Các loại hình kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay Trong kinh doanh ngoài tạo ra sản phẩm chất lượng phù hợp với thịhiếu của khách hàng thì doanh nghiệp cần phải chú trọng đến kênh phâ
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Kênh phân phối là gì?
Hệ thống kênh phân phối có nhiều khái niệm khác nhau, tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu Mỗi quan điểm sẽ dẫn đến những định nghĩa riêng về kênh phân phối, phản ánh sự đa dạng trong cách tiếp cận và phân tích lĩnh vực này.
Kênh phân phối là con đường vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Đối với người tiêu dùng, kênh phân phối giúp hàng hóa có sẵn tại những địa điểm mà họ mong muốn mua với giá hợp lý Còn từ góc độ người sản xuất, kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ bên ngoài để thực hiện công việc phân phối, nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong chiến lược Marketing, được định nghĩa là tổ chức các tiếp xúc bên ngoài nhằm quản lý hoạt động để đạt được mục tiêu phân phối Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của quan hệ bên ngoài, sự tổ chức kênh và các hoạt động phân phối trong quá trình quản lý hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối được coi là một nguồn lực quan trọng bên ngoài doanh nghiệp, thường mất nhiều năm để xây dựng và khó thay đổi Nó có vai trò tương đương với các nguồn lực then chốt như con người, phương tiện sản xuất và nghiên cứu Đầu tư vào kênh phân phối thể hiện cam kết lớn của công ty đối với các doanh nghiệp độc lập chuyên phân phối và các thị trường mà họ phục vụ, đồng thời thiết lập một loạt chính sách và quy định tạo nền tảng cho các mối quan hệ lâu dài.
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tương tác nhằm mục đích đưa sản phẩm đến tay khách hàng Các thành viên trong kênh này có thể bao gồm cả nhà sản xuất và các trung gian phân phối Kênh phân phối có thể hoạt động theo hai hình thức: trực tiếp, khi nhà sản xuất bán sản phẩm cho khách hàng mà không qua trung gian, hoặc gián tiếp, khi sản phẩm trải qua nhiều bước trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng Các trung gian này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với khách hàng.
- Bán sỉ/Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường hoặc các nhà buôn bán trên thị trường
Người buôn bán là những trung gian đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, họ mua sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó phân phối cho các trung gian khác hoặc trực tiếp bán cho khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ là các trung gian chuyên mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối, sau đó phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Ví dụ về các nhà bán lẻ nổi tiếng tại Việt Nam: Thegioididong.com, Vinmart, Coopmart, Cửa hàng uỷ quyền của Honda
Đại diện của nhà sản xuất là trung gian phân phối, có nhiệm vụ bán sản phẩm cho các trung gian khác Tuy nhiên, họ không có quyền sở hữu bất kỳ sản phẩm nào từ nhà sản xuất.
- Nhân viên tư vấn: Là trung gian tư vấn các sản phẩm từ nhà sản xuất đến các nhà buôn bán.
Các kênh phân phối phổ biến trong marketing
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp nhà sản xuất tiếp cận thị trường và cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng Chúng tổ chức quy trình đặt hàng và giao hàng hiệu quả, kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Đồng thời, các kênh phân phối cũng là công cụ hữu ích để nhà sản xuất nghiên cứu thị trường, hiểu rõ nhu cầu và mục đích của khách hàng đối với sản phẩm.
Các kênh phân phối không chỉ giúp tìm kiếm thông tin về nhu cầu của đối thủ cạnh tranh mà còn là nơi trưng bày sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn Chúng cung cấp dịch vụ như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật và hướng dẫn sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Hiện nay, các kênh phân phối trong Marketing được chia thành ba loại: kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp và đa cấp Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng và quản trị kênh phân phối phù hợp với nhu cầu, khả năng và mục đích của mình.
2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối trong đó chỉ có nhà sản xuất và khách hàng tham gia, cho phép hàng hóa được chuyển giao trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không cần qua trung gian.
2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp được chia nhỏ ra thành hai loại:
Kênh phân phối truyền thống là quá trình mà sản phẩm, sau khi được sản xuất, sẽ được chuyển giao từ nhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng đến tay khách hàng.
+) Kênh phân phối một cấp: Nhà sản xuất => Nhà bán lẻ => Khách hàng.
+) Kênh phân phối hai cấp: Nhà sản xuất => nhà bán sỉ, nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng Kênh phân phối ba cấp: Nhà sản xuất
=> cò mồi => nhà bán sỉ / nhà bán buôn => nhà bán lẻ => khách hàng
Kênh phân phối hiện đại kết hợp nhà sản xuất và trung gian phân phối thành một thể thống nhất, cho phép sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay khách hàng So với phân phối truyền thống, hình thức này mang lại ưu điểm nổi bật về việc tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển.
2.3 Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo, nhưng đồng thời doanh nghiệp cũng cần chi trả hoa hồng cho các trung gian phân phối.
Vai trò của kênh phân phối
Quyết định chọn kênh phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, ảnh hưởng đến mọi chiến dịch marketing, nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng và quản lý đại lý Lợi nhuận của công ty gắn liền với cách thức sử dụng kênh phân phối Việc xây dựng kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có môi trường văn hóa doanh nghiệp, định hướng phát triển tương lai và thị hiếu của khách hàng.
Kênh phân phối sản phẩm không chỉ giúp ích đối với các nhà sản xuất mà còn mang đến nhiều lợi ích đối với khách hàng, cụ thể:
– Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối các sản phẩm đến với những khách hàng có nhu cầu
– Là cầu nối cho nhà sản xuất và những khách hàng sử dụng sản phẩm
Công cụ này hỗ trợ nhà sản xuất nắm bắt thị trường hiệu quả bằng cách cung cấp thông tin về nhu cầu của khách hàng cũng như những thông tin quan trọng về đối thủ cạnh tranh.
– Hỗ trợ nhà sản xuất chăm sóc khách hàng tốt hơn trong khâu dịch vụ: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn dùng sản phẩm, …
– Chức năng của kênh phân phối hàng tiêu dùng giúp cho khách hàng luôn tìm được các sản phẩm mà họ cần
– Giúp khách hàng có thể thuận tiện trong việc lựa chọn sản phẩm.(Nhiều nơi phân phối còn thay nhà sản xuất tư vấn, hỗ trợ về sản phẩm).
Bật mí những chiến lược phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn lực bên ngoài cho doanh nghiệp Việc xây dựng kênh phân phối hiệu quả để sản phẩm đến tay khách hàng có thể mất nhiều năm Dựa trên điều kiện hiện tại và tiềm năng phát triển, các doanh nghiệp tự xác định kênh phân phối phù hợp Doanh nghiệp có thể hướng tới phát triển kinh doanh phân phối theo nhiều chiến lược khác nhau.
Xác định đúng kênh phân phối Doanh nghiệp cần hiểu bản chất kênh phân phối là gì?
Cần xác định kênh nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình?
Doanh nghiệp có thể lựa chọn bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng hoặc thông qua các nhà buôn bán và bán lẻ, điều này ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận và việc chọn kênh phân phối phù hợp Trong nhiều trường hợp, việc bán hàng trực tiếp mang lại lợi nhuận cao hơn do kênh phân phối ngắn hơn Quyết định giữa kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào nhu cầu quảng bá sản phẩm của nhà sản xuất Do đó, doanh nghiệp cần xem xét điều kiện hiện tại và định hướng phát triển tương lai để đưa ra lựa chọn tối ưu nhất.
Phân tích khách hàng tiềm năng
Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, yêu cầu doanh nghiệp phải theo sát thị trường để nắm bắt kịp thời Việc hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường hiệu quả Các kênh phân phối có ưu nhược điểm riêng; kênh phân phối trực tiếp giúp giảm chi phí và nhanh chóng tiếp cận khách hàng, trong khi các kênh khác có thể tăng số lượng khách hàng tiếp cận và khả năng mở rộng Do đó, phân tích ưu và nhược điểm của từng kênh phân phối là cần thiết để lựa chọn phương thức phù hợp nhất cho doanh nghiệp Đánh giá hiệu suất hoạt động và khả năng thích ứng nhanh với thay đổi là yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển.
Hiệu suất của các kênh phân phối khác nhau ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, với một số kênh hoạt động hiệu quả hơn những kênh khác Do đó, việc so sánh và đánh giá hiệu suất từng kênh là cần thiết để tối ưu hóa chiến lược doanh nghiệp Để duy trì mối quan hệ vững mạnh giữa nhà sản xuất và khách hàng trong kênh phân phối, doanh nghiệp nên thực hiện khảo sát định kỳ nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và các đối tác, đồng thời tận dụng phản hồi để nâng cao truyền thông cho thương hiệu.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm tra các chỉ số tài chính quan trọng và hoạt động của các trung gian trong kênh Việc đánh giá các thành viên dựa trên doanh thu bán hàng, cách xử lý hàng hóa hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng sẽ cung cấp cái nhìn rõ nét về hiệu suất của kênh Những chỉ số này, khi được tổng hợp, sẽ tạo nên bức tranh toàn diện về chiến lược, giúp doanh nghiệp cải thiện và phát triển chiến lược kinh doanh của mình.
Doanh nghiệp làm thế nào để xác định và lựa chọn kênh bán hàng phù hợp
Không phải mô hình phân phối nào cũng phù hợp với mọi loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ Mỗi kênh phân phối cần phải tương thích với sứ mệnh và tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp, bao gồm cả các mục tiêu doanh số.
Phương thức phân phối cần nâng cao giá trị cho người tiêu dùng bằng cách hiểu rõ nhu cầu của họ Người tiêu dùng có thể mong muốn tương tác với nhân viên bán hàng để giải quyết vấn đề trước khi mua, hoặc họ cũng có thể ưu tiên sự thuận tiện khi mua sắm trực tuyến Việc đáp ứng đúng những mong đợi này sẽ giúp cải thiện trải nghiệm mua sắm và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Đặt ra câu hỏi và tìm ra câu trả lời là cách hiệu quả giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp Doanh nghiệp cần xem xét khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng Đặc biệt, những sản phẩm như thực phẩm tươi sống, thịt cá cần được cung cấp nhanh chóng qua kênh bán trực tiếp để đảm bảo chất lượng và sự hài lòng của khách hàng.
Doanh nghiệp cần thận trọng khi lựa chọn các kênh bán hàng đa dạng, như bán hàng trực tuyến và bán lẻ, để tránh xung đột về giá cả và chương trình khuyến mãi giữa các kênh.
Kết luận
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và thành công của doanh nghiệp, giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi Trong bối cảnh thị trường có nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục, doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá và nắm bắt thị hiếu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược kênh phân phối, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận.
CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI LÀ AI, ĐẶC TRƯNG CỦA CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI? PHÂN TÍCH CẤU TRÚC VÀ TỔ CHỨC CỦA CÁC PHÂN PHÂN PHỐI
Tổ chức và hoạt động của kênh
*Khái quát về tổ chức và hoạt động của kênh
Một kênh phân phối bao gồm nhiều thành viên với động cơ và quyền lợi riêng, nhưng tất cả đều hướng tới mục tiêu phân phối chung Sự thành công của từng thành viên phụ thuộc vào hiệu quả hoạt động của toàn bộ kênh, do đó lợi ích của họ gắn liền với kết quả chung Tuy nhiên, không phải lúc nào các thành viên cũng có thể phối hợp nhịp nhàng để đạt được mục tiêu này, điều này phụ thuộc vào cách tổ chức của kênh.
Kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập, mỗi thành viên đều là thực thể kinh doanh riêng biệt, tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận cá nhân, bất chấp ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận chung của hệ thống Trong kênh này, không có ai có quyền kiểm soát đáng kể đối với các thành viên khác, dẫn đến thiếu sự lãnh đạo mạnh mẽ Hệ quả là, các kênh marketing truyền thống thường hoạt động kém hiệu quả và gặp phải nhiều mâu thuẫn phức tạp.
Một trong những bước tiến quan trọng gần đây là sự xuất hiện của hệ thống marketing dọc (VMS), thách thức các kênh marketing truyền thống Hệ thống này bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất, có thể do một thành viên sở hữu hoặc trao quyền độc quyền cho các thành viên khác Hệ thống marketing dọc có thể được kiểm soát bởi một nhà sản xuất, nhà bán sỉ hoặc nhà bán lẻ, nhằm đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và tối đa hóa ảnh hưởng thị trường Nó giúp kiểm soát hành vi của kênh, loại trừ mâu thuẫn giữa các thành viên độc lập và tiết kiệm nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại bỏ dịch vụ trùng lặp.
Có ba kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc cơ bản như sau: a) Hệ thống Marketing dọc của công ty
Trong hệ thống này, các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc về một chủ sở hữu duy nhất.
Hệ thống này hình thành từ quá trình mở rộng trong dây chuyền giá trị sản phẩm, cho phép nhà sản xuất hoặc nhà phân phối kiểm soát toàn bộ quy trình từ sản xuất đến lưu thông.
Tổng công ty BCVT Việt Nam (VNPT) được xem như một hệ thống Marketing dọc, vì VNPT quản lý hơn 4.000 bưu cục trên toàn quốc.
Hệ thống các ngân hàng thương mại Việt Nam cũng là một hệ thống
Marketing dọc là mô hình mà các ngân hàng sở hữu và điều hành các chi nhánh trên toàn quốc, từ cấp huyện đến thị xã Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng bao gồm các công ty độc lập liên kết với nhau thông qua các hợp đồng hợp tác, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động so với việc hoạt động riêng lẻ Để nâng cao khả năng cạnh tranh, các nhà sản xuất và nhà bán lẻ đã tự tổ chức thành các liên kết, như liên kết tự nguyện giữa các nhà bán lẻ do nhà bán sỉ hỗ trợ hoặc các hợp tác xã bán lẻ.
Công ty Coca-Cola cấp giấy phép cho các nhà bán sỉ tại nhiều thị trường, cho phép họ mua nước cốt Coca, nạp ga, đóng chai và phân phối đến các cửa hàng bán lẻ địa phương Hệ thống Marketing dọc của công ty được quản lý chặt chẽ để đảm bảo hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm.
Hệ thống Marketing dọc quản lý phối hợp các thành viên trong kênh nhờ vào quy mô và sức mạnh của một thành viên chủ chốt, thường là nhà sản xuất hoặc nhà phân phối uy tín Ví dụ, các công ty như General Electric và P&G có đủ uy tín và tiềm lực để điều phối các hoạt động của các nhà buôn bán trung gian cho sản phẩm của họ, bao gồm tổ chức trưng bày, khuyến mại, quảng cáo và định giá.
Một bước tiến quan trọng trong tổ chức kênh là sự hợp tác giữa hai hoặc nhiều doanh nghiệp để tận dụng cơ hội marketing mới Các doanh nghiệp thường thiếu vốn, kỹ thuật, năng lực sản xuất và nguồn lực marketing cần thiết để hoạt động độc lập, hoặc họ có thể ngần ngại trước rủi ro Hợp tác mang lại lợi ích lớn, cho phép các doanh nghiệp làm việc cùng nhau, dù là tạm thời hay lâu dài, hoặc thành lập một doanh nghiệp mới Adler gọi hình thức này là marketing cộng sinh.
4.4 Hệ thống marketing đa kênh
Trước đây, nhiều doanh nghiệp chỉ bán hàng qua một kênh phân phối cho một thị trường duy nhất Tuy nhiên, với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ ngày càng đa dạng của các kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp hiện nay đã áp dụng marketing đa kênh Marketing đa kênh cho phép doanh nghiệp sử dụng hai hoặc nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận các nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách mở rộng kênh phân phối, doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và giảm chi phí hoạt động Việc bổ sung kênh phân phối mới giúp doanh nghiệp tiếp cận những nhóm khách hàng chưa được phục vụ, như việc cử nhân viên bán hàng đến vùng nông thôn để phục vụ nông dân Ngoài ra, doanh nghiệp có thể giảm chi phí bán hàng cho khách hàng hiện tại thông qua hình thức bán hàng qua điện thoại, thay vì phải đến thăm trực tiếp Cuối cùng, việc sử dụng lực lượng bán hàng có kỹ thuật để cung cấp sản phẩm phức tạp cũng giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Các kênh phân phối mới mang lại nhiều thách thức trong việc quản lý hệ thống kênh, bao gồm sự cạnh tranh giữa các kênh trong việc phục vụ khách hàng Sự độc lập của các kênh này làm cho việc kiểm soát trở nên phức tạp hơn Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng các vấn đề phát sinh để thiết kế và vận hành hệ thống phân phối đa kênh một cách hiệu quả.
Liên kết giữa các cơ sở khác nhau mang lại lợi ích chung, trong đó sự thành công của từng thành viên trong kênh phụ thuộc vào sự hỗ trợ và hợp tác từ các thành viên khác.
Mỗi cấp trong kênh có vai trò và chức năng riêng, và để đạt hiệu quả tối ưu, từng cấp cần thực hiện tốt nhiệm vụ của mình Sự phối hợp giữa các cấp là rất quan trọng nhằm hướng tới mục tiêu chung của toàn bộ kênh.
Mặc dù các cấp bậc trong tổ chức thường chỉ tập trung vào mục tiêu ngắn hạn của mình, việc giao dịch với các cấp kế cận và hoạt động độc lập vì lợi ích cá nhân đã dẫn đến xung đột trong kênh.
+ Xung đột ngang: là xung đột giữa các kênh cùng cấp
+ Xung đột theo chiều dọc: thường thấy hơn giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh.
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHƯ THẾ NÀO?
Tìm hiểu chung về quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là quá trình tổ chức và hoạch định chiến lược, kiểm tra từng khâu trong hoạt động của kênh phân phối Qua việc đánh giá, nhà quản trị có khả năng điều chỉnh các nguồn lực hợp lý để đạt được các mục tiêu đã đề ra Tìm hiểu về quản trị kênh phân phối giúp nắm rõ các yếu tố quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Kênh phối là yếu tố quan trọng trong việc điều tiết hoạt động của doanh nghiệp, từ sản xuất đến tay người tiêu dùng Quản trị kênh phối hiệu quả giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời cho phép doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược tiếp thị sản phẩm một cách phù hợp.
Xem thêm: Các bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới
Xây dựng quy trình quản trị kênh phân phối
2.1 Các bước thực hiện quản trị kênh phân phối Để có thể quản trị kênh phân phối hiệu quả bao giờ các doanh nghiệp cũng phải lên kế hoạch chi tiết về các bước thực hiện Thông thường quy trình quản trị kênh phân phối sẽ được tiến hành như sau.
Để thực hiện quản trị kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối, bao gồm nhu cầu khách hàng, đặc điểm khách hàng theo giới tính và độ tuổi, vị trí địa lý của các khu vực, cũng như tiềm năng khách hàng tại các địa điểm bán hàng.
Sau khi thực hiện phân tích doanh nghiệp, việc xác định tiêu chuẩn cho hệ thống phân phối là rất quan trọng Để xây dựng tiêu chuẩn chính xác, nhà quản trị cần làm rõ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêu cụ thể về doanh thu bán hàng.
Một hệ thống phân phối hiệu quả cần đáp ứng yêu cầu của cả khách hàng và doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần xem xét cẩn thận khi xác định mục tiêu, đặc biệt là mục tiêu chung, vì đây là yếu tố quyết định cho các chiến lược hành động cụ thể.
Doanh nghiệp cần xác định rõ thành phần chủ chốt trong chiến lược quản trị kênh phân phối, bao gồm lực lượng nhân viên bán hàng và người mua cấp trung gian Lực lượng bán hàng, bao gồm đại lý và nhân viên bán hàng cơ hữu, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất của kênh phân phối.
Để đánh giá hiệu suất hoạt động của kênh phân phối, nhà quản trị cần phân tích thường xuyên hiệu quả của từng kênh bán hàng Các kết quả từ mỗi kênh sẽ được tổng hợp để tạo thành một báo cáo chung, từ đó cung cấp những thông số quan trọng giúp đánh giá tổng quan tình hình quản trị kênh của doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp là một phần quan trọng và thường được thiết lập để sử dụng lâu dài, do đó việc thay đổi rất khó khăn Các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng và dự đoán các rủi ro có thể xảy ra trước khi thực hiện bất kỳ điều chỉnh nào Trong bối cảnh bán lẻ đang trở thành xu hướng chủ đạo, việc áp dụng các phương pháp tối ưu hóa quy trình quản trị tại từng địa điểm bán hàng là rất cần thiết.
2.2 Cách thức để quản trị hiệu quả kênh phân phối
2.2.1 Vận hành kênh thông qua các chính sách Để quản lý kênh hiệu quả doanh nghiệp cần phải xây dựng một đội ngũ am hiểu về thị trường và đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp Đội ngũ các nhân viên phải hết sức nhạy bén trước sự thay đổi để đưa ra các quyết định chính xác Thông thường doanh nghiệp sẽ xoay quanh triển khai các chính sách phân phối để vận hành hiệu quả kênh.
Vận hành kênh thông qua các chính sách
Chính sách chiết khấu là một trong những chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp áp dụng để thu hút khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức chiết khấu khác nhau, bao gồm chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá, chiết khấu theo đơn hàng và chiết khấu thanh toán, nhằm tạo sự hấp dẫn cho khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Các hình thức chiết khấu được áp dụng bởi người bán nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, cho phép đối tác lấy hàng mà không cần thanh toán ngay hoặc chỉ thanh toán một phần giá trị hàng hóa Chính sách này không chỉ hỗ trợ tài chính cho khách hàng mà còn giúp họ gắn bó với doanh nghiệp Tuy nhiên, nhà quản trị cần chú ý đến việc thu hồi công nợ để đảm bảo khả năng tái đầu tư và duy trì quy trình sản xuất hiệu quả.
Chính sách đổi trả hàng là một yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp thường áp dụng Nếu nhà phân phối nhận hàng không đúng mẫu mã, đặc điểm sản phẩm hoặc hàng hóa bị lỗi, họ có quyền yêu cầu đổi hoặc trả hàng.
Trong quá trình phân phối hàng hóa, giá cả có thể thay đổi so với thỏa thuận ban đầu Do đó, doanh nghiệp cần thông báo trước cho nhà phân phối khi có sự điều chỉnh giá Việc này giúp tránh tình trạng tăng giá đột ngột, ảnh hưởng đến kinh doanh và quyền lợi của nhà phân phối.
2.2.2 Tổng hợp các hoạt động của kênh và đánh giá
Đánh giá hiệu quả kênh phân phối là bước cần thiết sau quá trình vận hành Hoạt động này nên được thực hiện thường xuyên và theo định kỳ Thông thường, các doanh nghiệp dựa vào doanh số bán hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh.
Tổng hợp các hoạt động của kênh và đánh giá
Để đánh giá hiệu quả vận hành kênh, nhà quản trị cần xem xét doanh số bán hàng lịch sử và hiện tại Việc tổng hợp doanh số giúp nhà quản trị so sánh và xác định xu hướng tăng hoặc giảm trong hoạt động kinh doanh.
Cần so sánh khối lượng hàng bán của các thành viên với mục tiêu đề ra, đồng thời xem xét sự chênh lệch tỷ lệ bán hàng trong cùng một nhóm Những thông số này giúp nhà quản trị đánh giá sức cạnh tranh và hiệu suất làm việc của từng nhân viên.
Lợi ích khi quản trị tốt kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là yếu tố quyết định đến thành công và sự bền vững của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp lớn, yêu cầu về trình độ quản trị càng trở nên khắt khe hơn Để tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm, doanh nghiệp nên xem xét việc tự động hóa toàn bộ quy trình quản trị.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đang sử dụng phần mềm DMS để hỗ trợ quản trị Những công cụ này giúp tối ưu hóa quy trình phân phối bán hàng và logistics, đảm bảo các kế hoạch phân phối được thực hiện theo định hướng chung của doanh nghiệp.
Xây dựng một chiến lược quản trị kênh phân phối hiệu quả giúp tổ chức hóa hoạt động phân phối, cho phép khách hàng mua sắm nhiều mặt hàng tại một địa điểm Hơn nữa, quá trình và thời gian giao hàng của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng sẽ được rút ngắn, giảm thiểu đáng kể rủi ro.
Quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhà quản trị cần chú trọng xây dựng chiến lược quản lý hiệu quả để đảm bảo kênh phân phối hoạt động trơn tru, từ đó tạo ra cơ hội phát triển bền vững trên thị trường.
CÁC QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT
Xử lý đơn đặt hàng
Phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hàng, và các doanh nghiệp hiện nay đang nỗ lực rút ngắn chu kỳ đặt hàng - chuyển tiền, tức thời gian từ khi nhận đơn hàng đến khi thanh toán Chu kỳ này bao gồm nhiều bước như nhân viên bán hàng chuyển đơn, đăng ký và đối chiếu công nợ, lên kế hoạch dự trữ và sản xuất, gửi hàng cùng hóa đơn, và nhận tiền thanh toán Thời gian chu kỳ kéo dài sẽ dẫn đến giảm mức độ hài lòng của khách hàng và lợi nhuận doanh nghiệp Để tối ưu hóa lượng hàng đặt thêm, cần xem xét tổng chi phí xử lý đơn hàng và thực hiện lưu kho tại các mức đặt hàng khác nhau.
Quyết định về kho bãi dự trữ
Quyết định vị trí và số lượng kho bãi là yếu tố quan trọng trong logistics Việc có nhiều kho bãi giúp tăng tốc độ giao hàng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Khi quyết định xây dựng kho bãi riêng hay thuê kho, doanh nghiệp cần cân nhắc giữa việc sử dụng kho bảo quản lâu dài và kho bãi trung chuyển Việc này không chỉ ảnh hưởng đến chi phí mà còn đến hiệu quả quản lý hàng hóa Doanh nghiệp nên phân tích nhu cầu lưu trữ và vận chuyển để chọn lựa phương án tối ưu nhất cho hoạt động logistics của mình.
Quyết định về số lượng hàng hoá dự trữ trong kho
Mức dự trữ hàng là yếu tố quyết định trong phân phối vật chất và ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng Nhân viên bán hàng mong muốn doanh nghiệp luôn có đủ hàng để đáp ứng đơn đặt hàng, nhưng việc dự trữ quá nhiều sẽ dẫn đến chi phí không hiệu quả Chi phí dự trữ gia tăng nhanh chóng khi mức phục vụ khách hàng gần đạt 100% Quyết định về mức dự trữ yêu cầu doanh nghiệp xác định thời điểm và số lượng cần đặt hàng, với điểm đặt hàng được xác định khi lượng tồn kho giảm xuống mức nhất định Điểm đặt hàng cần được điều chỉnh cao hơn nếu thời gian chờ giao hàng kéo dài, tốc độ tiêu thụ lớn và tiêu chuẩn dịch vụ cao Việc cân nhắc giữa chi phí xử lý đơn hàng và chi phí dự trữ là cần thiết; nếu chi phí chuẩn bị thấp, sản xuất có thể diễn ra thường xuyên với chi phí ổn định, ngược lại, nếu chi phí chuẩn bị cao, doanh nghiệp có thể sản xuất và duy trì hàng tồn kho lâu hơn để giảm chi phí trung bình trên mỗi đơn vị sản phẩm.
Quyết định về vận tải Người quản trị kênh phân phối phải làm các quyết định tổ chức thực hiện việc vận tải như thế nào?
Việc lựa chọn phương tiện vận tải ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí và giá bán sản phẩm, đồng thời quyết định khả năng giao hàng đúng hạn và tình trạng hàng hóa khi đến tay khách hàng Điều này có tác động lớn đến sự hài lòng của khách hàng.
Vận tải đường sắt là phương thức vận chuyển tiết kiệm chi phí, đặc biệt phù hợp cho các loại hàng hóa nặng, có khối lượng lớn và cần di chuyển trên quãng đường dài.
Vận tải đường thủy là một phương thức vận chuyển tiết kiệm chi phí, phù hợp cho các hàng hóa cồng kềnh, ít hỏng hóc và có giá trị thấp, chẳng hạn như vật liệu xây dựng Tuy nhiên, phương thức này cũng có những hạn chế riêng.