Thực trạng và một số Đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt Động phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ và du lịch nông trại măng Đen'

Vì vậy, các doanh nghiệp thương mại cần phải chú trọng hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối và phát triển hệ thống phân phối nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường tăng sản

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

TRẦN VĂN ĐỨC

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI

MĂNG ĐEN

Kon Tum, tháng 06 năm 2023

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quãng thời gian học tập tại trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum với sự truyền đạt kiến thức nhiệt tình và nhiều tâm huyết của thầy, cô cùng với khoảng thời gian thực tập, viết báo cáo tại Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen, em đã học tập được rất nhiều kiến thức được sự giúp đỡ nhiệt tình của anh chị và Ban lãnh đạo Công ty Em xin chân thành cảm ơn Công ty đã tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt công việc thực tập

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban giám hiệu cùng quý thầy cô trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum đã đào tạo và dạy dỗ em suốt những năm học qua Đặc biệt,

Cô Nguyễn Lê Bảo Ngọc đã nhiệt tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập để hoàn thành bài báo cáo thực tập này

Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo, do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ Thầy Cô để em có thể học

thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn

Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn chân thành, lời kính chúc sức khỏe đến quý Thầy

Cô trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum và Ban lãnh đạo Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen

Xin chân thành cảm ơn

Sinh viên

Trần Văn Đức

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii

DANH SÁCH CÁC BẢNG iv

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ v

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Bố cục đề tài 2

CHƯƠNG 1 3

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1 CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1.1 Phân phối 3

1.1.2 Chiến lược phân phối 3

1.1.3 Kênh phân phối 4

1.2 CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5

1.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm 6

1.2.2 Tổ chức thực hiện phân phối sản phẩm 9

1.2.3 Kiểm tra và đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 20

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 21

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 21

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 23

1.4 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 24

CHƯƠNG 2 25

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 25

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 25

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty 25

2.1.2.Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 26

2.1.3 Danh mục sản phẩm của Công ty 28

2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh 28

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 31

2.2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của Công

ty 31

2.2.2 Thực trạng công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm 35

2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức thực hiện phân phối sản phẩm 36

2.2.4 Công tác kiểm tra và đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 49

2.3 NHỮNG THÀNH TỰU VÀ HẠN CHẾ TRONG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP DỊCH VỤ-THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 51

2.3.1 Những thành công trong hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Vụ-Thương Mại Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen 51

2.3.2 Những hạn chế tồn tại 52

2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế 56

CHƯƠNG 3 58

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 58

3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ-THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 58

3.1.1 Mục tiêu - Định hướng đến năm 2025 58

3.1.2 Chiến lược phát triển đến năm 2025 58

3.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ-THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN 59

3.2.1 Đề xuất đối với Công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm 59

3.2.2 Đề xuất đối với công tác tổ chức thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm 60

3.2.3 Đối với công tác kiểm tra và đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 63

KẾT LUẬN 65

TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 GIẤY XÁC NHẬN HOÀN THÀNH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

DANH SÁCH CÁC BẢNG

Bảng 1.1 Mạng lưới phát triển hàng hóa thị trường 7 Bảng 2.1 Danh mục các sản phẩm đang kinh doanh của công ty 28 Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (năm 2021-2022) 28

Bảng 2.4 Đánh giá trong kênh phân phối nhập hàng trong năm 44 Bảng 2.5 Đánh giá thành viên trong kênh phân phối dựa trên tổng giá trị

Bảng 2.6 Bảng giá chiết khấu dựa trên khối lượng đơn đặt hàng các sản

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Hình 1.1 Mục tiêu hoạt động phân phối sản phẩm 6

Hình 2.1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm của Công ty 37

Tên sơ đồ

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty CP Thương Mại-Dịch Vụ và Du

Tên biểu đồ

Biểu đồ 2.1

Biểu đồ tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty CP Thương Mại-Dịch Vụ và Du Lịch Nông Trại Măng Đen giai đoạn năm 2021-2022

29

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Nền kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, doanh nghiệp được thành lập và hoạt động, tạo nên sự cạnh tranh vô cùng gay gắt Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải lựa chọn riêng cho mình những sách lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, giúp doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh vững chắc so với đối thủ

Trong bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào thì quản lý hoạt động phân phối sản phẩm

là một trong những nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp Hệ thống phân phối là cầu nối liên kết nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý với khách hàng Nếu quản lý hoạt động của hệ thống này một cách hiệu quả, chắc chắn doanh nghiệp sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất và thúc đẩy bán hàng tốt hơn Vì vậy, các doanh nghiệp thương mại cần phải chú trọng hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối và phát triển hệ thống phân phối nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán, đạt được các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn và ngày càng khẳng định thương hiệu trên thị trường Lựa chọn của người tiêu dùng hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới hoạt động phân phối của nhà sản xuất Theo kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây, 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là vấn đề phân phối; tiếp theo là thương hiệu - 31,7%; giá cả - 17,5%, chất lượng - 3,9%; khuyến mãi - 2,4%; mẫu mã - 2,1%; sản phẩm mới - 1,7%; và các lý do khác - 4,7% Qua

đó cho thấy trong môi trường kinh doanh hiện đại, hoạt động phân phối hiệu quả mang lại lợi thế lớn cho doanh nghiệp Mặc dù vậy nhưng việc tạo lập, quản lý và phát triển hệ thống phân phối là một công việc không phải doanh nghiệp nào cũng làm được một cách hiệu quả Việc này đòi hỏi doanh nghiệp trước hết phải xây dựng được một chiến lược phân phối đúng đắn và sau đó thì cần đầu tư rất nhiều nhân lực và vật lực để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối; quản lý hoạt động bán hàng; huấn luyện và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh;…

Qua thời gian thực tập tại Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen Em nhận thấy doanh thu và lợi nhuận bán hàng của Công ty vẫn còn thấp so với nhu cầu thị trường Do Công ty chưa thật sự quan tâm tới hoạt động phân phối sản phẩm của mình, chưa có các biện pháp phát triển và khai thác triệt để các ưu điểm của hệ thống phân phối Vì thế, rất cần thiết phải thực hiện việc phân tích và đánh giá hiệu quả trong hoạt động phân phối của Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen; từ đó, đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty

Xuất phát từ tính cấp thiết trên, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại-Dịch

Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Làm rõ thực trạng, đánh giá hiệu quả, phân tích những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen Những ưu điểm và hạn chế cần giải quyết

- Đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a) Đối tượng nghiên cứu:Hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen

b) Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu về thực trạng và hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm rau củ quả tại Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen

- Phạm vi không gian: Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen tại thị trường Kon Tum và TP Đà Nẵng

- Phạm vi thời gian: Các thông tin, số liệu tham khảo được đưa vào làm dẫn chứng, minh họa trong đề tài là các thông tin, số liệu trong phạm vi thời gian từ năm 2021 đến năm 2022

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập qua các năm dựa trên báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen.Ngoài ra, dữ liệu còn được thu thập thông qua sách báo, các bài luận, sách giáo trình, các trang thông tin trên Internet có liên quan đến đề tài nghiên cứu

- Phương pháp phân tích và xử lý số liệu:

Sử dụng các phương pháp như:

+ Phương pháp thống kê mô tả: Trên cơ sở các tài liệu đã được tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tích thống kê để phân tích, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm của của Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen giai đoạn

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm rau củ quả tại Công ty CP Thương Mại- Dịch Vụ Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen

Chương 3: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty CP Dịch Vụ-Thương Mại Và Du Lịch Nông Trại Măng Đen

Theo sách Quản trị Marketing (Philip Kotler, NXB Thống kê, năm 2007) Phân

phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa

Theo giáo trình Marketing thương mại (GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh, năm 2011) Phân phối trong marketing là một quá trình chuyển đưa sản

phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Như vậy, có thể hiểu phân phối là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Phân phối có thể coi là cầu nối giữa cung với cầu nhằm đảm bảo việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất

Phân phối trong marketing gồm các yếu tố cấu thành như: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường

1.1.2 Chiến lược phân phối

Theo Philip Kotler: Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một

tổ chức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu Chiến lược phân phối là hệ thống các kế hoạch, quy trình được xây dựng để vận chuyển hàng hóa từ các nhà cung cấp tới tay khách hàng hay người tiêu dùng cuối Đây chính là một trong bốn yếu tố cơ bản trong lĩnh vực marketing và có vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp

Những chiến lược phân phối phổ biến bao gồm:

Phân phối đại trà

Là hình thức nhà cung cấp phân phối dịch vụ, sản phẩm đến càng nhiều nhà trung gian càng tốt Chiến lược phân phối này được áp dụng cho hầu hết các mặt hàng tiêu dùng như rau xanh, thực phẩm sống, nước giải khát, đồ gia dụng…

Phân phối trực tiếp

Là chiến lược mà nhà sản xuất bán và gửi sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng Một số tổ chức có thể lựa chọn phương pháp tiếp cận hiện đại hơn và sử dụng website thương mại điện tử nơi người dùng có thể mua hàng online Ngoài ra có thể thông qua catalogue hoặc bán hàng qua điện thoại để thực hiện phương thức phân phối trực tiếp này

Phân phối gián tiếp

Đây là hình thức doanh nghiệp sử dụng bên “trung gian” trước khi sản phẩm tới tay người dùng Chiến lược này liên quan tới các trung gian bố trí sản phẩm và hỗ trợ hậu cần

để tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và ở vị trí tối ưu dựa trên sở thích và thói quen của người tiêu dùng

Phân phối chuyên sâu

Ở hình thức phân phối này, sản phẩm sẽ được đưa vào càng nhiều địa điểm bán lẻ càng tốt Đối với doanh nghiệp, phân phối chuyên sâu sẽ cố gắng bao phủ được càng nhiều thị trường càng tốt, có thể là cửa hàng tiện lợi, điểm bán lẻ, trạm xăng, máy bán hàng tự động…

Phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền giúp hạn chế số lượng trung gian giúp doanh nghiệp quản lý dễ dàng, tránh sự mất mát thông tin và bảo vệ hình ảnh thương hiệu Hình thức này được sử dụng với những hàng hóa đắt tiền và đòi hỏi một loại hình kỹ thuật hoặc dịch vụ cao

Phân phối có chọn lọc

Là lựa chọn trung gian giữa phân phối độc quyền và chuyên sâu Các sản phẩm sẽ được phân phối tại nhiều địa điểm, tuy nhiên không nhiều như phân phối chuyên sâu Điều này sẽ tạo ra thông điệp tiềm ẩn về thương hiệu, đồng thời tăng cơ hội mua các sản phẩm chính hãng của người mua hàng

1.1.3 Kênh phân phối

Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối:

- Theo sách Marketing căn bản (Philip Kotler, năm 2007): Kênh phân phối là tập

hợp các cá nhân hay Công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”

- Theo Giáo trình Quản trị kênh phân phối (PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012) thì kênh phân phối được định nghĩa như là: “Một

tổ chức hệ thống các 4 quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”

- Theo Giáo trình Quản trị marketing định hướng giá trị (PGS.TS Nguyễn Xuân Lãn và PGS.TS Lê Thế Giới NXB lao động, năm 2014) kênh phân phối được định nghĩa

như sau: “Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau trong tiến trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho việc sử dụng hoặc tiêu dùng bởi các khách hàng tiêu dùng hoặc người sử dụng thương mại”

- Theo quan điểm của nhà kinh tế học Corey: Kênh phân phối là một nguồn lực

then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, cơ sở vật chất

Như vậy, một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các Công ty và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó Công ty thực hiện sản xuất thực hiện việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối có cấu trúc và tính chất như sau:

+ Kênh phân phối bao gồm các tổ chức và định chế tương tác với nhau, hoạt động như một hệ thống hoặc mạng lưới, phối hợp trong các nỗ lực của mình để tạo ra và phân phối sản phẩm đến người sử dụng cuối cùng

+ Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổ chức và cá nhân Nhóm thứ nhất là các thành viên chính thức của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán

và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống kênh Họ bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian thương mại, những người tiêu dùng cuối cùng Nhóm thứ hai bao gồm các

tổ chức bổ trợ, những người này cung cấp các dịch vụ Marketing chuyên môn hóa cho các thành viên trong kênh Họ làm cho quá trình phân phối hàng háo tổng kênh diễn ra dễ dàng hơn Đó là những Công ty tài chính, Công ty vận tải, Công ty kho bãi, Công ty bảo hiểm, Công ty nghiên cứu thị trường

+ Việc di chuyển hàng hóa thông qua các kênh phân phối là một trong những chức năng quan trọng mà các trung gian thực hiện nhằm giúp cho hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng và các khách hàng tổ chức Các trung gian đảm nhiệm một loạt chức năng khác nhau như cung cấp thông tin, đặt hàng, nhận chi trả, nhất trong chăm sóc khách hàng (xử lý lời phàn nàn) và cung ứng dịch vụ (đặc biệt là dịch vụ vận chuyển) Việc thấu hiểu vai trò của các trung gia phân phối và xung đột tiềm tàng trong hệ thống kênh cũng như các hình thức phân phối mới là khía cạnh quan trọng tiến trình hoạch định chiến lược phân phối

+ Một mạng lưới phân phối tốt tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho một tổ chức Một số nhà sản xuất bán hàng hóa của mình trực tiếp đến người sử dụng cuối cùng Nhưng hầu hết các Công ty sử dụng các trung gian nhằm chuyển hàng hóa đến thị trường Họ hình thành các kênh phân phối, là một tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho việc sử dụng hoặc tiêu dùng bởi các khách hàng tiêu dùng hoặc người sử dụng thương mại

Như vậy, có thể thấy rằng kênh phân phối là một hệ thống tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức, nó được quản lý dựa trên quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng quyết định nội bộ Để phát triển một hệ thống kênh phân phối, người sản xuất có thể sử dụng các kênh

đã có và thiết lập các kênh mới nhưng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia trong kênh

1.2 CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Phân phối sản phẩm có tác động rất lớn đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp Bên cạnh đó, hoạt động này tác động đến nhiều đối tượng khác nhau trong quá trình phân phối vì vậy để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm có hiệu quả cần thực hiện theo quy trình quản lý gồm các bước như: Lập kế hoạch, Tổ chức thực hiện, Lãnh đạo và kiểm tra

1.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm

Bước đầu tiên trong quy trình quản lý là lập kế hoạch Kế hoạch là một tập hợp những hoạt động được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn, nguồn lực, ấn định những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện một mục tiêu cuối cùng đã được đề ra Khi lập được kế hoạch thì tư duy quản lý sẽ có hệ thống hơn để có thể tiên liệu được các tình huống sắp xảy ra Doanh nghiệp sẽ phối hợp được mọi nguồn lực của cá nhân, tổ chức

để tạo nên một sức mạnh tổng hợp, có thể giữ vững “mũi tiến công” vào mục tiêu cuối cùng muốn hướng đến Bên cạnh đó, Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng kiểm tra, giám sát hiệu quả thực hiện các dự án

Đối với người quản lý hoạt động phân phối sản phẩm thì trong kế hoạch phân phối sản phẩm cần xác định rõ các nội dung như: Xác định mục tiêu hoạt động phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp muốn đạt được, các căn cứ để xây dựng các mục tiêu đó và các biện pháp hỗ trợ phân phối sản phẩm để đạt được mục tiêu

a Mục tiêu của hoạt động phân phối sản phẩm:

Mục tiêu của phân phối sản phẩm là cung cấp sản phẩm từ doanh nghiệp sản xuất tới khách hàng, mong muốn cuối cùng là tăng doanh số bán hàng, lợi nhuận và chỉ số nhận biết thương hiệu cho doanh nghiệp Trong đó tăng sản lượng tiêu thụ là quan trọng nhất và

là mục tiêu chính của tất cả doanh nghiệp vì như vậy thì doanh thu và lợi nhuận sẽ được gia tăng Tuy nhiên để tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì việc mở rộng, phát triển thị trường

và mở rộng hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng Quá trình phân phối này cần được nghiên cứu và điều chỉnh theo các điều kiện thực tế để tối ưu phần chi phí đầu tư, thời gian Thực hiện tốt vấn đề này giúp doanh nghiệp nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường người tiêu dùng

Hình 1.1 Mục tiêu hoạt động phân phối sản phẩm

(Nguồn: Marketing căn bản- Philip Kotler )

- Mục tiêu mở rộng, phát triển thị trường: Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về

mục tiêu mở rộng, phát triển thị trường Ở đây đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung như mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mục tiêu hoạt động phân phối sản phẩm

Tăng sản lượng tiêu thụ

Mở rộng, phát triển thị trường

Mở rộng kênh phân phối

Mục tiêu mở rộng thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Còn mục tiêu mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp muốn tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Để hiểu hơn

về mục tiêu mở rộng, phát triển thị trường ta có thể tìm hiểu thêm qua mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường của Ansoff như sau:

Bảng 1.1 Mạng lưới phát triển hàng hóa thị trường

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1 chiến lược xâm nhập thị

- Mở rộng hệ thống kênh phân phối: Các thành viên trong kênh phân phối có vai

trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Để hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả và không ngừng phát triển thì người quản lý cần mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó, với mục tiêu tăng sản lượng, mở rộng thị trường thì việc phát triển, lựa chọn thêm các thành viên kênh mới là rất cần thiết Doanh nghiệp cần đặt mục tiêu sẽ mở thêm bao nhiêu trung gian trong năm kế hoạch dựa trên những tiêu chí cụ thể

b Các căn cứ để xác định mục tiêu:

- Tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm: Đặt mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm

thực chất là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp Các căn cứ để xác định sản lượng tiêu thụ trong kỳ kế hoạch là: + Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường:

Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sản phẩm sản xuất kinh doanh Qua

đó xác định được năng lực, khả năng của doanh nghiệp hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác

Doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng

kế hoạch, từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng

kế hoạch năm tiếp theo

+ Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà doanh nghiệp cần phải thực hiện Các mục tiêu này trước hết phải phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế của doanh nghiệp, phù hợp với các điều kiện khác về môi trường kinh

doanh và quan trọng hơn nữa là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh đó mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp

lý

- Mở rộng, phát triển thị trường: Để xác định mục tiêu về việc mở rộng, phát triển

thị phần người lập kế hoạch cần căn cứ vào hoạt động nghiên cứu thị trường Đây là việc xác định nhu cầu của khách hàng, thực trạng của đối thủ cạnh tranh, độ co dãn của cầu theo giá, các xu hướng có thể xảy ra đối với cầu về sản phẩm của doanh nghiệp và nguyên nhân dẫn tới xu hướng thay đổi đó Người lập kế hoạch phải xác định xem đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp, đâu là thị trường cần mở rộng trong năm kế hoạch, đâu là sản phẩm then chốt, đâu là sản phẩm mới cần phát triển trong năm kế hoạch Để xác định được như vậy, cần phải hiểu khách hàng của doanh nghiệp là những người như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những ai? Từ đó có thể thấy được bức tranh tổng quát về thị trường, ước lượng thị trường, thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được trong khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp trong năm kế hoạch hoặc trong kế hoạch dài hạn hơn

- Mở rộng hệ thống kênh phân phối: Căn cứ để xác định mục tiêu đối với nội dung

mở rộng hệ thống kênh phân phối trước hết phải dựa trên hệ thống kênh phân phối hiện tại như thế nào về số lượng và năng lực của các thành viên kênh Mở rộng hệ thống kênh phân phối không đồng nghĩa với việc tăng về số lượng các thành viên kênh mà tập trung tăng hiệu quả của hoạt động phân phối của các thành viên kênh Đối với thị trường hiện tại và sản phẩm cũ nếu số lượng các thành viên kênh quá nhiều, doanh nghiệp đánh giá có thể ảnh hưởng tới hoạt động phân phối như: bán phá giá, sai vùng… thì có thể tiến hành rà soát, tăng điều kiện lựa chọn thành viên kênh để giảm bớt số lượng thành viên kênh, đồng thời tạo cơ hội kinh doanh cho những thành viên còn lại có năng lực, khả năng tài chính và cam kết gắn bó cao với doanh nghiệp phát triển Đối với thị trường mới hoặc sản phẩm mới thì việc mở rộng hệ thống kênh phân phối là gia tăng về số lượng thành viên kênh tiêu thụ tại thị trường mới đó hoặc sản phẩm mới đó hoặc cũng có thể là một hay nhiều thành viên cũ nhận thêm tiêu thụ sản phẩm mới Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả cần xác định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ, đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm của môi trường

và đặc điểm của doanh nghiệp (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược Marketing) Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) và quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Không phải doanh nghiệp nào cũng có mạng lưới tiêu thụ giống nhau bởi vì các doanh nghiệp khác nhau về qui mô, đối tượng khách hàng, dẫn tới sự khác nhau về mang lưới phân phối Do vậy, sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, lượng cung trên thị

trường thì công việc xác định mục tiêu mở rộng hệ thống kênh phân phối sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và có hiệu quả kinh tế cao đối với doanh nghiệp là việc làm khó Bên cạnh đó cần hiểu rõ và phân tích ưu, nhược điểm của từng dạng kênh để xây dựng mạng lưới phân phối phù hợp với sản phẩm, điều kiện của doanh nghiệp

1.2.2 Tổ chức thực hiện phân phối sản phẩm

Xây dựng được kế hoạch tiêu thụ mới chỉ hoàn thành một phần công việc, đó mới chỉ

là khả năng trên lý thuyết Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả năng đó thành hiện thực Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch phân phối sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch

a Hoạt động nghiên cứu thị trường:

Xác định cầu của thị trường:

Để thực hiện nghiên cứu cầu của thị trường, doanh nghiệp cần phải thực hiện thu thập thông tin bằng một trong hai phương pháp:

- Phương pháp thu thập tại bàn: Là phương pháp thu thập thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp Phương pháp này có nhược điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là phương pháp thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bán trên thị trường

Tuỳ vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có chọn phương pháp nào sao cho phù hợp nhất Tuy nhiên, dù nghiên cứu theo phương pháp nào cũng cần phải làm rõ các nội dung trong kế hoạch nghiên cứu thị trường đã chỉ ra ở trên

- Xác định nhu cầu của thị trường: Nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nào phù hợp với điều kiện hoạt động của doanh nghiệp

- Phương thức phân phối hợp lý: Phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mật độ dân cư, theo cơ cấu dân cư là cơ sở để xác lập phương thức phân phối cho doanh nghiệp

- Phản ứng của khách hàng trước những thay đổi về sản phẩm như mẫu mã, chất lượng sản phẩm, giá cả hay các dịch vụ sau bán hàng

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh

- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần có chính sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăng cường khả

năng cạnh tranh

Ngoài ra cũng cần phải nghiên cứu sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp

Sự nhạy cảm đối với sản phẩm thay thế của khách hàng sẽ là một khó khăn lớn đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Xác định cung trên thị trường:

Ngoài việc xác định cầu trên thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường cũng cần phải nghiên cứu cung trên thị trường Xác định cung trên thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vì nếu doanh nghiệp chỉ xác định cầu mà không xác

định cung dễ dẫn đến khả năng sản xuất thừa, đánh giá cung cầu không chính xác, doanh nghiệp không thể xây dựng được cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý

Nghiên cứu cung cần phải xác định được lượng cung mà các đối thủ có thể cung cấp

ra thị trường, thị phần của từng doanh nghiệp, chương trình sản xuất đặc biệt là chất lượng

và hình thức của sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng Đồng thời nghiên cứu cung cũng phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo của doanh nghiệp

Một vấn đề cần lưu ý trong nghiên cứu cung đối với doanh nghiệp đó là cần phải quan tâm nghiên cứu vào đối thủ mạnh, chiếm thị phần lớn trên thị trường để doanh nghiệp có thể phản ứng kịp thời trước những thay đổi của các đối thủ này Ngoài ra, việc xác định cung cũng cần lưu ý đến những sản phẩm có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp

để từ đó doanh nghiệp có thể hạn chế tốt nhất khả năng thay thế đó khi có sự thay đổi chiến lược sản phẩm của mình

b Tổ chức kênh phân phối:

Cấu trúc hệ thống kênh phân phối:

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác các thành viên có liên quan với nhau trong quá trình hoạt động

Như vậy, cấu trúc hệ thống phân phối mô tả tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho họ được tổ chức như thế nào? Mỗi cấu trúc của

hệ thống phân phối khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau Ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc hệ thống kênh phân phối:

- Chiều dài của kênh

- Bề rộng của kênh

- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh

Mỗi hệ thống phân phối đều có cấu trúc riêng của nó qua chiều dài và bề rộng của kênh, vì vậy hình thành nên các kiểu kênh phân phối khác nhau Các kênh phân phối bao gồm từ kênh trực tiếp tới các kênh gián tiếp qua nhiều cấp độ trung gian Số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ trong kênh cũng có thể thay đổi từ vô số trung gian đến chỉ có một số trung gian chọn lọc và đến chỉ qua một trung gian thương mại duy nhất trên một khu vực thị trường Dựa vào hình thức phân phối trực tiếp, gián tiếp và số lượng trung gian người ta chia ra thành 11 hình thức phân phối nhur sau:

- Thứ nhất là kênh bán hàng tực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất đi thẳng đến người tiêu dùng Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo cách này Ví dụ các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà Do không có trung gian trong kênh trực tiếp này nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua Cách phân phối này gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán qua Catalog, telemarketing, computermarketing

Hình 1.2: Kênh bán hàng trực tiếp

- Thứ hai là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông qua các phương tiện trực tuyến như thư tín, điện thoại, Internet do các nhà trung gian chuyên môn đảm nhận

Hình 1.3 Kênh bán hàng trực tuyến

- Thứ ba là kênh phân phối một cấp độc lập, theo đó nhà sản xuất phân phối thông qua các nhà bán lẻ độc lập Quan hệ giữa hai đối tượng này là hoàn toàn bình đẳng

Hình 1.4 Kênh phân phối một cấp

- Thứ tư là kênh một cấp chọn lọc Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện do nhà sản xuất quy định sẽ được lựa chọn để phân phối hàng hóa

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Thư tín, điện

thoại, internet

Người tiêu dùng

Trung gian chuyên môn

đảm nhận

Nhà sản xuất Độc lập Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Hình 1.8 Kênh 3 cấp chọn lọc

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ đủ điều kiện

nhà sản xuất quy định Người tiêu dùng Độc lập

Nhà sản xuất Độc lập Hệ thống cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản

xuất

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Độc lập

Độc lập

Độc lập

Nhà sản

xuất

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Phụ thuộc

- Thứ tám là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do các nhà bán lẻ tạo nên) - nhà bán lẻ và người tiêu dùng

Hình 1.9 Kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ

- Thứ chín là kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (của nhà phân phối) - người tiêu dùng Kênh này, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò thương mại và tiếp thị, còn tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối

Hình 1.10 Kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà phân phối

- Thứ mười là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng

Hình 1.11 Kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất

- Thứ mười một là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng (siêu thị, trung tâm thương mại) và người tiêu dùng

Nhà sản

xuất

Nhà phân phối

Người tiêu dùng

Do các nhà bán lẻ tạo nên

Nhà bán lẻ

Nhà phân phối

Mạng lưới bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản

xuất

Văn phòng đại diện

Do nhà phân phối thiết lập

Nhà sản

xuất

Văn phòng đại diện

Nhà phân phối

Mạng lưới bán lẻ

Người tiêu dùng

Hình 1.12 Kênh 3 cấp đại chúng Các yếu tố ảnh hưởng đến chọn kênh phân phối:

- Quy mô: Nhìn chung việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy

mô doanh nghiệp Các cơ sở sức mạnh phần thưởng, cưỡng bức và kinh nghiệm cho phép

họ thực hiện sự lãnh đạo trong kênh Vì vậy, các doanh nghiệp lớn có mức độ linh hoạt cao hơn trong việc chọn các cấu trúc kênh so với các doanh nghiệp nhỏ

- Khả năng tài chính: Nhìn chung khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn, nó càng ít phụ thuộc vào các trung gian Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng công nghiệp, doanh nghiệp thường cần lực lượng bán của chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này

- Kinh nghiệm quản lý: Khi một doanh nghiệp thiếu các kỹ năng quản lý cần thiết để thực hiện các công việc phân phối, họ phải dựa vào các trung gian bên ngoài để thực hiện các chức năng này Qua thời gian, khi doanh nghiệp có kinh nghiệm, nó có thể thay đổi cấu trúc kênh để giảm mức độ phụ thuộc vào các trung gian phân phối

- Các mục tiêu và chiến lược: Mục tiêu và chiến lược kinh doanh tổng thể chi - phối trực tiếp đến quyết định tổ chức kênh Ví dụ, nhằm thực hiện mức độ điều khiển cao đối với chất lượng sản phẩm, giá bán lẻ cuối cùng và dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp có thể hạn chế việc sử dụng các trung gian thương mại để phân phối sản phẩm

Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng:

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được thành viên kênh đó là:

- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của doanh nghiệp trên thị trường Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi

họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và

họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của doanh nghiệp

- Các nguồn tin thương mại

- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực Bởi vậy doanh nghiệp có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng

- Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể sử dụng các nguồn khác như:

- Quảng cáo

Nhà sản xuất Mạng lưới bán lẻ đại chúng Người tiêu dùng

- Tham gia hội chợ

- Thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn

Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:

Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng doanh nghiệp Tuy nhiên có một số tiêu chuẩn mà mọi doanh nghiệp đều phải thông qua là:

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai Do vậy, các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp

- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo như chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực

lượng bán hàng

- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc - bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của

- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian

- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng

Đánh giá các thành viên kênh phân phối

Người sản xuất phải định kỳ đánh giá kết quả công tác của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như: mức tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng lỗi và hao hụt, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, các dịch vụ dành cho khách hàng

Việc đánh giá phải được tiến hành thường xuyên theo định kỳ để có phương án thay thế kịp thời những thành viên hoạt động kém hiệu quả, nếu không nhà sản xuất sẽ bị mất thị trường cần thiết Vì bất cứ thành viên nào trong kênh cũng có thể không ổn định, hoặc hoạt động lệch lạc theo ý muốn của họ, nên nhà sản xuất phải có một lực lượng các đại diện bán hàng dự trữ đang được sử dụng ở các bộ phận khác để thay thế lắp vào vị trí những thành viên bị đào thải Tất nhiên, chi phí cho việc duy trì một lực lượng dự trữ sẽ được bù đắp nhờ giảm tổn thất bán hàng và mất mát lợi nhuận từ những khu vực bán bị rò rỉ Có 4 nhân tố chính ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá:

- Mức độ kiểm soát của người sản xuất đối với các thành viên

- Tầm quan trọng tương đối của các thành viên

- Bản chất sản phẩm

- Số lượng các thành viên kênh

Kiểm tra có thể được thực hiện cho một vài hay tất cả các thành viên kể cả ở cấp độ bán buôn và bán lẻ Quá trình kiểm tra gồm các bước sau:

- Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh, hầu hết nhà sản xuất đều đưa ra tiêu chuẩn trên cơ sở kết hợp các yếu tố: kết quả hoạt động bán, năng lực hoạt động, thái độ, các biểu hiện cạnh tranh, tương lai tăng trưởng của các thành viên Có thể thực hiện việc đưa ra các tiêu chuẩn thông qua các tiêu chuẩn nhưng không kết hợp các

đo lường hoạt động này một cách chính thức hoặc phi chính thức để đạt được một đánh giá tổng thể Có thể kết hợp một cách định tính và không chính thức kết quả đo lường bằng các tiêu chuẩn khác nhau thành một đánh giá chuẩn, toàn diện hoặc đánh giá bằng các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức

- Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn

đo lường sự hoạt động Có thể chia đánh giá dựa theo một hay nhiều các tiêu chuẩn Các tiêu chuẩn được kết hợp không chính thức để đánh giá toàn bộ hoạt động một cách lượng hóa Các tiêu chuẩn được kết hợp chính thức để đạt tới một chỉ số lượng hóa của toàn bộ hoạt động

- Đề xuất các biện pháp điều chỉnh nhằm giảm các hoạt động sai lệch Việc đánh giá các thành viên kênh phân phối là cần thiết đối với nhà quản trị Nhà sản xuất phải định kỳ đánh gía hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn nhất định như: doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp

c Tổ chức bán hàng

Đánh giá hoạt động bán của thành viên kênh phân phối

Hoạt động bán là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được dùng nhất để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh trong thực tế, nếu hoạt động bán của các thành viên kênh không tốt thì có thể có vấn đề nảy sinh Khi kiểm tra hoạt động bán, người quản lý kênh cần thận trọng phân biệt giữa:

- Lượng bán hàng của nhà sản xuất cho thành viên kênh

- Lượng bán những sản phẩm của nhà sản xuất mà do thành viên kênh thực hiện cho các khách hàng của họ

Không phải hai số lượng này nhất thiết giống nhau vì trong thực tế chúng có thể khác nhau về bản chất xét trong một thời kỳ nhất định Chỉ khi vòng luân chuyển hàng hoá rất nhanh, chẳng hạn trong trường hợp các loại hàng dễ hỏng, doanh số bán của nhà sản xuất cho các thành viên kênh mới phản ánh chắc chắn lượng bán hiện tại của họ Bất cứ lúc nào

có thể, người quản lý kênh cũng nên cố gắng có được dữ liệu về lượng bán từ các thành viên kênh cho các khách hàng của họ Tuy nhiên, khả năng có những thông tin này của nhà sản xuất phụ thuộc lớn vào mức độ điều khiển các thành viên kênh của họ

Trong các kênh truyền thống tổ chức lỏng lẻo, khả năng nhà sản xuất lấy được dữ liệu có thể rất hạn chế Trong trường hợp này nhà sản xuất phải sử dụng dữ liệu bán của mình cho các thành viên kênh như là một sự ước lượng gần đúng nhất lượng bán hàng hiện tại của họ

Dù dạng dữ liệu lượng bán nào được sử dụng, người quản lý kênh cần đánh giá dữ liệu bán theo ba mức độ so sánh sau:

- Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử

- So sánh lượng bán của một thành viên với tổng lượng bán của các thành viên kênh Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã xác định trước (nếu các chỉ tiêu đã được ấn định)

Trong trường hợp so sánh số liệu lịch sử, người quản lý kênh phải tìm kiếm cả số liệu chi tiết theo dòng sản phẩm, nếu các dữ liệu này có sẵn Dữ liệu càng chi tiết theo dòng sản phẩm sẽ giúp người quản lý kênh nhận biết cơ cấu bán hàng thay đổi của các thành viên kênh Cần cung cấp các chỉ tiêu về cả tổng doanh số cho từng mặt hàng cụ thể Lượng bán cũng được so sánh đánh giá theo khu vực địa lý

Các so sánh về doanh số bán giữa các thành viên kênh cũng là một thước đo hoạt động của kênh cực kỳ quan trọng

Các so sánh chéo nhau của tình hình doanh số bán của các thành viên kênh giúp làm

rõ những bộ phận thành viên kênh kém hiệu quả Cuối cùng, nếu nhà sản xuất đã đặt các chỉ tiêu bán cho các thành viên kênh, người đó cần đánh giá hoạt động bán thực tế của thành viên trong mối quan hệ với các chỉ tiêu này Nếu chỉ tiêu không đạt ở các dòng sản phẩm, hoạt động của thành viên kênh với từng mặt hàng cần được kiểm tra Hơn nữa, khi

so sánh doanh số bán của thành viên kênh với các chỉ tiêu này, người quản lý kênh không chỉ xem xét chính bản thân các tỷ lệ, mà còn xem xét ảnh hưởng trở lại qua các hoạt động phản hồi bởi các thành viên kênh để đạt được các chỉ tiêu Nếu tỷ lệ đạt các chỉ tiêu nhìn chung thấp ở đa số các thành viên kênh, có thể phản ánh chỉ tiêu cao không sát thực tế hơn

là hoạt động của các thành viên kênh không hiệu quả

Đánh giá tổ chức và quản lý kho hàng, duy trì tồn kho

Doanh nghiệp có thể vừa sử dụng các kho bảo quản lâu dài, vừa sử dụng các kho trung chuyển Ở các kho bảo quản lâu dài, hàng hóa được dự trữ trong khoảng thời gian vừa và dài Các kho trung chuyển nhập hàng từ các xí nghiệp và các nhà cung ứng khác nhau, sau đó cố gắng giao hàng đến địa chỉ cuối cùng Ngày nay nhiều phương tiện kỹ thuật hiện đại như máy nâng hàng, máy tính đã áp dụng để sắp xếp bốc dỡ và bảo quản hàng hóa trong kho

Quyết định về khối lượng hàng dự trữ, mức lưu kho là một quyết định có ảnh hưởng lớn đến mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời đến chi phí lưu kho, và do vậy ảnh hưởng đến lợi nhuận của nhà phân phối Đây là một bài toán quản lý dự trữ hàng tồn kho Để giải quyết vấn đề này, chúng ta có thể áp dụng mô hình quản lý dự trữ được nghiên cứu trong môn toán học kinh tế Để quyết định về mức tồn kho, cần phải biết khi nào thì phải đặt hàng bổ sung, và đặt với số lượng là bao nhiêu Khi mức hàng tồn kho giảm, nhà quản lý cũng cần biết khi hàng tồn kho giảm đến mức nào thì cần phải đặt hàng

bổ sung Quyết định đặt hàng trả lời câu hỏi số lượng đặt hàng là bao nhiêu Doanh nghiệp cần cân bằng giữa chi phí xử lý đơn hàng và chi phí dự trữ hàng tồn kho

Đánh giá hoạt động vận chuyển, bốc xếp

Người quản lý hoạt động phân phối phải làm các quyết định tổ chức thực hiện việc vận tải như thế nào Việc lựa chọn phương tiện vận tải nào sẽ ảnh hưởng đến chi phí và giá bán sản phẩm và đến việc bảo đảm giao hàng có đúng hẹn không và tình trạng của hàng hóa khi tới nơi và cuối cùng đến sự thỏa mãn của khách hàng

Trong việc vận chuyển hàng các doanh nghiệp có thể lựa chọn trong các phương tiện vận tải: đường sắt, đường thủy, đường bộ và đường hàng không Mỗi loại vận chuyển này

có tốc độ vận chuyển khác nhau bảo đảm hàng hóa không bị hư hỏng, chi phí khác nhau

và vì vậy chúng thích ứng với những hàng hóa nhất định

Vận tải đường sắt thường có chi phí thấp, thích hợp với các loại hàng có trọng lượng lớn, khối lượng vận chuyển lớn và cự li vận chuyển dài

Vận tải đường thủy cũng có chi phí thấp, thích hợp với những thứ hàng cồng kềnh, lâu hỏng, giá trị thấp như than đá tuy nhiên vận tải đường thủy có tốc độ chậm và chịu ảnh hưởng của thời tiết Vận tải đường bộ có tính cơ động cao, thích hợp với những lô hàng đắt tiền với cự li vận chuyển ngắn

Vận tải đường hàng không có tốc độ nhanh nhất nhưng chi phí cao, thích hợp với những mặt hàng mau hỏng, gọn nhẹ và có giá trị lớn

Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể doanh nghiệp phải tính đến sáu yếu

tố gồm tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển Ví dụ, nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phải lựa chọn giữa vận chuyển đường thủy và đường sắt Các doanh nghiệp cũng ngày càng tìm cách sử dụng kết hợp hai hay nhiều phương tiện vận tải và sử dụng bằng container Các doanh nghiệp có thể xây dựng đội vận tải riêng hoặc thuê các Công ty vận tải công cộng

Chức năng vận chuyển hàng hoá trong kênh phân phối được thực hiện hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải quyết các nội dung của nhiệm vụ này Lựa chọn đúng phương

án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt nhất về thời gian, địa điểm và giảm chi phí vận chuyển trong bán hàng Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào các loại phương tiện vận tải hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện vận tải đó trong quá trình phân phối sản phẩm

Có nhà kinh tế cho rằng gần một nửa chi phí Marketing được chi ở khâu phân phối hiện vật Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với qui mô lớn và khách hàng nằm rải rác ở khắp nơi, chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trọng lớn trong giá thành mà người tiêu dùng cuối cùng phải chịu Đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ tới chi phí vận chuyển Do vậy, cần phải lựa chọn một cách hợp lý phương tiện vận chuyển để có được chi phí vận chuyển thấp nhất trong điều kiện có thể, đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh bởi

vì có giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh

Tuy nhiên, cũng cần phải lưu ý rằng việc theo đuổi mục tiêu chi phí vận chuyển thấp

có thể ảnh hưởng hoặc không thoả mãn yêu cầu của mục tiêu khác như thời gian, địa điểm

trong quá trình phân phối và bán hàng Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình phân phối hiện vật khi lựa chọn các phương tiện vận tải khác nhau đòi hỏi phải giải quyết hợp lý, đông thời các mục tiêu đặt ra cho phân phối hiện vật

d Các chính sách, chiến lược hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm

Quảng cáo

Là những hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí Vai trò của quảng cáo

là tăng nhu cầu về hàng hóa đó

Để quảng cáo trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động phân phối sản phẩm thì nội dung quảng cáo cần nêu được các yêu cầu sau:

- Tính tập trung cao của thông tin: nội dung thông tin quảng cáo cần xúc tích, ngắn gọn, dễ đi vào tiềm thức của khách hàng

- Tính trung thực: nhằm đảm bảo cho khách hàng không bị thất vọng khi tiêu dùng một lần vì tính không trung thực của quảng cáo

- Tính hấp dẫn: quảng cáo phải hấp dẫn, gợi cảm, phải gây ấn tượng với người nhận thông tin Điều này sẽ tạo nên nhu cầu sản phẩm không những đối với những khách hàng sẵn có mà còn đối với cả những khách hàng tiềm năng

- Tính hiệu quả: cũng như mọi hoạt động khác, khi tiến hành hoạt động quảng cáo cũng cần cân nhắc tính toán kỹ lưỡng những chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo

so với những lợi ích mà doanh nghiệp có thể nhận được

Có nhiều hình thức quảng cáo và phương tiện quảng cáo như ấn phẩm quảng cáo, bảng quảng cáo, quảng cáo qua phát thanh truyền hình Mỗi phương tiện quảng cáo đều có

ưu và nhược điểm khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thông tin cần truyền tải hoặc khả năng tài chính của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau sao cho đảm bảo tối thiểu hoá chi phi và đạt hiệu quả cao nhất

Kích thích tiêu thụ

Là sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường Những nhiệm vụ kích thích tiêu thụ bắt nguồn từ những nhiệm vụ phân phối hàng hóa Các nhiệm vụ kích thích tiêu thụ sẽ khác nhau tùy theo kiểu thị trường mục tiêu Trong số những nhiệm vụ kích thích người tiêu dùng có các nhiệm vụ khuyến khích sử dụng hàng hóa nhiều hơn, mua dưới dạng đóng gói lớn hơn, kích thích những người chưa sử dụng hàng hóa dùng thử nó, thu hút những người mua các nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng nó Các nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ có thể giải quyết bằng nhiều phương tiện khác nhau, đồng thời người soạn thảo kế hoạch cũng cần chú ý đến kiểu thị trường và những nhiệm vụ cụ thể về kích thích tiêu thụ, tình hình thị trường hiện tại, khả năng sinh lời của từng phương tiện được sử dụng Về chương trình khuyến mại thì người lập kế hoạch phải thông qua một số quyết định bô thêm Cụ thể như hoạt động thị trường phải quyết định các kích thích tác sung động đến mức độ nào, ai có

thể tham gia vào chương trình, quảng cáo những biện pháp khuyến mại như thế nào, nó sẽ kéo dài trong khoảng thời gian bao lâu, khi nào bắt đầu, cần bao nhiêu tiền để thực hiện

Tuyên truyền

Bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm hay thời gian phải trả tiền của tất cả các phương tiện truyền tin mà các khách hàng hiện có và tiểm ẩn của doanh nghiệp có thể đọc được, xem được hay nghe được, để giải quyết một nhiệm vụ cụ thể như góp phần đạt được những mục tiêu đã đề ra Chuyên gia tuyên truyền cần xác định nên nói

về hàng hóa trong những tài liệu nào, nếu không có đủ tài liệu thì có thể đề nghị tiến hành

những biện pháp có tính chất sự kiện Việc tiến hành những biện pháp tuyên truyền đòi hỏi

phải quan tâm đặc biệt Những tư liệu hay thì dễ đăng, nhưng phần lớn các tư liệu không thể nói là hay được, nghĩa là chúng có thể bị những người biên tập từ chối Một trong những phẩm chất quý giá cơ bản của các chuyên gia tuyên truyền là họ có những quan hệ

cá nhân với những người biên tập của các phương tiện truyền tin Thường các chuyên gia tuyên truyền trước kia là nhà báo và trực tiếp quen biết nhiều người biên tập, biết họ cần

gì

1.2.3 Kiểm tra và đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm

Mục đích kiểm tra là làm cho hoạt động phân phối sản phẩm đạt kết quả như mong muốn đồng thời giúp phát hiện những sai sót, lệch lạc để có biện pháp điều chỉnh, khắc phục kịp thời Một biện pháp kiểm tra thường được các doanh nghiệp áp dụng là so sánh kết quả thực hiện với chỉ tiêu kế hoạch năm, nhằm xác định chỉ tiêu trên thực tế doanh nghiệp có đạt được mục tiêu khác đã dự kiến cho một năm cụ thể hay không Việc kiểm tra kiểu này bao gồm bốn bước:

- Thứ nhất, ban lãnh đạo phải đề ra trong kế hoạch năm những chỉ tiêu cụ thể được phân bổ cho các tháng hay quý

- Thứ hai, ban lãnh đạo phải tiến hành lượng định các chỉ tiêu hoạt động thị trường của doanh nghiệp

- Thứ ba, ban lãnh đạo phải phát hiện những nguyên nhân dẫn đến mọi trường hợp đi chệch hướng trong hoạt động của doanh nghiệp

- Thứ tư, ban lãnh đạo phải thi hành những giải pháp nhằm chấn chỉnh tình hình và khắc phục những sự cách biệt giữa các mục tiêu đề ra và các kết quả đã đạt được, việc này

có thể đòi hỏi phải thay đổi chương trình hành động và thậm chí thay đổi cả những phương hướng, mục tiêu

Ban lãnh đạo doanh nghiệp có thể sử dụng bốn phương thức cơ bản sau để kiểm tra việc thực hiện kế hoạch: phân tích khả năng tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích mối quan hệ giữa chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm và mức tiêu thụ, và quan sát thái

độ của khách hàng

+ Phân tích khả năng tiêu thụ là lượng định và định giá mức bán thực tế so với mức

dự kiến trong ké hoạch Doanh nghiệp có thể bắt đầu phân tích những số liệu thống kê về tiêu thụ

+ Phân tích thị phần: số liệu thống kê tiêu thụ vẫn chưa nói lên được tình hình của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh Giả sử rằng khối lượng bán tăng, việc gia tăng này có thể là do điều kiện kinh tế được cải thiện đã có ảnh hưởng thuận lợi đến tất cả các doanh nghiệp, hoặc là do hoạt động của doanh nghiệp được cải tiến so với các đối thủ cạnh tranh Ban lãnh đạo cần thường xuyên theo dõi các chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp Nếu thị phần tăng thì vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp được củng cố, nếu giảm thì doanh nghiệp đã bắt đầu thua kém các đối thủ cạnh tranh

+ Phân tích mối quan hệ giữa chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm và kết quả tiêu thụ Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm đòi hỏi phải khẳng định được rằng doanh nghiệp không chi phí quá nhiều cho ý đồ muốn đảm bảo được những mục tiêu tiêu thụ dự kiến Việc kiểm tra thường xuyên mối quan hệ giữa chi phí cho hoạt động quản lý, tổ chức thực hiện và khối lượng bán sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì được những kế hoạch tài chính ở mức độ cần thiết

+ Quan sát thái độ của khách hàng: những doanh nghiệp phòng xa thường sử dụng các phương pháp khác nhau để theo dõi thái độ của khách hàng, các đại lý và các thành viên trong hệ thống đối với mình khi phát hiện thấy có những thay đổi trong thái độ của người tiêu dùng trước khi nó kịp ảnh hưởng đến mức tiêu thụ, ban lãnh đạo có khả năng thi hành trước những biện pháp cần thiết, những phương pháp chủ yếu để theo dõi thái độ của khách hàng là hệ thống khiếu nại, góp ý, các bảng danh sách nguồn tiêu dùng và thăm

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

a Môi trường kinh tế

Nhu cầu thị trường, khách hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của họ Trên thị trường hàng tiêu dùng, khẳ năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của dân cư, mức giá Vì vậy, những biến động của nền kinh tế như lạm phát, sự ổn định hay suy thoái của nền kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến sức mua của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định quản trị của doanh nghiệp

b Môi trường nhân khẩu học

Môi trường nhân khẩu học mô tả những đặc trưng cơ bản nhất liên quan đến con người ở mỗi quốc gia Việc nghiên cứu môi trường nhân khẩu học (quy mô dân số, mật độ phân bố dân cư, tuổi tác, giới tính ) sẽ ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối và các chính sách phân phối như cơ cấu hàng hóa, chủng loại, khối lượng hàng hóa được đóng gói, tiêu thụ trên mỗi khu vực thị trường

c Môi trường chính trị- pháp luật:

Bao gồm hệ thống luật pháp, các cơ quan chính phủ và vai trò của các nhóm áp lực

xã hội Những diễn biến của yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng trực tiếp đến các hoạt động phân phối của doanh nghiệp

d Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển,

sự trong sạch của môi trường nước, không khí Tác động của các điều kiệu tự nhiên đối với các hoạt động sản xuất và phân phối sản phẩm từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới các chính sách hoạt động phân phối của doanh nghiệp, ví dụ như nếu địa hình của thị trường tiêu thụ hiểm trở, bị chia cắt thì đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp để người tiêu dùng có thể tiếp cận được với sản phẩm Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển Thêm vào đó, thời tiết xấu cũng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới sản phẩm không thể tiêu thụ được

e Môi trường công nghệ

Công nghệ là yếu tố mang tính chất quyết định đến số phận của doanh nghiệp Tiến

bộ của khoa học công nghệ làm biến đổi văn hóa mua hàng truyền thống, giảm chi phí trong sản xuất, vận chuyển Những biến đổi trong môi trường công nghệ ảnh hưởng trực

tiếp đến các hoạt động phân phối của doanh nghiệp

f Môi trường văn hóa xã hội

Con người sống trong bất kỳ xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa tương ứng với xã hội đó Bản sắc văn hóa khác nhau sẽ hình thành nên các quan điểm khác nhau về các giá trị và chuẩn mực Thông qua quan niệm về giá trị và chuẩn mực đó, văn hóa ảnh hưởng đến các hệ thống phân phối Các nhà quản trị marketing nếu hiểu được, nhận thức đúng về các quan niệm giá trị và chuận mực họ sẽ có quyết định marketing đúng, và ngược lại

h Đối thủ cạnh tranh

Khi tham gia vào quá trình kinh doanh, đôi khi chỉ là đoạn thị trường nhỏ doanh nghiệp cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh Vì tính hấp dẫn về sản phẩm của mỗi đối thủ cạnh tranh khác nhau nên khách hàng bị thu hút bởi các cách thức khác nhau của các đối thủ cạnh tranh khi lựa chọn các sản phẩm của họ Vì vậy, trước sự thay đổi chiến lược chiến thuật marketing của đối thủ, doanh nghiệp phải nhận diện kịp thời và chính xác đối

thủ cạnh tranh, từ đó có chính sách marketing cũng như quản lý hệ thống phân phối phù hợp

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

a Nhân lực

Nhân lực là yếu tố quyết định đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó có hoạt động quản lý hệ thống phân phối Nó bao gồm một số nội dung chủ yếu sau:

- Ban giám đốc doanh nghiệp: Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp, là những người hoạch định và triển khai thực hiện chiến lược, các kế hoạch, chính sách và chương trình marketing Các thành viên của ban giám đốc có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định chiến lược trong việc phát triển kinh doanh cũng như phát triển chính sách, hệ thống phân phối của doanh nghiệp kinh doanh Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm và khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên ngoài thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích như: tăng doanh thu và lợi nhuận, giảm chi phí, gây dựng được uy tín, lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp

- Đội ngũ cán bộ ở cấp doanh nghiệp: Là những người tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và quá tình phân phối sản phẩm Sự hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh của đội ngũ này sẽ là một lợi thế quan trọng cho doanh nghiệp họ là những người làm việc trực tiếp với sản phẩm và các đại lý, vì vậy trình độ hiểu biết của họ sẽ giúp họ nảy sinh những ý tưởng mới, sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp

b Tài chính

Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường

c.Cơ sở vật chất, kỹ thuật

Cơ sở vật chất của doanh nghiệp là yếu tố không thể thiếu trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp, là nền tảng cho quá trình sản xuất kinh doanh, vận chuyển hàng hóa của doanh nghiệp Cùng với thời gian và sự phát triển mạnh mẽ của nền khoa học kĩ thuật hiện đại, cơ sở vật chất của doanh nghiệp cũng ngày càng bị mài mòn, hỏng hóc hoặc không phù hợp với nhu cầu của thời đại Do đó, doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô sản xuất của mình thì trong chiến lược đầu tư phải chú trọng cả việc hiện đại hoá và mở rộng cơ sở vật chất kĩ thuật phù hợp với định hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

d.Trung gian marketing

Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển thì trung gian phân phối không chỉ là việc tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn làm giảm bớt các đầu mối, các quan hệ trên thị trường, làm tăng tính hiệu quả của hệ thống cung cấp sản phẩm ra thị trường, giảm bớt chi phí giao dịch giữa khách hàng và doanh nghiệp Thông qua trung gian thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm khách hàng cũng như khách hàng cũng dễ dàng tìm tới những sản phẩm của doanh

nghiệp Vì vậy, tùy thuộc vào đặc điểm và số lượng các trung gian mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách phát triển hệ thống phân phối sao cho phù hợp nhất

e Đặc điểm của sản phẩm

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh nào thì đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối, quản trị của doanh nghiệp Tùy thuộc vào các đặc điểm của sản phẩm như: chu kỳ sống, đặc điểm về độ bền, độ dễ hư hỏng mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách quản trị và phân phối sao cho phù hợp nhất

1.4 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Hoạt động phân phối liên quan đến toàn bộ quá trình xác định và tổ chức hoạt động của các quan hệ bên ngoài nhằm đáp ứng mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Vai trò của hoạt động phân phối được thể hiện qua những nội dung sau:

- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, việc thỏa mãn nhu cầu thị trường là bản chất của hoạt động Marketing Muốn đạt được điều này đòi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết về sản phẩm và điều quan trọng là sản phẩm phải có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng

- Nghiên cứu và thu nhập những thông tin cần thiết để phục vụ cho việc phân phối sản phẩm

- Kích thích tiêu thụ: soạn thảo, tuyên truyền thông tin về sản phẩm, hàng hoá thông qua việc truyền thông và quảng cáo của các nhà trung gian

- Thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các nhà trung gian và khách hàng

- Hoàn thiện sản phẩm và làm cho sản phẩm đáp ứng được những nhu cầu của người tiêu dùng vì nếu sản phẩm không được tiêu thụ thì chính những nhà trung gian sẽ cho doanh nghiệp biết là thế nào để thoả mãn nhu cầu của khách hàng… Đồng thời chức năng này còn liên quan đến việc phân loại và đóng gói hành hoá

- Có thể tiến hành đàm phán thoả thuận về các mức giá, điều kiện trong quan hệ mua bán và các phương thức mua bán

- Chia sẻ rủi ro và gánh trách nhiệm ở các kênh trong quá trình phân phối

- Hoạt động phân phối giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của Marketing

- Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thị trường từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giúp cho nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình Marketing thích ứng với thị trường

- Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hoạt động phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương trường Khi có sự thay đổi từ các nhân tố của thị trường đòi hỏi hệ thống phân phối phải thay đổi cho thích hợp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH NÔNG TRẠI MĂNG ĐEN

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty

Công ty CP Dịch Vụ-thương Mại và Du Lịch Nông Trại Măng Đen được Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Kon Tum cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 6101278228 ngày 03 tháng 12 năm 2020 thay đổi lần thứ 02 ngày 16/02/2022 Vốn điều lệ: 30.000.000.000 đồng (bằng chữ: Ba mươi tỷ đồng)

Là doanh nghiệp mới thành lập nhưng đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty là những cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực nông nghiệp, có bề dày kinh nghiệm về tổ chức và kinh doanh rau củ, trồng trọt rau củ theo phương pháp công nghệ cao

“Cung cấp thực phẩm sạch từ trang trại đến bàn ăn” là mục tiêu hàng đầu để Công ty tồn tại và phát triển trong hoạt động kinh doanh và sản xuất của mình

Hiện nay Công ty có khoảng 30 lao động trong đó đội ngũ cán bộ có bằng cấp Đại học chiếm 30 % (bao gồm nhiều ngành nghề) và đã qua các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ để kinh doanh bán hàng, trồng trọt, các lớp liên quan đến lĩnh vực nông sản …đây là lực lượng nòng cốt trong việc triển khai công việc kinh doanh và sản xuất của Công ty

Để thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ, Công ty luôn chú trọng việc đầu tư trang thiết bị máy móc đầy đủ để phục vụ cho công tác sản xuất và kinh doanh Để góp phần nâng cao năng suất và chất lượng trong công tác bán hàng và sản xuất rau củ Công ty luôn

tự tìm hiểu, nghiên cứu các chương trình phần mềm ứng dụng quản lý hàng hóa, phần mềm phục vụ cho việc sản xuất thông minh Hệ thống máy tính được nối mạng Internet, đáp ứng tốt các điều kiện phục vụ cho yêu cầu phát triển sản xuất của Công ty

Nghành nghề kinh doanh

- Trồng cây lấy củ có chất bột

- Trồng cây lấy quả chứa dầu

- Trồng cây gia vị, cây dược liệu, cây hương liệu lâu năm

- Trồng cây lâu năm khác

- Trồng rau, đậu các loại và trồng hoa (Chính)

- Trồng cây ăn quả

- Chế biến và bảo quản rau quả

- Bán buôn thực phẩm

- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống

- Nhân và chăm sóc cây giống lâu năm

- Nhân và chăm sóc cây giống hàng năm

2.1.2.Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

a Cơ cấu tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty CP Thương Mại-Dịch Vụ và Du Lịch Nông

Trại Măng Đen

b Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

Ban giám đốc

Ban giám đốc là những người lãnh đạo của Công ty gồm giám đốc và phó giám đốc chịu trách nhiệm trực tiếp toàn bộ hoạt độn sản xuất kinh doanh của Công ty, trực tiếp chỉ đạo các phòng chức năng, quyết định các vấn đề về tổ chức nhân sự, đưa ra các quyết định

về hoạt động kinh doanh, tiến hành triển khai thực thi các chiến lược kinh doanh

Phòng kinh doanh

- Tham mưu cho lãnh đạo về các chiến lược kinh doanh

- Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm

- Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao

- Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chiến lược kinh doanh

- Tìm kiếm, mở rộng thị trường

- Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư liên doanh, liên kết

- Lập kế hoạch mua sắm trang thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động SXKD

- Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với các khách hàng

- Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh

- Xây dựng cách chiến lược PR, marketing cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng

- Xây dựng chiến lược phát triển về thương hiệu

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG

KINH

DOANH

PHÒNG TÀI CHÍNH – KẾ TOÁN

PHÒNG VẬT TƯ

BỘ PHẬN SẢN XUẤT (FARM)

PHÒNG HÀNH CHÍNH

- NHÂN SỰ

Phòng tài chính – kế toán

Thực hiện quản lý kế toán tài chính của đơn vị theo đúng quy định của nhà nước,

mở và ghi chép các loại sổ sách kế toán của đơn vị, cùng bộ phận kinh doanh lên kế hoạch tài chính cho các hoạt động của đơn vị, hàng tháng phải báo cáo kết quả thu chi tài chính cho Ban Giám đốc, quản lý tài sản, vật tư, tiền vốn của Công ty, không để thất thoát thua

lỗ, thực hiện nghiêm túc chế độ kế toán thống kê Tổ chức chỉ đạo và thực hành công việc

kế toán: tiếp nhận, kiểm tra và xử lý chứng từ, lập và ghi sổ sách kế toán, lập báo cáo quyết toán tháng, quý, năm theo yêu cầu của Ban Giám đốc và đúng chế độ Các nhiệm vụ mà

Phòng Tài chính – Kế toán phải thực hiện như sau:

Quản lý các loại hợp đồng dịch vụ, hợp đồng mua bán, phát hành hoá đơn, theo dõi thanh quyết toán tài chính các hợp đồng, thường xuyên thông báo kịp thời chính xác tình hình tài chính của từng hợp đồng, tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của từng phòng cho các Trưởng phòng

- Xây dựng hệ thống kế toán của Công ty

- Cập nhật và nắm bắt các luật thuế, chính sách thuế mới ban hành nhằm đáp ứng đúng theo quy định của pháp luật

- Quản lý các chi phí đầu vào, đầu ra của công ty

- Có trách nhiệm báo cáo về tình hình tài chính của Công ty cho lãnh đạo khi có yêu cầu

- Nắm bắt tình hình tài chính và có tham mưu kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc đưa ra các quyết định

- Giải quyết các chế độ tiền lương, thưởng, thai sản…

- Quản lý doanh thu, lượng hàng, công nợ, hàng tồn kho, tài sản cố định…

- Thanh toán hợp đồng, tham gia đàm phán các hợp đồng kinh tế

- Lập các kế hoạch vay vốn, thanh toán, kế hoạch tiền mặt, lập các báo cáo thống kê theo yêu cầu của cơ quan chức năng và cấp trên… Kiểm tra, đôn đốc thu chi công nợ, thực hiện nộp Ngân sách và các nghĩa vụ đối với Nhà nước

Phòng kho và vật tư

Bộ phận này có trách nhiệm lập danh sách các vật tư cần thiết cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp và kiểm soát số lượng cũng như chất lượng của vật tư, theo dõi việc xuất – nhập hàng trong kho soạn hàng xuất kho theo yêu cầu của bộ phận kinh doanh, thực hiện việc dán tem nhãn cho sản phẩm, đóng gói và vận chuyển hàng hóa đến cho khách theo đơn hàng, sắp xếp, phân loại và quản lý hàng trong kho Thường xuyên kiểm tra đảm bảo đúng số lượng và chất lượng hàng hóa, cập nhật số lượng hàng tồn kho mỗi ngày

Bộ phận sản xuất

Bộ phận này có chức năng trồng trọt các sản phẩm mà ban giám đốc hoặc phòng kinh doanh đề xuất, có thể tự đề xuất các sản phẩm đề trồng trọt dựa vào kinh nghiệm và kiến thức có sẵn để đạt được hiệu quả và lợi ích nhất cho Công ty

Phòng hành chính – nhân sự

Phòng này có chức năng lập kế hoạch và thực hiện việc tuyển dụng nhân sự cho Công

ty, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, duy trì và quản lý hoạt động của nguồn nhân lực, quản lý thông tin và hồ sơ nhân sự trong Công ty

Phối hợp với phòng kế toán kiểm soát toàn bộ hoạt động thu chi phát sinh trong Công

ty như kiểm tra phiếu thu, phiếu chi, ký xác nhận, giao các liên, tạm ứng,… Quản lý tiền mặt, phân loại, kiểm tra chất lượng tiền mặt; thực hiện thanh toán tiền mặt hàng ngày theo quy trình thanh toán của công ty; thực hiện kiểm tra lần cuối về tính hợp pháp và hợp lý của chứng từ trước khi xuất, nhập tiền khỏi quỹ Thực hiện kiểm kê đối chiếu quỹ, lưu trữ chứng từ thu chi tiền Tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức, điều động cán bộ, xử

lý các vấn đề về tiền lương, bảo hiểm, trợ cấp … nhằm hoàn thiện bộ máy nhân sự cho Công ty

2.1.3 Danh mục sản phẩm của Công ty

Công ty hiện tại đang sản xuất và kinh doanh sáu nhóm hàng rau củ quả chính bao gồm: Cà chua, bí, bắp sú, nhóm rau, ớt và nhóm sản phẩm củ được phân loại cụ thể như trong bảng 2.1 dưới đây

Bảng 2.1 Danh mục các sản phẩm đang kinh doanh của công ty

4 Nhóm rau(các loại) Cần tây, Dưa leo baby, Suplo baby, Cải Kale, Xà

lách thủy tinh, Rau rừng(rau lủi), …

5 Ớt Ớt chuông, Ớt chuông baby…

6 Củ Khoai lang Nhật, Khoai lang mật, Cà rốt cọng tím,

Cà rốt baby, Củ dền…

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh

a Kết quả hoạt động kinh doanh các mặt hàng sản phẩm rau củ quả:

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (năm 2021-2022)

ĐTV: triệu đồng

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty CP Thương Mại-Dịch Vụ và Du Lịch Nông Trại Măng Đen)

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty CP Thương Mại-Dịch

Vụ và Du Lịch Nông Trại Măng Đen giai đoạn năm 2021-2022

Từ những số liệu trên ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2021 đến năm 2022 có sự phát triển nhanh chóng Cụ thể sản lượng sản phẩm rau củ quả của Công ty tăng từ 71,2 tấn lên 80,5 tấn, tổng doanh thu của Công ty tăng từ 3.560 triệu đồng lên 4.025 triệu đồng và có xu hướng tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo Tuy sản lượng

và doanh thu của Công ty tăng cao nhưng tổng chi phí của Công ty chỉ tăng từ 2.232 triệu đồng lên 2.379 triệu đồng (tăng khoảng 6,5 %) Điều này cho thấy Công ty đã thực hiện các chính sách, chiến lược nhằm tối thiểu chi phí hoạt động hiệu quả Lợi nhuận của Công

ty tăng từ 1.228 triệu đồng lên 1.646 triệu đồng (tăng 34%) Lợi nhuận sau thuế kế hoạch

mà Công ty đặt ra năm 2022 là 1.450 triệu đồng và tổng lợi nhuận sau thuế thực hiện được của Công ty cao hơn 196 triệu đồng so với lợi nhuận kế hoạch mà Công ty đặt ra Từ những kết quả trên ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang trên đà phát triển, tuy tình hình cạnh tranh trong ngành rất gay gắt nhưng Công ty đã có những biện pháp khắc phục hiệu quả để có hiệu quả kinh tế cao nhất Doanh thu năm sau cao hơn năm trước cũng chứng tỏ một phần là do số lượng sản phẩm bán được nhiều hơn, bên cạnh sự quản lý sát sao của ban quản lý