Phân tích hoạt Đồng bán hàng sản phẩm sữa tươi dinh dưỡng công ty cổ phần sữa vn

Một doanh nghiệp c thể cung cấp các sản phẩm,dch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản phẩm nhưng lại chưa làm hàilòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả

BÔ GIO DC V ĐO TO TRƯNG ĐI HC CÔNG NGHÊ TP.HCM

QUN TR BN HNG TIU LUÂN NH"M

Đ Ti: “Phân tch hot đô ng qun tr bn hng sn phm Sa tươi v Sa dinh dư$ng c%a Công ty Cổ Phần sa Việt Nam - Vinamilk”

GVHD: ThS.Trn Th Ngc Qunh

Nhm Sinh Viên Thc Hiê n: Nhm 4B

Ngô Th Tuyết Ngân 2011232359

Nguyễn Thùy Linh 2011149845

Hunh Th Gia Thnh 2011231120

Đặng Hồng Thủy 2011231148

Đặng Thành Trung 2011231348

Nguyễn Th Mỹ Ty 2011239295

3 Hunh Th Gia Thnh 2011231120 Chương 1+2, tổng hợp

Mục Lục

LI M/ Đ0U

Trong một nền kinh tế th trường, cùng với s hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngàycàng c nhiều doanh nghiệp tham gia vào th trường cung cấp sản phẩm, dch vụ giốnghoặc tương t nhau khiến áp lc cạnh tranh ngày càng khốc liệt Để thu hút được kháchhàng, nâng cao th phn giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đềuphải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dch vụ, tạo những dch vụ gia tăng nhằmnâng cao năng lc cạnh tranh Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệpđều phải c những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú

Công tác quản tr bán hàng đng vai trò quan trng trong việc đảm bảo s thànhcông của bất cứ doanh nghiệp nào Một doanh nghiệp c thể cung cấp các sản phẩm,dch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản phẩm nhưng lại chưa làm hàilòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả năng và trình độ của ngườibán hàng, không chăm sc quan tâm đến khách hàng, từ đ làm giảm s hài lòng về nhàcung cấp, khi c cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làm hài lòng h hơn.Công tác quản tr tốt giúp cho doanh nghiệp c một hệ thống phân phối hoàn hảo

từ maketing đến tiếp th, bán hàng Từ đ mở rộng được th trường khách hàng, doanhthu tăng cao Xuất phát từ tm quan trng của công tác quản tr bán hàng, nhm chúng

tôi chn đề tài “Phân t6ch ho8t đô ng qu>n tr@ bBn hCng s>n phFm SHa tươi vC SHa dinh dưOng cPa Công ty Cổ Phần sHa Việt Nam - Vinamilk” để nghiên cứu.

CHƯƠNG 1: GI[I THIÊU V\ CÔNG TY C^ PH0N S_A VIÊT NAM 1.1 Giai thiê u vc doanh nghiê p

Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa lâu đời và nổi tiếng nhất tại ViệtNam Thương hiệu này được thành lập vào năm 1976 với 100% vốn nước ngoài trụ sởchính được đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty Cổ phn sữa Viê t Nam được thành lâ p trên quyết đnh số BCN tháng 10 năm 2003 của Bô  Công nghiê p về chuyển doanh nghiê p Nhà nước Công

155/2003QĐ-Ty sưax Viê t nam thành Công ty Cổ phn Sữa Viê t Nam

Tên giao dch và VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY

Hnh 1.1 Logo chính thức của Vinamilk (từ 07/2023)

Trong quá trình phát triển của Vinamilk, phải nhắc tới những bước chuyển căn bảnnhư đu tư vùng nguyên liệu từ sớm (đu những năm 1990), tiến hành tái cấu trúcVinamilk (2003), đưa Công ty niêm yết trên th trường chứng khoán Việt Nam (2006)Trong bảng xếp hạng của Brand Finance – tổ chức đnh giá thương hiệu hàng đu thế

giới, Vinamilk là đại diện duy nhất của khu vc Đông Nam Á trong Top 10 thương hiệu sHa giB tr@ nhất toCn cầu năm 2021 với v thứ 8/10 Giá tr thương hiệu của Vinamilk

được đnh giá gn 2,4 tỷ đô la Mỹ, tăng 12% so với năm 2020 Ngoài ra, Vinamilk cũng

là 1 trong 3 thương hiệu ticm năng nhất cPa ngCnh sHa thế giai vai số điểm đBnh giB cao thứ 2 Đây là một kết quả rất c ý nghĩa khi cho thấy được tiềm năng phát triển của

Vinamilk trong bối cảnh nhiều thách thức do đại dch gây ra cho các doanh nghiệp và cảngành sữa trên toàn cu Không chỉ đạt thứ hạng cao ở ngành sữa, cũng theo báo cáo này,

trong ngành thc phẩm (Food), Vinamilk cũng đã chinh phục 2 bảng xếp hạng là Top 5 thương hiệu thực phFm m8nh nhất toCn cầu và nằm trong top 30 cPa 100 thương hiệu thực phFm giB tr@ nhất toCn cầu vai v@ tr6 thứ 27, tăng m8nh 9 bậc so vai năm 2020.Tính từ khi bắt đu xuất khẩu đến nay, sản phẩm Vinamilk đã được xuất khẩu đến

56 quốc gia và vùng lãnh thổ, với tổng doanh thu xuất khẩu lũy kế đạt 2,5 tỷ USD

Hệ thống phân phối nội đa của Vinamilk hiện c chuỗi 430 cửa hàng "Giấc Mơ SữaViệt" cho đến gn 251.000 điểm bán lẻ và các siêu th, cửa hàng tiện lợi trên cả nước, đãgiúp đưa các sản phẩm của Vinamilk đến tay người tiêu dùng một cách tiện lợi và nhanhchng.

Về th trường nước ngoài, các sản phẩm của Vinamilk cũng cho thấy s khả quan khinhận được các tín hiệu tích cc từ người tiêu dùng quốc tế Tính đến nay, Vinamilk đã cmặt tại 54 quốc gia và vùng lãnh thổ, khai thác tích cc các th trường mới tiềm năng tạikhu vc Châu Á

Tầm nh2n : “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng

và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người“

S3 mê nh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng

cao cấp hàng đu bằng chính s trân trng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình vớicuộc sống con người và xã hội”

Gi tr c7t l8i : “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đu Việt Nam về sản phẩm dinh

dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “

1.2 Cơ cấu doanh nghiê p

Hnh 1.2: Cơ c%u của Doanh Nghiê *p Vinamilk

1.3 Môi trường bên trong cPa Vinamilk

Cơ sở hạ tng: Công ty đã đu tư rất nhiều vào cơ sở hạ tng Điển hình từ năm

2005 đến năm 2011, công ty đã đu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hoá máy mc thiếtb, công nghệ cho sản xuất và xây dng thêm các nhà máy chế biến mới cũng như chinhánh, xí nghiệp: Nhà máy Sữa Lam Sơn (tháng 12/2005); Nhà máy Nước giải khát Việt Nam (2010); Chi nhánh Cn Thơ (1998); Xí nghiệp kho vận Hà Nội (2010), đồng thờiđang xúc tiến xây dng 2 trung tâm Mega hiện đại t động ha hoàn toàn ở Phía Bắc(Tiên Sơn) và phía Nam (Bình Dương), hai Nhà máy sữa bột Dielac2 tại Bình Dương vàNhà máy sữa Đà Nẵng D kiến các nhà máy này sẽ đi vào hoạt động cuối năm 2012

Để gp phn vào khai thác tiềm năng và phát triển ngành chăn nuôi bò sữa công nghệcao, công ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc xây dng nămtrang trại bò sữa: Trang trại bò sữa Tuyên Quang (2007); Trang trại bò sữa Nghệ An(2009); Trang trại bò sữa Thanh Ha (2010); Trang trại bò sữa Bình Đnh (2010); Trangtrại bò sữa Lâm Đồng (2011) với tổng lượng đàn bò 5.900 con

-Nguồn nhân lc: Công ty c một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành.Chủ tch Mai Kiều Liên c 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ mộtvai trò chủ chốt trong quá trình tăng trưởng và phát triển của công ty Các thành viênquản lý cấp cao khác c trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vc sản xuất, phânphối và bán sản phẩm sữa Bên cạnh đ, công ty c một đội ngũ quản lý bậc trung vữngmạnh được trang b tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ vàlòng nhiệt tình vào s nghiệp phát triển của công ty

Công ty cũng đào tạo được một đội ngũ tiếp th và bán hàng c kinh nghiệm về phântích, xác đnh th hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàngtrc tiếp, những người hiểu rõ th hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thườngxuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng Chẳng hạn, s am hiểu về th hiếu của trẻ

em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp Vinamilk đưa ra thành công chiến lược tiếp th mang tênVinamilk Milk Kid vào tháng 5/2007 Kết quả của chiến lược tiếp th này là Vinamilk.Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc th trường trẻ em từ 6 đến 12tuổi vào tháng 12/2007

Vinamilk còn c đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹthuật Các nhân s làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp th, bộ

phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu th trường để xác đnh xu hướng

và th hiếu tiêu dùng Chính vì vậy mà công ty đã c khả năng phát triển sản phẩm mớida trên th hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng

CHƯƠNG 2: PHÂN TrCH SWOT, PHÂN KHuC SN PHvM, KHCH HNG

MC TIÊU

2.1 Strengths (Điểm m8nh)

 Dấu ấn thương hiệu m8nh mẽ

Từ năm 1995 – 2022, Vinamilk được người tiêu dùng công nhận là 1 trong 10thương hiệu Việt Nam chất lượng cao So với các doanh nghiệp cung cấp sữa khác,Vinamilk đã trải qua hơn 40 năm xây dng và phát triển, thương hiệu sữa này từ lâu đãc một v thế vững mạnh trong lòng khách hàng Việt

Mặc dù dch Covid-19 gây nhiều kh khăn cho doanh nghiệp, nhưng đối với các công tysữa đây chính là nhân tố giúp cải thiện biên lợi nhuận Vinamilk – thương hiệu sữa lớnnhất ngành đã ghi nhận tăng trưởng 3% doanh thu và tăng 8% lợi nhuận sau 9 tháng đunăm 2022

Hiện tại Vinamilk đã xác đnh chiến lược dài hạn và đnh hướng về mô hình kinh doanhmới Thương hiệu duy trì v trí số 1 tại th trường Việt Nam và vươn lên mục tiêu trởthành 1 trong 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới

Vinamilk được người tiêu dùng bình chn “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từnăm 1995 – 2009

Hnh 2.1 Thương hiê *u s.a tươi s/ 1 Viê * t Nam

 Chất lượng s>n phFm

Vinamilk đáp ứng nhu cu người tiêu dùng khi liên tục cho ra mắt những dòng sảnphẩm đa dạng Sản phẩm sữa tươi và sữa dinh dưỡng của Vinamilk c hương v thơmngon đặc trưng, đáp ứng những giải pháp về dinh dưỡng Ngoài ra, tuy sản phẩm c chấtlượng đạt chuẩn 5 sao nhưng giá thành của Vinamilk tương đối thấp, phù hợp với thunhập của mi đối tượng người dùng

Hnh 2.2 S.a tươi Organic Vinamilk

Vinamilk cho ra mắt Sữa tươi 100% Organic chuẩn châu Âu đu tiên tại Việt Nam vàonăm 2017 Sau đ 1 năm, thương hiệu tiếp tục tung thêm sản phẩm sữa tươi 100% A2.Đến năm 2019, trang trại bò sữa Organic Vinamilk Lao-Jagro chính thức khởi công Sảnphẩm bắt nguồn từ dòng sữa tươi nguyên chất được người tiêu dùng vô cùng đn nhận

 S>n phFm “phP sóng đất nưac”

Thương hiệu sữa Vinamilk hu như đã trải dài khắp mi tỉnh thành Việt Nam.Ngoài ra, với chất lượng tối ưu, sản phẩm của Vinamilk còn được xuất khẩu sang thtrường nước ngoài Với mạng lưới rộng khắp, sản phẩm sữa Vinamilk luôn nhận được sđn nhận của người tiêu dùng Nhờ đ, các chiến lược đưa ra sản phẩm mới và quảng báhình ảnh cũng hiệu quả hơn

Hiện nay, không chỉ c mặt trong các siêu th, cửa hàng tiện lợi, chợ,… Sản phẩm củaVinamilk còn được giao dch trc tuyến trên các trang thương mại điện tử

Hnh 2.3 S.a tươi Vinamilk

 Ứng dụng công nghệ hiện đ8i

Vinamilk được công nhận là thương hiệu đi đu trong quá trình đổi mới và sáng tạo.Những nhà máy sản xuất của “ông hoàng sữa Việt Nam” được đu tư công nghệ hiện đại,nhập khẩu từ châu Âu Ngoài ra, Vinamilk sở hữu dây chuyền sản xuất áp dụng máy mccông nghệ phun sấy Niro của Đan Mạch giúp mang lại nguồn sản phẩm vượt trội về chấtlượng và độ an toàn

 Chiến lược tiếp th@ chuyên nghiệp

Những chương trình quảng cáo, tiếp th của Vinamilk chắc hẳn đã quá quen thuộc vớingười tiêu dùng Bên cạnh việc cung cấp những sản phẩm chất lượng, các chiến dchtruyền thông của Vinamilk cũng rất thành công Với tính chuyên nghiệp, nội dung đậmchất nhân văn, những sản phẩm tiếp th của thương hiệu này dễ dàng chạm đến trái timngười xem

Hnh 2.4 Qu5ng c6o s.a tươi Organic Vinamilk

Ngoài ra, Vinamilk luôn đặt quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm lên hàng đu.Đồng thời, thương hiệu cũng rất quan tâm đến nhu cu và th hiếu của người tiêu dùng

Đội ngũ chuyên viên Marketing của Vinamilk luôn đn đu xu hướng và tận dụng triệt

để các phương tiện truyền thông, mạng xã hội để quảng bá thương hiệu tốt nhất

 Nguồn sHa tự nhiên, trang tr8i đ8t chuFn quốc tế

Bên cạnh mô hình chăn nuôi bò sữa tập trung, Vinamilk còn mở rộng thêm mô hình trangtrại bò sữa Organic Đây là trang trại bò sữa Organic đu tiên tại Việt Nam được Tổ chứcChứng nhận Quốc tế Control Union công nhận đạt chuẩn Organic châu Âu

Hnh 2.5 Nguồn s.a tự nhiên, trang trại qu/c tế đã nằm trong chiến lược so của Vinamilk

Với nguyên tắc 3 không vô cùng khắt khe: “không sử dụng ha chất, không sử dụngthành phn biến đổi gen, không hormone tăng trưởng”, trang trại bò sữa Vinamilk cho rađời nguồn sữa tươi chuẩn thiên nhiên, thơm ngon, thun khiết

2.2 Weaknesses (Điểm yếu)

 Nguyên liệu nhập từ nưac ngoCi

Điểm yếu lớn nhất của sản phẩm sữa tươi và sữa dinh dưỡng của Vinamilk là phn lớnnguyên liệu đều nhập khẩu từ nước ngoài Thương hiệu chưa c khả năng t chủ đượcnguồn nguyên liệu trong nước Trong khi nhu cu tiêu dùng ngày càng tăng nhưngnguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng đủ 30% nhu cu sản xuất, 70% còn lại chủ yếu đượcnhập khẩu từ châu Âu

Điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu và lợi nhuận của thương hiệu Nhất

là khi thế giới đang chu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế, giá nguyên vật liệutăng khiến tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam tăng theo và lợi nhuận giảm

2.3 Opportunities (Cơ hội)

 Tư duy người dùng có nhicu c>i thiện

Tâm lý “sính ngoại” của người dùng là yếu tố không thể thay đổi Ngoài ra, những vấn

đề về an toàn thc phẩm, sản phẩm kém chất lượng cũng tràn lan các phương tiện truyềnthông đại chúng Vì vậy, tâm lý sử dụng đồ dùng nội đa của người Việt cũng ít nhiều daođộng

Tuy nhiên, đây cũng chính là cơ hội để Vinamilk lên tiếng với người dùng về độ an toàncủa mình Thương hiệu liên tục tung ra những sản phẩm Organic thun khiết Vấn đề nàyđánh vào tâm lý người dùng, giúp h c cái nhìn tích cc về sản phẩm Việt

Ngoài ra, sữa nhập khẩu thường c giá thành khá cao nên không phù hợp với mi tnglớp người dùng Trong khi đ, sữa Vinamilk vẫn giữ mức giá tm trung và ổn đnh Điềunày cũng tạo cơ hội mới để thương hiệu khẳng đnh sản phẩm của mình đáp ứng đủ 3tiêu chí: “ngon – bổ – rẻ”

 Nhu cầu tiêu thụ sHa ngCy cCng tăng

Hu hết người Việt Nam đều c nhu cu sử dụng các sản phẩm từ sữa Bên cạnh việc bổsung dinh dưỡng, nhiều người còn sử dụng các sản phẩm từ sữa cho việc làm đẹp hoặcnấu ăn Vì thế, đây chính là cơ hội và tiềm năng lớn để Vinamilk tiếp tục phát triển mạnh

mẽ hơn trong ngành sữa

Hnh 2.6 ThC trưDng tiêu thE s.a Vinamilk

 Có sự hỗ trợ từ Ch6nh phP

Chính phủ đang thc thi nhiều chính sách ưu đãi, hỗ trợ cho các doanh nghiệp sữa ViệtNam Điều này nhằm giảm bớt áp lc và thúc đẩy ngành sữa trong nước phát triển Hiệnnay, Chính phủ đang hỗ trợ về nguồn nguyên liệu cung cấp và giảm thuế nhập khẩunguyên liệu giúp các doanh nghiệp giảm bớt gánh nặng về chi phí sản xuất Đây chính là

cơ hội to lớn mà bất cứ doanh nghiệp sữa nào cũng cn nắm bắt

2.4 Threats (ThBch thức)

 Xuất hiện nhicu đối thP c8nh tranh

Nhu cu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng dẫn đến s xuất hiện của các đối thủ cạnhtranh mới Với một thương hiệu lâu năm như Vinamilk, đây vừa là cơ hội vừa là tháchthức lớn Hiện tại, người tiêu dùng Việt đang đứng trước nhiều s la chn về các sảnphẩm từ sữa Nhất là các thương hiệu nước ngoài đang đổ bộ vào Việt Nam dẫn đến vthế của Vinamilk trên th trường dn “lung lay”

 Nguyên liệu đầu vCo gặp nhicu biến động

Tuy sở hữu những trang trại bò sữa chuẩn quốc tế nhưng nguyên liệu của Vinamilk vẫnphụ thuộc vào việc nhập khẩu Ngoài ra, do lợi nhuận từ chăn nuôi không cao nên nôngdân c xu hướng chuyển đổi công việc Điều này đã tạo nên một sức ép lớn đối vớingười dẫn đu Vinamilk

KhBch hCng có tâm lý th6ch dùng sHa nhập khFu

Tâm lý chung của khách hàng là sữa nhập tốt hơn sữa Việt Vấn đề này là thách thức rấtlớn đối với th trường sữa Việt Nam ni chung và thương hiệu Vinamilk ni riêng.Đối với những sản phẩm liên quan đến sức khỏe, khách hàng c xu hướng chuộng hàngngoại hơn H cho rằng hàm lượng dinh dưỡng và độ an toàn từ sản phẩm xách tay caohơn hàng nội đa Với tình hình này, Vinamilk cn tăng cường thêm nhiều chiến dchquảng bá thương hiệu, khẳng đnh giá tr dinh dưỡng của sản phẩm không thua kém bất

cứ thương hiệu ngoại quốc nổi tiếng nào

Hnh 2.7 Tâm lG chHn s.a Vinamilk

2.5 Phân Khúc Th@ Trường CPa Vinamilk

Phân khúc th trường của Vinamilk gồm các khách hàng cùng nhu cu mà một doanh

nghiệp c thể đáp ứng Bằng cách xác đnh đúng phân khúc th trường, công ty sẽ chiếmđược ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh khác Theo đ, các chiến lược marketing cũngđạt được mục tiêu k vng

Về Vinamilk, doanh nghiệp xBc đ@nh cung cấp cBc s>n phFm sHa chất lượng cho người tiêu dùng Các sản phẩm sữa tươi và sữa dinh dưỡng của Vinamilk hướng đến

mi đối tượng ở mi lứa tuổi khác nhau

C thể nhận thấy, Vinamilk chia phân khúc th trường của mình thành hai nhm:

 Tổ chức: bao gồm các đại lý buôn và bán lẻ, cùng những nhà phân phối, siêu th,

cửa hàng Đây là phân khúc c nhu cu chiết khấu, thưởng da trên doanh số, sốlượng đơn hàng đúng tiến độ

 CB nhân: gồm người tiêu dùng c nhu cu mua sản phẩm Vinamilk Phân khúc

này khá đa dạng, với chất lượng tốt, giá tr dinh dưỡng cao và đa dạng mẫu mã

Nhm khách hàng tổ chức: Là các nhà phân phối, nhà bán buôn, bán lẻ, cửa hàng,siêu th …c nhu cu và sẵn sàng phân phối các sản phẩm Dielac Alpha cũngnhư các dòng sản phẩm khác của Vinamilk Đây là nhm c các yêu cu về tỉ lệchiết khấu, thưởng doanh số, đặt hàng kp thời,… liên quan đến chiến lược phânphối sản phẩm



Phương PhBp Phân Chia Phân Khúc Th@ Trường CPa Vinamilk

 Theo nhân khẩu hc: Vinamilk la chn phân khúc theo độ tuổi: người già, ngườilớn và trẻ em Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phân loại sữa cho cá nhân và gia đình

 Theo hành vi khách hàng: Phương pháp da trên trạng thái sức khỏe của kháchhàng như người béo phì, người suy dinh dưỡng, người bình thường, v.v

 Theo đa lý: Phân khúc th trường được chia da trên mật độ dân số cùng mức độtiêu thụ các sản phẩm C thể chia thành hai phân khúc chính là nông thôn vàthành th

Mô t> khBch hCng

Đối với đoạn th trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đi tượngkhách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất,trẻ em thường hiếu động thích nhảy nht và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt thích đồ ngtvới nhiều mùi v khác nhau đặc biệt là socola

- Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao Đây là đối tươnglao động c thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết đnh mua thường hayquan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm

- Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ítdùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cn phải lôi kéo làm h thay đổi xu hướng tiêudùng sữa

- Dân thành th chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang c xu hướng tăng Mật độngười

dân ở thành th cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của ngườidân thảnh th cao hơn nên h quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cảnhà H thường trung thành với sản phẩm sữa đã chn, riêng đối với sưa tươi Vinamilkthì ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa

- Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của ngườidân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành th làthấp

- Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cu của h rất phong phú c thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngt

- Người b bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người b bệnh béo phì tiểu đường đang c xuhướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em Đối với trẻ em dưới

15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và c xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ nàycũng khá cao và c xu hướng tăng Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%

- Người b bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi

và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng thường khôngc khả năng mua sữa uống

B5ng tJm tKt phân khLc thC trưDng của Vinamilk

2.6 XBc đ@nh khBch hCng mục tiêu:

Đối với sản phẩm sữa Vinamilk:

 Độ tuổi: Vinamilk c nhiều dòng sản phẩm sữa phù hợp cho các đối tượng khác

nhau, từ trẻ em đến người lớn

 Giai t6nh: Vinamilk không phân biệt giới tính trong việc tiêu dùng sữa, nhưng c

thể c những sản phẩm dành riêng cho phụ nữ như sữa ông th hay sữa bổ sungcanxi

 Khu vực sống: Vinamilk c mặt ở hu hết các tỉnh thành trên cả nước, nhưng c

thể c những khu vc c nhu cu cao hơn về sữa như các thành phố lớn hay cácvùng nông thôn

 Tình tr8ng hôn nhân: Vinamilk c thể hướng đến các gia đình c con nhỏ hoặc

các cặp vợ chồng muốn bổ sung dinh dưỡng cho sức khỏe

 Sở th6ch: Vinamilk c nhiều loại sữa khác nhau để đáp ứng nhu cu và sở thích

của khách hàng, từ sữa tươi nguyên chất, sữa chua, sữa đặc, sữa bột cho đến cácloại sữa c hương v trái cây hay cà phê

 Nhu cầu: Vinamilk c thể phục vụ nhu cu của khách hàng về dinh dưỡng, sức

khỏe, làm đẹp, giải khát hay ăn vặt

Da trên các yếu tố trên thì khách hàng mục tiêu của sữa tươi và sữa dinh dưỡngVinamilk là:

 Người tiêu dùng cB nhân: Bao gồm cả trẻ em, người trẻ, và người lớn, những ai

c nhu cu sử dụng sữa như một nguồn bổ sung dinh dưỡng

 Gia đình: Bố mẹ mua sữa cho con cái và toàn gia đình sử dụng như một thức

uống hàng ngày

 Người cao tuổi: Người già c nhu cu bổ sung canxi và dinh dưỡng cho cơ thể.

 Các nhm khách hàng mục tiêu c thể được xác đnh da trên độ tuổi, giới tính,thu nhập, thi quen mua sắm, và nhu cu sử dụng sữa

Nhng khch hng mục tiêu được đề cập l phù hợp với sn phm sa tươi v sa dinh dư$ng c%a Vinamilk v2 cc lý do sau đây:

 Đáp ứng nhu cu dinh dưỡng: Gia đình trẻ c con nhỏ, người trẻ và người lớn,người cao tuổi và những người quan tâm đến sức khỏe đều c nhu cu bổ sungdinh dưỡng hàng ngày Sản phẩm sữa tươi và sữa dinh dưỡng của Vinamilk lànguồn cung cấp dinh dưỡng hữu ích, chứa canxi, protein, vitamin và khoáng chấtquan trng giúp duy trì sức khỏe và phát triển cơ thể

 An toàn và chất lượng: Sữatươi và sữa dinh dưỡng của Vinamilk là một thươnghiệu uy tín và được tin dùng bởi đa số người tiêu dùng tại Việt Nam Vinamilkluôn đảm bảo chất lượng sản phẩm và tuân thủ các quy trình kiểm tra chất lượngnghiêm ngặt, giúp khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm

 S đa dạng của sản phẩm: Vinamilk cung cấp nhiều dòng sản phẩm sữa và thcphẩm chức năng như sữa tươi, sữa hạt, sữa chua, sữa đậu nành, điều này đáp ứngnhu cu và sở thích đa dạng của từng đối tượng khách hàng mục tiêu

 Khả năng tiếp cận và phân phối: Vinamilk đã xây dng hệ thống phân phối rộnglớn và tiếp cận được đến nhiều khu vc, từ đô th đến nông thôn, giúp sản phẩm dễdàng tiếp cận và mua hàng cho người tiêu dùng

 S đổi mới và tư duy sáng tạo: Vinamilk không ngừng nghiên cứu và phát triểncác sản phẩm mới, đổi mới trong công nghệ và thiết kế để đáp ứng nhu cu ngàycàng đa dạng của khách hàng mục tiêu

2.7 CBch tiếp cận khBch hCng mục tiêu cPa s>n phFm sHa tươi vC sHa dinh dưOng Vinamilk

Hnh 2.8 40 năm vươn cao Viê *t Nam

- Sinh viên và người trẻ tuổi:

 Sử dụng quảng cáo trc tuyến trên mạng xã hội như Facebook, Instagram,YouTube để tiếp cận đối tượng này

 Tạo các chương trình khuyến mãi và giảm giá dành riêng cho sinh viên và ngườitrẻ tuổi khi mua sữa Vinamilk qua các ứng dụng giao hàng hoặc trang web củacông ty

 Tổ chức các hoạt động thú v như cuộc thi, s kiện, hoặc các trò chơi trc tuyến đểtạo s thu hút và tương tác tích cc từ phía đối tượng này.

Chiến dch cộng đồng của Vinamilk đạt những kết quả tích cc trong chuỗi hoạt độngđu tiên: Chiến dch “Bạn khỏe mạnh, Việt Nam khỏe mạnh” do Vinamilk và VTVDigital đồng hành thc hiện đã hoàn thành giai đoạn đu tiên với hoạt động “Lan tỏa lốisống khỏe mạnh, tích cc - Cùng gp 10 tỷ đồng mua Vaccine phòng Covid-19 cho trẻ

em Việt Nam”

Hnh 2.9 Chiến dCch “Bạn khỏe mạnh, Việt Nam khỏe mạnh”

- Người cao tuổi c nhu cu bổ sung dinh dưỡng:

 Sử dụng quảng cáo truyền thống trên các phương tiện truyền thông phổ biến nhưtruyền hình, báo chí để tiếp cận người cao tuổi

 Đặt sản phẩm sữa Vinamilk tại các cửa hàng thuận tiện và những nơi c chuyênbiệt dành cho người cao tuổi, chẳng hạn như nhà thuốc

 Tạo ra các thông điệp quảng cáo về tác dụng tốt cho sức khỏe và đáp ứng nhu cu

bổ sung canxi và dinh dưỡng của người cao tuổi

Vinamilk chăm sc sức khỏe cho người cao tuổi ở Thành phố Hồ Chí Minh

Với mục tiêu là chuyên gia dinh dưỡng chăm sc sức khỏe toàn diện cho người cao tuổi,Vinamilk vừa phối hợp với Hội Người cao tuổi Thành phố Hồ Chí Minh tổ chức Hộithảo "Chăm sc sức khoẻ người cao tuổi” Tham d hội thảo c hơn 500 đại biểu đạidiện người tiêu dùng cao tuổi tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Hnh 2.10 Hội th5o "Chăm sJc sức khoẻ ngưDi cao tuổi

CHƯƠNG 3: QUY TR‘NH BÁN H’NG T“I VINAMILK

3.1 Mô hình bBn hCng phân chuỗi

Hiê n nay để th trường biết đến thương hiê u Vinamilk, công ty la chn mô hình chuỗiphân phối Sữa sẽ được sản xuất từ các công ty sẽ được phân phối cho đại lý cấp 1 Sauđ được phân phối dn cho đại lý cấp 2 và các đại lý bán lẻ Hiê n nay trên th trường cácđại lý, cửa hàng tạp ha đều c sản phẩm sữa tươi, sữa dinh dưỡng của Vinamilk

3.2 Công ty ch‰n cấu trúc bBn hCng theo t6nh chất công viê  c

Hiê n nay công ty đang sử dụng cấu trúc bán hàng phân theo tính chất công viê c Theotính chất này tùy theo công viê c và chuyên môn mà la chn người bán hàng và trình đô cho phù hợp Ví dụ quản lí của hàng thì phảI c trình đô  đại hc, phải c kinh nghiê mquản lý và điều phối sản phẩm và nhân viên sao cho hợp lý Nhân viên bán hàng phải lànhững người c hình thức ưa nhìn, ni năng dễ nghe…

3.3 BBn hCng từ xa

Ngoài ra công ty đã sử dụng phương thức mới đ là liên kết với mạng Viettel để bánhàng trc tuyến S kiện này đánh dấu ln đu tiên trong ngành sữa ni riêng, ngành thcphẩm ni chung tại Việt Nam c một hệ thống quản lý doanh nghiệp được xây dngđồng bộ, tích hợp giữa viễn thông và công nghê  thông tin do Viettel triển khai Đượcphát triển theo theo hướng cá thể ha các tính năng nhằm đáp ứng đúng nhu cu củaVinamilk, hệ thống quản lý này không những không làm thay đổi phn mềm quản lý hiệnnay của Vinamilk mà còn tích hợp với các hệ thống quản lý doanh nghiệp sẵn c nhằmđảm bảo toàn bộ hệ thống chạy thông suốt

Với tinh thn “hiểu và ni chung một ngôn ngữ”, tất cả dữ liệu của Vinamilk, từ nhàphân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ được quản lý một cách đồng nhất,giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì, sao lưu và phục hồi hệ thống khi cnhu cu Người sử dụng hệ thống c thể khai thác ngay bất k dữ liệu nào và vào bất cứlúc nào với tính chính xác cao Đồng thời, các thông tin liên quan đến việc bán hàng,quản lý hàng ha cũng được thông tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận,giữa từng cá nhân

Ngoài ra, một trong những tính năng vượt trội của hệ thống, phn mềm này là hỗ trợcảnh báo khi nhân viên bán hàng không đáp ứng được yêu cu về lộ trình bán hàng Cáchình ảnh trưng bày của cửa hàng cũng sẽ được nhân viên bán hàng gửi về hệ thống một

cách thuận tiện và nhanh chng nhất để ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫnc thể theo dõi được hoạt động của nhân viên bán hàng ngoài th trường.

Giải pháp bán hàng trc tuyến của Viettel cung cấp dch vụ hoàn chỉnh từ hạ tng, đườngtruyền, máy chủ, cho đến ứng dụng, các tiện ích, thông qua nhiều giao diện khác nhau(Web, Thiết b di động, Máy tính bảng) và tích hợp với các dch vụ viễn thông thông quaviệc sử dụng các công nghệ GPS,AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát cáchoạt động tác nghiệp của các kênh giám sát, phân phối của công ty Vinamilk

Phát biểu tại lễ ký kết, bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phn Sữa Vinamilkni “Vinamilk mong muốn và tin tưởng hệ thống phn mềm quản lý bán hàng trc tuyến

sẽ trở thành cánh tay đắc lc giúp Vinamilk phản ứng nhanh và chính xác với các diễnbiến trên th trường, nhằm gia tăng chất lượng dch vụ khách hàng, nâng cao uy tín doanhnghiệp, nâng cao hiệu quả quản lý, quản tr doanh nghiệp và gp phn đưa Vinamilk trởthành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017 Tôi cũng tin tưởng rằng shợp tác giữa Vinamilk và Viettel sẽ mở đu cho một giai đoạn cùng đi lên và phát triểncủa các doanh nghiệp hàng đu Việt Nam”.D kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lýbán hàng của Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên phn mềm này

Năm 2011, mặc dù đương đu với khủng hoảng kinh tế, Viettel và Vinamilk vẫn đạt đượcs phát triển nhanh với doanh thu hàng tỷ đô-la Mỹ và cả 2 cùng nằm trong top 10thương hiệu tốt nhất Việt Nam được Superbrands bình chn cho khu vc Châu Á- TháiBình Dương

3.4 Sử dụng đ8i lý

Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa tươi và sữa dinh dưỡng của Vinamik saukhi được sản xuất sẽ được điều phối đến các đại lý Đại lý là một công cụ tốt để phânphối sữa đến tay người tiêu dùng Hiện nay công ty c rất nhiều đại lý lớn nhỏ, khắp nơitrong cả nước và nước ngoài Sử dụng đại lý đúng nơi đúng chỗ sẽ làm sản phẩm bánchạy hơn và khẳng đnh được thương hiệu sản phẩm hơn

3.5 Tiến trình bBn hCng cPa công ty

Sản phẩm Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại th trường Việt Nam nhằm phục vụ nhu cutrong nước ngoài ra cũng được xuất khẩu sang các th trường nước ngoàI nhưi •c,Campuchia, Irac, Philipines và Mỹ Mục tiêu của Công ty là tối đa ha giá tr và theođuổi chiến lược phát triển kinh doanh bằng cách: Mở rộng th phn tại các th trườnghiện tại và th trường mới; Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới

một lc lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá tr cộng thêmc tỷ suất lợi nhuận lớn hơn Hiê n Vinamilk đang dẫn đu về nhm ngành hàng sữa tươi.Ngoài việc bán hàng theo phương thức phân cấp, Vinamik còn đang thc hiện quy trìnhbán hàng theo công nghệ B2B Dưới đây là quy mô và công nghệ thc hiện:

Theo qui trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra đu tiên cho cácnhà phân phối Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là điểm trung chuyển, phânphối sản phẩm củaVinamilk tới các đại lý, hiệu tạp ha nhỏ Tuy nhiên, do mỗi nhà phânphốI lại đồng thời phân phối cho nhiều hãng khác nhau nên Vinamilk gặp kh khăn khimuốn sử dụng kênh này cho việc phát triển th trường, tiếp th sản phẩm

Vì vậy, việc kết nối qui trình tiếp th và nhận đơn đặt hàng của Vinamilk với bộ phậngiao hàng của các nhà phân phốI là một bài toán mà hơn ai hết, Vinamilk phải t giảiquyết Phan Kim Thành là nhà phân phối của Vinamilk c trụ sở tại quâ n 7, Thành phố

Hồ Chí Minh Ở đây, Vinamilk cử hai giám sát kinh doanh và 15 nhân viên bán hànglàm việc trc tiếp với nhà phân phối Hàng ngày, từ 7-8 giờ sáng, các nhân viên bán hàng

sẽ nhận các thiết b cm tay PDA được cập nhật danh sách đại lý, các mục tiêu bán hàngtrng tâm

Sau một ngày làm việc, các kết quả này sẽ được cập nhật ngược vào hệ thống công nghê thông tin của nhà phân phối và trung tâm dữ liệu của Vinamilk Nhân s của nhà phânphối cũng thay đổi khi đưa hệ thống này vào Ngoài ra Vinamilk cũng đòi hỏi nhà phânphối phải c hê  thống sao lưu dữ liê u phòng trường hợp hê  thống gă p s cố

3.6 Quy trình bBn hCng dựa trên cBc kênh phối phối

Là một công ty lớn và dẫn đu về ngành sữa, Vinamilk đã xây dng được cho mìnhmột hệ thống phân phối rộng khắp và đạt được hiệu quả nhất đnh

Ở trong nước, Vinamilk đang kết hợp giữa các kênh bán hàng truyền thống lẫn hiệnđại các sản phẩm của Vinamilk được phân phối đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ trêntrên toàn quốc Người dân Việt từ Bắc chí Nam, từ thành th đến nông thôn, miền núi hayhải đảo đều c thể dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm chất lượng và giàu chất dinhdưỡng của Vinamilk

Để c được mạng lưới dày đặc như thế, đội ngũ phát triển th trường của Vinamilk đãtốn không ít công sức trong việc tìm kiếm, thuyết phục từng chủ đại lý, chủ cửa hànggiúp phát triển kinh doanh

Trong suốt quá trình bán hàng từ Vinamlk đến nhà phân phối và từ nhà phân phối đếncác điểm bán hàng nhỏ lẻ khác thì lc lượng bán hàng của Vinamilk đều tham gia và hỗ

trợ trong mi khâu Do đ, nhJm xây dựng 2 quy trnh b6n hng cho hai đ/i tượng kh6ch hng l Nh phân ph/i v Outlets (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng trc

tiếp)

3.6.1 Nhóm khBch hCng: NhC phân phối

Bưac 1: Tìm nhC phân phối

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn giữ mối quan hệ lâu làm ăn lâu dài Vì thế,Vinamilk luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với nhà phân phối của mình

Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển th trường của Vinamilk sẽ tìm kiếm,đăng thông tin tuyển dụng và thu thập thông tin và tổng hợp danh sách thông tin của cácnhà phân phối sẽ c tiềm năng và c nhu cu trở thành cu nối đem sản phẩm của công

ty đến với người tiêu dùng

Điều kiện để trở thành nhà phân phối: c kho hàng, c khả năng về tài chính, tư cáchpháp nhân tốt, kinh nghiệm phân phối hàng ha, khả năng hậu cn, khả năng điều hành

và quản lý, nhiệt tình và c tinh thn hợp tác

HÌNH 3.1 Quy trnh phân ph/i của Vinamilk

Bưac 3: Thỏa thuận vC ký kết hợp đồng

Trong quá trình thỏa thuận, các thông tin sẽ được ghi chép, và lên kế hoạch rõ ràng,người c trách nhiệm tại công ty sẽ xem xét và lên hợp đồng phù hợp Hai bên đã c snhất trí về các điều khoản hợp: thời gian, số lượng nhập hàng, các chính sách hỗ trợ giá,chiết khấu,…

Ký kết hợp đồng thành công

Bưac 4: T8o đơn hCng, vận chuyển vC thanh toBn

Quản lý, giám sát, hỗ trợ nhà phân phối trong việc bán hàng và kiểm tra kho hàng

Xử lý và lên kế hoạch vận chuyển hàng đến kho d trữ

Bưac 5: T8o sự uy t6n vC hợp tBc lâu dCi

Xây dng lòng tin, uy tín để hai bên làm ăn kí kết lâu dài Đưa ra các chính sách đãingộ như chiết khấu hoa hồng cao, c chính sách hỗ trợ về giá, phương tiện vận chuyển,tặng thưởng vào những dp lễ tết, và hỗ trợ các rủi ro một cách khách quan

3.6.2 Nhóm khBch hCng: Outlets

Bưac 1: Tìm kiếm khBch hCng

Xác đnh khu vc cho mỗi nhân viên, tìm kiếm các đối tượng khách hàng phù hợp,mỗi nhân viên sẽ phải tìm khách hàng quy đnh trong vòng 1 tháng

Bưac 2: Tư vấn, gi>i đBp vC thắc mắc

Cung cấp sản phẩm mẫu cho nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho quá trình tư vấnkhách hàng, tư vấn về chiết khấu (vd: mức chiết khấu là 15% nếu các đại lý bán hàng vớidoanh số từ 60 - 150 triệu đồng/ tháng), chính sách hỗ trợ tư vấn cửa hàng về cách bàytrí, bố cục cửa hàng

Đặt ra các câu hỏi để đnh hướng và giúp đỡ khách hàng

Bưac 3: XBc nhận vC t8o đơn hCng

Cập nhật thông tin khách hàng lên hệ thống (số lượng, đa chỉ giao hàng, thời giangiao hàng,…)

Tạo đơn hàng: nhân viên bán hàng thu thập thông tin ở trên hệ thống và cập nhậtdanh sách khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) Đơn điện tử được cập nhật thông tin

và chuyển xuống nhà Nhà kho c trách nhiệm kiểm tra kho và phân phối hàng ha đếnkhách hàng

Bưac 4: Giao hCng vC thanh toBn

Giao hàng đúng chất lượng và thời hạn, khách hàng ký xác nhận đơn và tiến hànhthanh toán tiền Cập nhật minh chứng lên hệ thống và chuyển phiếu xác nhận về lại công

ty để lưu giữ thông tin khách hàng

Bưac 5: Chăm sóc khBch hCng sau bBn:

Thường xuyên giám sát, hỗ trợ khách hàng Xây dng mối quan hệ hợp tác lâu dài(hỗ trợ giá khuyến mãi; tổ chức bình chn, tặng thưởng nếu đại lý nào đạt doanh số cao).Giải quyết vấn đề rủi ro mang tính khách quan (thu hồi sản phẩm sắp hết hạn,…)

3.7 Phương thức vC thP thuật bBn hCng cPa Vinamilk:

3.7.1 Phương thức trực tiếp:

Các công ty c thể thc hiện phương thức phân phối trc tiếp bằng các cách:

 Bán hàng tại nhà, bán hàng qua email, điện thoại, fax …

 Bán hàng qua máy bán hàng t động

 Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty

 Bán hàng qua Website của nhà sản xuất

Lợi thế:

 Công ty c thể chủ động trong việc quyết đnh khối lượng hàng ha

 Giúp công ty kiểm tra giám sát chặt chẽ các hoạt động

 Công ty c thể tiếp xúc trc tiếp với khách hàng nên phản ứng kp thời với nhucu của khách hàng và các diễn biến trên th trường

 Không b phân chia lợi nhuận

H8n chế:

 Đu tư vốn lớn và nhân lc lớn vào hoạt động phân phối

 Khối lượng hàng ha tiêu thụ được phụ thuộc vào năng lc của lc lượng bánhàng

 Doanh nghiệp phải chu hoàn toàn rủi ro, b phân tán nguồn lc

3.7.2 Phương thức phân phối giBn tiếp:

Với việc sử dụng phân phối gián tiếp, công ty c thể hạn chế những nhược điểm củaphân phối trc tiếp:

 Công ty không phải đu tư về vốn đối với hoạt động phân phối