Khóa luận tốt nghiệp tối ưu hóa hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón hữu cơ công ty trách nhiệm hữu hạn greenfarm asia

Lý do lựa chọn đề tài

Toàn cầu hóa trong điều kiện hội nhập kinh tế và tự do hóa thương mại đang là xu thế nổi bật của thế giới hiện nay Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng đó Theo Nguyễn Anh tuấn (2015):

“Từ năm 1986, Việt Nam đã kiên trì theo đuổi quá trình cải cách toàn diện theo hướng thị trường và từng bước hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu Bằng những giải pháp đổi mới thiết thực, Việt Nam đã thoát khỏi tình trạng suy thoái sau chiến tranh, thúc đẩy nhanh tăng trưởng, đưa mức tăng GDP bình quân hàng năm từ 2,47% (những năm 1985 – 1990) lên 6,12% (thời kỳ 1991 – 2000) và giữ tương đối ổn định trên 6,19% (giai đoạn 2000 – 2006) Nhờ tăng trưởng và kinh tế phát triển, thu nhập nâng cao, mức sống của người dân dần dần được cải thiện” (tr.127) Từ đó ta có thể thấy việc mở cửa thị trường trong nước mang lại rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó cũng mang lại một số thách thức cho nền kinh tế Việt Nam Là một nền kinh tế mới nổi nhỏ và mở cửa một phần, Việt Nam dễ bị tổn thương bởi những cú sốc nhỏ từ bên ngoài. Theo Fratzscher và Imbs (2009) cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kiểm soát quản lý các hoạt động và tài nguyên trong việc ngăn chặn các tác động bất lợi của toàn cầu hóa Do đó, điều quan trọng là phải đẩy nhanh quá trình cải thiện chất lượng việc kiểm soát quản lý các hoạt động và tài nguyên để giảm các tác động tiêu cực và thu được lợi ích lớn hơn của toàn cầu hóa Đối với nền kinh tế thị trường trong thời kỳ hội nhập như hiện nay độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ càng gay gắt hơn, để thành công các doanh nghiệp phải thực hiện phân tích, đánh giá thị trường nắm bắt cơ hội để có thể đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp giúp các hoạt động bán hàng có hiệu quả.

Nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa hiện nay đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng được tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ Người tiêu dùng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình, mang đến cho doanh số bán hàng ngày càng có nhiều cơ hội phát triển Hiện nay khi áp dụng các chiến lược quảng cáo,khuyến mại và giảm giá chỉ mang lại lợi thế ngắn hạn, vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước và áp dụng Theo lẽ đó, việc tối ưu hóa hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp đã nổi lên như một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường.

Trong quá khứ, hoạt động bán hàng của công ty chưa mang lại kết quả như mong đợi Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được công ty đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của mình Vì vậy, bài viết này tập trung nghiên cứu các giải pháp “Tối ưu hóa hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón hữu cơ” Từ đó tìm ra những hạn chế và đưa ra những giải pháp phù hợp để cải thiện.

Hiện nay thị trường nông nghiệp phố đang được phát triển và mở rộng nhiều hơn điển hình thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường béo bở dành cho các doanh nghiệp bởi nó mang đến nhiều cơ hội nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ro và thách thức Mỗi công ty kinh doanh tại Thành phố Hồ Chí Minh cũng phải có những chính sách và hành động phù hợp để tồn tại và phát triển Công ty TNHH GREENFARM ASIA cũng đang khẳng định vị thế và tạo lợi thế cạnh tranh cho mình trong ngành phân bón.

Hiện nay khi mà vấn đề thực phẩm sạch và sức khỏe được đưa lên hàng đầu, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các thực phẩm hữu cơ Theo nghiên cứu của nhóm tác giả Ahmad và cộng sự (2015) đã chỉ ra, người tiêu dùng ngày càng có ý thức hơn về sức khỏe mua sản phẩm xanh vì nó sẽ mang lại tác động không chỉ cho sức khỏe của chính họ mà còn cho môi trường Điều này càng đúng khi Kulikovski và cộng sự (2011) chỉ ra người tiêu dùng ngày càng đặc biệt quan tâm và nhận thức về an toàn thực phẩm vì họ cần đảm bảo thực phẩm họ ăn không gây hại cho sức khỏe và giúp họ duy trì lối sống lành mạnh Cũng chính nhờ vào sự quan tâm và nhận thức về sức khỏe chính là động lực mạnh mẽ để người tiêu dùng mua sản phẩm thực phẩm hữu cơ (T B Chen & Chai, 2010); (Sa’ari & Koe, 2014); (Huong, 2012) Việc nhận thức và sự quan tâm của người tiêu dùng như vậy khiến các nhà cung cấp, sản xuất thực phẩm cũng phải thay đổi theo để bắt kịp xu thế Kéo theo đó nhu cầu sử dụng phân hữu cơ cũng dần dần tăng cao hơn vào những năm gần đây.

Theo báo cáo trong nghiên cứu của tác giả Wan-Tien Tsai (2017) đã cho thấy khu vực Châu Á Thái Bình Dương chiếm ưu thế trong thị trường phân bón sinh học năm 2022 (ước tính đạt 2,3 tỷ USD trên toàn cầu) và mức tăng trưởng hàng năm của thị trường có thể lên đến 16,5%/năm Một thị trường tiềm năng và cũng nhiều thách thức khi mà việc chuyển từ sử dụng phân bón hóa học chuyển sang sử dụng phân bón sinh học đang còn thấp Vậy làm thế nào để công ty bán được hàng và tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình với các đối thủ trên thị trường Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề này qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH GREENFARM ASIA, sẽ thấy rõ hơn về hoạt động bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và một số giải pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng.

Dựa trên lý luận hoạt động bán hàng làm nền tảng, thông qua việc thu thập số liệu, tình hình thực tế tại công ty và tiến hành phân tích công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Đề tài nhằm chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu với những nguyên nhân cụ thể, trên cơ sở đó đề xuất những giải pháp giúp Công ty TNHH GREENFARMASIA hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong thời gian tới.

Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón hữu cơ của Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Tìm hiểu về quá trình hình thành, phát triển, sản phẩm tiêu thụ, tình hình hoạt động và định hướng phát triển của Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Tìm hiểu về cơ cấu tổ chức, quy trình bán hàng của Công ty TNHH GREENFARM ASIA, bên cạnh đó cũng phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại đây Từ đó tìm ra các vấn đề và nguyên nhân gây ra. Đề xuất các giải pháp khắc phục các nhược điểm, hạn chế giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón hữu cơ của Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Phương pháp nghiên cứu

Quá trình thực hiện nghiên cứu:

Bước 1: Lựa chọn đề tài thực hiện nghiên cứu.

Bước 2: Tìm hiểu, nghiên cứu về cơ sở lý thuyết liên quan vấn đề của nghiên cứu.

Bước 3: Đề ra kế hoạch thực hiện nghiên cứu và xây dựng đề cương.

Bước 4: Tiến hành thu thập và ghi nhận dữ liệu, thông tin liên quan.

Bước 5: Viết khóa luận và hoàn thiện.

Các phương pháp nghiên cứu được áp dụng:

Phương pháp quan sát: thực hiện việc quan sát trực tiếp tại phòng Kinh doanh, các thao tác làm việc của nhân viên trong quá trình thực tập.

Phương pháp thu thập dữ liệu:

• Dữ liệu sơ cấp: số liệu được ghi nhận qua việc quan sát trong lúc tư vấn, đi bán hàng của các nhân viên kết hợp đặt câu hỏi trực tiếp cho nhân viên trong quá tham gia làm việc cùng.

• Dữ liệu thứ cấp: số liệu được thu thập từ bộ phận Kinh doanh và các phòng ban khác liên quan.

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: tham khảo các giáo trình, sách tham khảo, nghiên cứu của các tác giả trong và ngoài nước có nghiên cứu trước liên quan đề tài này.

Phương pháp tổng hợp phân tích: tổng hợp các thông tin thu thập được nhằm thấy rõ thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Từ những thực trạng trên tiến hành đề xuất các giải pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng phân bón hữu cơ tại Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Kết cấu các chương của khóa luận

Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo thì nội dung bao gồm:

Chương 1: Giới thiệu về Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.

Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng – Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Chương 4: Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng – Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH GREENFARM ASIA

Giới thiệu khái quát về đơn vị thực tập

1.1.1 Tên doanh nghiệp, giám đốc hiện tại của doanh nghiệp.

Tên doanh nghiệp: Công ty TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GREENFARM ASIA

Tên giao dịch quốc tế: GREENFARM ASIA CO.,LTD

Người đại diện pháp luật: Đàm Quang Lộc

1.1.2 Địa chỉ, cơ sở pháp lý của doanh nghiệp. Địa chỉ: Thôn 8, Xã Cư Knia, Huyện Cư Jút, Tỉnh Đắk Nông, Việt Nam

Quyết định thành lập ngày: 03-01-2013

Giấy phép kinh doanh số: 63121000128 Ngày cấp: 06-02-2013

Cơ quan cấp: Sở Kế Hoạch – Đầu Tư tỉnh Đắk Nông

Vốn điều lệ: 204.000.000.000VNĐ (Hai trăm lẻ tư tỷ đồng)

Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài nhà nước.

1.1.3 Nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Công ty TNHH GREENFARM ASIA là một thành viên thuộc Tập đoàn GREENFEED GROUP Với vai trò hoạt động trong lĩnh vực trang trại chăn nuôi mà trọng tâm và chủ lực là chăn nuôi heo Công ty GREENFARM ASIA tự hào cung ứng cho thị trường nguồn con giống heo chất lượng cao, năng suất vượt trội và nguồn thịt sạch cho chuỗi kinh doanh thực phẩm của tập đoàn cũng như thị trường trong nước và xuất khẩu.

Ngành Sản xuất – Kinh doanh phân bón hữu cơ của Công ty GREENFARM ASIA nằm trong định hướng xây dựng hệ thống trang trại chăn nuôi hiệu quả, bền vững của công ty, áp dụng công nghệ sinh học xử lý chất thải, giảm thiểu ô nhiễm môi trường, sản xuất phân bón hữu cơ từ nguồn chất thải trang trại.

1.1.4 Lịch sử phát triển doanh nghiệp qua các thời kỳ.

Công ty TNHH GREENFARM ASIA được thành lập và hoạt động từ năm 2013 tại xã Cư Knia, Huyện Cư Jút, Tỉnh Đắk Nông, đã đầu tư và xây dựng Trung tâm heo giống hạt nhân – cụ kỵ tại Cư Jut, Đắk Nông đạt đến quy mô hàng đầu khu vực Châu Á Hệ thống trại vận hành theo công nghệ Châu Âu, có đầy đủ chứng nhận an toàn dịch bệnh của Cục Thú y, chứng nhận VietGAP và truy xuất nguồn gốc Pig Trak. Việc hợp tác chuyển giao công nghệ từ PIC – Công ty hàng đầu thế giới về công nghệ di truyền đánh dấu gen đã cung cấp các giống heo ưu việt, đảm bảo năng suất cao cùng chất lượng thịt thương phẩm với sản lượng 45.000 heo giống ra thị trường mỗi năm.

Năm 2015 với sự phát triển của thị trường cũng như định hướng mở rộng hệ thống trang trại chăn nuôi của tập đoàn, Công ty đã thành lập chi nhánh đầu tiên tại xã Tân Thắng, huyện Hàm Tân, tỉnh Bình Thuận với quy mô 18.000 con heo thịt cung cấp cho thị trường mỗi năm.

Trong quá trình vận hành chăn nuôi, sản xuất nhận thấy các khuyết điểm từ quy trình xử lý chất thải cũ chưa giải quyết triệt để Năm 2017 công ty đã nghiên cứu và bước đầu ứng dụng mô hình “Nuôi giun quế xử lý phân heo” và sản xuất phân bón hữu cơ từ nguồn phân giun quế đã xử lý, giải quyết triệt để chất thải trang trại giảm thiểu ô nhiễm môi trường, phát triển hiệu quả và bền vững. Đến 11/2019 mô hình “Nuôi giun quế xử lý phân heo” đã bắt đầu gặt hái được những kết quả khả quan trong việc xử lý chất thải trang trại và tiếp tục phát triển sản phẩm phân bón hữu cơ chất lượng cao đưa ra thị trường Ngành sản xuất – kinh doanh phân bón hữu cơ của Công ty hiện nay tập trung vào mục tiêu xử lý chất thải trang trại tạo ra sản phẩm phân bón hữu cơ cung ứng cho thị trường và trồng trọt nội bộ.

Hình 1.1: Hệ thống nhà nuôi giun quế xử lý chất thải của

Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Tổ chức bộ máy quản lý của đơn vị thực tập

1.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp.

Hình 1.2:Sơ đồ tổ chức ngành Sản xuất – Kinh doanh phân bón hữu cơ

Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Nguồn: Phòng nhân sự công ty

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận. a) Hội Đồng Quản Trị: Chịu trách nhiệm giám sát, kiểm soát mọi hoạt động của công ty Từ đó, có thể đưa ra các chỉ thị cho công ty thông qua hội đồng quản trị, được giao trách nhiệm quản lý mọi hoạt động của công ty Đồng thời, Hội Đồng Quản Trị cũng tổ chức họp định kỳ hàng quý, hàng tháng để nắm bắt tình hình hoạt động của công ty và đưa ra các kế hoạch, chiến lược trong tương lai. b) Tổng Giám Đốc : Là vị trí phụ trách điều hành Công ty, sẽ chịu trách nhiệm tổ chức, xây dựng và giám sát toàn bộ quá trình sản xuất và kinh doanh Có trách nhiệm đảm bảo rằng Công ty đang hoạt động hiệu quả và hợp pháp trong mọi khía cạnh hoạt động. c) Giám đốc: Là người tham mưu, giúp việc đắc lực cho tổng giám đốc, chịu trách nhiệm điều hành một hoặc một số lĩnh vực kinh doanh của công ty do giám đốc chỉ định, trực tiếp điều hành tổ chức nội bộ công ty, chịu trách nhiệm về nhiệm vụ được giao trước tổng giám đốc và trước pháp luật hoặc được tổng giám đốc ủy quyền thực hiện. d) Phòng Kế toán-Vật tư: Theo dõi sát những hoạt động tài chính kế toán của

Công ty theo đúng pháp luật kế toán của Việt Nam Tham mưu cho giám đốc tổ chức chỉ đạo thực hiện công tác tài chính, hạch toán thống kê, đối chiếu công nợ, báo cáo quyết toán định kỳ, lập kế hoạch thu chi, phân tích hoạt động kinh doanh theo đúng quy định của Nhà nước , chịu trách nhiệm về sự chính xác của các số liệu báo cáo về hoạt động sản xuất kinh doanh, đề xuất tham gia ý kiến trong việc tuyển dụng, điều động, nâng lương, khen thưởng, kỷ luật, đào tạo nhân viên kế toán. e) Phòng Sản xuất: Đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản xuất đúng thời gian, tổ chức công tác thống kê phân xưởng, quản lý công nhân, bảo trì bảo dưỡng các thiết bị, công cụ vật tư, hoạt động chính xác các chỉ số kỹ thuật, đảm bảo chất lượng sản phẩm với chi phí, tối ưu giá thành thấp nhất Giám sát, theo dõi các bộ phận thực hiện đúng quy trình công nghệ, đảm bảo các yêu cầu chất lượng sản phẩm, sàng lọc loại bỏ các nguyên vật liệu không đạt tiêu chuẩn ra khỏi quy trình sản xuất ngay ở công đoạn đầu tiên Điều phối, sử dụng lao động một cách hợp lý, đảm bảo tối ưu hóa trong sản xuất. Đồng thời bảo đảm an toàn lao động và phòng chống cháy nổ. f) Phòng Nghiên Cứu Và Phát Triển Sản Phẩm – KCS : Nghiên cứu các yếu tố liên quan ảnh hưởng đến sản phẩm, đưa ra phương án đề xuất phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường Kiểm tra chất lượng sản phẩm, hàng hóa đều đặn hàng tuần để đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty trước khi giao cho khách hàng về chất lượng, quy cách, mẫu mã… đã đúng theo yêu cầu của khách hàng chưa Từ đó, cải thiện những mặt còn chưa tốt nhằm sản phẩm sản xuất ra ngày một tốt hơn. g) Phòng Kinh doanh: Hoàn thành công tác bán hàng, liên hệ với hợp đồng mua hàng với khách hàng, chịu trách nhiệm bán và giao hàng, tìm kiếm khách hàng mới, giám sát và tìm hiểu thị hiếu của khách hàng để liên tục cải thiện và tăng cường.Tạo mô hình cho sản phẩm, tính toán doanh thu và phân tích các đối thủ cạnh tranh. giá, báo cáo các đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ Đặc điểm về giá, báo và thị trường tiêu thụ.

Giới thiệu sản phẩm

1.3.1 Sản phẩm phân bón hữu cơ trùn quế GOF01.

Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm GOF01

Tên sản phẩm Hình ảnh sản phẩm

1 Phân trùn viên dạng túi 1Kg

2 Phân trùn viên dạng bao 5Kg –

3 Phân trùn dạng bột bao 5Kg –

Nguồn: Tổng hợp của tác giả.

1.3.2 Sản phẩm dịch trùn quế GOF02.

Bảng 1.2: Danh mục sản phẩm GOF02.

Tên sản phẩm Hình ảnh sản phẩm

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

1.3.3 Đặc điểm về công nghệ sản xuất và thị trường tiêu thụ. Đặc điểm về công nghệ sản xuất: Công ty TNHH GREENFARM ASIA áp dụng thành công Công nghệ sinh học trong xử lý chất thải trang trại bằng mô hình

“Nuôi giun quế xử lý chất thải - Sản xuất phân bón hữu cơ” kết hợp phương pháp xử lý chất thải cũ bằng các biện pháp vật lý và hóa học giúp giải quyết triệt để nguồn chất thải từ trang trại chăn nuôi Trước khi áp dụng mô hình “Nuôi giun quế xử lý chất thải – Sản xuất phân bón hữu cơ” thì nguồn chất thải từ trang trại được xử lý bằng mô hình hầm ủ Biogas sau đó chất thải rắn được hút lên và tách nước, chất lỏng được xử lý bằng các hóa chất để cố định kim loại nặng, vật chất lơ lửng Chất thải sau khi xử lý bằng phương pháp cũ chưa giải quyết được các vấn đề về mùi hôi, không sử dụng cho cây trồng được, tác động xấu đến môi trường Sau khi áp dụng thành công mô hình

“Nuôi giun quế xử lý chất thải - Sản xuất phân bón hữu cơ” thì chất thải từ trang trại được chuyển thành phân bón hữu cơ, sử dụng hiệu quả cho cây trồng, cũng như cung ứng cho thị trường thu về nguồn lợi nhuận cho công ty từ những phụ phẩm, chất thải trong ngành chăn nuôi.

Về đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm phân bón hữu cơ trùn quế GOF01: Là sản phẩm hữu cơ được sản xuất từ nguồn nguyên liệu 100% phân trùn quế nguyên chất được nuôi bằng phân heo đã qua xử lý, giảm ẩm có kiểm soát, sàng lọc theo quy trình nghiêm ngặt, không lẫn hạt cỏ dại, đảm bảo chất lượng tốt nhất hoàn toàn thân thiện với môi trường và người sử dụng với độ ẩm 30% thấp nhất thị trường và không có mùi như cái loại phân bón khác trên thị trường.

Công dụng: Cung cấp chất hữu cơ cho đất Bổ sung hệ vi sinh vật đa dạng, bảo vệ bộ rễ, tăng sức đề kháng cho cây trồng Giúp cây tăng trưởng và phát triển bền vững Giữ ẩm, tạo độ tơi xốp và cải tạo đất Tăng tỷ lệ nảy mầm của hạt giống, giúp cây con phát triển nhanh và tỷ lệ sống cao.

Sản phẩm dịch trùn quế GOF02: Là sản phẩm của quá trình thủy phân trùn quế tươi bằng công nghệ sinh học enzyme, hình thành dinh dưỡng cao cấp tự nhiên với hàm lượng đạm cao, chứa đầy đủ axit amin và khoáng chất, được xử lý sạch sẽ không gây mùi khó chịu khi sử dụng như các sản phẩm khác trên thị trường.

Công dụng: Tạo ra một lượng lớn chất hữu cơ và các axit amin có tác dụng cung cấp dinh dưỡng cho cây trồng, giúp cây thúc đẩy quá trình trao đổi chất, tăng hiệu quả hấp thu chất dinh dưỡng từ đất Cung cấp dinh dưỡng Đạm tự nhiên cho cây hấp thu một cách dễ dàng thông qua bộ lá Giúp cây lớn nhanh, khỏe mạnh, tăng sức đề kháng, phát triển bền vững.

Không chỉ dừng lại ở đó, hiện nay công ty còn đang nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản phẩm khác từ các phụ phẩm trong công nghiệp chế biến, mới đây là sản phẩm Phân hữu cơ trùn quế dạng túi lưới Là sản phẩm hướng đến phân khúc khách hàng trồng và nuôi cây lan nhận được sự ủng hộ và hiệu ứng tích cực của người tiêu dùng. Đặc điểm thị trường tiêu thụ:

Tại Việt Nam theo thống kê lượng tiêu thụ trên một hecta đất canh tác khá cao.Năm 2016, Việt Nam tiêu thụ 430kg phân bón trên một hecta đất canh tác chỉ sau các quốc gia như New Zealand (1.717kg/ha), Malaysia (1.539kg/ha), Trung Quốc (530kg/ ha) Hiện mức tiêu thụ tại Việt Nam cao gấp 3,1 lần mức tiêu thụ trung bình trên thế giới (138kg/ha).

Hình 1.3: Lượng tiêu thụ phân bón trên một hecta đất canh tác các quốc gia trong khu vực

Nguồn: Tổng Cục Thống Kê Việt Nam (2002-2016)

Tuy tiêu thụ là nhiều nhưng thị trường phân bón hữu cơ thực sự chưa được khai thác, sự quan tâm của người tiêu dùng theo thống kê của Tổng Cục Thống Kê Việt Nam (2010 – 2015) trong phần trăm tỷ trọng ngành phân bón Việt Nam thị trường phân bón hữu cơ chỉ chiếm 20% và thị trường phân bón vô cơ lại chiếm đến 80% cho thấy những năm trước người canh tác, tiêu dùng đang lạm dụng việc sử dụng phân bón vô cơ quá nhiều, chưa thực sự quan tâm đến lối sống xanh, an toàn môi trường như hiện nay.

Hình 1.4: Phần trăm tỉ trọng Ngành Phân Bón Việt Nam giai đoạn 2010 - 2015

Nguồn: Tổng Cục Thống Kê Việt Nam (2010-2015)

Với xu thế ăn sạch, sống xanh trên toàn thế giới hiện nay đã ảnh hưởng đến người tiêu dùng rất nhiều, không chỉ ở các thành phố nói chung mà còn cả nông thôn.

Từ đó việc nhu cầu sử dụng phân bón sinh học vào trong canh tác ngày càng tăng hơn so với trước.

Hiện nay sản phẩm đang được tập trung ở các thị trường lớn như là Tp Hồ Chí Minh, Tây Nguyên và các tỉnh Miền Tây Nam Bộ, nhu cầu sử dụng phân bón sinh học tại khu vực trực thuộc các thị trường này cũng có độ tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây và cũng nhờ vào sự cải thiện về mẫu mã, chất lượng bao bì, sản phẩm được cải thiện liên tục nên nhận được sự hưởng ứng tích cực từ người tiêu dùng.

Hình 1.5: Thị trường hoạt động chính của Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Do có sự khác nhau về địa lý, khí hậu được phân chia của các khu vực nên cũng có sự phân hóa về mặt sản phẩm sử dụng Tại thị trường như Tây Nguyên là một thị trường tiềm năng lớn với thị trường trồng cây công nghiệp lớn như cà phê, bơ, sầu riêng,… Thường tại thị trường này khách hàng là những chủ nông trại trồng cây có diện tích lớn và sản phẩm thường được sử dụng tại đây là phân bón trùn quế dạng bột, sản phẩm được rất nhiều người dân sử dụng trong việc trồng sầu riêng, ngoài ra sản phẩm dịch trùn cũng chiếm một phần nhỏ nó được đưa vào sử dụng cho việc trồng rau.

Tại Thành phố Hồ Chí Minh, độ cạnh tranh cũng gắt gao hơn với nhiều đối thủ tầm phân khúc Người dân tại thị trường này thường là những hộ dân trồng cây cảnh trong nhà, văn phòng làm việc, trồng quang cảnh nhỏ,…chính vì thế độ đa dạng về sản phẩm, bao bì cũng kéo theo với nhiều kích thước, thành phần khác nhau giúp phù hợp với từng người và sản phẩm của GREENFARM ASIA cơ bản rất phù hợp với thị trường này với các đặc điểm về sản phẩm nổi trội so với thị trường, tại đây sản phẩm phân trùn quế dạng viên và dịch trùn quế lại được ưa chuộng nhiều hơn.

Còn ở thị trường Miền Tây Nam Bộ là một thị trường trồng cây ăn quả lớn tại khu vực phía Nam Theo thống kê được báo cáo lại Đồng bằng Sông Cửu Long đóng góp tới tận 40% GDP của ngành nông nghiệp, có thể thấy độ tiềm năng của thị trường này Ở đây người dân thường tập trung trồng các loại cây ăn quả như sầu riêng, mít, cam… Thị trường này sẽ ưa chuộng các sản phẩm như dịch trùn quế và phân trùn quế dạng bột Với nền kinh tế tăng trưởng và thị trường xuất nhập khẩu được mở cửa như hiện nay thì mức độ, nhu cầu sử dụng phân bón hữu cơ cũng ngày càng tăng cao Công ty GREENFARM ASIA luôn cố gắng nỗ lực, cải tiến quy trình sản xuất để có thể đáp ứng được nhu cầu về số lượng, tiêu thụ của thị trường ngày càng đa dạng mẫu mã và sản phẩm.

Môi trường bên ngoài

Môi trường vĩ mô có tầm ảnh hưởng rất lớn đến sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh Nó tác động trực tiếp tới hành vi và nhu cầu của khách hàng mục tiêu Do đó, tất cả các kế hoạch, chiến lược và mục tiêu marketing đều đạt được thông qua các thành phần của môi trường này Thế nên mỗi công ty cần phải đưa ra các quyết định, chuẩn bị sẵn các kế hoạch và chiến lược dựa trên diễn biến của các thành phần, yếu tố trong môi trường vĩ mô.

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của công ty mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ công ty.

Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các công ty cũng như trong hoạt động bán hàng Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.

Môi trường chính trị, pháp luật

Trong những năm gần đây nhà nước đã chú trọng vào việc phát triển đẩy mạnh ngành nông nghiệp thông qua các hoạt động, chính sách có lợi cho người nông dân như: Tam nông, xây dựng nông thôn mới,… giúp các khu vực nông nghiệp đang phát triển, phát triển kém đã phát triển hơn, tốc độ tăng trưởng GDP ngành nông nghiệp đạt3,01%/năm, quy mô GDP toàn ngành tăng gấp 1,4 lần, quy mô xuất khẩu nông sản tăng bình quân 8,01%/năm; năm 2020 đạt 42,34 tỷ USD; năm 2021 đạt 48,6 tỷ USD.Nông sản của Việt Nam có mặt ở 196 quốc gia và vùng lãnh thổ.

Các luật về bảo vệ môi trường trong việc canh tác, trồng cây giảm thiểu việc sử dụng thuốc trừ sâu hóa học, khuyến khích người làm nông sử dụng các sản phẩm hữu cơ có ích cho cây trồng và cả môi trường.

Ngoài ra tình trạng quy hoạch đất đai đảm bảo an ninh lương thực chưa được phê duyệt, tình hình lấy đất nông nghiệp cho đô thị và công nghiệp vẫn đang tiếp diễn mạnh Hiện có khoảng 50% diện tích đất nông nghiệp bị thu hồi nằm trong các vùng kinh tế trọng điểm là những khu vực đất đai màu mỡ sản xuất 2 vụ lúa/năm Nếu tính bình quân đầu người, đất canh tác ở nước ta vào mức thấp nhất thế giới Trong khi đó mỗi năm lại bị mất hàng chục ngàn héc ta đất nông nghiệp cũng góp phần ảnh hưởng không nhỏ đến nền nông nghiệp Việt Nam.

Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang bị ảnh hưởng phần nào của việc suy thoái kinh tế, sự mất giá của đồng tiền Việt Nam so với đồng Đô la Mỹ làm ảnh hưởng đến việc nhập khẩu, kích thích xuất khẩu sản phẩm, tiêu dùng hàng hóa trong nội địa bị giảm sút, bên cạnh đó các nhà nhập khẩu và sản xuất phân bón ở Việt Nam chưa có mối liên kết chặt chẽ dẫn tới nhập quá nhiều so với nhu cầu, trên thị trường có hiện tượng làm giá, các đại lý phân phối giá cả không thống nhất, cố định gây ảnh hưởng tới quyết định của người tiêu dùng, khiến giá phân bón biến động thất thường.

Ngoài ra việc ký kết, thực hiện các cam kết trong các Hiệp định thế hệ mới như TPP, EVFTA( gỡ bỏ các biện pháp gây hạn chế đầu tư và dịch vụ, bảo hộ đầu tư công bằng, không phân biệt đối xử, mở cửa thị trường mua sắm Chính Phủ, hỗ trợ dịch vụ tài chính,…) đã khiến cho môi trường đầu tư của Việt Nam trở nên thoải mái hơn, minh bạch hơn, từ đó tạo điều kiện thuận lợi thu hút được nhiều vốn đầu tư hơn nữa.

Hiện nay nước ta có quỹ đất nông nghiệp khá lớn rơi vào 16.175.468 ha, cùng với khí hậu thuận lợi tạo điều kiện tốt để phát triển thêm nhiều nhóm cây trồng, là cơ hội để đưa, giới thiệu các sản phẩm phân bón đến các hộ dân làm nông nghiệp.

Môi trường nhân khẩu học

Cùng với sự phát triển xã hội thì tốc độ gia tăng dân số, mật độ dân số hiện nay cũng đã ảnh hưởng ít nhiều đến sự phân hóa sản phẩm, thị trường bán hàng Các khu vực dân cư tại khu vực Tây Nguyên sẽ có nhu cầu mua hàng khác với các khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Miền Tây Nam Bộ.

Tại khu vực Tây Nguyên do diện tích, mật độ dân cư khác, tập tính canh tác, khí hậu cũng khác các vùng còn lại sẽ có thói quen mua, sử dụng phân bón khác, và khi thời tiết có những thay đổi ngoài dự kiến (có thể mùa hè kéo dài, mùa đông ngắn hơn) thì rõ ràng lượng hàng hóa được định vị từ trước đó bị ảnh hưởng rất nhiều trong quá trình phân phối.

Còn miền Nam thì không có mùa đông, chỉ có hai mùa, mùa mưa và mùa khô. Cho nên, cách thức lựa chọn sản phẩm, tùy vào giai đoạn cây trồng của họ sẽ tùy lúc.

Vì thế, chiến lược phân phối và bán sản phẩm phải đa dạng đối với từng vùng, từng đặc điểm dân cư Như vậy, môi trường kinh doanh luôn luôn có sự thay đổi Doanh nghiệp kinh doanh cũng luôn nhạy cảm với các môi trường khách quan này để có thể linh động đưa ra được quyết định đúng đắn nhằm tìm kiếm chiến lược kinh doanh, cũng như loại bỏ bớt nguy cơ xấu ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp.

Một môi trường luôn đổi mới, cập nhật từng ngày, chứa đựng nhiều cơ hội, cũng như đe dọa đối với các doanh nghiệp Sự bùng nổ công nghệ mới sẽ làm cho các công nghệ hiện tại sẽ phải dè chừng, tạo ra áp lực đổi mới với các doanh nghiệp nâng cao tính cạnh tranh trong thị trường.

Với công nghệ sản xuất phân bón hữu cơ độc quyền trên thị trường với độ ẩm 30%, không gây mùi, khác biệt với các đối thủ trong phân khúc nhưng vẫn giữ được các đặc điểm về dinh dưỡng, thành phần có lợi cho cây trồng sử dụng vẫn là công nghệ hiện đại nhất trên thị trường, ít gây ô nhiễm, giảm thiểu chất thải cho môi trường.

Môi trường bên trong

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó.

Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố: Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng hững chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của công ty.

1.5.1 Nguồn nhân lực. Để doanh nghiệp tồn tại hay phát triển tốt thì con người là một yếu tố không thể nói tới, là yếu tố cốt lõi trong việc vận hành doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, tổ chức.

Trong doanh nghiệp mọi chiến lược về khả năng cạnh tranh trên thị trường, văn hóa doanh nghiệp,…đều được quyết định bởi yếu tố con người Nhận thấy đây là một yếu tố cốt lõi Công ty TNHH GREENFARM ASIA đã rất chú trọng hình thành một đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm, tài giỏi, đạo đức nghề nghiệp.

Hiện nay Tập đoàn GREENFEED GROUP gồm nhiều Công ty thành viên, trong đó đều áp dụng mô hình bộ máy lãnh đạo riêng gồm một giám đốc (lãnh đạo cấp cao), các giám sát dự án (lãnh đạo cấp trung) và trưởng phòng (quản lý khu vực) Các bộ phận được phân chia nhiệm vụ, công việc rõ ràng Giám đốc sẽ là người điều hành công ty, ra các quyết định cuối cùng quyết định các chính sách, chiến lược của công ty.

Việc kinh doanh mặt hàng phân bón hữu cơ các ý kiến đóng góp của khách hàng, khảo sát mở rộng thị trường, đánh giá xu hướng, quyết định thực hiện, triển khai các chiến lược bán hàng, kinh doanh ra thị trường, đều phải qua sự giám sát, báo với giám đốc Không chỉ việc kinh doanh việc điều chỉnh cơ cấu nhân sự, tuyển dụng, ban hành thông qua các chính sách cho nhân viên, tạo điều kiện học tập, đào tạo, đều được giám đốc quan tâm theo sát Ở vị trí quản lý cấp trung thì nhiệm vụ quan trọng chính là việc quản lý dự án của công ty để đạt được hiệu quả, đúng tiến độ dự án đạt được các chỉ tiêu doanh số bán hàng, hỗ trợ giám đốc đánh giá các kết quả hoạt động kinh doanh trong các cuộc họp tháng, quý Với vị trí trường phòng của công ty có nhiệm vụ phụ trách các nhóm bán hàng, kinh doanh đề ra các chiến lược phù hợp, tạo động lực, cổ động tinh thần nhân viên làm việc, đảm bảo được các chỉ tiêu doanh số đề ra trong các cuộc họp tháng Từ những quy trình chuyên nghiệp của bộ máy đã thu hút nhiều nguồn nhân lực chất lượng cao về công ty giúp ngày càng lớn mạnh, phát triển.

Với việc vận hành bộ máy lãnh đạo chuyên nghiệp, trơn tru trong nhiều năm qua đã giúp công ty tạo ra một văn hóa, môi trường làm việc thoải mái, đúng đắn, đề cao tính tự giác trong công việc, tinh thần chiến binh, dám chịu trách nhiệm về những hành vi mà mình đã làm, tinh thần làm việc nhóm cao,…Tất cả đã tạo nên sự lớn mạnh, chuyên nghiệp cho Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

1.5.2 Các nguồn lực vô hình.

Công ty TNHH GREENFARM ASIA mặc dù chỉ mới tham gia vào thị trường phân bón hữu cơ 4 năm nhưng được hưởng sự hậu thuẫn Tập đoàn GREENFEED GROUP với hơn 19 năm hình thành vào phát triển trong thị trường thức ăn chăn nuôi và đến bây giờ phát triển thêm nhiều mảng giá trị gia tăng cũng đã phần nào tạo được sự uy tín và tin tưởng từ người dùng Với các thế mạnh về sản xuất, đội ngũ kinh doanh tài giỏi đã tạo được sự đột phá và dần khẳng định tên tuổi trong thị trường này.

Hình 1.6: Hình ảnh khách hàng mua hàng phân bón hữu cơ GOF01

Công ty TNHH GREENFARM ASIA Điều kiện cơ sở vật chất

Về cơ sở vật chất tại phòng Kinh doanh, công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, thiết bị cho nhân viên, đảm bảo đầy đủ về cơ sở, an toàn cháy nổ, căn tin hợp an toàn vệ sinh theo đúng quy định pháp luật Việt Nam.

Tại nhà máy sản xuất, máy móc thiết bị dụng cụ làm việc đạt tiêu chuẩn an toàn, đầy đủ dụng cụ bảo hộ an toàn lao động, các quy trình, dây chuyền công nghệ sản xuất phù hợp, đúng với tiêu chuẩn luật pháp, bên cạnh đó vị trí kho bãi, nhà xưởng, nhà ở công nhân đạt đúng tiêu chuẩn Công ty luôn mang lại cho công nhân viên làm việc một môi trường tốt nhất, an toàn nhất giúp mọi người có thể an tâm, chú trọng vào thực hiện công việc.

Hình 1.7: Hình ảnh nơi làm việc và nhà xưởng sản xuất

Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

1.5.3 Phân tích các đối thủ cạnh tranh.

Trong kinh doanh việc cạnh tranh giữa các công ty là điều bình thường và rất được đề cao có thể coi là động lực của công ty độ cạnh tranh càng mạnh càng giúp công ty có động lực ngày càng đổi mới phát triển, chính vì thế yếu tố đối thủ cạnh tranh là một yếu tố quan trọng không thể bỏ qua.

Giá bán sản phẩm của một số Công ty sản xuất trong nước cho đại lý và mức chiết khấu.

Hình 1.8: Tổng hợp giá bán một số đại lý kinh doanh phân bón hữu cơ

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Hình 1.9: Tổng hợp giá bán một số đại lý kinh doanh phân bón hữu cơ

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Có thể thấy phân bón nhập khẩu từ các nước khác với giá khá cao so với sản xuất trong nước tại Việt Nam điển hình là Úc giá nhập đại lý trong khoảng 9.000 –13.000 VNĐ/kg cao hơn gấp đôi so với trong nước là 2.550 – 4.000 VNĐ/kg Tuy nhiên với độ tiêu thụ cao chứng tỏ chất lượng phân bón trong nước tuy rẻ nhưng chưa đạt được sự hài lòng của người tiêu dùng, chính vì thế việc nâng cao chất lượng sản phẩm của mỗi doanh nghiệp là rất cần thiết để cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.

Hình 1.10: Biểu đồ giá nhập phân bón cho các đại lý kinh doanh phân bón hữu cơ

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Hiện tại mảng phân bón hữu cơ của công ty đang hoạt động chủ yếu tại 3 khu vực là Thành phố Hồ Chí Minh, Tây Nguyên và Miền Tây Nam Bộ Tại mỗi vùng sẽ có những đặc điểm, các đối thủ cạnh tranh khác nhau cũng như tùy vào mỗi loại sản phẩm.

Các thị trường hoạt động đều là một thị trường lớn, đông dân, nhu cầu mua sản phẩm lớn nhưng chỉ thường là những đơn hàng nhỏ lẻ, là nơi tập trung các trụ sở của các công ty cạnh tranh trên thị trường Tại đây Công ty TNHH GREENFARM ASIA bán 2 loại sản phẩm đó là phân bón hữu cơ trùn quế GOF01 và dịch trùn quế GOF02 với các sản phẩm nêu trên hiện nay đang có các công ty sản xuất, phân phối trong phân khúc như:

- Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đức Thuận với trụ sở tại 33 Đường 1, Phường Phước Bình, Quận 9, TP HCM

Hình 1.11: Tổng hợp một số sản phẩm của Trùn quế Lavamix

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

- Công ty Trùn quế Trương Ân với trụ sở tại 87/89/11/10 Nguyễn Sỹ Sách P15 Quận Tân Bình, TP HCM

Hình 1.12: Tổng hợp một số sản phẩm của Trùn quế Trương Ân

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

- Công ty Trùn quế Miền Nam với trụ sở tại 45A Nguyễn Văn Khạ, KP8, Thị Trấn Củ Chi, TP HCM

Hình 1.13: Tổng hợp một số sản phẩm của Trùn quế Miền Nam

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

- Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đặng Gia Trang với trụ sở tại 240/49 Phạm Văn Chiêu, Phường 9, Quận Gò Vấp, TP.HCM.

Hình 1.14: Tổng hợp một số sản phẩm của Trùn quế Đặng Gia Trang

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Hình 1.15: Tổng hợp giá bán sản phẩm của các đối thủ

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Trong đó đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty TNHH GREENFARM ASIA chính là Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đặng Gia Trang một công ty đã hoạt động trong lĩnh vực này gần 10 năm đã xây dựng được thị trường và độ phủ sản phẩm của mình với khoảng 80% tại TP HCM và các khu vực khác đây được coi là bài toán cần được giải đáp của công ty.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Khái niệm, vai trò, mục đích của hoạt động bán hàng

2.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng.

Hoạt động trao đổi hàng hóa đã xuất hiện từ rất lâu khi mà chưa có sự xuất hiện của tiền tệ, là hoạt động khi mà con người có thể tạo ra sản phẩm và dư dùng sẽ mang đi trao đổi cho những người khác để có thể lấy sản phẩm khác mà mình chưa có, hoặc có giá trị ngang bằng, tuy nhiên việc trao đổi như thế không phải có thể lúc nào cũng có thể diễn ra bởi không phải lúc nào người trao đổi cũng có loại sản phẩm mình mong muốn và việc xem xét về mặt giá trị có tương xứng với mặt hàng của mình không cũng khá phức tạp. Đã có rất nhiều khái niệm về bán hàng được phát biểu và định nghĩa, theo Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa (2009) đã phát biểu rằng quan điểm cổ điển của bán hàng là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ do người bán giao cho người mua để có thể nhận lại tiền từ người mua cho một mặt hàng hoặc giá trị trong một lần giao dịch, còn theo tác giả James M.Comer (2005) bán hàng được hiểu là một quá trình cá nhân, trong đó người bán sẽ tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng các nhu cầu hoặc mong muốn của người mua để đáp ứng được lợi ích của họ, từ đó giúp đáp ứng được sự thỏa mãn và lâu dài giữa hai bên Cũng theo tác giả Philip Kotler (2001) bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa và dịch vụ thông qua việc trao đổi, trò chuyện với người mua nhằm có thể đáp ứng được lợi ích thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên Bên cạnh đó theo tác giả O Brukh (2011) cũng nêu ra luận điểm của mình về hoạt động bán hàng, việc bán sản phẩm là một quá trình di chuyển dần dần, có hệ thống các sản phẩm được sản xuất từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua một tập hợp các quy trình theo từng giai đoạn thích hợp: xây dựng chiến lược, chính sách tiếp thị của doanh nghiệp, xác định các phương pháp cơ bản để quảng bá sản phẩm, xây dựng loại hình, số lượng kênh phân phối và độ rộng kênh, thiết lập mức cường độ của kênh phân phối, xác định một hệ thống quản lý cho các kênh bán hàng.

Qua đó ta có thể thấy tuy có rất nhiều lý lẽ, hành động riêng trong mỗi khái niệm riêng nhưng chúng đều có đặc điểm chung là:

• Một quá trình trao đổi.

• Người bán sẽ tìm hiểu nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu của người mua.

• Xây dựng được mối quan hệ lâu dài giữa hai bên.

Từ đó ta có thể hiểu đơn giản bán hàng là phương thức để hàng hóa có thể luân chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu cao. Hoạt động bán hàng sẽ trực tiếp mang lại lợi nhuận cho công ty, doanh nghiệp thông qua người bán hàng nên phải đòi hỏi người bán hàng phải nắm bắt tốt được các cơ hội thị trường và điều chỉnh các chính sách một cách linh hoạt để đảm bảo quyền lợi cho người mua, người tiêu cùng Trong thời đại hội nhập như hiện nay việc cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty đã không còn là điều hiếm thấy, người có kỹ năng bán hàng tốt sẽ mang lại lợi nhuận cho công ty và có thể gây sức ép lên các đối thủ trên thị trường.

Tóm lại bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình dài từ việc chuẩn bị sẵn sàng các yếu tố của một sản phẩm đến việc quảng bá, chiêu thị, khảo sát nhu cầu, hành vi của khách hàng cho đến việc vận chuyển, thanh toán và dịch vụ sau mua hàng.

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện rất rõ xung quanh chúng ta, bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp, công ty nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường Bán hàng mang lại sự thỏa mãn nhu cầu mỗi cá nhân trong xã hội Nếu hàng hóa được các doanh nghiệp, công ty sản xuất ra mà không bán được ra điều này sẽ dẫn đến việc tồn kho gây ảnh hưởng đến dòng tiền, tài chính của công ty Tuy nhiên nếu hàng hóa được bán ra mà người bán hàng lại không có kỹ năng để có thể bán hàng một cách tối ưu, hiệu quả thì cũng sẽ dẫn đến điều tương tự ảnh hưởng đến kinh tế chung Có thể nói bán hàng có rất nhiều vai trò nhưng điển hình có thể thấy 3 vai trò chính của bán hàng, theo Đinh Bá Hùng Anh và cộng sự (2017) bán hàng có vai trò giúp:

• Hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu xã hội không có việc mua bán, sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm không có người tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng nhưng không biết tìm kiếm sản phẩm ở đâu Do đó việc bán hàng giúp người bán có thể tìm được người sử dụng, có nhu cầu sử dụng sản phẩm do mình sản xuất ra, giúp người tiêu dùng thỏa mãn, tìm được sản phẩm mình cần.

• Đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong kinh tế phát triển Doanh nghiệp, công ty sản xuất hàng hóa và bán chúng cho những người cần sản phẩm để có thể thu lại lợi nhuận Tiền kiếm được từ việc bán hàng sẽ tiếp tục được đem đi sử dụng vào việc sản xuất, phát triển sản phẩm để có thể tạo ra lợi nhuận cao hơn sau những lần bán sau Cứ như vậy việc bán hàng sẽ giúp dòng tiền được luân chuyển từ người mua sang người bán và cứ thế liên tục lặp lại.

• Chuyển hàng hóa từ nơi thừa nhu cầu sang nơi cần nhu cầu Đóng vai trò quan trọ trong việc phân phối nhu cầu trong xã hội Theo quy luật cung cầu thì nơi nào thừa hàng thì giá sẽ rất thấp và ngược lại nơi nào thiếu hàng thì giá sẽ cao.

Vì thế việc bán hàng ở nơi có nhu cầu cao, thiếu hàng sẽ thu lại được lượng mua lớn và lợi nhuận cao hơn là nơi thừa hàng.

Bên cạnh đó theo A Hass và cộng sự (2012) chức năng bán hàng tuy khó xác định vị trí của nó trong một tổ chức kinh doanh nhưng có thể thấy rõ ràng nhất là chức năng mở rộng ranh giới và vai trò ít nhiều trong việc tạo ra giá trị trong mối quan hệ kinh doanh với khách hàng Việc gây dựng được giá trị trong mối quan hệ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp, công ty luôn có một lượng hàng đầu ra ổn định, thường xuyên giúp việc lưu thông hàng hóa luôn suôn sẻ.

Ngoài ra hoạt động bán hàng cũng là thang đo hiệu quả của việc đo lường độ hiệu quả hoạt động của công ty trên thị trường Hiệu quả bán hàng được đánh giá thông qua lượng hàng hóa được bán ra trên thị trường, độ phủ của sản phẩm và lợi nhuận đem cho doanh nghiệp thông qua hoạt động bán hàng Bán hàng có lợi ích cho cả người bán và người mua Đối với người bán họ thu được lợi nhuận từ việc kinh doanh, bán sản phẩm, còn với người mua họ được sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của họ Nhờ có hoạt động bán hàng mà dòng tiền và hàng hóa được luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng quay đều sẽ tạo ra được giá trị,lợi ích cho cả hai bên.

Từ những phân tích trên ta có thể rút ra được tầm quan trọng, vai trò không thể phủ nhận của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội Chính vì vậy việc mỗi doanh nghiệp, công ty cần phải quan tâm đẩy mạnh và tối ưu phát triển hoạt động bán hàng sẽ kích thích được sự phát triển của xã hội, tạo được ra giá trị về đời sống con người, thỏa mãn nhu cầu trong xã hội.

2.1.3 Mục đích hoạt động bán hàng.

Theo Philip Kotler (2001) mục đích chung của việc bán hàng là chuyển đổi hàng hóa thành tiền nhằm mang lại lợi nhuận cho tổ chức Tất cả hoạt động kinh doanh khác nhằm bán hàng hóa và chỉ có bán hàng mới đạt được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận.

Ngoài ra bán hàng còn có mục đích như theo Nguyễn Văn Tiến và cộng sự (2021) bán hàng nhằm:

• Đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp: Bán ra các sản phẩm đã sản xuất để phục hồi nhanh chóng vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Mặt khác, bán hàng cũng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Để doanh nghiệp từ đó biết được những thuận lợi, khó khăn của mình trên thị trường, từ đó có những chính sách phù hợp để có thể đạt mục tiêu quan trọng nhất đó chính là có lãi, có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được Vì vậy mục đích của việc bán hàng chính là mang lại lợi nhuận cho công ty Ngoài ra hoạt động bán hàng còn nhằm phát triển thương hiệu sản phẩm cho chính doanh nghiệp sản xuất giúp doanh nghiệp phát triển, mở rộng thị trường và thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng mới.

• Đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Có thể biết được khách hàng họ muốn gì, cần gì, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra được những giải pháp nhằm đáp ứng những nhu cầu, mong muốn trong cuộc sống sinh hoạt, mang lại lợi ích tốt đẹp đến khách hàng.

Có thể như đã nói bán hàng như thang đo chính xác độ hiệu quả, sức khỏe của doanh nghiệp trên thị trường từ đó ta có thể đưa ra được những điều chỉnh về kế hoạch, chiến lược kinh doanh, các chương trình, sản phẩm để có thể mang lại một kết quả tốt cho doanh nghiệp.

Các hình thức bán hàng

Bán hàng có chức năng là vận chuyển hàng từ nhà sản xuất, cung ứng đến với khách hàng, người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu do đó tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà ta có thể có nhiều hình thức khác nhau Có thể nêu ra một số hình thức chủ yếu, điển hình.

Theo Bộ Công Thương (2019) các hình thức bán hàng được phân lại theo:

Phân loại theo quy mô bán hàng

• Bán lẻ: là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng.

• Bán buôn: là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó.

Phân lại theo cách thức bán hàng

Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của các chủ thể nêu trên có thể được thực hiện theo nhiều cách thức khác nhau, có cách thức mang tính truyền thống, có cách thức mang tính hiện đại, cụ thể như sau:

• Bán hàng trực tiếp: là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng.

• Bán hàng theo hợp đồng: là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức cá nhân, đối tượng mua hàng Bên cạnh đó, tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu.

• Bán hàng qua điện thoại: là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vào giá trị hàng hoá, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm.

• Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Hiện nay, mạng xã hội trở thành phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người sử dụng (p.6)

Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng, giúp cho hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả hơn Việc lựa chọn và xây dựng quy trình bán hàng một các tối ưu hóa là việc làm cần thiết giúp mang lại doanh thu cũng như đưa doanh nghiệp có thể hoạt động một cách trơn tru và có hệ thông hơn (James M Comer, 2005; Phạm Minh Luân, 2018; Nguyễn Minh Tuấn và cộng sự, 2009).

Quy trình bán hàng điển hình của một doanh nghiệp thường đi theo trình tự nhất định từ việc xác định đối tượng khách hàng cho đến khâu chuẩn bị, gặp gỡ, chào bán và cuối cùng là cá hoạt động sau bán hàng Cụ thể quy trình bán hàng được thể hiện như sau:

Hình 2.1: Sơ đồ quy trình bán hàng 7 bước theo Moncrief & Marshall (2005).

Nguồn:https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/508882/

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu.

Công đoạn chuẩn bị luôn được các doanh nghiệp chăm chút tỉ mỉ ưu tiên hàng đầu trong quy trình bán hàng tiêu chuẩn chung của công ty bởi phải làm bước đầu thật tốt, hiệu quả thì mới có thể tính đến các bước sau Để có thể lập một kế hoạch chi tiết và xác định mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có những nội dung chính như:

- Sản phẩm, dịch vụ: Chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm cho khách hàng biết và điều quan trọng là lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi mua sản phẩm.

- Xác định khách hàng tiềm năng: Về đặc điểm, hành vi, tính cách thông qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, những người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.

- Giấy tờ hồ sơ: Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ, hợp đồng bán hàng bao gồm báo giá, mô tả, hình ảnh, brochure, catalogue.

- Lên kế hoạch: Khi lên kế hoạch bán hàng cần có thời gian cụ thể, địa điểm hợp lý, chuẩn bị trước các nội dung trao đổi trong quá trình.

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Cần phải chuẩn bị, lên danh sách các khách hàng tiềm năng, loại bỏ những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng Cần xác định rõ, chính xác thị trường, đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới tranh dẫn đến việc nhầm lẫn khách hàng bình thường là khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng có thể thu thập thông tin bằng cách gọi điện thoại, gửi Gmail và liên lạc qua các ứng dụng mạng xã hội với những khách hàng tiềm năng trước có những hành động tiếp theo.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng. Đây là một trong những kỹ thuật trong bán hàng nhằm mục đích tiếp cận, nắm rõ được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá khách hàng Ở bước này nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đặt mục tiêu trao đổi, tham quan. Cần có các chiến lược tiếp cận khác nhau với từng đối tượng khách hàng cụ thể dựa trên tính cách và nhu cầu chính của họ Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi khách hàng để có thể bắt đầu một mối quan hệ trong tương lai, bao gồm cả sự xuất hiện, lời mở đầu và nhận xét của họ trong câu truyện Nếu ở bước này thành công thì quá trình bán hàng đã trở nên dễ dàng hơn vì chúng ta đã thuyết phục được khách hàng 50%.

Theo Kahn và Schuchman (1961), để phát triển khách hàng, nhân viên bán hàng phải trải qua các giai đoạn khác nhau như: sắp xếp cuộc gặp với người thích hợp trong tổ chức mua hàng, không chỉ về lĩnh vực kỹ thuật mà cả về con người, quan hệ và tâm lý để có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng thay đổi hành vi của họ, tạo điều kiện thuận lợi cho những thay đổi đó Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng giao tiếp tốt, óc sáng tạo cao, trí tuệ và động lực mạnh mẽ để thành công.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm. Ở bước này chúng ta không nên biến việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ thành một bài thuyết trình vì chúng có thể gây nhàm chán, không cần thiết Nhân viên bán hàng nên đi thẳng vào vấn đề cung cấp cho khách hàng những giá trị lợi ích liên quan đến sản phẩm Các sản phẩm, dịch vụ của công ty sẽ mang lại cho khách hàng những gì thay vì chỉ nói về các tính năng, đặc điểm, hình thức bên ngoài Trong quá trình giới thiệu với khách hàng nhân viên cũng nên đưa ra các câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia bàn luận và đưa ra những ý kiến, thắc mắc hoặc những nhận xét, đánh giá về sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải quyết vấn đề.

Khách hàng sẽ có xu hướng đưa ra các phản biện của mình trong quá trình giới thiệu hoặc khi đề xuất đặt hàng, sự phản biện này của họ có thể là do thói quen hoặc có những điểm chưa logic trong quá trình giới thiệu Để có thể xử lý ý kiến phản biện này nhân viên bán hàng phải luôn giữ thái độ vui vẻ, yêu cầu người mua làm rõ những điều, ý kiến phản biện từ đó người bán có thể giải thích, phủ định ý kiến một cách hợp lý Đưa ra các ý kiến tiêu cực và ý kiến phản đối giúp khách hàng hiểu rõ hơn và chấp nhận các điều khoản hàng hóa và đơn hàng mua từ tổ chức.

Bước 6: Đồng ý về thỏa thuận. Đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng cần phải cố gắng thống nhất, thương lượng với khách hàng, họ cần biết cách nhận ra các tín hiệu kết thúc từ phía người mua, bao gồm cử chỉ, lời nói hoặc nhận xét và câu hỏi Đặc biệt luôn sử dụng những câu hỏi mở để khách hàng khó từ chối hơn.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán.

Bước cuối cùng này là khâu quan trọng trong quy trình bán hàng và không thể bỏ qua Khi nhân viên bán hàng đảm bảo rằng khách hàng sẽ hài lòng nhất có thể với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Từ đó kích thích việc mua lại và quảng bá thương hiệu cho doanh nghiệp Ngay sau khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần hoàn thành tất cả các chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng và điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ chân khách hàng và tăng cường thu hút khách hàng để có thể đảm bảo khách hàng trông bị bỏ quên gây mất khách hàng.

Doanh nghiệp của bạn có hệ thống dịch vụ sau bán hàng tốt không chỉ giúp giữ chân khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp, sản phẩm bạn có thể được tiếp thị, truyền thông tốt đến những người khác trong tương lai thông qua việc truyền miệng, giúp tiếp cận, có thêm được những khách hàng mới trong tương lai.

Một số công cụ, phương pháp hỗ trợ phân tích

Theo Nicolescu và cộng sự (2011) SWOT là một phương pháp dựa trên môi trường bên trong và bên ngoài của phân tích tổ chức hoặc phân tích các thành phần cấu trúc hoặc thủ tục của chúng được thể hiện trong việc thiết lập các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa ảnh hưởng trong tổ chức thực tại Tên phương pháp xuất phát từ bốn loại kết quả phân tích môi trường bên trong - Điểm mạnh, Điểm yếu - và môi trường bên ngoài - Cơ hội và Thách thức Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa được đưa vào ma trận SWOT, như hình bên dưới:

Nguồn: Theo Verboncu và cộng sự 2016 Theo Leigh (2009) phân tích SWOT là một quá trình mà một nhóm các bên liên quan xác định các yếu tố cản trở và tăng cường hiệu suất bên trong và bên ngoài, sau đó phân tích các yếu tố đó dựa trên ước tính về đóng góp của chúng vào giá trị ròng và xấp xỉ khả năng kiểm soát của chúng, và cuối cùng quyết định hành động nào trong tương lai sẽ thực hiện đối với các yếu tố đó.

Mặc dù tồn tại nhiều mô tả và triển khai phân tích SWOT khác nhau, nhưng điểm chung của chúng là xem xét các yếu tố hỗ trợ và hạn chế bên trong và bên ngoài đối với hoạt động của tổ chức.

Sơ đồ xương cá (Ishikawa) được phổ biến vào những năm 1960 bởi KaoruIshikawa, người đi tiên phong trong các quy trình quản lý chất lượng tại nhà máy đóng tàu Kawasaki, và trong quá trình này, ông đã trở thành một trong những người sáng lập ra phương pháp quản lý hiện đại Nó được gọi là sơ đồ xương cá vì hình dạng của nó, tương tự như hình chiếu cạnh của bộ xương cá.

Sơ đồ này vẫn được sử dụng trong nhiều tổ chức để chẩn đoán hoặc thực hiện các hành động cụ thể trong đó nguyên nhân gốc rễ của vấn đề được xác định Biểu đồ Ishikawa đang được định nghĩa là một biểu diễn đồ họa minh họa bằng sơ đồ mối quan hệ giữa một kết quả cụ thể và nguyên nhân của nó (Theo Hiệp hội Chất Lượng Hoa Kỳ; Ishikawa và cộng sự, 1990).

Hình 2.3: Hình ảnh minh họa biểu diễn sơ đồ xương cá.

Nguồn: Tổng hợp của tác giả.

Biểu diễn sơ đồ Ishikawa ở dạng chi tiết thường dùng để xác định nguyên nhân tiềm ẩn của lỗi được tìm thấy có lợi thế là nó mang lại khả năng xác định và phân tích tất cả các yếu tố liên quan đến vấn đề được nghiên cứu Công cụ này rất tuyệt vời để kết hợp cùng phương pháp động não của nhóm giúp đưa ra những ý kiến và để hoàn thành một bộ xương cá hoàn chỉnh Giúp tổ chức và liên kết các yếu tố, cung cấp một cái nhìn tuần tự Biểu đồ này liên quan đến hướng thời gian chứ không phải số lượng.

Nó có thể trở nên rất phức tạp và có thể khó xác định hoặc chứng minh mối quan hệ qua lại.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - CÔNG TY TNHH

Thực trạng bán hàng tại Công ty TNHH GREENFARM ASIA

3.1.1 Giới thiệu về Phòng Kinh doanh.

Bộ phận kinh doanh được chia làm 2 nhóm theo các vùng đang quản lý của công ty Nhóm 1 sẽ hoạt động tại TP HCM chuyên kinh doanh các loại sản phẩm dành cho nông nghiệp phố như các loại phân bón dạng bao 1kg – 5kg Nhóm 2 sẽ hoạt động tại 2 khu vực là Tây Nguyên và Miền Tây Nam Bộ, với đối tượng là chủ các trại, vườn trái cây lớn thì kinh doanh các mặt hàng với số lượng lớn từ 1.000kg – 10.000kg/ đơn tùy vào nhu cầu của khách hàng Ngoài ra còn có nhóm làm việc trực thuộc tại văn phòng của công ty chuyên xử lý các đơn hàng, giấy phép, hợp đồng, thực hiện thiết các chương trình bán hàng, khuyến mãi cho công ty.

Bảng 3.1: Danh sách các thành viên tại Phòng Kinh doanh của

Công ty TNHH GREENFARM ASIA

STT Tên nhân viên Chức vụ Trình độ

1 Phan Dương Lê Trường phòng kinh doanh Thạc sĩ

2 Lê Thị Vân Chuyên viên kinh doanh Thạc sĩ

3 Nguyễn Quốc Cường Chuyên viên kinh doanh Thạc sĩ

4 Bùi Minh Anh Tài Chuyên viên kinh doanh Đại học

5 Lê Tấn Luật Chuyên viên kinh doanh Đại học

5 Nguyễn Ngọc Quỳnh Như Chuyên viên kinh doanh Đại học

6 Võ Trí Thành Chuyên viên kinh doanh Đại học

7 Nguyễn Hoàng Phúc Chuyên viên kinh doanh Đại học

8 Trần Gia Đạt Chuyên viên kinh doanh Đại học

9 Vòng Thế Huy Chuyên viên kinh doanh Đại học

3.1.2 Các hình thức và quy trình bán hàng tại Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Bất kể các hoạt động bán hàng, kinh doanh của các công ty đều được định chuẩn, quy định về hình thức bán hàng, quy trình bán hàng.

Khách hàng có thể mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng đại lý đang phân phối tại các khu vực hoạt động của công ty Tại các cửa hàng sản phẩm sẽ được trưng bày, có tất cả các thông tin về sản phẩm, sẽ được nhân viên tại đại lý tư vấn, lựa chọn cho khách hàng một cách trực tiếp Khách hàng tiến hàng mua hàng và thanh toán tại đại lý bằng tiền mặt, hoặc thông qua các hình thức khác nhau tùy vào đại lý đang có.

Hiện nay Công ty TNHH GREENFARM ASIA đã phủ sóng được 178/2.000 đại lý tại TP HCM và một số cửa hàng tại Miền Tây Nam Bộ, công ty hướng tới mục tiêu tiếp tục tìm kiếm mở rộng thêm đại lý.

Hình 3.1: Hình ảnh một trong những đại lý đang phân phối sản phẩm của Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Bán hàng, tư vấn online.

Các kênh online đang hoạt động của công ty là qua Facebook và hotline Khách hàng có thể tìm kiếm và liên hệ thông qua các kênh online trên Với sự phát triển của mạng internet như hiện nay, khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được với sản phẩm của công ty hơn Khách hàng mua online có thể thanh toán khi nhận hàng hoặc chuyển khoản trước, hàng sẽ được giao sau khi đã chốt đơn hàng Với hình thức bán hàng này dù khách ở nội thành TP.HCM hay ở các tỉnh khác đều có thể mua được hàng.

Hình 3.2: Hình ảnh Fanpage Facebook của Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Bán theo đơn đặt hàng lớn

Khách hàng đặt hàng theo đơn đặt hàng lớn thường ở các vùng Tây Nguyên và Miền Tây Nam Bộ ở đây khách hàng thường là chủ các vườn lớn họ có nhu cầu cao và đặt hàng số lượng lớn Ở các khu vực này công ty thường tổ chức các cuộc hội thảo đầu bở mở bán các sản phẩm mới mức giá khuyến mãi chỉ trong hội thảo giúp thu hút được lượng mua lớn, những hội thảo như vậy thường tổ chức một tháng một lần Với những đơn hàng mua với số lượng lớn khách hàng sẽ được mua hàng với mức giá ưu đãi hơn khi mua lẻ Doanh thu ở mảng này thường chiếm tỉ lệ cao hơn ở vùng TP. HCM ở một số tháng nhất định chứ không đều như ở khu vực TP HCM.

Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH GREENFARM ASIA. Để tiêu thụ được sản phẩm, nhất thiết rằng công ty phải có quy trình làm việc chặt chẽ, có cách thức tổ chức bán hàng đúng đắn Quy trình làm việc đó có nhiều giai đoạn, được thực hiện một cách chuyên nghiệp từ khâu đặt hàng, giao hàng, thanh toán,hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng cho đến phương thức tổ chức bán hàng Cụ thể như sau: Đối với khách hàng cũ.

Hình 3.3: Lưu đồ quy trình bán hàng của Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Các bước thực hiện quy trình.

Bảng 3.2: Các bước thực hiện quy trình bán hàng với khách hàng cũ của

Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Bước Nội dung thực hiện BP/NV Thời gian thực hiện thực hiện

1 Đặt hàng Khách hàng Khi có nhu cầu

2 Thương lượng các điều khoản BPKD Khi KH có nhu cầu của hợp đồng

Soạn thảo hợp đồng và Ký hợp BPKD Sau khi thương lượng và khách đồng với KH hàng đồng ý kí hợp đồng.

3 Gửi chứng từ cho BPKT để tạo

BPKD Sau khi hợp đồng được kí kết. mã KH.

Tạo mã khách hàng BPKT Sau khi nhận được yêu cầu.

4 Lên lịch giao hàng và giao BPKD Sau khi kí hợp đồng và tới thời hàng hạn giao hàng trong hợp đồng

5 Thông tin đơn hành đến BPKT BPKD Ngày xuất kho bán hàng

6 Cập nhật hệ thống BPKT Nhận chứng từ và cập nhật hệ thống

Mô tả quy trình bán hàng. Đầu tiên khi bắt đầu quy trình khi khách hàng đặt hàng các chuyên viên kinh doanh vẫn sẽ tư vấn lại với khách hàng về sản phẩm, giá cả, trường hợp sử dụng, liều lượng các điều khoản khách hàng yêu cầu các thông số kỹ thuật của sản phẩm, nếu hai bên không đạt được thỏa thuận thống nhất cung ta sẽ quay lại từ đầu.

Nếu hai bên thống nhất được hợp đồng, các điều khoản các chuyên viên kinh doanh sẽ bắt đầu kí hợp đồng với khách hàng, khi đã kí hợp đồng thành công Bên bán hàng sẽ thống nhất với khách hàng về phương thức vận chuyển, lịch vận chuyển giao hàng đến địa điểm khách hàng mong muốn và giao hàng đúng hẹn với khách hàng. không gây hiểu lầm và đều thông qua với người giám sát trực tiếp đó là Trưởng phòng Kinh doanh.

Sau khi đã làm việc xong với khách hàng các chuyên viên kinh doanh sẽ thông tin đơn hàng đến bộ phận kế toán để ghi nhận hóa đơn Khi đã ghi nhận hóa đơn sẽ được cập nhật lên hệ thống và quy trình bán hàng kết thúc.

Nhận xét: Theo tổng thể có thể thấy quy trình tuần tự khá rõ ràng và hợp lý giúp nhân viên có thể làm theo một cách có hệ thống, trơn tru Tuy nhiên trong quá trình theo dõi còn tồn tại những lỗi thường gặp như hay sai chứng từ, cập nhật hệ thống chậm trễ gây ảnh hưởng đến các bộ phận khác. Đối với khách hàng mới.

Quy trình bán hàng đối với khách hàng mới sẽ được thực hiện thông qua 6 bước:

Hình 3.4: Lưu đồ quy trình bán hàng của Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Các bước thực hiện quy trình.

Bảng 3.3: Các bước thực hiện quy trình bán hàng với khách hàng mới của

Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Bước Nội dung thực hiện BP/NV Thời gian thực hiện thực hiện

1 Tiếp xúc với khách hàng BPKD Khi KH có nhu cầu

2 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng BPKD Khi KH có nhu cầu

3 Tư vấn cho khách hàng BPKD Sau khi tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng

4 Giới thiệu về sản phẩm BPKD Sau khi đã thống nhất với khách hàng về nhu cầu, loại cây sử dụng.

5 Kết thúc bán hàng BPKD Sau khi đã giới thiệu và chốt đơn với khách hàng.

Sau thời gian 1-3 tuần sử dụng sản

6 Chính sách sau bán hàng BPKD phẩm quay lại chăm sóc khách hàng giải đáp các thắc mắc khi sử dụng sản phẩm

Mô tả quy trình bán hàng. Đến với bước đầu tiên có thể nói đây là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng Ở bước này nhân viên bán hàng sẽ mang thông tin đến với khách hàng, việc của nhân viên bán hàng là sẽ phải tạo ấn tượng thật tốt với khách hàng Chính vì thế trong khi làm thị trường nhân viên đến các đại lý của hàng trên địa bàn phải luôn cố gắng tạo cho khách hàng một không khí thật cởi mở thoải mái không ép buộc thông qua việc như: chủ động chào hỏi, hỏi thăm khách hàng, chia sẻ các kiến thức với khách hàng.

Sau khi đã tạo ra được với khách hàng một cuộc trò chuyện trong không khí cởi mở, thoải mái nhân viên sẽ hỏi thăm qua với khách hàng về tình hình buôn bán, những khó khăn đang gặp phải Sau đó nhân viên sẽ hỏi khách hàng một số câu hỏi thăm dò

- Anh/chị đang kinh doanh các loại sản phẩm nào?

- Anh/chị đã kinh doanh sản phẩm này lâu chưa?

- Các mặt hàng đang bán chạy hiện giờ là sản phẩm nào tại cửa hàng Anh/chị.

- Anh/chị đang muốn hướng tới sử dụng loại sản phẩm nào? (phân bón lá, gốc, không mùi dành cho cây cảnh).

Sau khi đã tìm hiểu khách hàng về nhu cầu, ý định kinh doanh nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho khách hàng Ở bước này nhân viên bán hàng sẽ phải vận dụng tất cả những kỹ năng, kiến thức nghiệp vụ của mình để có thể giúp khách hàng trả lời những thắc mắc về sản phẩm đồng thời cũng nói lên được những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm.

Khi khách hàng đã được tư vấn và đã có được sự lựa chọn phù hợp cho nhu cầu của mình thì nhân viên bán hàng sẽ phải giới thiệu một cách chi tiết về sản phẩm của mình bằng tất cả những kiến thức mình có được, nêu lên được rõ các đặc điểm, giá thành, tác dụng của sản phẩm.

Ví dụ như với sản phẩm Phân trùn viên dạng túi 1kg Nhân viên có thể giới thiệu với khách hàng đây là loại phân bón hữu cơ thân thiện với môi trường, không mùi, có độ ẩm thấp nhất thị trường chỉ 30% với thành phân nguyên chất trùn quế giúp cây cảnh phát triển tốt một cách tự nhiên đồng thời sản phẩm được ép thành viên giúp dễ đang sử dụng không gây vung vãi khi sử dụng bên cạnh đó là điều đặc biệt của sản phẩm là tính chất tan chậm của phân viên từ 5-8 tháng mới tan hết hoàn toàn giúp tiết kiệm khi sử dụng,… Có thể thấy ở bước này giới thiệu sản phẩm cho khách hàng là bước rất quan trọng trong quá trình bán hàng Việc giới thiệu rõ ràng, đúng đắn về sản phẩm giúp người mua hiểu rõ được sản phẩm mình lựa chọn đã phù hợp với nhu cầu mình chưa.

Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH GREENFARM ASIA giai đoạn 2019 – 2020 – 2021

Sự tồn tại và phát triển của công ty đều gắn liền với kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm vào báo cáo lại Thông qua việc phân tích kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm công ty có thể nắm được hiệu quả sử dụng nguồn vốn, cơ cấu tài sản của công ty.

- Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp Để có thể đánh giá khái quát thực trạng về tình hình tài chính của doanh nghiệp, ta đi xem xét tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn của công ty.

Cùng với sự gia tăng tài sản ngắn hạn và tài sản cố định là sự gia tăng tương ứng của nguồn vốn để tài trợ cho các hạng mục tài sản nói trên Về mặt nguồn vốn, tài sản được hình thành từ hai nguồn: Nợ phải trả chiếm 61,3% (năm 2019), 70,8 (năm 2020), nhưng đến năm 2021 đã giảm còn 26,5%, điều này cho thấy sự phụ thuộc của công ty vào vốn vay có sự biến động tăng lên, đồng thời sự ảnh hưởng của dịch Covid-

19 khiến công ty cần có nguồn tiền duy trì trong việc sản xuất và nghiên cứu Tổng nguồn vốn của công ty năm 2020 tăng so với năm 2019 là 1.304 triệu đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 1,49 lần Điều này là do sự gia tăng của nợ phải trả là chủ yếu Công ty tăng nguồn vay ngắn hạn để tài trợ cho nhu cầu vốn lưu động tăng lên, điều này là hoàn toàn phù hợp với nguyên tắc sử dụng vốn.

Như vậy, cơ cấu vốn nghiêng về nợ phải trả như trong năm 2020, chứng tỏ sự mở rộng quy mô hoạt động của Công ty trong tình trạng nền vốn chủ thấp là một vấn đề khó khăn với Công ty.

Tóm lại, qua phân tích tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn của công ty có thể đưa ra đánh giá là quy mô vốn của công ty đã có sự tăng lên đáng kể, cơ cấu tài sản nghiêng về TSNH chủ yếu là hàng tồn kho, các khoản phải thu còn cơ cấu nguồn vốn có hệ số nợ cao và có xu hướng tăng lên, điều này là không tốt đối với tình hình tài chính của công ty Với cơ cấu vốn như trên chúng ta sẽ đi sâu phân tích tình hình kinh doanh cụ thể cũng như hiệu quả sử dụng vốn của công ty.

Bảng 3.4: Bảng cân đối kế toán về nguồn vốn giai đoạn 2019 - 2021

Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Giá trị % Giá trị % A- Nợ phải trả 1.612 2.718 373 1.106 68,61 -2.345 -86,28

1 Vay và nợ ngắn 300 800 250 - 166,67 -550 -68,75 hạn

3 Người mua trả 406 304 - -102 -25,12 - - tiền trước

4 Thuế và các khoản 65 68 36 3 4,62 -32 -47,06 phải nộp Nhà nước

11 Quỹ khen - - - - thưởng, phúc lợi

4 Vay và nợ dài hạn 500 850 - 350 70,00 - -

6 Dự phòng trợ cấp - - - - mất việc làm

1 Vốn đầu tư của 600 500 720 -100 -16,67 220 44,00 chủ sở hữu

10 Lợi nhuận sau 418 616 316 198 47,37 -300 -48,70 thuế chưa phân phối

II Nguồn kinh phí và - - - - quỹ khác

- Cơ cấu tài sản Để đảm bảo cho quá trình tồn tại và phát triển bất cứ doanh nghiệp nào cũng có một lượng tài sản nhất định Nhìn vào bảng cân đối kế toán của công ty trong những năm gần đây (2019-2021) sau năm đầu đi vào vận hành thử nghiệm ta thấy tình hình tài chính của công ty khá khả quan, tài sản và nguồn vốn của công ty đều tăng cả về quy mô và tỷ trọng.

Năm 2019 tổng tài sản là 3.938 triệu đồng và đến năm 2020 giảm còn 1.541 triệu đồng mức giảm tương đối là 2,5 lần điều này có thể hiểu sự ảnh hưởng của dịch bệnh đã khiến công ty phải thu nhỏ quy mô hoạt động, sản xuất để duy trì và phục hồi Năm 2021 đã có khởi sắc khi công ty đã phục hồi và được đầu tư mở rộng quy mô tăng với tổng tài sản là 2.675 Có được kết quả này là do một phần công ty đã chú trọng mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư mua sắm trang thiết bị, máy móc, tăng tài sản cố định.

Về mặt kết cấu tài sản, tỷ trọng tài sản cố định và tài sản lưu động nhìn chung ổn định TSNH vào năm 2019 chiếm tỷ trọng lớn tổng tài sản năm 2019 là 77,6%, TSCĐ năm 2019 chỉ chiếm 21,2% trong cơ cấu tổng tài sản Đến năm 2020, tỷ trọng TSCĐ cũng chỉ chiếm một tỷ lệ khiêm tốn trong tổng giá trị tài sản, chiếm 2,4% Năm

2021 tỷ trọng TSCĐ trong tổng tài sản là 4,2% Sự chênh lệch tỷ trọng giữa tài sản cố định và lưu động nhiều và điều này cho thấy việc phân bổ vốn tại công ty là tương đối ổn định và phù hợp đối với một Công ty chuyên thực hiện ngành nghề kinh doanh thương mại như Công ty TNHH GREENFARM ASIA Nếu xem xét từng loại tài sản có thể thấy chiếm tỷ trọng lớn trong tài sản ngắn hạn chủ yếu là các khoản phải thu ngắn hạn và hàng tồn kho Các khoản phải thu ngắn hạn chiếm 52,1% (năm 2019), 60,6% (năm 2020) và 69,2% (năm 2021) trong tổng giá trị TSNH Khoản mục hàng tồn kho 33,2% (2019), 26,3% (2020), 5.9% (2020) Điều này cũng là dễ hiểu đối với một doanh nghiệp chuyên kinh doanh thương mại như Công ty Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty đã áp dụng các chính sách bán hàng trả chậm và cho khách hàng công nợ, do đó, các khoản phải thu của công ty chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong cơ cấu TSNH Đây cũng có thể sẽ tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro đối với công ty, trong thời buổi nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn như hiện nay Công ty cần có những chính sách cụ thể hơn về chính sách khách hàng, chính sách tiêu thụ sản phẩm để đạt được mục tiêu kinh doanh lành mạnh cho Công ty. Đối với tài sản dài hạn năm 2021 tăng so với năm 2019 là 94 triệu đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 1.5 lần TSCĐ ít, chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng TS cho thấy:Với quy mô hoạt động nhỏ như hiện nay thì tỷ trọng TSCĐ của công ty chiếm tỷ lệ nhỏ là phù hợp.

Bảng 3.5: Bảng cân đối kế toán về tài sản giai đoạn 2019 - 2021

Công ty TNHH GREENFARM ASIA.

Năm Năm Năm So sánh So sánh

I Tiền và các khoản 361 149 500 -212 -58,73 351 235,57 tương đương tiền

III Các khoản phải 1.591 905 1.753 -686 -43,12 848 93,70 thu ngắn hạn

2 Trả trước cho 435 333 300 -102 -23,45 -33 -9,91 người bán

2 Dự phòng giảm - - - - giá hàng tồn kho (*)

V Tài sản ngắn hạn 90 46 130 -44 -48,89 84 182,61 khác

3 Thuế và các khoản khác phải thu 85 34 80 -51 -60 46 135,29

5 Tài sản ngắn hạn 5 12 50 7 140 38 316,67 khác

1 Tài sản cố định 833 38 100 -795 -95,44 62 163,16 hữu hình

- Giá trị hao mòn -13 -1 -9 12 -92,31 -8 800 luỹ kế (*)

II Tài sản dài hạn 48 10 30 -38 -79,17 20 200 khác

1 Tài sản dài hạn 48 10 30 -38 -79,17 20 200 khác

Nhận xét thực trạng bán hàng tại Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Trong quá trình hình thành và phát triển không ít lần công ty đã gặp khó khăn và thành công vượt qua, đồng thời trong thời kỳ hội nhập hiện nay tính cạnh tranh thị trường đã được nâng cao lên rất nhiều Nhờ vào sự cố gắng của Ban giám đốc cùng toàn thể nhân viên từ đó nghiệp vụ bán hàng ngày được nâng cao, hiệu quả.

Về nghiệp vụ bán hàng, chăm sóc khách hàng của công ty luôn được đánh giá cao bởi công ty được đầu tư với nguồn nhân lực chất lượng cao với trình độ Đại học trở lên, từ đó công ty đã có được sự chất lượng, độ hiệu quả làm việc của nhân sự, luôn làm thỏa mãn và có tinh thần trách nhiệm cao đối với công việc, khách hàng.

Về sản phẩm của công ty trên thị trường được khách hàng đánh giá rất cao bởi sự chất lượng của sản phẩm với các ưu điểm trên thị trường sản phẩm độ ẩm 30%, không gây mùi khi sử dụng, an toàn với môi trường được khách hàng ủng hộ nhiệt tình, bên cạnh đó cũng nhờ vào đội ngũ kinh doanh, đã nhiệt tình chăm sóc, tư vấn khách hàng một các tận tâm.

Về nghiên cứu sản phẩm những năm đầu công ty chưa vội kinh doanh, công ty đã tập trung vào việc nghiên cứu sản phẩm, mở rộng các cuộc khảo nghiệm và đạt kết quả rất tốt tại các vườn cây từ đó cũng cho chính người tiêu dùng thấy được kết quả, hiệu quả của sản phẩm công ty mang lại, gây dựng lòng tin trong người tiêu dùng

3.3.2 Những vấn đề còn tồn tại.

Bên cạnh những ưu điểm trên công ty vẫn tồn tại những nhược điểm gây cản trở trong quá trình phát triển của công ty.

Về thị trường hiện tại công ty hoạt động chính tại 3 khu vực là TP HCM, TâyNguyên và Miền Tây Nam Bộ Các khu vực xung quanh TP HCM như Bình Dương,Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu đây là những thị trường rất tiềm năng hiện này chưa được khai thác nhiều, nếu được khai thác triệt để đây sẽ là bước đà để công ty bứt phá hơn nữa Đồng thời trình độ chuyên môn của nhân viên kinh doanh mới còn yếu kém chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc làm thị trường

• Đề xuất giải pháp cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng.

Về truyền thông hỗ trợ các hoạt động bán hàng công ty đang còn thiếu linh hoạt trong các hoạt động này như việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện truyền thông, mạng xã hội, diễn đàn, thông tin đại chúng còn đang hạn chế.

• Đề xuất giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hình 3.5: Lượng tương tác trên các mạng xã hội của công ty.

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Về chất lượng đóng gói sản phẩm, nhãn mác của sản phẩm đang gặp vấn đề khi các đại lý có phản hồi về việc nhãn mác bao bì không được đa dạng, sản phẩm dịch trùn thì bị lỗi đóng chai gây hư hỏng.

• Đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - CÔNG TY TNHH GREENFARM ASIA

Định hướng phát triển của Công ty TNHH GREENFARM ASIA

Công ty TNHH GREENFARM ASIA luôn đặt ra các mục tiêu chủ chốt như lợi nhuận, vị thế thị trường, sản phẩm Để có thể hướng tới, thực hiện các mục tiêu trên thì trước hết phải làm tốt việc đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ vào thị trường Có thể nói cách tối ưu hiệu quả nhất để tăng doanh thu bán hàng là gây ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng khiến họ bị ấn tượng, ghi nhớ thương hiệu của mình khi sử dụng sản phẩm để làm được điều đó thì công ty phải tối ưu hóa hoạt động bán hàng có hiệu quả. Để có thể thực hiện được việc tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bước phát triển, đưa công ty trở thành một trong những công ty đi đầu về cung cấp các sản phẩm dành cho nông nghiệp Công ty TNHH GREENFARM ASIA đã đề ra những nhiệm vụ sau:

Yếu tố con người luôn là yếu tố then chốt để có thể làm nên sự phát triển, thành công cho một công ty, với thực trạng hiện tại lực lượng nhân viên tại các khu vực chưa đồng đều về trình độ cũng như năng suất đạt được mang lại kết quả chưa tốt Vậy nên công ty cần có kế hoạch rõ ràng, chi tiết với lực lượng bán hàng hiện tại, chấn chỉnh lại bằng cách như: tuyển dụng thêm nhân sự đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, tinh thần trách nhiệm cao, có kế hoạch đào tạo, huấn luyện với đội ngũ bán hàng một cách bài bản, nghiêm túc, mở rộng thêm các chính sách về khen thưởng để khích lệ tinh thần nhân viên trong quá trình làm việc nhưng bên cạnh đó cũng có những hình thức phạt, kỷ luật để có thể răn đe các cá nhân đang làm ảnh hưởng tới tập thể.

Tiếp theo chính là khách hàng, khách hàng luôn là “kim chỉ nam” định hướng để công ty có thể đi theo, phát triển, là yếu tổ quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty Chính vì thế làm hài lòng khách hàng, tạo sự tin tưởng của khách hàng luôn là điều Công ty TNHH GREENFARM ASIA hướng đến Trong khoảng thời gian tiếp theo công ty cần thêm những hình thức như nghiên cứu kỹ về nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách hàng,…để có thể tìm được “điểm” hài lòng của khách hàng Bên cạnh đó cũng không quên khắc phục, thay đổi những điều mà khách hàng góp ý, phàn nàn một cách nhanh chóng, kịp thời. Điều thứ ba là về cơ sở vật chất, trong năm tới công ty cần mở rộng thêm quy mô, năng suất sản xuất, đầu tư hơn về công nghệ sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm trên thị trường từ bên trong cho tới bên ngoài mọi thứ phải được nâng cao hơn nữa để có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn cũng như thu về lợi nhuận nhiều hơn.

Cuối cùng chính là về chiến lược, tầm nhìn cạnh tranh với các đối thủ trong ngành Như đã biết công ty hoạt động tại ba khu vực lớn chính là Tây Nguyên, Miền Tây Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh, là những nơi mà ai cũng muốn giành lấy thị trường thành của mình Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ông cha ta đã từng nói

“Biết mình biết người trăm trận trăm thắng” chính vì thế công ty phải luôn hiểu rõ được điểm mạnh, điểm yếu của mình cùng với sự thay đổi không ngừng nghỉ của thị trường để có thể xây dựng được những chiến lược, mục tiêu dài hạn đúng đắn cho công ty.

Phân tích SWOT

Sau khi chỉ ra được sự ảnh hưởng từ môi trường bên trong và môi trường bên ngoài của công ty chúng ta có thể rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của doanh nghiệp thông qua việc phân tích SWOT. Điểm mạnh (S)

Về công nghệ, năng lực sản xuất: Các sản phẩm của Công ty TNHH GREENFARM ASIA được sản xuất trên dây chuyền tiên tiến với các ưu điểm trên sản phẩm như độ ẩm 30%, không gây mùi khi sử dụng, an toàn môi trường mà trên thị trường chưa có công ty nào làm được.

Trình độ nhân viên: Nếu chỉ tính trong phòng ban kinh doanh thì có 9 người trong đó 6/9 người có trình độ Đại học đạt 67% và 33% còn lại là trình độ Thạc sĩ ngoài ra còn các phòng ban khác Với lực lượng bán hàng với tinh thần nhiệt huyết, có trình độ chất lượng cao công ty tự tin đây sẽ là đầu tàu kéo công ty phát triển đi lên.

Hệ thống kho: Với hệ thống kho đa dạng được phủ tại ba vùng Tây Nguyên,Thành phố Hồ Chí Minh, Đông Nam Bộ tổng cộng với hơn 100 tấn đáp ứng kịp thời cho những khu vực thiếu hàng để tiêu thụ.

Hình ảnh thương hiệu: Với câu chuyện làm nông nghiệp tuần hoàn, phân bón hữu cơ trùn quế được sản xuất từ phân heo giúp giảm thiểu chất thải từ các trang trại chăn nuôi bảo việc môi trường, mô hình độc lạ tại Việt Nam, bên cạnh đó ưu điểm về sản phẩm, những hoạt động hỗ trợ xã hội thiết thực đã ghi dấu vào trong tâm trí người tiêu dùng.

Năng lực tài chính: Nhờ vào sự hậu thuẫn của công ty mẹ là Tập đoàn GREENFEED GROUP một trong những công ty về thức ăn chăn nuôi lớn nhất tại Việt Nam đã hỗ trợ, đầu tư vào mảng giá trị gia tăng vừa giúp bảo vệ môi trường, vừa mang về lợi nhuận cho công ty

Chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm công ty đều đạt chứng nhận về chất lượng ISO 9001:2015 được cấp và chứng nhận đầy đủ.

Không bị phụ thuộc vào nguồn cung nguyên vật liệu: Nhờ vào mô hình nông nghiệp tuần hoàn nên nguồn nguyên liệu của công ty luôn được cung cấp đầu đủ từ các công ty thành viên không lo bị giới hạn hay gặp phải tình trạng khan hiếm trên thị trường.

Về cơ sở vật chất, công ty đang mở thêm các cửa hàng, đại lý tại những thành phố thuộc những tỉnh thành khác nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, phục vụ khách hàng tốt hơn.

Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Những năm qua công ty đã làm tốt công việc này và đã mang lại hiệu quả tích cực mang về cho công ty những công thức sản phẩm đạt chất lượng cao được người tiêu dùng ủng hộ sử dụng.

Chính sách lương thưởng: Hoạt động dưới sự điều hành của Tập đoàn GREENFEED GROUP cho nên việc thu nhập, khen thưởng của nhân viên công ty luôn được tạo điều kiện cho nhân viên thu nhập cao, chính sách khen thưởng tốt giúp nhân viên tập trung toàn tâm vào công việc, gắn bó lâu dài với công ty.

Văn hóa công ty: Văn hóa tại công ty luôn được nhân viên yêu thích ngoài những giờ làm việc căng thẳng công ty luôn tạo những sân chơi bổ ích giúp nhân viên giảm bớt căng thẳng sau những tuần làm việc mệt mỏi như team building, tiệc sinh nhật, lễ hội truyền thống, ngoài ra mọi người trong công ty đều coi nhau như người nhà luôn giúp đỡ nhau trong cả công việc và trong đời sống, trở thành một tập thể đoàn kết, lớn mạnh. Điểm yếu (W)

Chính sách bán hàng: Việc giấy tờ về chứng từ, hóa đơn chưa thực sự linh động, còn cần nhiều thủ tục gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Chính sách bán hàng còn bị ảnh hưởng từ các quyết định của công ty mẹ làm mất thời gian trong khi thị trường giá phân bón thay đổi liên tục.

Hoạt động tiếp thị: Tiếp thị quảng cáo là hoạt động thu hút được thị hiếu của người tiêu dùng là hoạt động quan trọng của công ty Nhưng những năm gần đây hoạt động marketing của công ty đang hoạt động khá yếu ớt, chưa có sự đồng bộ Với tính cạnh tranh thị trường hiện nay thì hoạt động marketing là điều mà Công ty TNHH GREENFARM ASIA cần phải có những chiến lược hoạt động mang về hiệu quả nhất định. Độ đang dạng sản phẩm: Trong những năm trước khi hoạt động công ty mới chỉ có phân bón hữu cơ dạng bột, viên, túi lưới những năm gần đây đã phát triển thêm được sản phẩm dịch trùn quế sử dụng dạng pha cùng với nước và xịt Có thể thấy được công ty đang chưa đa dạng hóa được sản phẩm của mình, cần có thêm sự đầu tư vào máy móc, đội ngũ nghiên cứu để giúp đa dạng hóa sản phẩm.

Khả năng mở rộng đại lý, khu vực mới: Từ đầu năm đến nay công ty phải chịu sự cạnh tranh thị trường từ phân hữu cơ Đặng Gia Trang do họ đã kinh nghiệm lâu năm và tham gia thị trường này từ rất sớm Trước áp lực cạnh tranh như vậy Công ty cần có những chiến lược mới để có thể duy trì lượng cửa hàng hiện tại và mở rộng thêm các cửa hàng mới là điều cần thiết lúc này.

Với xu hướng sống xanh này càng được quan tâm lớn hơn việc nhu cầu người tiêu dùng, người làm nông sử dụng phân bón hữu cơ ngày càng tăng và được quan tâm nhiều hơn không những khi sử dụng không gây độc hại mà còn rất thân thiện với môi trường Đồng thời Nhà Nước cũng khuyến khích người dân giảm thiểu sử dụng phân bón hóa học và thuốc bảo vệ thực vật hay gây hại cho môi trường cũng chính là cơ hội giúp công ty đẩy mạnh sản phẩm của mình vào thị trường.

Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH GREENFARM ASIA

Bên cạnh những ưu điểm thì những hạn chế vẫn luôn đi kèm các công ty luôn mong muốn hướng tới giảm thiểu, khắc phục những hạn chế đó càng sớm càng tốt vì thế để có thể giảm thiểu, khắc phục một cách có hiệu quả thì công ty phải không ngừng nỗ lực hoàn thiện quy trình, nâng cao chất lượng sản phẩm, mở thêm cách chính sách dành cho nhân viên, áp dụng công nghệ khoa học kỹ thuật, đặt biệt phải luôn nâng cao, duy trì, mở rộng phát triển nguồn nhân lực để có thể đáp ứng được xu thế hội nhập thị trường hiện nay.

4.3.1 Giải pháp về chi phí bán hàng.

Cơ sở hình thành giải pháp Để có thể mang về được lợi nhuận cao trong bán hàng thì vấn đề về tối ưu hóa chi phí bán hàng luôn là thứ các công ty muốn thực hiện Để có thể điều chỉnh, giảm giá giúp sản phẩm có một mức giá dễ tiếp cận hơn.

Bộ phận triển khai: Phòng Kinh doanh

Thời gian triển khai: Quý I/2023 – Quý III/2023

Chi phí giá vốn hàng bán Đầu tiên là việc kiểm soát giá vốn hàng bán, để có thể giảm thiểu được giá vốn hàng bán thì công ty cần thực hiện việc kiểm soát chi phí trong việc mua các nguyên vật liệu như mực in, bao bì,…cần có kế hoạch mua hàng, đặt hàng hiệu quả không mua những đơn nhỏ lẻ để có thể tiết kiệm chi phí vận chuyển nhất là trong thời buổi hiện nay tình trạng khan hiếm xăng dầu khiến giá vận chuyển cũng được đẩy cao hơn trước, cũng như tránh được việc tồn kho gây phát sinh chi phí và để có thể kiểm soát lượng hàng mua về không bị tồn kho Công ty có thể dựa vào việc áp dụng nguyên lý Min – Max để có thể đặt giới hạn cho lượng hàng mua về không bị thừa hàng cũng như thiếu hàng Đồng thời trong quá trình nhập kho công ty cần có bộ phận kiểm tra chất lượng để có thể đánh giá chất lượng hàng hóa, số lượng nhằm đảm bảo cho ra được sản phẩm đến tay khách hàng tốt nhất có thể Bên cạnh đó công ty cũng cần có việc duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp ngoài hệ sinh thái công ty cũng là một điều cần thiết giúp công ty có thể chủ động so sánh giá, chất lượng nguồn hàng tốt nhất mang về cho công ty.

Tiếp đến đó là việc kiểm soát chi phí bán hàng, cắt giảm chi phí bán hàng cũng là một vấn đề mà công ty lưu ý tới Với quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng trong những năm tới thì việc giảm bớt tốc độ gia tăng của chi phí để có thể giúp gia tăng doanh thu, đạt hiệu quả bán hàng Để có thể giảm chi phí bán hàng tại công ty cần quan trọng hai vấn đề là vận chuyển hàng hóa tiêu thụ đến đại lý, khách hàng và chi phí tồn kho của hàng hóa tại kho Việc vận chuyển hàng hóa công ty đến các đại lý khách hàng cần đầu tư về mặt phương tiện vận chuyển hàng hóa để có thể chủ động trong chi phí vận chuyển không bị phụ thuộc vào các bên khác, trong vấn đề hàng tồn kho tại công ty cần giảm thời gian lưu hàng hóa tại kho mau chóng có kế hoạch bán hàng giúp nhanh chóng đưa sản phẩm ra ngoài thị trường như việc liên hệ với các bên khách hàng quen thuộc, các vườn cây cảnh, hợp tác xã lớn để phối hợp đưa hàng hóa bị tồn ra khỏi kho và bán cho các bên đó với một mức giá chiết khấu để có lợi cho đôi bên, bên cạnh đó cũng củng cố việc đầu tư kho bãi giúp giảm bớt phần nào về chi phí mỗi tháng.

Chi phí quản lý Công ty

Cuối cùng đó là chi phí quản lý công ty, với việc máy móc, quy mô được mở rộng trong năm tới việc công ty cần có những biện pháp nâng cao ý thức sử dụng máy móc cho công nhân, nhân viên giúp bảo quản, bảo trì máy móc hợp lý giảm thiểu chi phí sửa chữa Trong bán hàng việc các công ty tổ chức các buổi họp, hội thảo tiếp khách là điều tất yếu công ty phải biết cắt giảm tối thiểu các khoản chi phí này chỉ thực sự cần thiết tổ chức với những khách hàng nào, với những khách hàng nào không cần tổ chức việc xác định đúng đối tượng khách hàng giúp công ty giảm thiếu được chi phí dành cho khách hàng Các chi phí về sinh hoạt tại công ty cũng nên được quản lý, cần có các hạn mức sử dụng, chỉ sử dụng khi cần thiết, tắt các thiết bị khi không sử dụng cũng giúp giảm bớt khoản chi phí này tại công ty Cuối cùng có thể tính đến là chi phí về đào tạo nhân viên, về công tác phí cũng cần được kiểm soát chặt chẽ hơn đối với đào tạo nhân viên công ty phải có kế hoạch đào tạo định kỳ, có kế hoạch cụ thể để đạt hiệu quả từng buổi đào tạo tránh việc đào tạo nhưng không đạt hiệu quả gây lãng phí cho công ty, bên cạnh đó là việc công tác phí cần rõ ràng về các phiếu thu chi, hóa đơn chứng từ đầy đủ giúp công ty quản lý chặt chẽ hơn về các khoản phí này.

4.3.2 Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng.

Cơ sở hình thành giải pháp. Đối với một doanh nghiệp bán hàng thì lực lượng bán hàng như là trái tim của công ty hoạt động bán hàng tốt hay kém là do trình độ của lực lượng bán hàng và các chiến lược công ty đề ra, việc có thể duy trì phát triển lực lượng bán hàng là điều vô cùng quan trọng của công ty Với lực lượng bán hàng hiện tại có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ chuyên môn tốt nhưng độ hiệu quả chưa đạt được như mong đợi so với sự phát triển của thị trường Chính vì thế công ty cần có những kế hoạch cụ thể về vấn đề nhân sự như sau.

Bộ phận triển khai: Phòng Nhân sự

Thời gian triển khai: Quý II/2023 – Quý III/2023

Nội dung giải pháp: Đối tượng: Nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn chưa cao và nhân viên bán hàng mới tham gia công ty.

Tổ chức các buổi, khóa huấn luyện trực tiếp ngắn hạn:

- Tổ chức mỗi tháng 02 buổi, vào ngày 15 và 25 hàng tháng.

- Thời gian học: mỗi buổi học kéo dài 8 tiếng và nhân viên bán hàng sẽ có 2 lớp học vào 2 buổi, buổi thứ nhất vào ngày 15 sẽ tập trung vào việc huấn luyện các kỹ năng về bán hàng, giao tiếp trong kinh doanh Buổi thứ 2 vào ngày 25 hàng tháng thì sẽ được học về kiến thức cây trồng để nhân viên có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, tác dụng với từng loại cây, giúp nâng cao kiến thức trong quá trình đi làm thị trường.

- Giáo viên giảng dạy sẽ là những người có kinh nghiệm, kiến thức hoặc là những chuyên gia, giảng viên được thuê đến để giảng dạy trực tiếp Sẽ tùy vào từng giai đoạn giáo viên giảng dạy sẽ được thay đổi để phù hợp để có thể giúp nhân viên nâng cao kĩ năng của mình.

- Giai đoạn ban đầu công ty có thể đào tạo bằng việc đào tạo tại chỗ, tức thời, giúp nhân viên bổ sung kiến thức về sản phẩm, thị trường, các tình huống khi làm việc và hướng xử lý, thế nhưng cũng không thể tránh khỏi trong quá trình làm việc nhân viên gặp phải những tình huống bất ngờ khó xử lý chính vì thế công ty cần đến giai đoạn hai.

- Sau khi đã hoạt động ở thị trường ba tháng nhân viên đã phần nào không còn rụt rè như trước, công ty lúc này nên lần lượt tổ chức các buổi đào tạo nâng cao tay nghề cho nhân viên bán hàng, các buổi học giúp bổ sung kiến thức về cây trồng, sản phẩm phân bón giúp tăng cao khả năng ứng biến trong kinh doanh tuy nhiên các buổi đào tạo phải có sự trao đổi liên tục giữa người nói và người nghe tránh việc nhồi nhét quá nhiều lý thuyết gây nhàm chán cho nhân viên để có thể đạt được tối ưu hóa hoạt động tập huấn, cải thiện nghiệp vụ nhân viên bán hàng.

- Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng phải tự rèn luyện cho mình các phẩm chất như: tinh thần trách nhiệm cao với công việc, thái độ thân thiện, hòa nhã đặc biệt là với khách hàng và cuối cùng là sự trung thực là yếu tố chính giúp công ty có được sự tin tưởng từ khách hàng cũng không quên trang bị cho mình các kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, thuyết phục khách hàng là các yếu tố, kỹ năng một nhân viên bán hàng cần có.

Chi phí cho khóa học

Trung bình chi phí cho mỗi học viên sẽ là 5.000.000 VNĐ cho một khóa huấn luyện kéo dài 6 tháng.

Hiện nay công ty đang hoạt động với 9 chuyên viên kinh doanh:

Mỗi năm sẽ có 1 đợt huấn luyện: 45.000.000 * 1 = 45.000.000 VNĐ/năm

Mục tiêu của khóa huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng:

• Trở thành một nhân viên có bộ kỹ năng giao tiếp, đàm phán, thương lượng đa dạng, ứng biến tốt với mọi tình huống với khách hàng.

• Có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng, biết được nhu cầu của khách hàng đang tìm kiếm điều gì.

• Trở nên yêu công việc và cống hiến hết mình, làm việc với tinh thần máu lửa, nhiệt huyết.

• Biết cách chốt hợp đồng, chuẩn bị giấy tờ bán hàng hiệu quả.

• Biết chăm sóc khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm, tìm kiếm và phát triển danh sách khách hàng tiềm năng của mình. Đánh giá tình khả thi của giải pháp:

Tổng chi phí thực hiện giải pháp này sẽ rơi vào khoảng 45.000.000 VNĐ/ năm. Đây là một chi phí khá lớn đối với doanh nghiệp tuy nhiên nếu thực hiện khóa huấn luyện một cách nghiêm túc, đạt hiệu quả thì lợi ích mang lại cho công ty cũng cực kỳ cao Các buổi học chỉ diễn ra trong 1 ngày trong tuần và 2 ngày trong 1 tháng nên sẽ không ảnh hưởng đến việc, hoạt động kinh doanh của các nhân viên giúp nhân viên có thể thoải mái tinh thần trong lúc tham gia huấn luyện Sau khóa huấn luyện công ty kỳ vọng doanh thu các năm tiếp theo sẽ được gia tăng từ 15% – 25% so với năm 2021.

Bảng 4.1: Kỳ vọng doanh thu năm 2022, 2023.

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

4.3.3 Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Cơ sở hình thành giải pháp Đối với các hoạt động truyền thông với thực trạng hiện có tại công ty, việc đề xuất thành lập một đội ngũ marketing có trình độ chất lượng cao, hiểu biết về thị trường là điều công ty cần làm, họ chính là chìa khóa để có thể giúp công ty tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả Một số phương thức xúc tiến bán hàng có thể đề xuất như: Quảng cáo trên phương tiện truyền thông, marketing trực tiếp,

Bộ phận triển khai: Phòng Kinh doanh

Thời gian triển khai: Quý I/2023 – Quý IV/2023

Quảng cáo trên phương tiện truyền thông.

Với thực trạng hiện nay Công ty TNHH GREENFARM ASIA hoạt động quảng cáo dựa vào các bài đăng trên Facebook, các video ngắn trên YouTube hiện nay chưa thực sự thu hút được người xem, người quan tâm Vì thế công ty cần xây dựng được một chương trình quảng cáo để có thể phù hợp với thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng tại các khu vực.