Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm than cám 5 tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên than mạo khê tkv

Lời nói Đầu Trong kinh tế nớc ta công nghiệp khai thác chế biến tài nguyên khoáng sản chiếm vị trí quan trọng công nghiệp khai thác than chiếm tỷ trọng lớn than mặt hàng xuất khẩu, nguồn nhiên liệu chủ yếu cho ngành công nghiệp nh điện, xi măng, phân bón Là thành viên tập đoàn công nghiệp than Khoáng sản việt nam, công ty TNHH thành viên than Mạo Khê( gọi tắt công ty than mạo khê) đà xác định đợc vai trò, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Đó cần phải cải tiến công nghệ sản xuất có biện pháp tích cực để đa sản lợng hàng năm tăng lên không ngừng đồng thời nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng tốt cho nhu cầu thị trờng, mở rộng thị trờng tiêu thụ, hạ giá thành sản phẩm, tăng thu nhập ổn định bớc nâng cao đời sống cho cán công nhân viên chức, góp phần hoàn thành tốt nhiệm vụ mà cấp giao cho đóng góp nghĩa vụ cho nhà nớc đầy đủ, để công ty phát triển ổn định lâu dài, sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, công ty cần nghiên cứu, phân tích đánh giá toàn diện mặt hoạt ®éng cịng nh ®Ị ph¬ng híng, nhiƯm vơ nh»m khắc phục mặt tồn khai thác triệt để, tiết kiệm nguồn tài nguyên cho tổ quốc Muốn sản xuất kinh doanh đạt hiệu công ty nh nhà đầu t quan tâm đến vấn đề tài chính, dựa vào đánh giá cách toàn diện hoạt động tài chính, đa dự đoán, định phù hợp để đạt đợc mục đích kinh doanh có lÃi Sau thời gian học tập trờng thực tập công ty TNHH thành viên than Mạo Khê, nhờ giúp đỡ bảo thầy cô môn quản trị kinh doanh trơng Đại học KTQD Bản chuyên đề gồm chơng Chơng 1: Tổng quan công ty TNHH thành viên than Mạo Khê TKV Chơng 2: Thực Trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm than cám công ty TNHH thành viên than mạo khê TKV Chơng 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thành viên than Mạo Khê Chơng1 Tổng quan công ty TNHH Một Thành viên than mạo Khê I Thông tin chung công tyTNHH thành viên than Mạo Khê Tên gọi: Công ty TNHH thành viên than Mạo Khê Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông đậu quốc lan Giám đốc công ty : Ông Nguyễn Viết Ngự Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp nhà nớc Địa giao dịch : Khu dân chủ thị trấn Mạo Khê Đông Triều Quảng Ninh Số tài khoản 44210000000029 ngân hàng đầu t phát triển đông triều Số điện thoại: 0333871240 Fax 0333871375 ngành nghề kinh doanh + Khai thác, chế biến tiêu thụ than + Sửa chữa thiết bị mở phơng tiện vận tải mỏ + Xây dựng công trình mỏ + Vận tải đờng bộ, đờng sắt II Quá trình hình thành phát triển công ty Quá trình hình thành: * Thời kỳ pháp đô hộ, thực dân pháp đà khai thác than từ năm 1899 chúng khai thác cánh bắc nam, từ khu văn lôi đến Tràng Bạch gồm vỉa 5,6,7,9 từ mức đến mức +30 với mục đích vơ vét tài nguyên, thực dân pháp đà chọn vỉa than tốt, khai thác dễ dàng để khai thác trớc vậy, trình khai thác trật tự nên đà để lại hậu cho việc thăm dò khảo sát tổ chức khai thác ta Bọn chủ mỏ đà sức đàn áp, bốc lột công nhân, nên đời sống ngời thợ mỏ khô khổ cực, chúng không quan tâm đến bảo vệ tính mạng sức khoẻ ngời lao động Phẫn lộ trớc bốc lột tàn bạo thực dân pháp, đấu ranh công nhân mỏ liên tiếp nổ Từ năm 1930 sóng đấu tranh công nhân Mỏ ngày mạnh mẽ, đỉnh cao tháng 1945, lực lợng công nhân mỏ đà trở thành lòng cốt đấu tranh giành quyền khu mỏ Quá trình phát triển: *Từ ngày hoà bình lập lại: Năm 1955 mỏ than Mạo Khê đợc tiếp quản, mỏ đà khôi phục đờng lò cũ, khu vực 56, 58 non đông đợc đa vào khai thác Lúc đầu mỏ có 176 công nhân, hầu hết lực lợng niên xung phong đội chuyên ngành Qua trình mở rộng phát triển, có thời điểm mỏ đà có tới 7000 công nhân viên chức Mỏ đà mở rộng khai thác khu vực 56, 58 Tràng Khê, Tràng Bạch, cánh bắc đà khia thác vỉa 3,5, 6, 7, 8,9, 9b, 10, c¸nh Nam míi khai thác vỉa 7, 8, 8a từ mức +25 lên lộ vỉa Hiện vỉa thuộc cánh bắc từ mức +30 lên lộ vỉa thuộc khu vực 56,58, Tràng Khê, Tràng Bạch đà kết thục khai thác Để trì sản xuất, mỏ tập trung khai thác vỉa mức -25/ +30, đồng thời đẩy mạnh công tác đào lò chuẩn bị mởi rộng diện khai thác cánh đông mức -25 Để chuẩn bị diện sản xuất cho năm sau 2000, mỏ tập trung đào lò xây dựng xuyên vỉa tây bắc xuyên vỉa tây nam mức -150 để đáp ứng sản lợng 1.000.000 tấn/ năm III Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Một số tiêu đánh giá kết kinh doanh Bảng1 kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008 ĐVT : 1000Đ Bảng So sánh TH 2008/TH TH TH M· 2007 ChØ tiªu 2007 2008 s è +/% 44.1 1,Doanh thu bán hàng 593.8 638.0 34.41 107 CCDV 01 98.952 33.369 ,43 2.Các khoản giảm trừ 3.Doanh thu thuần(0102) 4.Giá vốn hàng bán 5.Lợi nhuận gộp bán hàng dịch vụ(10-11) 6.Doanh thu hoạt động tài 7.Chi phí hoạt động tài Trong đó: Chi phí lÃi vay 8.Chi phí bán hàng 9.Chi phí quản lý 02 369   10 593.8 98.583 638.0 33.369 11 528.8 11.451 536.1 49.630 20 65.0 87.132 101.8 83.738 21 1.1 99.124 38.854 22 22.1 50.547 28.9 71.039 23 22.0 06.024 28.9 71.039 24 25 16.2 88.839 35.1 26.4 59.664 44.5 (369) 44.1 34.78 7.3 38.17 36.7 96.60 (5 60.27 0) 6.8 20.49 6.9 65.01 10.1 70.82 9.4   107 ,43 101 ,39 156 ,53 53, 28 130 ,79 131 ,65 162 ,44 126 doanh nghiệp 10.Lợi nhuận từ hoạt động SXKD(30=20+(21-22)(24+25)) 50.862 30 52.008 (7 303.99 539.88 2) 31 10.9 87.736 2.2 87.128 12.Chi phÝ khác 32 2.8 81.438 3.6 31.946 13.Lợi nhuận khác (40= 31-32) 8.1 (1.3 40 06.298 44.819) 802.30 195.06 50 11.Thu nhập khác 14.Tổng lợi nhuận kế toán tríc th (30+40) 15.Th thu nhËp doanh nghiƯp ph¶i nép 16.Các khoản giảm trừ vào lợi nhuận sau thuế 17.Tổng lỵi nhn sau th (60 =50-51) 51 74.578 52   77.228   617.83 60 27.728 01.14 9.8 43.87 (8.7 00.60 8) 50.50 (9.4 51.11 7) 92.75 (1 97.34 9) 90.10 ,75 34, 77 20, 82 126 ,05 16, 59 148 ,95 74, 52   222 8,2 Ngu ồn:Phòng TCKT ; 2.đánh giá kết kinh doanh Từ báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh (bảng 1) cho thấy, tổng doanh thu Công ty năm 2008 đạt 638.033.369 nghìn đồng, so với năm 2007 tăng 7,43% Giá vốn hàng bán Công ty năm 2008 536.149.630 nghìn đồng, so với năm 2007 tăng 1,39% Có thể thấy tỷ lệ doanh thu tăng đồng thời giá vốn hàng bán tăng Tuy nhiên, mức độ không tơng đơng, giá vốn hàng bán có tỷ lệ tăng thấp Công ty hạ đợc giá thành đơn vị sản phẩm Đây thành tích mà Công ty cần quan tâm phát huy Chi phí bán hàng năm 2008 26.459.664 nghìn đồng, tăng 10.170.825 nghìn đồng so với năm 2007 tơng ứng 62,44% Có thể xem khoản chi nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Chi phí quản lý doanh nghiệp so với năm 2007 tăng 9.401.145 triệu đồng tơng ứng 26,75% Đây khoản Công ty cần xem xét để giảm thiểu chi phí năm sau Năm 2008 đợc coi năm sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, đợc thể qua tiêu lợi nhuận Lợi nhuận trớc thuế tăng 392.757 nghìn đồng so với năm 2007 ứng với tăng 48,95% Để có đợc kết trên, Công ty đà có nhiều biện pháp để tăng doanh thu bán hàng, giảm lợng hàng tồn kho, hạ giá thành sản phẩm Lợi nhuận sau thuế so với năm 2007 tăng 590.107 nghìn đồng, ứng với tăng 228,2% Qua bảng ta thấy: Năm 2007, tỉng ngn vèn cã gi¶m 0,4% so víi năm 2007 nhng Công ty đà sử dụng nguồn vốn cách có hiệu Cụ thể Doanh thu năm 2008 tăng 7,43% so với năm 200 Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2008 tăng 590.107 nghìn đồng, năm 2007 đạt 27.728 nghìn đồng (đạt 2.128,20%) Đây kết khả quan, tạo tiền đề cho năm đặc biệt có ý nghĩa quan trọng tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp Chơng2: Thực Trạng Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Than Cám Tại Công Ty TNHH thàNH VIÊN THAN MạO KHÊ Số NĂM GầN ĐÂY Là mét doanh nghiƯp khai th¸c than, nhiƯm vơ chÝnh cđa công ty than Mạo Khê sản xuất, chế biến kinh doanh than Sản phẩm công ty than Mạo Khê chủ yếu loại than cám than cục chiếm tỷ lệ nhỏ Do đặc điểm địa chất nên công ty than Mạo Khê hầu nh không sản xuất đợc than có chất lợng cao Than cục có độ bền học thấp so với than Hòn Gai, Cẩm phả, than Mạo Khê có độ tro cao, nhiệt lợng thấp nên có giá bán thấp Tuy nhiên giá trị sử dụng lại thích hợp với khí luyện kim, nhiệt điện, sản xuất nguyên vật liệu chất đốt sinh hoạt Do Vậy, phần lớn lợng than công ty sản xuất cho thị trờng nội địa với khách hàng tiêu thụ nh: Công ty nhiệt điện Phả Lại, Công ty phân đạm hoá chất Hà Bắc đầu mối tiêu thụ nh Công ty cảng kinh doanh than, Công ty kho vận Đá Bạc I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh khốc liệt tiêu thụ sản phẩm mọt vấn đề khó khăn với doanh nghiệp để nhận thức cách đầy đủ cần tìm hiểu số nhân tố ảnh hởng đến trình tiêu thụ, khái quát số nhân tố chủ yếu ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng sau đây: 1.Đặc điểm sản phẩm - Than màu ánh kim loại,ánh mỡ, than cám bị nép ép than cục cứng than lớp mỏng Tỷ trọng từ 1,5 đến 1,7 T/m3.Than chủ yếu than cứng chất xilôvitren đợc tạo thành từ nguồn thực vật cao đẳng phát triển vùng đầm lầy ngập níc ,khÝ hËu nãng Èm.Nh·n than thc lo¹i AntraxÝt (A) bán Antraxít (RA) - Thành phần than: Các bon(C) Từ 87,19% đến 95,79% Hyđrô (H) từ 0,70% đến 5,66% Ô xi (Ô) từ 0,38% đến 8,32% Nitơ (N) từ 0,03% đến 2,57% Phôt pho(P) từ 0,0003% đến 0,7% Thành phần bon,hiđrô than tơng đối ổn định phản ánh chất lợng nhÃn than.Hàm lợng phôtpho tơng đối thấp *Khối lợng sản phẩm đa tiêu thụ Đây nhân tố ảnh hởng trực tiếp định tới việc tăng doanh thu doanh nghiệp Khối lợng tiêu thụ sản phẩm nhiều doanh nghiệp có khả năg doanh thu lớn, để khả chắn sản phẩm tiêu thụ phải đảm bảo phù hợp sức mua thị trờng Nếu doanh nghiệp đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ vợt khối lợng thị trờng sản phẩm đảm bảo chất lợng, giá hợp lý khó hấp dẫn ngời tiêu dùng nên khó tiêu thụ hết sản phẩm Ngợc lại khối lợng sản phẩm nhỏ nhu cầu thị trờng doanh nghiệp đà hội lớn để mở rộng thị trờng Trong có doanh nhgiệp khác đáp ứng phận khách hàng có nhu cầu sản phẩm đó, nh doanh nghiệp phận khách hàng đến doanh nghiệp có khả cung ứng cao cha ngời khách hàng quay lại với sản phẩm doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần thiết đánh giá nhu cầu thị trờng lực để đa khối lợng tiêu thụ sản phẩm hợp lý * Chất lợng sản phẩm hàng hoá đa tiêu thụ Chất lợng sản phẩm hàng hoá ảnh hởng lớn đến giá sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu Chất lợng sản phẩm không ảnh hởng đến giá sản phẩm mà ảnh hởng lớn đến uy tín doanh nghiệp khối lơng sản phẩm đợc tiêu thụ Nh chất lợng hàng hoá tốt tao điều kiện cho công tác tiêu thụ đợc thực dễ dàng, tăng khối lợng tiêu thụ, nhanh chóng có đợc doanh thu Ngợc lại, sản phẩm có chấ lợng làm giảm uy tín doanh nghiệp, đồng thời giảm khối lợng tiêu thụ dẫn đến giảm giá làm giảm doanh thu Nh không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm chất lợng phục vụ bán hàng góp phần đẩy mạnh sản xuất mà nâng cao đợc uy tín thị trờng * Giá sản phẩm hàng hoá đa tiêu thụ Công ty than Mạo Khê đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn VN than khoáng sản Việt Nam giá bán loại than tập đoàn định chủ yếu Để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp đà có ý kiến trình tập đoàn định đắn giá cho giá phải phù hợp để bù đắp tiêu hao chi phí lao động đồng thời nên lợi nhuận thoả đáng phục vụ trình sản xt cđa doanh nghiƯp Mn vËy doanh nghiƯp ph¶i xây dựng sách giá hợp lý phải tính đến yếu tố liên quan yếu tố tâm lý ngời tiêu dùng ảnh hởng giá đến công tác tiêu thụ Việc đề sách hợp lý ứng xư rÊt linh ho¹t mang tÝnh nghƯ tht cao Mét sách đắn ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ Nếu doanh nghiệp đa mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm Có thể nói giá yếu tố vừa ảnh hởng trực tiếp vừa ảnh hởng gián tiếp đến doanh thu thông qua việc tác động đến sản lợng tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác khéo léo yếu tố làm động lực công tác tiêu thụ thực doanh thu * Chính sách xúc tiến sản phẩm phơng thức bán hàng doanh nghiêp Chính sách xúc tiến tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động giải pháp nhằm đề thực chiến lựơc, chiến thuật xúc tiến, yểm trợ nhằm thúc đẩy bán hàng nâng cao uy tín thị trờng Những kỹ thuật xúc tiến yểm trợ bán hàng bao gồm: Quảng cáo Hoạt động quan hệ công chúng Xúc tiến bán hàng Dịch vụ bán hàng Cùng với phát triển sản xuất tình hình cạnh tranh thị trờng diễn ngày liệt hoạt động xúc tiến, yểm trợ ngày có vị trí quan trọng Ngoài việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu phụ thuộc nhiều vào sách phơng thức bán hàng cđa doanh nghiƯp Víi nh÷ng doanh nghiƯp biÕt vËn dơng phơng thức bán hàng tiên tiến nh bán hành trả góp, hình thức bán hàng có khuyến mại nh chiết kháu hàng bán, tặng quà giuý cho trình tiêu thụ sản phẩm đợc thực cách nhanh chóng so với doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức truyền thống Đặc điểm thị trờng khách hàng Thị trờng phạm trù kinh tế kinh tế thị trờng, nơi tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp 10 đắn Từ có giải pháp ®Ĩ thóc ®Èy tiªu thơ than thêi gian tríc mắt Tiến hành hoạt động quảng bá sản phẩm Cùng với việc nâng cao chất lợng điều tra nghiên cứu thị trờng, thời gian tới công ty cần phải tăng cờng tiến hành hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm, nhằm giới thiệu công ty than công ty cho khách hàng, tạo cho khách hàng có thêm lựa chọn mua hàng tăng tính cạnh tranh thị trờng Quảng cáo giúp cho sản phẩm công ty nhanh chóng đến với khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng chiếm lĩnh thị trờng mà làm tăng đáng kể uy tín công ty Trong năm qua hoạt động quảng bá mà cụ thể hoạt động quảng cáo sản phẩm cha đợc công ty trọng quan tâm, điều giải thích có nhiều khách hàng ch biết than, nh đặc tính, u điểm than công ty so cới than công ty khác sản xuất D việc trớc mắt công ty phải lập kế hoạch quảng cáo giới thiệu sản phẩm than Công ty sử dụng phơng tiện quảng cáo nh: Trên báo chí ( báo thơng mại, báo công nghiệp, tạp chí than Việt Nam ) Ngoài công ty nên tham gia hội trợ triển lÃm công nghiệp tập đoàn than, nh Bộ Công nghiệp tổ chức Tuy nhiên để đạt đợc mục đích gây ý, thu hút thuyết phục khách hàng đòi hỏi nội dung quảng cáo phải gắn gọn, cụ thể, rõ ràng đồng thời phải làm bật điểm mạnh sản phẩm than công ty Điều đòi hỏi cán Marketing phải có kiến thức, trình độ nghệ thuật lĩnh vực quảng cáo Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Công tác xúc tiến bán hàng hàng công tác quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nã bé phËn Marketing trùc tiÕp thùc hiÖn Trong việc xúc tiến bán hàng định kỳ công ty cần mở hội nghị khách hàng, lắng nghe ýkiến họ, từ công ty đánh giá thành công nh tồn cần giải Mục đích việc giải mối quan hệ với khách hàng 21 tạo lòng tin họ công ty sản phẩm than công ty Mở rộng thị trờng Trung Quốc theo hớng sau: Cử 01 cán 02 nhân viên thuộc phận phòng Marketing công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng Trung Quốc, quảng cáo vòng 10 ngày + Chi phí nghiên cứu thị trờng Trung Quốc là: - Chi phí đi, về, ăn, ở, xuất nhập cảnh 7.000.000 đồng/ ngời 7.000.000đ * ngời = 21.000.000 triệu đồng - Chi phí công tác phí là: 100.000đ/ ngời/ ngày 100.000đ *3 ngời *10 ngày = 3.000.000 đ - Chi phí khác tiền: = 10.000.000đ Tổng cộng: = 34.000.000đ Theo kết nghiên cứu thị trờng dự đoán nhu cầu khả tiêu thụ than vào Trung Quốc cho thấy, thị trtờng than Trung Quốc có xu hớng phát triển hàng năm, công ty tăng sản lợng tiêu thụ từ 20 đến 40% tơng đơng 500 đến 600 nghìn tấn/ năm Trong biện pháp này, dự kiến sản lợng tiêu thụ gia tăng thêm sau thực biện pháp 200.000 Bảng 10: kết thực hiƯn më réng thÞ trêng Trung Qc TT Chi phÝ §VT Chi phÝ nguyªn, nhiªn vËt liƯu Chi phí nhân công Khấu hao tài sản Chi phí dịch vụ mua Chi phí khác tiền Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiƯp §ån g §ån g §ån g §ån g Đồn g Đồn g Đồn g Đơn giá/ tÊn 85.360 151.069 31.958 16.437 21.559 16.054 27.031 Thµnh tiỊn 17.072.000 000 30.213.800 000 6.931.600.0 00 3.287.400.0 00 4.311.800.0 00 3.210.800.0 00 5.406.200.0 00 22 Tỉng ch phÝ tiªu thơ Doanh thu §ån g §ån g 349.468 362.956 69.893.600 000 72.591.200 000 Theo số liệu tính toán bảng ta thấy sau thực biện pháp nghiên cứu thị trờng Trung Quốc, kết thu đợc là: Doanh thu có từ 200.000 là: 72.591.200.000 đồng Giá thành + Chi phí QLDN + Chi phí bán hàng + Chi phí phục vụ cho biện pháp nghiên cứu thị trờng là: 69.893.600.000 đồng + 34.000.000 đồng = 927.600.000 đồng Với kết lợi nhuậncủa công ty tăng lên là: 72.591.200.000 927.600.000 = 71.63.600.000 đồng Phơng án đợc đánh giá làkhả thi 5, Nâng cao chất lợng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, năm gần công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cha đợc công ty quan tâm mức, kế hoạch cha sát với thực tế Điều đà dẫn đến việc công ty hoàn thành kế hoạch tiêu thụ năm 2008 nhng doanh thu không cao số sản phẩm than có giá bán không cao không hoàn thành kế hoạch nh than cục than cám Có thể nói kế hoạch tiêu thụ khoa học giải đáp toán tiêu thụ Tuy nhiên để lập đợc kế hoạch khoa học sản phẩm tiêu thụ công ty cần phải thực số giải pháp sau: + Thứ nhất: Cần nâng cao trình độ, tay nghề, kỹ thuật cán lập kế hoạch tiêu thụ Điều thực việc mở lớp đào tạo, thuê chuyên gia cử cán học thêm lớp nâng cao nghiệp vụ công tác lập kế hoạch + Thứ hai: Về thời gian lập kế hoạch tiêu thụ Công ty không thiết phải lập vào tháng 10 hàng năm mà công ty cã thĨ chđ ®éng víi thêi gian biĨu sím hơn, chẳng hạn nh vào tháng 9, tiến hành song song với công tác nghiên cứu thị trờng dựa số liệu, kết đà thu thập đợc + Thø ba: Cïng víi viƯc lËp kÕ ho¹ch, việc đề giải pháp để thực kế hoạch quan trọng 23 Đây phải giải pháp cụ thể, chi tiết mang tính khả thi cao 6, Hoàn thiện công tác tổ chức, phơng thức bán hàng Với thuận lợi giao thông, để thúc đẩy tiêu thụ công ty sử dụng hai phơng thức bán hàng song song là: Phơng thức bán hàng trực tiếp phơng thức bán hàng gián tiếp * Phơng thức bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp phơng thức bán hàng mà khách hàng doanh nghiệp trực tiếp thoả thuận với số lợng chất lợng tham gia ngời môi giới u điểm phơng pháp giúp cho doanh nghiệp thu đợc khoản lợi nhuận cao, trả phí hoa hồng cho đại lý nhng có hạn chế là: thời gian, thủ tục bán hàng lâu hơn, thích hợp với nhu cầu lớn, khách hàng quen thuộc Mặc dù đà áp dụng từ lâu, nhng phơng thức bán hàng trực tiếp công ty tồn nhiều hạn chế nh: + Đội ngũ phơng tiện vận tải công ty thiếu số lợng chất lợng, công ty có phân xởng vận tải ô tô, số đà đợc mua mới, đại với hÃng xe tải tiếng nh Hyundai, Samsung, Asia nhiên bên cạnh nhiều loại xe cũ, không đủ tiêu chuẩn sử dụng Trong năm tới công ty xây dựng tuyến băng tải kín vận chuyển than từ nhà sàng cảng Bến Cân + Thời gian thủ tục bán hàng, rờm rà, thời gian Chẳng hạn Bến Cân ( bến bán than công ty), có thuyền chờ ngày rót đợc than xuống tầu Điều gây tâm lý ức chế cho khách hàng 24 + Đội ngũ nhân viên bán than công ty yếu thiếu, hầu hết cha nắm bắt đợc hết nghiệp vụ bán than + Đứng trớc thực tế đó, đòi hỏi thời gian tới Công ty cần phải tăng cờng đầu t thêm trang thiết bị máy móc vận chuyển, cải cách thủ tục, rút ngắn thời gian giao than cho khách hàng, đào tạo, bồi dỡng trang bị thêm kiến thức cần thiết cho nhân viên bán than * Phơng thức bán hàng gián tiếp: Bán hàng gián tiếp phơng thức bán hàng mà khách hàng doanh nghiệp không trực tiếp gặp mà họ phải thông qua đại lý môi giới Đây đại lý trực tiếp làm nhiệm vụ kinh doanh cho công ty đợc nhận tiền hoa hồng công ty trả Phơng thức bán hàng gián tiếp có u điểm là: Bán cho đối tợng khách hàng không phân biệt khách hàng có nhu cầu tiªu thơ lín hay tiªu thơ nhá, thđ tơc, thêi gian giao hàng nhạnh gọn Mặt khác, có mạng lới rộng lớn giúy cho sản phẩm doanh nghiệp nhanh chóng đến đợc với khách hàng qua giúy cho doanh nghiệp dễ dàng chiếm lĩnh đợc thị trờng Bên cạnh số nhợc điểm nh thay sản phẩm công ty sản phẩm chất lợng hơn,xén bơt hàng ảnh hởng công ty qua ảnh hởng đến doanh số bán hàng c«ng ty Thùc tÕ cho thÊy, hiƯn c«ng ty than Mạo Khê hầu nh đại lý, cửa hàng thị trờng, điều ảnh hởng lớn đến việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng, qua ảnh hởng trực tiếp đến việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phảm công ty năm qua, Nh trớc mắt công ty cần nghiên cứu, xây dựng hệ thống đại diện cho công ty thị trờng mà công ty cha nắm rõ nh thị trờng miền trung, thị trờng nam Những đại lý bán than đòi hỏi phải có hệ thống kho bÃi đủ rộng, hệ thống băng chuyền, hệ thống máng cào đầy đủ để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng 25 Xây dựng củng cố mối quan hệ với khách hàng, củng cố thị trờng có tìm kiếm thị trờng khách hàng * Quan hệ với bạn hàng Trong trình hoạt động kinh doanh c«ng ty kh«ng chØ coi träng mèi quan hƯ với khách hàng, nhà cung ứng mà mối quan hệ với bạn hàng phải đợc quan tâm Bạn hàng công ty tổ chức, cá nhân kinh doanh than thị trờng Thơng trờng chiến trờng đối th cạnh tranh thờng dùng mu lợc thủ đoạn để giành giất thị trờng, giành giật khách hàng Tuy nhiên theo kinh tế thị trờng định nghĩa xà hội chủ nghĩa nhà nớc không chấp nhận cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh tiêu cực, cạnh tranh theo kiểu huỷ diệt, nuốt sống đối thủ nh gây thiệt hại cho xà hội Nhà nớc ta cố gắng đảm bảo cạnh tranh bình đẳng lành mạnh, giúy cho doanh nghiệp tồn phát triển coi cạnh tranh nhân tố thúc đẩy phát triển chung xà hội Vì muốn giành đợc thắng lợi chạy đua kinh tế đòi hỏi công ty phải tự đổi mới, phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu đồng thời phải biết Biến điểm yếu đối thủ thành điểm mạn để từ đề sách lợc canh tranh hợp lý phải giữ mối quan hệ với nhau, giúy tồn phát triển * Quan hệ với khách hàng Với quan điểm khách hàng thợng đế nên mục tiêu tạo đợc mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng nhiệm vụ hàng đầu cđa bÊt kú doanh nghiƯp nµo mèi quan hƯ tèt đẹp nâng cao uy tín tín nhiệm khách hàng doanh nghiệp, nói tài sản vô hình doanh nghiệp mà sớm chiều mà mua đợc Điều đòi hỏi liên tục cố gắng nỗ lực hoạt động sản xuất kinh doanh, mối quan hệ với bên Với công ty thban Mạo Khê, mục tiêu quan trọng phải giữ đợc khách hàng truyền thống nh là: công ty cảng kinh doanh than, công ty kho vận Đá Bạc trớc giành giật khách hàng đối thủ cạnh tranh Để đạt đợc mục tiêu yêu cầu, đòi hỏi công ty phải xây dựng, củng cố mối quan hệ mật thiết gắn bó với hàng Muốn công ty phải thờng xuyên liên lạc với khách hàng, tham dự đầy đủ hội nghị, hội thảo đơn vị khách hàng tổ chức thu thập, 26 nắm bắt thông tin giúy đỡ khách hàng giải khó khăn vớng mắc khả Bên cạnh công ty nên thờng xuyên tổ chức hội nghị, hội thảo để tạo điều kiện gặp gỡ, trao đổi, xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng hội điều tra bắt thông tin nhu cầu, đồng thời hội để công ty nói rõ quan điểm sách khách hàng phục vụ trách nhiệm khách hàng * Tổ chức hội nghị khách hàng Để hội nghị đạt hiệu cao công ty phải mời tất khách hàng lớn Trong hội nghị phải tạo bầu không khí thân mật, cởi mở đa ý kiến để khách hàng nói điểm nh nhợc điểm công ty Những vớng mắc quan hệ mua bán, nhữ phiền hà, thiếu sót khâu bán hàng công ty nh yêu cầu chất lợng than nhu cầu tiêu dùng họ thời gian tới Cũng hội nghị khách hàng cần công bè cho hä biÕt vỊ c¸c dù ¸n, chÝnh s¸ch tiêu thụ năm tới Tổ chức hội thảo Khác với hội nghị khách hàng, hội nghị nên đề cập đến vài khía cạnh có liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty, chẳng hạn nh Hội thảo khả xâm nhập thị trờng công ty, hội thảo chất lợng sản phẩm giá phơng thức bán hàng, thbanh toán Thành viên hội thảo nhà khoa học, nhà kinh tế, công ty phải mời khách hàng bạn hàng lớn Thông qua hội thảo hội để tăng cờng ý khách hàng công ty Để giữ đợc mối quan hệ với khách hàng công ty phải giữ đợc chữ tín khách hàng chất lợng, số lợng, thời gian tiến độ giao hàng Việc cung cấp than tiến độ theo khách hàng vừa trách nhiệm vừa quyền lợi công ty Đối với khách hàng truyền thống cha có khả toán theo hợp đồng gặp khó khăn tài Trong trờ hợp công ty nên xem xét cho khách hàng toán chậm theo thời gian nữa, giúy đỡ họ giải 27 khó khăn để củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài Đây biện pháp quan trọng để cởi bỏ sách khống chế nợ đà hạn chế khách hàng đến với công ty Thực tốt vấn đề công ty xây dựng củng cố đợc mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với khách hàng, với bạn hàng, nâng cao uy tín qua thúc đẩy tiêu thụ Hoàn thiện sách chất lợng than, nâng cao kết cấu sản phẩm chất lợng tốt giá bán cao để tăng doanh thu Trong kinh tế hàng hoá chất lợng cản phẩm nhan tố có ảnh hởng lớn việc tiêu thụ sản phẩm, yếu tố cạnh tranh doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh riêng mà doanh nghiệp có tiêu đánh giá mình, để thống ngời ta đà xây dựng hệ thống tiêu chuẩn sản phẩm khác nhau, để thống ngời ta đà xây dựng tiêu chuẩn TCVN, chất lợng ISO 9000, 9001 nh thớc đo tiêu chuẩn để doanh nghiệp phấn đấu đạt đợc Doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn chất lợng nh ISO 9000, 9001 ( tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lợng cao ngời tiêu dùng bình chọn), doanh nghiệp có lợi lớn việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu nâng cao uy tín, vị thị trờng Vì sách chất lợng sản phẩm nội dung quan trọng chiến lợc cạnh tranh Đối với công ty than Mạo Khê, cần nâng cao chất lợng sản phẩm giải pháp hàng đầu để thúc đẩy tiêu thụ sản phảm Nội dung biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm bao gồm: Nâng cao chất lợng khai thác, giao nhận than Nâng cao chất lợng than trình đồ từ khâu khai thác đến khâu vận chuyển chế biến đến ngời tiêu dùng, sau đợc khai thác vận chuyển, phân cấp chất lợng thành loại than khác than đợc chuyên chở đến hệ thống bến bÃi khác Trong trình vận chuyển than từ nơi sản xuất đế nơi chế biến than dễ bị giảm chất lợng rơi vÃi, lẫn tạ chất đá sơ suất khâu phân cấp, kiểm tra chất lợng mà giao than không chất lợng Việc cung cấp than không đảm bảo chất lợng gây hậu lớn đến công ty, từ việc uy tín dẫn đến việc khách hàng ảnh hởng đến sản lợng 28 tiêu thụ Để nâng cao chất lợng khai thác, giao nhận than công ty cần phải thực số biện pháp sau: + Thứ nhất: Đối với than khai thác hầm lò công ty cần phải ó quy chế khoán chất lợng tới phân xởng khai thác, công nghệ vận chuyển than từ lò trợ máng trợt xuống máng cào lên tầu điện than phân xởng đợc tập trung đổ qua quang lật lên băng tải, than phân xởng có chất lợng tốt phân xởng có chất lợng than xấu bị lẫn Do công ty cần tuyển thêm ca 02 ngời thuộc phòng KCS có lực trình độ làm việc phân loại phẩm cấp than, phân xởng có chất lợng than tốt tách riêng trớc đa vào sàng tuyển để tăng sản phẩm tiêu thụ có giá trị cao + Th hai: Đối với than khai thác lộ vỉa công ty cần tăng cờng công tác kiểm định chất lợng than Trong thời gian tới công ty cử hai ca ca hai ngời có kinh nghiệm việc kiểm tra chất lợng sản phẩm để tách xe ôtô vận chuyển than có chất lợng tốt đổ riêng bÃi, sau chế biến tăng đợc sản phẩm than có chất lợng tốt Ngoài ta phải hạn chế đợc đến mức thấp việc bốc dỡ than lên xuống kho bÃi phơng tiện vận chuyển trung gian, để hạn chế việc than bị bẩn, đất đá vỡ lẫn vào than qua làm giảm chất lợng than Để khắc phục điều công ty nên thực vận chuyển phơng tiện đờng dài thẳng từ mỏ tới nơi chế biến đơn vị tiêu thụ trùng khớp số lợng chất lợng thời điểm giao nhận Đánh giá kết đề xuất nâng cao chất lợng than 10 Nâng cao chất lợng nghiên cứu kỹ thuật than Việc tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng chất lợng chủng loại than tiêu thụ có vai trò quan trọng khách hàng sử dụng than với công nghệ sản xuất khác ( nhiệt điện, luyện kim, đốt lò ) nên đòi hỏi loại than có đặc tính kỹ thuật nhiệt độ, chất bốc khác nhau, sử dụng không chủng loại than ảnh hởng chất lợng sản phẩm mà công nghệ sản xuất chẳng hạn nh đốt gạch không chín than không đủ nhiệt lợng Do để tạo lợi khác biệt so với công ty bạn, thể quan tâm, thể tính chất chuyên nghiệp kinh doanh 29 than Công ty cần phải coi trọng hoạt động nghiên cứu công nghệ, tính chất sản phẩm khách hàng hoạt động thiếu sản xuất loại than phù hợp với yêu cầu khách hàng Để thực đợc điều công ty thuê chuyên gia kỹ thuật nớc có kinh tế công nghiƯp khai th¸c than ph¸t triĨn nh: Trung Qc, Ba Lan, Nga, Ukraina để học hỏi kỹ thuật, phơng pháp đại trình chế biến than Bên cạnh công ty cử cán kỹ thuật đến tận khu vực sản xuất khách hàng, nghiên cứu kết hợp kiến thức kỹ thuật than với công nghệ sản xuất để tạo cấc loại than với đặc tính, tính phù hợp với yêu cầu khách hàng 11 Tham mu với tập đoàn xây dựng sách giá bán linh hoạt Công ty thban Mạo Khê đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam, hạch toán độc lập, giá bán loại than xuất nội địa tập đoàn ban hành Từ giá bán quy định, khách hàng chấp nhận đợc ký kế hợp đồng mua bán Giá bán loại than đợc xuất phát từ tình hình thực tế kinh doanh cụ thể, năm tập đoàn có sách giá bán khác cho loại than Trong điều kiện kinh tế nớc ta chậm phát triển, thu nhập đại phận dân c thấp, giá bán hợp lý, phù hợp với túi tiền ngời dân yếu tố thành công doanh nghiệp Bài học sản phẩm Trung Quốc đà thúc đẩy doanh nghiệp cần phải xây dựng thực sách giá bán hợp lý Tuy nhiên chế thị trờng nay, việc xác định sách giá bán cách hợp lý công việc khó khăn tất doanh nghiệp Để xây dựng đợc sách giá bán linh hoạt hợp lý doanh nghiệp cần phải tham mu với tập đoàn số vấn đề sau: + Giá bán phải bù đắp đợc chi phí bỏ Tuy nhiên số trờng hợp nh cần thu hồi vốn số hàng hoá sản xuất chậm không bán đợc, hàng tồn kho đà lâu để chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp phải chấp nhận bán sản phẩm với giá thấp chi phí bỏ + Một nguyên tắc mà doanh nghiệp phải nhớ rằng: khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn với giá bán thấp có lÃi nhiều bán với giá cao với khối lợng tiêu thụ 30 + Thị trờng giá bán ấy, tức doanh nghiệp phải biết phân đoạn thị trờng, phân đoạn giá bán Đây nghệ thuật, bÝ qut kinh doanh cđa doanh nghiƯp níc ngoµi II Kiến nghị tầm vi mô Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều yếu tố phức tạp cần phải xử lý giải quyết, doanh nghiệp làm tốt công tác đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên quan tâm không ngừng nâng cao chất lợng tiêu thụ cho có hiệu Do chế thị trờng thay đổi nên doanh nghiệp, sở sản xuất kinh doanh có thay đổi đáng kể phù hợp với chuyển xu hớng chung đất nớc tác động sách cải cách kinh tế diễn nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế Các doanh nghiệp cần phải thay đổi cách thức hoạt động cho phù hợp với kinh tế thị trờng để tồn phát triển bền vững Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng phản ánh phát triển khẳng định lợi doanh nghiệp thơng trờng Vì công tác nâng cao chất lợng sản phẩm ngày khẳng định vai trò quan trọng ý nghĩa thiết thực sống phát triển Mở rộng thị trờng tiêu thụ trọng tâm hàng đầu doanh nghiệp đồng thời khó khăn chung doanh nghiệp Phát huy tiềm lợi sẵn có doanh nghiệp, vấn đề quan trọng SXKD, tận dụng khả để khai thác triệt để khả cánh lịnh hoạt, nhịp nhàng đem lại hiệu kinh tế cao hoạt động SXKD doanh nghiệp Qua trình nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, dựa sở lý thuyết thông qua phân tích điều kiện, tình hình thực tế công ty than Mạo Khê tác giả đà mạnh dạn đề xuất số biện pháp nhằm khắc phục bất cập công tác tiêu thụ sản phẩm công ty phát huy mạnh công ty than mạo khê thời gian tới Tuy nhiên biện pháp đề xuất đồ án mang tính lý thuyết, nhng phần đà phản ánh đợc thực 31 trạng công tác tiêu thụ sản phẩm đa biện pháp khắc phục tồn công ty, từ tạo đợc tác động tích cực việc nâng cao chất lợng tiêu thụ sản phẩm công ty năm Do kiến thức kinh nghiệm hạn chế, thời gian khảo sát thực tế cha đợc nhiều nên biện pháp đề xuất không tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong đợc giúp đỡ thầy cô môn bạn đồng nghiệp để chuyên đề đợc tốt III Kiến nghị tầm vĩ mô Để ngành than thật ngành mũi nhọn nhà nớc quan chủ quản cần phải có sách hỗ trợ cần thiết để thúc đẩy phát triển nh: Các sách u đÃi thuế, hỗ trợ giá cớc vận chuyển sách hỗ trợ vốn kinh doanh, mở rộng khả huy động vốn dới nhiều hình thức nh phát hành trái phiếu Từng bớc cổ phần hoá, tạo điều kiện cho công ty tham gia thị trờng chứng khoán Tăng cờng vai trò quản lý nhà nớc đặc biệt vai trò quản lý tập đoàn than Việt Nam lĩnh vực khai thác kinh doanh than Nghiêm cấm khai thác bừa bÃi, đình thu hồi giấy phép hoạt động đơn vị chức khai thác kinh doanh than Nghiêm cấm mỏ than thổ phỉ , đầu lậu bán than trái phép lũng loạn thị trờng, lập lại trật tự môi trờng kinh doanh lành mạnh Mặt khác tập đoàn than Việt Nam phải có biện pháp Marketing cần thiết để tìm kiếm, mở rộng thị trờng nớc quốc tế, đồng thời phải có sách điều phối thị trờng hợp lý, có nh tạo điều kiện để công ty than Mạo Khê nói riêng ngành than nh kinh tế Việt Nam nói chung phát triển mạnh mẽ Kết luận chung Qua thời gian học tập trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân, với kiến thức đợc học thực tập công ty than Mạo Khê với hớng dẫn thầy cô giáo trờng Đại 32 Học Kinh Tế Quốc Dân đặc biệt giúp đỡ tận tình cô giáo thạc sỹ Nguyễn Thị Hoài Dung đến đồ án em đà đợc hoàn thành Qua phân tích kết hoạt động SXKD công ty than Mạo Khê tác giả đến kết luận sau: * Thuận lợi u điểm * Khó khăn nhợc điểm: Là đơn vị có vai trò quan trọng sản xuất kinh doanh công ty đà không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đặc biệt công tác tiêu thụ than Tuy nhiên, với chức nhiệm vụ mình, trớc hội thử thách thời gian tới công ty cần phải phát huy kết đà đạt đợc khắc phục tồn bất cập để đáp ứng đợc yêu cầu đặt Qua phân tích đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, tác giả đà tìm số điểm tồn công ty hoạt động tiêu thụ cần đợc khắc phục Trên sở lý thuyết phân tích cụ thể kết hợp với trình khảo sát thực tế công ty, đợc quan tâm hớng dẫn gợi ý thầy cô giáo, tác giả đà mạnh dạn đề xuất số biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm công ty thời gian tới đợc tốt * kết nghiên cứu chuyên đề: Chuyên đề đà mang lại biện pháp mang tính khả thi cao, đặc biệt thấy đợc hiệu hai phơng án mà chuyên đề đem lại biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phảm nh khai thác đợc lợi công ty cánh hiệu Nếu công ty sử dụng biện pháp mà chuyên đề nêu thi không nâng cao khoản chênh lệch kết kinh doanh mà nâng cao đợc chất lợng than, giữ đợc uy tín kinh doanh, mở rộng thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ Do kiến thức kinh nghiệm hạn chế, thời gian khảo sát thực tế cha đợc nhiều, nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong đợc giúp đỡ thầy 33 cô giáo môn bạn đồng nghiệp để chuyên đề phát huy hiệu thực tiễn Tác giả xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, CBCNV Công ty than Mạo Khê bạn đồng nghiệp đà tạo điều kiện giúp đỡ hoàn thành chuyên đề Quảng Ninh, ngày 09 tháng 01 năm 2009 Sinh viên: Phạm Thị Thuỷ 34 35