Tuy nhiên, công tác quản trị bán hàng cũng đòi hỏi sự tập trung và nỗ lựcliên tục của các nhà quản lý để đảm bảo rằng các hoạt động bán hàng được thựchiện một cách hiệu quả và nhanh chón
Nội dung và kết quả nghiên cứu
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
1.1 Một số vấn đề cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Theo Philip Kotler, bán hàng không chỉ là việc giới thiệu sản phẩm qua sự trao đổi trực tiếp với người mua tiềm năng, mà còn là một quá trình tìm hiểu và khám phá nhu cầu của khách hàng Điều này bao gồm cả việc gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng mong muốn của người tiêu dùng.
1.1.2 Khái niệm hoạt động quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý và điều hành các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Quy trình này bao gồm lập kế hoạch, triển khai và theo dõi các hoạt động bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
1.1.3 Ý nghĩa và chức năng của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng và thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp Các chức năng chính của quản trị bán hàng bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng doanh thu.
Quản trị bán hàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với khách hàng mới thông qua việc áp dụng các kênh bán hàng hiệu quả Điều này giúp doanh nghiệp phù hợp với các chiến lược tiếp thị và hoạt động PR hiện tại, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và hỗ trợ khách hàng, không chỉ trong quá trình mua sắm mà còn trong giai đoạn hậu mãi Điều này giúp doanh nghiệp giải đáp thắc mắc và câu hỏi của khách hàng, đồng thời xây dựng niềm tin và uy tín thương hiệu, tạo sự gắn kết chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp quản lý và phân phối sản phẩm một cách hiệu quả Điều này bao gồm việc tối ưu hóa quy trình tồn kho, định giá hợp lý và xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác cung cấp hàng hóa và dịch vụ Mục tiêu cuối cùng là tiết kiệm tối đa các nguồn tài nguyên hiện có của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng các chương trình khuyến mãi và giảm giá hấp dẫn, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Những chương trình này không chỉ giúp nâng cao sự ưa chuộng của khách hàng mà còn góp phần xây dựng thương hiệu uy tín cho doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa việc đo lường và phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh, từ đó đưa ra quyết định và chính sách chính xác, phù hợp Điều này không chỉ cải thiện chất lượng cung cấp hàng hóa và dịch vụ mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu và tầm nhìn kinh doanh bằng cách tăng trưởng doanh số, lợi nhuận và thị phần trong môi trường cạnh tranh Ngoài ra, nó còn góp phần nâng cao uy tín thương hiệu, tạo dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm.
1.2 Các nội dung cơ bản của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Các hình thức bán hàng
Hiện nay, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau để tiếp cận và bán sản phẩm cho khách hàng Một số hình thức bán hàng phổ biến bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng online, và bán hàng qua các kênh phân phối.
Bán hàng trực tiếp là hình thức mà doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp, bằng cách giao sản phẩm đến tay khách hàng Các phương tiện và hình thức cụ thể bao gồm trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, bán hàng tại quầy, tham gia hội chợ, trung tâm thương mại hoặc thực hiện bán hàng ngay tại nhà khách hàng.
Bán hàng qua đại lý là chiến lược mà doanh nghiệp thuê các đại lý, nhà phân phối, cũng như các nhà bán buôn và bán lẻ để đưa sản phẩm của mình tiếp cận khách hàng Các đại lý và nhà cung cấp sẽ giới thiệu và bán sản phẩm, trong khi doanh nghiệp sẽ chia sẻ một phần lợi nhuận với họ.
Bán hàng qua kênh thương mại điện tử cho phép doanh nghiệp quảng bá sản phẩm đến khách hàng thông qua các trang web và ứng dụng di động Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng và thanh toán trực tuyến, sau đó sản phẩm sẽ được giao đến địa chỉ yêu cầu thông qua dịch vụ vận chuyển được công ty thuê.
Bán hàng qua telesales là phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng điện thoại, email và các phương tiện liên lạc khác để giới thiệu sản phẩm và tư vấn cho khách hàng Qua hình thức này, khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp qua điện thoại hoặc các thiết bị mạng, và sản phẩm sẽ được giao tận nơi theo yêu cầu.
Bán hàng trực tuyến là phương thức mà doanh nghiệp tận dụng các kênh truyền thông và quảng cáo trực tuyến để giới thiệu hình ảnh và chức năng sản phẩm Qua việc triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiếp cận người tiêu dùng trên thị trường, từ đó tối ưu hóa doanh thu thông qua các kênh bán hàng trực tuyến.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI
2.1 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thực phẩm, đồ uống tại Việt Nam.
2.1.1.1 Quy mô nhu cầu về mặt hàng thực phẩm, đồ uống nhập khẩu
Với sự gia tăng nhu cầu, ngành thực phẩm và đồ uống đang trở thành một trong những thị trường tiềm năng nhất, góp phần làm cho Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn trong ngành công nghiệp thực phẩm tại khu vực Đông Nam Á.
Việt Nam đang nổi lên như một thị trường tiềm năng trong lĩnh vực tiêu dùng thực phẩm và đồ uống Theo số liệu từ Vietnam Report, chỉ số tiêu dùng trong ngành này đã tăng trưởng 8.1% và 10.2% trong 9 tháng đầu năm 2018 so với cùng kỳ năm trước Thực phẩm và đồ uống hiện chiếm khoảng 35% tổng chi tiêu hàng tháng của người dân Việt Nam, với bia, đồ uống không cồn và thực phẩm là ba nhóm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có mức tăng trưởng cao nhất.
Ngành thực phẩm và đồ uống, bao gồm cả nhập khẩu và sản xuất trong nước, hiện chiếm khoảng 15% GDP và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh Sự phát triển này được thúc đẩy bởi nhiều lợi thế, đặc biệt là tỷ lệ dân số trẻ và xu hướng tiêu dùng ngày càng ưa chuộng thực phẩm chế biến sẵn.
Với hơn 50% dân số Việt Nam dưới 30 tuổi, tỉ lệ dân số trẻ ngày càng gia tăng, đi kèm với mức lương ngày càng cao và thói quen tiêu dùng thực phẩm chế biến sẵn gia tăng Điều này tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm và đồ uống, nhờ vào sự đa dạng và phong phú của nguồn tài nguyên nông nghiệp, giúp họ đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị hiếu luôn thay đổi của thị trường nội địa.
Trong thời đại công nghệ 4.0, thực phẩm và đồ uống nhập khẩu ngày càng trở nên phổ biến tại Việt Nam Quốc gia này hiện là một trong những thị trường nhập khẩu thực phẩm và đồ uống lớn nhất khu vực Đông Nam Á Theo Tổng cục Hải quan Việt Nam, đến năm 2021, tổng giá trị nhập khẩu thực phẩm và đồ uống của Việt Nam đạt khoảng 5,1 tỷ USD.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã triển khai nhiều biện pháp bảo hộ đối với sản phẩm nhập khẩu và khuyến khích sản xuất nội địa Những chính sách này sẽ ảnh hưởng đến tổng cầu của sản phẩm nhập khẩu trong tương lai.
2.1.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường trong những năm qua
Trong giai đoạn 2021-2022, dịch bệnh COVID-19 đã tác động nghiêm trọng đến nền kinh tế toàn cầu, đặc biệt là ngành thực phẩm và đồ uống Năm 2022, Việt Nam vinh dự được IMF công nhận là quốc gia châu Á duy nhất có tiềm năng phát triển mạnh mẽ, với dự đoán tăng trưởng GDP ấn tượng Sau ảnh hưởng nặng nề của đợt dịch lần thứ 4 vào năm 2021, kinh tế nội địa Việt Nam đã có sự phục hồi mạnh mẽ, góp phần làm nổi bật vị thế của quốc gia trên bản đồ kinh tế thế giới.
Sự phục hồi và phát triển của nền kinh tế Việt Nam đã diễn ra mạnh mẽ ở hầu hết các ngành, đặc biệt là trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống, bao gồm cả thực phẩm và đồ uống nhập khẩu Theo dữ liệu từ Vietnam Report vào tháng 8/2022, gần 90% các công ty lớn trong ngành thực phẩm đã đạt năng suất bán hàng và cung cấp trên 80% sản phẩm so với thời kỳ trước đại dịch Hơn nữa, báo cáo còn cho thấy trên 60% các tập đoàn kinh doanh thực phẩm đã vượt qua mức năng suất trước đại dịch.
Xu hướng gia tăng chi tiêu của hộ gia đình Việt Nam từ năm 2022 đến 2025 đóng góp quan trọng vào sự phát triển mạnh mẽ của ngành thực phẩm và đồ uống Theo Business Monitor International, chi tiêu của các hộ gia đình sẽ tiếp tục tăng, với nhu cầu cao đối với hàng hóa thiết yếu như thực phẩm và đồ uống Ngành thực phẩm trong nước đang ghi nhận tín hiệu tích cực từ cả cầu và cung, tạo đà cho tăng trưởng trong tương lai Điều này cũng ảnh hưởng đến ngành thực phẩm và đồ uống nhập khẩu, khi nhu cầu về sự đa dạng hàng hóa ngày càng tăng trong bối cảnh hội nhập kinh tế.
Trong những năm gần đây, thị trường thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam đã trải qua nhiều biến đổi và phát triển mạnh mẽ, với một số xu hướng nổi bật đáng chú ý.
Thị trường thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam đã trải qua sự tăng trưởng ổn định về giá trị và quy mô trong những năm gần đây Theo báo cáo của Euromonitor, tổng giá trị bán lẻ của thị trường này đã tăng từ 98 tỷ USD vào năm 2016 lên 125 tỷ USD vào năm 2020.
Sự gia tăng của các chuỗi cửa hàng và nhà hàng đang tạo nên một xu hướng quan trọng trong thị trường thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam Các thương hiệu lớn như Lotte Mart, Vinmart, B’s Mart, Circle K, 7-Eleven, Starbucks, KFC và McDonald's đang tích cực mở rộng mạng lưới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.1.2.1 Các nhà cung cấp lớn về mặt hàng thực phẩm, đồ uống nhập khẩu
Một số nhà cung cấp lớn về mặt hàng thực phẩm, đồ uống nhập khẩu trong nước có thể kể đến là:
CJ Việt Nam là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp thực phẩm và đồ uống nhập khẩu, bao gồm thịt lợn, sữa, bánh kẹo, nước giải khát, đậu nành và dầu ăn.
Vingroup là một tập đoàn đa ngành hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với nhiều thương hiệu chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm thực phẩm và đồ uống nhập khẩu, bao gồm rượu vang, bánh kẹo và nước giải khát.
Nestlé Việt Nam là công ty hàng đầu trong ngành sản xuất và cung cấp thực phẩm và đồ uống, với các sản phẩm đa dạng như sữa, cà phê, nước giải khát và bánh kẹo Ngoài ra, Nestlé Việt Nam còn sản xuất và cung cấp các sản phẩm nhập khẩu chất lượng cao.
2.1.2.2 Nguồn nhập khẩu sản phẩm
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM.
3.1 Định hướng chung của Công ty.
Trong những năm tới, công ty TNHH thực phẩm Ân Nam sẽ tập trung vào việc tăng doanh số bán hàng và phát triển thương mại cho các sản phẩm nhập khẩu mang thương hiệu của mình Đội ngũ bán hàng sẽ phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để thu thập và phân tích dữ liệu bán hàng theo từng phân khúc thị trường tại Hà Nội.
Công ty Ân Nam đang tăng cường phân phối sản phẩm đến các nhà đại lý, tạp hóa, nhà hàng và khách sạn, mở rộng điểm bán hàng để người tiêu dùng biết đến các sản phẩm nhập khẩu Trong kế hoạch hiện tại, công ty phát triển các chiến lược thương mại mới và tối ưu hóa kênh phân phối nhằm tăng lợi nhuận Đồng thời, công ty thực hiện các chính sách tiết giảm chi phí sản xuất, bán hàng và quản lý để tối ưu hóa nguồn vốn cho đầu tư và phát triển thương mại Đối với ngành hàng Bánh Kẹo, Rượu, Bia, công ty tiếp tục củng cố thị phần, đặc biệt chú trọng vào sản phẩm thấp cấp để giữ vững vị trí Ngành dầu ăn, bao gồm dầu mè, dầu thực phẩm và dầu oliu, sẽ gia tăng thị phần để vượt trội hơn so với đối thủ Công ty cũng nghiên cứu ngành nước ngọt và cà phê với mục tiêu tăng gấp đôi sản lượng, đồng thời đẩy mạnh hoạt động trưng bày Đội ngũ nhân viên nước ngoài chuyên môn cao trong sản xuất cà phê Espresso sẽ hỗ trợ hiệu quả trong việc tiếp cận thị trường nội địa và quốc tế.
3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam.
Dựa trên những thành tựu, khó khăn và mục tiêu trong công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam, tôi đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng của công ty trong thời gian tới.
3.2.1 Hoàn thiện công tác quản trị chiến lược kinh doanh bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Mỗi công ty cần có chiến lược và chính sách bán hàng rõ ràng để đảm bảo thành công cho dự án Kế hoạch sản xuất và kinh doanh cụ thể giúp định hướng mục tiêu chung cho tất cả các bộ phận trong công ty, từ đó tập trung nỗ lực đạt được Hơn nữa, một kế hoạch sát thực sẽ là điều kiện tiên quyết để nâng cao năng suất và hiệu quả trong quản trị chiến lược kinh doanh bán hàng.
Trong những năm gần đây, công ty đã chú trọng đầu tư phát triển công tác quản trị hoạt động kinh doanh bán hàng thông qua việc quan sát, thu thập và phân tích dữ liệu về thực trạng hiện tại Tuy nhiên, công tác lập kế hoạch kinh doanh vẫn còn đơn giản, thiếu tính cụ thể và thường mang yếu tố cảm tính, chủ yếu dựa vào doanh thu cũ và đánh giá chủ quan của các quản lý và trưởng phòng.
Một kế hoạch và chiến lược kinh doanh hiệu quả cần dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm việc tiếp cận thị trường và phân tích nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, công ty cũng cần xem xét các hoạt động trong chuỗi cửa hàng và đại lý phân phối Đối thủ cạnh tranh, chi phí kinh doanh, nguồn nhân lực và các kênh phân phối cũng là những yếu tố quan trọng cần được tối ưu hóa để đảm bảo sự thành công của chiến lược kinh doanh.
Các nhà quản lý và trưởng phòng kinh doanh tại công ty Ân Nam cần xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên nhiều yếu tố để hướng dẫn nhân viên thực hiện Công ty cần đầu tư vào đội ngũ khảo sát và nghiên cứu thị trường, nhằm thu thập thông tin từ các phân khúc và nhu cầu của khách hàng Dựa trên dữ liệu này, các bộ phận trong phòng kinh doanh sẽ phân tích và cung cấp thông tin chính xác, có cơ sở khoa học, từ đó đề xuất kế hoạch bán hàng hiệu quả, giảm thiểu sự phụ thuộc vào yếu tố định tính và chủ quan trong quyết định.
Để đánh giá kế hoạch kinh doanh hiệu quả, các phòng ban trong công ty cần hợp tác chặt chẽ, không chỉ dựa vào doanh thu và lợi nhuận từ kỳ trước mà còn xem xét các điểm mạnh, điểm yếu của nguồn lực hiện có, năng lực và chi phí đầu tư Việc sử dụng hiệu quả thông tin thu thập được cùng với các yếu tố nội tại như tình hình tài chính, quản trị nhân lực và marketing là rất quan trọng.
Để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, công ty cần phối hợp và xác định các yếu tố quan trọng liên quan đến nhu cầu khách hàng, bao gồm thói quen mua sắm, khả năng chi trả và văn hóa của từng nhóm người tiêu dùng Việc này giúp công ty nhận diện khách hàng tiềm năng và phát triển các chiến lược kinh doanh cụ thể hướng đến các đối tượng mục tiêu.
Công ty cần xây dựng kế hoạch tận dụng nguồn vốn ngắn hạn từ ngân hàng, tập trung đầu tư vào ngành nghề truyền thống, đồng thời bổ sung vốn cho hoạt động kinh doanh và lưu kho hàng hóa Việc khai thác tối đa nguồn vốn mua hàng trả chậm từ các nhà sản xuất và nhà cung cấp hàng nhập khẩu sẽ giúp nâng cao hiệu suất sử dụng vốn.
Công ty cần lập kế hoạch và đồng bộ hóa quy trình sản xuất, phân phối để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường miền Bắc Việc kiểm tra và giám sát chặt chẽ các hoạt động sản xuất và nguồn lao động là rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh hậu Covid-19 Đồng thời, công ty cũng cần tiếp tục nghiên cứu và đầu tư cải tiến quy trình sản xuất, thay thế trang thiết bị lạc hậu và nâng cấp cơ sở vật chất để giảm chi phí không cần thiết và nâng cao hiệu quả công việc.
Để đạt được các kế hoạch đã đề ra, công ty TNHH thực phẩm Ân Nam cần tổ chức và điều phối nguồn cung hàng hóa một cách tối ưu Việc mua hàng với khối lượng lớn giúp giảm chi phí đặt hàng và tận dụng các chính sách chiết khấu từ nhà sản xuất Đồng thời, công ty có thể ứng trước tiền vốn để lấy hàng khi tiêu thụ, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Áp dụng chiến lược chi phí đặt hàng linh hoạt sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty Cuối cùng, việc đánh giá kết quả thực hiện các giải pháp là cần thiết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần xây dựng một kế hoạch kinh doanh bán hàng hiệu quả để phát hiện và khắc phục các thiếu sót trong quản trị chiến lược và lập kế hoạch Khi có chiến lược cụ thể, công ty sẽ phân bổ và điều phối các bộ phận để thực hiện kế hoạch dựa trên các yếu tố theo từng quý, tháng Cuối cùng, công ty sẽ đánh giá hiệu quả và năng suất của kế hoạch kinh doanh bán hàng, từ đó tạo cơ sở để định hướng các mục tiêu dài hạn trong 3-6 năm tới cùng với các kế hoạch bổ trợ về nhân sự, tài chính và marketing.
3.2.2 Hoàn thiện công tác khen thưởng, tạo động lực đội ngũ nhân viên bán hàng
Một tổ chức chỉ có thể đạt năng suất và hiệu quả cao khi nhân viên cống hiến hết mình với sự sáng tạo và năng lực Để đạt được điều này, công ty cần chú trọng đến việc tạo động lực cho đội ngũ nhân viên, giúp họ có môi trường làm việc thoải mái và năng động, từ đó phát huy tối đa sự sáng tạo và chuyên môn trong doanh nghiệp.
Chính sách đãi ngộ và khen thưởng kịp thời không chỉ thúc đẩy động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng mà còn mang lại lợi ích cho tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp.