Chính vì thế, chất lượng tín dụng là vấn đề quan trọng đối với tất cả các ngân hàng và là một trong những vấn đề được quan tâm hàng đầu trong sự phát triển hoạt động kinh doanh của một n
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG BÁN LẺ
Những vấn đề cơ bản về tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại
1.1.1 Tổng quan về tín dụng Ngân hàng thương mại a Khái niệm
Về mặt hình thức, tín dụng là một sự vay mượn lẫn nhau giữa người cho vay và người đi vay
Tín dụng trong lĩnh vực kinh tế là quá trình chuyển nhượng tạm thời quyền sử dụng giá trị, thể hiện bằng tiền hoặc hiện vật, từ một bên sang bên khác, với điều kiện hoàn trả theo thỏa thuận đã định Các yếu tố quan trọng trong thỏa thuận tín dụng bao gồm thời hạn hoàn trả, số tiền lãi và phương thức thanh toán.
Theo Điều 4, Khoản 16 của Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12, cấp tín dụng được định nghĩa là việc thỏa thuận giữa tổ chức và cá nhân để sử dụng một khoản tiền, với cam kết hoàn trả Các hình thức cấp tín dụng bao gồm nghiệp vụ tín dụng, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và nhiều hình thức khác.
Theo triết lý của Các Mác (1987), cho vay được hiểu là việc chuyển nhượng tạm thời giá trị từ người sở hữu sang người sử dụng, với cam kết hoàn trả giá trị lớn hơn sau một thời gian nhất định Tín dụng bao gồm ba yếu tố chính: tính chuyển nhượng tạm thời của giá trị, tính thời hạn và tính hoàn trả Do đó, tín dụng phản ánh mối quan hệ kinh tế giữa người cho vay và người đi vay thông qua sự vận động của giá trị, với vốn tín dụng thể hiện dưới dạng tiền tệ hoặc hàng hóa Tuy nhiên, khái niệm này không đề cập đến mục đích của khoản vay.
Hoạt động tín dụng được khái quát từ các phân tích trên dựa trên nguyên tắc rằng khoản vay phải được sử dụng cho một mục đích cụ thể Người vay có trách nhiệm hoàn trả khoản vay trong thời gian đã cam kết, với tổng giá trị cao hơn so với giá trị ban đầu, bao gồm cả khoản gốc và lãi.
Tín dụng ngân hàng mang một số đặc trưng:
Tín dụng ngân hàng là phương thức kinh doanh chủ yếu của ngân hàng, trong khi các hình thức tín dụng khác như tín dụng hàng hóa thường chỉ được coi là hoạt động phụ Lãi suất là yếu tố quan trọng đối với ngân hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả dịch vụ và quyết định lợi nhuận cũng như sức cạnh tranh Do đó, các ngân hàng thương mại thường đặt chính sách lãi suất làm trung tâm trong chiến lược kinh doanh của mình.
Tín dụng ngân hàng là hành vi cho phép khách hàng sử dụng tài sản trong một thời gian nhất định Để cung cấp tín dụng, ngân hàng thương mại (NHTM) cần vay vốn, do đó, việc hoạch định thời hạn và lãi suất cho các khoản tín dụng là rất quan trọng Ngân hàng phải căn cứ vào tính chất thời hạn nguồn vốn của mình và quá trình sử dụng vốn của khách hàng để xác định thời hạn cho vay hợp lý Nếu ngân hàng có nguồn vốn dài hạn ổn định, họ có thể cấp tín dụng dài hạn, ngược lại, nếu nguồn vốn không ổn định, việc cấp tín dụng dài hạn sẽ gặp khó khăn Thời hạn cho vay cũng cần phù hợp với chu kỳ luân chuyển vốn của khách hàng để đảm bảo khả năng trả nợ đúng hạn Nếu thời hạn vay ngắn hơn chu kỳ luân chuyển, khách hàng sẽ gặp khó khăn trong việc trả nợ, trong khi thời hạn vay dài hơn có thể dẫn đến việc sử dụng vốn vay không đúng mục đích, tạo ra rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
Tín dụng ngân hàng bị ảnh hưởng bởi chính sách tiền tệ quốc gia, với NHNN thường can thiệp vào quy mô, hạn mức và lãi suất tín dụng nhằm ổn định kinh tế vĩ mô Trong thời kỳ kinh tế tăng trưởng nóng, nhu cầu vay vốn cao, nhưng các ngân hàng thương mại (NHTM) vẫn phải tuân thủ quy định của NHNN về lãi suất cho vay Khi lạm phát gia tăng, NHTM phải đưa ra lãi suất thực dương để thu hút vốn, đồng thời đáp ứng yêu cầu dự trữ cao của NHNN, dẫn đến khó khăn trong việc cho vay và tiềm ẩn nguy cơ thua lỗ lớn.
Tín dụng ngân hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro do khoản vay lớn hơn nhiều so với lãi suất thu về Việc thu hồi vốn không chỉ phụ thuộc vào khả năng của khách hàng mà còn bị ảnh hưởng bởi môi trường kinh doanh, biến động thị trường toàn cầu và thiên tai ngoài tầm kiểm soát Khi khách hàng gặp khó khăn hoặc môi trường kinh doanh bất lợi, hoạt động tín dụng của ngân hàng cũng bị ảnh hưởng Trong trường hợp khách hàng phá sản, thiên tai hay khủng hoảng kinh tế, ngân hàng có thể đối mặt với tình trạng mất vốn và nợ khó đòi, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của mình.
Thứ năm, tín dụng ngân hàng phải tuân thủ các quy định pháp lý nghiêm ngặt từ nhà nước và hợp đồng Quá trình vay và cho vay yêu cầu thực hiện theo hợp đồng tín dụng, khế ước vay tiền và hợp đồng bảo đảm tiền vay Nhà nước cam kết bảo vệ quyền tài sản của các bên thông qua xét xử của tòa án hoặc trọng tài Người vay phải cam kết hoàn trả khoản vay cho ngân hàng đúng hạn, đồng thời phải tuân thủ các quy định về xử lý tài chính khi không có khả năng trả nợ.
Ngân hàng đóng vai trò trung gian tài chính, chuyển đổi tiết kiệm thành đầu tư bằng cách huy động vốn từ nguồn tạm thời dư thừa trong sản xuất và vốn nhàn rỗi trong dân cư để cho vay Hoạt động này hỗ trợ các tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế đầu tư vào sản xuất, nâng cao thu nhập và cải thiện đời sống, đồng thời đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra liên tục, góp phần ổn định và phát triển kinh tế quốc gia.
Hoạt động chính của ngân hàng thương mại (NHTM) là thu hút vốn để tăng cường cho vay và đầu tư nhằm đạt được lợi nhuận Hiệu quả sử dụng vốn là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Tín dụng ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sản xuất và lưu thông hàng hóa, cung cấp nguồn vốn thiết yếu cho doanh nghiệp, tổ chức kinh tế và hộ kinh doanh Đây là công cụ hiệu quả để tập trung vốn trong nền kinh tế, đồng thời thúc đẩy tích tụ vốn cho các chủ thể kinh tế.
Ngân hàng không chỉ tập trung và phân phối lại vốn tiền tệ mà còn huy động vốn và tín dụng, giúp giảm khối lượng tiền lưu hành, đặc biệt là tiền mặt trong tay dân cư, từ đó làm giảm áp lực lạm phát và ổn định tiền tệ Đồng thời, việc cung ứng vốn tín dụng cho nền kinh tế tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất, góp phần phát triển sản xuất và gia tăng số lượng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng nhu cầu xã hội ngày càng cao, qua đó ổn định thị trường giá cả trong nước.
Tín dụng ngân hàng không chỉ góp phần ổn định đời sống mà còn tạo ra công ăn việc làm và duy trì trật tự xã hội Hoạt động tín dụng thúc đẩy kinh tế phát triển, gia tăng sản xuất hàng hóa và dịch vụ, từ đó đáp ứng nhu cầu đời sống của người lao động Bên cạnh đó, vốn tín dụng ngân hàng giúp khai thác tiềm năng sẵn có như tài nguyên thiên nhiên, lao động và đất rừng, thu hút lực lượng lao động và tạo ra sản xuất mới, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Một xã hội phát triển và ổn định với đầy đủ công ăn việc làm chính là tiền đề quan trọng cho sự ổn định trật tự xã hội.
Hoạt động tín dụng trong ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế xã hội, giúp giải quyết mâu thuẫn nội tại của nền kinh tế và thúc đẩy tăng trưởng bền vững Để tối ưu hóa vai trò này, các nhà quản lý ngân hàng và cơ quan chức năng cần thiết lập hành lang pháp lý và quy định chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho cả người vay và người cho vay trong nền kinh tế.
- Căn cứ vào đối tượng cho vay:
+ Tín dụng bán lẻ: là loại tín dụng mà theo đó chủ thể vay vốn là các khách hàng bán lẻ, hộ kinh doanh cá thể
+ Tín dụng doanh nghiệp: là loại tín dụng mà theo đó chủ thể vay vốn là các khách hàng doanh nghiệp, tổ chức kinh tế
- Căn cứ vào thời hạn cho vay:
Chất lượng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái quát về chất lượng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại
Chất lượng cho vay, đặc biệt là chất lượng cho vay KHBL, là một khái niệm quan trọng cần được nghiên cứu sâu Hiện nay, chưa có định nghĩa thống nhất về chất lượng cho vay Theo từ điển tiếng Việt, chất lượng là yếu tố quyết định phẩm chất và giá trị của sự vật, trong đó chất lượng sản phẩm được hiểu là tổng hợp các đặc tính đáp ứng các yêu cầu nhất định và tương ứng với công dụng của nó.
Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại (NHTM) được đánh giá là chất lượng khi đáp ứng hiệu quả các yêu cầu của các bên liên quan, bao gồm việc thỏa mãn nhu cầu vốn của khách hàng, mang lại lợi nhuận cho ngân hàng và góp phần vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế.
Chất lượng cho vay là khái niệm có tính cụ thể và trừu tượng, cần được đánh giá từ ba góc độ: ngân hàng thương mại (NHTM), khách hàng vay vốn (KHBL) và nền kinh tế Đầu tiên, từ góc độ NHTM, chất lượng cho vay phản ánh khả năng quản lý rủi ro, hiệu quả trong việc sử dụng nguồn vốn và khả năng sinh lợi từ các khoản cho vay.
Chất lượng cho vay tốt được xác định bởi nguồn vốn an toàn và rủi ro thấp, với mục đích sử dụng khoản vay đúng như cam kết ban đầu Để đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng, việc hoàn trả gốc và lãi đúng hạn là rất quan trọng, cùng với chi phí nghiệp vụ thấp Chất lượng cho vay còn được thể hiện qua lợi nhuận hợp lý và gia tăng, dư nợ đúng hạn ngày càng tăng trưởng, doanh số thu nợ lớn và tỷ lệ nợ quá hạn tuân thủ quy định.
Tiền vay cần phù hợp với mục đích sử dụng của người vay, lãi suất và kỳ hạn nợ hợp lý Thủ tục cho vay nên đơn giản và thuận tiện để thu hút khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo nguyên tắc cho vay Chất lượng hoạt động cho vay còn thể hiện qua việc đáp ứng cơ hội kinh doanh về không gian, thời gian và quy mô cho khách hàng.
+ Không gian: Hoạt động cho vay phải luôn gần gũi với khách hàng và có sự thuận lợi trong giao dịch
+ Thời gian: Hoạt động cho vay phải thoả mãn được thời điểm kinh doanh của khách hàng khi giải ngân và khi hoàn vốn
+ Quy mô: Hoạt động cho vay phải đảm bảo yêu cầu về khối lượng mà khách hàng mong muốn
Chất lượng hoạt động cho vay của ngân hàng không chỉ phụ thuộc vào việc cung ứng vốn cho khách hàng mà còn được thể hiện qua nhiều yếu tố phụ trợ như tiết kiệm chi phí đi lại, giao dịch thuận tiện và điều kiện vay vốn hợp lý Những yếu tố này giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ, đồng thời đảm bảo việc sử dụng vốn một cách hiệu quả trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay.
Chất lượng cho vay được đánh giá qua khả năng mang lại lợi ích kinh tế cho xã hội và sự phù hợp với định hướng phát triển kinh tế cũng như tuân thủ pháp luật Hoạt động cho vay không chỉ phục vụ sản xuất và lưu thông hàng hóa mà còn tạo ra việc làm, khai thác tiềm năng kinh tế và kích thích lực lượng sản xuất Đồng thời, cho vay cũng góp phần thực hiện chính sách kinh tế xã hội của nhà nước, chuyển dịch cơ cấu kinh tế và phát triển các vùng kinh tế trọng điểm, vùng kém phát triển, nhằm thúc đẩy tăng trưởng tín dụng và kinh tế.
Từ góc độ ngân hàng thương mại, quan điểm về cho vay khách hàng cá nhân chất lượng nhấn mạnh rằng hoạt động cho vay phải mang lại lợi ích cho ngân hàng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận hợp lý và gia tăng Ngân hàng cần duy trì dư nợ đúng hạn, tăng trưởng doanh số cho vay và thu nợ lớn, đồng thời giữ tỷ lệ nợ quá hạn trong giới hạn quy định và tuân thủ các quy trình, quy chế cho vay Đây là nguyên tắc cốt lõi trong việc thực hiện mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.2.2 Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại a Nhóm chỉ tiêu phản ánh quy mô của phát triển cho vay KHBL
* Dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ
Dư nợ khách hàng bán lẻ (KHBL) là chỉ tiêu quan trọng phản ánh khối lượng tiền cho vay tại một thời điểm, đồng thời thể hiện quy mô tín dụng và uy tín của ngân hàng Dư nợ cho vay cao cho thấy ngân hàng có uy tín và cung cấp dịch vụ đa dạng cho khách hàng, trong khi dư nợ thấp cho thấy ngân hàng gặp khó khăn trong việc mở rộng mạng lưới khách hàng và cải thiện hoạt động cho vay.
Chỉ tiêu dư nợ sẽ phản ánh quy mô cho vay KHBL của ngân hàng, sự uy tín của ngân hàng đối với khách hàng
+ Dư nợ cho vay KHBL:
Dư nợ cho vay KHBL được tính bằng dư nợ đầu kỳ cộng với doanh số cho vay trong kỳ, trừ đi doanh số thu nợ trong kỳ Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay phản ánh tốc độ tăng trưởng qua các năm, cho thấy xu hướng phát triển quy mô dư nợ trong từng năm và giai đoạn Tỷ lệ này được tính toán để đánh giá sự phát triển của dư nợ cho vay.
Tỉ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay Dư nợ cho vay năm (t+1) - Dư nợ cho vay năm t
Dư nợ cho vay năm t
Chỉ tiêu cho vay bán lẻ của ngân hàng cao cho thấy sự tăng trưởng quy mô và hiệu quả hoạt động tốt Ngược lại, nếu chỉ tiêu thấp, ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng và thực hiện kế hoạch tín dụng không hiệu quả.
+ Tỷ trọng dư nợ cho vay đối với khách hàng bán lẻ:
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHBL = Dư nợ cho vay KHBL
Khi phân tích chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp (KHBL), cần xem xét doanh số cho vay KHBL, phản ánh hoạt động cho vay của ngân hàng trong thời gian dài Doanh số cho vay KHBL tăng không phải lúc nào cũng tích cực, và việc thu hẹp cũng không nhất thiết xấu, mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tiềm lực ngân hàng, nguồn vốn huy động và điều kiện kinh tế Doanh số cho vay KHBL cao cho thấy ngân hàng thu hút nhiều khách hàng và có khả năng cho vay tốt, đồng thời nâng cao chất lượng cho vay Tuy nhiên, doanh số cho vay KHBL lớn cần đi kèm với doanh số thu nợ KHBL cao; nếu doanh số thu nợ thấp, điều này cho thấy rủi ro tín dụng cao và chất lượng cho vay kém Do đó, để đánh giá đúng chất lượng cho vay KHBL, doanh số cho vay phải được xem xét cùng với các chỉ tiêu khác.
* Số lượng khách hàng vay vốn và thị phần cho vay KHBL
Chỉ tiêu số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng để đánh giá hoạt động kinh doanh của ngân hàng Nó phản ánh quy mô phát triển khách hàng và khả năng tìm kiếm thị trường mới Sự phát triển khách hàng tốt không chỉ đảm bảo lợi nhuận mà còn góp phần vào sự thành công bền vững của ngân hàng.
Số lượng khách hàng của một ngân hàng là yếu tố quan trọng thể hiện sự tin tưởng và thành công của ngân hàng đó Khi ngân hàng có nhiều khách hàng, điều này cho thấy sản phẩm và dịch vụ của họ đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng Để đánh giá sự biến động trong số lượng khách hàng vay bán lẻ, có thể sử dụng một số chỉ số nhất định.
Tăng/giảm số lượng KHBL = Số lượng KHBL năm t – Số lượng KHBL năm (t-1)
Tỷ lệ tăng trưởng khách hàng (%) =
Số lượng KHBL năm t – Số lượng KHBL năm (t-1)
Để đánh giá sự phát triển khách hàng trong năm, có thể sử dụng các chỉ số như số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng mất đi.
Kinh nghiệm nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ tại các Ngân hàng thương mại
1.3.1 Kinh nghiệm nâng cao nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ của các Ngân hàng thương mại trong nước a Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành là một đơn vị mới thành lập của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, ra đời vào năm [năm thành lập].
Vào năm 2016, Chi nhánh Hà Thành đã tập trung vào việc cho vay khách hàng bán lẻ, đặc biệt là các khách hàng sản xuất kinh doanh nhỏ Với chiến lược phục vụ nhu cầu mua nhà ở và ô tô, Chi nhánh đã đạt được mức tăng trưởng dư nợ 510 tỷ đồng trong năm 2017 và 320 tỷ đồng trong năm 2018 Để đạt được thành công này, Chi nhánh đã chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua việc tiếp cận các chủ đầu tư, dự án bất động sản lớn và các đại lý ô tô, mở rộng mạng lưới thông tin Đội ngũ bán hàng của Chi nhánh được xây dựng chuyên nghiệp và năng động, cùng với cơ chế phối hợp nội bộ nhanh chóng, nhằm tối ưu hóa dịch vụ khách hàng.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh KCN Quế Võ, với 4 phòng giao dịch tại Bắc Ninh, Thuận Thành và Quế, là một trong những chi nhánh phát triển mạnh về tín dụng bán lẻ của VietinBank tại phía Bắc Chi nhánh chú trọng phân khúc khách hàng bán lẻ và xây dựng chính sách ưu đãi riêng cho từng nhóm khách hàng Đồng thời, chi nhánh thường xuyên đánh giá danh sách và chính sách ưu đãi cho khách hàng lớn và khách hàng truyền thống, từ đó thực hiện các giải pháp nhằm tăng cường và phát triển mối quan hệ với khách hàng Nhờ vào những nỗ lực này, chi nhánh đã tạo dựng được một nền tảng khách hàng thân thiết lớn và ổn định.
Chi nhánh thường xuyên tổ chức đào tạo chuyên môn cho cán bộ, giúp họ nắm vững và thành thạo các sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất Mỗi mảng nghiệp vụ tại Chi nhánh đều có bộ phận đầu mối để triển khai văn bản, sản phẩm và chương trình tín dụng mới, đồng thời hướng dẫn cán bộ thực hiện Bộ phận này có trách nhiệm tổ chức đào tạo nội bộ ngay sau khi có văn bản mới và thực hiện tái đào tạo định kỳ để đảm bảo cán bộ luôn đáp ứng tốt yêu cầu công việc.
Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc thực hiện đồng bộ nhiều biện pháp hỗ trợ vay cho khách hàng cá nhân, đồng thời theo dõi và phân tích định hướng tín dụng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng cho vay Chi nhánh cũng tích cực tìm kiếm khách hàng tiềm năng và triển khai các gói vay hỗ trợ từ nhà nước, nhằm phát triển các lĩnh vực được khuyến khích.
Ngân hàng BIDV Vĩnh Phúc, thành viên của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chuyên hoạt động kinh doanh tại tỉnh Vĩnh Phúc Chi nhánh chủ yếu tập trung huy động vốn để đầu tư phát triển kinh tế địa phương, với hơn 80% tổng dư nợ đến từ cho vay khách hàng cá nhân, đóng góp trên 65% tổng lợi nhuận Tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân nhóm 1 luôn duy trì ở mức cao, với chất lượng khoản vay được đánh giá tốt và mối quan hệ tín dụng ổn định Thành công trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là nhờ vào việc giám sát quy trình cho vay chặt chẽ, xây dựng chính sách kiểm soát hiệu quả và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng.
Agribank Vĩnh Phúc, bám sát sự chỉ đạo của Hội sở, đã phát huy sức mạnh tổng hợp trong toàn bộ chi nhánh để thực hiện tốt nhiệm vụ phục vụ doanh nghiệp và hộ sản xuất, đặc biệt trong chương trình phát triển nông nghiệp và xây dựng nông thôn mới Chi nhánh đã có chiến lược kinh doanh phù hợp, tuân thủ quy định trong hoạt động ngân hàng, và tranh thủ sự lãnh đạo của chính quyền địa phương Trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân (KHCN), dư nợ cho vay đã tăng từ 4.098 tỷ đồng năm 2016 lên 7.387 tỷ đồng năm 2020, trong khi tỷ lệ nợ xấu giảm xuống còn 1,98% Những kết quả này có được nhờ các biện pháp như nâng cao công tác thẩm định cho vay, xây dựng chính sách quản lý nợ hợp lý, phát triển chiến lược cho vay theo chuỗi giá trị, và nâng cao đào tạo cán bộ tín dụng.
1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn
Các phân tích đã chỉ ra những điểm mạnh của Ngân hàng TMCP Á Châu trong hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ, điều này cung cấp bài học quý giá cho các ngân hàng khác, bao gồm VietinBank Tiên Sơn Để nâng cao hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ, VietinBank Tiên Sơn nên rút ra những kinh nghiệm từ thành công của Ngân hàng TMCP Á Châu.
Để nâng cao năng suất và hiệu quả hoạt động của ngân hàng, cần xem xét và cơ cấu tổ chức một cách linh hoạt, đồng thời chuyên môn hóa rõ ràng trong các hoạt động kinh doanh.
Chú trọng vào ứng dụng công nghệ và nghiên cứu phát triển sản phẩm đa dạng phù hợp với nhu cầu khách hàng trong từng giai đoạn là rất quan trọng Điều này không chỉ thúc đẩy bán chéo sản phẩm mà còn giúp phân tán rủi ro trong hoạt động cho vay Quy trình thẩm định và xét duyệt khoản vay cần phải khoa học, hợp lý, đảm bảo kiểm soát tốt rủi ro trong khi vẫn nhanh chóng phục vụ khách hàng.
Xây dựng hệ thống dữ liệu lưu trữ thông tin khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc đánh giá xếp hạng và chấm điểm tín dụng Hệ thống này giúp ngân hàng quản lý hiệu quả hơn các khoản vay, nâng cao khả năng kiểm soát rủi ro và cải thiện dịch vụ khách hàng.
Xây dựng chiến lược marketing đồng bộ cho sản phẩm và dịch vụ ngân hàng là yếu tố then chốt, với mục tiêu lấy khách hàng làm trung tâm Điều này không chỉ giúp tạo dựng sự tin tưởng mà còn thu hút khách hàng đến với ngân hàng một cách hiệu quả.
Chương 1 của luận văn đã khái quát hoạt động tín dụng và tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại, đưa ra khái niệm và các chỉ tiêu phản ánh mức độ phát triển tín dụng bán lẻ Tác giả cũng phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng bán lẻ, đồng thời rút ra bài học kinh nghiệm từ thực tiễn hoạt động tại một số ngân hàng thương mại ở Việt Nam Những nội dung này tạo nền tảng quan trọng cho việc phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ và đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn.
THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN, BẮC
Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
VietinBank Tiên Sơn, trước đây là phòng giao dịch Từ Sơn thuộc Ngân hàng Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh, đã trải qua hơn 14 năm phát triển và hiện nay đã trở thành Chi nhánh cấp I của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Quá trình hình thành và phát triển của VietinBank Tiên Sơn có thể được tóm tắt như sau.
Trước năm 2003, Chi nhánh là một phòng giao dịch trực thuộc Ngân hàng Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh
Từ 2003 – 2005, Chi nhánh được nâng cấp từ phòng giao dịch thành Chi nhánh cấp II trực thuộc Ngân hàng Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh
Từ ngày 03/01/2006, Chi nhánh đã được nâng cấp từ chi nhánh cấp II lên chi nhánh cấp I thuộc Ngân hàng Công Thương Việt Nam, theo quyết định thành lập số 2116000061 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp.
Vào ngày 17 tháng 8 năm 2009, Ngân hàng Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn đã chính thức đổi tên thành Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn Sự thay đổi này được ghi nhận trong giấy chứng nhận đăng ký hoạt động và đăng ký thuế chi nhánh số 0100111948-087, với đăng ký lần đầu vào ngày 03 tháng 01 năm 2006 và đăng ký thay đổi lần thứ nhất vào ngày 17 tháng 8 năm 2009, do Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp.
Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp
Sau hơn 14 năm hoạt động, VietinBank Tiên Sơn đã phát triển từ 08 cán bộ ban đầu lên 110 cán bộ, với 100% lao động chính thức có trình độ đại học và trên đại học Đội ngũ cán bộ chuyên môn hóa, đáp ứng tốt mọi yêu cầu công việc, cùng với mạng lưới kinh doanh rộng lớn gồm 7 phòng giao dịch và 1 trụ sở chính, với tổng cộng 13 phòng ban Chi nhánh đã thể hiện sự năng động và sáng tạo, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và hiệu quả kinh doanh, trở thành điểm đến tin cậy cho khách hàng.
VietinBank Tiên Sơn, có trụ sở chính tại thị xã Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh, hoạt động trên toàn tỉnh với ba khu vực trọng điểm là thành phố Từ Sơn, thành phố Bắc Ninh và huyện Yên Phong Chi nhánh tận dụng lợi thế từ khu vực có nhiều làng nghề truyền thống và doanh nghiệp nhỏ, tạo ra môi trường kinh doanh sôi động và hiệu quả Vị trí địa lý thuận lợi với hệ thống giao thông phát triển, bao gồm nhiều quốc lộ quan trọng như 1A, 5, 18, 3 và cao tốc Hà Nội – Lào Cai, giúp kết nối dễ dàng Khu vực Từ Sơn - Bắc Ninh nằm trong tam giác tăng trưởng kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế địa phương.
Từ Sơn nằm trên Quốc lộ 18A, kết nối thuận lợi với cảng biển nước sâu Cái Lân ở phía Đông và sân bay quốc tế Nội Bài ở phía Tây Vị trí địa lý này không chỉ giáp ranh với Thủ đô Hà Nội mà còn tạo điều kiện lý tưởng cho sự phát triển kinh tế.
Trong những năm qua, VietinBank Tiên Sơn đã bám sát chỉ đạo từ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam và các cơ quan chức năng, tìm kiếm giải pháp kinh doanh hiệu quả, đạt kết quả khả quan Chi nhánh tập trung cho vay đối với các phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả tại Bắc Ninh và khách hàng có tiềm lực tài chính vững mạnh VietinBank Tiên Sơn ngày càng khẳng định uy tín và thương hiệu, góp phần quan trọng vào phát triển kinh tế địa phương và hệ thống ngân hàng Việt Nam Ban lãnh đạo và cán bộ chi nhánh đoàn kết, phấn đấu đưa VietinBank Tiên Sơn trở thành một ngân hàng vững mạnh trong hệ thống.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý
Từ thực tế hoạt động kinh doanh của VietinBank Tiên Sơn, có sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh như sau:
Hình 1 – Sơ đồ cơ cấu tổ chức của VietinBank Tiên Sơn
Chi nhánh VietinBank Tiên Sơn được quản lý bởi một Ban lãnh đạo gồm 04 thành viên, bao gồm 01 giám đốc và 03 phó giám đốc Tại đây, chi nhánh có 13 phòng nghiệp vụ, trong đó 06 phòng nằm tại trụ sở chính bao gồm Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Tổng hợp, Phòng Hỗ trợ tín dụng, Phòng Khách hàng doanh nghiệp, Phòng Khách hàng bán lẻ và Phòng Kế toán.
Chi nhánh có 07 phòng giao dịch ngoài trụ sở, bao gồm PGD Phù Khê, PGD Bắc Từ Sơn, PGD Châu Khê, PGD Nam Tiên Sơn, PGD Đồng Nguyên, PGD Yên Phong và PGD Nam Bắc Ninh.
Tổ chức quản lý của VietinBank Tiên Sơn được điều hành bởi Ban lãnh đạo, đứng đầu là Giám đốc chi nhánh, người chịu trách nhiệm toàn diện về mọi hoạt động kinh doanh Mỗi phòng trong chi nhánh được quản lý trực tiếp bởi một thành viên trong Ban lãnh đạo, người này sẽ cùng với phòng thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh và giải quyết các vấn đề phát sinh trong công việc.
Ban lãnh đạo Chi nhánh gồm có 01 đồng chí Giám đốc và 03 đồng chí phó
Ban lãnh đạo VietinBank Tiên Sơn được phân công nhiệm vụ rõ ràng Đồng chí Nguyễn Thị Hường giữ chức Giám đốc Chi nhánh, phụ trách toàn diện hoạt động kinh doanh, tổ chức cán bộ và đại diện lãnh đạo chất lượng Đồng chí Nguyễn Thanh Loan, Phó giám đốc phụ trách bán lẻ, quản lý hoạt động bán lẻ và thay mặt Giám đốc khi vắng mặt Đồng chí Phạm Quốc Khánh, Phó giám đốc phụ trách khách hàng doanh nghiệp, trực tiếp quản lý phòng khách hàng doanh nghiệp và quyết định tín dụng theo ủy quyền Cuối cùng, đồng chí Đỗ Thị Hồng Liễu, Phó giám đốc, phụ trách các phòng kế toán giao dịch, tổng hợp và tổ chức Mỗi thành viên đều thực hiện các nhiệm vụ theo quy định của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Giám đốc chi nhánh PGD Phù Khê và PGD Châu Khê chỉ đạo các hoạt động ngân hàng, kế toán tài chính, kho quỹ và quản lý máy ATM, đồng thời thực hiện lãi suất huy động Ông cũng là trưởng ban quản lý kho tiền và ban mua sắm tài sản, phụ trách công tác phòng chống rửa tiền và quản lý rủi ro hoạt động Quyết định tín dụng và kiểm soát giao dịch theo ủy quyền trong từng thời kỳ là nhiệm vụ quan trọng Là tổ trưởng tổ lương, Giám đốc tham gia rà soát và phê duyệt bảng tổng hợp tiền lương cho nhân viên Ngoài ra, ông còn thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Trong mảng khách hàng doanh nghiệp, chúng tôi thực hiện nghiên cứu và phát triển thị trường, triển khai bán hàng và duy trì quan hệ khách hàng Chúng tôi cũng thực hiện thẩm định tín dụng, tài trợ thương mại, quản lý nợ và rủi ro, đồng thời cảnh báo sớm về các rủi ro tiềm ẩn Đơn vị của chúng tôi hỗ trợ Ban lãnh đạo Chi nhánh trong việc quản lý và tổ chức kinh doanh, đảm bảo phù hợp với định hướng và quy định của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam trong từng giai đoạn.
Phòng Kế toán – Tài chính thực hiện các chức năng trong mảng khách hàng bán lẻ, bao gồm nghiên cứu và phát triển thị trường, tư vấn bán hàng, và xây dựng mối quan hệ khách hàng Đồng thời, phòng cũng thực hiện thẩm định tín dụng, quản lý nợ, quản lý rủi ro, và cảnh báo sớm các rủi ro tiềm ẩn Bên cạnh đó, việc quản lý chất lượng dịch vụ và hỗ trợ tín dụng là những nhiệm vụ quan trọng khác Phòng Kế toán – Tài chính đóng vai trò tham mưu cho Ban lãnh đạo Chi nhánh trong việc tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh đối với khách hàng bán lẻ, đảm bảo phù hợp với định hướng và quy định của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Chúng tôi cung cấp các dịch vụ kế toán chuyên nghiệp bao gồm kế toán giao dịch, kế toán tài chính cho chi tiêu nội bộ, và kiểm soát hậu kiểm giao dịch Đội ngũ của chúng tôi quản lý và giám sát an toàn kho quỹ, điều hành tiền mặt với định hướng tiết kiệm và hiệu quả Chúng tôi cũng phối hợp với các bộ phận khác để đảm bảo tài sản bảo đảm và duy trì công nghệ thông tin tại chi nhánh Là đơn vị hỗ trợ Ban lãnh đạo, chúng tôi thực hiện hạch toán kế toán, quản lý tài chính và chi tiêu nội bộ, đồng thời quản lý quỹ và tài sản theo quy định của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Phân tích tình hình tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn
2.2.1 Chính sách tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn
VietinBank Tiên Sơn, một chi nhánh cấp 1 của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, cam kết tuân thủ các quy định của NHNN cũng như quy trình và hướng dẫn của VietinBank trong hoạt động tín dụng và tín dụng bán lẻ Dưới đây là những chính sách chính liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ tại VietinBank Tiên Sơn.
Khách hàng cần đáp ứng các điều kiện vay vốn bao gồm: có tư cách pháp lý đầy đủ, năng lực tài chính ổn định để đảm bảo khả năng trả nợ, và phương án kinh doanh khả thi không thuộc vào các nhu cầu vốn bị cấm hoặc hạn chế theo quy định pháp luật Ngoài ra, tài sản đảm bảo của khách hàng cũng phải đáp ứng đầy đủ các quy định của ngân hàng, có khả năng thanh khoản cao để thuận tiện cho việc thu hồi nợ khi cần thiết.
Chi nhánh sẽ thỏa thuận với khách hàng về các phương thức cho vay phù hợp với dự án vay vốn, bao gồm cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay trả góp, và cho vay theo hạn mức thấu chi Ngoài ra, các phương thức khác cũng có thể được áp dụng khi có sự chấp thuận bằng văn bản của Tổng Giám đốc.
Chi nhánh xác định mức cho vay dựa trên vốn tự có và nhu cầu vay của khách hàng, khả năng hoàn trả nợ, giá trị và loại tài sản bảo đảm Tổng dư nợ tối đa cho một khách hàng không vượt quá 15% vốn tự có của VietinBank, trong khi tổng dư nợ cho khách hàng và người có liên quan không vượt quá 25% vốn tự có của ngân hàng.
(iv) Thời hạn cho vay/thời hạn duy trì hạn mức cho vay:
- Cho vay tiêu dùng: Chi nhánh được quyền xem xét, quyết định thời hạn cho vay không vượt quá 05 năm, trừ các trường hợp sau:
+ Cho vay xây dựng nhà ở: Tối đa 10 năm;
+ Cho vay mua nhà ở, chung cư để ở, hoặc nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất/trả tiền sử dụng đất ở: tối đa 15 năm;
Cho vay xây dựng nhà ở kết hợp với việc nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất hoặc thanh toán tiền sử dụng đất, cũng như mua nhà ở kèm quyền sử dụng đất, có thời hạn tối đa lên đến 20 năm.
+ Các trường hợp vượt thời hạn cho vay trên chi nhánh phải trình Trụ sở chính xem xét, quyết định
Chi nhánh có quyền xem xét và quyết định thời hạn cho vay sản xuất kinh doanh tối đa là 07 năm Đối với những trường hợp cần thời hạn cho vay vượt quá 07 năm, chi nhánh phải trình lên Trụ sở chính để được xem xét và quyết định.
Cho vay ngắn hạn: chi nhánh áp dụng lãi suất cho vay theo phương thức thả nổi, điều chỉnh định kỳ nhưng tối đa không quá 01 tháng
Cho vay trung và dài hạn (không bao gồm cho vay trả góp) tại chi nhánh áp dụng lãi suất thả nổi, với việc điều chỉnh định kỳ tối đa không quá 03 tháng.
Điều kiện giải ngân cho vay cho phép khách hàng rút tiền một hoặc nhiều lần trong thời gian cho vay hoặc thời gian duy trì hạn mức, tùy theo nhu cầu sử dụng vốn thực tế Sau khi hết thời hạn, khách hàng chỉ có thể rút vốn khi được chi nhánh chấp thuận gia hạn bằng văn bản Việc rút tiền vay phải tuân thủ mục đích đã quy định trong hợp đồng cho vay.
Khi rút tiền vay, khách hàng cần cung cấp đầy đủ giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay theo hợp đồng và giấy nhận nợ Nếu không có đủ chứng từ tại thời điểm giải ngân nhưng có lý do hợp lý, khách hàng phải bổ sung chứng từ trong vòng 01 tháng kể từ ngày giải ngân Nếu không thực hiện đúng hạn, cán bộ quan hệ khách hàng sẽ kiểm tra và có thể thu hồi nợ trước hạn nếu phát hiện sử dụng vốn vay sai mục đích Tiền vay sẽ được chuyển khoản cho người thụ hưởng, trừ một số trường hợp đặc biệt như giải ngân bù đắp, vào tài khoản tiền gửi hoặc bằng tiền mặt theo quy định của Tổng giám đốc.
Khách hàng có thể trả nợ vay bằng tiền mặt hoặc nộp tiền vào tài khoản tiền gửi tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam để được trích nợ tự động.
2.2.2 Các sản phẩm tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam cung cấp đa dạng sản phẩm cho vay, phù hợp với từng phân khúc, địa bàn và đặc thù ngành nghề Mặc dù có nhiều sản phẩm chung, chi nhánh VietinBank Tiên Sơn thường xuyên giới thiệu những sản phẩm tín dụng đặc thù, đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại địa phương.
Bảng 1 – Danh mục các sản phẩm dành cho khách hàng bán lẻ của
STT Sản phẩm Đặc điểm
Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh thông thường
Sản phẩm này hướng đến tất cả khách hàng bán lẻ có nhu cầu vay vốn bổ sung cho hoạt động sản xuất kinh doanh Được thiết kế linh hoạt, sản phẩm cho phép khách hàng lựa chọn phương thức vay hạn mức hoặc vay từng lần, với thời gian vay được tính toán hợp lý để phù hợp với dòng tiền, đảm bảo khả năng trả nợ đúng hạn.
Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ
Sản phẩm tài chính này hướng đến khách hàng bán lẻ có nhu cầu vay vốn bổ sung từ 3 tỷ đồng trở lên Quy trình hồ sơ đơn giản và nhanh chóng, mở rộng đối tượng vay cho cá nhân dưới 70 tuổi mà không cần đăng ký kinh doanh Khách hàng chỉ cần có xác nhận từ chính quyền địa phương hoặc cung cấp ảnh chụp cơ sở kinh doanh cùng sổ ghi chép.
STT Sản phẩm Đặc điểm bán hàng, hàng tồn kho của khách hàng
3 Sản phẩm cho vay hạn mức 24 tháng
Sản phẩm tín dụng này hướng đến khách hàng đủ điều kiện vay vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm bổ sung vốn lưu động Đối tượng là những khách hàng đã có quan hệ vay vốn hạn mức với Ngân hàng trên 24 tháng, có lịch sử vay nợ tốt và được Ngân hàng đánh giá có tình hình tài chính vững mạnh cùng phương án kinh doanh khả thi Ngân hàng sẽ thực hiện đánh giá định kỳ mỗi 12 tháng về tình hình sản xuất kinh doanh, phương án vay vốn, tài sản đảm bảo, từ đó quyết định tiếp tục cấp tín dụng hoặc ngừng hỗ trợ.
Các sản phẩm cho vay kinh doanh tại trợ dành cho khách hàng có nhu cầu vay vốn nhỏ, tối đa 500 triệu đồng, và đáp ứng đầy đủ điều kiện vay vốn của ngân hàng Thủ tục hồ sơ đơn giản, nhanh chóng, giúp khách hàng nhận được vốn vay kịp thời.
5 Sản phẩm cho vay mua ô tô
Các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn
2.3.1 Nhóm nhân tố khách quan a Tình hình kinh tế, chính trị trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
Với vị trí địa lý giáp gần thủ đô Hà Nội, tỉnh Bắc Ninh có môi trường kinh tế
Tỉnh Bắc Ninh đã trải qua sự phát triển kinh tế mạnh mẽ kể từ khi tách tỉnh vào năm 1997, tạo động lực cho mọi ngành nghề kinh doanh Theo Cục Thống kê tỉnh Bắc Ninh, tổng sản phẩm (GRDP) năm 2022 tăng 7,39% so với năm 2021, đạt 248.376 tỷ đồng (tương đương 10,8 tỷ USD), đứng thứ 4 trong vùng đồng bằng sông Hồng và thứ 9 toàn quốc Sự ổn định chính trị và phát triển kinh tế là những yếu tố quan trọng góp phần vào môi trường văn hóa – xã hội của tỉnh.
Bắc Ninh là tỉnh nổi bật với nhiều làng nghề truyền thống như làng đồ gỗ mỹ nghệ Đồng Kỵ, Phù Khê, Hương Mạc; làng sắt Đa Hội; làng nhôm, đồng phế liệu Văn Môn; làng giấy Phong Khê; làng hàng mã Hồ; làng đúc đồng Đại Bái; và làng gốm Phù Lãng Đây là thị trường tiềm năng cho hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ, khi nhiều gia đình và doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất Ngoài ra, sự phát triển của các khu công nghiệp tại Bắc Ninh đã tạo ra nhu cầu lớn cho dịch vụ phục vụ công nhân, dẫn đến sự gia tăng các hộ kinh doanh như cho thuê nhà, tạp hóa, quần áo, gạo và thực phẩm, tất cả đều cần vốn để phát triển kinh doanh.
Năm 2022, tỉnh Bắc Ninh có dân số 1.488.250 người, chiếm 1,4% tổng dân số Việt Nam, xếp thứ 22/63 tỉnh, thành phố Trong đó, dân số khu vực thành thị đạt 763.770 người, tương đương 60,3%, trong khi khu vực nông thôn có 724.480 người, chiếm 39,7%.
Dân số Bắc Ninh năm 2022 đạt 1.809 người/km², gấp gần 5 lần mật độ trung bình cả nước, đứng thứ 3 trong 63 tỉnh, thành phố, chỉ sau Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Điều này tạo ra tiềm năng lớn cho hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ, phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng Tỉnh thu hút nhiều lao động từ các vùng miền khác và nước ngoài như Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, dẫn đến nhu cầu cao về nhà ở và phương tiện đi lại.
2.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan a Chính sách cho vay, lãi suất, marketing của chi nhánh
VietinBank Tiên Sơn, một chi nhánh cấp I của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, tuân thủ đầy đủ các quy định cho vay của ngân hàng Chính sách cho vay tại đây tương đối linh hoạt, cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ đa dạng nhằm phục vụ các khách hàng mục tiêu khác nhau, phù hợp với từng ngành nghề và địa bàn kinh doanh Nhờ đó, chi nhánh Tiên Sơn có khả năng áp dụng chính sách cho vay linh hoạt và uyển chuyển cho khách hàng bán lẻ.
Lãi suất cho vay tại chi nhánh được điều chỉnh linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng Đối với khách hàng ưu tiên và những khách hàng mang lại nhiều lợi ích, chi nhánh sẽ áp dụng mức lãi suất thấp hơn nhằm khuyến khích họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác như chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, gửi tiết kiệm, thẻ ATM, thẻ tín dụng và ngân hàng điện tử.
Ban lãnh đạo chi nhánh VietinBank Tiên Sơn luôn đặt khách hàng làm trung tâm, coi họ là nguồn thu nhập chính Để thực hiện điều này, chi nhánh chú trọng xây dựng mối quan hệ thân thiết và gần gũi với khách hàng, đặc biệt trong hoạt động cho vay bán lẻ VietinBank Tiên Sơn không chỉ mong muốn đồng hành cùng khách hàng trong các giao dịch kinh doanh mà còn trong cuộc sống, nhằm hướng tới sự phát triển bền vững cho cả hai bên.
Bắc Ninh thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng và các chương trình tặng quà vào những dịp đặc biệt như sinh nhật, mùng 8-3, Tết Những hoạt động này không chỉ quảng bá và xây dựng hình ảnh mà còn gắn kết khách hàng với chi nhánh, từ đó giúp chi nhánh phát triển mạnh mẽ về số lượng khách hàng và quy mô dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ.
VietinBank Tiên Sơn hoạt động với 07 phòng giao dịch và 01 phòng bán lẻ, chuyên cung cấp dịch vụ cho vay khách hàng bán lẻ Đội ngũ cán bộ tham gia vào hoạt động cho vay này gồm 21 cán bộ và 09 lãnh đạo phòng, chiếm 30% tổng số lao động của chi nhánh Mạng lưới cho vay khách hàng bán lẻ của chi nhánh trải rộng trên các địa bàn chính trong tỉnh, bao gồm thành phố Bắc Ninh, thành phố Từ Sơn và huyện Yên Phong Với sự hiện diện của nhiều làng nghề, khu công nghiệp và hộ gia đình kinh doanh, địa bàn này tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ.
Cán bộ và lãnh đạo tại chi nhánh Tiên Sơn đều có trình độ đại học và trên đại học, được đào tạo bài bản từ khi tuyển dụng và thường xuyên tham gia các khóa đào tạo trực tuyến về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, kỹ năng bán hàng, quản lý giám sát khoản vay và thẩm định Ban lãnh đạo yêu cầu các phòng xây dựng kế hoạch đào tạo nội bộ để cập nhật quy trình và sản phẩm mới Nhờ đó, cán bộ tại chi nhánh Tiên Sơn nắm vững quy trình nghiệp vụ và sản phẩm dịch vụ, sẵn sàng tư vấn cho khách hàng vay vốn, đồng thời cung cấp nhiều sản phẩm cho một khách hàng.
Đánh giá chung về chất lượng hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Tiên Sơn
Cho vay khách hàng bán lẻ là hoạt động chủ chốt, đóng góp chính vào thu nhập của VietinBank Tiên Sơn Từ năm 2018 đến 2022, dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ tại chi nhánh luôn duy trì tỷ trọng cao, dao động từ 52%.
- 59% tổng dư nợ cho vay của chi nhánh
Chất lượng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh đang đảm bảo ở mức an toàn và có thể kiểm soát Tuy nhiên, chi nhánh cần chú trọng vào việc tăng cường công tác thẩm định và xử lý nợ vay để giảm thiểu tình trạng dư nợ vay quá hạn và nợ xấu, vì hiện tại, nợ quá hạn và nợ xấu đang có xu hướng gia tăng.
Chi nhánh Ba là đã khai thác hiệu quả tiềm năng phát triển của tỉnh Bắc Ninh, xây dựng nền tảng cho vay khách hàng bán lẻ vững mạnh tại các làng nghề và khu vực thành phố Dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh chiếm 91.5% tổng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ, theo báo cáo cho vay năm 2019 của chi nhánh.
Uy tín thương hiệu của chi nhánh đã được khẳng định trên thị trường, giúp duy trì thị phần khách hàng cũ và mở rộng thị phần khách hàng mới Nhiều khách hàng bán lẻ đã có quan hệ tín dụng lâu dài với chi nhánh, với một số khách hàng đã gắn bó lên đến 15-20 năm Khách hàng truyền thống không chỉ thể hiện sự trung thành mà còn tích cực giới thiệu nhiều khách hàng vay vốn mới đến chi nhánh.
Chi nhánh có mạng lưới giao dịch rộng lớn, bao phủ các khu vực kinh tế trọng điểm của tỉnh Bắc Ninh và nằm ngay trong trung tâm hành chính của tỉnh Tất cả các điểm giao dịch đều được đặt ở vị trí thuận lợi, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và thực hiện giao dịch.
Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng và lãnh đạo phòng tại chi nhánh có trình độ chuyên môn cao và kỹ năng thẩm định bán hàng chuyên nghiệp Họ luôn chủ động tìm kiếm và khai thác khách hàng trên mọi địa bàn, góp phần quan trọng vào việc mở rộng quy mô khách hàng cá nhân vay vốn của chi nhánh hiện nay.
2.4.2 Những hạn chế còn tồn tại
Tốc độ tăng trưởng dư nợ của chi nhánh tại Bắc Ninh chưa tương xứng với tiềm năng phát triển của khu vực này, mặc dù tỉnh Bắc Ninh là một trong những điểm phát triển kinh tế hàng đầu cả nước Chi nhánh sở hữu nhiều lợi thế như thời gian hoạt động lâu dài, nền tảng khách hàng bán lẻ lớn, mạng lưới giao dịch rộng, đội ngũ cán bộ chất lượng và giàu kinh nghiệm, cũng như địa điểm giao dịch thuận tiện Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ của chi nhánh chỉ đạt mức tương đương với một số ngân hàng lớn khác trong khu vực.
Hai là, thị phần cho vay khách hàng bán lẻ của chi nhánh bị thu hẹp nhiều
Trong bối cảnh tỉnh Bắc Ninh có nhiều ngân hàng mở chi nhánh mới, sự cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay khách hàng bán lẻ ngày càng trở nên khốc liệt Dư nợ của chi nhánh hiện đang tập trung vào một số làng nghề truyền thống như sản xuất đồ gỗ, sắt thép và phế liệu, điều này tiềm ẩn rủi ro cho ngành, đặc biệt là trong bối cảnh khó khăn của ngành gỗ trong thời gian qua.
Ba là, chất lượng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ đang có xu hướng giảm
Mặc dù chất lượng nợ của chi nhánh được kiểm soát với tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn lần lượt là 2.14% và 1.13% tổng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ, nhưng nếu không thực hiện các biện pháp kiểm soát hiệu quả như lựa chọn khách hàng cẩn thận, phát triển đa dạng và tập trung vào xử lý nợ xấu, chi nhánh có nguy cơ phát sinh thêm nợ xấu mới, điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến thành quả phát triển hiện tại.
Công tác kiểm tra giám sát sau khi khách hàng vay vốn tại chi nhánh chưa đạt hiệu quả cao, do việc kiểm tra không được thực hiện thường xuyên và thường mang tính hình thức Điều này dẫn đến việc không phát hiện kịp thời các sai phạm trong quá trình cho vay, gây ra những hậu quả khó lường.
2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế a Nguyên nhân khách quan
Sự gia tăng đối thủ cạnh tranh trong ngành ngân hàng tại Bắc Ninh đã trở nên rõ rệt, khi số lượng ngân hàng thương mại (NHTM) tăng từ 14 lên 32 kể từ năm 2009 Điều này đã tạo ra áp lực cạnh tranh ngày càng lớn, buộc các ngân hàng phải mở rộng hoạt động kinh doanh và đầu tư vào chất lượng dịch vụ nhằm tăng trưởng thị phần.
Nguyên nhân rủi ro tiềm ẩn có thể đến từ những yếu tố không lường trước như khách hàng bị ốm đau, gặp tai nạn hoặc đối mặt với thiên tai và hỏa hoạn, dẫn đến hư hỏng hàng hóa và dịch vụ Những tình huống này không chỉ làm giảm khả năng trả nợ của khách hàng mà còn có thể gây ra nợ xấu.
Một số sản phẩm và dịch vụ của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam thiếu tính linh hoạt và cơ chế hoa hồng cho người giới thiệu khách hàng không hấp dẫn như các ngân hàng khác, điều này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của chi nhánh Nguyên nhân chủ quan của vấn đề này cần được xem xét kỹ lưỡng.
Công tác thẩm định và quyết định cho vay tại một số chi nhánh của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chưa tuân thủ đầy đủ quy trình nghiệp vụ, dẫn đến việc bỏ qua thông tin khách hàng từ nguồn dân cư địa bàn Hệ quả là một số khách hàng đã tạo lập hồ sơ giả để vay vốn, gây phát sinh nợ quá hạn và nợ xấu Đồng thời, công tác thẩm định hiện nay quá chú trọng vào tài sản bảo đảm mà chưa đánh giá đúng tính khả thi của dự án, dẫn đến khách hàng kinh doanh thua lỗ và không có khả năng trả nợ.
Cán bộ chi nhánh hiện đang tập trung chủ yếu vào sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh, dẫn đến việc nghiên cứu và tiếp thị sản phẩm cho vay tiêu dùng bị hạn chế Chi nhánh chưa có chiến lược cụ thể cho hoạt động cho vay tiêu dùng, đặc biệt là trong việc hợp tác với các chủ đầu tư dự án bất động sản và đại lý showroom ô tô Đây là những kênh tiềm năng có thể giúp phát triển mạnh mẽ hoạt động cho vay tiêu dùng, mà nhiều ngân hàng khác đã thành công.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN, BẮC NINH
Căn cứ đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng
3.1.1 Định hướng và kế hoạch phát triển chung của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn
Ban Lãnh đạo chi nhánh đã thực hiện chiến lược kinh doanh hiệu quả với mục tiêu ưu tiên là huy động vốn Để đạt được điều này, chi nhánh đã giao chỉ tiêu huy động vốn cụ thể cho từng phòng/ban theo tuần, tháng và quý Tập trung vào huy động vốn ổn định từ dân cư, chi nhánh nhằm có được nguồn vốn giá rẻ Đồng thời, chi nhánh cũng tăng cường tiếp thị để thu hút nguồn tiền gửi có kỳ hạn từ các khách hàng doanh nghiệp trong và ngoài địa bàn.
Chi nhánh chú trọng phát triển cân bằng và toàn diện các mục tiêu bên cạnh hoạt động bán lẻ và huy động vốn, đặc biệt trong công tác quản trị rủi ro tín dụng Để đảm bảo chất lượng hoạt động và hiệu quả bền vững, chi nhánh kiểm soát chặt chẽ các khoản cho vay, giảm lãi treo và ngăn chặn phát sinh nợ xấu Đồng thời, thực hiện phân loại nợ và đánh giá khách hàng một cách chính xác nhằm xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ổn định.
3.1.2 Định hướng chất lượng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn
Chi nhánh cần tập trung phát triển các loại hình tín dụng bán lẻ truyền thống kết hợp với dịch vụ tiện ích, vì đây là lĩnh vực cho vay chiếm tỷ trọng lớn và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng Đối tượng mục tiêu là khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ, chi nhánh nên đưa ra các chính sách ưu đãi như giảm lãi suất hoặc lãi suất ưu đãi theo hạn mức vay để đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng Cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ với sự lựa chọn phong phú sẽ giúp đạt được lãi suất thấp hơn, đồng thời có thể tặng bảo hiểm cho người vay, tăng hạn mức tín dụng và triển khai cho vay tín chấp Ngoài ra, chi nhánh nên hướng đến nhóm khách hàng trẻ, vì đây là nhóm tiềm năng lớn trong dân số Việt Nam, với nhu cầu vay để mua sắm và tiêu dùng hàng tháng mà không cần tài sản bảo đảm Với định hướng phát triển rõ ràng, chi nhánh sẽ đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả.
3.2 Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn
3.2.1 Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần tín dụng bán lẻ Để phát triển mở rộng quy mô, thị phần tín dụng bán lẻ, VietinBank Tiên Sơn cần các giải pháp cụ thể để tăng trưởng dư nợ, phát triển khách hàng mới và phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng Vì vậy, VietinBank Tiên Sơn cần phải:
Để tăng cường quảng bá hình ảnh của Chi nhánh, cần triển khai các chương trình an sinh xã hội và tài trợ cho các dự án phát triển địa phương, đồng thời ký kết hợp đồng liên kết với các đối tác bán lẻ như showroom ô tô và các chủ đầu tư dự án bất động sản Chiến lược này không chỉ giúp xây dựng hình ảnh mà còn thu hút khách hàng đến với ngân hàng, tạo sức lan tỏa nhanh chóng Thông qua các chương trình tài trợ, hình ảnh của chi nhánh sẽ được biết đến rộng rãi, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh doanh và tăng cường cho vay khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp lớn.
Tăng cường hợp tác, bán chéo sản phẩm: Toàn bộ các hình thức cho vay
Chi nhánh ngân hàng cần phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân (KHBL) bằng cách kết hợp cho vay trực tiếp với kênh liên kết, thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như đại lý ô tô, siêu thị và doanh nghiệp chi lương Qua đó, ngân hàng có thể tài trợ cho khách hàng khi họ giao dịch để mua nhà, xe hoặc tiêu dùng khác Việc xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng từ đối tác sẽ giúp tăng cường marketing và bán chéo sản phẩm của VietinBank, mở rộng mạng lưới tiếp thị và phân phối Ngân hàng cũng cần đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHBL để đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao hình ảnh và tăng lợi nhuận Đặc biệt, việc đa dạng hóa danh mục cho vay và phương thức thanh toán sẽ giúp khách hàng hài lòng, từ đó tạo ra khách hàng trung thành và quảng bá sản phẩm của ngân hàng.
Để mở rộng mạng lưới phòng giao dịch và phục vụ khách hàng hiệu quả tại tỉnh, các chi nhánh ngân hàng cần xây dựng chiến lược phát triển địa bàn giao dịch hợp lý Việc này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch mà còn giúp ngân hàng tiếp cận được khách hàng truyền thống Khách hàng thường không muốn tốn quá nhiều thời gian di chuyển, do đó, việc phát triển mạng lưới phòng giao dịch tại các khu vực khác ngoài thành phố Từ Sơn và Bắc Ninh là cần thiết Điều này sẽ giúp giảm bớt áp lực cạnh tranh và mở rộng thị phần tại những địa bàn mới, mặc dù kinh tế tại các khu vực này chưa phát triển mạnh.
Huyện Yên Phong và Quế Võ hiện chỉ có dưới 10 phòng giao dịch ngân hàng, trong khi các huyện Tiên Du, Thuận Thành, Lương Tài và Gia Bình chỉ có từ 5 phòng giao dịch trở xuống Chi nhánh ngân hàng có 2 phòng giao dịch tại huyện Yên Phong và huyện Tiên Du.
Du hiện nay đang phát triển mạnh mẽ, cho thấy rằng việc mở rộng địa bàn mới sẽ giúp thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn Điều này cũng cho thấy khả năng tăng trưởng và phát triển sẽ vượt trội hơn so với các trung tâm đã có quá nhiều ngân hàng và cạnh tranh khốc liệt.
Để nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, Chi nhánh ngân hàng tại tỉnh Bắc Ninh cần xây dựng một chiến lược đồng bộ, tập trung vào việc xếp hạng khách hàng Các chương trình chăm sóc cụ thể, như tặng hoa và quà cho khách hàng hạng Kim Cương vào các dịp lễ, sinh nhật, và ưu tiên giao dịch, sẽ tạo ra sự khác biệt Đối với khách hàng thông thường, việc gửi tin nhắn chúc mừng cũng là một cách thể hiện sự quan tâm Qua đó, Chi nhánh không chỉ duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn nâng cao hình ảnh và chất lượng dịch vụ, từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới thông qua sự giới thiệu từ khách hàng hiện tại.
3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ
Công tác thẩm định tín dụng cần được nâng cao để đảm bảo chất lượng khoản vay, vì đây là một khâu quan trọng trong hoạt động tín dụng Chi nhánh cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ thẩm định cho cán bộ và lãnh đạo, nhằm lựa chọn khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, phương án khả thi, tư cách tốt và tài sản đảm bảo đủ để cấp tín dụng Điều này sẽ giúp giảm thiểu nợ quá hạn và nợ xấu, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh COVID-19 và chiến tranh thương mại Mỹ.
- Trung, công tác thẩm định càng phải được đề cao giúp Chi nhánh lựa chọn sàng lọc khách hàng tốt nhất
Giám sát khoản vay là một yếu tố quan trọng trong quản lý tín dụng, giúp ngân hàng theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh và tài chính của khách hàng Việc này không chỉ giúp phát hiện sớm những dấu hiệu khó khăn mà còn cho phép ngân hàng tư vấn và hỗ trợ khách hàng khi cần thiết, ngăn ngừa tình trạng nợ xấu Nếu các chi nhánh thực hiện tốt công tác giám sát, họ có thể giảm thiểu rủi ro và xử lý kịp thời các khoản tín dụng gặp khó khăn Để đạt được điều này, cán bộ và lãnh đạo chi nhánh cần thường xuyên thăm hỏi khách hàng, xây dựng kế hoạch công tác và duy trì kênh thông tin nhạy bén từ địa bàn, đặc biệt trong bối cảnh kinh doanh tại Việt Nam còn nhiều thiếu thốn thông tin.
Kiểm tra giám sát chất lượng tín dụng bán lẻ là rất quan trọng, với nợ quá hạn là chỉ số chính phản ánh chất lượng tín dụng của tổ chức Nơi có nợ quá hạn cao thường cho thấy chất lượng tín dụng thấp, trong khi nợ quá hạn thấp chứng tỏ chất lượng tín dụng tốt Một số tổ chức tín dụng có thể che giấu khuyết điểm bằng cách chuyển nợ quá hạn thành dư nợ mới, gây ra rủi ro lớn Ngân hàng cần tuân thủ quy định của NHNN, xử lý nợ quá hạn nghiêm túc và giữ tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1% Nguyên nhân nợ quá hạn không chỉ từ ngân hàng mà còn từ chính sách nhà nước và khó khăn của khách hàng Do đó, cần phân tích kỹ từng khoản nợ để tìm ra nguyên nhân và có biện pháp thu hồi hợp lý Đồng thời, việc xử lý nợ xấu là vấn đề sống còn cho ngân hàng, đặc biệt trong bối cảnh khó khăn do dịch Covid-19 Chi nhánh cần thành lập tổ chuyên xử lý nợ, khởi kiện và hợp tác với Tòa Án để đẩy nhanh quá trình xử lý Ngoài ra, cần kết hợp các biện pháp như bán hàng tồn kho và tìm kiếm khách hàng mua tài sản bảo đảm Đối với khách hàng còn kinh doanh và có thiện chí, ngân hàng nên cơ cấu nợ để hỗ trợ họ phục hồi sản xuất và giảm thiểu nợ xấu.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, các chi nhánh ngân hàng cần ưu tiên cải thiện thời gian xử lý hồ sơ và quy trình nghiệp vụ Cán bộ cần nắm vững quy trình, sản phẩm vay vốn và các công cụ hỗ trợ để tư vấn và hướng dẫn khách hàng một cách chuyên nghiệp Điều này giúp rút ngắn thời gian thu thập hồ sơ, tăng tốc độ thẩm định và phản hồi kết quả cho khách hàng Khi đến ngân hàng, khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm và hài lòng với sự am hiểu của cán bộ về sản phẩm dịch vụ, từ đó gia tăng sự hài lòng và trung thành.
Nâng cao hiệu quả cho vay KHBL: Hiệu quả công tác cho vay thể hiện ở việc
Chi nhánh có thể nâng cao thu thuần lãi vay hoặc lợi nhuận thuần từ lãi vay trên mỗi đồng cho vay bằng cách phát triển các sản phẩm cho vay có NIM cao như tiêu dùng, thẻ tín dụng và thấu chi Để đạt được điều này, chi nhánh cần kết hợp bán các sản phẩm này một cách riêng biệt hoặc kết hợp để tối đa hóa lợi ích.