Chuyên đề tốt nghiệp: Hoàn thiện quản trị bán hàng ở Công ty TNHH ô tô Hyundai Giải Phóng

Chỉ khi sản pham duoc bán ra thì doanh nghiệp mới thu được vốn thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng sản xuất kinh doanh...Ban hàng là quan trọng, nhưng làm thế nào để công tác

RUNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DANTRUNG ẤM TIỀN TIEN, CHAT LƯỢNG CAO VÀ POHE

NVON ADHD ¿|

CHUYEN BE TOT NGHIỆP

Quản trị kinh doanh quốc té

DE TAT:

HOÀN THIEN QUAN TRI BAN HÀNG

O CONG TY TNHH Ô TO HYUNDAI GIẢI PHONG

7

oe

TRƯỜNG DAI HỌC KINH TE QUOC DÂN TRUNG TAM TIEN TIEN, CHAT LƯỢNG CAO VÀ POHE

‡

{

CHUYEN DE TOT NGHIEP

DE TAI

HOAN THIEN QUAN TRI BAN HANG

O CONG TY TNHH O TO HYUNDAI GIAI PHONG

ĐẠI HỌC K.T.Q.D

TT THONG TIN THUVIEN

PHONG LUẬN AN- TU LIEU

SINH VIEN: NGUYEN THUY NGANLOP: KINH DOANH QUOC TE CLCKHOA: 55

MA SINH VIEN: 11132802

GIAO VIEN HUGNG DAN: GS.TS HOANG DUC THAN

HA NOI, 2017

cũng như đưa ra những gợi ý tốt nhất để em có thể hoàn thành khóa luận một cách

trôi chảy và hiệu quả.

Em xin được gửi lời cảm ơn tới toàn thể Ban giám đốc Công ty Trách nhiệm hữu hạn Ô tô Hyundai Giải Phóng cùng với toàn thể các chú, các bác, các anh chị

trong công ty đã tạo điều kiện không chỉ tốt về cơ sở vật chất mà còn tốt về cả tinh

thần để em học hỏi, trau dồi kiến thức, cũng như cung cấp các thông tin cần thiết

trong suốt quá trình thực tập

Em xin chân thành cảm ơn tới các thầy, các cô, giảng viên trường Đại họcKinh tế Quốc Dân đã nhiệt tình, tâm huyết giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em

trong quá trình 4 năm học tập và rèn luyện.

Cuối cùng, em xin gửi lời kính chúc sâu đậm nhất tới các thầy, cô giáo,

luôn có sức khỏe đồi đào, nhiệt huyết trong giảng dạy và đạt được nhiều thànhcông cũng như những mong đợi trong cuộc sống Kính chúc các cô chú, anh chị

trong công ty Trách nhiệm hữu hạn Ô tô Hyundai Giải Phóng mạnh khỏe, thành

công trong công việc.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực tập

Nguyễn Thúy Ngân

MỤC LỤC

NT TIA assmnsceacteccesornavitr hararesntner ems ieete ar aE Uae PRE EAG GAS 1

CHUONG 1: NHUNG CO SO HOAN THIEN QUAN TRI BAN HANG CUA

DOANH NGHIỆPPP G5 << 3 0 4100409090111 4

1.1.Tầm quan trọng của quan trị bán hàng của doanh nghiệp .«- «s2 4

1.1.1 Khai niệm và các phương thức ban hàng - «- -««++sxs+xxs+x+x2 4

1.1.2 Sự cần thiết của quản trị bán hàng -:- + 2©ce+sx+cxvrzrerrerxerserree 9

La “XI Gtln:guiận trị BẠN HỆ EusvessnoessstseeentreddteortrnuruoaornasestrgkptotureinslddSgn 10

1.35Nội dung quần trị bán hang tại doanh nghÌÊĐ sccssccsccesscessscsscnsoevesssanscsscssvenssussons 11

1.2.1 Hoạch địch, kế hoạch bán hang ccceccccscccssssessssessesesessssssessesessesssseeees 111.2.2 Tổ chức hệ thống ban hang cececcecccssessesessessescesessesesessessessssseseseseeseseees 19

1.2.4 Danh giá kết quả, hiệu quả bán hàng -2- 2 2s xezxcxeze 21

1.3.Nhân tố ảnh hưởng dén quản trị bán hang của doanh nghiệp 6 tô 23

1.3.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp - 2 2 e+k+£E£+E+Ee+Eerxerxerxee fi1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp c.cccccecssssssesesseseesessessesseessssessesseeseees 24

CHUONG 2 THUC TRANG QUAN TRI BAN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

© TO HYUNDOAI GIẢI PHONG woo scseseccnrevaxsesnecssasonnsevinaciniannseniemesscccancsneapianensnastes 282.1.Đặc điểm của công ty TNHH Ô tô HYUNDAI Giải Phóng -5 28

2.1.1 Qua trình phát triển của công ty - tt EEEEEEkeExererkerkerkrree 28

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty - 30

2.1.3 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của CONG TW csc ccsrsscasa nu pabnasaasiisireasaa 33

2.1.4 Dac điểm các nguồn lực của công ty -+-©e©xe+cxerrxvrrerrsere 36

2.2.Phân tích thực trạng nội dung quản tri bán hàng của công ty TNHH Ô Tô 4I

2.2.1 Thực trạng hoạch định kế hoạch bán AIAG, sua nebasataaaebuogtigi13460G0103668 064 4]

2.2.2 Thực trạng tô chức ban hàng của công ty - + x+zx+rxerxsrxees 42

2.2.3 Thực trạng kiểm tra, giám sát bán hàng - 2 s- s x+x+x+xerxerxxee 43

2.2.4 Kết quả, hiệu quả bán hàng của công ty từ năm 2013 đến 2015 43

2.3.U)ánh giá thực trạng quản trị bán hàng của CONG Ty scscesanscnncancnnnsnensasxossansensonasnn 50

”= "ó8 Ẽ xa: tqq q 502.3.2 Hạn chế và nguyên `" cố ốc ốc cố ốc ốc 51

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VA BIEN PHAP HOÀN THIEN QUAN TRI

BAN HANG CUA CONG TY TNHH Ô TO HYUNDAI GIẢI PHONG 53

3.1.Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty TNHH Ô tô HYUNDAI

68011017777 ˆ“ˆ'1 ,Ỏ 53

3.1.1 Du báo thị trường Ô tô Việt Nam đến năm 2020 2 ++se+se¿ 533.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty đến năm 2020 : 563.1.3 Phương hướng phát triển bán hang của công ty - sec: 57

3.2.Biện pháp hoàn thiện quản trị bán hàng của công ty TNHH Ô tô HYUNDAI

a PRGA nay dữ n2g012660101001101)0103460005140/GG101001300118210300340L018230L4001-3168151651r90xsgiensmmaeserrore 58

3.2.1 Tang cường các hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường và tiếp cận các

vùng thị trường tiêm năng, tìm khách hàng khả thi .- -5+5<+552 58

3.2.2 Day mạnh hoạt động marketing bán hàng - 2 s+s++sc+x+seẻ 60 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động kiểm tra, giám sát bán hàng sec: 60

3.2.4 Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng -«++ 61

cac ¡0 61

3.3.1 Nâng cao chất lượng đội ngũ quản tri bán hàng và nhân viên bán hang 61

3.3.2 Đầu tư cơ sở vật chat kỹ thuật cần thiết của công ty 62

3.3.3 Quan hệ với tập đoàn Hyundai - <5 55525 s +22 s + czsezeeezsee 63

KET LUAN 0001 ‡444 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cảm đoan bài chuyên đề tốt nghiệp này là công trình do tôi tự thực

hiện, dưới sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn, và không có bất cứ hành vi sao chép

từ các công trình nghiên cứu của người khác Các sữ liệu, thông tin được sử dụng

trong bài chuyên đề tốt nghiệp này là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này.

Sinh viên

Nguyễn Thúy Ngân

DANH MỤC TU VIET TAT

STT Tên viết tắt Tên Tiếng Anh đầy đủ Nghĩa Tiếng Việt đầy đủ

| CEO Chief Executive Officer Giám đốc điều hành

Chief Sales and Marketing

Officer Association

4 ASEAN

World Trade Organization

Association of South East

Asian Nations

Gross Domestic Product

Vietnam automobile

Câu lạc bộ giám đốc sales

và marketing Việt Nam

Hiệp hội các nhà sản xuất ô

tô Việt Nam

Chương trình thuế quan có

hiệu lực chung

Asian Free Trade Area Khu vuc mau dich tu do

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Mối quan hệ giữa người bán và người mua 2- 2 +22 xe 5

Hình 1.2: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 2-2 ¿52522 12

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 2-2 sec xeEEetEerkerkerrerrvers 31

Hình 2.2: Tăng trưởng lợi nhuận các năm 2013, 2014, 2015 ‹- «‹+s+ 48

Hình 2.3: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2013 đến 2015 : 48

Hình 2.4: Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí 2013-20 15 -. -2¿©¿2z2£zsz©zse¿ 49

Hình 2.5: Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn 2013-2015 2-2 2 sz+cz+zxzcxeẻ 50

DANH MỤC BANG

Bảng 1.1: Ưu, nhược điểm của bán hàng truyền thống - 2-2-5 5z 2z: 6

Bảng 1.2: Ưu, nhược điểm của bán hàng thương mại điện tử - 2: +: 7

Bang 1.3: Ưu, nhược điểm của bán buôn se SE+EE+EE£EEeEESEE2EE2EtzEerEervee §Bang 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tinh tại Công ty TNHH Ô Tô Hyundai Giải Phong 37

Bảng 2.2: Cơ cau lao động theo độ tuôi tại công ty TNHH Ô Tô Hyundai Giải Phóng 38

Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Ô TÔ

Hyundai Giải Phóng - -ó- 6 62 1131191819 1981 915 15 15 11 3 13 1v ng cư nrờp 39

Bang 2.4: Bina găng thanh triển BG KHỜI cccnescis consvennnsasaenrccnsca sanacssaniguaasacacaeiabacnaans 40

Bang 2.5: Kha năng thanh toán nhanh 2013-2015 ¿- 5555 +52 c+s 40

Bang 2.6: Khả năng thanh toán bằng tiền mặt 2013-2015 - - 5 se: 41 Bang 2.7: Thống kê kế hoạch và thực hiện bán bán ô tô từ năm 2013 đến 2016 42

Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của công ty năm 2013-20 1 5 se + 44

Bảng 2.10: Lợi nhuận của công ty từ năm 2013 đến 20 1 5 - szxezxczx¿ 45

Bảng 2.11: Kết quả hoạt động kinh doanh 2013-2015 2© s+x+2x++rx++zs+ 45

Bảng 2.12: Chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận ¿- + s+sscs+EvEvExcEersescsee 47 Bảng 3.1: Dự báo sản lượng 6 tô đến năm 2020 - ¿5c + t++E£EE+EE+EE+EzEvzsez 53

MƠ ĐAU

1 Sự cần thiết của đề tài

Với xu thé bùng nổ hiện nay, phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giớicùng với sự toàn cầu hóa sâu rộng diễn ra trên toàn thế giới, VỚI su kí kết của nhiều

hiệp định song phương, đa phương về kinh tế thương mai, các quốc gia đang có

găng hết mình nhằm loại bỏ các rào cản kinh tế nhằm đưa đến những điều kiện tiêuchuẩn tét nhất, thuận lợi nhất dé phát triển nền kinh tế quốc gia Các mặt hàng xuấthiện trên thị trường ngày nay cực kì nhiều, phong phú, và đa dạng về cả chủng loại

chất lượng cũng như khối lượng

Trong nền kinh tế thị trường Việt Nam, hiệu quả hoạt động bán hàng cósứcảnh hưởng rat lớn tới sự sống còn của doanh nghiệp Day có thé coi là một trongnhững yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Có chuyên gia kinh tế đãnói rằng: “Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của các doanh nghiệp khi tham giakinh doanh trong cơ thế thị trường” Điều đó càng chứng tỏ sự quan trong của hoạt

động bán hàng trong doanh nghiệp Hơn nữa, C.Mác đã từng nói: “Hàng hóa được

sản suất ra không phải dé sản xuất tiêu dùng mà là dé bán” Chỉ khi sản pham duoc

bán ra thì doanh nghiệp mới thu được vốn thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tái

mở rộng sản xuất kinh doanh Ban hàng là quan trọng, nhưng làm thế nào để công

tác bán hàng diễn ra thuận lợi, suôn sẻ thì việc quản trị bán hàng lại là việc quan

trọng hơn cả.

Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế còn khó khăn, đang trong giai đoạn

tăng trưởng trở lại, nhưng trong những năm gan day, thị trường ô tô Việt Nam đang

trở nên vô cùng sôi động với sự xuất hiện của nhiều hãng sản xuất, các nhà phânphối Sự cạnh tranh, ganh đua giữa các doanh nghiệp diễn ra vô cùng khắc nghiệt

với nhiều hình thức, cách thức và quy mô khác nhau Nhiều doanh nghiệp đã phải

rút khỏi thị trường “béo bd” này.

Đối với công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng, một doanh nghiệp còn non trẻ trong lĩnh vực kinh doanh ô tô với hơn 10 năm phát triển, yêu cầu gia tăng hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng càng trở nên cấp bách.Trong thời gian tới, khi

Việt Nam gia nhập, kí kết các hiệp ước kinh tế mới, sư ganh đua, tranh đấu không

chỉ dừng lại ở giữa các doanh nghiệp trong nước mà là cuộc chiến sống còn với các

doanh nghiệp quốc tế, sẽ càng gay gắt.Vì thế, mà việc nâng cao hiệu quả của hoạtđộng bán hàng càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết

Xuất phá từ thực trạng trên, em chọn vấn đề “Hoàn thiện quản trị bán hàngtại công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng” làm chuyên đề thực tập.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và đánh giá hiệu quả kinh doanh xe

ô tô và phát triển các ngành dịch vụ của công ty Hệ thống hóa các vấn đề lý luận vềquản trị bán hàng ở công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng Từ đó, có cái nhìn

tổng quan về tình hình bán hang, đề xuất giải pháp, nhằm cải thiện, nâng cao công

tác bán hàng tại công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng nhằm đáp ứng được tam

nhìn, sứ mệnh cũng như mục tiêu chiến lược phát triển không chỉ của bộ phận bán

hàng mà của cả công ty Phù hợp với tình hình phát triển trong giai đoạn công

nghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh tế.

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Từ mục tiêu tổng quát kể trên, chuyên đề có những nhiệm vụ cụ thé như sau:

- Thi nhất, hệ thống hóa lý luận và cơ sở hoàn thiện quản trị bán hàng của

doanh nghiệp

- Thi hai, đó là phân tích thực trạng quản tri bán hàng tai công ty TNHH

Ô tô Hyundai Giải Phóng

- Thứ ba, nghiên cứu, đề xuất các phương hướng đồng thời đưa ra các kiếnnghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Là nghiên cứu lý luận và thực tiễn về việc hoàn thiện quản tri bán hang tại

công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng.

Tập trung nghiên cứu những hoạt động kinh doanh bán hàng và các yếu tố

hợp thành của công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng từ năm 2013 đến năm

2015 Đưa ra những ý tưởng nhằm phát triển công nghệ bán hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các

hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng

3.2 Phạm vi nghiên cứu.

- Pham vi nội dung: Đó là làm rõ các khái niệm , các yếu tố ảnh hưởng

đồng thời nghiên cứu theo chức năng quản trị, trong đó, tập trung nghiên cứu vào ba

nội dung của quản trị, đó là hoạch định, tổ chức và cuối cùng là kiểm tra, đánh giá.

- Pham vị không gian: Chuyên đề được tiến hành nghiên cứu tai Công ty

TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng

- Pham vi thời gian: chuyên đề được tiến hành phân tích, nghiên cứu thực

trạng từ năm 2013 đến năm 2016, và các kiến nghị cũng như đề xuất giải pháp đến

năm 2020.

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phuong pháp thu thâp- thống kê- tổng hợp số liệu: Trong dé tài này cần

thiết phải có những số liệu trong những năm gần đây, các số liệu được thu thâp từ

các báo cáo, tài liệu, văn bản tại cơ quan thực tập, các hệ thông thông tin trên báo,

internet Sau đó tiến hành phân loại, thống kê và tổng hợp dé phân tích

- Phuong pháp so sánh: Là phương pháp xem xét một chỉ tiêu dựa trên

việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở khác, qua đó xác định được xu hướng thay đổi,

biến động của chỉ tiêu cần phân tích Tùy theo mục đích, tính chất và nội dung củacác chỉ tiêu kinh tế mà ta có thể sử dụng các kỹ thuật so sánh phù hợp như so sánhtuyệt đối, so sánh tương đối.

- Phuong pháp liên hệ: Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , nhiều mối liên hệ giữa các yếu tố,giữa các mặt, các bộ phận liên kết được

hình thành Để lượng hóa các mối liên hệ này, trong kinh tế, các nhà phân tích sử

dụng phương pháp liên hệ như cân đối, liên hệ tương quan

5 Kết cấu của chuyện đề

Ngoài phần lời mở đầu, danh mục các chữ viết tắt, danh mục bảng hình, kết luận và

tài liệu tham khảo, chuyên đề được chia thành ba chương:

Chương 1 NHỮNG CƠ SỞ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA

DOANH NGHIỆP

Chương 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH Ô TÔ HYUNDAI GIẢI PHÓNG

Chương 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN

TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ HYUNDAI GIẢI PHÓNG

CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ HOÀN THIEN QUAN

TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Tam quan trọng của quan trị bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và các phương thức bán hàng

Ngày nay, bất kì ai muốn sở hữu một doanh nghiệp cho riêng mình, họ đều

nghĩ đến đặc điểm của thị trường mà họ muốn gia nhập Trước hết, đó là cơ hội đểtiếp cận với khách hàng cơ hội để giúp họ đạt được thành công, đạt được các bướctiến trong thực hiện các chiến luge, mục tiêu của công ty Trong bat kì ngành nghềnào, từ nông nghiệp công nghiệp tới các ngành dịch vụ.việc phát triển hoạt độngbán hàng càng là việc cần thiết, không được phép dừng lại

e Khái niệm

Bán hàng là thuật ngữ được sử dung rông rãi trong kinh doanh, thương mại

ngày nay Mặc dù phổ biến, nhưng khái niệm bán hàng vẫn chưa được đỉnh nghĩachính xác Nhìn nhận dưới nhiều góc độ, thuật ngữ bán hàng được hiểu theo nhiều

mục tiêu tài chính của mình.

- Dưới góc độ là hoạt động kinh doanh thương mai: bán hang đóng một vai

trò quan trọng, là một mắt xích khó có thể thay thế trong chu kì kinh doanh củadoanh nghiệp, bán hàng là việc chuyên dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người bánđến tay người tiêu dùng Đồng thời, người tiêu dùng cũng chuyển dịch quyền sở

hữu tiền sang cho người bán Bán hàng là một khía cạnh của hành vi thương

mai-mua bán hàng hóa, nghĩa là người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu

sản phẩm, hàng hóa đó cho người mua và nhận được tiền, còn người mua, có nghĩa

vụ trả tiền cho người bán và nhận lại hàng như đã thỏa thuận

- Dưới góc độ chức năng: Bán hàng được coi là một chức năng, đó là chức

năng tiêu thụ sản phẩm Bán hàng là một bộ phận của hoạt đông kinh doanh trong

bat kì công ty, doanh nghiệp nao Có nghĩa là, bán hàng là một khâu trong hệ thông

kinh doanh, hoạt động chặt chẽ với các chức năng khác trong doanh nghiệp, tuy

nhiên, vẫn đảm bảo được tính độc lập của nó.

- Bán hàng dưới góc độ là hoạt động của các cá nhân Đó là bán hàng là một

quá trình (mang tính cá nhân ), trong đó, nguời bán cố gắng tìm hiểu, khám phá, gợi

ý và làm thỏa mãn mong muốn, nhu cầu của người mua dé làm cho hai bên cùng có

lợi, đạt được mục tiêu của cả hai bên Người mua có sản phâm, hàng hóa, người bán

Hình 1.1: Mối quan hệ giữa người bán và người mua

kiêm được tiên.

E—

NNgười bán Người mua

Một số quan niệm hiện đại thì bán hàng được đỉnh nghĩa như sau:

- “Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và

người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộcgặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”

- “Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầukhách hang, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hang và

thanh toán”.

- “Bán hàng là sự phục vu, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách

hàng những thứ mà họ muốn”

Từ những khái niệm kế trên, chung quy lại: “Bán hang cá nhân là quá trình

truyền thông trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêuthông tin về sản phẩm và bán hàng Có thể xem, bán hàng cá nhân là quá trình xâydựng và phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng bởi nó là một quá trình từkhi phát hiện ra nhu cầu và kết nối sản phẩm để phục vụ cho những nhu cầu đó,

truyền tai thông tin về lợi ích của sản pham, khơi gợi và thuyết phục hách hàng Bán

hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bán với các khách

hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đây hành động mua của họ và thu nhận thôngtin phản hồi ngay lập tức Trong thực té, quá trình người ban hang thực hiện hoạt

động bán là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội”.

“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng

bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp

chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho

nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện giám sát và đánh giá kết qua

công việc của lực lượng bán hàng”.

Hiện nay, quan điểm về bán hàng không chỉ dừng lại là mang sản phẩm

đến người tiêu dùng mà còn được hiểu là bán lợi ích, giá tri của sản phẩm, mang

những giá tri đó tới khách hang, làm họ thỏa mãn, làm họ cảm thấy đồng tiền họ

Có rất nhiều hình thức mua bán được doanh nghiệp sử dụng để thương mại

hàng hóa, dịch vụ Trong đó phải kể đến những hình thức bán hàng như bán hangtruyền thống, bán hàng qua mạng, bán buôn, bán lẻ, mua bán trực tiếp

Theo tính chất của hoạt động bán hàng: Bán hàng truyền thống và bán hàng

theo thương mại điện tử.

- Bán hàng truyên thông: người mua và người bán trực tiêp gặp nhau ở cửa

hàng dé tìm hiểu, thỏa thuận tat cả các van dé có liên quan đến hàng hóa Họ tiếp

xúc với nhau đê trao đôi thông tin vê sản phâm

Bảng 1.1: Uu, nhược điểm của bán hàng truyền thống

- Người mua sẽ cảm thây khá bât tiện

- Người bán và người mua có cơ hội

trong việc giao dịch ( thời gian, công sức

đi lại, )

- Người mua phải trả thêm nhiều

khoản khác như chi phí dành cho quảng

gap mặt trực tiếp, thỏa thuận, trao đổi về

sản phẩm Người bán giới thiệu, tiếp thị

về sản phẩm một cách kĩ càng tỉ mỉ hơn.

Người mua có thê ngăm nghía, xem thử,

cáo, tiếp thị

dùng thử sản phẩm.

- Nhanh chong phat trién thuong

hiệu tạo tiếng vang lớn.

- Người bán hàng có cơ hội xây

dựng mối quan hệ với khách hàng, liên

tục và thường xuyên phát triển được dịch

vụ khách hàng.

- Người mua có sự quan sát, lựa

- Doanh nghiệp sẽ phải dành nhiều |

tiền cho chi phí thuê tuyển, đào tạo nhân

viên bán hàng, thuê địa điểm, chi phí

xây dựng cửa hàn và các chi phí phát

sinh khác

- Doanh nghiệp thường phải tắng giá

bán ở các khâu trung gian.

chọn và so sánh.

(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing và internet)

- Bán hàng theo hình thức thương mại điện tử là “viêc tiến hành các giao

dịch thương

mại thông qua các trang mạng, internet và các phương tiện điện tử khác”.

Bảng 1.2: Ưu, nhược điểm của bán hàng thương mại điện tử.

- Thị trường toàn cầu rộng lớn, dễ

dàng tiếp cận.

- Chi phí tạo lập, xây dung, xử lý, phân

phối, hiện thị thông tin được giảm

xuống

- Tang tương tác giữa khách hàng với

công ty, điều này cho phép cá nhân hóa

sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó mà cải

thiện quan hệ khách hàng.

- Tiền đề để xây dựng các mô hình

kinh doanh mới trong thời đại công nghệ

số hiện nay.

- Liên tục cập nhật thông tin về sản

phẩm, dịch vụ, tăng khả năng mua sắm,

đó đó, giảm được chi phí cũng như thời

- Chưa có các tiêu chuân chung nhât

vê chỉ tiêu chât lượng, an ninh cũng như

độ tin cậy của sản phâm.

- Con nhiều vấn đề liên quan đến luật

pháp, thuế khi kinh doanh thương mại

chưa được giải quyết

- Tam lý muốn nhìn va cảm nhận trực tiếp sản phẩm của khách hàng .

- _ Hoạt động lừa đảo trên mạng internet

đang có những diễn biến phức tạp và

càng ngày càng tăng.

- _ Nhiều tranh cãi chưa đượcg iải quyết

do sự khác nhau, “một trời một vực giữa

ảnh trên mạng và các sản phâm ngoài đời thực

((Nguôn: Giáo trình quản trị marketing và internet)

Theo quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng ta chia thành: bán buôn và bán lẻ

- Bán buôn: “bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa, dich vụ chonhững người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh” Hàng hóa được dự trự với khốilượng lớn Thời gian trung chuyền và thu hồi vốn khá nhanh Thanh toán thông qua ngân

hàng thương mại và thường dùng các chứng từ dé thanh toán, ít dùng tiền mat

Bảng I.3: Uu, nhược điểm của bán buôn

Nhược điêm

- Làm cho giá cả hàng hóa bị cao hơn,

- Giá bán rẻ hơn và doanh số thường

ong hơn so với bên lẽ thường phải trải qua các khâu trung

- Hàng hóa tiêu thụ nhanh, ổn định,

khối lượng lớn, doanh số tăng nhanh,

gian.

- Doanh nghiệp san xuất khó kiểm

soát được giá bán

giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí

- Doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiêp với người tiêu dùng

(Nguôn: Giáo trình quản trị marketing và internet)

lưu thông.

- Nâng co năng suất lao động chi phí

danh cho hoạt động bán hàng nhờ đó

mà giảm xuống

- Thu hồi vốn nhanh, phạm vi buôn

bán rộng hơn

- Bán lẻ: “là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay

dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ

không phải kinh doanh”, là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lưu thông và đi vào tiêu dùng, Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ

Bảng 1.4: Ưu, nhược điểm của bán lé

Nhược điểm

- Đa dạng - Viéc tô chức quản lý, tiêu thu,

- Hệ thông cửa hàng nhiều, rộng khấp, | P hân phôi phức tạp.

phong phú và khá đa dạng như siêu thị, cửa | ~ Khả lung ĐIỂH Sát

hàng tiện lợi - | Nguôn vôn và nhân lực phân

- Có khả năng nắm bắt nhanh và chính tán, không tập trung.

xác những mong muôn, nhu câu, nguyện | ˆ Việc trung chuyển von khá

vọng của khách hàng, từ đó, tạo điều kiện | “hậm:

tốt hơn để làm thỏa mãn họ - Quan hệ thị trường hẹp

(Nguôn: Giáo trình quản trị marketing và internet)

1.1.2 Sự cần thiết của quản trị bán hàng

Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của

những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy,

quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho

nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng”.

Sự cần thiết của quản trị bán hàng xuất phát từ những lý do sau:

- - Một, quản trị bán hàng là sự kết hợp của nhiều hoạt động khác nhau do

đó, cần được phối hợp một cách chặt ché với nhau.

- Hai, bán hàng là khâu quyết định, là nền tang vững chai cho sự phát triểncủa doanh nghiệp.

- Quan trị đảm bảo tính hiệu quả, bền vững của hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp

Ngày nay, gần như tất cả các doanh nghiệp đều đồng tình rằng việc kinh

doanh chỉ có thể thành công nếu có lưc lượng lao động hoàn hảo Có rất nhiều cách

để doanh nghiệp quảng bá, bán hàng Tuy nhiên, không phải cách nào cũng phù

hợp Để giảm thiểu sự phụ thuộc vào yếu tố “con người”, các doanh nghiệp đã đưa máy móc, các thiết bị tân tiến vào công việc bán hàng của mình Tùy trường hợp.

mà máy bán hàng đã thay thế nhân viên để tiến hành các giao dịch đơn giản với

những hàng hóa thông dụng, thực hiện những hành vi đơn thuần là giao hàng và

nhận tiền Cũng như vậy, bán hàng theo kiểu tự phuc vụ và tự lựa chọn đã giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí thuê nhân viên bán hàng Nhung, dé việc kinh doanh theo kiểu tự phục vụ này hoat động nhuần nhuyễn, thì nó đòi hỏi nhà sản xuất phải

thông tin, quảng bá sản phẩm thông qua nhiều phương tiện truyền thông, cácchương trình xúc tiến bán hàng để khách hàng biết về sản phẩm, đặc điểm, tính

năng của nó, Hơn nữa, nhà sản xuất cần đầu tư nhiều hơn vào khâu thiết kế báo bì

sản phẩm, để chúng có thể tự thu hút, tự bán mình mà không cần phải giới thiệu,

phải giải thích |

“Lực lượng bán hàng luôn được doanh nghiệp đánh giá là bộ phận quan

trọng nhất trong khâu phân phối nhằm đảm bảo dong chảy sản phẩm luôn vận động

và lưu chuyển để đến được với khách hàng một cách hiệu quả nhất” Người bán

hàng là cầu nối giữa khách hàng với nhà sản xuất Người bán hàng đóng một vai trò

cần thiết, thiết yếu trong việc cung cấp cho khách hành về thông tin sản phẩm,

những đặc điểm, tính năng, các thông số của sản phẩm đề giúp khách hàng tìm được

sản phẩm mà họ muốn, nhằm tối thiểu hóa những rủi ro trong việc mua bán và sử

dụng Bán hàng chính là đường dẫn ngắn nhất mà thông qua đó, các dòng thông tin

về sản phẩm mới có thể đến với người sử dụng Bán hàng làm tăng sức mạnh của

hoạt động quảng cáo, cho khách hàng có cái nhìn đầy đủ hơn về sản phẩm và dịch

vụ mà quảng cáo không thể truyền tải hết được Hơn thế nữa, người bán là người làm khác biệt hóa sản phẩm tại chính thời điểm bán, họ biến những sản phẩm tưởng

chừng như giống nhau thành những sản phẩm mới lạ, thu hút khách hàng Các nhân

viên bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng, họ có lợi thế sử dụng các kiến

thức cá nhân để truyền tải, chào mời mua hàng tới những vị khách của họ Đây là

một khía cạnh hấp dẫn đối với khách hàng, vị họ có thể coi nhân viên bán hàng là

các chuyên gia, tạo nên uy tín, và hơn thế nữa, là sự tin cậy.

Ông Trần Ngọc Anh - CEO của Anh Group và là Chủ tịch của CSMO Việt

Nam cho biết: “Sales & Marketing chính là “xương sống” của một doanh nghiệp, chúng ta không bán được hàng thì chúng ta không thẻ tồn tại” Vì khách hàng chính

là “ông chủ” của doanh nghiệp, là người trả lương cho toàn bộ nhân viên Với

những nỗ lực bán hàng hiệu quả, thành công, doanh nghiệp có thể xây dựng được các mối quan hệ với khách hàng, và tiếp tục duy trì, phát triển mối quan hệ này về

lâu về dài Niềm tin và uy tín chính là lý do chính vì sao mà khách hàng lại chọncông ty bạn, giới thiệu công ty bạn tới bạn bè và các thành viên trong gia đình, hoặc

là họ viết những đánh giá có tính xây dựng về sản phẩm, cũng như dich vụ của công

ty bạn lên mạng internet, Trong thời đại kỹ thuật SỐ, những nhận xét đó cực kì

ảnh hưởng do khả năng tiếp cận và sức mạnh của phương tiện truyền thông xã hội

và các phương tiện truyền thông online Trong tương tác bán hàng, việc khuyến khích khách hàng giới thiệu bạn bè hoặc đưa ra phản hồi tích cực ảnh hưởng đến sự

tăng trưởng của doanh nghiệp thông qua nhận thức và bán hàng.

Những nhân viên bán hàng tài giỏi là những người, không chỉ bán được

nhiều sản phẩm, mà là tạo ra sự kết nói lâu dài với khách hàng Các mối quan hệ về

lâu về dài với khách hàng sẽ tạo thói quen cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch

vụ của công ty, tạo doanh thu, tăng danh tiếng của thương hiệu thông qua việc

truyền miệng.

Nói tóm lại, sức mạnh của bán hàng trong sự thành công liên tục của doanh

nghiệp là không thé chối bỏ Tan dụng những lợi thế của việc bán hàng không chỉ

đem lại doanh thu, mà cả danh tiếng của công ty, duy trì khách hàng và phát triển

kinh doanh.

1.1.3 Vai trò của quản trị bán hàng

Chính hoạt động bán hàng quyết định sự sống sót và phát triển được hay

không của mỗi doanh nghiệp, cũng chính nhờ bán hàng, mà công ty có thé tự đánh

10

giá được hàng hóa sản phẩm hay dịch vụ của mình được xã hội chấp nhận ở mức

độ nào Do đó, hoạt động bán hàng không những là công việc hàng ngày mà còn là

mối quan tâm của hầu hết các nhà kinh doanh Đáng quan tâm là trong thời đại côngnghệ thông tin bùng nổ, sự phát triển mạnh mẽ không ngừng trong lĩnh vưc khoa

học công nghệ thì việc bán hàng luôn vấp phải sự cạnh tranh khắc nghiệt từ rất

nhiều phía Thực tế đã cho thấy răng, những mặt hàng mới đưa ra thị trường, thâm

chí, còn đang trong giai đoạn chạy thử, nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng

khác vượt trội hơn Điều đó làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng vì thế màthay đổi không ngừng

Như bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng quyết định tới sự sống còn củadoanh nghiệp Vai trò của quản trị bán hang có thé duoc hiểu như sau:

- Quản trị bán hàng là khâu điều hành, điều kién hoạt động bán hang, là khâu

ra những quyết sách, quyết định cho hoạt động bán hàng

- Quản trị bán hàng là một công cụ để doanh nghiệp thực hiện, tiến hành, vàhoàn thành mục tiêu kinh doanh Đó là lợi nhuận lớn, đạt mức lợi nhuận tối da, nâng

cao vị thế, tầm vóc của doanh nghiệp trên thị trường, đảm bảo an toàn, tránh rủi ro

trong kinh doanh Những mục tiêu cũng như kết quả của những mục tiêu này, được thể

hiện một cách rõ ràng, chân thực nhất thông qua kết quả của hoạt động bán hàng

- Quản trị bán hàng cùng đội ngũ quản trị viên bán hàng, nhân viên bán hàng

chính là “vũ khí bí mật ”, mang tầm vóc chiến lược của doanh nghiệp Đây chính làthứ “vũ khí sắc bén” mà đối thủ canh tranh khó có thé nhận biết “Đừng đánh giáthứ gì qua vẻ ngoài của nó”, dù doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về tài chính nhưngthiếu đi sự thông minh, tỉnh tường của đội ngũ quản trị viên, sự năng động, khéo léocủa đội ngũ nhân viên bán hàng thì khó có thể giành được thắng lợi cuối cùng trênthương trường khốc liệt này

- Quản trị bán hàng còn được nghĩ như là quá trình quản lý con người, là quá

trình dẫn dắt nhưng nhân viên kinh doanh, tiếp thị viên, nhân viên phát triển thị

trường, dai lý và mạng lưới tiêu thụ cùng với nhau thúc day bán hàng, nhằm dat

được mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đã đặt ra.

1.2 N6i dung quản tri bán hang tại doanh nghiệp

Đây là quá trình cực kì quan trọng trong mỗi tổ chức, thành công của công ty, của

doanh nghiệp không thé nào đạt được néu không có những bước đi chuẩn xác

Nhà kinh tế Steiner đã nói: “Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiếtlập các mục tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết dé đạt

được các mục tiêu Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao

gồm một chu kỳ mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được

thực hiện hoàn thiện hơn nữa Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ

khi xây dựng, tổ chức thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực

hiện liên tục, lặp đi lặp lại”.

Theo James M.Comer, “xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định

trước các công việc cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng”.

Nói tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem doanh

nghiệp cần làm gi, làm như nào, trong thời điểm điểm nào, và do ai làm,

uannntrsarnnnnaanannnrinntftoaanynnnninei KG SRN HONEA ôn an an an 2 ea manent tg

Dat muc tiéu Sắp đặt, tổ chức thực hiện

e Dự báo bán hàng

“ Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hang trong tương lai va

triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng là cơ sở dé doanh nghiệp

xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách” “Dự báo bán hàng là sự ước đoán

về lượng bán của doanh nghiệp, (tính bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm) có thé bán đượctrong một thời kỳ nhất định dưới một kế hoạch marketing đã được thông qua và dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế đã được giả định” Nhà quản trị phụ thuộc vào dự

báo này dé hình thành, phát triển các kế hoạch của công ty, doanh nghiệp, và hơn nữa

là, chủ động hơn trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên Dự báo bán hàng làtiền đề để để nhà quản trị có dự tính trong phân công công việc để đảm bảo mọi việc

được suôn sẻ, vận hành trôi chảy, đạt được mục tiêu lợi nhuận.

Vai trò của dự báo bán hàng:

- La ngăn ngừa rủi rỏ trong hoạt động bán hang, tính xác suất mà doanh

nghiệp phải đối mặt với rủi ro đó, từ đó có biện pháp cụ thé dé phòng tránh; dự báo

bán hàng còn chỉ ra hướng đi trong tương lai cho doanh nghiệp.

- Ban quản trị nhân sự qaun tâm đến dự báo doanh sé, từ đó, có kế hoạch

sắp xếp nhân sự.

- - Việc sắm sửa thường xuyên tiếp nhận những don hàng từ các bộ phận phụtùng, dịch vụ Thông qua các phiếu đề nghị mua đó, mà doanh nghiệp có kế hoạch

mua bán, nhận hàng từ các nhà phân phối Tuy nhiên.trong trường hợp các linh

kiện, phụ kiện nhập khẩu từ Hàn Quốc, cần thời gian giao hàng, thì bộ phận muabán cần được thông báo về tình trạng của từng loại mặt hàng để có kế hoạch mua

sam Việc thông báo đó cũng để cho bộ phận mua sắm đặt mua, tìm nguồn hàng phù

hợp cũng như giá thành và kỳ hạn giao hàng.

- Hơn thế nữa, nhờ có dự báo bán hàng, mà doanh nghiệp có thé chủ động

đón nhận cơ hội, tránh rủi ro trong hoạt động bán hàng.

Dự báo bán hàng sẽ được doanh nghiệp thực hiện theo khu vực thị trường,

theo sản phẩm, theo nhóm khách hang, theo các kênh phân phối, và được tiến hành

theo tuần, theo tháng, quý, sáu tháng, năm tùy thuộc vào tình hình cũng như điều

kiện của doanh nghiệp.

Hai chỉ tiêu định lượng và định tính được sử dụng dé thé hiện kết qua dự báo

bán hàng.

- Chỉ tiêu định lượng nhằm nói về quy mô của thị trường, sức mua cũng

như thi phần của doanh nghiép, Trong đó, quan trọng nhất có thể kể đến là doanh

13

số sản phẩm có thể bán ra theo từng nhóm khách hàng trong từng thị trường cũng như điểm bán, nhân viên ban

- Chỉ tiêu tiếp theo là chỉ tiêu định tính, thường xét về yếu tố thời vụ thói

quen của người tiêu dùng, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau.

Để đảm kết quả dự báo bán hàng là có thể sử dụng được, chúng cần bao gồm bốn yếu tố chính:

- Thứ nhất, đó là năng lực của thị trường Đó là “dự báo số lượng, khối

lượng bán hàng cao nhất cao nhất nếu có thể của một hang hóa, san pham, dich vu

trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, va trong một thời điểm, giai đoạn nhất định”.

- Thứ hai, doanh số của ngành hàng “Là số lượng, khối lượng bán hàng thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một thời điểm, giai đoạn

nhất định”

- Thứ ba, năng lực bán hang của doanh nghiệp “Là số lượng, khối lượng

bán hàng cao nhất mà một doanh nghiệp có mong muốn nhận được từ các nguồn và

khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy”.

- Thứ tư, dự báo bán hàng của doanh nghiệp “Đánh giá số lượng ban hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm hàng hóa, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị

trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh”.

Để tiến hành dự báo bán hàng, các nhà quản trị thường dựa vào các căn cứ sau:

- Đặc điểm tình hình dân cư: số dân, co cấu dân cư nhằm xác định dunglượng thị trường Mật độ dân cư ( ngudi/km2) để dự báo doanh số bán hàng và phân

chia các chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực.

- Đặc điểm về phông tục tập quán, thói quen mua sắm để nhận định sản

phẩm, dịch vụ nào mà khách hàng ưa thích

- Thu nhập, khả năng thanh toán của khách hàng để xác định số lượng hàng

tiêu thụ, mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được để nhà quản tri dua ra cac

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số, sản lượng của

mình với các doanh số, sản lượng của các doanh nghiệp khác để biết được vị trí của

doanh nghiệp trên thị trường, nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tương đối

là tiền để để nhà quản lý dự đoán doanh số cho từng thời điểm.

- Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường cũng như tình hình

cạnh tranh trên thị trường.

Phương pháp dự báo bán hàng: Việc áp dụng nhiều phương pháp bán hàng nhăm giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác nhất, hợp lý nhất dé từ đó dự báo

bán hàng Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng, trong đó, có thê kê đến:

- Phương pháp điều tra khảo sát: Đây là một trong những phương pháp đang được sử dụng rộng khắp các doanh nghiệp hiện nay Nhà quản trị cùng đội ngũ

bán hàng, phòng nghiên cứu thị trường thực hiện các điều tra thực tế nhằm thu được

các kết quả từ đó định vị hành vị khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm cũng nhưng sức mua, khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, và

hơn nữa là, tình hình hoạt động kinh doanh của các đối thủ trên thị trường, Để thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp tốn khá nhiều công sức, tiền bạc, thời

gian và con người Không chỉ vậy, phương pháp này còn đòi hỏi doanh nghiệp phải

có năng lực nghiên cứu thị trường tốt dé tránh lãng phi các tài nguyên.

- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng sẽ xem xét dựa trên kết

quả đánh giá, báo cáo của nhân viên bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ

tiêu kế hoạch bán hàng Ưu điểm mà phương pháp này mang lại đó làm sự đơn

giản, nhanh chóng, chi phí dành cho nó tương đối thấp, sử dụng các kiến thức quen

thuộc nhất về thị trường, Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là kết quả

chỉ dừng lại ở định tính, có thể có sai lệch lớn do các nhân viên bán hàng, không phải nhân viên nào cũng được đào tạo về dự báo, kiến thức về các điều kiện thị kinh

tế còn hạn chế Để cải thiện tính chính xác của phương pháp này, người bán hàng cần được cung cấp nhiều thông tin hơn, được hướng dẫn, có nhiều thời gian tập sự

để thực hiện các dự báo.

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng so sánh kết

quả bán hàng của gian đoạn trước, xác định các yếu tố ảnh hưởng trong giai đoạn

tới để phân tích thị trường, đưa ra các dự báo bán hàng.

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: Các nhà quản trị sẽ nghiên cứu mối liên hệ giữa bán hàng và các nhân tố, yếu tố ảnh hưởng tới việc bán hàng như: sự phát triển của kinh tế xã hội, công nghệ

khoa học kỹ thuật, sức mua, các chính sách, mức độ cạnh tranh

15

Tùy theo từng hoàn cảnh từng điều kiện quy mô, điều kiện kinh doanh, và

trinh độ của người làm dự báo mà doanh nghiệp lựa chọn phương phớp hợp lý và

hiệu quả nhất

e Xây dựng mục tiêu bán hàng

“ Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hang đạt được trong một thời gian nhất

định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh

doanh của toàn doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể”.

Tùy theo loại doanh nghiệp mà mục tiêu bán hàng có thể khác nhau, tuy

nhiên, vân thường bao gôm các loại mục tiêu chính:

Bang 1.5: Mục tiêu ban hàng

Nhóm mục tiêu kết qủa bán hàng Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

- Doanh số: đây là mục tiêu quan | Mức độ hài lòng của khách hàng:

trọng trong bán hàng được thê hiện qua những phản ánh của

Sử i : ; “2 , j ang, số lần mua,

- Lai gdp: đảm bao mục tiêu lợi khach hang, so us,

nhuận của doanh nghiệp Được tính | Phát triên thị trường: thê hiện qua

bằng doanh thu thuần trừ chi phí giá tộc độ tăng trưởng của doanh so, số

A

vốn lượng khách hàng mới, điêm bán mới

- Chi phí bán hàng: đây là mục tiêu và ane hủ song „

phổ biến được áp dụng trong bán hàng | ~ Be lugng dai ly va diem ban

- §6 cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng

- _ Số hồ sơ khách hàng

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán

- Loi nhuận bán hàng

- Vong quay của vôn hàng hóa: nó

ảnh hưởng trực tiép đên nhu câu vôn

lưu động Nó phản ảnh hiệu quả của

công tác quản trị mua hàng, bán hàng hàng thể hiện qua so lượng cũng như

chất lượng của lực lượng bán hàng.

và dự trữ của doanh nghiệp.

Có rât nhiêu cách đê xác định mục tiêu bán hàng:

- Theo thời gian: ngày, tuần, tháng, quý năm

- Theo thị trường: quận, huyện, vùng, trong nước, ngoài nước.

- Theo khách hàng: khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức, khách hàng cá

nhân, khách vãng lại, khách quen, khách mới,

l6

- Theo điểm bán hang: đại lý, điểm bán hàng trọng yếu cửa hàng tiện lợi.

siêu thỊ

- Theo kênh phân phối: bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp xuất khẩu

- Theo ngành hàng

Xây dựng mục tiêu hoàn hảo là một trong những yêu cầu cốt lõi của quản trị

bán hàng Do đó, mà mỗi mục tiêu doanh nghiệp đề ra phải đáp ứng được tiêu

- Mesurable (có thể đo lường được): mục tiêu phải được thể hiện, được

lượng hóa thông qua các con sé

- Achieveable (có thé đạt được): mục tiêu đặt ra phải có tính thách thức để

cùng nhau cố gắng, nhưng cũng không được quá xa vời, không thể đạt được Mụctiêu đặt ra phải phù hợp dé lực lượng ban hàng của doanh nghiệp có ý chí và tinhthần để vượt qua

- Realistic (thực tế): mục tiêu không thé là “giấc mơ”, phải xây dựng dựng

những “giấc mơ” nền tang, dé từ đó, vươn lên, đạt được những mục tiêu lớn hơn

- Timely (giới hạn thời gian): mọi công việc đều phải đó phải gian hoàn

thành, nếu không sẽ bị trì hoãn Thời gian phù hợp, hợp lý vừa giúp doanh nghiệpđạt được mục tiêu vừa tiết kiệm được nhiều nguồn lực khác

Ngày nay, khá nhiều công ty còn đưa mục tiêu, phát triển nguyên tắc

SMART thành SMARTER Trong đó, bé sung thêm:

- Engagement (sự liên kết): công ty phải liên kết được lợi ích của công ty

với lợi ich của khách hang, của công ty và của các chủ thể khác

- Re- Adjust (điều chỉnh): Trong quá trình thực hiện, nếu mục tiêu mà

doanh nghiệp đặt ra đã lỗi thời, hoặc cách tiếp cận không còn đúng, thì mục tiêu đó

cần nhanh chóng được điều chỉnh lại một cách đúng đắn, phù hợp.

e Chính sách và hoạt động bán hàng

Tùy thuộc vào quy mô, ngành nghề mà doanh nghiệp lựa chọn, thì các hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp sẽ khác nhau, được chia thành nhiều nhóm:

55- ATA

_ ĐẠI HỌC K.T.Q.D :

TT THONG TIN THUVIEN | (2/44/ Ki cao

PHONG UẬN ÁN - TU LIEU

Bang 1.6: Các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các hoạt động

Hoạt động trước bán hàng

ae

Công việc của từng hoạt động

S2 ) ÔÔÔÔ

Hoạt động phát triển mạng lưới bán

hàng, kênh phân phối

Hoạt động tuyển dụng, đào tạo lực

Tuyên dụng, huân luyện nhân viên

Thực hiện các chê độ cho nhân viên

| Hoạt động liên quan đến kho bãi,

bảo quản hàng hóa

Hoạt động vân chuyên hàng hóa

Nâng cao vai trò của dịch vụ bán hàng

Đào tạo nguôn nhân lực hỗ trợ sau bán

Hoạt động tài chính Thanh toán tiền hàng với nhà cung cấp,

Hoàn thành các giao dịch với khách

hàng

Hoạt động quảng cáo, xúc tiến - Lua chọn các phương tiện quảng cáo,thương mại truyền thông tin cậy, hữu hiệu

- Pang các thông tin về sản phẩm, dich

vụ lên các trang mạng, các trang thông

tin

18

Có thể kể đến các chương trình bán hàng hay được các công ty, doanh

nghiệp lựa chọn, như:

- Chương trình giảm giá, chiết khấu cho khách hàng

“ Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể

hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp

trong một thời gian cụ thể trong tương lại nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra”

Vai trò của ngân sách bán hàng:

- Có ngân sách bán hàng là hướng đi cho hoạt động của từng cá nhân và bộ

phận bán hàng của doanh nghiệp Hiện nay, các nhà quản trị luôn tích cực khuyến

khích các nhân viên của mình tham gia xây dựng ngân sách bán hàng, và chung tay

xây dựng kế hoạch nhằm cải thiện, phát triển tính chủ động của mọi nhân viên

- Ngân sách bán hàng cho phếp đồng bộ hóa các các cấp, các bộ phận trongdoanh nghiệp, cùng nhau thực hiện và cố găng đạt được mục tiêu đã đề ra

- Xây dựng ngân sách bán hàng là một hành động đúng đắn giúp doanhnghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tiêu tài chính Giúp nhà

quản trị có cái nhìn chân thực và chính xác nhất về hoạt động bán hàng, từ đó, có

hành động kịp thời và phù hợp.

1.2.2 Tổ chức hệ thống ban hàng

e Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, giữa doanh

nghiệp với khách hàng Lực lượng bán hàng được chia là ba loại

- Lực lượng bán hàng của công ty:

Lực lượng bán hàng bên trong: Thường tập trung ở cơ quan, văn phòng và

liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại, email

Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được trải ra theo vùng địa lý Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thôn qua giao

dịch trực tiếp với khách hàng Thông thường tại địa bàn kinh doanh, showroom Họ

là người tiếp xúc với khách hàng và khách hàng tiềm năng Với sự quản lý, chỉ dẫn,

19

đào tạo quy củ, doanh nghiệp có thể tin tuoenrg về khả năng chào hàng, thuyết phục

khách hàng.

- Đại lý theo hợp đồng:

Họ là những cá nhân, tổ chức, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc

cung ứng dịch vụ Những đại lý này được gọi là đại lý hoa hong, dai ly tiéu thu.

- Lực lượng bán hang hỗn hop:

Doanh nghiệp có thé có nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm thị phần trên

thị trường Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và

mạng lưới đại lý rộng khắp để xâm nhập nhiều loại thị trường Sự đa dạng, phong

phú, phối hợp nhiều loại lực lượng bán hàng hiện nay đang được nhiều doanh

nghiệp lựa chọn.

e Lựa chọn kênh phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp Khách hàng

- _ Kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp Bán buôn | Người tiêu dùng

- _ Kênh phân phối hỗn hợp

“Kiểm soát là quá trình áp dụng các cơ chế và phương pháp nhằm đảm bảo

các hoạt động và kết quả đạt được phù hợp với những mục tiêu , kế hoạch đã định

và các chuẩn mực đã đặt ra của doanh nghiệp”

“Kiêm soát bán hàng vừa là quá trình kiêm tra các chỉ tiêu bán hàng, vừa là quá trình theo dõi các ứng xử của lực lượng bán hàng”

H Fayol đã nói: “Trong ngành kinh doanh, sự kiểm soát gồm có việc kiểm chứng xem mọi việc có được thực hiện theo như kế hoạch đã được vạch ra, với

những chỉ thị những nguyên tắc đã được ấn định hay không Nó có nhiệm vụ vạch

ra những khuyết điểm và sai lầm để sữa chữa, ngăn ngừa sự tái phạm Nó đối phó

Với mọi sự vật, con người và hành động”.

Goctr thì lại cho rằng: “Sự kiểm soát tìm cách bắt buộc các công việc phải

theo đúng kế hoạch”

Từ những ý kiên trên, ta có thê rút ra được mục đích của việc kiêm soát bán hàng đó là:

- - Một lần nữa, xác định những mục tiêu, kết quả đã đạt được theo kế

hoạch mà doanh nghiệp đã định sẵn Do lường được mức độ chính xác, phù hợp của

các quyết định mục tiêu đã được hoạch định sẵn.

- Duy đoán những biến động, rủi ro có thể xảy ra trong lĩnh vưc cung ứngđầu vào, các yếu tố chỉ phí sản xuất cũng như là thị trường đầu ra cho các sản phẩm,

dịch vụ của doanh nghiệp.

- _ Ngay lập tức phát hiện một cách kip thời, chính xác những sai sót xảy ra

và trách nhiệm của các phòng ban, bộ phận liên quan tronng quá trình thực hiện

quyết định, mệnh lệnh và các chỉ thị

- Duc rút, chia sẻ kinh nghiệm, cải thiện công tác quản trị bán hàng nhằm

đạt được mục tiêu đã định, vuợt chỉ tiêu và tăng năng suất.

- Hé thống lại được nguồn thông tin đầy đủ, được cập nhật liên tục để làm

căn cứ, hoạch định, xây dựng, phát triển các mục tiêu trong tương lai

1.2.4 Đánh giá kết quả, hiệu quả bán hàng

e Cac chi tiêu định lượng

- _ Doanh thu bán hàng

Là đại lượng đặc trưng phản ánh kết quả của hoạt động bán hàng và quản trị

bán hàng Doanh thu bán hàng được xác định như sau:

21

- Chi phí dành cho hoạt động quản tri bán hàng va bán hàng.

Việc tăng doanh thu, giảm chỉ phí là vấn đề cần thiết và cấp thiết, là vấn đề

hàng đâu được đặt ra đôi với đội ngũ quản trị bán hàng Tôi thiêu hóa chi phí là điêu

ma bat kì nha quản tri, dù ở lĩnh vực nào cũng mong muôn.

Hoạt động quản trị bán hàng có hiệu quả hay không được xem xét, đánh giá qua chỉ tiêu này.

- Lợi nhuận của doanh nghiệp.

Bên cạnh doanh thu, chi phí, lợi nhuận mà doanh nghiệp kiếm được cũng là

chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng

Lợi nhuận= Doanh thu- Chỉ phí

Tuy nhiên, việc hoàn toàn căn cứ vào chỉ tiêu lợi nhuận dé đánh giá hiệu quả

hoạt động bán hàng là không chắc chắn Vì doanh thu mà doanh nghiệp kiếm được

bao gôm nhiều loại doanh thu khác nhau: doanh thu bán hàng, doanh thu từ hoạt

động tài chính và các loại doanh thu khác Chi phí cũng vậy Trong quá trình kinh

doanh bán hang, sẽ phát sinh, nảy sinh nhiều loại chi phí khac, Do đó, chúng ta

cần một cái nhìn hách quan và tong thé

e Cac chỉ tiêu định tinh

- Thi phần của doanh nghiệp trên thị trường

Doanh số bán hàng của doanh nghiệp

F =——— Ầ— 0m

Doanh số ban hàng toàn thị trường

K: Thị phần của doanh nghiệp

Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp trên thị trường cho ta thấy hoạt động

quản trị bán hàng diễn ra có hiệu quả hay không so với các doanh nghiệp trong

ngành Hơn thế nữa, nhờ có chỉ tiêu này, ta có thể đánh giá được vị trí của doanh

nghiệp mình trên thị trường.

- Tỉ suât lợi nhuận

2

sin CD _ ưng ~ Doanh thu *x TSLN 2= Lợi nhuận 100 ~ Tổng vốn kinh doanh ~

TSLN 3 = Evi nhuan | 100 — Chíiphí ~

Chỉ tiêu TSLN 1 cho ta thấy một đồng doanh thu mà doanh nghiệp kiếm được mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Chỉ tiêu TSLN 2 phản ảnh một đồng vốn thì doanh nghiệp sẽ thu được bao

nhiêu đồng tiền lãi

Chỉ tiêu TSLN 3 thi cho ta thấy một đồng chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho

hoạt động sản xuất kinh doanh thì sẽ kiếm về bao nhiều đồng lợi nhuận

Đánh giá kết quả, hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là việc vô cùngkhó khăn Việc này yêu cầu doanh nghiệp tốn nhiều thời gian cũng như công sức,

phải áp dụng đồng loạt, một cách có hệ thống các chỉ tiêu mới có thể đem lại kết

quả Nhưng, việc đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng lại vô cùng

cần thiết đối với doanh nghiệp tại thời điểm hiện tại cũng như trong tương lại Tăng

trưởng, phát triển hay thụt lùi là dựa vào sự chính xác đánh giá hiệu quả của hoạt

động ban hang và quản tri bán hàng.

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đên quản trị bán hàng của doanh nghiệp ô tô

1.3.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

- Đôi ngũ nhân lực:

Quản trị bán hàng là quá trình quản trị con người, vì thế hiệu quả của quản trị

bán hàng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân lực , mà cụ thể là nhà quản trị và đội

ngũ nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng Việc có được đội ngũ quản trị mạnh,

giàu năng lực là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp dành được ưu thế trong cạnh

tranh trên thị trường.

- Tiềm lực của doanh nghiệp:

Có thể là tiềm lực về tài chính, về thương hiệu, về uy tín của doanh nghiệp Mặc dù, tiềm lực về tài chính không phải là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của hoạt đ ộng bán hàng và quản trị bán hàng, nhưng sự cần thiết của nó thì

23

không ai có thé phủ nhận Với tiềm lực tài chính dồi dào, nhà quản trị có thể nhanhchóng tiếp nhận, năm bắt các cơ hội khi nó mới xuất hiện, đón đầu những rủi ro,

thách thức.

- Lĩnh vực và hang bán kinh doanh của doanh nghiệp

Tùy vào lĩnh vực kinh doanh cũng như là mặt hàng mà doanh nghiệp kinh

doanh mà nó quyết định hình thức cũng như phong cách quản trị bán hàng của

doanh nghiệp Với doanh nghiệp sản xuất thì việc tập trung hầu hết nguồn lực màdoanh nghiệp đang có vào sản xuất là cần thiết Tuy nhiên, với các doanh nghiệp

thương mại hay dịch vụ thì việc cải thiện, năng cao chất lượng dich vu, tăng doanh

thu là cần thiết hơn cả

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

- Chính trị

Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị khá là ổn định Vì vậy, nên kinh tế

nước ta nói chung và ngành ô tô nói riêng sẽ không bị chịu ảnh hưởng quá nhiều của

biến động chính tri trong ngắn hạn Tình trạng tham nhũng tuy vẫn còn nhưng đã được

thừa nhận, và chính phủ Việt Nam đang có những bước đi nhằm giải quyết triệt để vẫn

đề này Yếu tố chính trị mà ảnh hưởng lớn nhất đối với nền công nghiệp ô tô Việt Nam

là những mâu thuấn giữa Việt Nam va Trung Quốc trong tranh chấp trên biển Đông.

Trung Quốc đang là nhà cung ứng linh, phụ kiện lớn thứ hai cho Việt Nam, do đó,

xung đột xảy ra ảnh hưởng ít nhiều đến các nhà sản xuất trong nước

Theo Chủ tịch Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam kiêm Tổng Giám

Đốc tập đoàn Ford Việt Nam, ông Laurent Charpentier, ông nhấn mạnh “tiềm năng

phát triển của thị trường Việt Nam vẫn còn rất lớn, nhưng chính sự thay đổi thường

xuyên về chính sách đang gây ra sự lo lắng cho các nhà sản xuất ô tô cũng như làmnắn lòng các công ty cung cấp phụ tùng xây nhà máy tại Việt Nam”

2011 | Nâng khung lệ phí trước bạ, siết chặt nhập khẩu xe

- 12/5/2011: Bộ Công Thương ban hành Thông tư 20, siết chặt hoạt động

nhập khâu ô tô nguyên chiếc Các doanh nghiệp phải có giấy chỉ định hoặc giấy nhập khẩu của nhà nhập khẩu hoặc nhà phân phối chính hãng.

- 17/6/2011: Chính phủ ban hành Nghị định số 45/2011/NĐ- CP có hiệulực từ ngày 1/9/2011, về việc tăng khung lệ phí trước bạ từ 10-15% lên 10-

20%

24

2012 | Thị trường đóng bang, thay đổi trong chính sách, tiêu thụ ô tô giảm ranh, |

giảm 40% so với năm trước đó.

2013 | Giảm thuế trước ba

- Tir 12/7, giảm thuế trước bạ xuống 12% đã thổi một luồng sinh khí mới

vào thị trường ô tô, kích câu người dân mu axe.

.

2014 | Giảm thuê, phí cho xe 6 tô

- Thuế suất nhập khẩu xe 6 tô nguyên chiếc từ các nước Đông Nam A sẽgiảm xuống 50% nhằm kích thích tiêu dùng “Bộ Tài chính mới công bố

Thông tư 165/2014/TT-BTC được ký từ ngày 14/11/2014 về việc ban hành

Biểu thuế nhập khẩu ưu đãi đặc biệt của Việt Nam để thực hiện Hiệp định

thương mại hàng hóa ASEAN giai đoạn 2015-2018”

2015 | Thuế nhập khẩu xe ô tô hầu như không có sự biến động

2016 | Thay đổi quy đỉnh về giá căn cứ tính thuế tiêu thụ đặc biệt đối với ô tô nhập

khẩu dưới 24 chỗ ngồi sẽ khiến giá xe tăng từ 15 đến 30% so với giá trước

đó

> Tác động tiêu cực đên sản lượng bán xe nhập khâu, tạo lợi thê cho các

doanh nghiệp lắp rap trong nước

Thay đôi thuê nhập khâu nguyên chiêc từ một sô nước

- _ Từ ngày 1/1/2016, 6 tô nguyên chiếc được nhập từ khối ASEAN sẽ đượcgiảm thuế 10%, từ 50% xuống còn 40%

- Từ 20/12/2015, thuế nhập khẩu 6 tô tải được điều chỉnh theo thông tu

163, mức tăng dao động từ 5% đến 50%, hầu hết lên mức trần 70% theocam kết của WTO |

Gia bán xe 6 tô tại nước ta cao hơn nhiêu so với các quôc gia trong khu vực,

thậm chí nhiêu dòng xe chênh nhau 60% dén 80% Muôn là chủ sở hữu của một

chiếc xe ô tô tại Việt Nam, người tiêu dùng phải nộp đủ không chi giá của chiếc xe

đó, mà còn là các loại phí, lệ phí, thuế có giá trị tương đương với hai chiếc xe ô tô

- Kinh tế:

Với tốc độ phát triển được đánh giá là cao nhất trong khu vực Châu Á với

mức tăng trung bình vào khoảng 7.1% giai đoạn 2000-2012 và khoảng 6% vào thời

kì từ năm 2011-2015 Sự tăng trưởng kinh tế dẫn đến sự phát triển của tầng lớptrung lưu và thượng lưu, những người có nhu cầu sở hữu xe ô tô Với GDP bình

25

quân đầu người tăng gần 42%, từ 1.532 (USD/ người) vào năm 2011 lên 2.171

(USD/người) vào năm 2015 đã góp phần nâng cao mức sống cho người dân Hơn

nữa, hãng nghiên cứ Knight Frank dự đoán, trong thập kỷ tới, Việt Nam là quốc gia

có “tốc độ tăng người siêu giàu nhanh nhất thế giới”, do đó, việc sở hữu một chiếc

xe ô tô là điều dĩ nhiên Thêm vào đó, nhu cầu về ô tô tăng cao cũng một phần nhờ

có tốc độ đô thị hóa lớn

Chính sách giảm giá tiền tệ mang lại những tác động tốt đến cán cân thương

mại, tuy vậy, đối với ngành ô tô Việt Nam, vốn vẫn đang phục thuộc rất nhiều vào

nguồn linh kiện, phụ kiện nhập khẩu sẽ tạo ra bat lợi lớn về chi phí đầu vào, ảnh

hưởng nhiều tới giá bán xe ô tô của cả thị trường

- Môi trường kinh doanh

Là quốc gia có cơ cau dân số “vang”, lực lượng lao động đông, có triển vọng

và giá thành rẻ, đây là một trong các yếu tố mà các nhà đầu tư nước ngoài cảm thấy

phù hợp dé phát triển kinh doanh, đặc biệt là công nghệ lắp ráp Điều này tạo ra tiền

đề, cơ hội dé các công ty doanh nghiệp Việt Nam được tiếp cận với công nghệ mới,

hiện đại.

Chỉnh phủ nước ta cũng đang có những động thái tích cực trong việc cải tổ nền kinh tế, tái cấu trúc, cải thiện hệ thống ngân hàng là yếu tố được các nhà đầu tư

nước ngoài đặc biệt quan tâm Các doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước,

mong muốn được tiếp cận nguồn vốn sớm nhất, nhanh nhất để phát triển quy mô,

tuy nhiên,

“Theo Báo cáo thường niên về chỉ số thuận lợi kinh doanh (Doing Business)

năm 2017 vừa được World Bank công bố, Việt Nam xếp hạng 82 trên tổng số 190

nền kinh tế được đánh giá, với số điểm 63,83 trên thang 100.Như vậy, so với bang

xếp hạng hồi năm ngoái, Việt nam đã thăng hạng tới 9 bậc (năm 2016, Việt Nam

chỉ xếp thứ 91 với điểm số 61,11/100)” Môi trường kinh doanh được cải thiện rõ

rệt không chỉ là tiền đề tốt để thu hút đầu tư nước ngoài mà còn là cơ hội tôt để các

doanh nghiệp trong nước phát triển.

- Công nghệ

Hiện nay, tỷ lệ nội địa hóa của các doanh nghiệp ô tô nước ta rất thấp, đạt

khoảng 10 đến 30% tùy theo dòng xe Muốn tăng tỷ lệ nội địa hóa, đồng nghĩa với

việc quy mô thị trường cũng phải lớn theo, doanh số xe vừa đủ, và nhờ đó, việc đầu

tư, xây dựng lắp ráp mới tương xứng, phù hợp với thị trường.

26

Sự thiếu đồng bộ trong cơ sở hạ tang giao thông cùng với sự chậm phát triển

của ngành công nghiệp phù trợ là hai yếu tố làm sự phát triển của ngành công

nghiệp ô tô bị chững lại So sánh với Thái Lan và các nước trong khu vực, Việt

Nam ty có số công ty hỗ trợ rất ít.

27

CHƯƠNG 2 THUC TRANG QUAN TRI BAN HANG

TAI CONG TY TNHH O TO HYUNDAI GIAI PHONG

2.1 Đặc điểm của công ty TNHH Ô tô HYUNDAI Giải Phóng

2.1.1 Quá trình phát triển của công ty

Công ty Trách Nhiệm Hữu Han Ô tô Hyundai Giải Phóng- Đại lý ủy quyền

của Hyundai Thành Công Việt Nam được thành lập vào ngày 17 tháng 10 năm

2006.

Với đội ngũ kĩ thuật viên, nhân viên giàu kinh nghiệm, được đào tạo bài bản,

chuyên nghiệp đã kinh doanh các dòng xe Hyundai rất hiệu quả, uy tín, chiếm được

lòng tin của khách hàng.

Cuối tháng 5 năm 2009, một showroom mới và xưởng dịch vụ mới ra đời tại

số 5, đường Ngọc Hồi, phường Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội, đánh dấu bướcchuyển mới trong kinh doanh của công ty Trụ sở mới có điện tích khoảng 350m2với 3 tang nhà hiện đại, gồm các phòng nghiệp vu, văn phòng và tang 1 là khu trưngbày được thiết kế theo đúng chuẩn của hãng Xưởng dịch vụ có điện tích vào

khoảng 1200m2, được trang bị tất cả các máy móc, trang thiết bị cần thiết phục vụđại tu, bảo hành, bảo hành cho tat cả các sản phẩm xe 6 tô của Hyundai Cùng với

đội ngũ cố van viên, kĩ thuật viên lành nghề, đảm bảo chất lượng tốt nhất cho mỗi

chiếc xe khi đến với Hyundai Giải Phóng

Đi cùng với việc bán hàng, Công ty cũng vô cùng chú trọng đến công tác

chăm sóc khách hàng, có các chương trình kiểm tra, bảo dưỡng xe miễn phí như

một lời tri ân, một lời cảm on dé gửi đến những khách hàng đã, đang sử dụng các

sản phẩm, dịch vụ mà Hyundai Giải Phóng đem lại Công ty luôn đảm bảo sự an

toàn, thoải mái, tiện nghi trên mỗi chuyến đi của khách hàng, mang lại những trải

nghiệm tốt nhất, tuyệt vời nhất về cả 3P cho khách hang

- People: con người, những nhân viên

- Product: sản phẩm mà Hyundai phân phối

- Place: showroom hiện dai, chất lượng

Với hơn 10 năm hoạt động, từ năm 2006 đến tháng 2 năm 2017, Công tyđang có những bước đi đúng đắn, và làm ăn có lãi trong nhiều lĩnh vực, trong đó, có

thé kế đến là mua ban 6 tô, phụ tùng, linh phụ kiện, kinh doanh các sản phẩm xe ô

28

tô Hyundai nhập khâu Trong hơn 10 năm hoạt động, công ty đã cung cấp hơn

10000 xe ô tô các loại như xe du lịch, xe khách, xe tải, xe chuyên dụng ở thị trường

Việt Nam Các dòng xe ô tô du lịch mà công ty đã phân phối có thể kể đến như ¡20 Active, Grand ¡10 Sedan, Elantra Hay dòng xe chuyên dụng như Starex chở tiền,

Starex cứu thương, hay Santa Fe chở tiền được rất nhiều ngân hàng Việt Nam sử

dụng Việc phát triển phân phối các dòng xe SUV, xe MPV cũng vô cùng được

công ty chú trọng Santa Fe, Hyundai Creta,

Các ngàng nghề kinh doanh của công ty:

- Mua bán, phân phối ô tô, linh kiện, chi tiết máy ô tô, xe máy, và phụ tùng

xe

- Kinh doanh may móc chuyên dụng dùng trong lĩnh vực xây dựng

- Mua bán thiết bị tin học, vật tư, các thiết bị bưu chính viễn thông

- Dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa xe ô tô, sửa chữa, hoán cải các phương tiện

vận tải, các thiết bị, vật tư thi công công trình và các sản phẩm cơ khí

- Đào tạo, dạy nghề, sửa chữa ô tô

- Dịch vụ vận chuyển khách hàng, vận tải hàng hóa

- Dịch vụ lữ hành nội dia, lữ hành quốc tế

- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa

- Dịch vụ giới thiệu, môi giới và tư vấn các van đề liên quan đến 6 tô

Với khâu hiệu “Nói đến Hyundai- nghĩ tới Hyundai Giải Phóng” và “3 nhất:

Uy tín- Giá- Hậu mãi”, Công ty luôn chú trọng trọng việc đặt uy tín, chất lượng làmmục tiêu hàng đầu trong kinh doanh, là tôn chỉ của công ty trong việc xây dựng các

chiến lược phát triển kinh doanh, đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân viên năng

động thân thiện sáng tạo, có cái nhìn tích cực, trách nhiệm trong công việc, cùng

nhau đưa công ty đi lên, đạt được nhiều thành tựu mới

Trong chặng đường hơn 10 năm phát triển của mình, cùng với sự nỗ lực của

toàn bộ cán bộ công nhân viên cũng như lãnh đạo công ty, Hyundai Giải phóng đã

được tặng nhiều giải thưởng uy tin, có thể kể đến:

- Danh hiệu dai lý bán hàng xuất sắc nhất năm 2011

- Giải thưởng Regional Best Dealer (đại lý tốt nhất khu vực) do Hyundai

Motor Company trao tang năm 2011

- Giải thưởng đứng đầu về mức độ hai lòng của khách hàng

do JDPower bình chọn năm 2011 và 2013

- Đại lý xuất sắc toàn diện tại Việt Nam năm 2014

đa,

- Đại lý xuất sắc toàn điện tại Việt Nam năm 2016

Bên cạnh khẩu hiệu “Nói đến Hyundai- nghĩ tới Hyundai Giải Phong”, “UYTÍN VA CHAT LƯỢNG DỊCH VU” là mục tiêu mà công ty muốn hướng đến vớimục đích đem lại sự hài lòng tuyệt đối cho mỗi khách hàng khi sử dụng sản phẩm

và dịch vụ sau bán hàng của công ty TNHH Ô TÔ HYUNDAI GIẢI PHÓNG

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty

Chức năng của công ty

Công ty TNHH Ô tô Hyundai Giải Phóng với chức năng kinh doanh, phân phối các sản pham xe 6 tô và cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo hành, các dịch vụ

sau bán hàng.

Công ty chủ động trong hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm lợi

nhuận, thị phần, vị trí và chỗ đứng nhất định của mình trên thị trường để có thể cạnh

tranh với với công ty khác trong ngành Công ty tiến hành các chính sách, xây dựng

chiến lược, phương hướng, mục tiêu, mở rộng kênh phấn phối, phát triển hoạt động

bán hàng, nâng cao chất lượng của các dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo chất lượng

sản phẩm, dịch vụ tốt nhất tới khách hàng

Nhiệm vụ của công ty

Xây dựng và hoat động theo đúng chế độ luật phát, phù hợp với chế độ quản

lý của các cơ quan nhà nước Có nghĩa vụ thự hiện các cam kết với các đối tác kinh

doanh, đối với khách hàng, với xã hội, với nhà nước.

Kinh doanh đúng ngành, đúng mặt hàng đã đăng kí, sử dụng lao động hợp lý

với luật lao động Việt Nam Có trách nhiệm chăm lo cho đời sống nhân viên, đảm

bảo bình dang, công bằng xã hội.

Tạo dựng nguồn vốn cho công ty, sử dụng có hiệu quả và hợp lý, liên tục

nâng cao hiệu quả, mở rộng quy mô, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Tăng

cường phát triển các mối quan hệ, hợp tác kinh tế không chỉ với các công ty trong

nước, trong khu vực mà là toàn cầu.

Bảo vệ nhà máy, bảo vệ con người lao động, bảo vệ sản xuât, bảo vệ môi

trường Nghiêm túc thực hiện công tác bảo hộ an toàn lao động.

Tô chức bộ máy của công ty

30