MỤC LỤ lOMoARcPSD|11357292 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP.......................................................................2 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.........................................................3 PHẦN MỞ ĐẦU...........................................................................................................1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG...............3 1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.......................................................................3 1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.......................................................................4 1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng,..........................................................................5 1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng................................................................6 1.5. Quy trình của hoạt động bán hàng.......................................................................8 KẾT LUÂṆ CHƯƠNG 1.........................................................................................11 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ ĐỊA ỐC CƯỜNG THỊNH PHÁT NĂM 2016 – 2017............................................................................................................................. 12 2.1. Giới thiệu về công ty.........................................................................................12 2.1.1. Tổng quan về công ty.................................................................................12 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động.....................................................................................12 2.1.3. Chính sách chất lượng:...............................................................................13 2.1.4. Định hướng phát triển:................................................................................13 2.1.5. Một số dự án của công ty............................................................................14 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty........................................................16 2.3. Phân tích về quy trình hoạt động bán hàng của công ty....................................17 2.4. Ưu và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty.....................................25 2.4.1. Ưu điểm......................................................................................................25 2.4.2. Nhược điểm................................................................................................27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2.........................................................................................27 CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ ĐỊA ỐC Cường Thịnh Phát...........28 3.1. Phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu...................................................................28 3.1.1. Phương hướng, mục tiêu hoạt động............................................................28 Téléchargé par D??NG V?N D?NG (dvdung.hlu@gmail.com) lOMoARcPSD|11357292 3.1.2. Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh..................28 3.2. Biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng..........................................29 3.2.1. Hoàn thiện bước tìm kiếm khách hàng.......................................................29 3.2.2. Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu .............................................................................................................................. 30 3.2.4. Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc.............................31 3.2.5. Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng....................................................33 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3.........................................................................................34 KẾT LUẬN.................................................................................................................35 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................36 Téléchargé par D??NG V?N D?NG (dvdung.hlu@gmail.com) 1. Lý do chọn đề tài lOMoARcPSD|11357292 PHẦN MỞ ĐẦU Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường,mở rộng hội nhập nền kinh tế khu vực và thế giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường quốc tế mà ngay cả thị trường trong nước. Tố chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường với giá như thế nào? Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán...chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền bạc...mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại. Được sự hỗ trợ từ Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát và sự hướng dẫn của thầy .................., em tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát” làm đề tài tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình hoạt động bán hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả quy trình hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị của công ty. 1 Téléchargé par D??NG V?N D?NG (dvdung.hlu@gmail.com) lOMoARcPSD|11357292 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Nâng cao hiệu quả quy trình hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Chánh Sâm gồm thị trường truyền thống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng. - Về thời gian: Nghiên cứu quy trình hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát trong giai đoạn 2015 - 2017 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2018. 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc khảo sát và số liệu thứ cấp. - Phương pháp thống kê và so sánh các số liệu thu thập sơ cấp và số liệu thứ cấp. - Xử lý thông tin và viết tài: Tổng hợp, thống kê, so sánh 5. Bố cục của đề tài/ luận văn Đềtàithựctâp̣ baogồm3chương: Chương 1 : Tổng quan về quy trình hoạt động bán hàng. Chương 2 : Phân tích quy trình hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát giai đoạn 2016-2017 Chương 3 : Biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát
TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Nguồn: https://voer.edu.vn
Theo quan điểm cổ điển:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm hiện đại thì:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. – Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Nguồn: https://luanvanaz.comHoạt động bán hàng cá nhân là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là chào hàng và bán hàng Trong thị trường công nghiệp, các mối quan hệ phần nào ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh nh thức tiếp xúc chủ yếu giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp c ng là thông qua giao tiếp đại diện giữa 2 bên Đó là một chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, kiến thức c ng như kinh nghiệm của người nhân viên bán hàng.
Nguồn: http://luanvan.net.vn
Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán.
Khi bán sản phẩm của mình nhà sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ. Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả mãn nhu cầu của mình.
Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có (mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường.
Quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng
Nguồn: https://voer.edu.vn
Vai trò của hoạt động bán hàng,
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Các hình thức của hoạt động bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:
1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng
+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng
3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp
+ Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau
5 Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh.
Quy trình của hoạt động bán hàng
Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước:
Hình 1.1: Quy trình của hoạt động bán hàng.
Bước 1 : Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng.
- Trước khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng thành công,từ thấu hiểu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm) Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng.
Bước 2 : Tìm hiểu và sàn lọc khách hàng.
- Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra những khách hàng truển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng nhất của mình, sàn lọc những khách hàng yếu kém Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thử cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định quyến thăm.
Bước 3 : Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
- Nhân viên bán hàng cần tiềm hiểu thông tin đầy đủ về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu cuộc ghé thăm Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và khách nhận xét của câu chuyện Bước này thành công thì quy trình của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bước 4 : Giới thiệu và trình bày.
- Đây là giai đoạn nhân viên viên giới thiệu sản phẩm với người mau theo công thứ AIDA( chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lỡi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5 : Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý khi bị từ chối thuyết phục khách hàng.
- Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng
- Hãy luôn luôn tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và đừng bao giờ nghi ngờ ý định của khách hàng Thái độ tự tin của bạn sẽ ảnh hưởng đến sự tự tin và thái độ của khách hàng trong khi đưa ra quyết định.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán.
- Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt sale.
- Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, nên bạn phải nhớ rằng mọi điều bạn nói trong khi tiếp cận, trong khi thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hướng đến việc chốt sale.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
- Nếu nghĩ rằng bán hàng được là bạn đã xong nhiệm vụ là một sai lầm lớn Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty (hay doanh nghiệp) mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó là chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
- Hãy luôn chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
Giới thiệu về công ty
2.1.1 Tổng quan về công ty
* Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Địa ốc Cường Thịnh Phát là một công ty tư nhân, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng.
+ Tên gọi: Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Địa ốc Cường Thịnh Phát.
+ Trụ sở: 254, Đường D5, P.25, Q.Bình Thạnh, Tp Hồ Chí Minh.
+ Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 4102055377
+ Số vốn đăng ký kinh doanh: 20.000.000.000 (Hai mươi tỷ đồng).
+ Ngành nghề kinh doanh: Bất động sản.
Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Địa ốc Cường Thịnh Phát được thành lập và đi vào hoạt động ngày 04 tháng 10 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 4102055377 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 04 tháng 10 năm 2007.
- Môi giới kinh doanh, đầu tư đất nền dự án.
- Tư vấn và hỗ trợ khách hàng thủ tục nhà đất.
- Dịch vụ rao bán, cho thuê bất động sản.
* Khách hàng của Cường Thịnh Phát: Các tổ chức trong nước và quốc tế, các
Doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam, các nhà Đầu tư trong nước và Việt kiều.
• Cung cấp sản phẩm có tính thanh khoản cao nhất, bảo mật tối đa, cung cấp nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
• Hoạt động với phương châm: "Uy tín, Hiệu quả, Chính xác" nhằm chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.
• Cải thiện, thiết lập, tạo mối quan hệ tốt và thân thiết với các đối tác, khách hàng.
• Những chương trình đảm bảo chất lượng toàn diện, những phương pháp tiên tiến, uy tín hàng đầu là những cam kết hướng tới sự đổi mới và cải tiến để ngày càng đưa uy tín công ty lên tầm cao mới.
2.1.4 Định hướng phát triển: Đưa Cường Thịnh Phát trở thành một trong những công ty bất động sản có chất lượng phục vụ khách hàng tốt nhất tại Việt Nam, cam kết mang lại tối đa giá trị gia tăng cho khách hàng, nhà đầu tư, đối tác và cổ đông.
- Trở thành tập đoàn đa chức năng trong nhiều lĩnh vực như: đầu tư xây dựng; Kinh doanh Bất động sản; Nhà ở; Sàn giao dịch Bất động sản; Kinh doanh dịch vụ khu du lịch: Nhà hàng; Khách sạn; Resort cao cấp; Bệnh viện; Viện điều dưỡng,
- Phát triển một mạng lưới giao dịch bất động sản trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
- Xây dựng hệ thống nghiên cứu dữ liệu và thông tin về thị trường bất động sản Việt Nam, nhằm nắm bắt và dự báo được xu thế phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và thị trường vĩ mô nói chung.
- Mở rộng đầu tư và hợp tác với tất cả các đối tác trong và ngoài nước.
- Phương châm hoạt động: Đối với khách hàng: Chúng em cam kết về chất lượng trên từng sản phẩm mang thương hiệu Bất Động Sản Cường Thịnh Phát và những sản phẩm do chúng em phân phối Điều này có nghĩa rằng, chúng em luôn đặt ra các yêu cầu khắt khe cho việc nâng cao trình độ quản lý, chất lượng phục vụ khách hàng trong bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào của công ty, từ việc nghiên cứu phát triển các sản phẩm, dịch vụ tới việc tư vấn cho khách hàng các giải pháp tối ưu hoặc xây dựng các mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, cùng phát triển với khách hàng và các đối tác. Đối với đối tác: Chúng em cam kết hợp tác toàn diện, lâu dài, đôi bên cùng có lợi. Đối với các cổ đông: Chúng em luôn đảm bảo kế hoạch sử dụng nguồn vốn hiệu quả, hợp pháp và cam kết tạo được lợi nhuận tối đa trên đồng vốn của cổ đông đã đầu tư vào Cường Thịnh Phát.
2.1.5 Một số dự án của công ty a DỰ ÁN ĐẤT NỀN NAM LONG GOLDENLAND CENTER CITY _BÀ RỊA VŨNG TÀU
Dự án đất nền khu đô thị Nam Long Golden Land Center City 3, tọa lạc ngay trung tâm thành phố Bà Rịa – Vũng Tàu với diện tích 77 ha, được quy hoạch với định hướng trở thành khu đô thị hiện đại cao cấp, văn minh nhằm mang lại những tiện ích và chất lượng sống tốt nhất cho cư dân nơi đây.
Dự án sẽ là một khu phức hợp đô thị với nhiều tiện ích đạt chuẩn quốc tế gồm 3 phân khu: Khu phố thương mại; Khu phố thương gia cao cấp được thiết kế nằm ngay sát khu du lịch nghỉ dưỡng nội khu, và tiện ích tại dự án như tổ hợp trung tâm thương mại – phố chợ – trung tâm thể thao – trường mầm non thế giới tuổi thơ – công viên cây xanh…
- Quy hoạch sử dụng đất:
+ Đất xây dựng hệ thống trường học: 9,5%
+ Đất xây dựng trung tâm thương mại: 3%.
+ Đất cây xanh, hồ sinh thái: 20%.
+ Đất xây dựng hệ thống giao thông: 28%.
VỊ TRÍ VÀNG: LIỀN KỀ TRUNG TÂM HÀNH CHÍNH TẬP TRUNG TỈNH
- Ngay tam giác khu công nghiệp của Tỉnh, Cách biển Long hải 15’ biển vũng tàu 25’, Gần sân bay Quốc Tế Long Thành, Bệnh viện Đa Khoa 1500 giường của Tỉnh, Sân bay Vũng Tàu, tàu cánh ngầm đi về TPHCM(15 phút)
- Phía Bắc tiếp giáp Cụm KCN Hòa Long.
- Phía Tây giáp Khu Dân Cư hiện hữu.
-Phía Nam giáp TTHC TP Bà Rịa. b DỰ ÁN PHỨC HỢP VÀ THƯƠNG MẠI NAM LONG GOLEDEN LAND
Thông tin dự án Nam Long Golden Land
Vị trí: nằm mặt tiền DT741
Quy mô : 30 ha,giai đoạn 1 590 nền.
Chủ đầu tư : Công ty Cổ phần Địa ốc Nam Long Real
***Pháp lý: Sổ đỏ thổ cư từng nền
***Giá bán: Từ 3 triệu đồng đến 4 triệu đồng/m2
***Thanh toán: Linh hoạt theo nhiều đợt
Nằm ngay mặt tiền DT 741 được ví như quốc lộ 14 với 6 làn xe đã được đầu tư nâng cấp hoàn chỉnh vào cuối năm 2014, Khu đô thị phức hợp Thương Mại, Dịch Vụ Nam Long Golden Land được đánh giá có rất nhiều tiềm năng khai thác kinh doanh bởi đây là tuyến đường huyết mạch kết nối TPHCM – Bình Dương – Bình Phước – Tây Nguyên Ngoài ra Phước Hòa Golden Land còn được thừa hưởng vị trí đắc địa khi nằm ngay trung tâm đô thị thành phố Đồng Xoài là Trung Tâm kinh tế, văn hóa, chính trị khu vực miền Đông Nam Bộ.
Nằm ngay khu đô thị - công nghiệp phát triển của Thành Phố Đồng Xoài.
Là khu vực tập trung dân cư đông nhất của Thành Phố.
Thích hợp kinh doanh nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ, nhà xưởng Không ngừng gia tăng giá trị.Ngoài ra , dự án chúng em nằm ngay trung tâm khu TTTM,Khu TT Hành Chính ,Khu Văn Hóa GD, Khu Ngân Hàng ,Khu GT cao cấp , cùng hàng trăm các dịch vụ khác đúng quy chuẩn quốc tế Các trường Đại Học,khu dân cư , khu Y Tế và hàng chục khu tiện ích thương mại hiện hữu khác
Với thiết kế hiện đại và tiện ích toàn diện như vậy , Nam Long Golden Land sẽ mang đến cho quý khách một cuộc sống an cư ,hiện đại , phồn vinh bền vững Đây cũng là cơ hội đầu tư sinh lãi cực khủng ,hứa hẹn các nhà đầu tư thức thời trong thời buổi cạnh tranh hiện nay
Bao quanh khu vực dự án là các khu công nghiệp lớn của khu vực đã hoạt động với quy mô lên đến hơn 30.000 công nhân tốc độ đô thi hóa và phát triển rất nhanh, thích hợp để đầu tư
Lợi thế về giao thông liên kết vùng với đường Lê Quý Đôn lộ giới 46m, kết nối Quốc lộ 13 và Đại Lộ Nguyễn Văn Thành Dễ dàng kết nối với TP HCM, BÌNH DƯƠNG, Cảng Thị Vải và Sân bay Quốc tế Long Thành trong tương lai.
Nam Long Golden land dễ dàng kết nối nhanh chóng với các tỉnh thành trong khu vực Bởi bao quanh dự án là hàng loạt các tuyến giao thông liên vùng thông suốt đã đi vào hoạt động như quốc lộ 1B mở rộng, cao tốc Hoa Lư, hay đường sắt Xuyên Á dự kiến thông xe toàn tuyến vào giữa năm 2020,… Ngoài ra, trong thời gian tới còn có thêm đường sắt tự dự án đi về cảng Thị Vải, sẽ biến Nam Long Golden land trở thành một đô thị trung tâm sầm uất với đầy đủ các tiện ích đẳng cấp về thương mại, dịch vụ, du lịch sinh thái.
- GIÁ TỐT - PHÁP LÝ ĐẢM BẢO
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu hoạt động tài chính 31,785 42,841 54,127 26.3
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 211 881 1,627 84.7
Qua một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh cho thấy công ty đang phát triển tốt, các chỉ tiêu năm 2017 đều tăng so với năm 2016 Doanh thu thuần tăng 25%; doanh thu từ hoạt động tài chính tăng 26.3%; Lợi nhuận sau thuế tăng 84.7%; Tổng tài sản tăng 64.2%; Vốn chủ sở hữu tăng 63.8%; Vốn điều lệ tăng 13.2%
Nhìn chung, các chỉ tiêu tài sản chính của Cường Thịnh Phát đều thể hiện tài chính lành mạnh với độ tự chủ tài chính cao Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên vốn năm 2017 đạt 36.37% ( tăng 502.2% so với năm 2015); tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên tổng tài sản năm
2016 đạt 10.91% (tăng 702.2% so với năm 2015) Với đà tăng giá của Bất động sản như hiện nay, Cường Thịnh Phát càng có lợi đối với các dự án đã hoàn thành đền bù hoặc đã đền bù gần xong… Triển vọng hoạt động và hiệu quả kinh doanh của Công ty nhìn chung là tốt và có tính khả thi cao.
Các bước quy trình hoạt động bán hàng mà công ty có
Bước 1: Chuẩn bị :Tìm kiếm khách hàng
Công ty thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng trên phương pháp chính:
- Thứ nhất: Thông qua việc đăng tin trên các trang web mua bán như muaban.net, datnen.vn, enbac.com, kenhbds.vn, sangiaodich24h.com, raovat.net, chotot.vn, sanbatdongsan.info chủ yếu các nhân viên bán hàng của công ty đăng tin dạng miễn phí trên các trang này và thường xuyên làm mới để tin đăng của mình hiện ở đầu trang, thu hút sự quan tâm của khách hàng Một tuần nhân viên sẽ đăng khoảng
20 tin VIP trên các trang này để tăng sự thu hút.
- Thứ hai: Nhân viên công ty trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho những số điện thoại trong danh sách khách hàng tiềm năng mà công ty cung cấp để chào bán những sản phẩm mới, hấp dẫn của công ty Hoặc nhân viên sẽ tự tìm kiếm số điện thoại khách hàng thông qua những mối quan hệ hay trên mục mua bán của những báo lớn, qua những diễn đàn, hội nhóm Đánh giá tất cả những phương pháp xúc tiến dự án của công ty thì áp dụng nhiều nhất cho tất cả nhân viên vẫn là tự đăng tin tìm kiếm khách hàng và gọi điện thoại mời chào dự án, đây là 2 hình thức thường xuyên được sử dụng nhưng không tốn quả nhiều chi phí so với kết quả khách hàng mang lại Nhân viên có thể trực tiếp sử dụng 2 phương pháp này ngay tại văn phòng làm việc không phải di chuyển nhiều.
- Thứ ba : Gửi Mail và tin nhắn Trưởng phòng marketing của công ty đã nghiên cứu và hướng dẫn cho tất cả những nhân viên chính thức của mình một phần mềm săn Mail và gửi Mail một cách nhanh chóng và 100% được gửi vào inbox của khách hàng. Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo những đoạn ngắn, súc tích và hấp dẫn nhất về sản phẩm mà công ty đang chào bán rồi dùng phần mềm này để gửi cho rất nhiều khách hàng Nếu như khách hàng đang có nhu cầu thì sẽ liên lạc lại với nhân viên công ty để được tư vấn trực tiếp.
- Thứ tư : Treo băng rôn và phát tờ rơi Chủ đầu tư của các dự án sẽ cung cấp cho công ty những thư ngỏ để công ty đính kèm trong các tờ rơi của mình Nhân viên soạn nội dung tờ rơi sau đó dùng dấu của mình đóng vào các tờ rơi rồi phát kèm với nhau. Những tờ rơi hay băng rôn này sẽ được phát ở những khu biệt thự cao cấp, khu “nhà giàu” hay cổng các khu mua sắm sang trọng mà những người có thu nhập cao thường hay lui tới.
Phát tờ rơi và treo băng rôn thường được tiến hành theo nhóm kinh doanh và tốn rất nhiều thời gian, công sức, chi phí di chuyển hoạt động ngoài đường nhưng kết quả khách hàng mang lại không được hiệu quả cao.
- Thứ năm: Chạy Google Adword, chính là biện pháp mua từ khóa trên kênh tìm kiếm Google, để khi khách hàng vào trang tìm kiếm này gõ những từ có liên quan tới sản phẩm mà công ty đang môi giới thì trang web của công ty tạo sẽ hiện lên trong top đầu, chính vì vậy thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn.
Google adword là phương pháp tiềm kiếm khách hàng nhận được chủ yếu từ sự hỗ trợ của công ty Phương pháp này tốn khá nhiều chi phí hơn những phương pháp còn lại chạy từng dự án cũng như phải trả tiền đấu thầu để được thứ hạng cao trong danh sách tìm kiếm của hệ thống google Tuy nhiên thì phương pháp này lại đạt hiểu quả rất lớn khi lượng khách hàng tìm kiếm khá cao cũng như lượng khách hàng tiềm năng cũng rất nhiều.
Những biện pháp tìm kiếm khách hàng này có ưu điểm là rất ít tốn kém chi phí,lại rất linh động Đây chính là một trong những điểm tạo nên sự khác biệt cũng như thành công của công ty.
Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách
- Sau khi thực hiện bước 1, thì công ty tìm kiếm được cho mình một lượng khách nhất định, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu kỹ thông tin về các khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm của mình, sàng lọc lại xem họ có nhu cầu thật sự hay không hay họ có thể là các “cò” đất muốn thăm dò tình hình Vì vậy, trong giai đoạn này các nhân viên bán hàng xác thực thông tin khách hàng một cách chính xác để tránh trường hợp sàng lọc sót khách hàng hoặc nhằm những khách hàng chưa có nhu cầu thật sự sẽ làm mất thời gian của mình.
- Trong bất cứ vấn đề gì thì khách hàng luôn luôn mong muốn mình được phục vụ một cách nhiệt tình nhất và chính xác nhất, chính vì vậy khách hàng luôn mong muốn nhu cầu của mình được đáp ứng một cách thoả mãn nhất Trong bước này nhân viên bán hàng sẽ biết được nhu cầu của khách hàng như mua căn hộ giá trị khoảng bao nhiêu tiền, khách hàng có quan trọng về hướng cửa chính, hướng view, hướng bếp và phòng ngủ hay không, khách hàng thích tầng cao hay tầng thấp, khách hàng thích căn hộ mấy phòng ngủ, mục đích khách mua để ở hay đầu tư, muốn mua ở ngay hay mua để dành cho tương lai… sâu xa hơn có những khách hàng thích mua căn hộ theo phong thuỷ cung mạng của mình Chính vì vậy đòi hỏi nhân viên bán hàng không chỉ biết kiến thức chuyên môn mà còn phải biết nhiều khiến thức về xây dựng, về phong thuỷ cũng như tình hình thị trường.
Bước 3: Thiết lập cuộc hẹn khách hàng
- Những bước trên làm nền tảng cho bước thứ ba, mục tiêu của việc tìm kiếm khách hàng là mong muốn cho khách hàng đi xem nhà mẫu của dự án, nhân viên bán hàng sẽ thiết lập cho những khách hàng tiềm năng của mình một cuộc hẹn đến nhà mẫu của dự án, lựa chọn những thời gian thích hợp nhất của khách hàng Và trước ngày hẹn nhân viên bán hàng phải gọi trước cho khách hàng để nhắc nhở cuộc hẹn cũng như nhắc nhở khách hàng là có cuộc hẹn với mình để khách hàng có thể sắp xếp công việc.
Bước 4 : Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
- Giai đoạn chuẩn bị: Benjamin Franklin có câu: “ By failing to prepare, you are preparing to fail_Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại” Vì vậy, trong khâu này phải chuẩn bị mọi thứ thật kĩ lưỡng, chu đáo chứ không phải qua loa từ trang phục cho đến tác phong làm việc của mình phải thể hiện một sự chuyên nghiệp của mình để khách cảm nhận được sự chuyên nghiệp khách hàng mới có thể đặt niềm tin vào mình
Ưu và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty
Khâu chuẩn bị tìm kiếm thông tin và sàng lọc khách hàng được các nhân viên công ty thực hiện khá hoàn chỉnh, đảm bảo lượng thông tin cần thiết để tiếp xúc gặp mặt khách hàng Nhân vien nhận thức được đây bước đầu tiên nhưng vô cùng quan trọng quy trình bán hàng trong bởi nếu có hiểu kỹ kế hoạch kinh doanh mới có thể xác định rõ chỉ tiêu và hướng đến một cách chuẩn xác nhu cầu của thị trường, xác định được đối tượng quan trọng nhất mà mình hướng đến là gì Từ đó lập thành kế hoạch với các bước nhỏ để thực hành và đạt được chỉ tiêu trên.
Khâu tiếp xúc khách hàng: các nhân viên công ty được tập huấn, đào tạo về phong cách ăn mặc, cách nói chuyện, giải quyết tình huống nên khách hàng khá tin tưởng. nhân viên bán hàng cũng phải được đào tạo kĩ năng cơ bản trong quy trình bán hàng Những quy trình không phù hợp cần được loại bỏ và đào thải Có vậy hiệu quả kinh doanh mới thực sự đạt được nhiều hiệu quả cao, và công ty sẽ xây dựng được các kỹ năng quản lý chuyên nghiệp Từ đó có thể nâng cao giá trị cho đội ngũ nhân viên công ty.
Khâu chốt giá: Nhân viên thực hiện theo quy trình đào tạo tại công ty Trong trình tự của quy trình bán hàng thì đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng làm sao thống nhất đơn hàng Người bán hàng nên sử dụng những câu hỏi mở khiến người mua khó để từ chối hơn Tuy nhiên, để chốt được đơn hàng nhanh chóng, hiệu quả, người bán cần tinh tế nhận ra những “tín hiệu” từ người mua để kết thúc đơn hàng như cử chỉ, lời nói, lời nhận xét… Các hoạt động chăm sóc khách hàng thường xuyên và liên tục, tạo sự hài lòng cho khách hàng
Khâu chăm sóc khách hàng sau dịch vụ: được công ty chú trọng và quan tâm hướng tới phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành công nhưng nó chính là một bước không thể thiếu được trong quy trình bán hàng Điều này quyết định đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà người bán cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không Thậm chí, có thể đó còn là những đầu mối tiềm năng mang đến cho người bán hàng những người mua mới bởi chính chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán.
Quy trình cung cấp dịch vụ của công ty cho thấy sự đồng bộ trong từng khâu từ bán hàng đến sau bán hàng Đây là cách làm việc hiệu quả và đồng bộ mà công ty đã thực hiện để đạt được chứng chỉ ISO 9001:2000 về quản lý chất lượng đồng bộ Công ty có một đội ngũ trẻ tích cực trong công việc và kĩ thuật chuyên môn cao.Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận nên tạo được mối quan hệ tốt đẹp,gắn bó trên tinh thần đôi bên cùng có lợi Tính đến thời điểm này, Công ty vẫn còn một lượng cán bộ công nhân viên làm việc lâu năm, nhiều kinh nghiệm và giữ vai trò chủ chốt trong các phòng ban, bộ phận làm việc có trách nhiệm, hết mình vì mục tiêu, lợi ích của Công ty Những nhân viên tích cực ấy được Công ty khen thưởng cuối năm thông qua việc tính “thưởng tích lũy”.
Cường Thịnh Phát hoạt động chủ yếu trong mảng môi giới cho thuê BĐS trong khi đó mảng môi giới mua bán vẫn chưa được khai thác sâu Như vậy đã bỏ ngỏ một thị trường tiềm năng Điều này cũng phần nào làm ảnh hưởng đến quá trình xây dựng hình ảnh về một doanh nghiệp môi giới toàn diện và vững mạnh.
Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát mặc dù có website nhưng vẫn chưa đặc biệt quan tâm đến hình thức này, nhân viên bán hàng thường tập trung trên các web bất động sản đăng tin miễn phí, điều này ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty cũng như hạn chế khách hàng tiềm năng. Ở bước tư vấn, giới thiệu về sản phẩm của mình, nhân viên bán hàng chưa được công ty đào tạo về các kỹ năng cơ bản nhằm thu hút khách hàng, tạo thiện cảm cũng như các lợi ích của khách hàng mà Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát luôn quan tâm và hướng đến
Bên cạnh đó, vấn đề tư vấn về tài chính của mỗi khách hàng sau khi quyết định mua sản phẩm của công ty cũng chưa được nhân viên bán hàng tư vấn nhiệt tình Điều này sẽ làm khách hàng phân vân và có thể từ bỏ Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường ThịnhPhát mà chọn sang công ty khác.
BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ ĐỊA ỐC Cường Thịnh Phát
Phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu
3.1.1 Phương hướng, mục tiêu hoạt động
Ngay từ khi thành lập, công ty đã đặt ra phương châm hoạt động của mình là
“Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Thực sự trở thành cầu nối tin cậy ”. Phương châm này luôn được nhân viên trong công ty ghi nhớ và phấn đấu thực hiện. Trước kia chiến lược hoạt động được ban lãnh đạo công ty đề ra là tập trung chính vào hoạt động môi giới thuê bất động sản, bên cạnh đó có tiến hành thực hiện một số thương vụ môi giới mua bán, đầu tư vào một phần của một số dự án
Sau tám năm hoạt động, công ty đã gây dựng được uy tín trên thị trường Hồ Chí Minh và tạo ra được lượng vốn đáng kể Chiến lược hoạt động được đề ra trong thời gian tới đây thể hiện mong muốn và mục tiêu phát triển mới của công ty: nỗ lực để trở thành một công ty kinh doanh bất đông sản vững mạnh.
Chiến lược mới này thể hiện cụ thể ở các phương diện:
Tiếp tục duy trì hoạt động môi giới thuê và cho thuê bất động sản để ngày càng chuyên nghiệp hơn trong mảng hoạt động này Môi giới thuê và cho thuê bât động sản thực sự là một thế mạnh của công ty vì vậy việc duy trì và phát huy là hết sức cần thiết để tạo được lợi thế so với các công ty môi giới khác.
Mở rộng và tập trung phát triển dịch vụ môi giới mua bán bất động sản Như đã trình bày ở trên, đây là mảng hoạt động hấp dẫn và hứa hẹn mang lại hiệu quả cao vì vậy công ty đã và đang từng bước tiến hành khai thác mảng thị trường hấp dẫn này. Bên cạnh mở rộng phát triển môi giới mua, bán bất động sản, công ty còn chú trọng hơn tới mảng hoạt động đầu tư vào các dụ án, mua lại các dự án để đầu tư Một phần để thu được lợi nhuận cao hơn và một phần giúp mở rộng quy mô của công ty.
3.1.2 Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh Để thực hiện được muc tiêu chiến lược đề ra, công ty đã tiến hành tổ chức thực hiện nhiều hoạt động cụ thể để tạo nền tảng cho chiến lược phát triển mới.
Năm 2016 – 2017, công ty xin được giấy phép xây thêm 2 tầng và dự tính sẽ thành lập sàn giao dịch bất động sản tại địa điểm này.
Công ty cũng tiến hành tổ chức cho nhân viên trong công ty tham gia các khoá học về môi giới BĐS, định giá BĐS để đáp ứng yêu cầu mới
Về mặt tổ chức, công ty tiến hành sắp xếp các nhân viên vào các phòng ban phù hợp với năng lực của mỗi nhân viên Tuyển dụng những cá nhân có khả năng quản lý giỏi để hỗ trợ ban giám đốc và phòng nhân lực đề ra những chính sách quản trị hợp lý, góp phần quản lý công ty một cách tốt hơn.
Công ty cũng tiến hành đầu tư, trang bị thêm các thiết bị cần thiết như lắp đặt thêm hệ thống máy điện thoại, hệ thống máy tính, máy fax để phục vụ tốt nhất cho tìm kiếm thông tin và tiến hành kí kết các hợp đồng giao dịch.
Biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng
3.2.1 Hoàn thiện bước tìm kiếm khách hàng Để nâng cao việc tìm kiếm khách hàng thì Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát cần tập trung chú trọng ở các mảng marketing online Hiện nay công ty đang tập trung quảng cáo trên các web bất động sản miễn phí khác Nhưng bên cạnh đó công ty cần quan tâm đến website chính của mình và các mạng xã hội hiện nay như Facebook, Zalo, Linkedin,.v.v
Hiện nay, với thế giới phẳng thì việc để khách hàng quan tâm đến một doanh nghiệp hay không phần lớn là ảnh hưởng bởi thị giác trước, sau đó mới đến vấn đề nắm bắt thông tin mà doanh nghiệp đó cung cấp, rõ ràng, lành mạch Bởi vì có nhiều đối thủ cạnh tranh, nên khách hàng cũng có nhiều sự lựa chọn cho bản thân họ Nếu một doanh nghiệp khi cung cấp hình ảnh và các thông tin cơ bản nhưng lại không rõ ràng, hình ảnh không bắt mắt, khiến khách hàng rối mắt,.v v.v…
Chính vì những điều trên, em xin kiến nghị Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường ThịnhPhát cần thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt, nhằm thiết kế lại website, triển khai chạy Adword và phát triển công ty ở các mạng xã hội từ đó tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.
3.2.2 Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu Ở phần này, Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát cần có những lớp đào tạo nhân viên tư vấn các kỹ năng như tư vấn thiết kế căn hộ, tư vấn về vấn đề ngân hàng – tài chính, tư vấn, v.v…Đây là những thắc mắc mà các khách hàng thường muốn tìm hiểu Nếu một nhân viên tư vấn thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, thì khách hàng sẽ ưu tiên chọn nơi có tư vấn đầy đủ, nhiệt tình và thân thiện Đặc biệt nhân viên cần hiểu về phong thủy, vì khách hàng trong ngành bất động sản đặc biệt quan tâm phong thủy trước khi quyết định mua một căn hộ hay một khu đất Cụ thể:
Tư vấn về căn hộ: Nhân viên cần chú ý tư vấn về vấn đề thang máy, thang bộ, nội thất trong nhà phù hợp với phong thủy Tư vấn theo từng phòng chức năng (bếp + ăn, phòng khách, phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban công Giới thiệu về cách bài trí và nội thất đi kèm khi giao căn hộ cho khách hàng Lưu ý nhấn mạnh vào các điểm mạnh trong từng loại căn hộ cụ thể: ánh sáng, gió, phong thủy bếp, nội thất …
Thông thường khách hàng sẽ để ý nhất là khu vực bếp Những căn hộ có bếp nằm ở ngoài, nhân viên cần tư vấn về tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho căn hộ khi bố trí khong gian chung giữa bếp, phòng ăn, phòng khách Nếu vị trí bếp nằm khuất bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy còn những căn hộ mở cửa ra gặp bếp liền thì có thể sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa trang trí vừa tạo sự kín đáo.
Và thường xuyên đặt ra các câu hỏi nhằm mục đích thăm dò khách hàng.
Tư vấn về đất nền: Nhân viên cần kiểm tra ưu điểm và nhược điểm của khu đất nền mà khách hàng muốn đến như: Vị trí, giao thông kết nối, các giá trị tương lai, nằm
- Giao thông kết nối: Sản phẩm đất nền có những tuyến đường giao thông nào chính Bao gồm giao thông liên vùng và giao thông nội bộ có những con đường nào đi tới dự án? Khoảng cách như thế nào? Đường nội khu kết nối thế nào? Đường lớn, đường nhỏ, thuận tiện hay không? Hai chiều hay một chiều… kế đến là xem những con đường hình thành trong tương lai? Khi nào hình thành? Hình thành xong giúp giải quyết việc gì?
- Tiện ích xung quanh sản phẩm: Tìm hiểu kỹ xem các tiện tích hiện tại và tiện ích tương lai ở đây có gì? Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng, quán ăn, quán café, khu vui chơi… có đấy đủ hết không? Có đáp ứng được cho nhu cầu cuộc sống không? Đó là những tiện ích ngoài dự án, còn những tiện ích trong dự án có gì? Công viên, hồ bơi… hình thành chưa? Hay khi nào hình thành? Hãy am hiểu sâu sắc như thể mình sẽ trở thành cư dân ở đây vậy và thổi hồn cho nó khi tư vấn cho khách hàng.
- Các giá trị tương lai: Đây là một trong những yếu tố khách hàng, đặc biệt là nhà đầu tư dự án thường quan tâm Hãy tìm hiểu thật kỹ trong 1 năm, 2 năm và
10 năm nữa ở đây sẽ hình thành lên cái gì? Khi nó hình thành sẽ giúp ích gì cho cư dân tại đây? Như đường mới, chợ mới hay khu trung tâm hành chính mới… bạn phải biết chính xác những yếu tố chờ đó khi nào hình thành? Tại sao phải hình thành? Và hình thành lên thì được cái gì cho mọi người ở đây? Đừng mù mờ và phỏng đoán Hãy tìm hiểu và có cơ sở để chứng minh cho khách hàng Có nhiều thông tin bạn có mà khách hàng không có kể cả dân địa phương, và đó chính là thế mạnh của nhân viên kinh doanh chính là lý do quyết định giúp bạn có chỗ đứng trong lòng khách hàng Hãy giữ lấy các hình ảnh con đường đam làm dở dang, những cái thông báo, quyết định, những bài báo đưa tin… tất cả hãy đưa vào bộ hồ sơ bán hàng của nhân viên kinh doanh.
Và thường xuyên đặt ra các câu hỏi nhằm mục đích thăm dò khách hàng.
3.2.4 Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc
Thông thường khách hàng khi quyết định chọn mua sản phẩm của Cổ phần ĐT
DV Địa ốc Cường Thịnh Phát, thì tiếp theo họ sẽ bắt đầu việc tài chính và đi vay Với vấn đề này, nhân viên bán hàng cần nắm bắt cơ hội tạo thiện cảm với khách hàng, vì đây cũng là một trong những phương án chăm sóc khách hàng Cụ thể:
Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian)
Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) – cơ bản nhất là chứng minh nguồn thu nhập của khách hàng, cái cần thứ 2 là hộ khẩu hoặc KT3 ( một số ngân hàng chỉ cần có hộ khẩu mà ngân hàng có đặt chi nhánh là được, nếu không thì hỗ trợ chạy KT3 cho KH.) Bước này cần nắm:
– Khách hàng chứng minh nguồn thu nhập bằng cách nào (sao kê bảng lương của ngân hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính….dành cho tự doanh.
– Lãi suất vay của ngân hàng
– Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân.
– Vì sao KH phải chứng minh thu nhập trong khi đã thế chấp hợp đồng.
– Tính toán cơ bản cho khách hàng về phần lãi và gốc tối đa mà khách hàng phải thanh toán dựa trên nhu cầu khách hàng vay.
Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (đối với khách hàng vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thời hạn thì hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (Ví dụ: Mb bank) nếu có nhiều sự lựa chọn ngân hàng
Bước 4: Thăm dò ý kiến của KH