Đề tài lập kế hoạch bán hàng mở rộng thị trường của thiên long trong quý iii tại việt nam

Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, công nghệ sản xuất tiên tiến, sản phẩm chất lượng và chiến lược kinh doanh thông minh, Tập đoàn Thiên Long đã nhanh chóng trở thành thương hiệu được

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HCM

KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO TIỂU LUẬN CUỐI KÌ Tên đề tài:

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA THIÊN LONG TRONG QUÝ III TẠI

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

NỘI DUNG 2

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ THIÊN LONG 2

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp 2

1.2 Tổng quan giới thiệu các sản phẩm của Thiên Long 2

1.3 Giới thiệu cấu trúc doanh nghiệp, cấu trúc phòng kinh doanh 3

1.3.1 Cấu trúc doanh nghiệp 3

1.3.2 Cơ cấu và chức năng phòng kinh doanh 4

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO BÚT VIẾT THIÊN LONG 5

2.1 Sơ lược về đặc điểm của sản phẩm bút viết Thiên Long 5

2.2 Phân tích SWOT hiện tại của Thiên Long 5

2.2.1 Điểm mạnh 5

2.2.2 Điểm yếu 6

2.2.3 Cơ hội 7

2.2.4 Thách thức 8

2.3 Mục tiêu 9

2.3.1 Mục tiêu doanh số 11

2.3.2 Mục tiêu lợi nhuận 11

2.3.3 Mở rộng quy mô khách hàng 11

2.4 Phát triển kế hoạch 12

2.4.1 Chiến lược định vị khách hàng 12

2.4.1.1 Khách hàng cá nhân của Thiên Long: 12

2.4.1.2 Khách hàng doanh nghiệp: 13

2.4.2 Chiến lược xây dựng mối quan hệ 13

2.4.3 Chiến lược bán hàng đa kênh 15

2.5 Ngân sách bán hàng 16

2.6 Tổ chức tuyển và lựa chọn lực lượng bán hàng 17

2.6.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 17

2.6.2 Quy mô lực lượng bán hàng 18

2.6.3 Quy trình tuyển dụng và lựa chọn 19

2.6.3.1 Lập kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn 19

2.6.3.2 Tuyển dụng: Tìm ứng viên tiềm năng: 21

2.6.3.3 Lựa chọn: Đánh giá và tuyển dụng 21

2.7 Chương trình đào tạo 22

2.7.1 Đánh giá nhu cầu đào tạo 22

2.7.2 Mục tiêu đào tạo 23

2.7.3 Đánh giá các phương án đào tạo 23

2.7.4 Thiết kế chương trình đào tạo 24

2.7.5 Tiến hành thực hiện đào tạo 25

2.7.6 Theo dõi và đánh giá 25

2.8 Chế độ đãi ngộ và lương thưởng 26

2.8.1 Chính sách lương thưởng 26

2.8.2 Chế độ phúc lợi 29

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 31

3.1 Tiêu chí doanh thu 31

3.2 Tiêu chí lợi nhuận 31

3.3 Tiêu chí thị phần 32

3.4 Tiêu chí chi phí 32

3.5 Tiêu chí lực lượng bán hàng 32

KẾT LUẬN 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35

BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

STT HỌ TÊN NHIỆM VỤ

MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH

 Nội dung 2.3 chương 2

 Nội dung 2.4 chương 2

 Phần kết luận

100%

 Nội dung 2.7 chương 2

 Nội dung 2.8 chương 2

 Tổng hợp nội dung thành file word

100%

MỞ ĐẦU

Trong thời đại kinh tế phát triển hiện đại, thị trường thương mại cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc lập kế hoạch bán hàng là yếu tố vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với doanh nghiệp Lập kế hoạch bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tập trung vào mục tiêu cụ thể mà còn đảm bảo hiệu quả quản lý nguồn lực, đáp ứng nhu cầu khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng Với tầm nhìn và sứ mệnh của mình, Thiên Long đã trở thành một trong những thương hiệu văn phòng phẩm hàng đầu tại Việt Nam và cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng nhất Tuy nhiên, để duy trì và phát triển thương hiệu, Thiên Long cần xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh trên thị trường ngày càng cạnh tranh Do đó, việc nghiên cứu và phân tích kế hoạch bán hàng của Thiên Long là vô cùng cần thiết để có thể đưa ra những giải pháp và chiến lược phù hợp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và tăng trưởng bền vững trong tương lai Tóm lại, tiểu luận này sẽ nghiên cứu và đánh giá các yếu

tố, phương pháp và chiến lược cần thiết để lập một kế hoạch bán hàng hiệu quả, đồng thời xem xét các thách thức và cơ hội mà doanh nghiệp có thể gặp phải trong quá trình thực hiện kế hoạch Bằng việc phân tích và đưa ra các đánh giá đúng đắn, tiểu luận này mong muốn đóng góp cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng

NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ THIÊN LONG

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

Tập đoàn Thiên Long là một trong những tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm, sản phẩm gia đình và sản phẩm tiêu dùng tại Việt Nam Tập đoàn được thành lập vào năm 1992 và hiện đang có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh

Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, công nghệ sản xuất tiên tiến, sản phẩm chất lượng và chiến lược kinh doanh thông minh, Tập đoàn Thiên Long đã nhanh chóng trở thành thương hiệu được tin cậy của người tiêu dùng trong và ngoài nước Hiện nay, Tập đoàn Thiên Long đã mở rộng hoạt động sản xuất và kinh doanh sang nhiều quốc gia trên thế giới

1.2 Tổng quan giới thiệu các sản phẩm của Thiên Long

Tập đoàn Thiên Long đã phát triển và sở hữu các thương hiệu nổi tiếng như bút Thiên Long, giấy Double A, dụng cụ vẽ màu Smart Kids, bút bi Kaco, hộp bút màu Hatico, giấy in Excel, bút bi Thiên Long, bút máy Thiên Long, bút lông sợi đơn màu Thiên Long, …

Tiêu biểu ở đây là sản phẩm bút viết Thiên Long Bút viết Thiên Long là một trong những sản phẩm nổi tiếng của Tập đoàn Thiên Long Bút được sản xuất với nhiều mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc và chất liệu khác nhau để phù hợp với nhu cầu sử dụng của từng người dùng Đặc biệt, sản phẩm bút bi Thiên Long đã được nhiều người dùng đánh giá cao về tính năng, độ bền, thiết kế đẹp và giá thành hợp lý

Bút bi Thiên Long được sản xuất với các loại ngòi và mực khác nhau để phù hợp với nhu cầu viết của từng khách hàng Ngoài ra, Thiên Long còn sản xuất các loại bút bi gel, bút mực dạ quang, bút chì, bút lông, bút bi cao cấp và bút máy Sản phẩm bút viết Thiên Long được sản xuất với công nghệ hiện đại, chất lượng vượt trội, giá thành phải chăng và được phân phối rộng rãi trên toàn quốc và thị trường

quốc tế Chính những ưu điểm trên đã giúp cho Thiên Long trở thành một trong những thương hiệu bút viết uy tín và được người tiêu dùng tin dùng tại Việt Nam và nhiều quốc gia trên thế giới

Và tiếp theo sau đây, hãy cùng nhóm 2 lập kế hoạch quản trị bán hàng cho sản phẩm này nhé

1.3 Giới thiệu cấu trúc doanh nghiệp, cấu trúc phòng kinh doanh

1.3.1 Cấu trúc doanh nghiệp

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của tập đoàn Thiên Long

“Nguồn: từ thienlonggroup.com , sơ đồ tổ chức bộ máy Thiên Long”

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của tập đoàn Thiên Long được xác định dựa trên những chức năng nhiệm vụ và khu vực đã xác định của bộ máy quản lý để sắp xếp về lực lượng bố trí về cơ cấu, xây dựng mô hình và làm cho toàn bộ hệ thống quản lý của tập đoàn hoạt động như một chỉnh thể có hiệu lực nhất Thiên Long có sự phân chia tổng thể thành những bộ phận theo khu vực nội địa và quốc tế, cũng như tại nội địa chia làm 3 khu vực Bắc, Trung, Nam Những bộ phận đó thực hiện quản lý các

khu vực riêng biệt nhưng có quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm thực hiện mục tiêu chung của tổ chức

1.3.2 Cơ cấu và chức năng phòng kinh doanh

Cơ cấu phòng kinh doanh của Công ty cổ phần Tập đoàn Thiên Long được chia thành các bộ phận chính như sau:

 Bộ phận quản lý kinh doanh: chịu trách nhiệm về quản lý và điều

hành hoạt động của toàn bộ phòng kinh doanh

 Bộ phận kinh doanh nội địa: chịu trách nhiệm về việc quản lý và phát

triển các kênh phân phối trong nước

 Bộ phận kinh doanh xuất khẩu: chịu trách nhiệm về việc phát triển

và quản lý các thị trường xuất khẩu

 Bộ phận dự án: chịu trách nhiệm về việc tìm kiếm và triển khai các dự

án mới, đồng thời giám sát và quản lý các dự án đang triển khai

 Bộ phận phân phối: chịu trách nhiệm về việc phát triển và quản lý các

kênh phân phối sản phẩm của công ty

 Bộ phận marketing: chịu trách nhiệm về việc quảng bá và xây dựng

thương hiệu, đồng thời tìm kiếm các cơ hội tiếp cận thị trường mới

 Bộ phận chăm sóc khách hàng: chịu trách nhiệm về việc giải quyết

các vấn đề của khách hàng và tạo sự hài lòng cho khách hàng

Mỗi bộ phận sẽ có một trưởng bộ phận và một số nhân viên với các chức danh khác nhau tùy theo quy mô và cấu trúc của của bộ phận đó

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO BÚT

VIẾT THIÊN LONG

2.1 Sơ lược về đặc điểm của sản phẩm bút viết Thiên Long

Sản phẩm bút bi của Thiên Long được biết là đứng đầu top trong các nhãn hàng lớn tại Việt Nam, nổi bật bởi chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã đa dạng Công ty Thiên Long đã và đang nỗ lực nghiên cứu và phát triển để mang đến cho khách hàng các mẫu bút chất lượng cao, đảm bảo tiêu chuẩn "Viết êm, mực đều, bền đẹp"

 Trước hết, về chất lượng, bút Thiên Long sử dụng nguyên liệu nhập khẩu cao cấp, quy trình sản xuất khép kín và công nghệ tiên tiến đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế Điều này giúp các sản phẩm của Thiên Long luôn đảm bảo

độ bền, độ mịn và màu mực đều, giúp người dùng có được trải nghiệm tốt nhất khi sử dụng

 Thứ hai, về thiết kế, bút viết Thiên Long không chỉ chú trọng đến tính năng sử dụng mà còn đến hình thức bên ngoài Các sản phẩm của Thiên Long luôn mang đến cho người dùng sự tiện lợi, thoải mái khi cầm nắm cũng như thiết kế tinh tế, hiện đại, sang trọng thể hiện phong cách và cá tính của người dùng

 Cuối cùng, về đa dạng mẫu mã, Thiên Long không ngừng đổi mới và cập nhật các loại bút để đáp ứng nhu cầu từ khách hàng Từ bút bi, bút mực, bút chì, bút sáp, bút dạ quang cho đến bút lông Thiên Long cung cấp đầy đủ các loại bút viết phục vụ cho mọi nhu cầu của người tiêu dùng từ học sinh, sinh viên, giáo viên và nhân viên văn phòng

Những đặc điểm nêu trên đã góp phần tạo nên thương hiệu uy tín và chất lượng của bút viết Thiên Long, giúp công ty chiếm lĩnh và duy trì vị thế hàng đầu trên thị trường văn phòng phẩm tại Việt Nam

2.2 Phân tích SWOT hiện tại của Thiên Long

2.2.1 Điểm mạnh

Thiên Long là một trong những thương hiệu hàng đầu về văn phòng phẩm tại Việt Nam, có uy tín và lòng tin của khách hàng.Thiên Long nhắm đến nhiều phân khúc khác nhau trên thị trường nội địa cùng một lúc Điều này đã cho phép Thiên Long xây dựng nguồn doanh thu và lợi nhuận đa dạng

Sản phẩm của Thiên Long được sản xuất với chất lượng cao và thiết kế đa dạng, phù hợp với nhu cầu khách hàng đa dạng với danh mục sản phẩm đa dạng

Có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, từ các cửa hàng vật phẩm văn phòng đến các siêu thị lớn

Bảng cân đối kế toán và Báo cáo tài chính lành mạnh của Thiên Long có thể giúp công ty đầu tư vào các dự án mới và đa dạng nhằm đa dạng hóa hơn nữa nguồn doanh thu và tăng Lợi nhuận trên Doanh thu (RoS) và các chỉ số khác

Mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp hiện tại – Là một công ty lâu đời trong ngành, Thiên Long có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp của mình và các thành viên khác trong chuỗi cung ứng Thiên Long có thể tăng sản phẩm và dịch

vụ bằng cách tận dụng kỹ năng của các nhà cung cấp và đối tác trong chuỗi cung ứng của mình

Dây chuyền sản xuất hiện đại và quy trình kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt

2.2.2 Điểm yếu

Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm chưa thấp hơn so với một số đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Thiên Long đang phải chịu sức ép về chi phí sản xuất có xu hướng tăng và giá của một số đối thủ thấp hơn so với Thiên Long

Chưa đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động quảng cáo và marketing Tuy Thiên Long chưa có sự đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động marketing nhưng mức độ nhận diện thương hiệu khá cao vì Thiên Long đã đồng hành cùng nhiều thế hệ học sinh, sinh viên

Hệ thống quản lý và điều hành chưa đạt hiệu quả tối ưu Trong hoạt động kinh doanh cũng như điều hành bộ máy công ty thì Thiên Long vẫn còn nhiều hạn chế Chưa tập trung phát triển thị trường xuất khẩu Hiện nay, thị trường trong nước vẫn chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của Thiên Long là 79% (năm 2022) và việc xuất khẩu sang thị trường quốc tế chưa thực sự được đầu tư đúng mức

Thiên Long chưa có nhiều sản phẩm mới và đột phá trong sản phẩm Qua hơn

40 năm thành lập, Thiên Long cũng cho ra mắt các sản phẩm mới nhưng nó thực sự

đa dạng và có bước đột phá Khi nhắc đến Thiên Long, hầu hết người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay đến bút Thiên Long và điều đó cũng gây bất lợi khi phát triển các dòng sản phẩm khác

Chưa khai thác hết thị trường văn phòng phẩm trực tuyến tại Việt Nam Với mức độ phát triển thương mại điện tử cũng như độ phủ sóng của Internet tại Việt Nam thì Thiên Long cần khai thác nhiều hơn thị trường văn phòng phẩm trực tuyến để tăng khả năng cạnh tranh

Lực lượng lao động thiếu đa dạng, Thiên Long không đủ đa dạng do phần lớn tăng trưởng của công ty cho đến nay là ở thị trường nội địa Điều này có thể làm giảm tiềm năng thành công của Văn phòng phẩm Việt Nam trên thị trường quốc tế

Sự Không Hài Lòng Của Khách Hàng – Mặc dù nhu cầu về sản phẩm không giảm nhưng khách hàng của Thiên Long vẫn có tâm lý không hài lòng Nó được phản ánh trên các bài đánh giá trên các nền tảng trực tuyến khác nhau Thiên Long nên tập trung vào các lĩnh vực có thể cải thiện trải nghiệm mua hàng và sau khi mua hàng của khách hàng

Thành tích của Thiên Long về các vấn đề môi trường không được khuyến khích lắm Điều này có thể dẫn đến phản ứng dữ dội của người tiêu dùng vì khách hàng hiện đang coi việc bảo vệ môi trường là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh

Thị trường văn phòng phẩm trực tuyến đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam Mô hình kinh doanh thương mại điện tử có thể giúp Thiên Long liên kết với các nhà cung cấp địa phương và nhà cung cấp dịch vụ hậu cần trên thị trường quốc

tế Tăng trưởng truyền thông xã hội có thể giúp Thiên Long giảm chi phí thâm nhập thị trường mới và tiếp cận khách hàng với ngân sách tiếp thị thấp hơn đáng kể Nó cũng có thể dẫn đến việc tìm nguồn cung ứng đám đông cho các dịch vụ khác nhau

và hoạt động tiếp thị hướng đến người tiêu dùng dựa trên dữ liệu và hành vi mua hàng

Có thể mở rộng thị trường bán hàng sang các nước trong khu vực Thị trường xuất khẩu tiềm năng, đặc biệt là các nước trong khu vực Đông Nam Á và Châu Âu Tăng thu nhập khả dụng của người tiêu dùng – Thiên Long có thể sử dụng thu nhập khả dụng ngày càng tăng để xây dựng một mô hình kinh doanh mới nơi khách hàng bắt đầu trả dần tiền khi sử dụng sản phẩm của mình Thiên Long có thể sử dụng

xu hướng này để mở rộng ở các khu vực lân cận để thực hiện chiến lược tăng trưởng

2.2.4 Thách thức

Cạnh tranh với các thương hiệu văn phòng phẩm lớn từ trong và ngoài nước Thị trường văn phòng phẩm tại Việt Nam đang có nhiều thương hiệu mới và đối thủ cạnh tranh

 Flexoffice (Văn phòng phẩm Việt): Là một trong những thương hiệu văn phòng phẩm hàng đầu tại Việt Nam, Flexoffice cũng sản xuất và cung cấp nhiều sản phẩm chất lượng cao, từ bút viết, bút chì đến các loại dụng cụ văn phòng khác

với chất lượng tốt và giá cả phải chăng Bến Nghé cũng đã có mặt trên thị trường Việt Nam từ lâu và được đông đảo khách hàng tin dùng

 Pilot: Là một thương hiệu bút viết nổi tiếng đến từ Nhật Bản, Pilot cung cấp các sản phẩm bút viết chất lượng cao, được đánh giá cao về độ bền và trải nghiệm viết mượt mà

 Pentel: Cũng là thương hiệu bút viết Nhật Bản, Pentel cung cấp nhiều loại bút viết, bút chì cơ và các sản phẩm liên quan đến văn phòng phẩm với chất lượng cao và độ bền tốt

 Faber-Castell: Đây là một thương hiệu văn phòng phẩm nổi tiếng đến

từ Đức, với các sản phẩm bút viết, bút chì màu, bút vẽ, và dụng cụ văn phòng phẩm chất lượng cao, được ưa chuộng trên toàn thế giới

Để duy trì và phát triển vị thế trên thị trường, Thiên Long cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng, cải tiến dịch vụ khách hàng và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, từ đó giành ưu thế cạnh tranh trước các đối thủ

 Tình hình dịch bệnh như Covid-19 làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Sự biến động của thị trường, như giá nguyên liệu, tỷ giá ngoại tệ, lãi suất vay vốn

 Xu hướng giảm sử dụng giấy và bút viết do ứng dụng công nghệ số trong giáo dục và công việc

 Các quy định pháp luật, chính sách thuế và hải quan có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

Từ phân tích SWOT, Thiên Long cần tập trung vào việc đầu tư vào chiến lược marketing và quảng bá sản phẩm để tăng độ nhận biết của thương hiệu, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh số bán hàng Ngoài ra, Thiên Long cũng cần phải đưa ra các chiến lược phù hợp để phát triển sản phẩm mới đa dạng hơn, khai thác thị trường trực tuyến và tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường bán hàng sang các nước trong khu vực

2.3 Mục tiêu

Theo báo cáo tài chính năm 2022, lợi nhuận sau thuế của công ty Thiên Long đạt 401 tỷ đồng, tăng 125 tỷ, tương đương 45% so với cùng kỳ Doanh nghiệp hiện đang giữ vị trí đứng đầu, chiếm khoảng 60% thị phần văn phòng phẩm trong nước, thị trường xuất khẩu đang ngày càng mở rộng đến 67 quốc gia, Thiên Long có nguồn lực dồi dào về tài lực lẫn giá trị thương hiệu

Xét theo báo cáo tài chính quý III các năm từ 2019-2022, kết quả kinh doanh của Thiên Long được trình bày theo biểu đồ sau:

Hình 2.1: Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận quý III giai đoạn từ 2019-2022 của

có tốc độ tăng trưởng cao, ổn định về doanh thu và lợi nhuận sau thuế Trong đó, ngành hàng bút viết đóng góp tỷ lệ 44% doanh thu thuần của công ty.(Theo báo cáo thường niên 2021)

Sản phẩm bút viết là mặt hàng rất phổ biến với nhu cầu tiêu dùng cao và ổn định Với tình hình hiện tại khi dịch covid 19 đã được đẩy lùi, các trường học cũng như doanh nghiệp đã hoạt động ổn định, cũng như trong quý III năm 2023 là thời điểm tựu trường, đây là khoảng thời gian nhu cầu về mặt hàng bút viết tăng cao Dựa vào các thông tin phân tích trên, chúng tôi đưa ra mục tiêu cho công tác bán hàng sản phẩm bút viết Thiên Long quý III năm 2023 như sau:

2.3.1 Mục tiêu doanh số

Đặt mục tiêu doanh thu thuần quý III năm 2023 tăng 11.24% so với cùng kỳ năm 2022, tức doanh thu thuần đạt 1000 tỷ Dựa vào tỷ lệ đóng góp doanh thu của ngành hàng bút viết năm 2019 là 44% cho doanh thu công ty, từ đó đặt mục tiêu cho doanh thu mặt hàng bút viết Thiên Long là 450 tỷ VNĐ

2.3.2 Mục tiêu lợi nhuận

Dựa vào phân tích về doanh thu và lợi nhuận quý III của Thiên Long các năm qua, có thể thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) của công ty dao động khoảng 10% Dựa theo mục tiêu doanh thu ngành hàng bút viết quý III năm 2023 là 450 tỷ VNĐ, nhóm đặt mục tiêu về lợi nhuận về ngành hàng bút viết đạt 45 tỷ VNĐ

2.3.3 Mở rộng quy mô khách hàng

Mảng kinh doanh nội địa của Thiên Long có 4 kênh bán hàng chính là: kênh Truyền thống (GT), kênh Hiện đại (MT), kênh Doanh nghiệp (B2B), kênh Thương mại điện tử (EC)

 Với kênh Truyền thống (GT) và kênh Hiện đại (MT):

- Đặt mục tiêu tăng số điểm bán lẻ từ 55000 lên 60000 điểm bán lẻ

Mở rộng thêm điểm bán lẻ tại các siêu thị, trung tâm thương mại, nhà sách trên toàn quốc

- Tính đến hết năm 2022, Thiên Long đã xây dựng hoàn chỉnh 57 cửa hàng chuẩn và 577 điểm bán chuẩn Thiên Long (Theo báo cáo thường niên 2022), đặt mục tiêu nâng con số này lên 70 của hàng chuẩn và 600 điểm bán chuẩn trong năm nay

- Thiên Long hiện có khoảng hơn 110 nhà phân phối sản phẩm, đặt mục tiêu tăng số nhà phân phối của Thiên Long đạt 130 nhà phân phối

 Kênh Thương mại điện tử (EC): Kênh Thương mại điện tử của Thiên

Long trong năm 2022 đã đem về cho mình những con số ấn tượng khi tăng trưởng gấp đôi về doanh số với gần 200 ngàn đơn hàng, đặt mục tiêu trong quý III 2023 bán được 60 ngàn đơn hàng thông qua kênh này

 Kênh Doanh nghiệp (B2B): Số khách hàng doanh nghiệp thân thiết của

Thiên Long đạt 1325 khách hàng, trong đó, số khách hàng doanh nghiệp hài lòng khi mua hàng tại Thiên Long là 2022 Mục tiêu được đặt ra là tiếp tục duy trì mối quan hệ hợp tác với các khách hàng doanh nghiệp thân thiết, chuyển đổi các khách hàng hài lòng thành khách hàng thân thiết, tìm kiếm và phát triển thêm các đối tác doanh nghiệp mua hàng của công ty

2.4 Phát triển kế hoạch

2.4.1 Chiến lược định vị khách hàng

Khách hàng của Thiên Long tập trung vào hai nhóm là khách hàng doanh nghiệp

và khách hàng cá nhân:

2.4.1.1 Khách hàng cá nhân của Thiên Long:

Bảng 2.1: Bảng phân tích khách hàng cá nhân của Thiên Long

 Học vấn: Học sinh, sinh viên

 Thu nhập: Không có thu nhập hoặc mức thu nhập thấp

 Nhu cầu sử dụng cao, hằng ngày

 Có xu hướng quan tâm về mẫu mã sản phẩm hơn chất lượng

 Thường mua sản phẩm tại các cửa hàng bán lẻ, nhà sách và mua trên các trang Thương mại điện tử

 Nhu cầu sử dụng trung bình-khá

 Có xu hướng quan tâm về chất lượng, sự tiện dụng của sản phẩm

 Thường mua sắm tại các cửa hàng bán lẻ

Người già  Độ tuổi: 65-70

 Nghề nghiệp: Về hưu

 Nhu cầu sử dụng trung bình-thấp

 Có xu hướng quan tâm về chất lượng, sự tiện dụng của sản phẩm

Khách hàng cá nhân của sản phẩm bút viết Thiên Long trải dài từ nhiều độ tuổi

từ 6-70 tuổi, yêu cầu của các khách hàng này về sản phẩm chú trọng vào mẫu mã chất lượng và sự tiện dụng Các khách hàng tiếp cận với sản phẩm của thương hiệu qua các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của Thiên Long, các nhà sách, siêu thị Các nhà phân phối và các sàn thương mại điện tử chính là trung gian gắn kết Thiên Long với khách hàng cá nhân Thế nên, ta sẽ phân bổ các nhân viên bán hàng tìm và liên kết với nhiều nhà phân phối để tăng mức độ tiếp cận, nhận diện của thương hiệu đến những khách hàng này cũng như quản lý, tiếp thị trên website thương mại điện tử của doanh nghiệp hiệu quả để tăng khả năng mua sắm của khách hàng

2.4.1.2 Khách hàng doanh nghiệp:

Khách hàng doanh nghiệp của Thiên Long bao gồm các doanh nghiệp, trường học, các cơ quan, tổ chức trên khắp cả nước Khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu cao về mặt hàng bút viết hay văn phòng phẩm nói chung Họ thường đặt mua với số lượng lớn sản phẩm Đây là khách hàng rất tiềm năng cho Thiên Long Để có thể bán được sản phẩm cho các khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu, cần thường xuyên tổ chức các sự kiện để móc nối thông tin khách hàng, tham dự các hoạt động như hội chợ triển lãm, hội thảo liên quan đến ngành để tìm được khách hàng có nhu cầu, từ

đó cho nhân viên bán hàng liên hệ và trao đổi chào hàng với các khách hàng tiềm năng đó

2.4.2 Chiến lược xây dựng mối quan hệ

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng hay các nhà phân phối là điều rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp Để có thể giữ chân khách hàng, tạo sự trung thành của khách hàng cho thương hiệu cũng như mở rộng được mối quan hệ hợp tác tốt với các nhà phân phối, các cửa hàng bán sản phẩm, thu hút

sự gia nhập của họ vào mạng lưới phân phối của công ty thì chiến lược xây dựng mối quan hệ của Thiên Long sẽ được thực hiện như sau:

 Tìm kiếm đối tác phân phối và xây dựng mối quan hệ: Chủ động tiếp xúc, thu thập thông tin của các đối tác trong ngành cung cấp văn phòng phẩm

uy tín, các hệ thống nhà sách, siêu thị, những cửa hàng bán lẻ và các đại lý bán hàng để từ đó liên lạc bàn sâu về việc hợp tác phân phối sản phẩm Việc thu thập thông tin này có thể được thực hiện thông qua việc chủ động tham gia các hoạt động triển lãm thương mại, các sự kiện có liên quan đến ngành hàng hoặc thông qua sự giới thiệu của các bên liên quan Trong quá trình liên hệ và trao đổi, để tạo được niềm tin cho đối tác cũng như cho thấy thiện chí trong việc hợp tác, nhân viên bán hàng bên ta cần cung cấp rõ ràng các thông tin về sản phẩm, các điều khoản, mức giá thỏa thuận, các ưu đãi với đối tác để tạo được niềm tin cũng như tạo cơ sở cho việc hợp tác rõ ràng, minh bạch ngay từ đầu, tránh các tranh chấp ảnh hưởng đến sự uy tín của thương hiệu Đối với các cửa hàng bán

lẻ phân phối sản phẩm của Thiên Long, duy trì mối quan hệ bằng các gói quà tặng tri ân, tiếp tục triển khai chương trình “Cửa hàng Chuẩn Thiên Long 2023” kêu gọi thêm các cửa hàng trên toàn quốc tham gia với những giải thưởng hấp dẫn để tăng năng suất của các cửa hàng cũng như sự gắn kết của thương hiệu đến các đối tác này

 Chăm sóc khách hàng: Thiên Long có các nhân viên chăm sóc khách hàng luôn sẵn sàng để phản hồi ngay các vấn đề của khách hàng khi khách hàng liên hệ thông qua việc gọi điện vào hotline của Thiên Long hoặc gửi tin nhắn tại mục liên hệ trên trang web của hãng Ngoài ra để duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ, cần cho các nhân viên bán hàng chủ động liên hệ lại với các khách hàng đã mua để xin các ý kiến phản hồi về sản phẩm hoặc cung cấp cho

khách các chương trình khuyến mãi hoặc các sự kiện đang diễn ra của Thiên Long

 Tạo ra các chương trình khuyến mãi, các sự kiện để thu hút khách hàng: Các chương trình khuyến mãi cần được đẩy mạnh từ tháng đầu của quý III để thu hút các nhà phân phối nhập sản phẩm và đáp ứng nhu cầu bút viết lớn cho mùa tựu trường Chương trình khuyến mãi có thể triển khai như mua lượng hàng lớn nhận được chiết khấu cao dành cho nhà cung cấp, hay các chương trình giảm giá, mua đơn trị giá cao nhận quà tặng kèm, hay miễn phí vận chuyển nhân mùa tựu trường cho khách hàng lẻ mua trên các sàn thương mại điện tử, website thương mại điện tử của công ty Trên các nền tảng như Facebook, Youtube, hãng có thể triển khai các chương trình minigame để thu hút lượt tương tác, hoặc hợp tác với các ngôi sao, các tiktoker tạo trend lôi kéo sự hưởng ứng của khách hàng trẻ như chiến dịch truyền thông “Tỏa tri thức bừng khí chất” và chương trình khuyến mãi “Đón tri thức-rinh quà chất” mà Thiên Long đã thực hiện vào mùa tựu trường năm 2022

2.4.3 Chiến lược bán hàng đa kênh

Thiên Long tập trung vào 4 kênh bán hàng chính là Kênh truyền thống gồm các nhà phân phối và điểm bán lẻ của Thiên Long, Kênh hiện đại bao gồm các nhà sách, trung tâm thương mại, siêu thị, Kênh doanh nghiệp (B2B) bao gồm các công ty, doanh nghiệp, trường học và các cơ quan tổ chức, cuối cùng là kênh thương mại điện tử bao gồm các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki, và trang thương mại điện tử chính của Thiên Long là thienlong.vn

Với sự phát triển vượt bật của Thương mại điện tử như hiện nay, xu hướng mua hàng online đã trở nên phổ biến và kênh Thương mại điện tử là một kênh quan trọng

mà hầu hết các doanh nghiệp muốn thành công phải có Năm 2022, kênh kinh doanh này đã đem đến cho Thiên Long mức tăng trưởng gấp đôi về doanh số với gần 200 ngàn đơn hàng Chính vì vậy, cần bố trí thêm nhân sự cho việc tư vấn trên sàn thương mại điện tử của công ty cũng như xây dựng trang web thương mại điện tử của công

ty trở nên dễ tiếp cận, có nhiều ưu đãi thu hút khách hàng