Vì vậy, trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần TMDV Sông Lam– công tychuyên về cung cấp dịch vụ BĐS đặc biệt là lĩnh vực môi giới BĐS căn hộ chung cư,được sự hướng dẫn và giúp đỡ c
HỆ THỐNG LÍ LUẬN VỀ CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
Khái niệm và đặc điểm của BĐS nhà ở chung cư
1.1.1 Khái niệm BĐS nhà ở chung cư
Về khái niệm BĐS: Điều 174 Bộ luật dân sự Việt Nam năm 2005 đã quy định: “BĐS là các tài sản không thể di dời gồm:
- Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó.
- Các tài sản khác gắn liền với đất
- Các tài sản khác do pháp luật quy định”
Một cách hiểu phổ biến về BĐS là: “BĐS là những tài sản vật chất không thể di dời, tồn tại và ổn định lâu dài” Như vậy được coi là BĐS khi có các điều kiện sau:
+ Là một yếu tố vật chất có ích cho con người
+ Được chiếm giữ bởi cá nhân hoặc cộng đồng người khi đó mới có thể xác định chủ sở hữu để trao đổi, buôn bán, mang vào thị trường, hình thành mối quan hệ pháp lí.
+ Có thể đo lường bằng giá trị nhất định khi đó mới có giá cả và giá trị trao đổi trên thị trường
+ Không thể di dời: Gắn liền với đất đai và BĐS khác.
+ Tồn tại lâu dài để thích nghi và đáp ứng được nhu cầu của thị trường BĐS
Theo Wikipedia: “Chung cư là những khu nhà bao gồm nhiều hộ dân sinh sống bên trong các căn hộ, có hệ thống công trình hạ tầng sử dụng chung Chung cư thường xuất hiện nhiều ở các đô thị”
Căn hộ nhà ở chung cư khi bàn giao có thể được hoàn thiện phần thô cơ bản, hoặc bàn giao đầy đủ nội thất tùy vào khả năng của chủ đầu tư hoặc yêu cầu từ khách hàng. Ngày nay căn hộ được xây dựng phù hợp với thị hiếu khách hàng, quan tâm nhiều hơn về thiết kế, tính phong thủy với gia chủ.
Chung cư thường xuất hiện tại những thành phố lớn, những nơi đông đúc dân cư đáp ứng được nhu cầu khách hàng để ở, đầu tư cho thuê… của khách hàng Pháp lý của nhà ở chung cư ngày càng rõ ràng rạch mạch và chủ đầu tư được hỗ trợ bởi những ngân hàng, tổ chức tài chính lớn điều đó mang đến sự an tâm tới khách hàng.
1.1.2 Đặc điểm nhà ở chung cư
Theo điều 3 khoản 3 luật nhà ở 2014: “ Nhà chung cư là nhà có từ 2 tầng trở lên, có nhiều căn hộ, có lối đi, cầu thang chung, có phần sở hữu riêng, phần sở hữu chung và hệ thống công trình hạ tầng sử dụng chung cho các hộ gia đình, cá nhân, tổ chức, bao gồm nhà chung cư được xây dựng với mục đích để ở và nhà chung cư được xây dựng có mục đích sử dụng hỗn hợp để ở và kinh doanh”.
Hiện nay, để đáp ứng như cầu ngày một cao của người dân chung cư được xây dựng không chỉ để đáp ứng về chỗ ở mà còn đáp ứng mọi mặt cuộc sống như: Sức khỏe, học tập, mua sắm, giải trí, an ninh… Nhà đầu tư thường sử dụng 2 tầng đầu làm khu mua sắm, phòng gym, phòng đa chức năng cực kỳ tiện lợi, phần không gian xung quanh dự án được sử dụng để làm hồ bơi, tạo cảnh quan, việc trồng nhiều cây xanh giúp cho cư dân giảm được ảnh hưởng của ô nhiễm môi trường, giảm tiếng ồn, cư dân có thể đi dạo, tham gia các hoạt động giải trí tập thể nâng cao tính gắn kết, giảm bớt sự căng thẳng mệt mỏi sau một ngày làm việc căng thẳng Ngoài ra, an ninh của dự án cũng được đặt lên hàng đầu, việc thuê đơn vị quản lí giúp cho an ninh của dự án được đảm bảo tối đa, các vấn nạn xã hội gần như được ngăn chặn tức thì, người dân có thể yên tâm vào những ngày lễ tết hay mỗi dịp cả nhà đi chơi xa.
Các khoản chi phí khi ở chung cư:
Khi ở chung cư, ngoài việc không gian riêng của gia đình thì cư dân còn sử dụng các không gian, tài sản chung: Thang máy, hành lang, an ninh… Vì vậy hàng tháng cư dân tại dự án sẽ phải chịu thêm một số khoản phí như sau:
- Phí dịch vụ hàng tháng: Đây là khoản chi phí đầu tiên phải chi trả, tùy thuộc vào loại chung cư bạn đang ở bình dân hay cao cấp Ngoài ra còn căn cứ vào diện tích căn hộ bạn sở hữu Loại phí này thường giao động từ 2500 đồng đến 16000 đồng/m2/tháng và đây là thỏa thuận giữa chủ đầu tư và chủ nhà ở thời điểm ban đầu vì vậy khi ký hợp đồng bạn nên chú ý đến khoản phí này.
- Phí quản lí chung cư: Đây là chi phí cho việc quản lý và vận hành nhà chung cư Chi phí này phụ thuộc vào chất lượng và tiêu chuẩn của chung cư đó dao động từ 4000 đồng đến 8000 đồng/m2/tháng và thường tỷ lệ thuận với giá bán căn hộ.Thường thì chủ đầu tư sẽ thuê các đơn vị quản lý bên ngoài và khung giá sẽ không vượt trần của nhà nước quy định.
- Phí làm sổ hồng chung cư: Thường thì chủ đầu tư sẽ cấp sổ cho bạn và chi phí sẽ được tính vào giá trị căn hộ tuy nhiên có một số trường hợp bạn sẽ phải tự làm Để làm sổ đỏ khi mua chung cư thì bạn cần phải đóng các chi phí làm sổ đỏ nhà chung cư sau: Đầu tiên là thuế thu nhập cá nhân nếu bạn và chủ đầu tư đã có thỏa thuận từ trước thì bạn sẽ phải nộp loại thuế này với mức thu là 2% so với giá trị của căn hộ. Tiếp theo là lệ phí trước bạ là loại chi phí làm sổ hồng nhà chung cư bắt buộc bạn phải đóng với mức thu là 0,5% tính trên bảng giá đất của UBND cấp tỉnh ban hành. Đồng thời, bạn cần phải đóng lệ phí cấp giấy chứng nhận với mức thu là 100.000 đồng/giấy cấp mới và 50.000 với giấy cấp lại Phí đo đạc, lập bản đồ địa chính theo quy định của Nhà nước Phí làm sổ hồng, sổ đỏ Phí làm sổ hồng, sổ đỏ Ngoài ra khi tiến hàng sang tên sổ đỏ thì bạn cần phải đóng các chi phí sang tên sổ đỏ nhà chung cư, gồm có: ngoài những loại chi phí làm sổ đỏ chung cư thì bạn phải đóng thêm phí địa chính 15.000 đồng/trường hợp, phí thẩm định 0,15% giá trị sang tên hoặc chuyển nhượng với mức thu tối thiểu là 100.000 đồng cho đến tối đa là 5.000.000 đồng/trường hợp, lệ phí cấp sổ đỏ theo từng trường hợp cụ thể, phí công chứng sau khi thực hiện thủ tục sang tên có mức thu 0,1% so với giá trị tài sản, nếu giá trị trên
1 tỷ đồng thì mức chi phí sang tên nhà chung cư lại có sự thay đổi theo từng trường hợp.
- Các loại chi phí khác: Ngoài các chi phí cố định như trên thì các chi phí khác như:Gửi xe, internet, điện nước, phí bảo trì căn hộ là những khoản phí sinh hoạt tùy thuộc vào mức độ tiêu thụ của gia đình.
Khái niệm, đặc điểm của khách hàng mua nhà ở chung cư
Như chúng ta đã biết thì khách hàng là các các nhân, tổ chức trực tiếp sử dụng dịch vụ, hàng hóa của doanh nghiệp chính khách hàng là người có những đánh giá khách quan chính xác nhất về doanh nghiệp vì vậy không sai khi nói khách hàng chính là nguồn sống, là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Trên thị trường đều có đa dạng nhà cung cấp với mọi mặt hàng, các sản phẩm thay thế cũng cực kỳ đa dạng chính điều này giúp khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn Bản thân doanh nghiệp thì sẽ đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày một lớn Vì vậy trước khi tìm đến khách hàng thì doanh nghiệp phải có được sản phẩm phù hợp và chính sách chăm sóc khách hàng tốt nhất vì nếu khách hàng không hài lòng với doanh nghiệp mình thì họ sẽ thêm nhiều sự chọn với doanh nghiệp khách với sản phẩm tương tự.
1.2.2 Đặc điểm khách hàng mua chung cư để ở
Khách hàng mua chung cư thường đa dạng về độ tuổi, giới tính nghề nghiệp, và mục đích sử dụng của họ cũng khác nhau có thể để ở, để đầu tư, cho thuê hoặc mua tích lũy cho con cái của họ sau này Ở phần này chúng ta đi sau về nghiên cứu đặc điểm của từng loại khách hàng. Đầu tiên, người ta thường nói “ Nhất vị, nhị hướng” chúng ta có thể thấy vị trí rất quan trọng trọng thang điểm lựa chọn chung cư tới khách hàng, một vị trí phù hợp đóng vai trò tiên quyết tới quyết định có lựa chọn chung cư đó hay không của khách hàng Khách hàng không thể lựa chọn một chung cư cách xa nơi làm việc học tập của con em mình hàng chục km được điều đó sẽ cực kỳ bất tiện.
Thứ hai, uy tín của chủ thầu và nhà đầu tư và đơn vị quản lý Việc lựa chọn chủ thầu và nhà đầu tư uy tín giúp cho dự án được hoàn thiện đúng tiến độ, đảm bảo về chất lượng, đơn vị quản lý sẽ giúp cư dân tại dự án có được sự an tâm, đảm bảo về mặt an ninh.
Khái niệm và sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng mua nhà ở
Thứ 4, mật độ xây dựng, môi trường và cảnh quan đây là những yếu tố tác động trực tiếp đến sức khỏe của cư dân vì vây chủ đầu thường chỉ sư dụng tối đa 40% diện tích đất để xây dựng còn lại sử dụng để tạo cảnh quan trồng cây xanh giúp dự án có được một không gian xanh nhất, đẹp nhất.
Khác với khách hàng mua chung cư để ở thì mối quan tâm lớn nhất của khách đầu tư chính là tính pháp lý, tiến độ xây dựng, tính thanh khoản và khả năng tăng giá trong tương lai Hiện nay đầu tư nhà ở chung cư không còn “nóng” như khoảng mười năm trước nhưng đây vẫn là kênh mang lại lợi nhuận tốt, rủi ro thấp và dòng tiền ổn định từ khả năng cho thuê.
1.2.4 Đặc điểm khách hàng theo nhân khẩu học
Khách hàng quan tâm đến bất động sản thường có những đặc điểm sau đây:
- Có độ tuổi trung bình 25 đến 40 thường là những cặp vợ chồng trẻ, không có nhiều thời gian vì vậy họ cần tìm kiếm một không gian sống tiện lợi, đảm bảo về mặt an ninh.
- Có công việc ổn định, dòng tài chính ổn định để chi trả cho việc thanh toán cũng như chi phí sau này.
- Quan tâm đến sức khỏe, tiện lợi, thích sự đổi mới
1.3 Khái niệm và sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng mua nhà ở chung cư
Với sự xuất hiện và bùng nổ của mạng internet thì việc tiếp cận đến khách hàng tiềm năng cũng trở nên dễ dàng và đang dạng hơn với các doanh nghiệp Kênh bán hàng chính là phương pháp khai thác, thu hút nhu cầu, sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm dịch vụ của công ty giúp khách hàng có thêm thông tin và dễ dàng hơn trong việc tiếp cận Doanh nghiệp bán bất động sản thì gần như sử dụng tất cả các kênh bán hàng cả truyền thống lẫn hiện đại vì đây là loại hàng hóa đặc biệt có giá trị cao vì vậy việc tận dụng tối đa nguồn lực là điều hết sức cần thiết Việc nắm bắt thị trường cũng như tìm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng thành công, tiếp cận thị trường đúng lúc và tiết kiệm được một khoản chi phí lớn.
Nguồn tham khảo của khách hàng khi mua nhà
1.3.2 Sự cần thiết của các kênh tìm kiếm khách hàng trong việc bán căn hộ chung cư
Kênh bán hàng chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng và doanh nghiệp tìm thấy nhau trên thị trường. Đối với doanh nghiệp:
- Tìm kiếm được đối tượng khách hàng tiềm năng từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận.
- Giới thiệu được sản phẩm, dịch vụ của công ty đến với khách hàng.
- Nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ.
- Tăng lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh Đối với khách hàng:
- Có thêm thông tin về sản phẩm
- So sánh giữa sản phẩm dễ dàng hơn
- Đưa ra được quyết định chính xác, đúng đắn.
1.4 Nội dung của các kênh tìm kiếm khách hàng mua nhà ở chung cư
1.4.1 Mục tiêu của các kênh tìm kiếm khách hàng
Muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao và tiết kiệm chi phí thì doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể, sử dụng đa dạng các kênh tìm kiếm khách hàng Chúng ta có thể thấy thị trường luôn biến động, có những thời điểm khách hàng không có nhu cầu cao về bất động sản điều đó chứng tỏ qua việc số lượng giao dịch thay đổi theo từng quý và mỗi quý có sự khác nhau rõ rệt Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu rõ thị trường, nắm rõ thời điểm nào cần đẩy mạnh tìm kiếm Data khách hàng, thời điểm nào cần giảm bớt chi phí cho việc quảng cáo Mục tiêu của các kênh tìm kiếm luôn là giúp doanh nghiệp tìm thấy được khách hàng tiềm năng trên thị trường tuy nhiên không phải kênh nào cũng có hiệu quả như nhau nó còn tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố: Thị trường, sản phẩm, tính cạnh tranh… Một ví dụ cụ thể nhất cho thị trường nhà ở chung cư tại Việt Nam là người dân thường thích mua nhà vào thời điểm cuối năm và số lượng giao dịch sẽ ít đi vào thời điểm ra tết và tháng 7 âm lịch Vì vậy, việc xác định mục tiêu, có kế hoạch chiến lược rõ ràng vào việc vận dụng hiệu quả các kênh tìm kiếm có vai trò cực kỳ quan trọng nhất là trong bối cảnh thị trường hiện nay.
1.4.2 Các kênh tìm kiếm khách hàng mua nhà ở chung cư
1.4.2.1 Xây dụng website dự án Để đi đến quyết định mua hàng, nhất là bất động sản khách hàng thường tìm hiểu rất kỹ, chi tiết thông tin về dự án đó và một trong những kênh khách hàng hay tìm kiếm nhất chính là qua website Với giao diện dễ sử dụng với mọi độ tuổi, mọi đối tượng khách hàng, website là nơi thông tin được cung cấp đầy đủ chi tiết nhất, khách hàng có thể tìm thấy thông tin về: vị trí, tiện ích, chính sách bán hàng cũng như được cập nhật đầy đủ hình ảnh, tiến độ của dự án Việc xây dựng website tốn chi phí không quá lớn tuy nhiên để giữ chân khách hàng thì website phải liên tục cập nhật thông tin mới về dự án công việc này đòi hỏi phòng bán hàng phải được trang bị kiến thức một số kiến thức về xây dựng và phát triển website Đây là một hình thức tiếp cận và giữ chân khác hàng lâu dài, một khi website đủ tốt thì đây là một kênh giúp cho doanh nghiệp có được một lượng khách hàng ổn định.
1.4.1.2 Đăng tin quảng cáo trên website, trang rao vặt
Với mỗi cá nhân bán bất động sản thì batdongsan.com và chotot.vn là 2 trang web mà bất cứ sale nào cũng phải biết đây là nơi giúp cho người bán hàng luyện tập cách viết tin quảng cáo cho dự án, tuy hiệu quả mang lại hiện nay không còn cao như trước nhưng là một công cụ vô cùng hữu ích cho những ai mới bước chân vào bán bất động sản Hình thức đăng ký đơn giản, dễ tiếp cận tuy nhiên việc tin rác xuất hiện nhiều, tình trạng cò mồi cũng làm cho trang hình thức này không còn chiếm được nhiều niềm tin từ khách hàng mà chủ yến là nơi để các Sale bán hàng tạo dựng các mối quan hệ để trao đổi công việc.
1.4.1.3 Xây dựng Fanpage, quảng cáo Facebook
Facebook hiện là một trong những mạng xã hội lớn nhất thế giới và thu lượng lớn người sử dụng tại Việt Nam.Theo thống kê đến tháng 4/2018 Việt Nam hiện có số lượng người dùng facebook nhiều thứ 7 trên toàn thế giới.
Bxh các nước sử dụng fb nhiều nhất thế giới ( Nguồn: dantri.com.vn)
Vì vậy đây là mảnh đất màu mỡ không chỉ với riêng ngành bất động sản và cách tìm kiếm khách hàng trên đây cũng hết sức đa dạng từ xây dựng fanpage, đăng tin trong group hay hiệu quả hơn cả là sử dụng nền tảng quảng cáo trên mạng xã hội rộng lớn này Không chỉ giúp tìm kiếm mà facebook còn hỗ trợ người dùng tương tác trực tiếp với nhau một cách thuận tiện và nhanh chóng Nhược điểm lớn nhất của mạng xã hội này chính là ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh khiến chi chi phí ngày càng tăng cao.
1.4.1.4 Tạo quảng cáo trên các đối tác Google
Google là một công ty toàn cầu sở hữu rất nhiều đối tác trên thế giới người dùng có thể mua quảng cáo bằng banner, hình ảnh, mẫu tin… Thuật toán của google sẽ giúp phân phối quảng cáo đến các người dùng có nhu cầu Điểm khác biệt giữa google và facebook là google phân phối trực tiếp đến khách hàng có nhu cầu còn facebook sẽ phân phối đến lượng lớn người dùng từ đó sẽ lọc ra một phễu khách hàng phù hợp.Đây là một kênh quảng cáo hiệu quả tuy nhiên nếu không không kiểm soát cẩn thận sẽ gây mất chi phí lớn và hiện nay nhiều đối thủ cạnh tranh sử dụng các thủ thuật không lành mạnh làm giảm hiệu quả quảng cáo của bạn.
Sử dụng các công cụ như Mailchimp hay Getresponse giúp gửi email một lúc tới hàng ngàn khách hàng trong một thời gian ngắn trên toàn bộ hệ thống Ngoài ra còn đo lường được mức độ quan tâm của khách hàng tới email như số lượng người mở thư để thay đổi sao cho phù hợp Đây là một kênh được nhiều sale áp dụng hiện nay và thu được kết quả khả quan.
1.4.1.6 Telesale Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm thông qua điện thoại trực tiếp cho khách hàng, tương tác và cung cấp thông tin cho các khách hàng có như cầu Vì vậy người gọi điện phải chuẩn bị đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như kỹ năng thuyết phục Việc các data khách hàng được sử dụng liên tục không những gây phiên hà tới khách hàng mà còn làm cho hiệu quả của kênh bán hàng này ngày càng giảm hiệu quả sau khoảng thời gian đầu bùng nổ.
1.4.1.7 Phát tờ rơi, treo phướn quảng cáo
Phát tờ rơi là hình thức đã có từ lâu đời, người làm công việc này thường đứng ở nơi đông người và phát những tờ giấy có thông tin đến tay người xung quanh Tuy lỗi thời trong thời đại công nghệ hiện nay nhưng với chi phí rẻ và tiếp cận được nhiều người nên vẫn được nhiều công ty áp dụng Với bán bất động sản thì đây vẫn là một kênh tương đối tốt vì không chỉ tiếp cận được với khách hàng mà còn lan tỏa giới thiệu sản phẩm tới đông đảo người dân.
Phướn quảng cáo là dạng cờ hình chữ nhật dùng để treo trước cổng các đơn vị tổ chức, các con đường giúp doanh nghiệp quảng bá các sản phẩm, chương trình khuyến mãi Phướn quảng cáo rất đa dang về mẫu mã và hình thứ.
Nhìn chung hai hình thức quảng cáo này không tốn quá nhiều chi phí, dễ thực hiện tuy nhiên việc lạm dụng sẽ gây mất cảnh quan đô thị vì những tờ rơi, phướn thường không được dọn dẹp khi không còn người sử dụng.
1.4.1.8 Tổ chức mở bán, trực dự án
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc vận dụng hiệu quả các kênh bán hàng17 1 Các nhân tố chủ quan
Tất cả các doanh nghiệp đều hoạt động trong một môi trường, hệ sinh thái nhất định.
Có nghĩa họ đều bị bao bọc bởi và phải đối đầu với những lực lượng bên ngoài Bản thân doanh nghiệp không thể điều chỉnh sự tồn tại khách quan của những lực lượng môi trường bên ngoài nhưng chúng có lại có tác động và gây ảnh hưởng tới thái độ khách hàng có hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Người bán hàng cần tìm hiểu và phân tích một cách xác đáng các biến số không thể kiểm soát được đó để làm cơ sở đưa ra những chiến lược phân phối sản phẩm trên kênh bán hàng phù hợp Như vậy môi trường kinh doanh là tổng hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động của các kênh bán hàng. Phân tích môi trường kinh doanh là giúp doanh nghiệp thấy được các ảnh hưởng của môi trường, dự đoán sự tác động của chúng và đưa ra các quyết sách bán hàng thích nghi với các tác động đó.
Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả của việc vận dụng kênh tìm kiếm khách hàng nói chung và BĐS nhà ở chung cư nói riêng song có thể chia thành 2 nhóm nhân tố chính đó là các nhân tố ảnh hưởng khách quan và các nhân tố ảnh hưởng chủ quan Cụ thể:
1.5.1 Các nhân tố chủ quan
Bản thân nhà môi giới
Bất động sản nhà ở chung cư là một dòng có tính thanh khoản trong thị trường bất động sản, ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự vận hành phát triển của nền kinh tế Hiện nay, dòng nhà ở chung cư đang thu một lượng lớn nhân lực tham gia với áp lực cạnh tranh ngày càng lớn thì tỷ lệ đào thải của ngành này cũng vô cùng cao, không có nhiều người đủ kiên trì, đam mê để theo đuổi vì họ không đủ kiến thức, bản lĩnh hay chỉ xem như là một nghê tay ngang.
Muốn dấn thân vào thị trường bất động sản là những người có kiến thức cơ bản về thị trường, luật pháp, các thủ tục về giao dịch mua bán bất động sản Người môi giới phải là người hội tụ nhiều yếu tố từ chuyên môn đến kỹ năng mềm biết đàm phán thuyết phục khách hàng, yêu cầu người môi giới phải hoạt động trong thị trường một thời gian đủ dài và trên hết họ phải là những người có đủ đam mê, tâm huyết với nghề, đặt đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu.
Ngoài kiến thức liên quan đến bất đọng sản du lịch nghỉ dưỡng, để vận hành tốt các kênh tìm kiếm khách hàng người môi giới còn phải có kiến thức liên quan đến lĩnh vực công nghệ thông tin như chạy SEO, Adwards, quảng cảo Facebook hay các sử dụng các phần mềm email marketing Mỗi mảng đều có cái hay cái khó cần có quá trình học tập nghiêm túc, chuyên sâu, ngoài việc học ở trên mạng cần được đào tạo bài bản mới tạo ra được hiệu quả cao
Như đã phân tích ở trên, có rất nhiều kênh tìm kiếm khách hàng trong dòng bất động sản nhà ở chung cư, mỗi kênh có những đặc điểm ưu, nhược điểm riêng, làm thế nào để vận dụng tối đa hiệu quả, phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm của từng kênh thì đòi hỏi người môi giới phải có kỹ năng và kinh nghiệm nhất định.
Thị trường BĐS chung cư thị trường không hoàn hảo, luôn thiếu nguồn thông tin chính xác và toàn diện, chính vì vậy việc liên tục cập nhận và xác minh những thông tin là một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến thành công.
Thu thập thông tin về BĐS
Nhà môi giới cần nắm rõ đầy đủ và chính xác toàn bộ thông tin liên quan đến dự án vì những lí do sau:
Mỗi một dự án chung cư đều khác nhau, nhà môi giới cần nắm rõ đầy đủ các đặc điểm của dự án để tìm ra tệp khách hàng tiềm năng Ví dụ khi bạn bán chung cư có tầm giá 5~7 tỷ bạn không thể tìm kiếm những khách hàng không có khả năng tài chính mạnh hay không thể chi trả nổi mức giá đó, một dự án không thể cách quá xa chỗ làm việc của khách hàng
Chỉ có tìm hiểu của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về dự án, đánh giá khách quan nhất về giá trị của BĐS Như chúng ta đã biết, căn hộ chung cư là một tài sản hình thành trong tương lai có thể tác động tới tiến độ cũng như chất lượng khi hoàn thiện, bản thân nhà môi giới thu thập thông tin đánh giá được mức độ rủi ro cho khách hàng, đem đến cho khách hàng những thông tin chân thực nhất có thực sự phù hợp với họ không Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa Người bán hàng cần thu thập thông tin bằng việc hỏi trực tiếp các giấy tờ pháp lý của dự án, các giấy tờ ký kết giữa chủ đầu tư và các đối tác, hơn nữa cần đến trực tiếp dự án để nghiên cứu thực địa ghi chép cụ thể từng vấn đề liên quan đến ưu thế vị trí, giao thông, an ninh khu vực…
Thu thập thông tin về khách hàng
Khi bán hàng chúng ta nên xem khách hàng là những người bạn và hỗ trợ giải quyết các vấn đề họ gặp phải khi ra quyết định vì vậy chúng ta phải biết được khách hàng thực sự cần gì gặp phải khó khăn gì Để không bỡ ngỡ trong lần hẹn gặp đầu tiên chúng ta cần phải tìm được những thông tin cơ bản như họ làm ở đâu, khách hàng thích hợp căn hộ như thế nào, tầm tài chính của họ như thế nào Đây là việc mà rất nhiều nhà môi giới không quan tâm đến hay chỉ chăm chăm vào thông tin dự án, chính sách bán hàng hay đơn giản là chốt được hay không đây là một sai lầm rất lớn và lãng phí Người mua hàng không đơn giản tìm đến bạn để mua nhà họ còn mua dịch vụ của bạn khi bạn không dành cho khách hàng sự quan tâm đủ lớn chính là bạn đang tự làm giảm tỷ lệ thành công cho thương vụ của mình.
Kỹ năng giao tiếp với khách hàng
Trong các cuộc gặp mặt hay trò chuyện qua điện thoại thì cảm nhận đầu tiên của khách hàng rất quan trọng Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 20 giây đầu tiên gặp gỡ hoặc nói chuyện Nhà môi giới cần tạo được không khí thoải mái, gần gũi với khách hàng phải chứng tỏ bạn là một người đáng được tin cậy.
Sử dụng ngôn ngữ lịch sự, cung cấp thông tin một cách rõ ràng, không ấp úng cũng giúp bạn ghi điểm lớn trong mắt khách hàng Gợi ý dẫn chuyện với khách hàng hạn chế tối đa khoảng thời gian chết trong giao tiếp, trò chuyện với khách hàng điều này có thể dẫn đến thất bại và khách hàng sẽ không còn quan tâm đến bạn.
Ngoài kỹ năng giao tiếp thông thường thì ngôn ngữ cơ thể cũng vô cùng quan trọng với nhà môi giới việc sử dụng cũng như nhận biết ngôn ngữ cơ thể giúp bản thân nhà môi giới truyền đạt được thông tin một cách rõ ràng, rành mạch nhất với khách hàng cũng như hiểu được khách hàng có thực sự hài lòng hay không về sản phẩm hay khách hàng có thực sự tin tưởng những nội dung mà mình đang cung cấp trong cuộc trò chuyện hay không.
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tin học cơ bản biết soản thảo email, văn bản chuyên nghiệp đúng khuôn mẫu Phải biết cách viết quảng cáo như thế nào cho thu hút, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ đến vấn đề muốn truyền đạt, hướng tối đối tượng như thế nào Các nhà môi giới thường cung cấp thông tin mới cho khách hàng hay đưa ra những phương thức giải quyết vấn đề từ phía khách hàng Những thông tin, nội dung của những thư tiếp phải có nội dung đổi mới, cung cấp những thông tin khách hàng cần tránh sự trùng lặp gây phiền toái tới khách hàng Rà soát lại những gì đã gửi tới khách hàng trước đó, xem xét lại đã đầy đủ chuẩn xác chưa Chúng ta cần phải hiểu răng đây là một kỹ năng đòi hỏi kinh nghiệp, thực hiện nhiều lần để đưa ra những mẫu tin chuyên nghiệp nhất đòi hỏi sự rút kinh nghiệm, thay đổi tích cực từ bản thân.
Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích cực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cần phải làm Chủ động trong công việc giúp nhà môi giới thể hiện sự chuyên nghiệp với khách hàng của mình.
Kỹ năng sử dụng các công cụ công nghệ thông tin
CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MUA CĂN HỘ CHUNG CƯ
Giới thiệu về công ty cổ phần thương mại dịch vụ Sông Lam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1 Giới thiệu tổng quan công ty
Công ty Cổ phần TMDV Sông Lam được thành lập là quá trình tập hợp lại của đội ngũ những chuyên gia, chuyên viên tư vấn – môi giới - nghiên cứu thị trường bất động sản Đến nay công ty đã có gần 30 cán bộ công nhân viên chính thức, làm việc trong các lĩnh vực, ở các bộ phận khác nhau với trình độ chuyên môn kỹ thuật cao, dày dạn kinh nghiệm trong các lĩnh vực như: Tư vấn – Môi giới – Kinh doanh bất động sản Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty Cổ phần Thương Mại Dịch vụ Sông Lam
Công ty Cổ phần Thương Mại Dịch vụ Sông Lam đã và đang triển khai những lĩnh vực cụ thể như sau:
- Tư vấn đầu tư bất động sản
- Tiếp thị và phân phối bất động sản
- Môi giới bất động sản
- Kinh doanh bất động sản
- Quảng cáo bất động sản
Tên gọi đầy đủ: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Sông Lam
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Trụ sở công ty: Tòa nhà vật tư và du lịch, số 8 Trần Thủ Độ, Hoàng Liệt, Hoàng Mai,
Trong thời gian 5 tuần được thực tập tại Công ty Cổ phần Thương Mại TMDV Sông
Lam , một công ty còn trẻ trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản nhưng có một tầm nhìn và chiến lược rất mới mẻ, có sự khác biệt rõ rệt so với các công ty khác, điều này một phần cũng đã mang lại rất nhiều kết quả tích cực về cho công ty trong những năm gần đây.
2.1.1.2 Mục tiêu và chiến lược
- Trở thành công ty cung cấp dịch vụ bất động sản hàng đầu của khu vực Nam Hà Nội, trở thành đối tác tin cậy với các chủ đầu tư.
- Xây dựng được đội ngũ nhân viên trẻ, chất lượng tâm huyết với nghề.
- Duy trì ổn định hoạt động công ty.
- Mở rộng quy mô, tăng chi nhánh trở thành một doanh nghiệp bất động sản lớn trong tương lai.
- Phấn đấu trở thành một doanh nghiệp lớn chuyên phân phối bất động sản tại Hà Nội và các tính lân cận.
2.1.1.3 Quá trình hình thành và phát triển
Tháng 8/2017: Thông qua đề án thành lập doanh nghiệp
Tháng 9/2017: Đăng ký thành lập doanh nghiệp, khai trương và đi vào hoạt động
Tháng 10/2017: Dần hoàn thiện bộ máy công ty, ban hành nội quy, quy chế lao động, bảng lương và chế độ đã ngộ cho nhân viên Đầu tư cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị cần thiết.
Tháng 11/2017: Trở thành đối tác phân phối dự án Osaka Complex, mở rộng quy mô phòng kinh doanh, tìm kiếm đối tác.
Tháng 1/2018: Trở thành đại lý phân phối dự án Athena Complex Pháp Vân, thực hiện các hoạt động mời đầu tư ở giai đoạn đầu của dự án này Xây dựng trang facebook của công ty cũng như các dự án tham gia.
Tháng 4/2018 đến nay tiếp tục phân phối dự án Athena Complex Pháp Vân và trở thành đại lý phân phối dự án Sky Centrel Định Công trong đó dự án lấy dự án Athena Pháp Vân làm trọng tâm hoạt động.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các bộ phận
Chức năng của các bộ phận, phòng ban:
Phòng hành chính, nhân sự
Kiểm tra hoạt động của nhân viên trong công ty
Cung cấp giấy tờ pháp lý về dự án
Tìm kiếm, bổ sung nhân sự mới cho công ty Đánh gia độ tích cực, tính chuyên nghiệp của nhân viên trong công ty
Thực hiện các hoạt động kinh doanh, bán hàng cho các chủ đầu tư.
Chăm sóc khách hàng mà phòng marketing mang lại
Hoàn tất các thủ tục bán hàng
Thực hiện nhiệm vụ tìm kiếm khách
Kiểm soát các công cụ tìm kiếm Đo lường hiệu quả các kênh tìm kiếm mang lại
Phân phối data khách hàng về phòng kinh doanh Đào tạo, traning về kỹ năng tìm kiếm khách hàng cho nhân viên kinh doanhTìm hiểu nghiên cứu về những kênh bán hàng mới
Giới thiệu về dự án Athena Complex Pháp Vân
Phòng kinh doanh Phòng hành chính, nhân sự
2.2.1 Tổng quan về dự án
Tên chính thức: “Công trình thương mại, dịch vụ và nhà ở cho cán bộ chiến sĩ thuộc tổng cục cảnh sát – Bộ công an”.
Tên thương mại: Athena Complex Pháp Vân.
Chủ đầu tư: Công ty TNHH Phát triển đô thị và xây dựng 379 Đơn vị thi công: Công ty cổ phần CDC Hà Nội. Địa chỉ: Ngõ 161 Ngọc Hồi – KĐT Pháp Vân, phường Hoàng Liệt, quận Hoàng Mai,
Quy mô dự án: Gồm 1 tòa chung cư cao 27 tầng, có 2 tầng hầm, 4 tầng TTTM dịch vụ, văn phòng.
- Tầng hầm 1 và 2: Bãi đỗ xe
- Tầng 1 – 4: Tầng tiện ích dịch vụ thương mại, văn phòng, trường mầm non
- Tầng 5 – 27: Căn hộ ở diện tích từ 65,5m2- 92m2
- Tổng số căn hộ: 400 căn hộ nhà ở với diện tích linh hoạt được bố trí từ tầng 5- 27
Mật độ xây dựng: 29% Khởi công: Quý I/2018
Dự kiến bàn giao: Quý II/2020
Hình thức sở hữu: Sổ hồng lâu dài
2.2.2 Đặc điểm dự án Athena Complex Pháp Vân
Pháp lý là yếu tố vô cùng quan trọng đối với một dự án bất động sản mang tính chất tiên quyết để xây dựng và phát triển dự án Hiện nay, dự án Athena Complex Pháp Vân đã hoàn thiện toàn bộ giấy tờ pháp lý của dự án như sau:
2 Giấy tờ về quyền sử dụng đất
3 Đầy đủ hồ sơ dự án
4 Thiết kế bản vẽ thi công đã được phê duyệt bởi cơ quan có thẩm quyền
5 Các loại giấy tờ khác tùy thuộc vào từng giai đoạn của dự án
Tiện ích của dự án
Không gian bên trong cũng như bên ngoài của dự án hết sức thông thoáng, được bao phủ bởi nhiều không gian xanh, mật độ dân cư tại khu vực này không quá đông đúc.
Dự án tích hợp tiện ích đầy đủ: Trung tâm thương mại, khu vui chơi trẻ em, bể bơi ngoài trời…
Các căn hộ được thiết kế hiện đại, có nhiều loại diện tích khác nhau và được bàn giao với đầy đủ tiện ích cơ bản Mức giá so với các dự án trong khu vực là hết sức cạnh tranh Và đây chỉ là một trong những thời điểm đầu của dự án nên có thể thích hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau từ để ở đến đầu tư.
An ninh tại dự án
Vì đây là một dự án về dịch vụ nhà ở cho các chiến sĩ công an nên khi đưa vào sử dụng sẽ ưu tiên một phần dự án cho các chiến sĩ, vì vậy cư dân có thể hoàn toàn về an ninh khi mua căn hộ tại đây Cư dân xung quanh dự án có dân trí cao không xảy ra các tệ nạn xã hội.
Liên kết vùng thuận tiện
Dự án gần bến xe Nước Ngầm bến xe được quy hoạch thành một trong những bến xe trọng điểm vì vậy với những khách hàng ở tỉnh có thể thuận tiện di chuyển khi về quê vào mỗi dịp lễ tết Ngoài ra dự án còn gần đường cao tốc Pháp Vân – Cầu Giẽ thuận tiên di chuyển đến những tỉnh lân cận.
Chính sách bán hàng hết sức ưu đãi, linh hoạt từ chủ đầu tư: Đợt 1: Sau khi ký hợp đồng mua bán - 30% GBCH Đợt 2: Thi công xong phần khung bê tông cốt thép đến tầng 05 - 15% GBCH Đợt 3: Thi công xong phần khung bê tông cốt thép đến tầng 15 - 15% GBCH Đợt 4: Thi công xong phần khung bê tông cốt thép đến tầng 27 - 10% GBCH Đợt 5: Trong vong 90 ngày kể từ ngày Thông Báo Đợt 4 - 15% GBCH Đợt 6: Bàn Giao Căn Hộ - 15% GBCH + Kinh phí bảo trì 2% GBCH + 1 năm phíQLVH
Vận dụng các kênh tìm kiếm khách hàng vào dự án Athena Complex Pháp Vân
2.3.1 Xây dựng website dự án
Ngay những ngay đầu khi trở thành đại lý phân phối của dự án Athena Complex Pháp Vân công ty đã lên kế hoạch xây dựng website về dự án của riêng công ty và sau khi có những thông tin đầu tiên thì website athenacomplexphapvan.org đã được tiến hành nhờ sự phối hợp của nhân viên phòng marketing và phòng kinh doanh Hiện tại, trang web vẫn đang nhân viên công ty liên tục cập nhật, đổi mới nội dung ngoài việc cập nhật thông tin về dự án thì còn có thêm thông tin về thị trường cũng như những vấn đề khách hàng nên quan tâm khi mua dự án Việc sử dụng các công cụ SEO cũng giúp trang web có được thứ hạng cao hơn trên trang tìm kiếm Google để khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn Hiện tại đây là kênh đem về cho công ty lượng khách hàng thường xuyên và ổn định bất chấp tình hình thị trường Kế hoạch tiếp theo của công ty là vào những lúc thị trường có sóng mạnh sẽ áp dụng những công cụ Digital Marketing để quảng cáo dự án đến với khách hàng nhiều hơn Thực sự đây là một kênh tìm kiếm khách hàng rất tốt mà các doanh nghiệp cũng như nhà môi giới nên áp dụng.
2.3.2 Đăng tin quảng cáo trên website, trang rao vặt
Thông thường vào những ngày làm việc của mình, nhân viên của công ty đều có người phụ trách đăng các mẫu tin của dự án lên các trang web như batdongsan.com.vn,chotot.vn… những mẫu tin này thường chứa đựng thông tin cơ bản về dự án, chính sách bán hàng mới nhất từ đó những kỹ năng như đăng tin, soạn thảo văn bản, xử lý tình huống khi có khách hàng của bản thân nhà môi giới cũng tăng lên rõ rệt Ngoài ra,nhà môi giới còn kết thân được với những nhà môi giới khách qua đó trao đổi những khách có nhu cầu về dự án của nhau, hỗ trợ nhau trong công việc, không làm lãng phí data khách hàng.
2.3.3 Xây dựng fanpage, quảng cáo facebook
Tương tự với google thì khách hàng tìm mua bất động sản nhà chung cư tìm kiếm thông tin trên facebook ngày một nhiều và dự kiến sẽ còn tăng mạnh trong tương lai. Sau khi được traning các kỹ năng về facebook, bản thân tôi đã tự tạo được một trang về bất động sản đầy đủ và chi tiết về dự án Fanpage có đường dẫn như sau: www.facebook.com/athenacomplexphapvan.org ở đây tôi có thể đăng các bài viết về dự án, thấy được các phản hồi của khách hàng, tìm kiếm thấy những khách hàng tiềm năng, tương tác với những khách hàng có nhu cầu Ngoài ra việc sử dụng công cụ quảng cáo còn giúp tôi tiếp cận được với nhiều người trong đó bao gồm những khách hàng tiềm năng, điều chỉnh được chi phí phù hợp tùy thuộc vào tình hình của thị trường, đo lường được khả năng chuyển đổi khách hàng từ một khách hàng tiềm năng đến một thương vụ thành công Trong tháng đầu tiên đã có 2 thương vụ thành công từ kênh bán hàng này đây là một tín hiệu hết sức tích cực với toàn bộ công ty cũng như chứng tỏ đây là một dự án tốt thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng.
2.3.4 Tạo quảng cáo trên các đối tác của google
Google hiện tại có rất nhiều đối tác lớn có thể kể đến như: Trang tìm kiếm lớn nhất thế giới, youtube, các trang web vệ tinh Không ngoa khi nói răng google và facebook chính là hai ông hoàng quảng cáo trong thời đại internet bùng nổ hiện nay Hiện tại doanh nghiệp đang tiến hành thử nghiệm quảng cáo trên các kênh như youtube, và đặt quảng cáo lên các trang web có nội dung liên quan và bước đầu có được những kết quả tích cực lượng khách hàng đưa về ngày một nhiều và có sự quan tâm cao Tuy vậy đây là một kênh khá khó để tiếp cận, sử dụng một cách hiệu quả vì đỏi hỏi trình độ chuyên môn cao và có kinh nghiệm trong lĩnh vực này vì vậy ngoài tự mình tìm kiếm thì doanh nghiệp có kết hợp với một số tổ chức có kinh nghiệm để nâng cao hiệu quả.
Nhân viên marketing phụ trách tìm kiếm và tiếp nhận những ứng dụng về email marketing, chạy thử nghiệm trên những data khách hàn có sẵn bước đầu đánh giá hiệu quả của phương pháp với dự án Tìm kiếm những nguồn dữ liệu về những khách hàng có thể có nhu cầu về dự án Soạn thảo những mẫu email hấp dẫn, nhiều thông tin, gắn gọn tới khách hàng Thống kê mức độ quan tâm, trải nghiệm của khách hàng Qua quá trình sử dụng cho thấy tuy số lượng người đọc email không cao tuy nhiên công ty vẫn nhận được một số sự phản hồi của khách hàng quan tâm đến dự án từ đó thông báo và luân chuyển dữ liệu khách hàng về cho phòng kinh doanh chăm sóc và hỗ trợ.
Mỗi ngày mỗi nhân nhân viên công ty thực hiện trung bình 30 cuộc gọi tới khách hàng vào khung giờ nhất định Nhân viên tự thảo kịch bản, rút kinh nghiêm qua từng cuộc gọi, dự đoán trước các câu hỏi của khách hàng từ đó tìm ra những câu trả lời trước Mỗi nhân viên luôn giữ thái độ niềm nở với khách hàng, lịch sự khi bị từ chối và bình tĩnh xử lý những tình huống khách hàng đưa ra Công ty quan tâm đến chất lượng của mỗi cuộc gọi đến khách hàng hơn là số lượng cuộc gọi, cuối buổi các nhân viên có thể họp với nhau để trao đổi cũng như rút kinh nghiệm cho bản thân Mặc dù hiện nay telesale không còn hiệu quả như thời gian đầu xuất hiện tuy nhiên với một công ty trẻ, đội ngũ nhân viên đang trong quá trình trau dồi và phát triển bản thân vì vậy mỗi cuộc gọi không chỉ là một cơ hộ tìm kiếm khách hàng mà còn là cơ hội tập dượt kỹ năng giao tiếp, đàm phán, tạo cuộc hẹn cho bản thân nhà môi giới điều này hết sức quan trọng cho sự phát triển toàn diện cho họ.
Công ty thường khai thác những data khách hàng xung quanh khu vực, data doanh nghiệp, ngân hàng, liên tục tìm kiếm đổi mới nguồn data tìm kiếm những ngách khách hàng tiềm năng mới vì data được phân phối tới nhiều khách hàng và việc gọi điện liên tục có thể gay phiền hà, khó chịu cho khách hàng.
Thông thường những sale thường không quan tâm, cũng như lưu trữ thông tin về khách hàng của họ khi họ không quan tâm tuy nhiên đây là điều nên tránh vì làm lãng phí rất lớn nguồn tài nguyên của doanh nghiệp Hầu hết khách hàng đều không mua hàng từ lần đầu tiền, tuy nhiên họ có thể là khách hàng trong tương lai việc duy trì liên lạc với khách hàng là hết sức cần thiết và từ đó thuật ngữ remarketing ra đời Công ty lập ra kế hoạch quan tâm đến khách dù không có nhu cầu trong hiện tại bằng cách gửi thông tin về những dự án của công ty bằng cách này hay cách khách việc này không diễn ra một cách liên tục mà giãn cách trong một khoảng thời giãn nhất định để không làm phiền tới họ Mỗi nhân viên tự tổng hợp, cập nhật data cho riêng mình, quy định bảng màu tùy vào mức độ quan tâm của khách hàng.
2.3.8 Tổ chức mở bán, trực dự án
Công ty phân công nhân viên có mặt tại dự án theo lịch của chủ đầu tư, điều này giúp chủ đầu tư cũng như doanh nghiệp chủ động trong việc khách hàng muốn đến xem dự án Cung cấp những thông tin chính xác, cần thiết khi khách hàng có nhu cầu.
Và khi có một chích sách mới chủ đầu tư thường tổ chức các buổi mở bán và đây là sự kiện không thể tốt hơn để set up nhưng buổi gặp gỡ khách hàng cũng như có thể tìm kiếm thêm những khách hàng mới tại dự án Những buổi mở bán thường thu hút một lượng lớn khách hàng cũng như nhân viên môi giới tại tất cả các đại lý phân phối của dự án Thông thường vào những buổi mở bán thì cơ hội để công ty chốt được những thường vụ thành công cũng rất cao vì khách hàng tới đây là những người có nhu cầu thực sự về dự án, họ muốn xem nhà mẫu, muốn xem những ưu đãi mới nhất từ chủ đầu tư để đưa ra những quyết định cuối cùng Vì vậy công ty luôn rất quan tâm, chuẩn bị đầy đủ những giấy tờ thủ tục của dự án cũng như tổ chức những buổi traing, dựng tình huống giữa khách hàng với nhà môi giới để nhân viên có thể tập dượt và tự tin hơn trong mỗi buổi gặp gỡ khách hàng.
Đánh giá chung
Kênh bán hàng được coi như một trong những phương thức ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của một doanh nghiệp Khi quảng cáo một sản phẩm, dịch vụ nào đó, bạn cần nghiên cứu rõ khách hàng, biết rõ khách hàng tiềm năng của mình là người như thế nào Họ là nam hay nữ, bao nhiêu tuổi, thu nhập trung bình là bao nhiêu, phương thức mua sắm của họ là gì đến tận nơi mua hay là mua hàng qua internet Bằng việc nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm đến nhiều khách hàng hơn và gia tăng doanh số bán hàng dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Không những vậy, việc nghiên cứu và phân tích thị trường còn giúp doanh nghiệp khám phá ra những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, đo lường độ hài lòng của khách hàng, đo lường giá cả, và ước tính khả năng hấp thụ của thị trường đối với sản phẩm…
Bất động sản tại Việt Nam hiện đang là ngành phát có tốc độ phát triển nhanh chóng nên việc cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt Các chủ đầu tư nước ngoài có lợi thế ở điểm thương hiệu của họ được biết đến trên toàn thế giới, còn các chủ đầu tư trong nước có lợi thế nhất định đó là mối quan hệ tốt trên thị trường địa phương nắm bắt được thị trường nhanh hơn Do đó, để tồn tại được trên thị trường doanh nghiệp bắt buộc phải tạo sự khác biệt cho các sản phẩm và xây dựng thương hiệu có khả năng cạnh tranh.
Người Việt thường mua bất động sản thông qua sự giới thiệu của bạn bè vì độ xác thực và niềm tin ở mức cao Tìm kiếm khách hàng qua các phương tiện trung gian chỉ mang tính chất tham khảo còn người mua thực sự quan tâm nhiều đến dịch vụ cá nhân vì vậy hiện tại người môi giới cần quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu cá nhân. Việc chủ đầu tư lựa chọn đối tác phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thị trường Đó cũng là những người sẽ tư vấn cho chủ đầu tư về giá trị tài sản và phương thức dự án bất động sản của họ sẽ được quảng bá.
Nhờ vận dụng tốt các kênh tìm kiếm khách hàng truyền thống cũng như hiện đại, phân công thực hiện tốt quá trình chăm sóc khách hàng nên công ty đạt được những kết quả tích cực thấy rõ Trong tháng đầu tiên, đã có 4 thương vụ được thực hiện thành công từ những vị khách đầu tư đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho công ty Kết quả này đã vượt kế hoạch đặt ra Nhờ sự hỗ trợ tốt về mặt chính sách của chủ đầu tư, sự hỗ trợ lẫn nhau của các phòng ban, trình độ cũng như tinh thần làm việc hết sức tích cực của toàn bộ nhân viên công ty đã trở thành một trong những đại lý phân dẫn đầu của dự án Chi phí tìm kiếm khách hàng đang ngày được tối ưu lượng khách hàng tiềm năng ổn định và tăng dần đủ để đáp ứng yêu cầu của phòng kinh doanh Tạo ra được quy trình bán hàng chuyên nghiệp.
Việc có quá nhiều đơn vị phân phối điều này dẫn đến có nhiều trang web, fanpage từ những đơn vị khách nhau khiến cho doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận đến khách hàng của mình Những kênh truyền thống không còn đạt được hiệu quả cao, tuy tốn ít chi phí những lại gây ra sự lãng phí về thời gian cũng như nguồn lực con người đòi hỏi người môi giới phải có sự kiên trì, bền bỉ Tuy chi phí ngày càng giảm nhưng vẫn còn cao trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, đối thủ xuất hiện ngày một nhiều hơn.
Việc áp dụng các kênh tìm kiếm còn lẻ tẻ, chưa được phổ biến rộng rãi cho toàn bộ nhân viên của công ty Nhiều nhân viên vẫn còn thụ động trong công việc chưa thành thạo trong quá trình xử lý khách hàng gây ra sự lãng phí nhất định.
Các kênh liên tục cập nhật những phiên bản mới yêu cầu nhân viên làm việc dưới áp lực và kỹ năng chuyên môn phải ngày càng tốt hơn tuy nhiên không phải nhân viên nào cũng đáp ứng được một số ít vẫn đi theo lối mòn cũ chủ yếu dựa vào những kênh truyền thống không có nhiều sự hiệu quả.
Các kênh như treo phướn, phát tờ rơi hiệu quả kém dần chỉ có tác dụng chủ yếu trong việc truyền thông, bổ trợ cho các kênh online chứ không tìm kiếm được khách hàng.
Nguồn nhân lực có sự xáo trộn nhất định gây ra sự khó khăn trong quá trình phát triển đồng bộ đội ngũ nhân viên Những người mới cần khoảng thời gian nhất định để tiếp cận, gây ra tâm lý chán nản, dễ bỏ cuộc.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN VÀ BỔ
Đề xuất về phương hướng hoạt động của công ty
Nhìn chung về phương hướng hoạt động của công ty đã đề ra trong thời gian tới như vậy là tương đối ổn định và đầy đủ, ngoài ra người viết chuyên đề còn bổ sung một số phương án để công ty phát triển mạnh mẽ hơn nữa.
Phòng nhân sự cần chú trọng hơn về vấn đề tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực sớm ổn định nhân sự đễ không tạo độ trễ trong công ty Đây là công ty mới thành lập nên nguồn nhân lực trong công ty còn hạn chế và có sự biến động theo thời gian, nên cần có những chính sách nhân sự hợp lý tránh sự thiếu hụt cũng như dư thừa không cần thiết ở các bộ phận.
Tính gắn kết giữ các thành viên trong công ty còn chưa cao vì vậy ban lãnh đạo công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động tập thể như đá bóng, văn nghệ sau thời gian làm việc cũng như tổ chức các buổi đi chơi ăn uống qua đó thì tình gắn bó trong công ty được nâng lên cao hơn góp phần tăng hiệu suất làm việc của từng thành viên.
Vẫn còn tình trạng nhân viên đi làm muộn, về sớm cần có những chế tài xử phạt hợp lý, tuyên dương những nhân viên ý thức cao trong công việc, xử phạt những nhân viên yếu kém Phòng nhân sự cần phải nghiêm khắc hơn với những thành viên tái phạm bằng hình thức nhắc nhở, trừ lương hoặc kỷ luật nội bộ.
Công ty cần tổ chức các buổi đào tạo thường xuyên và định kỳ để trao đổi kinh nghiệm cũng như bổ sung kiến thức, trau dồi kỹ năng cho đội ngũ nhân viên vì công ty còn rất trẻ nhân viên còn thiếu kinh nghiêm cần sự định hướng và dẫn dắt phù hợp để nhân viên gắn kết và phát triển cùng công ty trong một thời gian dài.
Hiện tại, lượng sản phẩm trong công ty đang còn ít, trong những đợt sóng của dự án yếu nhân viên không có nhiều việc để làm gây ra sự lãng phí nhân lực Công ty cần đẩy mạnh tìm kiếm sản phẩm, hợp tác với chủ đầu tư để tìm nguồn hàng mới cũng như đa dạng của mình hơn có thể phân phối kết hợp với dòng đất nền và nghỉ dưỡng…
Đề xuất góp ý nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tìm kiếm khách hàng40 3.3 Tận dụng tối đa sức mạnh của mạng xã hội, Internet
Như đã nêu ra ở chương II, bên cạnh những thành tích đạt được, công ty còn tồn đọng một số vấn đề cần giải quyết Một số kênh hiện nay đã cũ và không còn hiệu quả như telesale, phát tờ rơi không những gây ra một số phiền toái cho khách mà việc bị từ chối nhiều cũng ảnh hưởng tới tâm lý của nhân viên, gây ra cảm giác nhàm chán, chán nản Vì vậy, ban giám đốc cần phổ cập đa dạng các kênh tìm kiếm khách hàng đến từng nhân viên, bổ sung những kênh còn thiếu và khắc phục những kênh yếu kém phát huy thế mạnh cũng như hỗ trợ nhau trong công việc của toàn bộ nhân viên. Đầu tiên, đối với Quảng cáo Website, đây là kênh cạnh tranh lớn đòi hỏi người sử dụng để bán hàng cần nghiên cứu chuyên sâu, học hỏi liên tục để đẩy trang bài chạy quảng cáo của mình lên trang nhất bằng những thủ thuật và nội dung hấp dẫn lôi cuốn người xem Chạy quảng cáo theo nhóm sẽ tiết kiệm chi phí đồng thời hỗ trợ nhau trong ý tưởng và trình độ chuyên môn Lượng khách hàng tiềm năng thu về từ việc chạy quảng cáo là những khách hàng có nhu cầu thật, phòng kinh doanh cần ưu tiên chăm sóc đặc biệt và khai thác triệt để nhu cầu, tư vấn tận tâm giúp khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn căn hộ Có thể hợp tác với những đơn vị marketing bên ngoài, tuy chi phí có tăng lên nhưng đảm bảo được sự ổn định, hiệu suất cao.
Thứ hai, đối với kênh quảng cáo Facebook, đây là kênh cạnh tranh nhất hiện nay, số lượng người dùng ngày càng nhiều cùng với đó là nhà quảng cáo cũng tăng theo Chạy quảng cáo Facebook cần nắm được mục đích cốt lõi là thu về khách hàng tiềm năng, cần tiết kiệm chi phí hàng ngày, giảm dần đều đồng thời tăng lượng tương tác bằng nội dung ngắn gọn súc tích kích thích sự tò mò của người dùng Cần cập nhật, đổi mới nội dung quảng cáo liên tục để thu hút sự quan tâm của khách hàng thông qua những bài viết, video bất động sản nói chung cũng như dự án nói riêng.
Thứ ba, đối với kênh đăng tin rao vặt trên các website, cần mở rộng nhiều hơn các trang web đăng tin không chỉ tạp trung mỗi batdongsan.com Ngoài ra, khi đăng tin cần lưu ý về một số vấn đề sau: Tùy thuộc vào tình hình cập nhật số lượng tin đăng về dự án của mình để bố trí các loại tin với chi phí khác nhau, không chỉ đăng tin chỉ về dự án của mình có thể hút khách về dự án của mình bằng các dự án đang hot nhiều lượt khách quan tâm, khung giờ đăng tin cần căn ke và điều chỉnh dựa vào số lượt xem tin vào khung giờ nào nhiều nhất trong ngày, nội dung đăng tin không quá dài dòng, cần có tin giật gân và hình ảnh minh họa đẹp, sắc nét.
Thứ tư, đối với kênh telesales, đây là kênh tìm kiếm truyền thống nên hạn chế đi theo lối giao tiếp lỗi mòn Người bán hàng cần học cách khéo léo để biến tấu nội dung truyền tải đến khách hàng khiến họ vui vẻ tiếp nhận thay vì khó chịu từ chối Đòi hỏi mỗi nhân viên cần chỉn chu hơn trong kịch bản bài nói, cũng như giọng điệu và thái độ tích cực truyền tải thông điệp đến khách hàng Sâu đó, khi tiếp cận được khách hàng quan trọng nhất của kênh telesales là thiết kế quy trình chăm sóc liên tục để đưa sự hào hứng của khách hàng dần dần lên cao đặt được cuộc hẹn và chốt thương vụ Tình trạng chung của nhân viên mới hiện đang mắc phải là chỉ nói chuyện dài nhất với khách hàng ở cuộc gọi đầu tiên và không có kỹ năng khơi gợi cũng nhưu thuyết phục khách hàng gặp gỡ để đưa đến kết thúc bằng thương vụ thành công.
Thứ năm, Đối với kênh phát tờ rơi, đầu tiên cần chú trọng đến thông tin và hình ảnh được đề cập trong tờ rơi là những thông tin và hình ảnh nổi bật nhất của dự án Tùy thuộc vào dòng sản phẩm mình đang bán để thông minh lựa chọn những địa điểm phát khác nhau nơi tiềm ẩn những khách hàng tiềm năng của mình Lựa chọn thời gian phát phù hợp vào khung giờ trước khi khách hàng nghỉ ngơi thong thả, tránh khung giờ người ta đang tất bật hối hả với công việc, đến thời gian cầm tờ rơi của mình cũng không có Điều lưu ý nhất trong phát tờ rơi là không phát tràn lan, vừa tốn chi phí không hiệu quả lại ảnh hưởng đến cảnh quan môi trường gây phản cảm, khó chịu cho người dân.
Thứ sáu, đối với kênh gửi email Marketing, công ty nên đào tạo về việc sử dụng công cụ gửi tự động, có thể bỏ thêm chi phí song tiết kiệm được thời gian, công sức,hạn chế việc bị báo cáo spam vì gửi cùng 1 nội dung như cách truyền thống gửi tay vẫn làm Hiện nay có rất nhiều công cụ hỗ trợ khác nhau, vì vậy bên bãn lãnh đạo nên chọn lọc những công cụ hiện đang được sử dụng phổ biến và hữu hiệu nhất cho nhân viên dùng.
Thứ tám, đối với kênh xây dựng Website bán hàng/giới thiệu sản phẩm, dự án, hiện tại các phòng ban đều có những Website của phòng, nhưng chưa có một nhân viên nào có trang website của riêng mình Bên ban lãnh đạo cần khuyến khích nhân viên đầu tư chi phí và tâm huyết để tạo ra những thứ của riêng mình, website của riêng mình, phong cách bán hàng khác biệt của riêng mình để tạo dấu ấn và niềm tin trong lòng khách hàng
Thứ chín là kênh remarketing, đây là kênh được đánh giá cao trong hệ thống kênh tìm kiếm khách hàng tuy nhiên không phải ai cũng biết cách làm Mỗi nhân viên có thể học thêm khóa học vào buổi tối và hỏi kinh nghiệm của những người chuyên môn để trau dồi thêm kiến thức cho bản thân Thời đại công nghệ, người bán hàng nào không biết tất sẽ lạc hậu.
Cuối cùng, nhân viên cần có sự chuẩn bị kỹ càng hơn trong những buổi trực dự án, buổi lễ mở bán chuẩn bị đầy đủ tài liệu cũng như số lượng nhân sự Nhận diện khách hàng của mình nhanh chóng tránh sự nhầm lẫn khách hàng giữa các sàn với nhau, cần có những nhân viên có kinh nghiệm trong công ty tham gia để xử lý những tình phức tạp.
3.3 Tận dụng tối đa sức mạnh của mạng xã hội, Internet
Ngày nay việc sử dụng internet nói chung cũng như mạng xã hội nói riêng ngày càng phổ biến, công nghệ giúp xóa nhòa khoảng cách giữa khách hàng và nhà môi giới, nhà môi giới có thể tương tác với khách hàng ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào Mạng internet giúp người bán hàng có thể làm được nhiều công việc cùng lúc, hiệu suất công việc ngày càng tăng Nhiều kênh bán hàng mới xuất hiện, là miếng bánh màu mỡ cho những doanh nghiệp khai thác, tuy vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu thay đổi theo dòng chảy của thị trường, đi chậm hơn có nghĩa là thất bại Việc sử dụng mạng internet cũng giúp khách hàng có đực sự minh bạch về thông tin, dễ dàng tra cứu trên nhiều nguồn khác nhau điều đó đòi hỏi doanh nghiệp cần có tìm hiểu chính xác, chi tiết nguồn thông tin của mình Với số lượng người dùng ngày càng tăng đây thực sự là kênh còn phát triển bùng nổ trong tương lai doanh nghiệp cần chuẩn bị nhân lực cũng như vật lực để đón đầu những đợt sóng mới của thị trường.