Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Kỹ năng môi giới bất động sản tại công ty cổ phần EZ Properti Việt Nam

Kết quả của những hoạt động này làviệc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bang, trao đồi, cho thuê vàthuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.. Nhà môi giới thực hiện các cô

Trang 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán

TRƯỜNG DAI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

CHUYEN DE

THUC TAP TOT NGHIEP

Dé tài:

KY NANG MOI GIOI BAT DONG SAN TAI CONG TY

CO PHAN EZ PROPERTY VIET NAM

Sinh vién thuc hién : Triệu Van Thành

Trang 2

Lời nói đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vuc dịch vụ bat động san nham muc đích hỗ trợ sự phát triển của thị trường bat động sản, hoạt động kinh doanh bắt động sản.

So với mặt bằng chung của thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khámới mẻ, thị trường bất độngsản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và pháttriển vì vậy dé thúc day thị trường này cần có su kết hợp của nhiều yếu tố, lĩnh vực củanền kinh tế Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phan gắn kết cung

và cầu Nên,môi giới có vai trò hết sức quan trọng trong lĩnh vực bất động sản Nền kinh

tế ngày cãng phát triển, nhu cầu về bất động sản ngày càng tăng về số luợng và chất

lượng bat động san cũng như dịch vu bất động sản Đề phục vụ tốt “thượng đế” là nhửng

khách hàng càng ngày càng “khó tính” của mình thì nhà môi giới cần có những kỹ năngmôi giới thật sự đủ tốt Nhà môi giới có kỹ năng tốt cùng với kinh nghiệm, đạo đức sẽphụcvụ khách hàng tốt đồng thời cũng góp phần làm minh bạch thị trường bất động sản

Việt Nam.

Trong thực tế thị trường bất động sản Việt Nam hiện nay, các nhà môi giới bất độngsản chưa thực sự mang trong mình đầy đủ và tốt những kỹ năng môi giới để phục vụkhách hàng Nhiều nhà môi giới chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của khách hàng và

hướng tới sự chuyên nghiệp Da số các nhà môi giới chỉ làm ăn chộp giật, có miếng nào

thì ăn miếng đây không quan tâm đến uy tín của mình trong mắt khách hàng Nên khi tiếpxúc với khách hàng dễ bị cảm giác cảnh giác của khách hàng đối với một người trunggian chính là nhà môi giới Do thiếu các kỹ năng môi giới nên không phục vụ tốt cho

khách hàng và hoạt động môi giới hiệu quả không cao Trong bài báo cáo này em xin

trình bày một số kiến thức về “kỹ năng môi giới bất động sản” và liên hệ thực tế tại cơ sở

thực tập Công ty cổ phần EZ Property Việt Nam.

SV: Triệu Văn Thành Lép: QTKD Bat động sản

Trang 3

1 Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề

Mục tiêu tổng quát : phân tích thực trạng, đánh giá kỹ năng môi giới tại sàn nhằm đề xuất một số giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp các nhà môi giới từ việc hoàn thiện

các kỹ năng môi giới.

Mục tiêu cụ thể :

Tìm hiểu, phân tích, đánh giá kỹ năng môi giới của các nhân viên môi giới tạicông ty

cô phan EZ Property Việt Nam

Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp dé góp phan hoàn thiện kỹ năng môi giới của các

nhân viên môi giới của công ty.

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: là kỹ năng môi giới của nhân viên môi giới tại Hà Nội

Phạm vi nghiên cứu: các kỹ năng môi giới bất động sản

Thời gian nghiên cứu: 4 năm từ năm 2010 đến năm 2013

3 Phuong pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề các phương pháp được sử dụng là:

- Phân tích, tong hợp

- nghiên cứu tài liệu

4 Kết cau của đề tài

Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục đề tài gồm:

Chương I Cơ sở lý luận về kỹ năng môi giới bất động sản

Chương II Thực trạng kỹ năng môi giới của nhà môi giới tại Hà Nội

Chương HI Giải pháp va một số kiến nghị nâng cao kỹ năng môi giới bất động sản tại

Trang 4

CHUONG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KỸ NANG MOI GIỚI BAT ĐỘNG

SAN

1.1 Khai niệm môi giới bat động sản

Chúng ta có thê thay rằng hoạt động mô giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:

- Xuất hiện quan hệ giữa các bên lien quan

- Các bên không thể giải quyết công việc; hay giải quyết không hiệu quả

- Tổn tại người thứ ba, là nhà môi gidi, có đủ năng lực, điều kiện dé giải quyết

những công việc liên quan đến các bên

Đầu tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung.Mô giới là hoạt độngkết nối giữa hai bên với nhau Trong thực tế có nhiều dạng môi giới như: môi giới hônnhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung Chúng ta có thể địnhnghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp đó vànghề môigiới cũng vậy

Trong thực tế hãnh vi môi giới BĐS gợi cho chúng ta một hình dung rõ ràng, mộtnhận thức cụ thể về hoạt động đó Tên gọi về nghềnghiệp này nhắc cho chúng ta liêntưởng về nhóm nhửng người cụ thể, hoạt đồng trong thị trường BĐS Tuy vậy không phảilúc nào chúng ta cũnghiều được đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thé nào Déhiểu được rõ về vấn dé này, chúng ta cần phân tích, làm rõ nghịa từng từ trong cụm từ

“môi giới BĐS”, dé có thé tiến dan đến bản chất của sự việc

Trước tiên chúng ta phải xem xét về từ Môi giới Có thể định nghĩa môigiới là hoạtđộng của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan

giựa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai

bên - người môi giới lúc này đóngvai trò là cầu nối Ngoài ra việc môi giới có thể được

xác định như là công việc tạo ra thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên vớinhau Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là cácthương vụ được thực hiện giữa hai bên.

Tiếp theo là từ bất động sản Từ này trong lĩnh vực mô giới đôi khi có thé làm chúng ta nham lẫn Ở đây đối tuợng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân

SV: Triệu Văn Thành Lép: OTKD Bat động sản

Trang 5

BĐS mà là các quyến liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển

và chúng chính là đối tượng của việc chuyên giao Tiếp theo chúng ta phải nhớ rằng có

nhiều dạng quyên liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển

Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác

nhau Vì những quyên han này liên quan đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thé

nao là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền

sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất haynhững thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS làquyén sử dụng đất và quyền sở hữu công trình Ngoài ra đối với BĐS có thé có các quyềnlien quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phan hay toàn phan, quyền sở hữu

nha chung cư

Không chỉ những quyền về vật chất là có liênquan đến BĐS mà còn có cả nhữngdạng quan hệ, các dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liên quan.Những quyền hạn xuất hiện trong các dạng quan hệ này cũng là van đề cần được quan

tâm trong môi giới BĐS.

Từ những tính chất đã kê trên , dé làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta cóthể khăng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tương

là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS Kết quả của những hoạt động này làviệc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bang, trao đồi, cho thuê vàthuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khíacạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiện các công việc dé nhận được

thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đốitượng của nó là các

quyền đối với BĐS

1.2 Vai trò của môi giới bất động sản

Phần lớn nhưng ngươi môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho răng không

có gì khó khan đề xác định công việc của nhà môi giới là gì Người ta hiệu đơn giản nghề

môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ , mà một bên là chủ

Trang 6

sở hữu, hay người có một số quyén sử dụng nào đó đối với BĐS, muốn bán, cho thuê nó

và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó.Khái niệm này được hiểu một cách thông

thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môigiới hiện nay Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/ thuê đến việc ký kết thương vụ Tuy vậy bên cạnh vấn đề này,trong công việc của nhà môi giới vẫn còn xuất-hiện các yếu tố khác như khả năng tìm rahướng giải quyết tốt-nhất cho từng khách hàng Nhà môi giới phải can trọng dẫn datkhách hàng của mình qua tất cả những-bước có thé xảy ra trong những giai đoạn khácnhau của thương vụ Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong

thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ-với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.

Có-thê hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn dé theo hai mặt: bảnchất và vai trò của sư việc Cách nhìn nhận sự việc-này sẽ không làm sự việc trở nên mâuthuẫn mà chỉ là nhận thức van dé ở hai cách khác nhau.Téng thé hai cách nhìn nhận sẽ bổsung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn khá đầy đủ về khái niệm của-việc môi giớiBĐS Nhà mô giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hang và thực hiện nhữngdịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương

Vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàmphán với họ về những điều kiện đó.Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành

động máy móc Vai trò của-việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho

khách hãng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điềư kiện đặt ra Đâycũng là hanh-vi mang tính thương mại cao, thuờng đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn

và khanang giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.

Vai trò của việc môi giới là một khá niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất củamôi giới nó cho ta biết nhà môigiới cần hành động như thé nào, những hoạt động gì cần

thực hién-dé hoàn thành nhiệm vụ của minh một cách tốt nhất , chuyên nghiệp nhất Vì

vậy vai trò của việc môi-giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ, mà còn là

van đề thực hiện băng cách nao dé bảo đảm tốt nhất những quyên lợi của khách hàng Vai

Trang 7

trò của viêc môi giới sẽ được thé hiện thông qua sự chuuyên nghiệp của những người

thực hiện công việc này.

Thị trường bất động sản đóng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế-quốc

dân Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực tiếp

ảnh hưởng đến nên kinh tế; Những ảnh hưởng của thị trường BĐS đến nền kinh tế quốc

dân được thé hiện qua các mặt:

- Vị trí trong tổng sản phẩm quốc dan

- VỊ trí trong dự trữ quốc dân Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá trị đất đai vànhà cửa Thị trường BĐS đã cung cấp những mặt bằng cần thiết cho viiệc thực hiện cáchoạt động kinh tế Giá thuê các mặt bằng này cũng-như chi phí liên quan đến nó ảnhhưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động của doanh nghiệp cũng như hiệu quả tài chính của

các hoạt động này.

- Sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động.

- VỊ trí trong việc thu thuế Thường là thuế đánh vao việc làm mới các BĐS, thuế bán

BĐS, thuế giá trị gia tăng của BĐS

- Khả năng “hâm nóng” thị trường vốn đầu tư vao-BDS thông qua việc thé chap.Khả năng huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sự tăng trưởngkinh tế

Trong một nền kinh tế thi trường én định, nếu đạt được nhũng chức năng trên củamình, khu vực BĐS sẽ góp-phần vào sự 6n định kinh tế Xuất phát từ những ảnh huởngđến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khư vực BĐS có năm chức năng cơ bản góp

phần tạo ra những yếu tố cho sự phát trién.Thir nhất BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tao ra sản phẩm và

dịch vụ Thứ hai,BDS cung cấp không gian-cho sự ton tai, nghỉ ngơi va các hoạt động xãhội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc Thứ ba , BĐS là đối tượng dé đầu tutrong thời gian dai, là nơi dụng-vốn Nó là nơi gom vốn và cothé chuyên sự gom vốn từngười này sang người khác khi được bán Thứ tư, BĐS có giá trị vốn trên thị trường

Điều này cho phép thực hiện việc chuyên BĐS thành tiền thông qua việc bán hay dé vay

Trang 8

vốn tín dụng bang-thé chấp.Thứ năm , bản thân sự vận hành của khu vực BĐS sẽ mang

đến những hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong võng quay kinh tế, nhờ sự liên hệ mật thiết và đa dạng, tạo ra cầu về những hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ra-bởi nền kinh

tế trong nước.

Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng nhu quá trình chuyển đổi

cơ cấu kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong việc tái sắp đặt cácngu6n tài sản từ chức năng nông nghiệp, công nghiệp-nặng sang nền công nghiệp nhẹ vàdịch vụ Tính hợp lí của thị trường đã tạo ra áp lực làm thay đổi các phương thức hoạtđộngkinh tế trước đây Ví dụ cụ thể là sự dịch chuyên các xí nghiệp công nghiệp từ trungtâm thành phố ra-ven đô, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung trong những nămgần đây tại các tỉnh lân cận thành phó, việc thực hiện đấu giá quyền sử dụng đất tại cácđịa phương trong cả nước Vì vậy tồn tại một nhu cau cấp thiết trong việc tái sắp đặtlại nguồn BĐS và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trong cả nước Trên bình diện vĩ

mô, nếu như việc tái sắp đặt lực lượng lao động hay vốn-tài chính vào những lĩnh vựchiệu quả hơn một cách tương đối đơn giản bao nhiêu, thì việc luân chuyên nguồn vốnBĐS, thay đổi chúc năng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền sử dung chúng một cách chuẩnmực sẽ khó khăn hơn-nhiều bấy nhiêu Hơn nữa việc tạo ra các nguồn cung BĐS mới(dạng tài sản thu hút rất nhiều vốn) là quá tốn kén trong tình hình vốn và đất đai chỉ cóhạn Vì vậy để đối phò với tình hình này, nhất thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong việc

sử dụng hợp lí nhất có thể nhừng nguồn BĐS đang có, thông qua biện pháp tái sắp đặtmột cách khoa học Việc này đồng nghịa với việc điều chỉnh vòng quay BĐS trên thị

trường một cách hiệu quả hơn Không ai hết, trách nhiệm-nặng nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyên đối này diễn ra suôn sẻ chính là của các nhà môi giới BĐS.Họ chính là

"dau nhớt" giúp cho bộ máy nặng nề là thị trường BĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu

quả.

Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó có dịch

vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất dé chỉnh sửa một cách hiệu quả sự méo

mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh tế trước đây Ngoài ra đây cũng là

Trang 9

biện pháp dé từng-bước làm hợp lí việc quan lí va sử dụng nguồn tài sản BĐS và không

gian, để giãn tập trung vào khu vực trung tâm Thị trường BĐS hoạt động một cách chuẩn mực cần tạo-điều kiện cho những người, mà việc sử dụng của họ là hiệu quả nhất Lầm sao tạo điều kiện cho họ có được một không gian hợp lí tại địa điểm thích hợp thông

qua con đường mưa bán, hợp tác kinh doanh hay cho thuê BĐS trên thị trường Cho

phép họ tiếp nhận quyên đỉnh đoạt, sử dụng BĐS từ những người sử dụng kém hiệu quả

hơn Việc nhân rộng những-thương vụ hiệu quả này thông qua sự tái sắp đặt sẽ có ảnh

hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế của đất nước Những kết quả trên sẽ có đượcnếu cơ chế thị trường hoạt động đúng hướng, dựa vào nhu cầu về BĐS của những người,

tổ chức mà việc sử dụng BĐS cuaho có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do vaminh bạch của thị trường BĐS Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo lái”

một cách chuyên nghiệp bởi-các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá, quản tri, môi

giới, tài chính và tư van BĐS

Như đã nhắc đến ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nên kinh tế tại

VN Tuy vậy vị trí của chúng trong tộng sản phâm quốc dân (GDP) vẫn còn rất thấp Cóthể nói rằng, khu vực BĐS chưa đóng vai trò cần thiết theo đúng nhiệm vụ của chúngtrong nền kinh tế, nhưng chúng có-tiềm năng lớn bên cạnh giả thiết rằng, nền kinh tế VN

sẽ van phát triển và sẽ phải cần tiếp tục thực hiện những sự thay đổi cơ cấu

Khu vực BĐS tại VN còn lâu mới đạt được tầm và vai trò cần thiết thực sự của nótrong nền kinh tế thị trường Khi chưa đạt được điều này thì nó vẫn chưa thé đóng vaitrò là một động lực căn bản thúc đâysự tăng trưởng nên kinh tế Nền kinh tế VN đang tìm

con đường dé tăng truởng một cách cân bằng và 6n định Dé có được điều này đòi hỏi phải cải cách nhiều mặt tốt hơn nữa, mặc dừ nhiều sự thay đổi cơ cấu đã được thực hiện

trong các khu vực sản xuất và thị truờng tài chính Chúng ta nhận thấy rõ hiện tượng hiệuquả kinh tế thấp của các khu vực thành thị, nơi mà vốn đầu tư vào BĐS bị xói mòn trong

50 năm qua với sự quản lí thiếu tính-chuyên nghiệp, thiếu nhạy cảm với các nguyên lý kinh tế, với nhu cầu thị trường và “mạch đập” của nền kinh tế thị trường.Việc các thành

phố bị “chia năm xẻ bảy” đòi hỏi sự tái thiết quuy hoạch trên điện rộng một cách khan

Trang 10

trương và thận trọng Vấn đề này cũng là nhiệm vụ' của thị trường BĐS Thị trường cần

hoạt động một cách thận trọng từng bước, phù hợp với ngân sách và liên quan hữu cơ

với những lĩnh-vực khác Việc này đòi hỏi quá trình tập trung cao trong việc tái sắp đặt

nguồn vốn, chức năng và đối tượng chiếm hữu BĐS Điều này sẽ trực tiếp làm tăng

động lực quayvòng BĐS Thị trường hoạt động lành mạnh sẽ bat đầu bang sự lụa chọnchức năng, địa điểm hợp lí với những người sử dụng hiệu quả

Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giới BĐS sẽ

gop phan to lớn trong việc-làm ôn định thị trường Dé nghề môi giới BĐS có thé pháttriển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh với những dịch vụ

có chất lượng cao

1.3 Nguyên tắc hoạt động môi giới môi giới bất động sản

Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bắt động sản thì nguyên tắc hoạt

động môi giới bat động sản bao gém 3 nguyên tắc sau đây:

1 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụ

môi giới bất động sản, làm trung gian trong việcđàm phán, ký hợp đồng kinh doanh

bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động san:

- Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, phải có ít nhấtmột người có chứng chỉ môi giới bất động sản;

- Cá nhân kinh doanh dịch-vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng kýkinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

2 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật

3 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa

là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bắt động sản

1.4 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản

Điều kiện kinh doanh dich vụ môi giới bắt động sản

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức cần hội

đủ những điêu kiện sau:

Trang 11

- Tổ chức, cá nhân khi kinh-doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc

hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bat động sản theo quy định của

pháp luật.

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vy bat động sản phải thành lập doanh nghiệp

hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp luật

- Tổ chức, cá nhân khi kinh-doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một

người có chứng chỉ môi giới bat động sản

- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanhtheo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

Những yêu cau chuyên môn của nhà môi giới

- Yêu cầu chung:

+ Không phải là cán bộ, công chức nhà nước.

+ Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ ; không bị cam hành nghề theo quyết định của

cơ quan có thầm quyền; không đang trong tinhtrang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp

hành án phạt tù;

+ Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiêp PTTH trở lên

+ Phải có chứng nhận đã hoàn thành khoá học về môi giới BĐS do tổ chức dao tao

theo chương trình khung của Bộ Xây dụng ban hành

+ Có chứng chỉ môi giới bat động sản do cơ quan có thâm quyền công nhận và cấp

- Yêu cầu cụ thể:

+ Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản

+ Hiểu biết cơ bản về thị trường bat động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt động

môi giới trên thị trường bat động san

+ Nắm rõ nội dung trình-tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản.

+ Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bat động sản

+ Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề mô giới bất động

sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.

Trang 12

1.5 Kỹ năng môi giới bất động sản

1.5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

1.5.1.1 Hợp đồng dịch vụ môi giới

La bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới Như vậy có thé tự

do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế vớinhững chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phảiđược thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trởnên vôhiệu.Mỗi một nhà môi giới có thé, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợpđồng về môi giới Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cận thận các quy định mà nhà môigiới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên

đưa ra một mẫu-hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào Tuy nhiên chúng

ta có thé tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp

dụng trong thực tế

Một bản hợp đồng căn bản trong thựctế thông thường được soạn thảo với tập hợp

những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoảncần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng Vậy trong hợp đồng này cần

thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhác

Một khi quy định chúng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi

rõ số thẻ hành nghé của nhà môi giới Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải ngĩ đếnviệc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động

nghề nghiệp cho nhà môi giới Một khi chúng ta-quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như

một tiêu chuẩn dé hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cầnđược nêu trong hợp đồng môi giới

Cũng cần đặt ra câu hỏi là bản hợp đồng mô giới đóng vai trò gì, tại sao chúng tacần kí kết ban hợp đồng này ? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ônđịnh thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngaylập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới -Từ góc độ khách hàng thì họ

Trang 13

không thê từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lí, ngay

cả những khách hàng cho rằng việc kí hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã

được giải quyết phần nào Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên thăm quan BĐS và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản Cần nhớ

rằng không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ

Chúng ta có quyền tự do lựa chọn trong-việc kí hợp đồng môi giới Chúng ta có thé tựquyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai

Nếu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theocặp tài liệu với hợp đồng Cần dé thời gian ( trong trường hop cần thiết thì hướng dan,

giải thích) cho khách hàng đọc kĩ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục mà chúng

được soạn thảo chung cho bat kì loại hợp đồng nào, cũng như những khoản mục kháchhàng thắc mắc.Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong nội dung câu chuyện cầnkhéo thống nhất về thời điểm gặp gỡ đề kí hợp đồng

Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiềubên), trong đó có các quy định được théng-nhat giữa các bên Vì vậy, có thé khang địnhrằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận Bêncạnh đó dưới góc độ nha tư vấn, nếu chúng ta được thuêsoạn thảo hợp đồng để phục vụcho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài, thì chúng ta cần chú ýđến những điều khoản-bảo đảm lợi ích của bản thân Luôn xảy ra tình trạng, rằng sau khikhách hang sử dụng xong dich vụ của chúng ta , họ thường có xu hướng trốn chạy việcthanh toán tiền dịch vụ Khách hàng thường có cả một "kho" nhũng lí do cho việc khôngchịu thanh toán này Chính vì vậy nhà môi giới phải tính toán những điều khoản bảo vệlợi ích của họ trong hợp dong

Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cững không được bỏ qua

về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng Đặc biệt là trong trường hợp cung

cấp dịch vụ cho người mua BĐS Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ quyền lợi khách hàng đã

hoạt động khá sôi nổi Tuy nhiên không phải vì vậy mà chúng ta phải để ý mà do chúng

ta cần tuân theo những tiêuchuẩn đạo đức của nghề môi giới Vì vậy trong hợp đồng

Trang 14

không được cài những điều khoản không được phép Tại các nước phát triển, các điều

khoản trong hợp đồng môi giới luôn-được các thành viên của Hiép hội bảo vệ người tiêudùng kiểm soát

Qua đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa

không nhỏ Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan

trọng của mọi thương vụ Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này Kháchhàng của nhà môi giới có thể là các cá nhân hay tổ chức, Vì vậy chúng ta luôn luôn phảithu thập những thông tin cơ bản về khách hàng Nhà môi giới có khả năng cung cấp dịch

vụ cho các đơn vị như UBND các cấp , các trường, viện nghiên cứu, các dạng pháp nhân,

tư nhân và Nhà nuớc nên phạm vi hoạt động là không có giới hạn Đối với khách hàng

là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú.Ngoài ra trong hợpđồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền-mà họ muốn có(quyền bán, quyền sở hữu ) Trong không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ,

số chứng minh thư Những thông tin này sẽ can-thiét trong các hợp đồng sau này

Trở lại van đề mối quân hệ giữa khách hàng với các quyền về BĐS Đôi khi xảy ratruờng hợp là khách hàng không phải là người duy nhất có quyền, hay thậm chí hoàn toànkhông có quyền về BĐS Trong tình huống này nhà môi giới cần soạn thảo các điềukhoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới đi đến kí kết đượchọp đồng môi giới Ở đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thực hiện thương vụ Vấn đề chính

là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi giới Tình huống nàytrong thực tế thường hay xảy ra Một ví dụ đơn giản là một bên vợ hoặc là chồng gọi bán

BĐS Lúc này việc đôi vợ chồng có chung tài sản hay không, hay cho dù một bên đứng

ra bảo dam chi trả toàn bộ chi phí cho-nhà môi giới nếu có van dé gì xảy ra (cho dù họ đã

cung cấp bản an li hôn) thì đều có ý nghĩa quan trọng Van đề có thé sẽ trở nên phức tạphơn nếu một bên vợ hoặc chồng không muốn bán BĐS Tình trạng sẽ càng phức tạp khinhà môi giới xuất hiện tại BĐS cùng khách hàng mua, gặp một bên vợ hoặc chồng mà

người này không hề biết gì về việc gọi bán BĐS của bên thứ hai.Khi đó nhà môi giới đã

mat khá nhiều công sức và có thé là ca chi phí cho thương vụ Vì vậy cần thiết phải hỏi

Trang 15

kĩ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vẫn đề liên quan đến sự thống nhất của vợ chồng

trong việc bán BĐS Chúng ta cũng có thé gặp tình huống phúc tạp tương tự khi thực

hiện tim mua BĐS cho một bên vợ chồng Vì vậy tốt nhất là hợp đồng môi giới cần có

chữ kí của cả hai vợ chồng.Chúng ta cũng có thé gặp những rắc rối dạng khác khi cung

cấp dịch vụ môi giới cho công ty hợp doanh Khi đó tat cả các than viên có trách nhiệmphải kí vào hợp đồng mô giới Đối với công ty cô phan hay công ty trách nhiệm hữu hạn

thì nhà môi giới phải tìm hiểu xem những ai (đăng kí trong bản đăng kí kinh doanh) có

quyền quyết định và kí kết các loại giấy tờ thay mặt công ty

Việc ghi chép chính xác về BĐS là đối tượng của thuơng vụ trong hợp đồng môi

giới có ý nghĩa quan trọng Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp cho

khách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về BĐS Một phương pháp hiệu quảcho van đề này làsoạn thoả bản danh sách thông tin cần thiết mẫu dé thu thập

Mỗi một nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụcủa mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợpđồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp Nếu chúng ta nói đếncác dạng hợpđồng cho các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp đồng cho những người bán,những người mua, cho những người cho thuuê và người thuê Cũng có thé phân loại hợpđồng theo các dạng quyền của khách hàng

Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của minh, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảonguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay thông thường chấpnhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐS bán, mua (thường 141% nếu giá trị BĐS < 1 tỉ

đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS > | tỉ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chi là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê) Ngoài ra có thé tính hoa hồng theo bất

cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận

Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xư hướng kí kết một dạng hợp đồng

môi giới được gọi là hợp đồng "độc-quyền" Dạng hợp đồng độc quyên này cho phép nha môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà

không nhà môi giới nào khác được phép bán Vân đê có hai mặt tích cực và tiêu cực.

Trang 16

Một mặt là nhà môi giới có thé dành nhiều thời gian hơn dé bán BĐS mà không lo cạnh

tranh và vì thé có thé bán giá cao hơn Mặt khác nếu nhà môi giới vì lí do nào đó kéo dài

thời gian bán, không nhiệt tình bán thìchủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động Có hai dạng hợp

đồng độc quyên sau:

- Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực

tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán

- Độc quyền tuơng đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyên tựbán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác

không được phép bán Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí

hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại

không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo) Một dạng-khác là văn phong

môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp BĐS, cho dù sau đóchủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại

Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng Nếu có sự thay đổi về giá thì cầnghi lại vào tất-cả các bản hợp đồng Cũng có thể thỏa thuận với khách hàng về van déphạt hợp đồng từ lí do không trung thực của họ Việc ngăn ngừa này, rất tiếc lại là cầnthiết

Ở phần cuối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phépchúng ta sử dụng những thông tin cá nhân của họ Cũng phải viết rang, chúng ta đã thongbáo với khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình huống chúng ta trở thành nhà môi giớicủa bên thứ hai, và rằng khách hàng chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này

1.5.1.2 Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính

thức Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có

thể nhà môi giới nên-khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm Việc kí hợp đồng

khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào , cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn

quan trọng của nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm khôngcho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời Tại thời điểm kí kết hợp

Trang 17

đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thé nhận được một phan, cho dù nhỏ, tiền

hoa hồng môi giới Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp

đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa

hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm

Trong hợp đồng khởi điểm cần câ n nhắc cân thận các mốc giao nhận tiền, giao

nhận BĐS Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi giới trởnên vô cùng quý giá Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai van đề:

- điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

- Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức

Bản thân hợp đồng khỏi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định

nào Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồngchính thức thì bên còn lại có thé đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này.Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin; họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơiđăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu

thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.

Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan đến BĐS, mụcđích sử dụng Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS băng cách nào, vào thời điểm

đó chủ sở hữu dang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nam trong hợp dong tài sản

vợ chồng không , BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài sản không Nếu BĐS là tài sảnthừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ

Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không.

Van dé này có những cách giải quyết sau:

- Chủ sở hữu có thé làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyền số điện thoại cho người

mua.

- Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng

- Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi đi

chưa.

Trang 18

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần

bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức; Nếu

không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặc vin vào cớkhông ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả Các loại phí phải trả cũng cần quy định cho các

bên Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hoàn

thành thương vụ sau:

- Thời gian- cắt hộ khâu khỏi địa chỉ bán

- Thời gian di chuyển đô đạc

- Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

- Thời gian các khoản thanh toán.

Việc giao trả bat động sản cho người mua có thé thực hiện vào ngày kí hợp đồngcông chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng Nhà môi giới cần nhắc nhở, qui kết

cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại, nước,

điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS

Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảođảm lợi ích của tất cả các bên.Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có tronghợp đồng thì nó-không tôn tại Nếu van đề phải giải quyết tại tòa vì người bán (hay mua)không thực hiện điều gi đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này trong hợp đồngkhông? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua

1.5.1.3 Hợp đồng chính thức

Đề đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng ) đòi hỏi những

sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờcần thiết dé kí kết Những giấy tờ này có thé là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung

cấp dé đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên dé đến gan lúc kí kết trước công chứng

viên mới-thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoảnhợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chúng, mà còn có thể giải quyết

sớm những vân đê chưa rõ ràng.

Trang 19

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụthể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân; Một vấn đề quan

trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.

Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phuơng thức trả tiền Thông thườngtrong các giao dịch nhỏ người mưa trả bằng tiền mặt Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàngngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thé trả tiềnvào tài khoản hay thực hiện việc chuyên khoản Dé khách hàng không cảm thấy quá lolắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền

1.5.2 Kỹ năng thu thập thông tin

1.5.2.1 Thu thập thông tin về bat động sản

Trong thực tê môi một BĐS đêu ân dâu trong đó một bí mật, sự huyén bí, tính hap

dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét

BĐS do những nguyên nhân sau đây:

+ mỗi một BĐS đều khác nhau, không thé dựa trên kinh nghiệm dé phán đoán

+ chỉ có sự ghi chép của bản thân thì mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàncảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu,bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sởhữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS mình tìm hiểu

+ chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thé xác định được tính cách và sở thích của

chủ sở hữu.

+ cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thé Hon nữa họ có thé được

xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.

+ không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tậnmắt BĐS đó chưa

Trang 20

Khi khách hàng tìm-đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ

không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích; mà còn thay thế họ hoàn toàn dé

họ không bị mắt công sức, thời gian cho việc bán BĐS Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp

cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ , chính xác Có rất nhiều dạng

thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lícủa BĐS Van dé này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế,hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc-không muốn làm Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn,nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS

Dé thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS,chúng ta đôi khi phải

nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư.Bằng con đường này chúng tamới có thé hiểu rõ hơn về BĐS; Dé có được những thông tin từ những nguồn trên, mỗinhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng.Van dé này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp "Nhat than,nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị truờng Việt Nam Đây cũng là câu nói nằmlòng của các nhà môi giới Vấn đề này cho thấy tầm quan-trọng của việc xây dựng cácmỗi quan hệ với các cấp chính quyên, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc,

giao thông , địa chính, ngân hàng, tòa ấn; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn

phòng môi giới khác Thục tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏinhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các

nhà môi giới giỏi nghiệp-vụ khác phải mơ ước.

Đề thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là nguời nhạy bén năm bắt thôngtin Đôi khi trong những câu chuyện bâng khuơ với một người chưa quen biết, nhà môi

giới cũng có thé ba t được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một

thương vụ.Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cố

gang đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng ".Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu Qua đó nhà môi giới có

thé chat lọc đượng những thông tin hũu ích Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với

Trang 21

những nhà môi giới khác Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏa

mù" Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến

những thông tin màchúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thắng, nhìn sâu vào mắt

người đối thoại Việc này giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trưng thực của mình, vừa là

phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của ngườiđối thoại Đây là một phương pháp-khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi

giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tinthường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với

thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam Đó là

những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín Một ngôi nhà-mà chủ sở hữu sống trong

đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà

cũng sẽ khó bán.Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia

đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS Dé có được những thông tindạng này có thé tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu; Sẽ ratkhó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng

1.5.2.2 Thu thập thông tin từ khách hang

Ngay từ buôi nói chuyện đâu tiên nhà môi giới đã phải năm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:

Những thông tin ban đầu;

Khả năng tài chính

Thương vụ liên quan

Giới hạn thời gian Liên lạc với khách hàng Xem xét BĐS

Trang 22

Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

Ý nghĩa của thông tin phản hồi

Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chứ ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp Bang cách này nhà môi giới thu

thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng cóthêm được những thông tin về BĐS Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi

giới cùng khách hàng xem xét BĐS.

Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêucầu, điều kiện ), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong số Điềunày cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện,chú ý thấy những sự thiếu sót, bat hợp lí của BĐS.Những chú ý riêng đó của nhà môi giớicũng cần ghi can thận-vào sô tay

Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó; họ cần bắttay ngay vào việc thực hiện tat cả những động tác có thé, không dé khách hàng phải tựmình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn Trong trường hợpcần thiết thì tham gia-cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợpđồng khởi điểm

Nhà môi giới cần cố gang tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất Khi đó họ

có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ,nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời

gian của mình.

Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ

về nhà ở Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả

năng gợi mở nhu cau dich vụ cho-khách hàng Khách hàng đến văn phòng môi giới vàtrông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với những

yêu cầu của mình Vi dụ nhà đất có diện tích khoảng 50m2, có mặt phố ở khu Ba Đình

với giá khoảng 800 triệu.

Trang 23

Một nhà môi giới ít kiinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm

trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí để tìm ra đối tượng phù hợp cho

khách hàng Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng Nhà môi giới trước tiên

cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại

nhà này mà không phải là loại nhà khác.

Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung Trước tiên nhiều khi khách hàng coi

việc tim nha chỉ là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh Nó

cũng có thé vừa là trò tiêu khién-vui vẻ lai vừa mang lợi ích tài chính BĐS có giá trị rấtcao, nhưng đây không phải là vấn đề lúc nào cũng treo lơ lửng trên đầu khách hàng,buộc họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư van của các nhà chuyên môn Vấn

đề mua bán BĐS là quan trọng , nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi đó không phải

là vấn đề có tam quan trọng như- “sức khỏe” hay “gia đình” Dé tiến hành thương vụ thikhách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực

hiện nhiệm vụ này Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như:

+ Chuẩn bị về mạt tỉnh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ+ Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của

một nhà môi giới BĐS có trình độ.

+ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính

+ Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện

+ Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sốngBằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mat đi một cách vôích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng

cũng sẽ không múa Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách

hàng Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện

sau đó sẽ ngăn và dé dàng hơn nhiều.

1.5.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin

Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, van đề tiếp theo của chúng ta

là chắt lọc và xử lí những thông tin đó; Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức

Trang 24

chuyên nghiệp của nhà môi giới Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soát

tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường Những thông tin này rất quý giá.

Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới.

Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS

đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nóchính là “gốc” của thông tin Và ngược lại; thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức

có được bắt nguồn từ nhận thức”

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách

khác đó là thông tin chưa qua xử lý Các dữ liệu này cũng có thé đúng và cũng có thé sai

do nhiều yếu tố khác nhau.Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao,các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là-

“chu kỳ xử lý dữ liệu”.

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới Đặc biệt

trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngàyhôm sau đã trở nên “lỗi thời” Việc sàng lọc nhũng dữ kiện mà ta thu được về một BĐS

để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền

bạc Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí với những dữ kiện

về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá những dit kiện-này đôi khi khôngchuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức và thờigian dé kiểm chứng độ chính xác Day có thé coi là quá trình chuyển hoá từ thông tin

“thô” sang thông tin có chất lượng

Có rất nhiều dạng-thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường BĐS Đối với BĐS có thé phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng BĐS, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá tri; Ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin

theo đơn vi thời gian như: các giao dich đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại va

những dự án trong tương lai.

Các thông tin-vé khách hàng cũng có thé sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng

trong quá khứ ,, hiện tai và khách hàng tiềm năng Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực

Trang 25

tài chính của khách hàng Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trường

người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch Trong đó cần ghi rõ

những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc

Thông tin thu tthập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ

chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới Nhà môi-giới nên sử dụng triệt dé

lợi thế tuyệt đối về thông tin Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một “hàng

hoá miễn phí” trên thương trường Tại các nước phát triển, một công ty có tư cách pháp

lý có thể truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những thông tin trên các trang web Cớnhững thông tin miễn phí nhưng phan lớn là mat phí Tuy vậy việc trả tiền dé có thông tin

này vẫn hiệu quả hơn khi g id cả dé tập hợp chúng là rất lớn Tại các nước này, cách chap

nối thông tin BĐS tối ưu và có chi phí thấp nhất là M.L.S (Multiple Listing Services)Dịch vụ niêm yết đa hạng mục Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụcủa dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán(listing for sale) va các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo Vì vậy,trải một thời gian việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch

vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị Tuy nhiên, trong những năm gầnđây, nhiều thay đã bắt đầu thay đổi Công nghệ của những năm 1990 cho phép truy cậptới các số liệu liên quan tới BĐS Nhờ đó thông tin được truyền tới bất kỳ ai và tất cả cácnơi trong và ngoài lĩnh vực BĐS Nói ngắn gọn, ngành BĐS chính thống (organized) đã

không còn được hưởng đặc quyền-của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch

BĐS.Lợi thé đó của các nhà môi giới dang dan bi mat đi

Thông thuờng trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thì không ai được

phép copy thông tin, tài liệu từ văn phòng Chỉ có máy chủ của nhà môi giới mới có

công USB, 6 ghi dia mềm va CD Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội bộ vớinhau và chỉ có chức năng ghi nhậpsô liệu Có một máy dùng dé truy cập internet riêng

Máy chủ của nhà môi giới cũng như máy xách tay đều được đặt password Tủ làm việc

có khóa riêng Trong các văn phòng cũng thường trang bi máy hủy tài liệu dé đảm bảo

bảo mật.

Trang 26

Các nhân viên trong văn phòng-môi giới thường được giao những mảng công việc

riêng, ít liên quan đến nhau Công việc được phân công theo hình dé quạt, tat cả các đầumỗi tập trung về nhà môi giới.Nhân viên được khuyến cáo và thường xuyên nhận được

sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xâydựng cho mình một cơ sở đữ liẹu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS Những thông tin

dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suôt quá trình hoạt động sau này Có thể

ví kiến thức như bộ khung xương, còn thông in là tất cả những gì còn lại dé đắp thành

một con người hoàn thiện nhà môi giới.

Trước tiên, dé xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải

có ý thúc thu thập thông tin qua báo chí, internet Có thể cắt những bài báo, mâu tin hữuích trên báo, tạp chí rồi sắp xếp theo từng danh mục như: đất - dự án - biệt thự - chung

cư - thị trường trong nước - thị trường nước ngoài Nếu có thê thì-nên đánh máy lạinhững bài báo này vào computer, tuy nhiên điều này khó thực hiện do hạn chế về thờigian Đối với những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương

tự như với bài báo.

Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thoong tin nào mà họ cho là cóích trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, tỉ vi

Nhà môi giới cũng có thé mua số liệu của các tô chức khác nhau Tuy nhiên tại cácnước phát triển, số liệu này là khá đắt Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được -mất khi quyết định mua số liệu Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như sốlượng thông tin Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thé cho

Trang 27

1.5.4 KP năng giao dich

1.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đâu tiên của khách hàng là rât quan trọng Thông thường cảm nhận này

được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần ý thức được rằng chỉ trong

thời gian ngăn, chúng ta-phải bán, giới thiệu tat cả các ưu điểm của bản thân dé thuyếtphục được khách hàng.Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầutiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm; Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấntượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo

sau này với khách hàng.

Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng Chúng ta cần

cô gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp

gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để kháchhàng luôn cảm thấy rang họ là người quan trọng nhất Nên tưởng tượng rang trước ngựckhách hàng luôn treo tam biển nhắc nhở chúng ta-"hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy

là người quan trọng" Không bao giờ dé chúng ta là "diễn viên chính trong vở kịch" màchính là khách hàng Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơhội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện

một "hoạt cảnh” tích cục, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ rang va chậm rãi.

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp vớikhách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng ta thấy răng đốitượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếpxúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấuhiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người , chúng ta nghĩ đến các cách làm cảm

thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau cũng như"tiêu hóa" những thông tin đó Cóhai cách trao đồi thông tin Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết Thứ hai là ngôn ngữ

"thân thể" Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt-thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ Người tathường cho răng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền

Trang 28

tải thông tin chính Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải

bằng cách thứ hai.Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%) Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về

mọi-người, sự việc Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan

hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọingười phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thé trong mọi hoàncanh.Can nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dé làm người đối thoại phật

ý.

Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra nhữnghoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồngvớinhau Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét,cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào Cần trao đổi thông tin ở trạngthái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia-thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết côngviệc, san sàng cảm thông Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dangngười có tính cách đối lập như: thân thiện hay không thân thiện; thù nghịch hay tốt bụng;nhiệt tình và ích kỉ; tự tin hay tự tỉ Nhà môi giới phải có khả năng nhận biết những

dạng người khác nhau, ví dụ như người khôngthân thiện là người hay nhìn trộm, hay

ngoái và nghiêng đầu, vẻ mặt lạnh, năm tay chặt, trốn tránh người đối thoại, liên tục quệtmũi hay hất tóc Cũng như vậy với những người thù nghịch Họ thường là nhữngngười cười gan, vẻ mặt không thân thiện, tử tế (_ phu), ngón tay thô thién, mi mắt haytron ngược, nam đấm năm chặt, nhìn lên phía trên đầu người đối thoại Những ngườiứng xử lạnhlùng thường có thái độ căng thăng, thân thể khép kín, tay không cử động,

ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác.

1.5.4.2 Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thu từ, văn bản Phải biết

cách viết quảng cáo, don chao hàng như thé nao, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan

Nhà nước ra sao Dé viết-một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốntruyền đạt điều gì Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì Các

Trang 29

nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo

những vấn đề cần giải quyết từ phía họ.; Những thông tin, nội dung của những thư tiếp

theo phải logích với những thư trước Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xemxét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lạichuẩn xác nhất, phù hợp nhất

Nếu nhà môi giới hiểu được răng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tíchcực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cầnphải làm Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dich vụ cho khách hàng cần cố gắng théhiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động

1.5.5 Phong cách nhà môi giới chuyên nghiệp

Để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp thật sự là rất khó khăn không thể

trong một thời gian ngắn có thé đưa ra một loạt tiêu chí dé thực hiện là xong Môi giới bat

động san phụ thuộc nhiều yếu tố như bất động sản, khách hàng, chính sách ma các yếu

tố đó thường xuyên biến đổi nên khó có thé đưa ra tiêu chuẩn cụ thé dé đánh giá một nhàmôi giới chuyên nghiệp.Một nhà môi giới chuyên nghiệp thực sự phải được kiểm chứngbang thực tế và được công nhận một cách công khai của khách hàng, đồng nghiệp, chính

quyền, các chuyên gia và kết quả đạt được của chính nhà môi giới.

Dé trở thành nhà môi giới thành công có thể rèn luyện nhiều kỹ năng cũng như một

số đức tính và đạo đức trong nghề

Cụ thê một số yếu tố như:

Quản lý thời gian và bản thân

Nhà môi giới cần quản lý tốt thời gian của mình Cụ thé trong công việc nên tận

dụng tốt thời gian Quản lý _ tốt thời gian thì công việc sẽ hiệu quả hon và tổ chức đượccông việc hợp lý Đúng giờ trong các cuộc hẹn rất quan trọng thể hiện sự nghiêm túc, tôntrọng người khác Quan trọng hơn là phải quản lý được bản thân mình trong khuôn khổpháp lý, đạo đức, văn hóa , phong tục không bị rơi vào cám dỗ “tầm thường” dé khangđịnh mình tạo và sự tin tưởng đối với người khác

Chuyên nghiệp hóa công việc

Trang 30

Thực hiên các công việc có hiệu qua tốt nhất thực hiện hết các công việc của

công đoạn không bỏ dở hay chỉ thực hiện một phần công việc, đó cũng thể hiện sự

chuyên nghiệp trong công việc Làm việc theo kế hoạch, tạo sự khác biệt trong cách làm

việc.

Am hiểu thị trường Bat động sản

Niềm đam mê trong công việc, đức tính kiên trì và sự tận tâm trong công việc sẽ làngọn đuốc dẫn dắt bạn phải làm gì dé thành công trong công việc Bất ké nghành kinhdoanh đó là gì thì sự am hiểu về thị trường bạn đang tham gia là yếu tô không thé thiếu

Về cơ bản để có được sự thấu hiểu sâu-sắc về thị trường bạn phải tìm hiểu các thông tinliên quan đến nguồn cung Bắt động san, sản pham của các công ty tham gia dau tư, phânkhúc sản phâm đó ứng với mỗi loại khách hàng

Bằng quan sát và tìm hiểu thông tin thực tế bạn cũng phải biết nhu cầu thực củangười mua tại thời điểm hiện tại-và tương lai như thé nào mặc dù dé dự đoán được điềunày là rất khó

Tổng hợp các kiến thức về thị trường Bat động sản về xu thé mua bán, dau tư,thông tin tài chính, thông tin các dự án Bat động sản sẽ hình thành và phát triển trongtương lai là kiến thức vô cùng quí báu giúp bạn tư vấn cho khách hàng mua và bán hiệuquả trong từng thời điểm và giai đoạn khác nhau của thị trường

Kiến thức sâu sắc về thị trường trong phân khúc bạn tham gia hỗ trợ bạn rất nhiềutrong việc tư van cho khách hàng và cũng chính là một ưu thé dé bạn di gần hơn trên conđường đi tới thành công về nghề nghiệp Kiến thức này bạn cũng có thé tự bé trợ thêm

bằng các kiến thức kinh tế học và marketing.

Phát triển đối tác và khách hàng

Hai yếu tố trên phần nào giúp bạn tự tin trong công việc và trang bị cho mình kỹnăng cơ bản dé xử lý các van đề trong quá trình môi giới và kỹ năng xử lý cơ hội Khách

hàng và cơ hội sẽ không tự tìm đến chúng ta mà công việc của chúng ta là đi tìm khách

hàng và đi tìm cơ hội cho chính bản thân-mình Quá trình làm việc trực tiếp với khách

hàng sẽ giúp bạn kiêm chứng những kỹ năng và sự hiéu biết của mình

Trang 31

Dé có nhiều cơ hội bạn hãy thuờng xuyên mở rộng và phát triển các mối quan hệmới và phát triển mở rộng đối tác cũng như khách hàng từ các mối quan hệ sẵn có Cơhội sẽ không đến ngay với bạn mà nó đến rất bất ngờ và đôi khi là sự tình cờ và bạn cũng

phải tự tin và chắc chắn rằng bản thân mình đủ kiến thức và kỹ năng xử lý tốt các cơ hội

đó dé biến nó thành thành quả trong công việc

Sự kiên trì và tận tâm trong việc phát triển đối tác cũng như khách hàng sẽ giúpbạn trưởng thành nhiều trong công việc.Bạn sẽ có nhiều khách hàng và có nhiều nguồnthông tin tốt đến từ sự kiên trì này

Trung thực

Nhà môi giới là cầu nối giúp nguời mua và người bán gặp nhau và là người rấtquan trọng tư vấn giúp người mua đưa ra quyết định trong việc mua bán Đề thành côngtrong sự nghiệp nhà môi giới không chỉ giỏi về chuyên môn và kỹ năng mà uy tín cũngchính là yếu tổ rất quan trong Người mua thuờng đưa ra quyết định không chi đơn thuần

vì nghĩ bạn giỏi mà sự úy tín của bạn trong quá trình làm việc và chiều sâu trong tư vấngiúp họ đưa ra quyết định mua bán

Dé xây dựng uy tín với khách hàng trong quá tình tư vấn bạn phải trung thực đưa

ra các thông tin có tính chất quyết định trong việc mua bán, không che dấu các thông tinbat lợi với mục đích cuối cùng là tạo ra lợi ích, giá trị trong các quyết định mua bán.Không vì lợi ích cá nhân mà làm ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng và đối tác bạnđang có cũng như làm phương hại đến chính sự nghiệp đang trong quá trình phát triển

tạo được ra sự hài lòng giữa hai bên mua và bán Vấn đề về giá cả, phương thức thanh

Tiêu đề	Kỹ năng môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần EZ Property Việt Nam
Tác giả	Triệu Văn Thành
Người hướng dẫn	PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chuyên ngành	Bất động sản và Kinh tế tài nguyên
Thể loại	Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Năm xuất bản	2013

Định dạng
Số trang	62
Dung lượng	21,38 MB