• 1992 – Xây dựng và khánh thành nhà máy Hóc Môn• 1994 – PepsiCo chính thức gia nhập thị trường Việt Nam khi liên doanh với côngty Nước giải khát Quốc tế IBC cùng với sự ra đời của hai s
Giới thiệu chung về Suntory Pepsico
- Tên giao dịch : Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory Pepsico Việt Nam (SPVB)
- Tên tiếng anh : Suntory PepsiCo Vietnam Beverage Company
- Mã chứng khoán : Chưa niêm yết
- Vốn điều lệ : 1.266.424.000.000 (Một nghìn hai trăm sáu mươi sáu tỷ bốn trăm hai mươi tư triệu đồng)
- Trụ sở chính: 88 Đồng Khởi - Phường Bến Nghé - Quận 1 - TP Hồ Chí Minh
Người đại diện : Uday Shankar Sinha (Tổng giám đốc)
Lịch sử hình thành và phát triển Suntory Pepsico
• 24/12/1991 – Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên doanh giữa SP Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50%.
• 1992 – Xây dựng và khánh thành nhà máy Hóc Môn
• 1994 – PepsiCo chính thức gia nhập thị trường Việt Nam khi liên doanh với công ty Nước giải khát Quốc tế IBC cùng với sự ra đời của hai sản phẩm đầu tiên là Pepsi và 7
Up từ những ngày đầu khi Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam năm 1994.
• 1998 - 1999 – Thời điểm này cũng là lúc cấu trúc về vốn được thay đổi với sở hữu 100% thuộc về PepsiCo.
• 2003 – Công ty được đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam.
• 2004 – thông qua việc mua bán, sáp nhập nhà máy Điện Bàn, công ty mở rộng sản xuất và kinh doanh tại Quảng Nam.
• 2005 – Chính thức trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớn nhất Việt Nam.
• 2008-2009, sau khi khánh thành thêm nhà máy thực phẩm ở Bình Dương, (sau này đã tách riêng thành Công ty Thực phẩm Pepsico Việt Nam), công ty mở rộng thêm vùng nguyên liệu tại Lâm Đồng.
• 2010 – đánh dấu một cột mốc quan trọng đối với PepsiCo Việt Nam thông qua việc PepsiCo tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho ba năm tiếp theo. 2/2010, nhà máy mới tại Cần Thơ chính thức đi vào hoạt động.
• 2012 – trong năm này xảy ra sự kiện mua bán sáp nhập nhà máy San Miguel tại Đồng Nai vào tháng 3 năm 2012 và nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất khu vực Đông Nam Á đã được khánh thành tại Bắc Ninh vào tháng 10 năm 2012.
• 4/2013 – liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đã được thành lập giữa Suntory Holdings Limited và PepsiCo, Inc trong đó Suntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49%.
Ngành nghề kinh doanh
Sản phẩm chính của doanh nghiệp là nước uống giải khát và thực phẩm trong đó nước giải khát là dòng sản phẩm chính của doanh nghiệp :
- Nước uống có ga :Pepsi Cola, 7 Up, Mountain Dew, Mirinda
- Nước uống đóng chai :Aquafina, Revive, Good Mood
- Nước uống tăng lực :Sting
Hình ảnh 2 Các loại nước giải khát
Thực phẩm : Snack Khoai tây Lays
Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt động
• Là một trong những thành viên sáng lập Liên minh Tái chế Bao bì Việt Nam (PRO Vietnam), Suntory PepsiCo chú trọng cải tiến quy trình sản xuất bao bì thân thiện với môi trường Cụ thể, doanh nghiệp giảm trọng lượng bao bì các sản phẩm để hạn chế việc sử dụng nhựa, trong đó Aquafina PET mới không còn dùng màng co đã giúp tiết kiệm
• Xây dựng được uy tín nhằm thực hiện hóa mục tiêu phát triển bền vững Nhiệm vụ và tầm nhìn của công ty là tiếp tục củng cố và duy trì vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp nước giải khát trong khi vẫn sống với các giá trị của công ty.
• Bằng niềm đam mê giữ vững “Cam kết chất lượng” và đáp ứng những yêu cầu ngày càng cao của thị trường, công ty đã không ngừng cải tiến về quy trình sản xuất, mở rộng nhà máy và gây dựng thành công niềm tin của người tiêu dùng dành cho SPVB.
• Theo đó, trong chuỗi cung ứng của công ty, Suntory PepsiCo sẽ tập trung vào 4 yếu tố bao gồm: đổi mới sáng tạo nhằm cung cấp các sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng; tích hợp chuỗi cung ứng nhằm tối ưu hóa chi phí, đơn giản hóa quy trình và quản lý rủi ro tốt hơn; phát triển bền vững và tạo ra những tác động tích cực cho môi trường và xã hội; tin cậy và chia sẻ để cùng hướng tới những mối quan hệ hợp tác sâu sắc hơn và cùng nhau tăng trưởng Coi trọng xây dựng hệ thống sản xuất kinh doanh vững chắc và tầm nhìn phát triển vì những điều tốt đẹp, Suntory PepsiCo ưu tiên hợp tác với những nhà cung cấp có chính sách giảm thải khí nhà kính đối với những cơ sở sản xuất gián tiếp trong chuỗi giá trị, đồng thời cùng hỗ trợ và cam kết cho những giá trị bền vững.
• Trong báo cáo do Tổng cục Thuế công bố, năm 2021, Suntory PepsiCo Việt Nam xếp thứ 40 trong top 100 doanh nghiệp đóng thuế nhiều nhất cho ngân sách Nhà nước Đây là năm thứ 6 liên tiếp Suntory PepsiCo có mặt trong danh sách này
• Ngày 8/11, doanh nghiệp nhận bằng khen của UBND tỉnh Đồng Nai về thành tích đóng thuế tại địa phương Ngoài ra, trong nhiều năm, Suntory PepsiCo Việt Nam cũng nhận bằng khen về việc đóng thuế tại các tỉnh thành khác như Bắc Ninh, Quảng Nam,
• Tháng 4/2022, Suntory PepsiCo Việt Nam được vinh danh giải thưởng Rồng Vàng khi nằm trong top 50 doanh nghiệp FDI tiêu biểu thúc đẩy tăng trưởng xanh trên tổng 600 công ty và đơn vị Đây là giải thưởng uy tín do Bộ Ngoại giao phối hợp tổ chức nhằm vinh danh những doanh nghiệp tiên phong trong việc chuyển đổi xanh, phát triển bền vững, ứng dụng công nghệ số vào quy trình sản xuất, kinh doanh và quản trị
• Ngoài ra, với quy trình làm việc đúng tiêu chuẩn, năm 2022, Suntory PepsiCo Việt Nam nhận 2 bằng khen từ UBND tỉnh Bắc Ninh cho các thành tích trong công tác quản lý và vận hành doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn đạt chứng nhận danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn trong nhiều năm
• Nền tảng tạo nên thành công và chỗ đứng của Suntory PepsiCo Việt Nam trên thị trường nằm ở sự kết nối năng lực của hai tập đoàn danh tiếng: Suntory (Nhật Bản) và PepsiCo (Mỹ) Những nguyên tắc kiểm soát chất lượng về quy trình, nguyên vật liệu đầu
Văn hóa ,tôn chỉ hoạt dộng của công ty
• Suntory PepsiCo luôn nhấn mạnh yếu tố lấy con người làm trọng tâm, xem nhân viên là tài sản quan trọng nhất Công ty luôn đề cao giá trị của từng cá nhân và tôn trọng sự khác biệt Tại đây, không phân biệt ngoại hình, tính cách, sở thích cá nhân… kết quả làm việc chính là yếu tố để đánh giá năng lực của mỗi người Vượt qua mọi định kiến ngoài xã hội, tại Suntory PepsiCo bạn có thể dễ dàng nhìn thấy nhiều phụ nữ đảm nhiệm các vị trí cấp cao, hoặc thành viên bộ phận nhân sự có hình xăm trên người,… Có thể nói tất cả nhân viên trong công ty đều được đối xử bình đẳng, công bằng và tôn trọng Suntory PepsiCo luôn nỗ lực để đem đến môi trường làm việc thân thiện và cởi mở dành cho tất cả mọi người.
• Công ty luôn cam kết đem lại một tương lai phát triển toàn diện và cuộc sống trọn vẹn cho nhân viên Đây cũng là mục tiêu cơ bản mà Suntory PepsiCo Việt Nam tiếp tục duy trì để luôn dẫn đầu là nơi làm việc tốt nhất Việt Nam.
Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty
Cơ cấu tổ chức công ty Suntory PepsiCo:
Hình ảnh 3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU
Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.1.1 Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng
Tính đến cuối năm 2022, dựa theo website World Population Review thì tổng dân số Việt Nam đạt 99.329.145 người Dân số nam là 49.589.964 người, chiếm 49,8%; dân số nữ là 49.739.181 người, chiếm 50,2% Dân số sống ở khu vực thành thị là 31,1 triệu người, chiếm 37,3% và ở khu vực nông thôn là 62,4 triệu người, chiếm 62,7%. Đvt: Triệu người
Chỉ Tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Bảng 1.1.1 Dân số Việt Nam
Theo bảng 1.1.1 ta thấy mật độ dân số Việt Nam qua ba năm 2020-2022 đang có xu hướng phát triển nhanh và theo như dự báo thì năm cuối năm 2023 sẽ chạm mốc 100 triệu người dân.
Mức độ trẻ hóa cao tạo điều kiện cho những mặt hàng sản phẩm nước tăng lực nước có thêm nhiều khách hàng tiềm năng, đồng thời tạo ra những cơ hội mới cho doanh nghiệp
Mật độ dân số tăng cao theo mật độ lớn sẽ có nhu cầu tiêu thụ cao thúc đẩy sản xuất và ngành công nghiệp nước giải khát sẽ có cơ hội phát triển.
Theo Tổng Cục Thống Kê Việt Nam, tốc độ tăng GDP năm 2022 là 8.02% so với năm 2021 đạt mức cao nhất sau Covid và giai đoạn 2011-2022 Ngành công nghiệp phục hồi và phát triển mạnh mẽ sau đại dịch, chỉ số sản xuất công nghiệp (IIP) năm 2022 tăng khoảng 7.8% so với năm 2021.
Hoạt động thương mại và dịch vụ tăng trưởng mạnh mẽ Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2022 đạt 5679.9 nghìn tỷ đồng, tăng 19.8% so với năm trước, mức tăng cao trong nhiều năm trở lại đặc biệt vừa trải qua đại dịch.
Tính chung năm 2022, vận chuyển hàng hóa tăng 23.7% và luân chuyển tăng29.4% Vốn đầu tư trên toàn xã hội tính theo giá năm 2022 ước tính đạt 3219.8 nghìn tỷ đồng, tăng 11.2% so với năm 2021, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài đại khoảng 22.4 tỷUSD, tăng 13.5%, cao nhẩt từ năm 2017 trở lại đây Lạm phát được kiểm soát, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân năm 2022 tăng 3.15% so với năm 2021, thấp hơn mức tăng3.54% và 3.23% năm 2018 và 2020, cao hơn mức tăng 2.29% và 1.84% năm 2019 và năm 2021.
Nhìn chung lạm phát cơ bản bình quân năm 2022 tăng 2.29% Mức lạm phát được kiểm soát sẽ kích thích đầu tư và tiêu dùng, cũng là một dấu hiệu khả quan cho ngành đồ uống cụ thể là nước giải khát. Đvt: phần trăm
Chỉ Tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Tốc độ tăng trưởng GDP 2,91 2,58 8,02
Bảng 1.2 Tốc độ tăng trưởng GDP Đvt: triệu đồng/người/tháng
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Bảng 1.3 Thu nhập bình quân
Sau 2 năm đại dịch hoành hành kinh tế nước ta đã phục hồi quay trở lại vào năm
2022 GDP đạt ngưỡng cao nhất sau 1 thập kỷ giúp ngành công nghiệp đồ uống có nhiều cơ hội để phát triển.
Hiện nay công ty Suntory Pepsico có các nhà đại lý phân phối trên khắp cả nước và đây là những nhà phân phối tiêu biểu :
- Nhà phân phối Pepsi tại Hà Nội:
+ Công ty TNHH nước giải khát BlueSea
+ Đại Nam – nhà phân phối Pepsi tại Hà Nội
+ Nhà phân phối bia, rượu, nước giải khát Bách Khoa
+ Nhà phân phối Pepsi Tuệ Minh
+ Công ty Hoa Sen Việt – nhà phân phối Pepsi chính hãng tại Hà Nội
- Nhà phân phối Pepsi tại TP Hồ Chí Minh:
+ Nhà phân phối Pepsi - Khải San Food
+ Nhà phân phối Khương Duy
+ Công ty TNHH Bình Minh
+ Nhà phân phối nước giải khát Kim Lan
+ Đại lý – nhà cung cấp nước giải khát HT Sài Gòn
• Sản lượng triển vọng của ngành
- Sau khoảng thời gian dài bị ảnh hưởng nặng nề bởi dịch bệnh Covid-19 từ đầu năm 2020, hiện nay, ngành đồ uống nói chung và ngành nước giải khát nói riêng đang phải chống chịu với nhiều khó khăn Đồng thời trong bối cảnh mới, nhiều quy định quản lý chưa thực sự phù hợp, có nguy cơ dẫn đến tình trạng thu hẹp sản xuất, kinh doanh trong ngành nước giải khát, kéo đến cả những hệ lụy đối với xã hội Tốc độ tăng trưởng trung bình giai đoạn 2015-2021 vì thế đã bị kéo giảm xuống còn 5,6%.
- Theo báo cáo ngành đồ uống của VIRAC, trong 6 tháng đầu năm 2023 vừa qua, sản xuất các loại nước giải khát giảm khoảng 80% so với cùng kỳ 2022, trong đó nước khoáng tinh khiết giảm rất sâu khoảng 90%, đồ uống không cồn giảm khoảng 6% so với cùng kỳ 2021
• Triển vọng nước giải khát năm 2023
-Nước giải khát giàu tiềm năng trên nhiều phân khúc nhỏ:
+ Nước đóng chai: Theo Masan, thị trường nước đóng chai ở Việt Nam với quy mô thị trường giá 17.5 nghìn tỷ đồng năm 2021, được dự báo sẽ tăng trưởng hai chữ số trong ngắn và trung hạn Nguyên nhân đến từ chất lượng nguồn nước ngày càng suy giảm tại một số vùng, dẫn đến nhu cầu có nước uống sạch và an toàn tăng mạnh Thêm vào đó,phần đông dân số vẫn đang thiếu nước sạch, do tốc độ tăng dân số và đô thị hóa quá nhanh Đây được xem là các tín hiệu kỳ vọng cho thị trường nước đóng chai tăng trưởng.+ Các dòng sản phẩm bổ dưỡng: tiêu chí của người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm với thành phần có lợi cho sức khỏe: nước hoa quả, các loại nước bổ dưỡng(v.d: nước yến…) Với thu nhập người tiêu dùng được cải thiện, dự kiến dòng sản phẩm này sẽ tăng trưởng trong trung và dài hạn.
+ Nước ngọt: dòng sản phẩm gắn với sự phát triển của các chuỗi ăn nhanh cũng như phát triển các dịch vụ vui chơi – giải trí (v.d: xem phim…) Nestle Việt Nam với dòng sản phẩm Milo, đang cạnh tranh với Pepsi và Coca trong phân phối tại các kênh này. Điều này đã cho thấy sự đa dạng hóa của ngành
-Dự báo doanh số tiêu thụ ngành giải khát trong những năm tới:
Dự báo tăng trưởng doanh số tiêu thụ nước giải khát giai đoạn 2022-2024 dao động trong khoảng 4.3% – 4.8% khi nền kinh tế trở lại bình thường: Các hoạt động ăn uống bên ngoài mở cửa như trước dịch; Thương mại điện tử được đẩy mạnh cũng là nhân tố thúc đẩy doanh số.
• Thị phần trong ngành của công ty Suntory Pepsico
Theo CTCP Nghiên cứu ngành và Tư vấn Việt Nam (Virac), thị trường nước giải khát Việt Nam tập trung khi tổng thị phần 3 doanh nghiệp lớn nhất trong năm 2022 chiếm khoảng 22.7% Pepsico duy trì vị thế thứ 3 dẫn đầu trong mảng nước giải khát.
Hình ảnh 4 Thị phần nước giải khát năm 2022
• Xuất khẩu nước giải khát Việt Nam
-Xuất khẩu nước giải khát tăng mạnh Kim ngạch xuất khẩu nước giải khát có gas năm 2022 đạt khoảng 44 nghìn USD, tăng khoảng 42% so với cung kì năm 2021 Kim ngạch xuất khẩu nước ngọt không gas đạt khoảng 167 nghìn USD, tăng khoảng 42% so với cùng kì năm 2021.
Hình ảnh 5 Kim ngạch nhập khẩu nước giải khát 2021-2022
• Các nhân tố nguồn lực của doanh nghiệp
Xác định mục tiêu bán hàng
1.2.1 Mục tiêu kết quả bán hàng
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 1.100.000.000
8 Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.400.000.000
Bảng 1.2.1 Mục tiêu kết quả bán hàng
Nền tảng bán hàng
Phát triển thị trường đồ uống: Công ty ra mắt nhiều mẫu sản phẩm mới cũng như những loại đồ uống giải khát mới đa dạng hóa các loại hình giải khát nhờ đó mà khách hàng có thể chọn lựa nhiều loại mặt hàng hơn.
Công ty gần đây cũng đã ra mắt 2 sản phẩm mới là pepsi vị chanh không calo và pepsi Starry soda chanh Nhằm mở rộng thị trường hướng tới thị hiếu của khách hàng
Thị phần của công ty Suntory Pepsico trông lĩnh vực ngành nghề đồ uống được đánh giá ca trong thị trường với 5 năm liên tiếp được công nhận là hãng giải khát đứng đầu lĩnh vực chiếm hơn 30% thị phần nước giải khát
- Số lượng đại lý và điểm bán
Các nhà bán lẻ (siêu thị, tạp hóa, trung tâm thương mại, …) đến những đại lý phân phối trên khắp cả nước
- Số lượng viếng thăm khách hàng của nhân viên
Mục tiêu cho nhân viên với tần suất 1 tuần 1 lần (F4) Và 1 tháng viếng thăm 4 lần (
Số lượng mỗi cuộc điện thoại hoặc email về việc thu thập ý kiến chăm sóc khách hàng của nhân viên mỗi ngày 15-20 cuộc điện thoại, email (1 tháng 160-220)
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
Luôn cung cấp các kiến thức , hoàn thiện các kĩ năng rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của các nhân viên , cả ở hiện tại và cả ở tương lai.
Công ty luôn cử các nhân viên, cùng với một số nhà lãnh đạo đi học ở nước ngoài để nâng cao hiểu biết về giúp công ty phát triển vững mạnh hơn
Ngoài ra, Pepsico có những công cụ để giúp từng nhân viên thiết lập mục tiêu kinh doanh, hiểu được công việc của họ từng ngày, từng tuần, từng tháng và đánh giá công việc rất rõ ràng
Gần 17 năm xây dựng thương hiệu ở Việt Nam là khoảng thời gian đủ dài để PepsiCo xây dựng chính sách nguồn nhân lực PepsiCo đặt ra hai vấn đề trong phát triển nguồn lực: phát triển nguồn nhân lực có sẵn và tăng cường bên ngoài vào Nhưng phát triển cái có sẵn được ưu tiên hơn, để cho lực lượng ổn định, ít thay đổi.
PepsiCo có công cụ để đánh giá nhân viên Trong mục tiêu cá nhân, nhân viên đưa ra các chương trình hoàn thiện các kỹ năng cá nhân Ví dụ như anh giám đốc bán hàng nếu muốn hoàn thiện kỹ năng tài chính hoặc marketing thì công ty có ngân sách cho tất cả anh em quản lý đi học bổ sung kỹ năng đó.
Vấn đề ở chỗ là sau khóa học các nhân viên phải đánh giá đã hoàn thành mục tiêu chưa Qua đó nhân viên có sự trung thành, đội ngũ tại chỗ được củng cố vì nhân viên có cơ sở để thăng tiến.
NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC
Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Công ty có kế hoạch xây dựng mục tiêu bán hàng như sau:
-Quảng cáo sản phẩm: Nhờ có chiến lược quảng cáo cũng như là nhà tài trợ cho các chương trình, gameshow nổi tiếng công ty đã có được lượng doanh thu cũng như sự phản ánh tích cực đến từ khách hàng.
-Khuyến mãi: Có những chương trình khuyến mãi phù hợp như mua 1 thùng pepsi được tặng 1 chai giữ nhiệt, hay mua 1 lon pepsi vị chanh không calo có cơ hội trúng thưởng Giúp đem lại doanh thu cao cho công ty.
-Chăm sóc khách hàng: Giải quyết những khúc mắc, cũng như xử lý những ý kiến của khách hàng một cách nhanh nhẹn và chính xác nhất.
-Hỗ trợ đại lý ,nhà phân phối: Hỗ trợ chi phí vận chuyển để các nhà phân phối có thể đảm bảo được lợi nhuận cũng như nhiệt tình hơn trong việc phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng để đôi bên cùng có lợi.
Số lượng đại diện bán hàng 20
Số lượng giám sát bán hàng 7
Số lượng quản lý khu vực 2
Số lượng giám đốc bán hàng 1
Tần suất viếng thăm KH trung bình của 1 nhân viên mỗi ngày viếng thăm
Công ty làm việc 240 ngày/ năm
Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo khối lượng công việc
Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Suntory Pepsico tại khu vực Hà
Nội theo số liệu năm 2022 vào năm 2023 là:
Bước 1 : Tổng số cửa hàng 240+10%0
Bước 2 : Có một nhóm khách hàng là đại lý
Bước 3 : Tần suất khách hàng viếng thăm mong muốn trong kỳ 2x4x12 = 96
Bước 4 : Tổng khối lượng công việc 96x240 = 23040
Bước 5 : Số lần khách hàng viếng thăm trung bình trong một năm mà nhân viên có thể thực hiện : 4x240 = 960
Bước 6 : Số đại diện bán hàng 23040 : 960 = 24
Bước 7 : Số giám sát bán hàng 24 : 4 = 6
Bước 8 : Số quản lý bán hàng khu vực là 12:6 =2
Bước 9 : Số giám đốc bán hàng 2:2= 1 người
Số lượng đại diện bán hàng 24
Số lượng giám sát bán hàng 6
Số lượng quản lý khu vực 2
Số lượng giám đốc bán hàng 1
Tần suất viếng thăm KH trung bình của 1 nhân viên mỗi ngày viếng thăm 4 đại lý / 1 ngày
Bảng 2.2 Bảng số liệu thống kê quy mô lực lượng bán hàng công ty Suntory Pepsico năm 2023 Bảng 2.1 Bảng số liệu thống kê quy mô lực lượng bán hàng công ty Suntory Pepsico năm 2022
2.2.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng của công ty Suntory Pepsico tại Hà Nội
Bảng 2.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.2.2 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong LLBH
- Trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng đến từng bộ phận thuộc phòng kinh doanh. Trong đó bao gồm: Kế hoạch bán hàng, Phụ kiện, Bảo hiểm,… và đảm bảo các phòng ban đều phải hoàn thành kế hoạch được giao theo đúng thời hạn.
- Đề xuất, họp bàn cùng ban giám đốc để ban hành các chính sách, quy trình, quy chế, lương sản phẩm kinh doanh đối với khách hàng và nhân viên kinh doanh Các chính
Quản lý khu vực Quản lý khu vực Đại diện bán hàng sách này phải phù hợp với thị trường, với thực tiễn, với từng đối tượng khách hàng và từng đối tượng nhân viên trực thuộc phòng kinh doanh.
- Phối hợp với phòng truyền thông, marketing để lên kế hoạch tổ chức các chương trình khuyến mại, các sự kiện bên ngoài nhằm xây dựng, tăng độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp và mở rộng thị trường.
- Tổ chức kỹ lưỡng và hiệu quả bao gồm: Cơ sở vật chất, thực hiện các chỉ tiêu Kế hoạch đã đề ra và thực hiện đúng theo quy trình bán hàng.
- Lập kế hoạch kinh doanh ,chỉ đạo thực hiện và giám sát kế hoạch trên phạm vi toàn khu vực.
- Tuyển dụng và thuê giám sát mới đồng thời đào tạo và hướng dẫn giám sát mới.
- Thiết lập và giám sát KPI của cửa hàng, nhà hàng, chi nhánh.
- Làm việc với khách hàng lớn, đối tác lớn, giải quyết phàn nàn của họ.
- Nhận báo cáo từ cấp dưới và chuẩn bị tài liệu, báo cáo tổng thể hoạt động kinh doanh của khu vực để gửi lên ban giám đốc.
- Xác định các vấn đề trong kinh doanh, quản lý chung và hành chính, nhân sự để đề xuất giải pháp cải thiện
- Thu thập thông tin và phân tích thị trường tại các khu vực kinh doanh được phân công.
- Xây dựng các chiến lược bán hàng phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của khách hàng tại từng khu vực để gia tăng doanh số.
- Triển khai và quản lý tiến độ các chương trình Marketing, khuyến mãi, tri ân khách hàng, hướng đến đúng khách hàng mục tiêu tại điểm bán, khu vực.
- Thiết lập các tuyến bán hàng cho nhân viên tại khu vực để tiếp cận và thuyết phục được khách hàng một cách tốt nhất.
- Giám sát và đôn đốc nhân viên tại khu vực thực hiện các nhiệm vụ cần thiết để đạt được chỉ tiêu doanh số.
- Đảm bảo nguồn hàng trong kho luôn đầy đủ, cung cấp cho khách hàng kịp thời và không để cho điểm bán bị rơi vào tình trạng cháy hàng.
- Đảm bảo cho các hoạt động giao dịch tại điểm bán được diễn ra nhanh chóng, không bị rơi vào tình trạng kê sai giá bán.
- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cho từng khu vực được phân công.
- Tư vấn và giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm.
NỘI DUNG 3 : XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Lựa chọn mô hình mạng lưới tổ chức bán hàng
3.3.1 Các căn cứ bên trong doanh nghiệp
Pepsi được giới thiệu lần đầu tiên với tên gọi "Đồ uống của Brad" tại New Bern, Bắc Carolina, Hoa Kỳ, vào năm 1893 bởi Caleb Bradham, người đã điều chế nó tại hiệu thuốc của mình, nơi đồ uống được bán Nó được đổi tên thành Pepsi-Cola vào năm 1898,
"Pepsi" vì nó được quảng cáo là làm giảm chứng khó tiêu (ngày nay thường được gọi là khó tiêu hoặc đau bụng) và "Cola" đề cập đến hương vị cola Một số người cũng cho rằng
"Pepsi" có thể được dùng để chỉ đồ uống hỗ trợ tiêu hóa như men tiêu hóa pepsin, nhưng bản thân pepsin chưa bao giờ được sử dụng như một thành phần của Pepsi-Cola Công thức ban đầu cũng bao gồm đường và vani Bradham đã tìm cách tạo ra một thức uống từ đài phun nước hấp dẫn , có thể hỗ trợ tiêu hóa và bổ sung năng lượng.
Thức uống có gas Pepsi có hương vị lôi cuốn, vị ngọt nhẹ, không gắt, mang đến cảm giác sảng khoái trong những ngày hè nóng bức và sau những giờ hoạt động mạnh. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Pepsico Vietnam luôn đa dạng hóa hình thức đóng gói sản phẩm từ lon, chai nhựa đến chai thủy tinh với đủ các loại thể tích khác nhau.
Mặc dù đi sau Coca Cola tới 13 năm, sản phẩm “sinh sau đẻ muộn” này vẫn chiếm được sự chào đón từ 6 châu lục Đây chính là sản phẩm làm nên thương hiệu, mang lại nguồn thu khổng lồ với hơn 20 tỷ USD hàng năm cho công ty mẹ (khoảng 1/5 tổng doanh thu của tập đoàn mẹ)
Hình ảnh 6 Sản phẩm Pepsi
Xuất hiện đầu tiên vào năm 2003, sản phẩm Sting của Pepsico Vietnam đã chiếm cảm tình của phần lớn giới trẻ Việt Nam Khác xa với màu vàng, vị ngọt đậm của nước tăng lực truyền thống, Sting có màu đỏ, vị dâu, ngọt vừa phải, phù hợp cho mọi đối tượng, độ tuổi Với taurine, inositol, vitamin B, và chiết xuất nhân sâm, Sting cung cấp năng lượng cho bạn tỉnh táo suốt cả ngày dài.
Sting được chứng nhận an toàn bởi FDA Hoa Kì Sting dâu đỏ với hương dâu độc đáo đem lại cho bạn nhiều trải nghiệm thú vị Tất cả thành phần của Sting đều tuân thủ theo những tiêu chuẩn ban hành bởi luật PepsiCo toàn cầu và Bộ Y Tế Việt Nam Màu thực phẩm sử dụng trong Sting được chứng nhận an toàn bởi Cục quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ (FDA) và được dùng phổ biến cho những thương hiệu nổi tiếng trên khắp thế giới.
Hình ảnh 7 Sản phẩm Sting
•Điểm mạnh của doanh nghiệp
Pepsi là một thương hiệu đã tồn tại khá lâu gần 50 năm Vì vậy, họ có khá nhiều kinh nghiệm cũng như định vị được hình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng.
Có thể nói, hiện nay không ai không biết đến thương hiệu Pepsi, nhắc tới Pepsi người ta liên tưởng ngay tới hình ảnh về một Pepsi giản dị, sôi động, sảng khoái Pepsi có số lượng lớn khách hàng trung thành trên toàn thế giới.
Danh mục sản phẩm đa dạng:
Danh mục sản phẩm của Pepsi đa dạng, phong phú hơn so với Coca-Cola Vị trí
“công ty nước giải khát toàn diện” của Pepsi là một lí do lớn nhất dẫn tới thành công trên toàn cầu Ở Mỹ, Pepsi có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina…
Công ty còn sản xuất và bán các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks Các sản phẩm chính của Pepsi được bán toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up.
Mở rộng phân khúc thị trường thực phẩm
Hiện tại, ngành công nghiệp thức ăn nhanh và thực phẩm đảm bảo cho sức khỏe, dịch vụ tốt đang phát triển, đây là cơ hội cho Pepsi mở rộng phát triển sang phân khúc thực phẩm
Tại Mỹ và một số thị trường khác khi các nhà khoa học ngày càng đưa ra nhiều báo cáo nhận xét về việc uống nước giải khát có ga sẽ ảnh hưởng đến sức khỏe thì thị trưởng nước giải khát không ga lại lên ngôi, đây cũng là cơ hội để Pepsi đầu tư phát triển thêm vào mặt hàng nước giải khát không ga.
-Bất lợi khi là người đến sau
Trong cuộc chiến với Coca-Cola, Pepsi bất lợi hơn vì là kẻ đến sau Ví dụ như khi thâm nhập vào Nga, Venezuela, và Nam Mỹ Là kẻ đến sau một bước, để giành giật lại được thị phần Pepsi đã phải nỗ lực rất nhiều, phải đầu tư rất nhiều để tạo ra sự khác biệt hóa.
-Sản phẩm chưa đảm bảo tiêu chuẩn dinh dưỡng
Sản phẩm của Pepsi quá nhiều đường, chất béo, muối ít hoa quả, rau và sữa ít béo,điều này gây mối lo ngại về vấn đề sức khỏe với người tiêu dùng.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối
3.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng về độ đảm bảo của kênh phân phối
Khách hàng thường quan tâm đến những yêu cầu sau :
-Thời gian chờ :PepsiCo có các chi nhánh sản xuất khắp cả nước luôn có những hệ thống vận tải nhanh nhẹn nên khách hàng không cần phải đợi sản phẩm Khi đặt hàng luôn có hàng sẵn với các hệ thống phân phối trên khắp cả nước.
-Địa điểm :PepsiCo luôn đặt những chi nhánh ở những vùng đô thị đông dân cư và phân phối các mặt hàng trên khắp các vùng nông thôn nên không hiếm khi thấy những mặt hàng của hãng xuất hiện ở nhiều cửa hàng Sản phẩm luôn được đặt ở những nơi dễ thấy vừa tầm mắt cũng như phù hợp với sức mua của khách hàng.
-Sản phẩm đa dạng: PepsiCo luôn phát triển nhiều loại nước ngọt cũng như phù với thị hiếu của khách hàng nên khách hàng cũng như phù hợp với từng khẩu vị với mọi độ tuổi.
-Dịch vụ hỗ trợ: Suntory PepsiCo luôn có những nhân viên bảo dưỡng, nhân viên kho sẵn sang phục vụ cũng như giúp đỡ sửa chữa những máy bán hàng hỏng hay cần giao những đơn hàng gấp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối :
-Đặc điểm người tiêu dùng: Khách hàng sử dụng đồ uống của Suntory PepsiCo là nhóm khách hàng có nhóm độ tuổi rất trẻ nên công ty luôn nhắm vào những tiêu chí rẻ ,hương vị phù hợp và có nhiều sản phẩm khác nhau để lựa chọn với từng lứa tuổi.Người tiêu dùng là các nhân tố tiêu thụ sản phẩm cũng như duy trì sự phát triển của công ty.Họ tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh của
-Đặc điểm sản phẩm : Việc sản xuất nước giải khát khát Pepsi đòi hỏi kênh phân phối đảm đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Công ty Suntory Pepsico đã lựa chọn cách phân phối gián tiếp
Hình ảnh 8 Kênh phân phối
Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối
- Dự trữ hàng hóa, đảm bảo đáp ứng đơn hàng của các trung gian cấp 1
- Thực hiện công việc vận chuyển: kí hợp đồng với 3 công ty vận tải: Đại Thành, Bình Vinh và Phinapco để vận chuyển hàng hóa đến các trung gian cấp 1.
- Cung cấp tín dụng và hỗ trợ tài chính cho các trung gian cấp 1: hạn mức công nợ là 10 triệu đồng, hạn mức tín dụng là 1 tuần
- Các dịch vụ hỗ trợ đối với trung gian: bàn, ghế, tủ, kệ hàng, thùng lạnh, poster
• Đại lý phân phối độc quyền:
- Bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Sắp xếp và phân loai hàng hóa thành tập hợp phù hợp với nhu cầu khách hàng(nhà bán lẻ).
- Đặt hàng và thu nhận đơn hàng.
- Thu nhận thông tin từ thị trường chuyển cho PepsiCo.
- Bán hàng; tìm kiếm khách hàng, thực hiện các tiếp xúc bán, bao phủ thị trường, hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng, nhà bán lẻ (đổi hàng sắp hết hạn sử dụng, trưng bày hàng hóa theo nguyên tắc của Công ty tại các cửa hàng bán lẻ
• Các loại trung gian cấp 1 khác:
- Hỗ trợ về con người và vật chất để Pepsico có nhiều điểm bán hàng thuận lợi cho khách hàng mục tiêu.
- Trưng bày sản phẩm và các hoạt động xúc tiến truyền thông tại điểm bán.
- Phân chia số lượng hàng hóa thành các lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
- Căn cứ vào nhu cầu của người tiêu dùng để mua những loại săn phẩm phù hợp.
- Thực hiện các tiếp xúc bán
IV NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN
BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng
Bảng 4.1 Phân bổ chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo tháng
Phân bổ chỉ tiêu cho từng nhân viên
STT Chức vụ Nơi làm việc Doanh số
1 Giám đốc bán hàng Hà Nội 1.871.500.000
Hoàn Kiếm, Đống Đa, Ba Đình, Hai Bà Trưng,
3 Đại diện bán hàng 1 Hoàn Kiếm 140.000.000
5 Đại diện bán hàng 2 Đống Đa 125.000.000
6 Đại diện bán hàng 3 Ba Đình 145.000.000
7 Đại diện bán hàng 4 Hai Bà Trưng 110.000.000
8 Đại diện bán hàng 5 Hoàng Mai 210.000.000
9 Đại diện bán hàng 6 Thanh Xuân 170.000.000
Long Biên, Nam Từ Liêm, Bắc Từ Liêm, Tây
Hồ, Cầu Giấy, Hà Đông 971.500.000
11 Đại diện bán hàng 1 Long Biên 150.000.000
12 Đại diện bán hàng 2 Nam Từ Liêm 165.000.000
13 Đại diện bán hàng 3 Bắc Từ Liêm 124.000.000
14 Đại diện bán hàng 4 Tây Hồ 170.000.000
15 Đại diện bán hàng 5 Cầu Giấy 197.500.000
16 Đại diện bán hàng Hà Đông 165.000.000
Bảng 4.2 Bảng phân bổ chỉ tiêu cho từng nhân viên
Hệ thống chỉ tiêu hành vi ứng xử
STT Hệ thống chỉ tiêu hành vi ứng xử Xây dựng chỉ tiêu
1 Tổng số lần tiếp xúc với/gọi điện cho các khách hàng 1000 khách hàng/1 nhân viên/1 tháng
2 Thời gian trung bình cho 1 cuộc gọi 2 phút/ 1 cuộc gọi
3 Số lượng ngày làm việc 24 ngày/ 1 tháng
4 Số lượng khách hàng phàn nàn Dưới 15 khách hàng/ 1 nhân viên/ 1 tháng
5 Số lượng thư gửi/ cuộc gọi điện/lần tiếp xúc bán với các khách hàng tiềm năng 20 lần/tháng/ khách hàng
6 Số lần tiếp xúc/gọi điện trung bình cho 1 khách hàng (tính theo 1 loại sản phẩm nhất định) 10 lần/ tháng/1 khách hàng
Bảng 4.3 Hệ thống chi tiêu hành vi ứng xử
NỘI DUNG 5: THIẾT LẬP CÁC ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN ĐỂ CHUYỂN TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SANG KHÁCH HÀNG THỰC SỰ
Nhận thức về khách hàng tiềm năng
5.1.1 Phân loại khách hàng theo nguyên tắc
Phân loại khách hàng sau khi mua hàng và trước khi mua để so sánh cũng như phân tích đặc tính mua hàng để dễ dàng sắp xếp cũng như phân biết được nhóm khách hàng chủ yếu từ đó tạo ra cho khách hàng những trải nhiệm tốt nhất về sản phẩm.
- Tâm lý mua hàng: Nhóm khách hàng thường hay ưa chuộng sản phẩm có khuyến mãi quà tặng kèm Vậy nên đây chính là nhóm khách hàng giải quyết vấn đề tồn kho.
- Thái độ phục vụ: Nhóm khách hàng này thường hay khó tính khắt khe trong quy trình nhưng đem lại rất nhiều doanh thu cho công ty.
- Trải nghiệm sản phẩm: Nhóm khách hàng này là những đối tưởng thử nghiệm những sản phẩm mới của công ty.
•Theo độ tuổi khách hàng:
+Dưới 18 tuổi: Đây là nhóm khách hàng trẻ tuổi cũng là nhóm khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm nhưng cũng là nhóm khách hàng phụ thuộc vào người đại diện.
+18 đến 22: Đây là nhóm đối tượng ưa thích sự trai nghiệm nhưng hạn chế về tài chính
+22 đến 50: Đây là nhóm đối tượng tự chủ được về mặt tài chính và cũng là nguồn doanh thu chính của doanh nghiệp
+Trên 50: Đây là nhóm khách hàng khó tính, kỹ tính khó bán được sản phẩm.
•Theo thu nhập khách hàng:
+Thu nhập bình dân: Đây là nhóm khách hàng quan tâm đến giá cả cũng như khuyến mãi và các chính sách giảm giá của sản phẩm.
+Thu nhập trung cấp: Đây là nhóm khách hàng có khả năng mua sản phẩm có giá trị ở mức tầm trung cũng như số lượng trong tầm đó.
+Thu nhập cao cấp: Đây là nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiêu cho các sản phẩm có giá thành cao đi đôi với chất lượng sản phẩm tốt, hình thức đẹp
•Theo số lần mua hàng Đây là kiểu phân chia khách hàng theo số lần mua hàng của khách hàng Có 2 loại khách hàng:
+Khách hàng bình thường: Nhóm khách hàng ghé thăm không thường xuyên Nhóm này mang đến cho doanh nghiệp doanh thu nhưng không ổn định.
+Khách hàng trung thành: Nhóm khách hàng này ghé thăm thường xuyên cũng như chiếm đến 70% tông doanh thu của doanh nghiệp.
+Địa điểm, khoảng cách mua hàng thường là yếu tố chính giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm ví dụ như những phòng tập hay những trung tâm thương mại nhà hàng
+Mức độ tài chính và yêu cầu của khách hàng
+Dịch vụ chăm sóc khách hàng
+Vị trí sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.
5.1.2 Phân loại khách hàng tiềm năng
Nhóm khách hàng tiềm năng luôn là nguồn doanh thu chính của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp hoạt động và phát triển Việc phân loại nhóm khách hàng tiềm năng Suntory PepsiCo đã có những loại khách hàng tiềm năng sau:
+Nhóm khách hàng chưa biết đến sản phẩm :Thường là trẻ nhỏ hoặc người già vì thị hiếu của họ không phù hợp với loại đồ uống có gas nhưng vẫn có thể tiếp cận được nhờ những loại nước giải khát khác.
+Nhóm khách hàng đang tìm kiếm giải pháp hoặc có vấn đề với sản phẩm: Thường là những khách hàng có những khúc mắc về giá cả cũng như mẫu mã và chất lượng sản phẩm.
+Nhóm khách hàng so sánh sản phẩm giữa của bạn và đối thủ : Nhóm khách hàng này am hiểu về doanh nghiệp, giá trị sản phẩm, thương hiệu nhưng lại chưa sẵn sang chi trả vì một lý do nào đó Điều này xảy ra cũng bình thường vì hiện nay thị trường cũng có khá nhiều các loại nước giải khát nên khá khó chọn lựa.
+Nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: Nhóm khách hàng này đã từng mua sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác và đánh giá mùi vị hương liệu và giá cả nên chưa từng mua lại sản phẩm của Suntory PepsiCo.
Quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Để khiến khách hàng tiềm năng đi đến quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và trở thành khách hàng thực sự, cần thông qua các bước chăm sóc cơ bản sau:
•Thu hút khách hàng tiềm năng
- Ở bước này doanh nghiệp cần phải tìm hiểu cũng như tiếp cận được khách hàng để có thể hiểu rõ hơn về ý định hay sức mua của khách hàng để chuyển đổi sang khách hàng tiềm năng.Công ty Suntory Pepsico đã sử dụng những cộng cụ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng:
+Công ty Suntory PepsiCo sử dụng những sàn thương mại điện tử nổi tiếng nhưShopee, Lazada, Tiki để bán hàng cũng như cho ra nhiều khuyến mãi.
+Mạng xã hội (Social Media) Suntory PepsiCo đã cùng hợp tác với những trang mạng xã hội như Tiktok, Facebook, Instagram để có thể theo dõi được hành vi khách hàng và từ đó có được khách hàng tiềm năng.
+Email marketing/Tele marketing đây là công cụ marketing giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với khách hàng, trực tiếp tương tác và tiếp nhận phản hồi từ khách hàng.
Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng đo lường phản ứng của khách hàng trong suốt quá trình mua hàng để có những phản hồi và phương án phù hợp.
+Content marketing việc Suntory Pepsico lựa chọn Content marketing cũng là một lựa chọn sang suốt khi ngày nay đa số khách hàng đều có thể tiếp cận mạng xã hội và trong đó có những thước phim ngắn hay những quảng cáo mang tính sáng tạo thu hút người xem từ đó có thể quảng bá tăng thêm số lượng khách hàng.
•Ghi nhận khách hàng tiềm năng
- Dữ liệu có thể được thu thập thông qua nhiều nguồn khác nhau Lúc này nhân viên kinh doanh mong muốn nhanh chóng chuyển thông tin lên phần mềm để tiếp tục chăm sóc và theo dõi.
•Chăm sóc khách hàng tiềm năng
+Hỏi han ,chi ân khách hàng qua email,điện thoại: Suntory PepsiCo luôn sử dụng hình thức trao đổi thông cũng như hỏi han chăm sóc khách hàng qua email điện thoại cũng như tăng sự tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng
+Các chương trình khuyến mãi, minigame đặc biệt: Suntory PepsiCo tổ chức những hoạt động ngoài trời như phát nước miễn phí ngày hè, minigame có thưởng như share bài viết quay số trúng thưởng Những hoạt động này giúp tri ân khách hàng cũng như còn để quảng bá hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng.
+Chú trọng việc chăm sóc khách hàng: Suntory PepsiCo luôn quan tâm đến việc chất lượng sản phẩm như thế nào nên những ý kiến của khách hàng luôn được ưu tiên và trả lời nhanh nhất Với đội ngũ nhân viên tư vấn chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp biết lắng nghe, thân thiện và áp dụng những kỹ năng tư vẫn hiệu quả nhất.
+Cung cấp các giá trị cho khách hàng về sản phẩm: Một số loại nước giải khát có những quy trình bảo quản khác nhau Suntory PepsiCo đã có những video hướng dẫn cũng như các giấy tờ hướng dẫn sử dụng bảo quản chi tiết giúp khách hàng bảo quản được sản phẩm.
•Đánh giá và chuyển đổi khách hàng tiềm năng
- Chuyển đổi Tiềm năng được sử dụng sau khi nhân viên kinh doanh chăm sóc khách hàng Tiềm năng và thấy có cơ hội bán hàng Các thông tin đã ghi nhận được từ Tiềm năng sang danh sách Liên hệ, Khách hàng và Cơ hội Từ đó thay đổi cách tiếp cận và tần suất liên hệ với những khách hàng tiềm năng để tiến tới giai đoạn bán hàng giúp nhân viên kinh doanh hỗ trợ tốt nhất cho các khách hàng tiềm năng này.
Thiết lập các điều kiện chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự
•Chấm điểm hồ sơ khách hàng lý tưởng Điểm hồ sơ của khách hàng tiềm năng đạt từ 30 điểm trở lên thì đạt yêu cầu chuyển đổi sang khách hàng thực sự:
STT Tiêu chí Chấm điểm
1 Có sdt,địa chỉ email 3
2 Có địa chỉ cửa hàng công ty cụ thể 6
3 Chức danh giám đốc, chủ cửa hàng 8
4 Chức danh nhân viên mua hàng 5
5 Quy mô công ty trên 500 nhân sự 8
6 Quy mô công ty trên 300 nhân sự 6
7 Có thông tin về khả năng thanh toán 7
8 Có thông tin về tần suất tiêu dùng các sản phẩm cùng loại 5
Bảng 5.1 Chấm điểm hồ sơ khách hàng
•Chấm điểm dựa trên cơ sở hành vi của khách hàng tiềm năng Điểm hành vi cảu khách hàng tiềm năng đạt trên 25 thì có thể trở thành khách hàng thực sự:
STT Tiêu chí Chấm điểm
1 Ghé thăm trang web 3 lần/ngày 3
2 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận trên 70% 8
3 Tỷ lệ cuộc gọi được chấp nhận 30-50% 6
4 Tỷ lệ cuộc gọi dưới 30% 4
5 Có phản hồi email marketing email báo giá 7
6 Có tài liệu giới thiệu sản phẩm, bảng báo giá của công ty trên web
7 Có cuộc gọi trực tiếp với nhân viên bán hàng, nhân viên tư vấn để hỏi về cách thức giao hàng, đặt hàng , hoàn trả sản phẩm
Bảng 5.2 Chấm điểm dựa trên hành vi cơ sở
NỘI DUNG 6: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 36
Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại
Hiện nay công ty Suntory PepsiCo có hơn 5 chi nhánh trên khắp cả nước và mỗi chi nhánh đều có đội ngũ chăm sóc khách hàng tận tâm nhiệt tình Dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng đang dần được cải thiện khi mà số lượng nhân viên trực tổng đài và email ngày càng tăng.
Quy trình chăm sóc khách hàng của công ty Suntory PepsiCo bao gồm các bước:
•Nhận biết nhu cầu của khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình chăm sóc khách hàng là nhận biết nhu cầu của khách hàng Suntory PepsiCo có thể thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng thông qua các kênh khác nhau như:
- Trực tiếp: Nhân viên bán hàng tại các cửa hàng, đại lý sẽ trực tiếp trao đổi với khách hàng để nắm bắt nhu cầu của họ.
- Trực tuyến: Suntory PepsiCo có trang web và ứng dụng di động để khách hàng có thể truy cập thông tin sản phẩm, đặt hàng và gửi phản hồi.
- Thông qua khảo sát: Công ty sẽ thường xuyên thực hiện các khảo sát khách hàng để nắm bắt nhu cầu và mong muốn của họ.
•Đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Sau khi nhận biết nhu cầu của khách hàng, Suntory PepsiCo sẽ nỗ lực đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất Công ty cung cấp đa dạng sản phẩm, giá cả hợp lý để đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng Ngoài ra,Suntory PepsiCo cũng có đội ngũ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình để hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua sắm.
•Xử lý các vấn đề của khách hàng
Trong quá trình mua sắm, khách hàng có thể gặp phải một số vấn đề như sản phẩm bị lỗi, giao hàng chậm trễ, Suntory PepsiCo có quy trình xử lý các vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Công ty sẽ tiếp nhận thông tin từ khách hàng, xác minh vấn đề và đưa ra giải pháp phù hợp Và đưa ra hướng giải quyết nhanh nhất có thể cho khách hàng.
•Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng
Suntory PepsiCo luôn nỗ lực xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi, quà tặng để tri ân khách hàng Ngoài ra, Suntory PepsiCo cũng có kênh thông tin riêng để khách hàng có thể chia sẻ ý kiến, phản hồi về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
•Đánh giá hiệu quả chăm sóc khách hàng
Suntory PepsiCo thường xuyên đánh giá hiệu quả chăm sóc khách hàng để kịp thời điều chỉnh và cải thiện Công ty sử dụng các công cụ khảo sát, đánh giá để thu thập phản hồi từ khách hàng Trên cơ sở đó công ty sẽ đưa ra các giải pháp để nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Nhờ việc áp dụng quy trình và phương pháp chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp,hiệu quả, Suntory PepsiCo đã nhận được sự tin tưởng và hài lòng của đông đảo khách hàng Công ty đã vinh dự nhận được nhiều giải thưởng danh giá về chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
6.1.2 Phương pháp chăm sóc khách hàng
Các phương pháp chăm sóc khách hàng mà Cong ty Suntory Pepsico sử dụng gồm những phương pháp sau:
- Trao đổi qua tổng đài, điện thoại: Để có thể nhanh chóng xử lý vấn đề cũng như giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Liên lạc qua email: Giờ đây khách hàng không phải lo lắng khi mail của mình không được trả lời vì Suntory PepsiCo đã nâng cấp phần mềm email giúp nhanh chóng nhận được email mà không sợ bị trôi mất.
- Hỗ trợ qua Chatbot: Ngày nay rất nhiều người sủ dụng các trang mạng xã hội cũng như sử dụng web để tìm hiểu sản phẩm Vậy nên công ty Suntory PepsiCo đã sử dụng Chatbot để giải đáp thắc mắc và những khiếu nại về sản phẩm của khách hàng.
6.1.3 Những bộ phận hỗ trợ, xử lý và chăm sóc khách hàng
Công ty Suntory PepsiCo có 2 bộ phận chăm sóc khách hàng:
-Chăm sóc khách hàng trực tiếp thường là những nhân viên bán hàng đi khảo sát, bán hàng trực tiếp nơi mà khách hàng mua sản phẩm để lấy ý kiến và cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
-Chăm sóc khách hàng gián tiếp (qua email, tổng đài) là những nhân sự ở phòng trực sẵn sàng giải đáp, giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải.
6.1.4 Năng lực quản lý quản lý chương trình CSKH có đạt được mục tiêu đặt ra hay không?
Công ty Suntory Pepsico đã đặt ra những chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả góp phần cải thiện doanh thu của doanh nghiệp Nhờ sự đào tạo về chuyên môn và năng suất làm việc hiệu quả khách hàng cũng đã có nhưng phả hồi tích cực về doanh nghiệp cũng như lượng khách hàng thân thiết đã tăng lên đáng kể (70% lượng khách hàng đánh gái tốt về dịch vụ chăm sóc khách hàng) Từ đó doanh thu của doanh nghiệp
Suntory PepsiCo còn được trao tặng nhiều bằng khen về chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Bên cạnh đó Suntory PepsiCo cũng có một vài vấn đề liên quan đến dịch vụ chăm sóc khách hàng cần được cải thiện như :
-Đào tạo nhân viên chuyên môn một cách bài bản, chất lượng cao
-Cải thiện trang web cũng như những công cụ giúp khách hàng liên lạc với công ty Dưới đây là một số đánh giá cụ thể về năng lực quản lý các chương trình chăm sóc khách hàng của công ty :
• Về mục tiêu: Công ty Suntory PepsiCo đã xác định rõ mục tiêu của các chương trình chăm sóc khách hàng, bao gồm:
- Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
- Thúc đẩy doanh số bán hàng.
• Về chiến lược: Công ty Suntory PepsiCo đã xây dựng các chiến lược cụ thể để đạt được các mục tiêu của các chương trình chăm sóc khách hàng, bao gồm:
- Tiếp cận khách hàng đa kênh.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Giải quyết các vấn đề của khách hàng.
- Tạo dựng trải nghiệm khách hàng tích cực.
• Về thực thi: Công ty Suntory PepsiCo đã triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả, thể hiện qua các hoạt động cụ thể như:
- Đào tạo nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng.
- Xây dựng các kênh chăm sóc khách hàng đa dạng.
- Áp dụng công nghệ trong chăm sóc khách hàng.
- Đánh giá hiệu quả của các chương trình chăm sóc khách hàng.
Thiết kế chương trình chăm sóc khách hàng
THÔNG BÁO CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI
HÈ THẢ GA UỐNG BỪNG SỨC SỐNG
Kính gửi: Quý Khách hàng
Chương trình “Hè thả ga uống bừng sức sống” của công ty chúng tôi mở ra để giải tỏa sức nóng của mùa hè cũng như giúp cho quý khách hàng có thêm nhiều trải nghiệm thú vị
Tên chương trình:” Hè thả ga uống bừng sức sống”
Thời gian diễn ra chương trình từ 15/7/2023 đến hết 30/8/2023
Phạm vi áp dụng: Áp dụng trên toàn quốc
• PEPSI không calo lon 320ml
• PEPSI vị chanh không Calo lon 320ml
• 7UP ít calo bổ sung chất xơ lon 320ml
• MIRINDA Hương Cam lon 320ml
• MIRINDA Hương Xá Xị lon 320ml
01 Giải đặc biệt là 01 chiếc Iphone 14 Promax (số lượng 15)
20 Giải nhất là những chiếc quạt hiệu Mitsubishi
100000 thẻ điện thoại trị giá 20.000đ (áp dụng cho 4 nhà mạng Mobiphone, Viettel,Vinaphone, Vietnam Mobile)
Khách hàng mua Sản Phẩm khuyến Mại có thông tin về chương trình khuyến mại trên nhãn sản phẩm, sau đó tìm Mã Dự Thưởng (gồm 9 ký tự) in bên dưới nắp khoen Sau đó quý khách có 2 cách nhập mã dự thưởng bằng cách :
- Truy cập www.hebungsucsong.pepsishop.vn’ Khách hàng điền thông tin số điện thoại của khách hàng, sau đó nhập Mã Dự Thưởng và bấm nút "GỬI MÃ".
- Nhắn tin SMS điện thoại theo cú pháp HEBUNGSUCSONG < Dấu cách > < Mã
Dự Thưởng > gửi 6020 Ví dụ: Mã Dự Thưởng là ABC123456, thì soạn tin SMS theo cú pháp: HEBUNGSUCSONG ABC123456 gửi 6020 (cước phí tin nhắn là 1000 đồng/tin).
Và cuối cùng Hệ Thống Phần Mềm sẽ tự động gửi đến khách hàng thông báo, cụ thể như sau:
1 “Chuc mung ban trung the dien thoai 10.000 dong Giu nap khoen va theo doi tai www.hebungsucsong.pepsishop.vn de co co hoi trung them giai thuong khac’’
2 “Cam on ban tham gia chuong trinh Giu nap khoen de co co hoi trung 1kg Vang, xe Yamaha Janus, theo doi chuong trinh tai www.hebungsucsong.pepsishop.vn’’
Công ty TNHH Nước giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam sẽ tổ chức quay số trúng thưởng bằng Hệ Thống Phần Mềm của chương trình để xác định trúng thưởng ngẫu nhiên như sau:
• Đối với Giải may mắn (thẻ điện thoại trị giá 10.000 đồng) khách hàng sẽ được nhà mạng nạp tiền trực tiếp vào tài khoản điện thoại Trong vòng 12 giờ kể từ khi nhận được thông báo trúng thưởng từ Website hoặc tin nhắn SMS thông báo trúng thưởng từ tổng đài 6020.
• Đối với Giải nhất và Giải đặc biệt, thực hiện quay số bằng Hệ Thống Phần Mềm của chương trình để lựa chọn ngẫu nhiên người trúng thưởng thông qua Mã Dự Thưởng.
- Trong thời gian khuyến mại, CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM sẽ thường xuyên cập nhật số lượng giải thưởng Giải may mắn còn lại và công bố công khai tại website: www.batnaptrung1kgvang.pepsishop.vn và Facebook Mirinda Việt Nam https://www.facebook.com/SuntoryPepsiCoVietNam cho khách hàng được biết.
- Tất cả những Mã Dự Thưởng không trúng thưởng từ đợt trước sẽ được tiếp tục tham gia quay số trúng thưởng vào đợt kế tiếp.
- Tất cả các khách hàng khi tham gia chương trình nhập Mã Dự Thưởng in dưới nắp khoen, dù đã trúng hay chưa trúng giải may mắn (nạp tiền điện thoại), đều có thêm
01 cơ hội trúng giải thưởng lớn (Giải Đặc Biệt hoặc giải Nhất) bằng hình thức quay số may mắn thông qua Hệ Thống Phần Mềm.
- Mọi thắc mắc liên quan đến chương trình khuyến mại này, khách hàng liên hệ số điện thoại 19001220 hoặc truy cập trang chủ Facebook của Suntory PepsicoViệtNam https://www.facebook.com/SuntoryPepsiCoVietNam để biết thêm thông tin chi tiết.
NỘI DUNG 7: XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
7.1.1 Phương pháp dựa trên tăng từng bước Để xác định phương thức bán hàng dựa trên từng bước, Suntory PepsiCo đặt ra mục tiêu 10.000 tỷ đồng vào năm 2023 Từ mục tiêu mà công ty đặt ra công ty sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của công ty, những yếu tố ảnh hưởng như:
Năng lực sản xuất: Công ty Suntory PepsiCo có năng lực sản xuất khoảng 12.000 tỷ đồng/năm.
Hệ thống phân phối: Công ty Suntory PepsiCo có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước.
Thị trường: Thị trường nước ngọt Việt Nam đang có xu hướng tăng trưởng trong thời gian gần đây. Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của công ty Suntory PepsiCo là các công ty về nước giải khát khác như Coca-Cola, Tân Hiệp Phát,
Từ các yếu tố trên Công ty Suntory PepsiCo cần phân tích tình hình doanh số bán hàng hiện tại để xác định mức tăng doanh số cần thiết để đạt được mục tiêu doanh số năm
2023 Từ báo cáo tài chính năm 2022, doanh số bán hàng của công ty Suntory PepsiCo là 11.000 tỷ đồng Như vậy, công ty Suntory PepsiCo cần tăng doanh số bán hàng thêm 4.000 tỷ đồng để đạt được mục tiêu doanh số năm 2023
Công ty Suntory PepsiCo có thể chia mức tăng doanh số 4.000 tỷ đồng thành 4 giai đoạn, mỗi giai đoạn tăng 1000 tỷ đồng.
Từ các yếu tố trên, công ty Suntory PepsiCo có thể xác định ngân sách bán hàng như sau: Ngân sách bán hàng năm 2023 = 10.000 tỷ đồng
Ngân sách bán hàng năm 2024 = 15.000 tỷ đồng
Ngân sách bán hàng năm 2025 = 20.000 tỷ đồng
Mặc dù công ty đã xác định được ngân sách bán hàng kỳ tiếp theo nhưng công ty vẫn phải điều chỉnh khi cần thiết để phù hợp với thị trường của các kỳ kế tiếp trong tương lai.
Xây dựng nôi dung ngân sách bán hàng
7.2.1 Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng
Công ty cổ phần Suntory PepsiCo là một công ty có thị phần lớn tại Việt Nam nên công ty cần phải xây dựng một ngân sách bán hàng hợp lý và hiệu quả
- Chi phí cố định của công ty Suntory PepsiCo:
+Chi phí khấu hao tài sản cố định: 5.000 tỷ đồng
+Chi phí tiền lương, thưởng: 3.000 tỷ đồng
+Chi phí điện, nước, internet: 400 tỷ đồng
+Chi phí thuê văn phòng: 400 tỷ đồng
+Chi phí bảo hiểm: 200 tỷ đồng
+Chi phí khác: 500 tỷ đồng
=>Tổng ngân sách chi phí cố định của công ty Suntory PepsiCo là 9.500 tỷ đồng.
Theo phân loại có ba nhóm chi phí ảnh hưởng đến xây dựng ngân sách bán hàng của một doanh nghiệp gồm : Chi phí trực tiếp, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng
+Chi phí tiếp thị: 1.800 tỷ đồng
+Chi phí quảng cáo: 800 tỷ đồng
+Chi phí khuyến mãi: 200 tỷ đồng
+Chi phí nhân viên bán hàng: 1.300 tỷ đồng
+Chi phí vận chuyển: 600 tỷ đồng
+Chi phí trưng bày: 100 tỷ đồng
=> Tổng ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng của công ty Suntory PepsiCo là 4.800 tỷ đồng.
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng
+Chi phí quảng cáo: 1.100 tỷ đồng
+Chi phí khuyến mãi: 700 tỷ đồng
=> Tổng ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng của công ty Suntory PepsiCo là 1.800 tỷ đồng.
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính
+Chi phí văn phòng phẩm: 300 tỷ đồng
+Chi phí điện, nước, internet: 400 tỷ đồng
+Chi phí thuê văn phòng: 400 tỷ đồng
+Chi phí bảo hiểm: 200 tỷ đồng
+Chi phí khác: 600 tỷ đồng
=>Tổng ngân sách chi phí quản lí hành chính của công ty Suntory PepsiCo là 1.900 tỷ đồng.
Tổng hợp ngân sách bán hàng công ty Suntory PepsiCo
TT Khoản mục Đơn vị Ghi chú
1 Giảm giá cho các trung gian bán hàng
(đại lý, siêu thị, cộng tác viên…) Phần trăm 8%
2 Phí bốc dỡ hàng hoá Phần trăm 2%
3 Văn phòng phẩm (theo nhân viên, theo bộ phận)
4 Phí điện thoại cho nhân viên Triệu đồng 400
5 Phí thuê văn phòng/m2 Triệu đồng 400
6 Phí thuê kho/m2 Triệu đồng 100
7 Đơn giá xe vận chuyển Triệu đồng 600
8 Khoảng cách vận chuyển bình quân Km 100
9 Chi phí bảo dưỡng xe/tháng Triệu đồng 300
10 Chi phí xăng dầu/lít/xe Triệu đồng 100
11 Lệ phí cầu đường Triệu đồng 200
12 Phí chuyển tiền qua ngân hàng Phần trăm 2%
15 Bảo hiểm hàng tồn Phần trăm 1%
16 Khấu hao xe cộ Triệu đồng 100
17 Khấu hao khác Triệu đồng 70
18 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị Phần trăm 5%
19 Chi phí đào tạo, đi lại, họp Triệu đồng 200
20 Nợ khó đòi/tổng nợ Phần trăm 5%
21 Quỹ lương cơ bản Tỷ đồng 100
22 Chi phí BHXH, y tế/lương cơ bản Phần trăm 30%
23 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng Phần trăm 5%
24 Tài sản cố định Tỷ đồng 1700
Bảng 7.1 Tổng hợp ngân sách bán hàng
Các doanh nghiệp thường áp dụng hai chế độ tiền lương cơ bản là chế độ trả lương thời gian làm việc và chế độ trả lương theo sản phẩm (đủ tiêu chuẩn chất lượng ) Tương ứng với hai chế độ trả lương là hai hình thức trả lương cơ bản:
Hình thức trả hương thời gian: là hình thức tính lương theo thời gian làm việc, cấp bậc kỹ thuật và thang lương của người lao động Theo hình thức này tiền lương được tính bằng: Tiền lương thời gian = Thời gian làm việc x Đơn giá tiền lương
Tùy theo hình thức và tinh chất lao động khác nhau của mỗi nghành nghề cụ thể có mang một thang lương riêng, mỗi thang lương có nhiều bậc riêng, tương ứng với mỗi loại lương có một mức thời gian khác nhau Hình thức này thường được áp dụng trả lương theo bộ phận lao động gián tiếp như cán bộ, nhân viên quản lý phân xưởng, quản lý doanh nghiệp.
Lương thời gian có thể tinh theo lương tháng, lương ngày và lương giờ:
Lương tháng = Mức lương cơ bản + các phụ cấp
Lương ngày = Lương tháng 26 ngày
Lương giờ = Lương ngày 9 giờ
Tiền lương thời gian tính theo đơn giá tiền lương cố định còn được gọi là tiểu lương thời gian giản đơn Tiền lương thời gian gián đơn nếu kết hợp với tiền thưởng (đảm bảo ngày, giờ công lao động ) tạo lên dạng tiền lương có thưởng Để tỉnh tiến lương thời gian phải trả công nhân viên phải theo dõi ghi chép thời gian cụ thể.
TT Vị trí Số lượng
Khác Tổng cộng đồng) đồng) đồng) (Triệu đồng)
6 Nhân viên nhập đơn hàng
Bảng 7.2 Bảng chi phí nhân sự
Xây dựng kết quả ngân sách bán hàng
STT Chỉ tiêu Phương án 1 Phương án 2 Phương án 3 (doanh số đạt 80%)
(doanh số đạt 100%) (doanh số đạt
8 Tốc độ luân chuyển vốn lưu động
Bảng 7.3 Kết quả ngân sách bán hàng
