Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoàn Thiện Công Tác Marketing tại công ty CPTM và PTCN Thành Phát.

Những nét khái quát chung Tên Công Ty : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Phát Triển Công Nghệ Thành Phát Tên Giao Dịch : THANH PHAT TECHNOLOGY DEVELOPMENT TRADING JOINT STOCK COMPANY Tên Vi

Trang 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Thạch Liên

LOI MỞ DAU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh củacác doanh nghiệp diễn ra với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Dé ton tại và phattriển các doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xâydựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn Trong đó chính sách Marketinglà một trong những chính sách cần được quan tâm hàng đầu Marketing được coi làmột công cụ quan trọng nhằm đạt lợi nhuận cao nhất của các nhà sản xuất kinhdoanh Bởi vậy doanh nghiệp nào xác định đúng hướng, năng động nhạy bén, nambắt được thời cơ, trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụng hiệu quả Marketing Mix nhằmmục đích thích nghỉ, chiếm lĩnh, bảo vệ va phát triển thị trường tiêu thụ sản phamthì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và chiến thắng

Công ty CPTM và PTCN Thành Phát là một doanh nghiệp hoạt động kinh

doanh trên các lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông,trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tong dai,

dich vu internet, dịch vu sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác Không nam ngoai su

phát trién của nền kinh tế quốc dân, ngày nay Thanh Phát cũng đang vấp phải sự cạnhtranh quyết liệt trên thị trường Dé có thể đứng vững và phát triển thì Thành Phát cầnphải có những kế hoạch và những bước đi chính xác trong hoạt động sản xuất kinh

doanh của mình Và hoạt động Marketing như đã nói ở trên là một trong những hoạt

động then chốt dé có thé dẫn tới thành công của Thanh Phát

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích

marketing ở doanh nghiệp nên trong thời gian thực tập ở Công ty CPTM và PTCN

Thành Phát em đã quyết định chọn dé tài: “Hoàn Thiện Công Tác Marketing tạicông ty CPTM và PTCN Thành Phát” đề làm chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề của em gồm ba phan:

Chương I: Tổng Quan Vẻ Công ty CPTM và PT CN Thành Phát

Chương II: 75c trang hoạt động marketing tại công ty CPTM và PTCN Thành Phát.

Chương III: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại

công ty CPTM và PTCN Thành Phát

Sinh viên: Trần Thị Hà Lóp: QTKD Tổng hợp 48A

Trang 2

Em xin gửi lời cảm on chân thành tới cô giáo Thạc Sỹ Tran Thị Thạch Liêncùng với ban giám đốc công ty Thành Phát, các anh chị trong phòng kinh doanhcùng các phòng ban khác đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm chuyên

đê này.

Do nhiêu điêu kiện khách quan lan chủ quan nên bai việt của em không thê tránh khỏi những thiêu xót Bởi vậy em rât mong sự nhận xét đánh giá và ý kiên của

thay cô đê chuyên đê của em hoàn thiện hon.

Em xin chân thành cảm ơn!

Trang 3

CHUONG I

TONG QUAN VE CONG TY CPTM & PTCN THANH PHAT

I Thông tin chung về công ty CPTM & PTCN Thành Phat

1 Những nét khái quát chung

Tên Công Ty : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Phát Triển Công Nghệ

Thành Phát

Tên Giao Dịch : THANH PHAT TECHNOLOGY DEVELOPMENT

TRADING JOINT STOCK COMPANY

Tên Viết Tắt : THANH PHAT TDC., JSCHình Thức Pháp Lý : Công Ty Cổ Phan Thương MaiĐịa Chi : Số 116 — B11, Khu tập thé Nghĩa Tân, phường Nghĩa Tân, quan

Cầu Giấy, thành phố Hà Nội

Văn Phòng Giao Dịch : 75 Tran Quốc Hoàn — Cầu Giấy — Hà Nội

“+ Chức Năng: Phân phôi các loại linh kiện máy tính, cung cap các sản

phẩm của nghành CNTT cho các tổ chức cá nhân có nhu cầu

“+ Nhiệm Vụ:e Đảm bảo nguồn hàng có chất lượng tốt© Công ty tô chức xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, uy tin tạo

được niêm tin nơi khách hàng nhắm thỏa mãn mọi nhu câu của khách hàng

e Đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng, đặc biệt là các hoạt động bảo hành va sửa chữa may móc thiệt bị khi có sự cô xảy ra một cách nhanh nhât

Trang 4

e Các phòng ban cần thực hiện tốt nhiệm vụ của mình đảm bảo hoạt động

của công ty diễn ra một cách liên tục nhịp nhàng tạo được uy tín với khách hàng 3 Lĩnh Vực Kinh Doanh

Mua bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành thiết bị điện tử, điện lạnh và các linh kiệnđi kèm ; Sản suất mua bán phần mềm máy tính ; Dịch vụ thương mại điện tử và ứngdụng phần mềm tin học ; Dai lý kinh doanh thiết bị bưu chính viễn thông ; Tư vấndao tạo và chuyển giao công nghệ thông tin ; Sản xuất gia công, đóng gói mực in;Bán buôn máy vi tinh, thiết bị ngoại vi va phan mém ; Lap trinh may vi tinh ; Hoat

động dich vi công nghệ thông tin và dịch vu khác liên quan đến máy vi tính ;

Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận ; Cho thuê máy móc và thiết bị xâydựng, thiết bị văn phòng ; Bán buôn máy móc, thiết bị sử dụng cho sản xuất côngnghiệp, thương mại ; Máy móc công cụ điều khiển bằng máy vi tính ; Xuất khấu,nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh ; Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì

các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng

Kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin - thiết bị điện tử và vănphòng, liên kết nghiên cứu, sản xuất, triển khai ứng dụng công nghệ và phần mềm

tin học

II Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTM & PTCN Thành Phát

Công Ty Cổ Phần Thương Mai Và Phát Triển Công Nghệ Thanh Phát đượcthành lập tháng 23/11/2005, do : Ông Nguyễn Minh Hiéu- kỹ sư tin học , Ông Bùi

đức Trường - kỹ sư tin học, Bà Đỗ Thị Phương Thu - cử nhân kinh tế chuyên nganh

kế toán và một số cá nhân khác góp vôn thành lập

Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sánglập và các điều kiện thị trường như:

- Nhu cầu của khách hàng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học,

ngày càng tăng.

- Su phat trién nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong

ngành Công nghệ thông tin.

- Co cấu, quy mô, tốc độ thay đôi cơ cầu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu

vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá

cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới.

- Su thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuậnlợi cho các cá nhân, tổ chức tiễn hành hoạt động kinh doanh

Trang 5

Ké từ khi thành lập đến nay công ty đã và đang ngày càng phát triển về cơsở vật chất, trình độ chuyên môn của các cán bộ nhân viên và khoa học kỹ thuật tiêntiến Đến nay, những sản phẩm va dich vụ do công ty cung cấp đều tạo sự tin tưởngvới khách hàng Mặc dù thời gian thành lập chưa phải dài nhưng với một số ngànhnghề chính của công ty có thể coi là đã tạo được uy tín trên thị trường trong và

ngoải nước.

III Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty cỗ phần thương mại và phát triển công

nghệ Thành Phát.

1 Sơ đồ tổ chức công ty

Sơ đồI.I: Tổ chức quản lý của Công ty CPTM và PT CN Thành Phát

Đại Hội Đồng Cổ Đông

Phòng Kế

Toán, Tài Chính

Trang 6

doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ,

quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới

sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc Công ty là doanh nghiệp sản xuất kinh doanhđộc lập, vì vậy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh công ty đã tổ chức bộ máygọn nhẹ, thuận tiện cho việc quản lý Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm

bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chínhxác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này năng động hơn

Tuy nhiên cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những côngviệc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dàihạn bị những công việc trước mắt che khuất

2 Mô tả các phòng ban trong Công ty.

s* Đại Hội Đông Cổ Đông

Là cơ quan quyên lực cao nhât của công ty, bao gôm tât cả các cô đông có quyên biêu quyết hoặc người được cô đông ủy quyên Đại hội đông cô đông có

quyên bau, miễn nhiệm, bãi nhiệm các thành viên của Hội đông quản trị và Ban kiêm soát.

s* Hội Đông Quản TrịLà cơ quan quyền lực cao nhất của công ty Các thành viên HĐQT là cổ

đông của công ty, được Đại hội cô đông bau HDQT đại diện cho tat cả các cô

đông có quyền biểu quyết của công ty, có toàn quyền nhân danh các cổ đôngnày quyết định mọi van đề liên quan đến lợi ich của các cô đông và tương laitrong phát triển của công ty, trừ những vấn đề thuộc thâm quyền của Đại hộiđồng cổ đông

phương án kinh doanh.

Trang 7

s* Phòng Kinh Doanh-_ Tiếp thị và quảng cáo các sản pham, dịch vụ

- Tim kiếm khách hàng và đối tác- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường- _ Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh

- Vận chuyển hàng từ kho đến địa điểm khách hàng đặt mua, phục vụ

khách hàng một cách tốt nhất

%* Phòng Ké Toán, Tài Chỉnh- _ Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo

đúng quy định của nhà nước vê chuân mực kê toán, nguyên tac kê toán.

- Theo dõi phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi

hình thái và cô vân cho ban lãnh đạo các vân đê liên quan.

- Tham mưu cho ban Giám Doc vê chê độ kê toán và những thay đôi của

chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh

- Cung với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản ly năng động, hữu hiệu.

oe

* ~Phong Ky Thuật

- Thiét kế, đưa ra các phương án thiết kế.- Lap rap cai đặt máy móc, thiết bi đúng với yêu cầu của khách hàng- Khắc phục toàn bộ những phát sinh về mặt kỹ thuật còn tồn tại

- _ Tổ chức quản lý các thiết bi bảo hành- Kiém tra hàng hóa khi nhập và xuất kho, sắp xếp hàng hóa, kiểm tratheo dõi số lượng hàng tồn, chat lượng hang dé báo cáo kịp thời lên giám đốc để

có kế hoạch bổ sung và bảo đảm sản phẩm, hang hóa không bị hư hỏng khi đến

tay khách hàng

- Phat triển các phần mềm chuyên dụng theo yêu cau của khách hàng

- _ Nghiên cứu ứng dung công nghệ mới

Trang 8

Cơ cấu tổ chức này là khá phù hợp với tình hình hoạt động của công ty

Nhưng mọi hoạt động đều cần có sự giám sát và chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc, phân

công và ủy quyên tại công ty chưa được sử dụng nên nhiều khi làm gián đoạn hoạtđộng của nhân viên công ty khi muốn hoàn thành công việc nhanh chóng Điều nàykhiến cho hoạt đông của từng cá nhân cũng như công ty kéo dài, tốn kém nhiều chỉ

phí hoạt động.

IV Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động Maketing

tại công ty.

1 Môi trường chính trị, luật pháp.

Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ chotất cả các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt được sự thay đổi của môi trường

chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sách phù hợp, tránh

được những vướng mặc đáng tiệc.

Công ty CPTM & PTCN Thành Phát chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam,một đất nước có tình hình kinh tế chính trị ôn định nhất hiện nay và hơn nữa, địa

bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nước nơi có nhiềusự ưu đãi của chính phủ Những thuận lợi đó tạo điều kiện cho công ty CPTM &

PTCN Thành Phát mạnh dạn và chủ động trong hoạt động kinh doanh

Tuy nhiên toàn cầu hóa làm cho các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sựsống còn và phát triển của mình Họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàngđầu, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn Những trang thiết bị được mua sẽ phảiđược cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về mặt chất lượng cũng như giá cả,

và sự phù hợp với công việc của họ Những Công ty bán hàng phải đưa ra được

những phương án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý và hiệu quả nhất Như vậy, các

Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn dé bán được hàng

Đối với Công ty CPTM & PT CN Thành Phát, cần thiết phải có được nhữngnhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểuđược về cá nhân những người có ảnh hưởng và ra quyết định mua trong các tổ chức

Trang 9

doanh, như: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều nay làm giảm rao can gianhập ngành đối với san phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với cạnhtranh từ nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau

Linh kiện máy tính

Thiết bị mạng & Internet

May nghe nhac

Muc inThiết bị van phòngHệ thống an ninhMáy ảnh kỹ thuật sốMáy quay kỹ thuật số

Vật tư & Thiết bị khác

SS SS SSSSSSSSSSSSsS<SXA

Hiện nay hàng loạt các công ty tam cỡ xuyên quốc gia ra đời, sản pham đượcđưa tới các quốc gia với chi phí rẻ hơn, hệ thống phân phối, lắp ráp được tô chức

hợp lý, hiệu quả hơn, bên cạnh nó là sự chuyên sâu của các trung tâm nghiên cứu và

phát triển (R & D) sẽ tìm hiểu rõ ràng hơn kỳ vọng của người tiêu dùng từ đó đưara các cách thức phù hợp nhất dé tiếp cận với khách hàng Chính vì vậy mà công tyThành Phát phải liên tục phải cập nhập những sự thay đổi về công nghệ dé điều

chỉnh tình hình kinh doanh cho phù hợp với xu hướng thi trường.

3 Nhà cung cấp

Trang 10

Trong lĩnh vực kinh doanh của công ty các nhà cung ứng đóng vai trò rất quantrọng với việc phát triển và mở rộng thị phan vì vậy công ty phải có những chính

sách Marketing phù hợp ví dụ như: Chọn đối tác kinh doanh đáng tin cậy, xúc tiễnnhững chương trình giới thiệu sản phẩm của nhà cung ứng Nhà cung ứng của

công ty là các tập đoàn điện tử kinh doanh nổi tiếng trên thế giới, đã xây dựng

thành công thương hiệu trong những năm qua như HP, Intel, BenQ, Albatron

Thành Phát đã tạo được mối quan hệ thân thiết với nhà cung ứng Điều này

giúp công ty chủ động được nguồn hàng, đảm bảo chất lượng nguồn hàng nhằm

tạo điều kiện thuận lợi giúp công ty xây dựng những chính sách Marketing hop lý

Một số nhà cung cấp:s* Thanh Phát là đại lý cung cấp sản phẩm được ủy quyền của HP

Y Các giải pháp tô chức hệ thống thông tin LAN, Intranet, Internet

Y Các loại máy tinh và hệ điều hành, công cụ phát triển, các thiết bị

ngoại vi, các giải pháp tương ứng: họ máy tính, cấu tric UNIX và họ

máy tính PC/Intel HP Netserver, HP Vectra PC.

Y Các thiết bi truyền thông, mạng như LAN, Adapter, Hub, Switch,

Router, Modem.

Y Các thiết bị ngoại vi chung như HP scanner, HP Layserjet, HP Backup

Drive,

>

+* Thanh Phát là nhà phân phối sản phẩm được ủy quyền của Intel

* >* Đối với Albatron

Y Là đối tác của albatron

*“ Là đại lý được ủy quyền chính thức cung cấp các giải pháp và thiết bi

Trang 11

Hàng năm các hãng như HP, BenQ thường đưa ra rất nhiều các chương trìnhkhuyến mại đối với một số dòng sản phẩm như máy in, máy tính xách tay Cácchương trình này năm trong chiến lược Marketing của các hãng nhằm hướng tới đối

tượng khách hàng là các cá nhân, nó tạo cơ hội cho các hãng cung ứng và Thành

phát trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng nhằm thúc đây tiêu thụ sản phẩm

4 Khách hàng.

Khách hàng của Thành Phát rất đa dạng Dựa trên mục đích sử dụng, chúng

ta phân khách hàng thành ba loại: Khách hàng thương mại Khách hàng cá nhân

-hộ gia đình là những người mua đề sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu củangười đó hoặc của gia đình người đó Còn khách hàng Công nghiệp là những tổchức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đã đang vàsẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá dé thoả mãn nhu cau của tổ chức

Thứ nhất, các khách hàng thương mại

Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hàng hoá mà họ thường mua của công ty CPTM & PTCN Thành Phát là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty.

Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng theonhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại có xu hướngtăng lên Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công ty đang ngày

cảng được nâng lên.

Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những người mua hàng của công ty CPTM & PTCN Thành Phat dé

phục vụ cho mục đích của tô chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty

như là các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các

doanh nghiệp

Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp ráp thànhsản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được mua dé phục vụcho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyên, các viện,

trường học) Những khách hang này mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và

có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty Đây là những khách hàng rất quan

Trang 12

trọng đối với công ty, họ mua hau hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tinh

máy in, linh kiện, các dịch vụ đi kèm

Thứ ba, khách hàng là ca nhân hoặc hộ gia đình.

Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yêu là máy vi tính họmua dé thoả mãn nhu cau học tập và làm việc nhưng thực chất lượng sử dụng chínhlại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xem phim Giá trị của mỗi đơnhàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộ máy vi tính tương đối tốt chỉkhoảng 6 triệu đồng Khả năng mua lần lại là tương đối ít, họ cần tương đối nhiềucác dịch vụ đi kèm, như phần mềm phải miễn phí hoặc với giá rẻ Những khách này

thường thanh toán ngay với thủ tục đơn giản.

Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàng này củacông ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty Những sản pham ho

mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh thoảng là các linh kiện, phụ kiện và

một sô dịch vụ, các chê phâm in ân.

5 Đôi thủ cạnh tranh.

Ngày nay bất kỳ một doanh nghiệp nào đù hoạt động trong lĩnh vực gì cũngkhó tránh khỏi việc đương đầu với đối thủ cạnh tranh của mình và công ty CPTM &PTCN Thành Phát cũng vậy Vì sự xuất hiện của hàng loạt các doanh nghiệp kinhdoanh các thiết bị tin học, phần mềm khiến cho cường độ cạnh tranh trong nghành

luôn ở mức cao Các doanh nghiệp trong nghành luôn tìm mọi cách thu hút khách

hàng bằng cách đưa ra nhiều chiêu thức Marketing Kinh doanh trong lĩnh vực nàyThành Phát gặp rất nhiều khó khăn khi mà tiềm lực tài chính hạn chế Lãnh đạocông ty còn thiếu linh hoạt trước những biến động không ngừng của thị trường côngnghệ số như hiện nay.

Các đối thủ cạnh tranh:

+ Hà Nội Computer * Công ty máy tính Quang Minh

* Công ty máy tính TIC

+ Công ty Phúc Anh

Trang 13

% Công ty Trần Anh

* Công ty HIPT + Công ty máy tính Vĩnh Trinh + Công ty máy tính Vinh Xuân

3% A Châu Computer

* Công ty máy tính Việt Nam

4 Công ty máy tính Siêu Việt

Các hãng như Trần Anh, Phúc Anh tuy hoạt động kinh doanh trong cùng mộtlĩnh vực với công ty Thành Phát nhưng các công ty này có nhiều ưu thé hơn dé trởthành một nhà phân phối máy tính danh tiếng Với tất cả các thế mạnh về nguồn lựcTrần Anh, Phúc Anh dễ dàng áp dụng những chính sách Marketing tầm cỡ lớn vàrất có hiệu quả Trong khi đó Thành Phát chưa đủ tiềm lực cả về thế và lực dé vươnlên vị trí như hiện nay của Trần Anh, Phúc Anh Điều này tạo nên sức ép lớn choThành Phát trong việc mở rộng thị phần, thâu tóm thị trường

6 Lực lượng lao động

Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá trình cungcấp hàng hoá của công ty đến khách hàng Sản pham của công ty kinh doanh chủyếu là các sản pham can có sự hướng dan kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũnhân viên bán hàng phải có trình độ nhất định về kỹ thuật

Bảng 1.1: Số lượng lao động của Công ty qua các năm

Đơn vị: Người

Bằng cấp 2006 2007 2008 2009Đại học, Cao đăng 7 8 10 13

Trung cấp 3 4 5 5Bằng khác | | 2 3

Tổng 1 13 17 21

Nguồn: Công ty CPTM & PTCN Thành Phát

Trang 14

Lao động công ty không những tăng lên về số lượng mà còn tăng lên về chấtlượng trong cơ cấu lao động Số lượng có bằng đại học, cao đăng tăng lên qua các

năm gân đây.

V Tình hình tài chính và các kết quả kinh doanh của công ty

Nguồn: Phòng ké toán tài chính

Nguồn vốn của công ty CPTM & PTCN Thành Phát hình thành chủ yếu từ

nguồn vốn chủ sở hữu do các sáng lập viên đóng góp, bổ sung từ khoản lợi nhuận

chưa phân phối hàng năm, khoản vay ngắn hạn từ các tổ chức tín dụng.2 Tình hình sản xuất kinh doanh trong những năm qua

2.1 Cơ cấu doanh thu

Trong hơn bốn năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của Công ty CPTM

và PTCN Thành Phát là tương đối lớn

Trang 15

Bảng 1.3: Cơ cấu doanh thu của Công ty CPTM và PT CN Thành Phát

(đt: tr.d)

Năm 2006 | Năm2007 | Năm2008 | Năm 2009 Chỉ Tiêu

Tr.d) % | Tr.d % |Trđ| % |Tr.d| %

Doanh thu từ các linh kiện máy tính | 360} 20] 510} 20,24] 620) 19,28] 830] 19,58

Doanh thu từ may tính nguyên bộ 540| 30| 720| 28,57] 910| 28,29] 1100|25,94

Doanh thu từ máy in 360| 20] 660| 26,19| 880| 27,36| 1030|24,29

Doanh thu từ linh kiện máy in 210) 12) 360| 14,29] 523| 16,27] 731|17,24

Doanh thu từ dich vụ Internet 18 1 18| 0,71 18 0.56 19) 0,45

Doanh thu tir phan mém 174| 9,67] 144L 5,71] 155] 4,83] 210] 4,95

Doanh thu từ các DV liên quan.(*) | 138] 7,67} 108} 4,29] 110) 3,43} 320] 7,55

in ân, tạo mau, chê ban,

Trang 16

Biểu 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2006-2009

linh kiện máy

Sau 4 năm hoạt động, doanh thu của Công ty CPTM và PTCN Thành Phát đã

tăng 135 % (khoảng 2440 triệu đồng)

Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lênmạnh, có một số lĩnh vực thì tăng rất it và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:

- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 470 triệu đồng (1,3 lần)

- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 560 triệu đồng (1,03 lần)- Doanh thu từ máy in tăng 670 triệu đồng (1,86 lần)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 521 triệu đồng (2,48 lần)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đồi

- Doanh thu từ phân mềm tăng 36 triệu đồng (0,2 lần )- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan tăng 182 triệu đồng (1,3 lần)

Trang 17

Tuy nhiên sự tăng này không đồng đều, có những năm giảm, có năm lại tăng

Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:

- Trong năm 2007, Công ty CPTM và PTCN Thành Phát đã trở thành đại lý

và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP Giánhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng

sức cạnh tranh về giá trên thị trường

- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện

- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty

- Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trungnguôn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hang của công ty là chủ yếudành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, công ty kinhdoanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó

giá thường cao hoặc công ty ít có lời Trong năm 2007 tuy công ty dành nhiềunguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh

lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc

độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ Internet của công ty mất

khách nhanh chóng Doanh thu 18 triệu đồng / năm không thé bù đắp nổi chi phi,nên đầu năm 2010 Công ty CPTM và PTCN Thành Phát đã quyết định đóng cửa

dịch vụ này.

Năm 2007, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo tri các thiết bị

điện tử, tin học, dich vụ in ấn chỉ tăng 36 triệu đồng, nguyên nhân chủ yếu là do sự

mắt khách hang trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mau

2.2 Cơ cấu chỉ phí và lợi nhuận

Do mới thành lập nên khoản chi phí của Công ty CPTM và PTCN Thanh

Phát tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi Cơ cấu chi phícủa Công ty CPTM và PT CN Thành Phát có thể chia ra thành các khoản sau:

Trang 18

Bảng 1.4: Cơ cấu chỉ phí của Công ty CPTM và PTCN Thành Phát

g1ữ nguyên Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên của hang hoá bán ra do tăng lao

động Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp tính khấu hao theo

phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên

(Công ty CPTM và PTCN Thành Phát tính khấu hao theo phương pháp luỹ thoái)

Tổng chỉ phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2006 nhưng chỉ phí tính trên

doanh thu vẫn không thay đổi, đạt ty lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí bằng tỷ

lệ tăng doanh thu Năm 2009 tổng chỉ phí tăng 504 triệu đồng so với 2008 do côngty chi phí bán hàng tăng và một số chi phí khác

Sau khi trừ di tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu

được như sau:

Trang 19

Bảng 1.5: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty CPTM và PTCN Thành Phát

(đt: tr.đ)

Chỉ Tiêu Nam 2006 | Năm 2007 | Năm 2008 | Năm 2009

Doanh thu thuần 1800 2520 3528 4939Giá vốn hàng bán 1200 1620 2268 3175Tổng chỉ phí 420 588 823 1152Lợi nhuận trước thuế 180 312 436 611

Thuế thu nhập doanh nghiệp 57,6 99,84 169,7 288,5Lợi nhuận sau thuế 122,4 212,16 266,3 322,5

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm- Công ty CPTM và PT CN

Doanh thu giá vốn hàng tổng chi phí lợi nhuận

Neguon : bao cáo kết quả kinh doanh cudi năm

Trang 20

Năm 2007 lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 89,76 triệu đồng(73,33%) so với năm trước Với tỷ lệ tăng chỉ phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau(40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ lệ này là0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6 Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hoá củacông ty đã giảm, điều này thé hiện sự cô găng lớn của công ty trong việc giảm giá thành

và nâng mức lợi nhuận thu được Lợi nhuận của công ty không ngừng tăng qua các năm.Đến năm 2009 đạt 322,5 triệu đồng, gấp 2.63 lần năm 2006

Như vậy, sau khi thành lập,công ty đã rút kinh nghiệm và tập trung nguồnlực dé phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng macông ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh va chiếmnhiều chi phí của doanh nghiệp dé tăng lợi nhuận

2.3 Tỷ suất lợi nhuận

Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA — Return on Total Asset)Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ (ROE — Return on Equity)

Công thức tính:

Lợi nhuận sau thuê ROA x 100

Tông tai san

Loi nhuan sau thué ROE x 100

Von chu sở hữu

Bảng 1.6: Tỷ suất lợi nhuận của Công ty CPTM và PTCN Thành Phat

Don vi: % Chi tiéu 2006 2007 2008 2009

Trang 21

Trên đây chính là bảng thé hiện hệ số sinh lợi của tài sản (ROA) và hệ số sinhlợi vốn chủ sở hữu (ROE) tại Thành Phát những năm qua Các chỉ tiêu ROAvà ROE đều tăng qua các năm chứng tỏ rằng hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữuvà tổng tài sản của công ty không ngừng được cải thiện, lợi nhuận tạo ra trênmột đơn vị vốn chủ sở hữu và một đơn vị tài sản ngảy cảng tăng ROA và ROE

tăng cao nhất ở năm 2008 và tăng chậm lại ở năm 2009

Trang 22

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CPTM &

PTCN THÀNH PHÁT

I Thực trạng hoạt động Marketing của công ty.

1 Mục tiêu hoạt động Marketing

Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ, đặc biệt trong

một thị trường cạnh tranh gay gắt và thị phần đã bị chiếm hữu bởi nhiều thươnghiệu có uy tín, lãnh đạo công ty Thành Phát nhận thức rõ được tầm quan trọng của

các hoạt động Marketing Các hoạt động marketing bai bản và chuyên nghiệp sẽ cótác dụng vô cùng lớn trong việc thu hút và duy trì khách hàng đến với Thành phát

Chiến lược kinh doanh định hướng khách hàng được thể hiện rõ nét trong triết

ly kinh doanh của Thanh Phát: Hang hóa chính hãng — Gia cả cạnh tranh canh—

Dịch vụ tận tâm Đây là những yếu tố quan trọng nhất dé đem lại giá trị gia tăng vàbảo vệ quyền lợi cho khách hàng Hiện nay các chính sách của Thành Phát đều lấytriết lý này làm tôn chỉ Như vậy mục tiêu của hoạt động Marketing của Thành Phátchính là thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất qua đóđây mạnh tiêu thụ sản phẩm

2 Đầu tư cho marketing của công ty

Do những giới hạn về quy mô và nguồn lực mà trong giai đoạn này đầu tư choMarketing của Thành Phát chưa nhiều Hiện nay Thành Phát chưa có bộ phận riêngphụ trách Marketing Các hoạt động Marketing đều được tô chức thực hiện va quảnlý từ phòng kinh doanh Các quyết định về Marketing chủ yếu là do trưởng phòng

kinh doanh đề xuất với Ban lãnh đạo công ty Công việc cụ thể về marketing khi

triển khai thì do nhân viên trong phòng kinh doanh đảm nhiệm, bên cạnh nhiệm vụbán hàng Thực tế các hoạt động Marketing của công ty Thành Phát còn khá đơngiản, quy mô nhỏ nên nhân viên bán hàng có thé kiêm nhiệm được Dé các hoạtđộng này bài bản và có tính chuyên nghiệp hơn thì một trong những yếu tố quantrọng là Thành Phát cần bó trí nhiều nhân sự hơn nữa dé phụ trách chuyên biệt

Chiến lược marketinh dài hạn còn chung chung, chưa hoạch định rõ rang vềcác hoạt động, chương trình cụ thể cho từng giai đoạn Một số hình thức thường

Trang 23

được sử dụng là quảng cáo, khuyến mãi, cạnh tranh về giá Tuy nhiên các hoạt độngnãy diễn ra còn nhỏ lẻ, rời rạc và chưa có tính chiến lược Các công cụ khác củaMarketing chưa được công ty sử dụng Về khuyến mãi, các mặt hàng được giảm giámạnh chủ yếu là tai nghe, usb, webcam và loa Đây là những mặt hàng có giá bánkhông cao lắm, do đó đôi khi không đủ tính hấp dẫn dé thu hút nhiều đối tượng khách

hàng Về quảng cáo, các kênh quảng cáo chủ yếu là website của công ty, quảng cáomiễn phí trên các trang rao vặt và ở một số website hay các diễn đàn khác trên mạng.Chỉ phí cho tất cả các hoạt động trên đều luôn được chủ trương giữ ở mức thấp Các

kênh quảng cáo Thành Phát sử dụng nhiều nhất là các trang rao vặt miễn phí trênmạng hay các diễn đàn trên mạng Nhưng do có quá nhiều thông tin quảng cáo trênnhững trang này mà thường không dễ tìm thấy bài đăng của công ty Ngoài ra công ty

cũng có bài quảng cáo trên vnexpress.net và tienphong.vn nhưng rat it.

Hệ thống thu thập thông tin của Thành Phát cũng chưa được đầu tư nhiều.Cách thức thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh của Công ty còn

khá thủ công và chưa được chủ động Chưa có các chính sách chăm sóc khách hàng

đa dạng ngoài các chế độ bảo hành

Nhìn chung, ngân sách và các nguồn lực khác dành cho hoạt động Marketingcủa Thành Phát còn hạn hẹp trong suốt thời gian qua Đây cũng là lý do tại saoMarketing lại chưa phát huy được hết vai trò với hoạt động kinh doanh của công ty

Bên cạnh những giới hạn về ngân sách, do chưa có một chiến lược Marketing cụ thể

nên Thành Phát còn rất dé đặt và chưa có phương hướng dé thực hiện các hoạt động

này một cách nhất quán và liên tục Trong thời gian tới, với nhận thức về tầm quantrọng của Marketing, theo kế hoạch sản xuất kinh doanh, Thành Phát dự định sẽphát triển phòng kinh doanh thành phòng Marketing và tăng chỉ phí cho các hoạtđộng Marketing đề thu được hiệu quả cao hơn

3 Phân công nhiêm vụ hoạt động Marketing.

Phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm cho Công

ty, tiếp xúc với khách hàng, nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của họ, lên kế hoạch kinhdoanh, đề xuất các chương trình Marketing thích hợp

“+ Bộ phận nghiên cứu thị trường

Trang 24

Đây là bộ phận có nhiệm vụ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếucủa người tiêu dùng về sản phẩm; nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh đồng thờinghiên cứu cả các hãng cung ứng để qua đó cung cấp thông tin cho bộ phận xây

dựng kế hoạch Marketing thích hợp

Bộ phận nghiên cứu thị trường được phân công thực hiện trên ba mảng là

nghiên cứu thị trường phục vụ cho kinh doanh bán lẻ, kinh doanh phân phối và cảkinh doanh dự án Nghiên cứu thị trường tại từng mảng khác nhau là không giốngnhau:

- _ Khách hàng cá nhân tập trung vào nghiên cứu từng đối tượng khách hangriêng lẻ, tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của họ theo thời gian; tìm hiểu các đối thủ cạnhtranh đang chiếm ưu thế trong lĩnh vực kinh doanh như Trần Anh, Hải Anh, Phúc

Anh

- _ Khách hàng trung gian tập trung vào những khách hang là tô chức, tìm hiểunhững mặt hàng đang được đối tượng này ưa chuộng, những tiện ích còn thiếu trongquá trình thực hiện công việc của tổ chức đó Từ việc nghiên cứu nguyện vọng củacác tô chức, tiễn hành tìm hiểu xem tổ chức đã hài lòng hay chưa hài lòng đối với

các sản phâm cũng như dịch vụ ma công ty cung cap.

- Kinh doanh dự án tập trung nghiên cứu các gói thầu, nghiên cứu khảo sát vàđánh giá đơn vị mời thầu, tìm hiểu những tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm vàdich vụ mà đơn vị mời thầu đặt ra đối với đối tượng dự thầu và tiêu chí cốt yếu màđơn vị mời thầu đặc biệt quan tâm khi lựa chọn nhà thầu dé từ đó đưa ra kế hoạchMarketing phù hợp thúc đây tiêu thụ

Trang 25

So đô 2.1 : Phòng Kinh Doanh công ty CPTM & PT CN Thành Phát

( Nguon phòng kinh doanh — 2009)

s* Bộ phận xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty.Có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch Marketing cho công ty Kế hoạch đượccông ty xây dựng đỉnh kỳ, từng dot, từng dịp đặc biệt Các kế hoạch này được xây

dựng trên cơ sở thông tin thu thập được từ công tác nghiên cứu thị trường, thông tin

từ quá trình bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng như việc tham khảo

các chiên lược của các đôi thủ cạnh tranh đang áp dụng.

s* Bộ phận xúc tiên bán hàng.

Đây là bộ phận trực tiếp thực hiện các chính sách Marketing của công ty Bộ

phận này cùng với các nhân viên khác của phòng kinh doanh có nhiệm vụ đây mạnhquá trình tiêu thụ sản phẩm của Thành Phát

Trang 26

4 Công tác nghiên cứu thị trường.

La một công ty cô phan, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát triểnnhanh chóng, công ty CPTM & PTCN Thanh Phát cần quan tâm tới cả hai yếu tố

giúp công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trường các yếu tố đầu vào và thị trườngcác yêu tố đầu ra Trong cả hai thị trường này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếmđể đạt được những tối ưu trong kinh doanh Tuy nhiên, như hầu hết các doanh

nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường của côngty CPTM & PTCN Thanh Phát diễn ra chưa được bài ban Chúng ta sẽ lần lượt

xem xét hoạt động này trên hai loại thị trường:

- Hoat động nghiên cứu, tìm kiém các nhà cung ứng

Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành

theo phương pháp quan sát Day là một phương pháp trực quan, chủ yêu dựa vào cánhân người quan sát Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty cânnhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định Công ty thường tiễnhành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cảhàng hóa và tiễn hành so sánh rồi lựa chọn Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấptốt nhất cho mình

Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc củacông ty, nó đơn giản và tiễn hành một cách dé dàng Tuy nhiên, nó thiếu sự chínhxác vì có thê theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sảnphẩm tốt và 6n định, nhưng với khách hàng thì có thé không đúng

Một nghiên cứu được tiến hành quy mô và cân thận chắc chắn sẽ giúp công tycó được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn Nhưng với kha năng và nguồn lực tài

chính của công ty CPTM & PTCN Thành Phát thì những gì mà công ty đã làm được

là rất khả quan Công ty đã tìm được những nhà sản xuất có uy tín và đang từng

bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, Tuy nhiên, với sự thay đôi

nhanh chóng của môi trường, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìmkiếm một danh mục các nhà cung cấp dé công ty đạt được sự tối ưu trong các yếu tô

đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện.

Trang 27

- _ Khách hàng của công ty CPTM & PTCN Thành Phát

Bao gồm tat cả cá nhân, tô chức cu trú trên địa bàn Hà Nội va các vùng phụ cận, họ có nhu câu và có khả năng thanh toán đôi với những hàng hoá mà công ty kinh

doanh.

Như vậy, xét về mặt địa ly thì thị trường tiêu thụ của công ty CPTM & PTCNThành Phát nhỏ hơn thị trường cung ứng, nhưng về số lượng thì nó lại lớn hơn, vàcó nhiều diễn bién phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môitrường hơn so với thị trường các yếu tố đầu vào Đây là nơi mà nhu cầu trực tiếpphát sinh và nó sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để công ty tìm kiếm các yếu tố đầu

vào Đề tiêu thụ sản phẩm Công ty luôn tìm cách trả lời các câu hỏi sau:

= Đâu là thị trường của Công ty

=" Quy mô thị trường củ công ty

= Sản phẩm của côn ty hiện nay có thích ứng với thị trường hay không= Sử dụng kênh phân phối nao dé tiêu thy sản phẩm

Thành Phát đã nhận thức được vai trò của khách hàng với sự ton tại của minhnên có tiến hành thu thập, đánh giá thị trường để đưa ra các kế hoạch marketingthích hợp cho từng thời kỳ Mặt hàng chủ yếu của Thành Phát là máy tính và cácthiết bị tin học khác Thị trường chính là Hà nội và các tỉnh lân cận như Bắc Ninh,Hà Nam, Nam Định Khách hàng mục tiêu của công ty là các cơ quan tô chức,

trường học, các công ty buôn bán thiết bị tin học Công ty cũng hướng tới khách

hàng cá nhân nhưng chưa nhiêu.

Thành Phát cũng có cử nhân viên xuống các thị trường thực tế để nắm bắt thông

tin, tình hình tiêu thụ của thi trường Hiện nay Thành Phát đã tạo được chỗ đứng

riêng trên thị trường, tạo được uy tín với đối tác ngay cả thị trường các tỉnh như HàNam và Bắc Giang

Trang 28

Bang 2.1: Một số khách hàng tổ chức tiêu biểu của công ty

Khoi doanh nghiệp

- Công ty Cé phan Hà sơn.- Công ty cô phần sách hà nội

- Công ty TNHH Mai Hạnh.

- Công ty TNHH Dat Việt

- Công ty cô phần công nghiệp và phát

triển tin học ViHiTech

- Công ty Koloe Việt nam

- Công ty TM DV XNK Hồng Cường

Khối hàng không và bảo hiểm- Công ty bảo hiểm Bảo Minh

Khối nhà nước

- Công ty xăng dầu quân đội

- Công ty hàng hải việt nam

- Xí nghiệp phát triển nhà số 5- Công ty giống cây trồng miền bắc

- Công ty Tây Hà nội

Khối bưu chính — viễn thông

-Téng công ty viễn thông quân đội

Viettel

Khối giáo dục và trường học

- Dai học GTVT

- Cao dang múa việt nam

- Đại học sư phạm hà nội

- Dai học ngoai ngữ hà nội

Khoi Ngân Hàng

- Ngân hàng công thương Vietinbank

( Nguôn: Phòng kinh doanh)

Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra này không được công ty tiếnhành một cách quy mô và tong thẻ, công ty không có được những mô tả tong thẻ về thịtrường mục tiêu Công ty CPTM & PTCN Thành Phát thường tiến hành tìm kiếm thị

Trang 29

trường dựa vào những quan sát và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiên điêu tra của

bản thân công ty chứ không sử dụng các chuyên gia tư vấn bên ngoài nào

Điều này có thê được lý giải bởi hai nguyên nhân sau:

+ Thứ nhất, là do trình độ nhận thức và kiến thức cũng như khả năng về nhânlực, tài chính không cho phép công ty tiễn hành nghiên cứu có quy mô lớn

+ Thứ hai, điều đó có thé là không cần thiết bởi vì thị trường đầu ra đường như đã

được xác định săn và những khách hàng tiêm năng đã xuât hiện một cách khá rõ ràng.

Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm va khảnăng chỉ trả của khách hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến đổi trong nhu

cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán được thì đó là điều rất tốt, tránh cho công

ty hoàn cảnh nước đến chân mới nhảy, giúp công ty định hướng kinh doanh trongdai hạn Hơn thé nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả được tổng thé thịtrường và sẽ phân ra được những đoạn thị trường khác nhau dé trong ngắn hạn côngty có thê tập trung vào đoạn thị trường đó

Mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trường lớn nào được thực hiện

nhưng những quan sát và quyết định của công ty CPTM & PTCN Thành Phát về thịtrường đầu ra trong bốn năm qua cũng đã thu được nhiều thành công Số lượng

khách hàng vẫn đang tăng lên.

5 Chính sách Marketing — Mix.5.1 Chính sách sản phẩm và dich vụ.5.1.1 Chính sách sản phẩm

s* Về chủng loại danh mục hang hóaLà một doanh nghiệp thương mại, phân phối các sản phẩm điện tử, công

nghệ thông tin, Thành Phát đã lựa chọn hình thức kinh doanh đa dạng hóa các loại

mặt hàng Hiện nay công ty đã bán ra thị trường khá đầy đủ các loại mặt hàng Cácsản phẩm của Thành Phát buôn bán chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài

Trong giỏ hang của Thanh Phát, nhóm sản phâm kinh doanh chính của công

ty là các linh kiện máy tính, máy tính xách tay và máy tính nguyên bộ Đây là ba

chủng loại chiếm tỷ trọng lớn trong tông số loại hàng hóa mà công ty kinh doanh (

Trang 30

bảng dưới ) Trong đó linh kiện máy tính chiếm 70%, máy tính xách tay chiếm

10%, máy tính bộ 5%, Đây là những mặt hàng chủ lực của công ty.

Điều nay phù hợp với xu hướng chung trên thị trường bởi nhu cầu về cácnhóm này hiện nay là rất lớn và các quyết định về Marketing của Thành Phát đều

nhằm mục tiêu làm sao để đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất về các nhóm sản phẩm

này Nhưng nếu quá tập trung vào sản phẩm chính mà công ty không phát triển cácsản phâm khác hoặc kinh doanh các sản phẩm mới thì khi nhu cầu thị trường thay

đổi, công ty sẽ khó bắt kịp với sự thay đổi đó hoặc có thé chậm chân hơn đối thủ

Bảng 2.2: Tỷ trong ching loại sản phẩm và dich vụ trong tổng số sản phẩm

dịch vụ của công ty.STT Chúng loại sản phẩm, dịch vụ Tỷ trọng

1 Linh kién may tinh 70%

2 Máy tính xách tay 10%

3 Máy tính bộ 5%

4 | USB & MP3, MP4 2%

5 Thiét bi mang 1,5%6 | May chiêu 1,3%7 | Phan mém 1%

8 | Thiết bi văn phòng 2,3 %9 | Máy ảnh kỹ thuật số 2%

10 Camera giám sat 0,6 % 11 May in & Scan 2,5 %

12 Server 0,8 %

13 | Thiết bi âm thanh 0,5 %14 | Các sản phâm khác 0.5 %Tổng 100 %

(Nguồn : Bộ phận kho của công ty CPTM& PTCN Thành Phát)

Trang 31

s* Chính sách sản phẩm cho mỗi khách hàng mục tiêu

> Khách hàng có nhu cầu mua dòng sản phẩm cao cấp:

DN thường đưa ra các dòng sản phẩm có giá trị cao và có thương hiệu trên thị

trường cho đối tượng khách hàng này Những tên tuổi như IBM, SONY- VAIO,

Dell cho dòng máy tính xách tay và Sony, Kodak cho dòng máy ảnh kỹ thuật số

được ưa chuộng.

> Khách hàng thích dòng sản phẩm pho thông:

Dé phục vụ đối tượng khách hàng này công ty cung cấp ra thị trường dòng sản

phẩm gía rẻ, tính năng, công dụng vừa phải và đảm bảo những chức năng cơ bản

cho một dòng sản phẩm Các thương hiệu được công ty cung cấp như ASUS, FPT

Elead, ACER, FUJITSU.

> Khách hàng là các tổ chức cơ sở, doanh nghiệp và trường học:

Đặc trưng của nhóm khách hàng này là nhu cầu của họ da số là về máy tính débàn, các thiết bị máy tính, các sản phẩm văn phòng như máy in, máy scan và máychiếu Công ty đưa ra các dòng sản phâm từ bình dân đến cao cấp dé khách hàng

lựa chọn.

> Khách hàng có nhu câu giải trí như phòng game, thiết kế đô họa:

Thành Phát cung cấp cho đối tượng này chủ yếu là những dòng máy tính cócấu hình cấu hình cao, tốc độ nhanh, độ phân giải màn hình lớn, các linh kiện máy

tính tốt Đặc biệt có loại máy thiết kế chuyên dùng cho game, đồ họa bằng cáchnâng cấp máy tính

s* Về chất lượng sản phẩm

Sản phẩm của Thành phát chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài Thành Phát luôn

bán hàng chính hãng, sản phâm có thương hiệu, nguồn gốc rõ ràng, cam kết khôngbán hàng giả, hàng nhái Chính sách bảo hành của Thành Phát rất rõ ràng và đảm

bảo lợi ích cho khách hàng nếu sản phẩm có hỏng hóc do lỗi của nhà sản xuất

Chính vi vậy khách hang rat yên tâm về chất lượng sản phâm của Thanh Phat

Trang 32

“+ Quyết định về nhãn hiệuTừ trước đến nay, bất cứ một công ty nào muốn kinh doanh thành công các

sản phẩm của mình đều phải nhận thức rằng nhãn hiệu hàng hoá riêng là điều rất

quan trọng Cùng với sự phát triển và vững mạnh của nhãn hiệu riêng thì hoạt độngkinh doanh của công ty cũng sẽ vững chắc hơn bao giờ hết Vì thế việc gắn nhãnhiệu cho hàng hóa được công ty Thành Phát quan tâm Các sản phâm Thành Phát

bán ra ngoài dán nhãn của nhà sản xuất đều có dán tem của công ty với thông tin về

ngày mua và thời hạn bảo hành Trên tem có in chìm logo của Thành Phát.

5.1.2 Chính sách dịch vụ

Riêng đối với các dịch vụ, Thành Phát đặt mục tiêu chất lượng tốt nhất, mangđến sự hài lòng cho khách hàng Trong thực tế khách hàng không mua sản pham

hoặc dịch vụ mà họ mua một lợi ích nào đó, lợi ích này nhận được thông qua việc

sử dụng hang hóa hoặc dich vụ Các dich vụ internet, dịch vu kỹ thuật được công

ty rất chú trọng về chất lượng

Trong những năm qua công ty Thành Phát không ngừng gia tăng về số lượng

và chất lượng dich vụ dé ngày một nâng cao kha năng thỏa mãn nhu cầu của khách

hàng cũng như tạo ấn tượng tốt với khách hàng Và nhất là trong thời điểm cạnhtranh về CNTT khá gay gắt như hiện nay các doanh nghiệp nào biết tạo ra dịch vụ

tốt hơn thì sẽ tạo được niềm tin trong lòng khách hàng

Trang 33

Bảng 2.3 : Các hoạt động dịch vụ của công ty.

Các sản phẩm | Dịch vụ hỗ trợ

Nâng cấp máy tính

Phục hồi dữ liệu bị xóa

Lắp ráp thành bộ máy tính hoàn chỉnh

Cài đặt chương trình diệt virus

Máy tính Cài đặt chương trình ứng dụng

Quan tri mạng

Nối ghép mạng máy tính

Chuyén giao công nghệ

Bảo trì, bảo dưỡng định kỳ theo yêu cầu của khách hàng

Sửa chữa Mainboard

Sửa chữa màn hình vi tính

Thiết bị điện tử |— ¬

Sửa chữa máy in

Sửa chữa loại 6 quang

Sửa chữa các phụ kiện điện tử

Thiết kế web theo yêu cầu

Phan mêm Chuyén giao phần mềm đến tận tay khách hang

Lập trình ứng dụng theo yêu cầu của khách hàng

( Nguôn : Phòng kinh doanh)

Trang 34

Thành Phát cam kết lắp đặt miễn phí, giao hàng tận nơi nếu khách hàng muatrọn bộ máy tính và không tính cước vận chuyển xung quanh khu vực nội thành Hànội đối với khách hàng là cá nhân ( phạm vi không quá 15 km) Đối với khách hanglà tổ chức, doanh nghiệp, trường học Công ty cũng miễn phí vận chuyển và cửngười hướng dẫn đến để chuyên giao thiết bị tin học, các cách sử dụng mà khôngtính phí Nếu khách hang có nhu cầu được bảo hành máy tại nơi sử dung( cơ quan,

nhà riêng ) thì trả thêm 150 000 VNĐ/ 1 năm

Về dịch vụ bảo hành thì với những sản phẩm bị lỗi, hỏng do nhà cung cấp thìThành Phát sẵn sàng đổi sản phẩm mới trong vòng | tháng Trong vòng 6 tháng bảohành khách hãng sẽ được trả bảo hành bằng một sản phẩm khác có tính năng tươngđương Vào tất cả các ngày trong tuần ( trừ thứ 7, chủ nhật và các ngày Lễ) Công tythực hiện bảo trì máy tính ( kiểm tra thiết bị, vệ sinh phần cứng ) hoàn toàn miễnphí cho tất cả các khách hàng mà không phân biệt mua của Thành Phát hay mua của

công ty khác.

Tuy nhiên do lượng khách hàng nhiều lúc đông, số nhân viên còn hạn chế nêndịch vụ vận chuyền và lắp đặt tận nhà của công ty Thanh Phát còn hơi chậm trễ về

thời gian và việc làm dịch vụ lúc lượng khách hàng đông đôi khi cũng chưa kỹ làm

khách hàng phải đi lại đến công ty nhiều lần mắt thời gian của khách hàng

5.2 Chính sách về giá cả

Giá cả là một yếu tổ rất nhạy cảm trong kinh doanh Đây là nhân tố tạo nênthu nhập cho công ty nên nó rất quan trọng Kinh doanh mặt hàng công nghệ thôngtin thi hầu hết các khách hàng không có sự hiểu biết sâu về sản pham số, sản phẩm

công nghệ mang tính kỹ thuật cao Mặt khác các công ty lại thường kinh doanh sản

phẩm của cùng một hãng, thì yếu tố giá cả lại thường là yếu tố được đa số kháchhàng đem ra so sánh giữa các công ty cùng kinh doanh sản phâm đó Điều này xảyra phô biến nhất với những khách hàng có thu nhập trung bình và thấp Với thời đạicông nghệ thông tin phát triển như ngày nay thì việc tìm hiểu các chế độ khuyến

mãi, bảng giá cả, chế độ bảo hành của công ty và các đối thủ cạnh tranh đưa ra là

không khó Chính vì vậy khách hàng càng có nhiều thông tin để so sánh giá cả giữacác công ty với nhau Việc xác lập một chính sách đúng dan là rất quan trọng đốiVỚI Công ty nhăm đảm bảo kinh doanh có lãi và tồn tại được trên thi trường cạnhtranh ngày càng khốc liệt

Trang 35

Bảng 2.4: Báo giá một số sản phẩm bán lẻ của công ty CPTM & PT CN

HDD Sam Sung 320GB - 16MB 1.064.000 | 36 thang

Linh kién may | Cache - FPT

tính GIGABYTE GA-G31M-ES2C 1.197.000 | 36 tháng

Celeron D347 - 3.06 GHz - 512K - 722.000 36 tháng bus 533MHz - 64 bịt - SK 775 - Tray

USB Flash 2GBKington 155.800 12 thang

Thiet bị lưu trữ | gE Flash 4 GB Kington USB 2.0 199.880 12 thang

USB Flash JVJ Love 2Gb 220.020 12 thang Panasonic KX-FA83 (KX-FL512, 285.000 3 thang

HP Probook 4410s(VA081PA) 14.764.500 | 12 thang

Máy nh Xách | Acer Aspire 5738Z-422G25Mn-012 | 14.822.400 | 12tháng

ay

Lenovo Ideapad Y450(5901_0314) 13.992.500 12 thang

( Nguồn : Từ trang web của Thanh Phát tháng 3/2010)