Kết quả phân tích dữ liệu cho thấy có 5 nhân tố tác động lên niềm tin của người trồng hoa Đà Lạt, trong đó có 3 nhân tố tương quan thuận đến niềm tin là: sự đầu tư cho mối quan hệ của đơ
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
CÁC KHÁI NIỆM
Niềm tin vào người khác là sự yên tâm cho rằng người ta cũng nghĩ như mình, và sẽ cư xử đúng như mình mong đợi hoặc hành động theo như lời họ đã hứa (Brenkert, 2000) Theo từ điển Oxford thì "trust" (sự tin cậy) là tin rằng người nào đó hay cái gì đó là tốt, thành thật, tử tế và người đó hay cái gì đó sẽ không làm hại mình hay đánh lừa mình Sự tin cậy là một yếu tố đóng vai trò then chốt trong tất cả các mối quan hệ giữa con người với con người, kể cả trong đời sống riêng tư lẫn công cộng
Harvey Mackey (2012) cho rằng niềm tin là quan trọng nhất trong kinh doanh, vì vậy khái niệm niềm tin là tin vào một ai đó để làm đúng những gì đã hứa hẹn trong mọi thời gian, trong bất kì hoàn cảnh nào
Niềm tin theo Whitener & ctg (1998) có 3 mảng: thứ nhất, việc tin tưởng vào ai đó chính phản ánh sự mong đợi hoặc niềm tin là người đó sẽ làm việc tốt; thứ hai là niềm tin liên quan với sự sẵn lòng bị tổn thương và mạo hiểm với trường hợp người đó không làm được việc; thứ ba là niềm tin liên quan tới một mức độ phụ thuộc nhất định, có nghĩa là một người có thể bị ảnh hưởng bởi hành động của người khác
Theo Wilson (1995) cho rằng niềm tin là một mối quan hệ khối xây dựng mô hình cơ bản và như vậy được bao gồm trong hầu hết các mô hình quan hệ Hầu hết các định nghĩa về niềm tin liên quan đến một niềm tin rằng một mối quan hệ đối tác sẽ hành động vì lợi ích tốt nhất của các đối tác khác Bốn định nghĩa về niềm tin thường được trích (dẫn theo Phan Công Thành, 2010):
- Sẵn sàng dựa vào một đối tác trao đổi mà người ta tự tin (Moorman, Zaltman
& Deshpande, 1992) - Một bên cho rằng nhu cầu của họ sẽ được hoàn thành trong tương lai bằng cách hành động của người khác bên (Anderson & Weitz, 1990)
Kỳ vọng tương hỗ là niềm tin của các bên liên quan về sự sẵn sàng hợp tác, thực hiện nghĩa vụ và đóng góp cân bằng của nhau trong mối quan hệ (Dwyer, Schurr & Oh, 1987) Điều này dựa trên sự hiểu biết ngầm rằng mỗi bên sẽ hành động theo cách mà họ tin rằng đối tác mong đợi và cả hai bên sẽ nỗ lực bình đẳng để duy trì mối quan hệ.
- Niềm tin hoặc hứa hẹn từ một bên là đáng tin cậy và một bên sẽ thực hiện nghĩa vụ của mình trong một mối quan hệ trao đổi (Schurr & Ozanne, 1985)
Một nghiên cứu thăm dò về quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong lĩnh vục hàng tiêu dùng của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) khẳng định về sự tin tưởng, sự tín nhiệm hoặc là niềm tin của chủ thể này đối với chủ thể kia và ngược lại Sự tin tưởng là cơ sở quan trọng để thiết lập và duy trì hợp tác
Các nhà kinh doanh và các nhà nghiên cứu đều nhấn mạnh rằng sự tin tưởng nhau cho phép quan hệ hợp tác được "trường tồn" và mang lại nhiều "quả ngọt"
Trong bối cảnh dài hạn của các mối quan hệ mua bán, Sako (1992) đã nhận thấy việc phân biệt giữa niềm tin hợp đồng, niềm tin năng lực và niềm tin thiện chí là rất cần thiết Niềm tin hợp đồng dựa trên các chuẩn mực đạo đức như trung thực và giữ lời hứa Niềm tin năng lực dựa trên sự kỳ vọng rằng đối tác thương mại sẽ thực hiện vai trò của họ một cách thành thạo và chuyên nghiệp Niềm tin thiện chí được mô tả như sự sẵn lòng của các đối tác trao đổi trong việc thực hiện giao dịch tốt hơn so với dự kiến Một đối tác xứng đáng có niềm tin thiện chí là rất đáng tin cậy và có thể được trao một số thẩm quyền, vì họ có thể được tin cậy để chủ động trong khi hạn chế các hành vi lợi dụng không lành mạnh đối với đối tác
Swan, Trawick & Silva (1985) đã xác định rằng mức độ năng lực, định hướng khách hàng, trung thực, đáng tin cậy và ưa chuộng là những khía cạnh quan trọng trong việc xây dựng niềm tin giữa các đại diện bán hàng và khách hàng Tương tự,
Moorman & ctg (1993) đề nghị rằng các yếu tố cá nhân ảnh hưởng nhất đến niềm tin bao gồm chuyên môn nhận thức, sự chân thành, chính trực, khôn khéo, kịp thời và bảo mật Mayer & ctg (1995) cũng mô tả khả năng, lòng nhân từ và tính toàn vẹn là ba đặc điểm tốt nhất trong việc cho sự tin cậy Khi niềm tin tồn tại, cả hai đối tác tin rằng các khoản đầu tư riêng biệt dài hạn có thể thực hiện với ít rủi ro vì đối tác của họ sẽ hạn chế sử dụng quyền lực của mình trong việc phá vỡ hợp đồng hoặc sử dụng một sự thay đổi trong hoàn cảnh để thu lợi nhuận cho riêng mình (Ganesan, 1994; Doney & Cannon, 1997) Niềm tin làm tăng khả năng chịu đựng lẫn nhau của các đối tác, tạo điều kiện cho sự giải quyết các xung đột dễ dàng hơn, từ đó cho phép các đối tác có thể thích ứng tốt hơn với nhu cầu và khả năng của các công ty đối tác (Hakansson & Sharma, 1996) Người mua khi đã niềm tin các nhà cung cấp của họ thì ít có khả năng sử dụng các nguồn cung cấp thay thế và có nhiều có khả năng chấp nhận bất kỳ sự mất quyền lợi ngắn hạn nào phát sinh trong quan hệ giao dịch (Kumar, 1996)
Xây dựng niềm tin không còn là một vấn đề của việc tạo ra cấu trúc và vận hành trong một nền văn hóa duy nhất Từ một sự tin tưởng triển vọng toàn cầu được xây dựng từng bước và cam kết theo cam kết trên mọi cấp độ Xây dựng niềm tin có nghĩa là suy nghĩ một cách tích cực và không chỉ về mặt rủi ro và dễ bị tổn thương
Niềm tin giúp các mối quan hệ nhà sản xuất - nhà bán lẻ nhận ra tiềm năng của họ Khi cả hai bên tin tưởng lẫn nhau, họ có thể chia sẻ các hệ thống thông tin bí mật, để đầu tư vào sự hiểu biết kinh doanh của nhau, để tùy chỉnh hệ thống thông tin của họ hay dành con người và nguồn lực để phục vụ lẫn nhau tốt hơn Một bên tin tưởng thông thường sẽ không cảm thấy nó cần phải theo dõi hành vi của đối tác của mình, do đó nó có thể cắt giảm chi phí giám sát của mình Cuối cùng nhưng không kém, tin tưởng cho phép một công ty để chiếm được trái tim và khối óc của các đối tác kênh để họ sẽ đi xa hơn nữa Kumar (1996) định nghĩa về niềm tin:
Niềm tin là mạnh hơn nỗi sợ hãi Đối tác mà tin tưởng lẫn nhau tạo ra lợi nhuận lớn hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn, và có khả năng thích nghi hơn
Lý thuyết sản xuất hay còn gọi lý thuyết hành vi của người sản xuất (nông trại, nông hộ, doanh nghiệp…) ứng dụng khoa học kinh tế vào sản xuất nông nghiệp Lý thuyết sản xuất cung cấp những nguyên lý để hướng dẫn các đơn vị sản xuất (nông trại, nông hộ, doanh nghiệp) trong việc sử dụng có hiệu quả các nguồn lực nhằm tối đa hóa lợi nhuận Sản xuất là một quá trình, thông qua nó, các nguồn lực hoặc đầu vào của sản xuất được sử dụng để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng có thể dùng được Các đầu vào như đất đai, phân bón, giống, nông dược, lao động, máy móc và trang thiết bị nông nghiệp (Cao Thị Thanh, 2007)
2.1.3 Các mối quan hệ trong thị trường nông sản
CÁC NGHIÊN CỨU TRƯỚC
Cao Thị Thanh (2007) khi thực hiện nghiên cứu “Phân tích tình hình sản xuất và tiêu thụ hoa cấp độ nông hộ tại thành phố Đà Lạt” đã điều tra 60 hộ nông dân trồng hoa trên địa bàn Tp Đà Lạt tại các phường 5, 8, 9, 11 Kết quả của luận văn có thể gợi ý cho các nhà hoạch định chính sách những định hướng quan trọng cấp bách cần thực hiện trong giai đoạn 2007-2010 và định hướng đến 2015 Có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng nông dân bị thương lái “ép giá”, nhưng nguyên nhân lớn nhất vẫn là do tình trạng sản xuất nhỏ lẻ, phân tán không liên kết của các nông hộ cộng với thiếu thông tin thị trường, hiểu biết về thị trường nên họ tỏ ra yếu thế đối với áp lực trả giá của người mua
Tho, Trang & Nigel (2007) có đề tài “Những tiền đề và kết quả của giá trị gia tăng mối quan hệ - Bằng chứng từ Việt Nam” tìm hiểu tiền đề quan trọng và là kết quả của giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các nhà phân phối trong ngành công nghiệp gạch trong một thị trường chuyển tiếp - Việt Nam Sử dụng một mẫu của 317 nhà phân phối tại phía Nam của Việt Nam cho kết luận rằng giá trị mối quan hệ là một yếu tố quan trọng của hiệu suất thành công của các nhà phân phối
Ngoài ra, chất lượng sản phẩm, dịch vụ thông tin, và thực hiện giao hàng là những yếu tố quan trọng nuôi dưỡng giá trị của mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối Những phát hiện này khẳng định vai trò mối quan hệ giá trị trong nền kinh tế chuyển đổi
“Một nghiên cứu thăm dò về quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong lĩnh vục hàng tiêu dùng” của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) giới thiệu kết quả nghiên cứu thăm dò bằng phương pháp định tính trên cơ sở phân tích mối quan hệ giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối trong lĩnh vực hàng tiêu dùng theo quan điểm hợp tác Mục tiêu của nghiên gồm 2 vấn đề chính là:
Để đảm bảo mối quan hệ lâu dài và bền vững, các chủ thể sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng cùng hợp tác nhằm thúc đẩy phát triển chung.
- Vấn đề 2: Sự tín nhiệm, sự cam kết, sự thỏa mãn, sự phụ thuộc lẫn nhau, sự chia sẻ thông tin và khả năng đáp ứng các yêu cầu của quá trình hợp tác là những nhân tố chủ chốt quyết định việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác
Nghiên cứu này với mục đích thăm dò các ý kiến của một số chuyên gia và đa phần là những người trong cuộc, các nhà sản xuất và các nhà phân phối Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng, cần thiết tiến hành các quan hệ hợp tác giữa các chủ thể nhằm sử dụng tối ưu nguồn lực của nhau và nâng cao chất lượng trong quan hệ trao đổi
Nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối” của Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009) đã khảo sát trên 152 cửa hàng và doanh nghiệp ngành sản phẩm điện máy gia dụng tại thành phố Hồ Chí Minh để tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng lên giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối Kết quả cho thấy yếu tố tương tác trong công việc có ảnh hưởng mạnh nhất, kế đến là chất lượng sản phẩm và sau cùng là hiệu quả giao hàng
Hai yếu tố không ảnh hưởng là hỗ trợ dịch vụ và thời gian hợp tác Ứng dụng quản lý của giá trị mối quan hệ cũng được thảo luận
Batt (2003) đã nghiên cứu đề tài "Building trust between grower and market agents" Trong nghiên cứu này đã nêu những yếu tố xây dựng niềm tin giữa người trồng và các đại lý thu mua Mô hình cụ thể trong nghiên cứu của Batt (2003) gồm 6 yếu tố:
1Hình 2.1: Mô hình nghiên cứu của Batt (2003)
Theo nghiên cứu của Batt (2003), sự hài lòng về mối quan hệ là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng niềm tin giữa nông dân và đại lý thị trường ưa thích của họ Mục tiêu tương thích và đầu tư quan hệ giúp tăng cường niềm tin, trong khi các hành vi cơ hội và chiến lược ảnh hưởng cưỡng chế lại tác động tiêu cực đến niềm tin Thời gian duy trì mối quan hệ không có ảnh hưởng đáng kể đến niềm tin.
Dash, Bruning & Guin (2007) nghiên cứu đề tài “Antecedents of Long-Term Buyer-Seller Relationships: A Cross Cultural” đã đề xuất một mô hình để so sánh các tiền đề của người mua - người bán dài hạn trong mối quan hệ giữa các nền văn hóa khác nhau Họ kết luận rằng sự hài lòng lớn hơn giữa người mua và người bán hàng cho kết quả trong sự tin tưởng mạnh mẽ hơn trong mối quan hệ của họ Niềm tin tăng lên khi thời gian của mối quan hệ giữa công ty và người mua tăng Mục đích của bài viết này là mở rộng sự hiểu biết hiện tại của người mua - người bán dài hạn các mối quan hệ bằng cách phát triển một mô hình kết hợp các yếu tố tiền đề lý
Quyền lực cưỡng chế của đại lý đối với người trồng
Sự đầu tư cho quan hệ của đại lý đối với người trồng
Sự hài lòng của người trồng đối với đại lý Mục tiêu tương thích của người trồng đối với đại lý
Chủ nghĩa cơ hội của đại lý đối với người trồng
Niềm tin giữa người trồng và đại lý của mối quan hệ kinh doanh giữa người mua và người bán hàng của họ trong một bối cảnh văn hóa Kích thước quốc gia có giá trị văn hóa của nhiều cá nhân, khoảng cách quyền lực, sự không chắc chắn cần tránh và nam tính/nữ tính giá trị văn hóa được làm việc như quản lí yếu tố trong mô hình tích hợp các tính năng của các mô hình mua - bán truyền thống Các yếu tố quyết định quan trọng nhất của sự hài lòng là (1) thông tin liên lạc, (2) hợp tác, (3) tổng số phụ thuộc lẫn nhau, và (4) phụ thuộc lẫn nhau không đối xứng Yếu tố quyết định quan trọng nhất cam kết là (1) tin tưởng, (2) liên kết xã hội, (3) liên kết cấu trúc (4) phụ thuộc lẫn nhau, và (5) phụ thuộc lẫn nhau không đối xứng
Niềm tin đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy cam kết giữa các đối tác chuỗi cung ứng Các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin bao gồm: tài sản cụ thể, hành vi không chắc chắn, chia sẻ thông tin, hài lòng về nhận thức, danh tiếng của đối tác và xung đột được nhận thức Sự hiện diện của niềm tin cải thiện cơ hội thành công của chuỗi cung ứng, trong khi thiếu niềm tin dẫn đến hoạt động không hiệu quả như chi phí giao dịch cao Nghiên cứu của Kwon & Suh cho thấy mức độ cam kết có liên quan chặt chẽ với mức độ tin cậy, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng niềm tin trong chuỗi cung ứng.
Ganesan (1994), “Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships” nghiên cứu về các yếu tố quyết định định hướng dài hạn trong mối quan hệ mua-bán Tác giả gợi ý rằng định hướng lâu dài trong mối quan hệ người mua/bán là một chức năng của hai yếu tố chính: sự phụ thuộc lẫn nhau và mức độ mà họ tin tưởng lẫn nhau Phụ thuộc và tin tưởng có liên quan đến sự không chắc chắn môi trường, đầu tư giao dịch cụ thể, danh tiếng, và sự hài lòng trong một mối quan hệ người mua/bán Khuôn khổ trình bày ở đây được thử nghiệm với 124 người mua bán lẻ và 52 nhà cung cấp cung cấp cho các nhà bán lẻ Kết quả cho thấy sự tin tưởng và phụ thuộc đóng vai trò quan trọng trong việc xác định định hướng lâu dài của cả người mua bán lẻ và các nhà cung cấp của họ Các kết quả cũng cho thấy rằng cả hai giống và khác nhau tồn tại trên các nhà bán lẻ và các nhà cung cấp đối với các tác động của các biến số về định hướng dài hạn, phụ thuộc, và niềm tin
Nghiên cứu đề cập đến 2 vấn đề chính:
- Ảnh hưởng của niềm tin và phụ thuộc vào định hướng lâu dài, gồm 4 nhân tố tác động:
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu này dự kiến tiến hành qua hai bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức Quy trình nghiên cứu dự kiến thực hiện:
3Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu Cơ sở lý thuyết và kết quả các nghiên cứu liên quan
Thang đo 1 Thảo luận nhóm và tay đôi Phỏng vấn thử
Nghiên cứu chính thức Đánh giá thang đo thông qua độ tin cậy và độ giá trị
Kiểm định mô hình lý thuyết
Kết luận và kiến nghị
Kiểm tra hệ số Cronbach’s alpha (>0.6) Loại biến có tương quan biến tổng nhỏ (