luận văn một số giải pháp đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp tại công ty tnhh lê phụng

Mục tiêu của đề tài Đề tài đi vào phân tích, đánh giá chung các chương trình khuyến mãi được thực hiện thông qua các công cụ của Marketing trực tiếp và việc áp dụng trực tiếp các công c

Mục tiêu của đề tài

Đề tài đi vào phân tích, đánh giá chung các chương trình khuyến mãi được thực hiện thông qua các công cụ của Marketing trực tiếp và việc áp dụng trực tiếp các công cụ này vào công tác bán hàng, xây dựng thương hiệu Sau đó rút ra những thành công và tồn tại của công tác Marketing trực tiếp, và kết hợp với ma trận SWOT để làm căn cứ cho việc đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh, phát triển hơn nữa công tác Marketing trực tiếp, đóng góp phần nào đó cho công ty trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu tại thị trường Việt Nam đầy cơ hội và thách thức.

Phương pháp nghiên cứu

Để tiếp cận được các hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng, các phương pháp nghiên cứu sau sẽ được thực hiện để có thể thu thập thông tin:

- Dữ liệu sơ cấp: bằng cách quan sát thực tế trong công ty, phỏng vấn cá nhân (thường là cán bộ nhân viên trong công ty)

- Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin từ các bài báo đăng tin tức có liên quan đến công ty, tài liệu do công ty cung cấp, tài liệu trên internet

- Thống kê bằng bảng biểu, sơ đồ: thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm của các yếu tố phân tích

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng

Kết cấu đề tài

Ngoài chương dẫn nhập và phần kết luận, đề tài gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận của Marketing trực tiếp

Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Lê Phụng

Chương 3: Thực trạng công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng Chương 4: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING TRỰC TIẾP

Các định nghĩa về Marketing trực tiếp

Có nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing trực tiếp Một số người cho rằng, Marketing trực tiếp là cách gửi thư mời đặt trực tiếp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Có ý kiến lại cho rằng, Marketing trực tiếp là việc gửi thư giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng tiềm năng

Marketing trực tiếp có thể được định nghĩa là việc thực hiện các chương trình truyền thông trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tìm hiểu thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khách hàng mục tiêu Khái niệm này cho thấy, mục tiêu của Marketing trực tiếp là có được phản ứng nhanh chóng từ khách hàng bằng các chương trình truyền thông

Có quan niệm cho rằng, “Marketing trực tiếp là tổng thể các chương trình mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những cuộc trao đổi có hiệu quả với người mua, hướng mọi nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu qua một số phương pháp khác nhau nhằm mục đích tạo ra các phản ứng đáp lại của khách hàng tiềm năng qua điện thoại, thư, e-mail hay một cuộc viếng thăm nào đó của khách hàng”

Mỗi cách định nghĩa trên mô tả những hoạt động cụ thể để đưa sản phẩm đến cho khách hàng Cho đến nay, người ta nhận ra rằng, tất cả những hoạt động đó đều thuộc về Marketing trực tiếp nhưng Marketing trực tiếp bao hàm ý nghĩa rộng lớn hơn nhiều

Sau đây là khái niệm hoàn chỉnh nhất của một tổ chức thương mại lớn trên thế giới - Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) về Marketing trực tiếp như sau: Marketing trực tiếp là hệ thống marketing hoạt động thường xuyên có sự tương tác của một số các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng và giao dịch (có thể đo lường) của một khu vực thị trường

Những ưu điểm, nhược điểm của Marketing trực tiếp

Hiện nay, Marketing trực tiếp đang phát triển với nhịp độ nhanh hơn cả marketing tại cửa hàng và được các nhà sản xuất, những người bán lẻ, các công ty dịch vụ và các tổ chức khác sử dụng So với Marketing thông thường, Marketing trực tiếp có nhiều điểm vượt trội như:

2.1.1 Đo lường hiệu quả

Dễ đo lường kết quả chính là ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp Trong khi quảng cáo có nhiệm vụ làm cho khách hàng biết đến hoặc yêu thích một nhãn hiệu thì Marketing trực tiếp lại cho phép đo lường chính xác kết quả của các hành động được thực hiện Nói cách khác, hiệu quả của các chương trình Marketing trực tiếp dễ dàng đánh giá hơn các hoạt động marketing khác Người làm Marketing trực tiếp sử dụng các dữ liệu sẵn có và những thông tin mới thu thập được về hành vi mua và các thông tin khác về khách hàng để phân tích và lập kế hoạch cho chương trình marketing mới Các dữ liệu này là nền tảng cơ bản cho một chương trình marketing có hiệu quả Nó cho phép người làm Marketing trực tiếp nhận dạng cách truyền thông cũng như lựa chọn những thông tin cụ thể từ phía khách hàng Đồng thời, giúp người làm Marketing trực tiếp tìm hiểu bản chất các phản ứng của khách hàng: họ sẽ mua hay không mua sản phẩm, họ cần thêm những thông tin nào về sản phẩm Nói tóm lại, doanh nghiệp trở nên nhạy cảm và linh hoạt hơn với nhu cầu của thị trường

2.1.2 Hệ thống tương tác doanh nghiệp - khách hàng

Marketing trực tiếp chính là hệ thống tương tác rất tốt với khách hàng so với các loại hình Marketing khác, điều này tạo ra nhiều lợi thế cho doanh nghiệp: Chiến dịch Marketing luôn nhằm đúng vào mục tiêu, quan hệ doanh nghiệp - khách hàng được cá nhân hóa… Marketing trực tiếp chính là hệ thống hoạt động thường xuyên mà trong đó, người làm marketing và khách hàng tiềm năng cùng tham gia, hình thành sự tương tác, thông tin được luân chuyển hai chiều Với các công cụ marketing khác, thông tin thường có một chiều từ người làm marketing (doanh

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng nghiệp) tới khán thính giả (khách hàng) mục tiêu của mình; khi đó khách hàng không được phản ứng Ngược lại, với marketing trực tiếp, doanh nghiệp cung cấp thông tin và tạo cho khách hàng mục tiêu cơ hội hưởng ứng Với mức độ và tính chất của những hưởng ứng (hoặc không hưởng ứng) từ khán thính giả mục tiêu, doanh nghiệp có được cơ sở lập kế hoạch chương trình Marketing trực tiếp linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng khách hàng Khi sử dụng Marketing trực tiếp, mọi nỗ lực của doanh nghiệp cho Marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới đối tượng muốn và có khả năng mua sản phẩm, do đó, hiệu quả cao với chi phí thấp Bên cạnh đó, Marketing trực tiếp cũng giúp doanh nghiệp cá nhân hóa quan hệ mua bán với khách hàng, nhờ khả năng này mà khách hàng có xu thế muốn duy trì quan hệ lâu dài với doanh nghiệp

2.1.3 Sử dụng hiệu quả nguồn lực

Marketing trực tiếp cùng lúc đóng các vai trò sau:

Là cách thức truyền thông (quan hệ cá nhân)

Là chiến thuật (mục tiêu là khách hàng nói chung hoặc một phân khúc thị trường)

Là cách thức phân phối (không qua trung gian)

Là cách thức bán hàng (trực tiếp)

Như vậy, hoạt động Marketing trực tiếp đã kết hợp sức mạnh của quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng với chi phí thấp tính trên hiệu quả thực tế

Việc áp dụng tổng lực các kênh truyền thông có thể gây ra chi phí cao, song, bên cạnh đó, ta thấy rằng tỉ lệ khách hàng bị tác động bởi Marketing trực tiếp lớn hơn nhiều lần so với Marketing thông thường, đồng thời, họ cũng trung thành hơn với sản phẩm công ty Như vậy, chi phí cao thực chất là sự sử dụng tối đa nguồn lực hiện có của công ty nhằm đạt được hiệu quả tối đa Hơn nữa, Marketing trực tiếp hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể, nên nhìn chung, doanh nghiệp sẽ tốn ít chi phí hơn thay vì quảng cáo đại trà Đó là lý do tại sao loại hình Marketing này trở

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng nên thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, đặc biệt khi hướng tới các đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng

Bên cạnh đó, vì Marketing trực tiếp đóng vai trò như một kênh phân phối không cấp, tức là hàng hóa được chuyển thẳng tới người tiêu dùng, không qua trung gian, nên có thể tiết kiệm chi phí trung gian, thường lên tới 25-30% doanh thu bán hàng; khắc phục việc kênh phân phối không hiệu quả do có cạnh tranh trong nội bộ kênh

2.1.4 Kêu gọi hành động của khách hàng

Marketing trực tiếp khác với các hoạt động khuếch trương khác ở chỗ nó tìm kiếm các đơn đặt hàng thực cho từng món hàng và thu thập thông tin một cách nhanh chóng nhất trong khi các hoạt động khuếch trương truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái độ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng qua việc tìm cách lôi cuốn và chế ngự tình cảm của khách hàng Khách hàng sẽ hồi đáp lại không chỉ bằng đơn hàng, mà còn cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động sau này của doanh nghiệp

2.1.5 Tính linh hoạt cao

Một đặc điểm không thể không kể đến của Marketing trực tiếp là tính linh hoạt cao Vì Marketing trực tiếp sử dụng hàng loạt công cụ phong phú, có tỉ lệ thành công cao, nên có thể áp dụng trong hầu hết các loại hình doanh nghiệp (kích cỡ từ doanh nghiệp siêu nhỏ đến đa quốc gia, từ quốc doanh, tư doanh, hay tổ chức phi chính phủ…), với các loại sản phẩm (hàng công nghiệp - Marketing B2B, hàng tiêu dùng – Marketing B2C, C2C…)

Việc cá nhân hóa sự giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp khiến cho Marketing trực tiếp có khả năng đảm bảo bí mật về chiến dịch với các đối thủ cạnh tranh Các công cụ Marketing truyền thống rất dễ bị đối thủ cạnh tranh nhận biết và tiếp cận để đánh giá và bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp Với khả năng “tàng hình chiến lược”, các đối thủ cạnh tranh sẽ khó có cơ hội biết được thực sự doanh nghiệp đang làm gì, và khi nhận ra, thì đã là muộn để

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng phản công Cần chú ý thêm rằng Marketing trực tiếp cũng hướng tới việc thu nhận thông tin một cách tức thì

Marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác Nói cách khác, nó vẫn chỉ là một trong những công cụ marketing mà doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp với nhau tạo nên một phối thức marketing hiệu quả Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giúp của các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả Vì vậy, Marketing trực tiếp hoạt động có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào các công cụ marketing còn lại.

Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác marketing trực tiếp

3.1 Cơ sở dữ liệu (Database) Điều cần nhớ đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con người” chứ không phải trên cơ sở “công ty” hay là “thương vụ” Phải lập dữ liệu trên cơ sở “con người” vì đó là đối tượng mà doanh nghiệp “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lòng trung thành…Nói về “con người”, những thông tin doanh nghiệp cần sẽ nằm trong 4 nhóm dưới đây:

- Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ trong công ty

- Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa chỉ công ty, số điện thoại, số fax, địa chỉ mail

- Thông tin tài chính: mức thu nhập, khả năng thanh toán, số tài khoản, uy tín trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng và số lần trả tiền mua hàng,…

- Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếp xúc với doanh nghiệp, các lần khiếu nại, các trường hợp khiếu nại đã được xử lý như thế nào,…

Là lời đề nghị doanh nghiệp đưa ra đối với khách hàng tiềm năng Lời chào hàng bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt,

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng là nội dung chính của những gì doanh nghiệp đề nghị và tin rằng nó đáp ứng được những gì khách hàng cần, khách hàng muốn

Nếu nói lời chào hàng là nội dung của những gì doanh nghiệp đề nghị với khách hàng, thì sáng tạo là hình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn…

3.4 Phương tiện truyền thông (Media)

Nếu như trong Marketing truyền thống phương tiện truyền thông được dùng chủ yếu là báo chí, radio, TV thì trong marketing trực tiếp, phương tiện truyền thông chủ yếu được dùng là gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, và với công nghệ thông tin bây giờ thì còn có email, và internet…

3.5 Tổ chức thực hiện (Organizing)

Nói về tổ chức thực hiện là nói về các công việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao cho mọi việc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch So với marketing truyền thống thì người làm marketing trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc kiểm soát nội dung và thời gian: doanh nghiệp muốn gửi 1 tờ hay 10 tờ, muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng cũng được, v.v… Điều này không dễ dàng khi doanh nghiệp muốn đăng trên báo hoặc TV, vì còn phụ thuộc lịch trình của tờ báo hoặc đài truyền hình

Muốn làm marketing trực tiếp thành công thì gửi đúng người là yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng đứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo và yếu tố thời gian Mọi lời đề nghị hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu doanh nghiệp gửi đến địa chỉ sai Mọi ý tưởng Marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa nếu không biến thành hành động, cho nên công việc tổ chức thực hiện là thiết yếu để đưa các chương trình marketing trực tiếp đến thành công

3.6 Dịch vụ khách hàng (Customer Service) và Call center

Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp là để đạt mục tiêu cuối cùng là khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Nếu như lúc khách hàng gọi đến công ty mà không có người bốc máy, hoặc cách trả lời không nhiệt tình, hoặc hàng hoá không còn đủ để giao, hoặc giao hàng chậm trễ, các thanh toán nhiêu khê phiền phức, thì công sức của doanh nghiệp đã làm cho marketing trực tiếp có thể đổ sông, đổ biển Tất cả những điều vừa nêu nằm trong khái niệm gọi là “dịch vụ khách hàng”

Trong mỗi chương trình marketing trực tiếp luôn luôn gắn liền với một số điện thoại Chúng ta có thể gọi đó là đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng, đường dây hỗ trợ, vv… Nếu công ty lớn như công ty bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, thì có thể có hàng chục, đến hàng trăm điện thoại viên, luôn luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp, hướng dẫn hoặc gọi đi để nhắc nhở chăm sóc Hệ thống như vậy giới chuyên môn gọi là “Call center”.

Các công cụ Marketing trực tiếp

Marketing qua điện thoại là doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến những khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi có được thông tin từ quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận những khiếu nại và góp ý của khách hàng

4.1.2.Hoạt động Marketing qua điện thoại được chia làm 2 phần:

 Đường dây nóng để tiếp nhận các cuộc gọi đến Ưu điểm vượt trội của đường dây nóng là chỉ với một số điện thoại dễ ghi nhớ, nó giúp doanh nghiệp có cơ hội nói chuyện trực tiếp và trở thành nhà tư vấn đáng tin cậy cho người tiêu dùng mà không phụ thuộc vào việc đó là một tập đoàn lớn hay một công ty nhỏ bé

 Thăm dò ý kiến và bán hàng qua điện thoại

Hình thức này thường được sử dụng để bán hàng trực tiếp với sản phẩm không bán tại cửa hàng theo cách thông thường, mà bán qua điện thoại Bên cạnh đó, Marketing qua điện thoại là phương tiện tốt nhất để giải phóng lượng hàng tồn kho

Sử dụng cách làm này, các công ty tiết kiệm được khoản chi phí để thuê mặt bằng kinh doanh, cũng như không cần tuyển quá nhiều nhân công…, chưa kể người bán có thể trình bày rất tỷ mỷ về sản phẩm, điều không thể có được ở các cửa hàng truyền thống với nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau

4.1.3 Lợi thế từ Marketing qua điện thoại

Trong các chương trình tiếp thị thì cả hai phần trên phải được kết hợp đồng thời nhằm đem lại hiệu quả cao nhất Việc điều tra qua điện thoại luôn có một loạt các ưu điểm hơn hẳn những phương pháp thu thập thông tin khác, như tiết kiệm chi phí và đạt kết quả trong thời gian ngắn nhất, còn việc hỏi ý kiến trên đường phố sẽ làm công ty tốn kém, lại mất nhiều thời gian, chưa kể phải tuyển dụng và huấn luyện đội ngũ phỏng vấn viên làm việc này trong khoảng thời gian dài

Các chương trình máy tính sử dụng cho những cuộc điều tra bằng điện thoại như vậy sẽ làm nhẹ bớt công việc của nhân viên bộ phận này, đặc biệt nếu nội dung điều tra được thiết kế với các câu hỏi phức tạp hay khi các câu hỏi được hình thành dựa trên kết quả câu trả lời trước đó Số điện thoại của khách hàng được hệ thống máy tính lựa chọn ngẫu nhiên, nên nhân viên có thể hoàn toàn yên tâm về tính khách quan và trung thực trong các câu trả lời của khách hàng

4.2 Marketing online (Marketing trực tuyến)

Marketing online là hoạt động ứng dụng mạng internet và các phương tiện điện tử (web, e-mail, cơ sở dữ liệu, multimedia,…) để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng thông qua nâng cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, mức độ trung thành …), các hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng 4.2.2 Các hình thức của marketing online

E-mail marketing: e-mail là cách tốt nhất để giao dịch với khách hàng Chi phí thấp và không mang tính xâm nhập đột ngột như tiếp thị qua điện thoại Doanh nghiệp có thể gửi thông điệp của mình đến nhiều người khác nhau, ở bất kỳ nơi đâu, trong thời gian nhanh nhất Tuy nhiên, để không quấy rầy khách hàng như các spam, e-mail marketing nên xác nhận yêu cầu được cung cấp thông tin hoặc sự chấp thuận của khách hàng Nếu không, các thông điệp e-mail được gởi đến sẽ bị cho vào thùng rác Để tránh điều này, mọi thông tin do doanh nghiệp gửi đi phải mới mẻ, hấp dẫn và có ích đối với khách hàng

Website marketing: giới thiệu các sản phẩm trực tuyến Các thông tin về sản phẩm (hình ảnh, chất lượng, các tính năng, giá cả, ) được hiển thị 24 giờ, 365 ngày, sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng Khách hàng có thể đặt hàng các sản phẩm, dịch vụ, và thanh toán trực tiếp trên mạng Để thu hút sự chú ý và tạo dựng lòng trung thành nơi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đáp ứng đúng nhu cầu, thị hiếu của thị trường Mặt khác, website của doanh nghiệp phải có giao diện lôi cuốn, dễ sử dụng, dễ tìm thấy trong các site tìm kiếm Doanh nghiệp cũng nên chú ý đến yếu tố an toàn, độ tin cậy và tiện dụng Hoạt động mua bán phải rõ ràng, dễ dàng kiểm tra số lượng hàng hóa mua được, sử dụng thẻ điện tử để thanh toán Hỏi đáp trực tuyến cũng được đánh giá cao trong một website tiếp thị

4.2.3 Một số lợi ích của marketing online

Rút ngắn khoảng cách : Vị trí địa lý không còn là một vấn đề quan trọng

Internet đã rút ngắn khoảng cách, các đối tác có thể gặp nhau qua không gian máy tính mà không cần biết đối tác ở gần hay ở xa Điều này cho phép nhiều người mua và bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống

Tiếp thị toàn cầu : Internet là một phương tiện hữu hiệu để các nhà hoạt động marketing tiếp cận với các thị trường khách hàng trên toàn thế giới Điều mà các phương tiện marketing thông thường khác hầu như không thể

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng Giảm thời gian : Thời gian không còn là một yếu tố quan trọng Những người làm marketing trực tuyến có thể truy cập lấy thông tin cũng như giao dịch với khách hàng 24/7

Giảm chi phí : Chi phí sẽ không còn là gánh nặng Chỉ với 1/10 chi phí thông thường, Marketing trực tuyến có thể đem lại hiệu quả gấp đôi

4.3 Marketing bằng thư trực tiếp (Direct Mail)

Marketing bằng thư trực tiếp là doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác qua bưu điện tới khách hàng với hy vọng bán hàng, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng

Thư trực tiếp đã được sử dụng khá rộng rãi tại các nước phát triển và trở thành công cụ marketing chủ lực của nhiều doanh nghiệp trong một thời gian dài

4.3.2.Ưu điểm của thư trực tiếp

Khi sử dụng direct mail, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng nhận thư: khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình Nó giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất

Những sai lầm thường mắc phải trong Marketing trực tiếp

5.1 Không vượt qua được sự hoài nghi và sức ì của người tiêu dùng

Chúng ta đang sống trong thời đại mà người tiêu dùng luôn tỏ ra hoài nghi Thống kê cho thấy chỉ có 10% người tiêu dùng tin vào các chương trình tiếp thị Hơn một nửa sinh viên đại học hiện nay đều tham gia vào các khóa học tiếp thị nên họ biết khá rõ các thủ thuật của các công ty quảng cáo Nhiều doanh nghiệp làm tiếp thị đều nhận thức rằng dối trá là điều cấm kỵ, nhưng họ đã không nhận ra rằng cần phải chủ động và tích cực vượt qua sự hoài nghi của công chúng

Các công ty thường nghĩ rằng hai từ “miễn phí” và “mới” là những từ đắt trong tiếp thị Nhưng các chuyên gia tiếp thị cho rằng, điều quan trọng là doanh nghiệp phải giải thích được lý do tại sao lại có những lời quảng cáo đó Đừng nên nghĩ rằng thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp có thể dễ dàng tác động đến khách hàng mà không cần đến những nỗ lực để vượt qua sức ì và sự hoài nghi của khách hàng mà

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng nguyên nhân là họ phải tiếp nhận hàng ngàn thông điệp tiếp thị và quảng cáo mỗi ngày

5.2 Không tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ hay lời chào hàng Đây là hệ quả tất yếu của sai lầm nói trên Doanh nghiệp không thể tháo bỏ được sức ì trong suy nghĩ của khách hàng nếu không tạo ra được sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ của mình Doanh nghiệp còn phải sáng tạo ra lời mời chào thu hút và khác biệt khiến khách hàng phải dùng thử dịch vụ hay sản phẩm để hiểu được sự khác biệt của chúng Nhưng nên nhớ rằng, dù có khác biệt thế nào thì lời mời chào cũng phải đơn giản, thể hiện được cái mà khách hàng thực sự mong muốn và không giống với cách làm của các đối thủ cạnh tranh

5.3 Không thử nghiệm đầy đủ

Một công ty không thể thu được thành công một sớm một chiều khi thực hiện các hoạt động Marketing trực tiếp Đã vậy, một số doanh nghiệp lại phạm phải một sai lầm lớn là không thử nghiệm một chương trình Marketing trực tiếp một cách thích đáng Nếu gửi đi một danh sách tiếp thị bằng thư trực tiếp hay thư chào hàng chỉ một lần thì không thể kết luận hoạt động hay chương trình đó thành công hay không Sai lầm khác trong thử nghiệm các chương trình Marketing trực tiếp là không nghiên cứu kỹ kênh truyền thông để tiếp thị Không phải sản phẩm hay dịch vụ nào cũng đều có thể được tiếp thị thành công trên mạng Internet hay thông qua con đường gửi thư trực tiếp

5.4 Không hướng đến khách hàng

Có thể nói mọi sai lầm đều bắt đầu từ đây Mọi hoạt động, chương trình tiếp thị phải dựa trên việc nghiên cứu những suy nghĩ của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Nếu làm được điều này, doanh nghiệp sẽ hiểu được đời sống và hoàn cảnh của khách hàng, từ đó chọn lựa kênh truyền thông tốt nhất để tương tác với khách hàng Khi hiểu được khách hàng, doanh nghiệp cũng sẽ có thể biết cách đưa ra những lời mời chào hấp dẫn.

CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.1 Giới thiệu chung về công ty

 Tên công ty: Công ty TNHH LÊ PHỤNG

 Tên giao dịch : LE PHUNG COMPANY LIMITED

 Tên viết tắt : LE PHUNG CO, LTD

 Giám Đốc : LÊ PHỤNG VIỆT

 Thành lập ngày 19 tháng 11 năm 2003 – GĐKKD số : 4102018871

 Vốn điều lệ hiện kim : 1.000.000.000 (một tỷ đồng)

 Tổng số nhân viên: trên 80 người

 Lĩnh vực hoạt động : sản xuất, gia công, mua bán phần mềm tin học Thiết kế, lắp đặt hệ thống mạng máy tính, tư vấn về máy tính Dịch vụ cài đặt, nâng cấp, bảo trì hệ thống mạng máy tính Mua bán máy vi tính và linh kiện, văn phòng phẩm, hàng kim khí điện máy, máy fax, máy photocopy, điện thoại bàn…

 Trụ sở chính : 301 Võ Văn Tần, phường 5, Quận 3, TP.HCM

 Email: info@lephung.vn, Website: www.lephung.vn

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 2003, xuất phát từ ý tưởng mang lại cho người tiêu dùng thuộc “Mọi tầng lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các thiết bị công nghệ cao”, Công ty Lê Phụng được thành lập nhằm thực hiện Sứ Mệnh đó Với chỉ vỏn vẹn 3-

4 Nhân Viên đầy tâm huyết, Lê Phụng đã bước những bước đi đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn và thử thách

Với sự góp sức của Nhân Viên và Khách Hàng, công ty Lê Phụng đã vượt qua những khó khăn ban đầu để trở thành Công ty cung cấp hàng chính hãng có uy tín tại TP.HCM Hiện nay Lê Phụng đã có được 1 đội ngũ Nhân Viên đầy nhiệt huyết với trên 80 người và 1 trung tâm bảo hành

Lê Phụng luôn khuyến khích và động viên Nhân Viên cùng nhau góp sức thực hiện Hoài Bão trở thành “Chuỗi cửa hàng công nghệ cao với giá thấp nhất” nhằm mang đến sự tiện nghi và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng được sử dụng những sản phẩm chính hiệu đảm bảo chất lượng với giá thành thấp nhất Luôn tuân thủ theo Sứ Mệnh mà mình đặt ra nên hiện nay Lê Phụng đã trở thành đối tác của rất nhiều Tập đoàn tin học lớn tại Việt Nam: Intel, LG, Seagate, Samsung, Asus,….

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty

Sơ đồ 1 Sơ đồ tổ chức của công ty Lê Phụng (Nguồn: P Hành chánh-Nhân sự)

TP.NHẬP HÀNG TP.KHO

BP K H O BP G IA O NH ẬN

BP DEA LER B P END USER BP PHÂ N P H Ố I BP MARK ETI NG

BP K Ỹ TH UẬ T BP BẢO H ÀN H

BP K T CÔ NG NỢ BP K T S Ổ S ÁC H

BP BẢO VỆ BP H ÀN H CH ÁN H

BP END USER BP K Ỹ TH UẬ T BP K H O BP NH ẬP H ÀN G BP K T H Ó A ĐƠ N

2.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm hoạch định các chiến lược cho công ty, phổ biến cho từng phòng ban thực hiện các kế hoạch cho phù hợp với các chiến lược đề ra, chịu trách nhiệm giám sát và kiểm định các kết quả cuối cùng của các hoạt động Là người chịu trách nhiệm cao nhất về tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm đối với những quyết định của mình trước pháp luật Là người chỉ đạo trực tiếp cho các phòng ban

Phó giám đốc: là người điều hành và thực hiện các kế hoạch của công ty, trực tiếp chỉ đạo các phòng ban và chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh được phân công Họ có thể thay mặt giám đốc khi đi vắng

Giám định (Quality Assurance): giám sát hoạt động của các bộ phận chức năng của công ty nhằm đảm bảo các quy trình làm việc và quy trình bảo mật thông tin được thực hiện Họ sẽ giúp công ty phát hiện ra sớm và giải quyết các vấn đề trước khi hậu quả nghiêm trọng xảy ra Để đảm bảo chất lượng sản phẩm cuối cùng, họ sẽ kiểm tra chất lượng công việc trong quá trình thực hiện Xem xét ý kiến phản hồi của khách hàng và của các bộ phận, sau đó có trách nhiệm báo cho giám đốc hoặc các phòng ban

Lập các kế hoach kinh doanh theo mục tiêu chiến lược của công ty và triển khai thực hiện với sự giám sát của giám đốc

Thực hiện các hoạt động tiếp thị- bán hàng nhằm đạt được mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần,…

Thiết lập, giao dịch với hệ thống khách hàng, hệ thống các đại lý

Phòng hành chánh – nhân sự

Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược của công ty

Tổ chức quản lý nhân sự toàn công ty

Xây dựng thực hiện quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích, kích thích nhân viên

Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của công ty, đảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty

Cài đặt và xử lý các sự cố, lỗi về phần mềm cho máy tính, lắp ráp các thiết bị tin học và vận hành hoàn chỉnh các máy tính, các thiết bị mạng máy tính, điện tử

Vận chuyển, bàn giao máy tính và các thiết bị cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụng hệ thống ứng dụng

Bảo hành, bảo trì các thiết bị máy tính

Tham mưu cho Ban lãnh đạo trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính- kế toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài chính của Nhà nước

Xây dựng kế hoạch tài chính của toàn công ty Tổ chức theo dõi và đôn đốc các đơn vị thực hiện kế hoạch tài chính được giao

Tổ chức quản lý kế toán Kiểm tra việc hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán Nhà nước ban hành

Hạch toán kế toán trực tiếp hoạt động kinh doanh Tiếp nhận và phân phối các nguồn tài trợ; đồng thời thanh toán, quyết toán với Nhà nước, các cấp, các ngành

Thiết lập hệ thống kế hoạch mua hàng theo từng chu kỳ hàng năm, hàng quý, hàng tháng với các nhà phân phối, điều phối việc mua hàng của công ty theo kế hoạch kinh doanh, đảm bảo hàng mua đạt chất lượng theo đúng tiêu chuẩn chất lượng của từng nhà sản xuất

Tạo lập dữ liệu để tiến hành giao dịch, đàm phán thực hiện các thương vụ mua bán với các nhà cung cấp có được giá cả tốt nhất, quyết định giá mua sau khi xin chủ trương của Ban giám đốc

Giám sát công tác bảo vệ giá, chiết khấu, quản lý quy trình vận chuyển hàng mua về, điều phối việc mua hàng theo kế hoạch

Tham mưu, đề xuất nhà cung cấp, khách hàng để thương lượng, trao đổi các điều kiện thương mại, dịch vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh kho vận

Phối hợp với bộ phận kinh doanh đối chiếu, báo cáo số lượng hàng tồn kho để tham mưu, đề xuất số lượng hàng hóa dự trữ đảm bảo cung ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh của công ty

Kiểm tra, giám sát công tác nhập xuất kho và vận chuyển hàng hóa

Khách hàng mục tiêu của công ty

Trong thị trường công nghệ thông tin, có rất nhiều đối tượng khách hàng Những khách hàng trong thị trường đó đều mang tính đồng nhất, có thể phân thành nhiều nhóm khác nhau và khối lượng tiêu thụ sản phẩm của họ cũng khác nhau Vì vậy để hoạt động kinh doanh được thuận lợi, mang lại lợi nhuận tối đa, đồng thời phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty, ngay từ đầu, công ty đã xác định rõ 2 đối tượng khách hàng mục tiêu là: Đại lý cấp 2 (Dealer) và người tiêu dùng cuối cùng (End user) Đó là 2 đối tượng khách hàng mà Lê Phụng luôn hướng tới để cung cấp một cách tốt nhất các sản phẩm và dịch vụ của mình Đại lý cấp 2 (Dealer) chủ yếu đến từ các tỉnh miền Tây, họ lấy hàng từ Lê Phụng (Đại lý cấp 1 – Master Dealer), sau đó sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng Doanh thu của Lê Phụng chủ yếu xuất phát từ đối tượng khách hàng này Theo thống kê hàng năm, trong số hai đối tượng khách hàng mục tiêu này thì có tới 70% khách hàng là Đại lý cấp 2 Số lượng hàng hóa ở mỗi lần giao dịch là rất lớn

Người tiêu dùng cuối cùng (End user) chủ yếu là các khách hàng lẻ ở TP.Hồ Chí Minh, số lượng khách hàng này tương đối ít (chỉ chiếm khoảng 30% lượng khách hàng mục tiêu)

Biểu đồ 1 Tỷ trọng khách hàng mục tiêu của Lê Phụng

(Nguồn: BP.Marketing-Lê Phụng)

Đối thủ cạnh tranh

Trong thị trường công nghệ thông tin tại TP.Hồ Chí Minh, Lê Phụng phải cạnh tranh trực tiếp với một số doanh nghiệp cùng ngành sau:

Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Phong Vũ tọa lạc ngay khu vực trung tâm thành phố, tại số 264C Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 6, Quận 3 Đây là vị trí giao nhau giữa hai con đường lớn là Cách Mạng Tháng 8 – Nguyễn Thị Minh Khai, rất dễ dàng cho khách hàng nhận ra công ty Được thành lập từ tháng 04 năm 1997, Phong Vũ là nhà phân phối các sản phẩm và linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng, thông tin liên lạc và giải trí do các hãng điện tử hàng đầu trên thế giới sản xuất Mức giá sản phẩm do Phong Vũ cung cấp luôn phù hợp trong môi trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm luôn được Phong Vũ đảm bảo

Phong Vũ còn là địa chỉ tin cậy đối với khách hàng có nhu cầu bảo hành và bảo trì cho các loại máy tính để bàn, máy tính xách tay, máy in, UPS (thiết bị điện), và các thiết bị ngoại vi Phong Vũ đã và đang cung cấp giải pháp mạng cho các tổ chức, doanh nghiệp hoặc cá nhân kinh doanh internet Đội ngũ nhân viên và quản lý của Phong Vũ luôn nhiệt tình trong việc tư vấn cho khách hàng, quan tâm tới nhu cầu của khách hàng khi họ đến mua hàng

Hoàn Long Computer Được coi là một trong các doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực Công Nghệ Thông Tin Việt Nam Hoàn Long chuyên sản xuất kinh doanh các loại máy vi tính và các loại linh kiện máy vi tính công tác phục vụ, thay thế; ráp đặt và xuất khẩu các sản phẩm vi tính theo đơn đặt hàng trong và ngoài nước Dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng chu đáo

Hiện Hoàn Long có 4 chi nhánh ở các địa chỉ: 96B Tôn Thất Tùng, Quận 1;

101 Sương Nguyệt Ánh, Quận 1; 410 B-C-D Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3 và 15 Nguyễn Oanh, Q Gò Vấp Đặc biệt vào ngày 26/4/2009, Hoàn Long vừa mới khai trương showroom có quy mô rất lớn tại 244, Cống Quỳnh, Quận 1

Thuộc Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ ROBO, có trụ sở tại 25A Phạm Viết Chánh, Quận 1 Robo chuyên về sản xuất và kinh doanh máy vi tính, thiết bị công nghệ thông tin; cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa hệ thống máy tính và các thiết bị công nghệ thông tin; tư vấn thiết kế và thi công các giải pháp tổng thể về mạng LAN, WAN, hệ thống thông tin, phần mềm quản lý doanh nghiệp; tư vấn giải pháp Webhosting, Email hosting, xây dựng và phát triển website

Mạng lưới phân phối của Robo rất rộng khắp trong cả nước Đặc biệt Phong

Vũ và Robo có mỗi quan hệ thân thiết, Phong Vũ là đại lý của Robo

Hợp Nhất computer Được thành lập vào tháng 6 năm 1999 Tính đến tháng 6 năm 2007, Hợp Nhất đã tăng trưởng đều đặn với mức bình quân trên 90%/năm Quy mô hoạt động từ một

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng công ty nhỏ chỉ với 10 nhân viên đến nay đã có 4 đơn vị thành viên hoạt động trong các lĩnh vực: sản xuất thương mại và dịch vụ công nghệ thông tin, viễn thông; thương mại điện tử; đào tạo nghề quản trị, tiếp thị, bán hàng, kinh doanh Hợp Nhất được khách hàng đánh giá là một công ty chuyên nghiệp và uy tín trên thị trường công nghệ thông tin không chỉ vì giá cả phù hợp, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt mà còn có yếu tố văn hóa, tập quán lẫn phong cách phục vụ rất chuyên nghiệp Hiện nay Hợp Nhất có 6 điểm bán lẻ nằm trên đường Bùi Thị Xuân, Tôn Thất Tùng và Ngô Gia Tự

Công Ty Cổ Phần Tin Học Sáng Tạo chuyên kinh doanh thương mại máy tính, thiết bị máy văn phòng, điện dân dụng, điện tử, điện lạnh, sản xuất lắp ráp linh kiện máy tính, thiết bị máy văn phòng, cung cấp các dịch vụ tin học, tư vấn và cung cấp giải pháp tích hợp công nghệ thông tin. Được sự ủng hộ nhiệt tình của các công ty đối tác, các hãng cung cấp cũng như sự hợp tác của mạng lưới khách hàng trên toàn quốc, hiện nay công ty Sáng Tạo đã trở thành một trong những công ty có tiềm năng trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin, thiết bị máy văn phòng và cung cấp dịch vụ giải pháp tích hợp hệ thống thông tin

Với lợi thế của người đi đầu, Sáng Tạo có mối quan hệ rộng khắp với nhà cung cấp, với các hãng lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp toàn quốc, có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nước ngoài Hiện Sáng Tạo có 3 chi nhánh đặt tại: 27AB Tôn Thất Tùng, Quận 1; 7B Tôn Thất Tùng, Quận 1 và 109 Bùi Thị Xuân, Quận 1.

Ngoài 5 đối thủ cạnh tranh lớn trên, Lê Phụng còn phải cạnh tranh với một số nhà phân phối, bán lẻ máy tính và các linh kiện điện tử khác như: Thế Giới Di Động, Nova, Viễn Thông A, Nguyễn Kim, Đệ Nhất Phan Khang, Thiên Nam Hòa, Tân Tân, Phúc Anh, Phương Đăng, Hoàng Nhi, TNC…

Nguồn hàng và cơ cấu mặt hàng

Sơ đồ 2 Nguồn hàng của Lê Phụng

(Nguồn: Bộ phận Marketing – Lê Phụng)

Nguồn hàng của công ty chủ yếu là lấy lại từ các nhà phân phối hoặc các nhà nhập khẩu trực tiếp từ các hãng sản xuất

Hiện nay, Lê Phụng nhập hàng từ rất nhiều nhà phân phối, tính tổng cộng gần

30 nhà phân phối Các nhà phân phối của Lê Phụng như: Minh Long, Viết Sơn, Viên Sơn, Vĩ Sơn, Minh Thông, MGM, Vern, Tân Niềm Tin, AP computer, Tie, Digiworld, Silicom, Nguyễn Kim, Chip, Lê Bảo Minh, Đông Huy, Thế Gia… Mỗi nhà phân phối sẽ cung cấp một số mặt hàng chính Chẳng hạn như Viên Sơn phân phối Mainboard Gigabyte, Ram KingMax, Laptop Asus, Card VGA,…; MGM cung cấp máy nghe nhạc MP3; Nguyễn Kim cung cấp mực in, hay Đông Huy cung cấp Headphone, HDD box, Cable, Webcam Đây là những nhà cung cấp thường xuyên cho Lê Phụng, trên thực tế đó con số này lớn hơn 30, vì thực ra công ty phải từ chối nhiều nhà phân phối khác vì không đủ diện tích trưng bày cũng như kho chứa Hơn nữa, công ty luôn chọn những nhà cung cấp có giá thấp hơn hay có những điều kiện ưu đãi tốt hơn

Nhà phân phối (Distributor) Đại lý cấp 1 (Master Dealer)

Người tiêu dùng (End User) Đại lý cấp 2 (Dealer)

Sản phẩm của công ty Lê Phụng khá đa dạng về chủng loại và kiểu mẫu đến nguồn gốc hàng hóa

Hiện công ty có trên 1.700 mặt hàng khác nhau chia làm các nhóm cơ bản sau:

Linh kiện máy tính

 Processor CPU_ bộ vi xử lý: INTEL CELERON, INTEL P4, INTEL DUO CORE, INTEL CORE2 DUO, INTEL CORE2 QUAD, INTEL XEON

 Mainboard_Bộ Mạch Chính: ECS, FOXCONN, BIOSTAR, MSI, ASUS, GIGABYTE, INTEL, SERVER

 Hard Disk- Đĩa cứng: SEAGATE, WESTERN, HITACHI, TMX, SAMSUNG

 Optical disk – Đĩa Quang Học: CD, DVD, DVD COMBO, DVD REWRITE

 Graphic / TV Card – Bộ Đồ Họa

 Monitor_Màn hình và phụ kiện: LG, SAMSUNG, ASUS, ACER, BENQ, PROLINK, VIEWSONIC, HP, DELL, CMV CHIMEL, AOC

 Case - Vỏ Máy: CASE PATRIOT, CASE COOLER MASTER, CASE DELUX

 Keyboard-Bàn Phím: GIGABYTE, GENIUS, PROLINK, SAMSUNG, MITSUMI, VIEWSONIC, DELL, LOGI

 Mouse – Chuột: GIGABYTE, IBM/HP/DELL, SONY, GENIUS, MITSUMI, SAMSUNG, VAIO/VERN, LOGITECH

 Sound Card – Bộ mạch Âm Thanh: SOUND, CREATIVE LIVE

 Speaker Headphone – Loa và Phụ Kiện: SOUND MAX, CREATIVE, ALTEX LANSING, MICROLAP, NANSIN, SOUND DELUXE, DEL, GENIUS, Sản phẩm khác

 APPLE, ACER, ASUS, DELL, HP-COMPAQ, LENOVO(Thinkpad), NEC, SONY, TOSHIBA

 Thiết bị kết nối PCMCIA

 ALLISON, ACER, APPLE, FPT-ELEAD, HP-COMPAQ, LENOVO- IBM(Think Center)

 Modem, tổng đài, Fax, điện thoại

 Wireless, Thiết Bị mạng khác: DRAYTEK, LINKPRO, LINKSYS, D- LINK,COREGA

 Cartridge – mực in: CANON, XEROX, SAMSUNG, HP(LASER), HP(MÀU), EPSON(LASER), EPSON( MÀU)

 Scaner – Máy Quét: CANON, HP, EPSON, GENIUS

 USB, MP3, MP4 - Lưu trữ, nghe/ xem nhạc/ phim: JVJ, CREATIVE, IPOD, MIMO, JXD, SAFA, DVR CENIX, JB, MIMOSA, TRAVELSOUND

 Digital Equipment – Thiết Bị Số Hóa

 Gamepad – Phím Bấm, Wheel, Joystick – Vô lăng, Cần điều khiển

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng Phần mềm

Nhìn chung cơ cấu mặt hàng của Lê Phụng khá đầy đủ, nhưng tỉ lệ phân phối không đều:

Linh kiện máy Note book

Thiết bị văn phòng Thiết bị số

Thiết bị game Thiết bị mạng, phần mềm

Biểu đồ 2 Thứ tự các mặt hàng bán chạy tại Lê Phụng

(Nguồn: Sinh viên tự thu thập)

Hiện nay công ty có các sản phẩm bán chạy nhất nằm trong nhóm linh kiện máy là: MAINBOARD, MAINBOARD(SOCKET AM2), CPU, Ổ đĩa cứng- HDD Notebook, Màn hình LCD, Màn hình CRT Những sản phẩm này luôn có trong kho, đặc biệt là màn hình LCD mỗi ngày công ty có thể nhập hàng trăm chiếc

Tuy nhiên những sản phẩm khác có số lượng trưng bày cũng như tồn kho rất ít hoặc không có như: máy Scan, máy In, Mực In, các thiết bị mạng Đối với Laptop (notebook) thì chỉ có sản phẩm để trưng bày, còn lưu trữ kho thì ít hoặc không có, thường chỉ lưu kho những Laptop khi hãng có đợt khuyến mãi

01 Bảng kết quả kinh doanh trên khổ giấy ngang

6.1 Phân tích tình hình doanh thu giai đoạn 2005-2008 ĐVT: Đồng

Biểu đồ 3 Doanh thu của Lê Phụng qua các năm

Tình hình doanh thu qua các năm tăng, tốc độ tăng rất nhanh, cụ thể năm 2006 tăng 59.57% so với năm 2005 (tương đương tăng thêm 20,068,665,089 đồng), đặc biệt năm 2007 lại tăng đến 110.65% so với năm 2006, tương đương mức tăng thêm là 59,481,736,271 đồng Đến năm 2008 doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm lại, chỉ tăng 47.6% so với năm 2007 Đó là kết quả của sự biến động giá cả vào đầu năm 2008, người tiêu dùng hầu như ít quan tâm hơn đến việc mua sắm, đặc biệt là những sản phẩm công nghệ, điện tử Tuy nhiên doanh thu của Lê Phụng vẫn tăng đáng kể (53,901,315,222 đồng) Đây là một kết quả đáng khích lệ, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển tốt

6.2 Phân tích lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2005-2008

Nhìn chung lợi nhuận tăng nhẹ từ năm 2005 đến năm 2006, tăng đột biến từ năm 2006 sang năm 2007 và trở lại tăng nhẹ từ năm 2007 đến năm 2008

Năm 2006 tăng 33.27% so với năm 2005, tức tăng thêm 7,132,766 đồng nhưng năm 2007 đã tăng thêm 120.45% so với năm 2006 tương đương tăng 34,417,957 đồng, và mức tăng này gấp gần 5 lần mức tăng của năm 2006 (7,132,766 đồng)

Năm 2007 công ty đã có một bước nhảy vọt về doanh thu cũng như lợi nhuận, sở dĩ có được thành quả như vậy là do công ty đã tạo dựng niềm tin nơi người tiêu dùng, yếu tố giá cả thấp vẫn là ưu tiên số một của khách hàng khi đến với Lê Phụng

Lượng khách hàng cứ như thế mà tăng lên dẫn đến doanh thu tăng, kéo theo việc tăng lợi nhuận ĐVT: Đồng

Biểu đồ 4 Lợi nhuận sau thuế của Lê Phụng qua các năm

Lợi nhuận năm 2008 vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm lại rất nhiều so với năm 2007, năm 2008 tăng thêm 4,927,957 đồng (7.82%), mức tăng chỉ bằng 1/7 so với mức tăng 2007 Nguyên nhân chính của việc giảm lợi nhuận là do giá vốn hàng bán quá cao, cộng thêm với chiến lược giá thấp của công ty

Công ty hầu như không có doanh thu từ hoạt động tài chính hoặc doanh thu khác ngoài doanh thu từ hoạt động kinh doanh Cho thấy công ty tránh được những

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng rủi ro về tài chính, nhất là trong thời kỳ kinh tế suy thoái như hiện nay, tuy nhiên công ty cũng bỏ qua không ít những cơ hội kiếm lời

7 Định hướng phát triển của công ty

Trong tương lai Lê Phụng tiếp tục duy trì kênh bán sỉ, mở rộng mạng lưới các đại lý ở các tỉnh thành cũng như các vùng lân cận thành phố, trở thành nhà chuyên cung cấp sỉ cho các cửa hàng máy tính trong thành phố

Mở rộng cũng như đẩy mạnh kênh bán lẻ, trở thành những nhà bán lẻ chính thức có tên tuổi như Hoàn Long, Phong Vũ

Trong ngắn hạn: xâm nhập vào phân khúc thị trường người tiêu dùng là cá nhân, hộ gia đình, tổ chức… đối với các sản phẩm vi tính và linh kiện vi tính

Trong dài hạn: đưa Lê Phụng trở thành chuỗi cửa hàng công nghệ cao với giá thấp nhất

CHƯƠNG III THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI

CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG

1 Đôi nét về bộ phận marketing Đây là bộ phận còn rất non trẻ, mới được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 02 tháng 05 năm 2008 Bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh của công ty

Hiện tại bộ phận này chỉ có 2 người gồm 1 trưởng bộ phận là anh Trần Ngọc Anh Duy và 1 nhân viên cùng phối hợp phụ trách ở 3 mảng công việc chính là: Marketing truyền thống, Marketing nội bộ, Marketing trực tiếp

Trong quá trình hoạt động, bộ phận Marketing luôn nhắm tới các mục tiêu:

 Xây dựng và phát triển thương hiệu Lê Phụng

 Duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác (các hãng điện tử)

 Xây dựng mối quan hệ với các cơ quan truyền thông, báo chí

 Tạo thành chất xúc tác kết nối các bộ phận khác trong công ty

Dựa vào mục tiêu hoạt động, ta có nhận thấy được bộ phận Marketing có 2 mối quan hệ lớn: Nội bộ công ty và các bộ phận bên ngoài công ty (đối tác, khách hàng, cơ quan báo chí)

Sơ đồ 3 Mối quan hệ giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác

Bộ phận marketing Đối tác

Bộ phận Marketing luôn thắt chặt mối quan hệ với các bộ phận khác ở trong và ngoài công ty nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra trong hoạt động của mình

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG

Đôi nét về bộ phận marketing

Đây là bộ phận còn rất non trẻ, mới được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 02 tháng 05 năm 2008 Bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh của công ty

Hiện tại bộ phận này chỉ có 2 người gồm 1 trưởng bộ phận là anh Trần Ngọc Anh Duy và 1 nhân viên cùng phối hợp phụ trách ở 3 mảng công việc chính là: Marketing truyền thống, Marketing nội bộ, Marketing trực tiếp

Trong quá trình hoạt động, bộ phận Marketing luôn nhắm tới các mục tiêu:

 Xây dựng và phát triển thương hiệu Lê Phụng

 Duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác (các hãng điện tử)

 Xây dựng mối quan hệ với các cơ quan truyền thông, báo chí

 Tạo thành chất xúc tác kết nối các bộ phận khác trong công ty

Dựa vào mục tiêu hoạt động, ta có nhận thấy được bộ phận Marketing có 2 mối quan hệ lớn: Nội bộ công ty và các bộ phận bên ngoài công ty (đối tác, khách hàng, cơ quan báo chí)

Sơ đồ 3 Mối quan hệ giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác

Bộ phận marketing Đối tác

Bộ phận Marketing luôn thắt chặt mối quan hệ với các bộ phận khác ở trong và ngoài công ty nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra trong hoạt động của mình

Ngân sách hàng năm mà Ban lãnh đạo công ty chi cho bộ phận Marketing là 0.02 % doanh thu, đây là con số khá khiêm tốn, ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động Marketing của công ty.

Mục tiêu của công tác Marketing trực tiếp

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, môi trường hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng phức tạp Do đó để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải có mục tiêu kinh doanh và chiến lược Marketing cụ thể Lê Phụng cũng vậy – là 1 doanh nghiệp còn khá non trẻ trong giới công nghệ thông tin, vì vậy công tác Marketing là không thể thiếu đối với doanh nghiệp này, đặc biệt là công tác Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Đây là 1 trong 3 mảng Marketing chủ đạo của công ty Đối với công tác Marketing trực tiếp, Lê Phụng đã đặt ra cho mình mục tiêu từ tháng 5/2008 cho đến hết năm 2009 là phải thâm nhập thị trường, gia tăng thị phần, thu hút khách hàng nhằm khẳng định thương hiệu trên thị trường công nghệ thông tin, cụ thể như sau:

- Tăng doanh số bán đến những khách hàng là người tiêu dùng hiện tại của công ty (tăng thêm 20%)

- Tăng số lượng đại lý cấp 2 (tăng thêm 100 đại lý/năm)

- Xây dựng được lòng trung thành của khách hàng, tăng cường mức độ nhận biết của khách hàng đối với Lê Phụng (tăng thêm 20%)

- Tái thiết lập lại các mối quan hệ với các khách hàng trước đây

Với những gì đang có ở hiện tại (nhân lực, tài lực, vật lực), bộ phận Marketing đang nỗ lực trong mọi hoạt động của mình để hoàn thành các mục tiêu đề ra, góp phần vào sự thành công chung của công ty.

Các công cụ Marketing trực tiếp mà công ty đã áp dụng

Với số người sử dụng điện thoại (nhất là điện thoại di động) ngày càng tăng như hiện nay thì marketing qua điện thoại là một công cụ hữu ích của hình thức Marketing trực tiếp Đây là một công cụ đặc trưng đối với công ty, phải có sự kết hợp giữa bộ phận Marketing và bộ phận kinh doanh vì điện thoại vừa là công cụ truyền thông về các chương trình khuyến mãi, vừa là công cụ chào hàng rất hiệu quả đối với phòng kinh doanh

Thông qua công cụ này, các Marketer giúp công ty truyền thông tới khách hàng những chương trình khuyến mãi mới nhất hay những sản phẩm mới Đồng thời điện thoại là công cụ dùng để bán hàng phổ biến nhất tại Lê Phụng

Ngoài ra điện thoại còn được sử dụng để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại và thăm dò ý kiến của khách hàng

 Lập danh bạ điện thoại khách hàng mục tiêu

Trước tiên, các Marketer sẽ lập phiếu Khách Hàng Thân Thiết, theo đó, khi khách hàng đến mua hàng thì nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ cho khách hàng điền thông tin vào phiếu Các Marketer sẽ thu các phiếu này và lập thành một list thông tin khách hàng, trong đó có thông tin về số điện thoại của khách hàng Số lượng mỗi ngày một tăng, sau đó list này được giao cho nhân viên kinh doanh Bên cạnh đó, các Marketer cũng sẽ thu thập thông tin khách hàng từ các trang vàng (www.yellowpages.vn, www.yp.com.vn, ), và lọc ra thông tin khách hàng mục tiêu cho từng đợt, từng chương trình khuyến mãi rồi gửi cho bộ phận kinh doanh

 Gọi trực tiếp cho khách hàng

Khi có các chương trình khuyến mãi do các hãng đưa xuống, hoặc do công ty thực hiện, bộ phận Marekting sẽ soạn ra nội dung cũng như kế hoạch thực hiện các

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng chương trình đó Sau khi soạn xong, các Marketer sẽ đưa chương trình xuống bộ phận Dealer hoặc End User và bộ phận chăm sóc khách hàng

Hiện công ty có khoảng 10 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên chăm sóc khách hàng Các nhân viên kinh doanh (Dealer hoặc End User) sẽ sử dụng điện thoại công ty hoặc điện thoại cá nhân để gọi điện thông báo cho khách hàng biết nội dung chương trình đó, sau đó sẽ giải đáp các thắc mắc của khách hàng về các chương trình khuyến mãi đó (nếu có) Đồng thời nhân viên kinh doanh cũng sẽ làm nhiệm vụ chào hàng cho khách hàng khi không có các chương trình khuyến mãi đó

Mỗi nhân viên Dealer sẽ phụ trách cung cấp thông tin cho khách hàng của một khu vực: như khu vực Miền Tây, Miền Trung hay khu vực Thành Phố

Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ trực đường dây nóng (083 925

1588) để nhận thông tin phản hồi từ khách hàng, đồng thời phối hợp với bộ phận kinh doanh và bộ phận Marketing để giải đáp những vấn đề khách hàng yêu cầu một cách tốt nhất

Chi phí điện thoại được tính vào chi phí bán hàng, bộ phận Marketing hầu như không chịu trách nhiệm về chi phí này

Sau khi nhận được điện thoại thông báo các chương trình khuyến mãi hoặc chào hàng thì hầu như khách hàng đều vui vẻ đón nhận và không có cảm giác bị làm phiền Vì lượng khách nhận được cuộc gọi từ công ty là những khách hàng đã đến hoặc từng mua hàng ở công ty Hơn nữa các chương trình khuyến mãi của công ty không nhiều, và uy tín thực hiện chương trình khuyến mãi tốt nên khách hàng sẽ cảm thấy mình được tôn trọng và được quan tâm nhiều hơn khi nhận được các cuộc gọi đó

Có khoảng 70% các cuộc gọi đi được khách hàng hồi đáp lại với mục đích hỏi rõ hơn về chương trình khuyến mãi cũng như sản phẩm mới Và từ khi sử dụng công cụ này, doanh số mang về cũng chiếm tới 70%

Tuy nhiên, khách hàng được liên lạc còn hạn chế, chỉ những đối tác hoặc khách hàng thân thiết mới được gọi thường xuyên Mới đây, những khách hàng trong list thông tin khách hàng được quan tâm hơn so với lúc trước, còn khách hàng mới, khách hàng tiềm năng chưa được chú ý Nhất là việc thu thập thông tin khách hàng mục tiêu còn kém, nên khả năng tiếp cận họ trở nên khó khăn

Công nghệ thông tin nói chung và Marketing online nói riêng sẽ vẫn luôn phát triển và mở rộng trên toàn cầu Chủ động đến với công nghệ thông tin, với Marketing online để khai thác sức mạnh của nó nhằm mở rộng thị trường, tăng cường sự nhận biết của khách hàng đối với công ty, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, chống đỡ với việc mất thị phần do các đối thủ cạnh tranh đến từ Internet là sự chọn lựa của Lê Phụng.

3.2.2 Các hình thức thực hiện

3.2.2.1 Đăng tin rao vặt Ở hình thức này, Lê Phụng sẽ tạo một account trên mỗi trang web rao vặt, sau đó tiến hành đăng tin miễn phí và quản lý các tin của mình Nội dung các tin đó chủ yếu là các chương trình khuyến mãi mà công ty đang áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng Nhiệm vụ của nhân viên marketing là sau khi đăng tin phải tiến hành

“Làm Mới” bản tin đó mỗi ngày Tác dụng của việc làm này là làm cho bản tin của mình luôn đứng đầu mỗi trang web, rất thuận tiện cho khách hàng tiếp nhận thông tin từ các bản tin

Một số trang web mà Lê Phụng đã sử dụng để đăng tin rao vặt là: www.raovat.net; www.muabanraovat.com; www.5giay.vn; www.vitinhcu.com; www.clickme.vn; www.hlink.vn; http://khuthuongmai.vn; www.vatgia.com; www.sieumua.com; www.quangcaosanpham.com; http://vn.lefthit.com; www.raovat.com; www.chodientu.vn

Các chương trình khuyến mãi đã thực hiện thông qua các công cụ marketing trực tiếp

- Sản phẩm áp dụng: toàn bộ sản phẩm nhãn hàng ECS

- Thời gian áp dụng: từ 21/11 đến 26/11/2008

- Đối tượng áp dụng: toàn bộ khách hàng mua hàng tại showroom

- Địa điểm áp dụng: Tại showroom 157 Nguyễn Thị Minh Khai

- Mua sản phẩm ECS bất kỳ tại showroom Lê Phụng được tặng 1 usb 2GB

- Giờ vàng: bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm ECS đều được có cơ hội bốc thăm trúng thưởng chuột không dây (Wireless Mouse) (ECS tặng)

- Đăng bài PR trên báo Echip

- Đăng tin giới thiệu TestLAB trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính,

- Đăng tin trên website Lê Phụng và hệ thống quảng bá online của Lê Phụng và một số website như: www.raovat.com; www.123raovat.com; www.muaban.net; www.360muaban.com;; 24h.com.vn; http://www.muabanraovat.com; www.raovat.net; www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net …

- Lê Phụng trực tiếp gửi email đến các đối tác để thông báo về “Tuần lễ TestLAB của ECS”

- Phát đoạn video clip trên 2 LCD tại showroom

Lê phụng kết hợp với hãng SEAGATE tổ chức chương trình khuyến mãi này nhằm giới thiệu và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của hãng này Đồng thời, thông qua đó, Lê Phụng muốn củng cố mối quan hệ với SEAGATE trong hoạt động kinh doanh của mình

- SEAGATE sẽ đặt quầy giao dịch của mình ngay tại showroom của Lê Phụng trong suốt thời gian diễn ra chương trình – gọi là khu vực TestLAB

- Thời gian áp dụng: từ 05/12 – 10/12/2008

- Đối tượng áp dụng: toàn bộ khách hàng người tiêu dùng mua hàng tại showroom

- Sản phẩm áp dụng: toàn bộ sản phẩm Seagate

- Mua sản phẩm Seagate tại showroom được tặng 01 USB Toshiba 1GB

- Mua sản phẩm SeagateMaxtor trong thời gian Testlab có cơ hội trúng thưởng 01 ổ cứng ngoài Seagate FreeAgent Go 250GB vào buổi chiều ngày 10/12/2008

- Giá cực hấp dẫn cho sản phẩm Seagate FreeAgent GO

- Đăng tin giới thiệu TestLAB trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính

- Nhân viên kinh doanh tại showroom Lê Phụng mặc đồng phục của Seagate trong tuần lễ thực hiện TestLAB

- Đăng tin trên website Lê Phụng và hệ thống quảng bá online của Lê Phụng

- Phát đoạn video clip trên 2 LCD tại showroom Lê Phụng

 SỞ HỮU LAPTOP CUỐI NĂM

- Tạo ra một lễ hội mua sắm với nhiều ưu đãi lớn từ các hãng khác nhau nhân dịp cuối năm

Tờ thông báo Khu vực TestLAB

- Thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng Lê Phụng, nhằm gia tăng thị phần trên thị trường công nghệ thông tin ở TP.Hồ Chí Minh

- Gửi đến khách hàng những lời chúc tốt đẹp nhất nhân dịp Tết đến xuân về

- Thời gian áp dụng: từ 8/12 đến 31/12/2008

- Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook

- Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop: 161 Nguyễn Thị Minh Khai

- Khách hàng có cơ hội sở hữu laptop với “giá gốc” tại showroom Laptop trừ sản phẩm của Acer

- Khách hàng được tặng ngay phiếu mua hàng siêu thị trị giá 100.000đ khi mua sản phẩm laptop Acer

- Khách hàng được tặng ngay thẻ ngân hàng ANZ trị giá 500.000đ khi mua dòng máy Acer Travelmate 4730 – 6B1G và 4530 – 601G16Mn + mouse Quang

- Khách hàng được tặng ngay thẻ ANZ trị giá 300.000đ + Ram 512 khi mua dòng máy Acer Travelmate 4330 – 5705 + mouse Quang

- Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1 trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook 6930s

- Khi khách hàng mua sản phẩm Dell thuộc các dòng Inspiron, Studio, XPS có cơ hội trúng thưởng 1 trong những dòng sản phẩm sau: thẻ cào 50.000đ của Mobi, áo thun Dell, máy nghe nhạc Ipod Shuffle 2GB, laptop Inspiron

- Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính

- Đăng tin trên website laptop của Lê Phụng, hệ thống quảng bá online của

Lê Phụng và một số website cụ thể như sau: www.raovat.com; www.123raovat.com; www.muaban.net; www.360muaban.com; 24h.com.vn; http://www.muabanraovat.com; www.raovat.net; www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net …

- Gửi email đến các đối tác để thông báo về chương trình “Sở hữu Laptop cuối năm”

- Gọi điện thoại tiếp xúc và quảng bá chương trình đến bộ phận kinh doanh của các doanh nghiệp

Ngày 14/02 là ngày đánh dấu sự phát triển cũng như thăng hoa của tình yêu Nhân dịp này Lê Phụng đã thực hiện chương trình LENOVO’S LOVE thay cho những lời chúc tốt đẹp nhất dành cho mọi đối tượng khách hàng Bên cạnh đó, Lê Phụng cũng muốn tăng doanh số trong dịp lễ lớn này và đó là cơ hội rất tốt để thúc đẩy bán hàng và tiếp cận khách hàng tiềm năng

- Sản phẩm áp dụng: Lenovo S9 (xem hình dưới)

- Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop số161 Nguyễn Thị Minh Khai

- Khách hàng khi mua máy Lenovo S9 được những giá trị sau:

+ Mua 1 chiếc Lenovo S9: được giảm giá 800.000đ/chiếc

+ Mua 1 cặp Lenovo S9 được giảm giá 1.800.000đ/cặp + 2 usb 1GB Lenovo + 2 cặp loa mini

- Số lượng chỉ có 9 chiếc

- Giá bán Lê Phụng 7.399.000đ và giá bán thị trường 8.200.000đ

- Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính

- Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook của công ty

- Gởi mail thông báo khách hàng

 Một số hình ảnh minh họa

 ĐỒNG HÀNH CÙNG TRI THỨC VIỆT

 Mục đích Được sự hỗ trợ của nhãn hãng Notebook HP Việt Nam và được sự tài trợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín, Lê Phụng đã đưa ra chương trình khuyến mãi này nhằm hỗ trợ cho việc dạy và học của tập thể giáo viên tại các trường đại học, cao đẳng tại tỉnh Khánh Hòa, Tiền Giang, Đồng Tháp ngày một hoàn thiện hơn Qua chương trình, Lê Phụng muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các trường đại học và cao đẳng trên trong các hoạt động marketing của mình

- Thời gian thực hiện: từ 1/3 đến 25/3/2009

- Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook HP

- Địa điểm áp dụng: Đại lý tại các tỉnh: Khánh Hoà, Tiền Giang, Đồng Tháp Giáo viên tại các trường Đại học, Cao đẳng tại các tỉnh trên

- Đối với Quý đại lý

+ Mỗi dòng sản phẩm notebook HP đại lý sẽ được giảm 200.000đ

+ Tổng kết chương trình nếu Quý đại lý đạt được 100 cái Quý Đại Lý sẽ được tặng thêm 1 notebook Lenovo S9

- Đối với Giáo viên tại trường Đại học, Cao đẳng: Bất kỳ khách hàng mua dòng sản phẩm notebook HP đều được trả góp trong vòng 6 tháng với lãi suất 0%

- Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook

- Đăng thông tin trên 1 số tạp chí: Siêu Thị Số, Tin học đời sống, Thế Giới

Số, Điện tử công nghệ thông tin, Nhịp sống trẻ, Nhịp cầu đầu tư

- Gởi mail thông báo khách hàng

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC

Nhận xét

1.1 Nhận xét toàn công ty

Với chức năng “Chuyên cung cấp những sản phẩm chính hiệu với giá thấp nhất”, Lê Phụng đã thu hút một lượng lớn khách hàng là các đại lý từ tay đối thủ cạnh tranh

Các phòng ban của Lê Phụng khá đầy đủ, mỗi một bộ phận thực hiện một chức năng riêng, nhưng luôn có sự phối hợp nhịp nhàng nhằm thực hiện theo đúng mục tiêu công ty

Bán hàng chính hãng, hàng có chất luợng, chủ yếu là công ty nhập hàng của các nhà sản xuất hàng đầu thế giới: Intel, HP, Toshiba, Samsung, Sony, TCL, ECS,

Ban lãnh đạo công ty có chế độ lương thưởng phù hợp với sự đóng góp của nhân viên Vào cuối mỗi tuần, thường có các buổi tiệc nhỏ giao lưu giữa các phòng ban Bên cạnh đó, công ty thường tổ chức các chuyến du lịch cho toàn thể nhân viên vào dịp cuối năm Tất cả những việc làm đó đã có tác động rất lớn tới tâm lý của nhân viên, kích thích nhân viên làm việc ngày càng hiệu quả hơn

Khả năng tài chính của công ty còn yếu, công ty ít trữ hàng trong kho, thuờng chỉ trữ những mặt hàng bán chạy Vì vậy, hàng hóa chưa phong phú, đa dạng, làm cho khách hàng không có nhiều sự chọn lựa khi mua hàng Thông tin sản phẩm trên website cũng thiếu

Cơ sở vật chất công ty còn thiếu thốn, diện tích kho nhỏ, hàng hóa thường được chất tại khu vực văn phòng, nên không gian làm việc không thoải mái, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của nhân viên

Chính sách tiết kiệm chi phí, nhất là chi phí bán hàng đã ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ của nhân viên

1.2 Nhận xét công tác marketing trực tiếp tại công ty

1.2.1 Những thành công cần phát huy

Marketing qua điện thoại là một công cụ marketing mang tính chất lâu dài Nó gắn liền với hoạt động của công ty Đây là công cụ giúp cho việc quảng bá thương hiệu Lê Phụng rộng rãi đến kênh phân phối và những khách hàng tiềm năng Marketing trực tiếp qua điện thoại hay bán hàng trực tiếp qua điện thoại thì mục tiêu cuối cùng cũng là giúp sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng Vì vậy marketing qua điện thoại là một công cụ đắc lực cho chiến lược quảng bá thương hiệu công ty Thực tế kết quả đã minh chứng cho điều đó Do đó công ty cần phát huy hơn nữa vai trò của công cụ này, không chỉ với khách hàng thân thiết mà là tất cả các khách hàng, kể cả khách hàng nội bộ, tổ chức và cá nhân có liên quan nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác PR - quảng bá thương hiệu

Trong xu thế số người sử dụng internet ngày càng tăng, công ty phải khai thác tối đa hiệu quả mà công cụ marketing online mang lại Đây là một công cụ marketing rất sinh động và thu hút khách hàng khi họ truy cập vào website, trong khi chi phí cho việc thực hiện công cụ này là không cao

Tiếp tục đăng các bản tin khuyến mãi trên các website rao vặt hiện có, các tờ báo, tạp chí liên quan đến công nghệ thông tin như Tin học và đời sống, Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính…vì việc làm này đã có dấu hiệu khả quan: đã tăng thêm khoảng 10% khách hàng tiêu dùng cuối cùng biết Lê Phụng sau khi đăng tin

Có kế hoạch sử dụng hợp lý các nguồn tài trợ từ LG và Intel để thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động PR thông qua công cụ marketing trên báo, tạp chí Vì đây là kênh truyền thông phổ biến nên được nhiều người biết đến và nó tác động trực tiếp

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng tới người tiêu dùng cuối (bằng chứng là sau mỗi lần thực hiện hoạt động PR, số khách hàng biết đến Lê Phụng tăng lên từ 10 đến 15%)

Tiếp tục thực hiện những chương trình khuyến mãi với nội dung hấp dẫn hơn, và sử dụng tối đa các công cụ Marketing trực tiếp để thông tin khuyến mãi được chuyển tới khách hàng một cách nhanh nhất, rõ ràng nhất đồng thời mở rộng phạm vi phủ sóng thông tin đó nhằm tăng lượng khách hàng tham gia vào chương trình

1.2.2 Những tồn tại cần khắc phục

Tồn tại 1: Chưa đầu tư đúng mức cho Cơ sở dữ liệu khách hàng

Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng ở Lê Phụng đã được thực hiện thông qua phiếu Khách Hàng Thân Thiết Tuy nhiên việc thực hiện này chưa được chú ý đúng mức về chiều rộng cũng như chiều sâu Cụ thể là có rất ít phiếu này, có chăng cũng là một vài thông tin đơn giản về khách hàng như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email

Tồn tại 2: Website công ty còn sơ sài

Trang web www.lephung.vn thiết kế đơn giản, chủ yếu là danh mục sản phẩm, với giá được update hằng ngày nhưng vẫn còn sai sót và tính kịp thời chưa được đảm bảo Các chương trình khuyến mãi chủ yếu đăng ở dạng tin, chưa có hình ảnh sống động, hấp dẫn Các đường link không đảm bảo, ví dụ link đến email của nhân viên kinh doanh thường không kết nối được… Các sản phẩm trên website mặc dù được sắp xếp theo loại và dòng sản phẩm, tuy nhiên trong quá trình update và chỉnh sửa, thứ tự dễ bị xáo trộn, gây ra khó khăn cho khách hàng trong việc tìm kiếm

Tồn tại 3: Chưa khai thác triệt để các công cụ marketing trực tiếp

Công ty chỉ mới thực hiện marketing trực tiếp thông qua 3 công cụ Bên cạnh đó còn 3 công cụ khác mà công ty hoàn toàn có thể thực hiện được đó là Marketing qua truyền thanh, qua thư trực tiếp và qua catalog Trong 3 hình thức này thì hình thức Marketing qua thư trực tiếp là ít tốn chi phí nhất và phù hợp với đặc trưng ngành công nghệ thông tin

Tồn tại 4: Số lượng báo và tạp chí đăng tin còn ít

Kiến nghị

Bên cạnh các giải pháp trên, đề tài xin đưa ra một số kiến nghị đối với công ty và bộ phận marketing để đẩy mạnh hơn nữa công tác marketing trực tiếp tại công ty:

Công ty cần có sự trao đổi qua lại link liên kết với các công ty khác không kinh doanh cùng ngành (ví dụ ngành giáo dục và y dược), để bao phủ thị trường truy cập website, từ đó tăng số lượng khách hàng biết đến công ty thông qua website

Công ty phải xác định được rằng con người là nhân tố quan trọng nhất trong việc thực hiện mục tiêu phát triển của công ty nói chung và các hoạt động Marketing nói riêng, mà ở đây là các hoạt động Marketing trực tiếp Do đó, công ty cần mở rộng và nâng cao công tác đào tạo và tuyển dụng chuyên viên về Marketing

Cụ thể, để tiết kiệm chi phí thì công ty có thể liên kết với các trường đại học để nhận Sinh viên sắp tốt nghiệp hoặc mới tốt nghiệp, từ đó đào tạo một cách bài bản theo ý của công ty Sau khi đào tạo xong thì sẽ nhận họ làm nhân viên chính thức Như vậy, công ty vừa tận dụng được nguồn nhân lực miễn phí trong thời gian đào tạo, vừa tiết kiệm được chi phí đào tạo, lại vừa có nguồn nhân lực đạt tiêu chuẩn theo yêu cầu của công ty sau khi kết thúc đợt đào tạo Hoặc công ty có thể tổ chức các buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm trong nội bộ công ty, mời các chuyên gia về Marketing giỏi về để giao lưu, học hỏi

Công ty cần xác định rõ vai trò quan trọng của hoạt động Marketing đối với hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình Từ đó chủ động trong việc chi ngân sách cho bộ phận Marketing hợp lý hơn (so với hiện tại là quá ít)

Tham gia các hiệp hội ngành công nghệ thông tin để có thêm thông tin về tình hình thị trường tin học, để có thể nắm bắt và dự đoán nhanh những thay đổi sắp tới, mở rộng các mối quan hệ và có thêm nhiều cơ hội bán hàng cho công ty

Công ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm tăng cường mỗi quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, đồng thời giúp khách hàng cập nhật mọi hoạt động kinh doanh của công ty

4.2 Đối với bộ phận marketing

Khai thác tối đa công cụ marketing trên báo, tạp chí để xây dựng thương hiệu

Lê Phụng nhằm cạnh tranh với sự lớn mạnh của đối thủ Đồng thời cho người tiêu dùng thấy lợi ích của việc sử dụng thiết bị công nghệ trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế

Sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá để duy trì và thu hút khách hàng, đánh mạnh vào xu hướng thích giá thấp của khách hàng trong thời kỳ kinh tế suy thoái

Sử dụng thêm các công cụ marketing còn lại để thu hút khách hàng đối thủ