PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TỔNG THỂ CHO THƯƠNG HIỆU XE MÁY HONDA CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GV: THS.. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TỔNG THỂ THƯƠNG HIỆU
VIỆT NAM
NHẬN XÉT VỀ CHIỀU DÀI CỦA KÊNH
Công ty áp dụng tại các thành phố và các thị xã
Sử dụng nhiều trung gian để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh cấp 2 Áp dụng cho khu vực nơi gần nhà máy sản xuất của Công ty
Kênh cấp 0 xu hướng sử dụng loại hệ thống kênh VMS do có sức cạnh tranh lớn và phù hợp với xu thế
Sự tham gia của các chủ thể khác nhau về sức mạnh
Sự tham gia của các chủ thể khác nhau về uy tính
Chiều rộng của kênh
Kênh phân phối rộng rãi Honda Kênh phân phối độc quyền
MỖI CẤP ĐỘ
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Honda có 2 loại kênh phân phối chính:
- Phân phối đặc quyền: phân phối dòng sản phẩm cao cấp tại cơ sở lớn không bán lẻ - Phân phối rộng rãi : phân phối tại đại lý và HEAD
• Mô hình phân phối hiện tại của Honda Việt Nam
Tạo được một chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng, luôn được tín nhiệm về chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm.
Luôn cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm.
Honda VN giao hết trách nhiệm cho
HEAD sau khi giao sản phẩm cho Head.
Mối quan hệ giữa Honda VN và HEAD chưa rõ ràng.
03 Chính sách sản xuất và phân phối chưa phù hợp.
Công ty Honda Việt Nam phân phối sản phẩm thông qua hệ thống cửa hang bán hàng và dịch vụ HEAD
Honda VN có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, hiện nay Honda VN đã có tổng cộng 397 cửa hàng HEAD trên 63 tỉnh thành ở Việt Nam.
2.3.1 CƠ CHẾ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
QUAN HỆ HỢP TÁC CỦA HONDA VÀ HEAD
Khi Honda Việt Nam bán xe cho HEAD thì xe đã thuộc quyền sở hữu của HEAD nên giá bán sẽ do các HEAD tự quyết định dựa trên các yếu tố cung – cầu của thị trường.
Honda VN và HEAD là các đối tác kinh doanh độc lập với nhau nên mọi giao dịch mua bản giữa Honda Việt Nam và HEAD đều là mua đứt, bán đoạn.
- Mạng lưới cửa hàng ủy nhiệm - Sản phẩm cao cấp phân phối tại cửa hàng lớn - Địa điểm thuận lợi cho khách hàng
- Điều khoản rằng buộc với nhà phân phối
- Số lượng phụ thuộc vào đại lý
- Thông báo vơi khách hàng ngay khi có sp mới
- Các HEAD tư vấn thông tin về sản phẩm cụ thể cho KH có nhu cầu mua xe.
- Ra mắt ứng dụng My Honda
- Đường lưu chuyển một chiều xuất phát từ nhà sản xuất cho tới người tiêu dùng.
Chính sách hỗ trợ các thành
Chính sách hỗ trợ của Honda
Cấp dụng cụ bán hàng, phần mềm quản lý, Tạo ctrinh khuyến mãi,…
Hỗ trợ bán hàng Thưởng phạt
Thưởng trên tổng doanh thu và hiệu quả là việc Hỗ trợ tài chính
Cho trả chậm Hỗ trợ cho đơn vị trả trước Chiết khấu
0,7% cho mỗi đơn hàng cho cấp I.
0,1%-0,5% cho mỗi đơn hàng cho cấp II
Hỗ trợ vận chuyển Hỗ trợ đổi trả cho các sản phẩm hỏng Ưu tiên cho các đơn hàng lớn
Mức lương cao cho vị trị bán hàng
Quy định phân phối Đại lý
* Bán hàng không đúng quy định, gây mâu thuẫn kênh phạt hạn chế đơn
* Bán sản phẩm không đúng quy định phạt theo doanh số
* 3 tháng liên tiếp không đạt chỉ tiêu xem xét sa thải
PHÂN PHỐI THƯƠNG HIỆU XE MÁY HONDA
Đánh giá hoạt động phân phối của công ty Honda Việt Nam 3.2 Đề xuất
DOANH THU NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY CỦA HONDA
Doanh thu của vượt 100.000 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế 19.414 tỷ đồng.
Doanh số đạt 2.56 triệu xe;
1.Xây dựng hệ thống phân phối đa kênh
2.Có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước
1.Hệ thống lớn khó khăn trong quản lý
2.Tốn kém trong quá trình vận chuyển
Thuận lợi và khó khăn trong việc quản lí chuỗi phân phối
3.Giá sản phẩm không có sự chênh lệch quá lớn 3 Khó phát hiện và xử lý tình trạng gian lận.
4.Phát triển thêm hình thức bán hàng online
Môi trường bên ngoài kênh phân phối của Honda Việt Nam
Môi trường bên trong kênh phân phối của Honda
Môi trường bên trong kênh phân phối của HVN Điều kiện để trở thành cửa hàng ủy nhiệm (HEAD)
Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh
Sức mạnh của các thành viên trong kênh
Lợi ích app My Honda mang lại cho hệ thống pp
Được cấp tài khoản và sử dụng các tính năng, tiện ích
Kết nối với khách hàng
Được HVN xem xét, phê duyệt và đăng tải các thông tin về các chương trình khuyến mại của mình trên My Honda.
Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh
Sức mạnh pháp lý Sức mạnh pháp lý
Sức mạnh uy tín chuyên môn Sức mạnh uy tín chuyên môn
Sức mạnh của các thành viên trong kênh
Vì Honda Việt Nam chỉ phân phối (cho các tổ chức/cá nhân có nhu cầu mua đi bán lại) qua các cửa hàng ủy nhiệm (HEAD) nên cạnh tranh trong kênh là cạnh tranh theo chiều ngang
Cạnh tranh trong kênh
- tạo đà thuận lợi để tiếp tục phát triển
- - tích cực cải thiện hơn
Mặt tiêu cực: một thị trường cạnh tranh về giá gay gắt Đề xuất giải pháp
- Tăng cường sản xuất các dòng xe đang chiếm xu thế, giảm bớt các dòng xe trong giai đoạn bão hòa
- HVN nghiên cứu phát triển thêm KPP online, thực hiện cách thức giao hàng tận nơi cho khách hàng
- Xác định rõ ràng chức năng và trách nhiệm của các cửa hàng HEAD
- Phát triển nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ bán hàng
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
- Cần phải thắt chặt hơn trong chính sách quản lý đối với các cửa hàng ủy nhiệm Head
- Cần đưa ra các hợp đồng cụ thể trong việc niêm yết giá bán sản phẩm trên thị trường