Trong nội dung bài học, học sinh xác định thị tr°ờng mục tiêu, chân dung khách hàng mục tiêu và đái thủ cạnh tranh của mình.. Xác định chân dung khách hàng Công việc: Xác định chân dung
Đánh giá thị tr°ã ng
Nghiên c ứ u khách hàng
1.1.1 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
Công việc: Xác định ph°¡ng pháp nghiên cứu
Yêu cầu: Học sinh ghi rõ ph°¡ng pháp nghiên cứu lāa chọn
- Dā đoán dāa trên sā hiểu bi¿t sẵn có: Dāa trên nhÿng kinh nghiệm thāc t¿ để đ°a ra nhÿng nhÁn định
- Sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp: Tìm thông tin trên internet, báo chí, k¿t quả tháng kê, báo cáo nghiên cứu và các kênh truyÁn thông khác
- Quan sát thāc địa: Đ¿n tÁn n¡i quan sát hành vi khách hàng tại các cửa hàng hay c¡ sở kinh doanh của đái thủ cạnh tranh hoặc trải nghiệm trāc ti¿p trong vai trò là khách hàng
- Phòng vấn hoặc điÁu tra khỏch hàng: Nờn tham khảo ý ki¿n khỏch hàng càng nhiÁu càng tát bằng các kỹ thuÁt có liên quan
1.1.2 Xác định thị trường mục tiêu
Công việc: Xác định thị tr°ờng mục tiêu
Yêu cầu: Học sinh ghi rõ thị tr°ờng mục tiêu đã lāa chọn
Các thị tr°ờng mục tiêu là các nhóm ng°ời đ°ợc chia ra bởi các phân khúc thị tr°ờng phân biệt và có thể nhìn thấy rõ nh°:
• Địa lý - địa chỉ (địa điểm, đất n°ớc, khí hÁu của thị tr°ờng mục tiêu)
• Sā phân khúc vÁ kinh t¿ xã hội và nhân khẩu học (giới tính, tuổi tác, thu nhÁp, nghÁ nghiệp, giáo dục, quy mô hộ gia đình, vị trí trong vòng đời của gia đình)
• Sā phân khúc vÁ tâm lý tiêu dùng (thái độ giáng nhau, giá trị và lái sáng)
• Sā phân khúc vÁ hành vi tiêu dùng (dịp mua, mức độ trung thành, lợi ích khi mua hàng, mức sử dụng)
• Sā phân khúc liên quan đ¿n sản phẩm (mái quan hệ đái với một sản phẩm)
1.1.3 Xác định chân dung khách hàng
Công việc: Xác định chân dung khách hàng
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ đặc điểm của khách hàng
- Xác định đái t°ợng khách hàng: Thu nhÁp, giới tính, tuổi, nghÁ nghiệp, địa điểm&
- Xác định nhu cầu của khách hàng: Mức giá chấp nhÁn đ°ợc; Sá l°ợng mua; Tần suất mua; Thời gian mua; Quy mô t°¡ng lai&
- Xác định đái t°ợng khách hàng: Nÿ có lứa tuổi từ 17 đ¿n 35
+ Thu nhÁp: Trung bình và thấp
+ NghÁ nghiệp: Công nhân, sinh viên.
+ Địa điểm: Tại TP Nam Định Quanh khu vāc có các tr°ờng đại học và khu công nghiệp
- Xác định nhu cầu của khách hàng:
+ Mức giá chấp nhÁn đ°ợc: Giá cả nói chung phải chăng, hợp lý (từ 120.000 đ¿n 200.000đ)
+ Sá l°ợng mua: 1-2 chi¿c/lần ;
+ Tần suất mua: 3 – 4 lần/năm
1 1.4 Xác định khách hàng quan trọng
Công việc: xác định khách hàng quan trọng
Yêu cầu: Học sinh xác định đái t°ợng khách hàng quan trọng sẽ nhắm tới để tÁp trung phục vụ.
Tỡm hi ểu đò i th ủ c ¿ nh tranh
1.2.1 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
Công việc: Xác định ph°¡ng pháp nghiên cứu
Yêu cầu: Học sinh ghi rõ ph°¡ng pháp nghiên cứu lāa chọn
- Dā đoán dāa trên sā hiểu bi¿t sẵn có: Dāa trên nhÿng kinh nghiệm thāc t¿ để đ°a ra nhÿng nhÁn định
- Sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp: Tìm thông tin trên internet, báo chí, k¿t quả tháng kê, báo cáo nghiên cứu và các kênh truyÁn thông khác
- Quan sát thāc địa: Đ¿n tÁn n¡i quan sát hành vi khách hàng tại các cửa hàng hay c¡ sở kinh doanh của đái thủ cạnh tranh hoặc trải nghiệm trāc ti¿p trong vai trò là khách hàng
- Phòng vấn hoặc điÁu tra khỏch hàng: Nờn tham khảo ý ki¿n khỏch hàng càng nhiÁu càng tát bằng các kỹ thuÁt có liên quan
1.2.2 Li ệt kê đố i th ủ c ạ nh tranh
Công việc: Liệt kê tái thiểu 3 đái thủ cạnh tranh (cùng kinh doanh mặt hàng với mình)
Yêu cầu: Học sinh liệt kê tái thiểu 3 đái thủ cạnh tranh
Gợi ý: Tìm hiểu vÁ các cửa hàng, shop cùng kinh doanh mặt hàng với mình dā định ở phạm vi cùng khu vāc địa lý, cùng đái t°ợng khách hàng mục tiêu
1 2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Công việc: Phân tích tái đái thủ cạnh tranh
Yêu cầu: Học sinh tìm hiểu các thông tin vÁ tái thiểu 3 đái thủ cạnh tranh đã liệt kê ở trên
Gợi ý: Thu thÁp thông tin vÁ đái thủ cạnh tranh trên nhÿng khía cạnh c¡ bản sau:
TT Tiờu chớ Nòi dung
2 Giá bán Chi¿n l°ợc và chi¿n thuÁt giá cả họ áp dụng?
3 Sản phẩm Các sản phẩm và dịch vụ họ đang cung cấp cho khách hàng là gì?
4 Địa điểm Hệ tháng đại lý phân phái của họ nh° th¿ nào?
5 Quảng cáo Cách họ ti¿p thị chúng, chi¿n l°ợc marketing của họ nh° th¿ nào?
6 Nhân viên Sá l°ợng và năng lāc của nhân viên?
Các doanh nghiệp ngày nay ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh của mình thông qua nhiều hình thức, bao gồm: website trực tuyến, thư điện tử, mạng nội bộ và thậm chí là cả thương mại điện tử.
8 Kỹ năng bán hàng, giao hàng
Cách phân phái và giao các sản phẩm và dịch vụ, gồm cả n¡i giao sản phẩm và dịch vụ?
9 Dịch vụ sau bán hàng Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ?
Cách thức họ củng cá lòng trung thành của khách hàng?
1.2.4 Đánh giá đố i th ủ c ạ nh tranh
Công việc: Đánh giá đái thủ cạnh tranh
Yêu cầu: Học sinh đ°a ra nhÁn định vÁ các đái thủ cạnh tranh
Gợi ý: Tổng k¿t các thông tin đã thu thÁp đ°ợc để k¿t luÁn vÁ: Nhÿng điểm mình có thể học hòi và ỏp dụng cho doanh nghiệp của mỡnh, đặc biệt là từcỏc cĂ sở kinh doanh thành đạt
- Các điểm mạnh của từng đái thủ cạnh tranh so với mình
- Nhÿng lợi th¿ của mình so với từng đái thủ cạnh tranh
- Nhÿng điểm giáng nhau giÿa mình và họ
1.3 Hoàn thiòn nòi dung bỏo cỏo
Dāa vào nhÿng nội dung công việc đã thāc hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi ti¿t.
L ¿ p k ¿ ho ¿ ch bán hàng
L ¿ p k ¿ ho ¿ ch Marketing
2.1.1 Lāa chọn sÁn phẩm/nhóm sÁn phẩm
2.1.1.1 Tiêu chí lựa chọn sản phẩm
Công việc: Đ°a ra tiêu chí lāa chọn sản phẩm
Yêu cầu: Học sinh đ°a ra tiêu chí để lāa chọn sản phẩm sẽ kinh doanh
Gợi ý: Các tiêu chí lāa chọn sản phẩm kinh doanh online hiệu quả
1 Sản phẩm ít cạnh tranh
2 Sản phẩm không bán ở cửa hàng, siêu thị
3 Sản phẩm dễ dàng vÁn chuyển
4 Sản phẩm có nguồn hàng dồi dào
5 Sản phẩm ít bi¿n thể
7 Sản phẩm có nhu cầu lớn
8 Sản phẩm khách hàng có nhu cầu cấp thi¿t
9 Sản phẩm có tần suất mua nhiÁu lần
10.Sản phẩm dễ bảo quản
11.Sản phẩm có biên độ lợi nhuÁn cao
Công việc: Mô tả sản phẩm
Yêu cầu: Học sinh mô tả sản phẩm sẽ kinh doanh
Gợi ý: Mô tả rõ đặc tính của từng loại sản phẩm Tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà cần cân nhắc các đặc tính khác nhau nh°:
- Các loại sản phẩm: Quần, áo, váy các loại; phụ kiện: túi sách, thắt l°ng; kính&
- Đặc tính của sản phẩm:
✓ Kích cỡ: Đủ size Đặc biệt, có 1 sá SP mang tính độc đáo chỉ có 1 chi¿c duy nhất tại cửa hàng
✓ Kiểu dáng: Hợp thời trang
✓ Bao bì: Bao bì giấy đặt riêng có logo của cửa hàng
✓ Chất l°ợng: từ các th°¡ng hiệu uy tín.
2.1.2 Xây dāng chính sách giá
2.1.2.1 Xác định cơ sở định giá
Công việc: Xác định c¡ sở định giá
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ c¡ sở định giá sẽ áp dụng
Gợi ý: C¡ sở định giá: Chi phí làm ra sản phẩm; Giá trung bình của đái thủ cạnh tranh; Mức giá mà khách hàng sẽ chấp thuÁn chi trả cho hàng hóa
2.1.2.2 Xác định phương pháp định giá
Công việc: Xác định ph°¡ng pháp định giá
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ ph°¡ng pháp định giá sẽ áp dụng
Gợi ý: Ph°¡ng pháp định giá cộng thêm, Ph°¡ng pháp định giá cạnh tranh
2.1.2.3 Xác định mức giá bán
Công việc: Xác định mức giá bán
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ mức giá sẽ áp dụng cho từng loại sản phẩm
2.1 2.4 Xác định chính sách giá
Công việc: Xác định chính sách giá
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ chính sách giá sẽ áp dụng đái với các đái t°ợng khách hàng hoặc với chủng loại hàng hóa khác nhau
Gợi ý: Có thể tính tới các chính sách giá khác nhau theo các vùng địa lý; nhóm khách hàng; thời điểm kinh doanh, sá l°ợng hàng mua; tình hình thị tr°ờng&
Ví dụ: Cửa hàng quần áo thời trang
- Đặt mức giá bán: 120 – 200k/sp
+ C¡ sở định giá: Giá ván (mua trāc ti¿p từ Trung Quác), giá của đái thủ cạnh tranh (Khá cao 200k – 600k); Giá chấp nhÁn của ng°ời tiêu dùng qua khảo sát (100-250k/sp)
+ Ph°¡ng pháp định giá: K¿t hợp giÿa Ph°¡ng pháp định giá cộng thêm và Ph°¡ng pháp định giá cạnh tranh
+ Chi¿n l°ợc giá thâm nhÁp thị tr°ờng
+ Giá theo sá l°ợng: Giảm 10% cho nhÿng đ¡n đặt hàng lớn (sá l°ợng trên 20 sp/1lần mua)
+ Giá theo khách hàng: Giảm giá với KH VIP (10%) và khách hàng mới (5%)
2.1.3 Lāa chọn địa điểm đặt cửa hàng
2.1 3.1 Xác định tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng
Công việc: Xác định tiêu chí lāa chọn địa điểm cửa hàng online
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ tiêu chí lāa chọn địa điểm cửa hàng online sẽ áp dụng Gợi ý: sử dụng nhiÁu tiêu chí để đánh giá, ví dụ:
- Sá l°ợng cửa hàng tại địa điểm đó
- Sá l°ợng khách hàng tại địa điểm đó
- Tầm chất l°ợng hàng hóa
- Chính sách bán hàng, hỗ trợ cửa hàng
2.1.3.2 Lựa chọn địa điểm cửa hàng
Công việc: Lāa chọn địa điểm cửa hàng
Yêu cầu: Học sinh phân tích °u nh°ợc điểm của từng địa điểm Từ đó đ°a ra quy¿t định lāa chọn địa điểm đặt cửa hàng online
* Một sá địa điểm cửa hàng TMĐT:
- Mạng xã hội: Facebook, Zalo, Tiktok, Instagram&
- Sàn TMĐT: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo&
* Phân tích °u, nh°ợc điểm của từng địa điểm:
Ví dụ: ¯u và nh°ợc điểm khi bán hàng trên shopee:
• ¯u điểm khi bán hàng trên Shopee
- Sá l°ợng ng°ời truy cÁp nhiÁu (Shopee đã v°ợt qua Lazada, Tiki để chi¿m lĩnh vị trí d¿n đầu vÁ l°ợt khách hàng truy cÁp Vì vÁy n¿u có gian hàng trên shopee, sẽ dễ gần h¡n với ng°ời mua
- Shopee cũng hỗ trợ phí vÁn chuyển cho các đ¡n hàng với chính sách vÁn chuyển cāc kì °u đãi, liên k¿t với các hãng vÁn chuyển lớn, thời gian giao hàng t°¡ng đái nhanh 1 - 4 ngày làm việc cho đ¡n hàng nội thành Vì vÁy chi phí vÁn chuyển giảm cũng hỗ trợ khách hàng một phần chi phí, khách hàng sẽ thấy thích thú với điÁu này.
Với Shopee, bạn được tận hưởng quyền lợi đăng bài bán hàng miễn phí Từ việc tạo gian hàng, đăng sản phẩm cho đến các công cụ hỗ trợ quảng cáo đều được cung cấp mà không mất bất kỳ chi phí nào Đây là một điểm cộng lớn của Shopee, giúp những người mới bắt đầu kinh doanh trực tuyến dễ dàng tiếp cận và sử dụng nền tảng này.
- Ngoài ra, khi bán hàng trên Shopee, chủ shop sẽ còn đ°ợc tạo mã giảm giá từ A-
Z Đây sẽ là điÁu kiện thuÁn lợi để nhÿng chủ shop, đặc biệt là ng°ời mới kích thích khách hàng bằng mã khuy¿n mãi, mã giảm giá Bạn có thể tạo mã giảm giá dành cho toàn bộ sản phẩm hoặc chỉ 1 sản phẩm nào đó
• Nh°ợc điểm khi bán hàng trên Shopee
- Mức độ canh tranh cao do l°ợng shop lớn, cùng với phí ship cao với các đ¡n hàng không đủ điÁu kiện hỗ trợ phí ship; việc hàng giả, hàng nhái nhiÁu cùng tình trạng bán phá giá phổ bi¿n khi¿n các nhà bán hàng gặp khó khăn
2.1.4 Xây dāng các chính sách xúc ti¿n bán hàng
Công việc: Lāa chọn hình thức xúc ti¿n bán hàng sẽ sử dụng
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ các hình thức xúc ti¿n bán hàng sẽ sử dụng (Liệt kê và phân tích °u, nh°ợc điểm của từng hình thức)
Công việc: xác định hình thức xúc ti¿n bán hàng sẽ sử dụng
- Xác định rõ các hình thức xúc tiến bán hàng phù hợp, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.- Thiết kế các chương trình xúc tiến bán hàng cụ thể cho từng nhóm sản phẩm, như giảm giá, tặng quà, tích điểm, khuyến mãi theo nhóm và tiếp thị nội dung.- Tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng vào những thời điểm chiến lược, chẳng hạn như lễ hội, ngày lễ và thời gian giảm giá theo mùa.
- xác định đ°ợc mục tiêu của chi¿n dịch quảng cáo
- Lāa chọn nhÿng gì muán quảng cáo
- Xác định khách hàng mục tiêu
- Xác định n¡i tìm ki¿m khách hàng
- Lāa chọn thời điểm quảng cáo
- Đặt ra ngân sách quảng cáo
- Chọn ph°¡ng tiện quảng cáo
- Tạo ra thông điệp và hình ảnh QC
* Khuy¿n mại: Giảm giá, SP dùng thử; Quà tặng; hàng tặng kèm; ch°¡ng trình KH thân thi¿t; tổ chức các cuộc thi
Ví dụ: Cửa hàng quần áo thời trang
- Quảng cáo: trên web rao vặt của Nam Định (www.thitruongnamdinh.com), fanpage, hội nhóm, zalo, biển hiệu cửa hàng
- Khuy¿n mãi của cửa hàng:
+ Giảm giá 10% tất cả các mặt hàng trong các dịp nh° khai tr°¡ng cửa hàng, ngày lễ: 2/9; 8/3; 20/10; 14/2; Noel; T¿t d°¡ng lịch&
+ Giảm giá đặc biệt 50% trong nhÿng đợt thanh lý hàng cuái mùa
+ Giảm 10% cho nhÿng đ¡n đặt hàng lớn (sá l°ợng trên 20 sp/1lần mua)
2.1.5 Hoàn thiòn nòi dung bỏo cỏo.
Dāa vào nhÿng nội dung công việc đã thāc hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi ti¿t.
L ¿ p k ¿ ho ¿ ch nhân s ā
2.2.1 Xác định nhÿng ng°ãi đồng sở hÿu kinh doanh
2.2 1.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân
Công việc: Phân tích điểm mạnh, điểm y¿u của bản thân
Yêu cầu: Học sinh kể ra các đặc điểm của bản thân
+ Tính cách, phẩm chất: Lòng quy¿t tâm, chÿ tín, khả năng chấp nhÁn rủi ro; tính quy¿t đoán
+ Ki¿n thức, kỹ năng: kỹ năng kỹ thuÁt, ki¿n thức,kỹ năng quản lý chung và trong ngành kinh doanh
+ ĐiÁu kiện khỏc: Sức khòe, động cĂ, điÁu kiện gia đỡnh, tài chớnh
2.2 1.2 Quyết định người sở hữu
Công việc: Quy¿t định ng°ời sở hÿu
Yêu cầu: Học sinh đ°a ra quy¿t định vÁ ng°ời sở hÿu hoạt động kinh doanh
Gợi ý: Tā kinh doanh hay có ng°ời đồng sở hÿu N¿u có lāa chọn ng°ời đồng sở hÿu thì chỉ rõ nhÿng công việc mà nhÿng ng°ời đồng sở hÿu sẽ đảm nhÁn
2.2.2 Xỏc định cỏc vị trớ làm viòc
2.2 2.1 Liệt kê các vị trí công việc
Công việc: Liệt kê các vị trí công việc
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ các vị trí công việc cần thi¿t cho công việc kinh doanh cùa bản thân
2.2 2.2 Mô tả các vị trí côn g việc
Công việc: Mô tả vị trí công việc
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ các hoạt động cụ thể và yêu cầu với từng vị trí công việc mình đã liệt kê
2.2.3 Xỏc định sòl°ÿng nhõn sā
2.2 3.1 Xác đị nh s ố lượ ng nhân s ự
Công việc: Xác định sá l°ợng nhân sā
Yêu cầu: Học sinh tính toán sá l°ợng nhân sā cần thi¿t để đáp ứng đ°ợc các công việc đã liệt kê tr°ớc đó.
Công việc: Tổng hợp sá l°ợng nhân sā
Yêu cầu: Học sinh tính toán sá l°ợng nhân sā cần thi¿t để đáp ứng đ°ợc các công việc cần thi¿t phục vụ cho hoạt động kinh doanh
Số lượng nhân viên cần thiết phụ thuộc vào quy mô và tình hình tài chính của doanh nghiệp Một nhân viên có thể đảm nhiệm nhiều vị trí công việc dựa trên năng lực Việc thuê bao nhiêu nhân viên là tùy thuộc vào nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.
2.2.4 Hoàn thiòn nòi dung bỏo cỏo
Dāa vào nhÿng nội dung công việc đã thāc hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi ti¿t
2.3.1 Xỏc định nhu cÅu vòn và nguồn vòn
2.3.1.1 Xỏc định nhu cÅu vòn cò định
Công việc: Xác định nhu cầu ván cá định
Yêu cầu: Học sinh liệt kê các nội dung cần chi cho công việc kinh doanh thuộc ván cá định với sá tiÁn cụ thể
Gợi ý: Ván cá định: cửa hàng, máy móc, dụng cụ, đồ dùng, ph°¡ng tiện vÁn chuyển
2.3.1.2 Xỏc định nhu cÅu vòn l°u đòng
Công việc: Xác định nhu cầu ván cá định
Yêu cầu: Học sinh liệt kê các nội dung cần chi cho công việc kinh doanh thuộc ván cá định với sá tiÁn cụ thể
Gợi ý: Ván l°u động: mua hàng, trả l°¡ng nhân viên, quảng cáo, điện, mạng internet, -> K¿t luÁn vÁ tổng ván kinh doanh:
Tổng vòn = Vòn còđịnh + Vòn l°u đòng
* Liệt kê các nguồn vốn và số lượng vốn
Công việc: Liệt kê các nguồn ván và sá l°ợng ván
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ các nguồn ván có thể huy động
- Ván chủ sở hÿu (tā có, ti¿t kiệm)
- Vay từ ng°ời nhà, bạn bè
- Nợ tiÁn hàng từ nhà cung cấp
* Mô tả từng nguồn vốn
Công việc: Mô tả từng nguồn ván
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ sá ván có thể huy động từ nhÿng nguồn đã liệt kê tr°ớc đó
2.3 3.1 Xác định phương pháp dự ki ế n chi phí
Công việc: Xác định ph°¡ng pháp dā ki¿n chi phí
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ ph°¡ng pháp dā ki¿n chi phí sẽ sử dụng
- Dā ki¿n chi phớ bằng cỏch liệt kờ cỏc khoản chi phớ mà cĂ sở kinh doanh phải bò ra trên một đ¡n vị thời gian (ngày, tuần, tháng, năm):
+ Chi phí thuê nhà x°ởng, trang thi¿t bị;
+ CP giấy phép kinh doanh;
+ CP NVL hoăc hàng hóa
+ L°¡ng, th°ởng và trợ cấp cho nhân viên;
+ Điện, n°ớc, ga, điện thoại;
+ Phí mua dịch vụ t° vấn pháp luÁt, k¿ toán; Bảo hiểm, lãi vay
- Dā ki¿n chi phí bằng cách chia chi phí kinh doanh thành 2 loại:
2.3.3.2 Li ệ t kê các kho ả n chi phí d ự ki ế n
Công việc: Liệt kê các khoản chi phí dā ki¿n
Chi phí dự kiến trong 3 tháng tiếp theo theo phương pháp xác định trước:- Tháng 1: 10 triệu đồng- Tháng 2: 12 triệu đồng- Tháng 3: 15 triệu đồng
Công việc: LÁp bảng dā ki¿n chi phí
Yêu cầu: Học sinh ghi chép và tính toán các sá liệu ghi trong bảng Đ°a ra tổng chi phí của 3 tháng liên ti¿p
Chỉ tiêu Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3
NVL Hàng hóa Mua trang thi¿t bị L°¡ng
CP thuê nhà Khấu hao Điện, n°ớc, ga, điện thoại Quảng cáo Chi phí giấy phép kinh doanh Phí mua dịch vụ t° vấn pháp luÁt, k¿ toán; Bảo hiểm, lãi vay
2.3.3 L¿p k¿ ho¿ch doanh thuvà lÿi nhu¿n
* Dự kiến cầu hàng hóa
Công việc: Dā ki¿n cầu hàng hóa
Yêu cầu: Học sinh đ°a ra dā đoán vÁ l°ợng cầu hàng hóa trên thị tr°ờng (sá hàng có thể bán ra trong 3 tháng liên ti¿p)
Gợi ý: liệt kê chi ti¿t sá l°ợng hàng có thể bán ra cho từng loại sản phẩm
* Lập bảng dự kiến doanh thu
Công việc: LÁp bảng dā ki¿n doanh thu
Yêu cầu: Học sinh lÁp bảng dā ki¿n doanh thu cho 3 tháng liên ti¿p
Chỉ tiêu Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3
Công việc: LÁp k¿ hoạch lợi nhuÁn
Yêu cầu: Học sinh đ°a ra con sá vÁ lợi nhuÁn dā ki¿n cho 3 tháng liên ti¿p Gợi ý: Học sinh tính toán và lÁp bảng theo m¿u:
L ợ i nhu ậ n = T ổ ng DT – T ổ ng CP
Chỉ tiêu Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tổng DT
2.3.4 Hoàn thiòn nòi dung bỏo cỏo
Dāa vào nhÿng nội dung công việc đã thāc hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi ti¿t.
Tìm ki ¿ m ngu ồ n hàng và nhà cung c à p
Tìm hi ể u nhà cung c à p
3 1.1 Liệt kê các nhà cung cấp
Công việc: Liệt kê các nhà cung cấp
Yêu cầu: Học sinh kể tên tái thiểu 03 nhà cung cấp dā định sẽ lấy hàng
- Theo nguồn gác (trong n°ớc/NK);
- Theo địa lý (trong/ngoài tỉnh/TP);
- Theo vai trò (nguồn chính/bổ sung);
- Theo mặt hàng/nhóm hàng;
- Theo hình thức tạo nguồn (tā sản xuất/mua/liên doanh liên k¿t )
3 1.2 Mô tả đặc điểm của nhà cung cấp
Công việc: Mô tả đặc điểm của nhà cung cấp
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ các đặc điểm của nhà cung cấp
Gợi ý: các đặc điểm có thể liệt kê:
Đánh giá nhà cung cà p
3 2.1 Lựa chọn phương pháp đánh giá
Công việc: Lāa chọn ph°¡ng pháp đánh giá
Yêu cầu: Học sinh nêu rõ ph°¡ng pháp sử dụng để đánh giá là ph°¡ng pháp trọng sá
3 2.2 Đánh giá các nhà cung cấp
Công việc: Đánh giá các nhà cung cấp
Yêu cầu: Học sinh tìm thông tin theo các tiêu chí để đánh giá nhà cung cấp
Gợi ý: Các tiêu chí có thể tìm thông tin:
1 Sā uy tín của nhà cung cấp
2 Chất l°ợng của sản phẩm/dịch vụ cung cấp
3 Hiệu suất cung cấp sản phẩm/dịch vụ
4 Giá cả sản phẩm/dịch vụ và ph°¡ng thức thanh toán
5 Dịch vụ khách hàng của nhà cung cấp
6 Tính lâu dài và bÁn vÿng của nhà cung cấp
7 Rủi ro tài chính của nhà cung cấp
L ā a ch ọ n nhà cung c à p
3.3.1 Ch ấm điể m nhà cung c ấ p
Công việc: Chấm điểm nhà cung cấp
Yêu cầu: Học sinh chấm điểm cho từng tiêu chí để đánh giá chi ti¿t từng nhà cung cấp
Gợi ý: Học sinh ấn định điểm cho từng hoạt động của nhà cung cấp trong mỗi tiêu chí và sau đó điểm sẽđ°ợc nhân với trọng sáđ°ợc chỉđịnh của mỗi y¿u tá Nên kẻ bảng để tính điểm và so sánh điểm
STT Tiêu chí Nhà cung cÃp
Chất l°ợng của sản phẩm, dịch vụ cung cấp
3 Hiệu suất cung cấp sản phẩm/dịch vụ
4 Giá cả sản phẩm/dịch vụ và ph°¡ng thức thanh toán
5 Dịch vụ khách hàng của nhà cung cấp
6 Tính lâu dài và bÁn vÿng của nhà cung cấp
7 Rủi ro tài chính của nhà cung cấp
Công việc: Lāa chọn nhà cung cấp
Yêu cầu: Học sinh tính tổng điểm để đ°a ra lāa chọn
Hoàn thi ò n n ò i dung bỏo cỏo
Dāa vào nhÿng nội dung công việc đã thāc hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi ti¿t
PhÅn 2: Thāc hiòn cỏc nghiòp vā bỏn hàng
Thāc hiện các nghiệp vụ bán hàng là điÁu quan trọng nhất của công việc kinh doanh Trong phần này học sinh sẽ đ°ợc trāc ti¿p thāc hiện các công việc bán hàng Từ đó rút ra đ°ợc các kinh nghiệm để làm tát công việc bán hàng trong t°¡ng lai
Thāc hiện đ°ợc một sá nghiệp vụ bán hàng, tích lũy kinh nghiệm
T° và n bán hàng
Tìm hi ể u v Á hàng hóa
1.1.1 Tìm hiểu về đặc điểm, lợi ích:
Công việc: Học sinh tìm hiểu đặc điểm lợi ích của sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ mình bán, hoặc cung cấp
Yêu cầu: Tìm hiểu đúng và đầy đủ lợi ích, đặc điểm
Gợi ý: Có thể tìm hiểu trên sản phẩm, trên catalog của nhà sản xuất Nên tìm hiểu thêm nhÿng lợi ích nổi bÁt, đặc điểm nổi bÁt của sản phẩm mình bán hoặc dịch vụ mình cung cấp
1.1.2 Tìm hiểu về các chính sách bán hàng
Công việc: Học sinh tìm hiểu vÁ chính sách bán hàng của sản phẩm/dòng sản phẩm trong từng thời kỳ
Yêu cầu: Đúng chính sách giá
Gợi ý: Giá bán niêm y¿t là bao nhiêu, thời gian nào có ch°¡ng trình khuy¿n mãi, giá khuy¿n mãi là bao nhiêu
1.1.3 Tìm hiểu về hàng hóa của đối thủ cạnh tranh
Công việc: Học sinh tìm hiểu các đái thủ cạnh tranh của sản phẩm mình bán, °u nh°ợc điểm của các sản phẩm của đái thủ cạnh tranh
Yêu cầu: Đúng và nêu bÁt đ°ợc °u điểm của sản phẩm của mình với đái thủ cạnh tranh
Gợi ý: Học sinh bán sản phẩm dầu gội Sunsilk thì đái thủ cạnh tranh trāc ti¿p là Dove&
Học sinh bán sản phẩm xe máy của Honda thì đái thủ cạnh tranh là Yamaha&
Gi ỏ i thi ò u s Á n ph ẩ m và thuy ¿ t ph ā c khỏch hàng
Công việc: Học sinh giới thiệu vÁ sản phẩm mình bán: công dụng, chức năng, cách sử dụng, °u điểm v°ợt trội của sản phẩm mình bán là gì
Yêu cầu: Giới thiệu chính xác vÁ thông tin sản phẩm, không vấp, không Á à
Gợi ý: Tóm tắt các ý chính: Tr°ớc khi trình bày cần tóm tắt các ý chính cho khách hàng dễ nắm bắt Chú ý khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng:
Giọng nói và ngôn ngÿ: giọng nói cần rõ ràng và mạch lạc, tránh sử dụng các ph°¡ng ngÿ gây khó hiểu đái với khách hàng Tác độ nói không nên quá nhanh hay quá chÁm, cần điÁu chỉnh linh hoạt Có nhÿng đoạn có thể nói nhanh (không quan trọng), có nhÿng đoạn nói thÁt chÁm, nhấn nhá để lôi kéo sā chú ý, có nhÿng điểm dừng lại một chút để khách hàng kịp cảm nhÁn Một lỗi th°ờng gặp là nói chÁm (hoặc nhanh) lúc đầu và nói nhanh (hoặc chÁm) vào đoạn sau vì không kiểm soát đ°ợc thời gian Không nên sử dụng các ngôn ngÿ bình dân làm mất tính trang trọng của bài trình bày, nh°ng cũng không nên sử dụng đại ngôn hay ngôn ngÿ quá bóng bảy, khách sáo làm cho quan hệ không gắn bó Ánh mắt: khi nói nên nhìn vào cử tọa, tranh thủ sā tán đồng bằng mắt của họ Cũng dùng mắt để nhÁn diện nhÿng phản ứng cháng đái của họ để có giải pháp điÁu chỉnh thích hợp
Các cử chỉ: việc sử dụng các cử chỉ của tay, đầu, khuôn mặt, b°ớc đi cũng cần đ°ợc k¿t hợp để tạo hiệu quả cao nhất cho bài trình bày Đặt cõu hòi trong quỏ trỡnh trỡnh bày sẽ làm cho khỏch hàng cảm thấy đ°ợc quan tõm và h°ớng đ°ợc đ¿n nhu cầu của khách hàng.
Ch òt đĂn hàng
1.3.1 Chát giá bán, sá l°ợng
1.3.2 Chát ph°¡ng thức vÁn chuyển, thanh toán
Công việc: Sau khi k¿t thúc việc thuy¿t phục khách hàng là chát xem khách hàng mua hàng hay không, mua với sá l°ợng nh° th¿ nào, giá bán là bao nhiêu, thanh toán theo ph°¡ng thức nào, vÁn chuyển theo ph°¡ng thức gì
Yêu cầu: Chát giá bán, sá l°ợng, ph°¡ng thức vÁn chuyển, thanh toán chính xác, rõ ràng
Gợi ý: Ví dụ khách hàng chát mua 2 chai dầu gội Sunsilk dung tích 750ml, giá bán
75 nghìn/chai, thanh toán bằng chuyển khoản, khách tā cầm sản phẩm vÁ Đánh giá k¿t quả : Nhóm 2 học sinh trāc ti¿p mang sản phẩm bán hàng tại lớp.
Thu ngân
S ử d ā ng máy quét mã v ¿ ch
Công việc: Học sinh sử dụng máy quét mã vạch, quét các sản phẩm, tích vào khai báo các sản phẩm mình hiện có trên gian hàng
Yêu cầu: Khai báo đ°ợc các sản phẩm vào phần mÁm
L°u ý khi sử dụng: Tầm quét tái thiểu của máy đọc mã vạch phụ thuộc vào độ lớn của mã vạch và khoảng cách từ mã vạch tới thi¿t bị quét Có nhiÁu tr°ờng hợp mặc dù mã vạch nằm trong tầm quét, nh°ng thi¿t bị không thể nhÁn diện Nhÿng lúc này nên điÁu chỉnh lại khoảng cách ra xa h¡n hoặc gần h¡n.
Th ā c hi ò n nghi ò p v ā thanh toỏn
Tuy nhiên, cùng với sā phát triển của công nghệ, chủ kinh doanh nên tính toán đ¿n việc đa dạng ph°¡ng thức thanh toán để nâng cao trải nghiệm của khách hàng cũng nh° hạn ch¿ tái đa các rủi ro có thể xảy ra trong quy trình thanh toán
2.3.1 Thanh toán bằng tiền mặt
Công việc: Học sinh thāc hiện việc thanh toán bằng tiÁn mặtcho khách hàng trên thi¿t bị bán hàng
Yêu cầu: Thanh toán đ°ợc cho khách hàng
- Khi l°ợng khách quá đông, không ít nhân viên thu ngân tại cửa hàng bị nhầm l¿n giÿa các mệnh giá tiÁn, nhất là tờ tiÁn 500.000 và 20.000; vì vÁy, thu ngân cần cẩn thÁn kiểm tra kỹ tr°ớc khi nhÁn hoặc trả lại tiÁn cho khách
- Không đủ l°ợng tiÁn mặt để trả lại: rất hay gặp đặc biệt là vào đầu các ca làm việc Rất nhiÁu cửa hàng nhân viên phải đi đổi tiÁn lẻ để đảm bảo đ°ợc quá trình giao dịch, bán hàng trong ngày Lỳc này bạn cú thể linh hoạt trong việc hòi xem khỏch hàng cú tiÁn lẻ không, có thể chuyển sang ph°¡ng thức thanh toán không dùng tiÁn mặt không, đổi ng°ời quen hoặc nhân viên cửa hàng, tiệm quán gần đó&
- Tr°ờng hợp khách hàng thanh toán bằng tiÁn giả: bạn phải bình tĩnh, lịch sā và t¿ nhị mời khách ra chỗ khác để tránh sā chú ý của khách khác – thông báo cho khách vÁ sā việc và đÁ nghị khách đổi tiÁn/ thẻ tín dụng/ ph°¡ng thức thanh toán khác – n¿u khách v¿n khăng khăng đó là tiÁn thÁt thì bạn báo cho quản lý để có h°ớng xử lý phù hợp
2.3.2 Thanh toán không dùng tiền mặt
Công việc: Học sinh thāc hiện việc thanh toán bằng tiÁn mặtcho khách hàng trên thi¿t bị bán hàng
Yêu cầu: Thanh toán đ°ợc cho khách hàng
Ki ểm tra hóa đ¡n, in hóa đ¡n
Công việc: Học sinh thāc hiện việc kiểm tra hóa đ¡n bán hàng, in hóa đ¡n bán hàng cho khách hàng
Yêu cầu: In đ°ợc hóa đ¡n, xuất đúng hóa đ¡n cho khách hàng
Khi viết hóa đơn, cần tuân thủ nguyên tắc nghiêm ngặt: nghiêm cấm viết lùi ngày ghi hóa đơn; hóa đơn của ngày nào thì phải ghi rõ ngày đó Đặc biệt, tuyệt đối không được hủy liên khi viết sai hóa đơn Trường hợp viết sai đã xuất hóa đơn cho khách nhưng phát hiện sai, cần thông báo hủy đơn.
- Việc sắp x¿p chứng từ cũng cần đ°ợc thāc hiện theo trình tā sau: bấm ghim toàn bộ bill bán hàng, bấm riêng hóa đ¡n thẻ với hóa đ¡n bán hàng; các voucher khuy¿n mại phải bấm vào mặt sau của bill khuy¿n mại theo bản t°¡ng ứng
- Khách mua thêm sau khi đã xuất hóa đ¡n: Tình huáng này xảy ra khi bạn đã ti¿n hành quy trình thanh toán và xuất hóa đ¡n nh°ng khách hàng lại phát sinh thêm nhu cầu thanh toán cho một sản phẩm, dịch vụ mới Khi này bạn buộc phải xuất một hóa đ¡n mới để hệ tháng ghi nhÁn giao dịch cũng nh° tồn kho sản phẩm một cách chính xác nhất
- Khách hàng đòi đổi trả hàng: Khi này bạn có thểcăn cứvào quy định của cửa hàng cũng nh° tình huáng đổi trả để quy¿t định có thāc hiện đổi trả và điÁu chỉnh giao dịch hay không
- Khi bấm thanh toán trên hệ tháng sẽ có 2 nút: thanh toán ngay và tạm in (chỉ in bill, ch°a thanh toán), nên bấm