Đề tài: ĐÀM PHÁN THƯƠNG VỤ MUA LẠI THƯƠNG HIỆU PHỞ LỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VIỆT NAM. Lựa chọn tình huống đàm phán: Vào lúc 08 giờ 30 phút ngày 20/04/2024, tại văn phòng của nhà hàng Phở Lê hai đại diện của Công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam và Thương hiệu Phở Lệ đã có cuộc gặp mặt để trao đổi về giá bán cũng như phương thức thanh toán và các điều khoản trong hợp đồng. Qua nhiều lần bàn bạc và trao đổi trước đó trong nhiều tháng nhưng đôi bên vẫn chưa thống nhất được các phương án giá bán. Vì vậy, nội dung của buổi gặp mặt hôm nay là để bàn lần cuối cùng là việc nhượng quyền Thương hiệu Phở Lệ do bà Trần Thị Lệ làm chủ cho Công ty cổ phần Acecook Việt Nam.
PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Trong kinh doanh đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng, là một bộ phận không thể tách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp
Ngoài ra, đàm phán còn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra xuyên suốt trong cuộc sống hằng ngày Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về việc tăng lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mình mong muốn,… Tất cả những vấn đề này đều là đàm phán Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả tốt nhất là một việc không dễ dàng Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của người dẫn đầu Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia và sự khéo léo của người đàm phán
Một trong những thương vụ đàm phán nổi bật và đáng học hỏi nhất trong những năm qua là thương vụ mua lại thương hiệu Phở Lệ của công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam Chớp thời cơ ngay khi Phở Lệ đang có dấu hiệu xuống dốc nhưng vẫn còn đem lại nhiều giá trị thương mại Đánh vào điểm yếu là thiếu nguồn tài chính lớn để nâng cấp hệ thống cửa hàng và quảng bá, đầu tư cùng một loạt điểm yếu khác, giúp tăng khả năng đàm phán thành công Thương vụ mua bán này có thể nói là hai bên cùng có lợi, đồng thời giúp đỡ Phở Lệ giải quyết những khó khăn mà thương hiệu này gặp phải
Từ những lý do trên, nhóm chúng em đã chọn đề tài: “Đàm phán thương vụ mua lại thương hiệu Phở Lệ của Công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam” được tạo ra để nghiên cứu sâu hơn vào những chi tiết từ thương vụ đàm phán này Từ đó rút ra được những bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán khác.
Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ mua lại thương hiệu Phở Lệ của Công Ty Cổ Phần ACECOOK VIỆT NAM
Cung cấp các cơ sở lý thuyết cơ bản về đàm phán
Đánh giá thực trạng đàm phán nhượng quyền thương hiệu Phở Lệ
Xác định những thuận lợi, khó khăn và nguyên nhân khi đàm phán
Đề xuất những biện pháp khắc phục mặt hạn chế trong đàm phán nhượng quyền thương hiệu và rút ra bài học.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh
- Phạm vi nghiên cứu: Cuộc đàm phán giữa thương hiệu nhà hàng Phở Lệ và Công ty Cổ phần ACECOOK Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin trong sách, internet và slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh, phân tích, tổng hợp.
Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phần phụ lục ra thì bài tiểu luận còn được cấu thành 3 chương gồm:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Tình huống đàm phán thương vụ mua lại thương hiệu Phở Lệ của Công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam
Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Một số khái niệm liên quan về đàm phán, đàm phán trong kinh doanh
1.1.1 Khái niệm về đàm phán Đàm phán được hiểu như sau: “Đàm phán là quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điềm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”
Theo Joseph Burnes (1993) thì “đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy”
Theo Herb Cohen - Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới đưa ra định nghĩa: “đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)” Theo ông, trong một cuộc đàm phán luôn luôn có các yếu tố: thông tin, thời gian, quyền lực và nghệ thuật Theo (THS Nguyễn Bá Huân và THS Phạm Thị Huế, 2017)
1.1.2 Khái niệm đàm phán trong kinh doanh Đàm phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra (trao đổi, thảo luận) và thống nhất các giải pháp để giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh
Trong lĩnh vực kinh doanh, đàm phán không chỉ là việc đơn giản là thảo luận thông tin giữa các bên, mà còn là quá trình mà hai hoặc nhiều bên cùng tham gia để đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai phía Đàm phán tập trung vào việc thảo luận về các yếu tố quan trọng như giá cả, điều kiện thanh toán, dịch vụ bảo hành và các chi tiết khác liên quan đến giao dịch kinh doanh Thường được tiến hành bởi các nhà quản lý cấp cao, đàm phán là cơ hội để họ trình bày và thuyết phục đối tác về những lợi ích mà họ có thể đạt được từ việc hợp tác Mục tiêu cuối cùng của quá trình này không chỉ là đạt được một thỏa thuận đồng thuận mà còn là tạo ra một môi trường
4 làm việc tích cực và cộng tác mạnh mẽ giữa các bên liên quan Theo (THS Nguyễn Bá Huân và THS Phạm Thị Huế, 2017)
Các tính chất của đàm phán trong kinh doanh
● Đàm phán trong kinh doanh là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa hai mặt đối lập “hợp tác” và “xung đột”
● Đàm phán trong kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định
● Đàm phán trong kinh doanh chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực của các chủ thể
● Đàm phán trong kinh doanh là một khoa học, đồng thời là một nghệ
● Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợi ích kinh tế Theo (THS Nguyễn Bá Huân và THS Phạm Thị Huế, 2017)
Các hình thức đàm phán
Theo Roger Fisher & William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính làm đàm phán “Mặc cả lập trường” và đàm phán theo nguyên tắc hay đàm phán theo nội dung
❖ Đàm phán theo kiểu mềm
Người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên
• Bước 1: Đưa ra đề nghị
• Bước 2: Tin cậy đối tác
• Bước 4: Giữ gìn mối quan hệ thân thiết (Tránh đối lập, nhằm đạt được thỏa thuận)
Người đàm phán có lập trường hết sức cứng rắn, cương quyết không chịu nhượng bộ trong bất kỳ trường hợp nào, ngược lại mong muốn đè bẹp đối phương, theo đuổi lợi ích của mình, chiến thắng bằng mọi giá mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, coi bàn đàm phán là cuộc thi đua sức mạnh và ý chí Lựa chọn kiểu đàm phán
5 này, người đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình, sử dụng thái độ bức bách và chèn ép
+ Nếu thu được thắng lợi thì đó là thắng lợi bên ngoài
+ Nếu không thu được thắng lợi thì họ sẽ làm mất đi mối quan hệ, mất đi đối tác
❖ Đàm phán theo nguyên tắc hay đàm phán theo nội dung
(Thuật đàm phán Harvard) (Principled Negotiation) Để thực hiện thành công kiểu đàm phán này cần quán triệt các nguyên tắc sau
- Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề + Đối với người: Ôn hòa
+ Đối với việc: Cứng rắn - Lợi ích: tập trung vào lợi ích đôi bên
- Thành thật, công khai, không dùng gian kế
- Phương án: Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế
- Tiêu chuẩn: Khách quan và khoa học Theo (THS Nguyễn Bá Huân và THS Phạm Thị Huế, 2017).
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
Có ba nhóm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong kinh doanh
Các yếu tố cơ sở:
Vị thế của các bên trên thị trường
Người tham gia đàm phán
❖Bầu không khí đàm phán:Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với nhau Bầu không khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán
Bầu không khí giúp các bên nhận thức được thực tế
● Bầu không khí đàm phán có những có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn.
● Ở giai đoạn tiền đàm phán: Bầu không khí bao trùm là hành vi hợp tác vì các bên đang cố tìm kiếm các giải pháp chung.
● Ở các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí có thể thay đổi Gồm các cặp đặc tính: Xung đột và hợp tác giữa các bên
● Ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia
● Kỳ vọng của các bên tham gia: Có hai loại kỳ vọng: thứ nhất là kỳ vọng dài hạn về khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai
Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thức hệ của các bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.
Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách ra quyết định, các tác nhân.
Cùng các yếu tố: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền
Theo (Lê Thị Kim Ngân và nnk)
Các chiến lược và chiến thuật đàm phán
Chiến lược đàm phán trong kinh doanh là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán, bao gồm chương trình hành động, kế hoạch hành động được thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể khi tiến hành đàm phán, là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó
Xây dựng chiến lược đàm phán trong kinh doanh
(1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột):
Chiến lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng;
Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế
(2) Chọn định hướng tấn công hay định hướng phòng ngự
(3) Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài
(4) Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép
7 (5) Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa thỏa thuận ngay và thỏa thuận sau
● Chiến thuật địa điểm đàm phán:
Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình
Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng
Đàm phán ở địa điểm trung lập
● Chiến thuật, thời gian đàm phán:
Cần có thời gian để giải lao
Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu hay
trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau
Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi
Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết
● Chiến thuật thái độ đàm phán:
Thái độ đơn giản và thẳng thắn, thái độ thờ ơ, xa lánh
Thái độ gây sức ép và cương quyết Theo (THS Nguyễn Bá Huân và THS Phạm Thị Huế, 2017).
Các giai đoạn đàm phán
Trong giai đoạn này, cần phải làm những công việc như sau:
Trong giai đoạn quan trong cuộc đàm phán kinh doanh Hai bên lắng nghe cẩn thận những gì nhau nói và cố gắng hiểu quan điểm của nhau Tìm kiếm những điểm chung để có thể xây dựng nền tảng cho thỏa thuận Bằng cách dành thời gian để hiểu đối tác và vấn đề đàm phán, bạn có thể tăng cơ hội đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên
Trình bày rõ ràng, mạch lạc, chặt chẽ và có căn cứ khoa học
Luôn ghi nhớ những lợi ích cho bên mình
Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn đàm phán
Đừng sử dụng cách nói “mềm yếu” trong đàm phán
Gợi cho đối tác trình bày hết ý kiến của họ để họ tin cậy ở mình, bằng những hànhđộng chớ không phải lời nói
Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Giai đoạn đàm phán: Đây là giai đoạn hai bên đưa ra đề xuất, thương lượng và cố gắng đạt được thỏa thuận Mục tiêu của giai đoạn đàm phán là đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.Giai đoạn đàm phán có thể là một giai đoạn khó khăn, nhưng cũng có thể rất bổ ích Bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng và sử dụng các kỹ năng thương lượng hiệu quả, bạn có thể tăng cơ hội đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày:
Trình bày rõ ràng, mạch lạc, chặt chẽ và có căn cứ khoa học
Luôn ghi nhớ những lợi ích cho bên mình
Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn đàm phán
Đừng sử dụng cách nói “mềm yếu” trong đàm phán
Gợi cho đối tác trình bày hết ý kiến của họ để họ tin cậy ở mình, bằng những
hành động chớ không phải lời nói
Nhận và đưa ra nhượng bộ
Khi nhượng bộ đối tác bạn hãy đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau
Là mình nên nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ đơn phương
Phá vỡ những bế tắc:
Xác định nguyên nhân bế tắc
Kết luận những điều kiện thỏa thuận
Lập thỏa thuận thành văn bản
Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng: Có 2 kết cục của đàm phán
Đạt được thỏa thuận và ký kết hợp đồng
Không đạt được thỏa thuận
Đảm bảo rằng tất cả các chi tiết của thỏa thuận đều được ghi rõ ràng trong hợp đồng
Đọc kỹ hợp đồng trước khi ký
Yêu cầu đối tác của bạn ký hợp đồng
Lưu giữ một bản sao hợp đồng cho hồ sơ của bạn
Giao tiếp hiệu quả với đối tác của bạn để đảm bảo rằng cả hai bên đều hiểu rõ các nghĩa vụ của mình
Và cần lưu ý khi soạn thảo và ký kết hợp đồng là:
Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều kiện, điều khoản
cần thiết trước khi ký hợp đồng
Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề có liên quan
Hợp đồng không có những điều khoản trái với luật hiện hành
TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG VỤ MUA LẠI THƯƠNG HIỆU PHỞ LỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VIỆT NAM
Giới thiệu tổng quan về các bên đàm phán
2.1.1 Giới thiệu chung về các bên đàm phán
❖Công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam
Hình 2 1 Logo Công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam
Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam là một trong những tên tuổi hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm đóng gói tại Việt Nam Được thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1995, Acecook đã không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam Dưới thương hiệu Phở Xưa & Nay, Acecook cung cấp nhiều loại phở khác nhau Những sản phẩm phở của Acecook hiện có mặt tại hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ, tạp hóa trên khắp 63 tỉnh thành Việt Nam và được xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia trên thế giới, bao gồm Mỹ, Nhật Bản, Australia, Canada, Đức, Pháp, Hàn Quốc và nhiều quốc gia khác Đặc biệt, trong thời gian dịch bệnh, những thực phẩm đóng gói tiện lợi như phở ăn liền được ưa chuộng hơn bao giờ hết
(Nguồn: PHỞ LỆ phole.vn)
Phở Lệ là một thương hiệu phở nổi tiếng tại Sài Thành (Thành phố Hồ Chí Minh), với hương vị đặc trưng không lẫn vào đâu khác Được gìn giữ và phát triển trong suốt 52 năm, Phở Lệ đã trở thành điểm đến hấp dẫn cho những người yêu thích món phở
Phở Lệ có từ năm 1970, quán đầu tiên nằm ở khu quận 5 (413 Nguyễn Trãi) - khu vực của những tiệm mì, hủ tiếu, sủi cảo Đó cũng là một trong những quán phở hiếm hoi được đánh giá sạch sẽ, sang trọng (so với các quán phở ngon danh tiếng) và đông khách từ sáng đến tối Người ưa vị phở Nam khi đến phở Lệ sẽ cảm thấy mình được thưởng thức đúng hương vị mà mình mong muốn, vì muốn kêu thêm gì cũng có, từ bò viên đến tái, nạm, gầu, gân, nước béo… Phở Lệ hiện có hai nhà hàng chính tại TP Hồ Chí Minh ngoài ra còn có các cửa hàng trải dài từ Bắc vào Nam
2.1.2 Thông tin về tình huống đàm phán
Lý do tổ chức cuộc đàm phán: Cả hai bên chưa thống nhất với nhau về giá cả, phương thức thanh toán và một số điều khoản trong hợp đồng
Nội dung đàm phán: Đàm phán về giá, phương thức thanh toán, một số điều khoản trong hợp đồng chuyển nhượng thương hiệu của Phở Lệ cho Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam
Mục tiêu đàm phán: Mục tiêu của cuộc đàm phán này là đưa ra một mức giá mua lại phù hợp, vừa là việc đạt được sự thỏa thuận về xây dựng hệ thống quản lý kiểm soát chặt chẽ sau nhượng quyền và các điều khoản trong hợp đồng để đi đến ký kết hợp đồng
Vào lúc 08 giờ 30 phút ngày 20/04/2024, tại văn phòng của nhà hàng Phở Lê hai đại diện của Công ty cổ phần Acecook Việt Nam và Thương hiệu Phở Lệ đã có cuộc gặp mặt để trao đổi về giá bán cũng như phương thức thanh toán và các điều khoản trong hợp đồng Qua nhiều lần bàn bạc và trao đổi trước đó trong nhiều tháng nhưng đôi bên vẫn chưa thống nhất được các phương án giá bán Vì vậy, nội dung của buổi gặp mặt hôm nay là để bàn lần cuối cùng là việc nhượng quyền Thương hiệu Phở Lệ do bà Trần Thị Lệ làm chủ cho Công ty cổ phần Acecook Việt Nam Đối tác nhượng quyền là Phở Lệ doanh thu liên tục sụt giảm trong những năm gần đây, lợi nhuận ngày càng thấp và thương hiệu dần mất đi vị thế trên thị trường Nguyên nhân của những khó khăn trên bao gồm việc: Thiếu hụt nguồn vốn, đội ngũ quản lý già nua, thiếu năng động, Thực đơn nhà hàng chưa đa dạng Trong khi đó bên được nhượng quyền là Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam, một trong những doanh nghiệp sản xuất mì gói hàng đầu tại Việt Nam với thương hiệu mì Hảo Hảo, mì Omachi, đang có chiến lược mở rộng sang thị trường phở Acecook có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, đội ngũ quản lý chuyên nghiệp và hệ thống phân phối rộng khắp Acecook cũng rất quan tâm đến việc nhượng quyền thương hiệu Phở Lệ Acecook tin rằng thương hiệu Phở Lệ có uy tín và được nhiều người yêu thích, đây sẽ là một bổ sung giá trị cho danh mục sản phẩm của công ty.
Đánh giá tình hình
❖Đánh giá tình hình của thương hiệu Phở Lệ
Phở Lệ đã có dấu hiệu đi xuống trước thời điểm bị mua lại cổ phần từ Acecook Việt Nam Lúc đó, các cửa hàng trong nước đang có chiều hướng đi lên nhưng Phở Lệ đang có chiều đi xuống so với thị trường trong nước, mặc dù cách phục vụ cũng như chất lượng món ăn vẫn được bảo đảm
Sau 05 tháng đàm phán và cân nhắc, vấn đề lớn nhất khiến Bà Lệ quyết định bán Phở Lệ chính là tài chính để nâng cấp hệ thống cửa hàng, đẩy mạnh quảng bá cũng như đầu tư vào nhiều dự án tại thị trường quốc tế Trong khi đó Bà Lệ tránh vay vốn ngân hàng, công ty lại đang rơi vào thời điểm sắp thoái vốn của Quỹ đầu tư VinaCapital
13 Phở Lệ có nhiều lỗ hổng quản trị hệ thống và gặp nhiều khó khăn khi cạnh tranh với hàng loạt thương hiệu đồ ăn nhanh có tiếng ồ ạt đổ vào Việt Nam như KFC, Lotte
Thông tin quảng cáo về Phở Lệ trên website chính thức còn chưa được phong phú, hình ảnh giới thiệu về cửa hàng, sản phẩm rất ít, không có bảng giá tham khảo khiến người xem không thể có căn cứ so sánh với các thương hiệu khác Đây là một trở ngại lớn cho Phở Lệ trong việc quảng bá hình ảnh đến người tiêu dùng và đối tác nhượng quyền
Mô hình SWOT của Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam
Mô hình SWOT là nền tảng để Acecook hoạch định những chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả Điểm mạnh (Strength)
Acecook là thương hiệu có độ phủ sóng rộng và ưa chuộng ngay từ những năm đầu
Hương vị thơm ngon phù hợp với đa số khẩu vị người Việt Nam
Tiện lợi, linh hoạt và dễ sử dụng
Công nghệ sản xuất tiên tiến, đạt chuẩn quốc tế
Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi với giá trị lớn, thu hút lượng lớn người tham gia
Giá thành phải chăng, phù hợp với khả năng chi trả của người tiêu dùng Điểm yếu (Weakness)
● Một số phân khúc sản phẩm chưa có sự khác biệt đủ để thu hút và cạnh tranh
● Thiết kế bao bì chưa ấn tượng và không được đầu tư quá nhiều
Thị trường mì ăn liền tại Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ với quy mô mở rộng
Nhu cầu sử dụng và lượng người tiêu dùng ngày càng lớn
Cơ hội tăng trưởng và mạng lưới phân phối sản phẩm mì ăn liền ra ngoài thế giới ngày càng mở rộng
Xu thế bão hòa thị trường mì ăn liền đẩy mạnh tính cạnh tranh Tạo ra thách thức và yêu cầu lớn về sự đổi mới sản phẩm trong tương lai
Với một sản phẩm ăn liền như mì tôm xảy ra rất nhiều tranh cãi về độ an vệ sinh thực phẩm và sức khỏe người tiêu dùng Tuy nhiên, thông điệp về bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng lại chưa được Acecook đẩy mạnh
Phải thường xuyên sử dụng và chi trả chi phí lớn cho các phương tiện truyền thông, hình thức quảng cáo mới để giành thị phần như giảm giá hoặc khuyến mãi.
Chuẩn bị nhân sự đàm phán
Bên được nhượng quyền là Công ty cổ phần Acecook Việt Nam gồm có các nhân sự tham gia đàm phán như sau:
● Chức vụ: Giám Đốc kinh doanh
Vai trò: Có nhiều kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích và đưa ra chiến lược đàm phán có lợi cho mình Đồng thời, ứng phó với các tình huống có thể phát sinh trong cuộc đàm phán giữa hai bên, giải quyết xử lý vấn đề kịp thời, phân công công việc cụ thể cho thư kí và tư vấn tài chính để hiểu rõ về nội dung và kế hoạch trong cuộc đàm phán
● Bà: Đặng Thị Thu Thao
Vai trò: Các cuộc đàm phán quan trọng trong công ty đều có mặt, kinh nghiệm đàm phán phong phú, có chuyên môn cao
● Chức vụ: Đại diện phòng pháp lý
Vai trò: Các cuộc đàm phán quan trọng của công ty đều có mặt, tư vấn về mặt pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho công ty khi cần thiết, nhiều kinh nghiệm
Ngoài ra, hai bên khi tham gia nhượng quyền cần có một đội ngũ nhân sự chuyên tìm hiểu, nắm bắt được những thay đổi trong quy định về luật pháp của Nhà nước, kịp thời điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp mình theo đúng đường lối của Nhà nước và Chính phủ Vì vậy nhân sự tham gia bắt buộc phải có thêm Bộ Công thương, Luật sư, các cơ quan có thẩm quyền đăng ký hoạt động nhượng quyền.
Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán
Kiểu đàm phán: Áp dụng đàm phán theo kiểu nguyên tắc, còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” Chúng tôi đã lựa chọn phương thức đàm phán này vì nó được xem là cách tiếp cận tốt nhất, đảm bảo không chỉ bảo vệ lợi ích của chúng tôi mà còn giữ cho mối quan hệ với các bên đàm phán được duy trì và phát triển Để thực hiện phương pháp này, chúng tôi cần tập trung vào việc xem xét lợi ích của cả hai bên thay vì chỉ tập trung vào quan điểm và lợi ích cá nhân Các nguyên tắc quan trọng như thành thật, minh bạch, không sử dụng chiêu trò và không cố gắng ép buộc lập trường của bên kia cũng được tuân thủ Đồng thời, việc đưa ra nhiều phương án khác nhau để cùng thảo luận và lựa chọn là điều quan trọng trong quá trình đàm phán Ngoài ra ở giai đoạn đầu khi đàm phán còn áp dụng kiểu đàm phán cứng
Chiến lược đàm phán: Chiến lược cộng tác và nhượng bộ
Ưu tiên công tác: Tìm kiếm giải pháp cùng có lợi, tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài
Sử dụng nhượng bộ hợp lý: Khi cần thiết, có thể nhượng bộ một số điểm để đạt được mục tiêu chính hoặc giải quyết bế tắc
Dựa trên nguyên tắc giao tiếp: 7C
- Địa điểm: Gặp nhau tại văn phòng của Phở Lệ
- Thời gian đàm phán: Vào lúc 8h30, sáng ngày 20/04/2024
Thái độ đàm phán: Hòa nhã nhưng rất cương quyết trong việc định giá
Sử dụng các kỹ năng giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ
Đơn giản, thẳng thắn: Truyền tải thông tin một cách rõ ràng, súc tích, dễ hiểu, tránh vòng vo, lan man
Lắng nghe: Chú ý lắng nghe quan điểm của đối tác, thể hiện sự thấu hiểu và tôn trọng
Chuyên nghiệp: Giữ thái độ tự tin, bình tĩnh, xử lý tình huống linh hoạt và phù hợp.
Phương án đàm phán
Về phía Công ty cổ phần ACECOOK Việt Nam: Đưa ra mức giá tối đa là 22 triệu USD
Về phía bán Nhà hàng Phở Lệ: Đưa ra mức giá bán tối thiểu là 15 triệu USD
17 - Vùng đàm phán về giá:
Vùng đàm phán về giá được xác định từ khoảng 15 triệu USD đến 22 triệu USD Ở trường hợp xấu nhất thì bên mua là sẽ mua với mức giá 22 triệu USD
Phương án dự phòng: Nếu bên phía Phở Lệ chưa cảm thấy thỏa đáng với mức giá 15 triệu USD thì phải nêu ra các chi phí lớn sau nhượng quyền mà Acecook phải chi trả như: tu sửa cơ sở vật chất, tuyển nhân sự và chạy quảng cáo giới thiệu và nâng tầm thương hiệu nhằm tăng giá ít nhất có thể, không quá 22 triệu USD.
Giai đoạn tiến hành đàm phán
Nội dung của cuộc đàm phán:
Thư ký Công ty Acecook Việt Nam (Thu Thao): Chúng tôi là ban đại diện của
Công ty cổ phần Acecook đến đây để tham gia buổi đàm phán mua lại thương hiệu Phở Lệ của quý Nhà hàng Đến với buổi đàm phán này, tôi xin giới thiệu với quý nhà hàng Kế bên là Ông Nguyễn Thành Nhân - Giám đốc kinh doanh công ty Acecook Việt Nam, bên phải là Bà Lê Thị Thảo - Đại diện pháp lý và Tôi – Đặng Thị Thu Thao là thư ký của giám đốc
Quản lý nhà hàng Phở Lệ: Tôi thay mặt bên Nhà hàng Phở Lệ xin giới thiệu tôi là Nguyễn Thanh A - Quản lý nhà hàng Phở Lệ, xin giới thiệu thành viên trong bàn đàm phán chúng tôi gồm có Bà Trần Thị Lệ - Chủ nhà hàng Phở Lệ và Luật sư đại diện - Ông Nguyễn Văn B
Giám đốc kinh doanh Acecook Việt Nam (Thành Nhân): Xin chào quý vị, tôi là Giám đốc kinh doanh của Acecook Việt Nam Chúng tôi rất vinh dự khi được tiếp đón quý vị đến đây để thảo luận về thương vụ mua lại thương hiệu Phở Lệ
Chủ nhà hàng: Cảm ơn Acecook đã dành sự quan tâm cho Phở Lệ Thú thật, chúng tôi đang gặp một số khó khăn và đang tìm kiếm hướng giải quyết
Giám đốc kinh doanh Acecook Việt Nam (Thành Nhân): Tôi đã hiểu Chúng tôi đã theo dõi tình hình của Phở Lệ trong thời gian qua và nhận thấy một số dấu hiệu thua lỗ
Quản lý nhà hàng: Đúng vậy, chúng tôi đã cố gắng hết sức nhưng vẫn không thể xoay chuyển tình thế Doanh thu sụt giảm, chi phí vận hành tăng cao, khiến chúng tôi lâm vào cảnh khó khăn
Giám đốc kinh doanh Acecook Việt Nam (Thành Nhân): Acecook là công ty thực phẩm hàng đầu Việt Nam với kinh nghiệm dày dặn trong việc vực dậy những thương hiệu đang gặp khó khăn Chúng tôi tin rằng mình có thể giúp Phở Lệ vượt qua giai đoạn này và gặt hái thành công trong tương lai
Thư ký Công ty Acecook Việt Nam (Thu Thao): Với tình hình hoạt động của
Phở Lê hiện nay, chúng tôi thấy Nhà hàng đang có dấu hiệu xuống dốc nên chúng tôi muốn thương lượng với quý công ty về việc thu mua lại thương hiệu này Chúng tôi cam kết rằng sau khi quá trình thu mua này hoàn tất, chúng tôi sẽ biến thương hiệu này không chỉ nổi tiếng hơn ở Thành Phố Hồ Chí Minh mà còn nổi tiếng trong cả nước cũng như thế giới
Quản lý nhà hàng Phở Lệ: Trước tiên xin cảm ơn phía công ty Acecook Việt
Nam đã quan tâm đến Nhà hàng Phở Lệ của chúng tôi Chúng tôi đánh giá rất cao về
19 điều này Như quý vị đã biết, trong thời gian vừa qua cả hai bên chúng ta đã có những cuộc trao đổi, đàm phán qua thư điện tử và gặp mặt trao đổi trực tiếp Chúng tôi đã cung cấp một số thông tin về nhà hàng, các điều khoản trong hợp đồng, tuy nhiên thì vẫn tồn đọng một số vấn đề chưa thống nhất được nên buổi gặp ngày hôm nay chúng ta sẽ cùng làm rõ những vấn đề này và chúng tôi cũng hy vọng cuộc đàm phán lần này sẽ thành công tốt đẹp và có thể ký kết được hợp đồng với mức giá phù hợp nhất
Giám đốc Công ty Acecook Việt Nam (Thành Nhân): Kính chào ban lãnh đạo nhà hàng, theo tôi được biết rằng thương hiệu phở Lệ của quý nhà hàng đây rất nổi tiếng từ trước đó rồi, nhưng do vài điểm bất cập trong khâu quản lý và phát triển chưa phù hợp của nhà hàng dẫn đến việc thương hiệu đã bị ảnh hưởng khá nhiều Dẫn đến việc kết quả kinh doanh không đạt được như mong muốn cho đến hiện nay Nhưng bên công ty chúng tôi đã tìm thấy điểm mấu chốt của thương hiệu nên là muốn thương lượng về vấn đề mua lại thương hiệu này Chúng tôi đánh giá cao giá trị thương hiệu Phở Lệ và sẵn sàng chi trả 15 triệu USD tương đương 381.675.000.000 VND cho thương vụ này Không biết bên phía Quản lý nhà hàng thấy mức giá này có phù hợp để chúng tôi có thể mua được thương hiệu này và phát triển nó trong tương lai?
Quản lý nhà hàng Phở Lệ: Anh chị thật biết nói đùa, con số đó quá thấp! Phở
Lệ là thương hiệu lâu đời, có hơn 50 năm kinh nghiệm với danh tiếng và lượng khách hàng trung thành lớn Chúng tôi xứng đáng được nhận nhiều hơn thế
Luật Sư đại diện Phở Lệ: Đúng vậy Giá đề nghị của Acecook không phản ánh đúng giá trị thực của Phở Lệ vì thương hiệu này đã tồn tại hơn 50 năm chứ không phải một thương hiệu mới nổi Chúng tôi yêu cầu xem xét lại Đại diện pháp lý Acecook (Lê Thị Thảo): Chúng tôi đã nghiên cứu cũng như là xem xét các mặt để đưa ra mức giá hợp lý dựa trên tình hình tài chính và thị trường hiện tại của Phở Lệ
Thư ký Acecook (Thu Thao): Hơn nữa, Acecook cam kết đầu tư mạnh mẽ để phát triển thương hiệu Phở Lệ sau khi mua lại Điều này sẽ mang lại lợi ích to lớn cho cả hai bên
Quản lý nhà hàng: Chúng tôi hiểu rằng Acecook có thể giúp Phở Lệ phát triển hơn nữa Tuy nhiên, chúng tôi cũng cần đảm bảo lợi ích của bản thân
Giám đốc kinh doanh Acecook (Thành Nhân): Chúng tôi tôn trọng quyết định của ông Tuy nhiên, đây là cơ hội duy nhất để Phở Lệ hồi sinh và phát triển mạnh mẽ
Chủ nhà hàng Phở Lệ: Với kinh nghiệm lâu năm của chúng tôi, thương hiệu
Giai đoạn kết thúc và biên bản hợp đồng
Sau những giờ phút trao đổi cởi mở và thẳng thắn, hai bên đã tìm được tiếng nói chung và chính thức ký kết hợp đồng hợp tác Cả hai đều bày tỏ sự hài lòng tuyệt đối với kết quả đạt được, bởi nó hoàn toàn đáp ứng được mục tiêu đề ra từ ban đầu Bản hợp đồng được ký kết ghi rõ ràng các điều khoản, nghĩa vụ và quyền lợi của cả hai bên, đồng thời được xác nhận bởi đại diện hợp pháp của cả bên nhượng quyền và bên được nhượng quyền
Nội dung hợp đồng được thể hiện rõ ràng, chi tiết, đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên Việc ký kết hợp đồng này là minh chứng cho sự tin tưởng và cam kết hợp tác chặt chẽ giữa hai bên, hướng đến mục tiêu chung đưa dự án hợp tác đến thành công tốt đẹp Cái bắt tay nồng hậu sau khi ký kết hợp đồng như lời khẳng định cho một tương lai hợp tác đầy hứa hẹn Hai bên tin tưởng rằng với sự hợp tác chặt chẽ, cùng nhau phát huy thế mạnh, họ sẽ đạt được những thành công vang dội trong tương lai
Biên bản hợp đồng Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam, đơn vị sở hữu các sản phẩm mì ăn liên nổi tiếng đã mua Thương hiệu Phở Lệ từ Bà chủ Trần Thị Lệ với giá 19 triệu USD 483.455.000 VNĐ trong tháng 04/2024
Bản hợp đồng chuyển nhượng thương hiêu Phở Lệ cho công ty cổ phần Acecook Việt Nam:
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
HỢP ĐỒNG CHUYỂN NHƯỢNG THƯƠNG HIỆU ĐỘC QUYỀN
Căn cứ Luật sở hữu trí tuệ của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 19/VBHN-VPQH ban hành ngày 18/12/2013;
Căn cứ Luật thương mại của Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 36/2005/QH11 ngày 14 tháng 06 năm 2005
Căn cứ năng lực và nhu cầu của các bên
Hôm nay, ngày 20 tháng 04 năm 2024 tại văn phòng của nhà hàng Phở Lệ, chúng tôi gồm:
Bên chuyển nhượng (Bên A): CHUYỂN NHƯỢNG (THƯƠNG HIỆU PHỞ LỆ)
(Là pháp nhân sở hữu hợp pháp thương hiệu Phở Lệ) Tên tổ chức: Nhà hàng Phở Lệ
Trụ sở chính: 413-415 Nguyễn Trãi, Phường 7, Quận 5, Thành Phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 028.39234.008 Giấy phép kinh doanh số/ Mã số thuế: 031263-xxxx Tài khoản số: 102xxxxxx
Do ông/bà : Trần Thị Lệ - Chức Vụ: Chủ nhà hàng làm đại diện
Bên nhận chuyển nhượng (Bên B): CÔNG ̣ TY CỔ PHẦN ACECOOK VIỆT
Trụ sở chính: Đường số 11, Nhóm CN II, KCN Tân Bình, P.Tây Thạnh, Q Tân Phú, Tp.HCM Điện thoại: 028 38154064 Mã số thuế: 0300808687 Tài khoản số: 103xxxxxx
XÉT RẰNG, Bên A là chủ sở hữu hợp pháp tại Việt Nam của thương hiệu đang được bảo hộ theo các Giấy chứng nhận đăng ký thương hiệu tương ứng dưới đây:
TT Tên đối tượng Số GCN Ngày cấp Nhóm sản phẩm
1 Tên thương hiệu Phở Lệ
XÉT RẰNG, Bên B mong muốn được làm chủ các thương hiệu nêu trên cho việc sản xuất các sản phẩm/dịch vụ đang được bảo hộ theo các Giấy chứng nhận tương ứng và Bên A muốn chuyển nhượng cho Bên B quyền sở hữu các thương hiệu nêu trên cho việc sản xuất các sản phẩm/dịch vụ đang được bảo hộ theo các Giấy chứng nhận tương ứng
Bên A và Bên B cùng thỏa thuận như sau: Điều 1: Phạm vi chuyển nhượng
1.1: Bên A cam kết mình là chủ hợp pháp các thương hiệu nêu trên và bằng Hợp đồng này chuyển nhượng toàn bộ quyền sở hữu và các quyền khác liên quan đến các thương hiệu nêu trên cho Bên B
1.2: Bên B cam kết đồng ý tiếp nhận toàn bộ các quyền trên từ Bên A Điều 2: Phí chuyển nhượng
Bên A đồng ý chuyển nhượng cho Bên B các quyền sở hữu thương hiệu nêu trên với mức giá là: 483.455.000.000 Việt Nam đồng
Phương thức thanh toán: Chuyển khoản Địa điểm thanh toán: Phòng giao dịch của ngân hàng Vietcombanh (VCB) Thời hạn thanh toán: Sẽ được thực hiện sau khi ký Hợp Đồng này 01 ngày Điều 3: Hiệu lực hợp đồng
Hợp đồng này có thời hạn từ ngày được Cục Sở hữu trí tuệ ghi nhận Điều 4: Điều khoản sửa đổi, hủy bỏ hiệu lực của hợp đồng
25 4.1: Mọi sửa đổi, bổ sung của hợp đồng phải được lập thành văn bản và phải được người đại diện có thẩm quyền của hai bên ký kết và được đăng ký tại Cục Sở hữu trí tuệ
4.2: Hợp đồng này có thể bị chấm dứt trong các trường hợp sau:
-Các Văn bằng bảo hộ chuyển nhượng bị chấm dứt hiệu lực bởi bất kỳ lý do gì
-Trường hợp bất khả kháng như thiên tai, khủng bố, chiến tranh Điều 4: Quyền và nghĩa vụ của các Bên
4.1: Quyền và nghĩa vụ của Bên A:
-Cam kết mình là chủ hợp pháp các thương hiệu chuyển nhượng và các thương hiệu này vẫn đang trong thời hạn hiệu lực
-Thực hiện các biện pháp và xét thấy là cần thiết để chống lại các hành vi xâm phận của bên thứ ba gây thiệt hại cho Bên nhận chuyển nhượng khi thực hiện hợp đồng này
-Nộp các khoản thuế liên quan (nếu có) theo pháp luật
-Thực hiện các cam kết bổ sung khác để đảm bảo quyền lợi của các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng này
4.2: Quyền và nghĩa vụ của Bên B:
-Tiếp nhận các quyền nêu trên liên quan đến các nhãn hiệu chuyển giao để trở thành chủ hợp pháp của các thương hiệu chuyển giao
-Giao cho Bên A đủ số tiền, đúng thời gian và địa điểm đã thỏa thuận trong Hợp đồng
-Nộp các khoản thuế liên quan (nếu có) theo pháp luật
-Thực hiện các cam kết bổ sung khác để đảm bảo quyền lợi của các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng này Điều 5: Luật áp dụng và giải quyết tranh chấp
Hợp đồng này được điều chỉnh, giải thích và áp dụng theo luật Việt Nam Nếu có bất đồng giữa hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng này thì được hai bên giải quyết thông qua hoà giải thương lượng Nếu việc hoà giải nói trên không thực hiện được
26 thì hai bên có thể yêu cầu Toà án các cấp xét xử (hoặc trọng tài thương mại) giải quyết tranh chấp Điều 6: Thẩm quyền ký kết
Với sự chứng kiến của mình các bên cùng thống nhất các nội dung trên và đã ký kết hợp đồng này bởi người đại diện hợp pháp của mình
Hợp đồng này được lập thành 04 bản, mỗi bên giữ 01 bản, 02 bản được đăng ký tại Cục Sở hữu trí tuệ Các bản hợp đồng có hiệu lực như nhau
Giai đoạn rút kinh nghiệm từ cuộc đàm phán
Thông tin đối tác đều được các bên tìm hiểu một cách chính xác và đầy đủ, đây cũng là một trong những bước chuẩn bị đàm phán vô cùng quan trọng Chính điều này đã làm cho hai bên không bị lúng túng khi đưa ra những luận điểm yếu thế hơn của đối tác để giành quyền lợi về mình
Cuộc đàm phán đã được diễn ra đúng với thời gian hai bên thỏa thuận với số lượng nhân sự tham gia buổi đàm phán đầy đủ và đều là người có kinh nghiệm chuyên sâu về vấn đề đàm phán Có sự tính toán tỉ mỉ và hội ý khi đưa ra quyết định với đối phương cùng với những lời hỏi đáp vô cùng sắc bén khiến đối phương phải suy nghĩ và phân vân khi đưa ra câu trả lời
Hai bên đã giữ bình tĩnh và đã đưa ra những vấn đề chưa thống nhất và cả hai bên đều đạt được kết quả như mình mong muốn đặt ra để đem lợi nhuận
Có phòng ngừa những phương án thay thế nhằm xoay chuyển khi gặp tình huống
Duy trì giao tiếp bằng mắt và sử dụng những ngôn ngữ để cởi mở ra cuộc đàm phán suôn sẻ hơn
Tuy Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam đã thành công ký được bản hợp đồng nhưng công ty vẫn chưa thực hiện các phương án tốt nhất đã đề trước khi vào cuộc đàm phán Đoàn đàm phán của phía công ty còn hạn chế về câu từ, biểu cảm
Còn hạn chế về kỹ năng đàm phán, dẫn đến việc không thể trình bày quan điểm một cách hiệu quả, dễ bị đối tác lấn át và đưa ra những nhượng bộ không cần thiết
Việc không có phương án đàm phán cụ thể dẫn đến việc không thể đưa ra những đề xuất tối ưu nhất trong quá trình đàm phán, bỏ lỡ cơ hội đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho công ty
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ
Giải pháp
Trong mỗi cuộc đàm phán chúng ta phải tìm hiểu rõ về đối tác trong cuộc đàm phán, xác định những mục tiêu cần đề ra Xác định rõ những điểm mạnh và điểm yếu, vị trí lợi thế của mình trong cuộc đàm phán, cũng như hiểu rõ về văn hóa, cũng như phong tục của đối tác Từ đó, đưa ra những cầu mà mình có lợi cho mình và hợp tác lâu dài, cùng nhau hợp tác Vì vậy, nhóm em đã đưa ra những giải pháp trong cuộc đàm phán tốt nhất như sau: Đưa ra những địa điểm cho cuộc đàm phán có sự thoải mái, chọn thời gian hợp lý Trước khi vào buổi đàm phán tìm hiểu rõ về đối tác mình muốn đàm phán để chuẩn bị tài liệu một cách kĩ càng, hợp lí Nghiên cứu những thông tin mà đàm phán cần bên mình để đưa ra những phương án có lợi cho bên mình Bên cạnh đó, công ty cần những chiến lược đàm phán phù hợp nhất một cách logic với tình huống đàm phán
Cần thể hiện biểu cảm, cảm xúc thân thiện với đối tác trong tất cả các trường hợp đều phải giữ trạng thái bình tĩnh, vui vẻ, ôn hòa không nên thể hiện cảm xúc bực bội trên khuôn mặt Làm vậy khiến đối tác cảm thấy mình không tôn trọng họ, và sẽ dễ dàng cuộc đàm phán thất bại Khi đàm phán phải cần lắng nghe đối tác, để họ cảm thấy mình tôn trọng và chú ý những yêu cầu họ đề ra và cũng đặt lợi ích của đối phương lên trên, để cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ và đạt thỏa thuận mà hai bên mong muốn
Chuẩn bị kỹ các phương án để dù là phía đối phương đưa ra những hình thức trả giá, những phương án, những điều kiện như thế nào thì chúng ta cũng có thể phản ứng lại ngay lập tức, tránh tình trạng bị bất ngờ, hoặc đơn giản chỉ là khiến cho bản thân của những người đàm phán cảm thấy tự tin hơn vào quá trình chuẩn bị đã kỹ càng
Phải có sự kết hợp ăn ý với các thành viên trong buổi đàm phán để diễn ra buổi đàm phán thành công
Gặp những trường hợp xấu nếu sau khi cuộc đàm phán kết thúc cho dù có thất bại hay thành công thì bên mỗi công ty cũng vui vẻ hòa đồng đoán tiếp khách ra về
29Và xem xét lại những điểm cần bổ sung để có thể cho mình những bài học kinh nghiệm để có những cuộc đàm phán sau này thành công không thất bại.
Kiến nghị
Tiếp tục giữ vững sự chuẩn bị kỹ lưỡng và tự tin trong việc nêu ra ưu điểm của chúng ta Đảm bảo sẵn sàng với tài liệu và thông tin cần thiết để trả lời mọi thắc mắc từ đối tác
Ngoài ra, cần xem xét việc triển khai các phương án tốt nhất trước khi bước vào cuộc đàm phán để tăng cơ hội đạt được thỏa thuận tốt nhất
Nắm vững phương án phòng ngừa và sẵn sàng thích nghi với mọi tình huống
Duy trì giao tiếp mở cửa và sử dụng ngôn từ thích hợp để tạo ra một môi trường đàm phán thuận lợi
Tiếp tục tập trung vào việc đánh vào điểm yếu của đối thủ và áp dụng chiến lược tâm lý để tạo ra một môi trường hợp tác lâu dài và mang lại lợi ích cho cả hai bên
Ngoài ra, nên tìm kiếm giải pháp chung có lợi cho cả hai bên, thể hiện thiện chí hợp tác lâu dài
PHẦN KẾT LUẬN
Đàm phán trong kinh doanh là chìa khóa thành công và xây dựng mối quan hệ Đàm phán không chỉ là một hoạt động thường nhật mà còn là yếu tố then chốt góp phần vào thành công của doanh nghiệp Thông qua đàm phán và thương lượng, doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu đề ra và đáp ứng nhu cầu của bản thân Kết quả của các cuộc đàm phán tác động trực tiếp đến lợi ích của doanh nghiệp, đồng thời giúp giảm thiểu rủi ro và hậu quả cho tất cả các bên tham gia Quá trình đàm phán cũng hỗ trợ giải quyết mâu thuẫn và tranh luận giữa các bên, từ đó thống nhất quan điểm và đạt được sự đồng thuận chung Để đạt được thành công trong đàm phán, doanh nghiệp cần trang bị cho mình không chỉ kỹ năng giao tiếp tốt và khả năng thích ứng linh hoạt mà còn cần có kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm dày dặn Trước mỗi cuộc đàm phán, việc tìm hiểu kỹ về đối tác và chuẩn bị các phương án dự phòng là vô cùng quan trọng để có thể đối phó với mọi tình huống bất ngờ Sự linh hoạt và khả năng thích nghi với những diễn biến khác nhau trong quá trình đàm phán cũng là yếu tố quyết định đến thành công của cuộc đàm phán.
