bài tập nhóm kỹ năng đàm phán soạn thảo hợp đồng chủ đề đàm phán với đối tác trung quốc

Ngoài ra cách làm việc của người Trung Quốc cũng rất khoa học, giờ giấc chấp hành nghiêm chỉnh, không ưa trì hoãn công việc nếu có thể làm ngay, ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp,

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI H C LU T TP H CHÍ MINH Ọ Ậ Ồ

TP.HCM 2021 –

DANH SÁCH THÀNH VIÊN

2 Nguyễn Th ịHương Giang 1651101030027

18 Bùi Th Thanh Thị ảo 1651101030127

19 Phạm Th Thuị 1651101030135 20 Trần ọTr ng Th c ứ 1651101030141 21 Trịnh Vũ Thuỷ Tiên 1651101030146 22 Võ Th ị Kiều Tiên 1651101030147 23 Nguyễn Tiến Trọng 1651101030153 24 Nguyễn Ngọc Thu Uyên 1651101030161 25 Trịnh Th H ng Uyênị ồ 1651101030162

MỤC LỤC PHẦN 1: SƠ LƯỢC VỀ TRUNG QUỐC VÀ PHONG CÁCH LÀM VIỆC 1

1 Khái quát chung về Trung Quốc 1

2 Người Trung Quốc và phong cách làm việc 1

PHẦN 2: TRÌNH T ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QU C Ự Ố 2

1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2

1.1 Thu th p thông tin ậ 2

1.1.1 V ề thể chế kinh t ế 2

1.1.2 Ki m tra tể ư cách pháp lý của đối tác 2

1.2 Chu n b mẩ ị ục tiêu, kế hoạch đàm phán 3

5.2 Ký k t hế ợp đồng 12 5.2.1 M u hẫ ợp đồng 13 5.2.2 Lu t áp dậ ụng 13 5.2.3 Ch tài và x ế ử phạ 14 t 5.2.4 Điều khoản thanh toán 14 PHẦN 3: K T LUẬN 15 Ế

PHẦN 1: SƠ LƯỢC VỀ TRUNG QUỐC VÀ PHONG CÁCH LÀM VIỆC 1 Khái quát chung về Trung Quốc

1 Tên nước: Nước Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa (The People's Republic of China)

2 Thủ đô: Bắc Kinh 3 Vị trí địa lý: Nằm ở phần nửa phía Bắc của Đông bán cầu, phía Đông Nam đại lục Á - Âu, phía Đông và giữa châu Á, phía Tây của Thái Bình Dương, 4 Dân số: hơn 1, tỷ người.4

5 Tôn giáo: Có 4 tôn giáo chính là Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hồi, Thiên chúa giáo

6 Ngôn ngữ: Tiếng Hán phổ thông lấy âm Bắc Kinh làm tiêu chuẩn 7 Thể chế nhà nước: Xã hội Chủ nghĩa của nền chuyên chính nhân dân, do giai cấp công nhân lãnh đạo, lấy liên minh công nông làm nền tảng

2 Người Trung Quốc và phong cách làm việc

Trung Quốc – dân tộc luôn được khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống Họ có một phong cách làm việc vừa đầy chất Á Đông, vừa mang nét riêng biệt

Trong công việc họ rất coi trọng các mối quan hệ, có thể nói không có quan hệ thì không làm việc được Trong làm ăn buôn bán, ngoài vấn đề công việc chính họ còn lưu tâm đến những điều nhỏ nhặt trong cuộc sống, sự thuận tiện để làm hài lòng các đối tác

Ngoài ra cách làm việc của người Trung Quốc cũng rất khoa học, giờ giấc chấp hành nghiêm chỉnh, không ưa trì hoãn công việc nếu có thể làm ngay, ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp, đàm phán rất được coi trọng

2

PHẦN 2: TRÌNH TỰ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC 1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

1.1 Thu thập thông tin

Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị những kiến thức về đất nước con người Trung Quốc, về cộng đồng kinh doanh, các tập đoàn hàng đầu Trung Quốc, công ty đối tác cũng các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung…

1.1.1 Về thể chế kinh tế

Việt Nam có cùng thể chế kinh tế với Trung Quốc là nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa ác nền văn hóa ở các nước xã hội chủ nghĩa có Cxu hướng đặt ưu tiên cao hơn cho sự hợp tác trong và giữa các chủ thể kinh doanh, trong khi các nền văn hóa tìm thấy ở các nước tư bản cao đặt giá trị cạnh tranh cao hơn.1

Chính vì thế trong đàm phán với phía đối tác Trung Quốc, khi hai bên có cùng thể chế thì chúng ta có thể dễ dàng hợp tác với phía Trung Quốc và kéo dài mối quan hệ Nên tận dụng điều này để đàm phán mang lại nhiều lợi ích, là mối quan hệ “win – win” với cả hai bên

1.1.2 Kiểm tra tư cách pháp lý của đối tác

➢ Kiểm tra tư cách pháp lý thông qua công ty trung gian Doanh nghiệp Việt Nam nên dành một khoản chi phí ủy thác cho các doanh nghiệp Trung Quốc hoạt động trong lĩnh vực trên trợ giúp Doanh nghiệp Việt Nam có thể liên hệ Thương vụ Việt Nam tại Bắc Kinh để tìm các doanh nghiệp này

➢ Kiểm tra tư cách pháp lý thông qua giấy phép kinh doanh

1Asuman Akgunes, Robert Culpepper, Ph.D., “Negotiations Between Chinese and Americans: Examining the Cultural Context and Salient Factors”, The Journal of International Management Studies, 2012 Truy cập tại: [http://www.jimsjournal.org/21%20Robert%20Culpepper-2.pdf], truy cập ngày 13/03/2021.

Trường hợp với đối tác lần đầu tiếp xúc qua hội chợ triển lãm hoặc qua các kênh hội thảo diễn đàn , cần đề nghị đối tác cung cấp giấy phép kinh doanh do Cục Quản lý hành chính công thương tại tỉnh, thành phố Trung Quốc mà Doanh nghiệp đó có trụ sở cấp Khi kiểm tra giấy phép kinh doanh cần lưu ý các khoản mục sau: Tên, địa chỉ công ty; Ngày cấp giấy phép; Thời hạn hết hiệu lực; Phạm vi kinh doanh; Vốn đăng ký

➢ Kiểm tra tư cách pháp lý thông qua thẩm định trực tiếp

Doanh nghiệp Việt Nam có thể nên chủ động dành kinh phí cử đoàn (khoảng 2-3 người) sang trực tiếp thẩm định văn phòng, hệ thống nhà xưởng, kho tàng, hệ thống phân phối của đối tác Tuy nhiên hình thức vẫn có thể xảy ra lừa đảo vì phía đối tác Trung Quốc thuê mượn lại văn phòng, cơ sở vật chất kho tàng để khuếch trương với đoàn Vì vậy cũng cần tìm hiểu kỹ, đề phòng trường hợp này

1.2 Chuẩn bị mục tiêu, kế hoạch đàm phán

Khi đàm phán dự án với các doanh nghiệp lớn thuộc Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa, doanh nghiệp nước ngoài nói chung và doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý đến những nguyên tắc chỉ đạo của Đảng và Nhà nước này, các chính sách ưu tiên của Chính phủ Các chính sách này thường được nêu trong kế hoạch năm năm cho các tỉnh ở các lĩnh vực khác nhau Nếu dự án nằm trong danh mục ưu tiên của Chính phủ Trung Quốc, nó sẽ nhận được sự quan tâm từ phía Trung Quốc và các cuộc đàm phán sẽ được tiến hành tương đối nhanh chóng; nếu không, có thể xảy ra rất nhiều những trở ngại không đáng có Hiện nay, vấn đề về năng lượng, giao thông vận tải và viễn thông là ba trong số các nội dung ưu tiên trong định hướng phát triển của Trung Quốc

Vận động hành lang với các cơ quan chức năng của Chính phủ Trung Quốc là một trong những hoạt động quan trọng nhất mà các công ty nước ngoài muốn kinh doanh tại thị trường tỷ dân phải đối mặt, đặc biệt là các dự án công nghiệp

4

lớn trong những ngành then chốt của Trung Quốc như viễn thông Các công ty nước ngoài nói chung và công ty Việt Nam nói riêng phải thuyết phục người Trung Quốc rằng họ có những công nghệ tiên tiến phù hợp với các chính sách ưu tiên của Chính phủ Trung Quốc, họ cam kết kinh doanh lâu dài với thị trường Trung Quốc và họ mạnh về tài chính

1.3 Chuẩn bị đoàn đàm phán

Vì người Trung Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh, nên đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung Quốc, về độ tuổi, chức vụ, và cả số lượng

Người Trung Quốc thường có xu hướng đánh giá một người dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty Do vậy, một quý ông có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán Việt Nam Người đứng đầu cần có hiểu biết về văn hóa Trung Quốc để có thể giao tiếp dễ dàng với phái đoàn Trung Quốc, cũng như dành được sự tin tưởng và tôn trọng trong giai đoạn đàm phán

Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Trung Quốc hay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra tại Trung Quốc Đồng thời đoàn đàm phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và những người hỗ trợ khác để tránh lép vế trước đối tác Trung Quốc

1.4 Chuẩn bị chung 1.4.1 Ngôn ngữ

Người Trung Quốc thường đặt nhiều câu hỏi trong cuộc thương lượng, những câu mệnh lệnh, cam kết và hứa hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông dụng Các phát ngôn của họ thường nghiêng về việc trao đổi thông tin

Nhà đàm phán Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Trung thông dụng và cách phát âm như sau: ní hao (Xin chào), Ni hao ma (Bạn có khỏe không?), qyng ni (Mời bạn!), Xie xie (Cám ơn!), duay bu ji (Xin lỗi!), Bie ke qi (Đừng khách sáo!)…

1.4.2 Các thông tin quan trọng a Vấn đề chính trị

Trước hết là mục đích của cuộc đàm phán này hiện có phù hợp với đường lối của Trung Quốc hay không Việc phù hợp này không chỉ là phù hợp với luật pháp và văn hóa Trung Quốc mà phải không trái với tư tưởng và đường lối mà Đảng Cộng sản Trung Quốc đề ra Theo như Nguyên Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Tấn Dũng từng nói: “Mối quan hệ với Trung Quốc là mối quan hệ “vừa hợp tác - vừa đấu tranh”

b Thông tin về thuế

• Cơ quan quản lý: Ở cả Việt Nam và Trung Quốc, Hải quan là cơ quan nh n c ch u tr ch nhi m gi m s t và ướ ị á ệ á á à kiểm so t t t c má ấ ả ọi hoạt động thuộc lãnh th h i quan ổ ả

Điểm tương đồng này giúp bên đàm phán có quốc tịch Việt Nam dễ dàng hiểu rõ cơ chế quản lý thuế hải quan khi bước vào bàn đàm phán với đối tác Trung

Quốc

• Phương thc đánh thuế: Trung Quốc quy định rằng tất cả các mặt hàng nhập khẩu đều phải chịu thuế xuất nhập khẩu và thuế tiêu thụ đặc biệt.Trong khi đó, Việt Nam chỉ đánh thuế tiêu thụ đặc biệt vào những hàng hoá như thuốc là, bia, rượu, ôtô dưới 24 chỗ,… Những hàng hoá nhập khẩu không thuộc đối tượng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt thì chỉ bị điều chỉnh bởi sắc thuế xuất nhập khẩu

6

Do có sự khác nhau trong phương thức đánh thuế nên khi giao kết hợp đồng xuất nhập khẩu với Trung Quốc, thương nhân Việt Nam cần cân nhắc khi quy định về giá cả để tránh trường hợp bị đánh thuế quá nặng khi xuất hàng hoá sang Trung Quốc

• Xu hướng đánh thuế: Ở Việt Nam, nhà nước cấm nhập khẩu một số h ng h a, ch y u là ó ủ ế à để ả b o vệ đạo đức x h i, s c kh e con ng i, an to n, ã ộ ứ ỏ ườ àđộng vật và i s ng th c v t, môi tr ng, hoặc để p ng nghĩa vụ theo ph p đờ ố ự ậ ườ đá ứ áluật trong n c và các c ng ướ ô ước quốc tế Ví dụ như: hàng hoá là vũ khí, đạn dược, phế liệu phế thải và các hàng tiêu dùng đã qua sử dụng,…

Nắm rõ những hàng hóa cấm nhập khẩu vào Việt Nam và cấm xuất khẩu sang Trung Quốc bằng cách tìm hiểu văn hoá, phong tục tập quán của các bên để từ đó không vi phạm các quy định cấm của nhau

c Thông tin về tình hình cung cầu Việt Nam Trung Quốc

-Năm 2015, Trung Quốc chiếm 10,5% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam, tăng từ mức 9,9% của năm 2014, nhưng Việt Nam chỉ chiếm một tỉ lệ không đáng kể trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Trung Quốc, chưa đầy 0,1% Việc Trung Quốc chuyển sang mô hình tăng trưởng dựa vào nhập khẩu kích cầu nội địa cũng là một nhân tố mới giúp Việt Nam cải thiện quan hệ thương mại song phương nếu các doanh nghiệp Việt Nam biết nắm bắt cơ hội này để đẩy mạnh xuất khẩu sang nước bạn các mặt hàng thế mạnh mà Trung Quốc có nhu cầu lớn Việt Nam nên tập trung phát triển các sản phẩm Trung Quốc còn thiếu như các mặt hàng nông nghiệp, giày dép,… thì khả năng đàm phán thành công sẽ cao hơn

Bên cạnh đó, cần tránh các yếu tố sau: ▪ Đối tượng đàm phán là các sản phẩm mà Trung Quốc đã có lượng hàng nội địa lớn, thậm chí thường xuyên xuất khẩu sang nước ngoài như các mặt hàng

điện tử, nội thất,… sẽ làm cuộc đàm phán mất đi tính hấp dẫn, không thu hút được đối tác

▪ Không nên thấy đối tác đến từ Trung Quốc – là một quốc gia có nền kinh tế mạnh mà cho họ quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán, làm mất đi quyền lợi của chính mình

1.5.3 Thời gianThời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác nhau Người Châu Á nói chung và Trung Quốc nói riêng thường không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan C n kiên nh n, vì vi c tr nầ ẫ ệ ễ ải ở đây là thường xuyên, phải gi u các bi u l tình c m, không thúc h i quá vấ ể ộ ả ố ề thời h n cu i cùng mà ạ ốcông vi c ph i dệ ả ứt điểm

Thời gian thu n l i nhậ ợ ất để đế n Trung Qu c bàn b c công viố ạ ệc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10 Không nên đến vào dịp Tết Nguyên Đán (các hoạt động ở Trung Quốc ngưng trệ nhiều tuần vào d p này) ị

Doanh nhân Trung Qu c gi thói quen xem ngày lành tháng tố ữ ốt trước khi ra quyết định hay ký kết, do đó dù đã sắp xếp xong nhưng việc ký lại được dời qua một ngày khác là chuyện thường gặp

Nhà thương lượng Trung Qu c hay s dố ử ụng con bài “thời gian” Trong đàm phán thương mại, họ hay hỏi thời gian rời Trung Quốc Họ thường đưa đề nghị và yêu cầu đối tác có những quyết định vào ngày thương lượng cuối cùng Với cách này ép đối tác nhượng bộ Cách trả lời thích hợp là “tôi sẽ ở ại đây, đế ln khi xong việc” Nếu đối tác quan tâm nhiều đến th i h n, h s dùng con bài này H hay ờ ạ ọ ẽ ọtìm cách t n dậ ụng điểm yếu của đối phương để khai thác

1.5.4 Địa điểm

8

Một nhà hàng hay một quán ăn sang trọng là lựa chọn thường thấy Tuy nhiên nếu có thể bạn nên tìm hiểu về thói quen ẩm thực của đối tác Sẽ tuyệt vời nếu bạn giới thiệu với họ những món ăn độc đáo của Việt Nam Hoặc có thể chọn một nhà hàng món Hoa sang trọng nếu đàm phán tại Việt Nam

2 Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu 2.1 Nhập đề

Khi chưa bắt đầu thời gian đàm phán, ta nên làm quen với nhau trước: gặp gỡ làm quen có thể hỏi các vấn đề liên quan đến cá nhân như vợ chồng, con cái, công việc, Khi được hỏi như vậy bạn không nên tránh trả lời Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen trước khi bước vào đàm phán có thể là thể thao, tốt hơn hết là môn thể thao được yêu thích nhất ở nước bạn là bóng rổ nhưng tuyệt đối không nên đề cập đến các vấn đề về chính trị

2.3 Lưu ý 2.3.1 Về cách chào hỏi

Người Trung Quốc rất hoan nghênh đối tác nước ngoài am hiểu về lịch sử và văn hóa của đất nước họ Người có địa vị thấp hơn nên chào trước Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi chỉ về phía người đó

2.3.2 Về danh thiếp

Bạn nhớ luôn mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay, nhớ đọc danh thiếp nhận được rồi mới cất đi Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem qua, nắm vững những thông tin quan trọng như tên, chức vụ rồi mới cất danh thiếp đi Đừng bao giờ để danh thiếp của đối tác Trung quốc trong ví nếu nhà đàm phán có ý định để chiếc ví đó ở túi quần sau, đồng thời cũng đừng viết

lên danh thiếp đó Không nên coi qua loa rồi nhét vào túi quần Điều đó thể hiện sự không tôn trọng người trao danh thiếp

Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa trên mặt kia Tiếng Anh chỉ phổ biến chừng mực ở Trung Quốc Mặt chữ Hoa nếu in bằng mực có nhũ vàng là tốt nhất

2.3.4 Về quần áoNgười Trung Quốc rất ấn tượng với lần gặp đầu tiên Do đó, doanh nhân Việt Nam nên chuẩn bị kỹ càng về trang phục Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam giới thì comple sẫm màu và cravat, không nên mặc quần bò thắt cravat, càng không nên màu sắc lòe loẹt Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình Thông thường là quần và áo vét sẫm màu

2.3.4 Về quà tặngTặng quà là thông lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt hay đồ uống có rượu, nhưng không được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung Quốc cũng có nghĩa là “đi dự một đám tang” Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng Và tương tự như vậy tiền mặt cũng là thứ không nên tặng

Khi tặng quà nên có lý do hợp lý hay có người chứng kiến Và quà tặng kinh doanh luôn được đền đáp ngược lại, không thực hiện điều đó có thể xem là một hành động tồi Người Trung Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một đôi tùy thuộc vào loại quà

Người Trung Quốc kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc có thể hiểu là “chết” Bạn không được tặng cái gì có liên quan đến con số này

3 Giai đoạn thực chất (Giai đoạn trong đàm phán)

Doanh nghiệp Việt Nam nên tránh bàn luận những vấn đề về mặt chính trị, chính sách tôn giáo, lãnh đạo quốc gia, vì đây là các chủ đề đặc biệt nhạy cảm (liên quan đến lòng yêu nước, tự tôn dân tộc) Chẳng hạn như Đài Loan với Trung