(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum

(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp marketing cho thẻ tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh tỉnh Kom Tum

Cơ cấu tổ chức tại AGRIBANKchi nhánh tỉnh Kon Tum

vụ - Marketing; Tín dụng; Kế hoạch - Tổng hợp; Hành chính - Nhân sự; Kiểm tra - Kiểm soát nội bộ Cơ cấu tổ chức của Chỉ nhánh theo mô hình trực tuyến chức năng

Phong Phong Phong Phòng | | Phòng Phòng Phòng

Hành chính Tin dụng Kế toán ~ Ngân hoạch Kế Dịch vụ || Kee và Tội || toán Điện nhân sự quỹ tổng hợp | | markting Độ t bì t ft t t †

Chỉ nhánh loại 3 và Phòng giao

€N || cN || cN || cN |[cnsall cN || cN || cN || pep || PGD

Dak || Dak || Ngoc|| Kon || Thay || Đãk || Quyết | | Quang| | Lê || Thắng Tô Hà Hồi Ray Glei || Thang} | Trung] | Lợi Lợi

Sơ đồ 2.1.Cơ cấu tổ chức, mạng lưới hoạt động của Agribank Kon Tim

- Ban lãnh đạo: Gồm có giám đốc và các phó giám đốc phân chia nhiệm vụ như sau:

Phụ trách chung, trực tiếp phụ trách công tác Hành chính

~ Nhân sự, Kiểm tra - Kiểm soát nội bộ, Kế hoạch - Tổng hợp

+Phó Giám đốc: Phụ trách công tác Kế toán — Ngân quỳ, phòng điện toán

+Phó Giám đốc: Phụ trách phòng Tín dụng, phòng Kế hoạch tổng hợp và phòng Dịch vụ - Marketing

- Phòng Kế hoạch - Tổng hợp: trực tiếp quản lý cân đối nguồn vốn đảm bảo các cơ cấu về kỳ hạn, loại tiền, loại tiền gửi và quản lý các hệ số an toàn theo quy định Tham mưu cho Giám đốc điều hành nguồn vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn, trung và dài hạn theo định hướng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

- Phòng Tín dụng: Xây dựng chiến lược khách hàng tín dụng, phân loại khách hàng và đề xuất các chính sách ưu đãi đối với từng loại khách hàng

Thâm định và đề xuất cho vay các dự án tín dụng theo phân cấp ủy quyền Thường xuyên phân loại nợ, phân tích nợ quá hạn, tìm nguyên nhân và đề xuất hướng khắc phục Phô biến hướng dẫn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng về các quy định quy trình tín dụng, dịch vụ của Ngân hàng

- Phòng Kế toán — Ngân quỹ: Hoạch toán kế toán, hạch toán thống kê và thanh toán theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch tài chính, quyết toán kế hoạch thu, chỉ tài chính, quỹ tiền lương Thực hiện nộp ngân sách Nhà nước theo quy định Thực hiện nghiệp vụ thanh toán trong và ngoài nước theo quy định Chấp hành quy định về an toàn kho quỹ và định mức tồn quỹ theo quy định.

- Phòng Điện toán: có trách nhiệm tổng hợp, thống kê và lưu trữ số liệu, thông tin liên quan đến hoạt động của Chỉ nhánh Quản lý, bảo dưỡng và sửa chữa máy móc, thiết bị tin học

~ Phòng Hành chính - Nhân sự: Trực chế độ bảo hiểm, quản lý lao động; theo dõi thực hiện nội quy lao động, thỏa thực hiện chế độ tiền lương, ước lao động tập thê Thực hiện công tác quy hoạch cán bộ, mở rộng mạng lưới, đề xuất cử cán bộ, nhân viên đi công tác, học tập trong và ngoài nước theo quy định Tổng hợp, theo đửi thường xuyờn cỏn bộ, nhõn viờn được quy hoạch, đào tạo Thực hiện công tác xây dựng cơ bản, mua sắm, sửa chữa tài sản cố định, mua sắm công cụ lao động Chăm lo đời sống vật chất, tỉnh thần cán bộ công nhân viên Quản lý con dấu của Chỉ nhánh; thực hiện công tác hành chính, văn thư, lễ tân, phương tiện giao thông, bảo vệ, y tế

~ Phòng Kiểm tra = Kiểm soát nội bộ: Tổ chức thực hiện kiểm tra, kiểm soát theo đề cương, chương trình công tác kiểm tra, kiểm soát của Ngân hàng

Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam và kế hoạch của Chi nhánh, kiểm soát nhằm bảo đảm an toàn trong hoạt động kinh doanh ngay tại Hội sở và các Chỉ nhánh loại 3 trực thuộc Thực hiện kiểm tra, xác minh, tham mưu cho Giám đốc giải quyết đơn thư thuộc thấm quyền

- Phòng Dịch vụ - Marketing: Thực hiện nhiệm vụ giao dịch với khách hàng, tiếp thị giới thiệu sản phẩm dịch vụ Ngân hàng; tiếp nhận các ý kiến phản hồi từ khách hàng về dịch vụ, tiếp thu, đề xuất hướng dẫn cải tiến để không ngừng đáp ứng sự hài lòng của khách hàng Triển khai các phương án tiếp thị, thông tin tuyên truyền theo chỉ đạo của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Đầu mối tiếp cận với các cơ quan tiếp thị, báo chí, truyền thông Tổ chức triển khai, quản lý, giám sát nghiệp vụ phát hành và thanh toán thẻ trên địa bàn theo quy định của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam.

2.1.3 Cơ cấu lao động của AGRIBANK Chỉ nhánh tỉnh Kon Tum -_ Đến ngày 31/12/2014 TSC giao chỉ tiêu định biên là 252 lao động cho Chỉ nhánh, tuy nhiên số lao động hiện có là 243 người

+ Nữ 124, chiếm tỷ lệ 51%; Dân tộc thiếu số 17 người, chiếm tỷ lệ 6,99%/ tổng số cán bộ

+ Cán bộ tín dụng 76 người, chiếm tỷ lệ 31,27%/tỗng số cán bộ m tỷ lệ 31,68%/tổng số cán bộ

+ Cán bộ Kế toán 77 người, cỉ

- Về rình độ chính trị: Cao cấp 14 cán bộ, chiếm tỷ lệ 5,76%/tổng số cán bộ

~ Về trình độ chuyên môn:

+ Thạc sỹ 17 cán bộ, chiếm tỷ lệ 6,99%/ tổng số cán bộ

+ Đại học: 197 cán bộ, chiếm tỷ lệ 81,06%/ tổng số cán bộ

~ Trình độ ngoại ngữ: Đại học 13 cán bộ, chiếm tỷ lệ 5,34%/tồng số cán bộ

~ Trình độ tin học: Đại học 1 1 cán bộ, chiếm tỷ lệ 4.52,/tồng số cán bộ

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh a Hoạt động huy động vốn Các sản phẩm tiền gửi hiện có của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam nhìn chung phù hợp với tâm lý của người gửi tiền trên địa bàn tỉnh Kon Tum Sức ép cạnh tranh để giữ thị phần, đảm bảo khả năng thanh khoản và phát triển nguồn vốn giữa các tổ chức tín dụng trên địa bàn là rất gay gắt, các ngân hàng thương mại đua nhau sử dụng nhiều hình thức khác nhau về khuyến mãi, hoa hồng mối giới huy động vốn, nhận vốn ủy thác đầu tư nhằm mục đích tăng lãi suất trả cho khách hàng gửi tiền cao hơn trần lãi suất, điều đó đã làm cho công tác huy động vốn gặp rất nhiều khó è thương hiệu, con người và mối quan hệ nên thị khăn Tuy nhiên với lợi thế phần huy động vốn của AGRIBANK Chỉ nhánh Kon Tum không chỉ giữ vững mà con tăng hơn so với năm 2013: thị phan nam 2014 đạt 45,03%, tăng 5,889,

Bảng 2.1.Kết quả huy động vốn của AGRIBANK Kon Tum 2012-2014 ĐVT: Tỷ đồng; %

Sẽ [Tý | [ Tý |c; | Tý | 2013/ | 2014/ đền | ọng | BÍ trong [S° "| trong | 2012 | 2013

+ Tiên gửi đân cư 2008| 82%] 2312[ 50| 2610| S24 T + Tig gini cde che | 4332| 18%] _ S67] _20%| 38M| TW

+ Không kỳ hạn SI2| 2| 690] _24%| 678| 2i 35% tone hạn dưới 12 1487| 61%| 1714| 60%| 1724| 53%] 15%| - 1% mm 441] 18%] 468| l6%| 8322| 26%[ 6| 73%

+ Có kỹ hạn 24 tháng tr - oe 0| 0| 7| 0%| 0| 0%| 100%| 100%

“Tổng nguồn vốn huy |) 49 2.879 2.879 18%| 12% động

(Nguồn: Báo cáo tông kết của AGRIBANK - Chỉ nhánh tỉnh Kon Tum 2012-2014)

Công tác huy động nguồn vốn có tính chất quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh của AGRIBANK chỉ nhánh tỉnh Kon Tum trước mắt cũng như lâu dài Do vậy, AGRIBANK chỉ nhánh tỉnh Kon Tum đã tập trung triển khai các giải pháp huy động vốn, đặc biệt chú trọng nguồn tiền gửi dân cư tại khu vực Thành phố, thị trấn, các khu vực có tiền đền bù; tiền gửi của các tổ chức kinh tế b Hoạt động cho vay

Với vai trò là một Ngân hàng lớn, bên cạnh việc tuân thủ thực hiện chính sách kiêm soát tăng trưởng tín dụng của NHNN, AGRIBANK luôn linh hoạt theo sát tình hình thị trường để điều chỉnh hoạt động tín dụng cho phù hợp nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh của NH AGRIBANK Kon Tum đã xây dựng kế hoạch tăng trưởng tin dụng ở mức phù hợp, giao và kiểm soát trần dư nợ cho các chỉ nhánh, giảm chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ đối với chỉ nhánh có nợ xấu cao, đặc biệt kiểm soát tăng trưởng dư nợ ngoại tệ cho vay trung dài hạn nhằm tuân thủ các tỷ lệ an toàn thanh khoản cho ngân hàng

Bảng 2.2 Dư nợ tín dụng AGRIBANK Kon Tum (2012-2014)

Ty [ Số Sétiin] TẾ | 2013/ | 2014/ tiền | trọng | tiền trọng | 2012 | 2013

- Theo thành phần kinh tế |_ 4.289 4.929| 100%| 5.503] 100%] 15%| 15%

+ Cá nhân, hộ gia đình 1729) 2062| 42%| 2.466] 49%| 19%| 20%

(Nguôn: Báo cáo tông kết của AGRIBANK - Chi nhánh tỉnh Kon Tum 2012-2014)

Hoạt động cho vay là hoạt động chủ yếu và quan trọng nhất Chỉ nhánh

'Việc sử dụng vốn cho vay đề bổ sung cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nền

46 kinh tế không chỉ có ý nghĩa đối với nền kinh tế mà cả đối với toàn Chi nhánh e Hoạt động dịch vụ Tuy mới triển khai các dịch vụ Ngân hàng hiện đại trên địa bàn Kon

Tum nim 2008 nhưng những kết quả bước đầu đạt được đã khẳng định vai trò và vị trí của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam — Chi nhánh tỉnh Kon Tum

~_ Tổng số máy ATM hiện có máy 16, chiếm 24% thị phần toàn địa bàn

-_ Số lượng EDC/POS đến 30/09/2015 đạt 40 thiết bị, chiếm tỷ lệ 26 % thị phần toàn tỉnh

- Tích cực phối hợp với ABIC triển khai các loại sản phẩm bảo để tăng thu dịch vụ

-_ Nhóm dịch vụ Mobile Banking: Đến 30/09/2015 tông số khách hang (lũy kế) đạt 76.757, góp phần tăng doanh thu dịch vụ

- Dịch vụ Internet Banking: Đến 30/09/2015 tông số khách hàng đạt

7.825 khách hàng, so với đầu năm tăng 1.975 khách hàng

~_ Nhóm sản phẩm dịch vụ khác: Dịch vụ thu hộ học phí sinh viên phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum qua tài AGRIBANK được triển khai từ đầu tháng 05/2013 Mỗi năm triển khai thực hiện thu hộ gần 800 món với số tiền trên 1 tỷ đồng

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

a Hoạt động huy động vốn Các sản phẩm tiền gửi hiện có của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam nhìn chung phù hợp với tâm lý của người gửi tiền trên địa bàn tỉnh Kon Tum Sức ép cạnh tranh để giữ thị phần, đảm bảo khả năng thanh khoản và phát triển nguồn vốn giữa các tổ chức tín dụng trên địa bàn là rất gay gắt, các ngân hàng thương mại đua nhau sử dụng nhiều hình thức khác nhau về khuyến mãi, hoa hồng mối giới huy động vốn, nhận vốn ủy thác đầu tư nhằm mục đích tăng lãi suất trả cho khách hàng gửi tiền cao hơn trần lãi suất, điều đó đã làm cho công tác huy động vốn gặp rất nhiều khó è thương hiệu, con người và mối quan hệ nên thị khăn Tuy nhiên với lợi thế phần huy động vốn của AGRIBANK Chỉ nhánh Kon Tum không chỉ giữ vững mà con tăng hơn so với năm 2013: thị phan nam 2014 đạt 45,03%, tăng 5,889,

Bảng 2.1.Kết quả huy động vốn của AGRIBANK Kon Tum 2012-2014 ĐVT: Tỷ đồng; %

Sẽ [Tý | [ Tý |c; | Tý | 2013/ | 2014/ đền | ọng | BÍ trong [S° "| trong | 2012 | 2013

+ Tiên gửi đân cư 2008| 82%] 2312[ 50| 2610| S24 T + Tig gini cde che | 4332| 18%] _ S67] _20%| 38M| TW

+ Không kỳ hạn SI2| 2| 690] _24%| 678| 2i 35% tone hạn dưới 12 1487| 61%| 1714| 60%| 1724| 53%] 15%| - 1% mm 441] 18%] 468| l6%| 8322| 26%[ 6| 73%

+ Có kỹ hạn 24 tháng tr - oe 0| 0| 7| 0%| 0| 0%| 100%| 100%

“Tổng nguồn vốn huy |) 49 2.879 2.879 18%| 12% động

(Nguồn: Báo cáo tông kết của AGRIBANK - Chỉ nhánh tỉnh Kon Tum 2012-2014)

Công tác huy động nguồn vốn có tính chất quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh của AGRIBANK chỉ nhánh tỉnh Kon Tum trước mắt cũng như lâu dài Do vậy, AGRIBANK chỉ nhánh tỉnh Kon Tum đã tập trung triển khai các giải pháp huy động vốn, đặc biệt chú trọng nguồn tiền gửi dân cư tại khu vực Thành phố, thị trấn, các khu vực có tiền đền bù; tiền gửi của các tổ chức kinh tế b Hoạt động cho vay

Với vai trò là một Ngân hàng lớn, bên cạnh việc tuân thủ thực hiện chính sách kiêm soát tăng trưởng tín dụng của NHNN, AGRIBANK luôn linh hoạt theo sát tình hình thị trường để điều chỉnh hoạt động tín dụng cho phù hợp nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh của NH AGRIBANK Kon Tum đã xây dựng kế hoạch tăng trưởng tin dụng ở mức phù hợp, giao và kiểm soát trần dư nợ cho các chỉ nhánh, giảm chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ đối với chỉ nhánh có nợ xấu cao, đặc biệt kiểm soát tăng trưởng dư nợ ngoại tệ cho vay trung dài hạn nhằm tuân thủ các tỷ lệ an toàn thanh khoản cho ngân hàng

Bảng 2.2 Dư nợ tín dụng AGRIBANK Kon Tum (2012-2014)

Ty [ Số Sétiin] TẾ | 2013/ | 2014/ tiền | trọng | tiền trọng | 2012 | 2013

- Theo thành phần kinh tế |_ 4.289 4.929| 100%| 5.503] 100%] 15%| 15%

+ Cá nhân, hộ gia đình 1729) 2062| 42%| 2.466] 49%| 19%| 20%

(Nguôn: Báo cáo tông kết của AGRIBANK - Chi nhánh tỉnh Kon Tum 2012-2014)

Hoạt động cho vay là hoạt động chủ yếu và quan trọng nhất Chỉ nhánh

'Việc sử dụng vốn cho vay đề bổ sung cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nền

46 kinh tế không chỉ có ý nghĩa đối với nền kinh tế mà cả đối với toàn Chi nhánh e Hoạt động dịch vụ Tuy mới triển khai các dịch vụ Ngân hàng hiện đại trên địa bàn Kon

Tum nim 2008 nhưng những kết quả bước đầu đạt được đã khẳng định vai trò và vị trí của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam — Chi nhánh tỉnh Kon Tum

~_ Tổng số máy ATM hiện có máy 16, chiếm 24% thị phần toàn địa bàn

-_ Số lượng EDC/POS đến 30/09/2015 đạt 40 thiết bị, chiếm tỷ lệ 26 % thị phần toàn tỉnh

- Tích cực phối hợp với ABIC triển khai các loại sản phẩm bảo để tăng thu dịch vụ

-_ Nhóm dịch vụ Mobile Banking: Đến 30/09/2015 tông số khách hang (lũy kế) đạt 76.757, góp phần tăng doanh thu dịch vụ

- Dịch vụ Internet Banking: Đến 30/09/2015 tông số khách hàng đạt

7.825 khách hàng, so với đầu năm tăng 1.975 khách hàng

~_ Nhóm sản phẩm dịch vụ khác: Dịch vụ thu hộ học phí sinh viên phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum qua tài AGRIBANK được triển khai từ đầu tháng 05/2013 Mỗi năm triển khai thực hiện thu hộ gần 800 món với số tiền trên 1 tỷ đồng

-_ Kết hợp với Điện lực tỉnh Kon Tum triển khai tốt dịch vụ thu hộ tiền điện đến 09/2015 tổng số khách hàng đạt 34.895, doanh thu tiền điện hàng tháng gần 5 tỷ đồng.

Bang 2.3 Két qua doanh thu dich vu Đi: triệu ing, %

STT Chỉ tiêu 2012 | 2013 | 2014 | Năm Năm

(Nguon: Bao cao ctia phong DV Marketing AGRIBANK - Chi nhanh tinh Kon Tum) d Kết quả hoạt động kinh doanh

“Trong những năm vừa qua, tình hình kinh tế xã hội có những biến động bat ôn gây ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngân hàng Tuy nhiên, bằng nỗ lực phấn đấu, tỉnh thần làm việc nhiệt tình, có trách nhiệm của ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên chức toàn hệ thống đã giúp cho hoạt động của AGRIBANK Kon Tum đạt được hiệu quả ổn định

Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh(2012-2014) ĐVT: Tỷ đông: %

Số | Ty | Số | Tỷ | Sd] Ty | 2013/ | 2014 tiền | trọng | tiền | trọng | tiền | trọng | 2012 | 2013

Trả lãi phát hành Co 13] 2,2%| 3| 05%| 2| 04%| -77%| -33% giấy tờ có giá

(Nguôn: Báo cáo tông kết của AGRIBANK - Chỉ nhánh tỉnh Kon Tum 2012-2014)

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THẺ TÍN DỤNG TẠI

Thực trạng về việc xác định mục tiêu marketing thẻ tín dụng tại Chỉ nhánh

'Việc xác định các nhiệm vụ, mục tiêu marketing được thực hiện theo nhiệm vụ, mục tiêu chung của ngành, chưa có mục tiêu marketing riêng theo.

54 địa bàn, bộ phận chịu trách nhiệm chính trong công tác marketing của chỉ nhánh là Phòng Dịch vụ và Marketing thì mới được thành lập không bao lâu, còn chưa nhận rõ chức năng, nhiệm vụ của mình.

Thực trạng về phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục

Bộ phận Marketing còn non trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm, do đó việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu được tiến hành từng bước trên cơ sở học hỏi kinh nghiệm của các chỉ nhánh khác nên chưa được bài bản

Hiện nay, trường thẻ tín dụng của AGRIBANK Kon Tum chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng là cán bộ viên chức, gia đình có con em đi du học, gia đình có thân nhân đi xuất khâu lao động, và khách hàng kinh doanh tiểu thương

2.2.4 Nội dung hoạt động marketing thẻ tín dụng tại Chỉ nhánh a Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng, là cơ sở giúp cho Ngân hàng xây dựng hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo chiến lược kinh doanh liên quan đến sản phẩm Có thể khẳng định rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, đóng vai trò quan trọng hàng đầu Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm đúng đắn thì những chính sách còn lại mới có điều kiện thực hiện hiệu quả

Hiện nay, AGRIBANK Chỉ nhánh Kon Tum đã cung cấp các dịch vụ thẻ tín dụng bao gồm:Thẻ Hạng Chuẩn (AGRIBANKVisa/MasterCard Credit Classic), Thẻ Hạng Vàng (AGRIBANKVisa/MasterCard Credit Gold), Thẻ Hang Bach kim (AGRIBANKMasterCard Credit Platinum) đáp ứng tối đa nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng.

Bảng 2.7 Đặc điểm cơ bản các loại thẻ tin dụng quốc tế AGRIBANK

DAC DIEM CO BAN CUA SAN PHAM cà AGRIBANK AGRIBANK | AGRIBANK Visa/

[ren sin MasterCard Visa/MasterCard | MasterCard Cr phâm Platinum Credit Gold Classic

[Hang sin Bach kim Vang Chuẩn phẩm

Hạn mức Í 10 s00 giệu VNĐ | 55-300 triệu VNĐ | 10-50 triệu VNĐ tin dụng

INgay sao ‘The Visa ngay 10 hang thang lke Thé Master ngay 25 hang thing

| | Thu nhap trén 20 trigu | Thu nhập trên 10 triệu | Thu nhập trênŠ triệu Điều kiện ees VND VND VND

(PAPE KS | Hoge co TSBD Hoặc có TSBĐ Hoặc có TSBĐ

“ “Thẻ chính: 300.000 Thẻ chính: 200.000 “Thẻ chính: 100.000

[Pai ` VND VND VND hrs | he phu: 150.000 | The phy: 100.000 | The phy: 50.000 pce VND VND VND

AGRIBANK Kon Tum là một Ngân hàng có thế mạnh về phát hành thẻ và các dịch vụ so với các NHTM khác trên địa bàn, số lượng thẻ phát hành luôn tăng đềuhàng năm Bên cạnh sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa với đặc tính đa năng, tiện dụng, sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế cũng phát hành tăng đều và có khả năng cạnh tranh Việc ra đời của các sản phẩm thẻ không chỉ cho thấy

56 việc đa dạng hóa sản phẩm không ngừng mà còn thể hiện những nỗ lực của Ngân hàng nhằm hạn chế sử dụng tiền mặt trong lưu thông Việc tham gia kết nối thanh toán thẻ với các tổ chức thẻ quốc tế không những cung cấp nhiều hơn các dịch vụ, tiện ích cho khách hàng, mà còn khẳng định sự hội nhập bền vững vào thị trường thẻ quốc toàn hệ thống AGRIBANK nói chung

Về mặt chất lượng dịch vụ, thời gian vừa qua AGRIBANK Kon Tum đã nhận được rất nhiều phản hồi đáng khích lệ từ phía khách hàng về dịch vụ thẻ hiện đang được triển khai tại Chỉ nhánh Vào những dịp cao điểm như lễ, tết các máy ATM của AGRIBANK Kon Tum luôn trong trạng thái hoạt của AGRIBANK Kon Tum nói riêng và của động, đảm bảo việc rút tiền của khách hàng không bị trì trệ

Tuy nhiên, bên cạnh những mặt đạt được, chính sách sản phẩm của Chỉ nhánh vẫn còn những hạn chế sau:

- Số lượng phát hành thẻ của Chỉ nhánh còn chưa tương xứng với quy mô và mức độ phát triển của NH, số lượng hoạt động được phát hành chưa cao, dư nợ trên thẻ chưa nhiều Công tác giới thiệu sản phâm cho khách hàng vẫn chưa thực hiện tốt nên nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến dịch vụ Đội ngũ cán bộ marketing áp dụng các biện pháp tiếp thị chưa thực sự hiệu quả Điều này đã phần nào ảnh hưởng đến số lượng phát hành và sử dụng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ quốc tế trong thời gian qua Hiện nay đang có sự cạnh é nên AGRIBANK Kon Tum tranh gay gắt trong lĩnh vực thẻ tín dụng quốc tích cực hoàn thiện và quảng bá các sản phẩm càng sớm càng tốt nếu muốn giành thị phần ở mảng thẻ quốc tế này

~ Sự am hiểu của người dân về các sản phẩm còn ít, việc lựa chọn sử dụng sản phẩm chủ yếu dựa trên sự hướng dẫn của nhân viên giao dịch cho nên trong thời gian tới chỉ nhánh cần có những biện pháp hữu hiệu hơn dé tiếp cận với các sản phẩm một cách chủ động, có như vậy chính sách

Marketing-mix mới phát huy được hiệu quả

~ Chất lượng dịch vụ thẻ ATM của chỉ nhánh chưa tạo được điểm nhấn nỗi bật, nhìn chung còn khá tương đồng so với các ngân hàng khác trên địa bàn b Chính sách giá Hiện nay, AGRIBANKđã có chính sách giá tương đối phù hợp với khách hàng, luôn tổ chức những đợt miễn phí phát hành thẻ tín dụng kèm theo chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút lượng khách hàng tiềm năng và thực hiện chiến lược cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn

Bên cạnh đó AGRIBANK Kon Tum cũng áp dụng theo biểu phí hiện hành của Ngân hàng Nông nghiệp Và Phát triển Nông thôn Việt Nam Phần lớn khách hàng đang sử dụng dịch vụ thẻ tín dụng hài lòng với biểu phí dịch vụ Để có được chính sách giá hợp lí cho một sản phẩm cụ thể đòi hỏi một quy trình khá phức tạp Bởi lẽ, giá của một sản phẩm dịch vụ trước hết phải bảo đảm bù đắp các chỉ phí khác nhau Tiếp đó, giá còn là yếu tố quan trọng cấu thành năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Làm sao xây dựng được một mức giá hợp lí sao cho không quá thấp và phải đạt được ý nghĩa là làm cho khách hàng cảm thấy được giá trị dịch vụ mà Ngân hàng đem đến cho họ, lại vừa không được quá cao để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với dịch vụ

Mặt khác, những thay đổi trong chiến lược giá của một Ngân hàng có thể làm thay đổi vị thế và sức mạnh cạnh tranh của nó Tương tự như vậy, thay đổi trong chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh cũng sẽ tác động mạnh mẽ đến

Ngân hàng Do đó, trong chiến lược giá, Ngân hàng phải quan tâm đến mức giá các sản phẩm tương tự của đối thủ để có thể duy trì một chiến lược giá cạnh tranh vừa đem lại lợi nhuận, vừa đảm bảo thị phần cho ngân hàng

AGRIBANKKon Tum có chính sách giá áp dụng linh hoạt cho từng nhóm đối tượng khác nhau Kết hợp với chương trình miễn phí phát hành thẻ

58 của Trung ương AGRIBANKKon Tum cũng có đề xuất chương trình miễn phí riêng dành cho sinh viên và lao động xuất khẩu, khách hàng chỉ phải chỉ trả phí thường niên cho việc sử dụng dịch vụ Nhìn chung, mức phí này so sánh với các Ngân hàng khác trên địa bàn là khá cạnh tranh

Bang 2.8 Biểu phí dịch vụ thẻ tín dụng Visa/Master (hạng chuẩn) của một số ngân hàng trên địa tỉnh Kon Tum

Tên Ngân hàng | AGRIBANK | Vietcombank | BIDV ACB

Phí phát hành VND 100.000 VND | 100.000 VND VND

Phí thường niên VND 100.000 VND | 200.000 VND VND

4%, tối thiểu | 4%, tối thiểu | 4%, tối thiế

Phí rút tiền mặt , tôi thiêu , tôi thiêu ,„ tôi thiêu 100,000

Phí cắp lạ thẻ | 50000VND | 50000VND |100000VND| VU) Phí thay đôi hạn un 40.000 VND | 50.000 VND | 50.000 VND 100.000 mức tín dụng VND

Phi khiếu nại VNDiần | VNDIần | VNDIần | VND/lin ` ` ` ) Phí cấp Ì

Phi thay dot hinh | 5 O99 50.000 50.000 100.000 thức giao dịch : VNDiần | VNDIần | VNDIần | VND/lin ` ` ` h đảm bảo

Phi thanh toan the | Miễn phí | 1,5-2,75% —— 25% 25% qua POS

(Mức phí trên chưa bao gôm thuê VAT 10%)

(Nguồn: website của các ngân hàng)

Bên cạnh việc đưa ra các mức phí phù hợp cho khách hàng sử dụng thẻ thì

AGRIBANK Kon Tum còn đưa ra mức phí đối với các đơn vị chấp nhận thẻ

Bang 2.9 Mức phí áp dụng cho các ĐƯCNT của AGRIBANK Kon Tum

AGRIBANKthu của Đơn vị chấp nhận thể STT|[ Loạiphí | ThẻAGRIBANK,thẻ | Thẻ quốc tế(VISA/

Phí thanh toán d Thẻ JCB: 1,7%-2,2%

1 | tiền hàng hóa 0,1%-0,5%/doanh số - : a Thé CUP: tối thiéu 1,8% dich vu (Tùy ĐVCNT và chính sách của Chỉ nhánh) Phí ứng/Rút

2 lụa eR Miễn phí tiên

3 [Phívẫntin Miễn phí Đây mới chỉ là mức thu phí trung bình của từng loại thẻ còn cụ thể đối với từng DVCNT thì AGRIBANK Kon Tum tiến hành phân tích các khách hàng theo một số tiêu thức như:

~Hình thức sở hữu của doanh nghiệp;

~Tình hình kinh doanh trong những năm gần nhất,

-Quan hệ tín dụng với AGRIBANK Kon Tum;

~Thời gian thiết lập quan hệ

GIẢI PHÁP MARKETING THẺ TÍN DỤNG TẠI

CÁC CĂN CỨ ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP, -sssssscss 74 1 Môi trường marketing của AGRIBANK Kon Tum

3.1.1 Môi trường marketing của AGRIBANK Kon Tum a Môi trường vĩ mô

5# Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có tác động rất mạnh mẽ đến nhu cầu và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cũng như các hoạt động của ngân hàng như công tác huy động vốn và khả năng thỏa mãn nhu cầu vốn cùng các địch vụ tài chính cho nền kinh tế Môi trường kinh tế vừa tạo cho ngân hàng những cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra cả những thách thức đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng

Thời gian qua cũng giống như tình hình chung của nền kinh tế Việt

Nam thì Kon Tum cũng chịu ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế, sức mua thị trường kém, hàng tồn kho nhiều gây khó khăn cho nhiều tổ chức kinh doanh trên địa bàn Chính vì thế nhiều tổ chức kinh doanh đã hạn chế việc đầu tư mở rộng quy mô, thậm chí giảm quy mô sản xuất

**+Môi trường công nghệ Ngày nay, nhờ xu hướng tích hợp các sản phẩm công nghệ vào ứng dụng ngân hàng đã giúp cho các NHTM VN có sự thay đổi về chất Hầu như các NHTM VN hiện nay đều đã trang bị hệ thống máy tính với các phần mềm quản trị lõi cho riêng mình Các NHTM đã tung ra hàng loạt các sản phẩm mới dựa trên nền tảng của việc tin học hóa: các sản phẩm tiết kiệm/dịch vụ/tín dụng đều sử dụng các sản phẩm này

Sự du nhập của một số công nghệ khá mới trong ngành ngân hàng vào

Việt Nam như công nghé cia may ATM, Internet banking, máy quẹt thẻ POS, đã mở ra cho ngành ngân hàng một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ là những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng điện tử

**Môi trường chính trị - pháp luật Ngân hàng là một trong những ngành đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế do vậy nó chịu sự giám sát chặt chẽ của các cơ quan Chính phủ thông qua các quy định pháp luật

+ Chính sách kinh tế vĩ mô tổng thể tác động định hướng và điều hành nên kinh tế nhằm đạt được những mục tiêu cơ bản Chính sách tài chính và ngân sách quốc gia: chính sách cấp vốn đối với NHTM quốc doanh, chính sách thuế, chính sách giá cả Các chính sách này tác động trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua khu vực sản xuất đến lĩnh vực Ngân hàng,

+ Hệ thống pháp luật ngân hàng còn thiếu, chưa đồng bộ và một số điểm chưa phù hợp với thông lệ quốc tế Cơ cấu tổ chức của ngân hàng nhà nước chưa đáp ứng được yêu cầu hoạt động có hiệu lực của một hệ thống được quản lý tập trung thống nhất

Do vậy, các ngân hàng phải thường xuyên nắm bắt được những thay đổi của các quy định pháp luật để chủ động điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp với những quy định mới

5# Môi trường nhân khẩu học Việt Nam là một nước với hơn 86 triệu dân và có tỷ lệ dân số trẻ cao, cùng với những thay đổi điều kiện sống, mức thu nhập, xu hướng tiêu dùng đang là cơ hội để ngành NH tiếp cận và phát triển các sản phẩm dịch vụ theo xu thế chung của nền kinh tế hiện đại b Môi trường vỉ mô s* Khách hàng Trong giai đoạn này khi mà ngành ngân hàng nói chung được dự đoán

76 là thời gian đến sẽ rất khó khăn cho hoạt động kinh doanh của mình thì rõ ràng năng lực thương lượng của khách hàng sẽ rất lớn Thời gian qua nhiều ngân hàng thương mại cũng đã rất vất vả trong việc tìm khách hàng dé cho vay vồn, một số ngân hàng đã lựa chọn hình thức marketing trực tiếp đến từng khách hàng đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp

+ Khách hàng là cá nhân: việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của nhóm khách hàng này thường bị chỉ phối bởi độ tuổi, thu nhập và tính chất công việc rất nhiều Xu hướng khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng tỷ lệ nghịch với độ tuổi Những người lớn tuổi thường khó ứng với những tiện ích mới từ sản phẩm dịch vụ ngân hàng và ít có nhu cầu Trong khi đó những người ở độ tuổi 18 đến 44 rất dễ dàng chấp nhận mở tài khoản, những người ở độ tuổi này khá nhạy với những sự thay đổi của công nghệ mới và năng động trong việc tìm kiếm những ứng dụng mới phục vụ cho cuộc sống của mình

Va yếu tố thu nhập ảnh hưởng nhiều nhất đến sự lựa chọn sử dụng các dịch vụ ngân hàng của khách hàng Người có thu nhập cao thường đi kèm với chỉ tiêu thoải mái hơn, họ tiếp cận với những dịch vụ đáp ứng nhu cầu cao hơn cao thì họ sử dụng đến các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng nhiều hơn

+ Khách hàng là tổ chức kinh Nếu căn cứ vào quy mô giao dịch, ở Việt Nam khách hàng doanh nghiệp là khách hàng chính của các ngân hàng Nhu cầu và mật độ sử dụng dich vu của họ nhiều và đây là đối tượng mang lại một nguồn thu đáng kể cho ngân hàng Mặt khác, chính các dịch vụ của ngân hàng cũng có sự hỗ trợ rất lớn cho các doanh nghiệp, giúp cho hoạt động kinh doanh của họ nhanh chóng, hiệu quả hơn

Trong số khách hàng tổ chức thì hơn 90% là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đây là đối tượng được nhà nước, chính phủ quan tâm Doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) tại Việt Nam được nhận định là sẽ có những bước phát triển mạnh về số lượng và quy mô trong bồi cảnh chuyền đổi sang nên kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và thực hiện nhất quán chính sách kinh tế nhiều thành phần

“Cac đối thủ cạnh tranh Hệ thống Ngân hàng trên địa bàn tỉnh Kon Tum tính đến tháng 09 năm

2015 bao gồm: 10 ngân hàng, 21 Phòng Giao dịch của các ngân hàng thương mại nhà nước và ngân hàng thương mại cô phần, 05 Quỹ tín dụng nhân dân và

Chỉ nhánh NHCSXH với số lượng phòng giao dịch có mặt tại 8/8 huyện

+ Đối thủ cạnh tranh cùng ngành:

Thứ nhất, nhóm các NHTM quốc doanh có thị phần lớn như

Vietcombank, Vietinbank và BIDV tập trung chủ yếu tại thành thị Đây là các ngân hàng ra đời và phát triển cùng thời kỳ với AGRIBANK, thậm chí có lịch sử đài hơn như BIDV; có quan hệ khách hàng truyền thống với nhiều nhóm khách hàng lớn đặc biệt là các tập đoàn, tổng công ty Do vậy, nhóm các 'NHTM quốc doanh đây thực sự là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và nặng ký đối với AGRIBANK tại khu vực thành thị Hơn nữa, với xu hướng mở rộng thị phần, các NHTM quốc doanh này mở rộng Chi nhánh và PGD về nông thôn tại các huyện thị có tiềm năng kinh tế