nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại xây dựng thành long thanh xuân hà nội

6 ng: "Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao t việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh lấn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất DNSX hoặc tổ chức cung

gl Aboossboe 457) Wet

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TE VA QUAN TRI KINH DOANH

KHOA LUAN TOT NGHIEP

NGHIEN CU'U CONG TAC TIEU THY SAN PHAM TAI CONG TY

CO PHAN THUONG MẠI XÂY DỰNG THÀNH LONG

THANH XUÂN, HÀ NỘI

LOI CAM ON Trong suốt quá trình học tập tại giảng đường đại học em được tiếp thu

há nhiều kiến thức lý thuyết trên sách vở, tuy nhiên em chưa có dịp để vận uụng những kiến thức đó vào thực tiễn Vi vậy báo cáo tốt nghiệp này giúp em

ó cơ hội đánh giá khả năng của mình đồng thời bổ sung và hoàn thiện vốn iến thúc của bản thân

Trong quá trình thực hiện đề tài em xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và thững đóng góp quý báu của các thầy cô trường Đại học Lâm Nghiệp Đặc biệt

m xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn cô Dương Thị Thanh đai đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt quá trình nghiên cứu để em hoàn

hành tốt bài báo cáo tốt nghiệp này

Em cũng xin chân thành cảm ơn Công ty cỗ phần Thương mại Xây dựng

“hành Long — Thanh Xuân, Hà Nội và các anh chị trong phòng kế toán tài hính đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình

hu thập tài liệu để hoàn thành bài báo cáo thực tập của mình

Mặc dù em đã cố gắng hết sức nhưng đö'kiến thức, khả năng lý luận :ũng như kinh nghiệm thực tế còn nhiều hạn-chế hên bài báo cáo của em không

hể tránh khỏi những thiếu sót, em xin tiếp thu ý kiến đóng góp, bổ sung quý sáu của thầy cô dé bài báo cáo thực tập của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 31 tháng 05 năm 2016

Sinh viên thực hiện

DAT VAN DE viesecccssssssssssssssssssssssvevsssesscsecsseesssssssssnnssecsssseseeeesenssssssssssnsenesesssseseees 1 1, Tính cấp thiết của đề tài

| 1 11nh cấp CHIẾU Của để ĐÀI voceeccseneeiibnieieDb Ga tá 068 cán ÂN NG cu gác 1

2.1 Muc tidy tong qQuat ccccccccssssecsscssssseessssssssssessssssssesssssssesessssssllbeaslesssedicopsabeess 2

2.2 Mục tiêu cy thé c cceccccssssssseccscsssscsssesssecessesssecssasetlashesesensctquscesecesesensstlcaneeese 2

| 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu £2sstÖÖfs ccsfsccccefEevesEfcccvveeecee 2

| 3.2 Phạm VI ñghiên CỨU có on TƯ 2/ Q0 000 neoooo 2

| 4 NOLGUNE ñiEhillTi:GỨosesaseeseeianabenDuOÊcoccocconD bao SG careoustenanceonnsmecuey 2

ị 5 Phương pháp nghiên CỨU - É 5 << SE 11 TH ng ng hư 3

6 Kết cầu của khóa luận «.vc.vvccrrrrkrrrtrtkriiiiiriiiiiiiiiiiiiiriirrrrrirrrid 3

.CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Ể Ấn n9 4656036011083 00 s001 4

| 1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4

,1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ si TƯ uạ à ooeooeỶ 4

i} 1.2 Vai trò của công tác iêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

|aoanh fiphiỆp ( ‹ 4 TP, -:/cs/Áp nh tồ ng nghnnggagg t0 n02 00180808218 0550 6

H 2 Nội dung công tác tiêu thụ sản 0) 0 9

¡1.2.1 Nghiên cứu thị Tường, .) -. -cccsee 11111 9

1.2.2 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm -cceccecccceeeeerre 13 1.2.3 Xây dựng các kênh tiêu thụ sản phẩm -cccceeeccrrerrrrrrrree 18 I4 Tễc MONO OG, BT MOLI caannionoerninesErrngrndaensrrtroeeooingnngorrEserieh 20

‘1.2.5 Té chtrc hoạt động piety vu sau ban “ih a vụ khách hàng 21

1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiỆp -. - 5c s+ss++eeetssseseereeseereee 25

| CHUONG 2 DAC DIEM CO BAN CUA CÔNG TY CO PHAN THUONG

MẠI XÂY DỰNG THÀNH LONG - THANH XUÂN, HÀ NỘI 28

2.1 Thông tin chung về so 011 28

2.2.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực ( cvvvvxfx+rcres.2E1e22222222222% 33

ị

2.4 Phương hướng phát triển của công ty . c¿-22 Evgt22vxeesetrreeerrrrscee 38

tìm": nh A 38

2.44 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 39 .CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG TIỂU THỤ SẢN PHÂM VÀ MỘT SÓ BIỆN 'PHÁP ĐÂY MẠNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CÔ PHÂN THƯƠNG MẠI 'XÂY DỰNG THÀNH LONG“- THANH XUÂN, HÀ NỘI 40

3.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2013-2015 40

3 1.1 Thực trạng tiêu thụ theo sản phẩm wts cccssescsssecsseesssseccsseccessecsssseeesseesens 40

3 1.2 Thực trạng tiêu thụ theo khu vực thị trường -s-ssssssssese+ 44

3.14 Thực trạng tiêu thụ theo khách hàng 5 «<5 S< s<s seseeeese 47

3.1.4 Thực trạng tiêu thụ theo kênh phân phối -s2+s2+:sscss 50

3 2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phâm của công ty trong tương lai 52

3 4.1 Mở rộng hệ thắng kênh phân phối ccccc-ecccccrreveeerirerrrrrkee 56

342 Tăng cường công tác đầu tư cho công tác khảo sát điều tra thị trường 56 i

DANH MUC CAC BANG

Bảng 2.1 Đặc điểm vốn sản xuất kinh doanh của cong ty trong giai doan 2013 — sseseneeneneassessesensssscenesesessassesesesessssessescseacsseseesssecassesescesssseehuasasssssssesecssseeesilee 31 Bảng 2.2 Tài sản cố định của công ty trong giai đoạn năm 2015°:.„¿ 32

i Bảng 2.3 Đặc điểm lao động của công ty trong giai đoạn năm 2015 34 a n ee 8

.chính năm 2013 - 2015 c22.s.zetczEEEEEEEEEEEi.EE 411 1E.evrt 49

‘Bang 3.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo các kênh tiêu thụ .- 51

i

DANH MỤC SƠ ĐÒ

Sơ đồ 1.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - ccssenỐ server

Sơ đồ 1.2 Chính sách tiêu thụ sản phẩm đẩy

Sơ đồ 1.3 Chính sách tiêu thụ sản phẩm kéo

' Sơ đồ 1.4 Kênh tiêu thụ trực tiếp . - ——

: Sơ đồ1.5 Kênh tiêu thụ gián tiếp

- Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

đi

DAT VAN DE

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong tình hình nền kinh tế hiện nay, công ty nào cũng vậy tiêu thụ luôn

i là mối quan tâm cần thiết Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản ' phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thê thiếu được để sản xuất đạt hiệu quả Tiêu thụ là su ton tại và phát triển của công ty, tiêu thụ

ị giúp thu hồi những chỉ phí liên quan đến quá trình sắn xuất Có tiêu thụ được 'sản phẩm thì các hoạt động của công ty mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho công ty đạt được mục tiêu và phát triển Một công ty có khối

lượng tiêu thụ lớn sẽ mang lại lợi nhuận cao nhờ vậy công:ty có thể mở rộng thêm quy mô Mặt khác môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn

vận động theo những quy luật vốn có của nó Trong khi đó mọi công ty đều muốn chiến thắng trong cạnh tranh và dành thắng lợi trong thị trường Muốn vậy chỉ có cách là củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

v Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi công ty gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn nó có ý

nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của công ty Hoà mình với thị trường, mọi

công ty luôn luôn muốn thông qua tiêu thụ để nâng cao lợi nhuận Chính vì vậy

mọi công ty đều có phương châm “Chỉ bán cái mà thị trường cần chứ không

phải bán cái mà công ty có” Vì thế muốn đạt được hiệu quả thì nhà quản lý

cần phải nhanh chóng nắm bắt những tín hiệu của thị trường, xác định đúng

nhu cầu thị trường Muốn vậy các công ty cần năm được những nhân tố ảnh

hưởng, mức độ và xu hướng tắc động của từng nhân tố đến tình hình tiêu thụ

| lêu a thực hiện dựa trên cơ sở “Phân tích tình hình tiêu

ị W ng nhận định ở trên, thấy được tầm quan trọng của tiêu

thụ và với we đó 2.26p một phần kiến thức của mình dé nâng cao sản

lượng tiêu (lÑƑ sân pha

&

của công ty:

2 Mục tiêu nghiên cứu

| 2.1 Mục tiêu tỗng quát

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thương mại

¡Xây dựng Thành Long, đồng thời tìm các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ

san phẩm Qua đó, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

L2.2 Mục tiêu cụ thể

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh ñghiệp

+ Đánh giá được thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty

+ Đề xuất một số giải pháp đây mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

ị Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Thành Long — Thanh Xuân, Hà Nội

3 2 Pham vi nghién citu

: - Dja diém nghién ci: Tai Cong ty cé phan Thương mại Xây dựng

Thành Long — Thanh Xuân, Hà Nội

| - Về thời gian: Số liệu của đề tài được thu thập trong giai đoạn 2013 —

2015

4 Op dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

- Đặc điểm cơ bản của công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Thành

Long — Thanh Xuân, Hà Nội

thụ sản pha cỗ phần Thương mại Xây dựng Thành Long — Thanh Xuân, Hà Nei

+ Kế thừa các công trình nghiên cứu có liên quan đến quy trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

©_ Phương pháp khảo sát thực tiễn:

+ Khảo sát tình hình tổ chức kinh doanh tại doanh nghiệp

+ Khảo sát tình hình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

© Phuong phap xử lý số liệu

+ Phương pháp thông kê

| + Phương pháp phân tích

6 Kết cấu của khóa luận

| Nội dung của khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Chương 2: Đặc điểm cơ bản của Công ty cỗ phần Thương mại Xây dựng Thành Long - Thanh Xuân, Hà Nội

Chương 3: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và một số ¡ biện pháp đây mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Thành Long — Thanh

Xuân, Hà Nội

CHUONG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ CÔNG TAC TIEU THU SAN PHAM CUA

DOANH NGHIEP 1.1 Khái niệm, vai tro của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa

một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu đùng

| Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán được

thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng nó quyết định bản chat ota hoạt động lưu

|

¡ thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp

|

Luc dau thuật ngữ tiêu thụ sản phẩm được định nghĩa là nơi diễn ra các

coạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thê kinh tế Nó có tính không

'gian, thời gian, hiện hữu của cả người mua và người bán lẫn đối tượng được 'đem trao đổi và được xem như là cái chợ của làng, của một địa phương

Sau khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức trao đổi phức tạp thì những cách hiểu

tiêu thụ sản phẩm như thế không côn phù-hờ# nữa, nỗ tỏ ra không phản ánh

được đầy đủ bản chất Do đó cả nhà nghiên cứu đã đưa ra các khái niệm phù

hợp hơn về tiêu thụ sản phẩm

Theo cc nha kinh té hoc Robert S.Pindyck va Daniel L Rubinfeld thi

tiêu thụ sản phẩm là nỡi người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn

đến khả năng trao đổi Tổng.hòa các mối quan hệ mua bán hay tiêu thụ là tổng

(hop các số cộn Tử mua về một sản phim uy nhién, hau hea cac khai

‘niém duoc 4

hiện việc nghiên cứu vị lên bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt

động: tạo nguồn hàng, chuẩn bị hàng hóa, tô chức mạng lưới bán hàng, xúc tiền ban hàng và cho đến các dịch vụ sau bán hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo

hanh, ”

Trong khi đó Hội Quản trị Hoa Kz lại đưa ra khái niệm tiêu thụ sản phẩm

là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa dịch vụ từ người bắn sang người

mua

Theo một quan điểm khác thì tiêu thụ sản phẩm là khâu €uối cùng của

sản xuất kinh doanh, là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng hàng hóa,

a bước chuyên từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ thông qua việc mua

Tim hàng hóa trên thị trường

| Ngoài ra còn có khái niệm về tiêu thụ sản phẩm được ghỉ nhận lại trong

“hệ thống lý thuyết, như tiêu thụ là chính xác và cụ thể đối tượng tác động và lác yếu tố liên quan, như vậy có thể đưa rã được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả Ở phạm vi doanh nghiệp thương mại, khái niệm tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhất là do Mc Carthy đưa ra là: “Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối 'giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của

người tiêu dùng đối với người sản xuất”

| Như vậy qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản

'xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người lăn xuất sẽ biết cách thu được doanh thu lớn hơn, lợi nhuận cao hơn

| Trong nền kinh:tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định jba van dé trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất

Và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên

việc tiêu thụ sả lầm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa

Tộng

6 ng: "Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao

t việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh

lấn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất

(DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực

hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu

thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà

còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh

nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là dắc khâu trong

quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một

| cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thê tô chức sản

_ trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng

“hoa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ

| dares sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản

| * Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là

"hoạt động bán hàng, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp

cho khách hàng, đồng thời thu tiền đề

| Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu

Ichuyén vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo

phục vụ cho nhu cầu xã hội

| Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yeu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

11.2 Vai trò của Công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

|

jue doanh nghiệp

H ‹È2.1 Vai trò tì 'hụ sản phẩm với doanh nghiệp

nghiép ngày nay phương châm mà bắt kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng

là hướng tới khách hàng Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm

hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chỉ phí thấp nhất có thể

Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một

bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể

được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản

| xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa tfình sân xuất của

| doanh nghiệp Chúng ta thấy rằng đối với bất kỷ doanh nghiệp nào từ doanh

_nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như : bảo hiểm,

ngân hàng, tư vấn kỹ thuật thì tiêu thụ hàng hoá và dịch-vụ mà doanh nghiệp cùng cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp

e Tang nhanh tốc độ chu chuyển của vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

| Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện

giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá: Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển

từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ'và kết thúc một vòng luân chuyển

von, Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng

vốn, nâng cao hiệu qúả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp

đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh

doanh đều là lợi nhuận Lợi nhuận là động lực thúc đây mọi hoạt động của

HE qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn,

chỉ phí bỏ rá tron % qne § san xuat kinh doanh va en lợi nhuận cho sự

hoạt động nỗ LỆ tal iy

quá trình hoạt động của doanh nghiép

Ps Khang định vị thế trên thị trường thông qua sức tiêu thụ sản phẩm

Thông qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng

lực của mình trên thị trường Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch

vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường

Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của

| nó Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước

¡ thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ:

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp

'một bên là khách hàng Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giả sự tin cậy và ưu Ithich của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các:sản phẩm mà doanh

nghiệp cung cấp Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu

10 và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra nhiing phương thức và sản

phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đề từ đó sản phẩm được tiêu

thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp:

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với xã hội

" Tạo thêm thu nhập, công ăn việc làm cho người lao động

| Hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cân đối giữa cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng động

tương quan nhất Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh nghiệp được

điêu dùng điều này ó nghĩa là người lao động sẽ có thêm thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập lao động càng cao Người lao động cũng là người

| * Làcơ mè sự pl Litriễn của các doanh nghiệp khác

| Một doanh nghiệp Khát triển sẽ trở thành động lực cho doanh nghiệp

khác phát triển Các doanh nhiệp sẽ canh tranh nhau và sẽ càng hoàn thiện

được san phẩm của mình hơn Doanh nghiệp nào có sản phâm hoàn chỉnh nhất

thì doanh nghiệp đó được người tiêu dùng chấp nhận

e Cung cấp cho thị trường hàng hóa dồi dào

Khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp sẽ cung

cấp cho thị trường nhiều hàng hóa và hoàn thiện sản phẩm đó tốt hơn đáp ứng

| nhu cầu của thị trường

1 2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẫm

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu

và lợi nhuận của doanh nghiệp Để hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có hiệu

fo trong cơ chế thị trường cần nắm bắt nhu cầu thị trường, tô ehức sản xuất và

Sơ đồ 1.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

12] - Nghiên cứu thị trường

i Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp

Ỉ

dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong muốn và

gười sản xuất đạt đắc mục đích của mình là lợi nhuận Nhà sản xuất thông

qua tiêu thụ có đhể đắm bắ được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra

mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh

x:

ti trường, có thể nói oat déng tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp

chiếm lĩnh thị trường dam bảo cho sản xuất sản phẩm nâng cao uy tín cho

doanh nghiép.

1.2.1.1 Mục đích nghiên cứu thị trường

Doanh nghiệp bất đầu từ việc thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, thăm dò, thâm nhập thị trường khâu này nhằm mục tiêu lựa chọn ra thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp Tức là đi trả lời câu hỏi: Thị trường cần loại

sản phẩm gi? Ai là người tiêu thụ sản phẩm đó? Đặc điểm của nhóm thị

| trường như thế nào? Xu hướng biến đổi như thế nào? Vì vậy việc nghiên cứu

! thị trường là việc quan trọng doanh nghiệp phải làm

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát

' thị trường và nghiên cứu chỉ tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình

tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều

0 mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô lớn thì theo

chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa và nhỏ đi theo chiều ngược lại

*Nghiên cứu khái quát thị trường

là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với

loại hàng hoá đó Thông qua nghiên cứu khái đuát thị trường doanh nghiệp có

thể xác định được tổng cung, tông cầu, giá cả và sự vận động của các tham số

đó theo thời gian từ đó đoanh nghiệp cỏ những định hướng về việc xâm nhập

và thị trường mới hoặc đánh giá các'chiến lược, sách lược của mình trong thời

gian tới đối với thị fửờng hiện tại

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường:

mô cơ cấu và sự vận động của thị trường

gc qui mo của thị trường doanh nghiệp sẽ biệt được tiêm

3s

rf phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô của

F Số lượng người tiêu thụ

- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ

10

- Doanh số bán thực tế

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường:

Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ

phận cầu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức

, khác cơ cầu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc miủa và

sử dụng bổ sung thay thế

Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản

của thị trường là : Cung cầu và giá cả thị trường từng loại hàng Do vậy nghiên

'cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được chính sách

trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm

bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình

+ _ Nghiên cứu giá cả thị trường

và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường

+ Nghiên cứu các trạng thái thị trường

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá

chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền; cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh

tranh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển

hoá của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó

+ Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường

| Thị trường hoạt động chịú sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ

‘quan, Môi trường và thị trường có thé tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng

có thể tác động «âu đới tình hình sản xuất kinh doanh Do vậy nghiên cứu các

nhân tố tác Ong tdi ñ tru g sé là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch

chến lược kinh phù gp các yếu tô tác động đến thị trường Môi trường

an hoá xã hội, môi tr

'"Nghiên cứu chi tiệt thịt

Nghiên cứu chỉ tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,

bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

inh tế công nghệ, môi trường chính trị luật pháp

ường

11

Nghiên cứu chỉ tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu ), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đối

với tư liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu

| trong san xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp Quyết định mua

| ¡ hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công

¡ nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm

| Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải 4ác định được thị

| phan của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngằnh, so sánh về

chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của

doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về

doanh nghiệp mình

ll 2.1.2 Phuong pháp nghiên cứu thị trường

| Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị

trường và ra quyết định Tuỳ theo đặe điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài

chính của doanh nghiệp mà chọn eác phương pháp nghiên cứu khác

+ Nghiên cứu tại bàn:

| Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách,

báo, tạp chí Các báo cáo của các bộ, niễm giám thống kê Việt Nam, thời báo

kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp

ị Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thé nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đã có

an đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh

K thị phân đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn

những tài liệu li

nghiệp đang chiếm

tổng thể về thị trường mặt: ang, cần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối

dễ làm, nhanh;~ít`tên k

lny nhiên dựa vảo tải liga đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế

Ấ nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao

+P huong phap nghiên ‹ cứu tại hiện trường

12

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các

nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn phương pháp này thu được những thông tin

cập nhật nhưng tốn kém Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo

được thị trường của sân phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ

Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản

¡ phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm

và chính sách giá cả

1.2.2 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm

Chính sách tiêu thụ sản phẩm về cơ bản thường được triển khai chung

ị quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4Ps: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc

-tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place) Tuỳ

vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố

để thực hiện chiến lược thị trường

e Chính sách sản phẩm

| Để kinh doanh thành công trên thị trường, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược hợp lý Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:

+ Xác định vị trí của sản phẩm: vị trí của mỗi sản phẩm là mối tương quan của

“san phẩm đó với sản phẩm khác được đưa ra thị trường Xác định ví trí của sản

phẩm sé tao cho san phẩm có một hình ảnh, một nhãn hiệu khi tham gia thị

.trường, tạo ra những ưu thế về canh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp I+ Đổi mới sản phẩm: Đối mới sắn phẩm là vấn đề cần được đặt ra một cách

(trường, vừa đảm bảo doánh nghiệp tránh được các rủi ro khi đưa ra thị trường

¡ °äc sản phẩm mới hoàn toàn

13

RETO +Phát triển sản phẩm mới: trong nhiều trường hợp, do đòi hỏi của thị trường

doanh nghiệp phải đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới

Chiên lược phát triên sản phâm mới được vận hành theo các bước:

_ - Tìm hiệu lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới

¡ - Nghiên cứu, thiết kế mẫu và thử nghiệm sản phẩm mới

xác sẽ giúp cho doanh nghiệp hoàn vốn và hoàn vốn để có thể tồn tại, phát triển

mở rộng thị phần, tăng sức mạnh canh tranh,

Mức giá cả công ty đưa ra phải đảm bảo tối đa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với người tiêu dùng và được người tiêu dùng chấp nhận Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản ñhẩm vì thế công fy cần nhận thức một cách

chính xác để thay đổi hợp lý nhất

Việc định giá thị trường của thị trường chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố

Sau:

+ Nhóm các nhân tố bên trong:

o_ Tiềm lực của doanh nghiệp

© Chi phi san xuất kinh doanh của doanh nghiệp

©_ Trình độ quản lý tổ chức của doanh nghiệp

+ *Nhém các nhân tố bên ngoài:

© Tinh tra inh té

iém cua thi truong

° Tinh tran Cạ trên thị trường

© Hé théng-chinh sd Ý pháp luật của Nhà nước

© Các đặc điể văn đóa, xã hội khác

© Đặc điểm của nhện khách hàng cụ thể

©_ Sự phát triển của khoa học kỹ thuật

14

Định giá cho sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến kết quả sản xuất kinh

! doanh của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần hết sức linh hoạt và mềm

ị dẻo khi định giá bán trong từng trường hợp cụ thê

o Chính sách phân phối

Phân phối là toàn bộ công việc để đưa một sản phâm; từ nơi sản xuất đến

“tan tay người tiêu dùng, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của người tiếu dùng về số

| lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, đối với sắn phẩm, bác doanh nghiệp

dỗ chức hoạt động phân phối theo kênh phân phối

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm

mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ

thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công Việc thiết kế và quản

lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

+ Phù hợp với tính chất của sản phẩm

+ Tạo điều kiện thuận lợi dấÊho khách hằng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng:

* Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

* Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập

môi quan hệ bền vững với các trung gian

+ Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

o Phân phối có chọn lọc

' phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các

địa điểm bán hàng

| o_ Phân phối rộng rãi:

Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách

‘hang tim kiém san pham nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thong ban hang

phối theo kênh phân phối

.e_ Chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng

Chính sách xúc tiến là một chính sách quan trọng và:có hiệu quả trong

hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách sản

phẩm, giá cả và phân phối Nó giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh

hơn, đồng thời củng cố vị trí của đoanh nghiệp trên thương trường Các hoạt động của nó vừa khoa học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chỉ phí thấp nhất Trước khi quyết định sử dụng công cụ khuyến mãi nào trong chiến lược Marketing của mình, doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược đây hay kéo

để tạo ra mức tiêu thụ Các chiến lược đây bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân và làm tăng

nhanh việc bán hàng bằng cách đưa ra các lý do khiến cho các thương nhân,

Các người bán lẻ và các nhân viên bán hàng nỗ lực hoạt động Ngược lại, chiên

z

lược tiêu thụ sả kéo là một chiến lược mà một nhà sản xuất chủ yêu dựa

khách hàng tiêu dùng tiềm năng của mình

| Phương tiện quảng cáo rất phong phú và đa dạng bao gồm: báo chí, đài

phát thanh, truyền hình, tờ rơi, áp phích

+ Xúc tiến bán hàng: là biện pháp xúc tiến dựa trên cơ sở sử dụng những công

cụ liên lạc thông tin cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

+ Khuyến mại: khuyến mại ( khuyến mại người mua), khuyến mại ( khuyến

mại người bán) là những biện pháp ngắn hạn, tạm thời mà người bán thường áp

dụng nhằm kích thích người tiêu dùng hoạc những người phân phối mua sản

Thưởng hoặc tặng quả cho người mua

® Điều kiện bảo hành thuận lợi cho người mua

17

1.2.3 Xây dựng các kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà qua đĩ người bán thực hiện

| ban sin phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng Một vài đơn

| vị của những mắt xích này gánh chịu rủi ro về sở hữu, số khác thì khơng Một

i | vai tơ chức thực hiện những chức năng Marketing trong khí những người khác

ị thực hiện chức năng khơng phải Marketing hay những chức năng bổ trợ, như là

việc vận tải

Chức năng của kênh phân phối:

+ Tìm hiểu nắm vững thị trường, xây dựng, mở rộng và giữ vữđg mối quan hệ

Nới khách hàng

+ Tổ chức đưa hàng đến khách hàng đảm bảo đúng thời-gian, địa điểm, số

lượng, chất lượng, chủng loại

+ Tổ chức thu thập và xử lý thơng tin về thị trường và tiêu thụ

+ Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến thương mại

+ Tổ chức thương lượng, thỏa thuận, hợp tác giữa các thành viên trong kênh để

đảm bảo sự hoạt động thơng suốt của tồn kênh:

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối

cùng, cĩ hai hình thức tiêu thụ sau:

© Tiêu thụ trực tiếp

: | Doanh nghiệp sản xúất |[Ƒ—————*| Người tiêu dùng suối óng

Sơ đỗ 1.4: Kếnh tiêu thụ trực tiếp

tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán trực tiếp sản phẩm

với khách hàng và thị ttởng, năm rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ

đĩ tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thé và uy tín cho doanh nghiệp

| Nhược điểm: việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp

l | phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ (chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng

e Tiêu thụ gián tiếp

— Uu điểm: doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian

ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chỉ phí bảo quản, hao hụt

Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá tăng, tăng chỉ phí tiêu thụ và

doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian

| Tig loai mat hang, timg.loai kénh cé những ưu nhược điểm riêng biệt, tùy vao từng mặt hà từng điều kiện cụ thể mà công ty áp dụng cho phù hợp

từ người cung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng

van nhanh, giảm chi phí lưu thông quan hệ giao dịch

mua ban don gian, Ề

* Kênh 2: lưu chuyển phân phối qua khâu trung gian - người bán lẻ Đây là loại kênh ngắn, thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người

19

cung ứng được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Người bán lẻ thường là các

siêu thị, cửa hàng có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, người nhập

Í khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyền

| |† Kênh 3: việc giao nhận hàng hóa qua nhiều khâu trung gian — bán buôn bán

Hà Đây là loại kênh dài Từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông được

Í chuyên môn hóa thuận lợi cho sự phát triển sản xuất, mở rộng thị trường sử

| dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và vốn

'+ Kênh 4: hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng như kênh 3 nhưng

trong quan hệ mua bán, giao dịch xuất hiện môi giới trung gian nó giúp cả

người sản xuất và người tiêu dùng có đầy đủ thông tin về thị trường hàng hóa

đem lại hiệu quả cho các bên tham gia

1.2.4 Te 6 chitc hoat động ban hang

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoat động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tac động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng Doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng, thường thì tâm lý trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý —› quan tâm hứng thú — nguyện vọng mua —› quyết

định mua Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm

lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng

| Đề bán được nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu

của khách hàng như; chất lượng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các

e Bố trí lực lượng bán hàng

Trước khi bán sản phẩm công ty lên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

ị có kinh nghiệm bán hàng và chào hỏi khách hàng Mở lớp đào tạo huấn luyện

' nhân viên dé tạo lên hình ảnh tốt của người tiêu dùng với công ty Những nhân

ị Luiên này được người tiêu dùng đánh giá là bộ mặt của công ty

' œ_ Lựa chọn hình thức bán hàng |

+ Bán hàng trực tiếp: việc này giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin cần

thiết của người tiêu dùng và sản phẩm, gây được thiện cảm với khách hàng Vì

vậy tổ chức đào tạo, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp là một công việc cần đặc biệt quan tâm

+ Bán hàng gián tiếp: bán hàng qua truyền thông đại chúng, thông qua đó để

giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Á

1.2.5 TỔ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng phục vụ khách hàng

| Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng còn được gọi là chính sách

hậu mãi hay được gọi là dịch vụ hậu mãi Nói đến dịch vụ mày là nói đến các quy trình khác nhau để đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

| Liên lạc thường “1 với khách hàng, lưu lại hồ sơ chỉ tiết của khách hàng Và các loại giấy tờ giao dịch khác của khách hàng để thuận tiện theo dõi,

là lạc lấy ý kiến phản hồi của khách hàng Nếu không có những thông tin này

21

thì bộ phận ban hang và đội ngũ điều hành sẽ không thể biết khách hàng có hai

lòng với sản phẩm của công ty và cách phục vụ cua nhân viên công ty hay

i không

| 1.2.6 Đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của cong ty

| Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là việc xem xét, đánh

'giá sự biến động về khối lượng sản phẩm của công ty, đồng thời xem Xét mối 'quan hệ cân đối giữa dự trữ sản xuất và tiêu thụ nham đây mạnh doanh thu của doanh nghiệp Khi đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sắn phẩm người ta

thường sử dụng hai loại thước đo:

le Thước đo hiện vật: Biểu hiện ở các đơn vị vật lý như: tấn, kg, cái,

Trong đó: Q: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm

Qa Khéi lượng sản phẩm tồn đầu kỳ

Q„¿ Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Q¿¿ Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

® Thước đo giá trị: thể hiện dưới dạng giá trị khối lượng công việc hoàn

thành và đượẽ,khách hàng thanh toán

Ưu điểm: Cho > ép doanh nghiệp có thể đánh giá, so sánh hiệu quả tiêu

thụ của từng quý

| Nhược “điển:

Công thức thể hiện giá trị tiêu thụ sản phẩm:

22

e Doanh thu tiéu thu san phẩm

Doanh thu thuần là sự chênh lệch giữa tổng doanh thư đới các khoản ghi

giảm: giảm giá hàng bán, chiết khấu thương mại, chiết khấu fhanh toán, thuế

phải nộp nhà nước

e Chỉ tiêu lợi nhuận

Đây là chỉ tiêu tổng hợp biểu hiện bằng tiền của toàn bộ sản phẩm thặng

dự do kết quả lao động mang lại Lợi nhuận chính là khoản chênh lệch giữa

doanh thu tiêu thụ với các khoản chỉ phí mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt được doanh thu đó Lợi nhuận được xác định bằng công thức:

LN = DT - giá vốn hàng bán~ hi phí bán hàng — chí phí quản lý doanh nghiệp

se Hệ số tiêu thụ hàng hóa (Hạ)

Qe

Q„: khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ

Qsx! khối lượng hàng hóa sản xuất trong kỳ

© Chi Ares & nhuận so với doanh thu

e_ Chỉ tiêu lợi nhuận so với vôn sản xuất

H, = *100

Chỉ tiêu này phản ánh lợi nhuận thu được trên 1 đồng vốn bỏ ra

1á, Các nhân tố ảnh hưởng đếncông tác tiêu thụ

1.3.1 Nhân tổ bên trong của doanh nghiệp

_ «e Sản phẩm của doanh nghiệp

ị Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra là đối tượng tiêu dùng của khách

hàng, nó được khách hàng đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó chính là

khận tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm Mục đích của việc tiêu thụ sản phẩm chính là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tạo uy tín

niềm tin để khách hàng mua nhiều và mua lại khi cớ nhu cầu và thông qua

người tiêu dùng để quảng cáo sản phẩm với nhiều người khác

' Chính vì vậy, doanh nghiệp sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng

Ỉ cao, kiểu dang dep hiện dai, giá cả phải chăng và đáp ứng nhu cầu của khách

hàng một cách tốt hơn với đối thủ cạnh tranh trong khả năng có thể của doanh

nghiệp

_® Nguồn lực của doanh nghiệp

Đây là yếu tố vai trò quan-trọng đối với sự thành công trong kinh doanh

của doanh nghiệp và hoạt động tiêu thụ sản phẩm Với đội ngũ công nhân lành nghệ sẽ tạo ra những sản phẩm tốt, rẻ và hơn hắn những sản phâm của doi thủ

nâng cao thắng lợi của anh nghiệp trong sự canh tranh ngày càng khốc liệt

trên thương trường hiện nay

|

e Tổ chức công tác tiêu thụ

Khi lựa chọn kênh tiêu thu, phương thức thanh toán và các biện pháp hỗ

| | tro tiêu thụ giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trường đẩy mạnh công

| tác tiêu thụ sản phâm Đôi khi trong cơ chế thị trường, chỉ phí quảng cáo, bảo

“hành sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhưng được được coi là chỉ phí quan trọng

va tiềm năng cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

oe Kha năng kiểm soát chỉ phối nguồn cung cấp khách hàng

Nhân tố này ảnh hưởng đến nhân tế đầu vào của döanh nghiệp, qua đó

tác động đến quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp Việc kiểnñ soát, chỉ phối

nguồn cung cấp hàng tốt sẽ đảm bảo doanh nghiệp chủ động nguồn cung cấp,

an tâm về chất lượng, số lượng hàng hóa cũng như tiến độ giao cho khách hang

| © Gidca tiéu thụ

loại hàng hóa như nhau nhưng sản phẩm nào có giá bán thấp hơn sẽ được mua

nhiều hơn, chính vì vậy giá cả được coi là đòn bẩy để kích thích tiêu dùng, đặc

biệt trong điều kiện mua còn hạn chế Tuy nhiên, giá cả của hàng hóa được hình thành một cách khách quan trên thị trường Giá bán được coi là hợp lý và tiết kiệm khi nó phải bù đắp được chỉ phí bỏ ra, có mức lãi hợp lý tạo ra lợi thế Canh tranh trên thị trường, đây chính là chính sách giá cả của thị trường

1.3.2 Nhân tô bên ngoài doanh nghiệp

®_ Môi trường văn hoá xã hội

quả tốt cho oạt độnÿ›tiêu th, ,Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao T= doanh

Quy mé dan sé cang ónhì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm

càng lớn Đối với sản phi là vật liệu xây dựng, dân số càng lớn thì nhu cầu Cảng lớn,

25