báo cáo kiến tập phân tích thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối tại công ty tnhh tmdv đại thành công 2020 2022

Xuất phát từ vấn đề thực tế đang diễn ra tại doanh nghiệp, đẻ tài "Phân tích thực trạng hoạ động quán lý kênh phân phối tại Công „ 7NHH TMDV Đại Thành Công” được lựa chọn đề có thẻ đặt r

Cơng ty TWHH TAN HAS.NB ONCH.YM EAL THAN CRS

PHIEU NHAN XET KET QUA KIEN TAP

Các tiêu chí Thành phần điểm Điểm

1 Chấp hành nội quy Cơngty |Từ0 đến 3 điểm 3

qua hãi *& (ti tuệ dề Ihe daa dl đăng Mạ lên hà Xa de

“ việc Can ngu (aÄ vua đa dung Anh tÁẶ HƑ nv,.vỂ,

; 7z ⁄ 4 SS l2 su ìL

aby thee heen stn Leg Medi Sih, wien 262, cing cd

Người hướng dẫn 4Áu „ ngày 4/4 angina 10.23 2g

LỜI CẢM ƠN

Đẻ hoàn thành bài báo cáo kiến tập này, trước hét em xin gửi đến toàn thế quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế - Luật nói chung và các thầy cô giáo trong Khoa Kinh té nói riêng, lời cảm ơn chân thành vì đã truyền đạt cho em những kiến thức quý

báu trong suốt thời gian học tập và rèn luyện tại trường, là tiền đề dé em có thể thực hiện

bài báo cáo kiến tập này

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Thầy Nguyễn Hoàng Dũng vì đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo kiến tập này Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Công

ty TNHH TMDV Dai Thành Công, và Chị Nguyễn Thị Mai đã trực tiếp hướng dẫn, tạo

điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu và học hỏi trong suốt quá trình kiến tập tại công ty

Do kiến thức, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm còn hạn ché và thời gian kiến tập có hạn nên bài báo cáo của em có thẻ còn nhiều thiếu sót Kính mong nhận được Sự góp ý, đánh giá và và nhận xét từ quý Thây, Cô cùng các anh chị trong Công ty TNHH TMDV Dai Thanh Céng dé em có thẻ hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhát

Em xin chân thành cảm ơn!

Thành Phó Hà Chí Minh, tháng 8 năm 2023

Sinh viên thực hiện

Lê Gia Bảo

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG Q2 2L Q0 n2 212211112111211111111 11 n2 2111121111111 1111111 DANH MỤC HÌNH ST 1211121 1111110101211 1111111011111 1111110111111 1 11tr, i DANH MUG TU VIET TAT VA THUAT NGU) ccccceccscccccececscsesecevenscescecsesevevevenscescessesvevevenseees ii

Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TMDV ĐẠI THÀNH CÔNG

1.1 _ Lịch sử hình thành và phát triến - c1 221 231121215125111311111111111151111111111111 1111 1x 3

1.2 Limh vue hOat dONg na -a ằằ 3

Ít 0n ca on 3

1.3.1 Bó máy tổ chức cửa công y c1 T111 1111125111111 1111 1111111115111 11 1111111111511 na 3 1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban - - S0 2221222221112 22111221 1n re 4 1.4 _ Định hướng phát triến - - + 21.1212 121515151125221111111121111111111111111111T11E15 110.111 1E 4 KẾT LUẬN CHƯƠNG L -Á S2 2211321252111 111212111111111111111 1111111111111 2111121112121 Htec 4 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT DONG QUAN LY KENH PHAN PHOI TAI CÔNG TY TNHH TMDV ĐẠI THÀNH CÔNG (2020-2022) ÀÁ S2 2 21221211212122121111211 1121 xC 5 2.1 San phẩm phân phái của công ty 2.2 _ Cấu trúc kênh phân phối của công ty - 2222121123112 55112511215112111 1121511211112 stee 5 2.2.1 Phân phối trực tiếp - SG 11 31111111111 11 11111111511 K11 T1 KHE T11 Tx TT TT TH TT T ngay 6 2.2.2 Phan phi thong qua Gail oo cececcccccececeseescececeseseeescesesereeeeecseseeciveereteatsceteeeseetineseteees 6 2.2.3 Phân phái trực tiớ› đến kênh bán ló - ee ecceeeceseeeeceeecerescensceeeeeeeeeentnserereaeetenes 7 2.3 Thực trạng quán lý kênh phân phấi 2.3.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty -.- S TS SHT41 S221 1122111222122 se 7 2.3.2 Thực trạng quán lý các kênh phân phối 2.4 Đánh giá hoạt động quán lý kênh phân phối của công ty - 2s c- nen re 16 2.4.1 u điểm QẶ Q.2 2222 HH 12k ve 16 2.4.2 Tần tại và nguyên nhân - : c1 112111121111251112211111 1111111111111 T511 5115111112 ce 16 KET LUAN CHUONG 2.0o c.cccccccccccscscccscscsssececcessesececccusavacecececavavacecacavevececevavenecevevavenevevscenseevanees 17 Chuong 3: MOT SO GIAI PHAP HOAN THIEN TO CHUC VA QUAN LY KENH PHAN PHOI CUA CONG TY TNHH TMDV DAI THANH CONG 3.1.1 Thành lập bộ phận Marketing, phân tích th¿ ng cho toàn hé théng phan phdi 18

3.1.2 Tăng cường chia sẻ thông tin giữa các bên trong kênh phân phố: đại lý 18

3.1.3 Xây dựng hé tháng thông tin hiệu quá cho kênh phân phối nhà bán lé 18

3.1.4 Đào rao nhân lực, đinh hướng nâng cao mối quan hệ hợp tác với khách hàng 19

KET LUAN ooo cccccccccscsesesececcsusesecececssecececececavavacecevavavececevevanececevecssevansvsessevesesessnsnsaveccetesvevececiverens 20 TAL LIEU THAM KHAO 0 cecccsecececscccecscsesevevecscescecseseveveverscescessesevavevensseesetsvevevevensseesevevennenevensees 21

DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Số lượng các đại lý của công y - 222212121 1518151 2211111128111 11t 7 Bảng 2.2: Kết quá tiêu thụ của các kênh phân phối 25252 2222 +2£zE+£zzzsxzxsd

DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Sơ đồ tô chức bộ máy quản lý của công ty . - 5-5: 2222222222 3 Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công 5 Hình 2.2: Sơ đồ tô chức quản lý kênh phân phối . - 52222 2221222 csrerrrei 10 Hình 2.3: Quy trình bán hàng qua đại lý cấp |, lÍ -5- 52 252222222 xzxzzcereesessed 11 Hình 2.4: Tỷ lệ về số lượng và doanh thu của từng loại đơn hàng của kênh nhà bán lẻ,

phân biệt theo kích thước đơn hàng 0Q 201111221 ST ST KT ky 15

DANH MUC TU VIET TAT VÀ THUẬT NGỮ

SốTT Từ viết tắt Tên tiếng Anh Nghĩa của từ viết tắt

1 FMCG Fast-moving Consumer Goods Hang tiéu dùng nhanF

Một cách đơn giản nhưng hiệu quả đề các doanh nghiệp sản xuất có thẻ phát triển

hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình chính là hợp tác với các đại lý hay các nhà phân phối lớn Những bên này sẽ thực hiện công việc tiếp nhận và đưa sản phẩm của đổi tác đến tay khách hàng, thông qua hệ thống phân phối dày đặc sẵn có của mình Tuy nhiên, vấn đề tiếp theo cần quan tâm chính là việc quản lý một cách hiệu quả và tối

ưu trên mạng lưới phân phối đó, và các doanh nghiệp phân phối sẽ phải cạnh tranh với nhau đề có thẻ tiếp cận với các đối tác lớn là những tập đoàn đa quốc gia

Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công cũng không phải là ngoại lệ Với vai trò

tiếp nhận và phân phối các mặt hàng nước giải khát, rượu bia của các đối tác là các tập đoàn đa quéc gia nhu PepsiCo, Heineken, AB Indev, Céng ty TNHH TMDV Dai Thành Công sẽ phải đáp ứng những tiêu chuẩn, đòi hỏi rất cao vẻ năng lực kinh doanh

và phân phối Hiện nay công ty đang có 23 đại lý cửa hàng phân phối sản phẩm tại tỉnh

Bình Dương và các tỉnh lân cận, tuy nhiên hiệu quả mang lại chưa đồng đều

Xuất phát từ vấn đề thực tế đang diễn ra tại doanh nghiệp, đẻ tài "Phân tích thực

trạng hoạ động quán lý kênh phân phối tại Công „ 7NHH TMDV Đại Thành Công”

được lựa chọn đề có thẻ đặt ra một góc nhìn cụ thể hơn vẻ hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, từ đó đưa ra được một số kiến nghị, giải pháp đề cải thiện và nâng cao

hiệu quả hoạt động của công ty

Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu này nhằm trả lời những câu hỏi sau:

- _ Thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công?

- Đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh?

- Các giải pháp nhằm xây dựng hoàn thiện việc tô chức và vận hành kênh phân

phối của Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công?

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu này dựa trên những kiến thức cơ bản vẻ Quản trị Marketing va Quan trị Chuỗi cung ứng đặc biệt là quản trị kênh phân phối Dữ liệu và thông tin thực tiễn

có được do Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công cung cấp và từ quan sát thực té

Các phương pháp được sử dụng bao gồm: Phương pháp thống kê dựa vào các số liệu

thu thập, tính tý trọng, phân tích số liệu, đối chiếu số liệu từ đó đánh giá hiệu quả; phương pháp khái quát hoá, hệ thông hoá nhằm đưa ra nhận định chung cho van dé

nghiên cứu; Phương pháp so sánh với các mô hình lý thuyết tiêu chuân đề tìm ra ưu và

nhược điểm

Hạn chế của đề tài

Một trong những hạn ché quan trọng nhát mà tác giá đã đối mặt là phạm vi han ché của nghiên cứu Bản thân đề tài đã mở ra một loạt các khía cạnh và góc nhìn khác

nhau yêu cầu một nèn tảng kiến thức rộng lớn Tuy nhiên, vì hạn ché về thời gian, tài

nguyên và năng lực, tác giả chỉ có thẻ tập trung vào một số khía cạnh chính Điều này

có thẻ dan dén việc bỏ lỡ một số thông tin quan trọng và độ phong phú của dé tài Ngoải

ra, phương pháp nghiên cứu cũng mang hạn ché về tính khách quan vì sự giới hạn trong nguồn dữ liệu và thông tin

Kết cấu của đề tài

Chương I: Giới thiệu về Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH

TMDV Đại Thành Công (2020-2022)

Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công

Chương 1: GIỚI THIỆU VẺ CÔNG TY TNHH TMDV ĐẠI THÀNH CÔNG

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Ngày thành lập: 15/06/2017 Địa chỉ văn phòng chính: 26, Khu phố Đông An , Phường Tân Đông Hiệp, Thành

phó Dĩ An, Tỉnh Bình Dương

Quy mô: Một văn phòng trụ sở gồm 82 nhân sự và 2 kho (mỗi kho có diện ích

khoảng 300m2) ở Bình Dương: 2 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm; liên kết với hơn

150 đại lý ở TP.HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Tây Ninh cùng nhiều tỉnh thành ở khu

vực miền Tây Nam Bộ

Sản phâm/dịch vụ: Phân phối các sản phâm nước giải khát, rượu, bia nói chung

ở phân khúc trung và cao cấp

1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ và phân

phối các sản phâm ngành nước giải khát, rượu, bia, cụ thê: Tiếp nhận só lượng lớn từ đối tác là các công ty sản xuát; tồn kho và phân phối qua hệ thông kênh phân phối, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng; thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chát lượng; thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng

1.3 Cơ cầu tổ chức của công ty

1.3.1 Bó máy tổ chức ca công ty

GIÁM ĐÓC

ị PHONG KE ị PHONG KINH | PHONG GIAO ị

PHONG HCNS

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban

Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách

nhiệm cao nhát về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cầu bộ máy quan ly cua

công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả

Phòng Giao Nhận: Có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban

dé thực hiện việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan

Phòng kinh doanh: Có chức năng tổ chức việc kinh doanh, tìm hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện các giao dịch kinh

doanh

Phòng ké toán: Thu nhận, ghi chép, phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tông hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ chính diễn ra ở đơn vị; thực hiện công tác hạch

toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị, theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo

cáo tài chính hiện hành của Nhà nước

Phòng Hành chính Nhân sự: Có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tô chức

công ty phù hợp với yêu cầu tô chức kinh doanh, xây dựng và tỏ chức thực hiên các kế hoạch vẻ lao động tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động

1.4 Định hướng phát triển

Định hướng của công ty trong vài năm tới bao gồm việc: Mở rộng hệ thống kênh phân phối phủ khắp các tỉnh thành thuộc khu vực Đồng băng Sông Cửu Long thông qua phát triển và tuyên chọn thêm các đại lý trung gian; hướng tới vị trí dẫn đầu trên thi

trường khu vực Đông Nam Bộ và mở rộng sang thị trường tỉnh Bà Rịa— Vũng Tàu; phát

triển và cải thiện hiệu quả hoạt động của kênh phân phối bán lẻ

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công hoạt động với lĩnh vực bán lẻ và phân phối các sản phâm ngành nước giải khát, rượu, bia Sau 6 năm hoạt động, công ty đã trở thành một trong những doanh nghiệp phân phối chủ chốt ở miền Nam và có khả năng cạnh

tranh với các công ty lớn lâu năm, với bộ phận nhân viên dày dặn kinh nghiệm và nhiệt huyết hứa hẹn sẽ đưa công ty vươn đến tam cao mới, mở rộng quy mô, với hàng trăm

khách hàng và đại lý khắp miền Nam Việt Nam

Chương 2: PHẦN TÍCH THỰC TRẠNG HOAT DONG QUAN LY KENH

PHAN PHOI TAI CONG TY TNHH TMDV ĐẠI THÀNH CÔNG (2020-2022) 2.1 Sản phẩm phân phối của công ty

San phẩm phân phối chính của Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công chủ yếu

là nước ngọt và bia Đây là các sản phẩm thuộc lĩnh vực ngành hàng tiêu dùng nhanh

(FMCG), thường có sức mua lớn và được tiêu thụ với tốc độ cao Hạn sử dụng của sản

phẩm cũng thường ngắn: Đối với các sản phẩm nước ngọt, rượu bia thì hạn sử dụng

thường khoảng từ 6 - 12 tháng trong điều kiện môi trường thông thường

Do đó, chuỗi cung ứng cũng như hệ thống phân phối của dòng sản phâm này

thường phải hoạt động nhanh và liên tục để có thể đảm bảo khoảng thời gian kê từ khi

sản phẩm được sản xuất cho đến khi được tiêu thụ bởi người tiêu dùng Điều này yêu cầu nhà phân phối như Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công phải có kế hoạch thu mua và phân phối sản phẩm hiệu quả, đảm bảo hàng hóa nhanh chóng được tiêu thụ;

hạn ché việc tồn trữ trong kho quá lâu ngoài ké hoạch, là dấu hiệu hoạt động kém hiệu quả đối với doanh nghiệp trong ngành hang FMCG

Ngoài ra, mặt hàng kinh doanh của công ty có giá trị không quá cao khi bán lẻ

nên cần phải đảm bảo về yếu tố kinh tế nhờ quy mô (Economies of Scale) của lô hàng

bán, tức cần tập trung vào các đơn hàng có kích thước lớn EMCG cũng là ngành hàng

mà có sự biến động của thị trường lớn, yêu cầu doanh nghiệp phải thường xuyên cập nhật tình hình thị trường để chủ động thiết lập chiến lược ngắn hạn phù hợp

2.2 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

(1) Ï——— Cửa hàng giới thiệu sản phắm ———Ạ

Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công hoạt động dưới hình thức là nhà phân

phối nên hàu hét các sản phẩm đều thu mua trực tiếp từ các nhà máy, sau đó phân phối thông qua hệ thống các kênh phân phối của mình Công ty phân phối sản phẩm qua các

5

kênh gồm: Kênh phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm; kênh phân phối gián tiếp gồm phân phối thông qua đại lý và phân phối trực tiếp đến các nhà bán

lẻ

2.2.1 Phân phái trực tiếp

Ở kênh này Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phâm Những khách hàng của công ty trong kênh này thường có khoảng cách khá gần về mặt địa lý so với công ty Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua

đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty

2.2.2 Phân phối :hông qua đại lý

Ở kênh phân phối này, sản phẩm của công ty sẽ được mua lại bởi các đại lý và sau

đó các đại lý lại tiếp tục bán lại cho những đại lý, nhà bán lẻ khác hoặc bán trực tiếp đến người tiêu dùng Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công có xem xét sự kiểm soát đến đại lý cap I và đại lý cap II

Đại lý cấp I là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng đầy

đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm nước ngọt trong một khu vực thị trường nhất định (khu vực thị trường có thể là 1 tỉnh, hoặc l số quận, huyện), làm việc trực tiếp với công ty thông qua việc mua để bán sản phẩm Đại lý cấp

I có thê là đại lý trực thuộc hoặc đại lý tư nhân

Đại lý trực thuộc có mối quan hệ chặt chẽ với Công ty TNHH TMDV Đại Thành

Công , mang nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoa thuận với công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ, có quyền và nghĩa

vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý hoạt động của hệ thông đại

lý cấp II theo chính sách bán hàng của công ty

Đại lý tư nhân thì có quyền tự chủ cao và ít liên kết với công ty hơn Công ty thường không có nhiều sự kiểm soát đối với đại lý tư nhân Dù vậy các đại lý tư nhân này hầu hết là những khách hàng thường xuyên của công ty Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và liên tục

Đại lý cấp lI là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận huyện đáp ứng đủ các tiêu chuân, được đại lý cap | 1a đại lý trực thuộc của công ty lựa chọn làm đơn vị bán lẻ các sản phẩm ra thị trường, khu vực thị trường này phải năm trong khu vực được phép phân phối của đại lý trực thuộc

2.2.3 Phân phái trực tiế» đến kênh bán lẻ

Ở kênh phân phối này, sản phẩm của công ty được bán trực tiếp đến các cửa tiệm tạp hóa hay các tiệm café, tiệm nước, nhà hàng (kế từ nội dung nảy trở đi sẽ nói ngắn gọn là nhà bán lẻ ) có nhu cầu vừa đủ lớn, và người tiêu dùng thường sẽ mua và tiêu thụ sản phâm từ các kênh này Việc tiếp cận được kênh phân phối này là nhờ vào bộ phận kinh doanh bán lẻ (Sales) của Công ty TNHH TMIDV Đại Thành Công

Phòng kinh doanh bán lẻ của công ty đảm nhiệm việc tìm kiếm khách hàng là những doanh nghiệp, tiệm tạp hóa có nhu cầu mua sản phẩm nước giải khát, bia rượu của công ty với số lượng nhỏ, chỉ khoảng 1-10 thùng/đơn hàng Mục tiêu của công ty khi mở phòng ban này là tiếp cận đến những khách hàng nhỏ lẻ sâu trong các phường, xóm, khu đô thị dé gia tăng hiệu quả kinh doanh, mở rộng tệp khách hàng và nâng cao mức độ liên kết với các khách hàng đầu cuối trong chuỗi cung ứng

2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối

2.3.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối cửa công ty

Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV Đại Thành Công đã có mặt trên một số thị trường các tỉnh miền Đông Nam Bộ và khu vực miền Tây Nam Bộ Chủ yếu thành viên trong kênh phân phối được phát triển mạnh là các đại lý trực thuộc của công ty, bên cạnh các đại lý tư nhân

Bảng 2.1: Số lượng các đại lý của công ty

Don vi tính: Cơ sở