tiểu luận môn đàm phán đàm phán về việc cung cấp nguyên liệu giữa công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk và nhà cung ứng nguyên liệu của công ty mtv bò sữa việt nam

BO GIAO DUC VA DAO TAO

ey HUTECH TRUONG DAI HOC CONG NGHE TP HCM nee KHOA TAI CHINH — THUONG MAI

TIEU LUAN KY THUAT DAM PHAN VA GIAO TIEP TRONG KINH DOANH

DAM PHAN VE VIEC CUNG CAP NGUYEN LIEU GIUA CONG TY CO PHAN SUA VIET NAM (VINAMILK) VA NHA

CUNG UNG NGUYEN LIEU CUA CONG TY MTV BO SUA VIET NAM

Nganh: KINH DOANH THUONG MAI

Nhóm sinh viên thực hiện :

Họ tên : Nguyễn Ngọc Ánh Đào MSSV: 2188801267 Lớp: 2IDKDAI

Họ tên : Trần Lâm Bảo Hân MSSV: 2188800490 Lớp: 2IDKDAI

Họ tên : Hoàng Thị Thùy Duong MSSV: 2188801356 Lớp: 2IDKDAI

Họ tên : Mai Phương Thảo MSSV: 2188801409 Lớp 2IDKDAI Họ tên : Mai Thu Thảo MSSV: 2188801500 Lớp 2IDKDAI

TP Hồ Chí Minh , 2024

BO GIAO DUC VA DAO TAO

ey HUTECH TRUONG DAI HOC CONG NGHE TP HCM nee KHOA TAI CHINH — THUONG MAI

TIEU LUAN KY THUAT DAM PHAN VA GIAO TIEP TRONG KINH DOANH

DAM PHAN VE VIEC CUNG CAP NGUYEN LIEU GIUA CONG TY CO PHAN SUA VIET NAM (VINAMILK) VA NHA

CUNG UNG NGUYEN LIEU CUA CONG TY MTV BO SUA VIET NAM

Nganh: KINH DOANH THUONG MAI

GIANG VIÊN HƯỚNG DẪN : Trương Thành Tâm

TP Hồ Chí Minh , 2024

LOI CAM DOAN

Nhóm chung em xin cam doan đề tài tiêu luận nảy được nhóm em cùng nhau thực hiện Những tài liệu cũng như kết quả từ bài tiểu luận này là hoàn toàn tự nhóm chúng em đi tìm hiểu và thu nhập chính xác nhất Việc sử dụng các kết quả và những trích dẫn từ tài liệu của những tác giả khác đã được nhóm chúng em đảm bảo thực hiện theo đúng các quy định khi làm đề tài tiêu luận này Các phần nội dung trích dẫn và các tài liệu từ sách báo và thông tin tham khảo đã được đăng tải trên các tác phâm cũng như các trang mạng xã hội được trình bảy theo doanh mục tài liệu tham khảo của dé tài tiểu

luận

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2024

(SV ghi và ký rõ họ tên)

LOI CAM ON

Đầu tiên nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Trương Thành Tâm - Giảng viên hướng dẫn bộ môn “ Kỹ thuật đàm phán và giao tiếp trong kinh doanh” Đã trang bị và chỉ dẫn cho chúng em những kiến thức cơ bản cần có để hoàn thành được đề tài tiêu luận nảy

Trong thời gian hoàn thành đề tài, dù đã cố gắng nhưng nhóm em không thể tránh khỏi những sai sót Chúng em rất mong nhận được sự quan tâm , góp ý của Thầy giảng viên bộ môn đê đề tải của nhóm chúng em được đây đủ và hoàn chỉnh hơn

Xin chân thành cảm ơn thây!

TP Hồ Chí Minh, ngày 27 tháng 3 năm 2024

(SV ghi va ký rõ họ tên)

MUC LUC

931019)16018598)i9627100000n 1

1.1 Lý do chọn đề tài 5S S221 2121321118121 21 121511118111 1121111 2118111111111 11 1g rey 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - cọ TC 1 1.3 Phương pháp nghiên cứu - S2 1S ST TH kh 2

1.3.1 Phương pháp phân tích tài HIỆM à TT KH Khen ke 2 1.3.2 Phương pháp phân tích và tổng hợp Tnhh 2

1.4 Đối tượng và phạm vỉ nghiên cứu + 2S: 222222 SE 3S E221 181515 111111 xe 2 1.5 Nội dung dự kiến của đề tài L2 2 2n 123 2212121181811 111111128181 81212 re 2

2.4.1 Đàm phán phân phi - - SSn ST S 1 TH HE H12 122 11 4 2.4.2, Petri phrdin 78n.n 8n ˆeaấM aãa ga .ố ốốẮỐẮỐẮỐẮỐốỐẮỐẮỐẮẦỐỐ.Ố 4

2.4.4 Đàm phán nhiỀu bÊï ST ST EH TH HH HH nha 5

2.4.5 Đàm phản thỏa ÏHỆP à TQ TT TT nnnnHH TT Hn TT Hhh TH kh kh kế 5 2.4.0 Thỏa thuận/ NHHƯỢNG Ộ QQQQQQQcQ TT Tnhh Tnhh nh kh kh kh ky 5 2.4.7 Đàm phán HgH)ÊH fẮC S11 ST 11H HT H11 111 re 5 2.4.8 Đàm phán dựa trÊn qHJÊN Ïự€ Q ST ST HH HH rêu 5 P1 7) 0.76 86ốốổốốốốố ea4HHẬẨỌ)Õ)Ả âẦââB 5 VU 716 nan ốốẶộgđẢ 6 2.3 Các quy trình trong đàm phản c cQ Qnnnnnn HT nh kế 6

CHUONG 3: PHẦN TÍCH TÌNH HUÔNG ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY 7 KNC l0 an ố A£5V 7

3.2 Gidi thiéu chung vé cdc bén dam phan .0 0.0.0ccccccccceseceseseeeeeeseteseseeeeeeen 7

3.2.1 Công ty Cô phần Sữa Việt Nam (VinamilĂ) Ác nhe 7

3.2.2 Công ty TNHH MTV Bò sữa VIỆI NHIH TT SH TH kh ky 7 3.3 Giai đoạn cụ thé trong dam phan .0.0.0 c.ccccccsesesessecesesceeeeceseseeceeatteessteeens 8

3.3.1 Giai đoạn chuẩn Bi o.oo ccccc ccc ccccec cscs ceceeseseesssesueeecssseuecesssseeeseisassttenessitesesesens 8

3.3.2 Giai doan tién hinh dit phdr o.ccccccccccc ccc cece cecee csc es esteeeeceseteetetetesesesees 12 3.3.3 Giai doan két thite vat ky hop dog .c.cccccccccccc ec ccsec es ceetescesnsteeettseeseeees 12

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP ĐỀ NÂNG CAO HIỆU QUÁ ĐÀM PHÁN - 17

4.1.Những lỗi thông thường trong đàm phán - +2 5252 S2 S2 Szx+zxsxszxse2 17 4.2 Những giải pháp cơ bản để tránh những sai lầm trong đàm phán 17

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIÊN NGHỊ ¿2c 222 tsrerre 18 -¬ {c?: ïnốn o.Ö5ẦẦ.ĂĂĂĂ 18

DANH MUC CAC KY HIEU, CHU VIET TAT

CHUONG 1: PHAN MO DAU 1.1 Lý do chọn đề tài

Trong thời đại bùng nô hiện nay, gần như tất cả mọi công việc đều giải quyết bằng thương lượng, trao đối, thì đàm phán là một việc không thẻ thiếu trong lĩnh vực kinh tế cho bất cứ vụ giao dịch nào Đàm phán là một loạt quá trình, đưa ra yêu cầu, nhượng bộ, thỏa thuận, và cuối cùng là kí kết hợp đồng

Kỹ năng đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng nhất trong công việc để giúp các bên đều đạt được các thỏa thuận thống nhất Quá trình đàm phán luôn cần có nhu cầu thời gian để xem xét và phân tích vấn đề sao cho các bên có thể đạt được mục đích mong muốn Đặc biệt trong thời đại phát triển hiện nay, thương mại quốc tế đóng vai trò chủ chốt quyết định sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp cần nắm bắt cơ hội để đưa nền kinh tế Việt Nam bắt kip voi cac nền kính tế lớn trong tương lai Nhận thức được tầm quan trọng của việc đàm phán nên nhóm em lựa chọn đề tài phân tích “Phân tích hoạt động đàm phán về việc cung ứng nguyên liệu giữa Công ty cô phần stra Viet Nam Vinamilk và nhà cung ứng nguyên liệu của công ty TNHH MTV bò sữa Việt Nam.”

Vậy công ty Vinamilk thực hiện những bước đàm phán nào, và đàm phán như thế nào đề đạt được hiệu quả cao nhất- đó chính là lý do tai sao nhóm chúng tôi em chọn đề tài này đề nghiên cứu về cách mà công ty Vinamilk đàm phán với công ty MTV bò sữa Việt Nam dé tìm ra giải pháp về tăng nguyên vật liệu mang lại hiệu quả tối đa trong quá trình kinh doanh, giúp công ty phát triển bền vững trên thị trường

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Đàm phán về việc cung ứng nguyên liệu giữa Công ty Cô phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) và nhà cung ứng nguyên liệu của công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam

1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1 Phương pháp phân tích tài liệu

Thu nhập thông tin qua các tải liệu như từ báo chí, tư liệu của công ty, vả các phương tiện được thu từ truyền hình Nhóm chủ yếu thu nhập thông tin từ các nguồn uy tín, được công bố từ tô chức của công ty

Dựa vào các dữ liệu đã thu được, nhóm đã hình dung được van đề và đã vạch rõ được phương hướng cần nghiên cứu

1.3.2 Phương pháp phân tích và tổng hợp

Nhóm tiễn hành phân tích kết quả, luận cứ đã thu được như doanh thu, thị phan, chiến lược của Vinamilk từ đó tông hợp lại và đưa ra luận điểm nhỏ chính xác nhất Sau đó sẽ tong hợp các luận điểm nhỏ lại để tìm ra các chiến lược phù hợp cho cuộc đàm phán, mục đích của thu nhập phân tích và tông hợp này giúp công ty đưa ra giải pháp, kiến nghị giúp công ty có sự thỏa thuận tốt nhất trong cuộc đàm phán, tối đa hóa hoạt động kinh doanh của công ty

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cô phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) và Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam

1.5 Nội dung dự kiến của đề tài

Chương I: Lời mở đầu Chương 2: Cơ sở Lý thuyết

Chương 3: Phân tích hoạt động đàm phán của Công ty Cô phần Sữa Việt Nam và Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam

Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thông nhất.”

Theo Roger Fisher va William Ury (Hoa Ky): “Dam phan là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đôi ý kiến qua lại nhằm được thỏa thuận trong khi bạn va phía bên kia có một số lợi ích chung vả một số

lợi ích đối kháng.”

Như vậy, qua những khái niệm trên có thê khẳng định: “Đàm phán là hành vi và

quá trình mà đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đôi, thảo luận về các mỗi quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, đề đi đến một thỏa thuận thống nhất.”

2.1.2 Bản chất của đàm phán: 2.1.1.1 Bản chất của đàm phán:

- Chứa đựng các lợi ích chung và lợi ích xung đột

- Cùng tìm ra một giải pháp khả thi cho những sự khác biệt giữa các bên nhằm giải quyết các xung đột một cách hòa bình

- Là thông nhất phương thức trao đối: Cho tôi cái mà tôi muốn, đôi lại anh sẽ được cái mà anh cần

2.1.1.2 Bản chất của đàm phán trong kinh doanh:

- Gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán trong kinh doanh lả tồn tại lợi ích chung và lợi ích xung đột giữa các bên liên quan đến lĩnh vực kinh doanh

- Các bên ra sức bảo vệ lợi ích của mình, tìm các biện pháp tác động lên đối phương đề buộc đối phương phải từ bỏ một số lợi ích đối kháng (quá trình mặc cả)

- Người tham gia vào quá trình đàm phán vì quyền lợi của bản thân mình và đại

diện cho lợi ích của một tập thể mà họ đại diện

3

2.2 Đặc điểm của đàm phán:

- Luôn xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán của bạn và đối phương Bên cạnh đó, bạn phải hiểu rõ nhu cầu của mình va những điều kiện mà bên đối tác của bạn có thể đáp ứng Đặc biệt, các cuộc đảm phân phải đạt được các mục tiêu đã đề ra ban đầu

- Các bên tham gia đàm phán phải thỏa mãn hoặc ít nhất là đạt được kết quả có thê chấp nhận, không xâm phạm vào lợi ích của mỗi bên

- Tất cả các bên luôn bị ảnh hưởng bởi quyền lực và lợi thế của đối phương - Cả hai luôn phải chuẩn bị kỹ lưỡng, tìm hiểu và nghiên cứu chỉ tiết về đối thủ cua minh

- Luôn phải phi nhớ lý do đảm phán, mục đích và mục tiêu cuộc đàm phán dang hướng đến đề đạt được kết quả tốt nhất có thê

2.3 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán - Đàm phán là một hoạt động tự nguyện

- Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thê đạt được - Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

- Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận

- Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt

- Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiễn trình và kết quả đảm

phán

- Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoản toàn

- Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tỉnh hình hiện tại của cả 2 bên - Tiền trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên 2.4 Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh

2.4.1 Đàm phán phân phối

Là các kiêu đàm phán phân bổ, hay đàm phán thăng thua mà các bên liên quan tập trung vào việc giảnh lây phần lớn nhất có thê của nguồn lực có sẵn hoặc đạt được mục tiêu cá nhân của riêng họ

2.4.2 Đàm phản tích hop

Còn được gọi là hợp tác hay chiến thuật đàm phán kinh doanh đôi bên cùng có lợi Phong cách này tuân theo cách tiếp cận hợp tác, tìm kiếm giải pháp cùng có lợi và tối đa hóa giá trị tổng thể cho các bên liên quan

2.4.3 Né tranh dam phan

Còn được gọi là chiến lược né tránh, tiếp cận đàm phán trong một hoặc cả hai bên chọn tránh hoặc trì hoãn việc tham gia quá trình đàm phán Các bên có thể quyết định bỏ qua vẫn đề, hoãn thảo luận hoặc tìm cách thay thế đề giải quyết tình huống 2.4.4 Đàm phán nhiều bên

Đàm phán nhiều bên đề cập đến một quá trình đàm phán liên quan đến ba hoặc nhiều bên làm việc cùng nhau đề đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết một vẫn đề phức tạp Yêu cầu quản lý động lực, lợi ích và tương tác nhiều bên liên quan

2.4.5 Đàm phản thỏa hiệp

Là một kiểu đàm phán theo cách tiếp cận trung gian, trong đó cả hai bên cố găng từ bỏ một số phần nhất định của những øì họ muốn đề đạt được một thỏa thuận tông thê Thẻ hiện sự sẵn sàng của mỗi bên trong việc tìm kiếm điểm chung và đáp ứng lợi ích của nhau

2.4.6 Thỏa thuận/ Nhượng bộ

Nhà đàm phán ưu tiên xây đựng thiện chí mạnh mẽ giữa các bên, đồng thời giảm thiểu xung đột Tập trung vào việc đáp ứng lợi ích và nhu cầu của bên kia hơn là chính

minh

2.4.7 Dam phan nguyén tic

Còn được gọi là đàm phán dựa trên lợi ích hoặc chiến lược dựa trên giá trỊ, tập trung vào việc xác định và giải quyết các lợi ích và nhu cầu cơ bản của các bên liên

quan

2.4.8 Đàm phán dựa trên quyên lực

Các bên đàm phán dựa trên quyền lực thường áp dụng lập trường quyết đoán và chiếm ưu thế Nhằm mục đích kiểm soát động lực đàm phân và có thé str dụng các chiến thuật như đưa ra yêu cầu hoặc các biện pháp cưỡng chế đề đạt được lợi thế

2.4.9 Dam phan nhom

Dam phan nhóm phô biến với các giao dich kinh doanh lớn Trong các kiêu đảm phân, nhiều thành viên đại diện cho một lợi ích chung sẽ đàm phán tập thể với các bên liên quan khác Nó có thê đạt được sự đồng thuận về các vấn đề quan trọng, xác định các chiên thuật đàm phán hoặc đánh giá các thỏa thuận được dé xuat

2.4.10 Dam phan cam xtic

Dam phan cam xuc bat dau bang việc nhận ra và hiểu cảm xúc của chính bạn cũng như cảm xúc của đối phương Điều này liên quan đến việc nhận thức được cảm xúc có thê ảnh hưởng như thế nào đến quá trình đưa ra quyết định đàm phán Trong chiến lược này, các nhà đàm phán thường tận dụng cách kế chuyện, các giai thoại cá nhân hoặc lôi cuốn như các kỹ thuật thuyết phục và kêu gọi tình cảm đề tác động đối phương ra quyết định

2.3 Các quy trình trong đàm phản Bước I: Chuẩn bị đảm phán

Bước 2: Tiến hành đàm phan để ra mục đích, lợi ích của hai bên Bước 3: Ký kết hợp đồng