Đồng thời, quá trình thực tập còn bổ sung cải thiện những kỹ năng mềm đikèm trong ngành bảo hiểm nói riêng và đa số các ngành nghề hiện nay nói chung.Đợt thực tập tại văn phòng đại diễn
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM
giới thiệu về công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ dai-ichi việt nam
- Tên: công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam
- Tên viết tắt: Dai-ichi Life Việt Nam
- Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm nhân thọ
- Trụ sở chính: Tòa nhà Dai-ichi Life, 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh.
- Vốn điều lệ: 9.800 tỷ đồng.
- Số lượng khách hàng: 5.000.000 khách hàng và gia đình.
- Số lượng nhân viên: 2.000 người.
- Số lượng tư vấn Tài chính chuyên nghiệp: 110.000 người
- Email: customer.services@dai-ichi-life.com.vn
- Website: https://www.dai-ichi-life.com.vn
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, thành viên của tập đoàn tài chính Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Nhật Bản Với kinh nghiệm hoạt động trên 10 năm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, công ty đã xây dựng một mạng lưới gần 300 văn phòng trải rộng khắp 63 tỉnh, thành phố trên toàn quốc.
Ngành nghề kinh doanh chính của Dai-ichi Life Việt Nam là cung cấp và tư vấn các giải pháp tài chính thông qua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Công ty cung cấp
2 các sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng theo từng giai đoạn cuộc sống và các mục tiêu trong tương lai Những sản phẩm này không chỉ mang lại sự bảo vệ toàn diện mà còn giúp khách hàng đầu tư một cách an toàn và phù hợp nhất cho bản thân và những người thân yêu.
Dai-ichi Life Việt Nam cung cấp nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phong phú, bao gồm:
Bảng 1 1 Sản phẩm chính và sản phẩm phụ tại Dai-ichi Life Việt Nam
3 An phúc hưng thịnh toàn diện
Các sản phẩm bổ sung
1 Bảo hiểm Chăm Sóc Sức Khoẻ Toàn Cầu
2 Bảo hiểm Hỗ Trợ Viện Phí
3 Bảo Hiểm Tai Nạn Cao Cấp
4 Bảo Hiểm Sức Khoẻ - Hỗ Trợ Điều Trị Bệnh Ung Thư
5 Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện
7 Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện
8 Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi Phí Chữa Trị Bệnh Nan Y
9 Bảo Hiểm Hỗ Trợ Điều Trị Bệnh Ung Thư
10 Bảo Hiểm Bảo Hiểm Tử Kỳ
11 Bảo hiểm Bảo Toàn Thu Nhập Gia Đình
12 Bảo hiểmHỗ Trợ Đóng Phí
13 Bảo hiểm Từ Bỏ Thu Phí Bảo Hiểm
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) được thành lập vào ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của The Dai-ichi Mutual Life Insurance Company (Dai-ichi Life) – công ty bảo hiểm nhân thọ lớn thứ nhì Nhật Bản Thành lập năm 1902, Dai-ichi Life là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới, với tổng tài sản 318 tỷ đô la Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm hàng năm lên đến 31 tỷ đô la Mỹ (tính đến 31/3/2008) (Dai-ichi Life, 2024)
Năm 2008, Dai-ichi Life Việt Nam đầu tư mạnh mẽ vào việc phát triển sản phẩm mới nhằm cung cấp đến khách hàng dịch vụ và sản phẩm tiên tiến nhất Thông qua việc ra mắt sản phẩm “An Lộc – Tích Lũy Gia Tăng” và “An-Thịnh Chu Toàn” cùng việc triển khai dịch vụ thanh toán phí bảo hiểm qua bưu điện, Dai-ichi Life Việt Nam đã khẳng định cam kết “gắn bó dài lâu” với đất nước và con người Việt Nam Ngày 2 tháng 6 năm 2017, tại Bangkok (Thái Lan), Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam đã được trao giải thưởng “Doanh nghiệp trách nhiệm châu Á” năm 2017 do Hội Doanh nghiệp châu Á (Enterprise Asia) tổ chức Giải thưởng này nhằm tôn vinh những cam kết mạnh mẽ của công ty trong việc phát triển xã hội bền vững và những đóng góp lâu dài vì lợi ích cộng đồng Vào ngày 17 tháng 1 năm
Năm 2018, Dai-ichi Life Việt Nam vinh dự được Chủ tịch nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba ghi nhận những đóng góp xuất sắc cho sự phát triển kinh tế và cộng đồng, đặc biệt trong công tác hỗ trợ bệnh nhân nghèo Trong cùng năm, công ty tăng vốn gần 7.700 tỷ đồng mở rộng đầu tư kinh doanh và nhận giải Top 3 "Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam" năm 2018 do Anphabe và Intage Việt Nam bình chọn Hiện nay, Dai-ichi Life Việt Nam đang phục vụ 3 triệu khách hàng thông qua đội ngũ hơn 1.300 nhân sự.
4 viên và 92.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp Công ty tự hào giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống 269 văn phòng và tổng đại lý trên toàn quốc Sau hơn 10 năm hoạt động, công ty đã gặt hái nhiều thành công lớn trên thị trường bảo hiểm tại Việt Nam Là một trong bốn công ty bảo hiểm lớn nhất Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam còn nằm trong top 4 “Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam” trong ngành bảo hiểm và xếp hạng 36 trong top 100 “Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam” cho tất cả các ngành nghề Từ một công ty nhỏ với thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm 4,4% khi mới gia nhập thị trường vào đầu năm 2007, Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt thị phần hơn 10% vào cuối năm 2016, giữ vững vị thế là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ dẫn đầu tại thị trường Việt Nam Công ty cũng vinh dự được xếp hạng 3 trong Top 5 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2016.
Với chiến lược tăng tốc bền vững, trong 10 năm qua, từ vài chục văn phòng và vài nghìn nhân viên tư vấn tài chính khi mới thành lập, Dai-ichi Life Việt Nam hiện có 110.000 nhân viên tư vấn tài chính và gần 300 văn phòng trên toàn quốc Công ty đã ký kết hợp tác với nhiều đối tác uy tín như HDBank, VNPost, Mocap, LVPBank,ACB, Sacombank, VPBank, VP Securities, OCB, BABank để mang những sản phẩm và dịch vụ bảo vệ tài chính đến gần hơn với người dân khắp mọi miền đất nước Công ty vừa chào đón khách hàng thứ 3,6 triệu, lập nên một cột mốc mới, thể hiện sự tin tưởng của khách hàng dành cho Dai-ichi Life Việt Nam Công ty Dai- ichi Life Việt Nam luôn lấy động lực từ những thành công và sự tin tưởng của khách hàng để không ngừng cải tiến và phát triển những sản phẩm tốt hơn nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ và chính xác các nhu cầu này, công ty đã giới thiệu hai dòng sản phẩm chính: sản phẩm theo giai đoạn cuộc sống và sản phẩm theo nhu cầu tài chính Sản phẩm theo giai đoạn cuộc sống được thiết kế để phù hợp với từng lứa tuổi và từng giai đoạn của cuộc sống,bao gồm: đang độc thân, mới lập gia đình, gia đình có con nhỏ, con trưởng thành và chuẩn bị nghỉ hưu Trong khi đó, sản phẩm theo nhu cầu tài chính đáp ứng các nhu cầu tài chính cụ thể của khách hàng, bao gồm: kế hoạch giáo dục, kế hoạch tiết kiệm, kế hoạch đầu tư, kế hoạch bảo vệ, kế hoạch hưu trí và bảo hiểm dành cho doanh nghiệp Những sản phẩm này không chỉ giúp khách hàng hoạch định các giải pháp tài chính toàn diện mà còn đảm bảo sự đầu tư an toàn và phù hợp nhất cho bản thân và những người thân yêu (ebaohiem, 2024)
Sơ đồ 1 1 Cấu trúc tổ chức tại Dai-ichi Life
KHỐI KINH DOANH KHỐI QUẢN LÍ KHỐI KINH DOANH KHỐI QUẢN LÍ
CÔNG NGHỆ THÔNG TIN NHÂN SỰ
CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG VĂN PHÒNG PHÁT TRIỂN
Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam là mô hình trực tuyến chức năng, gồm hai khối chính: Trụ sở chính và Chi nhánh, dưới sự quản lý của Hội đồng Quản trị và Ban Tổng Giám đốc Hội đồng Quản trị là cấp quản lý cao nhất của công ty, đưa ra các quyết định chiến lược, giám sát hoạt động của Ban Tổng Giám đốc và đảm bảo rằng công ty hoạt động phù hợp với lợi ích của các cổ đông và tuân thủ các quy định pháp luật Dưới sự lãnh đạo của Hội đồng Quản trị, Ban Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, thực hiện các chiến lược đã được phê duyệt, quản lý các nguồn lực của công ty, và đảm bảo đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Trụ sở chính của Dai-ichi Life Việt Nam bao gồm các khối kinh doanh, quản lý và hỗ trợ Khối Kinh doanh gồm Phát triển Kinh doanh, chịu trách nhiệm tìm kiếm và phát triển các cơ hội kinh doanh mới, mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu, và Marketing, đảm bảo công ty có những chiến lược quảng bá và tiếp thị hiệu quả. Khối Quản lý gồm Quản lý Đại lý, hỗ trợ và quản lý các đại lý bảo hiểm, và Chăm sóc Khách hàng, cung cấp dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ khách hàng Khối Hỗ trợ bao gồm Nhân sự, quản lý các vấn đề liên quan đến nhân viên; Tài chính - Kế toán, quản lý tài chính và kế toán của công ty; Pháp chế, đảm bảo công ty tuân thủ các quy định pháp luật; Huấn luyện, đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên và đại lý bảo hiểm; và Hành chính, quản lý các hoạt động hành chính của công ty.
Chi nhánh của Dai-ichi Life Việt Nam gồm các khối quản lý, kinh doanh và hỗ trợ. Khối Quản lý tại chi nhánh gồm Phát triển Đại lý, tìm kiếm và phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm; và Chăm sóc Khách hàng, hỗ trợ khách hàng tại các chi nhánh. Khối Kinh doanh chịu trách nhiệm về doanh số và tăng trưởng kinh doanh tại các chi nhánh Khối Hỗ trợ quản lý các hoạt động hành chính tại chi nhánh, hỗ trợ các bộ phận kinh doanh và quản lý Sơ đồ này thể hiện rõ cơ cấu tổ chức của Dai-ichiLife Việt Nam nhằm đảm bảo hoạt động hiệu quả và linh hoạt Trụ sở chính điều hành chung các chính sách và chiến lược, trong khi các chi nhánh thực hiện và triển khai các hoạt động kinh doanh tại các địa phương, đảm bảo dịch vụ của công ty tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
1.1.4 Hoạt động và kết quả kinh doanh
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam đã tung ra nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng, bao gồm An Tâm Hưng Thịnh, An Lộc Tích Lũy Gia Tăng và An Nhàn Hưu Trí Các sản phẩm này được thiết kế để cung cấp giải pháp tài chính toàn diện, bảo vệ khách hàng khỏi rủi ro, hỗ trợ quản lý chi tiêu ngắn hạn và dài hạn, đảm bảo kế hoạch hưu trí an nhàn.
Giai đoạn 2014-2018, Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt được những kết quả kinh doanh ấn tượng Tổng doanh thu của công ty đã tăng từ 2.236 tỷ đồng vào năm
2014 lên 8.613 tỷ đồng vào năm 2018 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm chiếm phần lớn trong tổng doanh thu, tăng từ 1.838 tỷ đồng năm 2014 lên 7.714 tỷ đồng năm 2018 Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế của công ty đã giảm sút, từ
200 tỷ đồng năm 2014 xuống -409 tỷ đồng năm 2018 Sự giảm sút này chủ yếu do chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm và chi phí quản lý tăng mạnh.
1.1.5 Chiến lược trong tương lai
Chuyển đổi số toàn diện, Dai-ichi Life Việt Nam đã và đang triển khai mạnh mẽ chiến lược chuyển đổi số, nhằm mục tiêu nâng cao trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Công ty tập trung đầu tư vào các công nghệ tiên tiến như trí tuệ nhân tạo (AI), dữ liệu lớn (Big Data), và công nghệ blockchain để cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng và quản lý dữ liệu Việc áp dụng công nghệ này không chỉ giúp công ty tối ưu hóa quy trình nội bộ mà còn nâng cao khả năng dự báo và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Đẩy mạnh kênh phân phối số, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục mở rộng các kênh phân phối số thông qua việc hợp tác với các ngân hàng và công ty công nghệ tài
Phân tích SWOT của Dai-ichi Life Việt Nam
Thương hiệu uy tín: Dai-ichi Life Việt Nam được thừa hưởng uy tín từ Tập đoàn
Dai-ichi Life Nhật Bản - một trong những tập đoàn bảo hiểm lớn nhất châu Á với hơn 140 năm kinh nghiệm.
Mạng lưới phân phối rộng khắp: Công ty có mạng lưới gần 300 văn phòng tại tất cả
63 tỉnh, thành phố trên toàn quốc, tạo điều kiện thuận lợi để tiếp cận và phục vụ khách hàng ở mọi miền đất nước.
Dịch vụ khách hàng chất lượng cao: Dai-ichi Life Việt Nam chú trọng đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, từ đó tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Chiến lược chuyển đổi số: Công ty đang thực hiện chuyển đổi số mạnh mẽ, áp dụng công nghệ hiện đại như AI, Big Data và blockchain để cải thiện quy trình nội bộ và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Với nền tảng tài chính vững chắc, Dai-ichi Life Việt Nam sở hữu tỷ lệ đòn bẩy tài chính thấp, cho thấy khả năng tài chính ưu việt Điều này đảm bảo công ty có khả năng thanh toán cao, duy trì khoản nợ thấp và ổn định, tạo niềm tin cho khách hàng và đối tác vào khả năng tài chính của công ty.
Thị trường bảo hiểm Việt Nam rất cạnh tranh với sự hiện diện của nhiều đối thủ lớn như Prudential, Manulife, AIA Điều này tạo ra áp lực lớn cho Dai-ichi Life trong việc duy trì và mở rộng thị phần
Thị phần còn khiêm tốn: Năm 2023, Dai-ichi đứng thứ 4 với 12,5% thị phần, đứng trước đó là Bảo Việt Nhân thọ (20.6%), Manulife (17.2%), Prudential (16,5%).
Nhận thức thương hiệu chưa cao: Nhận thức thương hiệu của Dai-ichi Life Việt
Nam tại Việt Nam còn chưa cao so với một số công ty bảo hiểm nhân thọ khác.
Chi phí bán hàng cao: Chi phí bán hàng của Dai-ichi Life Việt Nam ở mức cao so với mặt bằng chung ngành bảo hiểm nhân thọ.
Kênh phân phối chưa đa dạng: Kênh phân phối chính của Dai-ichi Life Việt Nam là kênh bán hàng đại lý, các kênh phân phối khác như bán hàng qua ngân hàng, bán hàng trực tuyến còn chưa được phát triển mạnh.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam tiềm năng: Thị trường bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam còn nhiều tiềm năng phát triển với tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm còn thấp.
Nhu cầu bảo vệ tài chính ngày càng tăng: Nhu cầu bảo vệ tài chính của người dân
Việt Nam ngày càng tăng do thu nhập bình quân đầu người ngày càng cao và ý thức về tầm quan trọng của bảo hiểm ngày càng được nâng cao.
Sự phát triển của công nghệ: Sự phát triển của công nghệ tạo ra nhiều cơ hội mới cho Dai-ichi Life Việt Nam trong việc tiếp cận khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển sản phẩm dịch vụ mới.
Chính sách hỗ trợ của Chính phủ: Chính phủ Việt Nam đang có nhiều chính sách hỗ trợ phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ, tạo điều kiện thuận lợi cho Dai-ichi Life Việt Nam mở rộng hoạt động kinh doanh.
Cạnh tranh gay gắt: Ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty trong và ngoài nước.
Biến động kinh tế: Biến động kinh tế có thể ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng chi trả phí bảo hiểm của khách hàng.
Thay đổi chính sách pháp luật đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Dai-ichi Life Việt Nam Khi chính sách và luật lệ về bảo hiểm nhân thọ có sự điều chỉnh, hoạt động của doanh nghiệp cũng sẽ chịu tác động nhất định.
Rủi ro dịch bệnh: Dịch bệnh Covid-19 và các dịch bệnh khác có thể ảnh hưởng đến sức khỏe của khách hàng và làm tăng chi phí bồi thường bảo hiểm cho Dai-ichi Life Việt Nam.
Dai-ichi Life Việt Nam là một công ty bảo hiểm nhân thọ có nhiều tiềm năng phát triển Với những điểm mạnh như thương hiệu uy tín, năng lực tài chính mạnh mẽ,sản phẩm đa dạng và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Dai-ichi Life Việt Nam có thể tận dụng những cơ hội của thị trường để gia tăng thị phần và phát triển bền vững Tuy nhiên, Dai-ichi Life Việt Nam cũng cần chú trọng khắc phục những điểm yếu và thách thức như nhận thức thương hiệu chưa cao, chi phí bán hàng cao, kênh phân phối chưa đa dạng và rủi ro dịch bệnh.
QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM
Quy trình chung
Sơ đồ 2 1 Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ
Tìm kiếm khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ là tìm kiếm khách hàng, đóng vai trò vô cùng quan trọng bởi chất lượng khách hàng sẽ quyết định nhu cầu cũng như giá trị của sản phẩm bảo hiểm được bán ra sau này Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được mua bởi người có nhu cầu bảo vệ tài chính cho gia đình hoặc người thân.
Chăm sóc khách hàng Xử lý từ chối và kí hợp đồng hữu hình mà người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu và có thể xem xét, so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau để chọn lựa sản phẩm phù hợp nhất, bảo hiểm là một loại sản phẩm đặc biệt. Cũng như các sản phẩm vô hình khác, mặc dù có thể sử dụng các phương thức quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, việc không thể nhìn thấy hay cảm nhận sản phẩm khiến khách hàng khó có thể nhận ra nhu cầu của bản thân đối với loại sản phẩm này Do đó, tỷ lệ khách hàng chủ động tìm đến các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt ở thị trường Việt Nam hiện nay, là rất ít Trong tình huống này, công việc của nhân viên tư vấn tài chính trở nên rất quan trọng Họ phải tìm ra khách hàng tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn để khách hàng có thể chọn lựa sản phẩm phù hợp nhất Hiện nay, Công ty Dai-ichi Life Việt Nam sử dụng hai phương pháp tìm kiếm khách hàng: phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp.
Phương pháp trực tiếp yêu cầu sự gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin về nghề nghiệp, tình hình tài chính, tuổi tác và nhu cầu bảo vệ của họ Dai-ichi Life Việt Nam sử dụng các phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp như sau:
+ Sử dụng mối quan hệ cá nhân: Nhân viên tư vấn tài chính tận dụng các mối quan hệ cá nhân như người quen, họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác… để tư vấn về sản phẩm Đây là phương pháp phổ biến vì dễ tiếp cận khách hàng, dễ thỏa thuận và thương lượng Công việc thường diễn ra thuận lợi, nhanh chóng nhờ có mối quan hệ tốt với khách hàng và khả năng ký hợp đồng rất cao Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có thể sử dụng trong một thời gian nhất định do các mối quan hệ có hạn Ngoài ra, nhiều nhân viên tư vấn tài chính không chọn phương pháp này vì lo ngại những tình huống phát sinh ngoài mong muốn có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ cá nhân.
+ Làm quen và tạo mối quan hệ mới: Phương pháp này gặp nhiều khó khăn vì việc gặp gỡ lần đầu khó có thể tạo được lòng tin nơi khách hàng để lấy những thông tin cần thiết Dù nhân viên tư vấn tài chính có đầy đủ giấy tờ chứng minh sự hợp pháp
12 và nghiêm túc của công việc, việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng lần đầu gặp mặt có thể phát sinh các tình huống xấu như khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị làm phiền, nghi ngờ bị lừa đảo, hoặc thậm chí bị xua đuổi, chửi mắng Tuy nhiên, phương pháp này giúp nhân viên tư vấn tài chính có thể chủ động tìm kiếm khách hàng có khả năng tài chính tốt và hiểu được tính cách của họ để chuẩn bị tốt cho các bước tiếp theo Phương pháp này không yêu cầu nhiều chi phí ngoài chi phí di chuyển, nhưng tốn nhiều công sức và thời gian, đòi hỏi người thực hiện có kỹ năng và bản lĩnh vững vàng để xử lý tình huống và tạo lòng tin cho khách hàng.
Để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, Công ty Dai-ichi Life Việt Nam thường tổ chức các Hội thảo Nhân viên tư vấn tài chính sẽ chủ động liên hệ với khách hàng bằng hai hình thức chính: gọi điện thoại trực tiếp và gửi thư mời tham gia sự kiện.
+ Gọi điện thoại: Sử dụng dữ liệu khách hàng có sẵn mua từ các nguồn cung bên ngoài Nhân viên tư vấn tài chính sẽ gọi điện thoại ngẫu nhiên cho các khách hàng trong danh sách, mời tham dự Hội thảo và tìm hiểu sơ bộ về thông tin khách hàng. Cách thức này giúp tiết kiệm thời gian và giảm bớt việc đi lại, số lượng khách hàng tiếp cận cũng nhiều hơn Tuy nhiên, không gặp mặt trực tiếp gây khó khăn trong việc xác định chính xác chất lượng khách hàng, khả năng tài chính, tính cách, và xác suất tham dự Hội thảo Việc bị làm phiền qua điện thoại cũng khiến khách hàng khó chịu và ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của Công ty Dai-ichi Life Phương pháp này phát sinh nhiều chi phí như mua dữ liệu, điện thoại, và chi phí lãng phí cho việc đặt suất ăn khi khách hàng không đến.
+ Gửi thư mời trực tiếp: Phương pháp này giống với việc tiếp cận khách hàng mới và tư vấn trực tiếp, nhưng thay vì nhân viên tư vấn tài chính là một cá nhân xa lạ, khách hàng được mời tới một chương trình tổ chức tại những nhà hàng uy tín với cam kết miễn phí hoàn toàn và không phát sinh phí Việc này dễ dàng hơn trong việc tiếp cận và tư vấn cho khách hàng.
Nhân viên tư vấn tài chính có nhiệm vụ mời khách hàng tham gia Hội thảo của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam để thuyết trình về công ty và sản phẩm, giúp khách hàng hiểu và tin tưởng hơn Tuy nhiên, việc mời khách hàng tham dự Hội thảo đòi hỏi các chi phí lớn cho việc mua dữ liệu, gọi điện thoại và đặt suất ăn Ngoài ra, có thể gặp phải những tình huống không mong muốn như khách hàng chỉ tham gia để ăn tiệc mà không có khả năng tài chính hoặc phản ứng khó chịu khi nhận được thư trực tiếp.
2.2.2 Phương pháp gián tiếp Đây là phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mà nhân viên tư vấn tài chính không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông qua một trung gian khác Một số phương pháp tìm kiếm khách hàng gián tiếp mà Công ty Dai-ichi Life Việt Nam sử dụng bao gồm:
+ Thông qua giới thiệu của người quen, bạn bè, đồng nghiệp, người thân: Đây có thể coi là một hình thức quảng cáo truyền miệng với ưu điểm là dễ tạo sự tin tưởng bởi lời giới thiệu được truyền đạt từ những người có mối quan hệ thân quen.
Khảo sát thông tin khách hàng thông qua các công ty nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu bảo vệ của từng đối tượng mục tiêu Các bảng khảo sát được thiết kế với câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi mở, phù hợp với đặc điểm nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp của đối tượng nghiên cứu để thu thập thông tin toàn diện.
Các nhân viên tư vấn tài chính sử dụng các công ty nghiên cứu thị trường để xác định khách hàng tiềm năng, tuy nhiên, phương pháp này tốn kém và không chính xác.
Tiếp cận khách hàng và tư vấn sản phẩm
2.3.1 Hẹn gặp khách hàng và khơi gợi nhu cầu của khách hàng
Trong quá trình thực tập tại Công ty Dai-ichi Life, tư vấn tài chính đã xây dựng một danh sách khách hàng với những thông tin cơ bản và tiến hành sàng lọc để lựa chọn những khách hàng tiềm năng Trước tiên, tư vấn tài chính sẽ liên hệ với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu sơ bộ về Công ty Dai-ichi Life cũng như những sản phẩm nổi bật phù hợp với nhu cầu của khách hàng Nếu khách hàng có quan tâm
14 hoặc dù chưa có nhu cầu nhưng vẫn cho phép cơ hội tiếp cận, tư vấn tài chính sẽ xin một cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp để trao đổi chi tiết hơn, với thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng Đối với những khách hàng đã tham gia Hội thảo, tư vấn tài chính sẽ tiếp cận ngay tại Hội thảo để tìm hiểu thêm về cảm nhận và nhu cầu cụ thể của họ, sau đó xin lịch hẹn gặp trực tiếp để tư vấn chi tiết hơn về sản phẩm Nếu khách hàng đồng ý cho lịch hẹn tư vấn trực tiếp sau Hội thảo, tư vấn tài chính đã hoàn thành được 40% quá trình thuyết phục khách hàng tham gia Hợp đồng Bảo hiểm Trong trường hợp khách hàng từ chối, tư vấn tài chính sẽ tìm hiểu lý do từ chối và nắm bắt suy nghĩ cũng như nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đồng thời có thể gợi ý một sản phẩm bảo hiểm khác phù hợp hơn Đây là cách để tối ưu hóa nguồn khách hàng và tìm kiếm thêm cơ hội thuyết phục Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp là một khâu quan trọng, đòi hỏi tư vấn tài chính phải vận dụng khéo léo các kỹ năng và trình độ chuyên môn Xử lý linh hoạt các tình huống giúp tư vấn tài chính tạo được ấn tượng ban đầu tốt đẹp với khách hàng, từ đó thuận lợi cho các bước tiếp theo của quy trình bán Bảo hiểm Nhân thọ Việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng là một quá trình cần sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kỹ năng chuyên nghiệp, không chỉ nắm vững thông tin về sản phẩm mà còn hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng Qua đó, quá trình tư vấn sẽ trở nên hiệu quả hơn, tạo được niềm tin và sự hài lòng từ phía khách hàng, góp phần vào sự thành công của Công ty Dai-ichi Life.
2.3.2 Phát triển mối quan hệ và phát triển nhu cầu
Khi đã thiết lập được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, tư vấn tài chính cần lấy đó làm cơ sở để phát triển mối quan hệ với họ Không nên quá vội vã trong việc kí hợp đồng sớm nhất có thể, điều này sẽ gây ấn tượng xấu trong mắt khách hàng vì họ có thể cho rằng tư vấn tài chính chỉ đang chăm lo cho lợi ích cá nhân Cần thể hiện sự chân thành, quan tâm đến khách hàng, đặt lợi ích của họ lên trên hết Đây là yếu tố then chốt để duy trì một mối quan hệ bền vững và lâu dài Để làm được điều này, ngoài sự nhiệt huyết và tận tâm, tư vấn tài chính cần có khả năng giao tiếp tốt, ứng xử khéo léo và xử lý tình huống thông minh.
Thông thường, tư vấn tài chính sẽ hẹn khách hàng nhiều lần để tư vấn và giải đáp các thắc mắc về sản phẩm và chính sách của Công ty Dai-ichi Life Các cuộc hẹn không nên chỉ bàn về công việc mà nên nhẹ nhàng hơn với những câu chuyện bên lề, hỏi thăm về công việc và cuộc sống của khách hàng, lắng nghe họ để lấy được thiện cảm và hiểu hơn về tính cách cũng như hoàn cảnh của họ, giúp ích cho việc tư vấn và chăm sóc sau này.
Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng không những tạo thuận lợi trong việc kí hợp đồng và chăm sóc khách hàng mà còn giúp tư vấn tài chính có thêm nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng từ các mối quan hệ của họ Tư vấn tài chính có thể thể hiện sự quan tâm bằng cách tặng những món quà nhỏ nhân dịp sinh nhật, lễ Tết hay những ngày đặc biệt của khách hàng.
Quan trọng hơn, thông qua các cuộc trao đổi, tư vấn tài chính sẽ giúp khách hàng nhận ra mong muốn của họ về nhu cầu bảo hiểm, giải đáp các băn khoăn liên quan đến việc tham gia bảo hiểm như khả năng tài chính, vấn đề sức khỏe, lãi suất, từ đó biến nhu cầu sơ khai thành nhu cầu tham gia bảo hiểm thực sự Một khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, do đó tư vấn tài chính nên tận dụng mọi cơ hội để phát triển cả nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng.
2.3.3 Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp và đề nghị tham gia
Thông qua những buổi gặp gỡ để tìm hiểu về nhu cầu bảo vệ của khách hàng, tư vấn tài chính sẽ đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và khả năng của từng khách hàng, đồng thời chạy mô hình sản phẩm cho khách hàng tham khảo trước khi đề nghị tham gia Lựa chọn đúng giải pháp và càng gần với nhu cầu của khách hàng thì tỉ lệ khách hàng ký hợp đồng sẽ càng cao.
Khi khách hàng tham gia một chương trình bảo hiểm, họ có thể nhận được đồng thời nhiều quyền lợi Trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện tham gia sản phẩm mà họ mong muốn, tư vấn tài chính cần nắm rõ nhu cầu hay quyền lợi chính mà khách hàng mong đợi từ sản phẩm đó là gì để có thể tư vấn sang một sản phẩm bảo hiểm khác phù hợp hơn với điều kiện của khách hàng mà vẫn đảm bảo quyền lợi mà họ đang cần Việc nắm rõ đặc điểm cũng như quyền lợi của các sản
16 phẩm bảo hiểm là yêu cầu bắt buộc đối với tư vấn tài chính khi thực hiện bước khai thác này, nhằm đảm bảo tư vấn cho khách hàng những thông tin chính xác nhất.
Tư vấn tài chính hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa chuyên môn sâu rộng và khả năng ứng phó linh hoạt Bằng việc nhanh chóng đưa ra các giải pháp tài chính tối ưu cho khách hàng, các cố vấn không chỉ nâng cao tỷ lệ thành công mà còn xây dựng niềm tin và sự hài lòng, góp phần vào thành công và uy tín của Dai-ichi Life.
Xử lý từ chối và ký hợp đồng
Khi tiếp cận khách hàng để tư vấn về sản phẩm bảo hiểm, việc gặp phải sự từ chối là điều không thể tránh khỏi Tuy nhiên, xử lý từ chối một cách khéo léo và chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng giúp tư vấn tài chính có thể chuyển đổi tình huống và tiến tới việc ký hợp đồng thành công. Đầu tiên, tư vấn tài chính cần tìm hiểu kỹ lý do khách hàng từ chối, có thể là lo ngại về vấn đề tài chính, chưa hiểu rõ về sản phẩm, hoặc có những thông tin sai lệch về bảo hiểm Bằng cách lắng nghe cẩn thận và đặt các câu hỏi thích hợp, tư vấn tài chính sẽ xác định được nguyên nhân cụ thể Sau đó, cung cấp lại các thông tin một cách chính xác và chi tiết hơn, giải thích rõ ràng về quyền lợi của sản phẩm, cách thức hoạt động, cũng như các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được Đối với những lo ngại về tài chính, tư vấn tài chính có thể đề xuất các giải pháp linh hoạt như thay đổi mức đóng phí hoặc lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn với khả năng tài chính của khách hàng Trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện hoặc không hài lòng với sản phẩm ban đầu, tư vấn tài chính cần sẵn sàng đưa ra các giải pháp thay thế, nắm rõ nhu cầu chính của khách hàng và giới thiệu những sản phẩm khác có thể đáp ứng được những nhu cầu đó, đồng thời phù hợp với điều kiện của khách hàng Việc xử lý từ chối không chỉ dừng lại ở việc cung cấp thông tin và đề xuất giải pháp mà còn cần xây dựng niềm tin với khách hàng thông qua sự chân thành và tận tâm Khi khách hàng đã hiểu rõ về sản phẩm và cảm thấy thoải mái với quyết định của mình, tư vấn tài chính sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, giải thích rõ các điều khoản và đảm bảo rằng khách hàng nắm rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mình Sau khi ký kết hợp đồng, tư vấn tài chính cần tiếp tục theo dõi và chăm sóc khách hàng, đảm bảo rằng họ hài lòng với dịch vụ và sản phẩm đã chọn, đồng thời sẵn sàng hỗ trợ khi có bất kỳ thắc mắc hay yêu cầu nào
Xử lý hiệu quả sự từ chối và tiến tới ký kết hợp đồng đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và khả năng thấu hiểu tâm lý khách hàng Những yếu tố này giúp biến từ chối ban đầu thành cơ hội, xây dựng mối quan hệ bền vững và đạt được thành công trong công việc.
Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là một bước quan trọng trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt sau khi ký kết hợp đồng Sau khi khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm, tư vấn tài chính cần tiếp tục duy trì liên lạc và hỗ trợ để đảm bảo rằng khách hàng hài lòng với dịch vụ và sản phẩm đã chọn Điều này không chỉ giúp củng cố mối quan hệ mà còn tạo điều kiện cho việc gia tăng sự tin tưởng và sự hài lòng của khách hàng.
Tư vấn tài chính nên chủ động liên hệ định kỳ để kiểm tra tình trạng hợp đồng và cập nhật các thông tin mới nhất từ Công ty Dai-ichi Life Đồng thời, cần sẵn sàng hỗ trợ khi khách hàng có bất kỳ thắc mắc hoặc yêu cầu nào liên quan đến hợp đồng bảo hiểm, chẳng hạn như điều chỉnh quyền lợi, thay đổi thông tin cá nhân, hoặc giải đáp các câu hỏi về các điều khoản trong hợp đồng.
Việc chăm sóc khách hàng còn bao gồm việc tổ chức các buổi gặp gỡ định kỳ để thảo luận về nhu cầu mới của khách hàng hoặc cập nhật về sản phẩm mới từ công ty Tư vấn tài chính cũng nên gửi những món quà nhỏ, chúc mừng vào các dịp đặc biệt như sinh nhật, lễ Tết, hoặc các ngày kỷ niệm quan trọng để thể hiện sự quan tâm và trân trọng đối với khách hàng.
Chăm sóc khách hàng hiệu quả không chỉ giúp giữ vững mối quan hệ lâu dài mà còn tạo cơ hội để tư vấn tài chính tiếp tục khai thác nhu cầu bảo hiểm tiềm năng và nhận được sự giới thiệu từ khách hàng hiện tại Điều này góp phần nâng cao uy tín của tư vấn tài chính và Công ty Dai-ichi Life trong mắt khách hàng, đồng thời tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ CỦA BẢN THÂN
So sánh thực tiễn với lý thuyết đã học
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, có thể so sánh và đối chiếu giữa lý thuyết đã học tại trường và thực tiễn công việc như sau:
+ Quy trình tìm kiếm khách hàng
Quy trình tìm kiếm khách hàng là một quá trình có hệ thống bao gồm xác định thị trường mục tiêu, phân tích nhu cầu khách hàng, xây dựng chiến lược tiếp cận và triển khai các hoạt động tiếp cận khách hàng Bằng cách xác định đối tượng mục tiêu dựa trên sở thích, nhu cầu và hành vi của họ, doanh nghiệp có thể tập trung các nỗ lực tiếp cận của mình một cách hiệu quả, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa doanh thu.
Thực tiễn: Ở Công ty Dai-ichi Life Việt Nam, quy trình tìm kiếm khách hàng được triển khai theo cả hai phương pháp trực tiếp và gián tiếp Phương pháp trực tiếp bao gồm sử dụng mối quan hệ cá nhân, làm quen và tạo mối quan hệ mới, mời khách hàng tham gia hội thảo Phương pháp gián tiếp bao gồm giới thiệu từ người quen và khảo sát thông tin khách hàng Thực tiễn cho thấy, việc tiếp cận khách hàng không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà đòi hỏi sự linh hoạt, kỹ năng giao tiếp và khả năng xử lý tình huống của nhân viên tư vấn tài chính.
+ Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục
Lý thuyết: Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng là một phần quan trọng trong các môn học về kinh doanh và marketing Các kỹ năng này bao gồm việc lắng nghe khách hàng, đặt câu hỏi, thuyết phục, xử lý phản đối, và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Thực tiễn: Trong thực tế, nhân viên tư vấn tài chính tại Dai-ichi Life Việt Nam phải thường xuyên áp dụng các kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khi gặp gỡ khách hàng. Những thách thức như việc khách hàng khó chịu, nghi ngờ hoặc từ chối cần được xử lý khéo léo và hiệu quả Thực tiễn cho thấy, kỹ năng giao tiếp không chỉ dừng lại ở việc nói và lắng nghe, mà còn bao gồm cả sự nhạy bén, kiên nhẫn và tinh thần trách nhiệm.
+ Ứng dụng công nghệ trong tiếp cận khách hàng
Lý thuyết: Các môn học về marketing kỹ thuật số và quản trị khách hàng (CRM) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc sử dụng công nghệ để tiếp cận và quản lý khách hàng Các công cụ như email marketing, gọi điện thoại tự động, và các hệ thống CRM được giới thiệu như là những công cụ hiệu quả trong việc quản lý và duy trì quan hệ với khách hàng.
Thực tiễn: Tại Dai-ichi Life Việt Nam, công nghệ được ứng dụng trong việc gọi điện thoại mời khách hàng tham gia hội thảo và quản lý dữ liệu khách hàng Tuy nhiên, thực tiễn cho thấy, việc sử dụng công nghệ phải được kết hợp với các kỹ năng giao tiếp trực tiếp để đạt hiệu quả cao nhất Ví dụ, mặc dù gọi điện thoại giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn nhưng không thể thay thế hoàn toàn sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên tư vấn tài chính và khách hàng.
+ Chi phí và hiệu quả của các phương pháp tiếp cận
Về lý thuyết, các phương pháp tiếp cận khách hàng được đánh giá dựa trên các mô hình tài chính Các mô hình này so sánh các phương pháp tiếp cận dựa trên tỷ lệ chuyển đổi, chi phí trung bình trên mỗi khách hàng tiềm năng và lợi nhuận kỳ vọng.
Thực tiễn: Thực tế tại Dai-ichi Life Việt Nam cho thấy, mỗi phương pháp tiếp cận đều có những ưu và nhược điểm riêng Phương pháp tiếp cận trực tiếp như sử dụng mối quan hệ cá nhân có tỷ lệ chuyển đổi cao nhưng giới hạn về số lượng khách hàng Phương pháp gián tiếp như gọi điện thoại có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn nhưng đòi hỏi chi phí cao và tỷ lệ thành công thấp hơn Việc đánh giá hiệu quả không chỉ dựa trên các con số mà còn phải xem xét đến yếu tố con người và hoàn cảnh thực tế.
3.2 Kiến nghị của bản thân.
Dựa trên những kinh nghiệm và quan sát thực tế trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, bản thân em đề xuất một vài kiến nghị khả thi để giúp doanh nghiệp cải tiến hiệu quả công việc liên quan đến vấn đề tìm kiếm và tiếp cận khách hàng:
+ Nâng cao ứng dụng công nghệ trong tiếp cận khách hàng
Sử dụng phần mềm CRM tiên tiến giúp hiện đại hóa hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, cho phép theo dõi, phân tích và quản lý thông tin khách hàng hiệu quả hơn Hệ thống CRM này hỗ trợ các tư vấn tài chính dễ dàng quản lý hồ sơ khách hàng, theo dõi quá trình tiếp cận và đưa ra các chiến lược phù hợp dựa trên dữ liệu cụ thể về nhu cầu và hành vi của khách hàng Điều này không chỉ giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng mà còn tối ưu hóa hiệu quả công việc cho các cố vấn tài chính.
Tối ưu hóa gọi điện thoại bằng công nghệ AI: Sử dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI) để phân tích dữ liệu khách hàng và xác định thời điểm tốt nhất để gọi điện thoại AI có thể giúp dự đoán khách hàng tiềm năng, tối ưu hóa kịch bản cuộc gọi và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
+ Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên tư vấn tài chính
Chương trình đào tạo kỹ năng giao tiếp và thuyết phục: Tăng cường chương trình đào tạo kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và xử lý tình huống cho nhân viên tư vấn tài chính Các khóa đào tạo này nên bao gồm các buổi thực hành, mô phỏng tình huống thực tế và hướng dẫn từ các chuyên gia.
Tạo văn hóa học tập liên tục trong công ty bằng cách tổ chức các buổi chia sẻ kinh nghiệm, hội thảo chuyên đề và mời chuyên gia trong ngành đến giảng dạy Việc này giúp nhân viên tư vấn tài chính không ngừng cập nhật kiến thức mới, trau dồi kỹ năng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường đang thay đổi nhanh chóng.
+ Cải thiện phương pháp tiếp cận khách hàng
Kết hợp phương pháp tiếp cận trực tiếp và gián tiếp: Xây dựng chiến lược kết hợp cả phương pháp tiếp cận trực tiếp và gián tiếp để tận dụng tối đa các kênh tiếp cận khách hàng Ví dụ, sau khi tiếp cận gián tiếp qua điện thoại hoặc email, có thể tổ chức các buổi gặp gỡ trực tiếp hoặc hội thảo nhỏ để tăng cường mối quan hệ và thuyết phục khách hàng.