bài tập nhóm nguyên lý bảo hiểm đề tài tìm hiểu về kênh phân phối môi giới bảo hiểm đại lý bảo hiểm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN*****

BÀI TẬP NHÓMNGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

ĐỀ TÀI: Tìm hiểu về kênh phân phối môi giới bảohiểm & đại lý bảo hiểm

Giảng viên hướng dẫn: TS Tô Thị Hồng

Hà Nội, 2024

Thành viên nhóm 6:Kiều Việt Anh -

Triệu Quang Dũng - Nguyễn Minh Đăng - Phạm Việt Tùng - Phạm Gia Huy - Nguyễn Thanh Hoàng -

1

MỤC LỤC

1 Khái niệm 3

2 Sự cần thiết 3

3 Phân loại các kênh phân phối bảo hiểm trên thị trường 3

4 Đăng ký trở thành đại lý, môi giới bảo hiểm 4

B ĐẠI LÝ BẢO HIỂM71 Khái niệm 7

2 Phân loại 10

3 Vai trò 10

4 Nội dung hoạt động 10

Case của AON 11

7 Các phương thức thường dùng của kênh phân phối trực tiếp 27

D TIẾP THỊ HỆ THỐNG, QUẢN LÝ RỦI RO TRONG PHÂNPHỐI CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM291 Quản lý rủi ro và bảo hiểm 29

2 Tiếp thị hệ thống 30

E Thực trạng kênh Bancassurance

1 Bản chất……….322 Tình hình triển khai……… 33

3

A.KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM

1 Khái niệm

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất vànhững trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằmthỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

Như vậy, kênh phân phối (hay còn gọi là hệ thống kênh phânphối) là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trongviệc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay mộtnhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Kết cấu tổ chức kênh phân phối bao gồm các đơn vị, tổ chứctham gia các việc vận động sản phẩm hàng hóa, dịch vụ trongkênh và bao gồm 3 yếu tố cơ bản là người sản xuất, các yếu tốtrung gian và người tiêu dùng cuối cùng - đó là các doanhnghiệp bảo hiểm, người môi giới, đại lý… và người tiêu dùngcuối cùng.

2 Sự cần thiết

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phảicần đến kênh phân phối - tức là cần đến các yếu tố con ngườivà phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyểngiao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua.Kênh phân phối là cầu nối giữa người bán và người mua, giữacung và cầu Nhờ có hệ thống phân phối, người mua có thểmua được sản phẩm còn người bán có thể bán được sản phẩmcủa mình.

Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sảnphẩm và thị trường mục tiêu nhất định Việc lựa chọn kênhphân phối của DNBH có mối quan hệ tương tác với thị trườngmục tiêu và sản phẩm mà DNBH chào bán Mục tiêu của kênhphân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lạihiệu quả cho DNBH vừa thích hợp với người tiêu dùng CácDNBH thường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tăng tínhcạnh tranh nhằm đạt hiệu quả cao trong bán hàng.

Việc sản phẩm bảo hiểm có đến được tay người tiêu dùng haykhông còn phụ thuộc phần lớn vào kênh phân phối Với mộtkênh phân phối phù hợp, DNBH sẽ chủ động trong việc triểnkhai các sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng Kênhphân phối đồng bộ và hoàn chỉnh luôn là một yêu cầu mà cácDNBH cần phải tự hoàn chỉnh.

Ngoài ra, kênh phân phối cũng là một nhân tố ảnh hưởng đếnviệc thiết kế và tính phí cho sản phẩm bảo hiểm cũng nhưcách thức khuếch trương sản phẩm đó Hơn nữa, cách thứcbán hàng và phân phối một sản phẩm hoặc dịch vụ nói chungcũng như sản phẩm bảo hiểm nói riêng có thể có những tácđộng rất lớn đến doanh thu bán hàng và cuối cùng là giá trịcủa thương hiệu.

Như vậy, kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng, quyếtđịnh đến sự thành bại của một sản phẩm bảo hiểm, từ đó ảnhhưởng tới sự phát triển của DNBH trong một môi trường cạnhtranh gay gắt của nền kinh tế thị trường trong điều kiện hộinhập và toàn cầu hóa.

3 Phân loại các kênh phân phối bảo hiểm trên thị trường

Kênh phân phối bảo hiểm thường được chia thành 2 loại: kênhtrực tiếp và kênh gián tiếp.

- Kênh trực tiếp là việc bán hàng thẳng từ doanh nghiệp bảohiểm đến khách hàng bằng việc gặp gỡ trực tiếp, điện thoại,thư tín, mail và các phương tiện điện tử khác.

→ Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp khikhách hàng có sự am hiểu nhất định về sản phẩm bảo hiểm,đặc biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm mang tính đại trà vàđã được triển khai từ trước.

- Kênh gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiềubên trung gian thứ ba như các công ty môi giới, đại lý bánbuôn và bán lẻ.

5

→ Nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp khi DNBH chào bánnhiều loại sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, hợp đồng bảo hiểmthường được thỏa thuận chi tiết các điều khoản và không đượcin sẵn Phân phối gián tiếp sẽ rất hiệu quả đối với những sảnphẩm bảo hiểm mới được triển khai trên thị trường hoặcnhững sản phẩm bảo hiểm đặc biệt, ít tính phổ thông hoặc đốivới nhóm khách hàng có yêu cầu đặc biệt về sản phẩm.Trên thực tế, các DNBH thường sử dụng kết hợp cả hai loạikênh này Tuy nhiên điều DNBH cần lưu ý là tránh việc tạo ranhững xung đột về lợi ích giữa các loại kênh hoặc là thiếu sựhỗ trợ cần thiết từ DNBH với những kênh trung gian.

4 Đăng ký trở thành đại lý, môi giới bảo hiểm

4.1 Đại lý bảo hiểm

Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiệnhoạt động của đại lý bảo hiểm như sau:

- Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiệnsau đây

+ Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

+ Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;+ Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do DNBH hoặc Hiệphội Bảo hiểm Việt Nam cấp.

- Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiệnsau đây:

+ Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;

+ Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt độngđại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện tương tự như cá nhânhoạt động đại lý bảo hiểm.

- Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phảichấp hành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghềvì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký

kết hợp đồng đại lý bảo hiểm (Điều 86, Mục 1, Chương IV)

4.2 Môi giới bảo hiểm

Điều kiện thành lập doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tại ViệtNam được quy định tại Điều 133 Luật Kinh doanh bảo hiểm2022, cụ thể như sau:

- Điều kiện về cổ đông, thành viên góp vốn thành lập:

+ Tổ chức, cá nhân có quyền thành lập và quản lý doanhnghiệp tại Việt Nam theo quy định Luật Doanh nghiệp 2020;+Tổ chức có tư cách pháp nhân, đang hoạt động hợp pháp vàđáp ứng các điều kiện về tài chính theo quy định của Chínhphủ.

- Điều kiện về nhân sự:

Phải có Chủ tịch Hội đồng quản trị hoặc Chủ tịch Hội đồngthành viên, Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, người đại diệntheo pháp luật dự kiến đáp ứng các điều kiện, tiêu chuẩn vềnăng lực quản lý, kinh nghiệm và chuyên môn nghiệp vụ theoquy định tại Điều 138 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022.- Có hình thức tổ chức hoạt động theo quy định Luật Kinhdoanh bảo hiểm 2022 và có dự thảo điều lệ phù hợp với quyđịnh Luật Doanh nghiệp 2020.

- Tổ chức thành lập theo pháp luật nước ngoài tham gia gópvốn thành lập, mua cổ phần, phần vốn góp từ 10% vốn điều lệtrở lên của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải đáp ứng cácđiều kiện sau đây:

+ Là tổ chức được thành lập theo pháp luật nước ngoài đangtrực tiếp thực hiện hoặc có công ty con thực hiện hoạt động7

môi giới bảo hiểm trong 05 năm liên tục gần nhất tính đếnthời điểm nộp hồ sơ đề nghị cấp giấy phép thành lập và hoạtđộng;

+ Được cơ quan có thẩm quyền của nước ngoài cho phépthành lập doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tại Việt Nam vàxác nhận không vi phạm nghiêm trọng các quy định của phápluật về môi giới bảo hiểm của nước nơi tổ chức đặt trụ sởchính trong 03 năm liên tục gần nhất tính đến thời điểm nộphồ sơ đề nghị cấp giấy phép thành lập và hoạt động.

B ĐẠI LÝ BẢO HIỂM

Khi có nhu cầu tìm mua bảo hiểm, cách thường thấy nhất làthông qua các tư vấn viên, qua app ngân hàng, ra quầy giaodịch của ngân hàng, đó là các đại lý bảo hiểm.

→ Cũng như nhiều mắt xích khác, đại lý không thể thiếutrong việc cung ứng bảo hiểm ra thị trường.

1 Khái niệm

Theo Pháp định: Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân đượcdoanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phinhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi

mô ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện

hoạt động đại lý bảo hiểm (Điều 124 Luật Kinh doanh bảo

Để phân biệt một đại lý với một công ty bảo hiểm, ta xem xétcác khoản phải trả, phải thu của CTCP Bảo Việt Q2/2023:

9

Ta thấy, các khoản phải thu đều tới từ các hoạt động bảohiểm, đây là các khoản phải thu từ khách hàng, tạo ra doanhthu cho cho DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM (DNBH).

Xem xét tiếp khoản phải trả, đây là dòng tiền trích hoa hồngcho các đại lý:

Kết luận: Đại lý chỉ làm trung gian tư vấn, được uỷ quyền thu

phí, không phải bên cầm và quản lý tiền.

Vì vậy, đặt ra nhiều ràng buộc với các đại lý: Khả năng giao

tiếp, thái độ tích cực, không môi giới cùng lúc sản phẩm củanhiều công ty, các nhân viên công ty bảo hiểm không trực tiếplàm đại lý,… thay vì những yêu cầu liên quan tới các nghiệmvụ pháp chế, quản lý quỹ,

⇨Tránh rủi ro đạo đức và lựa chọn ngược.

2 Phân loại

- Cá nhân, tổ chức: Các cộng tác viên, các giao dịch viên ngânhàng (đại diện cho tổ chức) hay một số tổ chức như AIA,AON

- Đại lý Nhân thọ: Tổng đại lý, đại lý toàn quyền, đại lý uỷquyền,…

- Đại lý Phi nhân thọ: Theo vị trí địa lý, theo loại hình bảohiểm,…

⇨Khoanh vùng tệp khách hàng Marketing.

3 Vai trò

- Với DNBH: Đại lý giúp thu thập thông tin và phản hồi củakhách hàng hiệu quả hơn, cũng như sẽ giúp việc tiếp cậnkhách hàng trở nên dễ dàng hơn vì được chuyên nghiệp hoábởi các đại lý.

- Với khách hàng: Đa số là những người không có nhiềuthông tin về bảo hiểm và các doanh nghiệp bảo hiểm, vì vậysẽ dễ dàng hơn nếu họ tìm gặp các nhà môi giới, các đại lý.- Với xã hội: Đại lý bảo hiểm có mức độ bao phủ lớn hơn rấtnhiều các doanh nghiệp bảo hiểm, vì vậy họ góp phần rất lớntrong việc xây dựng văn hoá bảo hiểm trong xã hội.

4 Nội dung hoạt động

- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;

11

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;- Thu phí bảo hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy rasự kiện bảo hiểm;

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thựchiện hợp đồng bảo hiểm.

Phải tuân theo nguyên tắc hoạt động theo Điều 127 LuậtKinh doanh bảo hiểm 2022 như sau:

- Cá nhân không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm choDNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài khác hoạtđộng trong cùng loại hình bảo hiểm với DNBH, chi nhánhDNBH phi nhân thọ nước ngoài mà cá nhân đó đang làm đạilý.

- Cá nhân đang làm đại lý bảo hiểm cho một tổ chức tương hỗcung cấp bảo hiểm vi mô không được đồng thời làm đại lýbảo hiểm cho tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi môkhác.

- Tổ chức không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm choDNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài, tổ chứctương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô khác nếu không được chấpthuận bằng văn bản của DNBH, chi nhánh doanh nghiệp bảohiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảohiểm vi mô mà tổ chức đó đang làm đại lý.

- Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm, nhân viên trong tổ chứchoạt động đại lý bảo hiểm chỉ được thực hiện hoạt động đại lýbảo hiểm đối với những sản phẩm bảo hiểm đã được đào tạo.- Thông tin của cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm và nhânviên trong tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm trực tiếp thựchiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải được đăng ký và cập nhậttại cơ sở dữ liệu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm quy địnhtại Điều 11 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022.

- Cá nhân đã được cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm nhưngkhông hoạt động đại lý bảo hiểm trong thời hạn 03 năm liêntục phải thực hiện thi lấy chứng chỉ đại lý bảo hiểm mới trướckhi hoạt động đại lý.

Với case của AON (Do công tác tìm số liệu của đại lý bảohiểm trong nước khá khó khăn):

Công việc chính vẫn là môi giới các hợp đồng bảo hiểm,mang về 12,5 tỷ dollar Mỹ vào năm 2022:

Ngoài ra, họ cũng đầu tư tài chính với hơn 8 tỷ dollar Mỹ:

13

Về chi phí, chủ yếu chỉ ghi nhận chi phí Khấu hao tài sản cốđịnh và chi phí kí hợp đồng:

Như vậy sơ bộ, đại lý bảo hiểm có các nghiệp vụ giống nhưmột doanh nghiệp thương mại bán buôn, nghĩa là không tàitrợ nhiều vào tài sản cố định mà thay vào đó làm giàu nhờdòng tiền từ doanh thu, sau đó sẽ có thể tái đầu tư, hoặc đầu tưtài chính,… Với AON, họ đầu tư khá ít vào tài sản cố định:

15

5.Quyền và nghĩa vụ

5.1 Quyền của đại lý bảo hiểm

Theo khoản 1, 2 và 3 Điều 129 Luật Kinh doanh bảo hiểm2022 quy định về quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhưsau:

- Được lựa chọn và giao kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đốivới DNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài, tổchức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô theo quy định củapháp luật Việc ký kết hợp đồng dựa trên sự thỏa thuận giữacác bên, miễn là các thoả thuận được xác lập không trái đạođức, trái pháp luật và được xác lập dựa trên cơ sở thiện chí,trung thực tự nguyện và tự do ý chí.

- Đại lý bảo hiểm có quyền được cung cấp thông tin và điềukiện cần thiết để thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm Với

vai trò tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô theo quy định củapháp luật, việc pháp luật quy định bên đại lý bảo hiểm cóquyền được cung cấp thông tin và điều kiện cần thiết để thựchiện hợp đồng đại lý bảo hiểm nhằm tạo nên thế bình đẳnggiữa các bên trong giao kết hợp đồng đại lý bảo hiểm Đại lýbảo hiểm cần phải có thông tin và những điều kiện cần thiếtđể thực hiện các hoạt động trong phạm vi thỏa thuận, chỉ khinắm được các thông tin và điều kiện đó hoạt động của đại lý

bảo hiểm mới có thể đảm bảo Do đó pháp luật trao quyềnđược biết và được cung cấp các thông tin và điều kiện để thựchiện hợp đồng là hoàn toàn hợp lý, đảm bảo quyền và lợi íchhợp pháp của đại lý bảo hiểm.

- Đại lý bảo hiểm có quyền yêu cầu DNBH, chi nhánh doanh

nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài tổ chức tương hỗcung cấp bảo hiểm vi mô hoàn trả tiền ký quý hoặc tài sảnthế chấp trong hợp đồng đại lý bảo hiểm Trong hợp đồng

đại lý bảo hiểm hai bên có thể thỏa thuận đưa ra các điềukhoản của hợp đồng, về tiền lý quỹ và tài sản thế chấp phápluật quy định bên đại lý bảo hiểm có quyền yêu cầu doanhnghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhânthọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi môhoàn trả tiền ký quý, trong trường hợp thế chấp tài sản thìđược quyền yêu cầu các chủ thể trên hoàn trả tài sản thế chấp.

- Đại lý bảo hiểm có quyền hưởng hoa hồng đại lý bảohiểm, thưởng, hỗ trợ đại lý bảo hiểm và các quyền lợi khác từ

hoạt động đại lý bảo hiểm theo thoả thuận trong hợp đồng đạilý bảo hiểm Như vậy, theo quy định của pháp luật, đại lý bảohiểm có quyền được hưởng hoa hồng theo như thỏa thuậntrong hợp đồng đại lý bảo hiểm, ngoài ra được thưởng nếunhư hoạt động đại lý bảo hiểm của đại lý bảo hiểm đạt đượcnhững điều kiện trong hợp đồng mà hai bên đã thỏa thuận,ngoài ra đại lý bảo hiểm còn có quyền được hưởng những lợiích khác xuất phát từ hoạt động đại lý bảo hiểm theo đúng nhưcác điều khoản trong hợp đồng mà hai bên đã cam kết.

5.2 Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm

Theo khoản 1, 2 và 3 Điều 129 Luật Kinh doanh bảo hiểm2022 quy định về quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhưsau:

- Thực hiện nghĩa vụ trong hợp đồng đại lý bảo hiểm;

17

- Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho doanh nghiệp bảo hiểm,chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổchức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô nếu có thỏa thuậntrong hợp đồng đại lý bảo hiểm;

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của phápluật;

- Tư vấn, giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm; cung cấpcác thông tin về sản phẩm bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm,chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổchức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô đầy đủ, chính xáccho bên mua bảo hiểm và giải thích rõ ràng, đầy đủ về quyềnlợi bảo hiểm, điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm, quyềnvà nghĩa vụ của bên mua bảo hiểm;

- Không được tự ý kê khai thông tin cho bên mua bảo hiểmkhi chưa có sự đồng ý của bên mua bảo hiểm; thực hiện cácnghĩa vụ khác theo phạm vi được ủy quyền trong hợp đồngđại lý bảo hiểm;

- Tham dự các khóa đào tạo, cập nhật kiến thức do doanhnghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhânthọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô tổchức;

- Chịu sự kiểm tra, giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm, chinhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổchức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô;

- Bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗcung cấp bảo hiểm vi mô các khoản tiền mà doanh nghiệp bảohiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nướcngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô đã bồithường cho người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm trongtrường hợp: