Khái niệm
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Như vậy, kênh phân phối (hay còn gọi là hệ thống kênh phân phối) là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Kết cấu tổ chức kênh phân phối bao gồm các đơn vị, tổ chức tham gia các việc vận động sản phẩm hàng hóa, dịch vụ trong kênh và bao gồm 3 yếu tố cơ bản là người sản xuất, các yếu tố trung gian và người tiêu dùng cuối cùng - đó là các doanh nghiệp bảo hiểm, người môi giới, đại lý… và người tiêu dùng cuối cùng.
Sự cần thiết
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phải cần đến kênh phân phối - tức là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua. Kênh phân phối là cầu nối giữa người bán và người mua, giữa cung và cầu Nhờ có hệ thống phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm còn người bán có thể bán được sản phẩm của mình.
Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định Việc lựa chọn kênh phân phối của DNBH có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà DNBH chào bán Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho DNBH vừa thích hợp với người tiêu dùng CácDNBH thường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tăng tính cạnh tranh nhằm đạt hiệu quả cao trong bán hàng.
Việc sản phẩm bảo hiểm có đến được tay người tiêu dùng hay không còn phụ thuộc phần lớn vào kênh phân phối Với một kênh phân phối phù hợp, DNBH sẽ chủ động trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng Kênh phân phối đồng bộ và hoàn chỉnh luôn là một yêu cầu mà các DNBH cần phải tự hoàn chỉnh.
Ngoài ra, kênh phân phối cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết kế và tính phí cho sản phẩm bảo hiểm cũng như cách thức khuếch trương sản phẩm đó Hơn nữa, cách thức bán hàng và phân phối một sản phẩm hoặc dịch vụ nói chung cũng như sản phẩm bảo hiểm nói riêng có thể có những tác động rất lớn đến doanh thu bán hàng và cuối cùng là giá trị của thương hiệu.
Như vậy, kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một sản phẩm bảo hiểm, từ đó ảnh hưởng tới sự phát triển của DNBH trong một môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hóa.
Phân loại các kênh phân phối bảo hiểm trên thị trường
Kênh phân phối bảo hiểm thường được chia thành 2 loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
- Kênh trực tiếp là việc bán hàng thẳng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng bằng việc gặp gỡ trực tiếp, điện thoại, thư tín, mail và các phương tiện điện tử khác.
→ Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp khi khách hàng có sự am hiểu nhất định về sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm mang tính đại trà và đã được triển khai từ trước.
- Kênh gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ ba như các công ty môi giới, đại lý bán buôn và bán lẻ.
→ Nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp khi DNBH chào bán nhiều loại sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, hợp đồng bảo hiểm thường được thỏa thuận chi tiết các điều khoản và không được in sẵn Phân phối gián tiếp sẽ rất hiệu quả đối với những sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai trên thị trường hoặc những sản phẩm bảo hiểm đặc biệt, ít tính phổ thông hoặc đối với nhóm khách hàng có yêu cầu đặc biệt về sản phẩm. Trên thực tế, các DNBH thường sử dụng kết hợp cả hai loại kênh này Tuy nhiên điều DNBH cần lưu ý là tránh việc tạo ra những xung đột về lợi ích giữa các loại kênh hoặc là thiếu sự hỗ trợ cần thiết từ DNBH với những kênh trung gian.
Đăng ký trở thành đại lý, môi giới bảo hiểm
Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm như sau:
- Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây
+ Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
+ Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
+ Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do DNBH hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp.
- Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
+ Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
+ Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện tương tự như cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm.
- Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm (Điều 86, Mục 1, Chương IV)
4.2 Môi giới bảo hiểm Điều kiện thành lập doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tại Việt Nam được quy định tại Điều 133 Luật Kinh doanh bảo hiểm
- Điều kiện về cổ đông, thành viên góp vốn thành lập:
+ Tổ chức, cá nhân có quyền thành lập và quản lý doanh nghiệp tại Việt Nam theo quy định Luật Doanh nghiệp 2020;
+Tổ chức có tư cách pháp nhân, đang hoạt động hợp pháp và đáp ứng các điều kiện về tài chính theo quy định của Chính phủ.
+ Vốn điều lệ được góp bằng Đồng Việt Nam và không thấp hơn mức tối thiểu theo quy định của Chính phủ;
+ Cổ đông, thành viên góp vốn không được sử dụng vốn vay, nguồn vốn ủy thác đầu tư của tổ chức, cá nhân khác để tham gia góp vốn.
- Điều kiện về nhân sự:
Phải có Chủ tịch Hội đồng quản trị hoặc Chủ tịch Hội đồng thành viên, Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, người đại diện theo pháp luật dự kiến đáp ứng các điều kiện, tiêu chuẩn về năng lực quản lý, kinh nghiệm và chuyên môn nghiệp vụ theo quy định tại Điều 138 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022.
- Có hình thức tổ chức hoạt động theo quy định Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 và có dự thảo điều lệ phù hợp với quy định Luật Doanh nghiệp 2020.
- Tổ chức thành lập theo pháp luật nước ngoài tham gia góp vốn thành lập, mua cổ phần, phần vốn góp từ 10% vốn điều lệ trở lên của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải đáp ứng các điều kiện sau đây:
+ Là tổ chức được thành lập theo pháp luật nước ngoài đang trực tiếp thực hiện hoặc có công ty con thực hiện hoạt động môi giới bảo hiểm trong 05 năm liên tục gần nhất tính đến thời điểm nộp hồ sơ đề nghị cấp giấy phép thành lập và hoạt động;
+ Được cơ quan có thẩm quyền của nước ngoài cho phép thành lập doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tại Việt Nam và xác nhận không vi phạm nghiêm trọng các quy định của pháp luật về môi giới bảo hiểm của nước nơi tổ chức đặt trụ sở chính trong 03 năm liên tục gần nhất tính đến thời điểm nộp hồ sơ đề nghị cấp giấy phép thành lập và hoạt động.
ĐẠI LÝ BẢO HIỂM 7 1 Khái niệm
Phân loại
- Cá nhân, tổ chức: Các cộng tác viên, các giao dịch viên ngân hàng (đại diện cho tổ chức) hay một số tổ chức như AIA, AON
- Đại lý Nhân thọ: Tổng đại lý, đại lý toàn quyền, đại lý uỷ quyền,…
- Đại lý Phi nhân thọ: Theo vị trí địa lý, theo loại hình bảo hiểm,…
⇨Khoanh vùng tệp khách hàng Marketing.
Vai trò
- Với DNBH: Đại lý giúp thu thập thông tin và phản hồi của khách hàng hiệu quả hơn, cũng như sẽ giúp việc tiếp cận khách hàng trở nên dễ dàng hơn vì được chuyên nghiệp hoá bởi các đại lý.
- Với khách hàng: Đa số là những người không có nhiều thông tin về bảo hiểm và các doanh nghiệp bảo hiểm, vì vậy sẽ dễ dàng hơn nếu họ tìm gặp các nhà môi giới, các đại lý.
- Với xã hội: Đại lý bảo hiểm có mức độ bao phủ lớn hơn rất nhiều các doanh nghiệp bảo hiểm, vì vậy họ góp phần rất lớn trong việc xây dựng văn hoá bảo hiểm trong xã hội.
Nội dung hoạt động
- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm.
Phải tuân theo nguyên tắc hoạt động theo Điều 127 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 như sau:
- Cá nhân không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho DNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài khác hoạt động trong cùng loại hình bảo hiểm với DNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài mà cá nhân đó đang làm đại lý.
- Cá nhân đang làm đại lý bảo hiểm cho một tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô khác.
- Tổ chức không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho DNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô khác nếu không được chấp thuận bằng văn bản của DNBH, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô mà tổ chức đó đang làm đại lý.
- Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm, nhân viên trong tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm chỉ được thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm đối với những sản phẩm bảo hiểm đã được đào tạo.
- Thông tin của cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm và nhân viên trong tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải được đăng ký và cập nhật tại cơ sở dữ liệu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm quy định tại Điều 11 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022.
- Cá nhân đã được cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm nhưng không hoạt động đại lý bảo hiểm trong thời hạn 03 năm liên tục phải thực hiện thi lấy chứng chỉ đại lý bảo hiểm mới trước khi hoạt động đại lý.
Với case của AON (Do công tác tìm số liệu của đại lý bảo hiểm trong nước khá khó khăn):
Công việc chính vẫn là môi giới các hợp đồng bảo hiểm, mang về 12,5 tỷ dollar Mỹ vào năm 2022:
Ngoài ra, họ cũng đầu tư tài chính với hơn 8 tỷ dollar Mỹ:
Về chi phí, chủ yếu chỉ ghi nhận chi phí Khấu hao tài sản cố định và chi phí kí hợp đồng:
Như vậy sơ bộ, đại lý bảo hiểm có các nghiệp vụ giống như một doanh nghiệp thương mại bán buôn, nghĩa là không tài trợ nhiều vào tài sản cố định mà thay vào đó làm giàu nhờ dòng tiền từ doanh thu, sau đó sẽ có thể tái đầu tư, hoặc đầu tư tài chính,… Với AON, họ đầu tư khá ít vào tài sản cố định:
Quyền và nghĩa vụ
5.1 Quyền của đại lý bảo hiểm
Theo khoản 1, 2 và 3 Điều 129 Luật Kinh doanh bảo hiểm
2022 quy định về quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm như sau:
- Được lựa chọn và giao kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với DNBH, chi nhánh DNBH phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô theo quy định của pháp luật Việc ký kết hợp đồng dựa trên sự thỏa thuận giữa các bên, miễn là các thoả thuận được xác lập không trái đạo đức, trái pháp luật và được xác lập dựa trên cơ sở thiện chí, trung thực tự nguyện và tự do ý chí.
- Đại lý bảo hiểm có quyền được cung cấp thông tin và điều kiện cần thiết để thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm Với vai trò tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô theo quy định của pháp luật, việc pháp luật quy định bên đại lý bảo hiểm có quyền được cung cấp thông tin và điều kiện cần thiết để thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm nhằm tạo nên thế bình đẳng giữa các bên trong giao kết hợp đồng đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm cần phải có thông tin và những điều kiện cần thiết để thực hiện các hoạt động trong phạm vi thỏa thuận, chỉ khi nắm được các thông tin và điều kiện đó hoạt động của đại lý bảo hiểm mới có thể đảm bảo Do đó pháp luật trao quyền được biết và được cung cấp các thông tin và điều kiện để thực hiện hợp đồng là hoàn toàn hợp lý, đảm bảo quyền và lợi ích hợp pháp của đại lý bảo hiểm.
- Đại lý bảo hiểm có quyền yêu cầu DNBH, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô hoàn trả tiền ký quý hoặc tài sản thế chấp trong hợp đồng đại lý bảo hiểm Trong hợp đồng đại lý bảo hiểm hai bên có thể thỏa thuận đưa ra các điều khoản của hợp đồng, về tiền lý quỹ và tài sản thế chấp pháp luật quy định bên đại lý bảo hiểm có quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô hoàn trả tiền ký quý, trong trường hợp thế chấp tài sản thì được quyền yêu cầu các chủ thể trên hoàn trả tài sản thế chấp.
- Đại lý bảo hiểm có quyền hưởng hoa hồng đại lý bảo hiểm, thưởng, hỗ trợ đại lý bảo hiểm và các quyền lợi khác từ hoạt động đại lý bảo hiểm theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm Như vậy, theo quy định của pháp luật, đại lý bảo hiểm có quyền được hưởng hoa hồng theo như thỏa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm, ngoài ra được thưởng nếu như hoạt động đại lý bảo hiểm của đại lý bảo hiểm đạt được những điều kiện trong hợp đồng mà hai bên đã thỏa thuận, ngoài ra đại lý bảo hiểm còn có quyền được hưởng những lợi ích khác xuất phát từ hoạt động đại lý bảo hiểm theo đúng như các điều khoản trong hợp đồng mà hai bên đã cam kết.
5.2 Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm
Theo khoản 1, 2 và 3 Điều 129 Luật Kinh doanh bảo hiểm
2022 quy định về quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm như sau:
- Thực hiện nghĩa vụ trong hợp đồng đại lý bảo hiểm;
- Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô nếu có thỏa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm;
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật;
- Tư vấn, giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm; cung cấp các thông tin về sản phẩm bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô đầy đủ, chính xác cho bên mua bảo hiểm và giải thích rõ ràng, đầy đủ về quyền lợi bảo hiểm, điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm, quyền và nghĩa vụ của bên mua bảo hiểm;
- Không được tự ý kê khai thông tin cho bên mua bảo hiểm khi chưa có sự đồng ý của bên mua bảo hiểm; thực hiện các nghĩa vụ khác theo phạm vi được ủy quyền trong hợp đồng đại lý bảo hiểm;
- Tham dự các khóa đào tạo, cập nhật kiến thức do doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô tổ chức;
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô;
- Bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô đã bồi thường cho người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm trong trường hợp: Đại lý bảo hiểm, nhân viên trong tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm;
- Thực hiện đúng tiêu chuẩn hoạt động đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô quy định;
- Giữ bí mật thông tin khách hàng, sử dụng thông tin khách hàng đúng mục đích và không được cung cấp cho bên thứ ba mà không có sự chấp thuận của khách hàng, trừ trường hợp cung cấp theo quy định của pháp luật;
- Nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
Trách nhiệm
Theo Điều 88 Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000 được ban hành đã nêu rõ trách nhiệm của một đại lý bảo hiểm với nội dung cụ thể như sau: “Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm”.
Như vậy, ta nhận thấy, đại lý bảo hiểm sẽ có trách nhiệm thực hiện việc kinh doanh bảo hiểm và các hoạt động khác theo đúng luật nhà nước, đúng điều khoản hợp đồng đã ký kết với công ty bảo hiểm Trong trường hợp khi đại lý kinh doanh vi phạm pháp luật, có hành vi gây thiệt hại đến quyền và lợi ích của khách hàng thì công ty bảo hiểm sẽ có trách nhiệm cần phải chịu trách nhiệm bồi thường cho khách hàng Chính vì thế, các chủ thể sẽ có thể yên tâm ký hợp đồng với đại lý bảo hiểm Bởi đại lý bảo hiểm đã được bảo lãnh từ chính công ty bảo hiểm đã uỷ quyền khi có bất cứ điều gì phát sinh dựa theo quy định của pháp luật Khi có những sai sót xảy ra thì chủ thể chịu trách nhiệm với bên mua hợp đồng sẽ là công ty bảo hiểm Tuy nhiên thì đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm.
Các hành vi nghiêm cấm
Đại lý bảo hiểm không được thực hiện các hành vi sau đây:
- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm;
- Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin liên quan đến hợp đồng bảo hiểm hoặc xúi giục bên mua bảo hiểm, người được bảo hiểm không kê khai các thông tin liên quan đến hợp đồng bảo hiểm;
- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc, đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô, đại lý bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khác;
- Xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực dưới mọi hình thức.
(Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022)
MÔI GIỚI BẢO HIỂM 18 1 Khái niệm
Nhiệm vụ
3.1 Nhiệm vụ chính của MGBH được xác định từ các hợp đồng MGBH với khách hàng của họ, cụ thể gồm:
Một là, vận động, tuyên truyền và khai thác dịch vụ bảo hiểm: Xác định, phân tích và thẩm định các rủi ro khác nhau; thu thập các thông tin cần thiết và thỏa thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm với các DNBH thích hợp nhất.
Hai là, hướng dẫn người tham gia bảo hiểm ký kết hợp đồng bảo hiểm mới hoặc thay đổi hợp đồng bảo hiểm cũ; theo dõi việc thực hiện hợp đồng như khiếu nại bồi thường và tiến hành các dịch vụ quản lý rủi ro gồm:
- Xác định, thẩm định khu vực rủi ro;
- Tư vấn về các biện pháp thích hợp để giảm nhẹ rủi ro;
- Lập các chương trình quản lý tốt rủi ro;
- Giúp đỡ lập kế hoạch chống thiên tai và kế hoạch trước tổn thất.
Nếu được DNBH ủy quyền, MGBH phải thu phí bảo hiểm của khách hàng, sau đó thanh toán số phí bảo hiểm đó cho DNBH theo thời hạn đã thỏa thuận Nếu không có thỏa thuận về thời gian thanh toán, MGBH phải thanh toán số phí bảo hiểm nói trên cho DNBH trong thời gian sớm nhất, thường không quá 7 ngày kể từ ngày nhận được phí bảo hiểm.
Khi tổn thất xảy ra, MGBH giúp người tham gia bảo hiểm làm các thủ tục đòi DNBH chi trả, bồi thường Nếu DNBH ủy quyền cho MGBH trả tiền thì MGBH phải thanh toán số tiền đó cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng.
3.2 Nội dung hoạt động MGBH Điều 90, Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định:
- Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo hiểm, DNBH cho bên mua bảo hiểm;
- Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, DNBH;
- Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa DNBH và bên mua bảo hiểm;
- Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
3.3 Nhiệm vụ của văn phòng đại diện thuộc doanh nghiệp MGBH nước ngoài
- Làm văn phòng liên lạc, nghiên cứu thị trường, xúc tiến xây dựng các dự án đầu tư của doanh nghiệp MGBH nước ngoài, thúc đẩy và theo dõi việc thực hiện các dự án do doanh nghiệp MGBH nước ngoài tài trợ tại nước sở tại và các hoạt động khác phù hợp với pháp luật nước sở tại;
- Văn phòng đại diện thuộc doanh nghiệp MGBH nước ngoài không được thực hiện các hoạt động kinh doanh tại nước sở tại, phải báo cáo định kỳ hoạt động theo quy định của pháp luật và hướng dẫn của cơ quan quản lý cấp trên ở nước sở tại;
- Khi kết thúc hoạt động phải thực hiện đầy đủ thủ tục và nghĩa vụ theo quy định của pháp luật nước sở tại.
Trách nhiệm
- MGBH phải cung cấp thông tin trung thực trong quá trình tư vấn, môi giới cho khách hàng bảo hiểm.
- MGBH không chỉ tìm kiếm thu xếp bảo hiểm cho khách hàng mà còn cung cấp dịch vụ tư vấn Những dịch vụ nào mà doanh nghiệp MGBH đồng ý cung cấp cần phải được nêu rõ trong hợp đồng môi giới với khách hàng Các doanh nghiệp MGBH cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng bằng sự hiểu biết của họ, bao gồm cả ý tưởng, quan điểm, tài liệu, bí mật kinh doanh, hiểu biết kỹ thuật, phần mềm cơ bản và các quy trình được sử dụng trong quá trình phục vụ khách hàng
- Doanh nghiệp MGBH cần cung cấp cho khách hàng những thông tin trung thực, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm về sản phẩm bảo hiểm một cách chi tiết, cụ thể dựa trên nhu cầu của khách hang, không cung cấp những thông tin không xác thực, thiếu khách quan khiến khách hàng nhầm lẫn lựa chọn các gói dịch vụ không phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của mình Đồng thời, doanh nghiệp MGBH cũng phải có trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ, chính xác thông tin, nhu cầu của khách hàng và thông báo cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- Vì là trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người mua bảo hiểm nên doanh nghiệp thực hiện hoạt động MGBH cần đảm bảo tính khách quan và cung cấp thông tin một cách đầy đủ trung thực cho cả hai bên liên quan mà mình đang thực hiện hoạt động trung gian môi giới.
- Doanh nghiệp MGBH không được có những hành vi tác động đến bên mua bảo hiểm để họ cung cấp thông tin sai lệch hoặc không đúng nhằm cản trở và gây khó khăn, thiệt hại cho DNBH Đây có thể coi là trách nhiệm quan trọng nhất của doanh nghiệp MGBH MGBH phải có trách nhiệm bảo mật thông tin cho khách hàng và các DNBH.
Những hành vi tiết lộ thông tin gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của khách hàng có thể là: việc lộ thông tin cá nhân của khách hàng ảnh hưởng đến quyền bí mật đời tư của họ; tiết lộ thông tin không cần thiết của khách hàng cho DNBH để gây khó dễ, ảnh hưởng quyền lợi của khách hàng Trên thực tế, hành vi này rất đa dạng và nếu xảy ra sẽ khiến những người có nhu cầu mua bảo hiểm không còn tin tưởng vào việc mua bảo hiểm thông qua môi giới Vì vậy, trách nhiệm của doanh nghiệp MGBH là bảo mật thông tin để giữ niềm tin của họ về hoạt động MGBH.
- Khi tổn thất xảy ra, nếu được DNBH uỷ quyền bồi thường thì MGBH có trách nghiệm thanh toán số tiền đó cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng.
- MGBH chịu trách nhiệm về uy tín của DNBH (doanh nghiệp tái bảo hiểm), nghĩa là giới thiệu cho khách hàng những DNBH (doanh nghiệp tái bảo hiểm) có uy tín chứ không chịu trách nhiệm về tài chính của DNBH (doanh nghiệp tái bảo hiểm) Tuy nhiên, trong một số trường hợp nhất định, nhất là trong môi giới tái bảo hiểm, môi giới phải bồi thường trách nhiệm nghề nghiệp về khoản thiệt hại của khách hàng bảo hiểm do lỗi của họ gây ra nếu tư vấn sai “Không cứu nạn thành công, không phải trả” là nguyên tắc trong hoạt động cứu nạn hàng hải giờ đây thường được sử dụng trong hoạt động MGBH Có thể do việc cung cấp, giới thiệu thông tin sai lệch của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khiến khách hàng bị thiệt hại khi mua nhầm sản phẩm bảo hiểm nên khi xảy ra sự kiện bảo hiểm thì tuy thiệt hại tính mạng, tài sản… nhưng không được bảo hiểm chi trả, bồi thường hoặc việc cung cấp thông tin sai lệch về phí bảo hiểm, thu tiền đóng bảo hiểm từ khách hàng nhằm chiếm đoạt, hưởng phần chênh lệch gây thiệt hại cho khách hàng.
- Để tránh bất trắc và bảo vệ mình trong trường hợp có những tai họa bất thường và cũng để khách hàng yên tâm, tin tưởng vào môi giới, hầu hết các MGBH đều mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp.
Việc này giúp cho doanh nghiệp MGBH có thể đảm bảo trách nhiệm bồi thường dân sự trong trường hợp xảy ra sai sót nghiệp vụ Ở nhiều quốc gia, việc mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp này bắt buộc.
Quyền lợi
- Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm có các quyền sau đây: a) Hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm gốc, hoa hồng môi giới tái bảo hiểm theo quy định của Bộ trưởng Bộ Tài chính; b) Thu từ cung cấp dịch vụ phụ trợ bảo hiểm; c) Thu từ thực hiện các công việc khác liên quan đến hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm; d) Quyền khác theo quy định của pháp luật.
(Điều 137, Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam 2023)
Các hành vi nghiêm cấm
Theo Điều 45 Nghị định số 73/2016/NĐ-CP ngày 01/07/2016 của Chính phủ, có 05 hành vi bị cấm trong hoạt động MGBH: a Ngăn cản bên mua bảo hiểm, người được bảo hiểm cung cấp các thông tin liên quan đến hợp đồng bảo hiểm hoặc xúi giục bên mua bảo hiểm, người được bảo hiểm không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm. b Khuyến mại khách hàng dưới hình thức hứa hẹn cung cấp các quyền lợi bất hợp pháp để xúi giục khách hàng giao kết hợp đồng bảo hiểm. c Xúi giục bên mua bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm hiện có để mua hợp đồng bảo hiểm mới. d Tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm tại một DNBH, chi nhánh nước ngoài với các điều kiện, điều khoản kém cạnh tranh hơn so với doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh nước ngoài khác nhằm thu được hoa hồng môi giới cao hơn. e Cung cấp cho khách hàng thông tin sai lệch, không phù hợp nội dung điều kiện, điều khoản bảo hiểm của DNBH.
Các phương thức thường dùng của kênh phân phối trực tiếp
Trong kênh phân phối trực tiếp không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên bảo hiểm trước khi khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm như là một động tác phản hồi lại những lời quảng cáo hay chào bán trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm Kênh phân phối trực tiếp thường chỉ đáp ứng vai trò bước đầu và bước cuối trong quy trình bán sản phẩm bảo hiểm truyền thống Đó là việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và hoàn tất hợp đồng bảo hiểm. Đối với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền hình, phát thanh, pano, báo viết, tạp chí, tờ rơi, Internet Doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện và mời chào bán hàng trực tiếp qua hệ thống điện thoại hoặc fax Các phương tiện thường được sử dụng trong kênh phân phối trực tiếp là:
- Thư tín trực tiếp: là hình thức quảng cáo sử dụng các dịch vụ bưu chính để phân phối chào hàng in sẵn hoặc thông điệp quảng cáo Những tờ giấy in này thường bao gồm phần giới thiệu, tờ rơi mô tả sản phẩm, giấy yêu cầu bảo hiểm hay mẫu yêu cầu mà khách hàng có thể sử dụng để yêu cầu cung cấp thông tin và một phong bì có sẵn tem và địa chỉ doanh nghiệp bảo hiểm để giúp khách hàng thực hồi âm một cách thuận tiện nhất.
- Ấn phẩm: Bao gồm các ấn bản in như tạp chí và báo viết Để quảng cáo trên báo viết và tạp chí, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ mua diện tích trang báo và thiết kế quảng cáo cho diện tích này
- Truyền thông điện tử: Bao gồm phát thanh và truyền hình. Các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ sử dụng hệ thống này để truyền tải thông điệp quảng cáo tới một số khách hàng Quảng cáo hướng người tiêu dùng đến doanh nghiệp bảo hiểm hay đại lý để tìm hiểu thêm thông tin về một hoặc một số sản phẩm nhất định
- Marketing qua điện thoại: Là việc sử dụng điện thoại để bán hàng Marketing qua điện thoại có thể được sử dụng để tạo liên hệ ban đầu với khách hàng tiềm năng và có thể hỗ trợ hệ thống phân phối trực tiếp VD: Một quảng cáo hay thư sẽ khuyến khích người tiêu dùng gọi đến số điện thoại miễn phí hoặc truy cập địa chỉ Internet để thu nhập thông tin.
- Bán hàng qua mạng: Là việc sử dụng điện thoại để phân phối sản phẩm Bán hàng qua Internet bao gồm bán bảo hiểm qua site Internet hoặc bán bảo hiểm qua thị trường bảo hiểm trực tuyến.
Ngày nay, quảng bá website là phương pháp xúc tiến thương mại toàn cầu không thể thiếu đối với các doanh nghiệp bảo hiểm cần có mạng lưới phân phối rộng khắp trong nước và quốc tế Đây là phương pháp cơ bản để xây dựng thương hiệu và quảng bá sản phẩm, dịch vụ trực tuyến Với website, doanh nghiệp bảo hiểm không cần sử dụng hoặc thuê mặt bằng cửa hàng để đặt văn phòng bán bảo hiểm Họ không cần lực lượng lao động và các đại lý bảo hiểm có thể tuyển dụng để giới thiệu đến đông đảo người dùng Các doanh nghiệp bảo hiểm nhỏ có thể ban hành nhiều hợp đồng bảo hiểm không kèm các tên tuổi lớn
Trong thương mại điện tử, quảng bá website là khâu then chốt, quyết định thành bại khi xây dựng kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ trực tuyến Vì nhân viên bảo hiểm thường không tham gia kênh phân phối trực tiếp nên sản phẩm bán qua kênh này phải đơn giản, dễ hiểu Ngày nay, nhiều sản phẩm bảo hiểm được bán trực tiếp được phát hành trên cơ sở đảm bảo, không có đánh giá rủi ro mà chỉ kiểm tra việc khách hàng trả lời câu hỏi trong giấy yêu cầu bảo hiểm Khi khách hàng yêu cầu bảo hiểm và đáp ứng được những điều kiện nhất định, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tự động chấp nhận Sản phẩm bảo hiểm này được phát hành đảm bảo cho phép doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng một phương pháp nhanh chóng, đơn giản để cung cấp một sản phẩm đơn giản cho phần lớn khách hàng.Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng được mở rộng Một số doanh nghiệp bảo hiểm có thể dựa hoàn toàn vào kênh phân phối trực tiếp để phân phối sản phẩm Hiện nay với sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ, các doanh nghiệp bảo hiểm đã thành lập website, trong đó luôn cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm, biểu phí và cho phép khách hàng tham khảo, đăng ký tham gia một số sản phẩm bảo hiểm nhất định Kênh phân phối này đang dẫn trở thành một kênh phân phối sản phẩm quan trọng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, nhất là trong thế kỷ XXI với khoa học kỹ thuật trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp và Internet ngày càng trở thành một bộ phận không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội.
TIẾP THỊ HỆ THỐNG, QUẢN LÝ RỦI RO TRONG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM 29 1 Quản lý rủi ro và bảo hiểm
1 Quản lý rủi ro và bảo hiểm
- Rủi ro là khả năng xảy ra một sự kiện bất lợi hoặc không mong muốn, gây thiệt hại, mất mát hoặc ảnh hưởng tiêu cực đến mục tiêu, dự án hay toàn bộ doanh nghiệp.
- Quản lý rủi ro là việc xác định, phân tích, ngăn chặn các rủi ro không mong muốn nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực của chúng và tăng khả năng tận dụng cơ hội Nói cách khác, quản trị rủi ro là một hệ thống xử lý rủi ro trước khi chúng trở thành tác hại trực tiếp ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
- Các rủi ro phổ biến mà doanh nghiệp có thể gặp phải: rủi ro chiến lược, rủi ro tài chính, rủi ro hệ thống hay các rủi ro khách quan.
- Quá trình quản lý rủi ro bắt đầu bằng việc xác định rủi ro → Phân tích và đánh giá rủi ro → Xử lý rủi ro → Theo dõi và cải tiến. Đối với các doanh nghiệp, quá trình quản lý rủi ro giúp cho họ giảm thiểu thiệt hại, tăng hiệu quả hoạt động và sử dụng các nguồn lực hợp lý Đối với các DNBH, ban đầu họ cho rằng quản lý rủi ro đe dọa đến tương lai của ngành bảo hiểm Tuy nhiên, thực tế đã chỉ ra rằng điều này là không đúng, rất nhiều công ty bảo hiểm và MGBH đã ứng dụng quản lý rủi ro hiệu quả và giới thiệu đến khách hàng của họ dịch vụ toàn diện hơn, tăng mức độ tín nhiệm cho doanh nghiệp như là những người tư vấn rủi ro và bảo hiểm → Mang lại lợi thế cạnh tranh hơn các DNBH chỉ cung cấp dịch vụ tư vấn hạn chế và bảo hiểm đơn thuần Hơn nữa, quản lý rủi ro hiệu quả giúp DNBH xác định được mức độ nghiêm trọng và tần suất xảy ra của rủi ro giúp họ xác định được mức phí và mức bồi thường bảo hiểm hợp lý hơn cho khách hàng của họ.
- Tiếp thị hệ thống là một hệ thống được sử dụng với mục đích liên kết các nhà tiếp thị nhỏ lẻ với nhau để cùng đạt được các mục tiêu quảng bá, giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ một cách rộng rãi nhất và nhanh chóng nhất.
- Cách thức hoạt động: Tiếp thị hệ thống hoạt động theo mô hình trung gian giữa những người làm tiếp thị và các nhà cung cấp Nó được xem như một cầu nối giúp các nhà cung cấp có thể thực hiện việc phân phối sản phẩm, đưa ra giá bán, các chính sách khuyến mãi, giảm giá đến với những người làm tiếp thị Còn những người làm tiếp thị sẽ nhận được các thông tin chi tiết về chương trình tiếp thị của các doanh nghiệp đối tác bao gồm chi tiết sản phẩm, mức hoa hồng nhận được cũng như các công cụ quảng bá (hình ảnh, khuyến mãi, banner, ). Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, các kênh tiếp thị trung gian của họ là các đại lý phân phối bảo hiểm, các ngân hàng hay một số các nhân viên bán hàng tự do…
Việc triển khai tiếp thị hệ thống mang lại rất nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm nói riêng; giúp cho họ mở rộng quy mô nhanh chóng mà không cần tốn quá nhiều chi phí về quảng cáo, truyền thông.
Mô hình chiến lược tiếp thị hệ thống:
Hiện nay cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, tiếp thị hệ thống cũng ngày càng phát triển, doanh nghiệp có thể chào bán sản phẩm của họ thông qua các trang web,các ứng dụng mua sắm, các page Facebook.
Bên cạnh việc lựa chọn kênh phân phối bảo hiểm là các đại lý bảo hiểm thì các công ty bảo hiểm có thể lựa chọn hình thức phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) là việc công ty bảo hiểm ký hợp đồng phân phối bảo hiểm nhân thọ độc quyền với ngân hàng Lợi ích của hình thức này là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tận dụng được hệ thống phân phối và tệp khách hàng của ngân hàng Tuy nhiên, hiện nay một số ngân hàng đang bị tố bán bảo hiểm đội lốt tiết kiệm đầu tư, nguyên nhân có thể là do nhân viên tư vấn không trung thực với khách hàng và bản thân khách chưa thực sự hiểu rõ về bảo hiểm Điều này đã gây nên ảnh hưởng không nhỏ đối với cả ngân hàng và DNBH Bản thân khách hàng cần trang bị kiến thức đầy đủ về bảo hiểm, về hợp đồng bảo hiểm; các nhân viên tư vấn bảo hiểm cần trung thực trong tư vấn cho khách hàng về bảo hiểm tránh các vụ việc như trên tái diễn Mặc dù có những bê bối như vậy nhưng không thể phủ nhận tiếp thị hệ thống là một phương thức tiếp thị hiệu quả cho bản thân doanh nghiệp bảo hiểm giúp cho họ đến gần với khách hàng hơn, mở rộng quy mô nhanh chóng.
Hiện nay có khá nhiều cách hiểu khác nhau về Bancassurance, nổi bật trong số đó có thể kể đến:
Bancassurance là việc làm giữa một công ty bảo hiểm và một ngân hàng, mà ở đó họ cùng nhau hợp tác để phát triển và trở thành một kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiệu quả cho cùng một đơn vị khách hàng
Bancassurance là việc các ngân hàng và công ty bảo hiểm cung cấp các sản phẩm của mình thông qua cùng một kênh phân phối và cùng cơ sở khách hàng.
Bancassurance là một chiến lược được các công ty bảo hiểm và ngân hàng sử dụng để nâng cao các hoạt động của mình trong thị trường tài chính bằng cách hợp nhất dịch vụ ở một mức độ nhất định
Như vậy, từ các cách hiểu trên, có thể khái quát, Bancassurance là kênh môi giới.
Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp), việc liên kết bảo hiểm - ngân hàng được thực hiện theo các mô hình cơ bản là: mô hình thỏa thuận phân phối (còn gọi là mô hình hợp tác kinh doanh), mô hình chiến lược liên kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (còn gọi là mô hình độc quyền) Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất.
Mô hình Bancassurance tại Việt Nam hiện nay
Hiện nay, Việt Nam có 70 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, trong đó: 32 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ; 18 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ; 02 doanh nghiệp tái bảo hiểm; 18 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm trung bình giai đoạn 2007 - 2020 là 18%/năm, trong đó: Lĩnh vực phi nhân thọ tăng trung bình 13%/năm; lĩnh vực nhân thọ tăng trung bình 22%/năm Tỷ lệ doanh thu từ Bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường tăng mạnh qua các năm, cụ thể: Năm 2014 đạt 2,7%; năm 2015 đạt 4,27%; năm 2016 đạt 5,94%; năm 2017 đạt 7,58%; năm 2018 đạt 11,93% (Ngô Hải, 2021).
Vào năm 2016, tỷ lệ thâm nhập của Bancassurance chỉ chiếm hơn 5% thì tính đến năm 2019, con số này là hơn 17% và tiếp tục tăng mạnh gần 30% năm 2021 (Hồng Chi, 2022) Theo Cục Quản lý, Giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), bảo hiểm nhân thọ chiếm tỷ trọng lớn trong ngành bảo hiểm Việt Nam, chiếm 73% tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2021 Xét về tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ, Bảo hiểm Bảo Việt và Manulife đồng hạng nhất với 19% thị phần Theo sau đó là Prudential (18%), Dai-ichi Life (12%) và AIA với 10% thị phần (Tùng Thư, 2022).