câu 2 1 quản trị bán hàng

Không có một kế hoạch nào là phù hợp với mọi tổ chức hay mọi doanh nghiệp.Do đó, để có một kế hoạch bán hàng hiệu quả, giám đốc bán hàng cần thực hiệnnhững công việc như nghiên cứu thị t

Giả sử Anh/Chị vừa được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng cho một công ty mới được thành lập Giả sử công ty đó sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực và chuyên bán cho các khách hàng công ty

Câu hỏi:

1 Những công việc đầu tiên Anh/Chị phải làm là gì? Giải thích vì sao?

BÀI LÀM Khi được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng cho một công ty mới thành lập trong lĩnh vực về công nghệ thông tin, chuyên cung cấp các phần mềm quản trị bán hàng cho các doanh nghiệp, thì giám đốc bán hàng cần tìm hiểu kỹ về các sản phẩm/ dịch vụ của công ty cũng như của các đối thủ cạnh tranh, từ đó có được bước đệm để tiếp tục tiến hành thực hiện lên kế hoạch bán hàng

Không có một kế hoạch nào là phù hợp với mọi tổ chức hay mọi doanh nghiệp

Do đó, để có một kế hoạch bán hàng hiệu quả, giám đốc bán hàng cần thực hiện những công việc như nghiên cứu thị trường, đưa ra các mục tiêu, chiến lược cấp cao, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn Ngoài ra, còn phải đào tạo và phát triển nhân viên khi cần thiết,… Là một công ty mới được thành lập, nhằm giải quyết nhiều thị trường khác nhau và đánh giá nhu cầu về sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng, giám đốc bán hàng cần lập ra được một kế hoạch bán hàng hiệu quả, cụ thể là:

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Phân tích các yếu tố như tình hình tài chính, sản phẩm/ dịch vụ, thị trường, đối thủ cạnh tranh, để xác định khả năng đạt được mục tiêu bán hàng

Về doanh thu, lợi nhuận: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu doanh thu đạt 100 triệu

để bù đắp vốn ban đầu Trong 6 tháng tiếp theo đẩy lợi nhuận lên 120 triệu

Về chăm sóc khách hàng: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu xây dựng một tệp danh

sách hơn 100 khách hàng trung thành Trong 6 tháng tiếp theo cải thiện số lượng lên 300 khách hàng tiềm năng

Về số lượng sản phẩm: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu tập trung bán 5 sản phẩm

trụ cột Sang 6 tháng tiếp theo mở rộng lên 5 sản phẩm mới, phù hợp mục đích ban đầu

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là những doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng mua sản

phẩm/dịch vụ của công ty và cụ thể là các doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ

đang có nhu cầu sử dụng phần mềm quản lý bán hàng Công ty tập trung nguồn lực vào việc tiếp cận và phục vụ những khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất

Bước 3: Khảo sát thị trường

Thu thập dữ liệu từ các nguồn khác nhau như khảo sát trực tuyến, phỏng vấn khách hàng, tìm hiểu các báo cáo thị trường, nghiên cứu các nguồn thông tin trực tuyến, hoặc sử dụng dữ liệu từ các tổ chức nghiên cứu thị trường

Các nội dung cần khảo sát bao gồm: Các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm/dịch vụ của đối thủ, chiến lược bán hàng của đối thủ, Tiếp theo là nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng, Ngoài ra, ta cũng cần khảo sát về xu hướng phát triển của thị trường,

Bước 5: Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm/ dịch vụ

Đảm bảo nhân viên được đào tạo về sản phẩm/dịch vụ một cách toàn diện Bao gồm việc cung cấp thông tin về tính năng, ưu điểm, đặc điểm nổi bật của phần mềm Đào tạo tập trung vào việc giải thích lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, để nhân viên có thể truyền đạt thông tin này một cách hiệu quả

Hay chuẩn bị các tài liệu hướng dẫn chi tiết, như bảng thông tin, bài viết, video demo, hoặc bất kỳ tài liệu nào hỗ trợ nhân viên hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ

và cách tiếp cận khách hàng

Quan trọng nhất, tạo ra một môi trường chuyên nghiệp cho việc đào tạo

và truyền thông nội bộ giúp nhân viên luôn có đủ kiến thức và thông tin mới nhất để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả

Bước 6: Hoạch định chiến lược bán hàng

Các sản phẩm của công ty tập trung vào các gói sản phẩm chính từ cơ bản đến chuyên nghiệp

- Gói cơ bản

Khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp khởi nghiệp mới kinh doanh

Nội dung sản phẩm  Quản lý sản phẩm, danh mục, thuộc tính

 Đơn hàng online

 Bán tại cửa hàng

 Quản lý kho hàng

 Quản lý nhân viên

 Khuyến mại cơ bản

 Báo cáo bán hàng

 Quản lý nhà cung cấp

 Quản lý dữ liệu khách hàng

 Cài đặt và phân quyền

 Mobile App Mức giá 250.000 đồng/ tháng, sẽ được giới hạn cho 5 người

dùng (tức 5 cửa hàng) Khuyến mãi 150.000 đồng/ tháng khi doanh nghiệp mua từ 2 năm

- Gói chuyên nghiệp

NỘI DUNG GÓI CHUYÊN NGHIỆP

Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp hoạt động lâu năm, các cửa hàng chuyên

nghiệp, chuỗi cửa hàng Nội dung sản phẩm Bán tại cửa hàng

 Đo tỉ lệ khách mua/ khách vào cửa hàng

 Tự động báo quà tặng kèm theo sản phẩm Quản lý kho hàng

 Điều chuyển hàng giữa các kho trong chuỗi

 Check hàng tồn giữa các cửa hàng

 Hạn mức tồn kho và dự báo nhập hàng

 Vị trí sản phẩm trong kho

 Báo cáo bán hàng Khuyến mại

 Coupon giảm giá

 Quà tặng kèm theo sản phẩm

 Hoa hồng bán hàng cho nhân viên CRM

 Phân cấp khách VIP, email, SMS remarketing, khuyến mãi

Mức giá 350.000 đồng/ tháng, không giới hạn người dùng

Khuyến mãi 250.000 đồng/ tháng khi mua từ 2 năm

Ngoài ra, công ty cũng sẽ kinh doanh các dịch vụ phụ như các gói website, gói chat nhanh, và gói ecom

- Gói website

Khách hàng mục tiêu khách hàng bán hàng online

Nội dung sản phẩm  Giao diện responsive, chuẩn SEO

 Không giới hạn băng thông, dung lượng

 Tích hợp Google Analytics, Webmaster tools, Facebook Pixel, Google Shopping

 Hiển thị tồn kho theo thời gian thực

 Tích hợp cổng thanh toán online

 Tích hợp tính cước vận chuyển tự động, tra cứu lịch trình đơn hàng

 Hỗ trợ Affiliate - chia sẻ link, nhận hoa hồng Mức giá 200.000 đồng/ tháng, sử dụng được cho 1 website/

tháng

- Gói chat nhanh

Khách hàng mục tiêu khách hàng bán hàng qua Facebook

Nội dung sản phẩm  Quản lý bình luận, tin nhắn nhiều fanpage tại 1

nơi duy nhất

 Ẩn bình luận tự động, tránh cướp khách

 Lọc bình luận, tin nhắn một cách linh hoạt

 Trả lời nhanh với hình ảnh và tin nhắn mẫu

 Quản lý khách hàng, lịch sử mua hàng, cảnh báo khách hay hoàn hàng (*)

 Quản lý đơn hàng, tính cước vận chuyển (*)

 Báo cáo hoạt động fanpage Mức giá 100.000 đồng/ tháng, sử dụng được cho 1 fanpage/

tháng

Khuyến mãi 75.000 đồng/ tháng, khi mua từ fanpage thứ 2

- Gói Ecom

Khách hàng mục tiêu khách hàng bán hàng trên các sàn thương mại điện tử Nội dung sản phẩm  Đồng bộ sản phẩm từ nhiều gian hàng

 Đồng bộ tồn kho từ phần mềm lên các sàn

 Đồng bộ đơn hàng từ Sàn về phần mềm

 Xử lý đơn hàng tập trung trên phần mềm

 Quản lý đối soát, thanh toán

 Quản lý đơn hoàn, hàng hoàn Mức giá 100.000 đồng/ tháng, sử dụng được cho 1 gian hàng/

tháng

Khuyến mãi 50.000 đồng/ tháng, khi mua từ gian hàng thứ 2

Về chiến lược bán hàng, công ty sẽ sử dụng 3 chiến lược chính là Outbound

Sales, chiến lược dùng thử sản phẩm, và cuối cùng là chiến lược bán hàng gia tăng Cụ thể là:

Chiến lược thứ nhất là Chiến lược bán hàng Outbound sales Đây là chiến lược

chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng để khơi gợi hứng thú, xây dựng mối quan hệ và thuyết phục họ cân nhắc mua sản phẩm hoặc dịch vụ [ CITATION MIN21 \l 1066 ], giúp đẩy nhanh tiến độ bán hàng, đồng thời cho phép kiểm soát

và chú ý đến từng chi tiết tốt hơn

Hình thức sử dụng đối với chiến lược bán hàng Outbound Sales là gọi điện, gửi email, phát tờ rơi, quảng cáo,… Vì là công ty mới thành lập, và trên thị trường đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, việc thực hiện chiến lược này sẽ giúp chúng ta chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng hơn và từ đó cũng có thể tăng độ nhận diện cho công ty

Chiến lược thứ hai là dùng thử sản phẩm, công ty sẽ cung cấp các mẫu dùng thử

miễn phí hoặc giảm giá một số sản phẩm để khách hàng có thể trải nghiệm thử trước khi mua Từ đó có thể tạo ra mối quan tâm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, tăng khả năng mua hàng của khách hàng

Và cuối cùng ta sẽ sử dụng chiến lược bán hàng gia tăng Đây chính là kỹ thuật

thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty Nếu ở chiến lược thứ hai, ta

đã tạo được mối quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thì ở chiến lược này ta sẽ tăng nhu cầu của họ bằng giới thiệu khéo léo các sản phẩm, giải đáp mọi thắc mắc và cung cấp thông tin minh bạch về sản phẩm

Bước 7: Lập kế hoạch dự phòng

Kế hoạch dự phòng được xây dựng dựa trên các yếu tố về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội, cạnh tranh, nhu cầu, xu hướng thị trường, thiên tai, Xác định

và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Các rủi

ro này có thể bao gồm các yếu tố bên trong hoặc bên ngoài công ty Phát triển các kịch bản khác nhau để ứng phó với các rủi ro đó Các kịch bản bao gồm các hành động cụ thể mà công ty sẽ thực hiện trong từng tình huống Phân bổ trách nhiệm cụ thể cho từng cá nhân hoặc bộ phận trong việc thực hiện kế hoạch dự phòng Thường xuyên cập nhật kế hoạch dự phòng để đảm bảo nó phù hợp với tình hình thực tế

Bước 8: Dự toán ngân sách

Các chi phí cố định cho bộ phận bán hàng của công ty sẽ bao gồm chi phí nhân

sự bán hàng như tiền lương, phụ cấp, thưởng, chi phí đào tạo, Chi phí mặt bằng: chi phí thuê, chi phí sửa chữa, bảo trì, Ngoài ra còn có các loại chi phí khấu hao tài sản cố định như chi phí khấu hao máy móc, thiết bị, Chi phí khác như chi phí văn phòng phẩm, chi phí đi lại,

Các chi phí biến đổi sẽ bao gồm chi phí quảng cáo, tiếp thị như quảng cáo trên báo chí, mạng xã hội, Hoa hồng trả cho nhân viên bán hàng dựa trên doanh số hoặc số lượng hợp đồng ký kết Ngoài ra còn có các chi phí tham gia hoặc tổ chức các sự kiện, hội thảo, triển lãm để quảng bá sản phẩm và dịch vụ,…

Bước 9: Đánh giá, điều chỉnh và báo cáo

So sánh giữa kết quả thực tế với những mục tiêu đã đặt ra trong kế hoạch ban đầu Xem xét các chỉ số hiệu suất bán hàng như doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và so sánh chúng với mục tiêu đã đề ra

Dựa trên kết quả đánh giá, xác định những điểm cần điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng Có thể là tăng cường các hoạt động quảng cáo, thay đổi chiến lược giá

cả, điều chỉnh kênh phân phối hoặc tăng cường đội ngũ bán hàng Điều chỉnh kế hoạch giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh

Cuối cùng, tiến hành báo cáo với các bên liên quan như nhà quản lý, đối tác, Báo cáo bao gồm các số liệu cụ thể, giải thích về những thay đổi đã được thực hiện, giúp các bên liên quan hiểu rõ hơn về tình hình bán hàng và đánh giá hiệu quả của kế hoạch

Giải thích:

Thứ nhất, Giám đốc bán hàng cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng các sản phẩm/ dịch

vụ mà công ty cung cấp và các sản phẩm/ dịch vụ có trên thị trường, cũng như phải tham gia các buổi đào tạo và thảo luận với các bộ phận kỹ thuật để nắm vững các tính năng, lợi ích và khác biệt của sản phẩm vì hiểu biết sâu về sản phẩm sẽ giúp giám đốc bán hàng phát triển các chiến lược bán hàng phù hợp, xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng và tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Ngoài ra, khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng doanh nghiệp nên khi gặp đối tác giám đốc bán hàng có kiến thức sâu rộng về sản phẩm, họ có thể cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng thông qua tư vấn và giải pháp cụ thể, từ

đó xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Thêm vào đó, việc tìm hiểu rõ sản phẩm của công ty cũng giúp giám đốc bán hàng nhận diện được các xu hướng thị trường và cạnh tranh, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh để duy trì và phát triển thị phần

Vì vậy, có thể nói đây chính là bước đệm vững chắc giúp cho giám đốc bán hàng có thể lập được một kế hoạch bán hàng hiệu quả khi công ty chỉ mới thành lập, không chỉ giúp giám đốc bán hàng cải thiện hiệu quả bán hàng mà còn giúp công ty phát triển bền vững và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường

Thứ hai, là một công ty mới thành lập, giám đốc bán hàng cần phải lập kế

hoạch bán hàng dựa vào những nghiên cứu và kiến thức của mình vì đây là một khía cạnh quan trọng của hoạt động kinh doanh nhằm xác định các vấn đề hiện tại, chẳng hạn như thiếu doanh số và tìm cách tìm giải pháp hoặc phát triển chiến lược Lập kế hoạch bán hàng tận dụng các cơ hội mới, chẳng hạn như khi công ty phát triển một sản phẩm mới, để tạo ra nhận thức hoặc sự quan tâm

về thương hiệu

Theo [ CITATION Thú23 \l 1066 ], tại thời điểm 31/12/2021, Việt Nam có 694,2 nghìn doanh nghiệp tư nhân, chiếm 96,6% tổng số doanh nghiệp đang hoạt động, thu hút 58,1% số lao động, chiếm 59,3% tài sản và tạo ra 57,8% doanh thu thuần của khối doanh nghiệp Doanh nghiệp tư nhân phần lớn là các doanh nghiệp được thành lập sau đổi mới, có quy mô nhỏ và vừa

Đây cũng chính là lý do công ty hướng tới khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp tư nhân có quy mô vừa và nhỏ

Ngoài ra, khi lên kế hoạch bán hàng sẽ giúp phân công trách nhiệm rõ ràng cho từng thành viên trong đội ngũ bán hàng Đảm bảo rằng mọi người đều biết mình phải làm gì và ai là người chịu trách nhiệm cho từng nhiệm vụ cụ thể Sự phối hợp giữa các thành viên trong đội ngũ là quan trọng để đảm bảo rằng các hoạt động bán hàng diễn ra một cách suôn sẻ

Một kế hoạch bán hàng chỉn chu sẽ giúp các thành viên trong đội ngũ bán hàng hiểu rõ mục tiêu chung của doanh nghiệp, và cách mà họ có thể đóng góp

để đạt được mục tiêu đó Điều này sẽ giúp các thành viên trong đội ngũ bán hàng phối hợp với nhau một cách hiệu quả hơn

Tài liệu tham khảo

(không ngày tháng) Được truy lục từ https://pms.edu.vn/outbound-sales-la-gi/.

Hiền, T (2023, 8 31). VietnamPlus Được truy lục từ

https://www.vietnamplus.vn/cong-bo-bao-cao-danh-gia-500-doanh-nghiep-tu-nhan-lon-nhat-viet-nam-post891879.vnp.

NGUYỄN, M (2021) PMS Được truy lục từ

https://pms.edu.vn/outbound-sales-la-gi/.