Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hoạt động của kênh phân phối sản phẩm thuộc công ty TNHH Thương Mại Việt Nam – Hàn Quốc

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Việt Nam — Han Quốc, em đã tìm hiểu, tập hợp, phân tích các thông tin về Công ty và nhận thấy rằng vấn đề nổitrội, có ý nghĩa quan

Trang 1

MỤC LỤC

LOT NÓI DAU ssccsssssssssssssssssssssssssssssssssssessssssssssssssssssssssssssssssesssssssssssssssssssesssssssssssssssesssees 1

CHUONG I TONG QUAN VE CÔNG TY TNHH THUONG MAI VIET NAM — HAN QUOC orccssssssssssssssscssssccssssssssssosssssssssssscssssccsssssssscsssssssssssssssssssecssssssssssesssssssssnsssseesees 1

1.1 Thông tin chung về công Éy ses-s<s©©se+seEssevseEesersersserserrserssrsssrs 11.2 Quá trình hình thành và phát trién của công ty . -e-scs<ss<s 21.3 Lĩnh vực kinh (ÌOanhh d5 9 %9 99 99 99.99 99.49.9909 9996009049889 9ø 21.4 Cac đặc điểm chủ yếu của công ty . -s-s<s°ssssssssssssessesserserserssrssrsee 2

1.4.1 Đặc điểm sản phẩm của công ty 2- 5+ ©c2+Ec2E2E2EEEEeEkerkerkerkees 21.4.2 Đặc điểm về khách hàng - 2 2 ©E+SE£2ESEEEEEE12E1211221 2121 21x 31.4.3 Đặc điểm về công tác bán hàng và sau bán hàng - 41.4.4 Đặc điểm tô chức bộ máy của CONG ty -2- s¿+s+x+z+rxezrxerxeerxee 61.4.5 Đặc điểm về công tác quản tri nhân SỰ - «+5 + ++x£+ssesserseessrs 91.4.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2010 đến 2012 tại công ty 11

CHUONG II THUC TRẠNG HOAT ĐỘNG CUA CÁC KENH PHAN PHÓI SAN

PHAM THUỘC CÔNG TY TNHH THUONG MAI VIỆT NAM - HAN QUOC 14

2.1 Một số nội dung về kênh phan phối . . - 5° 5° s2 sssssssssessessesse 142.2 Chức năng và nhiệm vu của hệ thống phân phối sản phẩm 14

2.2.1 Chức năng Ăn HS HS TH HH TH HH rệp 14 2.2.2 n0 a1 15

2.3 Hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Việt Nam — Han

001 0010-44 17

2.3.1 Cấu trúc và tiêu chí lựa chọn thành viên kênh của công ty 172.3.2 Đặc điểm và kết quả hoạt động của các kênh phân phối thuộc công ty .20

2.3.3 Các yếu té ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân phối - 34

2.4 Hoạt động quản lý kênh phân phối tại công ty . °-s-sss<s<es 38

Trang 2

2.4.1 Hoat động quản lý kênh phân phối hiện tại của công ty TNHH Thuongmại Việt Nam — Hàn Quốc -2222++++ttttEEEEErrrrrrrrrtrrrrrrrrrirrried 38

2.4.2 Thành công và hạn chế của hoạt động quản lý kênh phân phối trong công

A2 43

CHƯƠNG III GIẢI PHAP NANG CAO HIỆU QUÁ HOẠT ĐỘNG KENH PHAN PHÓI CUA CONG TY TNHH THƯƠNG MẠI 2-52 sss©ssessesseesses 46 VIỆT NAM — HAN QUỐC 2s ©cs<©vs©vsErsetrsetrsserksersssrssrrrserrsrrrssrrsee 46

3.1 Định hướng phát triển các kênh phân phối trong tương lai của công ty 46

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối trong tương lai của

công ty TNHH Thương Mại Việt Nam — Hàn Quốc . -s-s-s©s <2 47

Sơ đồ 3.1 Các bước thực hiện việc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của

từng đại lý trong kênh phân phối 2: 2 + +EE£EE£EEESEEeEEEerkrrrrrrkerrree 50

3.3 Áp dụng phương pháp Marketing — Mix trong phát triển kênh phân phối

CUA CONG ÍY G0 9 1 1 0.0 0 0.000 00.0004.0009 04 00900009009400009680908094 90 51

3.3.1 Van đề sản phẩm trong quản lý Kémb 0.0.0 ecsesesseseeseeseeeeeees 51 3.3.2 Về vấn đề định giá trong quản lý kênh -2- 2 s+cs+xx+rxerxred 53 3.3.3 Về vấn đề xúc tiến qua kênh phân phối -2- 2 2 2+ x+x+zxzxd 53

3.4 Một số kiến nghị của công ty đối với các cơ quan chức năng nhà nwéc 54

„0000057 56

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO 2 - 22222 57

Trang 3

DANH MỤC VIET TAT

Tên đầy đủ

Trách nhiệm hữu hạn

Công ty trách nhiệm hữu hạn Việt Nam — Hàn Quốc

Tp Thành phốBHXH, BHYT, BHNT | Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm nhân thọ

ASEAN Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á

Trang 4

DANH SÁCH SƠ DO, BANG BIEU

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy tổ Chie CONG fV- c << s5 938833 111885 vssre 8

So đồ 1.2: Cơ cầu hệ thong trả lương trong doanh nghiỆp ««««s«« ssssse<s 11

Sơ đô 2.1: Hệ thong kênh phân phối của CONG ty -s-csccs se se se s+ss+setees+ssesersrse 18

Sơ đô 2.2 Quy trình tuyển chọn thành viên cho hệ thong bán lẻ - -«s«- ==« 21

Sơ đồ 3.1 Các bước thực hiện việc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của từng đại

lý trong kênh phân pho0izessseveeeecccccccccccnnansssesececcccccecauaaesseceeccceeeeeuauaaseeeeesces 49

Bang 1.1 Thống kê nhân sự của công ty theo giới tính và trình độ học vấn - 10Bảng 1.2 Báo cáo tài chính 3 năm 2010, 2011, 2 Ï 5< << s3 9593 + s5 13

Bảng 2.1 Tỷ lệ % về sản lượng bán hàng và doanh thu mang lại từ hệ thống kênh phân

phối cấp IT CỦa CON teres seeccccesecccsecccseccccucccccsecscceesceuecceecuccecsueceessseeesseans 23

Bảng 2.2 Ty lệ % về san lượng bán hàng va doanh thu mang lại từ hệ thong kênh phân

Biểu đồ 2.1a Biểu đồ thể hiện cơ cầu số lượng hàng hóa bán ra tại kênh phân phối cap II

so với tổng số hàng hóa từ kênh cấp I và trực tiếp của công ty từ 2010-2012 24 Biểu đô 2.1b Biểu do thể hiện cơ cấu doanh thu mang lại tại kênh phân phối cấp II so

với tong số hàng hóa từ kênh cấp I và trực tiếp của công ty từ 2010-2012 25

Trang 5

Biểu đồ 2.2a Biéu đô thé hiện cơ cấu số lượng hàng hóa bán ra tại kênh phân phối cấp 1

so với tổng số hàng hóa từ kênh cấp II và trực tiếp của công ty từ 2010-2012 29

Biểu đồ 2.2b Biéu đô thể hiện cơ cầu doanh thu mang lại tại kênh phân phối cấp I so vớitổng số hàng hóa từ kênh cấp II và trực tiếp của công ty từ 2010-2012 - 31

Biéu đô 2.3a Biéu đô thể hiện cơ cầu số lượng hàng hóa bán ra tại kênh phân phối trực

tiếp so với tổng số hàng hóa từ kênh cấp II và cấp I của công ty từ 2010-2012 34Biểu đô 2.3b Biểu đô thé hiện cơ cầu doanh thu mang lại tại kênh phân phối trực tiếp sovới tổng số hàng hóa từ kênh cấp II và cấp I của công ty từ 2010-2012 35

Trang 6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦUThực tiễn đã chứng minh rằng thực tập là một phần không thể thiếu trong hànhtrang tri thức của học sinh, sinh viên Đây là phương pháp thực tế hóa kiến thức giúp chosinh viên khi ra trường có thé vững vàng, tự tin hơn dé đáp ứng được yêu cầu cua xã hội

nói chung và của các công việc nói riêng.

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Việt Nam — Han Quốc,

em đã tìm hiểu, tập hợp, phân tích các thông tin về Công ty và nhận thấy rằng vấn đề nổitrội, có ý nghĩa quan trọng nhất đối với công ty chính là hoạt động bán hang và dé nhữnghàng hóa của công ty đến tay người tiêu dùng thì sẽ cần qua các kênh phân phối trunggian, nếu những kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì đồng nghĩa với đó là sự tăng lên

về hiệu quả kinh doanh, giúp công ty có thể vươn lên đến những mục tiêu to lớn hơntrong tương lai Bởi nhận thấy tầm quan trọng của việc tổ chức, phát triển một hệ thốngmạnh có ý nghĩa như thế nào nên em đã quyết định lựa chọn đề tài cho chuyên đề củamình là: Hoàn thiện hoạt động của kênh phân phối sản phẩm thuộc công ty TNHHThương Mai Việt Nam — Hàn Quốc Chuyên đề gồm ba chương:

Chương 1 Tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại Việt Nam — Hàn Quốc

Chương 2 Đặc điểm Kinh tế - kỹ thuật của Công ty TNHH Thương Mai Việt Nam —

Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và các bạn dé bài viết được hoàn thiệnhơn.

Trang 7

CHUONG I TONG QUAN VE CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

VIỆT NAM - HAN QUOC.

1.1 Thông tin chung về công ty.

- _ Tên công ty (theo quyết định thành lập:

Công ty TNHH Thương Mại Việt Nam — Hàn Quốc

- Tên viết tắt: KOVI

- Tru sở chính: Phòng 18.6 CT1, Vimeco, ngõ 218 Trần Duy Hưng, Trung Hòa, Cầu

Giấy, Hà Nội, Việt Nam

- _ Điện thoại: 04.22.250.280, Fax: 04.22.250.282.

- Website: http://kovi.com.vn.

- Email: info@kovi.com.vn.

- MST: 0102454588

- Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chi Minh: 24 Lê Trung Nghĩa, khu K300, Phường

12, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

- _ Điện thoại: 08.62.922.136, Fax: 08.62.922.137

- _ Vốn điều lệ: 600 triệu đồng

- Quy mô lao động: 55 người trong đó có 11 người có trình độ Dai học, 30 người có

trình độ Cao đăng và 14 người có trình độ trung cấp chuyên nghiệp

OV:

- LOGO công ty

Phan Cảnh Đức OTKD CN&XD 5IC

Trang 8

1⁄2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Được thành lập ngày 02-11-2007 với nghành nghề kinh doanh: Mua bán đồ giải

trí gia đình, đồ điện tử điện lanh, đồ điện gia dụng, đồ gia dụng nội thất, đồ dùng cánhân và trang sức, thiết bị chụp ảnh, thiết bị ngành

ảnh

Công ty TNHH thương mại Việt Nam - Hàn Quốc

là nhà nhập khâu và phân phối độc quyền đồ giadụng thương hiệu nổi tiếng Daewoo Sản phẩm củacông ty có mặt trên hầu hết tất cả các hệ thống siêu

thị điện máy trên toan quốc.

1.3 Lĩnh vực kinh doanh

- Mua bán đồ giải trí gia đình, đồ điện tử, điện

lạnh, đồ điện gia dụng, gia dụng nột thất (đồ gốm thủy

tinh, đồ sành sứ) đồ dùng cá nhân và trang sức, thiết bị

chụp ảnh, thiết bị ngành ảnh (máy ảnh, hóa chất rửa ảnh,

tráng phim, tắm kính ảnh, máy quay camera cá nhân, thiết bị thu hình (ti vi), thiết bị thu

thanh, băng video trắng, đồ ngũ kim, thiết bị cấp nước trong nhà, thiết bị nhiệt và phụ

tùng thay thé, thiết bi, dụng cụ hệ thống điện (máy biến thé, mô tơ điện, ôn áp, máy phát,

dây điện, vật lưu dẫn, bóng đèn, bảng điện, công tác, cầu chì, áptômát), sắt thép, Ống

thép, kim loại màu, gỗ.

- Xuất khâu các mặt hàng công ty kinh doanh bao gồm: O cứng máy tinh, ti vi, nồi

cơm điện, hàng gia dung (may sây tóc, bản là hơi nước, bình đun nước, nồi cơm điện).

1.4 Các đặc điểm chủ yếu của công ty.

1.4.1 Đặc điểm sản phẩm của công ty.

Sản phẩm của công ty được nhập khẩu theo hình thức trực tiếp chủ yếu từ 4 hãngsản xuất lớn đó là:

+ Deawoo: là một tập đoàn Hàn Quốc Đơn vị này được thành lập ngày 22 tháng

ba 1967 với tên Daewoo Industries và đã được chính phủ Hàn Quốc chia nhỏ thành nhiều

công ty vào năm 1999 Trước khi khủng hoảng tài chính châu A năm 1998, Daewoo là

Trang 9

tập đoàn lớn thứ hai tại Hàn Quốc sau Huyndai Group, tiếp theo là Tập đoàn LG

và Samsung Group Có khoảng 20 đơn vị thuộc Tập đoàn Daewoo, một số tồn tại ngày

nay như các công ty độc lập Trong đó có các công ty:

° Deawoo Motor: đơn vị sản xuất xe Ô tô.

° Daewoo Motor Sales: công ty thương mại phân phố xe Daewoo va GM và các

hãng khác ở Hàn Quốc

° Deawoo Electronics :công ty điện tử.

Công ty TNHH Thương mại Việt Nam — Hàn Quốc là một trong số các công tythương mại tại Việt Nam được chọn là công ty phân phối độc quyền cho công ty DeawooElectronic Các sản phẩm được ủy quyền phân phối va bảo hành là: Bàn ủi hơi nước, 4msiêu tốc, máy xay sinh tố, máy đánh trứng, máy vat cam, máy sấy tóc, đèn led dé bàn,quạt điện, nôi cơm điện.

+ Dealux: Ưu thế của dòng sản phâm của hãng là bền, kiểu đáng đẹp mắt, giáthành phải chăng va tính thuận tiện trong quá trình sử dụng, sản pham được KOVI phânphối bao gồm: Bếp từ, nồi cơm điện, ấm siêu tốc với chủng loại da dang (15 loại sảnpham)

+ Hanil: Là một thương hiệu nổi tiếng trong thị trường Hàn Quốc về đồ điện tử giadụng như máy bơm nước, quạt điện, các loại đồ dùng nhà bếp như máy xay sinh tố, lò visong, bếp ga, máy hút mùi

Các sản phẩm được phân phối tại công ty gồm có : Máy xay sinh tố, máy sưởi,

quạt điện Hanil.

+ Hello Kitty: Máy tạo âm, máy xay sinh tố

Công ty luôn đảm bảo dịch vụ chất lượng cao, thời gian nhanh nhất với đội ngũnhân viên nhiệt tình và chuyên nghiệp chúng tôi sẽ đem đến cho khách hàng sự hài lòng

và hiệu quả cao nhât.

1.4.2 Dac điểm về khách hàng.

Trang 10

Khách hàng của công ty được chia làm 4 nhóm khách hàng đó là:

+ Các siêu thị điện máy tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh như Trần Anh,

Pico Plaza, Nguyễn Kim, HC, BigC, VietLong, MediaMart, Best Đây là thi phần lớnnhất trong cơ cấu doanh thu sản phẩm của công ty

+ Các đại lý chuyên buôn bán hàng điện tử và điện tử gia dụng tại Hà Nội, Thành

phố Hồ Chí Minh và 25 tỉnh thành khác trải dài từ miền bắc tới nam Là kênh phân phối

xếp thứ 2 về doanh thu bán hàng sau kênh bán hàng cho các siêu thị điện máy

+ Các cơ sở vừa và nhỏ buôn bán hàng điện tử.

+ Bán hàng trực tiếp cho khách hàng bằng cách đặt hàng trên internet qua website:www.kovi.com.vn và www.buykorea.com.vn Kênh bán hàng này chi là một phan rất nhỏtrong cơ cau sản phẩm điện tử gia dụng mà công ty phân phối

1.4.3 Đặc điểm về công tác bán hàng và sau bán hàng.

phẩm của công ty, họ sẽ giới thiệu khách hàng về sản phẩm, gói khuyến mãi, tư van chat

lượng sản phẩm, hỗ trợ khách hàng trong thanh toán và vận chuyên

+ Đối với nhóm các đại lý bán buôn, bán lẻ ở các tỉnh thành khác thì công ty lựachọn, đặt mối quan hệ với các đại lý thỏa mãn các điều kiện về địa điểm, quy mô và đáp

ứng được các tiêu chí dé trở thành đại lý bán buôn bán lẻ cho công ty Đối với nhóm dai

lý này thì khi công ty đưa ra một đơn đặt hàng mới thì trước đó công ty sẽ đưa ra một

catalogue danh sách các sản phẩm và khuyến mãi kèm theo nếu có nhằm giúp cho bênđại lý có thé dé dang đưa ra quyết định nhập những đơn hàng sản phâm như thé nào déphù hợp với mục đích kinh doanh của họ cũng như là giúp họ giới thiệu đến khách hàng

về sản phẩm và khuyên mãi kèm theo Bên cạnh đó thì công ty cũng cam kết về dịch vụbảo hành tốt như nhận bảo hành 12 tháng đối với tat cả các sản phâm điện tử dân dụng và

Trang 11

có thé đổi mới hoàn toàn không mắt phi trong vòng mười ngày nếu xảy ra bat cứ lỗi từnhà sản xuất, kèm theo đó là sự bảo hiểm đối với các mặt hàng vận chuyên đi xa nhằmgiúp cho các đại lý có thé đảm bảo uy tín công ty hay cửa hàng trong việc bán sản phẩm

đến khách hàng

+ Đối với nhóm khách hàng trực tiếp thì hiện tại công ty chưa mở rộng hình thứcnày Đối với nhóm này thì hình thức đặt hàng mới chỉ là đặt hàng qua mạng Internet bằngwebsite: kovi.com.vn và buykorea.com.vn ( đây cũng là trang web giới thiệu về các sản

phẩm của công ty ) và sẽ được nhân viên chuyền phát đến, và hình thức này chỉ được

thực hiện trong nội thành 2 thành phố đó là Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh, nên hiệu quả và

doanh thu từ nó mang lại còn rất bé Trong tương lai thì cần có sự chú trọng đến kênh bánhàng này nhằm tận dung được tối đa sự phát triển của công nghệ thông tin ngày càng phát

triên tại nước ta.

- Công tác sau bán hang.

Công tác sau bán hàng cũng là một công tác rất được chú trọng bởi công ty, bởimuốn bán được hàng thì trước hết phải tạo được uy tín đối với khách hàng, không những

là sản phẩm mà còn đòi hỏi cả dịch vụ sau bán dé họ có thé yên tâm trong những lần giaodịch tiếp theo với công ty Hiện nay, công tác sau bán hang của công ty thé hiện qua các

+ Bảo hành 12 tháng đối với tất cả các sản phẩm điện tử dân dụng và có thê đổi

mới hoàn toàn không mat phí trong vòng mười ngày nêu xảy ra bat cứ lôi từ nhà sản xuât.

Trang 12

ee ee ee

PHONG PHONG TAI PHONG PHONG PHONG

KINH CHINH - XUAT BAO HANH CHAM SOC

DOANH KE TOAN NHAP KHACH

KH AU HANG

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty

(Nguồn: Phòng tài chính — kế toán)

- Phong kinh doanh.

Phong kinh doanh có chức năng chủ yếu là:

Chủ động tìm kiếm đối tác dé phát triển mạng lưới phân phối, từng bước mở rộngthị trường trong và ngoài nước Nghiên cứu và tham mưu cho Ban Giám đốc trong côngtác định hướng kinh doanh và xuất nhập khẩu Đây là chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của

Trang 13

phê duyệt Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến độ và quy định Chịutrách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban Giám đốc công ty

Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh của

công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.

- Phong Tai chinh - Kế toán.

Phòng Tài chính — Kế toán có các chức năng chủ yếu là:

Chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty trong việc: quản lý, chỉ đạo, kiểm tra

và giám sát lĩnh vực tài chính - kế toán theo quy định của Nhà Nước và Công ty; thựchiện công tác kế toán tại Văn phòng, công tác đầu tư

Đảm nhận các công việc liên quan đến: Công tác Tài chính - Kế toán của Công ty

- Phong xuất nhập khẩu

Phòng xuất nhập khẩu có các chức năng chủ yếu là: Xuất khâu các mặt hàngcủa Tổng công ty; nhập khẩu hàng hóa từ các đối tác rồi phân phối ra kênh phân phối củacông ty Cu thé:

+ Hoạt động nhập khẩu:

Nhập khâu và mua sắm: Căn cứ vào kế hoạch mua sắm hàng năm, hàng quý hoặc

các yêu cầu mua sắm lẻ, đột xuất của công ty Bên canh đó triển khai việc tìm các nhà

cung cấp có tiềm năng cung cấp từng loại hàng và lựa chọn nhà cung cấp dé mua, nhập

khẩu sao cho phù hợp với loại hàng đó và có các điều kiện thương mai phủ hợp và cạnh

tranh nhất

Có kế hoạch mở rộng mối quan hệ với nhiều nơi, địa bàn khu vực để tạo nguồn

cung cấp mới trong nước hoặc các nước lân cận Đàm phán với nhà cung cấp thảo hợpđồng đi đến ký kết hợp đồng nhập khẩu hoặc hợp đồng mua sắm hàng hóa

Hop tác với các đơn vị liên quan dé chuyển đổi mua hang có đặc tính kỹ thuậttương đươnng dé thay thế các thiết bị phụ tùng đã mua trước đây cho phủ hợp với tiến bộcủa khoa học và công nghệ tiên tiến trên thế giới

Theo dõi đôn đốc việc thực hiện các hợp đồng từ khi ký đến khi hàng về kho Tổng

công ty, báo cáo với Tổng giám đốc Tổng công ty những công việc phát sinh, vướng mắc

vượt quá quyền hạn giải quyết của phòng

Trang 14

Làm thủ tục tạm xuat, tái nhập cho các lô hang do Tổng công ty gửi ra nước ngoài

dé sửa chữa bảo dưỡng.

+ Hoạt động xuất khẩu:

Kết hợp với các đơn vị trong Tổng công ty tìm kiếm và phát triển thị trường mới ngoài thị trường quen thuộc Tư vấn cho Tổng giám đốc Tổng công ty trong việc đàmphán với khách hàng.

Lên yêu cầu sản xuất theo hợp đồng ngoại thương chuyền cho Tổng công ty và cácđơn vị có liên quan đề có kế hoạch sản xuất

Lập bộ chứng từ đầy đủ và làm mọi thủ tục cần thiết liên quan đến việc xuất khâu(như bản liệt kê hàng hóa, liệt kê đóng gói, C/O, C/Q, thông báo dự kiến thời gian tàu rờibến ) phủ hợp với các điều kiện có nội dung đã nêu trong hợp đồng thương mai

Mua bảo hiểm hàng hóa, giải quyết tranh chấp với khách hàng nhà chuyên chở (khi có tôn thất do lỗi của đối tác) Trường hợp hàng xuất khẩu gặp rủi ro hoặc hàng bịkhách hàng khiếu nại

Cung cấp cho đơn vị có sản phẩm xuất khâu những thông tin cần thiết và kịp thời

về lịch bốc xếp hàng tại cảng quy định xuất khâu dé họ chuẩn bị và tập kết hàng đúngtiễn độ bốc hàng

- Phong bao hanh

Phòng bảo hành có các chức năng chủ yếu là:

Đảm nhận nhiệm vụ chăm sóc khách hàng sau mua Lập kế hoạch tổ chức và quản

lý hoạt động trung tâm bảo hành của công ty Tư vấn các giải pháp xử lý sự cố, hỗ trợ

máy móc cho khách hàng trực tiếp và gián tiếp

Phát hiện các trường hợp vi phạm nguyên tắc bảo hành sản phầm

Báo cáo định kỳ về tình hình số sản phẩm đã sửa thành công, số sản phẩm đangsửah và đề xuất các phương án nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành

- Phong cham soc khach hang.

Phòng chăm sóc khách hang có các chức nang:

Trang 15

Xác định tiềm năng thị trường qua việc tìm kiếm khách hàng mới Chăm sóc vàxây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũ

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đổi mới dịch vụ khách hàng

Giải quyết những van đề liên quan đến khách hàng như Tư van cho khách hàng vềsản phẩm và dịch vụ của công ty

Mở rộng việc kinh doanh trong phạm vi hiện có bằng cách giới thiệu các sản phẩm

và dịch vụ mới;

Đóng góp các thông tin vào chiến thuật thị trường qua việc kiểm tra các sản pham

mang tính cạnh tranh và các phản ứng thu thập được từ khách hàng.

1.4.5 Đặc điểm về công tác quán trị nhân sự.

Sự ton tại và phát triển của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc khai thác

và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực: vốn, cơ sở vật chất, tiễn bộ khoa học kỹ thuật,người lao động, các yếu tố này có mối quan hệ mật thiết với nhau và tác động lại vớinhau Những yếu tố như: máy móc thiết bị, của cải vật chất, công nghệ kỹ thuật đều cóthể mua được, học hỏi được, sao chép được, nhưng con người thì không thể Vì vậy cóthé khang định rang quản trị nhân sự có vai trò thiết yếu đối với sự tồn tại và phát triển

của doanh nghiệp.

Đặc điểm lao động tại công ty

Trang 16

Bang 1.1 Thống kê nhân sự của công ty theo giới tính và trình độ học van

Cách phân loại Nội dung Tỷ lệ (%)

Với trình độ học vấn chưa phải là cao như hiện tại thì trong tương lai công ty nênvừa tuyển thêm đội ngũ có học van cao và có chính sách khuyến khích nhân viên cũ của

công ty đi học thêm nhằm bồ sung kiến thức nghiệp vụ cũng như kinh nghiệm nhằm giúp

công ty ngày càng phát triển

Cơ cấu nhân sự theo giới tính là số nhân sự là nam chiếm 37,04% và nữ là63,96% Day là một tỷ lệ khá phù hợp với công việc kinh doanh của một kinh doanh thương mại.

Nhân sự là cái gốc của mỗi công ty, mỗi cá nhân là một tế bào không thé thiếutrong công ty đó bởi vậy muốn nâng cao tầm cỡ công ty và hướng nó phát triển theo kế

10

Trang 17

hoạch chiến lược đề sẵn thì phải chú ý đến nâng cao đời sống vật chất và cả tỉnh thần củacác thành viên trong công ty, các hoạt động về thé thao, giải trí cần được chú tâm đề ý vàquan trọng nhất là phát triển đội ngũ lao động về trình độ học van

1.4.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2010 đến 2012 tại công ty.

Theo nghị định của Quyết định 48/2006/QĐ-BTC về việc ban hành Ché độ Kếtoán Doanh nghiệp nhỏ và vừa thì giá vốn hàng bán sẽ được cộng gộp vào chỉ phí quản lý

doanh nghiệp Chúng ta có bảng báo cáo tài chính trong 3 năm như sau:

Bảng 1.2 Báo cáo tài chính 3 năm 2010, 2011, 2012.

Doanh thu thuan vé ban

1 to, 16.054.283,615 | 38.535.858,776 | 33.005.802,568

hang va cung cap dich vu

11

Trang 18

Loi nhuận gộp về bán

2 mm" 9.698.851,808 | 14.820.372,640 | 14.905.016,031

hang va cung cap dich vu

Doanh thu hoạt động tai

3 6.471,245 5.291,212 5.567,469

chinh

4 Chi phi tai chinh 668.468,752 554.966,917 643.706,127

Chi phi quan ly doanh

10 Lợi nhuận sau thuế 2.554.924.929 | 2.464.340,811 1.742.440,910

Dựa vào bảng 1.2 chúng ta có thé nhận thấy được rằng doanh thu tăng mạnh từnăm 2010 đến 2011, từ 16.054.283,615 đồng lên 38.535.858.776 đồng (gấp 2,4 lần)

chính là sự tăng lên do công ty phát triển mạnh thêm thị trường khu vực phía nam và phát

triển thêm thị trường ngoại địa, làm cho doanh thu tăng mạnh vào năm 2011, bước sang

2012, khủng hoảng kinh tế và kinh nghiệm phát triển ra nước ngoài còn non kém nên

doanh thu cho năm này sụt giảm 1,16 lần Bên cạnh đó chúng ta cũng có thê thấy rằng,doanh thu năm 2011 và 2012 tăng lên nhiều nhưng nó không đồng nghĩa răng lợi nhuậnsau thuế cũng tăng lên Điều này chứng tỏ công ty đang gặp vấn đề trong việc cắt giảmchi phí, tuy mở rộng mô hình kinh doanh nhưng chi phí cũng tăng theo đáng kê, trongnhững năm hoạt động tiếp theo thì công ty cần có kế hoạch điều chỉnh bộ máy công ty

12

Trang 20

CHUONG II THỰC TRẠNG HOAT DONG CUA CÁC KENH

PHAN PHOI SAN PHAM THUQC CONG TY TNHH THUONG

MẠI VIỆT NAM - HAN QUOC.

2.1 Một số nội dung về kênh phân phối.

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp không phải chỉ quan tâm đến việc đưa sản pham

gì ra thị trường và giá cả ra sao mà còn phải đưa sản phâm đó ra thị trường như thế nào?Đây chính là chức năng chính của hệ thống kênh phân phối

Các kênh phân phối tạo ra các lợi thế cạnh tranh riêng biệt giữa doanh nghiệp.Hàng ngàn công ty đã cho thấy rằng đề cạnh tranh thành công không nhất thiết phải cungcấp dịch vụ tốt hơn đối thủ hay chiến lược quảng cáo marketing tốt hơn mà chúng cònphải đáp ứng ở mức độ sẵn có với sự chính xác về thời gian và địa điểm giao hàng màkhách hàng mong muốn

Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm đến người tiêudùng cuối cùng Theo giáo trình Quản trị kênh phân phối thì nó được định nghĩa: “ Kênhphân phối là một tô chức, hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bênngoài dé quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản pham nhằm thực hiện các mục tiêuthị trường của doanh nghiệp” Mục đích của hệ thống kênh phân phối là giải quyết nhữngkhác biệt và mâu thuẫn trong quá trinh phân phối tổng thể như sự khác biệt giữa hoạtđộng sản xuất và nhu cầu tiêu dùng, doanh nghiệp luôn sản xuất với quy mô, khối lượnglớn trong khi người tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng lại đa dạng về nhu cầu Hay sựkhác biệt về không gian sản xuất và không gian tiêu dùng do sản xuất có sự tập trung

trong khi người tiêu dùng lại rộng khắp Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết

dé nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa dich vụ theođúng nhu cầu và mong muốn của khách hang Đây không phải là công việc dé dàng, đặcbiệt là trong điều kiện hàng hóa và dịch vụ rất đa dạng và nhu cầu của khách hàng cũngrất phong phú

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của hệ thống phân phối sản phẩm.

2.2.1 Chức năng.

14

Trang 21

Một kênh phân phối làm công việc chuyền hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêudùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêudùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiệnmột số chức năng chủ yếu sau:

- Đối với nhà sản xuất

+ Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết dé họach định marketing và tạo thuận

tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

+ Cô động: Triển khai và phô biến những thông tin có sức thuyết phục nhằm thu

hút khách hàng.

+ Cân đối: Dinh dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của

khách hàng Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng

gói.

+ Thương lượng: Cé gang dé đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và nhữngđiều kiện khác liên quan dé có thé thực hiện được việc chuyền giao quyền sở hữu hayquyên sử dung sản phẩm

+ Phân phối vật phâm: Vận chuyền và tồn kho hàng hóa

+ Tài trợ: Huy động và phân bồ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyền, bán

hàng và thanh toán các chỉ phí hoạt động của kênh phân phối

+ Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động

của kênh phân phối.

- Đối với khách hàng.

Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có sẵn

sản phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khi khách hàng cần Kênh phân phối

là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàng còn cungcấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu Đối với nhiều ngành hang, điểm phân phối cònthay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật

2.2.2 Nhiém vụ.

Các nhiệm vụ chính của hệ thống kênh phân phối là:

15

Trang 22

- Phân loại sắp xếp hàng hóa

Chuyên môn hóa và cạnh tranh tạo ra vô số các sản phẩm và dịch vụ Sản phẩm

của những người cạnh tranh này được yêu cầu bởi các nhà sản xuất khác, các doanh

nghiệp trung gian và người tiêu dùng trên thị trường Bên cạnh đó thì sản xuất chuyên

môn hóa thì có sự tập trung về khu vực địa lý cao và ngược lại thì nhu cầu lại rất phân tán về thời gian và không gian.

Phân loại hàng hóa giúp giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loạihàng hóa và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết của khách hàng Nó bao gồm

bốn hoạt động cơ bản đó là: tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân bồ và sắp xếp

Tiêu chuân hóa: Là công việc tìm kiêm các sản pham đông nhât từ những người

vì phải vận chuyên với sô lượng nhỏ cho những nhà bán lẻ.

Phân bồ sản phẩm: Là sự phát triển của các nhà cung cấp dé thỏa mãn nhu cầucủa đông đảo khách hàng Phân bồ dựa trên lựa chọn một tập hợp các loại hàng hóa độc

lập có người sử dụng cuôi cùng giông nhau hoặc liên quan.

Sắp xếp hàng hóa: Là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn hàng của khách

hàng Ví dụ như môt siêu thị chuyên các sản phẩm điện máy thì điều cần thiết là phân chia khu vực các sản phẩm có chung đặc thù như các khu vực về sản phẩm về nghe nhìn,

khu vực sản phẩm công nghệ thông tin, khu vực sản phâm điện dân dụng Với cách sắp

xếp như vậy thì siêu thị sẽ tập hợp được một lượng hàng hóa nhất định dé thỏa mã đượcnhu cầu khách hàng cũng như có thé dé dàng kiểm tra hay khảo sát được xu hướng tiêudùng sản phẩm trong tiêu dùng đối với các thành phần khách hàng

16

Trang 23

2.3 Hệ thống kênh phân phối tai Công ty TNHH Thuong mại Việt Nam — Han Quốc.

Hệ thống mạng lưới phân phối thuộc quản lý của Phòng kinh doanh thuộc công ty

có nhiệm vụ tìm kiếm các trung gian bán hàng, kiểm tra sự phù hợp về các khía cạnh tài

chính, nhân lực hay địa điểm và cách thức kinh doanh của họ nhằm mở rộng của hệ thongbán hàng của công ty Ngoài ra còn phải thu thập thông tin về tình hình thi trường sảnphẩm mục tiêu, thông tin về các sản phẩm đến khách hàng Thực hiện quy trình đặt hàng

dé đáp ứng các đơn đặt hang và sau đó là vận chuyền sản phâm và cung cấp các dịch cụ

sau bán hàng như bảo hành sửa chữa hay đổi mới sản phẩm

2.3.1 Cấu trúc và tiêu chí lựa chọn thành viên kênh của công ty.

Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của công ty.

( Nguôn: Tác giả tự tổng hợp từ Báo cáo bán hàng )

Về cấu trúc kênh thì hệ thống phân phối của công ty được sắp xếp theo chiều dọc

với ba hình thức kênh đó là kênh cấp II, kênh cấp I và kênh trực tiếp Các thành viên

17

Trang 24

Deawoo, Dealux, Hanil, Hello Kity.

+ Đại lý ban buôn: La tat cả các doanh nghiệp va tô chức nhập hàng hóa với số

lượng lớn và phân phối cho những đại lý bán lẻ khác hoặc sử dụng với mục đích kinh

doanh Các nhà bán buôn sẽ thực hiện các chức năng phân phối vật chất, vận chuyên, bảoquản, dự trữ hàng tồn kho với số lượng lớn, sắp xếp và phân phối loại hàng hóa, đặt vànhận các đơn hàng, thông tin và bán hàng Nhà bán buôn thường phân phối cho các nhà

bán lẻ trong hệ thống bán hàng của họ Vì vậy, việc gây dựng được mối quan hệ mật thiết

với nhà bán buôn sẽ tạo cho KOVI rất nhiều thuận lợi trong việc khảo sat, điều tra thịtrường vì khi thị trường có những biến động các nhà bán buôn thướng nắm rất rõ do họ

có cấp trung gian đứng giữa thu thập các thông tin từ các nhà bán lẻ cấp đưới của họ

+ Đại lý bán lẻ: Bao gồm các cá thé, tổ chức bán hàng cho người tiêu dùng Nhà

bán lẻ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối cùng, vì vậy họ hiểu rõ hơn

ai hết nhu cầu và mong muốn của khách hàng Nhà bán lẻ thường tập trung vào hành vimua hàng của mọi người và tìm thấy những cách để hoàn thiện hơn kinh nghiệm bánhàng sau những lần khách hàng ghé thăm cửa hàng của họ Họ cũng là những người giớithiệu trực tiếp sản phẩm vi thế việc cung cấp các kiến thức về sản phẩm cho họ rất quantrọng, nên càng có mối quan hệ chặt chẽ với họ thì công ty càng năm rõ được tình hìnhbiến đổi của thị trường

+ Người tiêu dùng: Người tiêu dùng cuối cùng là các cá nhân, tô chức tiêu thụ sản

phẩm phục vụ cho đời sống Là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của KOVI Họtạo nên thị trường mục tiêu của công ty va nó được đáp ứng bởi các thành viên trongkênh bán hàng của công ty và chính họ cũng là người ảnh hưởng trực tiếp tới doanh sốcủa các thành viên trong kênh.

- Tiêu chí lựa chon thành viên kênh của công ty.

18

Trang 25

Sau khi lựa chọn được cấu trúc kênh của mình thì các công ty cần lựa chọn thànhviên cụ thê Giống như việc lựa chọn nhân viên một công ty, việc tuyển chọn thành viênkênh có sự ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Do vậy, việclựa chọn kênh là rất quan trọng, phải được xem xét kỹ càng, không được phó thác chonhững người thiếu kinh nghiệm và chuyên môn Đối với công ty KOVI thì việc tuyểnchọn các thành viên bán buôn, bán lẻ được thực hiện dựa trên các tiêu chí:

- Đại ly ban buôn:

+ Nguồn lực tài chính: Các đại lý sẽ được xem xét trên các chi tiết là Tài san kýquỹ (50 triệu đồng), vốn đăng ký kinh doanh, mức độ uy tín về tài chính, có đây đủ các

công cụ làm việc tác nghiệp.

+ Năng lực kinh doanh các ngành hàng của công ty phân phối: Những nghànhhàng này được đánh giá trên tiêu thức: hiện tại đang kinh doanh, phân phối cho hãng nào,doanh số bán hàng và hình thức thanh toán

+ Khả năng bao phủ thị trường: Tuyến nội thị và ngoại thị, huyện, xã

+ Các năng lực khác: Kinh nghiệm làm nhà phân phối, kinh nghiệm quản lý nhân

viên, hàng hóa, uy tín trên thị trường

- Đại lý bán lẻ, siêu thi.

19

Trang 26

Các đại ly chap nhận làm phân phối bán lẻ sẽ kí hợp đồng thử 3 tháng

Đàm phán hợp đồng chính thức sau 3 tháng nếu tình hình thuận lợi

Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyến chọn thành viên cho hệ thống bán lé.

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

2.3.2 Đặc điểm và kết quả hoạt động của các kênh phân phối thuộc công ty.

Kênh cấp II: Công ty > Bán buôn > Bán lé Người tiêu dùng

- Đặc điểm

Đây là hình thức phân phối thứ nhất của công ty và cũng là hình thức mang lại

doanh thu bán hàng cao nhất cho công ty Đại lý bán buôn là những đơn vị kinh doanh

độc lập theo mục tiêu riêng của họ, thông thường khi quyết định phân phối một hay một

số loại sản phẩm của công ty thì họ thường nhập về một lượng sản phẩm nhỏ nhằm mụcđích thăm dò, nếu tình hình khả quan thì họ sẽ ký hợp đồng với số lượng lớn hơn vàngược lại Các trung gian bán buôn khi hợp tác với công ty sẽ được hưởng quyền vànghĩa vụ, các lợi ích kinh doanh như trong hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên như giá muacủa đại lý theo giá quy định của công ty sau khi đã tính đến các khoản chiết khấu, tiềnthưởng, hỗ trợ khác Khi tham gia vào chuỗi phân phối của công ty thì các của hàng bán

20

Trang 27

+ Thanh toán chậm nhất là 15 ngày, thanh toán ngay sẽ được hưởng nhiều ưu tiên

và thanh toán chậm sẽ bị phạt Tỷ lệ công nợ quá hạn thay đôi phụ thuộc vào thị trường

và sẽ có thông báo khi có sự thay đổi Sau hạn 15 ngày, công ty sẽ tự động khấu trừ tiền

ký quỹ dé bù vào số nợ Các đại lý có trách nhiệm bù phan thiếu hut trong 7 ngày sau đó

+ Khi nhận được hàng hóa từ công ty phải có trách nhiệm thông báo cho công tybăng văn bản có chữ ký, dấu (nếu có) của bên mua ( đối với khách hàng tại các khu vựcngoài Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh) Đối với nhóm kênh cấp II thì công ty chỉkiểm soát hoạt động đến cấp độ bán buôn, còn các đại lý bán lẻ và người tiêu dùng bêndưới sẽ nằm trong hệ thống phân phối riêng của các nhà phân phối bán buôn

Điểm mạnh:

+ Số lượng về thành viên của kênh này là lớn nhất, vị trí các thành viên trải dàitrên khắp 27 tỉnh, thành phố mà công ty đặt quan hệ hợp tác kinh doanh, các trung gian sẽgiúp công ty xử lý các đơn đặt hàng nhỏ lẻ từ khách hàng.Từ năm 2010 cho đến nay,ngoài hoạt động phân phối cho các đại lý bán buôn trong nước thì công ty cũng tiến hànhxuất khẩu hàng hóa của mình ra nước ngoài bằng cách lựa chọn các công ty kinh doanh

các mặt hàng điện tử gia dụng và ký hợp đồng làm các trung gian phân phối sản phẩm, đây là một bước đi lớn trong chiến lược kinh doanh của công ty.

+ Công ty được hưởng những ưu thế từ hệ thống các đại lý bán lẻ thuộc hệ thốngcủa đại lý bán buôn dé hàng hóa của công ty đến với người tiêu dùng dé dang hơn

+ Do những khó khăn về vị trí địa lý bởi hiện tại thì công ty mới chỉ có một trụ sởchính tại Hà Nội và chi nhánh công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh nên tại 25 tỉnh thành

còn lại, ở những nơi có sức tiêu thị sản phâm tương đối lớn thì sẽ do các trung gian bán

buôn đảm nhận giúp cho công ty có thể đưa hàng hóa của mình đến những khu vực tiềm

21

Trang 28

- Kết quả hoạt động kinh doanh.

Bảng 2.1 Tỷ lệ % về sản lượng bán hàng và doanh thu mang lại từ hệ thong kênh

phân phối cấp II của công ty

(Nguôn: Báo cáo bán hàng 2010-2012)

22

Trang 29

(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ báo cáo bán hàng 2010-2012)

Dựa vào số liệu thống kê được từ bang 2.1 ta có thể thấy được rằng doanh số bán

hàng của kênh này chiếm phần lớn số lượng hàng hóa được công ty tung ra thị trường

tiêu dùng Vào năm 2010 là 51,03% tập trung ở hệ thống bán buôn trong nước, năm 2011

là 59,59% với phần trăm ở hệ thống bán buôn trong nước là 32,30% và hệ thống nước ngoài là 27,29% và vào năm 2012 là 58,43% trong đó hệ thống bán buôn trong nước là

30,11% và đối với hệ thống ở nước ngoài là 25,32% Có thé thấy được rằng xu hướng

của kênh phân phối này có giảm dần từ 2010 đến 2012 trong đó giảm mạnh ở phân khúc

hệ thống bán buôn trong nước va xu hướng day được thé hiện qua biểu đồ 2.1a Cụ thévào năm 2010 tỉ lệ sản phâm được bán sản phâm ở hệ thống này đang là 53,03% thì đếnnăm 2011 chỉ còn 32,30% và 30,11% vào 2012 Lí do là từ trước 2011 khi KOVI chưa

mở thêm chi nhánh ở Thành phó Hồ Chi Minh thì lúc đó các sản phẩm ở khu vực phíanam chủ yếu do các đại lý bán buôn ủy quyền của công ty phân phối đến các cửa hàng

23

Trang 30

bán lẻ cũng như khách hàng tiêu dùng, một số công ty phân phối ủy quyền với số lượng

lớn như Công ty cô phần thương mại xuất nhầu khâu Thủ Đức, công ty điện lạnh Mạnh

Hùng, Công ty TNHH Phan Khang và bắt đầu từ 2011 thì công ty đã mở thêm chỉnhánh thứ hai ở Hồ Chí Minh nên từ đấy chi nhánh này dan thay thế được một bộ phậnnhững nhà bán buôn nhằm cắt giảm được chỉ phí hơn Đối với các nhà bán buôn ở nước

ngoài, do đặc thù là hàng hóa phải xuất khâu nên công ty luôn kí kết hợp đồng với các công ty có khả năng hợp tác lâu dài, có thể dự trữ hàng hóa với số lượng lớn và có được một thị phần khách hang đủ lớn dé giúp cho công việc kinh doanh phát triển thuận lợi.

Tính đến hiện tại thì số lượng công ty nước ngoài hợp tác làm ăn với KOVI là bảy công

ty có trụ sở tại Hàn Quốc và Singapore với doanh thu đạt 12.435.873.529 đồng vào năm

2012 (chiếm 27,75% doanh thu bán hàng của công ty) Tỉ suất về số lượng hàng hóa của

nhóm các đơn vị bán buôn ở nước ngoài có tăng lên từ 2010 đến 2011, sang 2012 do bối

cảnh kinh tế thế giới khó khăn hơn bởi vậy các công ty này đã có hạn chế việc nhập hàng

hóa từ công ty và vì thế có sự giảm sút đi về số lượng sản phẩm từ nhóm này trong cơ cấu sản phẩm bán ra Nhưng trong định hướng chiến lược dài hạn của công ty thì KOVI sẽ

đây mạnh phát triển kênh phân phối này đặc biệt là ở nhóm các công ty nước ngoài — nơi

có một thị trường tiềm năng mang đầy những cơ hội phát triển kinh doanh

Biểu đồ 2.1b Biểu đồ thé hiện cơ cấu số doanh thu hàng hóa bán ra tại kênh

phân phối cấp II so với tổng doanh thu của công ty từ 2010-2012

24

Trang 31

Doanh thu mang lại thường tỉ lệ thuận với doanh số bán hàng, với số lượng hóabán ra chiếm phần lớn trong tổng số sản phẩm được đưa ra thị trường nên hệ thống kênhcấp II cũng mang lại cho công ty doanh thu lớn nhất, điều đó thé hiện ở bảng 2.1 Với 62công ty có hợp đồng phân phối với công ty thì doanh thu do kênh này mang lại vào 2010

là 52,42%, giảm 17,18% vào 2011 và đến 2012 thì tăng nhẹ lên 0,93% so với năm 2011

Có thể nhận thấy được khi nhìn vào biểu đồ 2.1b khi doanh thu bán hàng ở nhóm bánbuôn trong nước giảm khá mạnh, trong khi năm 2010 tỉ lệ đóng góp của nhóm bán buôn

trong nước là 40,27% thì nó đã giảm 12,4% ở năm 2011 và tiếp tục giảm 6,38% vào

2012 Có sự giảm sút mạnh trong doanh thu bán hàng như vậy lí do nằm ở sản phẩm của

công ty Đối với nhóm bán buôn trong nước, sản phẩm được bán với số lượng là tươngđối lớn nhưng có đặc điểm là giá cả còn thấp, công ty chỉ tập trung vào nhóm bán buôntrong nước những sản phẩm như máy xay sinh tố, quạt may, ban là hơi nước, máy sấy

tóc, máy đánh trứng, nồi cơm điện, máy vắt cam vì đặc điểm là quy mô, năng lực kinh doanh của các đại lý bán buôn còn thấp nên họ thường ít khi nhập những mặt hàng có giá

lớn nhằm giúp họ xoay vòng vốn nhanh hon, cho nên tuy chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cau về

số lượng bán hàng nhưng doanh thu lại không cao

Trong khi nhóm hàng bán buôn tại thị trường nước ngoài lại tăng trưởng khá tốt.Doanh thu của nhóm hàng này tăng từ 25,44% năm 2011 lên 27,75% vào năm 2012 Vàonăm 2012 có sự sụt giảm về doanh số bán hàng nhưng doanh thu vẫn tăng lên được2,31% đó là do sự thay đổi cơ cấu mặt hàng cũng như công ty tìm được thêm 2 đối táclàm ăn mới tại Hàn Quốc là công ty Cyberinfonet và Zalmante CH Company, đây là haicông ty chuyên cung cấp sản phẩm về tivi và thiết bị máy tính, tin học, KOVI đã kí kếtđược hợp đồng cung cấp sản phẩm về tivi và 6 cứng máy tính với số lượng tương đối lớn(2359 6 cứng máy tính Sata và 718 tivi LCD), cả 2 mặt hang đều thuộc diện giá rất cao

do đó mà doanh thu năm 2012 tăng lên mặc dù doanh số bán hàng có giảm đi

Kênh cap I: Công ty > Hệ thống siêu thị, bán lé > Người tiêu dùng.

- Đặc điểm

Đây là hình thức phân phối thứ hai của công ty, sản phẩm từ công ty sẽ qua một

trung gian phân phối là các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng.

Đối với trung gian là siêu thị thì KOVI mới chỉ phát triển ở Thành phố Hà Nội và Thành

25

Định dạng
Số trang	63
Dung lượng	15,3 MB