tiểu luận làm rõ những điều cần tránh trong đàm phán

Và sau đây là một số sai lầm thông thường trong khi thươnglượng đàm phán kinh doanh cần phải tránh để đảm bảo cuộc đàm phán thànhcông và đạt được mục đích của mình.1.. Bêncạnh đó, việc k

2 Lý do chọn đề tài 1

II PHẦN NỘI DUNG 2

1 Không có kế hoạch cụ thể 2

2 Không hiểu rõ về đối tác 2

3 Lạc quan quá mức, tự tin quá mức 3

4 Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình 3

5 Đánh giá thấp đối phương 3

6 Tránh phạm phải lời nói kiêng kị dẫn đến khó khăn trong đàm phán 4

7 Tránh phạm phải những điều kiêng kị về văn hoá, quốc gia, vùng lãnh thổ, trong đàm phán 4

8 Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thoả thuận lịch đàm phán với đối tác 5

9 Không biết lắng nghe 5

10 Không bao giờ lùi bước 5

11 Không chú ý đến thời gian và không gian 6

12 Không nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán 6

13 Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân 6

14 Lãng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác 6

15 Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán 7

16 Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán 7

17 Vội vã trong những quyết định và tính toán 7

18 Nhượng bộ quá nhiều ở giai đoạn đầu của đàm phán 8

19 Nhượng bộ những điểm dù rất nhỏ, trừ khi đòi hỏi những sự nhượng bộ khác từ đối phương 8

20 Đưa ra những tuyên bố cuối cùng, tốt nhất hay không thể ở giai đoạn đầu cuộc đàm phán 9

21 Đồng ý một đề nghị ở gian đoạn đầu của cuộc đám phán 10

22 Phản đối những đề nghị mà không hỏi thêm câu hỏi nào 1123 Đi những bước đi dựa trên giả định của mình 1124 Bị kéo vào những vấn đề không cần thiết, có thể gây tranh cãi hay mang tính cá nhân 1225 Sử dụng những từ “nói thật”, “thành thực mà nói” 1226 Đồng ý một đề nghị trước khi tất cả các yếu tố liên quan được thoả thuận 1327 Đưa ra những lời hứa mà mình không thể thực hiện được 1428 Tìm cách áp đảo đối tác 1429 Kéo dài việc đàm phán khi nhận thấy mình đã đạt được mục đích 14III KẾT LUẬN 16TÀI LIỆU THAM KHẢO 17

trợ, giúp đỡ dù trực tiếp hay gián tiếp.

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em chân thành cảm ơn giảng viên ThSTrầnThị Xuân đã tận tâm hướng dẫn chúng em qua từng buổi học trên lớp,truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em trong suốt khoảng thời gian vừa qua.Nếu không có sự hướng dẫn dạy bảo tận tình của cô thì có lẽ em không thểhoàn thiện được bài tiểu luận này Một lần nữa em xin chân thành gửi lời cảmơn đến cô sâu sắc nhất

Bài tiểu luận được thực hiện trong khoảng thời gian không quá dài Dovậy, không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được những ýkiến đóng góp từ cô để em có thể rút ra được những kiến thức và kinh nghiệmquý báu sau này.

Trân trọng!

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

I PHẦN MỞ ĐẦU

1 Giới thiệu môn học

Nghệ thuật đàm phán là kỹ năng thuyết phục trong quá trình trao đổi dựatrên nền tảng đôi bên cùng có lợi Đây được coi là một phương tiện giúpngười lãnh đạo thuyết phục được sự đồng thuận hợp tác của đối phương Đàm phán là một trong những kỹ năng lãnh đạo cần thiết, nghệ thuật đàmphán giúp chúng ta nhìn nhận đàm phán không chỉ dưới góc độ học hỏi màcòn có thể mài dũa kinh nghiệm theo thời gian

Một cuộc đàm phán thành công khi cả 2 bên đều đồng ý với những điềukhoản, nghĩa vụ và trách nhiệm của mình để đạt được những mục tiêu đã đặtra.

2 Lý do chọn đề tài

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từngười khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thoảthuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và cónhững quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thươngthuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàmphán kinh doanh giỏi phải là người mền dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứngrắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải làngười biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác.Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ,đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”

Trong giao dịch, đàm phán có những nguyên tắc, phương pháp và hìnhthức nhất định Vậy làm thế nào để đàm phán thành công? Trước hết nhà

quản trị, người tham gia đàm phán cần tránh những điều gây cản trở để đàmphán không thất bại và thực hiện các nguyên tắc dẫn đến thành công trongđàm phán.

II PHẦN NỘI DUNG

Kỹ năng đàm phán được đánh giá là cực kì quan trọng, cần thiết đối vớitất cả chúng ta, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh Tuy nhiên, không phải nhàđàm phán nào cũng là thiên tài bẩm sinh mà cần phải trải qua rèn luyện và trảinghiệm thực tế Và sau đây là một số sai lầm thông thường trong khi thươnglượng đàm phán kinh doanh cần phải tránh để đảm bảo cuộc đàm phán thànhcông và đạt được mục đích của mình.

1 Không có kế hoạch cụ thể

Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kếtquả như mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phảiphân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán.

2 Không hiểu rõ về đối tác

Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàmphán Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ màthậm chí không biết họ là ai hoặc nói sai tên cá nhân, công ty của họ Điềunày sẽ cho đối tác thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm pháncũng như không dành cho họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh Bêncạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm pháncũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc tế có thểkhiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên.

3 Lạc quan quá mức, tự tin quá mức

Việc quá tin vào khía cạnh nào đó có thể dẫn tới những khả năng bấttrắc không được thảo luận và những bất trắc này có thể phá vỡ thỏa thuận,hoặc dẫn đến những hành động không đáng tin cậy.

Đàm phán phải thật thận trọng, kín kẽ để giảm thiểu rủi ro và những tìnhhuống bất định

4 Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình

Nếu bạn không thừa nhận và hiểu những nhu cầu và ưu tiên của đối tác đàmphán với bạn thì cuộc đàm phán sẽ không đi đến đích Hãy nhớ rằng, mọihoạt động kinh doanh, mọi mối quan hệ cần phải trên tinh thần cùng có lợi.

5 Đánh giá thấp đối phương

Đánh giá thấp đối phương trong thương lượng đàm phán là một hànhđộng không khôn ngoan và có thể gây hậu quả tiêu cực

Khi bạn đánh giá thấp đối phương, bạn tạo ra một môi trường khôngthoải mái và căng thẳng Điều này có thể làm cho việc đạt được thỏa thuậntrở nên khó khăn hơn.

Đối phương sẽ cảm thấy bị xúc phạm và mất lòng tin nếu bạn đánh giáthấp họ Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng hợp tác và tạo ra giảipháp chung.

Khi bạn đánh giá thấp đối phương, họ có thể trở nên phòng thủ vàkhông muốn tiếp tục thương lượng Điều này làm giảm khả năng tìm ra giảipháp tốt cho cả hai bên.

Đánh giá thấp đối phương có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ dài hạn.Nếu bạn muốn duy trì một mối quan hệ tốt với đối phương, hãy tránh hànhvi này.

Kỹ năng đàm phán hiệu quả đòi hỏi sự tôn trọng và khả năng thấu hiểuđối phương Thay vì đánh giá thấp, hãy tìm cách tạo lợi ích chung và tìm ragiải pháp tốt nhất cho cả hai bên Hãy nhớ rằng, đối phương cũng là mộtngười, và việc tôn trọng và hợp tác sẽ giúp bạn đạt được kết quả tốt hơntrong thương lượng đàm phán

6 Tránh phạm phải lời nói kiêng kị dẫn đến khó khăn trong đàmphán

Trên thế giới, mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khácnhau do đặc điểm về địa lý, sự phát triển về lịch sử, tôn giáo tín ngưỡng,phong tục tập quán khác nhau Dân tộc nào cũng có những cấm kị trong ngônngữ Khéo léo sử dụng ngôn ngữ, nắm rõ các cấm kị là biểu hiện thanh thụccủa nhà đàm phán và cũng là điều kiện quyết định sự thành công của đàmphán.

7 Tránh phạm phải những điều kiêng kị về văn hoá, quốc gia, vùnglãnh thổ, trong đàm phán

Ở quốc gia nào thì phải chú ý đến phong tục tập quán của quốc gia đó.Khi đàm phán, tránh chạm vào những điều kiêng kị Mỗi địa phương đều códặc trưng riêng về văn hóa, chuẩn mực sống Do đó, trước khi đàm phán phảichuẩn bị đầy đủ mọi thứ và không được tùy tiện hủy bỏ cam đoan; lắng nghenhiều, nhìn nhiều, hiểu nhiều để có những tác động phù hợp đến đàm phán.Thương lượng tránh đối diện với điều khó giải quyết, bế tắc: Khi đưa ra ýkiến phản đối thì bạn nên suy nghĩ cẩn thận, phân tích kỹ càng, gợi ý cho đốiphương nói ra mục tiêu của mình khi tham gia đàm phán, tránh làm mất mặtđối phương và làm cho đàm phán đi vào bế tắc.

8 Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thoả thuận lịchđàm phán với đối tác

Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiềukhi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía côngty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.

9 Không biết lắng nghe

Có không ít nhà đàm phán không thành công trong việc thuyết phục đốitác ký kết hợp đồng chỉ bởi một lý do rất cơ bản nhưng lại rất cần thiết, đó làlắng nghe Nhiều người vẫn lầm tưởng rằng đàm phán là quá trình thuyếtphục và thiên về khả năng nói Họ đã quên rằng việc thuyết phục sẽ trở nênrất khó khăn khi không dự đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang cốgắng để thuyết phục Bởi thế, họ đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ đượcyêu cầu và mục đích của đối tác.

10 Không bao giờ lùi bước

Trong đàm phán, sẽ có đôi lúc cuộc thương lượng đi vào bế tắc vì bấtđồng quan điểm cũng như không thể dung hòa lợi ích của hai bên Vì vậy, bạncần linh hoạt những phương án “tác chiến” thích hợp chứ đừng khăng khănggiữ nguyên ý kiến ban đầu của mình Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm viđàm phán cũng như không thể hiện thiện ý hợp tác của bạn Và như thế,không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo rađịnh kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau Vì vậy, hãyluôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán và tránh từ chối thẳng thừng mànên tìm một phương phán dung hòa ý kiến của các bên Xác định rõ điều nàyngay từ ban đầu, bạn sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đàm phán, bởi bạn sẽ biếtđược đâu là những điều có thể nhượng bộ, đâu là những điều nhất định phảiđạt được để đảm bảo quyền lợi của mình.

11 Không chú ý đến thời gian và không gian

Một yếu tố tưởng chứng như rất đơn giản nhưng lại mà vấn đề mấu chốtcủa nhiều cuộc đàm phán đó chính là không gian và thời gian Không có quyđịnh cụ thể nào về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là bạn nêntổ chức vào buổi sáng bởi lúc đó mọi người sẽ có tinh thần thoải mái và phấnkhởi trước khi bước vào bàn thương lượng Thông thường, một buổi đàmphán kéo dài khoảng 2 tiếng và địa điểm diễn ra phải có sự đồng ý của cả haibên Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất30 phút, đó cũng là lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm về các quyết định củamình.

12 Không nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán

Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờtừ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin,quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác.

13 Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân

Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt vì không đồngý với những điều kiện công ty bạn mang lại Đây là những tình huống thườnggặp khi ngồi trên bàn đảm phán, vì vậy nếu gặp trường hợp bạn hãy cư xửthật khéo léo và lịch sự, đừng tỏ ra chán nản và khó chịu với khách hàng.Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữmột bộ mặt lạnh băng Bởi như vậy rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nóichuyện, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là người không lịch sự và khôngđáng tin tưởng để hợp tác.

14 Lãng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác

Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối haynghi ngờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán.

Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cảcác lý lẽ thông tin của mình.

15 Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán

Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có nhữnglinh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể Và như thế, không chỉ gâythất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báotrước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.

16 Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán

Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắtngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nộidung chính của đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàmphán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hòan toàn khác.

17 Vội vã trong những quyết định và tính toán

Đàm phán đòi hỏi sự chuẩn bị cẩn thận Nếu bạn vội vàng, có thể bỏ lỡthông tin quan trọng hoặc không đủ thời gian để nắm rõ tình hình.

Đàm phán không chỉ là việc thương lượng giữa hai bên Nó còn liênquan đến việc thảo luận, phân tích và đánh giá các yếu tố khác nhau Nếubạn vội vàng, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội tìm hiểu sâu hơn về tình hình.

Đàm phán hiệu quả thường dựa trên việc tìm ra giải pháp có lợi cho cảhai bên Nếu bạn vội vàng, bạn có thể không tìm ra giải pháp tốt nhất.

Thương lượng đòi hỏi thời gian và sự kiên nhẫn Nếu bạn vội vàng, bạncó thể không đạt được sự đồng thuận mong muốn.

Sau khi đàm phán, bạn cần thực hiện các cam kết đã đạt được Nếu bạnvội vàng, bạn có thể không chuẩn bị đủ để thực hiện kế hoạch.

18 Nhượng bộ quá nhiều ở giai đoạn đầu của đàm phán

Trong đàm phán, việc nhượng bộ quá nhiều ở giai đoạn đầu có thể gâyra một số vấn đề

Nếu bạn nhượng bộ quá sớm, đối tác có thể hiểu rằng bạn dễ bị thuyếtphục và sẽ đòi hỏi nhiều hơn Điều này có thể tạo ra tiền lệ và ảnh hưởngđến các cuộc đàm phán sau này

Việc nhượng bộ quá nhiều có thể khiến bạn mất lợi thế trong việc đạtđược các điều kiện tốt hơn Đối tác có thể không đánh giá cao sự linh hoạtcủa bạn và sẽ không cần phải đưa ra các đề xuất tốt hơn.

Trong giai đoạn đầu, bạn cần thời gian để thu thập thông tin và hiểu rõhơn về đối tác Nếu bạn nhượng bộ quá sớm, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội tìmhiểu và đánh giá đúng đối tác

Đôi khi, việc không nhượng bộ quá nhiều có thể tạo cơ hội cho đối tácđưa ra các đề xuất tốt hơn Họ có thể đưa ra giải pháp mà bạn chưa nghĩđến.

19 Nhượng bộ những điểm dù rất nhỏ, trừ khi đòi hỏi những sựnhượng bộ khác từ đối phương

Trong quá trình đàm phán, việc nhượng bộ là một khía cạnh quan trọng.Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng nên nhượng bộ, đặc biệt là đối vớinhững điểm dù rất nhỏ

Khi bạn nhượng bộ những điểm dù rất nhỏ, bạn có thể đánh mất lậptrường của mình Điều này có thể ảnh hưởng đến sự tự tin và hiệu quả củabạn trong quá trình đàm phán.

Nhượng bộ những điểm dù rất nhỏ có thể tạo ra tiền lệ cho các cuộcđàm phán sau Đối phương có thể kỳ vọng bạn sẽ nhượng bộ dễ dàng và đòihỏi thêm những sự nhượng bộ khác.

Nhượng bộ quá nhiều trên những điểm dù rất nhỏ có thể làm mất đi hiệusuất của cuộc đàm phán Bạn cần xem xét kỹ lưỡng để quyết định nhượngbộ hay không.

Tuy nhiên, đôi khi việc nhượng bộ là cần thiết để đạt được mục tiêuchung của cuộc đàm phán Nếu đòi hỏi những sự nhượng bộ khác từ đốiphương, bạn cần cân nhắc kỹ lưỡng và đảm bảo rằng việc nhượng bộ đómang lại lợi ích lớn hơn cho bạn.

20 Đưa ra những tuyên bố cuối cùng, tốt nhất hay không thể ở giaiđoạn đầu cuộc đàm phán

Giai đoạn đầu của cuộc đàm phán thường là khi các bên đang tìm hiểuvề nhau, xác định mục tiêu và tìm kiếm các lợi ích chung Đưa ra tuyên bốcuối cùng quá sớm có thể hạn chế khả năng thay đổi tư duy và linh hoạttrong quá trình đàm phán.

Khi một bên đưa ra tuyên bố cuối cùng, nó có thể tạo áp lực cho bên cònlại phải đồng ý hoặc phản đối mà không có đủ thời gian để xem xét và thảoluận Điều này có thể làm mất cơ hội tìm ra giải pháp tốt hơn.

Trong giai đoạn đầu, thông tin về mục tiêu, lợi ích và điều kiện của cácbên thường chưa được tiết lộ đầy đủ Đưa ra tuyên bố cuối cùng trước khicó đủ thông tin có thể dẫn đến quyết định không cân nhắc.

Một tuyên bố cuối cùng có thể tạo ra sự phân chia giữa các bên, khiếnhọ tập trung vào việc bảo vệ tuyên bố của mình thay vì tìm kiếm giải pháphợp tác.