môn đàm phán quốc tế kế hoạch đàm phán nhập khẩu tôm sú của công ty nhập khẩu hải sản đan mạch nordic seafood a s

• Tháng 1/ 2014, Nordic Seafood chính thức có văn phòng đại diện tại Thànhphô Hồ Chí Minh• Mỗi năm doanh nghiệp nhập khẩu trung bình 70.000 MT hải sản, trong đótôm sú chiếm 20% kim ngạch

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU TÔM SÚ CỦA CÔNG TY NHẬP KHẨU HẢI SẢN ĐAN MẠCH – NORDIC SEAFOOD A/S

Giảng viên hướng dẫn: Ts Hoàng Phương Dung Lớp học phần: BUS10A03

Nhóm: NEWBIE

Hà Nội, 10/2022

I KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN

1 Mục tiêu đàm phán

Nhập khẩu tôm sú từ doanh nghiệp Việt Nam qua Đan Mạch

- Mặt hàng nhập khẩu: Tôm sú

- Số lượng: 5 MT

- Điều kiện giao hàng: FOB

- Phương thức thanh toán: L/C trả trước 30% , thanh toán số còn lại 1 tuần sau khi nhận hàng

- Thời gian nhận hàng: 15-20 ngày

- Giá mục tiêu: 13.5 USD / kg

2 Thứ tự ưu tiên các lợi ích

Xếp theo thứ tự giảm dần sẽ là:

(1) Điều kiện giao hàng

(2) Giá

(3) Số lượng

(4) Phương thức thanh toán

II PHÂN TÍCH DOANH NGHIỆP

1 Giới thiệu về công ty nhập khẩu hải sản Đan Mạch – Nordic Seafood A/S

Nordic Seafood là nhà phân phối thủy hải sản hàng đầu châu Âu và thế giới, được thành lập vào năm 1988 tại Hirtshals của Đan Mạch và hiện đang là 1 phần của tập đoàn Nissui (Nhật Bản):

• Nordic chuyên nhập khẩu và phân phối hải sản như tôm, cá, mực thông qua các công ty bán hàng của A/S ở Đan Mạch, Đức, Pháp, Ý, Anh, Dubai

• Trụ sở chính của Nordic Seafood đặt tại Hirtshals (Đan Mạch) và có 2300m2 cơ sở sản xuất và 6000m2 kho lạnh Tập đoàn gồm có khoảng 160 nhân viên và doanh thu hàng năm của công ty đạt hơn 2 tỷ DKK tức hơn 260 triệu USD

• Tháng 1/ 2014, Nordic Seafood chính thức có văn phòng đại diện tại Thành phô Hồ Chí Minh

• Mỗi năm doanh nghiệp nhập khẩu trung bình 70.000 MT hải sản, trong đó tôm sú chiếm (20%) kim ngạch nhập khẩu của công ty ước tính đạt 150 triệu USD và con số này đang tăng 3.2% mỗi năm (số liệu năm 2019)

• Giá trị cốt lõi của Nordic Seafood là chất lượng - an toàn thực phẩm – tính bền vững

- Ưu điểm:

• Là tập đoàn lớn mạnh hàng đầu Châu Âu , thương hiệu lâu đời và uy tín, có văn phòng đại diện ở khắp Châu Âu và cả Châu Á

• Là thành viên của EU – các nước xuất khẩu hải sản qua EU được ưu đãi về thuế nhờ hiệp định EVFTA

• Khách hàng chính của doanh nghiệp là thành viên các nước EU => Lượng khách hàng tiềm năng và ổn định => Có thể đem sản phẩm của nước xuất khẩu quảng bá rộng ra với Thế Giới

• Doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm về mảng XNK hơn 40 năm, am hiểu về thị trường Châu Á nói chung và Đông Nam Á nói riêng => Am hiểu về thủ tục xnk hải quan ở các nước

• Có văn phòng đại diện tại Việt Nam => Am hiểu thị trường nội địa

- Nhược điểm:

Thiếu nguồn cung ứng cho các nhà phân phối do nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao mà nguồn cung từ các đối tác cũ không thể đáp ứng

- Yêu cầu về sản phẩm: Tôm to đồng đều (20-25 con /kg), chắc thịt, đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và đạt các tiêu chuẩn về an toàn sức khỏe đối với thủy hải sản (Do EU là thị trường vô cùng khắt khe về chất lượng sản phẩm)

- Mong muốn: Hợp tác với một nhà cung cấp có chất lượng sản phẩm tốt, giá

cả hợp lý để có thể tiến hành ký kết hợp đồng nhập khẩu với số lượng lớn hơn

và tiến tới mối quan hệ hợp tác lâu dài

2 Giới thiệu về Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex

STAPIMEX là công ty nuôi trồng và chế biến các sản phẩm từ tôm có lịch

sử lâu đời tại Việt Nam Trong suốt hơn bốn thập kỷ hoạt động, sản phẩm của công ty được chào đón tại các thị trường khó tính trên thế giới như Mỹ, Châu

Âu, Canada, Nhật Bản

- Thành tựu:

• STAPIMEX là doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thủy sản có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất trong tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam

• Hoạt động chính của Stapimex là sản xuất và xuất khẩu, tiêu thụ nội địa các mặt hàng thủy sản đông lạnh, đặc biệt là chế biến và xuất khẩu tôm sú sang khoảng 20 quốc gia, trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất

• Trong năm 2020, công ty ghi nhận sản lượng thành phẩm sản xuất là 24.320 tấn, vượt 24,7% so với kế hoạch đề ra và tăng 31% so với năm 2019 Kim ngạch xuất khẩu đạt 296 triệu USD, vượt gần 48% kế hoạch năm và tăng 45%

so với năm 2019

• Doanh thu của công ty đạt gần 6.933 tỷ đồng, tăng 43,6% so với năm 2019 Lợi nhuận trước thuế đạt hơn 780 tỷ đồng, gấp hơn 3,3 lần kế hoạch năm và gấp 2,9 lần năm 2019 Lợi nhuận sau thuế 756,8 tỷ đồng, gấp 2,9 lần năm trước đó

• Đáng chú ý, kết quả lợi nhuận năm 2020 của Stapimex đã vượt qua những tên tuổi lớn trong ngành như Tập đoàn Minh Phú (Mã: MPC) với lợi nhuận sau

thuế 617 tỷ đồng, tăng 38,3% so với năm 2019 hay CTCP Thực phẩm Sao

Ta (Mã: FMC) lợi nhuận sau thuế 225 tỷ đồng, xấp xỉ năm 2019.

• Hiện Stapimex có 2 nhà máy, với tổng sản lượng lên tới hơn 20.000 tấn mỗi năm

- Khó khăn:

• Đôi khi chất lượng thuỷ sản nguyên liệu chưa cao để làm hàng xuất khẩu dẫn đến phẩm chất thuỷ sản thấp, bị hạn chế, tăng chi phí chế biến

• Thiếu hụt công nhân và việc tuyển dụng lao động gặp nhiều khó khăn => không đạt công suất cao

• Việc xuất khẩu ra nước ngoài cũng đang gặp khó khăn do tình hình lạm phát

tại các thị trường tài chính của MPC như Hoa Kỳ, Canada, đang ở mức cao

=> Việc tiêu thụ tôm gặp khó khăn

- Cơ hội:

• Được hưởng ưu đãi của hiệp định EVFTA, EU sẽ xóa bỏ thuế quan đối với 86,5% kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam trong vòng ba năm; 90,3% trong vòng 5 năm và 100% trong vòng 7 năm => Mở rộng và phát triển dễ dàng hơn vào các nước liên minh Châu Âu EU

• Được trở thành đối tác lâu dài với Đan Mạch - đối tác lớn tiềm năng, phát triển trong tương lai

• Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước cũng như nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, xuất khẩu thủy sản, Đan Mạch phải nhập khẩu khoảng 2 tỉ USD thủy sản mỗi năm => Cơ hội lớn cho doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản

III Bối cảnh đàm phán

1 Quy mô thị trường

- Bảng so sánh giữa công ty Thuỷ sản Sóc Trăng Stapimex và công ty Nordic

Seafood A/S (công ty đang muốn hợp tác với mức giá rẻ hơn)

Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex

Công ty nhập khẩu hải sản Đan Mạch – Nordic Seafood

A/S

Giá

13-21$/kg 13-17$/kg

Số lượng

2 tấn 5 tấn

Khả năng giao

hàng

Đền bù tổn thất 100% giá trị hợp đồng 50% giá trị hợp đồng

Phương thức

thanh toán

Điều kiện cơ sở

2 Vị thế của các bên trong thị trường

- Công ty nhập khẩu hải sản Đan Mạch – Nordic Seafood A/S

• Là tập đoàn lớn mạnh hàng đầu Châu Âu , thương hiệu lâu đời và uy tín, có văn phòng đại diện ở khắp Châu Âu và cả Châu Á

• Là thành viên của EU – các nước xuất khẩu hải sản qua EU được ưu đãi về thuế nhờ hiệp định EVFTA

• Nordic chuyên nhập khẩu và phân phối hải sản như tôm, cá, mực thông qua các công ty bán hàng của A/S ở Đan Mạch, Đức, Pháp, Ý, Anh, Dubai

• Trụ sở chính của Nordic Seafood đặt tại Hirtshals (Đan Mạch) và có 2300m2 cơ sở sản xuất và 6000m2 kho lạnh Tập đoàn gồm có khoảng 160 nhân viên và doanh thu hàng năm của công ty đạt hơn 2 tỷ DKK tức hơn 260 triệu USD

- Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex

STAPIMEX là doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thủy sản có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất trong tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam

• Hoạt động chính của Stapimex là sản xuất và xuất khẩu, tiêu thụ nội địa các mặt hàng thủy sản đông lạnh, đặc biệt là chế biến và xuất khẩu tôm sú sang khoảng 20 quốc gia, trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất

• Hiện Stapimex có 2 nhà máy, với tổng sản lượng lên tới hơn 20.000 tấn mỗi năm

3 Giá

- Điểm mục tiêu: 14.5$

- Điểm cố thủ:17$

- Giá thị trường: 13-17$/kg

4 Các nước đi trong đàm phán

Tự đánh giá: Công ty Nordic seafood

Tập đoàn lớn mạnh hàng đầu Châu Âu, thương hiệu lâu đời và uy tín, có văn phòng đại diện ở khắp Châu Âu và cả Châu Á

Là thành viên của EU – các nước xuất khẩu hải sản qua EU được ưu đãi về thuế nhờ hiệp định EVFTA

Khách hàng chính của doanh nghiệp là thành viên các nước EU => Lượng khách hàng tiềm năng và ổn định => Có thể đem sản phẩm của nước xuất khẩu quảng bá rộng ra với Thế Giới

Doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm về mảng XNK hơn 40 năm, am hiểu về thị trường Châu Á nói chung và Đông Nam Á nói riêng => Am hiểu về thủ tục xnk hải quan ở các nước

Tìm hiểu đối phương: Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex.

STAPIMEX là doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thủy sản có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất trong tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam

Hoạt động chính của Stapimex là sản xuất và xuất khẩu, tiêu thụ nội địa các mặt hàng thủy sản đông lạnh, đặc biệt là chế biến và xuất khẩu tôm sú sang khoảng

20 quốc gia, trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất

Giai đoạn khai cuộc

Luôn đòi hỏi

nhiều hơn

những gì bạn

muốn

Dựa vào mục tiêu đã đưa ra từ trước để

đòi hỏi nhiều hơn VD: chúng ta đang

muốn mua với giá 14.5 USD/kg nhưng

không đưa ra mức giá này ngay từ đầu

mà đưa ra giá thấp hơn đối phương

không đầm phán quanh giá này

Giúp công ty đạt được giá mục tiêu

Tạo cơ hội để thương lượng cũng như ngăn cuộc đàm phán rơi vào

bế tắc

Không bao

giờ nói có với

lòi đề nghị

đầu tiên

Nếu đối phương đưa ra offer đầu cuộc

đầm phán thì không đồng ý cho dù

offer đó đã có lợi cho mình

Đòi hỏi thêm nhiều lợi ích hơn, có thể do đối phương tự đưa ra khi dùng chiến lược win-win

chiêu giật

mình sửng sốt

khi hai bên

đàm phán về

giá

Khi đối phương ra giá thì tỏ ra bất ngờ

cho dù đó là mức giá ta có thể chấp

được

Để đối phương nghĩ rằng mức giá họ đưa ra rất cao làm chúng ta không với tới và có thể rời khỏi cuộc đàm phán

Họ sẽ tự động giẩm giá xuống để tiếp tục đầm phán

Tránh thương

lượng đối đầu

Khi đưa ra các offer mà đối phương tỏ

ra không đồng tình thì tỏ ra đồng cảm

với họ Nói rằng: “Tôi hiểu cảm giá đó,

trước đây vài đối tác cũng thấy như vậy

nhưng rồi họ nhận ra (offer mình đưa

ra) có lợi cho cả hai bên, bên bạn

không sợ thiệt đâu!

Gia tăng sự đồng cảm trong đàm phán để dễ đi đến thương lượng hơn, không làm cuộc đầm phán đi đến căng thẳng

và có thể đàm phán thất bại

Tạo sự tin tưởng cho đối tác rằng chúng ta luôn muốn đôi bên cùng có lợi

để đi đến hợp tác lâu dài Người mua

bất đắc dĩ

Tỏ ra không cần thiết phải mua hàng

của đối tác nếu họ cứ không chấp nhận

Bắt đối phương phải nhượng bộ vì họ lo lắng

các offer có lợi cho mình vì đang có rất

nhiều đối tác cung cấp tôm uy tín hơn

đang chờ đọi để được đàm phán

chúng ta sẽ bước ra khỏi cuộc đàm phán

Câu kéo

Khi đã đạt được mục tiêu đàm phán đòi

hỏi thêm các lợi ích vụn vặt từ đối

phương như chiết khấu hay giả giá cho

hợp đồng tới

Nhân lúc đối phương tin tưởng để có thêm nhiều lợi ích hơn

Giai đoạn trong đàm phán

Luôn đòi hỏi

có sự trao đổi

Đồng ý với phương án X về giá mà anh

đưa ra, nhưng đổi lại, anh sẽ phải viết

một bản cam kết về vấn đề bảo quản

hàng hoá, nếu sản phẩm lỗi sẽ do bên đó

chịu trách nhiệm Hoặc là áp dụng hình

thức thanh toán/ vận chuyển theo bên

mình đề xuất (nếu 2 bên bất đồng)

Lợi ích công bằng, tránh sự thiệt thòi về mình

Đòi hỏi thêm để đối tác hiểu offer họ đưa

ra cần phải đổi mới có được và không đưa ra đòi hỏi thêm nữa Rút lại lời đề

nghị (trong

trường hợp đối

phương lấn

lướt mình quá)

Nếu đối phương quá cố chấp và không

có thiện chí trong quá trình đàm phán

dẫn đến việc lấn lướt mình, sử dụng

phương thức này (có thể rút lại nhượng

bộ về giá cả cuối cùng hoặc rút lại đề

nghị bao gồm ưu đãi về vận chuyển,

phương thức thanh toán, )

Có thể khiến đối phương suy nghĩ lại và chấp nhận với mức giá hợp lý hơn

Không đồng ý

với sự chia đôi

(nếu có)

Nếu có trường hợp chia đôi xảy ra,

khuyến khích đối phương đưa ra lời đề

nghị và mức chia trước, sau đó sử dụng

cách miễn cưỡng đồng ý

Không để đối phương biết được điểm cố thủ

vì họ sẽ đàm phán dựa trên điểm cố thủ đã thăm dò được khi dùng chiêu này

Quyền lực cao

hơn

Ngày hôm nay tôi và A nhận được sự chỉ

đạo của cấp trên, đại diện công ty đến

đây đàm phán, việc đưa ra quyết định

Tránh tâm lý đối đầu căng thẳng

Kéo dài thời gian đưa

cuối cùng bán với mức giá nào vẫn phải hỏi ý kiến của sếp tôi Tôi sẽ phải liên lạc trao đổi lại và sẽ nói lại với bạn sau đó

ra quyết định

Ép đối phương thay đổi offer để có lợi cho

ta hơn

Sử dụng chiêu

thức tạm gác

khi 2 bên rơi

vào thế ngõ cụt

khi đàm phán

Tạm dừng lại một chút để có thể thoải mái hơn và có thể đưa ra những quyết định chính xác hơn

Ngoài ra trong lúc đó có thể nói về những vấn đề khác nhỏ hơn, ví dụ đang đàm phán về giá căng thẳng có thể chuyển sang các vấn đề khác nhỏ hơn như điều kiện giao hàng, phương thức vận chuyển, thanh toán Từ đó, tạo động lực để giải quyết vấn đề lớn hơn rồi lại quay lại đàm phán về giá

Kéo dài thời gian

Tạo thêm động lực, dễ dàng đạt được mục tiêu hơn

Giai đoạn kết thúc:

Chiêu thức Cách thực hiện và tác dụng Cách phản pháo

Tạo cảm giác

dễ chấp nhận

- Không tiếp tục nhượng bộ về giá cả hay

các điều khoản thỏa thuận, nhưng đưa ra

giá trị cộng thêm khiến đối thủ có cảm

giác thắng lợi

- Chúc mừng đối phương, hiến đối

phương cảm thấy mình là người chiến

thắng (nếu offer ổn thì có thể nhượng bộ

nhỏ ở giai đoạn cuối)

Tạo ấn tượng cho các lần hợp tác tiếp theo

Nài thêm Tạo thêm chút lợi ích có thể về giá cả, thời

gian bảo hành, thời gian giao hàng, sau

khi đã thống nhất về mọi thứ

- Ngăn chặn đối phương dùng chiêu này: “Bên anh đã thương lượng được giá tốt với chúng tôi rồi Đừng để chúng tôi mất

thêm tiền nữa.”

- Nếu đối phương nài thêm về giá hoặc thời gian giao hàng cho bên mình, ngay lập tức đưa ra chi phí cho việc nài thêm của họ

Đóng vai

Người tốt/Kẻ

xấu

- Mánh khoé tâm lí khiến đối thủ tưởng

rằng mình đang đứng về phía họ, nhưng

- Gây áp lực lên đối thủ mà không tạo thế

đối đầu

- T t o ra hình nhự ạ ả

m t “k xấấu”: “ộ ẻ M tộ lát n a chúng tôi cũngữ

có cu c g p m t v iộ ặ ặ ớ Công ty X là công ty cung cấấp h i s n l n t iả ả ớ ạ

Vi t Nam, công ty đóệ đang đ a ra ofer choư chúng tôi v i deal rấấtớ tôất

Giảm dần

nhượng bộ

Đưa ra các lợi ích thêm về việc: chi phí

vận chuyển, các thủ tục hải quan, mở rộng

thị trường, rủi ro trong quá trình vận

chuyển (nếu bên quý công ty đưa ra yêu

cầu về mức lợi nhuận cao như vậy, thì

chúng tôi cũng mong rằng có thể nhận

được sự sẻ chia về mức rủi ro trong quá

trình vận chuyển về hàng hoá…)

Có thể khiến đối phương có sự kỳ vọng

và thấy rằng đã đạt được thỏa thuận tốt nhất

Rút lại lời đề

nghị (trong

trường hợp đối

phương lấn

lướt mình quá)

Nếu đối phương quá cố chấp và không có

thiện chí trong quá trình đàm phán dẫn

đến việc lấn lướt mình, sử dụng phương

thức này (có thể rút lại nhượng bộ về giá

cả cuối cùng hoặc rút lại đề nghị bao gồm

ưu đãi về vận chuyển, phương thức thanh

toán, )

Có thể khiến đối phương suy nghĩ lại và chấp nhận với mức giá hợp lý hơn