môn đàm phán quốc tế kế hoạch đàm phán nhập khẩu tôm sú của công ty nhập khẩu hải sản đan mạch nordic seafood a s

• Tháng 1/ 2014, Nordic Seafood chính thức có văn phòng đại diện tại Thànhphô Hồ Chí Minh• Mỗi năm doanh nghiệp nhập khẩu trung bình 70.000 MT hải sản, trong đótôm sú chiếm 20% kim ngạch

HỌC VIỆN NGÂN HÀNGKHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾKẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU TÔM SÚ

CỦA CÔNG TY NHẬP KHẨU HẢI SẢN ĐANMẠCH – NORDIC SEAFOOD A/S

Giảng viên hướng dẫn: Ts Hoàng Phương Dung Lớp học phần: BUS10A03

Nhóm: NEWBIE

Hà Nội, 10/2022

I KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN1 Mục tiêu đàm phán

Nhập khẩu tôm sú từ doanh nghiệp Việt Nam qua Đan Mạch- Mặt hàng nhập khẩu: Tôm sú

- Số lượng: 5 MT- Điều kiện giao hàng: FOB

- Phương thức thanh toán: L/C trả trước 30% , thanh toán số còn lại 1 tuầnsau khi nhận hàng

- Thời gian nhận hàng: 15-20 ngày- Giá mục tiêu: 13.5 USD / kg

2 Thứ tự ưu tiên các lợi ích

1 Giới thiệu về công ty nhập khẩu hải sản Đan Mạch – Nordic Seafood A/S

Nordic Seafood là nhà phân phối thủy hải sản hàng đầu châu Âu và thế giới, đượcthành lập vào năm 1988 tại Hirtshals của Đan Mạch và hiện đang là 1 phần củatập đoàn Nissui (Nhật Bản):

• Nordic chuyên nhập khẩu và phân phối hải sản như tôm, cá, mực thông quacác công ty bán hàng của A/S ở Đan Mạch, Đức, Pháp, Ý, Anh, Dubai • Trụ sở chính của Nordic Seafood đặt tại Hirtshals (Đan Mạch) và có

2300m2 cơ sở sản xuất và 6000m2 kho lạnh Tập đoàn gồm có khoảng 160nhân viên và doanh thu hàng năm của công ty đạt hơn 2 tỷ DKK tức hơn 260triệu USD

• Tháng 1/ 2014, Nordic Seafood chính thức có văn phòng đại diện tại Thànhphô Hồ Chí Minh

• Mỗi năm doanh nghiệp nhập khẩu trung bình 70.000 MT hải sản, trong đótôm sú chiếm (20%) kim ngạch nhập khẩu của công ty ước tính đạt 150 triệuUSD và con số này đang tăng 3.2% mỗi năm (số liệu năm 2019)

• Giá trị cốt lõi của Nordic Seafood là chất lượng - an toàn thực phẩm – tínhbền vững

• Doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm về mảng XNK hơn 40 năm, am hiểu vềthị trường Châu Á nói chung và Đông Nam Á nói riêng => Am hiểu về thủtục xnk hải quan ở các nước.

• Có văn phòng đại diện tại Việt Nam => Am hiểu thị trường nội địa

- Nhược điểm:

Thiếu nguồn cung ứng cho các nhà phân phối do nhu cầu của khách hàngngày càng tăng cao mà nguồn cung từ các đối tác cũ không thể đáp ứng - Yêu cầu về sản phẩm: Tôm to đồng đều (20-25 con /kg), chắc thịt, đạt tiêu

chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và đạt các tiêu chuẩn về an toàn sức khỏeđối với thủy hải sản (Do EU là thị trường vô cùng khắt khe về chất lượng sảnphẩm)

- Mong muốn: Hợp tác với một nhà cung cấp có chất lượng sản phẩm tốt, giácả hợp lý để có thể tiến hành ký kết hợp đồng nhập khẩu với số lượng lớn hơnvà tiến tới mối quan hệ hợp tác lâu dài.

2 Giới thiệu về Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex

STAPIMEX là công ty nuôi trồng và chế biến các sản phẩm từ tôm có lịchsử lâu đời tại Việt Nam Trong suốt hơn bốn thập kỷ hoạt động, sản phẩm củacông ty được chào đón tại các thị trường khó tính trên thế giới như Mỹ, ChâuÂu, Canada, Nhật Bản

- Thành tựu:

• STAPIMEX là doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thủy sản có kim ngạch xuấtkhẩu lớn nhất trong tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam• Hoạt động chính của Stapimex là sản xuất và xuất khẩu, tiêu thụ nội địa các

mặt hàng thủy sản đông lạnh, đặc biệt là chế biến và xuất khẩu tôm sú sangkhoảng 20 quốc gia, trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất.• Trong năm 2020, công ty ghi nhận sản lượng thành phẩm sản xuất là 24.320tấn, vượt 24,7% so với kế hoạch đề ra và tăng 31% so với năm 2019 Kimngạch xuất khẩu đạt 296 triệu USD, vượt gần 48% kế hoạch năm và tăng 45%so với năm 2019.

• Doanh thu của công ty đạt gần 6.933 tỷ đồng, tăng 43,6% so với năm 2019.Lợi nhuận trước thuế đạt hơn 780 tỷ đồng, gấp hơn 3,3 lần kế hoạch năm vàgấp 2,9 lần năm 2019 Lợi nhuận sau thuế 756,8 tỷ đồng, gấp 2,9 lần nămtrước đó

• Đáng chú ý, kết quả lợi nhuận năm 2020 của Stapimex đã vượt qua những têntuổi lớn trong ngành như Tập đoàn Minh Phú (Mã: MPC) với lợi nhuận sau

thuế 617 tỷ đồng, tăng 38,3% so với năm 2019 hay CTCP Thực phẩm Sao

Ta (Mã: FMC) lợi nhuận sau thuế 225 tỷ đồng, xấp xỉ năm 2019.

• Hiện Stapimex có 2 nhà máy, với tổng sản lượng lên tới hơn 20.000 tấn mỗinăm.

tại các thị trường tài chính của MPC như Hoa Kỳ, Canada, đang ở mức cao=> Việc tiêu thụ tôm gặp khó khăn

- Cơ hội:

• Được hưởng ưu đãi của hiệp định EVFTA, EU sẽ xóa bỏ thuế quan đối với86,5% kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam trong vòng ba năm; 90,3%trong vòng 5 năm và 100% trong vòng 7 năm => Mở rộng và phát triển dễdàng hơn vào các nước liên minh Châu Âu EU.

• Được trở thành đối tác lâu dài với Đan Mạch - đối tác lớn tiềm năng, phát triểntrong tương lai

• Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước cũng như nguồn nguyên liệu phục vụcho sản xuất, xuất khẩu thủy sản, Đan Mạch phải nhập khẩu khoảng 2 tỉ USDthủy sản mỗi năm => Cơ hội lớn cho doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản

III Bối cảnh đàm phán

1 Quy mô thị trường

- Bảng so sánh giữa công ty Thuỷ sản Sóc Trăng Stapimex và công ty Nordic

Seafood A/S (công ty đang muốn hợp tác với mức giá rẻ hơn)

Công ty CP Thủy sản SócTrăng Stapimex

Công ty nhập khẩu hải sảnĐan Mạch – Nordic Seafood

Khả năng giaohàng

Đền bù tổn thất 100% giá trị hợp đồng 50% giá trị hợp đồng

Phương thứcthanh toán

Điều kiện cơ sở

2 Vị thế của các bên trong thị trường

- Công ty nhập khẩu hải sản Đan Mạch – Nordic Seafood A/S

• Là tập đoàn lớn mạnh hàng đầu Châu Âu , thương hiệu lâu đời và uy tín, cóvăn phòng đại diện ở khắp Châu Âu và cả Châu Á.

• Là thành viên của EU – các nước xuất khẩu hải sản qua EU được ưu đãi vềthuế nhờ hiệp định EVFTA

• Nordic chuyên nhập khẩu và phân phối hải sản như tôm, cá, mực thông quacác công ty bán hàng của A/S ở Đan Mạch, Đức, Pháp, Ý, Anh, Dubai • Trụ sở chính của Nordic Seafood đặt tại Hirtshals (Đan Mạch) và có

2300m2 cơ sở sản xuất và 6000m2 kho lạnh Tập đoàn gồm có khoảng 160nhân viên và doanh thu hàng năm của công ty đạt hơn 2 tỷ DKK tức hơn 260triệu USD

- Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex

STAPIMEX là doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thủy sản có kim ngạch xuất khẩulớn nhất trong tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam

• Hoạt động chính của Stapimex là sản xuất và xuất khẩu, tiêu thụ nội địa cácmặt hàng thủy sản đông lạnh, đặc biệt là chế biến và xuất khẩu tôm sú sangkhoảng 20 quốc gia, trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất.• Hiện Stapimex có 2 nhà máy, với tổng sản lượng lên tới hơn 20.000 tấn mỗi

năm 3 Giá

- Điểm mục tiêu: 14.5$- Điểm cố thủ:17$- Giá thị trường: 13-17$/kg

4 Các nước đi trong đàm phánTự đánh giá: Công ty Nordic seafood.

Tập đoàn lớn mạnh hàng đầu Châu Âu, thương hiệu lâu đời và uy tín, có vănphòng đại diện ở khắp Châu Âu và cả Châu Á.

Là thành viên của EU – các nước xuất khẩu hải sản qua EU được ưu đãi vềthuế nhờ hiệp định EVFTA

Khách hàng chính của doanh nghiệp là thành viên các nước EU => Lượngkhách hàng tiềm năng và ổn định => Có thể đem sản phẩm của nước xuấtkhẩu quảng bá rộng ra với Thế Giới

Doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm về mảng XNK hơn 40 năm, am hiểu vềthị trường Châu Á nói chung và Đông Nam Á nói riêng => Am hiểu về thủtục xnk hải quan ở các nước.

Tìm hiểu đối phương: Công ty CP Thủy sản Sóc Trăng Stapimex.

STAPIMEX là doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng thủy sản có kim ngạch xuấtkhẩu lớn nhất trong tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại ViệtNam.

Hoạt động chính của Stapimex là sản xuất và xuất khẩu, tiêu thụ nội địa các mặthàng thủy sản đông lạnh, đặc biệt là chế biến và xuất khẩu tôm sú sang khoảng20 quốc gia, trong đó Mỹ và Nhật là hai thị trường xuất khẩu lớn nhất.

Giai đoạn khai cuộc

Luôn đòi hỏinhiều hơnnhững gì bạnmuốn

Dựa vào mục tiêu đã đưa ra từ trước đểđòi hỏi nhiều hơn VD: chúng ta đangmuốn mua với giá 14.5 USD/kg nhưngkhông đưa ra mức giá này ngay từ đầumà đưa ra giá thấp hơn đối phươngkhông đầm phán quanh giá này.

Giúp công ty đạt đượcgiá mục tiêu

Tạo cơ hội để thươnglượng cũng như ngăncuộc đàm phán rơi vàobế tắc.

Không baogiờ nói có vớilòi đề nghịđầu tiên

Nếu đối phương đưa ra offer đầu cuộcđầm phán thì không đồng ý cho dùoffer đó đã có lợi cho mình.

Đòi hỏi thêm nhiều lợiích hơn, có thể do đốiphương tự đưa ra khidùng chiến lược win-win

chiêu giậtmình sửng sốtkhi hai bênđàm phán vềgiá

Khi đối phương ra giá thì tỏ ra bất ngờcho dù đó là mức giá ta có thể chấpđược.

Để đối phương nghĩ rằngmức giá họ đưa ra rất caolàm chúng ta không vớitới và có thể rời khỏicuộc đàm phán.Họ sẽ tự động giẩm giáxuống để tiếp tục đầmphán.

Tránh thươnglượng đối đầu

Khi đưa ra các offer mà đối phương tỏra không đồng tình thì tỏ ra đồng cảmvới họ Nói rằng: “Tôi hiểu cảm giá đó,trước đây vài đối tác cũng thấy như vậynhưng rồi họ nhận ra (offer mình đưara) có lợi cho cả hai bên, bên bạnkhông sợ thiệt đâu!

Gia tăng sự đồng cảmtrong đàm phán để dễ điđến thương lượng hơn,không làm cuộc đầmphán đi đến căng thẳngvà có thể đàm phán thấtbại.

Tạo sự tin tưởng cho đốitác rằng chúng ta luônmuốn đôi bên cùng có lợiđể đi đến hợp tác lâu dài.Người mua

các offer có lợi cho mình vì đang có rấtnhiều đối tác cung cấp tôm uy tín hơnđang chờ đọi để được đàm phán.

chúng ta sẽ bước ra khỏicuộc đàm phán.

Câu kéo

Khi đã đạt được mục tiêu đàm phán đòihỏi thêm các lợi ích vụn vặt từ đốiphương như chiết khấu hay giả giá chohợp đồng tới.

Nhân lúc đối phương tintưởng để có thêm nhiềulợi ích hơn.

Giai đoạn trong đàm phán

Luôn đòi hỏicó sự trao đổi

Đồng ý với phương án X về giá mà anhđưa ra, nhưng đổi lại, anh sẽ phải viếtmột bản cam kết về vấn đề bảo quảnhàng hoá, nếu sản phẩm lỗi sẽ do bên đóchịu trách nhiệm Hoặc là áp dụng hìnhthức thanh toán/ vận chuyển theo bênmình đề xuất (nếu 2 bên bất đồng)

Lợi ích công bằng,tránh sự thiệt thòi vềmình.

Đòi hỏi thêm để đốitác hiểu offer họ đưara cần phải đổi mới cóđược và không đưa rađòi hỏi thêm nữa.Rút lại lời đề

nghị (trongtrường hợp đốiphương lấnlướt mình quá)

Nếu đối phương quá cố chấp và khôngcó thiện chí trong quá trình đàm phándẫn đến việc lấn lướt mình, sử dụngphương thức này (có thể rút lại nhượngbộ về giá cả cuối cùng hoặc rút lại đềnghị bao gồm ưu đãi về vận chuyển,phương thức thanh toán, )

Có thể khiến đốiphương suy nghĩ lại vàchấp nhận với mức giáhợp lý hơn

Không đồng ývới sự chia đôi(nếu có)

Nếu có trường hợp chia đôi xảy ra,khuyến khích đối phương đưa ra lời đềnghị và mức chia trước, sau đó sử dụngcách miễn cưỡng đồng ý

Không để đối phươngbiết được điểm cố thủvì họ sẽ đàm phán dựatrên điểm cố thủ đãthăm dò được khi dùngchiêu này.

Quyền lực caohơn

Ngày hôm nay tôi và A nhận được sự chỉđạo của cấp trên, đại diện công ty đếnđây đàm phán, việc đưa ra quyết định

Tránh tâm lý đối đầucăng thẳng

Kéo dài thời gian đưa

cuối cùng bán với mức giá nào vẫn phảihỏi ý kiến của sếp tôi Tôi sẽ phải liên lạctrao đổi lại và sẽ nói lại với bạn sau đó.

ra quyết địnhÉp đối phương thayđổi offer để có lợi chota hơn

Sử dụng chiêuthức tạm gáckhi 2 bên rơivào thế ngõ cụtkhi đàm phán

Tạm dừng lại một chút để có thể thoảimái hơn và có thể đưa ra những quyếtđịnh chính xác hơn.

Ngoài ra trong lúc đó có thể nói về nhữngvấn đề khác nhỏ hơn, ví dụ đang đàmphán về giá căng thẳng có thể chuyểnsang các vấn đề khác nhỏ hơn như điềukiện giao hàng, phương thức vận chuyển,thanh toán Từ đó, tạo động lực để giảiquyết vấn đề lớn hơn rồi lại quay lại đàmphán về giá.

Kéo dài thời gian

Tạo thêm động lực, dễdàng đạt được mụctiêu hơn

Giai đoạn kết thúc:

Chiêu thức Cách thực hiện và tác dụng Cách phản pháo

Tạo cảm giác dễ chấp nhận

- Không tiếp tục nhượng bộ về giá cả haycác điều khoản thỏa thuận, nhưng đưa ragiá trị cộng thêm khiến đối thủ có cảmgiác thắng lợi.

- Chúc mừng đối phương, hiến đốiphương cảm thấy mình là người chiếnthắng (nếu offer ổn thì có thể nhượng bộnhỏ ở giai đoạn cuối)

Tạo ấn tượng cho cáclần hợp tác tiếp theo

Nài thêm Tạo thêm chút lợi ích có thể về giá cả, thờigian bảo hành, thời gian giao hàng, saukhi đã thống nhất về mọi thứ

- Ngăn chặn đối phương dùng chiêunày: “Bên anh đã thương lượng được giá tốt với chúng tôi rồi Đừng để chúng tôi mất

thêm tiền nữa.”- Nếu đối phương nài thêm về giá hoặcthời gian giao hàng chobên mình, ngaylập tức đưa ra chi phí cho việc nài thêmcủa họ.

Đóng vaiNgười tốt/Kẻ xấu

- Mánh khoé tâm lí khiến đối thủ tưởngrằng mình đang đứng về phía họ, nhưng

- Gây áp lực lên đối thủ mà không tạo thếđối đầu

- T t o ra hình nhự ạ ảm t “k xấấu”: “ộ ẻ M tộlát n a chúng tôi cũngữcó cu c g p m t v iộ ặ ặ ớCông ty X là công tycung cấấp h i s n l n t iả ả ớ ạVi t Nam, công ty đóệđang đ a ra ofer choưchúng tôi v i deal rấấtớtôất.

Giảm dần nhượng bộ

Đưa ra các lợi ích thêm về việc: chi phívận chuyển, các thủ tục hải quan, mở rộngthị trường, rủi ro trong quá trình vậnchuyển (nếu bên quý công ty đưa ra yêucầu về mức lợi nhuận cao như vậy, thìchúng tôi cũng mong rằng có thể nhậnđược sự sẻ chia về mức rủi ro trong quátrình vận chuyển về hàng hoá…)

Có thể khiến đốiphương có sự kỳ vọngvà thấy rằng đã đạtđược thỏa thuận tốtnhất

Rút lại lời đề nghị (trong trường hợp đốiphương lấn lướt mình quá)

Nếu đối phương quá cố chấp và không cóthiện chí trong quá trình đàm phán dẫnđến việc lấn lướt mình, sử dụng phươngthức này (có thể rút lại nhượng bộ về giácả cuối cùng hoặc rút lại đề nghị bao gồmưu đãi về vận chuyển, phương thức thanhtoán, )

Có thể khiến đốiphương suy nghĩ lại vàchấp nhận với mức giáhợp lý hơn

Dự đoán các chiêu thức mà đối phương sẽ đưa ra và cách giải quyết

Chiêu thức dự đoán Cách giải quyết

Quyền lực cao hơn

- Hỏi ngay từ đầu là anh có phải là người có thẩm quyềnquyết định không?

- Tôi biết anh có thể quyết định mà

- Hãy chuyển lời đề nghị và ưu đãi của tôi đến sếp anhTrì hoãn tính toán Phớt lờ đối phương đưa ra một ý kiến cố địnhĐòi hỏi nhiều hơn

những gì đối phươngmuốn (Giả sử khi họ đã đàm phán được mức giá phù hợp nhưng lại đòi hỏi thêm về ưu đãi khó có thể chấp nhận, )

- Giật mình sửng sốt- Tìm hiểu kỹ về đối tác

- Áp dụng các tiêu chuẩn khách quan- Dựa vào giá thị trường

Câu kéo (tôi còn giá

tốt hơn, ) Chính xác là anh muốn đưa ra giá cụ thể là bao nhiêu

Người tốt kẻ xấu(Công ty A cũng muốnhợp tác với chúng tôi,họ trả giá cao hơn bênbạn nhưng, )

- Bóc mẽ họ đang diễn trò- Tự tạo ra cho mình 1 “kẻ xấu”

(Một lát nữa chúng tôi cũng có cuộc gặp mặt với Công ty B và C là 2 công ty cung cấp điều hải sản tại Việt Nam, 2 công ty đó đang đưa ra offer cho chúng tôi là Công ty B liên kết với C để cung cấp tôm sú cho chúng tôi và đưa ra cho tôi một mức giá và sản phẩm tốt nhất, )

Giăng bẫy (họ có thể đưa một vấn đề về thanh toán, hay phương thức vận chuyển… để mình nhượng bộ)

Cảnh giác với bất kì một tình huống nào