giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty tnhh golden arrow digital việt nam

vii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Dịch nghĩa DN Doanh nghiệp KPP Kênh phân phối TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thị trường TMĐT Thương mại điện tử TSCĐ Tài sản cố định 70Monday, June

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH GOLDEN ARROW

DIGITAL VIỆT NAM

Ngành: QTKD Mã số: 7340101

Giáo viên hướng dẫn:ThS Hoàng Thị Kim Oanh Họ và tên: Trần Hoàng Dũng

Mã sinh viên: 18540101225 Lớp: K63 - QTKD

70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam

70Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamMonday, June 10, 2024

Trang 2

i

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian nghiên cứu và hoàn thành khoá luận, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ và chia sẻ nhiệt tình của các tập thể, cá nhân trong và ngoài trườngĐại học Lâm Nghiệp

Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy, các cô giáo trong khoa Kinh tế % QTKD đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi tiếp cận và thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành và sự kính trọng sâu sắc tới cô ThS Hoàng Thị Kim Oanh đã chỉ dạy tận tâm, tận tình trong suốt thời gian qua giúp cho tôi hoàn thành tốt đề tài của mình

Tôi cũng xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình cán bộ công nhân viên công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam, đã tạo điều kiện thuận lợi tốt nhất cho tôi tiếp cận, thu nhập những thông tin cần thiết cho khoá luận

Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn tới gia đình, người thân, bạn bè đã luôn là nguồn động viên, giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này

Mặc dù đã cố gắng rất nhiều để hoàn thành đề tài thực tập này, nhưng không thể tránh khỏi những sai sót, hạn chế Vì vậy, kính mong nhận được sự thông cảm cũng như lời nhận xét, góp ý của các thầy cô để đề tài được hoàn thiện hơn

Tôi xin trân trọng cảm ơn

Hà Nội, ngày tháng năm 2022

Trang 3

1.1 Khái niệm marketing 4

1.2 Vai trò của marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 4 1.3 Các quan điểm marketing 5

1.4 Các chính sách marketing trong doanh nghiệp 8

1.4.1 Chính sách sản phẩm 8

1.4.2 Chính sách giá cả 13

1.4.3 Chính sách phân phối 16

1.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 18

1.5 Nghiên cứu thị trường 20

1.5.1 Khảo sát thị trường và xác định thị phần cho website, Maketing mạng xã hội 20

1.5.2 Điều mà làm cho phân tích SWOT trở nên có sức mạnh? 21

1.5.4 So sánh và học từ đối thủ cạnh tranh 22

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH GOLDEN ARROW DIGITAL VN 23

2.1 Đặc điểm chung về Công ty TNHH Golden Arrow Digital VN 23

2.1.1 Khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Golden Arrow Digital VN 23

Trang 4

2.2 Đặc điểm về nguồn lực của công ty 27

2.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 27

2.3 Đặc điểm về vốn của công ty 29

2.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 32

2.5 Những thuận lợi, khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty 35

2.5.1 Thuận lợi 35

2.4.2 Khó khăn 35

Chương 3 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH GOLDEN ARROW DIGITAL VIỆT NAM 37

3.1 Thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH Golden Arrow Digital Viêt Nam 37

nhiều thông tin quan trọng để bạn phát triển trang web của mình 55

3.4 Đánh giá chung về hoạt động marketing của Công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam 56

Trang 5

3.5.2 Đẩy mạnh truyền thông và xúc tiến hỗn hợp 59

3.5.3 Đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực 60

KẾT LUẬN 61

TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

123docz.net - File bi loi xin lienhe: lethikim34079@hotmail.com 702410062:12:56 PM2:12:56 PM702410062:12:56 PM2:12:56 PM702410062:12:56 PM2:12:56 PM

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam

Trang 6

v

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của công ty (tính đến 31/12/2021) 27 Bảng 2.2: Tình hình TSCD đến 31/12/2021 28 Bảng 2.3: Tài sản và nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH Golden Arrow Digital VN 30 Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019-2021 34 Bảng 3.2: Minh họa giá dịch vụ marketing cho website của khách hàng 43 Bảng 3.1: Hệ thống sản phẩm, dịch vụ của Công ty 37

123docz.net - File bi loi xin lienhe: lethikim34079@hotmail.com 702410062:12:56 PM2:12:56 PM702410062:12:56 PM2:12:56 PM702410062:12:56 PM2:12:56 PM

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM70Monday, June 10, 20242:12:57 PM2:12:57 PM

Giai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet NamGiai Phap Nang Cao Hieu Qua Hoat Dong Marketing Cua Cong Ty Tnhh Golden Arrow Digital Viet Nam

Trang 7

vi

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 1.1: Quá trình phát triển sản phẩm mới 12

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối 17

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 24

Hình 3.1: Hình ảnh website hapigo.vn của công ty 38

Sơ đồ 3.1: Quy trình xây dựng website hapigo.vn 42

Sơ đồ 3.2: Quy trình cứu thị trường của công ty 58

Trang 8

vii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Dịch nghĩa

DN Doanh nghiệp KPP Kênh phân phối TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thị trường

TMĐT Thương mại điện tử TSCĐ Tài sản cố định

Trang 9

1

ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế gắn liền với tự do hóa thương mại sẽ được đẩy mạnh đầu tư, lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ, lao động và vốn sẽ ngày càng được mở rộng Sự cạnh tranh diễn ra trong các ngành thương mại và dịch vụ sẽ cạnh tranh với nhau rất khốc liệt thu hút vốn đầu tư và công nghệ ngày càng trở nên gay gắt

Phát triển kinh doanh dựa trên nền tảng số đã trở thành một trong những xu hướng tất yếu và đây cũng là lĩnh vực kinh doanh chính mà công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam đang thực hiện Công ty muốn bắt kịp xu thế về tiếp thị số ( digital marketing) và phát triển hoạt động kinh doanh của mình dựa trên cơ sở phát triển website và kinh doanh trực tuyến Cũng như cung cấp một số dịch vụ tiếp thị liên kết và dịch vụ quảng cáo Do đó công ty là một trong những đơn vị còn khá mới trên thị trường, trong khi mức độ cạnh tranh hiện nay lại rất cao nên hiệu quả kinh doanh trên website thương mại điện tử còn một số hạn chế Để có thể nâng cao các giải pháp hiệu quả kinh doanh nói chung của công ty thì việc thực hiện và lựa chọn các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing là hết sức cần thiết Được sự đồng ý của lãnh đạo công ty và thực tiễn công việc được giao trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam, em đã lựa chọn đề tài :

“Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing công ty TNHH

Golden Arrow Digital Việt Nam” làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

Trên cơ sở nghiên cứu và thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam, đề tài đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty

Trang 10

2

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận hoạt động marketing của doanh nghiệp

- Tìm hiểu Đặc điểm cơ bản của Cty TNHH Golden Arrow Digital Việt

3.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing của Công ty TNHH

Golden Arrow Digital Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu:

+ Về nội dung: Thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam

+ Về thời gian: số liệu và tài liệu liên quan đến hoạt động marketing, đặc điểm cơ bản của công ty trong 3 năm 2019 – 2021

+ Về không gian: Cty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam – Địa chỉ: 34H1 – Khu đô thị Yên Hòa – Quận Cầu Giấy – Thành phố Hà Nội, Việt Nam

3.4 Nội dung nghiên cứu

- Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing của doanh nghiệp

- Đặc điểm cơ bản của Cty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam

- Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam

- Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của Công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam

3.5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu nhập số liệu

5.1.1 Phương pháp thu nhập số liệu thứ cấp

Trang 11

5.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

- Phương pháp phỏng vấn nhanh quản lý và các nhân viên trong công ty về đặc điểm cơ bản và hoạt động marketing tại công ty

- Phương pháp quan sát nhằm ghi chép, mô tả quy trình làm việc của bộ phận marketing trong doanh nghiệp

5.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

- Phương pháp so sánh tương đối, số tiệu đối, thống kê và mô tả: sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của số liệu thứ cấp và sơ cấp đã thu thập được

- Công cụ phân tích, xử lý dữ liệu: phần mềm Microsoft Excel

6 Kết cấu của khóa luận

Nội dung chính của khóa luận gồm có 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing của doanh nghiệp

Chương 2: Đặc điểm cơ bản của công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt

Nam

Chương 3: Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing

của Công ty TNHH Golden Arrow Digital Việt Nam

Trang 12

4

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm marketing

Có nhiều định nghĩa về marketing, tùy theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại có ba khái niệm cần quan tâm sau:

Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh (Bristish Institute of Marketing:

“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kì (American Marketing Association):

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

- Theo tác giả Philip Kotler (Philip Kotler (1992), Marketing căn bản,

NXB Thống kê): “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn

nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi”

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi thông tin kinh doanh như là một bộ phận của marketing Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh

1.2 Vai trò của marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo quá trình phát triển kinh tế, xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức cao về vai trò của marketing trong doanh nghiệp Nếu như trước đây người ta xem marketing có vai trò ngang bằng như các yếu tố khác của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, nhân sự thì bây giờ vai trò của

Trang 13

- Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của xã hội

- Marketing là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình trên thị trường

- Marketing trở thành trung tâm của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc phần lớn vào quyết định marketing như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào? Số lượng bao nhiêu?

1.3 Các quan điểm marketing

Marketing hình thành và phát triển trong một quá trình hoàn thiện không ngừng của nhận thức về quản trị doanh nghiệp Cho đến nay, trên thế giới người ta đã tổng kết 5 quan điểm Marketing Có thể tóm tắt năm quan điểm đó như sau

Quan điểm hướng về sản xuất: quan điểm hướng về sản xuất cho rằng

khách hàng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm giá phải chăng được bán rộng rãi Do vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối Theo quan điểm này thì yếu tố quyết định thành công cho doanh nghiệp là giá bán hạ và có nhiều hàng hoá Doanh nghiệp sản xuất những hàng hoá mà họ có thuận lợi Trên thực tế, các doanh nghiệp theo đuổi quan điểm này sẽ thành công nếu lượng hàng cung cấp còn thấp hơn nhu cầu và doanh nghiệp có lợi thế theo quy mô (tức là sản xuất càng nhiều thì giá thành càng hạ), đồng thời thị trường mong muốn hạ giá sản phẩm Tuy nhiên, trong điều kiện sản xuất cơ giới hoá hàng loạt dẫn tới cung vượt cầu thì quan điểm

Trang 14

6

này khó đảm bảo cho doanh nghiệp thành công Trong một công ty hướng về sản xuất, các nhà quản lý cấp cao như Chủ tịch Hội đồng quản trị, giám đốc điều hành có chuyên môn kỹ thuật thuộc lĩnh vực sản xuất của công ty, còn bộ phận bán hàng là một phòng nhỏ thực hiện chức năng quảng cáo mà thôi

Quan điểm hoàn thiện sản phẩm: quan niệm hoàn thiện sản phẩm cho

rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất Từ đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng Tất nhiên, trong môi trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải thường xuyên hoàn thiện sản phẩm của mình, nhưng đó không phải là tất cả Nhu cầu của thị trường luôn thay đổi Nếu các doanh nghiệp quên mất điều đó, chỉ say sưa hoàn thiện sản phẩm đã có của mình, thì sẽ có khi bị thất bại vì nhu cầu thị trường đã thay đổi Hãng săm lốp xe ô tô Mĩt-xơ-lanh của Pháp từng nổi tiếng vì chất lượng săm lốp bền tốt, đã theo đuổi quan điểm hoàn thiện sản phẩm Tuy nhiên, sau đó họ đã bị thất bại khi xu hướng của thị trường là thay đổi mốt ô tô nhanh chóng Nếu Bưu chính các nước chỉ nhằm vào các dịch vụ truyền thống để hoàn thiện thì sẽ khó tránh khỏi sự thất bại do các dịch vụ viễn thông thay thế đang cạnh tranh quyết liệt

Quan điểm hướng về bán hàng: quan điểm hướng về bán hàng cho rằng

khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng thì mới thành công Theo quan điểm này doanh nghiệp sản xuất rồi mới lo thúc đẩy tiêu thụ Để thực hiện theo quan điểm này doanh nghiệp phải đầu tư vào tổ chức các cửa hàng hiện đại và chú trọng tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng có kỹ năng thuyết phục giỏi, chú ý đến công cụ quảng cáo, khuyến mãi… Trong lịch sử, quan điểm này cũng mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp Và cho tới ngày nay các kỹ thuật bán hàng, khuyến mại vẫn phát huy tác dụng Tuy nhiên, nó không phải là yếu tố quyết định Ngày nay, nhiều người vẫn lầm lẫn giữa Marketing và bán hàng Tuy nhiên, nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu cuả khách hàng thì các nỗ lực nhằm vào bán hàng cũng sẽ là vô ích Đối

Trang 15

7

với công ty hướng về bán hàng thì nhà quản trị bán hàng trở thành người quan trọng nhất trong công ty, chức năng bán hàng là chức năng quan trọng nhất trong công ty Họ là người mang lại sự thành công cho công ty Theo quan điểm này, người bán hàng giỏi có thể bán được mọi thứ hàng hoá, kể cả các hàng hoá mà khách hàng không ưa thích

Quan điểm hướng về khách hàng: quan điểm hướng về khách hàng

khẳng định rằng để thành công doanh nghiệp phải xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, đồng thời có thể thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó sao cho có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh Thời điểm xuất hiện của quan điểm này là vào cuối những năm 1960 Đây chính là triết lý kinh doanh Marketing định hướng khách hàng Để phân biệt rõ quan điểm định hướng khách hàng chúng ta vạch rõ các đặc trưng cơ bản của quan điểm này như sau:

• Nhằm vào thị trường mục tiêu nhất định

• Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu

• Sử dụng tổng hợp các công cụ khác nhau (marketing hỗn hợp) • Tăng lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Có thể nói, quan điểm marketing là một tư duy kinh doanh mới, tư duy hướng tới khách hàng, lấy khách hàng làm mục tiêu tồn tại Để thực hiện tư duy này cần phải có một tổ chức đảm nhiệm các hoạt động marketing trong doanh nghiệp Do vậy, xuất hiện một chức năng mới là chức năng quản trị Marketing như các chức năng khác: quản trị nhân sự, quản trị tài chính - kế toán, quản trị sản xuất

Quan điểm marketing đạo đức xã hội: đây là quan điểm xuất hiện gần

đây nhất Quan điểm này đòi hỏi phải kết hợp hài hoà giữa 3 lợi ích khách hàng nhau: lợi ích khách hàng, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội Sản phẩm của các doanh nghiệp phải giúp cho cộng đồng cải thiện chất lượng cuộc sống, chứ không chỉ đơn thuần là đời sống vật chất Trên thực tế, có nhiều doanh nghiệp thoả mãn được hai lợi ích đầu nhưng đã lãng quên lợi ích

Trang 16

Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về sản phẩm Những yếu tố, đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo ba cấp độ có những chức năng marketing khác nhau

+ Cấp độ cơ bản nhất - sản phẩm ý tưởng: Đó là phần cốt lõi của mỗi

sản phẩm Đó cũng chính là những giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng, nó trả lời cho câu hỏi: Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cơ bản nào của con người

+ Sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố thể hiện sự có mặt của sản

phẩm trên thị trường Những yếu tố này bao gồm nhãn hiệu, bao gói, đặc tính, bố cục bên ngoài, chất lượng…

+ Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như dịch vụ lắp đặt, điều kiện

bảo hành, hình thức tín dụng… Các yếu tố này được xem như một thành phần của sản phẩm góp phần tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh

Hoạt động và chiến lược marketing khác nhau vì nhiều lý do trong đó có lý do tùy thuộc vào loại hàng hóa Điều đó cũng có nghĩa là muốn có chiến lược marketing thích hợp và hoạt động marketing có hiệu quả các nhà quản trị marketing cần phải biết hàng hóa của doanh nghiệp thuộc loại nào Một số cách phân loại thường dùng đó là:

Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại gồm có:

+ Hàng hóa lâu bền: là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần

Trang 17

9

+ Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một lần hay vài lần

+ Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động, ích lợi hay sự thỏa mãn

Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng gồm có:

+ Hàng hóa sử dụng thường ngày: là hàng hóa mà người tiêu dùng thường mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt Nó đáp ứng nhu cầu thiết yếu, khách hàng thường hiểu biết hàng hóa và thị trường của chúng

+ Hàng hóa mua ngẫu hứng: đó là những hàng hóa được mua không có kế hoạch trước và khách hàng cũng không chủ ý tìm mua

+ Hàng hóa mua khẩn cấp: đó là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó Việc mua những hàng hóa này không suy tính nhiều

+ Hàng hóa mua có lựa chọn: đó là những hàng hóa mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi khách hàng khi mua thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc về công dụng, kiểu dáng, chất lượng, giá cả của chúng

+ Hàng hóa có nhu cầu đặc thù: đó là những hàng hóa có tính chất đặc biệt mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng

+ Hàng hóa thụ động: đó là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng Trường hợp này thường là những hàng hóa không có liên quan đến nhu cầu đời sống thiết yếu, hàng ngày

Chính sách sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong từng thời kì hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm, quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm, quyết định về dịch vụ khách hàng, quyết định về chủng loại và danh mục sản

Trang 18

10

phẩm, thiết kế và marketing sản phẩm mới, các quyết định marketing liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm

Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi,

thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận sản phẩm của doanh nghiệp và để phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm những thành phần cơ bản sau: tên gọi nhãn hiệu (Brand name), biểu tượng nhãn hiệu (logo), nhãn hiệu đã đăng kí (trademark), bản quyền (copyright) Quyết định về nhãn hiệu cho những sản phẩm cụ thể là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược marketing cho chúng Quyết định đó có liên quan đến ý đồ định vị sản phẩm và xây dựng hình ảnh sản phẩm/doanh nghiệp trên thị trường Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu gồm: quyết định lập nhãn và gắn nhãn nhiệu sản phẩm, quyết định người bảo trợ nhãn hiệu, quyết định về cách đặt tên nhãn hiệu, quyết định chiến lược nhãn hiệu, quyết định tái định vị nhãn hiệu

Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm: đa số sản phẩm trên thị

trường đều cần có bao gói, nó là một yếu tố quan trọng đối với sản phẩm ở nhiều phương diện khác nhau Để tạo ra bao gói có hiệu quả cho một sản phẩm, nhà quản trị marketing phải thông qua hàng loạt các quyết định kế tiếp nhau như: xây dựng quan niệm về bao gói; quyết định về các khía cạnh như kích thước, hình dáng, màu sắc, vật liệu, nội dung trình bày, tính phù hợp với nhãn hiệu; quyết định thử nghiệm bao gói (thử nghiệm về kỹ thuật, hình thức, kinh doanh, khả năng chấp nhận của người tiêu dùng); cân nhắc khía cạnh lợi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng, lợi ích của bản thân doanh nghiệp; quyết định về các thông tin trên bao gói (các thông tin cần thiết theo yêu cầu của marketing, quy định của pháp luật….)

Quyết định về dịch vụ khách hàng: tùy theo từng loại hàng mà tầm quan

trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà quản trị marketing cần phải quyết định 4 vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng:

Trang 19

11

nội dung, tầm quan trọng của các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có thể cung cấp; mức độ đảm bảo chất lượng dịch vụ của công ty so với đối thủ cạnh tranh; chi phí dịch vụ; hình thức cung cấp dịch vụ Khi đưa ra quyết định về dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào 3 yếu tố chính là nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của công ty

Quyết định về chủng loại sản phẩm: chủng loại sản phẩm là một nhóm

sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chúc năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá Bề rộng của chủng loại sản phẩm là sự phân giải về số lượng các mặt hàng thành phần theo một tiêu thức nhất định, ví dụ như kích cỡ, công suất… Mỗi công ty thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩm khác nhau

Quyết định về danh mục sản phẩm: danh mục sản phẩm là tập hợp các

chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mục sản phẩm được phản ánh qua bề rộng,

mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó

+ Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các chủng loại sản phẩm do công ty sản xuất

+ Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành phần của nó

+ Bề sâu của danh mục sản phẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thể được chào bán

+ Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh sự gần gũi của sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất hoặc các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó

Thiết kế và marketing sản phẩm mới: do những thay dổi nhanh chóng

về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có Vì vậy, mỗi công ty đều phải

Trang 20

12

có quan tâm đến chương trình phát triển sran phẩm mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng Để có sản phẩm mới công ty có thể mua toàn bộ công ty nào đó, mua bằng sáng chế hay giấy phép sản xuất cua rngười khác, hoặc tự thành lập bộ phận nghiên cứu marketing và thiết kế sản phẩm mới Để tự thiết kế và marketing sản phẩm mới cần trải qua các giai đoạn:

Sơ đồ 1.1: Quá trình phát triển sản phẩm mới

Quyết định về chu kỳ sống của sản phẩm: chu kỳ sống của sản phẩm là

thuật ngữ mô tả sự biên đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trườn cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống của sản phẩm có thể được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu sản phẩm Khái quát về mặt lý thuyết thì chu kỳ sống của sản phẩm thường có 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái Sự tồn tại của chu kỳ sống của sản phẩm là hiển nhiên, hy vọng về sự tồnt ại lâu dài với doanh

Hình thành và lựa chọn ý tưởng

Soạn thảo và thẩm định dự án

Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới

Thử nghiệm sản phẩm mới

Thiết kế kỹ thuật, hoàn thiện sản phẩm mới

Triển khai sản xuất, tung sản phẩm mới ra thị trường

Trang 21

13

số cao đối với sản phẩm, chủng loại sản phẩm hoặ cnhãn hiệu sản phẩm là chính đáng Nhưng hy vọng đó chỉ đạt được hi công ty biết được sự diễn biến của chu kỳ sống, đặc điểm của nó, đồng thời có những điều chỉnh chiến lược marketing thích hợp

1.4.2 Chính sách giá cả

1.4.2.1 Khái niệm giá cả

Ở góc độ trao đổi sản phẩm: Giá là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên thị trường Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm Do đó, sản phẩm muốn đem trao đổi trên thị trường phải được định giá

Ở góc độ người mua: Giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được sở hữu hặc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

Ở góc độ của người bán: Giá là số tiền người bán thu được của người mua từ việc cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ

1.4.2.2 Chiến lược giá

Chiến lược giá bao gồm 4 nội dung cơ bản:

+ Năm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tốt tác động đến các quyết định về giá;

+ Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán…;

+ Các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi;

+ Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá cả

1.4.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

+ Các mục tiêu marketing: mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu dẫn đầu thị phần, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, mục tiêu đảm bảo sống sót, mục tiêu khác Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc

Trang 22

+ Chi phí: sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rất quan gtrọng đốiv ới các quyết định về giá

+ Các nhân tố khác: đặc trưng của sản phẩm, hệ số co giãn của cung, cơ chế tổ chức quản lý giá trong nội bộ doanh nghiệp…

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

+ Đặc điểm thị trường và cầu: cầu thị trường quyết định giới hạn cao của giá Trước khi ra quyết định về giá những người làm marketing phải nắm được những đặc trưng của thị trường và cầu sản phẩm Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra sẽ dẫn đến một lượng cầu khác nhau Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá khác nhau tùy theo chủng loại mặt hàng và mức độ cạnh tranh trên thị trường Các yếu tố tâm lý của khách hàng cũng sẽ tác động đến mức độ chấp nhận giá khác nhau

+ Cạnh tranh: khi định mức giá, điều chỉnh hay thay đổi giá, doanh nghiệp không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh

+ Các yếu tố bên ngoài khác: môi trường kinh tế, thái độ hay phản ứng của chính phủ có sự tác động đối với giá cả nói chung của cả lĩnh vực, ngành nói chung và doanh nghiệp nói riêng

1.4.2.4 Các phương pháp định giá

Những phương pháp định giá cơ bản mà marketing thường sử dụng đó là: định giá dựa vào chi phí; định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng; định giá cạnh tranh và đấu thầu

Trang 23

15

- Định giá dựa theo chí phí: căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Một số phương pháp cụ thể gồm: định giá bằng cách cộng lãi vào giá thành, định giá theo lợi nhuận mục tiêu và điểm hòa vốn, định giá theo giá trị nhận thức được

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: doanh nghiệp xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người bán là cơ sở quan trọng để định giá Họ sử dụng những yếu tố phi giá cả trong marketing - mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của người mua Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó

- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: doanh nghiệp lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng đối thủ cạnh tranh

- Định giá đấu thầu: là phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các doanh nghiệp trong việc định giá đấu thầu (sealed - bid pricing) để chọn gói thầu Doanh nghiệp định giá đấu thầu của mình dựa trên những cân nhắc và dự kiến về mức giá mà các đối thủ cạnh tranh sẽ đưa ra, hơn là dựa trên mối quan hệ nào đó với nhu cầu và chi phí của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn giành được hợp đồng và điều này đòi hỏi phải suy tính để có thể định giá thấp hơn những doanh nghiệp khác

1.4.2.5 Các chiến lược giá

- Xác định giá sản phẩm mới: đây là chiến lược về giá áp dụng cho giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm Khi tung ra một sản phẩm mới vào thị trường, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các kiểu chiến lược giá như:

+ Chính lược giá hớt váng sữa: doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm mới của mình ở mức cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận ở từng khúc thị trường xác định

Trang 24

- Chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản gồm: định giá 2 phần, định giá

trọn gói, định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mại, định giá phân biệt

- Chiến lược thay đổi giá: chủ động cắt giảm giá, chủ động tăng giá, đối phó việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

1.4.3 Chính sách phân phối

1.4.3.1 Khái niệm

Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân (các chủ thể sản xuất kinh doanh) độc lập, phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa

Chính sách phân phối là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để chuyển sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Trang 25

17

1.4.3.2 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là cách thức liên kết giữa các chủ thể (các thành viên trong kênh phân phối)

Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi hai yếu tố:

+ Chiều rộng của hệ thống phân phối: được xác định bằng số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối

+ Chiều dài của hệ thống phân phối: được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối

Kênh A là kênh trực tiếp, là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng cuối cùng Trong trường hợp này, nhà sản xuất thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ Hàng hóa chỉ có một lần thay đổi quyền sở hữu duy nhất

Kênh B: Là loại kênh có thêm người bán lẻ, thông thường sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn Nhà sản xuất bán cho nhà bán lẻ, người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng, không có sự tham gia của trung gian bán buôn

Kênh C: Là loại kênh có người bán buôn và bán lẻ

Kênh D: là kênh sử dụng từ 3 cấp độ trung gian phân phối trở lên

Trang 26

18

1.4.3.3 Lựa chọn và quản lý kênh phân phối

Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối: mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh phân phối khác nhau để đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng Người quản trị phân phối phải xây dựng kênh phân phối để bán các sản phẩm ra thị trường Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm: lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp, lựa chọn hình thức tổ chức và liên kết trong kênh, lựa chọn các thành viên kênh cụ thể Trong một số ngành kinh doanh, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm, các thành viên kênh trở thành chuyên nghệp và đã có những quan hệ truyền thống với nhau Những căn cứ chung để chọn kênh phân phối: mục tiêu của kênh phân phối, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của trung gian thương mại, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, khả năng nguồn lực và đặ cđiểm hoạt động của chính doanh nghiệp, các yếu tố của môi trường marketing

Quản lý kênh phân phối: việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động

điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối, và đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

+ Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơn hàng Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế và quy trình thu thập, tập hợp và xử lý đơn hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh và chính xác cho khách hàng + Quản lý phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính sách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả cảu các thành

viên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt

1.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.4.4.1 Khái niệm

Xúc tiến hỗn hợp là tổng hợp tất cả các phương thức mà doanh nghiệp sử dụng để thông báo, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng – một cách trực tiếp hoặc gián tiếp – về sản phẩm và thương hiệu mà họ cung cấp

Trang 27

19

Chính sách xúc tiến hỗn hợp là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp

1.4.4.2 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo: Quảng cáo là giới thiệu đến người tiêu dùng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ bao gồm dịch vụ có mục đích sinh lời và dịch vụ không có mục đích sinh lời

Khuyến mãi: Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn Mục tiêu của khuyến mãi là khuyến kích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhớ cung cấp những lợi ích bổ xung cho khách hàng Các biện pháp này thường chủ yếu là giảm giá, quà tặng kèm, và trò chơi

Quan hệ công chúng (Public Relation): quan hệ công chúng là các hoạt động nhằm xây dựng, củng cố các quan hệ tốt với công chúng bằng việc xây dựng các hình ảnh tốt về doanh nghiệp, giải quyết và định hướng những lời đồn đại, dư luận, các sự kiện PR là cầu nối giữa doanh nghiệp với các nhóm công chúng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Nói cách khác, PR giúp doanh nghiệp truyền tải các thông điệp đến khách hàng và những nhóm công chúng của họ Các công cụ chủ yếu của PR: sự kiện đặc biệt, hoạt động cộng đồng, ấn bản công ty, tham dự hội trợ - triển lãm, tin tức

Bán hàng cá nhân: là quá trình tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thông tin, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm, thực hiện các đơn đặt hàng, thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Marketing trực tiếp: là việc sử dụng các kênh trực tiếp tới khách hàng nhằm tiếp xúc, vận chuyển hàng hóa và dịch vụ tới khách hàng mà không

Trang 28

20

phải qua bất cứ nhà trung gian nào Hình thức của marketing trực tiếp: quảng cáo đáp ứng trực tiếp, thư chào hàng (fax, thư, e-mail, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động…), direct mail (Catalogue, brochure…), băng video, CD – ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm, doanh nghiệp

Marketing trực tuyến (marketing online): trong thời điểm bùng nổ về

công nghệ số, Marketing Online trở thành “phương tiện” được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu trong hành trình tiếp cận và chinh phục khách hàng Tuy nhiên, mỗi một doanh nghiệp lại có một chiến lược lựa chọn loại hình

Marketing Online khác nhau Marketing trực tuyến (tên gọi chính xác hơn là

Online Marketing/ Internet Marketing) hay còn gọi là tiếp thị trực tuyến là những hoạt động tận dụng môi trường internet để truyền bá thông điệp về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của một cá nhân hoặc doanh nghiệp đến độc giả, khách hàng tiềm năng mà họ nhắm tới Mục tiêu của các hoạt động tiếp thị trực tuyến này tiếp cận tới khách hàng thông qua các kênh phân phối Giúp họ có thể đọc, xem, nghe… trong quá trình phát sinh nhu cầu tìm kiếm, so sánh, mua sắm và giao lưu trực tuyến

1.5 Nghiên cứu thị trường

1.5.1 Khảo sát thị trường và xác định thị phần cho website, Maketing mạng xã hội

Các doanh nghiệp Việt Nam thường chỉ chú ý nhiều đến quảng cáo mà ít chú ý đến việc khảo sát, nghiên cứu thị trường và xác định thị phần cho web Cũng phải thừa nhận rằng một chiến dịch quảng cáo chất lượng sẽ mang lại doanh thu tương xứng cho doanh nghiệp nhưng thường thì chi phí cho các chiến dịch quảng cáo này là khá lớn vì thế không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có đủ khả năng thực hiện

Quảng cáo không quan tâm nhiều đến nhu cầu thị trường mà chỉ làm sao đưa thông tin (một chiều) đến nhiều người nhất vì thế nó rất công phu và tốn kém

Trang 29

21

Thực hiện khảo sát là phương pháp quen thuộc để nghiên cứu thị trường Các kết quả khảo sát sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng chiến lược và chiến thuật tiếp thị cho website của mình Bạn phải cân nhắc xem đối tượng người đọc mà bạn hướng tới là ai và trên mạng có đối tượng người đọc đó không Biết được cung và cầu của thị trường cho bạn nhiều thông tin quan trọng để bạn phát triển trang web của mình

1.5.2 Điều mà làm cho phân tích SWOT trở nên có sức mạnh?

Đơn giản đi và nghĩ, nó giúp bạn xem xét được tất cả các cơ hội mà bạn có thể tận dụng được Và với việc hiểu được điểm yếu của bạn trong lĩnh vực mà bạn kinh doanh, thì bạn có thể quản lý tốt và loại bỏ được các rủi mà bạn chưa thể nhận thức được

Hơn hết bằng cách so sánh và phân tích SWOT với đối thủ bạn có thể tực mình tạo ra một chiến lược an toàn và giúp bạn có hiệu quả tốt trong chiến dịch cạnh tranh thị trường

1.5.3 Xác định đối tượng người đọc khi thiết kế website

Một phần hết sức quan trọng trong việc thành lập một trang web là bạn phải biết rõ ràng ai sẽ là người sử dụng trang web của mình, đọc những gì bạn viết … đó chính là nhóm người đọc của bạn Bằng cách xác định chính xác nhóm người đọc này, sẽ mang lại cho bạn rất nhiều lợi ích và cũng đóng góp một phần không nhỏ vào thành công của trang web sau này

Để xác định được đối tượng người đọc mà sẽ vào thăm trang web của bạn sau này, bạn cần nghĩ đến chủ đề của mình đang viết sẽ thu hút những ai

Ví dụ bạn muốn thiết kế một website về truyện tranh (1 Diễn đàn truyện

tranh do ADC thiết kế mời các bạn tham khảo) Lẽ tất nhiên không phải ai

cũng thích truyện tranh, do vậy nhóm tiềm năng nhất có thể là độ tuổi từ 17, 18 trở xuống Từ độ tuổi bạn có thể suy luận ra được họ ở cấp học nào, thời gian online ra sao, có khả năng tài chính không, họ thích cái gì …

Nói tóm lại, biết được chính xác đối tượng người đọc của mình là ai sẽ giúp bạn quyết định những vấn đề như là: màu sắc của trang web, font chữ phù

Trang 30

22

hợp, thiết kế giao diện, nội dung và văn phong cách viết Khi bạn đã thoả mãn được những yêu cầu từ phía người đọc của bạn, bạn đã thành công được một nửa rồi

1.5.4 So sánh và học từ đối thủ cạnh tranh

“Phương pháp so sánh đối thủ cạnh tranh” (benchmarking) là phương thức so sánh tình hình hoạt động hoặc sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh dựa trên những tiêu chí đã được định sẵn Mục tiêu là để đánh giá quá trình hoạt động của một doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh nhằm học hỏi kinh nghiệm, cải tiến các hoạt động và quá trình kinh doanh cũng như xác định vị thế của doanh nghiệp trong ngành Benchmarking là một công đoạn bạn sẽ xác định trang web nào có cùng chung nhóm người đọc với bạn phát triển rất mạnh mẽ và thành công, họ có điểm gì nổi bật và có những tiêu chuẩn gì Ví dụ trang web của bạn về tin tức, thì Vnexpress.net nên là đối tượng để bạn so sánh và học hỏi từ họ

Trang 31

23

Chương 2

ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH GOLDEN ARROW DIGITAL VN

2.1 Đặc điểm chung về Công ty TNHH Golden Arrow Digital VN

2.1.1 Khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Golden Arrow Digital VN

CÔNG TY TNHH GOLDEN ARROW DIGITAL VIỆT NAM

Tên quốc tế: VIETNAM GOLDEN ARROW DIGITAL COMPANY LIMITED

Tên viết tắt: GADVN CO., LTD Mã số thuế: 0108451199

Địa chỉ: Biệt thự 34H1, Khu Biệt thự Yên Hoà 5.2 ha, Phường Yên Hoà, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

Người đại diện: NGUYỄN ĐỖ VIỆT ANH ( sinh năm 1991 - Hòa Bình) Ẩn thông tin

Điện thoại: 0901988866 Ngày hoạt động: 2018-11

Quản lý bởi: Chi cục Thuế Quận Cầu Giấy

Nhìn thấy được sự phát triển vượt bậc của công nghệ số, các hình thức quảng cáo, phát triển các sản phẩm trên không gian mạng ngày càng quan trọng với mỗi doanh nghiệp Chính vì vậy, công ty đã được thành lập vào tháng 11 năm 2018 và đã đi vào hoạt động đến nay là gần 4 năm

Lúc đầu, khi mới thành lập công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn về nhân sự cũng như trình độ về công nghệ còn non kém Nhưng trải qua một thời gian phát triển và vượt qua những khó khăn bước đầu Đến nay công ty đã được đi vào quỹ đạo và liên tục đào tạo phát triển năng lực và kiến thức của nhân viên Từ đó, đưa công ty phát triển mạnh mẽ và có chỗ đứng trên thị trường Với mục tiêu đem đến một nên kinh tế mới dựa trên nền tảng internet Cũng như phát triển truyền thông mạnh mẽ để thị trường trong nước và thế giới biết đến

Trang 32

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Golden Arrow Digital VN

Công ty có cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến Kiểu cơ cấu trực tuyến đơn giản, các mệnh lệnh quản trị được dễ dàng truyền đi và thống nhất từ cấp lãnh đạo đến nhân viên Trong điều kiện công ty chỉ mới thành lập được 4 năm và có quy mô rất nhỏ thì việc tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến là phù hợp đồng thời giúp công ty tiết kiệm chi phí về nhân sự, thời gian quản lý Các phòng chuyên môn trong công ty có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau như phòng CONTENT và phòng SEO Đây là 2 phòng ban luôn phải làm việc liên tục với nhau mỗi khi công ty có dự án, cũng như trong công việc đều bổ trợ cho nhau để cùng phát triển trang web

kinh doanh

Phòng SEO

Phòng Kế toán Ban giám đốc

Trang 33

- Ban Giám Đốc: Giữ vai trò lãnh đạo chung toàn công ty, là đại diện

pháp nhân của công ty, được phép sử dụng con giấu riêng đồng thời là người chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật trước pháp luật về việc điều hành hoạt động sản xuất theo chế độ một thủ trưởng, quyết định và tự chịu trách nhiệm về kế hoạch cũng như kết quả kinh doanh của công ty

+ Thông qua điều lệ, phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty + Các nhiệm vụ khác do điều lệ công ty quy định

+ Tổ chức triển khai thực hiện các quyết định, kế hoạch kinh doanh + Kiểm nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ công ty theo đúng điều lệ, nghị quyết

+ Bổ nhiệm và bãi nhiễm các chức danh quản lý của công ty: phó tổng giám đốc chi nhánh, công ty thành viên, Trưởng và phó phòng

+ Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo Điều lệ công ty

+ Báo cáo trước hội đồng quản trị tình hình hoạt động tài chính, kết quả kinh doanh và chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị

+ Các phó tổng giám đốc công ty là những người giúp việc cho tổng

giám đốc, được tổng giám đốc ủy quyền hoặc chịu trách nhiệm trong một số lĩnh vực quản lý chuyên môn, chịu trách nhiệm trực tiếp đối với tổng giám đốc, trước pháp luật về phần việc được phân công Các phó tổng giám đốc được phân công tham mưu theo các lĩnh vực kinh doanh và kỹ thuật

- Các phòng ban chức năng: Có nhiệm vụ thực hiện các công việc do

tổng giám đốc giao, hoàn thành các công việc được giao theo đặc điểm nhiệm vụ riêng của từng bộ phận, gồm các bộ phận sau:

Trang 34

26

+ Phòng tài chính - kế toán: Thực hiện các công việc về tài chính - kế toán của công ty; Phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của công ty; Tư vấn, tham mưu cho ban giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn, trung và dài hạn trên cơ sở các dự án đang và sẽ triển khai Kiểm tra, giám sát tình hình, công tác tài chính kế toán để đảm bảo tuân thủ quy chế của công ty và các quy định liên quan của pháp luật Kế toán trưởng chịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực phản ánh đầy đủ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trước ban giám đốc

+ Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng; Cơ cấu tổ chức, hoạt động và các vấn đề liên quan đến đại hội cổ đông, hội đồng quản trị, ban kiểm soát, tổng giám đốc, các bộ phận của công ty; Tuân thủ các quy định, Điều lệ công ty đã được đại hội đồng cổ đông họp thông qua

+ Phòng Nội dung (Content): Phòng nội dụng có nhiệm vụ là nghiên cứu các từ khóa có tiềm năng lên được top, có nhiều người dùng tìm kiếm, có lượng truy cập lớn Từ đó, lên dàn ý xây dựng nội dung cho từ khóa đó một cách hoàn chỉnh làm sao để đúng với nội dung mà người dùng đang tìm kiếm và cần tìm hiểu

+ Phòng SEO: Phòng SEO là phòng phát triển website mà công ty đang có, giúp website có lượng người truy cập ổn định Đặc biệt, khi trang web có một số lỗi xảy ra như lỗi tên miền, lỗi bảo mật, thì sẽ tiến hành khắc phục một cách nhanh nhất và tối ưu nhất để trang web hoạt động ổn định và mượt mà nhất

Trang 35

27

2.2 Đặc điểm về nguồn lực của công ty

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của công ty (tính đến 31/12/2021) STT Phân loại lao động Số lượng (người) Tỷ trọng (%)

Qua bảng cơ cấu lao động ta thấy tổng số lao động của công ty tính đến năm 2021 là 27 người

Về trình độ: Lao động có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học 23 người chiếm tỷ lệ 85,19% Lao động trình độ phổ thông có 4 người chiếm tỷ lệ thấp 14,81%

Bộ phận lao động phân theo giới tính có kết cấu lao động nam chiếm tỷ trọng cao hơn (74,1%) Lao động nữ chiếm (25,9%)

Cách phân loại này giúp cho công ty đánh giá được tính hợp lý của cơ cấu lao động Từ đó có các biện pháp tổ chức quản lý, bố trí lao động phù hợp với yêu cầu của công việc, góp phần nâng cao năng suất lao động trong công ty

2.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Việc lựa chọn đối tác cung cấp nhằm làm tăng quy mô nguồn lực vật chất luôn là vấn đề được các nhà đầu tư kinh doanh quan tâm vì nó trực tiếp tạo tiền đề tốt cho sự phát triển của công ty trong tương lai cũng như là thế mạnh để đương đầu với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, và đó cũng là