tiểu luận thiết kế kênh marketing cho sản phẩm bộ đồ chơi autos toys

▪ Đối với các khách hàng B2B là các trung tâm dạy trẻ tự kỷ và cửa hàng đồ chơi trẻ em, chúng tôi sẽ vận chuyển trực tiếp với khối lượng lớn sản phẩm đến tận nơi với giá cả phải chăng..

Thiết k kênh Marketing ế

Năm 2023, Đà Nẵng

MỤC L C N I DUNG Ụ Ộ

I PHÂN TÍCH NHU CẦU 1

1 Phân tích nhu cầu 1

1.1 Giới thiệu sản phẩm 1

1.2 Vì sao lại chọn sản ph ẩm là đồ chơi dành cho là trẻ ự kỷ 1 t 1.3 Những sản ph ẩm mà đố i th ủ đã có trên thị trường ngành đồ chơi cho trẻ ự kỷ 1 t 2 Tiêu chí phân đoạn thị trường 2

2.1 Chia nhỏ kh ối lượ ng l n 2 ớ 2.2 Sự tiện l i v ợ ề không gian 2

2.3 Thời gian ch 3 ờ 2.4 Sự đa dạ ng v ề sản phẩm và phân loại sản phẩm 4

2.5 D ịch vụ khách hàng 4

2.6 Cung cấp thông tin 4

3 Các yếu tố c n cân nhầ ắc khi phân đoạn th ị trường theo d ch v ị ụ đầu ra 5

3.1 Chi phí 5

3.2 Tính cạnh tranh 5

3.3 D ễ dàng tiếp cận 6

4 Khách hàng m c tiêu c a sụ ủ ản phẩm 6

4.1 Khách hàng B2C 6

4.2 Khách hàng B2B 7

II M ỤC TIÊU VÀ RÀO CẢ 9 N 1 M ục tiêu 9

2 Rào cản 10

III XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH 10

1 Số cấp trong kênh 10

2 Độ rộng của kênh 11

3 Các kiểu trong gian trong 1 cấp 11

IV ĐÁNH GIÁ CÁC BIẾN SỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN CẤU TRÚC KÊNH 13

1 Tính địa lý thị trường 13

1.1 Kích thước/ Quy mô thị trường 13

1.2 Mật độ thị trường/ Số lượng các đơn vị mua 13

1.3 Hành vi thị trường 13

2 Biến số về sản phẩm 13

2.1 Độ lớn và trọng lượng 13

2.2 Mức độ tiêu chuẩn hóa 14

2.3 Tính kỹ thuật và phi kỹ thuật 14

2.4 Tính mới 14

3 Biến số về công ty 14

4 Biến số về kênh trung gian 15

5 Biến số về môi trường 15

5.1 Kinh tế 15

5.2 Văn hóa xã hội 15

5.3 Cạnh tranh 15

5.4 Khoa học công nghệ 16

6 Biến số hành vi 16

V QUY ẾT ĐỊNH MÔ HÌNH KÊNH PHÙ HỢ 17 P TÀI LIỆU THAM KHẢO 22

MỤC L ỤC HÌNH ẢNH Hình 1 Hành vi khách hàng B2C 6

Hình 2 Cấp độ kênh 10

Hình 3 Cấu trúc kênh lựa chọn 12

Hình 4 Cấu trúc kênh tốt nhất 21

Nhóm: Autos

Thiết k kênh marketing cho s n phế ả ẩm bộ đồ chơi AUTOS TOYS

1

I PHÂN TÍCH NHU CẦU

1 Phân tích nhu cầu

1.1 Giới thiệu sản phẩm

▪ Ngành hàng: Đồ chơi dành cho trẻ em

1.2 Vì sao lại chọn sản phẩm là đồ chơi dành cho là trẻ tự kỷ

▪ Trẻ em, đặc biệt là trẻ tự kỷ, đang là mối quan tâm của xã hội hiện nay Ở Việt Nam, số trẻ được chẩn đoán và điều trị chứng tự kỷ tại các cơ sở y tế công lập ngày càng tăng Trong những năm gần đây, số lượt trẻ đến khám tại Khoa Tâm thần (Bệnh viện Nhi Trung ương) được chẩn đoán rối loạn phổ tự kỷ hay có dấu hiệu tự kỷ ngày càng gia tăng [1]

▪ Theo các chuyên gia, thị trường đồ chơi trẻ em trong nước được đánh giá rất tiềm năng, nhất là khi người Việt ngày càng sinh ít con và đời sống tinh thần khá lên Đây là cơ hội cho doanh nghiệp và cũng là thách thức lớn trước sự cạnh tranh khốc liệt của “người khổng lồ” Trung Quốc Đồ chơi an toàn, đồ chơi thông minh lên ngôi Người tiêu dùng đã hướng đến lựa chọn đồ chơi nhằm phát triển các kỹ năng ở trẻ, như khả năng tư duy, khả năng ngôn ngữ, nhận thức thế giới xung quanh hay vận động

▪ Bố mẹ luôn quan tâm đến con cái, đặc biệt là những đứa trẻ mắc ASD Họ sẽ chú ý và không tiếc tiền để mua những món đồ chơi mang tính giáo dục để cải thiện bệnh cho con họ

1.3 Những sản phẩm mà đối thủ đã có trên thị trường ngành đồ chơi cho trẻ

tự kỷ

▪ Trẻ em mắc bệnh tự kỷ thường hạn chế về giác quan, xử lý vấn đề kém Chính

vì thế, đồ chơi cho trẻ tự kỷ phần lớn là những loại đồ chơi giúp kích thích giác quan (sensory toys) Thường có màu sắc bắt mắt, âm thanh, hoặc chuyển động…

▪ Những mặt hàng đồ chơi của đối thủ trên thị trường chủ yếu xuất xứ từ Trung Quốc và ít được kiểm nghiệm về độ an toàn

▪ Những loại đồ chơi này chưa có tính cải tiến mới mẻ để đáp ứng tốt về mặt giáo dục cho trẻ tự kỷ

▪ Không những thế, những mặt hàng đồ chơi được nhập khẩu từ thị trường Âu

Mỹ có giá thành cao và thời gian chờ đợi vận chuyển kéo dài

=> Chính vì thế, đây là cơ hội để phát triển một sản phẩm đồ chơi giáo dục cho trẻ tự kỷ, được sản xuất bởi người Việt Nam và có sự đầu tư, nghiên cứu bài bản

your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

2 Tiêu chí phân đoạn thị trường

▪ Ở sản phẩm này, nhóm sử dụng mô hình của Bucklin (1966) và Michael (1974) kết hợp với mô hình của Coughlan (1958), McGuire và cộng sự để mã hoá và khái quát hoá việc khách hàng muốn mua một sản phẩm cụ thể như thế nào như

là một cách cơ bản để quyết định cấu trúc kênh Nhóm sử dụng 6 dịch vụ đầu

ra để phân tích nhu cầu của người tiêu dùng đối với hệ thống kênh marketing

▪ 6 dịch vụ đầu ra gồm có:

- Chia nhỏ khối lượng lớn

- Không gian thuận tiện

- Thời gian chờ hoặc giao nhận

- Đa dạng sản phẩm

- Dịch vụ khách hàng

- Sự cung cấp thông tin

2.1 Chia nhỏ khối lượng lớn

▪ Sản phẩm đồ chơi dành cho trẻ tự kỷ Autos Help được bán lẻ theo từng bộ sản phẩm Một hộp đồ chơi sẽ có đầy đủ những thành phần đã được thiết kế và tính toán kỹ lưỡng làm sao để cho trẻ tự kỷ vừa có thể tự chơi, vừa có thể chơi cùng với bố mẹ với các tiêu chí: an toàn, tiện lợi và hiệu quả

▪ Mỗi bộ đồ chơi sẽ gồm có 5 tấm card để các bé có thể chơi lật hình ghép cặp Tuy nhiên, để cải thiện sự sáng tạo và làm mới bộ đồ chơi, chúng tôi còn tách

lẻ bán riêng những bộ card với nhiều chủ đề khác nhau để bố mẹ có thể mua thêm những tấm card mới cho trẻ chơi Điều đó giúp bộ đồ chơi không bị nhàm chán, không những thế còn giúp trẻ tăng độ nhạy và sáng tạo khi được tiếp xúc với nhiều điều mới mẻ Điều này còn giúp phụ huynh tiết kiệm khi không phải mua thêm một bộ đồ chơi mới Chỉ với việc bỏ ra một số tiền nhỏ

để có thể mua thêm card cho con chơi

2.2 Sự tiện lợi về không gian

▪ Vì sự giới hạn về nguồn lực, nhóm chúng tôi vẫn chưa thể mở cửa hàng phân phối trực tiếp đến khách hàng thay vào đó, chúng tôi sẽ phân phối sản phẩm

bộ đồ chơi theo 2 hình thức Online và Offline giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn để tiết kiệm và mua hàng dễ dàng hơn

▪ Đối với các khách hàng B2B là các trung tâm dạy trẻ tự kỷ và cửa hàng đồ chơi trẻ em, chúng tôi sẽ vận chuyển trực tiếp với khối lượng lớn sản phẩm đến tận nơi với giá cả phải chăng Đây cũng là hai kênh Offline mà các khách hàng B2C sẽ mua tại đây

▪ Đối với khách hàng B2C là những bà mẹ/ phụ huynh có con là trẻ tự kỷ, chúng tôi sẽ phân phối sản phẩm Online trên các sàn thương mại điện tử, trên Fanpage, website và cả Kênh Offline như trên Chúng tôi hiểu rằng, phụ huynh đều là những người bận rộn với công việc và cuộc sống, vì thế việc đưa ra

Nhóm: Autos 3

kênh phân phối đa dạng cũng giúp họ tiết kiệm thời gian, chi phí và sức lực

để mua sản phẩm

thể đến mua trực tiếp, họ có thể mua trên các sàn TMĐT, website và Fanpage

sẽ được áp dụng các mã giảm giá, mã miễn phí vận chuyển và dịch vụ đổi trả

dễ dàng nếu sản phẩm gặp vấn đề Không những thế, sẽ có nhân viên CSKH thường xuyên Online để giải đáp thắc mắc khi mua sản phẩm và hỗ trợ sử dụng sản phẩm sau mua

▪ Đối với những khách hàng ưa thích mua trực tiếp vì họ không an tâm hoặc không thành thạo mua sắm Online Họ có thể đến cửa hàng phân phối để mua sản phẩm Ở đó, khách hàng sẽ được nhân viên bán hàng tư vấn mua hàng và

hỗ trợ đổi trả nếu sản phẩm có vấn đề Không những thế, họ vẫn có thể liên hệ nhân viên qua Fanpage để nhận tư vấn Online trước và sau khi mua hàng Đối với phụ huynh có con nhỏ học tại trung tâm giáo dục trẻ tự kỉ, họ có thể mua trực tiếp ngay tại đó và nhờ các giáo viên tư vấn sử dụng sản phẩm Các trung tâm cũng có thể sử dụng chính sản phẩm đó để giáo dục và chơi với trẻ tự kỷ tại trường học

2.3 Thời gian chờ

▪ Vì sản phẩm độc hơi cho trẻ tự kỷ là một món đồ không quá cấp thiết nên trước khi mua hàng, người mua thường tìm hiểu về sản phẩm, so sánh các sản phẩm với nhau và mua hàng Nhóm chúng tôi có đề cập ở trên rằng bộ đồ chơi

sẽ được bán lẻ theo 2 hình thức Online và Offline, chúng tôi muốn cải thiện

sự hài lòng của khách hàng ở mức cao nhất nên đã cố gắng rút ngắn thời gian chờ để mua được sản phẩm

▪ Đối với kênh Online, việc phân phối trực tiếp của Fanpage, website, chúng tôi làm việc với các trung gian vận chuyển mới trong thị trường và cũng không kém phần uy tín như Ninja Van, Best Express… để có thể thỏa thuận với họ một mức giá tốt Không những thế, qua tìm hiểu, chúng tôi thấy rằng những đơn vị vận chuyển này sẽ có hệ thống thông báo và kiểm tra đơn hàng qua Zalo Phần lớn khách hàng mục tiêu của chúng tôi đều sử dụng Zalo, vì thế đây là một cách rất là tiện lợi và an tâm khi khách hàng có thể theo dõi hành trình đơn hàng và nhận hàng nhanh chóng

đến cho khách hàng dịch vụ giao hàng nhanh chóng, an toàn với nhiều ưu đãi vận chuyển Việc bán sản phẩm Online đa kênh cũng giúp chúng tôi tối ưu hoá chi phí, giảm thiểu rủi ro và quan trọng nhất là khách hàng luôn cảm thấy vui và thoải mái khi được mua sắm trên kênh yêu thích của mình Vì thế, thời gian chờ đợi đối với họ cũng không phải một điều gì tiêu cực

▪ Đối với kênh Offline, chúng tôi phân phối tại các cửa hàng đồ chơi và trung tâm dạy trẻ tự kỷ Khách hàng có thể mua trực tiếp tại cửa hàng ngay lập tức

mà không phải chờ đợi lâu Điều này cũng giúp họ giảm được chi phí vận chuyển và thời gian chờ

2.4 Sự đa dạng về sản phẩm và phân loại sản phẩm

▪ Hiện tại, Autos Toys chỉ phân phối duy nhất bộ sản phẩm đồ chơi cho trẻ tự

kỷ và sản phẩm phụ là bộ card chủ đề chơi lật hình ghép cặp

▪ Vì sản phẩm của Autos Toys chỉ nhắm vào một thị trường nhất định là trẻ tự

kỷ, vì thế chúng tôi chưa phát triển quá nhiều dòng sản phẩm vì quá trình nghiên cứu để phát triển nên một sản phẩm đồ chơi giáo dục hiệu quả khá tốn thời gian, chi phí và nhân lực Tuy nhiên nhóm chúng tôi sẽ cố gắng phát triển thêm bộ đồ chơi này để phù hợp với trẻ tự kỷ ở các độ tuổi khác nhau để giúp các bé khác có thể tiếp cận phương pháp giáo dục sáng tạo này

2.5 Dịch vụ khách hàng

2.5.1 Dịch vụ khách hàng trực tuyến

• Autos Toys cung cấp dịch vụ khách hàng trực tuyến thông qua fanpage, website và các sàn thương mại điện tử Khách hàng có thể tìm kiếm và đặt mua sản phẩm trên các nền tảng này Autos Toys cung cấp thông tin đầy đủ

về sản phẩm, hình ảnh và giá cả trên các kênh trực tuyến để giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp

• Ngoài ra, Autos Toys còn cung cấp dịch vụ tư vấn trực tuyến để giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của con mình Các nhân viên

tư vấn của Autos Toys sẽ tư vấn về cách chọn sản phẩm, cách sử dụng đồ chơi và các lưu ý khi mua sản phẩm

• Các trung gian giao hàng cũng được Autos Toys chọn lựa kỹ lưỡng để mang đến cho khách hàng dịch vụ giao hàng nhanh, an toàn và chất lượng nhất Ngoài ra, Autos Toys còn cho khách hàng kiểm tra sản phẩm trước khi trả tiền Nếu sản phẩm có bất cứ sai sót gì về mặt kỷ thuật, chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm thu hồi và đổi sang sản phẩm mới cho khách hàng

2.5.2 Dịch vụ khách hàng trực tiếp

• Autos Toys cũng cung cấp dịch vụ khách hàng trực tiếp tại các cửa hàng đồ chơi trẻ em và trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ Người bán hàng sẽ được nhân viên của Autos Toys hướng dẫn và đào tạo để có thể trực tiếp tư vấn và hướng dẫn khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp nhất cho con mình Ngoài ra, nhân viên của Autos Toys còn hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm và cách bảo quản sản phẩm Nếu sản phẩm có bất cứ sai sót

gì về mặt kỹ thuật, chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm thu hồi và đổi sang sản phẩm mới cho khách hàng

2.6 Cung cấp thông tin

Nhóm: Autos 5

để có thể quét ra video hướng dẫn sử dụng sản phẩm Thông tin thành phần

và cấu tạo của bộ đồ chơi cũng được in rõ ràng và chân thực trên vỏ hộp Khách hàng nếu còn băn khoăn, thắc mắc có thể nhắn tin qua Fanpage/ Website hoặc gọi điện thoại trực tiếp để có nhân viên tư vấn tận tình

▪ Chúng tôi sẽ gọi điện đến các khách hàng sau mua để thu thập ý kiến khách hàng, từ đó cải thiện bộ đồ chơi tốt hơn

3 Các yếu tố cần cân nhắc khi phân đoạn thị trường theo dịch vụ đầu ra

3.1 Chi phí

▪ Vì sản phẩm của Autos Toys mới ra mắt trên thị trường nên chúng tôi muốn tập trung vào dịch vụ khách hàng để mang đến cho họ trải nghiệm mua hàng tốt nhất Điều này sẽ khiến công ty phải chịu những chi phí rất lớn về nhân công

để vận hành kênh và dịch vụ Chẳng hạn như nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên marketing, nhân viên kho, kế toán viên…

▪ Vì muốn sản phẩm tiếp cận khách hàng tại nhiều điểm chạm và chúng tôi muốn khách hàng có thể mua sản phẩm tại kênh mua sắm họ thích Autos Toys đã áp dụng bán hàng đa kênh thương mại điện tử Việc này có thể tốn nhiều nhân lực

để chăm sóc khách hàng, nhất là những lúc đơn hàng tăng cao đột ngột (chạy quảng cáo, booking KOL), mà chi phí đào tạo cũng khá cao vì đây là sản phẩm dành riêng cho thị trường trẻ tự kỷ Để tối ưu hoá về nhân lực, chúng tôi đã sử dụng các phần mềm quản lý tin nhắn và CRM đa kênh (Pancake) Cách này có thể giúp làm việc hiệu quả mà không cần tốn nhiều nhân lực

▪ Tuy nhiên, vì không mở những cửa hàng phân phối, vì thế Autos Toys không phải tốn chi phí về mặt bằng, đi kèm với những chi phí khác như nhân viên quản lý, nhân viên bán hàng tại cửa hàng Điều này giúp chúng tôi có thể tối ưu hoá chi phí để tập trung vào xây dựng dịch vụ khách hàng tốt nhất Đây cũng chính là điểm mạnh của chúng tôi

3.2 Tính cạnh tranh

▪ Hiện tại, trên thị trường vẫn chưa có nhiều đối thủ trực tiếp cạnh tranh về mặt hàng đồ chơi dành cho trẻ tự kỷ Tuy nhiên, vẫn có nhiều đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các nhãn hàng lớn như MyKingdom, ANTONA, Autos Toys chọn cách tập trung bán hàng trực tiếp và tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm Chúng tôi cũng thiết kế quy trình để mang đến dịch vụ khách hàng toàn diện và tốt nhất Vì là nhãn hàng mới ra mắt nên những sản phẩm của Autos Toys sẽ được cải tiến dựa trên ý kiến của khách hàng

▪ Hơn nữa, giá thành sản phẩm của Autos Toys ở mức trung bình Việc bán một sản phẩm tốt với mức giá hợp lý sẽ tăng tính cạnh tranh trên thị trường của Autos Toys

3.3 Dễ dàng tiếp cận

▪ Rào cản gia nhập ngành của Autos Toys không cao bởi vì chúng tôi tập trung vào thị trường trẻ tự kỷ và đây là sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao được nghiên cứu kỹ lưỡng để phù hợp với trẻ tự kỷ nhất Kết hợp với dịch vụ thì đây cũng chính là lợi thế cạnh tranh của Autos Toys

▪ Các đối thủ khác hầu như chưa phát triển đồ chơi dành riêng cho ngách này, đây cũng chính là cơ hội để Autos Toys gia nhập thị trường

4 Khách hàng mục tiêu của sản phẩm

▪ Đối tượng khách hàng mà nhóm nghiên cứu và phát triển sản phẩm muốn hướng đến là khách hàng B2C chính là các bà mẹ/ phụ huynh có con nhỏ (2 6 tuổi) -mắc hội chứng rối loạn phổ tự kỷ và khách hàng B2B là các trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ, cửa hàng đồ chơi trẻ em

▪ Có độ tuổi từ 22 40 tuổi, giới tính nữ, đã kết hôn và sinh con

-▪ Thường sống ở thành thị và làm công việc văn phòng hoặc nghỉ việc để có thể

ở nhà chăm sóc con cái Ở thành thị thường phát triển nhiều trung tâm giáo dục và phòng khám dành cho trẻ tự kỷ hơn nông thôn và phụ huynh ở đây cũng quan tâm về vấn đề này hơn hẳn Không những thế, những người mẹ này

Nhóm: Autos 7

là người lao động trí óc nên họ thích những phương pháp giáo dục có tính khoa học, có khả năng nhận thức và học hỏi tốt hơn Họ cũng sẵn sàng bỏ tiền bạc và thời gian để vừa chơi cùng con, vừa giáo dục con mắc bệnh tự kỷ Chính vì thế, nhóm chọn ngách này làm đối tượng mục tiêu để nghiên cứu và phát triển sản phẩm

▪ Họ đặc biệt chú ý và nhạy cảm với những thông tin về bệnh ASD Vì những người này trẻ tuổi, chưa có nhiều kiến thức về giáo dục con cái, đặc biệt là những đứa trẻ tự kỷ nên họ luôn tìm kiếm và học hỏi những kiến thức và phương pháp phù hợp

▪ Những người mẹ này quan tâm đến những thông tin về trẻ tự kỷ Họ thường tìm hiểu qua các bác sĩ chuyên môn, các trung tâm giáo dục đặc biệt, những nhà tâm lý học và cả những người mẹ khác có con mắc hội chứng tự kỷ Họ thường tham gia các diễn đàn, sự kiện về giáo dục trẻ em hoặc dành riêng cho trẻ tự kỷ và tham gia bàn luận, hỏi đáp khá sôi nổi, đặc biệt ở những chương trình online

▪ Họ thường đọc và tìm hiểu thông tin/ kiến thức qua các kênh trực tuyến như trang web uy tín, các bài báo về y tế/ giáo dục cũng như trao đổi qua các hội nhóm dành cho phụ huynh có con nhỏ mắc bệnh tự kỷ trên Facebook Không những thế, họ tìm đến những bác sĩ, giáo viên, những nhà tâm lý học, những người có kinh nghiệm về trẻ tự kỷ để nhận được sự tư vấn về cách giáo dục, những kiến thức về tâm lý, hành vi của con để từ đó có những giải pháp tốt hơn cho con mình

▪ Đối với việc mua sắm, họ thường tìm hiểu kỹ hoặc mua theo sự tư vấn của bác sĩ, giáo viên và những bà mẹ có con mắc chứng tự kỷ trong hội nhóm Họ

ưu tiên sự an toàn, hiệu quả của sản phẩm hơn giá thành Họ mua qua các kênh như website, Facebook (những người bán trong hội nhóm) hoặc mua tại các trung tâm giáo dục trẻ, các cửa hàng bán đồ chơi; một số ít mua trên các sàn TMĐT như Shopee, Tiki…

4.2 Khách hàng B2B

▪ Autos Toys sử dụng mô hình sáu kiểu người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp

▪ Các trung tâm/ cơ sở giáo dục dành riêng cho trẻ tự kỷ:

Dưới đây là những nhóm người ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng B2B này:

- Người khởi xướng (Initiator): Đây có thể là các giáo viên/ nhân viên giáo dục và chăm sóc trẻ tự kỷ tại trung tâm Họ muốn có một bộ đồ chơi giáo dục để có thể vừa dạy vừa chơi với trẻ tự kỷ một cách hiệu quả

- Người ảnh hưởng (Influencer): Đây có thể là phụ huynh/ giáo viên/ nhân viên chăm sóc trẻ tự kỷ hoặc thậm chí là những chuyên gia trên mạng xã hội Họ cho thấy tầm quan trọng của việc đồ chơi giáo dục mang đến lợi

ích cho trẻ tự kỷ và cũng là người ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp

- Người quyết định (Decider): Người này có thể là hiệu trưởng/ quản lý trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ

- Người kiểm soát thông tin (Gatekeeper): Đây là người có quyền quản lý luồng thông tin trong doanh nghiệp Họ có thể là thư ký hoặc trợ lý hành chính với công việc là sàng lọc các thông tin không mong muốn hoặc không liên quan đến sếp của họ

- Người mua (Buyer): Đây có thể là kế toán/ thủ quỹ Họ là người chịu trách nhiệm thực hiện giao dịch mua hàng của công ty Họ có quyền lựa chọn nhà cung cấp và đàm phán hợp đồng với Autos Toys

- Người sử dụng (User): Đây là người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ

mà công ty mua và cũng chính là giáo viên/ nhân viên giáo dục và trẻ tự

- Quy trình mua hàng: Trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ có thể sử dụng một quy trình mua hàng phức tạp hơn so với khách hàng tiêu dùng thông thường Việc quyết định mua hàng có thể phải qua nhiều bước kiểm duyệt và phê duyệt, do đó, Autos Toys cần phải đưa ra đầy đủ thông tin sản phẩm và cung cấp tư vấn chuyên môn để giúp quy trình mua hàng được thuận lợi

- Tính khác biệt sản phẩm: Đồ chơi giáo dục Autos Toys có thể được thiết

kế đặc biệt cho trẻ tự kỷ và được đánh giá cao về tính năng học tập Điều này có thể là một lợi thế cạnh tranh của Autos Toys trong việc thu hút khách hàng B2B như trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ

- Chi phí: Trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ sẽ cân nhắc chi phí của sản phẩm và

sẽ khó khăn hơn trong việc quyết định mua hàng nếu giá cả của sản phẩm không phù hợp với ngân sách của họ Vì vậy, Autos Toys cần cung cấp giá cả hợp lý cho sản phẩm của mình và nếu có thể, cung cấp các gói ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng này

- Chất lượng sản phẩm: Trung tâm giáo dục trẻ tự kỷ sẽ đặt nặng yếu tố chất lượng sản phẩm Sản phẩm của Autos Toys nên đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng cần thiết, thì khả năng cao sẽ tạo được lòng tin và tăng cường mối quan hệ với khách hàng này

▪ Các cửa hàng đồ chơi trẻ em:

Dưới đây là những yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua như:

Nhóm: Autos 9

- Nhu cầu sản phẩm: Các cửa hàng đồ chơi trẻ em cần các sản phẩm đồ chơi giáo dục để cung cấp cho khách hàng của họ, đặc biệt là các phụ huynh có con em mắc hội chứng tự kỷ Trong đó đồ chơi giáo dục Autos Toys có thể được coi là một sản phẩm hấp dẫn và hữu ích cho các bé trong quá trình học tập và trị liệu

- Giá cả: Giá cả của sản phẩm đồ chơi giáo dục Autos Toys cũng là một yếu

tố quan trọng trong hành vi mua của khách hàng này Các cửa hàng đồ chơi trẻ em sẽ tìm kiếm sản phẩm đồ chơi giáo dục có giá cả hợp lý để có thể bán lại cho khách hàng của mình một cách có lợi nhất

- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng trong việc quyết định các cửa hàng đồ chơi trẻ em mua sản phẩm của Autos Toys hay không Sản phẩm của Autos Toys phải đáp ứng được yêu cầu về chất lượng của khách hàng, sẽ giúp các cửa hàng đồ chơi trẻ em có thể tiếp cận và giữ chân khách hàng hiệu quả

- Thương hiệu: Autos Toys có thương hiệu tốt và được biết đến như một thương hiệu uy tín trong lĩnh vực đồ chơi giáo dục, điều này sẽ giúp tạo ra lòng tin và sự tin tưởng từ khách hàng của mình

- Dịch vụ hậu mãi: Các cửa hàng đồ chơi trẻ em sẽ tìm kiếm các nhà cung cấp sản phẩm đồ chơi giáo dục có thể cung cấp cho họ dịch vụ hậu mãi tốt, như hỗ trợ kỹ thuật, đổi trả sản phẩm, bảo hành sản phẩm để giúp họ

có thể phục vụ khách hàng của mình một cách tốt nhất

1 Mục tiêu

▪ Căn cứ vào tình hình hiện tại của công ty: Autos là một công ty có quy mô nhỏ

và vừa mới gia nhập thị trường

▪ Căn cứ vào khả năng phân phối và chuỗi cung ứng: Kênh phân phối càng rộng, càng xa thì yêu cầu về việc vận hành sẽ càng phức tạp

➔ Nên ở giai đoạn đầu mục tiêu của kênh sẽ tập trung vào việc tối ưu hóa lợi nhuận thu được từ các kênh hiện có rồi sau đó mới tối ưu độ phủ toàn thị trường

Có thể độ phủ chưa lớn ở giai đoạn đầu, nhưng Autos đảm bảo rằng hệ thống kênh phân phối mà Autos chọn ở giai đoạn này là các kênh mà khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận nhất đến sản phẩm đồ chơi

- Tiêu thụ 1000 bộ đồ chơi (700 offline + 300 online)

▪ 3 tháng tiếp theo kể từ khi triển khai hệ thống kênh:

- Doanh số bán hàng thu được từ các kênh trực tuyến tăng 15%

- Doanh số bán hàng thu được từ các nhà bán lẻ tăng 25%

▪ Trong vòng 1 năm: Mở rộng hệ thống kênh phân phối bằng cách tăng số lượng nhà bán lẻ trong khu vực lên 40%

2 Rào cản

Rào cản về chi phí, bao gồm:

• Các chi phí cấu thành nên hệ thống kênh phân phối của Autos Toys là:

- Chi phí bán hàng và marketing

- Chi phí đào tạo nhân viên

- Chi phí logistics về vận chuyển

- Chi phí rủi ro

• Rào cản về chi phí trong kênh phân phối của Autos Toys:

- Chi phí marketing sản phẩm: Autos Toys là thương hiệu đồ chơi dành cho trẻ tự kỷ mới ra mắt trên thị trường, thương hiệu đã bỏ nhiều nguồn lực vào nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Vì còn là doanh nghiệp non trẻ mới ra mắt nên Autos cần tốn khá nhiều chi phí để marketing sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

- Chi phí bán hàng, đào tạo nhân viên trong hệ thống kênh: Do đặc thù

kinh doanh ngành đồ chơi trẻ tự kỷ, yêu cầu phải có kỹ năng bán hàng,

độ am hiểu sản phẩm và quy trình phục vụ của nhân viên phải vượt trội hơn nên chi phí để đào tạo ra một nhân viên có đầy đủ trình độ là khá lớn Do vậy để nhân viên trở nên có kinh nghiệm yêu cầu một khoản chi phí khá lớn để đào tạo

III XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH

1 Số cấp trong kênh

Hình 2 C ấp độ kênh