Tiểu luân - Nghiệp vụ công ty chứng khoán - đề tài - KỸ NĂNG CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

Phẩm chất của người môi giới chứng khoánKĩ năng truyền đạt thông tin của người môi giới Tìm kiếm khách hàng có hiệu quả Hiểu khách hàng NỘI DUNG... Hiểu khách hàngTrở thành cố vấn được k

KỸ NĂNG CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI

CHỨNG KHOÁN

Phẩm chất của người môi giới chứng khoán

Kĩ năng truyền đạt thông tin của người môi giới

Tìm kiếm khách hàng có hiệu quả

Hiểu khách hàng

NỘI DUNG

Phẩm chất của người môi giới

Bán hàng

tư vấn

Phẩm chất

Chìa khóa thành công

Bán hàng tư vấn

1 • Thái độ đối với khách hàng và công việc

2 • Những kiến thức chuyên môn nghề nghiệp

3 • Kỹ năng truyền đạt hiệu quả

4 • Phát triển cá nhân và nghề nghiệp

Gặp gỡ khách hàng

Mong

muốn giúp

đỡ

Thái độ đối với công việc và nghề

nghiệp

Thái độ đối với khách hàng

Kiến thức chuyên môn nghề nghiệp

năm rõ kiến thức

và cách vận hành của các sản phẩm

và dịch vụ của riêng mình

Hiểu biết những thay đổi đang diễn ra trong nghành và tác động của nó

Phẩm chất của người môi giới

Kỹ năng truyền đạt hiệu quả

Phát triển cá nhân và nghề nghiệp

Chìa khóa thành công

Hiểu khách

hàng.

Tạo lập môi trường

tốt

Duy trì động cơ thúc đẩy

Hiểu khách hàng

Trở thành cố vấn được khách hàng tin cậy :

❖ Tạo được lòng tin, môi trường tín nhiệm

❖Thực sự hiểu nguyện vọng và mục tiêu của khách hàng

❖Hiểu được cái j khiến cho KH hành động vs tư cách là những cá thể

❖Trở thành người tập hợp tài sản

❖Thuyết trình với cá nhân khách hàng

❖Duy trì theo dõi việc đầu tư của khách

hàng

❖Biết đôi chút về đời tư của khách hàng

Tạo lập môi trường tốt

Tăng hiệu quả sử dụng thời gian và nổ lực tối đa

Môi trường văn phòng làm việc Văn hóa công ty

Môi trường kinh tế/ điều kiện thị trường

Tạo lập niềm tin trong công chúng

Duy trì động cơ thúc đẩy

Kỹ năng truyền đạt thông tin

Cách thể hiện quan tâm thực sự đến khách hàng

và nhu cầu của khách hàng

Khả năng diễn đạt của người

Kỹnăng truyền đạt thông tin

Vậy làm thế nào để

truyền đạt được thái

độ quan tâm của

mình?

Thái độ quan tâm

Hãy nói về những mối quan tâm của người khác

Hãy là một người lắng nghe chăm chú

Tên của một người là âm thanh ngọt ngào và qt nhất

Mỉm cười Trở thành người thật sự quan tâm đến người khác

Làm cho người khác thấy họ qt và làm điều đó 1 cách chân

thành

Thái độ quan tâm

Kỹ năng tìm hiểu khách hàng

Tìm hiểu và Khai thác

Khắc phục sự suy diễn và những giả định

Khái quát hóa quá

mức

Chinh phục các

quan hệ

Khám phá niềm tin đang chi phối KH

Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin

tin.

Phong cách của các mối quan hệ.

Phong cách các mối quan hệ

Bổ sung Cân đối Song song

Áp chế_phục

tùng

Áp chế_áp

chế Phục tùng_phục

tùng

Cách lành mạnh và hữu hiệu

Tìm kiếm khách hàng có hiệu quả

Tổ chức tọa đàm

Chiến dịch viết thư Giới thiệu KH tận dụng mạng lưới kinh doanh Khách hàng được giới thiệu

Theo chỉ đạo từ công ty hoặc tiếp nhận các tài khoản

Gọi điện làm quen

9 bước tiềm kiếm khách hàng

• Tạo vài điều

quan tâm để

Kh muốn nghe tiếp

Giải quyết những cản trở làn dừng câu chuyện.

Đưa ra các câu hỏi sơ bộ để tìm hiểu và thu hút sự quan tâm của KH đến các sản phẩm/

dịch vụ

Đi bước tiếp theo

Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp

Gọi điện thoại cho KH/ KH tương lai/ KH được giới thiệu Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo

Duy trì động lực tìm kiếm khách hàng

Xác định giá trị một

cuộc gọi tìm KH

Đối với người môi giới hưởng

lương hay tiền công

Lương: 244 ngày= lương/ngày

Lương/ngày: số cuộc

gọi/ngày=giá trị một cuộc gọi

Đối với những người môi

giới có nhiều kinh nghiệm

giá trị trung bình của một tài

khoản mới/số các cuộc gọi

cho KH tương lai

Phương pháp

Số tài khoản Ghi theo thứ tự chữ

cái A,B,C

Các thẻ chỉ số KH/

KH tiềm năng

Hộp đựng thẻ chỉ số đucợ chia theo các ngày trong

4 Hiểu khách hàng

là nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực,

và mức độ chấp nhận rủi ro của KH, hiểu cách nghĩ và quyết định đầu tư cũng như yếu tố về tình cảm có thể tác động đến tâm lý của KH

1 • Chiến lược tìm hiểu khả năng tài chính

2 • Thời điểm tìm hiểu

3 • Thu thập thông tin về khả năng tài chính

4 • Động lực thúc đẩy mua hàng

Vì sao phải tìm hiểu khách

hàng????

⮚ Giúp xác định loại và chất lượng

sản phẩm, dịch vụ phù hợp

⮚ Pháp luật quy định người làm

nghề môi giới phải “hiểu KH của mình”

Khai phá, phát hiện mục tiêu tài chính của KH và các thông số cho từng mục tiêu

Tạo lập sự đồng cảm và tạo dựng hình tượng của người môi giới lành nghề

Tìm ra ngôn ngữ riêng của KH, thông tin tâm lý, các tiêu thức mua và chiến lược động lực

Tạo lập được các cam kết của KH

Tăng tỉ lệ tài sản của KH giao cho người môi giới quản lý đầu tư

Các

mục

tiêu

Thời điểm tìm hiểu

Cuộc gọi làm quen

Vài cuộc gọi thu thập thông tin

Lần gặp đầu tiên

⮚ Tạo lập sự đồng cảm

⮚ Phát hiện các nhu cầu, mục tiêu, vấn đề của KH

⮚ Sắp xếp theo trật tự ưu tiên

⮚ Xác định các thông số cho từng nhu cầu, mục tiêu

⮚ Tìm hiểu các khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay

khoản nợ

⮚ Xin phép được rà soát lại từng mục tiêu và thông số

⮚ Thiết lập cuộc hẹn lần nữa để thảo luận và đưa ra giải

pháp

Kế hoạch tiết kiệm

Thu nhập chịu thuế

Cổ phiếu, rủi ro

Dành quỹ cho giáo dục

Động lực thúc đẩy mua hàng

Quảng cáo

Sự lựa chọn Danh tiếng Tin tưởng Dòng tiền Mặc cả Hình ảnh Chất lượng

Độ chuyên nghiệp

Tiêu thức lựa chọn Nhu cầu

Niềm tin và mong đợi Định hướng vào quá khứ- hiện tại-tương lai

Đối tượng được hướng tới Cách thức

hành động và phản ứng Nhân cách

Động lực tinh thần

khách hàng là người thiên về điều hành là người

có suy nghĩ độc lập, biết tôn trọng ý kiến và tình cảm của người khác và là người tự ra quyết định

=> quả quyết và hướng dẫn KH

bằng cách thuyết trình về sản

phẩm, tránh việc cố ép hay thao

túng họ

KH là người thiên về giao

tiếp xã hội là người luôn “lui

tới chỗ đông người”, dựa

vào phản ứng và nhận thức

của người khác để làm cơ sở

cho cảm nhận của mình, hay

xăng xái lấy lòng, có vẻ “cả

về sự chấp nhận sản phẩm

từ bạn bè và những người khác

KH là người độc đoán là một người giáo điều và luôn cho mình là đúng

=>cần nhấn mạnh những khía cạnh trong sản

phẩm hay dịch vụ vừa đáp ứng nhu cầu của KH vừa thúc đẩy sự tự thừa nhận và tính độc lập

Chuẩn

bị

Quy trình

Quá trình

bán hàng

So sánh bán hàng bằng điện thoại và bán hàng trực tiếp

Làm nổi bậc mình trong số những người cạnh tranhChuẩn bị cuộc thuyết trình bán hàng có kết quả

CHUẨN BỊ CHO QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG

QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN

Quy

trình

Mở đầuPhần chính của thuyết trình Kết thúc giao dịch ( đạt được cam kết )Hậu mãi

Đổi mới chính mìnhTrở ngại và thách thức

Đề cập lợi

ích của khách

hàng

Xem xét lại các thông số của khách

hàng

Nhận xét tổng quan về sản phẩm

cần đạt được

Khẳng định bản thân

Sự quan tâm của khách

hàng Thăm dò được khách

PHẦN CHÍNH CỦA THUYẾT TRÌNHBiết được:

• Cung cấp đủ dữ liệu cần thiết

• Kể chuyện và gây ấn tượng

Dấu hiệu

mua

• Các câu hỏi về quyền sở hữu

• Những trao đổi tích cực mà môi giới có thể sử dụng làm cơ sở

• Cuộc mua bán bắt đầu khi khách hàng nói “không”

• Coi lợi ích khách hàng là mối quan tâm hàng đầu => tiếp tục công việc

KẾT THÚC GIAO DỊCH-ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT

Lời giới thiệu khách hàng

ĐỔI MỚI CHÍNH MÌNH

Thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Tự phân tích và phát triễn

Nhận phản

hồi

TÌNH HUỐNG

Tình huống 1:

Người môi giới đã có khách hàng, lần đầu tiên tư vấn cho

khách hàng và đã giúp khách hàng đầu tư thành công đem lại một khoảng tiền lời Người môi giới đã có lòng tin của khách hàng nên ông khách hàng nhờ người môi giới tư vấn để đầu

tư với 1 lượng tài sản lớn hơn nhằm kiếm được nhiều lợi

nhuận hơn Tuy nhiên đầu tư càng lớn thì rủi ro càng nhiều

hơn nên người môi giới hơi do dự vậy người môi giới sẽ xử

Tình huống 2:

Chồng làm kỹ sư ko thích chứng khoán do trước đó đã thua lỗ khá nhiều, vợ thích chứng khoán và muốn tham gia thử, chồng ko thích và ngăn cản, nhân viên môi giới nên làm thế nào?

Tình huống 3:

Mẹ có con trai chuẩn bị du học, thấy gửi tiết kiệm quá

ít và muốn đầu tư chứng khoán mục tiêu là 7 năm sau

du học, vậy nên tư vấn đầu tư như thế nào?

NĐT tố cáo nhân viên môi giới CTCK lạm dụng niềm tin của khách hàng, tự ý đặt lệnh mua bán trên tài khoản chứng khoán, gây thiệt hại về tiền của Cụ thể là nv này đã thuyết phục họ cung cấp mật khẩu (password) tài khoản để đặt lệnh mua bán trên tài khoản chứng khoán của khách hàng Theo NĐT đó thì nv này đã tự ý đặt lệnh, tự

ý sử dụng “full margin” (giao dịch ký quỹ chứng khoán) hết tài khoản của NĐT NĐT bức xúc, tại sao trong tài khoản của họ còn tiền mặt, Công ty không khấu trừ tiền hụt margin hoặc bán một phần

cổ phiếu PVB, mà lại bán toàn bộ số cổ phiếu trong tài khoản

Tình huống 4:

Nhóm 3

Thank You !