tiểu luận báo cáo cuối môn họckỹ năng đàm phán fpt và intellinet

Sự cho phép nhân viên tự do sáng tạo những điều mình mong muốn mà vẫn thể hiện được tinh thần doanh nghiệp đã cho thấy tầm nhìn đúng đắn của đội ngũ lãnh đạo công ty trong việc truyền tả

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC

KHỐI KINH TẾ NGÀNH PR – QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

BÁO CÁO CUỐI MÔN HỌC

Lê Phương Thảo – PS14083

Thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 5, 2020

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN

MỤC LỤC Chương I – Tổng quan về doanh nghiệp và giới thiệu đoàn đàm phán 1.1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp 4

1.1.1 Thông tin chung 4

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 4

1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính 5

1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp 5

1.1.5 Phong cách của người lãnh đạo 7

1.2 Giới thiệu đoàn đàm phán 9

Chương II – Bối cảnh của cuộc đàm phán 2.1 Chủ thể đàm phán 11

2.2 Bối cảnh của cuộc đàm phán 11

2.1.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của FPT 11

2.1.2 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Intellinet Consulting 11

2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán 12

Chương III – Lập kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán 3.1 Bước 1: Mục tiêu chính của FPT 12

3.2 Bước 2: Mục tiêu cụ thể của FPT 13

3.3 Bước 3: Thứ tự ưu tiên của FPT 13

3.4 Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của FPT 13

3.5 Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất của cuộc đàm phán 14

3.6 Bước 6: Xác định các giới hạn của FPT 14

3.7 Bước 7: Kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán của Intellinet 15

3.7.1 Mục tiêu chính 15

3.7.2 Mục tiêu cụ thể 15

3.7.3 Thứ tự ưu tiên 15

3.7.4 Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của 15

3.7.5 Xác định giải pháp thay thế tốt nhất của cuộc đàm phán 16

3.7.6 Xác định các giới hạn 16

3.8 Bước 8: Vẽ thang giá trị của cuộc đàm phán giữa FPT và Intellinet 17

3.9 Bước 9: Bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán giữa FPT và Intellinet 18

3.10 Bước 10: Lập bảng kế hoạch của cuộc đàm phán 20

Chương IV – Đánh giá kết quả của cuộc đàm phán 4.1 Diễn biến của cuộc đàm phán 21

4.2 Đánh giá cuộc đàm phán của FPT và Intellinet 22

4.2.1 Thành công của cuộc đàm phán 22Dựa vào 3.2

4.2.2 Đánh giá chung của cuộc đàm phán 23

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ GIỚI THIỆU ĐOÀN PHÁN

1.1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp:

1.1.1 Thông tin chung:

 FPT (Tập đoàn FPT – FPT Group) là tên viết tắt của

Công ty Cổ phần FPT, trực thuộc công ty mẹ là Bộ

Khoa học và Công nghệ FPT được coi là một trong

những công ty dịch vụ công nghệ thông tin lớn nhất

tại Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh chính là cung

cấp các dịch vụ liên quan công nghệ thông tin

 Trụ sở chính của công ty được đặt tại Tòa nhà FPT, số 17 phố Duy Tân,

phường Dịch Vọng Hậu, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội

 Trụ sở của FPT trài dài toàn bộ 64 tỉnh thành cả nước.

 Thông tin liên lạc: +84 24 7300 7300 ( Trụ sở chính)

Corporation for Financing Promoting

Technology” với hoạt động kinh doanh

cốt lõi là công nghệ thông tin

Tháng 07/2018

19/12/2008

Công ty đổi tên thành "Công ty Cổ phầnFPT" viết tắt là "FPT Corporation"

1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính:

Hiện tại, tập đoàn FPT đang kinh doanh 5 lĩnh vực chính bao gồm:

 Công nghệ: Phát triển phần mềm; Tích hợp hệ thống; và Dịch vụ công nghệ

thông tin

 Viễn thông: Dịch vụ viễn thông và Nội dung số

 Giáo dục: từ tiểu học đến sau đại học, liên kết quốc tế và đào tạo trực tuyến

 Tài chính: Ngân hàng,; Quản lý quỹ đầu tư; Chứng khoán; Bất động sản

 Bán lẻ; phân phối thiết bị Viễn thông – Công nghệ thông tin

1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp:

Sau một thời gian thành lập FPT đã xây dựng văn hóa doanh nghiệp với những nét độc đáo riêng biệt Điều này đã thúc đẩy sự phát triển của công ty, giúp FPT vươn lên là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực xuất khẩu phần mềm tại Việt Nam

 Văn hoá của tập đoàn FPT gói gọn trong 6 chữ “Tôn đổi đồng – Chí gương sáng”.



 “Tôn đổi đồng” nghĩa là: Tôn trọng – Đổi mới –Đồng đội – là những giá trị

mà người làm ở FPT đều hiểu và chia sẻ cho nhau

- Tôn trọng - Tôn trọng cá nhân, bao gồm nói thẳng – lắng nghe – bao

dung

- Đổi mới – Tinh thần đổi mới, bao gồm học hành – sáng tạo – STCo ( sự

hài hước, hóm hỉnh đặc trưng của người làm FPT)

- Đồng đội – Tinh thần đồng đội, bao gồm đồng tâm – tập thể - chân tình



 “Chí gương sáng” nghĩa là: Chí công – Gương mẫu – Sáng suốt là những giá

trị mà người làm lãnh đạo ờ FPT cần có

- Chí công – nền tảng quan trọng nhất để xây dựng niềm tin giữa lãnh đạo

và nhân viên để thúc đẩy tinh thần cống hiến của mỗi cá nhân trong côngty

- Gương mẫu – lãnh đạo phải là người thể hiện rõ nhất tinh thần của công ty lẫn giá trị của ba chữ “Tôn đổi đồng”.

- Sáng suốt – tầm nhìn xa và tính quyết đoán.

 Triết lý nền tảng của FPT bao gồm 5 chữ “Sâu, Sáng, Tuyệt, Thông, Phong”.

 Phong – sự phong phú trong việc sáng tạo

 Bản sắc văn hoá FPT được thể hiện qua 3 điểm chính “Tôn trọng dân chủ, tính tập thể và thực sự quan tâm đến từng con người”

Các thành viên trong ngôi nhà chung FPT vẫn luôn tự hào về STICO như một nét văn hóa riêng biệt không phải doanh nghiệp nào cũng có FPT đã liên tục sáng tác ra những bài hát ngộ nghĩnh được lưu truyền trong nội bộ công ty nhưng chúng đều mang những giá trị riêng sâu sắc về các vấn đề quản trị Sự cho phép nhân viên tự do sáng tạo những điều mình mong muốn mà vẫn thể hiện được tinh thần doanh nghiệp đã cho thấy tầm nhìn đúng đắn của đội ngũ lãnh đạo công ty trong việc truyền tải rõ ràng các gía trị cốt lõi, văn hoá mà FPT muốn đem đến

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo

Ông Trương Gia Bình sinh ngày 19tháng 05 năm 1956 tại Nghệ Tĩnh – ĐàNẵng Từ một người đàn ông với học

vị Phó Tiến sỹ toán lý tại một trườngđại học có tiếng nhất Liên Xô, TrươngGia Bình đã rẽ ngang đến với conđường làm doanh nhân của mình khithành lập nên công ty FPT với mongmuốn góp phần xây dựng sự hưng thịnh cho đất nước Việt Nam Từ những khó khăn

về địa lý, ông Bình đã đưa ra quan điểm về lợi thế lớn nhất của công ty cũng như ViệtNam khi đi ra thương trường quốc tế chính là nguồn nhân lực trẻ dồi dào Một công tytưởng chừng như “thấp cổ bé họng” trên bản đồ thế giới, nhưng ông cùng đội ngũ lãnhđạo đã không ngừng trau dồi những thiếu sót cũng như kỹ năng, để đưa cái tên FPT trởnên phổ biến ở vô số đất nước như Pháp, Nhật, Mỹ,… Mỗi bước đi, mỗi chặng đườngcủa FPT có lễ đều gắn liền với hình bóng của vị lãnh đạo tài ba Trương Gia Bình Hiệnnay ông đang giữ vị trí Chủ tịch Hội đồng quản trị FPT

Phong cách lãnh đạo của Trương Gia Bình chủ yếu theo chủ trương dân chủ tức làphong cách lãnh đạo dựa trên sự trao đổi và thoả thuận Ông luôn tôn trọng cũng nhưlắng nghe ý kiến người khác, tôn trọng nhân tài và mong muốn cả tập thể có thể cùngnhau đưa ra và quyết định vấn đề Ông coi những nhân viên làm việc tại FPT nhưngười nhà của mình, từ cô tạp vụ đến bác bảo vệ lẫn nhân viên

Ông từng chia sẻ với báo chí rằng “Mỗi lãnh đạo, nhân viên đều được chia sẻ ý tưởng,

và chúng tôi có thể chấp nhận cả những ý tưởng khác biệt, hỗ trợ cho những ý tưởng

đó được triển khai vì cái chung của cả tập đoàn Chúng tôi tin vào giá trị đồng đội vàlàm việc tập thể Tinh thần đồng đội đó đòi hỏi người lãnh đạo phải biết lắng nghe, cótính thuyết phục với mọi người, bên cạnh khả năng quyết định một cách quyết liệt”

Có thể thấy đó là điều đã tạo nên giá trị lâu bền, chiến lược dài hạn cho FPT khi cáccán bộ nhân viên đều dốc hết tâm sức, cam kết lâu dài với công ty cũng như bảo vệ nétvăn hoá của chính nơi mình đang làm việc chính là “chia sẻ và đoàn kết”

Có thể nói, với Trương Gia Bình, ông luôn

là người chú trọng đến yếu tố con người, bởi

lẽ ông cho rằng “con người là cốt lõi thành

công” Vì vậy, ông luôn tạo mọi điều kiện và

cơ hội phát triển cho nhân viên của mình

chẳng hạn như mở các lớp nâng cao ngoại

ngữ, kì thi TOEFL, tạo môi trường cho nhân

viên sử dụng tiếng anh,… Ông mong muốn

biến FPT trở thành gia đình thứ hai của mỗi

cán bộ nhân viên, cho nên ngoài tính cách

cởi mở, gần gũi của mình mà việc ông tạo dựng một bầu không khí làm việc thânthiện, luôn đề cao sự đoàn kết, chia sẻ, đề cao sự sáng tạo, công sức mỗi nhân viên Đócũng chính là tiền đề cho sự gắn bó lâu dài, yêu mến của nhân viên với công ty

(Nguồn:

truong-gia-binh.htm

https://text.123doc.net/document/4780286-phong-cach-lanh-dao-cua-nha-quan-tri-https://dvt.vn/doanh-nhan/tieu-su-truong-gia

binh.htm#Phong_cach_lanh_dao_cua_doanh_nhan_Truong_Gia_Binh

tuong-nguoi-mo-cua-1119718.html

https://chungta.vn/kinh-doanh/giam-doc-m-ampa-bui-hoang-tung-toi-thich-hinh-http://static2.vietstock.vn/data/HOSE/2018/BCTN/VN/FPT_Baocaothuongnien_2018 pdf )

1.2 Giới thiệu đoàn đàm phán:

Đoàn đàm phán FPT Software tham dự buổi đàm phán và ký kết bao gồm:

Trưởng đoàn : Ông Hoàng Nam Tiến Chức vụ : Chủ tịch FPT Software

Vai trò : Tham gia thương thuyết; chỉ đạo và quản lý nội dung cuộc đàm phán

Ông Nguyễn Khải Hoàn

Chức vụ : Giám đốc Tài chính FPT Software

Vai trò : Chịu trách nhiệm ký kết trong buổi đàm

phán; tìm hiểu về Intellinet; đàm phán về các vấn đề

mua bán, sáp nhập; đảm bảo quá trình cổ phần hoá,

thu mua, chất lượng cuộc đàm phán được bám sát

định hướng của FPT

Ông Bùi Hoàng Tùng

Chức vụ: Giám đốcChiến lược FPTSoftware

Vai trò : Xác địnhmục tiêu M&A (quy

mô, khách hàng, tăng

lý,…) ; xác định mục tiêu qua 2 kênh (mua bán trực tiếp tới những công ty và mua bángián tiếp qua kênh những công ty môi giới về M&A); liên

lạc với chủ tịch Intellinet

Ông Đặng Trần Phương

Chức vụ : Giám đốc Điều hành FPT USA

Vai trò : Đại diện cho tập đoàn FPT tại Mỹ; quản

lý nội dung về các vấn đề liên quan đến công nghệ,

đào tạo đội ngũ

Văn phòng Chủ tịch Hội đồng quản trị Chức vụ

: Thư ký Tập đoàn

phân tích; và chuyển hoá lời nói hoặc các thoả thuận trong buổi đàm phándưới dạng văn bản

S&B Law

Chức vụ : Chuyên viên pháp lý – Đội luật sư

Vai trò : Tư vấn về lĩnh vực luật; giải quyết

những vấn đề pháp lý trong cuộc đàm phán

Chức vụ

:Chuyênviên tâm lý

Vai trò : Quan sát và phân tích nhữnghành vi phi ngôn ngữ trong buổi đàm phán (trực tiếp hoặc thông qua các video ghi lạicuộc đàm phán)

Chương II – BỐI CẢNH CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN

2.1 Chủ thể tiến hành cuộc đàm phán

Cuộc đàm phán mua bán cổ phần về các thoả thuận đầu tư chiến lược và thực thichuyển đổi số giữa FPT – tập đoàn công nghệ Việt Nam và Intellinet Consulting(Intellinet) – công ty tư vấn công nghệ tại Mỹ

2.2 Bối cảnh của cuộc đàm phán

Đây là một cuộc đàm phán sẽ đem lại các giá trị to lớn, kết quả tích cực cho cả hai bênnhằm mục đích cùng nhau phát triển trên thương trường công nghệ thông tin toàn cầu

2.2.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của FPT:

 Đầu tiên, từ phía FPT mong muốn có thể thúc đẩy thị trường hoạt động của

công ty tại một đất nước đầy tiềm năng và cơ hội là Mỹ, đáp ứng được các nhucầu về tư vấn chiến lược và thực thi công cuộc chuyển đổi số tại các quốc giakhác nhau Từ đó, sẽ góp phần nâng cao vị thế của FPT trên bản đồ công nghệthế giới

 Thứ hai, việc hợp tác với Intellinet – một trong những công ty tư vấn công nghệ

có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất nước Mỹ sẽ giúp cho FPT nâng tầm vị thếtrong ngành công nghệ; trở thành một đối tác cung cấp các dịch vụ công nghệtổng thể với giá trị cao hơn, toàn diện hơn cho khách hàng Các khâu tư vấnchiến lược; thiết kế đến triển khai, bảo hành bảo trì, đặc biệt trong các dự ánchuyển đổi số cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn

 Thứ ba, Intellinet sẽ giúp FPT nhanh chóng có một đội ngũ chuyên nghiệp

nhằm mục đích tư vấn các giải pháp; chiến lược công nghệ cho khách hàng vìIntellinet đã có sẵn một đội ngũ trình độ cao về chuyên môn

 Thứ tư, FPT có được một nguồn khách hàng mới từ việc hợp tác với Intellinet

nhờ vào nhóm khách hàng hai bên không bị trùng nhau Cho nên nếu hợp tác thìFPT sẽ tiếp cận được nguồn khách hàng từ bên Intellinet

2.2.2 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Intellinet Consulting:

 Đầu tiên, Intellinet mong muốn tạo ra một môi trường phục vụ những giá trị tốt

nhất cho khách hàng trong quá trình tư vấn lộ trình chuyển đổi số Và FPT phùhợp với những tiêu chí mà Intellinet muốn có được trong việc đem lại một quytrình phục vụ hoàn hảo nhất đến với khách hàng

 Thứ hai, việc hợp tác với FPT mang đến cho Intellinet một nguồn khách hàng

mới, dồi dào hơn vì tệp khách hàng hai bên không bị trùng nhau, nên nếu hợptác với nhau thì Intellinet có thể tiếp cận được nguồn khách hàng của FPT Từ

đó, Intellinet có thể mở rộng thị trường hoạt động của mình

2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán:

Cấu trúc của cuộc đàm phán giữa FPT và Intellinet là cấu trúc hỗn hợp (kết hợp giữa thương lượng phân bổ và đàm phán hợp nhất)

 Với thương lượng phân bổ: Khi FPT đàm phán về phần trăm cổ phần và giá

cổ phần với Intellinet

 Với đàm phán hợp nhất: Cả hai bên FPT và Intellinet cùng nhau tìm ra các

giải pháp chung cho những vấn đề như sau: Đội ngũ nhân viên, xử lý nguồnkhách hàng và cơ chế hoạt động của sản phẩm, dịch vụ

(Nguồn :

viet-voi-gia-30-trieu-usd/?

https://techinsight.com.vn/tai-sao-mot-doanh-nghiep-my-chiu-ban-minh-cho-doanh-nghiep-fbclid=IwAR3yl4U8I3db4GRw2Sf1S54MSeoQs9m3NCyrMPZwUWlvugYbjlSKgW08kwg https://baodautu.vn/fpt-thau-tom-intellinet-duong-tat-thuc-hien-dich-vu-chuyen-doi-so- d84785.html

https://vietnambiz.vn/fpt-va-chien-luoc-thue-nguoc-lao-dong-tu-my-nho-ma-50511.html )

CHƯƠNG III – LỰA CHỌN KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC

CHO CUỘC ĐÀM PHÁN

3.1 Bước 1: Mục tiêu chính của FPT :

Mục tiêu chính của FPT trong cuộc đàm phán với Intellinet chính là mua lại 90% cổphần của Intellinet để mang đến một đội ngũ tư vấn chiến lược công nghệ chuyênnghiệp và nâng vị thế của FPT nói riêng, Việt Nam nói chung trên thương trường côngnghệ thế giới

3.2 Bước 2: Mục tiêu cụ thể của FPT:

 Mục tiêu 1: Về mặt cổ phần, FPT muốn mua 90% cổ phần của Intellinet

 Mục tiêu 2: Về giá tiền, FPT muốn mua lại Intellinet với giá 50 triệu đô la Mỹ

(USD) vì giá trị thực của Intellinet (đánh giá vào năm 2017) là 40 – 50 triệuUSD

 Mục tiêu 3: Về mặt nhân sự, FPT muốn giữ 4 vị trí trong Hội đồng Quản Trị và

thêm 1 vị trí trong Ban điều hành

 Mục tiêu 4: Về hình thức thanh toán, FPT muốn thanh toán 30 triệu USD tiền

mặt tại buổi kí kết và 20 triệu USD còn lại sẽ chi trả dựa trên kết quả kinhdoanh của Intellinet trong 3 năm nếu kí kết hợp đồng thành công

3.3 Bước 3: Thứ tự ưu tiên của FPT:

 Quan trọng nhất: Về mặt cổ phần, FPT muốn mua 100% cổ phần của

Intellinet vì FPT mong muốn nắm được toàn bộ quyền điều hành và phát triểnđội ngũ, thương hiệu vốn có sẵn của Intellinet Từ đó, FPT sẽ có được đội ngũ

tư vấn chuyên nghiệp như dự định ban đầu

 Quan trọng thứ nhì: Về giá tiền, định giá của Intellinet vào năm 2017 là 40 –

50 triệu USD nên việc đưa ra mức giá mong muốn từ phía FPT là 50 triệu USD

là hợp lý với giá trị thực của doanh nghiệp cũng như khả năng chi trả của FPT

 Quan trọng thứ ba: Về mặt nhân sự, việc giữ 4 vị trí trong Hội đồng Quản trị

và 1 vị trí trong Ban điều hành sẽ giúp FPT nắm quyền kiểm soát tối đaIntellinet trong việc điều hành nhưng vẫn tôn trọng mong muốn, công sức củaban lãnh đạo của Intellinet

 Quan trọng thứ tư: Về hình thức thanh toán, việc chi trả này sẽ thúc đẩy động

lực đạt được kết quả tốt sau cuộc đàm phán để thu về lợi nhuận cao củaIntellinet nói riêng và hai bên doanh nghiệp nói chung khi 20 triệu sẽ đượcthanh toán sau dựa vào kết quả kinh doanh của Intellinet sau 3 năm

3.4 Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của FPT:

 Về mặt mối quan hệ: Thông qua cuộc đàm phán, FPT và Intellinet có thể hợp

tác tốt đẹp để cùng nhau đào tạo và phát triển đội ngũ, mở rộng thị trường