chương 2 xây dựng kế hoạch bán hàng

MỤC TIÊU1.Chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và kế hoạch bán hàng2.Kế hoạch, chỉ tiêu và thị phần trong chiến lược bán hàng3.Xây dựng kế hoạch bán hàng4.Xác định kinh phí phục v

CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

BÁN HÀNG

MỤC TIÊU

1 Chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và kế hoạch bán hàng

2 Kế hoạch, chỉ tiêu và thị phần trong chiến lược bán hàng

3 Xây dựng kế hoạch bán hàng

4 Xác định kinh phí phục vụ thực hiện việc bán hàng

5 Dự báo lượng bán và các mức độ dự báo

6 Phương pháp và kỹ thuật dự báo

7 Các yêu cầu của một dự báo thành công

I CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh

nghiệp một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm và chia theo các quý các tháng

Nội dung cơ bản của một kế hoạch bao gồm:

(1) Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp

(2) Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp

(3) Xác định mục tiêu bán hàng

(4) Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

(5) Xây dựng ngân sách bán hàng

I CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2 CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

vTHEO NỘI DUNG CỦA NHIỆM VỤ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

- Kế hoạch về sản phẩm và chiến lược bán hàng

- Kế hoạch về khu vực bán hàng và bao phủ khu vực bán hàng

I CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2 CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

vTHEO KHU VỰC ĐỊA LÝ

- Kế hoạch xuất khẩu

- Kế hoạch bán hàng trong nước

- Kế hoạch bán hàng theo khu vực, theo tỉnh, huyện

I CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2 CÁC DẠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

vTHEO THỜI GIAN

- Kế hoạch bán hàng theo năm

- Kế hoạch bán hàng theo quý

- Kế hoạch bán hàng theo tháng

Phân tích

• Tình hìnhhiện tại

• Điều kiện thịtrường

• Đối thủ cạnhtranh

• Cơ hội thịtrường

Xác địnhmục tiêu

• Mục tiêukhông quácao nhưngcũng đủ tháchthức

• Đáp ứng yêucầu SMART

Phát triển

kế hoạch

• Làm thế nào

để đạt mụctiêu

• Nhận dạngnhững khókhăn, tháchthức

• Các chiếnlược và chiếnthuật

Tổ chức hiện

thực

• Đưa kế hoạchvào thực hiện

• Kiểm tra vàkiểm soát

Các bước lập kế hoạch bán hàng

Kiểm tra, đánh giá và có những điều chỉnh nếu cần

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 NGHIÊN CỨU NHIỆM VỤ,

MỤC TIÊU CỦA DOANH

NGHIỆP

Mục tiêu của doanh nghiệp có mối

liên hệ với mục tiêu của bán hàng

Mục tiêu của DN vừa là định hướng

và vừa là xuất phát điểm cho triển

khai các kế hoạch bán hàng cụ thể

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

DOANH VÀ TIỀM LỰC BÁN HÀNG CỦA

DOANH NGHIỆP

- Năng lực thị trường: là số lượng bán cao nhất có thể

đạt được của sản phẩm là hàng hoá hay dịch vụ trên

thị trường tổng thể Năng lực thị trường có thể chia

theo khu vực lãnh thổ, theo loại khách hàng, theo

cấp độ của thu nhập

- Doanh số của sản phẩm: là giá trị của một sản phẩm

được bán thực sự trên thị trường cụ thể trong một

giai đoạn nhất định

- Năng lực bán hàng của công ty: là khối lượng bán

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

DOANH VÀ TIỀM LỰC BÁN HÀNG CỦA

DOANH NGHIỆP

- Dự báo bán hàng của công ty: xác định số lượng

bán bằng tiền mặt theo đơn vị sản phẩm trong

tương lai của công ty đối với từng mặt hàng cụ thể

với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị

trường mà công ty tham gia cạnh tranh

Lợi nhuận tăng cao so với cùng thời điểm năng 2021, lợi nhuận ròng tăng lên 3,3 tỷ USD Họ dự định nâng doanh thu lên so với mức 167,9 của năm 2021

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

- 3.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG

- Mục tiêu doanh số – sản lượng: tổng số lượng hàng hoá hay dịch cần đạt được qua những nỗ lực bán hàngtrong khoảng thời gian xác định Chỉ tiêu doanh số dựa trên các thông tin sau:

+ Tổng doanh số vùng hoặc của công ty trong năm trước tính theo sản phẩm hoặc theo khách hàng

+ Doanh số của nhân viên bán hàng năm trước tính theo sản phẩm hoặc theo khách hàng

+ Tổng chi phí hành chính của công ty cộng với lợi nhuận

+ Tổng mục tiêu của đổi bán hàng chia cho số nhân viên bán hàng

+ tỷ lệ tăng trưởng hàng năm theo dự báo

+ Kinh nghiệm đưa chỉ tiêu hàng năm và tham khảo với các công ty khác…

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

- 3.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG

- Mục tiêu doanh số – sản lượng: tổng số lượng hàng hoá hay dịch cần đạt được qua những nỗ lực bán hàngtrong khoảng thời gian xác định

- Mục tiêu thị phần: là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được

- Mục tiêu lợi nhuận:

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

3.2 XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

a Mục đích của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng

Để kiểm soát

Để khuyến khích

Để đánh giá

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

3.2 XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

b Các dạng chỉ tiêu bán hàng

(1) các chỉ tiêu

cơ sở kết quả

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

3.2 XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

c Các yêu cầu đối với chỉ tiêu bán hàng

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

- Các hoạt động tuyển dụng: huấn luyện, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các vấn đề liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá

- Các hoạt động vận chuyển

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

4 XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

4.1 XÁC ĐỊNH PHƯƠNG THỨC VÀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG

- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: thường áp dụng cho các mặt hàng quan trọng, có khối lượng lớn để thuậntiện cho việc chuẩn bị cũng bảo vệ quyền lợi các bên

- Thuận mua vừa bán: mặt hàng giá trị nhỏ

- Bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá: mặt hàng chuyên dùng, hàng khó tiêu chuẩn hoá; việc xuất nhập khẩu tìmhiểu về quy định liên quan của nước nhập khẩu và xuất khẩu hàng hoá

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

CHIẾN LƯỢC BÁN THEO CÁC NHÂN

CHIẾN LƯỢC BÁN THEO NHÓM

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG TƯ VẤN

CHIẾN LƯỢC BÁN THEO GIÁ TRỊ GIA TĂNG

4.2 XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN

a Các chiến lược bán theo cách thức tương tác với khách hàng

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

4.3 MỤC TIÊU VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ BÁN

◦ Mục tiêu xác định gía theo lợi nhuận có định hướng (tối đa hoá lợi nhuận)

◦ Mục tiêu xác định theo giá bán hàng có định hướng ( tối đa hoá doanh số)

Các chính sách giá có thể áp dụng:

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo khu vực

- Chính sách giá phân biệt

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

4.4 CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

Khuyến mại: khuyến khích đến người tiêu dùng

- Tạo cơ hội cho người mua dùng thử sản phẩm

- Nâng cao hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm

- Nâng cao mức độ phổ biến sản phẩm

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

4.4 CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

Những hình thức khuyến mại:

- Phiếu giảm giá tại điểm bán

- Đổi vỏ hộp, nắp lấy quà

- Tặng quà ngay

- Rút thăm trúng thưởng

- Giảm giá khi mua

- Đổi cũ lấy mới

- Tặng mẫu dùng thử

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

4.4 CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

Khuyến mãi: thúc đẩy kênh trung gian

- Giới thiệu thêm sản phẩm mới

- Tăng số lượng bán

- Thúc đẩy lưu kho của bán lẻ

- Trưng bày hàng hoá

- Gia tăng quảng cáo

- Đối phó đối thủ

Các hình thức: hoa hồng, mua sản phẩm này tặng SP khác, giải thưởng, hỗ trợ chi phí bán hàng, nhóm khách hàng lớn…

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

4.4 CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

o Quảng cáo

o Tham gia triển lãm thương mại

o Tổ chức bán hàng hội thảo

v Theo nghĩa hẹp: (1) Là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động (2) Thường xác định một hạn mức bằng tiền mà nhân viên bán hàng và giám đốc có thể chi phí theo các hạng mục.

v Theo nghĩa rộng: Bao gồm ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.

v Về cơ bản, ngân sách bán hàng có một số vai trò quan trọng: (1) Chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp (2) Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp (3) Giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

v Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn

cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước

v Theo đối thủ cạnh tranh: Dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh

v Phương pháp khả chi: Dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu

của hoạt động bán hàng

v Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó

giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao

v Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

Các loại chỉ tiêu cấu thành lên ngân sách chi phí bán hàng

(tiếp cận 1)

v Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và hoa hồng của nhân

viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo

v Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm: các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt

động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,

v Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính bao gồm: các chi phí liên quan đến hoạt động quản

lý, hành chính của lực lượng bán hàng

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

Các loại chỉ tiêu cấu thành lên ngân sách chi phí bán hàng (tiếp cận 2)

vChi phí cố định (định phí): Đây là những khoản chi ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng (Khấu hao tài sản cố định; Chi thuê địa điểm; Chi thuê văn phòng; Chi phí thuê kho bãi; Quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội; Chi phí lãi vay )

vChi phí biến đổi: Bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng (Chi phí quảng cáo; Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể; Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng; Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán; Chi phí vận chuyển, bốc xếp; Chi phí bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm kho bãi ; Chi phí bảo quản hàng hoá )

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

Các phương pháp dự báo bán hàng

v Tổng hợp của lực lượng bán hàng

q Tập hợp đánh giá của nhân viên BH, quản trị bán bán hàng hoặc cả hai

q Có 60-70% công ty thực hiên phương pháp này

v Phương pháp dự báo chuyên gia

q Thường dùng cho công ty dịch vụ và công ty SX hàng tiêu dùng

q Một nhóm các nhân viên từ các bộ phận chức năng của công ty được cử ra để dự báo

v Phương pháp đánh giá tổng quát

q Đặt câu hỏi trực tiếp cho KH về kế hoạch tương lai của họ

II QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH

1.1 THU THẬP DỮ LIỆU BÁN HÀNG

a Doanh số

Doanh số được xác định theo các cách sau:

- Đã viết hoá đơn bán hàng

1.1 THU THẬP DỮ LIỆU BÁN HÀNG

c Những cuộc chào hàng

- Số cuộc chào hàng đã thực hiện

- Số cuộc chào hàng thành công

- Các kiểu chào hàng (giới thiệu, thuyết trình…)

- Đặc tính khách hàng

d Thông tin khách hàng/ thị trường

- Thông tin bên trong doanh DN từ dữ liệu

- Thông tin bên ngoài (công ty nghiên cứu thị trường, các đối tác, các tổ chức, hiệp hội…)

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BÁN HÀNG

1.2 PHÂN TÍCH DOANH SỐ

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BÁN HÀNG

CÁC CHỈ TIÊU CƠ BẢN KHU VỰC 1 KHU VỰC 2

Chỉ tiêu Thực hiện % Chỉ tiêu Thực hiện %

1.2 PHÂN TÍCH DOANH SỐ

Doanh số được chia thành những bộ phận cấu thành như sau:

- Doanh số bán hàng theo khu vực

- Doanh số bán hàng theo sản phẩm, ngành kinh doanh

- Doanh số theo phân loại khách hàng

- Doanh số theo nhân viên bán hàng

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BÁN HÀNG

1.3 PHÂN TÍCH CHI PHÍ

a Phân tích chi phí đơn

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Đi lại 1.306 0,9 1368 0,9 Khác 0.150 0,1 0.185 0,1

II Khu vực II Doanh số 144.000

Chi phí 7.300 5,2 8.8690 5,7 Giao tiếp 1.690 1,2 2.280 1,5 KM-QC 3.810 2,6 4.560 3,0

Đi lại 1.580 1,1 1.640 1,1

1.3 PHÂN TÍCH CHI PHÍ

b Phân tích chi phí và lợi nhuận

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Lợi nhuận trước thuế 91 113 112 316

Lợi nhuận/ doanh số 13% 15% 17% 15%

RI = GM -DSE – (ARC + ICC) = Lợi nhuận gộp – CP bán hàng trực tiếp – (chi phí các

khoản phải thu + Chi phí hàng hoá tồn kho)

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BÁN HÀNG

1.3 PHÂN TÍCH CHI PHÍ

c Phân tích tài chính (ROAM)

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Thiết bị – máy móc 215 238 203 656

528 620 497 1645

1.3 PHÂN TÍCH CHI PHÍ

c Phân tích tài chính (RI)

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 4 Vai trò của dự báo lượng bán

vDự báo lượng bán là nội dung trọng tâm trong quy trình lập kế hoạch chiến lược

vViệc dự báo lượng bán đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới việc lập ngân sách và kế hoạch

thực hiện tất cả các chức năng khác

vViệc dự báo lượng bán là điểm bắt đầu của việc lập kế hoạch marketing và bán hàng

vDự báo lượng bán quá cao có thể dẫn đến tình trạng hàng tồn kho không có lợi

vNgược lại, nếu dự báo lượng bán quá thấp có thể làm giảm doanh thu hoặc thậm chí mất khách hàng

vĩnh viễn

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BÁN HÀNG

1.5 Ảnh hưởng của dự báo lượng bán thiếu chính xác

Các bộ phận chức năng Quá cao Quá thấp

Sản xuất Số lượng đầu ra, sản phẩm không tiêu thụ được

vượt mức

Số lượng đầu ra không đáp ứng đủ nhu cầu

Lưu kho Tích trữ quá nhiều Thiếu

Tài chính Vốn nằm không Thiếu vốn

Truyền thông Chi tiêu lãng phí Không đủ chi phí để bao phủ thị trường

Phân phối Tốn kém, không bán được lượng hàng dư thừa Không đủ để đáp ứng thị trường

Định giá Giảm giá để bán hàng dư thừa Tăng giá do khan hiếm hàng hóa

Lực lượng bán hàng Có quá nhiều nhân viên bán hàng, chi phí bán

Không thỏa đáng do thiếu hàng

Lợi nhuận Lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm giảm do Lợi nhuận thấp hơn do không đáp ứng đủ nhu 44

2 DỰ BÁO BÁN HÀNG

2.1 Tổ chức quá trình dự báo

a Dự báo từ trên xuống

b Dự báo từ dưới lên

2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng

a Nhóm phương pháp định tính

- Lấy ý kiến nhân viên bán hàng

- Lấy ý kiến ban điều hành

- Phương pháp điều tra khách hàng

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

- Phương pháp bình quân di động: dựa trên mức trung bình của doanh số bán hàng nhiều

tháng nên các giá trị cao và thấp có được ít cực đoan hơn

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2 DỰ BÁO BÁN HÀNG

2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng

c Nhóm phương pháp dự báo chuyên biệt theo chiều từ dưới lên

- Dự báo thông qua danh sách khách hàng của nhân viên bán hàng: Phân chia khách hàng theo từng cấp độ: Cấp độ A chắc chắn, cấp B, có thể, cấp độ C tiềm năng

- Kỹ thuật dự báo 10/10/10

+ Dự báo 10 khách hàng hàng đầu xếp theo doanh số, với thông tin sau:

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Nhân viên bán hàng Ngày tháng

Tên khách

hàng

doanh số kỳ trước

Doanh số kỳ này ước tính

tỷ lệ doanh số với cty

tỷ lệ doanh số với khu vực

các thay đổi của khách hàng có thể ảnh hưởng đến việc mua

1

2 DỰ BÁO BÁN HÀNG

2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng

c Nhóm phương pháp dự báo chuyên biệt theo chiều từ dưới lên

- Kỹ thuật dự báo 10/10/10

+ Dự báo 10 khách hàng hiện tại có tiềm năng tăng trường

+ Dự báo 10 khách hàng hiện tại có tiềm năng hàng đầu

Ø Phân tích SWOT chi tiết về khách hàng

ØNgười có quyền quyết định, danh sách hội đồng mua

III CÁC CÔNG CỤ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Nhân viên bán hàng Ngày tháng

Tên khách hàng SP/DV nhằm đến Đối thủ cạnh tranh Chiến lược Doanh số

1

2…