thực hành kỹ năng bán hàngsản phẩm trà tắc của thương hiệu trà sữa shay nắng

BÁO CÁO KẾT QUẢ BÁN HÀNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG TƯƠNG LAI...7 Danh sách khách hàng tiềm năng:...7PHỤ LỤC...9DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...111.. Kế hoạch bán hàng:- Xác đị

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC ĐÀ NẴNG

ASSIGNMENT MÔN HỌC: KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Mã môn học: BUS3031

THỰC HÀNH KỸ NĂNG BÁN HÀNG

SẢN PHẨM TRÀ TẮC CỦA THƯƠNG HIỆU

TRÀ SỮA SHAY NẮNG

GVHD : ThS Nguyễn Thị Phương Linh Chuyên ngành : Marketing & Sales

Sinh viên thực hiện : Nuyễn Thị Ái Nhi

Đà Nẵng, tháng 9 năm 2022

1

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin thay mặt tập thể lớp MA17303 gửi lời cản ơn đến BGH nhà trường và toàn thể giảng viên của trường Cao Đẳng FPT Polytechnic Đà Nẵng

Đặc biệt, tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến giảng viên Nguyễn Thị Phương Linh vì đã hỗ trợ và giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình thực hiện dự án này Tôi xin chân thành cảm ơn!

2

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất

kỳ công trình nào khác

Đà Nẵng, ngày 13 tháng 9 năm 2022 Sinh viên cam đoan Nhi

Nguyễn Thị Ái Nhi

3

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 2

LỜI CAM ĐOAN 2

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU 6

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH 7

TỔNG QUAN DỰ ÁN 8

1 Lý do lựa chọn đề tài: 8

2 Mục tiêu dự án nghiên cứu: 8

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: 8

4 Phương pháp nghiên cứu: 9

5 Ý nghĩa nghiên cứu: 9

KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN 9

BÁO CÁO DỰ ÁN 1

PHẦN 1 LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1

1.1: Lịch trình bán hàng 4

PHẦN 2 THỰC HIỆN BÁN HÀNG 5

2.1: Kênh bán hàng online: 5

PHẦN 3 BÁO CÁO KẾT QUẢ BÁN HÀNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG TƯƠNG LAI 7

Danh sách khách hàng tiềm năng: 7

PHỤ LỤC 9

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 11

1 Tên tác giả (năm), tên tài liệu, NXB .11

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.2.2 Mục tiêu bán hàng và KPI cho nhân viên 2

Bảng 1.2.4 Kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận 3

5

TỔNG QUAN DỰ ÁN

1 Lý do lựa chọn đề tài:

- Trà sữa là sự lựa chọn hoàn hảo cho thời tiết nhiệt đới ở Việt Nam, nó cũng phù hợp với người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi Với một số hương vị mà một cửa hàng trà sữa phục vụ, chắc chắn không có người tiêu dùng nào bị bỏ quên Họ có thể tùy chỉnh đồ uống của họ dựa trên hương vị, vị ngọt, và thậm chí cả toppings

2 Mục tiêu dự án nghiên cứu:

- Thành thạo được những kỹ năng cơ bản của BH

2.1 Kế hoạch bán hàng:

- Xác định mục tiêu bán hàng

- Xây dựng chân dung KH hướng đến

- Khảo sát, nghiên cứu thị trường BH

- Hoạch định chiến lược BH

- Lập kế hoạch dự phòng

- Dự đoán ngân sách

- Triển khai kế hoạch BH

- Theo dõi và giám sát kế hoạch BH

2.2 Các nghiệp vụ BH:

- Tìm kiếm KH

- Tiếp cận KH

- Trình bày chào BH

- Xử lý phản đối của KH

- Chốt đơn

- Chăm sóc KH sau khi bán

2.3 Sản phẩm bán được:

(22/9-27/9)

Đơt 2 (29/9-18/10)

Tổng

2 Số sản phẩm bán được 19 49 68

3 Doanh thu 285,000 735,000 1,020,000

4 Lợi nhuận 140,000 495,000 635,000

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu:

- Kế hoạch BH

- Quy trình BH

6

- Báo cáo BH

Phạm vi bán hàng:

- Nội dung: 3 phần

- Thời gian: từ ngày 13/9-18/10/2022

- Không gian: thành phố Đà Nẵng

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp định tính: Nguyên cứu tài liệu

5 Ý nghĩa nghiên cứu:

- Ý nghĩa thực tiễn: dữ liệu để hoàn thành dự án kết thúc môn học và là tài liệu cho những người nghiên cứu tham khảo

- Ý nghĩa khoa học: giúp bản thân hiểu được những kỹ năng cần thiết trong bán hàng

7

KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN

Thời gian

(từ ngày … đến

ngày )

Nội dung công việc Người chịu trách nhiệm chính Ghi chú

( 13/9 -15/9 ) - Lựa chọn sản phẩm và xácđinh khách hàng mục tiêu - Nguyễn Thị Ái Nhi

(15/9-17/9) - - Lựa chọn kênh bán hàng - Nguyễn Thị Ái Nhi

(15/9-17/9) - - Lên kế hoạch bán hàng - Nguyễn Thị Ái Nhi

(18/9-20/9) - - Viết bài và chuẩn bị BH - Nguyễn Thị Ái

Nhi (22/9-27/9) - - Bán hàng giai đọan 1 - Nguyễn Thị Ái Nhi

(28/9) - Báo cáo bán hàng giai đoạn

(29/9-18/10) - Bán hàng giao đoạn 2 - Nguyễn Thị Ái Nhi

(19/10) - Báo cáo bán hàng giai đoạn2 - Nguyễn Thị Ái Nhi

Đà Nẵng,ngày 24 tháng 9 năm 2022

Giáo viên hướng dẫn

(ký và ghi rõ họ tên)

Nhóm sinh viên thực hiện

Nhóm trưởng (ký và ghi rõ họ tên)

ÁI NHI Nguyễn Thị Ái Nhi

8

BÁO CÁO DỰ ÁN PHẦN 1 LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1.1 Lựa chọn sản phẩm và xác định khách hàng mục tiêu:

Danh mục sản phẩm

- Trà Sữa Thạch

Phân tích đặc điểm và lợi ích sản phẩm theo mô hình FAB:

- Feature: Đặc tính sản phẩm

+ Thành phần: Nước, Sữa đặc, Sữa tươi, Đường, Thạch rau câu

- Advance: Lợi thế sản phẩm

+ Số lượng:

+ Nguồn gốc : Trà sữa có thể sử dụng các loại kem từ sữa hay không

từ sữa Có nguồn gốc từ Đài Loan, trà sữa trân châu đặc biệt phổ biến tại một số quốc gia châu Á như Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan, Malaysia, Philippines, Việt Nam và Singapore

+ Giá thành: trà sữa: 15.000 VNĐ/ ly

- Benefit: Lợi ích sản phẩm (lợi ích lý tính: lợi nhuận, an toàn, khuyến

mãi; lợi ích cảm tính: thương hiệu,…)

+ Lợi ích lý tính:

Khuyến mãi: mua 3 ly được tặng 1 lly

Lợi nhuận: cao

An toàn

+ Lợi ích cảm tính:

Thương hiệu: bình dân, an toàn về vệ sinh

Khách hàng mục tiêu:

- Đối tượng: Học sinh, sinh viên,…

- Đặc điểm khách hàng: Có thu nhập thấp hoặc trung bình

1

- Vấn đề của khách hàng: Khi mức độ sử dụng trà sữa nhiều sẽ làm tăng

lượng đường trong máu dễ gây cao huyết áp, tiểu đường, hay béo phì,…

1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng:

Phân tích thị trường và dự báo bán hàng

- Quy mô thị trường

- Nhu cầu thị trường: Trà sữa, sữa chanh đá là thức uống giải khát có

giá “bình dân”, phù hợp với nhiều tầng lớp đặc biệt là giới trẻ

- Mức độ tiêu thụ của thị trường:

ST

T

Danh mục sản

phẩm

ĐV T

Đợt1 (22/9-27/9)

Đợt 2 (29/9-18/10)

Tổn g

Bảng 1.2.1 Mức độ tiêu thụ của thị trường

Mục tiêu bán hàng và KPI cho nhân viên bán

(22/9-27/10)

Đợt 2 (29/9-18/10)

Tổng

0

Bảng 1.2.2 Mục tiêu BH và KPI cho nhân viên bán hàng Xác định hình thức bán: bán hàng Online qua Fanpage, bán hàng trực tiếp

Chính sách marketing hỗ trợ bán hàng:

- Quảng cáo

- Khuyến mãi

Ngân sách bán hàng

1 Chi phí nguyên liệu Ly 70,000 150,000 180,000

Bảng 1.2.3 Ngân sách bán hàng

2

- Kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận

(22/9-27/9)

Đợt 2 ( 29/9- 18/9)

Tổng

Bảng 1.2.4 Kế hoạch doanh thu, chi phí,lợi nhuận Lịch trình bán hàng (chia thành 2 giai đoạn)

Thời gian Hình thức Kênh bán

hàng

KPI

Doanh thu (đồng)

KH mới (người)

KH cũ (người)

3

10/10 Online Fanpage 30,000 1 1

1.2.5 Lịch trình bán hàng

- Thời gian:22/9-27/9, 29/9-18/10

- Hình thức bán hàng: bán hàng Online, bán hàng trực tiếp

- Kênh bán hàng:

( https://www.facebook.com/profile.php?id=100055049131063 )

- Nhân viên bán hàng: 1

- Chỉ tiêu bán hàng của từng nhân viên bán hàng: 2-3ly/ ngày

4

PHẦN 2 THỰC HIỆN BÁN HÀNG 2.1: Kênh bán hàng online:

a Trang fanpage:

- Tên fanpage: Trà Sữa Shay Nắng

- Menu: Hiện tại trên trang fanpage chỉ kinh doanh 1 loại nước uống duy nhất đó là Trà Sữa Truyền Thống

- Đường link fanpage: https://www.facebook.com/profile.php?

id=100086382075816

- Hình ảnh minh họa:

b Bài viết bán hàng:

Bài 1:

Hỡi các fan của trà sữa shay nắng ơi,

còn vài ngày cuối cùng nữa thôi thì

chương trình khuyến mãi GIẢM 10%

trên tổng mỗi hoá đơn sẽ kết thúc!!!!!

Nhanh tay, lẹ chân đặt trả sữa online

được hoàn toàn freeship mà lại đc giảm

giá cực đã nữa nè!!!

Liên hệ trực tiếp fanpage để đặt đơn

hoặc liên hệ: 0355828305

#trasuashaynang

#trasuangon

#trasua15k

5

Bài 2:

HOT HOT HOT!!!

Chương trình ưu đãi MUA 3 đổi quà OISHI sẽ kết thúc vào ngày 15/10 tới Nhanh tay lên đơn nào các tình yêu của nhà Shay Nắng ơiiii

Giá ưu đãi: 15k/1ly

Đặt hàng trực tiếp trên fanpage hoặc liên hệ hotline: 0355828305

#trasuangon

#trasuashaynang

#trasuadanang

Bài 3:

HOT HIT HOT HIT!!!

Những ngày cuối cùng của đợt

khuyến mãi đang sắp kết thục, các

vị khách yêu quý của nhà Trà Sữa

Shay Nắng ơi, hãy nhanh tay đặt

hàng để nhận được khuyến mãi từ

shop nhaa!!

Giá ưu đãi: 15k/1ly

Đặt hàng trực tiếp trên fanpage

hoặc liên hệ hotline: 0355828305

#trasuangon

#trasuashaynang

#trasuadanang

Bài 4:

6

Một tiệm trà sữa nho nhỏ cũng đủ để chúng ta giải bày những tâm sự với nhau!! Dừng chân ghé lại tiệm Trà Sữa Shay Nắng của tụi mình để cùng nhau nhâm nhi

và tâm sự nhé!!

Đặc biệt, nhân dịp khai trương tiệm Trà Sữa Shay Nắng vào ngày

3/10/2022, tiệm chúng tôi có chương trình giảm giá đặc biệt từ nay đến hết ngày 10/10/2022

Giảm giá 20% tất cả các đơn hàng luôn nhé cả nhà yêu

Giá yêu thương: chỉ 15k/1ly

MỞ BÁN ONLINE - NHẬN GIAO TRONG NGÀY - TẠI ĐÀ NẴNG

7

PHẦN 3 BÁO CÁO KẾT QUẢ BÁN HÀNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TRONG TƯƠNG LAI

3.1 Báo cáo kết quả bán hàng

Giai đoạn 1

a Báo cáo doanh thu tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 1:

Tiêu chí KPI mục tiêu KPI đạt được Hiệu quả

Bảng 3.1.1: Báo cáo doanh thu, tỷ suất lợi nhuận (VND)

b Báo cáo khách hàng:

Danh sách khách hàng tiềm năng:

lượng mua

Số lần mua Địa chỉ

Bảng 3.1.2 Số lượng khách hàng, số lượng, số lần mua (ly)

Thành công, hạn chế và bài học kinh nghiệm:

- Thành công: biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biết cách tiếp cận khách hàng thành công

- Hạn chế: Khách hàng chủ yếu offline khách hàng online còn ít Chưa có lượng khách hàng ổn định nên doanh thu chưa đạt chỉ tiêu

- Bài học kinh nghiệm: Thường xuyên đăng bài trên fanpage, cố gắng tăng lượt tương tác trên fanpage

Giai đoạn 2

8

a Báo cáo doanh thu tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 2:

Tiêu chí KPI mục tiêu KPI đạt được Hiệu quả

Bảng 3.2.1 Số lượng khách hàng, số lượng, số lần mua

b Báo cáo khách hàng:

lượng mua

Số lần mua Địa chỉ

Bảng 3.2.2 Số lượng khách hàng, số lượng, số lần mua (Ly)

Thành công, hạn chế và bài học kinh nghiệm:

- Thành công: Khách hàng phản hồi tích cực hơn so với đợt 1 Doanh thu vượt chỉ tiêu Khách hàng đặt online nhiều hơn đợt 1

- Hạn chế: Chưa có nhiều ưu đãi hấp dẫn để thu hút khách hàng thành công hơn

9

- Bài học kinh nghiệm: Phải luôn quan tâm đặc biệt đến những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng

3.2 Định hướng hoạt động bán hàng trong tương lai:

- Mở rộng kênh bán hàng (tăng lượt tương tác, follow,…)

- Kết hợp với gian hàng bán hàng trực tiếp để tăng doanh thu

-10