phân tích về hiểu biết của khách hàng với dòng sản phẩm bitis hunter và đề xuất kế hoạch marketing 4p sản phẩm giá phân phối xúc tiến bàn hàng nhằm gia tăng sự thỏa mãn khách hàng trong tương lai

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘIKHOA CÁC KHOA HỌC LIÊN NGÀNHBÁO CÁO TÊN ĐỀ TÀIPhân tích về hiểu biết của khách hàng với dòng sản phẩm Biti’s Hunter và đề xuất kế hoạch marketing 4P sản phẩm, giá,

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA CÁC KHOA HỌC LIÊN NGÀNH

BÁO CÁO

TÊN ĐỀ TÀI

Phân tích về hiểu biết của khách hàng với dòng sản phẩm Biti’s Hunter

và đề xuất kế hoạch marketing 4P (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiếnbàn hàng) nhằm gia tăng sự thỏa mãn khách hàng trong tương lai

Nhóm: 2 – Nhóm A Plus

Lớp: QH2022.GT1 - Quản lý giải trí và sự kiện 1

Học phần: Nghiên cứu thấu hiểu khách hàng

Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Thị Thanh Hằng

THÀNH VIÊN NHÓM 2 (APLUS):

1 Trịnh Đức Anh 22090195 Nhóm trưởng, làm nội dung, thuyết

trình, hỗ trợ mọi người

2 Vũ Hoàng Anh 22090196 Khảo sát, phỏng vấn khách hàng

3 Nguyễn Quốc Anh 22090192 Nội dung, làm tài liệu

4 Nguyễn Thị Kim Anh 22090193 Nội dung, làm slide

thiết kế in tài liệu

6 Nguyễn Phương Anh 22090190 Nội dung, thuyết trình

7 Nguyễn Thị Thùy Trang 22090310 Làm slide, hỗ trợ nội dung

8 Lý Thị Minh Ánh 22090198 Thuyết trình, nội dung

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH 3

DANH MỤC BẢNG 4

I TỔNG QUÁT VỀ THƯƠNG HIỆU BITI’S: 5

1 Giới thiệu về công ty Biti’s: 5

2 Giới thiệu về Biti’s Hunter: 6

II CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG: 7

1 Lê Anh Tuấn 7

2 Tô Thanh Tùng 8

3 Phan Lệ Hằng 9

III TÂM LÝ KHÁCH HÀNG: 10

1 Tính cách 10

2 Cảm nhận thương hiệu, sản phẩm: 12

IV CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM: 14

1 Yếu tố văn hóa: 14

2 Nhóm tham khảo (ý kiến, đánh giá của nhóm tham khảo): 15

3 Yếu tố cá nhân: 15

4 Yếu tố giá cả: 16

Khách hàng trẻ cũng đặt giá cả về sản phẩm lên làm ưu tiên khi quyết định chọn mua một sản phẩm 16

5 Yếu tố tâm lí 16

a nh hẢ ưởng c a nh n th c:ủ ậ ứ 16

b Đ ng c ch y theo cái đ p:ộ ơ ạ ẹ 16

c S a thíchựư : 16

d S tn tự ưở 16ng: V ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH MARKETING: 17

1 Sản phẩm (Production): 17

2 Giá (Price) 18

3 Phân phối: 19

4 Xúc tiến bán hàng 20

VI TỔNG KẾT 21

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1 1 Logo Biti’s 5

Hình 1 2 Nâng niu bàn chân Việt 6

Hình 2.1 Lê Anh Tuấn 7

Hình 2.2 Tô Thanh Tùng 8

Hình 2.3 Phan Lệ Hằng 9

Hình 5.1 Sản phẩm giày của biti’s 17

Hình 5.2 Sản phẩm giày của biti’s 18

Hinh 5.4 Một số chiến dịch Marketing của Biti’s Hunter……… Y

DANH MỤC BẢNG

Hình 3.1 Tiêu chí hàng đầu của khách hang trong việc lựa chọn sản phẩm giày

10

Hình 3.2 Mục đích sử dụng giày Biti’s 10

Hình 3.3 Mức giá sẵn sàng chi trả cho sản phẩm giày biti’s 11

Hình 3.4 Các kênh thông tin khách hàng biết Biti’s Hunter 12

Hình 3.5 Những yếu tố quan trọng Bitiis Hunter cần cải thiện để làm hài lòng khách hàng 13

Hình 5.1 Một số chỉ tiêu tài chính Biti’s giai đoạn 2016 – 2020……….19

I TỔNG QUÁT VỀ THƯƠNG HIỆU BITI’S:

1 Giới thiệu về công ty Biti’s:

Biti's (tên đầy đủ: Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) là mộtthương hiệu chuyên về sản xuất giày, dép tại Việt Nam, được thành lập tại quận

6, Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1982 Cái tên Biti’s với slogan quen thuộc

“Nâng niu bàn chân Việt” đã từng là thương hiệu giày có vị thế lừng lẫy vàonhững thập niên 80, 90, thống trị thị trường giày dép trong nước với những mẫusandal kinh điển Mặc dù mẫu mã của những chiếc dép này vô cùng đơn giảnnhưng chúng vẫn trở thành huyền thoại bởi độ “ăn chắc mặc bền” mà khó sảnphẩm nào có thể theo kịp Thế nhưng, những biến động thị trường và “cuộc xâmlấn” của các thương hiệu giày ngoại đã khiến Biti’s trôi dần vào quên lãng Dần

dà, giới trẻ hình thành định kiến rằng Biti’s “hết thời”, hoặc chỉ còn được quantâm bởi tầng lớp cha chú đã quá quen với thói quen tiêu dùng từ thời bao cấp khó

khăn

Hình 1.1 Logo Biti’s

2 Giới thiệu về Biti’s Hunter:

Khi mà nhiều người hình thành định kiến Biti’s “hết thời”, cho đến khidòng sản phẩm Biti’s Hunter ra đời, thương hiệu 38 năm tuổi này mới tạo đượcmột cú lội ngược dòng ngoạn mục và trở lại với thị trường Việt Từng bước cờchậm mà chắc của Biti’s với cái đích cuối cùng: “Bao trọn tâm trí người Việt yêugiày” dần phát huy tác dụng khi mọi người bắt đầu bàn tán về sự trở lại của

“huyền thoại tuổi thơ” ngày một nhiều hơn Biti’s đã khẳng định mình xứng đáng

là “anh cả lão làng” già đời trong cuộc chiến chiếm lại trái tim người tiêu dùng.Với thông điệp cốt lõi “Nâng niu bàn chân Việt”, Biti’s đã tạo ra những sản phẩm

độc đáo dành riêng cho người Việt với giá cả Việt nhưng mang đậm xu hướng vàtiêu chuẩn quốc tế

Hình 1.12: Nâng niu bàn chân Việt

Biti’s Hunter là dòng sản phẩm dành riêng cho giới trẻ Giúp Biti’s định vịlại thương hiệu, đưa ra phong cách và lan tỏa làn sóng thời trang dành cho giớitrẻ ở Việt Nam

II CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG:

1 Lê Anh Tuấn

- Tuổi: 18

- Nghề nghiệp: Sinh viên trường đại học luật - đại học quốc gia Hà Nội

- Đã biết đến sản phẩm giày biti's từ lâu nhưng chỉ đến khi xem MV LạcTrôi của Sơn Tùng mới quyết định sử dụng sản phẩm Và trong 6 tháng gần đâybạn vẫn đang sử dụng sản phẩm giày của bitis

- Bạn biết sản phẩm qua chiến dịch marketing của hãng và khi mua bạnquyết định đến các cửa hàng phân phối của bitis, trên các trong web của hãng

* Ưu và nhược điểm:

- Ưu điểm: Trẻ trung, năng động, sản phẩm đầu tư về gia công và chất

xám trong từng sản phẩm

- Nhược điểm: Dễ bị nhăn, xẹp, giày hơi bí, êm nhẹ nhưng k bền.

- Yếu tố khiến bạn quyết định mua sản phẩm: mẫu mã, kiểu dáng, chấtliệu

- Theo bạn giá sản phẩm của 1 đôi biti's khá phù hợp và trong tương laibạn sẽ cân nhắc việc tiếp tục sử dụng giày của bitis

Hình 2.1 Bạn Lê Anh Tuấn

thấy phù hợp với bản thân, có vài dòng bitis hunter khá đẹp

- Bạn ấy chọn lựa mua sản phẩm của bitis vì những yếu tố mẫu mã và giáthành là những tiêu chí hàng đầu cho việc lựa chọn sử dụng sản phẩm

* Ưu và nhược điểm:

- Ưu điểm: bền, mẫu mã đẹp, dễ đi, chất lượng tốt và khá thoải mái, đi

nhiều không đau chân

- Nhược điểm: giờ mẫu mã không còn phù hợp, so với giá thành thì có

thể mua được giày hãng nước ngoài với chất lượng tốt hơn

- Theo bạn giá 1 sản phẩm giày bitis chưa thực sự phù hợp và trong tươnglai nếu sử dụng bạn ấy sẽ xem xét

Hình 2.2 Bạn Tô Thanh Tùng

3 Phan Lệ Hằng

- Tuổi: 21

- Nghề nghiệp: sinh viên trường đại học kinh tế quốc dân

- Bạn ấy đã biết sản phẩm của bitis từ năm 2016 và đến hiện tại vẫn còn

sử dụng thường xuyên

- Bạn ấy biết đến sản phẩm của bitis thông qua những người thân và bạn

bè xung quanh và khi mua hàng bạn ấy sẽ chọn những cửa hàng phân phối giàycủa bitis uy tín, đảm bảo chất lượng

* Ưu và nhược điểm:

-Ưu điểm: thoải mái, giá rẻ, mẫu mã đẹp

- Nhược điểm: không thoáng khí, giày cứng và dễ bị xẹp

- Bạn ấy lựa chọn sử dụng sản phẩm của hãng vì thấy khá phổ biến vàđược mọi người cho những ý kiến tích cực Khi mua thì chất liệu, chất lượng, độhoàn thiện của sản phẩm được đặt lên hàng đầu

- Theo đánh giá của bạn thì giá 1 sản phẩm của bitis là hoàn toàn phù hợp

và trong bạn sẽ theo dõi giá của sản phẩm trong tương lai để quyết định mua sảnphẩm

Hình 2 3 Bạn Phan Lê Hằng

III TÂM LÝ KHÁCH HÀNG:

1 Tính cách

Khách hàng dòng sản phẩm Biti’s Hunter hầu hết là các bạn trẻ trong độtuổi từ 15-25; với nghề nghiệp chính là học sinh, sinh viên Trong độ tuổi năngđộng, thích trải nghiệm, yêu cái mới quan tâm tới xu hướng của thời đại, và bịchú ý bởi những đối tượng có sức ảnh hưởng Họ yêu thích những sản phẩm giày

có kiểu dáng trẻ trung, thiết kế hiện đại, năng động, phù hợp với công việc vàhoạt động của họ

Đây là tệp khách hàng có nhu cầu thể hiện bản thân và tìm kiếm sự côngnhận từ người khác Những sản phẩm độc đáo mang tính khác biệt luôn được họ

ưa chuộng Họ luôn yêu thích và chịu sự ảnh hưởng lớn từ mọi người xungquanh, truyền thông và mạng xã hội

Khảo sát nhóm đã thực hiện:

Hình 3.1 Tiêu chí hàng đầu của khách hang trong việc lựa chọn sản phẩm giày

Hình 3.2 Mục đích sử dụng giày Biti’s của khách hàng

Với sự phát triển của công nghệ, khách hàng trong độ tuổi này thường lànhững người tiên phong, thích khám phá những sản phẩm mới và đổi mới, nhanhchóng thích nghi với những xu hướng mới

Khách hàng trong nhóm này đặc biệt quan tâm đến sự thoải mái và tiện lợikhi mua hàng; nhất là khi họ có rất nhiều lựa chọn như hiện nay Họ mong muốn

có một trải nghiệm mua sắm dễ dàng và nhanh chóng, không mất quá nhiều thờigian và mang lại sự thuận tiện cho họ

Họ cũng là nhóm đối tượng rất thích chia sẻ về cuộc sống, về những món

đồ họ sở hữu Khoe những sản phẩm như giày dép cũng là một cách để họ thểhiện bản thân, thể hiện địa vị của họ Và giá trị về thương hiệu cũng được nhữngkhách hàng này rất mực quan tâm

Đối với nhiều người trẻ, việc tương tác xã hội và gắn kết với cộng đồng làrất quan trọng Họ cần một dịch vụ tương tác, gắn kết xã hội và có thể trao đổivới Bitis Hunter hoặc cộng đồng của họ để chia sẻ kinh nghiệm mua sắm, hìnhảnh hoặc bình luận về sản phẩm

Mặc dù nhóm khách hàng này thường có xu hướng chi tiêu cho bản thânnhiều hơn, tuy nhiên, với việc tham gia vào thị trường lao động và bắt đầu hìnhthành tư duy tiết kiệm, nhu cầu tìm kiếm sản phẩm với giá trị hợp lý và giá cảphù hợp cũng là một yếu tố quan trọng

Hình 3.3 Mức giá sẵn sàng chi trả cho sản phẩm giày biti’s

Khách hàng cũng ca ngợi việc sử dụng yếu tố văn hoá vào sản phẩm.Khách hàng đón nhận quảng cáo đi kèm rất lạc quan, tích cực

họ biết về tầm giá của sản phẩm và cả chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp Khách hàng biết đến và công nhận sự thành công của chiến dịch “Đi đểtrở về” Họ nhận xét nhãn hàng đã thành công trong việc quay trở lại thị trường

và giới thiện sản phẩm mới (Biti’s Hunter), với ý nghĩa và thông điệp của chiếndịch truyền tải: “những bước đi rong ruổi hết những cung đường tuyệt đẹp,những góc phố thân thương, với người bạn đồng hành cũng là những đôisneakers bình dị, gần gũi mang thông điệp gửi gắm sâu xa mà đầy ý nghĩa: Trảinghiệm để thấu hiểu, biết trân trọng nơi để trở về nhà”

*Theo khảo sát của nhóm

Hình 3 4 Các kênh thông tin khách hàng biết Biti’s Hunter

Phần lớn mọi người biết đến Biti’s Hunter qua các phương tiện mạng xãhội, truyền thông, quảng cáo và qua gia đình, bạn bè Biti’s rất được lòng mọi người với các mẫu sản phẩm mức giá từ 400.000 - 1.000.000đ nhưng lên mức giácao hơn một số bạn trẻ chủ đích lựa chọn các dòng sản phẩm của Adidas, Nike.Các bạn cho rằng mức giá mà Biti’s đưa ra như vậy chưa phù hợp; các sảnphẩm của Adidas với mức giá tương đương sẽ hợp lí nhiều hơn Bởi những sảnphẩm Adidas đưa ra vừa phù hợp với thời trang, mang tính năng động trong thiết

kế, cũng như làm tăng giá trị của bản thân cho người sở hữu

* Khảo sát của nhóm về Biti’s Hunter cần cải thiện điều gì để làm tăng

khác biệt, màu sắc còn đơn điệu chia rõ 2 giới tính nam và nữ, size giày liên tục

bị thiếu khi đặt mua qua web

IV CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM:

1 Yếu tố văn hóa:

Yếu tố văn hóa bao gồm nền văn hóa của quốc gia/vùng lãnh thổ, phongtục tập quán của các cộng đồng dân cư nhỏ và tín ngưỡng

Tình yêu nước, yêu thiên nhiên và trân trọng những giá trị văn hóa lànhững điều vốn có và luôn là điều đáng trân quý của người Việt Đối với giới trẻhiện nay, được phổ cập kiến thức, cũng như bị ảnh hưởng bởi truyền thông; họluôn tự hào về nguồn gốc, về những nét văn hóa Việt; điều đó thôi thúc họ tìmhiểu, giữ gìn văn hóa bản sắc của dân tộc

Biti’s cũng đề ra các chiến dịch đánh vào tâm lý của khách hàng về việc

“Người Việt dùng hàng Việt”, hay “Nâng niu bàn chân Việt” Và khách hàngcũng bị ảnh hưởng bởi điều đó

Nắm bắt được điều đó với dòng sản phẩm Biti’s Hunter đã khai thác cácyếu tố văn hóa để đưa vào bộ sưu tập của mình:

Vào giữa năm 2020, Bitis đánh một cú mạnh mẽ vào thị trường với bộ sưutập mới “Biti’s Hunter Street x Viet Max Hanoi Culture Patchwork” Tôn vinhnhững nét truyền thống và hiện đại của Thủ đô Hà Nội nghìn năm văn hiến Vàchính thể hệ trẻ – đối tượng mục tiêu Biti’s hướng đến sẽ là người từng bước tiếpnối, sáng tạo, xây đắp lên giá trị “Thái cực văn hóa Hà Nội” BST trong chiếndịch này liên tục sold out trên website của Biti’s cũng như ở các đại lý trên toànquốc

Qua khảo sát của nhóm, 91% đồng tình rằng Biti's đã mang đến những câuchuyện với giá trị văn hoá đầy ý nghĩa.

2 Nhóm tham khảo (ý kiến, đánh giá của nhóm tham khảo):

Số lượng nhóm tham khảo có khả năng ảnh hưởng tới quyết định mua củakhách hàng là khá lớn, đặc biệt là nhóm tham khảo tiếp xúc gần với người dùng

và có mối quan hệ gần gũi với người dùng

Ví dụ như gia đình và bạn bè của khách hàng có biết tới sản phẩm củaBiti’s, đã và đang sử dụng và có những phản hồi tích cực về sản phẩm như: mẫu

mã đẹp, trẻ, phù hợp với từng giới tính, độ tuổi, hay giá thành “mềm” , độbền, thì những điều đó ảnh hưởng đến hành vi, tâm lý mua hàng của kháchhàng

Những KOL, KOC có tác động rất lớn đến sự mua của giới trẻ Họ bị ảnhhưởng bởi thời trang, sức hút của những người trên; những lời đánh giá nhận xétcủa nhóm người này về sản phẩm cũng có một tác động t lớn đối với quyết địnhcủa khách hàng Nhiều bạn trẻ có mong muốn sở hữu một đôi giày Biti’s Hunterkhi sản phẩm được ca sĩ Sơn Tùng sử dụng và quảng bá

3 Yếu tố cá nhân:

Về phong cách sống: Người đi theo xu hướng truyền thống, giản dị trong

ăn mặc, theo đuổi những phong cách không màu mè, kiểu cách như phong cáchtối giản, không quá nổi bật và kín đáo, dù không quá ưa chuộng sản phẩm mới dokhông phù hợp phong cách nhưng rất ủng hộ các sản phẩm mới của Biti's Hunter

và nhìn thấy tiềm năng brand với giới trẻ

Yếu tố công năng của mỗi đôi giày là yếu tố được đặt lên hàng đầu, mỗiđôi sẽ đi kèm với mục đích riêng của nó:

Ví dụ: Có khách hàng sẽ chọn giày có đế mềm, dẻo dai để phục vụ cho

mục đích chơi thể thao và chính nhờ thiết kế với đế phylon cao cấp siêu nhẹ, cókhả năng đàn hồi tốt, rãnh chống trượt cho khả năng ma sát cao giúp dễ dàng di

chuyển trên mọi địa hình của Biti's Hunter đã thuyết phục được nhiều khách hàngsẵn sàng chi tiền để mua giày phục vụ cho mục đích chơi thể thao của mình

tế, giá cả hợp phù hợp với “túi sinh viên” và giúp họ thỏa mãn được nhiều nhucầu Các yếu tố trên tạo nên một hình ảnh tốt đẹp của Biti’s nói chung vàBiti’s Hunter nói riêng trong mắt của khách hàng

b Động cơ chạy theo cái đẹp:

Mỗi khi chọn mua một đôi giày, ngoài yếu tố quan trọng nhất là côngnăng ra thì thiết kế của đôi giày cũng là một phần mà khách hàng đặc biệt chú

ý tới Biti’s Hunter cũng là một nhãn hàng phù hợp khi cho ra mắt nhiều dòngsản phẩm với nhiều mẫu mã kiểu dáng basic nhưng không kém phần trẻ trungnăng động giúp cho khách hàng, đặc biệt là giới trẻ dễ dàng phối đồ vớinhững bộ quần áo đi làm, đi gặp gỡ đối tác, làm tăng lên giá trị thẩm mĩ củađôi giày và hơn cả là bản thân của khách hàng

c Sự ưa thích: khách hàng có thiện cảm với sản phẩm từ thiết kế trẻ trung,

đơn giản, lại còn là dòng giày thể thao, thích hợp cho việc đi lại hàng ngàycủa họ

d Sự tin tưởng: Khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ, quan tâm về

lịch sử, các sự đánh giá về sản phẩm mà doanh nghiệp mang lại

➔ Thái độ của khách hàng đối với Biti’s Hunter có ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn và đưa ra quyết định mua; ảnh hưởng lớn đến việc đánh giá sau khi mua và quyết định mua lại sản phẩm.

V ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH MARKETING:

1 Sản phẩm (Production): Đề cao sự sáng tạo, đổi mới, lấy chất lượng sản phẩm làm cốt lõi.

Thiết kế và cho ra mắt những mẫu giày độc lạ; mang màu sắc, cá tínhriêng, khác biệt so với những hãng giày khác đánh vào thị hiếu khách hàng trẻtuổi

Tích hợp công nghệ, cải thiện về chất lượng sản phẩm, nâng cao trảinghiệm khách hàng

Đưa ra những chiến lược lâu dài trong thiết kế, truyền tải thông điệp chocác nhánh, dòng sản phẩm; khiến chúng có độ nhận diện cao hơn và tính bềnvững; qua đó tăng kích cầu người tiêu dùng

Hạn chế và loại bỏ một số mặt hàng sản phẩm không đủ sức cạnh tranhtrên thị trường, tập trung dồn nguồn lực phát triển những mặt hàng có sức cạnhtranh cao hơn

Cho ra mắt những mẫu giày với thiết kế độc đáo, hợp tác với các thươnghiệu mà giới trẻ có sự quan tâm lớn tạo dấu ấn và tăng sự quan tâm tới sản phẩm.Đưa ra những dòng sản phẩm mà khách hàng có thể tự thiết kế, điều chỉnhthể hiện “cái tôi” cá nhân điều mà giới trẻ luôn hướng tới