môn học quản trị bán hàng kế hoạch bán hàng ầu gội đầu nguyên xuân của công ty công ty tnhh dược phẩm hoa linh

Dược phẩm Hoa Linh đã sản xuất và phân phối một số sản phẩmđược nhiều người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn trong nhiều năm qua nhưDạ hương, thuốc ho Bảo Thanh, viên ngậm Bảo Thanh, Kem

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mục lục

I Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty: 5

1 Mục tiêu 5

2 Nhiệm vụ 5

II Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty: 5

1 Giới thiệu về công ty: 5

2 Phân tích môi trường kinh doanh 8

3 Tiềm lực của công ty: 13

III Xác định mục tiêu bán hàng: 14

1 Mục tiêu doanh số: 14

2 Mục tiêu tài chính: 14

3 Chi phí bán hàng: 14

4 Bảng tài chính: 15

IV Các kỹ thuật và hỗ trợ hệ thống bán hàng: 16

1 Phương hướng bán 16

2 Hình thức bán 16

3 Chính sách giá 16

4 Quảng cáo và xúc tiến 17

V Tổ chức hoạt động bán hàng 17

1 Quy trình người mua: 17

2 Quy trình người bán: 17

VI Kiểm tra và đánh giá: 20

1 Kiểm tra: 20

2 Đánh giá: 20

Mở đầu:

Trong thời đại mới, khoa học càng ngày càng phát triển Mọi thứ trong đời sốnghằng ngày dần được thay thế bằng hóa chất hoàn toàn, từ đồ ăn hay những sảnphẩm sử dụng trong sinh hoạt cá nhân hằng ngày Đặc biệt là dầu gội, trên thịtrường có hàng nghìn loại sản phẩm dầu gội khác nhau, thế nhưng đa số chúngđược tạo nên phần lớn từ các chất hóa học Chính vì vậy, công ty TNHH dượcphẩm Hoa Linh đã cho ra mắt bộ sản phẩm dầu gội Nguyên Xuân chiết vớithành phần chủ yếu là thảo mộc và các hoạt chất chiết xuất từ thiên nhiên nênloại dầu gội này an toàn, ít gây kích ứng da đầu Dầu gội Nguyên Xuân là sự lựachọn hàng đầu của hãng dược nổi tiếng Hoa Linh

I Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty:

1 Mục tiêu

Mục tiêu ngắn hạn

Dự kiến hòa vốn và thu hồi vốn sau 1 quý hoạt động

Doanh thu tăng trung bình 30% mỗi quý

Mức độ hài lòng của khách hàng khi trải nghiệm sản phẩm trên 80%Mục tiêu dài hạn

Cung cấp những sản phẩm chất lượng, đa dạng cũng như cung cấp thái độphục vụ tốt nhất tới khách hàng nhằm tạo dựng uy tín trên thị trường.Đem lại lợi nhuận cho mô hình kinh doanh

Về lâu dài khi tạo dựng được thương hiệu trên thị trường sẽ mở thêm cácchi nhánh ở các cơ sở khác

II Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty:

1 Giới thiệu về công ty:

a Về công ty

- Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh được thành lập từ năm 2001 bởi

những dược sỹ và bác sĩ

- Công ty luôn hướng tới nghiên cứu và sản xuất những sản phẩm có

nguồn gốc tự nhiên và an toàn đối với sức khỏe con người

- Lập trường của Dược phẩm Hoa Linh là “Khẳng định chất lượng, tạo

dựng niềm tin” Khách hàng chính là những vị giám khảo công bằng nhất,quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp dựa trên thước

đo là chất lượng của sản phẩm

- Chính vì vậy, Hoa Linh đã xây dựng và củng cố được niềm tin trong lòng

khách hàng bằng sự kĩ càng và chất lượng đến từ mọi sản phẩm bán ra trên thị trường hiện nay

b Sản phẩm dầu gội Nguyên Xuân:

- Cốt lõi sản phẩm: sản phẩm chăm sóc tóc có tác dụng nuôi dưỡng da đầu

và mái tóc chắc khỏe từ gốc tới ngọn, giảm thiểu lượng tóc gãy rụng mỗi ngày đồng thời thúc đẩy quá trình mọc tóc con hiệu quả, giảm gàu, giảm ngứa

Nhãn hiệu:

- Brand name: dầu gội dược liệu Nguyên Xuân “Nguyên” là vẹn nguyên, khởi

nguồn, còn “xuân” là “thanh xuân”, quãng thời gian đẹp nhất của đời người

- Brand mark: Logo là chữ Nguyên Xuân được thể hiện dưới dạng hồi văn, con

triệu (một phong cách họa tiết truyền thống của Việt Nam) với chiếc lá thảo dược được cách điệu trên chiếc nón lá

- Font chữ mềm mại sang trọng kết hợp với hình ảnh của chiếc mầm lá xanh

một cách khéo léo và uyển chuyển Biểu tượng và sự kết hợp màu sắc thể hiện được ý nghĩa và cảm xúc: dược liệu xanh, an toàn cho sức khỏe Màu nâu trầm gợi cảm giác tự nhiên, nghiêm túc, chắc chắn

- Bao bì:

• Bao bì lớp đầu (bao bì tiếp xúc): chai nhựa HDPE nắp bật hoặc nắp ấn

• Bao bì lớp nhì (bao bì ngoài): hộp carton mỏng vừa với bao bì lớp đầu

• Bao bì vận chuyển: hộp carton dày, cứng

Chất lượng: Các dược liệu đều được tuyển chọn kỹ càng, tinh chế để loại bỏ tạpchất, giữ lại thành phần tinh túy nhất trước khi kết tinh thành dầu gội Kiểu dáng: chai nhựa cao, thon, dài, đẹp và mềm mại, ấn tượng như người phụ nữ Việt, màu sắc mang nét cổ truyền của người phụ nữ Á Đông

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân dưỡng tóc 600ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân nâu 350ml

Dầu gội dược liệu

Nguyên Xuân sạch

gàu 250ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân bồng bềnh 350ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân dưỡng tóc 350ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân nâu 250ml

Dầu gội dược liệu

Nguyên Xuân sạch

gàu 200ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân bồng bềnh 250ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân dưỡng tóc 200ml

Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân nâu 200ml

2 Phân tích môi trường kinh doanh

Môi trường bên trong

a Nguồn nhân lực

- Công ty có đội ngũ quản lí hùng mạnh, nhiệt tình và giàu kinh nghiệm,gắn bó

lâu cống hiến rất nhiều cho công ty

- Ông Trần Ngọc Ánh – TGĐ Công ty Dược phẩm Hoa Linh, nổi tiếng với các

nhãn hàng như Dạ Hương, Bảo Thanh, Ngọc Châu…là một nhà quản lýdoanh nghiệp quyết đoán

- Các quản lí cấp cao, các trưởng phòng khác đều có trên 15 năm kinh nghiệm

trong lĩnh vực sản xuất, phân phối, quản lí,bán sản phẩm sữa

- Điểm mạnh: Đội ngũ quản lý, nhân viên nhiệt tình và giàu kinh nhiệm chú

trọng cải thiện, Hoa Linh dễ dàng đáp ứng được người tiêu dùng giúp nângcao uy tín, sức cạnh tranh trên thị trường và đảm bảo tính bền vững củaDoanh nghiệp

b Cơ cấu quản lý

- Cơ cấu tổ chức quản lý của Hoa Linh rất chặt chẽ từ cấp trên xuống đến cấp

dưới

- Cơ chế hoạt động của các bộ phận trong công ty Hoa Linh là người giám đốc

được sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc nghiên cứu,bàn bạc, tìm giảipháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp Tuy nhiên quyền quyết định vẫnthuộc về giám đốc

- Các phòng ban trong hệ thống công ty có mối liên hệ qua lại lẫn nhau, hiệu

quả trong sản xuất kinh doanh của công ty

c Cơ sở vật chất

- Hiện nay công ty Dược phẩm Hoa Linh đã có 2 nhà máy lớn đạt tiêu chuẩn

Thực hành tốt sản xuất, bảo quản kiểm nghiệm thuốc, mỹ phẩm của tổ chức

Y tế thế giới (GMP; cGMP; GLP; GSP-WHO) và tiêu chuẩn quốc tế về hệthống quản lý chất lượng ISO 9001:2015 tại khu Công nghiệp Phùng, ĐanPhượng, Hà Nội và khu Công nghiệp Đồng Văn, Hà Nam với gần 800 cán bộnhân viên Dược phẩm Hoa Linh đã sản xuất và phân phối một số sản phẩmđược nhiều người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn trong nhiều năm qua như(Dạ hương, thuốc ho Bảo Thanh, viên ngậm Bảo Thanh, Kem đánh răngdược liệu Ngọc Châu, dầu gội dược liệu Nguyên Xuân, nước rửa tay NgọcThảo…), góp phần nâng cao uy tín, chất lượng thuốc sản xuất trong nước

d Nghiên cứu phát triển công nghệ

- Hoa Linh rất chú trọng cho nghiên cứu và phát triển để tạo ra những sản

phẩm mới nhằm tiếp cận được nhiều khách hàng và đáp ứng nhu cầu kháchhàng.Hoa Linh đầu tư khoảng 40-50% cho việc đầu tư vào việc nghiên cứu

và phát triển trang thiết bị, Vì vậy, 2 nhà máy của Dược phẩm Hoa Linh tại

KCN Phùng và KCN Đồng Văn được đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đạibậc nhất Việt Nam, các nhà máy đều đạt chứng nhận GMP, GLP, GSP,CGMP và tuân thủ nghiêm ngặt tiêu chuẩn ISO 9001:2015.

e Nguồn lực Marketing

- Quảng cáo trên các kênh truyền thông đại chúng

- Trưng bày sản phẩm hợp lý

- Xây dựng hệ thống tiếp thị rộng rãi

- Tổ chức nhiều chương trình, sự kiện truyền thông

- Marketing online với kênh website đầy đủ thông tin

- Liên kết với kênh thương mại điện tử

Môi trường bên ngoài:

a Môi trường vi mô

- Khách hàng:

Nói về khách hàng và các nhà phân phối, vấn đề lớn nhất chắc chắn là giá cả,

họ có thể so sánh các sản phẩm cùng ngành để tạo ra áp lực về giá đối vớinhà sản xuất Số lượng người mua sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu vàthương hiệu của Hoa Linh Doanh nghiệp cần phải xác định được những yếu

tố thiết yếu như: Thông tin sản phẩm, tính nhạy cảm với giá cả, sự khác biệthóa sản phẩm,mức độ tập trung của khách trong ngành, động cơ của kháchhàng

- Trung gian marketing:

Các trung gian phân phối của Hoa Linh là các nhà phân phối, đại lý bán sỉ,bán lẻ, các tổ chức, doanh nghiệp như: siêu thị, đại lý , tạp hóa,

Việc chọn lựa các trung gian marketing cho công ty là một việc không hềđơn giản.Các nhà phân phối sản phẩm có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng Các trung gian này tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêudùng tiếp cận sản phẩm bằng cách trưng bày sản phẩm của Hoa Linh Nhưvậy sẽ góp phần quảng bá hình ảnh cho Hoa Linh, vừa tạo sự thuận tiện choviệc bán sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm, gópphần làm tăng doanh số bán hàng cho Hoa Linh

- Công chúng

Hoa Linh đã trực tiếp triển khai các chương trình như cuộc thi “Sức khỏe họcđường” nhằm nâng cao nhận thức về chăm sóc sức khỏe cho nữ sinh với sựtham gia 300,000 nữ sinh và 90,000 giáo viên trên toàn quốc; hay học bổng

Dạ Hương liên tục được trao từ năm 2009 đến nay cho hàng trăm nữ sinhviên ngành y dược nhằm chung sức với các nữ thầy thuốc tương lai với quỹtiền học bổng đã trao là 10 tỷ đồng

Bên cạnh đó, Hoa Linh cũng phối hợp với nhiều cơ quan – tổ chức để triểnkhai các hoạt động xã hội khác như khám chữa bệnh cho nữ công nhân tạicác nhà máy, cấp phát thuốc miễn phí cho phụ nữ, trao quà tặng cho các giađình khó khăn, tài trợ cho các đội bóng đá và bóng chuyền nữ, v.v

- Đối thủ cạnh tranh:

Công ty Hoa Linh hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh tương đối cao từcác thương hiệu trong nước và nước ngoài như: Công ty TNHH Dược phẩmÍch Nhân, công ty dược phẩm Á Âu

- Nhà cung cấp

Vì Hoa Linh là một công ty chuyên sản xuất các sản phẩm từ dược liệu, nêncông ty rất coi trọng nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào Công ty hợptác với những nhà cung cấp dược liệu uy tín, đưa ra tiêu chuẩn và tham giagiám sát chặt chẽ để đảm bảo dược liệu luôn tốt, sạch, giá thành hợp lý

b Môi trường vĩ mô

- Nhân khẩu

Sự gia tăng dân số không ngừng làm nhu cầu về các loại dược phẩm tăng lên.Việt Nam là một nước nằm trong đới khí hậu gió mùa, sự biến đổi khôngngừng của tự nhiên làm con người dễ mắc phải những căn bệnh

Tài nguyên đa dạng các loại cây dược tự nhiên là nguồn cung cấp nguyên vậtliệu cho việc sản xuất các loại dược phẩm

Tình hình trong nước ổn định có tác động tích cực tới việc sản xuất kinhdoanh trong nước

Thuế thu nhập doanh nghiệp làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm sút

Chính phủ ban hành nhiều văn bản pháp lí liên quan đến các vấn đề nhưChính sách của Nhà nước về lĩnh vực dược, quản lí của Nhà nước về giáthuốc, điều kiện kinh doanh thuốc…

- Văn hóa/xã hội

Nhu cầu sử dụng dược phẩm là nhu cầu chính đáng của mỗi người Vớingười dân nước ta những loại thuốc được chiết xuất từ tự nhiên, bắt nguồn từ

xa xưa luôn là lựa chọn hàng đầu, phần lớn người Việt tập trung ở nông thôn,

có mức sống thấp, nhu cầu cao với các loại thuốc giá thành rẻ.Người tiêudùng Việt mức sống ngày càng nâng cao, tinh trạng sức khỏe ngày căng đượcquan tâm

3 Tiềm lực của công ty:

- Thương hiệu Hoa Linh được nhiều người tiêu dùng biết đến và trung thành

với các sản phẩm của Hoa Linh như: viên ngậm Bảo Thanh, kem đánh răngNgọc Châu, dầu gội Nguyên Xuân

- Lãnh đạo, quản lý giỏi và giàu kinh nghiệm: Hoa Linh có đội ngũ lãnh đạo

quản lý giỏi, giàu tham vọng chứng minh bởi quá trình phát triển trong hơn

15 năm qua.Mạng lưới phân phối rộng rãi kết hợp nhiều kênh

3 Chi phí bán hàng:

a Chi phí vốn hàng bán:

Giá vốn dầu gội của các loại Trong quý I/2023 của hàng quyết định nhập 4250 sản phẩm Với mỗi loại dầu gội mỗi số lượng khác nhau sau khi phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng

Chi phí cho vốn nhập hàng của doanh nghiệp trong quý I/2023 là 188.292.000 đồng

b Chi phí khác:

Tổng chi phí dự tính trước khi đầu tư cửa hàng và các chi phí quảng cáo lương nhân viên, chi phí biến đổi hằng tháng trong quý I/2023 dự tính là 116.750.000

Vậy trong quý I/2023, tổng chi phí của cửa DN là 305.042.000 đồng

4 Bảng tài chính:

Vậy có thể thấy doanh nghiệp trong quý I/2023 đã hoàn vốn và thu lạilợi nhuận 103.033.000 đồng Lợi nhuận đạt 25.41% so với tổng doanh thu Cho thấy doanh nghiệp đã có 1 kế hoạch bán hàng và công tác quản lí hợp lý và sáng suốt

Dầu gội Nguyên Xuân sạch gàu 350ml: 140.000Đ

Dầu gội Nguyên Xuân dưỡng tóc 250ml (có vòi): 76.000Đ

Dầu gội Nguyên Xuân dưỡng tóc 350ml: 106.000Đ

Dầu gội Nguyên Xuân bồng bềnh 250ml (có vòi): 88.000Đ

Dầu gội Nguyên Xuân bồng bềnh 350ml: 123.000Đ

Dầu gội Nguyên Xuân nâu 250ml (có vòi): 71.000Đ

Dầu gội Nguyên Xuân nâu 350ml: 99.000Đ

- Có chương trình mua hàng tích điểm nhận được ưu đãi, khuyến mãi về sau và chương trình dành cho khách hàng thân thiết tạo mối quan hệ với khách hàng

- Tạo chương trình, trò chơi bóc thăm trúng thưởng khi lần đầu đến mua hàng tạishop hoặc tặng quà để thu hút khách hàng đến xem và mua

- Khách hàng online thì có những chính sách giảm giá và voucher freeship nhằmthu hút và giữ chân khách hàng

4 Quảng cáo và xúc tiến.

- Quảng cáo thông qua các nền tảng mạng như tik tok, facebook, IG,… Nhất làTik Tok vì có thể làm như video giới thiệu rõ nét và đưa đến cho khách hàng

ấn tượng hơn đối với sản phẩm và và lợi ích trang trí làm đẹp và nhiều thứkhác Trích 5% doanh thu để sử dụng dịch vụ quảng cáo của Facebook tiếpcận nhiều người có nhu cầu hơn

- Mỗi tháng sẽ tổ chức minigame tặng quà cho 3 khách hàng may mắn nhất,nhằm thu hút lượt tiếp cận của khách hàng và tạo cơ hội cho khách hàngdùng thử sản phẩm

- Bên cạnh có thể tới các địa điểm trường đại học để tiếp thị hay tạo nhữngcuộc triển lãm tại trường vì sinh viên là đối tượng khách hàng tiềm năng

- Ngoài ra việc bố trí sản phẩm tại cửa hàng cũng là yếu tố quan trọng để thuhút khach hàng, vậy nên cần phải lên ý tưởng và thiết kế bố trí sản phẩm đẹpmắt gọn gàng nhất

5 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

Hiện nay đang hoạt động kinh doanh online và với quy mô lớn và mua bán trục tiếp tại nhiều nơi hơn, mở nhiều chi nhánh ở trong nước, ngoài ra còn đem sản phẩm ra được với nước ngoài bằng đường du lịch, Trong tương lai sẽ tìm thêm nhiều trung gian hơn và mở rộng ra nhiều hơn nữa.

V Tổ chức hoạt động bán hàng

1 Quy trình người mua:

Khách hàng đang ở bước phân loại và đánh giá lựa chọn của quá trình mua hàng Khách hàng sau khi nghe lời tư vấn của người thân đã lựa ra 2 loại sản phẩm đến từ 2 thương hiệu khác nhau đó là dầu gội Thorakao thuộc thương hiệuLan Hảo và dầu gội Nguyên Xuân đến từ hãng dược phẩm Hoa Linh Cả 2 thương hiệu đều có điểm tương đồng là sản phẩm dầu gội chứa các thành phần thảo dược tự nhiên và ít hóa chất

2 Quy trình người bán:

Lúc này khách hàng đang trong giai đoạn phân loại và đánh giá các lựa chọn, thìviệc mà bên bán cần làm lúc này là trình bày, thuyết phục khách hàng: a.Cung cấp thông tin sản phẩm:

Cung cấp thông tin 4 loại dầu gội đáp ứng được nhu cầu mà khách hàng đã nêu trên:

- Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân xanh dương

- Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân bồng bềnh

- Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân xanh

- Dầu gội dược liệu Nguyên Xuân nâu

b.Tư vấn sâu về đặc tính, lợi ích sản phẩm:

- Phân tích đặc tính sản phẩm cho khách hàng

- Với các thành phần dược liệu như bồ kết, hà thủ ô, hương nhu, cỏ mần trầu, tinh dầu bưởi, tinh dầu sả chanh, núc nác, cỏ ngũ sắc, bạch quả, dâu tằm… dầu gội còn giúp dưỡng da đầu cũng như là dưỡng tóc từ ngọn, làm giảm tóc

gãy rụng và hỗ trợ mọc lên tóc mới, ngoài ra còn được bổ sung thêm vào các thành phần như: dầu oliu, vitamin E,….giúp tóc mềm mại, suôn mượt Nguyên Xuân các sản phẩm về Dưỡng tóc rất thích hợp cho những người có mái tóc khô,

bị xơ chẻ ngọn cũng như tóc bị hư tổn nặng do hóa chất uốn, ép, nhuộm…

- Giúp tóc chắc khỏe, mềm mượt Hỗ trợ phục hồi tóc chuyên sâu, làm tóc bồng bềnh Tên thương hiệu và bao bì thiết kế theo hướng thiên nhiên Sản phẩm rất an toàn, phù hợp với nhiều đối tượng sử dụng, không gây nhiều tổn thương cho tóc và cũng ít gây kích ứng lên da

- Hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm của khách hàng “sản phẩm dầu gội có chứa các thành phần tự nhiên và hữu cơ; không gây ngứa, sạch da đầu, làm suôn mượt tóc.”

- Lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu tìm kiếm của khách hàng: Sau khi phân tích các sản phẩm, bên bán đã lựa chọn được loại sản phẩm đáp ứng đầy đủ các tiêu chí mua hàng của bên mua: Dầu gội dược liệu Nguyên Xuânxanh

c So sánh với đối thủ cạnh tranh:

• Thorakao là loại dầu gội chiết xuất hoàn toàn từ những thành phần thiên nhiên như tinh dầu bưởi, cỏ mần trầu, hà thủ ô, tinh chất sả, bồ kết Đều là những nguyên liệu chăm sóc tóc từ thiên nhiên được các chị em sử dụng từ rất lâu Tuy nhiên, một số phản hồi từ khách hàng đã sử dụng, dầu gội Thorakao tuychiết xuất từ nguyên liệu thiên nhiên, vẫn xuất hiện một số trường hợp kích ứng như ngứa da đầu, bết chân tóc