tập bài giảng nghệ thuật đàm phán

Tóm lại, mục tiêu của môn học nghệ thuật đàm phán là giúp cho học viên trang bị đầy đủ các kỹ năng và kiến thức cần thiết để tham gia vào quá trình đàm phán một cách thành công và đạt đư

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN

Th S Đặng Thiện Tâm 2

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Môn học được thiết kế để đạt được mục tiêu chính:

Môn học Nghệ thuật đàm phán thường được thiết kế để giúp sinh viên hiểu và áp dụng các kỹ năng đàm phán hiệu quả Mục tiêu của môn học này là giúp sinh viên phát triển các kỹ năng liên quan đến việc đàm phán, bao gồm:

- Hiểu được quá trình đàm phán: Sinh viên sẽ hiểu được các yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán như việc xác định mục tiêu, lựa chọn chiến lược và cách thức đàm phán

- Nắm vững các kỹ năng đàm phán: Sinh viên sẽ được giảng dạy các kỹ năng đàm phán cơ bản như lắng nghe tích cực, tạo niềm tin, thuyết phục và giải quyết xung đột

- Tìm hiểu về các chiến lược đàm phán khác nhau và cách áp dụng chúng vào các tình huống cụ thể Hiểu rõ về quy trình đàm phán trong các lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả kinh doanh, luật pháp, quốc tế và chính trị

- Phát triển khả năng đọc hiểu và phân tích các tài liệu pháp lý liên quan đến đàm phán Trang bị các kỹ năng tư duy phản biện và kiểm soát cảm xúc trong quá trình đàm phán

Tóm lại, mục tiêu của môn học nghệ thuật đàm phán là giúp cho học viên trang bị đầy đủ các kỹ năng và kiến thức cần thiết để tham gia vào quá trình đàm phán một cách thành công và đạt được kết quả tốt nhất

Nội dung

Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Chương 2: iến trình đàm phán trong kinh doanhT Chương 3: Các bên tham gia và các kiểu đàm phán Chương 4: Các kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh Chương 5: Văn hóa trong đàm phán

Tài liệu tham khảo Sách Giáo khoa:

Th S Đặng Thiện Tâm 3

1 Joi J Lewicki, Bruce Barry, David M Saunders (2018) Kỹ năng đàm phán

cơ bản Thành phố Hà Nội, Việt Nam: Nhà xuất bản Bách Khoa Hà Nội (bản

tiếng Việt do FPT Polytechnic dịch)

Sách Tham Khảo:

1 The Mind and Heart of the Negotiator; Leigh L Thompson; Pearson; 2015.3)

2 The global negotiator - Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century; Jeswald W Salacuse; Palgrave Macmillan; 2003

3 ThS Nguyễn Thị Thảo (2018) Giáo trình nội bộ Nghệ thuật đàm phán

Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam: Trường Đại học Duy Tân

4 ThS Nguyễn Thị Thu (2008) Nghệ thuật đàm phán Thành phố Hà Nội, Việt Nam: Nhà xuất bản Giao thông vận tải.

Hướng dẫn học tập:

Để đạt được các mục tiêu do môn học đề ra, chủ yếu các sinh viên phải nghiên cứu vào tài liệu hướng dẫn học tập, cố gắng nắm bắt được các khái niệm quan trọng ở các bài và làm một số câu trắc nghiệm sau khi kết thúc các chương Ngoài ra, các bạn cần tìm kiếm và nghiên cứu các bài báo khoa học và sách tiếng anh để nâng cao kiến thức chuyên sâu trong lĩnh vực hành vi tổ chức Đồng thời, Sinh viên cần tích cực thảo luận các tình huống và các hoạt động liên quan đến môn học và cách đưa ra các cách giải pháp cụ thể nhằm áp dụng các kiến thức vào thực tiễn vào tổ chức

Địa chỉ liên lạc, phản hồi.

Trong trường h p c n tợ ầ ư vấn về các vấn đề liên quan đ n bế ài học và bài tập trắc nghiệm, c c h c viá ọ ên có ể th liê ạn l c với t c giả bằá ng các hình thức sau đâ y:

ThS Đặng Thiện Tâm Điện tho i: 0379251519 ạ

Email: thientam100896@gmail.com

Th S Đặng Thiện Tâm 4

LỜI MỞ ĐẦU

Đàm phán là một phương pháp mà mọi người giải quyết sự khác biệt Đó là một quá trình đạt được thỏa hiệp hoặc thỏa thuận nhằm tránh tranh luận và tranh chấp Trong bất kỳ sự bất đồng nào, các cá nhân đều hướng tới mục tiêu đạt được kết quả tốt nhất có thể cho vị trí của họ (hoặc có thể là tổ chức mà họ đại diện) Tuy nhiên, các nguyên tắc công bằng, tìm kiếm lợi ích chung và duy trì mối quan hệ là chìa khóa dẫn đến kết quả thành công

Đàm phán là một cuộc đối thoại giữa hai hoặc nhiều người hoặc các bên, nhằm đạt được sự hiểu biết, giải quyết điểm khác biệt hoặc đạt được lợi thế trong kết quả đối thoại, để tạo ra một thỏa thuận về các hành động, để thương lượng về lợi ích cá nhân hoặc tập thể, để tạo ra kết quả cho thỏa mãn các lợi ích khác nhau của hai người hoặc các bên Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều bạn muốn từ người khác Đó là giao tiếp qua lại được thiết kế để đạt được thỏa thuận khi bạn và đối phương có một số lợi ích được chia sẻ và những lợi ích khác thì trái ngược nhau Trong kinh doanh, kỹ năng đàm phán rất quan trọng trong cả các tương tác không chính thức hàng ngày và các giao dịch chính thức như đàm phán các điều kiện mua bán, cho thuê, cung cấp dịch vụ và các hợp đồng pháp lý khác

Công nghệ tiến bộ nhanh chóng trong thế giới kinh doanh Tuy nhiên, một số thứ sẽ luôn giữ nguyên Nghệ thuật đàm phán là một kỹ năng kinh doanh quan trọng hơn bao giờ hết Tại sao đàm phán lại quan trọng? Kỹ năng đàm phán mạnh mẽ có thể là sự khác biệt giữa thỏa hiệp có lợi và thua lỗ Sẽ luôn có những xung đột trong cuộc sống và khả năng giải quyết chúng, đặc biệt là trong thế giới kinh doanh Đó là lý do tại sao đàm phán lại quan trọng trong kinh doanh — nó là thứ tạo nên thành công Tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán không thể được phóng đại Đó là lý do tại sao đàm phán luôn tồn tại như một kỹ năng kinh doanh Nhưng bằng cách không chỉ hiểu tại sao đàm phán lại quan trọng trong kinh doanh và ưu tiên có những nhà đàm phán giỏi trong nhóm của mình, bạn còn tạo ra một môi trường hoàn hảo để kinh doanh thành công Hãy nhớ rằng, đàm phán không nên được tiếp cận như một cuộc cạnh tranh, mà như một sự thỏa hiệp trong đó mọi người đều hài lòng

Th S Đặng Thiện Tâm 5 Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi Chính vì vậy, môn học này sẽ cung cấp những kiến thức cần thiết giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi

Mặc dù hết sức cố gắng trong quá trình biên soạn, tài liệu vẫn có thể còn nhiều hạn chế Rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ người đọc Xin chân thành cảm ơn!

1.4 NHỮNG SAI LẦM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 22

1.5 ĐO LƯỜNG TH NH C NG C A MÀ Ô Ủ ỘT CUỘC Đ M PHÁN 24 À CHƯƠNG II: TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 35

2.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 36

2.1.1 Giai đoạn chu n bẩ ị chung 36

2.1.2 Nh ng công viữ ệc cần chu n bẩ ị trước một cuộc đàm phán 43

2.2 GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC 53

2.2.1 T o không khạ í tiếp xúc 54

2.2.2 Trao đổi thông tin/ Thăm dò đố ác i t 55

2.2.3 Sửa đổi kế hoạch thương lượng- đàm phán (nếu cần) 55

2.3 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 56

2.3.1 Đưa ra đề nghị 56

2.3.2 Thương lượng 57

2.3.3 Xử lý khi th ng l ng rươ ượ ơi vào bế tắc 60

2.3.4 Tiến tới thỏa thuận 61

2.4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC 61

2.5 GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN 64

CHƯƠNG 3 C C BÊN THAM GIA VÁ À CÁC KI U ĐỂ ÀM PHÁN 70

3.1.CÁC BÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN 70

CHƯƠNG IV: CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 86

4.1 KỸ THUẬT KHAI THÁC THÔNG TIN 87

Th S Đặng Thiện Tâm 7

4.1.1 Kỹ thuật đ t cặ âu hỏi 88

4.1.2 Kỹ thuật quan sát 91

4.1.3 Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán 92

4.2 KỸ THUẬT THUY T PHẾ ỤC ĐỐI TÁC 94

4.2.1 Những l u khi thuyư ý ết phục đối tác 95

4.2.2 Các kỹ thuật đ thuyết phụể c đối tác 95

4.3 KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT TÌNH TRẠNG BẾ TẮC TRONG ĐÀM PHÁN (THẾ GĂNG TRONG ĐÀM PHÁN) 97

4.3.1 Nguyên nh n d n đ n bế tắâ ẫ ế c trong đàm phán 98

4.3.2 Kỹ thuật gi i quy t bả ế ế tắc trong đàm ph 99 án CHƯƠNG 5 VĂN H A TRONG ĐÓ ÀM PHÁN 118

5.1 CÁC VẤN ĐỀ TRONG ĐÀM PHÁN XUYÊN VĂN HÓA 119

5.2 KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM

Th S Đặng Thiện Tâm 8

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán xuất phát từ tiếng Latin neg (không) và Otsia (giải trí) đề cập đến các thương gia, không giống như các quý tộc, không có thời gian rảnh rỗi với sự siêng năng của họ; ban đầu, nó mang ý nghĩa của kinh doanh (le négoce bằng tiếng Pháp) Cho đến thế kỷ 17, nó mang ý nghĩa ngoại giao như một cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều người hoặc các bên nhằm đạt được kết quả có lợi, nơi xung đột tồn tại đối với ít nhất một trong những vấn đề này Do đó, đàm phán là một quá trình kết hợp các vị thế khác nhau vào một thỏa thuận chung theo một quy tắc quyết định nhất trí

Nó nhằm mục đích để giải quyết các điểm khác biệt, để đạt được lợi thế cho một cá nhân hoặc tập thể, hoặc để mang lại một kết quả đáp ứng các lợi ích khác nhau Nó thường được thực hiện bằng cách đưa ra một vị thế và nhượng bộ để đạt được một thỏa thuận Mức độ mà các bên đàm phán tin tưởng lẫn nhau để thực hiện giải pháp được thương lượng là một yếu tố chính trong việc xác định liệu các cuộc đàm phán có thành công hay không

Như vậy, Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó

Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Và thế nào là một nhà đàm phán giỏi Chương này sẽ giải quyết những vấn đề đó Và:

Sau khi học xong chương này, sinh viên có khả năng:

- Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán và thương lượng - Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán/thương lượng hiệu

quả

- Phân tích mối liên h giữa vai trệ ò của đàm phán với ho t đạ ộng thực tế của một cuộc đàm phán

- Phân tích đư c cợác nguyên nhân dẫn đ n sai lếầm trong đ m phàán - Phân tích nguyên t c nắào được sử dụng ph biến trong đàm phánổ

Th S Đặng Thiện Tâm 9

1.1 BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 1.1.1 Khái niệm đ m phàán

Nhiều người sợ đàm phán, không nhận ra rằng họ tiến hành đàm phán thường xuyên, thậm chí trong cuộc sống hàng ngày Hầu hết chúng ta phải đối mặt với các cuộc đàm phán chính thức trong suốt cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp của mình: thảo luận về các điều khoản của lời mời làm việc với nhà tuyển dụng, mặc cả giá của một chiếc ô tô mới, ký kết hợp đồng với nhà cung cấp

Sau đó, có những cuộc đàm phán thân mật hơn, ít rõ ràng hơn mà chúng ta tham gia hàng ngày: thuyết phục một đứa trẻ mới biết đi ăn đậu của mình, giải quyết mâu thuẫn với đồng nghiệp hoặc thuyết phục khách hàng chấp nhận giao hàng trễ

Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton viết trong cuốn sách nổi tiếng của họ về đàm phán: “Dù muốn hay không thì bạn cũng là một nhà đàm phán… Mọi người đều đàm phán một điều gì đó hàng ngày”

Những cuộc đàm phán này có điểm gì chung và chúng ta nên sử dụng những công cụ nào để đạt được những gì chúng ta cần từ các cuộc đàm phán hàng ngày, dù lớn hay nhỏ?

Các tác giả của cuốn sách Getting to Yes định nghĩa đàm phán là “sự giao tiếp qua lại được thiết kế để đạt được thỏa thuận khi bạn và đối phương có một số lợi ích được chia sẻ và những lợi ích khác thì trái ngược nhau”

Các chuyên gia khác định nghĩa đàm phán thương lượng bằng các thuật ngữ tương

tự Trong sách giáo khoa The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson

đề cập đến đàm phán như một “quá trình ra quyết định giữa các cá nhân” “cần thiết bất cứ khi nào chúng ta không thể đạt được mục tiêu của mình một mình” Và trong cuốn sách Judgement in Managerial Decision Making, Max H Bazerman và Don A Moore viết: “Khi hai hoặc nhiều bên cần đạt được một quyết định chung nhưng có những ưu tiên khác nhau, họ sẽ thương lượng.”

Cùng với nhau, những định nghĩa này bao gồm nhiều loại đàm phán mà chúng ta thực hiện trong cuộc sống cá nhân, tại nơi làm việc và với người lạ hoặc người quen

Th S Đặng Thiện Tâm 10 “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R., Ury, W Getting to Yes, 1991)

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996)

Còn theo TS Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2001 “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”

1.1.2 Các yếu t chính của đàm phán ố

Thật không may, hầu hết mọi người không phải là những nhà đàm phán bẩm sinh Tin tốt là nghiên cứu luôn chỉ ra rằng hầu hết mọi người có thể cải thiện đáng kể kỹ năng đàm phán của mình thông qua giáo dục, chuẩn bị và thực hành hằng ngày

Các thành viên của Dự án Đàm phán Harvard đã phát triển một khuôn khổ để giúp

mọi người chuẩn bị hiệu quả hơn cho việc đàm phán Patton viết trong cuốn Cẩm

nang giải quyết tranh chấp (The Handbook of Dispute Resolution) cho rằng Khung Bảy yếu tố mô tả các công cụ thiết yếu cần thiết để xác định mục tiêu của chúng ta, chuẩn bị hiệu quả để giảm thiểu những bất ngờ và tận dụng các cơ hội khi chúng nảy sinh trong đàm phán

Ở đây, chúng tôi tổng quan về bảy yếu tố:

1 Lợi ích (Interests) Theo Patton, lợi ích là “những động lực cơ bản của đàm phán” – những nhu cầu, mong muốn và động cơ cơ bản của chúng ta Thường bị che giấu và không nói ra, lợi ích của chúng ta vẫn định hướng những gì chúng ta làm và nói Các nhà đàm phán có kinh nghiệm thăm dò quan điểm của đối tác để hiểu rõ hơn về lợi ích cơ bản của họ

Th S Đặng Thiện Tâm 11

2 Tính hợp pháp (Legitimacy) Việc tìm kiếm một thỏa thuận hợp pháp hoặc công

bằng thúc đẩy nhiều quyết định của chúng ta trong các cuộc đàm phán Nếu bạn cảm thấy bên kia đang lợi dụng mình, rất có thể bạn sẽ từ chối lời đề nghị của họ, ngay cả khi điều đó sẽ giúp bạn có lợi hơn về mặt khách quan Để đàm phán thành công, chúng ta cần đưa ra những đề xuất mà những người khác sẽ xem là hợp pháp và công bằng

3 Các mối quan hệ (Relationships) Cho dù bạn có giao tiếp liên tục với đối tác hay không, bạn cần quản lý hiệu quả mối quan hệ của mình khi cuộc đàm phán của bạn diễn ra Động lực của mối quan hệ trở nên quan trọng hơn tất cả khi bạn có một kết nối liên tục: công việc kinh doanh trong tương lai, danh tiếng của bạn và mối quan hệ của bạn với những người khác có thể bị mất cân bằng Bạn có thể củng cố mối quan hệ bằng cách dành thời gian để xây dựng mối quan hệ và bằng cách đáp ứng các tiêu chuẩn đạo đức cao của riêng bạn trong suốt quá trình

4 Các giải pháp thay thế và BATNA (Alternatives and BATNA Ngay cả khi )

chúng ta tham gia vào các cuộc đàm phán, chúng ta nhận thức được các lựa chọn thay thế của chúng ta ngoài bàn đàm phán — chúng ta sẽ làm gì nếu thỏa thuận hiện tại không thành công Quá trình chuẩn bị đàm phán nên bao gồm việc phân

tích BATNA của bạn, hoặc giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã đàm

phán , theo hướng dẫn đạt được Ví dụ, một ứng viên xin việc có thể xác định rằng

cô ấy sẽ bắt đầu nộp đơn vào các trường sau đại học nếu một cuộc đàm phán công việc cụ thể thất bại

5 Những sự lựa chọn (Options) Trong các cuộc đàm phán,quyền chọn đề cập đến bất kỳ sự lựa chọn sẵn có nào mà các bên có thể xem xét để đáp ứng lợi ích của họ, bao gồm các điều kiện, trường hợp ngẫu nhiên và giao dịch Theo Patton, bởi vì các quyền chọn có xu hướng tận dụng những điểm tương đồng và khác biệt của các bên nên chúng có thể tạo ra giá trị trong đàm phán và cải thiện sự hài lòng của các bên

6 Những Cam kết (Commitments) Trong các cuộc đàm phán, một cam kết có thể

được định nghĩa là một thỏa thuận, yêu cầu, đề nghị hoặc lời hứa của một hoặc nhiều

Th S Đặng Thiện Tâm 12 bên Một cam kết có thể bao gồm từ một thỏa thuận gặp nhau vào một thời điểm và địa điểm cụ thể đến một đề xuất chính thức cho một hợp đồng đã ký kết

7 Sự giao tiếp (Communication) Cho dù bạn đangđàm phán trực tuyến , qua điện thoại hay gặp trực tiếp, bạn sẽ tham gia vào quá trình giao tiếp với bên hoặc các bên khác Thành công của cuộc đàm phán của bạn có thể phụ thuộc vào các lựa chọn giao tiếp của bạn, chẳng hạn như bạn đe dọa hay chấp nhận, cùng nhau động não hay đưa ra yêu cầu chắc chắn, đưa ra những giả định im lặng về lợi ích hoặc đặt câu hỏi để thăm dò chúng sâu hơn

1.1.3 Bản chất của hoạt đ ng đàm phán ộ

Đàm phán là ho t đạộng mang t nh tíấ ếu của con người t y

Đàm phán là hoạt độ ng giao tiếp giữa nh ngữ chủ ể có vị th trí, nhận thức, cảm xúc và ả năkh ng giao ti p khế ác nhau Mỗi con người là một chủ thể nhận thức có năng lực, tính cách, quan điểm, sở thích riêng Con người tồn tại và phát triển trong xã hội là do có sự hợp tác, đồng tâm, hợp lực và đoàn kết với nhau Con người không thể tồn tại một mình nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác để cùng tồn tại Để có thể chia sẻ các nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để cùng chung sống, con người phải tiến hành đàm phán, thương lượng với nhau theo cách mà các bên có thể chấp nhận được

Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu Khi đời sống kinh tế và chính trị ngày càng phát triển hơn, khi càng ngày càng ít người chấp nhận sự độc đoán của người khác thì đám phán trở thành phương tiện cơ bản để mọi người cùng được đảm bảo những lợi ích nhất định Cùng với sự phát triển của văn minh vật chất thì nhận thức của con người về vai trò của văn hoá đối với sự phát triển xã hội được nâng lên Con người ngày nay chú trọng nhiều hơn đến tính nhân văn trong mọi hoạt động vì đa số họ đều nhận thức được rằng chỉ có sự hoà hợp, ổn định thì doanh nghiệp, xã hội mới có thể phát triển bền vững Chính vì vậy, hoạt động đối thoại, đàm phán, thương lượng luôn luôn được lựa chọn thay cho sự xung đột, đối đầu bằng bạo lực

Th S Đặng Thiện Tâm 13 Như vậy, Đàm phá à kỹ xản l o giải quy t vế ấn đề có hiệu quả với nguyê ắc h a n t ò bình Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán không phải để thao túng, p đ o ngá ả ười ta m t cộ ác mi n c ng mễ ưỡ à là một phương ph p đá ể đối phương làm theo cách suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất

Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người vì đa số họ đều nhận thức được rằng chỉ có sự hoà hợp, ổn định thì doanh nghiệp, xã hội mới có thể phát triển bền vững Chính vì vậy, hoạt động đối thoại, đàm phán, thương lượng luôn luôn được lựa chọn thay cho sự xung đột, đối đầu bằng bạo lực

Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người

Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra ở khắp nơi, ở mọi lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội…) Ví dụ:

Trong mỗi gia đình, hoạt động đàm phán biểu hiện ở sự thoả thuận ý kiến/quan

điểm giữa các thành viên để đi đến những thống nhất chung đảm bảo cho mối quan hệ bền vững giữa những người thân yêu, ruột thịt

Trong quan hệ láng giềng, hoạt động đàm phán được tiến hành để trao đổi lợi ích,

tâm tư, tình cảm giữa những người cư trú ở cạnh nhau, gần nhau

Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán cũng được tiến hành giữa

lãnh đạo với nhân viên, giữa các cán bộ, nhân viên, giữa những người đồng nghiệp, hoặc giữa các thành viên doanh nghiệp với các đối tượng hữu quan bên ngoài

Trên thế giới, quá trình đàm phán giữa các quốc gia về các lợi ích kinh tế, quốc

phòng, an ninh, văn hóa thường xuyên diễn ra Các tổ chức quốc tế, các liên minh quốc gia có cùng lợi ích về kinh tế, an ninh, văn hoá cũng tiến hành đàm phán với các tổ chức, liên minh khác

Cả thế giới đang không ngừng đàm phán Mọi hoạt động đàm phán đã và đang diễn ra Thế giới là chiếc bàn đàm phán khổng lồ

Kết quả của các cuộc đàm phán/ thương lượng có thể là: - Cả hai bên đều thất bại (lose lose)–

- Một bên thất bại và một bên thắng lợi (win – lose)

- Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi (win – win)

Th S Đặng Thiện Tâm 14 - Kết quả win win là kết quả lý tưởng để duy trì mối quan hệ giữa các bên đàm – phán

Đàm phán là một khoa học

Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên lên quan Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quá trình đó Và mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính:

Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán Nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước với các yếu tố đứng sau Nhược điểm này trói buộc nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo

Mô hình đàm phán tuyến tính xuất hiện từ rất lâu và phổ biến đến sau Đại chiến thế giới thứ II, vì mô hình này đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố Những cuộc đám phán thành công nhất là những cuộc đàm phán có kết quả trùng khớp với mục tiêu Trong lý thuyết, mô hình tuyến tính còn được gọi là mô hình mục tiêu lý tính (rational objectivemodel) Đến thập kỷ 70 xuất hiện một mô hình mới đảm bảo tính năng động, sáng tạo và mềm dẻo của nhà đàm phán, đó là mô hình vòng tròn

Th S Đặng Thiện Tâm 15 Trong mô hình trên, các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính nơi nhà đàm phán ít nhiều phải “tuân theo thánh chỉ” và làm việc chủ yếu như một xướng ngôn viên Nó tạo cơ hội cho nhà đàm phán trở thành một đạo diễn thực sự để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp đưa đàm phán đến thỏa thuận Song mô hình này cũng có những hạn chế của nó: Đó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng do sự can thiệp của “cái tôi” của nhà đàm phán

Tuy nhiên, trong thực tế tồn tại hai mô hình đàm phán, chưa nhà nghiên cứu nào khẳng định mô hình nào tốt hơn Mô hình tuyến tính phù hợp với phép tư duy của những người xuất thân từ một nền văn hóa trọng tôn ti, tầng bậc như kiểu văn hóa Châu Á Còn mô hình vòng tròn thích hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa trọng bình đẳng và cho phép con người tự do quyết định Đôi lúc nó cũng tạo ra những lợi thế như cứu vãn bế tắc đàm phán theo phương châm được ít nhiều cũng gọi là được, còn hơn không

Chương trình đàm phán của Harvard (Harvard Negotiation Project) dựa trên cơ

sở lý thuyết trò chơi, đã đưa ra khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” (Principled

Negotiation) để hướng dẫn sự lựa chọn luật chơi cho bất kỳ tình huống đàm phán

nào, bao gồm 4 (bốn) điểm:

- Về con người: Tách con người ra khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất, nhầm lẫn giữa con người với vấn đề

- Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường.

- Các phương án: Đưa ra các phương án khác nhau trước khi quyết định - Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan đã định sẵn chứ không phải trên cơ sở chủ quan đôi khi mang tính cảm tính

Điểm thứ nhất dựa trên quan điểm nhà đàm phán trước hết là một con người mà con người thì không phải là máy tính mà là sinh vật có lý trí mạnh, có cảm xúc manh, có nhận thức có khi trái ngược nhau, và có những khó khăn trong trao đổi thông tin chính xác và trong giao tiếp

Th S Đặng Thiện Tâm 16 Mỗi con người mang trên lưng mình một “cái tôi” Tách con người ra khỏi vấn đề có nghĩa là trên bàn đàm phán, các nhà đàm phán phải kề vai sát cánh tấn công vào vấn đề chứ không tấn công vào nhau

Trong thực tế đây là vấn đề không dễ thực hiện, vì như một đồng nghiệp đã bộc bạch, trong cuộc sống hàng ngày, khi không ưa ai đó thì chỉ cần nghe tiếng bước chân của người ấy đã khó chịu! Lẽ thường, “Yêu ai yêu cả đường đi, Ghét ai ghét cả tông chi họ hàng!”

Điểm thứ hai được xây dựng để tránh tập trung vào lập trường mà các bên đưa ra trong khi mục đích của đàm phán là giải quyết lợi ích của các bên nằm sau lập trường đó Nói theo cách nghĩ của một nhà lãnh đạo Trung Quốc, không nên tập trung vào màu lông của con mèo mà nên tập trung vào lợi ích của con mèo có thể đưa lại (bắt được chuột)

Điểm thứ ba giải quyết khó khăn của việc tìm lợi ích tối ưu trong khi chịu sức ép Khi có mặt đối phương, ít ai có thể tìm được tức thì giải pháp tối ưu Nói một cách hình ảnh, như người bác sỹ đứng bên bàn mổ cần đầy đủ đồ nghề vì chỉ cần chậm trễ vài phút là con bệnh chết, nhà đàm phán cũng phải có sẵn giải pháp để cứu đàm phán ở những giây phút quyết định

Điểm cơ bản thứ tư dựa trên tính khoa học của đàm phán, vì không có nhà đàm phán nào có quyền uy của Chúa để chỉ cần lấy đất sét là nặn thành con người Đất sét là đất sét và có giá của đất sét Thị trường có mặt bằng giá của nó cho từng loại hàng; các mặt hàng lại có những biểu hiện tiêu chuẩn được xác minh bởi chuyên gia; rồi còn những tồn tại khách quan nữa như luật pháp của các nước, tất cả đề không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của nhà đàm phán Không nhà đàm phán nào có thể tự ý mình thay đổi được thực tế khách quan đó Vậy, kết quả đàm phán phải dựa trên các tiêu chuẩn khách quan, chứ không phải dựa trên điều các bên muốn hay không muốn

Một phương pháp đàm phán khác là đàm phán cùng có lợi (integrative negotiating) Phương pháp này được thiết kế nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho các bên

tham gia đàm phán mà không làm phương hại đến quan hệ giữa các bên Để có thể

Th S Đặng Thiện Tâm 17 áp dụng được phương pháp này, các nhà đàm phán của các bên nhất trí với nhau về mục tiêu chung, không giấu giếm thông tin về nhau và áp dụng phong cách đàm phán nhu đạo (soft style)

Kết quả thu được là các bên tham gia đàm phán cùng thu được lợi nhuận, cùng “thắng” Chính vì thế, phương pháp này còn được gọi là phương pháp “chiến thắng trên chiến thắng” (win/win approach)

Đối lập với phương pháp “chiến thắng trên chiến thắng” của đối phương là phương pháp đàm phán cạnh tranh (competitive negotiating) qua mặc cả cứng rắn, kiên định về lập trường Nếu ở phương pháp “chiến thắng trên chiến thắng” của đối phương, các đối phương xác định được mục tiêu chung thì trong đàm phán cạnh tranh các đối phương có những mục tiêu khác nhau không thể chia sẻ nhưng lại phụ thuộc lẫn nhau Xung đột về quyền lợi gắt gao, các bên ra sức tìm cách tối đa hóa lợi nhuận bất kể hậu quả về đối phương sẽ ra sao Bởi vậy, phương pháp đàm phán cạnh tranh còn được gọi là phương pháp “chiến thắng trên thất bại” của đối phương (win/lose approach)

Đàm phán là một ngh thuật ệ

Với tư cách là một nghệ thuật, đàm phán là một quá trình các thao tác ở mức nhuần nhụy các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó

Khác với khía cạnh khoa học của đàm phán là khía cạnh mới được phát triển trong thế kỷ XX, nghệ thuật đàm phán có bề dày lịch sử phát triển khá đầy đặn, có thể nói từ thời tiền trung cổ khi các bộ lạc người xuất hiện nhu cầu giao lưu và trao đổi hàng hóa theo phương thức hàng đổi hàng hóa Trong các nguồn tư liệu về đàm phán, các công trình nghiên cứu về nghệ thuật đàm phán cũng chiếm một tỷ lệ lớn Trong khi đề cập đến đàm phán với tư cách là một nghệ thuật, các nhà lý thuyết đàm phán phân biệt ba phương pháp đàm phán cơ bản

Phương pháp được phát triển đầy đủ nhất là phương pháp lý thuyết trò chơi (game theory) Phương pháp lý thuyết trò chơi là phương pháp ra quyết định dựa trên những

Th S Đặng Thiện Tâm 18 phân tích toán học về cạnh tranh nhằm lựa chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi Dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi, Roger Fisher & Willam Ủy (1991) có những nghiên cứu thuyết phục về phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi)

Theo hai ông, trò chơi đàm phán diễn ra theo hai cấp độ: cấp độ về chất (liên quan đến các điều khoản cần thỏa thuận, ví dụ về giá cả, điều khoản thanh toán, điều khoản giao hàng ) và cấp độ tổ chức luật chơi ( liên quan đến phương thức đàm phán nội dung các vấn đề) Cấp độ thứ hai của trò chơi này được gọi là trò chơi lớn, trò chơi của / hoặc về một trò chơi Mỗi động thái của nhà đàm phán trong trò chơi với đối phương không chỉ có tác động giải quyết các vấn đề thuộc nội dung đàm phán mà còn là biểu hiện của sự lựa chọn luật chơi theo những tính toán nhằm tạo ra một hiệu quả tối ưu Động thái đó có thể là sự tiếp tục của một luật chơi cũng có thể là biểu hiện của sự thay đổi luật chơi, theo kiểu “tiến công, phòng thủ nhanh như chớp” (thơ Hồ Chủ Tịch), cương nhu tuỳ chỗ, tuỳ lúc

1.2 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

Các cuộc đàm phán liên quan đến hai hoặc nhiều bên cùng nhau đạt được một số mục tiêu cuối cùng thông qua thỏa hiệp hoặc giải pháp mà tất cả những người liên quan đều đồng ý Một bên sẽ đưa ra lập trường của mình, trong khi bên kia sẽ chấp nhận các điều kiện được đưa ra hoặc phản đối với lập trường của chính mình Quá trình tiếp tục cho đến khi cả hai bên đồng ý với một giải pháp

Những người tham gia tìm hiểu càng nhiều càng tốt về lập trường của bên kia trước khi bắt đầu đàm phán, bao gồm điểm mạnh và điểm yếu của lập trường đó, cách chuẩn bị để bảo vệ quan điểm của họ và bất kỳ lập luận phản bác nào mà bên kia có thể sẽ đưa ra

Khoảng thời gian cần thiết để đàm phán diễn ra tùy thuộc vào hoàn cảnh Đàm phán có thể mất ít nhất là vài phút, hoặc trong những trường hợp phức tạp hơn, lâu hơn nhiều Ví dụ: người mua và người bán có thể thương lượng trong vài phút hoặc vài giờ để bán một chiếc ô tô Nhưng chính phủ của hai hoặc nhiều quốc gia có thể

Th S Đặng Thiện Tâm 19 mất hàng tháng hoặc hàng năm để đàm phán các điều khoản của một thỏa thuận thương mại

Qua những khái niệm và các yếu tố chính của một đàm phán, chúng ta có thể rút ra một số điểm cơ bản của đàm phán:

1 Đàm phán là một quá trình vì diễn ra gồm nhiều bước, giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị, tiếp xúc, đàm phán, kết thúc và hậu đàm phán

2 Có hai hay nhiều bên tham gia – đó là, hai hay nhiều cá nhân, nhiều nhóm, hoặc các tổ chức Mặc dù cá nhân có thể tự “đàm phán” với nhau – ví dụ, khi một người cân nhắc thay vì dành buổi trưa thứ bảy để đi học, chơi tennis, hay đi xem bóng đá – chúng ta hãy xem đàm phán như là một quá trình giữa hai hay các cá nhân, giữa hai hay các nhóm, giữa hai hay các tổ chức

3 Có mâu thuẫn về nhu cầu và mong muốn giữa hai hoặc nhiều bên Có thể đó là điều mà người A muốn nhưng không phải là điều người B,C muốn Cho nên, các bên phải tìm kiếm giải pháp để giải quết xung đột

4 Các bên tham gia đàm phát bởi sự lựa chọn (choice) Họ đàm phán bởi nghĩa rằng có thể đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì đơn giải chấp nhận những gì đối tác tự nguyện cung cấp Vì hoạt động đàm phán phần lớn là quá trình tự nguyện Chúng ta đàm phán vì nghĩ rằng có thể cải thiện được kết quả, so với không đàm phán Cho nên có thể nói chiến lược của đàm phán là theo đuổi sự lựa chọn

5 Khi đàm phán, chúng ta mong đợi một quá trình “cho và nhận” (give and take) Chúng ta mong chờ cả hai phía sẽ thay đổi hay rút lại những tuyên bố, đòi hỏi hoặc yêu cầu ban đầu Có thể các bên sẽ kịch liệt theo đuổi lập trường mình, song cả hai sẽ thay đổi lập trường ban đầu để đạt được một sự thoả thuận (compromise) Cuộc đàm phán sẽ không thể đến nơi khi các bên không có tư duy cho và nhận

6 Các bên thích đàm phán và tìm kiếm thoả thuận hơn là đấu tranh một cách công khai, một mặt thống trị và mặt khác đầu hàng, vĩnh viễn cắt đứt liên lạc hoặc gửi tranh chấp tới những người có thẩm quần cao hơn để giải quyết Đàm phán phát sinh khi các bên muốn tạo ra những giải pháp riêng để giải quyết xung đột

Th S Đặng Thiện Tâm 20 Khi các bên đàm phán tin rằng họ có thể được lợi nhiều hơn khi cùng nhau làm việc so với cạnh tranh hay làm việc riêng rẽ thì đây chính là tình huống đem lại tiềm năng nhiều hơn cho cuộc đàm phán thành công Có ba loại mục tiêu – chung, chia sẻ và kết hợp có thể tạo điều kiện cho phát triển các thỏa thuận thống nhất –

- Mục tiêu chung là mục tiêu các bên chia sẻ công bằng, mỗi bên có lợi theo cách

mà không thể có nếu họ không cùng nhau làm việc Chính quyền thành phố và nhà máy sản xuất công nghiệp có thể tranh luận về số tiền thuế nhà máy còn nợ, nhưng họ có khả năng làm việc chung với nhau hơn nếu mục tiêu chung là giữ cho nhà máy tiếp tục hoạt động và thuê mướn một nữa số lao động của thành phố

- Mục tiêu chia sẻ là mục tiêu mà cả hai bên cùng hướng tới nhưng làm lợi cho

mỗi bên khác nhau Ví dụ, các bên đối tác có thể làm việc với nhau trong một doanh nghiệp nhưng không chia đều lợi nhuận Một bên có thể có phần lợi nhuận lớn hơn vì họ góp kinh nghiệm hay vốn nhiều hơn Bản chất của ý tưởng mục tiêu chia sẻ là các bên sẽ làm việc với nhau để đạt được một số kết quả và sẽ được phân chia cho họ Kết quả chung có thể là giảm chi phí, theo đó các bên có thể có cùng kết quả như trước bằng cách làm việc với nhau, nhưng với ít nỗ lực, chi phí hay rủi ro hơn

- Mục tiêu kết hợp là thu hút các cá nhân có các mục tiêu riêng đồng ý kết hợp vào

một nỗ lực chung Ví dụ, những người tham gia vận động chính trị có thể có các mục tiêu khác nhau: một người muốn thỏa mãn tham vọng cá nhân để nắm giữ địa vị, người khác muốn phục vụ cộng đồng, người kia muốn thu lợi từ các chính sách sẽ được thi hành từ Ủy ban mới Tất cả sẽ hợp nhất chung quanh mục tiêu kết hợp là Ủy ban mới thắng cử

7 Cuối cùng, đàm phán thành công liên quan đến việc quản lý các yếu tố hữu hình (tangible) (ví dụ, giá cả hoặc các điều khoản của thoả thuận) và cũng giải quyết các yếu tố vô hình (intangible) Các yếu tố vô hình là động cơ tâm lý cơ bản, có thể trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến bên trong cuộc đàm phán

Yếu tố chính của đàm phán thành công là niềm tin rằng tất cả các bên đều có lợi Cho dù các bên đạt được kết quả giống nhau hay khác nhau, tất cả các bên đều tin

Th S Đặng Thiện Tâm 21 rằng họ sẽ tốt hơn nhiều nếu hợp tác làm việc với nhau thay vì làm việc riêng lẻ hay cạnh tranh với nhau

Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hằng ngày, có những cuộc đàm phán, trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn Và tập bài giảng này chú trọng đến đàm phán trong kinh doanh

Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò rất quan trọng:

Vấn đề lương bổng và hợp đồng lao động đều được thỏa thuận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ củng làm việc hợp tác với nhau

Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh

Vậy, tại sao chúng ta đàm phán? Đàm phán đem lại những lợi ích nào? - Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình

- Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả hai bên

- Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người - Đạt được sự cộng tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu - Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ

- Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết

1.3 NHỮNG NGUYÊN T C TRONG ĐẮÀM PHÁN

- Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào;

- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên;