báo cáo giữa kỳ marketing trong môi trường số

Tạicácthànhphốlớn,điểnhìnhlàHàNội,tp.HồChíMinh,mậtđộdân cư đông, sử dụng smartphone để đặt đồ ăn trêncácapplớnhơnsovớinôngthônvớitrungbình người sử dụng 1 lần/ tuần.. Các quán ăntạithành

HàNội,tháng4năm2023

1 TrầnMaiAnh 2003130707 Chiếnlượcđịnh

vịthươnghiệu,brandhealth.,matrậnswot

13%

2 LêThịKimNgân 20031350 Phânđoạnthị

trườngtheođặcđiểmhànhvi,ghichúcácvấnđềsauthuyếttrình,brandhealth,thịtrườngmụctiêu

15%

3 NguyễnThịNgọc 20031351 Phânđoạnthị

trườngtheonhânkhẩuhọc,địalý

12%

4 BùiThịThúyQuỳnh 20031364 TổnghợpNội

dung,ghichúcácvấnđềsauthuyếttrìnhđểsửa,chândungkháchhàng,matrậnswot

15%

5 PhạmThịThuThanh 20031369 Điểmkhácbiệt,

lợithếcạnhtranhcủaGrabFood

13%

6 NguyễnHươngTrà 20031373 Nhóm trưởng,

phân chia côngviệc, tổng hợpnộidung,powerpoint,thuyếttrình

20%

GrabFood,phânkhúcthịtrườngtheotâmlýhọc

12%

I Tổngquanthươnghiệu

1.1Bốicảnhthịtrường

ThịtrườnggiaothứcăntrựctuyếntạiViệtNamđang được đánh giá là tăng trưởngmạnh mẽ nhất là kể từ sau khi đại dịch covid 19vàngàycàngcónhiềudoanhnghiệptham giavàolĩnhvựcnày.Đángchúý,cuộcchiếnchiếmlĩnhthịphầngiữacácứngdụngvẫnchưacódấuhiệugiảmnhiệt,thậmchíngàycàngkhốcliệt hơn khi Baeminđangtăngtốcbámsát“kẻdẫnđầu”Grabfood.Năm2020,ViệtNamghinhận tăngtrưởng mạnh về giao hàng thựcphẩmtrựctuyếndoCOVID(1,140,397lượtthảoluậntrêncácdiễnđànmạngxãhộitrựctuyến).Xuhướngnàycóthểsẽtiếptục tăngtrưởng suốt năm2021,đồngthờiđượcdựbáotăngtrưởngsẽđạtgiátrịhơn38triệuUSDvàduytrìmứctăngtrưởngbìnhquân11%trong5nămtới(Reputa,2021b)

1.2GrabFood

GrabFood là dịch vụ giaođồănbằngxecótrụsởtạiSingapore.GrabFoodlàdịchvụgiaođồănpháttriểnnhanhnhấtĐôngNamÁ,phục vụ khách hàng nhữngbữa ăn thú vị từ thức ăn đường phốđếnnhàhàng.(GrabFoodlàgì?,2012)DịchvụGrabFood được cung cấp thông qua Grab App (có sẵn trên Google Store vàAppstore)

SaunềnmóngmàGrabBikeđãxâydựngvữngvàngtrênthịtrườngViệtNam, tháng5/2018, Grab chính thức ramắtGrabFoodtạiTP.HCM-chínhthứccạnhtranhcùngcác nền tảng giao đồ ăn nhanhkhácđãcótạithịtrườngnhư:Now,Gojek, Tínhđếntháng 6/2018, Grab Food chiếm 79% thị trường giaođồănViệtNam,cómặttại19tỉnh thành phố (Nowđượcmệnhdanhlàanhcảtrongthịtrườnggiaođồăntạinướcta

từ đầunăm2018.Tuynhiên,vàotháng6/2018,GrabFoodchínhthứctriểnkhainhưng

đã nhanhchóngvượtmặtđànanh),tăngtrưởng25lầntrongthờiđiểmdiễnrađạidịchcovid(2020)

Hầunhưkhôngcó

Tạicácthànhphốlớn,điểnhìnhlàHàNội,tp.HồChíMinh,mậtđộdân cư đông, sửdụng smartphone để đặt đồ ăn trêncácapplớnhơnsovớinôngthônvớitrungbìnhngười sử dụng 1 lần/ tuần Các quán ăntạithànhphốhoạtđộngđadạngtheogiờ,nên

có thể đặt đồănmàkhônglolắngkhôngcóshipperhayquánănhoạtđộng.GrabFoodđãthôngminhchọncácthànhphốlớnđểtriểnkhaidịchvụ,mang đến trải nghiệmtiệníchchongườisửdụng

2.3Phânkhúctheođặcđiểmhànhvi

2.3.1.Nhómkháchhàngbậnrộnvàưathíchsựtiệnlợi

Kháchhàngcảmthấyđóisaugiờlàmviệc,khôngmuốntốn thời gian di chuyển,muốn tiếtkiệmtiềnđilạihoặccómãgiảmgiámuốnsửdụng.Kháchhàngbắtđầutìmkiếm và tham khảo nhiều ứng dụng giao đồ ăn khác nhau và quyết định chọnGrabfood Đây là nhóm kháchhàngbậnrộnvớicôngviệcvàviệchọc,họkhôngcónhiềuthờigiannấunướngvàđặtGrabFood

Họlànhữngngườithườngxuyênsửdụngcác thiết bị công nghệ, sử dụng thành thạomạngxãhộivàcóthóiquenđặtđồtrêncácsànthương mại điện tử và các dịch vụtrực tuyến khác.Họlànhữngngườicóđộtuổitrưởngthành,cóthunhậpổnđịnhvàsửdụngdịchvụtrungbình1-2lần/ngày;2ngày/tuầntrởlên

Một điểm đặc biệtnữacủaGrabFoodlàluôncórấtnhiềukhuyếnmãiđểbạntiệctùngthả ga mà không sợ tốn kém, từ mã cho khách hàngmới,chođơnhàngđầutiên,đến

khuyến mãi GrabFood dànhriêngchokháchhàngHàNội,HCM,ĐàNẵng.Aicũngthíchđượcănngon,chấtlượngvớimứcgiárẻvàchỉcótrên ứng dụng đặt đồ ăn nhưGrabfoodhọmớicóđượcnhữngưuđãihấpdẫnnhưvậy.

2.3.3Nhómkháchhàngdựatrênnhữngdịpmuahàng

Chương trình Flash Salehàngthángnhư5/5,8/3,“cuốituầnsalenửagiá”vớinhiều

ưu đãi hấp dẫn cho hàng loạt món ngon Người dùngcóthểđặtmónvớigiáchỉtừ0đvào buổi sángvàbuổitrưa,vàtừ5.000đchobữaxếvàbữatối,chỉápdụngtrongnhững khung giờ nhất định và đối vớicácquán/nhàhàngthamgiachươngtrình.Đặcđiểmcủanhómkháchhàngnàylàhọsửdụngngẫuhứngvàvàonhữngdịpnhấtđịnh

2.3.4.Nhómkháchhàngthíchtrảinghiệmnhữngmónănmới,độclạ

Xu hướng khám phánhữngmónngonđộclạ,nhưngmuốnđảmbảochấtlượngtừnhữngnhàhàng,quánănnổitiếng,quenthuộc.Ngoàira khi đặt đồ trên Grabfood họ

sẽ biết được những quán nào có nhiềungườiyêuthíchthôngquasựđánhgiácủanhững người dùng app Từ đó biếtthêmnhiềuquánănmớivàchấtlượng.Đâylànhómkháchhàngthíchsựtrảinghiệm

2.4Phânkhúctheotâmlýhọc

GrabFoodchọnđốitượnglàgiớitrẻtrongđộtuổitừ18-35,ưathíchsửdụng côngnghệvàsốngchủyếutạicácthànhphốlớn,sửdụngthành thạo smartphone và cácứngdụng/sànthươngmạiđiệntử.Đốivớingườitrẻ,họthườngmua sắm vào các dịpsale/ giờ áp dụngđượcnhiềumãgiảmgiávàphụcvụđượcmụcđíchănuốngngon,bổ,rẻ,tiệnlợi

Grab quá hiểutâmlý“nhạycảmvềgiá”củangườitiêudùngViệt.Hãngnàyvậndụngnhững khuyếnmãihấpdẫn:kháchhàngnhậnđượccácvouchergiảmgiá,freeship,đặtcombo, hoặccácdealhờichongườidùngmớihoặctănghạngthànhviên;cácđơnhàng 0 đồng/1 đồng trongthờigiansalehoặccácchươngtrìnhđẩymạnhtừtvcquảngcáo cũng làmtăngđángkểlượtngườidùngứngdụngtrongcùngmộtkhoảngthời

gian GrabFood đãquáhiểukháchhàngthườngghétchờđợitrongcơnđóinênhọthườngtungracácmiếngmồingonđểgiữchânvàgiatăngngườisửdụngmới.

Với GrabFood, khách hàng của họ là những người trẻnăngđộng,thíchđichơi,khámphố đồ ăn ngon và đặc biệt thích tặngnhiềumãgiảmgiásẽdễdàngcóđượcngườidùnglớn

● Dữ liệu đa sốquán có trênứngdụnglàcácquán ký hợpđồngchiếtkhấu,khó có thể tìmđược quánmìnhthích trên ứngdụng, nhất làstreetfood

● Do shipper linhhoạt lựa chọnđơn Food hoặcBike nên đa

● Thị trườngfooddelivery app sẽcòn phát triểnmạnhtrongnămtới lên tới 80%

người dùng ítnhất 1 lần/ 1tuần

● Nhucầuvềviệcquán ăn cầnđược chọn lọc

kỹ càngđểtránhnhững phảnhồikhông tốt củakhách hàng vàchất lượng đồănluônđảmbảo

ổn định sẽ tạo

● Sự gia tăng vàđẩy mạnh cáchoạt độngpromotion, giaodiệndễsửdụng

và phùhợphơnvới ngườidùng,thị trường cácfood deliveryapp sẽ dần bãohoà và cần đẩymạnh hơn nữaUSP

● Mối quan tâmcủa khách hàngđược đưa lênsocial media đểchiasẻvớicộng

● Mocachưaphải

ví điện tử cao,hình thứcthanhtoán chưa đủbaophủ

● Ứng dụngtươngđối nặng (700

Mb trênIOSvà

100 Mb trênAndroid)

● Mức giá thayđổi theothờitiết

và thời giantrong ngày nêngâyratăngphí

● Shipper có thểlựa đơnvàghépnhiều đơn hàngmộtlúc

điều kiện pháttriển new userschoGrabFood

● Promotion luônlàmốiquantâmquan trọngnhấtcủa ngườidùngkhi dùng fooddelivery app,Grab luôn dẫnđầu về sốlượng

và chất lượngpromotion

● Thời kỳ đi lêncủa storytelling,Grab luôn gắnliền những sảnphẩm,campaigncủa mình vớinhững câuchuyện lôicuốnngườixem

● Grabtiếnđến 1SUPER APPvới vô vànnhững tiện ích,trải nghiệm củangười dùng vàcácđốitácluôndẫn đầutạođiều

đồng, việc cácđối thủ cạnhtranh thay đổi,chuyển mìnhđểphát triển sảnphẩm theohướngstorytellingcũng sẽ tạothách thức chođội ngũ MKTcủa GrabFoodlàm thế nào đểtạo điểm khácbiệt trong cácchiến dịch củamình

● Thị trường víđiện tử sôiđộng, và Mocacủa Grabnổilên

và được tíchhợpvàohệsinhtháicủaGrab

Từ phân khúcthịtrườngrõràng,GrabFoodđặtthamvọnglớnđểpháttriểnkháchhàngmụctiêuchoriênghọ, nhằm hướng đến tầm nhìn như họ đề ra tại thịtrườngViệtNam

Đối tượng khách hàngmụctiêucủaGrablàNamvàNữ,cóđộtuổitừ18-35,thunhậploạiB-A,tậndụngtốiđathờigianđểlàmviệc, học tập thích các vouchergiảmgiáđồăn,đượcgiaohàngtậnnơi

Tháiđộ:Nhữngngườibậnrộnvớicôngviệc,họctập, muốn tận dụng tối đa thời gianchoviệccủamình.

Hànhvisống:Cónhucầugiảiquyết“cơnđói”ngaylậptức

Hành vimuasắm:Họthườngmuahàngđểgiảiquyếtcácnhucầucánhânvềthựcphẩmvàthíchănhàngquánđượcreviewtốttrênmạngxãhội

Hànhvisửdụng:Sửdụng1-2lần/ngày;2ngày/tuầntrởlên

Tâm Lý:Thíchnhiềumãgiảmgiá,deal0đồngcủacácnhãnhàngvàogiờxếchiều,giờăntrưa/ăntối

3.3Thịtrườngmụctiêu

(Hình1:Nguồn: (JoyceGoh/TheEdgeMalaysia,2019)

Mỗi năm, Grabfood dựa theo các báo cáo doanhsố,khảosátvềsứcmuacácmặt hàng thực phẩm đồ ăn để địnhhướngdoanhnghiệppháttriểnbềnvữngtrongcác

năm sau nhằmđẩymạnhcácmụcsảnphẩmyêuthíchcũngnhưcảithiệnchấtlượngdịchvụ,giatăngdoanhsốđặthàngvớingườisửdụng.

Báo cáo xu hướng ẩm thực giaiđoạn2020-2021củaGrabFoodđãchỉrangườiViệt Nam yêu thích bánh mì; Chỉ riêngnhómmặthàngbánhđãđạthơn7triệuđơntrong năm 2020; Trà sữa là món ăn yêu thích vàogiờxếchiềuMỗiphútsẽcó5lytràsữađượcđặthàngtrongkhunggiờxếchiều,trìnhbàymónăn thật hấp dẫn giúp tăngdoanh số: Các nhà hàng cóhìnhảnhmónăntrongthựcđơncódoanhsốcaogấp3lần(VN Food Trends ReportWebsite2021,n.d.).Nhờdựbáotăngtrưởng,doanhsốbánhàng mà GrabFood đã có những mụctiêulớnhơn,mởrộngthịtrườngmụctiêucủamìnhhàngngày

GrabFood mỗi năm đặt ra một mục tiêu xâmchiếmthịtrườnglớnhơnchứkhông dừnglại79%tạiViệtNam.Hiệntạihọchọnthịtrườngtạicácthànhphố,nhiềumónăncóthểdễdàngvậnchuyểnvà sử dụng như tp.Hồ Chí Minh, Hà Nội, HảiPhòng và họ cómộtchândungkháchhàngcụthểtừviệcphânkhúcthịtrườngrõràng,xâydựnghoànthiệnchândungchonhóm khách hàng mục tiêu và tiềm năng đểcócácchiếndịchmarketingvàvoucher;Promotionhợplýđểduytrì và phát triển tạiViệtNam

IV Địnhvịthươnghiệu

4.1BrandHealth(Sứckhỏethươnghiệu)

Hình2:Xuhướngthảoluậnvềdịchvụgiaođồăntrênsocialmedia2022

Nguồn:(Reputa,2021b)HiệnnayGrabFoodluônlàứngdụngđượcgợinhắcđầutiênvềdịchvụ giao đồăn/giao hàng bởi số lượng tài xế đông, thời gian giaohàngnhanhcũngnhưviệchọluôn xử lýcácvấnđềkhiếunạitừkháchhàngởmứctốiưunhất.GrabFoodchiếmtrái

tim của người dùng nhờ lợi thế về giá cả hợp lý và chất lượng cao.

Hình2:Mứcđộphổbiếncủacácứngdụnggiaohànggiaiđoạn2020-2021

(Nguồn:Inc,n.d.)CuộckhảosáttiếtlộrằngGrabFoodphổ biến hơn đối với người lớn tuổi trong khiBaeminđượcgiớitrẻlựachọnnhiềunhất.Thươnghiệuởmứctrungbìnhnhưngvớinhững sự đổi mới vềgiaodiện,vềcáctiệníchbổsungthìcóthểnhìnnhậntrongtươnglai,GrabFoodcóthểgiatăngđượcsựhàilòngcủangườidùnghơnnữa

(Nguồn:(Reputa,2021a))

VớilợithếvềhệsinhtháiGrablớnmạnhbaogồmGrabbikevàvíthanh toán Moca,GrabFood dễ dàng chinh phục khách hàngkhicómạnglướitàixếđôngđảo,hệthốngnhàhàng,quánănliênkếtkháđadạngvàứngdụngGrabcótrảinghiệmtiệndụng

GrabFoodđượcngườidùngđánhgiácaobởisựchuyênnghiệpcủa shipper và tốc độgiaohàngnhanh,bêncạnhđólàsựđadạngcủapromotion và các thông điệp ý nghĩatừbrand,chămsóckháchhàngtrongviệcxửlýkhiếunạinhanhchóng.Nhưng đồngthời, GrabFood nhận được những đánhgiátiêucựcvềapphaylỗivàtừcácđốitáctàixếtrongviệcthayđổichínhsáchphícủashipper

4.2Điểmkhácbiệt

4.2.1Hệsinhtháivớiđadạngcáctiệních

Tháng 6/2018, khi đang dẫn đầu thị trường đặtxecôngnghệ,GrabcôngbốtriểnkhaiGrabFood,lấnsânthịtrườnggiaonhậnmónăntrựctuyếncùnglờicông bố hướngđến mục tiêu "siêu ứng dụng" Dịchvụnhanhchóngghinhậnnhữngdấuấnvượtbậc,được 87% người Việtlựachọnlàlựachọngiaonhậnthứcănsửdụngthườngxuyênnhất,theokhảosátvàotháng8/2019củaKantar.Grabcũnglàmộttrongnhữngđơnvịtiên phong mang khái niệm "siêu ứng dụng" vào Việt Nam và tạonênxuhướngđadạnghóadịchvụtrênthịtrườngứngdụngnộiđịa

GrabFoodlàmộttrongcáctiệníchsẵncótrongappGrab,khibạncó thể vừa đặt xe,vừađichợ,vừađặtđồăn,vậnchuyểnhànghóatrong2hchỉvớitrênmộtứngdụng

4.2.2Giádịchvụkhámềm,giaohàngnhanhtrong20phútsovớicácđốithủcạnhtranh

Với quy trìnhđượcrútgọnvàlàđốitáctạicácnhãnhànglớn,GrabFooddễnhậnđược ưutiênkhithựchiệndịchvụ.Khôngchỉcóvậy,sovớicácđốithủcạnhtranh,GrabFood có mộtđặcđiểmmàngườidùngrấtthíchlàhọchỉmất20phútkểtừkhitài

xế nhận đơn cho đến khi đượcgiaotậntaykháchhàng.Họcùngcódịchvụvớicác

đối thủ lớn nhưnglạicónhiềuvoucherkíchthíchngườisửdụnghơn,hơncảlàmộttháiđộkháchhàngluônđượcđánhgiácao(techbike,2019)

4.3Lợithếcạnhtranh

4.3.1HệsinhtháicủaGrabcómộtlượngngườidùnglớn,vớisốlượng tài xếđông

GrabFood làmộttiệníchđượctíchhợpvàoứngdụngGrab,nênngaytừđầu,họđãcómột lượng lớn data người đã dùngGrabbikeđểđặtxetạicácnướcĐôngNamÁ.Không chỉ dừng lại ởđó,vớikinhnghiệmsẵncótạithịtrườngdồidàovềkinhtế,vănhóa,ítbiếnđộngchínhtrị,khithâmnhậpvàothịtrườngViệtNam,họdễdàngcókinhnghiệmkhilà“kẻđếnsaunhưngchiếnthắng”vớicácanhlớnnhư Now, Gofood vớicác yếu điểm mà GrabFood có thể hoàn toàn xử lýđược.Nổibậttrongsốđóchínhlàlượng tài xế 175 000 người tàixếmàbấtkỳhãngdịchvụnàocũngmongmuốncóđược,thờigiangiaohàngnhanhvàcócácđốitáctầmcỡ để có các voucher giảm giásâumàkhócóbrandnàosánhkịp

TrướckhiBaemingianhậpvàothịtrườnggiaođồăntạiViệt Nam, GrabFood là ứngdụng có giao diện dễ sử dụng với cácbiểutượngtiệníchrấtthânthiện.GrabFoodlấytôngmàuxanhlálàmchủđạoxenvớimàutrắngdễnhìnvàbắtmắtvớingườidùng.Cáctiệníchvớibiểutượngdễhìnhchung,chữ cái vừa đủ, hình ảnh đáng yêu với cácchuyểnđộngmượtmà

GrabFood cũng liên tụccậpnhậtcáctrảinghiệmmớichongườidùngđiểnhìnhnhưemojihayMartnhằmtốiđakhảnăngtrongmộtsiêuứngdụng

4.4Lựachọnchiếnlượcđịnhvịthươnghiệu

· Lợi ích: GrabFood có mộthệsinhtháilớnmàtrongtươnglaihoàntoàncóthểtriểnkhai thêm các tiệníchbổsung,haythậmchípháttriểnthànhmộtsiêuứngdụngmàmọingườidùngcầnđến.Họđangcómộtlợiích tương đương với giá trị của chínhmình

Giá trị: GrabFood mang đến cho người dùng dịchvụvớigiánhỉnhhơnsovớicácđốithủ cạnh tranh, nhưng chất lượng đồ ănluônđượcđảmbảo,cóthểtheodõiđơnhàng,cóthôngtintàixếminhbạch,…

Tổng thể: GrabFood chọn Sảnphẩm/DịchvụcaohơnvớigiátươngđươngtừđóđemlạithànhcôngchoGrabFoodvàcảcôngtymẹ.

di động, trong một ứng dụng hàng ngày.” (Grab Launches GrabFood Beta AndUnveilsVisionToBeAnEverydayApp,2018)

3 GrabFoodtakesbiggestbiteoffooddeliveryinViệtNam:Survey.(n.d.)

Vietnamnews.Vn.Retrieved19April2022,from

delivery-in-viet-nam-survey.html

http://vietnamnews.vn/economy/716716/grab-food-takes-biggest-bite-of-food-4 GrabLaunchesGrabFoodBetaAndUnveilsVisionToBeAnEverydayApp.(2018,May28).GrabSG

https://www.grab.com/sg/press/business/grab-launches-grabfood-beta-and-unve

5 Issuu.(2019,January25)

https://www.grab.com/vn/en/press/business/grabfood-mo-rong-them-12-tinh-thanh-pho-tro-thanh-dich-vu-giao-nhan-thuc-an-phat-trien-nhanh-nhat-viet-nam/

8 Inc,A.P.(n.d.-a).VietnamMarketResearchReport—FooddeliverytrendinVietnam2022|Q&Me.Retrieved19April2022,from

https://qandme.net/en/report/food-delivery-trend-in-vietnam-2022.html

9 Inc,A.P.(n.d.-b).VietnamMarketResearchReport—FooddeliverytrendinVietnam2022|Q&Me.Retrieved2April2023,from

https://qandme.net/en/report/food-delivery-trend-in-vietnam-2022.html

10 JoyceGoh/TheEdgeMalaysia.(2019,July26).Tech:GrabFoodeyesa

biggerbiteoffooddeliverypie.TheEdgeMarkets

http://www.theedgemarkets.com/article/tech-grabfood-eyes-bigger-bite-food-delivery-pie

11 Nguyen,T.N.T.(2021).FACTORSINFLUENCINGCUSTOMER

SATISFACTIONANDCONTINUEDINTENTIONTOUSEMOBILEFOOD

https://repository.vnu.edu.vn/bitstream/VNU_123/137437/1/00051000627.pdf

12 NuE0i8OJkuKzbN5zrYz7NqTkJKDbWU.pdf.(n.d.).Retrieved3April2023,from

https://201806-dcs-uploaded-doc.s3.eu-west-1.amazonaws.com/nuE0i8OJkuKzbN5zrYz7NqTkJKDbWU?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=ASIA3EBCGTRUGQAM5O5U%2F20230403%2Feu-west-1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20230403T125134Z&X-Amz-Expires=259200&X-Amz-Security-Token=IQoJb3JpZ2luX2VjEPz%2F%2F%2F%2F%2F%2F%2F%2F%2F%2FwEaCWV1LXdlc3QtMSJHMEUCIDhDUD0MVsrrnzW1MRMfuTki5vyFWlyeJgOi1RrLYbhgAiEA8Ftms%2FWkxDuWiwpkwlqVS3MKjOnXcxiftCHT2dS7l3Aq0AMI1f%2F%2F%2F%2F%2F%2F%2F%2F

%2F%2FARADGgw3NjQ1NzU5MTUxMTIiDH4xfDElyiU3isJ7jCqkAzdMkV7DhPItEclek4BKOtomB6qeFF%2BJQcXmtheGZb%2BVXZtp4JK4p%2F5dtR7DXgmOCNPdUuXgmIkG%2FneSMI0hBnw9V9XmGtfX825vYO9zBXbmqppXAzeob2jq9SAZxQbSVDo7YoMBC6c29ob0KG4cVrAosSPLmSa1oxueYd0DMiPk1PoJGWjIpy44CJX4y%2F0lopT6H%2B1unjuoF6Z4KcT7imXw270lTlaoiPckqck5O3wi8XekCwhO2FZvLStNhaNKJZWTDTJBYtaNkO2xv7OyOfGGeeFZdoZfuG%2F%2B6%2F3VKKezzePiIgxCwJlvzqfGVeQ5jCnFUPszVbBEC9KhGODX0GLosHId1Cpqn2MqoM0MLR6jIeJq9Kr%2B7QF5nD7nlSvtm5q%2F08WfRQepM5BgaJGgYMLIaUci%2FSEDVbUJIT%2FRnF%2BtQmgpQ5vlUNvMZQHM0qoFal8CNmyuvwuJ06depQEtFsKzNQN9jD7ccaGTzeVH7EHoR4ORxdQ%2BhKAxUH1hyM0ZWx7TQImMtxG0ggsqkG9scqh%2B