bài tập cuối môn kỹ năng bán hàng

Bộ phận nhân sự của Dove cung cấp một bản mô tả và yêu cầu công việc chi tiết, và cơ quan sẽ thực hiện phần còn lại.- Tuyển dụng online: Bộ phận Nhân sự của Dove cung cấp các yêu cầu và

Học viện Báo chí và Tuyên truyền Khoa Quan hệ Công chúng và Quảng cáo

Bài tập cuối môn

I: Giới thiệu về nhãn hàng Dove 3

2.1: Quản lý mục tiêu và sự tăng trưởng (Sales Value &

2.4: Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training &

I: Giới thiệu về nhãn hàng Dove

Dove là một nhãn hiệu chăm sóc sức khoẻ đến từ Mỹ - trực thuộc tập đoànUnilever Tập đoàn Unilever nổi tiếng với những sản phẩm, thương hiệu đượcnhiều quốc gia tin dùng như Omo, Rexona, Lifebuoy, Vaseline, Clear, Cif…

Nhãn hiệu Dove nhận được sự ủng hộ, tin cậy của rất nhiều người tiêu dùng đặcbiệt trong lĩnh vực làm đẹp, chăm sóc bản thân Tại Việt Nam, Dove kinh doanhchủ yếu các dòng sản phẩm liên quan đến chăm sóc tóc, chăm sóc cơ thể và cácsản phẩm khử mùi Cụ thể, dòng sản phẩm dầu gội của Dove gồm hai đối thủ chính

là dòng Original tập trung hướng đến tóc hư tổn, tăng độ bóng mượt và giữ nếpcho tóc với giá bán 83.000VNĐ / chai Dòng còn lại là dòng Chăm sóc nuôi dưỡngvới các thành phần chất lượng cao hơn, hướng đến những mái tóc đã được tạo kiểu

II: Kế hoạch xây dựng đội ngũ quản lý

2.1: Quản lý mục tiêu và sự tăng trưởng (Sales Value & Target)

2.1.1: Các kế hoạch xây dựng mục tiêu

- Giảm thiểu chi phí thuê mướn nhân công (+ -5% ngân sách nhất định)

- Sử dụng nguồn nhân lực nội bộ chủ yếu cho các vị trí quản lý, nguồn bên ngoàicho các vị trí ngắn hạn

- Junior Sales Executive (Theo các giai đoạn): 150; Sales Managers: 3

hàng của thương hiệu

tại các kênh thương mại

- Thành thạo tiếng Anh là một lợi thế

- Có kỹ năng tin học văn phòng cơ bản (Word, Excel)

- Tạo nhu cầu: giới thiệu sản phẩm của chúng tôi với nhà điều hành thông qua công thức và danh mục

- Lập kế hoạch định tuyến

để tối đa hóa thời gian tại điểm bán hàng

- Kiểm tra và hành động ngay lập tức khi Hết hàng

- Có kiến thức về ngành tiêu dùng nhanh là một điểm cộng

- Nhanh nhẹn, tự tin, giao tiếp tốt

- Nhạy cảm với những thayđổi của thị trường, có khả năng phân tích và đọc đượctâm lý khách hàng

- Có thể đi làm trong nhữngngày lễ

- Đảm bảo không gian kệ phù hợp với yêu cầu

- Đảm bảo những mặt hàng được có mặt trên kệ hàng kịp thời

- Kỹ năng giao tiếp và quản

các hoạt động (Bán hàng, Phân phối, Trưng bày & Đối thoại) tại các cửa hàng nằm trong lãnh thổ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và người tiêu dùng như được mô tảtrong chu trình và kế hoạch khu vực

- Thường xuyên xem xét

dữ liệu bán hàng và tạo báo cáo cho các cán bộ cấp cao

- Lập kế hoạch và thực hiện các cuộc họp bán hàng để giúp cung cấp phản hồi và thông tin chi tiết về bán hàng

- Phỏng vấn và đào tạo các nhà tuyển dụng bán hàng mới và giám sát các nhiệm vụ giới thiệu khác khi cần thiết

2.1.3: Tuyển dụng

Internal sources

Dove đã lựa chọn vị trí Trưởng phòng kinh doanh từ đội ngũ Bán hàng có sẵntrong công ty Vị trí này cần phải thích ứng với các yêu cầu và vượt qua quá trìnhphỏng vấn như:

● Kinh nghiệm làm việc tại Dove ít nhất 3 năm

● Có thành tích kinh doanh nhất định tại công ty

Như vậy, nhân viên được chọn làm Trưởng phòng kinh doanh là phù hợp với quytrình làm việc, nhiệm vụ và thấu hiểu tâm lý khách hàng Nguồn này giúp tiết kiệmthời gian đào tạo mà vẫn đảm bảo chất lượng cho vị trí Trưởng phòng kinh doanh

External resources

- Quảng cáo: Dove đăng quảng cáo tuyển dụng với nội dung và điều kiện làm việc.

Quảng cáo bắt mắt và thu hút người đọc

- Đơn vị tuyển dụng: Phối hợp với các đơn vị tuyển dụng như YBox,

CareerBuilder, TopCV,… để đăng thông báo tuyển dụng và nhận CV của ứng viên qua các website này Bộ phận nhân sự của Dove cung cấp một bản mô tả và yêu cầu công việc chi tiết, và cơ quan sẽ thực hiện phần còn lại

- Tuyển dụng online: Bộ phận Nhân sự của Dove cung cấp các yêu cầu và thông tinđầy đủ về vị trí ứng tuyển trên: trang web Unilever hoặc Dove, fanpage, LinkedIn,các nền tảng khác

- Các trường Cao đẳng và Đại học: Dove có thể làm việc với các trường để tìmkiếm các ứng viên tiềm năng và tổ chức các buổi hội thảo để phỏng vấn sinh viên

- Hội chợ nghề nghiệp: tham gia hội chợ nghề nghiệp FMCG

2.1.4: Tuyển chọn

a: Lọc hồ sơ và xét duyệt hồ sơ ứng viên

Sau khi nhận được một loạt các sơ yếu lý lịch, bộ phận nhân sự của Dove thực hiệnbước sàng lọc sơ yếu lý lịch Bước này thường bao gồm một quy trình ba bước dựatrên trình độ và mức độ ưu tiên tối thiểu của vai trò Cả hai loại bằng cấp nên liênquan đến hiệu suất và lý tưởng là được ghi vào bản mô tả công việc Những bằngcấp này đã được đề cập trong các bằng cấp công việc, bao gồm:

● Kinh nghiệm làm việc

khác nhau:

● Bước 1: Sàng lọc hồ sơ dựa trên bằng cấp tối thiểu: Bằng cấp tối thiểu là

bằng cấp bắt buộc mà ứng viên phải đáp ứng để có thể làm việc Một ví dụđơn giản về trình độ tối thiểu là liệu người nộp đơn có thể làm việc hợp pháptrong nước hay không Ứng viên đáp ứng các tiêu chí tối thiểu sẽ chuyểnsang bước thứ hai là sàng lọc hồ sơ

● Bước 2: Sàng lọc hồ sơ dựa trên bằng cấp ưu tiên: Bằng cấp ưu tiên là

những đặc điểm tùy chọn có thể khiến ai đó trở thành ứng viên tốt hơn chocông việc Một ví dụ phổ biến về việc bằng cấp được ưu tiên là liệu ứng viên

có kinh nghiệm làm việc liên quan trước đó, trình độ học vấn cao và ngônngữ bổ sung hay không

● Bước 3: Lựa chọn ứng viên dựa trên trình độ tối thiểu và mức độ ưu tiên:

Việc quyết định ứng viên nào lọt vào danh sách rút gọn cho giai đoạn phỏngvấn phụ thuộc vào nhu cầu tuyển dụng Thông thường, đối với những ứngviên có số lượng tuyển dụng thấp, chỉ một số ít ứng viên hàng đầu đáp ứng

cả hai tiêu chí tối thiểu và yêu thích mới nhận được một cuộc phỏng vấn.Trong quá trình sàng lọc, số lượng đơn đăng ký nhận được là một trongnhững yếu tố lớn nhất làm tăng thời gian lấp đầy Thông thường đối với 100ứng dụng và có tới 70% trong số đó được coi là không đủ tiêu chuẩn Nhàtuyển dụng của Dove cần dành tới 9 giờ để sàng lọc hồ sơ cho một lần tuyểndụng Thời lượng sẽ tăng lên theo số lượng hồ sơ và đơn xin việc mà nhàtuyển dụng nhận được Những người tham gia vào cuộc đánh giá này lànhững nhà tuyển dụng chuyên nghiệp của Dove, sử dụng cả hai cách truyềnthống để sàng lọc đơn đăng ký và phần mềm tuyển dụng dựa trên AI đểtránh mất thời gian và ứng viên

2.1.5: Phỏng vấn

Sau khi đã sàng lọc các ứng viên, đánh giá kỹ năng, đánh giá khả năng của họ và

tạo ra một danh sách rút gọn những người có năng lực nhất Đã đến lúc gặp gỡ trựctiếp những ứng viên đầy hứa hẹn đó và xác định ai là người được tuyển dụng tiếptheo Có một số bước nhỏ trong quá trình này:

A Chuẩn bị câu hỏi phỏng vấn cho ứng viên đạt chuẩn

Đối với phỏng vấn ban đầu: Những câu hỏi này thường bao gồm một danh sách

các câu hỏi liên quan đến công việc để đánh giá mức độ ứng viên có thể quản lý tốtcác nhiệm vụ công việc thường xuyên

Các câu hỏi theo vai cụ thể, để đánh giá kiến thức và kinh nghiệm của ứng viên Các câu hỏi kỹ năng mềm, nhằm xác định những ứng viên giỏi không chỉ về lýthuyết

Câu hỏi tình huống, để tìm hiểu cách ứng viên giải quyết các tình huống và vấn

đề khác nhau có thể phát sinh trong công việc

- Các câu hỏi về hành vi, để khám phá cách các ứng viên đã xử lý các thách thứcchuyên môn trước đây như thế nào

Đối với phỏng vấn chuyên sâu: Các câu hỏi phù hợp với văn hóa sẽ giúp chọn

những ứng viên này có nhiều khả năng phát triển hơn trong môi trường làm việccủa Dove

Ví dụ: Câu hỏi về mục tiêu nghề nghiệp, để tìm những ứng viên có mục tiêu nghềnghiệp phù hợp với mục tiêu kinh doanh; Câu hỏi hợp tác, để xác định người chơitrong nhóm; Các câu hỏi về khả năng thích ứng, để tìm hiểu ứng viên nào linh hoạthơn và sẽ có quá trình chuyển đổi suôn sẻ sang vai trò mới nếu được tuyển dụng

cách đến đó (hoặc, hướng dẫn về cách đăng nhập vào nền tảng video, trongtrường hợp phỏng vấn qua video), tên và vai trò của người phỏng vấn, phạm

vi phỏng vấn, thời lượng phỏng vấn ước tính (loại phỏng vấn này sẽ kéo dài

từ 30 phút đến 1 giờ, tùy thuộc vào các yếu tố khác như số lượng câu hỏi,khoảng thời gian ứng viên trả lời câu hỏi, ), thêm bất kỳ chi tiết nào khác

mà ứng viên có thể thấy hữu ích, chẳng hạn như những gì họ cần mang theo(ví dụ: ID của họ vì lý do bảo mật hoặc danh mục đầu tư của họ) hoặc nơi họ

có thể gửi xe hơi Lưu ý: Đặt lịch cho ứng viên trước ít nhất hai hoặc bangày làm việc trước khi phỏng vấn để đảm bảo họ có thời gian điều chỉnhlịch trình cá nhân của mình

● Cho ứng viên một vài ngày chuẩn bị cho cuộc phỏng vấn trong trường hợpứng viên xác nhận rằng họ không thể tham gia phỏng vấn theo bất kỳ lịchtrình nào mà bộ phận nhân sự cung cấp

● Phỏng vấn ứng viên: Hình thức phỏng vấn này sẽ kéo dài từ 30 phút đến 1giờ, tùy thuộc vào các yếu tố khác như số lượng câu hỏi, thời lượng ứng viêntrả lời câu hỏi, Người chịu trách nhiệm phỏng vấn này là nhà tuyển dụng

kể cả nhân viên công ty hoặc nhà tuyển dụng bên ngoài

C Bài kiểm tra năng lực

Một loạt các bài kiểm tra có thể được đưa ra sau khi hoàn thành thành công cuộcphỏng vấn Các bài test chính bao gồm:

- Kiểm tra khả năng nhận thức

● Kiểm tra tính cách

● Kiểm tra khả năng thể chất

● Kiểm tra kiến thức công việc

Mẫu bài làm: Có thể thực hiện một số bài kiểm tra viết Bài kiểm tra khả năngnhận thức có thể đo lường kỹ năng lập luận, kỹ năng toán học và kỹ năng nói Bài

kiểm tra năng khiếu đo lường khả năng học các kỹ năng mới của một người, trongkhi bài kiểm tra thành tích đo lường kiến thức hiện tại của một người Tùy thuộcvào loại công việc, một hoặc cả hai sẽ phù hợp hơn Một bài kiểm tra khả năngnhận thức đo lường trí thông minh, chẳng hạn như khả năng số và suy luận Một sốdanh mục thử nghiệm mẫu có thể bao gồm:

● Câu hỏi lý luận

● Các câu hỏi toán học và phép tính

● Kỹ năng nói và / hoặc từ vựng

Bài kiểm tra kiến thức công việc đo lường mức độ hiểu biết của ứng viên về mộtcông việc cụ thể Ví dụ, một bài kiểm tra kiến thức công việc có thể yêu cầu một

kỹ sư viết mã trong một khoảng thời gian nhất định hoặc có thể yêu cầu ứng viêngiải quyết một bài tập tình huống liên quan đến công việc Những người phụ tráchlĩnh vực này là những người phỏng vấn / tuyển dụng, có thể là từ các cuộc phỏngvấn trước hoặc cuộc phỏng vấn mới Các vai trò quan trọng trong các trung tâmđánh giá là: người thiết kế trung tâm đánh giá; giám định viên; người điều hànhhoặc quản trị viên; nhập vai; và người kiểm soát hoặc người kiểm tra chất lượng,

và tổ chức nên cung cấp đào tạo cho nhân viên đảm nhận những vai trò này

2.2: Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sale compensation)

Chiến lược lương thưởng Những phúc lợi bên cạnh lương thưởng

LƯƠNG CỨNG

- Giữ mức lương cố định và ổn định của

nhân viên khi làm việc tất cả các ngày theo

yêu cầu, đạt KPI và các chi phí hỗ trợ ăn

trưa / hỗ trợ gửi xe

- Đối với Trưởng phòng kinh doanh mức

lương từ 40tr đến 60tr

- Đối với nhân viên kinh doanh, mức

lương từ 12,5 triệu đồng đến 15 triệu đồng

(1 3 năm kinh nghiệm) và 20 triệu đồng

-30 triệu đồng (trên 3 năm kinh nghiệm)

CƠ HỘI THĂNG TIẾN

- Unilever cung cấp một lộ trình nghề

nghiệp rõ ràng cho nhân viên, dựa trênkinh nghiệm và hiệu suất của nhân viêntrong thời gian làm việc và đặc biệt làtrong thời gian nghỉ / lễ như Tết, khi nhucầu tăng mạnh

- Đối với các Giám đốc bán hàng,Unilever cũng cung cấp lộ trình thăng tiếnnghề nghiệp của riêng họ dựa trên sự đónggóp của họ

KẾ HOẠCH HOA HỒNG

- Tỷ lệ phần trăm hoa hồng cố định: Khi

nhân viên bán hàng bán đủ gói thì nhân

viên bán hàng sẽ nhận được phần trăm hoa

hồng theo tỷ lệ

- Phần trăm hoa hồng có điều kiện: Trong

thời gian cận Tết, nhu cầu sử dụng Dầu gội

Dove tăng mạnh nên khi doanh thu nhận

được vượt tiêu chuẩn hoặc thời gian hoàn

thành doanh số nhanh hơn dự kiến, Nhân

viên bán hàng cũng sẽ được nhận thêm hoa

hồng

- Mỗi tháng một lần sẽ có các cuộc họp khen thưởng trong đội dành cho những cá nhân xuất sắc vượt KPI dịp Tết để ghi nhận lòng biết ơn của họ Vì vậy, trong 3 tháng từ tháng 12 đến tháng 2, chúng tôi

sẽ tăng số lượng các cuộc họp này lên 2 Trong cuộc họp, cuộc họp sẽ được tiến hành:

+ Đánh giá sự tiến bộ của từng thành viên bán hàng, đưa ra đề xuất và đưa ra lời khuyên để cải thiện hiệu suất

+ Để các thành viên tự đặt ra mục tiêu + Khuyến khích lực lượng lao động tham gia vào các chiến lược bán hàng của Unilever

+ Đưa ra phản hồi về hiệu suất của người khác một cách tự do nhưng không chỉ trích.

→ Nhân viên cảm thâấy mình là mộột phâần của tổổ chứức, hộc hỏi từứ nhữứng ngưứờứi có kinh nghiệộm

→ tiêấp tục phát hưy và hoàn thiệộn bản thân

Sau một khoảng thời gian cao khi nhu cầu tăng mạnh, các nhà quản lý của Unilever

sẽ đưa ra danh sách 10 nhân viên xuất sắc nhất trong bộ phận của họ

- Nếu mỗi nhân viên bán hàng, đặc biệt là

nhân viên bán hàng thời vụ vào dịp Tết

hoàn thành và vượt quá số lượng hợp đồng

do công ty đề ra, họ sẽ nhận được một

khoản tiền thưởng cho số lượng sản phẩm

mà họ bán được vượt chỉ tiêu doanh số

Một khoản thưởng khác khi làm thêm giờ

trong thời gian nghỉ Tết

- Unilever cung cấp các chương trình đào tạo cho tất cả nhân viên, đặc biệt là đào tạo các kỹ năng mềm: trả lời các câu hỏi / thắc mắc, giao tiếp & nghiên cứu

- Hơn nữa, Unilever cũng tiến hành các cuộc khảo sát để tìm ra những kỹ năng còn thiếu

→ cung cấp các khóa đào tạo phù hợp

- Unilever sẽ tổ chức hội thảo 2 lần / năm, các trưởng phòng kinh doanh hoặc giám đốc sẽ chia sẻ về hành trình, kinh nghiệm,

kỹ năng,

- Xem xét những nhân viên bán hàng thời

vụ được tuyển dụng để bán sản phẩm vào dịp Tết trở thành nhân viên chính thức và cho họ tham gia một số lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng nếu công ty nhận thấy họ

có năng lực và tiềm năng

SỰ CÔNG NHẬN ĐẾN TỪ DOANH NGHIỆP

- Công nhận không chính thức: người quản lý bán hàng nên luôn khuyến khích

Tăng hàng hóa Dove / Unilever làm quà tặng cho tất cả nhân viên bán hàng theo mùa và nhân viên bán hàng chính thức

2.3: Quản lý hiệu suất (Sale performance)

A: Những tiêu chí công việc

Cho team leader

- Số lượng báo cáo hàng tuần: Trưởng nhóm bán hàng của Dove cần nộp 1 báocáo/ tuần

- Số ngày làm việc / tuần: làm việc toàn thời gian từ 9h-17h, tối thiểu 5 ngày / tuần

- Đã tiến hành các cuộc họp đào tạo: Phải hoàn thành tất cả các cuộc họp đào tạo

Cho những thành viên trong team

- Số lượng báo cáo hàng tuần đã nộp: Nhân viên bán hàng của Dove cần gửi ít nhất

3 báo cáo / tuần cho trưởng nhóm của họ

- Số ngày làm việc / tuần: làm việc toàn thời gian từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều, ítnhất 5 ngày / tuần - Thời gian bán hàng so với thời gian không bán hàng: 65% thờigian bán hàng - 35% thời gian không bán hàng

- Đã tiến hành các cuộc họp đào tạo: Phải hoàn thành tất cả các cuộc họp đào tạo

- Số lượng khách hàng khiếu nại: tối đa 2 lần khiếu nại / ngày

-% hàng trả lại: tối đa 10%

- Số lượng thư / cuộc gọi đến khách hàng tiềm năng: Phải hoàn thành cuộc gọi đến

ít nhất 10 nhà phân phối / ngày

B: Tiêu chí phát triển nghề nghiệp

- Kỹ năng giao tiếp: kỹ năng giao tiếp tuyệt vời bằng cả lời nói và không lời; Cókhả năng minh họa vấn đề / sản phẩm rõ ràng cho khách hàng và chú ý đến ngônngữ cơ thể khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng

- Kiến thức về sản phẩm, cạnh tranh, giá cả, chính sách của công ty : Nhân viênphải được trang bị tất cả các thông tin cần thiết trước khi tham gia vào quá trìnhbán hàng, bao gồm thông tin về sản phẩm hiện có, giá cả, phân phối, của công ty

và các đối thủ cạnh tranh Yêu cầu này là vô cùng cần thiết vì nó giúp nhân viên