tiểu luận môn nghiệp vụ ngoại giao chủ đề nghiệp vụ đàm phán ngoại giao

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN

TIỂU LUẬN

MÔN: NGHIỆP VỤ NGOẠI GIAO

CHỦ ĐỀ: NGHIỆP VỤ ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO

Nhóm sinh viên thực hiện: NHÓM 11Mã lớp học phần: 232PUR43704

Giảng viên giảng dạy: TS Trần Hùng Minh Phương

TP Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2024

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN

KHOA XÃ HỘI – TRUYỀN THÔNG 4 Bùi Thị Minh Thư - 221A210636 5 Nguyễn Thủy Tiên - 221A210204 6 Lê Yến Nhi - 221A210469

TP Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2024

THÀNH VIÊN NHÓM VÀ BẢNG ĐÁNH GIÁ

1 Nguyễn Thị Hồng Đào 201A210010 Lời cảm ơn, Nhân tố chi

3 Nguyễn Thị Lý 221A210156 Khái niệm đàm phán, đàm phán ngoại giao, Giới thiệu

môn học, giới thiệu đề tài

4 Bùi Thị Minh Thư 221A210636 Lý do chọn, tầm quan trọng của đề tài, phân loại đàm

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

TP Hồ Chí Minh, ngày ….tháng… năm 2024Giảng viên hướng dẫn

TS Trần Hùng Minh Phương

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm 11 xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thầy Trần Hùng Minh Phương Trong quá trình tìm hiểu và học tập bộ môn Nghiệp vụ ngoại giao, nhóm chúng em đã nhận được sự giảng dạy và hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của thầy Thầy đã giúp cá nhân của từng thành viên trong nhóm chúng em tích lũy thêm nhiều kiến thức hay và bổ ích Không chỉ là một người hướng dẫn tài năng mà Thầy còn là một người đồng hành chân thành và đáng tin cậy trong suốt quá trình học tập Những bài giảng, những thảo luận và những bài tập thực hành không chỉ giúp chúng em hiểu sâu hơn về nghiệp vụ ngoại giao mà còn giúp tôi phát triển kỹ năng tự tin và giao tiếp hiệu quả trong môi trường quốc tế.

Chúng em tin rằng những kiến thức và kinh nghiệm mà tôi đã học được từ Thầy sẽ là tài sản vô giá trong sự nghiệp của mình Mong rằng trong tương lai chúng em sẽ có cơ hội tiếp tục học hỏi và làm việc cùng Thầy.

Tuy nhiên, kiến thức về bộ môn của chúng em vẫn còn những hạn chế nhất định Do đó, không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình hoàn thành bài tiểu luận này Mong Thầy xem và góp ý để bài tiểu luận của chúng em được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa, nhóm 11 chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến Thầy Trần Hùng Minh Phương và hy vọng rằng Thầy sẽ tiếp tục thành công trong mọi dự án và công việc của mình Kính chúc thầy thành công hơn nữa trong sự nghiệp “trồng người” và luôn dồi dào sức khỏe để tiếp tục dìu dắt nhiều thế hệ học trò đến những bến bờ tri thức Nhóm 11 xin chân thành cảm ơn Thầy.

Trân trọng!

MỤC LỤC

.CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU 1

1 Giới thiệu môn học: 1

2 Lý do chọn đề tài: 1

3 Tầm quan trọng của đề tài 2

4 Giới thiệu đề tài 2

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG 4

1 Nhận thức về đàm phán và đàm phán ngoại giao 4

1.1 Khái niệm đàm phán 4

1.2 Khái niệm đàm phán ngoại giao 5

1.2.1 Ngưỡng tối thiểu và vùng thỏa thuận 8

1.2.2 Đòn bẩy và giải pháp thay thế 9

2 Loại hình, cấu trúc và chức năng của đàm phán ngoại giao 9

4.1 Giai đoạn đầu 24

4.2 Giai đoạn thứ hai 24

4.3 Giai đoạn kết thúc 25

5 Văn kiện kết thúc đàm phán 26

6 Nhân tố chi phối, ảnh hưởng đến đàm phán 26

6.1 Nhân tố khách quan 26

6.1.1 Tương quan lực lượng 26

6.1.2 Nhân tố văn hóa 28

6.1.3 Bối cảnh trong nước 28

.CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU1 Giới thiệu môn học:

Nếu có một môn học có thể mở ra cánh cửa tới thế giới đa dạng và phức tạp của ngoại giao, đó chính là "Nghiệp Vụ Ngoại Giao" Môn học này không chỉ là một khám phá về cách thức các quốc gia tương tác và làm việc với nhau, mà còn là một cuộc phiêu lưu vào bản chất của sự hiểu biết, tôn trọng và hòa nhập giữa các nền văn hóa trên thế giới Nghiệp vụ ngoại giao mang đến cái nhìn sâu rộng về quy trình và thủ tục của ngoại giao quốc tế Từ việc đàm phán hòa bình đến thỏa thuận thương mại, sinh viên sẽ được trang bị những kiến thức cơ bản và kỹ năng thực hành để hiểu và tham gia vào các hoạt động ngoại giao đa phương Môn học cũng đào tạo sinh viên về tầm quan trọng của giao tiếp hiệu quả và đàm phán trong các môi trường đa văn hóa Việc này không chỉ liên quan đến việc nắm vững ngôn ngữ và văn hóa của các quốc gia khác nhau mà còn đề cao kỹ năng phân tích văn hóa và khả năng thích ứng linh hoạt Hơn nữa, "nghiệp vụ ngoại giao" còn mở ra cánh cửa cho sinh viên tìm hiểu về các thách thức và cơ hội trong thế giới đa phương Qua môn học này, sinh viên sẽ phát triển kỹ năng lãnh đạo và quản lý trong bối cảnh quốc tế Việc hiểu và thích ứng với các môi trường làm việc đa văn hóa không chỉ là một lợi thế mà còn là một yêu cầu cần thiết trong môi trường kinh doanh và chính trị ngày nay.

2 Lý do chọn đề tài:

Nhóm chúng em đã chọn nghiên cứu về đề tài “Một số vấn đề chung về đàm phan ngoại giao” vì sự nhận thức sâu sắc về vai trò quan trọng và phức tạp của quá trình này không chỉ giữa các quốc gia mà còn trong mọi mối quan hệ, bao gồm cả các cuộc đàm phán nội bộ quốc gia và các cuộc đàm phán giữa các tổ chức quốc tế, doanh nghiệp và cá nhân Trong bối cảnh thế giới ngày nay, khi sự giao thoa giữa các quốc gia và văn hóa trở nên phổ biến hơn, việc hiểu và áp dụng các nguyên tắc và kỹ thuật đàm phán ngoại giao là cực kỳ quan trọng để đảm bảo sự hòa bình, ổn định và phát triển bền vững Việc nghiên cứu về “Một số vấn đề chung của đàm phán ngoại giao” cũng mang lại cơ hội để khám phá sâu hơn về cách mà các quốc gia tương tác, đàm phán và tạo ra các thỏa thuận đa phương Khi hiểu rõ cơ sở lý luận và áp dụng thực tiễn nghiệp vụ đàm phán ngoại giao sẽ

là chìa khóa để tạo ra các giải pháp hiệu quả và bền vững cho các thách thức toàn cầu như an ninh quốc tế, và phát triển bền vững.

Nhận thức được vấn đề, nhóm 11 chúng em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu về “Một số vấn đề chung của đàm phán ngoại giao” với niềm tin rằng thông qua việc hiểu rõ hơn về quy trình và kỹ thuật của đàm phán, chúng ta có thể nâng cao hiệu suất và hiệu quả trong việc giải quyết các mâu thuẫn, thúc đẩy hợp tác và tạo ra những thỏa thuận mang lại lợi ích cho tất cả các bên Hy vọng rằng bài nghiên cứu này sẽ đóng góp vào việc xây dựng một cộng đồng quốc tế hòa bình, công bằng và phát triển.

3 Tầm quan trọng của đề tài

Nghiệp vụ đàm phán ngoại giao không chỉ là một chủ đề quan trọng trong học thuật mà còn là một kỹ năng thực tiễn có ảnh hưởng sâu rộng đối với sinh viên Việc nắm vững kiến thức và kỹ năng về nghiệp vụ đàm phán ngoại giao không chỉ giúp sinh viên hiểu sâu hơn về cách các quốc gia tương tác và giải quyết xung đột mà còn phát triển các kỹ năng quan trọng như giao tiếp, đàm phán và thuyết phục Đặc biệt, việc học về nghiệp vụ đàm phán ngoại giao cung cấp cho sinh viên cơ hội tiếp cận các nguyên tắc và phương pháp thực tiễn trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ quốc tế Điều này giúp họ hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của cộng đồng quốc tế và trở thành những người đóng góp tích cực vào việc giải quyết các vấn đề toàn cầu Ngoài ra, cũng sẽ khuyến khích sinh viên phát triển tư duy phản biện, khả năng phân tích và đánh giá thông tin một cách kỹ lưỡng Những kỹ năng này không chỉ hữu ích trong lĩnh vực nghiên cứu mà còn trong cuộc sống hàng ngày và trong sự nghiệp sau này Vậy nên kỹ năng này vô cùng quan trọng, mở ra cơ hội mới cho sinh viên trong thế giới ngày nay đầy thách thức và cơ hội.

4 Giới thiệu đề tài

Đàm phán ngoại giao là một quá trình phức tạp và đầy thách thức, đòi hỏi sự thông minh, linh hoạt và sự hiểu biết sâu rộng về văn hóa, lịch sử, và quan hệ quốc tế Trong phạm vi của bài tiểu luận này, chúng ta sẽ tập trung vào việc hiểu rõ hơn về đàm phán ngoại giao như khái niệm đàm phán, đàm phán ngoại giao đến các loại hình, cấu trúc và chức năng của đàm phán ngoại giao… cũng như những nhân tố, thách thức ảnh hưởng đến đàm phán, cơ hội mà chúng ta đối mặt trong bối cảnh hiện nay của thế giới đa phương và đa văn hóa

Nhận thức sâu sắc về đàm phán ngoại giao là cực kỳ quan trọng, không chỉ đối với các nhà ngoại giao và chính trị gia mà còn đối với mọi người, đặc biệt là sinh viên quan tâm đến lĩnh vực quốc tế và hòa bình Cuối cùng, chúng ta sẽ nhìn vào những thách thức và cơ hội mà các nhà đàm phán đối mặt, và cách mà họ có thể áp dụng kiến thức và kỹ năng của mình để đối phó trước nhiều tình huống.

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG1 Nhận thức về đàm phán và đàm phán ngoại giao

1.1 Khái niệm đàm phán

Từ góc độ xã hội học, đàm phán là một lĩnh vực thuộc mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp xã hội và mọi nền văn hóa, diễn ra hằng ngày, liên quan đến mọi khía cạnh của đời sống xã hội.

Dưới góc độ giao tiếp, đàm phán là quá trình mỗi bên thông qua ngôn ngữ để bày tỏ quan điểm, tìm cách thuyết phục người đối thoại hay đối phương, đối tác vì một mục đích nhất định và các bên có thể đi đến thỏa thuận sau khi đã nhân nhượng, trao đổi với nhau.

Như vậy, đàm phán là một hành vi giao tiếp nhằm mục đích đạt được thỏa thuận giữa các bên Tuy nhiên, không phải mọi hành vi giao tiếp có mục đích đều được coi là đàm phán Chỉ những hành vi trao đổi bằng lời nói giữa các pháp nhân đại diện cho quyền lợi của một cộng đồng mới được thừa nhận là đàm phán.

"Đàm" có nghĩa là thảo luận, "phán" có nghĩa là ra quyết định Từ nhiều khía cạnh khác nhau, các nhà nghiên cứu đưa ra những định nghĩa về đàm phán khác nhau Có người cho rằng, đàm phán là một phương tiện căn bản để đạt được cái mà người ta muốn từ người khác, là chiến thuật không dùng bạo lực nhằm giải quyết vấn đề có lợi nhất, có thể cải thiện tình hình hơn là không đàm phán Ý kiến khác lại nhấn mạnh, đàm phán là nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn hoặc sáng tạo một nguồn tài nguyên mới mà không bên nào có thể thực hiện được bằng chính nguồn lực của mình hoặc giải quyết vấn đề hay cuộc tranh cãi giữa các bên Lại có nhận thức khác, đàm phán là một quá trình mà các bên cùng đưa ra quyết định mà họ có thể chấp nhận được, cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai và cách thức giải quyết vấn đề.

Đàm phán xuất hiện từ lâu, song chỉ trở thành khoa học trong thế kỷ XX, dựa trên tri thức của nhiều ngành khoa học khác nhau như chính trị học, xã hội học, tâm lý học, Khoa học đàm phán nhấn mạnh các công cụ lý thuyết để phân tích và dự

đoán hành vi cùng sự vận động của các mối quan hệ giữa các chủ thể, trên cơ sở đó xây dựng các mô hình ứng dụng dưới dạng chiến lược, sách lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán.

Đồng thời, đàm phán cũng được coi là nghệ thuật khi nhà đàm phán nắm chắc và vận dụng thành thạo, sáng tạo các kỹ năng đàm phán Nếu khoa học đàm phán nhấn mạnh tư duy hệ thống, chính xác, logic, thì nghệ thuật đàm phán coi trọng sự thuần thục, tinh tế trong sử dụng các kỹ năng và khả năng sáng tạo, ngẫu hứng, đột biến để vượt qua tình huống thách thức Nghệ thuật đàm phán ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả đàm phán Ở góc độ thực tiễn, nghệ thuật đàm phán là nghệ thuật sử dụng các kỹ năng sẵn có, gồm các kỹ năng xử lý quan hệ xã hội, kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, kỹ năng trình bày, kỹ năng xây dựng lập luận, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng phản biện, giải quyết vấn đề và việc vận dụng một cách hợp lý chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật, mô hình đàm phán vào hoàn cảnh cụ thể nhằm đối phó với những thay đổi.

Vậy đàm phán là hành vi giao tiếp tự nguyện hoặc có chủ ý, diễn ra trong một bối cảnh không gian, thời gian nhất định, được quy định bởi những quy tắc pháp lý chặt chẽ, trong đó mỗi pháp nhân thông qua ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp tìm cách làm cho quan điểm của mình thắng thế nhằm đạt được thỏa thuận

1.2 Khái niệm đàm phán ngoại giao

Đàm phán là một trong những chức năng trung tâm, một nội dung quan trọng hàng đầu của ngoại giao.

Vậy đàm phán quốc tế hay đàm phán ngoại giao là gì? Đó là trao đổi, thảo luận chính thức của các đại diện quốc gia về các vấn đề chính trị, kinh tế và các vấn đề khác, liên quan đến quan hệ song phương cũng như đa phương, với mục đích thỏa thuận, nhất trí chiến lược chính trị đối ngoại, chiến thuật, hoặc phối hợp những hoạt động ngoại giao; trao đổi ý kiến, trao đổi thông tin, chuẩn bị nội dung để đi đến ký kết các điều ước quốc tế, giải quyết những tranh chấp

Khác nhau cơ bản giữa đàm phán thông thường và đàm phán ngoại giao chính là đàm phán giữa các đại diện quốc gia.

Cấp bậc người tham gia đàm phán ngoại giao (người đứng đầu nhà nước, chính phủ, bộ trưởng ngoại giao) nói lên ý nghĩa những vấn đề bàn bạc, trao đổi, thương lượng Theo thông lệ được chấp nhận rộng rãi, người đứng đầu nhà nước, chính phủ, bộ trưởng bộ ngoại giao, có quyền tiến hành đàm phán và ký kết điều ước quốc tế mà không cần giấy ủy quyền Các đối tượng khác phải có giấy ủy nhiệm mới được đàm phán và ký kết điều ước quốc tế Theo Luật ký kết, gia nhập và thực hiện điều ước quốc tế của Việt Nam, công bố ngày 14/6/2005, Điều 22 khẳng định thông lệ trên, đồng thời bổ sung thêm hai đối tượng, hai trường hợp không cần giấy ủy nhiệm để đàm phán và thông qua văn bản điều ước quốc tế Đó là người đứng đầu phái đoàn đại diện thường trực của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam tại tổ chức quốc tế hoặc cơ quan thuộc tổ chức này không cần giấy ủy nhiệm để đàm phán, thông qua văn bản điều ước quốc tế với tổ chức hoặc cơ quan đó.

Đàm phán ngoại giao có thể tiến hành trực tiếp hoặc gián tiếp bằng con đường trao đổi thư tín ngoại giao Nhiều khi có thể tiến hành song song hai hình thức

Thông thường, công tác chuẩn bị cho đàm phán rất quan trọng, mất nhiều thời gian và công sức, từ xác định lập trường, dự thảo, văn kiện, đến bàn bạc về địa điểm, chương trình nghị sự,

Đàm phán quốc tế và đàm phán ngoại giao là hai khái niệm rất gần nhau song cũng có sự khác nhau Đàm phán quốc tế là đàm phán giữa các chủ thể thuộc các quốc gia khác nhau, có thể là chủ thể nhà nước, phi nhà nước Đàm phán ngoại giao trước hết là đàm phán quốc tế, song giữa các đại diện quốc gia.

Đàm phán là một trong những hình thức, nội dung quan trọng nhất của công tác ngoại giao Đàm phán về vấn vấn đề đường biên giới, đàm phán đường phân chia trên biển, Chính vì vậy, trong nghĩa hẹp của từ, người ta đã thường định nghĩa ngoại giao là "khoa học hoặc nghệ thuật đàm phán".

Có khá nhiều định nghĩa về đàm phán ngoại giao dưới các góc độ khác nhau Theo từ điển ngoại giao nổi tiếng của Liên Xô do A.Gromyko chủ biên: "Đó là trao đổi, thảo luận chính thức của các đại diện quốc gia về các vấn đề chính trị, kinh tế và các vấn đề khác liên quan đến quan hệ song phương cũng như đa phương, với mục đích thỏa thuận, nhất trí chiến lược, chiến thuật chính trị đối ngoại hoặc phối hợp những hoạt

động ngoại giao; trao đổi ý kiến, trao đổi thông tin, chuẩn bị nội dung để đi đến ký kết các điều ước quốc tế, giải quyết những tranh chấp, " Hay trong từ điển ngoại giao nổi tiếng của nhà ngoại giao, nhà báo người Anh Harold Nicolson: “Trong ngôn ngữ nói, từ ngoại giao được sử dụng để ám chỉ nhiều nội dung rất khác nhau Nó được hiểu là quan hệ đối ngoại, trong các trường hợp khác lại ngụ ý là đàm phán Từ đó cũng được sử dụng để nói đến cơ quan ở nước ngoài của Bộ Ngoại giao Cuối cùng từ đó còn có nghĩa là khả năng đặc biệt khôn khéo trong đàm phán quốc tế và với nghĩa xấu là xảo quyệt trong thương lượng.” Trong khi đó, từ điển của Pháp Le Nouveau Petit Robert định nghĩa “Ngoại giao là hoạt động chính trị liên quan đến các mối quan hệ giữa các quốc gia như đại diện quyền lợi của một chính phủ ở nước ngoài, quản lý công việc quốc tế, hướng dẫn và tiến hành đàm phán giữa các quốc gia”

Từ những khái niệm đàm phán nêu trên, cũng có thể rút đinh nghĩa về đàm phán ngoại giao.

Người đàm phán không đại diện cho quyền lợi cá nhân mà là quyền lợi của cộng đồng, có tư cách và thẩm quyền đại diện.

Nội dung đàm phán là những vấn đề hệ trọng liên quan đến quốc gia Ngôn ngữ sử dụng không nhất thiết là tiếng mẹ đẻ.

Bối cảnh có thể là quốc gia, khu vực và quốc tế.

Các quy tắc pháp lý được viện dẫn có thể là nội luật, điều ước quốc tế, án lệ, thông lệ quốc tế.

Thủ thuật giao tiếp hiểu theo nghĩa rộng là phương thức đàm phán, trong đó nhà đàm phán sử dụng những lập luận để bảo vệ quan điểm của mình hay bác bỏ lập luận của đối phương đồng thời tiến hành vận động hành lang, dư luận, tuyên truyền và thậm chí cả các biện pháp gây áp lực, ảnh hưởng, bắn tin, tác động tâm lý,

Như vậy, đàm phán ngoại giao là hành vi giao tiếp tự nguyện hoặc có chủ ý, giữa các đại diện quốc gia có thẩm quyền, diễn ra trong một bối cảnh không gian, thời gian nhất định, được quy định bởi những quy tắc pháp lý chặt chẽ, trong đó nhà đàm phán thông

qua ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp tìm cách làm cho quan điểm của mình thắng thế, nhằm đạt được thỏa thuận.

Đàm phán ngoại giao là phương tiện hòa bình giải quyết tranh chấp và xung đột nảy sinh giữa các quốc gia, là một trong những phương pháp phổ biến nhất, được khẳng định trong luật quốc tế, nhằm phát triển, củng cố quan hệ giữa các quốc gia Ví dụ đàm phán tại Hội nghị Paris về chấm dứt chiến tranh và lập lại hòa bình ở Việt Nam giữa 4 đoàn đại biểu: Việt Nam Dân chủ Cộng hòa, Chính phủ cách mạng lâm thời Cộng hòa miền Nam, Hoa Kỳ và Chính quyền Sài Gòn (1968-1973); đàm phán phân định thềm lục địa giữa Việt Nam và Indonesia với hai vòng đàm phán cấp chính phủ và 10 vòng cấp chuyên viên kéo dài 25 năm (6/1978-6/2003); đàm phán giữa Nga và Ukraine giải quyết xung đột giữa hai nước đã diễn ra được ba vòng (28/2, 3/3 và 7/3/2022),… Xu thế ngày càng tăng của đàm phán bắt đầu từ nửa sau thế kỷ XX, mà nét nổi bật của giai đoạn đó là trạng thái lúc nóng, lúc lạnh của quan hệ quốc tế, chịu tác động của các nhân tố:

- Vai trò ngày càng giảm của nhân tố quân sự, sức mạnh; sự gia tăng nguy cơ hạt nhân đe dọa sự tồn tại của loài người;

- Sự bùng nổ các vấn đề toàn cầu như môi trường, bệnh tật, thiên tai và cả khủng bố quốc tế, đòi hỏi các quốc gia phải cùng nhau giải quyết;

- Sự gia tăng tính tùy thuộc lẫn nhau của các quốc gia do quá trình liên kết, toàn cầu hóa tạo ra;

- Liên Xô tan rã, xung đột sắc tộc bùng phát ở Nam Tư, Nga, Mônđôva, Bắc Caucasus, v.v tạo thành xung đột vũ trang kéo dài , không có trung gian hòa giải quốc tế thì khó dàn xếp được.

Bên thứ ba đứng ra giúp tổ chức quá trình đàm phán, đi đến giải quyết vấn đề.

Từ đầu những năm 1970 bắt đầu các quy trình đàm phán trong Tổ chức An ninh và hợp tác châu Âu, tại các khóa họp của Đại hội đồng Liên hợp quốc, Đặc điểm của quá trình đàm phán này là chương trình nghị sự ổn định Đặc thù của đàm phán hiện nay là cố gắng đạt nhiều thỏa thuận nhờ nguyên tắc nhất trí như trong ASEAN, ASEM, APEC, Nguyên tắc thông qua quyết định đồng thuận, đòi hỏi thành viên tham

dự các diễn đàn quốc tế phải cố gắng tìm cách thỏa hiệp, nhân nhượng lẫn nhau, giải quyết khác biệt, bất đồng, cân bằng được lợi ích giữa các bên.

1.2.1 Ngưỡng tối thiểu và vùng thỏa thuận

Các bên tham gia đàm phán đều có ngưỡng tối đa (top line) và tối thiểu (bottom line) Khoảng cách giữa ngưỡng tối đa và tối thiểu của mỗi bên gọi là vùng có thể chấp nhận của mỗi bên Lúc đầu đàm phán, các bên đều đưa ra mục tiêu tối đa, do đó khoảng cách giữa các đề nghị của các bên rất lớn Trong phạm vi này, mặc cả diễn ra Đây gọi là "phạm vi đàm phán", "miền thương lượng", "khu vực thương lượng" hay "khu vực mặc cả".

Trong quá trình đàm phán mỗi bên có ra một số thay đổi, nghĩa là có nhượng bộ, phạm vi đàm phán được thu hẹp Thỏa thuận sẽ dễ đạt được nếu vùng chấp nhận của hai bên giao thoa.

Trong phần giao thoa này sẽ xuất hiện các khả năng thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên gọi là vùng thỏa thuận (ZOPA- Zone of possible Agreement) Trong vùng thỏa thuận, mỗi bên đều hy vọng đạt được thỏa hiệp càng gần với mục tiêu tối thiểu của bên kia càng tốt Đây là trường hợp mặc cả dương Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng xuất hiên sự giao thoa giữa hai vùng chấp nhận của hai bên để không tạo thành ZOPA Đây là trường hợp mặc cả âm, đàm phán bế tắc.

1.2.2 Đòn bẩy và giải pháp thay thế

Bế tắc chỉ có thể giải quyết khi một bên hay cả hai bên thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình Đàm phán bản chất là quá trình trực tiếp hoặc gián tiếp làm đối phương thay đối ngưỡng tối thiểu.

Để tác động gián tiếp làm đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu, cần phải có đòn bẩy Đòn bẩy chính là khả năng kiểm soát những gì đối phương muốn Đòn bẩy không phải là sức mạnh quân sự hay kinh tế, mà là lợi thế tình huống Có hai dạng đòn bẩy: i) Đòn bẩy tích cực là thứ đối phương rất cần, không thể thiếu Đòn bẩy tiêu cực là những thua thiệt của đối phương nếu họ không đạt được thỏa thuận Bên thua thiệt nhiều nếu không đạt được thỏa thuận sẽ có đòn bẩy ít hơn; bên thua thiệt ít sẽ có đòn bẩy nhiều

hơn Đòn bẩy có thể thay đổi và phụ thuộc vào nhận thức của đối phương chứ không phải thực tế Ví dụ: trong đàm phán Paris, Hoa Kỳ có mục tiêu giữ được sự tồn tại của chính quyền Sài Gòn và phải được trao trả lính Mỹ bị bắt, đặc biệt là phi công bị bắn rơi ở miền Bắc Đó là đòn bẩy tích cực của chúng ta.

Với Dự thảo Hiệp định ngày 20/10/1972, Việt Nam không đòi xóa bỏ chính quyền Sai Gòn, đẩy đàm phán tiến triển đột phá.

Để đối phó với đòn bẩy, phải có giải pháp thay thế trong trường hợp không đạt được thỏa thuận Hai học giả Hoa Kỳ Roger Fisher và William Ury đã gọi giải pháp thay thế là BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) Khi đàm phán phải biết BATNA của mình Phải đầu tư trí tuệ tìm cho được BATNA BATNA cho phép đàm phán tự tin, cúng rắn hơn, rời đàm phán dễ dàng khi đối phương không đáp ứng yêu cầu của mình Nếu không biết rõ BATNA sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi Xác định đối phương có BATNA mạnh hay yếu rất cần thiết vì sẽ biết đối phương có thể đi xa đến đâu Cần điều tra, nghiên cứu và khéo léo đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán khiến đối phương để lộ BATNA của họ.

Trong hòa đàm Paris giữa Việt Nam và Mỹ, BATNA của Việt Nam là sẵn sàng chiến đấu chống Mỹ đến cùng.

2 Loại hình, cấu trúc và chức năng của đàm phán ngoại giao

2.1 Phân loại đàm phán

Có nhiều cách thức phân loại đàm phán ngoại giao Các tiêu chí để phân loại đàm phán có: cấp độ đại diện; những vấn đề thảo luận; số lượng thành viên tham gia; hình thức đàm phán; mức độ thường xuyên.

- Phân loại theo cấp độ đại diện, có thể chia ra làm đàm phán chính trị và ngoại giao Đàm phán chính trị được tiến hành ở cấp cao nhất (summit), là giữa những người đứng đầu nhà nước và chính phủ, bộ trưởng ngoại giao Đặc thù của loại đàm phán này là đại diện các bên có toàn quyền quyết định các vấn đề bàn bạc Chương trình nghị sự thường là những vấn đề lớn, quan trọng, có tính cơ bản trong quan hệ giữa các quốc

gia Đôi khi, tại các cuộc đàm phán cấp cao, người ta xác định quan điểm chung của các quốc gia thành viên tham dự hội nghị, diễn đàn Nội dung sẽ được cụ thể hóa sau thông qua các cuộc đàm phán hay các phiên họp của lãnh đạo, chuyên viên cấp thấp hơn Trên cơ sở các cuộc gặp gỡ đó, các văn kiện cuối cùng được chuẩn bị Ví dụ: Hiệp ước Helsinki là hoạt động cuối cùng của Hội nghị vì an ninh và hợp tác châu Âu được tổ chức tại Helsinki, Phần Lan vào năm 1975 Ba mươi lăm quốc gia, bao gôm Mỹ, Canada và tất cả các quốc gia châu Âu, ngoại trừ Albania và Anđôra đã ký hiệp ước với nỗ lực cải thiện quan hệ giữa cộng sản và phương Tây Hiệp ước thân thiện và hợp tác (Hiệp ước Bali) được ký kết tại Hội nghị thượng đỉnh lần thứ nhất các nước ASEAN tháng 2/1976 sau một loạt các nỗ lực, đàm phán ngoại giao như Thái Lan yêu cầu Mỹ rút căn cứ quân sự khỏi nước này, Philippin đề nghị Mỹ xem xét lại các hiệp ước quân sự ký kết năm 1971.

Trong các cuộc đàm phán ngoại giao có sự tham dự của các đại diện ngoại giao, quan chức, chuyên viên các quốc gia thành viên thường không có quyền hạn quyết định, giải quyết dứt điểm các vấn đề, luôn phải xin chỉ thị của lãnh đạo và thực hiện các chỉ thị của trung tâm Thành công của những cuộc thương lượng ấy phụ thuộc rất nhiều vào sáng kiến, kỹ năng thương lượng của người đàm phán.

- Phân loại theo chủ đề, có đàm phán kinh tế, quan hệ chính trị, môi trường, vấn đề xã hội và các vấn đề khác, Ví dụ: Vòng đàm phán Hiệp định đối tác kinh tế toàn diện khu vực (RCEP) giữa ASEAN và 6 đối tác có FTA với ASEAN bắt đầu từ ngày 9/5/2013, đến ngày 15/11/2015, 15 nước thành viên RCEP (trừ Ấn Độ) đã ký RCEP.

- Phân loại theo số lượng các quốc gia tham gia đàm phán, có đàm phán song phương và đàm phán đa phương.

Đàm phán đa phương phức tạp hơn về kế hoạch chuẩn bị, thủ tục và cả chiến lược, chiến thuật đàm phán Trong lịch sử quan hệ quốc tế trước thế kỷ XV, chủ yếu là đàm phán song phương Đầu thế kỷ XV bắt đầu xuất hiện đàm phán đa phương của các vương quốc Đông Âu ở Luxcơ Hội nghị Vienna (Áo) (từ tháng 10/1814 đến tháng 6/1815) với 216 đại diện các nước châu Âu lúc đó (trừ Thổ Nhĩ Kỳ) là hoạt động ngoại giao đa phương lớn nhất tính đến lúc bấy giờ.

Các diễn đàn đa phương trong lịch sử chủ yếu giải quyết vấn đề lãnh thổ Sau này, nội dung thảo luận, thương lượng tại các diễn đàn đa phương ngày càng được mở rộng và xuất hiện khái niệm mới về ngoại giao đa phương.

Ngoại giao đa phương là cùng nhau xem xét những vấn đề quốc tế hoặc những vấn đề được quan tâm chung bởi một số hay nhiều quốc gia Hoạt động đó được tiến hành hoặc tại hội nghị được triệu tập đặc biệt hoặc hoạt động thường xuyên hay trong khuôn khổ các tổ chức quốc tế nhằm điều chỉnh quan hệ giữa các quốc gia ở các lĩnh vực khác nhau, hoặc bằng con đường thư tín, gặp gỡ ngoại giao, Ví dụ: các hội nghị của ASEAN, Cộng đồng Pháp ngữ, Phong trào Không liên kết, NATO, Liên minh châu Âu hoặc tại các tổ chức quốc tế như Liên hợp quốc Các kỳ họp của Đại hội đồng Liên hợp quốc với sự tham gia của đại diện 193 quốc gia thành viên là hoạt động ngoại giao đa phương rộng lớn nhất hành tinh.

- Các hình thức đàm phán khác là đàm phán trực tiếp, đàm phán gián tiếp Đàm phán trực tiếp là các chủ thể trực tiếp gặp gỡ, trao đối, đàm phán Đàm phán gián tiếp là đàm phán qua trung gian.

Ví dụ: Giữa Palestine và Israel đã nhờ trung gian Na Uy thương lượng Hiệp định Oslo năm 1993 về quan hệ giữa hai nước này Vào cuối tháng 10/1991, sau chiến tranh Vùng Vịnh, Ixraen và các nước Arập lập mặt trận chống lại Iraq.

Trong khi đó, phong trào Intifada đã lan rộng khắp vùng lãnh thổ Palestine bị Israel chiếm đóng Trước thực trạng trên, một hội nghị vì hòa bình Israel - Arập được tổ chức tại thủ đô Madrid của Tây Ban Nha Dưới sự bảo trợ của Washington và Moscow, hội nghị lần đầu tiên có sự xuất hiện của phái đoàn đàm phán Ixraen và Palextin Phái đoàn Palestine tham gia cùng với Phái đoàn Jordan vì Tel Aviv từ chối sự tham gia trực tiếp của Phong trào giải phóng Palestine (PLO).

Sau đó, một loạt các cuộc đàm phán song phương và đa phương đã diễn ra trong nhiều tháng, ở nhiều quốc gia khác nhau, nhưng không đạt được sự tiến bộ nào Từ đó, các bên đi vào đàm phán bí mật với một nỗ lực cao là đạt được một thỏa thuận hòa bình cho cả Ixraen và Palextin.

Tháng 01/1993, Israel đã bãi bỏ đạo luật năm 1986 cấm Israel tiếp xúc với PLO Từ tháng 01 đến tháng 8/1993, Na Uy là nơi đã diễn ra ít nhất 14 cuộc họp bí mật Ngày 27/8/1993, Israel tiến hành đàm phán bí mật với PLO để đạt được thỏa thuận về chế độ tự chủ bắt đầu ở dải Gaza và Jericho (vùng Bờ Tây bị chiếm đóng).

Để thực hiện sứ mệnh của mình, chính quyền Oslo, đặc biệt là Bộ trưởng Ngoại giao Na Uy Johan Joergen Holst đã dựa vào mối liên hệ lâu dài của ông với nhà lãnh đạo Yasser Arafat cũng như các liên kết chặt chẽ giữa Công đảng Nauy cầm quyền với đối tác Israel của mình Ngày 29/8/1993, Israel tuyên bố thỏa thuận về phác thảo một chính phủ tự trị Palestine lâm thời ở dải Gaza và một phần nhỏ của Bờ Tây bị chiếm đóng xung quanh Jericho Ngày 10 tháng 9 cùng năm, Tel Aviv công nhận PLO là đại diện của nhân dân Palestine.

Ngày 13/9/1993, tại Washington, nhà lãnh đạo Y.Arafat và Thủ tướng Israel Yitzhak Rabin ký "Tuyên bố nguyên tắc" lịch sử, còn gọi là Hiệp định Oslo Hiệp định vạch ra kế hoạch 5 năm để người Palestine ở Bờ Tây và dải Gaza dần dần tự quyết vận mệnh - Đàm phán bí mật và đàm phán công khai cũng là hai trong số những hình thức của

đàm phán Thậm chí, trong một hội nghị cũng có phiên công khai, phiên bí mật Ví dụ: Hội nghị Paris về Việt Nam 1968-1973, kéo dài ròng rã 4 năm, 8 tháng, 14 ngày, trải qua 202 phiên họp công khai và 45 cuộc gặp riêng giữa Việt Nam và Mỹ Hội nghị Paris là cuộc đấu trí, đấu bản lĩnh quyết liệt giữa một nên ngoại giao non trẻ với một nền ngoại giao lão luyện của siêu cường số 1 thế giới Hội nghị Paris về Việt Nam là cuộc đàm phán dài nhất đế chấm dứt một cuộc chiến tranh dài nhất trong thế kỷ XX Đó là cuộc đối thoại giữa hai lực lượng đối đầu trên chiến trường, một bên là lực lượng xâm lược có thế mạnh vượt trội về quân sự và kinh tế, nhưng lại ở thế yếu về chính nghĩa, tinh thần; một bên là lực lượng bảo vệ Tổ quốc, tuy còn tồn tại nhiều điểm yếu tương đối về quân sự và kinh tế nhưng lại có thế mạnh tuyệt đối về tinh thần, chính nghĩa Đó còn là cuộc đối thoại giữa hai nền ngoại giao - một bên là nền ngoại giao nhà nghề của một siêu cường; một bên là nên ngoại giao của một nhà nước cách mạng còn non trẻ.

Ở Hội nghị Paris đã diễn ra một cuộc đấu tranh quyết liệt giữa hai ý chí, hai trí tuệ, hai loại pháp lý và đạo lý, hai thứ mưu lược khác nhau.