Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại sản xuất diệu bằng (thaco auto tây nam hồ chí minh)

Mục tiêu

Mục tiêu chung: thông qua đánh giá về công tác bán hàng gồm những ưu điểm và nhược điểm từ đó đưa ra đề xuất để công ty phát triển hơn

- Phân tích về công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG

- Đề xuất một số giải pháp và định hướng phát triển về công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG

Phương pháp nghiên cứu

Nhằm đánh giá đúng thực trạng công tác bán hàng và đưa ra các đề xuất chất lượng tốt để có hướng phát triển tốt nhất em lựa chọn các phương pháp sau:

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: báo cáo từ các phòng ban, website của công ty, đội ngũ nhân lực đang làm việc tại công ty, kết quả hoạt động kinh doanh từ đó em có thể phân tích tình hình cũng như thực trạng công ty một cách chính xác nhất

- Phương pháp quan sát: quan sát cách làm việc cũng như tác phong làm việc của các chuyên viên phòng kinh doanh Kèm theo đó là quan sát môi trường làm việc để thích ứng tốt hơn từ đó có những kinh nghiệm thực tế từ đó đưa ra những đề xuất thích hợp để cải thiện công tác bán hàng cho doanh nghiệp.

Giới thiệu kết cấu bài báo cáo

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

Các khái niệm có liên quan

Bán hàng là quá trình, hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của người sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác có nhu cầu trong xã hội Tùy vào mục đích tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm bán hàng

Theo Kotler (2018) thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” Theo M Comer (2008) định nghĩa “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Theo W.Ernest & Ashmun (1973) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.Theo Luật thương mại thì “mua bán hàng là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền; người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” Ở khái niệm này thì bán hàng sẽ được hiểu như nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp khách hàng thương lượng về giá, phương thức thanh toán, điều kiện giao hàng để cả hai đạt được mục đích, quyền lợi tốt nhất và cam kết sẽ thực hiện đúng như ban đầu

Theo quan điểm Marketing bán hàng là hoạt động chỉ bao gồm người bán

Còn trong Bộ Tư Bản thì C.Mác cho rằng: “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Tiền là phương thức thanh toán bán hàng ở đây và thu tiền là bước khó khăn nhất

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2012) bán hàng là hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học:

• Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 5

• Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của người cần bán cho người cần mua để được nhận lại từ người cần mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi hai bên đã thỏa thuận

Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là được định nghĩa như sau:

• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những địa điểm khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn

• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

2.1.2 Vai trò của công tác bán hàng

Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp

Bán hàng giúp kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Hàng hóa sẽ được chuyển từ nơi sản xuất đến tới tay người tiêu dùng Không có bán hàng thì nhà sản xuất sẽ không bán được hàng và người tiêu dùng cũng không biết mua sản phẩm từ đâu, dẫn đến nền kinh tế sẽ trì trệ xã hội sẽ không thể phát triển

Theo quy luật cung cầu hàng hóa thì hàng hóa có ít thì giá thành sẽ rẻ, ngược lại hàng hóa có ít thì giá thành sẽ cao Vậy nên người sản xuất sẽ di chuyển hàng hóa từ nơi có nhiều hàng hóa đến những nơi có ít hàng hóa từ đó kiếm được nhiều lợi nhuận hơn Do đó bán hàng là công cụ quan trọng để cân bằng được nền kinh tế

Bán hàng còn có một vai trò khá quan trọng trong nền kinh tế là lưu thông tiền tệ Người bán sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người tiêu dùng cần Số tiền được người bán bỏ ra để sản phẩm sẽ được thu về kèm với lợi nhuận để tiếp tục sản xuất ra lô hàng tiếp theo Cứ như vậy dòng tiền sẽ được luân chuyển đều từ người bán đến người mua một cách liên tục

Từ những vấn đề đã được phân tích trên cho thấy được tầm quan trọng của bán hàng đối với nhà sản xuất nói riêng và nền kinh tế nói chung Vai trò của bán hàng chính là một phần then chốt tạo ra giá trị trong các mối quan hệ kinh doanh nên quan điểm ngày càng cần phát triển bán hàng là cần thiết nhưng ngược lại tầm quan trọng của nó thì phần lớn nó lại bị bỏ qua trên thực tế lẫn các tài liệu đang tồn tại

2.1.3 Đặc điểm của công tác bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mà chúng ta đang sống hầu hết các doanh nghiệp đang hoạt động dưới dạng sản xuất kinh doanh Nhà nước sẽ nắm giữ quyền quyết định giá và kiểm định chất lượng cho sản phẩm còn riêng doanh nghiệp sẽ tự quyết các vấn đề như: Bán cái gì? Bán cho ai? Số lượng bao nhiêu? Từ đó thì bán hàng sẽ có những đặc điểm cơ bản như sau:

Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định cả người bán

Từ xưa đến nay khách hàng được xem là người quyết định mọi sự thành công của doanh nghiệp, trả lương cho nhân viên Đặc điểm này nói lên tầm quan trọng của khách hàng và khiến các doanh nghiệp cần phải coi trọng khách hàng Đặc điểm này là bắt nguồn của câu nói “khách hàng là thượng đế”

Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của họ

Vấn đề đã được phân tích ở trên cho thấy được vai trò của khách hàng trong công tác bán hàng, người mua hàng có quyền quyết định là có nên mua hàng hay không Lợi ích được đưa lên hàng đầu trong đặc điểm này, điều khách hàng muốn là số tiền bỏ ra ít hoặc ngang bằng với chất lượng Những thứ có kể thêm như độ uy tín, độ an toàn, tiện lợi, tương thích…Nếu những thứ kể trên phù hợp với giá tiền khách hàng bỏ ra thì họ sẽ quyết định mua hàng Ngoài ra còn có những yếu tố liên quan đến tinh thần như: trách nhiệm sau khi bán của doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng, đồng cảm và chia sẻ về những rủi ro trong quá trình mua hàng

Khách hàng quan tâm đến chất lượng toàn diện

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)

Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty: Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng (Thaco Tây Nam HCM)

Người sáng lập: Trần Bá Dương – Chủ tịch HĐQT

Hình 3.1: logo công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng Địa chỉ:

- Điểm kinh doanh số 01: 36C11 Quốc Lộ 1A, Xã Tân Kiên, Huyện Bình Chánh,

- Điểm kinh doanh số 02: 2921 Quốc Lộ 1A, P Tân Thới Nhất, Q.12, TP HCM Loại hình kinh doanh: Công ty thương mại; Nhà sản xuất Điện thoại: (028) 3719 2377

- Điểm kinh doanh số 01: www.thacoanlac.vn

- Điểm kinh doanh số 02: www.thacoansuong.vn

Lịch sử hình thành

Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng (tên gọi quản trị là Thaco Auto Tây Nam HCM) tiền thân là sự sáp nhập của ba công ty: công ty CP Ô tô Trường Hải (chi nhánh An Sương), công ty CP Ô tô Trường Hải (chi nhánh An Lạc) và công ty Diệu Bằng trực thuộc tập đoàn Trường Hải (Trường Hải Group) hoạt động trong lĩnh vực ô tô và xe máy Được thành lập vào ngày 29 tháng 4 năm 1997 với người sáng lập là ông

Trần Bá Dương hiện là chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Thaco Group Công ty được thành lập tại số 5/1A, đường Đồng Khởi, TP Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai và nhà máy được đặt tại KCN Thaco Chu Lai, tỉnh Quảng Nam với nhiều khu phức hợp lắp ráp ô tô như: nhà máy Thaco Kia; nhà máy Thaco Mazda; nhà máy Thaco Luxury Car; nhà máy Thaco Royal; nhà máy Thaco Tải; nhà máy Thaco Bus và cuối cùng là nhà máy Thaco Motor

Thaco đã ký kết hợp đồng với nhiều tập đoàn nước ngoài để lắp ráp, chuyển giao công nghệ, mua động cơ, cụm linh kiện, sản xuất linh kiện nội địa hóa và phân phối xe tại thị trường Việt Nam như: Kia, Mazda, Foton, Mitsubishi Fuso, Peugeot, BMW… Với hơn 20 năm hình thành và phát triển Thaco Auto đã có một chỗ đứng vững mạnh trên thị trường, thương hiệu Thaco đã được lòng nhiều khách hàng hơn với nhiều dòng sản phẩm đa dạng phục vụ mọi nhu cầu khách hàng mong muốn.

Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi

“TẬP ĐOÀN SẢN XUẤT – KINH DOANH Ô TÔ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG, HỘI NHẬP KHU VỰC VÀ THẾ GIỚI”

Có được kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực ô tô Thaco đạt triển vọng vương cao thành công ty ô tô số 1 tại Việt Nam và xuất khẩu sang nhiều nước khác như: Thái Lan, Myanmar, Philippines, Campuchia… Thaco luôn chủ động đổi mới sáng tạo điển hình là ngày 21/10/2023 công ty cho ra mắt mẫu xe Peugeot 408 của hãng Peugeot nhằm chinh phục khách hàng và mang lại giá trị cho doanh nghiệp

“MANG LẠI GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG THÔNG QUA

SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ VỚI TINH THẦN TẬN TÂM PHỤC VỤ”

Thaco Auto luôn mang đến sự hài lòng cao nhất khi khách hàng sử dụng dịch vụ tại Thaco Auto vì sự hài lòng của khách hàng là chìa khóa dẫn đến thành công của doanh nghiệp Là một biểu tượng tiêu biểu cho nền công nghiệp Việt Nam

Tận tâm – Trung thực - Trí tuệ - Tự tin – Tôn trọng – Trung tín – Tận tình –

Giá trị cốt lõi của công ty được đo bằng chuẩn nguyên tắc 8T, 8 yếu tố này liên kết với nhau tạo nên con người của Thaco và giá trị Thaco mang lại cho khách hàng.

Đặc điểm hoạt động kinh doanh

Thaco Auto là công ty liên kết, hợp tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, sản xuất, lắp ráp, bán lẻ và dịch vụ sửa chữa ô tô, xe máy Các chức năng chính bao gồm:

- Chức năng sản xuất: với khu phức hợp Chu Lai bao gồm 7 nhà máy sản xuất thông minh quy mô hiện đại và lớn nhất Đông Nam Á được chuyển giao từ các nước đi đầu trong nền công nghiệp ô tô như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp… Đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng tốt nhất

- Chức năng phân phối: Thaco Auto phân phối nhiều chủng loại xe (xe du lịch, xe tải, xe bus, xe thương hiệu Thaco, xe chuyên dụng…) Bên cạnh đó Thaco Auto còn đầu tư phát triển ô tô chuyên dụng cho các ngành nghề đặc thù (xe đô thị chạy bằng điện và xe thông minh khác)

- Chức năng bán lẻ: hệ thống bán lẻ phân bố khắp cả nước với gần 400 showroom, đại lý ủy quyền chính hãng đạt chuẩn giúp đến tay khách hàng một cách thuận lợi nhất

- Chức năng xuất khẩu: với quy mô sản xuất của mình Thaco xuất khẩu những sản phẩm chất lượng sang các nước bạn: xuất khẩu nhíp lá sang Hàn Quốc, các bộ phận xe KIA sang Malaysia, sơ mi rơ mooc sang Mỹ và các xe máy Peugeot trên toàn Châu Á

Luôn lấy chất lượng làm gốc nên Thaco luôn chú trọng từ sản phẩm đến đội ngũ nhân lực Tuân thủ theo giá trị cốt lõi 8T đã đặt ra Đào tạo cán bộ công nhân kỹ thuật bài bản, chất lượng và có trình độ Nâng cao ý thức và tác phong trong công việc

Luôn luôn đề cao trách nhiệm xã hội, cống hiến và đóng góp thiết thực vào nền kinh tế đất nước Góp phần tạo nên giá trị thương hiệu và đặc trưng cho nền công nghiệp ô tô nước nhà.

Cơ cấu tổ chức

Hình 3.2: sơ đồ tổ chức của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban:

- Là người có quyết định cao nhất và là người đại diện pháp nhân của công ty trước pháp luật, tổng giám đốc chịu trách nhiệm về các hoạt động trong công ty

- Quản lý các phòng ban, điều hành tham gia trực tiếp xây dựng kế hoạch, chính sách cho công ty

- Là người phụ trách và hỗ trợ Tổng giám đốc trong công tác điều hành công ty

- Là người quản lý nhân sự ở chi nhánh, chịu sự phân công của Tổng giám đốc và thay mặt Tổng giám đốc ký ủy quyền giấy tờ

- Chủ động tiếp cận và tìm kiếm khách hàng để gia tăng thị phần

- Đại diện cho công ty ký hợp đồng với khách hàng

- Chăm sóc, tư vấn và nhận ý kiến phản hồi của khách hàng về các sản phẩm mà công ty đã bán ra

- Báo cáo các chỉ tiêu và kết quả hoạt động theo tháng, quý

- Thiết lập và thực hiện mục tiêu kinh doanh

- Đề ra các phương hướng phát triển để cạnh tranh với các công ty khác

- Tổng hợp các dữ liệu thông tin để thiết lập báo cáo tổng hợp đánh giá hiệu quả

- Định hướng và thiết lập chiến lược marketing để quảng bá thương hiệu công ty đến với khách hàng

- Xây dựng và truyền tải cách thức hoạt động marketing trên các công cụ tìm kiếm cho nhân viên tư vấn bán hàng

- Nghiên cứu thị trường, hành vi khách hàng

- Chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động tài chính của công ty

- Quản lý về các khoản thu-chi trong công ty

- Cung cấp số liệu cho Ban giám đốc để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Thanh toán lương, thưởng và các khoản khác theo quy định

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch tuyển dụng nhân sự

- Cập nhật vị trí còn thiếu trong từng phòng ban

- Đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng cần thiết

- Quản lý các phòng, trang thiết bị vật dụng…

- Phát hiện và sửa chữa cơ sở vật chất, mua sắm vật tư, trang thiết bị, văn phòng phẩm (giấy, mực in, bóng đèn, bàn ghế…)

- Công tác kiểm kê tài sản

- Công tác quản lý phòng chống cháy nổ, vệ sinh, bảo vệ

- Tư vấn sửa chữa cho khách hàng có nhu cầu

- Tư vấn bảo hành định kỳ

- Thực hiện công tác bảo hành, sửa chữa

- Bán các phụ tùng thay thế.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

Thực trạng công tác bán hàng

4.1.1 Chất lượng đội ngũ nhân lực thực hiện công tác bán hàng của công ty

Hình 4.1: sơ đồ phòng kinh doanh của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Bảng 4.1: đặc điểm cơ cấu nguồn nhân lực tại công ty TNHH MTV TM SX Diệu

Bằng Đặc điểm Số lượng

TỔNG 23 Đơn vị tính: người

Phòng kinh doanh của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng bao gồm những vị trí sau:

- Nhân viên bán hàng: 18 người

Với đặc thù công việc là khối ngành phù hợp cho nam giới vậy nên không bất ngờ khi đội ngũ nhân lực phòng kinh doanh là 100% giới tính nam, đội ngũ nhân lực giàu kiến thức chuyên sâu trong lĩnh vực ô tô vậy nên công ty có đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về dịch mua xe Hầu hết các nhân viên kinh doanh trong công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng đều có trình độ cao đẳng, đại học tuyệt đối ngoài ra kĩ năng mềm giao tiếp là rất tốt Đội ngũ nhân lực trong phòng kinh doanh luôn thực hiện các nhiệm vụ theo quy trình của công tác bán hàng kèm với đó là hỗ trợ lẫn nhau để công việc suôn sẻ hơn từ quy trình tiếp khách đến chăm sóc khách hàng sau khi họ mua xe

4.1.2 Cơ sở hạ tầng cho công tác bán hàng của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Do là loại hình kinh doanh dịch vụ nên cơ sở hạ tầng cũng được chú trọng Thu hút khách hàng bằng vị trí showroom đẹp gần mặt tiền lớn, quy mô lớn và hoành tráng

Hình 4.2: ảnh showroom trưng bày xe và tiếp khách của công ty TNHH MTV TM

SX Diệu Bằng (điểm kinh doanh số 02-Thaco An Sương)

Hình 4.3: ảnh kho, bãi chứa xe của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng (điểm kinh doanh số 02-Thaco An Sương)

4.1.3 Các loại sản phẩm mà công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng kinh doanh

Với nguồn lực sản xuất dồi dào từ nhà máy Chu Lai, không khó để nói rằng công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng có một mục lục sản phẩm dày dặn, đa dạng chủng loại đáp ứng được phần lớn thị hiếu khách hàng

Công ty luôn phấn đấu thành nhà phân phối số 1 trong thị trường ngành ô tô đem lại sự chất lượng trong từng sản phẩm và uy tín về các sản phẩm được bán ra Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh như:

Hình 4.4: các dòng sản phẩm chính được phân phối tại công ty TNHH MTV TM SX

Thaco Auto Tây Nam HCM phân phối 2 dòng xe đó là xe tải và xe bus Qua biểu đồ sẽ hiểu rõ hơn về độ đa dạng sản phẩm của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Hình 4.5: các dòng sản phẩm xe tải của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Hình 4.6: các dòng sản phẩm xe bus của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Bảng 4.2: bảng chi tiết các dòng sản phẩm xe tải của công ty TNHH MTV TM SX Diệu

DÒNG XE TÊN XE TẢI

XE BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG THACO TOWNER 990 BH1

XE BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG THACO TOWNER 990 BH2

XE BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG KIA K250

XE BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG KIA FRONTIER K200-BH1

XE BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG KIA FRONTIER K200-BH2

XE BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG- TOWNER 800A

XE TẢI CẨU FUSO FI 170L-TC2 7.2

XE ĐÔNG LẠNH MITSUBISHI FUSO CANTER TF4.9 DL1

XE ĐÔNG LẠNH KIA FRONTIER K200

XE ĐÔNG LẠNH KIA FRONTIER K250

XE ĐÔNG LẠNH KIA FRONTIER K250L-DL1

XE ĐÔNG LẠNH KIA FRONTIER K149-DL1

XE ĐÔNG LẠNH KIA FRONTIER K100S-DL1

XE ĐÔNG LẠNH MITSUBISHI FUSO FA140L-DL2

XE ĐÔNG LẠNH MITSUBISHI FUSO FA140-DL2

XE ĐÔNG LẠNH MITSUBISHI FUSO FA 140L DL1

XE ĐÔNG LẠNH MITSUBISHI FUSO FI 170L DL1

XE ĐÔNG LẠNH MITSUBISHI FUSO FI 170 DL1

XE THÙNG KÍN CÁNH DƠI FUSO FJ285

XE TẢI THÙNG KÍN CÁNH DƠI MITSUBISHI FUSO FI170L

XE TẢI THÙNG KÍN CÁNH DƠI FOTON AUMAN C160 CD2

XE TẢI THÙNG KÍN CÁNH DƠI MITSUBISHI FUSO CANTER TF7.5- CD1

XE THÙNG KÍN CÁNH DƠI AUMAN C240-CD1

XE TẢI CHỞ KÍNH KIA FRONTIER K250

XE THU GOM RÁC THACO TOWNER 800

XE THU GOM RÁC THACO TOWNER 990

XE CUỐN ÉP RÁC KIA FRONTIER K250B

XE PHUN NƯỚC RỬA ĐƯỜNG AUMAN ETX D300-PN1

XE KÉO CHỞ XE MITSHUBISHI FUSO FA140L

XE CHỞ MÁY CHUYÊN DÙNG AUMAN C240

XE CHỞ GIA CẦM KIA FRONTIER K149-GC1

XE CHỞ GIA SÚC AUMAN EST C300-GS1

XE CHỞ CÁM AUMAN C160-XC1 8

XE CHỞ PALLET AUMAN C160L- LK1

XE THÙNG BỬNG NÂNG AUMAN C160-KB1

SMRM XƯƠNG CỔ CÒ 3 TRỤC 4 KHÓA 40 FEET

SMRM SÀN 3 TRỤC 8 KHÓA 40 FEET

SMRM XƯƠNG 2 TRỤC 4 KHÓA 20 FEET

SMRM XƯƠNG NỘI BỘ CẢNG 32.5

SMRM CHỞ MÁY CÔNG TRÌNH 35

SMRM XI TÉC CHỞ LPG 52M3 25.5 SMRM XI TÉC CHỞ XĂNG DẦU

SMRM XI TÉC CHỞ XĂNG DẦU 40000L-THÉP

Bảng 4.3: bảng chi tiết các dòng sản phẩm xe bus của công ty TNHH MTV TM SX

DÒNG XE TÊN XE SỐ CHỔ NGỒI

IVECO DAILY-XE CỨU THƯƠNG

THACO GARDEN 79CT 40 THACO MEADOW

Sản phẩm của công ty khá đa dạng kèm với đã độ uy tín trên thị trường dễ dàng tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau Giá thành phải chăng so với các đối thủ cạnh tranh khác Tuy nhiên, do danh mục sản phẩm của công ty quá nhiều nên có nhiều dòng xe khó bán dẫn đến tồn kho gây ra lãng phí.

Quy trình của công tác bán hàng tại công ty công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Quy trình của công tác bán hàng trải qua 09 bước chính kèm với nhiều bước phụ

Quy trình bán hàng càng chuẩn thì kĩ năng bán hàng của nhân viên càng tốt giúp đạt được mục tiêu doanh số và tỉ lệ chuyển đổi cơ hội cao

Hình 4.7: quy trình công tác bán hàng của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

4.2.1 Quy trình tư vấn bán hàng

Bảng 4.4: quy trình tư vấn bán hàng của của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

1 Chuẩn bị TVBH - Mẫu báo cáo chi tiết sản phẩm

- Bộ hình thùng tiêu chuẩn

- Am hiểu sản phẩm của công ty Thaco và đối thủ

- Nắm bắt nhu cầu thị trường

- Nắm bắt thời gian giao xe, màu xe và đời xe

Bước 7: Đăng ký đăng kiểm

Bước 9: Chăm sóc khách hàng

- Bảng tính lãi suất ngân hàng (khách hàng mua trả góp)

- TVC giới thiệu sản phẩm

- Nắm bắt chính sách bán hàng và dịch vụ

2 Tìm kiếm và sàng lọc

TVBH - Sổ tay theo dõi khách hàng

- Danh sách khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng

- Danh sách sách khách hàng đi thị trường

- Chủ động trong công tác tìm kiếm khách hàng qua các kênh: Email, SMS, điện thoại, đăng tin, chạy quảng cáo, khách hàng cũ, môi giới, đi thị trường…

- Đánh giá khách hàng tiềm năng và sàng lọc khách hàng yếu kém thông qua phần mềm kế toán (hệ thống giải pháp ERP BRAVO 8)

3 Tiếp cận và thiết lập lịch hẹn

TVBH - Chủ động tiếp cận khi khách hàng không có thời gian lên showroom

- Chuẩn bị đầy đủ giấy tờ khi gặp khách hàng

- Phát huy tối đa kỹ năng giao tiếp nhằm tạo được lịch hẹn với khách hàng

4 Giới thiệu và trình bày

TVBH - Tài liệu cho 07 bước giới thiệu sản phẩm

- Tài liệu giới thiệu nhà máy lắp ráp Chu Lai Trường Hải

- Tư vấn bán hàng nắm bắt 07 bước giới thiệu và trình bày các tài liệu liên quan

B1: Giới thiệu thương hiệu sản phẩm B2: Giới thiệu phần đầu cabin và ngoại thất

B3: Giới thiệu động cơ và ưu điểm vượt trội

B4: Giới thiệu khung gầm, thùng tiêu chuẩn hoặc body nếu là xe bus

B5: Hướng dẫn sử dụng và giới thiệu nội thất

B6: Khách hàng lái thử và cảm nhận B7: Giới thiệu dịch vụ và bảo hành

TVBH - Tài liệu kỹ năng thuyết phục khách hàng

- Tư vấn bán hàng xử lý những ý kiến phản đối của khách hàng với thái độ vui vẻ, niềm nở và thân thiện

- Nắm rõ khách hàng có những ý kiến không tán thành nhằm đưa ra cách giải quyết hợp lý

6 Đàm phán ký kết hợp đồng

TVBH - Tài liệu kỹ năng đàm phán khách hàng

- Tài liệu kỹ năng tư vấn tài chính cho khách hàng

- Tư vấn bán hàng nhân biết tính hiệu có thể ký hợp đồng

- Nắm bắt kỹ năng tài chính cho khách hàng

- Đưa ra tác nhân nhằm kích thích như: khuyến mãi sắp kết thúc, xe còn rất ít…

- Đặt câu hỏi mở để khách hàng khó từ chối hơn như: hỏi khách chọn màu xe, chủ động đem hợp đồng qua cho khách

- Nắm bắt thời gian giao xe trước khi ký hợp đồng

4.2.2 Quy trình ký hợp đồng

Bảng 4.5: quy trình ký hợp đồng của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

BƯỚC BỘ PHẬN TÀI LIỆU THỰC HIỆN

TVBH - Biểu mẫu đề xuất soạn thảo hợp đồng

- Biểu mẫu đề xuất giảm giá, chi hoa hồng, khuyến mãi

- Căn cước công dân, giấy phép kinh doanh (khách hàng công ty)

- Ghi đầy đủ thông tin trên phiếu yêu cầu ký hợp đồng

- Photo các giấy tờ thông tin khách hàng

CVKTQTHS - Hợp đồng mua bán

- File lưu trữ theo dõi khách hàng

- Tờ trình giảm giá gửi ban giám đốc

- Soạn thảo hợp đồng theo yêu cầu của tư vấn bán hàng và in

- Không tự ý thay đổi nội dung hợp đồng

- Cấp số theo dõi hợp đồng và lưu thông tin khách hàng

- Ký nháy vào mặt trước của hợp đồng

3 Kiểm tra TVBH - Kiểm tra nội dung hợp đồng

4 Xem xét và phê duyệt

TP/PP KD - Quyền giảm giá cho giám đốc chi nhánh ủy quyền

- Kiểm tra giá, loại xe, đời xe, trang thiết bị theo xe, thời gian giao xe và các lần thanh toán

- Ký nháy vào hợp đồng và ký chính vào các phiếu đề xuất (nếu có)

- Gửi email đến ban lãnh đạo xác nhận giảm giá (nếu có)

TP/PP KT - Quyền giảm giá do giám đốc chi nhánh ủy quyền

- Kiểm tra giá, loại xe và các lần thanh toán

- Ký nháy vào hợp đồng, ký chính vào phiếu đề xuất (nếu có)

- Quyền giảm giá linh hoạt do ban lãnh đạo ban hành

- Ký chính cho hợp đồng và phiếu đề xuất

- Hướng dẫn khách hàng thanh toán lần 1

- Ủy nhiệm chi của ngân hàng

- Tư vấn bán hàng cùng với thủ quỷ chịu trách nhiệm thu đủ tiền thanh toán lần 1 sau khi ký kết hợp đồng

- Nếu chưa thu tiền thì hợp đồng thu hồi sau 03 ngày làm việc

- Tư vấn bán hàng chịu trách nhiệm gửi 02 bản hợp đồng đã ký kết cho kế toán

- Gửi 01 bản photo cho chuyên viên hỗ trợ tín dụng (nếu hợp đồng trả góp)

TP/PP KT - Phân bố hợp đồng trả góp cho ngân hàng và chịu trách nhiệm theo dõi và đôn đốc

4.2.3 Quy trình giao dịch đặt hàng

Bảng 4.6: quy trình giao dịch đặt hàng của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

BƯỚC NHÂN SỰ TÀI LIỆU THỰC HIỆN

1 Phát sinh và thông báo cho vay

CVKTQTHS - Ủy nhiệm chi có xác nhận từ ngân hàng

- Phiếu thu đã có chữ ký từ khách hàng

- Thông báo cho vay từ ngân hàng

- Kiểm tra điều kiện thanh toán của khách hàng (chuyển khoản, tiền mặt), thông báo cho vay

- Trong trường hợp ủy nhiệm chi chưa có tiền thì kế toán phải có trách nhiệm kiểm tra từ phía ngân hàng

- Thông báo cho tư vấn bán hàng để báo lại khách hàng nếu như ủy nhiệm chi có sai sót

2 Tiếp nhận yêu cầu đặt hàng

CVKTQTHS - Mẫu giao dịch đặt hàng do tổng công ty ban hành

- Mẫu giao dịch đặt hàng sản xuất (xe bus)

- Có trách nhiệm điền đúng và đầy đủ thông tin theo mẫu giao dịch đặt hàng, tờ trình giảm giá

- Đối với trường hợp xe giao dịch đặt hàng xe bus thì sử dụng thêm mẫu đặt hàng sản xuất

- Ký chính vào hóa đơn giao dịch

- Trình ký ở các trưởng BP, kèm tờ trình giảm giá và theo hợp đồng mua bán

TP/PP KD - Kiểm tra nội dung của đơn hàng, tờ trình có trùng khớp với hợp đồng

- Ký chính vào đơn hàng giao dịch và ký nháy vào tờ trình

TP/PP KT - Kiểm tra số tiền thanh toán của đơn hàng, tờ trình có trùng khớp với hợp đồng

- Ký chính vào đơn hàng giao dịch và ký nháy vào tờ trình

GĐ/PGĐ - Ký chính vào đơn hàng giao dịch và tờ trình khi có đầy đủ 2 chữ ký của 2 bộ phận

6 Gửi giao dịch đặt hàng

- Đơn hàng giao dịch gửi lên tổng công ty điều phối có 2 file mềm cứng khi đầy đủ chữ ký

- Tờ trình giảm giá thì gửi file cứng

CVKTQTHS - Chuyên viên kế toán quản trị hồ sơ phải xác nhận đơn hàng với tổng công ty điều phối qua Email, Skype

- Nếu đơn hàng có vấn đề thì báo ngay cho TP Kinh doanh

CVKTQTHS - File theo dõi khách hàng

- File báo cáo giao dịch hằng ngày

- Cập nhật thông tin vào file theo dõi khách hàng

- Tổng hợp và gửi báo cáo hàng ngày cho Trưởng Bộ Phận

4.2.4 Quy trình theo dõi đơn hàng

Bảng 4.7: quy trình theo dõi đơn hàng của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

1 Theo dõi tiến độ các đơn hàng

CVKTQTHS - Mẫu báo cáo bán hàng tổng hợp xe thương mại

- Mẫu báo cáo hồ sơ của tổng công ty

- Kiểm tra thông tin giao dịch phát sinh mới, và có phản hồi khi có sự sai lệch

- Đôn đốc tiến độ cung cấp số khung và thời gian giao xe

- Kiểm tra hồ sơ về và ghi thông tin khách hàng

- Kiểm tra biên bản giao nhận xe từ kho xe để nhập vào file theo dõi

- Thông báo cho TP Kinh doanh nếu như tiến độ giao hàng không như dự kiến

2 Kiểm tra tiến độ đơn hàng

TP/PP KD - File báo cáo tổng hợp hằng ngày

- File theo dõi tín dụng

- Nắm bắt thời gian dự kiến cho vay từ ngân hàng

- Nắm bắt tiến độ thực hiện các đơn hàng

- Đôn đốc phía tổng công ty về thời gian cung cấp xe và hồ sơ

3 Theo dõi tiến độ hợp đồng

TVBH - Mẫu thông báo thanh toán

- Nắm bắt tình hình tài chính của khách hàng thông qua ngân hàng

- Thông báo khách hàng thanh toán lần 2 khi có thông báo cho vay

- Tư vấn tài chính hoặc yêu cầu khách hàng lên thanh lý hợp đồng nếu không đủ điều kiện vay (khi có sự chỉ đạo của TP Kinh doanh)

TVBH - Thông báo cho TP Kinh doanh khi ngân hàng từ chối cho vay

- Thực hiện thanh lý hợp đồng

CVKTQTHS - Mẫu giao dịch đặt hàng do tổng công ty ban hành

- Khi có thông báo cho vay báo với khách hàng đóng tiền lần 2

- Hủy giao dịch đặt hàng theo dõi

6 Xác nhận thời gian giao hàng

CVKTQTHS - Mẫu thông tin thời gian giao xe cho khách hàng

- Thông báo thời gian dự kiến giao xe và đơn hàng đã có số khung cho tư vấn bán hàng

- Soạn văn bản thông báo gia hạn thời gian giao xe khi không đúng tiến độ ( thiếu xe hoặc thiếu hồ sơ)

TP/PP KD - Kiểm tra đơn hàng bị trễ, và thời gian giao xe dự kiến

- Ký nháy vào thời gian gia hạn giao xe

- Ký chính vào thông báo gia hạn thời gian giao xe

9 Thông báo thời gian giao xe

- Gửi thông báo cho khách hàng bằng văn bản

- Gửi trước ít nhất 3-5 ngày so với thời gian giao xe trong hợp đồng

- Tư vấn bán hàng xác nhận khách hàng nhận được thông báo

10 Thông báo lịch nhận xe

Kế toán - Mẫu yêu cầu điều chuyển của logistics

- Thông báo cho kho xe để lên kế hoạch nhận xe

11 Xác nhận thời gian giao xe

Kho xe - Biên bản bàn giao xe của logistics

- File báo cáo trưng bày

- Ký nhận vào biên bản và gửi báo cáo cho tổng công ty

4.2.5 Quy trình kiểm tra xe

Bảng 4.8: quy trình kiểm tra xe của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

- Đảm bảo mức dầu theo quy định

- Giao xe cho kho xe và báo cáo tình trạng xe

- Giao xe cho bảo vệ nếu ngoài giờ hành chính

2 Kiểm tra Bảo vệ - Biên bản bàn giao xe của Logistics

- Ghi nhận thời gian nhận xe, tình trạng xe trên biên bản bàn giao và ký tên

- Tổng hợp biên bản bàn giao và gửi cho kho xe vào sáng hôm sau

3 Kiểm tra Kho xe - Biên bản bàn giao xe của Logistics

- Kiểm tra bên ngoài, bên trong, đồ nghề và mức dầu

- Ghi nhận thời gian nhận xe, tình trạng xe trên biên bản bàn giao và ký tên

- Giấy công tác - Ký xác nhận tình trạng xe trước khi giao

- Ký giấy công tác (nếu có)

5 Sắp xếp xe mới nhận

Kho xe - Đưa xe mới nhận vào bên trong kho để không ảnh đến bộ phận khác

6 Tổng hợp và báo cáo

Kho xe - Mẫu báo cáo xe trưng bày tại Showroom

- Gửi báo cao ngay số lượng xe đã nhận và tình trang xe cho tổng công ty

7 Phản hồi chất lượng xe

- Phản hồi tình trạng bằng email cho BP Logistics và TP Kinh doanh

- Chụp hình phản hồi theo quy định Logistics (nếu xe không đạt yêu cầu)

- Tiếp nhận yêu cầu hướng khắc phục, sửa chữa từ Logistics (nếu có)

8 Yêu cầu kiểm tra PDI

Kho xe - Mẫu kiểm tra xe

- Lập lệnh PDI (2 bản) ghi đầy đủ thông tin khách hàng và tình trạng xe cần sửa chữa

- Chạy xe xuống bộ phận dịch vụ

- Cấp xăng dầu theo quy định lưu kho

- Sắp xếp thứ tự ưu tiên gấp

- Yêu cầu thời gian hoàn tất ( nếu gấp)

- Phản hồi thông tin với TP Kinh doanh để xác nhận thời gian hoàn thành

- Ký chính vào 2 bản và lưu lại

11 Kiểm tra và báo giá sửa chữa

CVDV - Quy trình kiểm tra

PDI do Nhà Máy ban hành

- Lập lệnh kiểm tra và bố trí nhân sự

- Trường hợp xe đã PDI từ Logistics Biên Hòa thì không cần kiểm tra

- Mẫu báo giá sửa chữa do bộ phận dịch vụ ban hành

- Gửi báo cáo kỹ thuật, báo giá sửa chữa cho kho xe nếu không đạt yêu cầu

12 Yêu cầu sữa chưa (xe không đạt)

Kho xe - Email có xác nhận sữa chữa từ Logistics

- Xác nhận với bộ phận Logistics khi có yêu cầu sữa chữa

- Cung cấp thông tin xuất hóa đơn cho bộ phận dịch vụ

CVDV - Thông báo kho xe khi đã hoàn thành

- Xuất hóa đơn sửa chữa yêu cầu của kho xe

14 Nhận xe Kho xe - Kiểm tra

- Đưa xe vào lưu kho

- Thông báo cho tư vấn bán hàng và chuyên viên kế toán quản trị hồ sơ xe đã hoàn thành

15 Khách hàng kiểm tra xe

- Kiểm tra xe có giống với hợp đồng hay không trước khi mời khách hàng lên xem

- Trường hợp sai lệch báo ngay cho chuyên viên kế toán quản trị hồ sơ để yêu cầu giải quyết

- Trường hợp khách hàng không xem xe phải gửi hình xe qua email cho khách hàng

- Trường hợp khách hàng không hài lòng về chất lượng

SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 40 thì phải yêu cầu kho xe kiểm tra lại

4.2.6 Quy trình xuất hóa đơn

Bảng 4.9: quy trình xuất hóa đơn của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

1 Phát hành thông báo thanh toán

- Đảm bảo khách hàng đã hài lòng về chất lượng xe

- Tác nghiệp với kế toán bán hàng để xác nhận số tiền đã thanh toán

- Lập công văn thông báo số tiền cho khách hàng

TP/PP KD TP/PP KT GĐ/PGĐ

- Kiểm tra nội dung và số tiền

- Trưởng bộ phận ký nháy

- Giám đốc/Phó giám đốc ký chính

3 Thông báo số tiền cần đóng

TVBH - Yêu cầu gửi thông báo bằng văn bản nếu khách hàng là doanh nghiệp

- Có thể thông báo điện thoại hoặc SMS nếu khách hàng là cá nhân

5 Lập yêu cầu xuất hóa đơn

TVBH - Phiếu yêu cầu xuất hóa đơn

- Đảm bảo đủ điều kiện xuất hóa đơn

- Thanh toán ít nhất 70% hoặc khi có thông báo cho vay từ ngân hàng

- Ghi đầy đủ thông tin

TP/PP KD TP/PP KT

- Kiểm tra nội dung và số tiền thanh toán

- Trong trường hợp không đủ điều kiện mà vẫn xuất hóa đơn thì TP Kinh doang ký nháy gửi qua Giám đốc/Phó giám đốc phê duyệt

- Có bàn bạc về rủi ro cùng với Kế toán, TP Kinh doanh

8 Tiếp nhận CVKTQTHS - Hóa đơn do công ty ban hành

- Căn cước công dân có gắn chip

- Thông tin khách hàng phải chính xác (yêu cầu có căn cước công dân, giấy phép kinh doanh)

- Kiểm tra thông tin trên hợp đồng có trùng với thông tin khách hàng

- Đảm bảo đúng hồ sơ xe cần xuất hóa đơn

- Nếu có sai sót yêu cầu tư vấn bán hàng thông báo cho khách hàng

- Thông báo cho tư vấn bán hàng hồ sơ đã xuất hóa đơn

Bảng 4.10: quy trình đăng kiểm của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

1 Tạm ứng TVBH hoặc tài xế

- Mẫu tạm ứng - Ghi rõ thông tin khách hàng, số tiền vào mẫu tạm ứng

- Ký chính vào yêu cầu

TP/PP KD - Kiểm tra nội dung và số tiền ứng

3 Lập phiếu chi và chi tiền

- Thông báo cho tư vấn bán hàng/tài xế nhận tiền và ký tên

- Giao hồ sơ cho tư vấn bán hàng/tài xế

4 Đóng thuế TVBH hoặc tài xế

- Giấy chứng nhận bảo vệ môi trường

- Mẫu đóng thuế trước bạ

- Photo 1 bộ hồ sơ đóng thuế và

- Điền tờ khai đóng thuế theo mẫu

- Tiến hành đóng thuế và lấy biên lai giấy nộp tiền

- Nộp lại hồ sơ chính về bộ phận kế toán

5 Quyết toán TVBH hoặc tài xế

- Phiếu thanh toán tạm ứng

- Lập phiếu thanh toán tạm ứng trong ngày theo quy định của bộ phận kế toán

6 Yêu cầu lên lịch đăng ký

TVBH - Gửi email yêu cầu xếp lịch đăng ký khi xe đã đóng thuế

- Thông báo cho TP Kinh doanh nếu khách hàng cần xe gấp

7 Sắp xếp lịch đăng ký

CVHC - Sắp xếp lịch theo thứ tự ưu tiên hồ sơ đã đóng thuế trước và xe đã PDS

- Sắp lịch theo yêu cầu từ TP Kinh doanh

- Gửi email cho kho xe về lịch đăng ký

Kho xe - Kiểm tra PDS - Thực hiện giống quy trình kiểm tra xe từ B8 đến B12

- Phủ bạt đối với xe thùng mui bạt

- Cà số khung số máy

TVBH - Căn cước công dân

- Thông báo thời gian xe đi đăng ký và số điện thoại tài xế cho khách hàng

- Yêu cầu khách hàng đem căn cước công dân, giấy giới thiệu trước khi đi đăng ký

Tài xế - Nhận lệnh đăng ký

11 Tạm ứng Tài xế - Phiếu tạm ứng - Tạm ứng tiền theo B1 đến B5

- Phí đăng ký, phí đăng kiểm, phí đường bộ

12 Chuẩn bị Tài xế - Tờ khai đăng ký xe

- Giấy ra cổng cho đăng ký

- Lấy hồ sơ và bảo hiểm TNDS

- Lấy phiếu cấp xăng dầu theo quy định

- Ghi tờ khai đăng ký

TP/PP KD TP/PP KT

- Phiếu yêu cầu xuất hóa đơn

- Ký chính vào giấy ra cổng

15 Kiểm tra Bảo vệ - Kiểm tra xe và ghi ngày giờ ra cổng

- Chỉ cho xe ra cổng khi đầy đủ chữ ký

Tài xế - Xe phải lắp biển số, dán tem đăng kiểm, dán số hông đầy đủ

- Lái xe an toàn, bảo vệ tài sản

17 Bàn giao và nhập kho

Kho xe, tài xế - Kiểm tra xe

Tài xế - Mẫu thanh toán tạm ứng

- Lập phiếu thanh toán tạm ứng trong ngày theo quy định của bộ phận Kế toán

4.2.8 Quy trình bàn giao xe cho khách hàng

Bảng 4.11: quy trình bàn giao xe cho khách hàng của công ty TNHH MTV TM SX

- Mẫu “ yêu cầu kiểm tra và lắp ráp phụ kiện”

- Thông báo số tiền còn lại cần thanh toán bằng văn bản, email hoặc SMS

- Thông báo thời gian giao xe dự kiến

- Lập phiếu “yêu cầu kiểm tra và lắp ráp phụ kiện” gửi cho kho xe

2 Chuẩn bị xe, xuất kho

Kho xe - Mẫu “ yêu cầu kiểm tra và lắp ráp phụ kiện”

- Đảm bảo đủ số lượng cần thiết

- Ký xác nhận và gửi yêu cầu cho chuyên viên dịch vụ

- Giao đầy đủ phụ tùng đồ nghề

3 Tiếp nhận và kiểm tra

CVDV - Đảm bảo xe sạch sẽ

- Xác nhận thời gian hoàn thành đối với tư vấn bán hàng

- Thời gian hoàn tất công nợ

- Thống nhất thời gian giao xe

TVBH - Lập biên bản bàn giao

- Hồ sơ đăng ký: 1 bộ hồ sơ gốc, 1 bộ photo, 1 bộ đăng kiểm, 2 bộ cà số, hóa đơn sao y bản chính (nếu là doanh nghiệp)

- Giấy ra cổng, sổ bảo hành

- Thông báo cho bộ phận CSKH về thời gian giao xe và thông tin khách hàng bằng email, điện thoại

CSKH - Sổ bảo hành theo từng loại xe

- Mẫu đánh giá mức độ hài lòng

- Tác nghiệp với bộ phận PDI/PDS để ghi số bình vào sổ bảo hành

- Ghi thông tin khách hàng và sổ bảo hành và gửi cho tư vấn bán hàng

- Chuẩn bị phiếu lấy ý kiến khách hàng

7 Chuẩn bị lễ bàn giao

- Đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng để có hình thức bàn giao xe phù hợp

- Đề xuất hoa và quà tặng

- Chuẩn bị standee, bandroll tùy vào số lượng xe giao

TVBH - Mời khách vào Showroom dùng nước

- Hướng dẫn khách hoàn tất thủ tục thanh toán

- Trường hợp khách mang theo ủy nhiệm chi thì kiểm tra lại thông tin ủy nhiệm chi báo khách điều chỉnh lại nếu có sai sót

- Hoàn thành việc đóng tiền

- Ký chính vào giấy ra cổng

11 Bàn giao thủ tục, giấy tờ

- Bàn giao đầy đủ các giấy tờ đã chuẩn bị

- Giao đúng người nhận trong hợp đồng hoặc người có giấy giới thiệu

- Yêu cầu khách hàng đọc kỹ sách hướng dẫn sử dụng, sổ bảo hành theo xe để khách nắm rõ các chức năng của xe va quy định bảo hành của Thaco

- Chuyên viên dịch vụ giải thích cho khách hàng biết về chế độ bảo hành và 1 số quy định khác

- Chuyên viên dịch vụ hướng dẫn thêm cho khách 1 số tính năng cơ bản của xe và cách sử dụng xe

- Tư vấn bán hàng hướng dẫn phụ theo xe đúng như trong biên bản bàn giao

- Cung cấp số điện thoại phòng dịch vụ để khách liên hệ khi cần thiết

13 Đánh giá mức độ hài lòng

CSKH - Mẫu đánh giá mức độ hài lòng

- Lấy ý kiến mức độ hài lòng của khách hàng

- Tư vấn bán hàng tiến hành mời khách chụp hình lưu niệm (theo quy định của phòng marketing)

15 Kiểm tra xe và cho ra cổng

Bảo vệ - Bảo vệ kiểm tra và cho xe ra cổng khi có đầy đủ chữ ký trưởng bộ phận

4.2.9 Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Bảng 4.12: quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng của công ty TNHH MTV TM

TVBH - Sau 3 giờ, tư vấn bán hàng gọi điện hỏi thăm khách đã chạy xe về nhà hay chưa

- Hỏi thăm tình hình xe chạy có ổn định hay không

- Kết hợp với bộ phận dịch vụ tư vấn thêm nếu gặp sự cố

TVBH - Sau 3 ngày, tư vấn bán hàng gọi thăm hỏi tình hình xe có ổn định hay không

- Xe chạy có tốt hay không

- Tải trọng hàng hóa bao nhiêu

- Số km đã chạy trong 3 ngày qua

- Đánh giá mức độ hài lòng

- Kết hợp với bộ phận dịch vụ tư vấn thêm nếu gặp sự cố

Nhắc nhở khách hàng bảo dưỡng định kỳ

CSKH - Sau 3 tuần, CSKH gọi điện hỏi thăm về chất lượng xe có ổn định hay không

- Nhắc nhỡ KH bảo dưỡng 1000km

- Phản hồi những phản ánh của KH về GĐ/PGĐ/Đại lý theo mẫu

- Thông báo cho TPDV hay TPKD về những gì khách không hài lòng

- CSKH gọi điện cho khách hàng về tình hình sử dụng xe, số km đã chạy và nhắc nhở bảo dưỡng định kỳ

- Phản hồi những phản ánh của KH về GĐ/PGĐ/PTSR/Đại lý theo mẫu

- Thông báo cho TPDV hay TPKD về những gì khách không hài lòng

- TVBH hỏi thăm về tình hình kinh doanh của khách hàng, hiệu quả kinh tế, nhu cầu đầu tư sắp tới

Quy trình bán hàng chi tiết, rõ ràng và thống nhất giúp công ty tăng được hiệu quả bán hàng tổng thể, loại bỏ những bước dư thừa trong quy trình Tăng được được lượng khách hàng tiềm năng do sử dụng phần mềm quản lý tốt Tuy nhiên, phân chia công việc chưa đồng đều thiếu nhân sự một vài khâu nhỏ khiến áp lực cho nhân viên bán hàng là tương đối lớn

• Trường hợp 1: thanh toán trả thẳng

1 Cọc ít nhất 10% giá trị của xe sau đó tiến hành đặt xe

2 Thanh toán lần 1 ít nhất 70% giá trị của xe kèm với chi phí ra biển số (đã bao gồm tiền cọc 10%)

3 Thanh toán lần 2 30% còn lại cùng với các chi phí phát sinh khác cần thanh toán

• Trường hợp 2: thanh toán trả góp

1 Cọc ít nhất 10% giá trị của xe sau đó chuẩn bị hồ sơ vay vốn ngân hàng Khi có thông báo cho vay thì tiến hành đặt xe

2 Thanh toán đối ứng (tổng số tiền trong hợp đồng – thông báo cho vay – tiền cọc)

3 Ngân hàng giải ngân sau đó kiểm tra lại các chi phí phụ cần thanh toán.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG

Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG đến năm 2026

+ Đánh giá được điểm mạnh và điểm yếu từ đó triển khai công tác phát huy và loại bỏ để hoạt động bán hàng phát triển hơn

+ Hoàn thiện việc thay thế máy móc trang thiết bị để phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như mang đến sự hài lòng từ đó cải thiện được hoạt động kinh doanh của công ty

+ Thaco Auto vươn cao trở thành công ty dẫn đầu về khối ngành ô tô, tiếp tục thâm nhập thị trường

+ Mở rộng các chi nhánh, showroom trưng bày sản phẩm gia tăng không gian rộng rãi thoáng mát

Gia tăng hoạt động quảng bá, khẳng định vị thế thương hiệu

Nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ Đề xuất các chiến lược phân phối với các đại lý ủy quyền, đối tác kinh doanh

Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, đào tạo nguồn nhân lực

Tăng cường hợp tác tạo thị trường

Củng cố nguồn lực tài chính Đa dạng hóa, phát triển chất lượng sản phẩm dịch vụ

Định dạng
Số trang	68
Dung lượng	1,4 MB