Tiểu Luận - Quảng Cáo - Đề Tài - Cách Tư Duy Và Phương Pháp Làm Ra Một Kế Hoạch Truyền Thông Hiệu Quả- Qua Việc Phân Tích Case Study Về Mỹ Phẩm 82X

Dashboard này sẽ tính toán được mức chi tiêu cho từng kênh mang về 1 Lead, và chi phí trên một khách hàng kèm theo doanh thu đối với khách đấy phân theo account 6: Sử dụng Social Listeni

Subtitle here

Revenue 2018

(1) Focus Tier 1 & 2

(2) Digitalized Sale

(3) Digitalized Partner

(4) Automation Marketing

(2): Chương trình đào tạo cho Sale nội bộ về việc tự tìm Lead trên Social Platform bằng

các công cụ FB Graph Search, Google Avanced Search…

Cách làm nhân hiệu cá nhân trên FB để thu hút các đại lý mới.

(3): Chương trình đào tạo cho 1000 Partner theo khu vực về việc chạy Quảng Cáo FB

đẩy mạnh doanh số và tự tìm khách hàng, theo phương pháp cầm tay chỉ việc FB A-Z.

(4): Kết nối các chiến dịch MKT như Email MKT (Hubspot), Inbox FB (PanCake), Chat Bot,

Chăm Sóc KH tự động trả về kết quả khi có khách hàng mở mail hoặc liên hệ về GetFly CRM và tự phân việc cho Sale.

(5): Sử dụng Business Inteligence Dashboard để tracking được sự hiệu quả của các kênh

quảng cáo, chiến dịch đang chạy theo cấp độ Realtime để điều chỉnh kịp thời ngân sách Dashboard này sẽ tính toán được mức chi tiêu cho từng kênh mang về 1 Lead, và chi phí trên một khách hàng kèm theo doanh thu đối với khách đấy (phân theo account)

(6): Sử dụng Social Listening và Social Monitoring để tracking tất cả các tài khoản trên

mạng xã hội đang có nhu cầu mua sản phẩm, xuất ra một báo cáo gồm: Link FaceBook, Link Bài Viết Nói Về Nhu Cầu Mua Sản Phẩm, Thời Điểm Bài Post… Sau đó cho Sale Cold Call và Social Selling với khách hàng.

- Tập Trung Vào Tier 1: chiếm 44,5% thị phần Tập trung vào Hà Nội, Thanh Hóa

- Tỷ lệ này dựa trên khảo sát phụ nữ 30 – 48 sẽ mua hàng sản phẩm làm đẹp cao cấp tập trung ở khu vực

ở Việt Nam

- Tỷ lệ phụ nữ 30 – 48 chiếm 16,2% dân số cả nước, và chỉ 5% trong số này mua sản phẩm trên 2 triệu

- Tỷ lệ mua hàng của 2 khu vực này khá cao, do tập trung phụ nữ có thu nhập cao theo độ tuổi khách hàng tiềm năng

(Khảo sát thực hiện bởi: VinaSearch và Asia Plus Inc Sample Size: 360)

$0

$200,000

$400,000 $401,335 $362,496 $319,958 $236,732

$107,269

1 FaceBook Cá Nhân: xây dựng nhân hiệu Facebook cá nhân cho các Sale, để thu hút nhiều đại lý hơn trên mạng xã hội.

2 Sử dụng KOLs co1 lượng Follow phụ thuộc vào khách hàng mục tiêu

3 Group Facebook: xây dựng các nhóm kinh doanh trên Facebook theo tính chất thời vụ hoặc khu vực Ví dụ: Hội mua bán, Hội Mẹ Sau Sinh, Góc Đàn Bà… để thu hút thêm các CTV và Đại Lý.

4 Xây dựng chính sách giới thiệu bạn bè cho chính những khách hàng đã mua sản phẩm, áp KPI cho Telesales cold call triển khai.

5 Forum Seeding: đẩy mạnh các kênh diễn đàn có Demographic 30 – 48 phụ nữ và phù hợp với khách hàng mục tiêu của 82X, sau đó sẽ Gen Lead và áp dụng Social Selling vào để chuyển đổi thành khách hàng.

6 SEO: đẩy mạnh 183 từ khóa liên quan đến bộ sản phẩm, tự kiến

7 Top 1-3 để tăng độ kiểm chứng và lượng khách hàng tự nhiên vào Website Tỉ lệ thoát dưới 50% (phụ thuộc tốc độ load web).

8 Xây dựng kênh Youtube riêng về làm đẹp và Viral các clip trên các Fanpage lớn để thu hút, song song xây dựng 20 fanpage vệ tinh để tăng độ phủ

9 Sử dụng Affiliate của Accesstrade và MassOffer để xây kênh 1000 publisher chiếm 40% doanh thu.

1 Duy trì tỷ lệ Growth Rate 122% theo tháng.

2 Tổng Số Account đạt được 5800 trong

2018 Chia theo 5 loại account: Strategic (Số lượng 2, Doanh Thu 105.495$), Big (6, 205.714$), Medium (12, 189.890$), Small (245, 215.739$), Commercial (5.535,

1.119.147$)

3 Doanh số trung bình hằng tháng thấp nhất ~ 2.945.000.000.

Marketing

Marketing Manager, Marketing Communications Manager, Director of Marketing, Vice President of Marketing, Marketing Coordinator, M Officer, Marketing Projects Manager, Director of Marketing and Development, Chief of Marketing Enhancement Group, Director of Multicultural Marketing, Director of Global Marketing, eBusiness Marketing Manager, Head of Marketing, Hispanic Marketing Manager, Internation Marketing Manager, Manager of Ethnic Marketing Services, Marketing Coordinator…

Face Group: iSocial, Digital Marketing Agency, Digital Marketing A-Z, VMCC…

or Linkedin Search

Business

Chief Executive Officer, Chief Financial Official, Chief Information Officer, Chief Executive Officer, Chief Engineering Officer, Chief Administrative Officer, Chief Business Offiecer, Chief Technology Officer, Cief Strategy Officer, Senior Managerment…

Face Group: Quan Tri Khoi Nghiep, Hoi Kinh Doanh Vn, Hoi Kinh Doanh Ha Noi, BNI…

or Linkedin Search

Other Hot Mom, Kols, Celebrity, Hot Facebooker

- Sử dụng 60% ngân sách cho Digital Marketing tạo Brand và đẩy Sale Chiến thuật sử dụng các KOLs, Celeb cỡ vừa và nhỏ có lượng follower

từ 30 – 48 tuổi để tăng độ phủ và tăng độ tin cậy của khách hàng tác động đến Close Deal Rate của Sale từ 18% lên 40% - 60% theo từng thời điểm.

- 40% ngân sách cho Affiliate và các chương trình Offline còn lại, nhằm thúc đẩy các kênh bị hạn chế về chính sách quảng cáo.

- KPI của kênh Digital sẽ áp dụng và bóc các kênh theo hình kèm media plan chi tiết cho từng chiến dịch Chủ trương Outsource và chọn các Agency cam kết doanh số như Elite,

iAgency…

- Số lượng account để phổi hợp với sale là 5800 account phân bổ theo từng loại account theo chính sách của công ty Sẽ sử dụng các account cũ của công ty để up sale và cross sale Tỷ lệ các account từ Medium trở lên yêu cầu phải đạt gấp 2 năm 2016 thông qua việc áp dụng 6 Strategic Actions.

- Xuất Sứ nguồn gốc chính hãng Nhật Bản, phân phối độc quyền tại Việt Nam, sử dụng Content trên Website, Fanpage, Kols, Viral Clip… để educate khách.

- Chính sách giá tạo ra combo (tặng kèm sản phẩm phụ trợ) hoặc bundle (ck giảm giá cho khách theo dạng tích lũy hoặc mua số lượng nhiều) Kết hợp App của Golden Gate, Samsung App, Feedy…

- Đẩy mạnh thương hiệu bằng cách chạy quảng cáo Re-Targeting đến các khách hàng của Adiva, BT99, Dr White… Sử dụng Tool Convert UID tất cả các khách hàng và đại lý của đối thủ sang số điện thoại và chạy quảng cáo lookalike + Tệp Đt bằng Facebook Audience Ads (số lượng tầm 1.000.000 contact).

- Đẩy mạnh Product Reviews bằng hệ thống site vệ tinh chuẩn SEO kèm 150 từ khóa lên Top, triển khai 12 chiến dịch forum seeding cho 12 tháng để tăng độ Trust cho sản phẩm.

- Đẩy mạnh các Promotions trên các kênh E-Commerce để tăng lượng khách hàng từ nhiên từ các kênh khác như Tiki, Lazada, Shopee, Sendo… để tránh lệ thuộc quá nhiều vào quảng cáo.

- Sử dụng hệ thống GDN của Google để chạy Remarketing trên hệ thống các website có lượng độc giả nữ chiếm trên 60% (Top 10 của biểu đồ)

- Triển khai PR Article cho 12 bài/năm trên các kênh website trên

- Sử dụng Hot Youtube để User Driven các follower

từ các Hot Youtuber liên quan đến làm đẹp cho việc Branding và câu lượng khách hàng từ các kênh này

- Lên các kịch bản Viral Clip cho kênh Youtube riêng của thương hiệu, hướng đến lấy nút bạc (100K Followers) để tăng độ Trust cho Thương Hiệu

• Data on Vietnam Beauty Revenue

(Source: ITC Trademap 2016 & Worldbank)

• Data on Vietnam Beauty Revenue

(Source: ITC Trademap & Worldbank)

3 Nếu có ở ý 2 chúng ta sẽ xây dựng khi nào

và dựa trên chỉ số nào để đánh giả hiệu quả?

4 Việc Digitalized Sale cho Nhân Viên Kinh Doanh nhằm phát triển nhân hiệu cá nhân và

hỗ trợ việc tìm kiếm các đối tác qua kênh digital có là điều bắt buộc cho các Sale?

Product lifecycle

• Frequency

Strategic Account: 12 – 16 Times/Year

Big Account: 8 – 12 Times/Year.Medium Account: 6 – 10 Times/Year.Small Account: 4 – 8 Times/Year

• Time/Season

Introduction Stage: February, Mar

Growth Stage: Apr, Oct, November

Maturity Stage: May, June, Dec, Jan

Decline Stage: Jul, Aug

Segmentation Analysis – Tier 1 – 49.9 %

Quarter Monthly Weekly Daily

Đồng bằng sông Hồng 22,80% $421.679Bắc Trung Bộ, duyên hải miền Trung 21,70% $401.335

$105.419,75 $35.139,92 $8.785 $1.757

$100.333,71 $33.444,57 $8.361 $1.672

Segmentation Analysis – Tier 2

Quarter Monthly Weekly Daily

Đồng bằng sông Cửu Long 19,60% $362.496Đông Nam Bộ 17,30% $319.958

$90.623,99 $30.208,00 $7.552 $1.510

$79.989,54 $26.663,18 $6.666 $1.333

Segmentation Analysis – Tier 3

Quarter Monthly Weekly Daily

Trung du miền núi phía Bắc 12,80% $236.732Tây Nguyên 5,80% $107.269

$59.183,02 $19.727,67 $4.932 $986

$26.817,30 $8.939,10 $2.235 $447

Marketing Mix

Expected results

Product-offline Price-offline Place-offline Promotion-offline People

By Product

Processes Physical factors Positioning Packaging

By segment

Alternative plan/mixes

Product-online Price-online Place-online Promotion-online Internal Marketing

Short-term projection Long-term projection

Assumptions

Product - Offline

- Sử dụng Panel bootstrap đặt tại các thẩm mỹ viện, spa đối tác, phòng tập gym, fitness và các nhà hàng có phân khúc cao cấp, có kèm sale tư vấn, để người dùng

có thể tương tác trực quan với sản phẩm

- Sử dụng coupon giảm giá hoặc sản phẩm dùng thử dành cho các thành viên tham dự… tại các lớp, hội thảo đào tạo cho các chủ spa, thẩm mỹ viện

- Tổ chức lớp học cho các đại lý, nhà phân phối về digital marketing, công cụ online để tìm khách hàng, xây dựng

hệ bán hàng online nhằm thúc đẩy doanh số ở các khu vực phụ trách

Place - Offline

- Đặt quầy hỗ trợ dịch vụ ngay khu vực ở các siêu thị, trung tâm thương mại và các nơi có cùng tập khách hàng tiềm năng (fitness & yoga center, spa )

- Mở các branch hỗ trợ dịch vụ và giới thiệu sản phẩm ngay cạnh các Beauty Merchant.

- Đặt quầy hỗ trợ dịch vụ tại các serminar lớn mang tính đào tạo cho các Beauty Merchant liên quan tại các tỉnh thành thuộc Tier 1 & 2.

Promotion - Offline

- Xây dựng hệ thống tích điểm, chương trình đối tác thân quen bằng thẻ, có thể quy đổi ra tiền mặt hoặc sản phẩm dựa trên số lượng tiêu thụ của các NPP & Đại Lý.

- Chương trình tặng sản phẩm cho các NPP khi

mở đại lý mới trong tháng.

- Tặng chéo dịch vụ liên quan về Spa hoặc Thẩm Mỹ cho khách hàng Vip của các đối tác.

Marketing Audit

It is a review or evaluation or examination of the marketing activities

of a company

It compares the marketing plants of a company with its actual marketing performance

External Marketing Environment

Evaluation of Current Marketing Strategy Evaluation of Current

Marketing Strategy

Physical factors

- Đồng phục, tác phong, kỷ luật, thái độ.

- Luôn cười và cúi chào sau khi phục vụ khách.

- Chào khách đến và hẹn gặp lại khách đi.

- Chăm sóc khách hàng, đại lý, NPP bằng hệ thống Getfly Crm như nhắc mua hàng, chúc mừng sinh nhật…

- Truyền thông xoáy mạnh vào nguồn gốc, xuất

sứ sản phẩm, hàng chính hãng.

- Lợi ích tốt nhất khi tham gia hệ thống Lychee

so với các hệ thống kinh doanh thương mại khác về sản phẩm làm đẹp.

- Nhắc đến làm đẹp cho phụ nữ trung niên thành đạt là phải sử dụng 82X.

- Độc quyền và không có hàng giả.

- Thủ tục thanh toán dễ dàng với tất cả các cổng thanh toán trên Thế Giới

Product - Online

- Thanh toán trực tuyến tất cả dịch vụ trong một tài khoản khi đăng ký thành viên tại Web 82X.

- Đăng ký dễ dàng với Social Plugin.

- Chia sẻ thông tin nhanh chóng tới các tài khoản xả hội khách hàng đang sử dụng.

Price - Online

- Giá luôn tốt nhất khi sử dụng tất cả các dịch vụ khi đặt qua App hoặc Website hoặc các Online Strore của các E-commerce Platform (tiki, lazada, shopee).

- Chiết khấu giảm giá tốt hơn cho khách hàng sử dụng thẻ Visa – Master.

- Giá mua hàng tốt nhất khi khách hàng là thành viên của các trung tâm Gym, TMV, Spa… lớn của cả nước

- Áp dụng 5 loại giá cho 5 loại account, để tác động

Up Sale và Cross Sale qua App.

Place - Online

- Thiết kế Front-End Website với 3 ngôn ngữ phổ biến.

- Web & App phù hợp với tất cả các thiết bị di động.

- Tải trực tiếp từ App Store, Market …

- Hệ thống Fanpage đa tỉnh để thúc đẩy doanh số trên khắp Việt Nam.

- Kết hợp Subiz và các tính năng đăng ký nhanh trên Web.

Promotion - Online

- Hệ thống phát hành Coupon trực tuyến với các loại dịch

vụ cho phép NPP điều chỉnh linh động để kích cầu.

- Nâng cấp tài khoản để nhận được nhiều gói dịch vụ Vip.

- Giảm giá sản phẩm hoặc quy đổi tích điểm khi mời bạn

bè tham gia sử dụng đăng ký mua hàng tại 82X thông qua hình thức Affiliate.

- Tặng chuyến du lịch miễn phí khi khách hàng kết nối thành công 100 người qua Web hoặc số lượng mua hàng.

Internal Marketing

- Phát triển bản tin nội bộ để phổ biến dịch vụ mới, khuyến mại mới trong hệ thống tới tay nhân viên và các đối tác.

- Đẩy mạnh truyền thông nội bộ về văn hóa tập đoàn “Second House” tới nhân viên.

- Coaching nhân viên việc phục vụ khách hàng tận tâm là nhiệm vụ và nghĩa vụ.

- Đẩy mạnh sự tự hào của nhân viên khi là một thành viên phát triển Lychee.

Short-term Projection

- Sử dụng Big Data để tạo ra tập người dùng lớn từ Re-Targeting, Re-Marketing lên đến 2 triệu người.

- Phát triển Automation Marketing tạo ra tập khách hàng 100.000 người trong vòng 12 tháng.

- Định giá giá trị mỗi khách hàng trong 3 tháng đầu bằng B.I DashBoard hoặc Getfly Crm.

Core Values Process

People Competencies Time

Website Advertise Product Place Doc

OUTPUT

Long-term Projection

- 2 triệu người dùng Viral Marketing đến toàn

bộ bạn bè Social Platform.

- Các phương tiện truyền thông báo chí trong

và ngoài nước tuyên truyền miễn phí cho 82x.

- Top Hệ Thống Bán Hàng trong 1 năm về việc

hỗ trợ các NPP & Đại Lý liên quan đến làm đẹp.

- Chạy kịch bản phát triển theo 3 Case: Base,

Up, Low Case.

- Kịch bản xử lý khủng hoảng truyền thông kết hợp Automation Marketing.

Resources required

By product

By segment

Marketing budget

By segment

Resources required

- Tuyển đủ bộ khung trong 1 tháng.

- Ngân sách đủ trong ít nhất một năm.

- Sản phẩm có đủ các tính năng tương tự 82X.

- Chi 20% doanh thu để tái đầu tư các tính năng mới.

- Tập trung 60% ngân sách vào Tier 1.

- Tập trung 30% ngân sách vào Tier 2 và 10% ngân sách

dự phòng cho KPI.

Digital Media

Web Mar E-Marketing SMS Scanner Zalo SEM O-PR

Yellow Page Banner Affiliate Linkedin

Class A

Class B

Direct MKT

Exhibition Revenue

Hand Book

Tele MKT Conference

Whole Sale

Forum Face Group

By Segment Product

Proposition

By Product

Timing Plan Segment

Proposition

Timing Plan

Marketing Budget

Timing Plan

Segment

Proposition

- Burn 30 - 50 - 20 follow timeline.

- Burn theo Percentage of sales or profits, tỷ lệ sẽ theo Base Case Scenario.

- Tập trung vào Tier 1 & 2.

- Tập trung vào các channel có tính chất GrowthHacking.

- ROI.

- People.

- Ưu tiên các hỗ trợ các đại lý theo Tier 1.

- Ngân sách sẽ ưu tiên phát triển mở rộng các Branch theo Tier 1.

- Catch Deadline.

- ROI.

- People.

Clip

invitation

1 Nghiên Cứu Customer Insights

2 Mục Tiêu MARKETING

3 Thông điệp truyền thông và tạo kịch bản sáng tạo cho thông điệp đó

4 Phân kênh, chiến lược kênh ngắn hạn và dài hạn theo ngân sách (Media Plan)

5 Xây dựng kế hoạch truyền thông chi tiết trên từng kênh Digital (Action plan)

VIET NAM

Phân tích

Chiến lược

Kế hoạch triển khai

H

Về Hyaluron 82x

Về thị trường Collagen Đối thủ cạnh tranh Khách hàng mục tiêu

Nhãn hiệu Collagen Adiva Collagen Tây Thi theo đường xách tay 82x

• Hương vị trái cây tươi ngon

• Sữa ong chúa

• Chiết xuất nhau thai heo

• Collagen 1,2,3

• Công nghệ Nhật Bản

• Bào thai heo

Hai đặc điểm chưa được

biết đến nhiều & pr mạnh tại thị trường Việt Nam

Giá

399,000/lọ

1 hộp full 7 lọ - 7 ngày • Một bộ nhiều sản phẩm dạng uông, bôi,…

• Mỗi sản phẩm có giá dao động: ~300,000 vnđ

Nhiều mức giá khác nhau 600,000 – 3,000,000 vnđ 1,450,000 vnđ – 35 ngày