ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC MUA BÁN CÀ PHÊ GIỮA TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN VÀ CÔNG TY TNHH CÀ PHÊ BUÔN MÊ

Lịch sử hình thành của tập đoàn Trung Nguyên Ngày 16/06/1996, Chủ tịch Đặng Lê Nguyên Vũ thành lập Trung Nguyên tại Buôn Ma Thuột – thủ phủ cà phê Việt Nam, với số vốn đầu tiên là chiếc

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

***

-ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC MUA BÁN CÀ PHÊ GIỮA

TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN VÀ CÔNG TY TNHH CÀ PHÊ BUÔN MÊ

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN:

Nguyễn Vĩnh Hưng (NT) - 22k4020103 Trần Thanh Như Quỳnh - 22k4020278

Trương Mỹ Hạnh - 22k4020078 Nguyễn Thị Ngọc Linh - 22k4020142 Trần Thị Hồng Nhi - 22k4020235 Lê Cung Tuyết Nhi - 22k4020228

Nguyễn Quỳnh Duyên - 22k4020060 Phạm Thị Ngọc Nhi – 22k020222

Huế, ngày 18 tháng 03 năm 2024

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, chúng em xin cảm ơn đến cô Võ Thi Mai Hà - Giảng viên của bộ môn

“Đàm phán trong kinh doanh” Chúng em cảm ơn cô đã tận tâm hướng dẫn, chỉ bảo qua từng buổi học trên lớp, cô đã giúp chúng em có thêm nhiều kiến thức bổ ích như kinh nghiệm đàm phán, khả năng giao tiếp, tự tin trước đám đông làm hành trang cho khóa luận tốt nghiệp và những kỹ năng sau này khi đi làm việc Nếu không có những lời hướng dẫn, chỉ bảo của cô thì chúng em nghĩ sẽ khó có thể hoàn thành tốt bài tiểu luận này Một lần nữa, chúng em xin trân trọng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ của cô

Tiếp đến, em xin gửi lời tri ân tới các thầy cô trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế -Những người đã cùng góp sức truyền đạt kiến thức để giúp chúng em có được nền tảng tốt như ngày hôm nay Ngoài ra, không thể không nhắc tới gia đình, bạn bè người thân đã

là hậu phương vững chắc, là chỗ dựa tinh thần của chúng em trong suốt thời gian qua Sự thành công của bài tiểu luận không thể không kể đến công ơn của mọi người

Những sau tất cả, em nhận thức rằng với lượng kiến thức và kinh nghiệm ít ỏi cũng như những giới hạn về thời gian, trong quá trình tìm hiểu chúng em không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của cô và các bạn

để chúng em hoàn thiện hơn nữa những kiến thức của mình

Lời cuối cùng, chúng em kính chúc cô Võ Thị Mai Hà và quý thầy cô trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế thật dồi dào sức khỏe, hạnh phúc và thành công trên con đường

sự nghiệp giảng dạy của mình

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG: 4

II PROFILE TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN 5

1 Lịch sử hình thành của tập đoàn Trung Nguyên 6

2 Giấy phép đăng kí kinh doanh 8

3 Giấy chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm 8

4 Sản phẩm kinh doanh 9

5 Thành tựu 9

PHẦN III KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ 11

1 Thu thập thông tin 11

1.1 Thông tin về sản phẩm 11

1.2 Giá trị dinh dưỡng trung bình 12

2 Tự đánh giá mình và đối phương 12

2.1 BATNA 12

2.2 Đường ZOPA 12

2.3 SWOT 12

TẬP ĐOÀN CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN

I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG:

- Lý do đàm phán: Trong thời đại ngày càng phát triển, nhu cầu của các thực khách

cũng ngày càng khắt khe hơn khi họ luôn mong muốn dùng những sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, an toàn cho sức khỏe Và cà phê cũng là một khía cạnh mà rất nhiều người đang quan tâm đến, họ ngày càng quan tâm đến tác động môi trường của việc sản xuất cà phê Nhu cầu cà phê được sản xuất theo hướng bền vững và thân thiện với môi trường đang tăng cao Để đáp ứng những xu hướng này, Tập đoàn cà phê Trung Nguyên mong muốn tìm kiếm được những đối tác có thể cung cấp nguồn cà phê thô đảm bảo chất lượng,

ổn định, giá cả hợp lý

Tại thời điểm đó, Công ty TNHH cà phê Buôn Mê cũng đang tìm kiếm đối tác uy tín,

có năng lực phân phối rộng khắp để đưa cà phê Buôn Mê đến với thị trường rộng lớn hơn

Có chung nhu cầu và lý tưởng muốn hướng tới trong việc phát triển thị trường cà phê, Tập đoàn Trung Nguyên và công ty TNHH Buôn Mê quyết định thương thảo hợp tác với nhau Hai bên sẽ tiến hành đàm phán với nhau về giá cả, nếu cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với mức giá đó thì sẽ tiến hành đàm phán về thời gian giao hàng, cách thanh toán,…

và sẽ tiến đến ký kết hợp đồng

- Địa điểm đàm phán: Phòng họp của Công ty TNHH cà phê Buôn Mê

- Thời gian: 13h00

- Mục tiêu đàm phán: Hướng đến mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa 2 công ty, đồng

thời kí kết hợp đồng thành công

- Phong cách đàm phán: Hợp tác.

- Hình thức đàm phán: Đàm phán nguyên tắc.

II PROFILE TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN

Một số vấn đề liên quan:

Thành lập Ngày 16/06/1996 Trung Nguyên được thành lập tại thành phố Buôn

Ma Thuột Trụ sở chính Trụ sở chính: 8284 Bùi Thị Xuân Phường Bến Thành

-Quận 1 - Thành phố Hồ Chí Minh

Khu vực hoạt động Hoạt động chủ yếu tại VN và đang mở rộng quy mô ở các

nước( Thượng Hải-Trung quốc, Mỹ)

Tầm nhìn chiến lược Nhắm đến mục tiêu chiếm lĩnh thị trường quốc tế Đồng

thời, hướng đến xây dựng một thương hiệu đậm đà bản sắc Việt, giúp khơi nguồn sáng tạo

Doanh thu - Doanh thu năm 2023 của Trung Nguyên Legend (công ty mẹ) đạt

23.385 tỷ đồng, tăng 12% so với năm 2022.

- Doanh thu của các công ty con đạt 27.482 tỷ đồng, tăng 15% so với năm 2022.

- Tổng doanh thu toàn tập đoàn ước tính đạt 50.867 tỷ đồng, tăng 14% so với năm 2022.

Lợi nhuận kinh doanh

- Lợi nhuận trước thuế của công ty mẹ đạt 67 tỷ đồng, giảm

18% so với năm 2022.

- Lợi nhuận trước thuế của các công ty con đạt 86 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2022.

- Lợi nhuận trước thuế toàn tập đoàn ước tính đạt 153 tỷ đồng, giảm 4% so với năm 2022.

1 Lịch sử hình thành của tập đoàn Trung Nguyên

Ngày 16/06/1996, Chủ tịch Đặng Lê Nguyên Vũ thành lập Trung Nguyên tại Buôn Ma Thuột – thủ phủ cà phê Việt Nam, với số vốn đầu tiên là chiếc xe đạp cọc cạch với niềm tin và ý chí mãnh liệt của tuổi trẻ cùng với khát vọng xây dựng một Thương hiệu cà phê nổi tiếng, đưa hương vị cà phê Việt Nam lan tỏa khắp thế giới

Tới năm 1998, việc thành lập quán cà phê đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh là bước khởi đầu cho việc hình thành hệ thống quán Trung Nguyên tại các tỉnh thành Việt Nam và các quốc gia trên thế giới

2001, Nhượng quyền thành công tại Nhật Bản, Singapore • Công bố khẩu hiệu: “Khơi nguồn Sáng tạo” với sản phẩm được chắt lọc từ những hạt cà phê ngon nhất, công nghệ hiện đại, bí quyết Phương Đông độc đáo không thể sao chép hòa cùng những đam mê tột bậc đã đưa Trung Nguyên chinh phục người tiêu dùng trên khắp cả nước

2003, sản phẩm cà phê hòa tan G7 ra đời bằng sự kiện “Ngày hội cà phê hòa tan G7” tại dinh Thống Nhất vào ngày 23/11/2003 đã thu hút hàng nghìn lượt người tham gia và ghi dấu ấn bằng cuộc thử mù bình chọn trực tiếp sản phẩm cà phê hòa tan ưa thích nhất giữa G7 và Thương hiệu cà phê lớn trên thế giới Kết quả có 89% người chọn G7 là sản phẩm ưa thích nhất

2010, sản phẩm cà phê Trung Nguyên được xuất khẩu đến hơn 60 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn cầu, tiêu biểu như Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc, Asean…

2012, Thương hiệu cà phê được người tiêu dùng Việt Nam yêu thích nhất Cà phê Trung Nguyên là Thương hiệu số 1 tại Việt Nam với số lượng người tiêu dùng cà phê lớn nhất Có 11 triệu/17 triệu hộ gia đình Việt Nam mua các sản phẩm cà phê Trung Nguyên • Phát động Hành trình Lập Chí Vĩ Đại – Khởi Nghiệp Kiến Quốc với Ngày hội Sáng tạo

Vì khát vọng Việt thu hút hơn 50.000 người tham gia

2013, G7 kỉ niệm 10 năm ra đời, đánh dấu mốc 3 năm dẫn đầu thị phần và được yêu thích nhất • Hành Trình Lập Chí Vĩ Đại – Khởi Nghiệp Kiến Quốc lan tỏa rộng khắp với cuộc thi Sáng tạo Tương lai và Ngày Hội Sáng Tạo Vì Khát Vọng Việt Lần 2 thu hút 100.000 người tham gia

2016, Kỷ niệm 20 năm Hành trình Phụng sự, công bố Danh xưng, Tầm nhìn, Sứ mạng mới • Ra mắt không gian Trung Nguyên Legend Café – The Energy Coffee That Changes Life, trở thành chuỗi quán cà phê lớn nhất Đông Nam Á • Trao tặng 2 triệu cuốn sách đổi đời trong Hành trình Lập Chí Vĩ Đại – Khởi Nghiệp Kiến Quốc cho Thanh niên Việt

2017, Trung Nguyên Legend chính thức khai trương văn phòng đại diện tại Thượng Hải (Trung Quốc), một trong những trung tâm thương mại, tài chính bậc nhất thế giới •

Ra mắt Mô hình E-Coffee: Hệ thống cà phê Chuyên biệt – Đặc biệt, Cà phê Năng lượng –

Cà phê Đổi đời

2018, Khánh thành Bảo tàng Thế giới Cà phê tại Buôn Ma Thuột • Ra mắt Thương hiệu Trung Nguyên Legend và Hệ sản phẩm Khác biệt – Đặc biệt – Duy nhất mới – Thế

hệ cà phê mới Trung Nguyên Legend

2019, Khởi động Hành trình Từ Trái Tim, Hành trình Lập Chí Vĩ Đại – Khởi Nghiệp Kiến Quốc đến với vùng núi cao và vùng biển đảo xa xôi nhất của tổ quốc

2020, Ra mắt Show trình diễn nghệ thuật pha chế theo 3 Nền Văn Minh Cà phê: Ottoman – Roman -Thiền kết hợp công nghệ 3D Mapping

2021, Kỷ niệm 25 năm thành lập Tập đoàn 1996 – 2021 • Khánh thành nhà mẫu Tesla, Cantata, các tổ hợp tiện ích thuộc khu đô thị Thành phố Cà phê

2022, Ra mắt Thế giới Cà phê Trung Nguyên Legend tại Việt Nam và Trung Quốc • Công bố Hành trình Trải nghiệm Lối sống Tỉnh thức • Tạp chí Forbes vinh danh Trung Nguyên Legend là “Thương hiệu Tỉnh thức” • Ra mắt vở vũ kịch đầu tiên trên thế giới mang tên “Chuyện kể 3 Nền Văn minh Cà phê”

2023, Khai trương Văn phòng Đại diện tại Hàn Quốc • Đồng hành cùng xây dựng Thành phố Buôn Ma Thuột trở thành Thành phố Cà phê của thế giới • Ra mắt tổ hợp khách sạn “La Forêt en ville” và trung tâm hội nghị “The world coffee center”, động thổ xây dựng khu trường học “Loving” và “Happy” tại khu đô thị Thành phố Cà phê • Kỷ niệm 20 năm thương hiệu G7 chinh phục toàn cầu

2024, hành trình với những mục tiêu lớn hơn, thành tự lớn hơn vẫn còn tiếp diễn…

2 Giấy phép đăng kí kinh doanh

3 Giấy chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm

4 Sản phẩm kinh doanh

5 Thành tựu

- Ngày 25/12/2021 vừa qua, nhãn hàng Trung Nguyên Legend của Tập đoàn chúng ta

đã được bình chọn và vinh danh là 1 trong 3 thương hiệu xuất sắc nhận giải thưởng Quảng cáo ngoài trời trong chiến dịch truyền thông tích hợp hiệu quả Đây là giải thưởng

thuộc chương trình Giải thưởng quảng cáo ngoài trời OOH Award 2021 do CLB Quảng cáo ngoài trời thuộc Hội quảng cáo TP.HCM tổ chức

- Ngày 25/11/2016, Tập đoàn Trung Nguyên đã vinh dự nhận được giải thưởng “Top

100 Sản phẩm – Dịch vụ được Tin & Dùng Việt Nam năm 2016” do Tạp chí Tư vấn Tiêu

& Dùng thuộc Thời báo Kinh tế Việt Nam – Bộ Công Thương tổ chức với chủ đề “Sản phẩm xanh, tiêu dùng sạch – Sự đầu tư dài hạn cho tương lai”

- Năm 2014 cafe Trung Nguyên chứng nhận Doanh nghiệp xuất sắc châu Á – Thái Bình Dương

- Năm 2012 được nhận giải thưởng Thương hiệu Quốc gia

- Năm 2011 nhận giải vàng chất lượng quốc gia

- Năm 2010 cà phê Trung Nguyên nhận giải Sao vàng đất Việt

- Huân chương lao động Hạng III do Chủ Tịch nước trao tặng năm 2007

- Bằng khen của Thủ tướng chính phủ cho doanh nghiệp "Đã có thành tích nhiều năm liền được bình chọn danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao, góp phần vào sự nghiệp xây dựng xã hội chủ nghĩa và bảo vệ tổ quốc” năm 2007

- Được người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng đầu ngành thức uống không cồn trong cuộc bình chọn HVNCLC 2007 do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức

- 8 năm liền đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao (2000 - 2007)

- Giải thương hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2006 do Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam cấp

- Giải thương hiệu mạnh Việt Nam năm 2006 do Thời báo Kinh tế Việt Nam phối hợp Cục xúc tiến thương mại (Bộ thương mại) tổ chức

- Là doanh nghiệp cà phê duy nhất của Việt Nam đạt chứng chỉ EUREPGAP về Thực hành nộng nghiệp tốt và chất lượng cà phê ngon (do Institude for Marketecology cấp năm 2005)

- Cafe Trung Nguyên đã được Bộ Ngoại giao chọn làm “Đại sứ Ngoại giao Văn hóa” năm 2005

- Giải thương hiệu hàng đầu Việt Nam năm 2004 do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức

- Giải thưởng nhà doanh nghiệp trẻ xuất sắc nhất ASEAN năm 2004 do Hiệp hội các nhà doanh nghiệp Đông Nam Á trao tặng

- Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2003 và 2005 do Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng

- Huân chương lao động hạng III do Chủ tịch nước trao tặng năm 2003

- Tổng Giám Đốc Đặng Lê Nguyên Vũ được trao tặng giải thưởng Sao Đỏ năm 2000 của Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam

PHẦN III KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ

1 Thu thập thông tin

1.1 Thông tin về sản phẩm

1.1.1 Tên sản phẩm: Café Trung Nguyên

1.1.2 Thành phần

Thành phần của cà phê Trung Nguyên thường bao gồm các thành phần cơ bản sau:

1 Hạt cà phê: Cà phê Trung Nguyên thường sử dụng một hoặc sự kết hợp của các loại hạt cà phê Arabica và Robusta Hạt cà phê là thành phần chính tạo ra hương vị và mùi thơm đặc trưng của sản phẩm

2 Đường (tùy chọn): Một số sản phẩm cà phê của Trung Nguyên có thể chứa đường để tăng độ ngọt hoặc cân bằng hương vị

3 Chất làm đặc (tùy chọn): Đối với các sản phẩm cà phê hòa tan, như G7 Instant Coffee, có thể có chất làm đặc được thêm vào để giúp cà phê tan nhanh hơn và giữ được hương vị

4 Chất bảo quản (tùy chọn): Đối với các sản phẩm cà phê đóng gói, có thể có các chất bảo quản được sử dụng để bảo quản sản phẩm trong thời gian dài mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng

1.1.3 Thời hạn sử dụng sản phẩm:

Thời hạn sử dụng của sản phẩm cà phê Trung Nguyên có thể khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm và cách bảo quản Dưới đây là một số hướng dẫn tổng quát:

1 Cà phê hạt: Thời hạn sử dụng của cà phê hạt thường lâu hơn so với cà phê đã rang xay hoặc cà phê hòa tan Tuy nhiên, để đảm bảo hương vị tốt nhất, nên sử dụng cà phê hạt trong khoảng thời gian 6 đến 12 tháng kể từ ngày rang

2 Cà phê đã rang xay: Thời hạn sử dụng của cà phê đã rang xay thường ngắn hơn, khoảng từ 2 đến 4 tuần sau khi mở bao Để giữ cho cà phê tươi mới lâu hơn, nên bảo quản ở nơi khô ráo, thoáng mát và tránh ánh nắng trực tiếp

3 Cà phê hòa tan: Cà phê hòa tan thường có thời hạn sử dụng dài hơn so với cà phê

đã rang xay, khoảng từ 6 đến 12 tháng tùy thuộc vào loại sản phẩm và điều kiện bảo quản

1.1.4 Quy trình đóng gói và chất lượng bao bì

Quy cách đóng gói: đóng gói với khối lượng mỗi bì là 500 g

Chất lượng bao bì: chất liệu túi nhôm ngăn chặn ánh sáng, không khí và độ ẩm xâm nhập, bảo quản cà phê lâu hơn

1.2 Giá trị dinh dưỡng trung bình

Vitamin nhóm B:

• Vitamin B2 (Riboflavin): 0,01 mg

• Vitamin B5 (Acid Pantothenic): 0,03 mg

• Vitamin B6 (Pyridoxine): 0,007 mg

• Vitamin B9 (Axit Folic): 0,001 mg

Khoáng chất:

• Kali: 41 mg

• Magiê: 12 mg

• Canxi: 10 mg

• Sắt: 0,05 mg

2 Tự đánh giá mình và đối phương

2.1 BATNA

- Công ty TNHH sản xuất thương mại coffee Chồn Vàng Coffee – nhà cung cấp nguyên liệu cà phê toàn quốc uy tín chào hàng với Tập đoàn Trung Nguyên với mức giá 180/kg

- Đối thủ cạnh tranh: Công ty TNHH Nestle Việt Nam thu mua nguyên liệu với giá 170/kg

2.2 Đường ZOPA

Giá tối đa có thể mua: 185/kg

Mức giá tối thiểu của Cty

TNHH Buôn Mê

đoàn Trung Nguyên

2.3 SWOT

2.3.1 SWOT của tập đoàn Trung Nguyên

1 Strengths (Điểm mạnh):

Có lợi thế rất lớn về nguồn nguyên liệu sản xuất cà phê vì Việt Nam là nước xuất khẩu cà phê lớn thứ 2 trên thế giới

Có lợi thế sân nhà, tận dụng tinh thần dân tộc và yếu tố văn hóa, đánh mạnh vào tâm lý người tiêu dùng “Người Việt dùng hàng Việt”

Công nghệ hiện đại, bí quyết chiết xuất đặc biệt

Sản phẩm cà phê của Trung Nguyên được đánh giá rất cao từ phía người tiêu dùng Đặc biệt, thương hiệu cà phê G7 đã được đánh giá là có chất lượng cao, hương vị độc đáo, mà không một loại cà phê nào có thể có được

Trung Nguyên có mạng lưới phân phối rộng rãi với hơn 1,000 cửa hàng trên khắp

cả nước Thương hiệu Trung Nguyên cũng có mặt trong các tòa nhà thương mại, tòa nhà văn phòng nổi tiếng, làm tăng độ nhận diện thương hiệu

Trung Nguyên có rất nhiều tiềm năng để khai thác thị trường và xuất khẩu cà phê sang thị trường nước ngoài

2 Weaknesses (Điểm yếu):

Thương hiệu cà phê G7 của Trung Nguyên chọn Starbucks hay Nescafé là đối thủ cạnh tranh, chính là một cuộc chiến không cân sức

Sản phẩm cà phê của Trung Nguyên được đánh giá rất cao

Sản phẩm cà phê của Trung Nguyên được đánh giá rất cao

Trung Nguyên có mạng lưới phân phối rộng rãi với hơn

Trung Nguyên có rất nhiều tiềm năng để khai thác thị

Tập đoàn Trung Nguyên chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc hợp tác với các đối tác nước ngoài Do đó, các kênh phân phối có thể không được quản lý tốt Hệ thống nhượng quyền ồ ạt, không nhất quán

Thay đổi hệ thống bằng bảng hiệu, màu sắc, bao bì liên tục

21050997-Bùi Th Thu Quyênị

Thay đổi hệ thống bằng bảng hiệu, màu sắc, bao bì liên tục

Thay đổi nhân sự liên tục

Thay đổi nhân sự liên tục Thay đổi nhân sự liên tục Thay đổi nhân sự liên tục

Có nhiều dự án và tham vọng trong cùng một thời điểm

3 Opportunities (Cơ hội):

Việt nam đã gia nhập WTO nên cà phê Trung Nguyên sẽ càng trở nên nổi tiếng hơn, không chỉ ở Việt Nam mà ngay cả thị trường trên toàn thế giới

Trong cuộc sống hiện đại gần đây, cà phê hòa tan đã trở

Trong cuộc sống hiện đại gần đây, cà phê hòa tan đã trở thành một sản phẩm thân thuộc, được tiêu thụ hàng ngày của mọi người, bởi vì uống cà phê đã trở thành thói quen của nhiều người Nên doanh thu ước tính của cà phê hòa tan G7 sẽ có xu hướng tăng lên trong thời gian sắp tới

Với lợi thế thương hiệu, Trung Nguyên có thể có khả năng và cơ hội để thu hút thêm nhiều nguồn vốn, tăng cường hợp tác với các quốc gia trong khu vực châu Á, đặc biệt là Nhật Bản và Trung Quốc