Untitled BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG MUA BÁN XE HƠI GIỮA ĐẠI LÝ MERCEDES BENZ VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH GIÁO DỤC APAX LEDER 0 0 MỤC LỤC A PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 Lý[.]
BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG MUA BÁN XE HƠI GIỮA ĐẠI LÝ MERCEDES-BENZ VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH GIÁO DỤC APAX LEDER 0 MỤC LỤC A PHẦN MỞ ĐẦU .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu tiểu luận: B NỘI DUNG .4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Đặc điểm đàm phán 1.3 Bản chất đàm phán .4 1.4 Những nguyên tắc kinh doanh 1.5 Các giai đoạn trình đàm phán 1.5.1 Giai đoạn chuẩn bị 1.5.2 Giai đoạn tiếp xúc 1.5.3 Giai đoạn đàm phán .6 1.5.4 Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng 1.5.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 1.6 Các yếu tố ảnh hưởng 1.7 Phương thức đàm phán 1.7.1 Đàm phán qua thư tín 1.7.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử học 1.7.3 Đàm phán trực tiếp 0 1.8 Phương pháp đàm phán .9 Theo Roger Fisher & William Ury chia đàm phán làm kiểu chính: 1.9 Các chiến lược đàm phán 10 CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ 12 2.1 Thơng tin tình 12 2.2 Giai đoạn cụ thể đàm phán 12 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 12 2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc 17 2.2.3 Giai đoạn đàm phán 17 2.2.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán 22 2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm .28 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HIỆU QUẢ TRONG DÀM PHÁN .29 C KẾT LUẬN .30 TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 0 A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mọi vấn đề sống hiên nay, muốn trao đổi, giải quyết, thường đàm phán với để đến hướng chung Trong kinh doanh đàm phán có vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp Đàm phán không thành công, thẩn trọng, cơng ty khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng nó, doanh nghiệp cần chuẩn bị kiến thức, kỹ thật chặt chẽ để giúp đàm phán mong đợi doanh nghiệp Đàm phán đo sức trí tuệ hai bên, khơng giống thi chạy, thi chạy người đích cuối người thắng Nhưng đàm phán khơng ganh đua thực lực mà cịn bao gồm việc áp dụng kỹ xảo đàm phán, có tác dụng ảnh hưởng tới tồn đàm phán Để đàm phán thành công ta cần phải có kinh nghiệm, kỹ năng, trình đồ nhạy bén người tham gia đàm phán Nhận thấy tầm quan trọng việc đàm phán kinh doanh thành công doanh nghiệp nên chúng em định chọn đề tài: “ Đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán xe Đại lý Mercedes-Benz Việt Nam với Trung tâm giáo dục Apax Leder ” để làm đề tài tiểu luận Mục tiêu nghiên cứu - Cung cấp thông tin đàm phán sở lí thuyết liên quan đến đề tài - Mô tổng quan bước quy trình đàm phán 0 - Đưa phương thức đàm phán hiệu - Đưa giải pháp kiến nghị để đàm phán thành công rút học kinh nghiệm cho đàm phán sau Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng đàm phán: đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán xe - Phạm vi nghiên cứu: Làm rõ sở lý luận đàm phán, quy trình thực đàm phán thành công Đại lý Mercedes-Benz Việt Nam Công Ty TNHH Giáo Dục Apax Leder Phương pháp nghiên cứu 0 Để phân tích nghiên cứu em sử dụng phương pháp quan sát, phân tích, thu thập thông tin sách, Internet, slide giảng giảng viên hướng dẫn tiểu luận Ý nghĩa đề tài - Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh hiểu biết đàm phán học hỏi kĩ đàm phán cần thiết - Giúp thân nắm kỹ đàm phán, yếu tố giúp đàm phán thành công, sai lầm cần tránh đàm phán - Từ tình đàm phán cụ thể tiểu luận giúp em có nhiều kinh nghiệm đàm phán học cho thân sau Kết cấu tiểu luận: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Tình đàm phán cụ thể Chương 3: Đề xuất giải pháp 0 B NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Khái niệm đàm phán 1.1 Đàm phán trình trao đổi hai hay nhiều đối tác với nhau, có mâu thuẫn xảy vấn đề cần giải nhằm đạt thỏa thuận bên ta phải tiến đến đàm phán Kết thúc đàm phán tùy thuộc vào nhiều hồn cảnh, tiếng, ngày kéo dài đến hai năm Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác” Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan 1.2 Đặc điểm đàm phán Theo TS Hà Văn Hội đàm phán có đặc điểm sau: Trong bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác Đây điểm phân biệt đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh nước Sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dụng ngơn ngữ phổ thơng khác Có gặp gỡ hệ thống pháp luật quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Có gặp gỡ văn hoá, phong tục, tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế 1.3 Bản chất đàm phán 0 Về mặt chất, đàm phán hình thức giao tiếp bên, để tạo thoả thuận Kết nhằm đạt thỏa thuận vấn để mà bên quan tâm Đàm phán sảy bên có vấn đề chung cần quan tâm Tuy nhiên có mâu thuẫn lợi ích mà bên quan tâm đàm phán Đàm phán sảy nhằm thỏa mãn mục đích thơng qua việc trao đổi thoả thuận để đến thoả 1.4 Những nguyên tắc kinh doanh - Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc - Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên - Chỉ xảy đàm phán bên hiểu việc định có thỏa thuận chung, cịn việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán - Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán - Một kết cục thành công đàm phán giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn - Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến 1.5 Các giai đoạn trình đàm phán 1.5.1 Giai đoạn chuẩn bị Trong giai đoạn người ta lập kế hoạch, chương trình chuẩn bị thơng tin cho đàm phán Thông thường, giai đoạn định 70% thành công đàm phán Nội dung chủ yếu giai đoạn bao gồm công việc sau đây: - Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác 0 - Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận, có mục tiêu ưu tiên - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán (địa điểm đàm phán) phù hợp cho hai bên - Tính tốn (dự kiến trước) khả khác xảy đàm phán, từ tìm cách giải hợp lý - Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương - Lựa chọn thành viên đoàn đàm phán với cấu lực phù hợp - Lập phương trình thời gian biểu cho đàm phán - Chuẩn bị tinh thần lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng 1.5.2 Giai đoạn tiếp xúc Để tiến tới đàm phán thức thơng thường bên phải tiến hành tiếp xúc với để trao đổi thông tin cần thiết Trong trình tiếp xúc với đối tác cần ý: - Tạo bầu khơng khí tin cậy có thành ý hợp tác - Thăm dị đối tác (ưu hạn chế họ) để điều chỉnh mục tiêu kế hoạch - Cung cấp cho thông số cần thiết, đặc biệt thơng tin ưu Bởi đối tác ưu doanh nghiệp khơng có nhận thức bạn ưu ưu khơng thể phát huy tác dụng - Giai đoạn tiếp xúc thường tiến hành trước đàm phán thức xảy Có thể tiếp xúc trực tiếp trao đổi thông tin qua điện thoại Email 1.5.3 Giai đoạn đàm phán Nội dung giai đoạn là: - Cần xử lí bối rối, bế tắc vấn đề chưa giải kiến thức, kĩ năng, độ nhạy bén có - Sau giải bế tắc, vấn đề ta đến kí kết hợp đồng Cần chốt rõ điều kiện, cam kết hợp đồng 1.5.4 Giai đoạn kết thúc ký kết hợp đồng 0 Khi thấy thoả thuận cần thiết đạt được, người đàm phán phải biết kết thúc đàm phán lúc có lợi cho Việc kết thúc đàm phán thường thực thông qua bốn bước đề xuất bản: - Ra hiệu kết thúc đàm phán trước kết thúc thật Chúng ta bắt đầu với câu hỏi mang tính chất: + Khai thác phản đối tiềm ẩn đối tác (Sao, anh cịn có vướng mắc – Câu hỏi nhủ tủm lý vĩ đại Sigmund Freud) + Tổng hợp lợi ích (Các anh có biết lợi tiền cộng tác với chúng tơi khơng?) + Thử đóng giao dịch (Vậy thống để ký hợp đồng nhé); + Giả định việc kết thúc (Các anh muốn kết thúc giao dịch chỗ anh hay chỗ chúng tôi); + Lật ngửa (Tóm lại chúng tơi phải làm để anh chấp nhận vụ này?) - Xử lý linh hoạt với phản ứng đôi tác Nếu phát người đàm phán đối tác thiếu quyền định cuối cần phải đưa phương án linh hoạt vé điều khoản cuối - Ngăn khơng cho đối tác địi hỏi nhượng nhiều Khi thấy điều khoản đối tác chấp nhận cần khuyến khích đào sâu thêm vào thiện chí họ (Các anh có nhận lợi ích phụ trội không?) mượn oai người khác (Các anh có muốn biết thêm đối tác tin cậy sử dụng hàng hóa, dịch vụ chúng tồi không?); Tạo sức ép vể thời gian (Chắc anh không từ chối hội ngàn năm có chứ?);… - Viết điểu khoản ra: Nếu thời gian đàm phán khơng bị bó buộc, phải tận dụng thời gian để ghi chép ký vào hợp đồng Việc ghi chép tất điều khoản thoả thuận hạn giảm đến mức thấp tranh cãi nhầm lẫn sau hành động để kết thúc đàm phán Những điểm cần lưu ý soạn thảo, ký kết hợp đồng: Cần thỏa thuận thống với tất điều kiện, điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng Cần đề cập đến sở pháp lý vấn đề có liên quan 0 ... tượng đàm phán: đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán xe - Phạm vi nghiên cứu: Làm rõ sở lý luận đàm phán, quy trình thực đàm phán thành cơng Đại lý Mercedes- Benz Việt Nam Công Ty TNHH Giáo Dục Apax. .. chọn đề tài: “ Đàm phán hợp đồng kinh doanh mua bán xe Đại lý Mercedes- Benz Việt Nam với Trung tâm giáo dục Apax Leder ” để làm đề tài tiểu luận Mục tiêu nghiên cứu - Cung cấp thông tin đàm phán. .. dịng xe MERCEDES- BENZ, khơng đại lí cịn cung cấp, sửa chữa phụ tùng xe hơi, hỗ trợ lái thử cho khách hàng muốn trải nghiệm sở hữu dịng xe MERCEDES- BENZ Cơng ty TNHH Giáo dục Apax Leader công ty TNHH