Microsoft reportsubject direct marketing

Điều đó làm cho sản phẩm và dịch vụ của Microsoft tốt hơn mỗi ngày.Tôn trọng sự đa dạng và sự hòa hợp: Với hơn 160.000 nhân viên ở 190 quốc gia Trang 9 Trích nguồn: https://www.academi

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING

UNIVERSITY OF ECONOMICS & FINANCE HO CHI MINH CITY

TEAM MEMBER

Nguyen Ngoc Quynh

4 Phân tích môi tr ườ ng kinh doanh c a Microsoft ủ 9

CHAPTER 2 ORGANIZATIONAL BUYER’S BEHAVIOR

16

2.2 Đánh giá các l a ch n ự ọ 17 2.3 Đ a ra quyếết đ nh mua hàng ư ị 18

1 Phân khúc th tr ị ườ ng mà Microsoft Dynamics 365 đã và đang h p tác ợ 21

2 Th tr ị ườ ng B2B tiềềm năng mà Microsoft Dynamics 365 có th đâều t ể ư 21

2.1 Logistics and Supply Chain Management 21 2.1.1 Tiếềm năng trong ngành chuôỗi cung ng ứ 21

3 Th tr ị ườ ng kinh doanh c a T p đoàn Microsoft ủ ậ 21

3.1 Phân khúc th tr ị ườ ng kinh doanh 21

3.2 Phân khúc c a s n ph m Microsoft Dynamic 365 ủ ả ẩ 22 3.2.1 Dynamics 365 for Finance and Operations 22 3.2.2 Dynamics 365 for Customer Engagement (CRM) 23 3.2.3 Dynamics 365 Business Central 23 3.2.4 Dynamics 365 Commerce 24

4.1 Khách hàng c a Microsoft Dynamics 365 ủ 25 4.2 Các khách hàng doanh nghi p đã h p tác v i T p đoàn Microsoft ệ ợ ớ ậ 25

6.1 Chiếến l ượ c thu hút và đáp ng nhu câều c a nhóm khách hàng m c tiếu ứ ủ ụ 28 6.2 Chiếến l ượ c gi chân khách hàng đ t o nhóm khách hàng trung thành ữ ể ạ 29

7 Phân tích kềế ho ch c a T p đoàn Microsoft đ đáp ng th tr ạ ủ ậ ể ứ ị ườ ng m c tiều ụ 31

3.2 Phân khúc theo thu nh p ậ 35 3.3 Phân khúc theo hành vi 36 3.4 Phân khúc theo đ a lí ị 36

3 Chính sách hoa hôềng và quyềền l i khi tr thành nhà phân phôếi ợ ở 46

3.2 Tâềm quan tr ng c a bán hàng tr c tiếếp đôếi v i T p đoàn Microsoft ọ ủ ự ớ ậ 50

4.1 Ư u đi m ể 50 4.2 Khuyếết đi m và Thách th c ể ứ 51

CHAPTER 1 BUSINESS MARKETING GENERAL

Microsoft là Tập đoàn đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại Redmond,

Washington Doanh nghiệp chuyên phát triển, sản xuất, kinh doanh bản quyền phần mềm

và hỗ trợ diện rộng các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến máy tính

Người sáng lập của Microsoft là Bill Gates và Paul Allen vào ngày 04/04/1975 Tính theo doanh thu, Tập đoàn Microsoft là hãng sản xuất phần mềm lớn nhất cùng với nhiều chi nhánh tại hơn 90 quốc gia trên thế giới

Lấy khách hàng làm trọng tâm: Microsoft tập cho mình hỏi khách hàng nhiều

hơn, lắng nghe nhiều hơn, ít nói đi để hiểu khách hàng Microsoft đã đào tạo cho đội ngũ bán hàng ít nói đi và hỏi nhiều hơn để thấu hiểu khách hàng một cách sâu sắc hơn, xem

họ cần gì để đáp ứng

One Microsoft: Xây dựng sự đoàn kết trong nội bộ, giúp cho nhân viên lắng nghe

nhau, chấp nhận nhau và học hỏi lẫn nhau Điều đó làm cho sản phẩm và dịch vụ của Microsoft tốt hơn mỗi ngày

Tôn trọng sự đa dạng và sự hòa hợp: Với hơn 160.000 nhân viên ở 190 quốc gia

trên thế giới, bằng cách biết lắng nghe lẫn nhau, chấp nhận sự khác biệt từ màu da, quốc tịch để rồi cùng hợp tác và làm việc hiệu quả với nhau

Trích nguồn:

https://www.academia.edu/35993309/MICROSOFT_NHÓM_4_IBC

may-160000-nhan-su-tai-190-quoc-gia-bao-toan-vi-the-de-che-suot-nua-the-ky- 2022052314414958.chn

https://cafebiz.vn/xay-van-hoa-kieu-microsoft-lam-sao-de-van-hanh-tron-tru-bo-2 Organizational Structure

3 Hoạt động kinh doanh

Tập đoàn Microsoft chủ yếu hoạt động kinh doanh:

 Phân phối kỹ thuật số

Thông qua các ngành – lĩnh vực nêu trên, có thể thấy lĩnh vực quan trọng quyết định đến sự thành công của Tập đoàn Microsoft là Hệ điều hành và phần mềm máy tính

4 Phân tích môi trường kinh doanh của Microsoft

4.1 Môi trường vĩ mô

4.1.1 Kinh tế

Chi tiêu của người tiêu dùng chậm lại, do lạm phát hoặc suy thoái kinh tế gây ra có thể gây ảnh hưởng đến doanh thu trò chơi của hãng, nhưng sẽ không gây ảnh hướng lớn đến năng suất và doanh thu quy trình kinh doanh (bao gồm các sản phẩm Office và Linkedln)

Gái trị vốn hóa thị trường của Microsoft có thể đạt đến 3000 tỷ USD vào đầu năm

2024, tăng từ khoảng 2500 tỷ USD hiện này Với sự đầu tư vào lĩnh vực AI, sẽ giúp cho Microsoft tăng trưởng trong kinh doanh

4.1.2 Công nghệ

Tiến bộ công nghệ: Microsoft hoạt động trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh

chóng, với những tiến bộ không ngừng định hình ngành Microsoft đã và đang tích cực đầu tư vào những lĩnh vực này để luôn đi đầu trong đổi mới công nghệ và duy trì lợi thế cạnh tranh

Ví dụ: Đầu tư phát triển Chat GPT, và nhiều các sản phẩm trí tuệ nhân tạo khác.

Thay đổi hành vi của người tiêu dùng: Cùng với sự phát triển của công nghệ,

hành vi của người tiêu dùng cũng có xu hướng thay đổi

Ví dụ: Sự phát triển của các điện thoại thông minh, các sản phẩm điện tử di động.

Microsoft đã và đang có cho mình sự điều chỉnh chiến lược, chẳng hạn như phát triển các phiên bản di động của các sản phẩm phổ biến của mình như Office dành cho thiết bị với hệ điều hành iOS và Android.

Bối cảnh cạnh tranh: Ngành công nghệ có sự cạnh tranh cao, đối thủ lớn của

Microsoft là Apple, Google và Amazon Microsoft cần theo dõi chặt chẽ để có những điều chỉnh chiến lược tiếp thị cho phù hợp, bao gồm các yếu tố như giá cả, sự khác biệt của sản phẩm, chiến dịch tiếp thị và sự tham gia của khách hàng để luôn dẫn đầu trong ngành công nghệ có tính cạnh tranh cao này

4.1.3 Xã hội

Sự gia tăng chung về ý thức sức khỏe của khách hàng gây rủi ro cho Microsoft

Sự gia tăng dân số và các phân khúc thị trường cấp thấp đang gia tăng mang lại

cơ hội cho Microsoft

Trình độ văn hóa: Trình độ công nghệ của dân số thế giới ngày càng phát triển, do

đó nhu cầu về công nghệ ngày càng cao

Xu hướng làm việc tại nhà đặt ra những thách thức mới: Với những tính năng

từ các phần mềm giao tiếp, WFH vẫn là một trong những xu hớng tiết kiệm, hiệu quả và cắt giảm được rất nhiêu chi phí vận hành

4.1.4 Chính trị

Vì Microsoft hoạt động trên 190 quốc gia, với mỗi chính sách riêng của Chỉnh Phủ

sẽ thay đổi tình hình phát triển của họ theo chiều hướng đa dạng Microsoft cần xác định

rõ các vấn đề chính chị có thể xảy ra như:

 Hệ thống quản trị hiện tại trên toàn thế giới: Yêu cầu Microsoft cần phải

nghiên cứu kỹ các chính sách đang thay đổi của Chính Phủ, chính sách thuế, pháp luật về số hóa, quyền con người, quyền sở hữu trí tuệ

 Rủi ro chính trị: Do những diễn biến gần đây trong bối cảnh chính trị toàn

cầu Microsoft cần ý thức những tác động tiêu cực của cuộc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung tới thị trường cũng như bản thân doanh nghiệp, cần phải cập nhật danh mục hàng hóa bị áp thuế của cả 2 cường quốc đứng đầu thế giới này, cũng như động thái tỷ giá của đồng USD và NDT, để kịp thời cónhững phản ứng phù hợp

 Các sự kiện khác: Các sự kiện lớn hiện đang cản trở sự tăng trưởng của nền

kinh tế toàn cầu như: Xung đột Nga – Ukraine; khi các sự kiện lớn kết hợpvới nhau sẽ gây ra ảnh hưởng lớn về kinh tế, địa chính trị và sinh thái

4.2 Môi trường vi mô

Đối thủ cạnh tranh: Dynamics 365 đang giữ vị trí mạnh mẽ trên thị trường nhờ

vào sự tích hợp, linh hoạt, và hỗ trợ toàn diện cho doanh nghiệp Tuy nhiên, Microsoft cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác như: Salesforce, HubSpot, Adobe Experience Cloud,

Khách hàng: Dynamics 365 đang cung cấp từ các doanh nghiệp, công ty đến các tổ

chức ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề

Các yếu tố nội bộ:

triển, cũng như mua lại các công ty công nghệ tiềm năng

 Công ty – Doanh nghiệp – Tổ chức:

 Các nhà phân phối: Là khách hàng trung gian của Microsoft, họ đưa sản

phẩm và dịch vụ của Microsoft đến tay người tiêu dùng và doanh nghiệp trênkhắp thế giới

The difference between B2B marketing and Consumer marketing

Quyết định mua

Quyết định mua thường phức tạp và liên quan đến quá trình đưa ra quyết định nhóm Nhóm này có thể bao gồm các bộ phận như kinh doanh, công nghệ thông tin, tài chính, quản lý dự án, và những người chịu trách nhiệm về sự triển khai

và dịch vụ của họ Họ hợp tác chặt chẽ với đối tác công nghệ, dịch vụ, tư vấn, vàđào tạo để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp Đối tác của Microsoft được thúc đẩy bởi sự hợp tác, chia sẻ kiến thức, và cung cấp các giải pháp đa dạng cho khách hàng

Tập trung vào kênh phân phối lớn, quảng cáo trực tiếp tới người tiêu dùng

Kênh tiếp thị Microsoft sử dụng một chiến lược kênh

tiếp thị đa dạng để tiếp cận và tương tác với đối tượng khách hàng Điều này bao gồm quảng cáo truyền thống, tiếp thị số, tiếp thị xã hội, nội dung đa dạng như blog và video, tiếp thị đối tác, và các

Sử dụng các phương tiện truyền thông rộng rãi như truyền hình, mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến để tiếp cận một lượng lớn người tiêu dùng

kênh đối tượng Bằng cách tích hợp

chúng, Microsoft xây dựng một chiến

lược toàn diện để giới thiệu và thúc đẩy

sản phẩm và dịch vụ của mình

Chính sách giá và

thương lượng

Được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng doanh nghiệp

Microsoft cung cấp nhiều lựa chọn giá,

ưu đãi cho doanh nghiệp lớn, chính sách giá theo mức sử dụng, và tùy chỉnh dựa trên nhu cầu cụ thể Khách hàng có thể thương lượng giá và điều kiện, và Microsoft cũng cung cấp hỗ trợ tài chính

Chính sách giá thường dựa trên mô hình thuê bao và cung cấp các gói dịch vụ đa dạng

Chính sách giá thường dựa trên giá cả tiêu dùng và ưu đãi đặc biệt

Tính Hợp Tác và

Tương Tác Cao

Xây dựng mối quan hệ hợp tác mật thiết với doanh nghiệp khách hàng, tương tác tích cực để hiểu rõ nhu cầu, và cung cấp

hỗ trợ chăm sóc khách hàng liên tục

Tập trung vào xây dựng thương hiệu và tương tác trực tuyến, đáp ứng nhanh chóng đối với phản hồi và duy trì giao tiếp liên tụcvới người tiêu dùng

Phân Tích Dữ

Liệu và Phản Hồi

Sử dụng dữ liệu phức tạp để hiểu rõ nhu cầu và hành vi của doanh nghiệp khách hàng, tối ưu hóa chiến lược bán hàng, và

hỗ trợ quyết định mua phức tạp

Phân tích dữ liệu người tiêu dùng hỗ trợ hiểu rõ hành vi và ưu thích cá nhân, tối ưu hóa trải nghiệm người dùng, và điều chỉnh chiến lược tiếp thị để phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng

Nền Tảng và

Công Nghệ

Tích hợp sâu rộng với công nghệ doanh nghiệp, tập trung vào hợp tác và tương tác dài hạn, sử dụng giải pháp doanh nghiệp như Microsoft 365 và Azure

Chú trọng vào trải nghiệm người dùng và tích hợp linh hoạt với nền tảng tiêu dùng, phát triển ứng dụng dễ sử dụng và liên kết với mạng xã hội cũng như nền tảng thương mại điện tử

Chăm Sóc Khách

Hàng

Đề cao chăm sóc khách hàng liên tục, đặc biệt trong các giao dịch lớn và dài hạn

Tập trung vào việc giữ chân khách hàng và tạo ra trải nghiệm tích cực

Độ Phức Tạp Của Thường liên quan đến các giải pháp phức Thường liên quan đến sản phẩm dịch vụ

Sản Phẩm và Dịch

Vụ

CHAPTER 2 ORGANIZATIONAL BUYER’S BEHAVIOR

Product: Microsoft Dynamics 365

Dynamics 365 là một bộ ứng dụng phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) và quản lý quan hệ khách hàng (CRM) được thiết kế cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô Bao gồm các ứng dụng như tài chính, bán hàng, tiếp thị, vận hành, dịch vụ kháchhàng và nguồn nhân lực

1 Target Market and Customer

1.1 Target Market

Microsoft Dynamics 365 là một nền tảng ERP và CRM tích hợp, hướng đến doanh nghiệp lớn và đa ngành trên toàn cầu Được thiết kế để quản lý mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh, sản phẩm này đặc biệt phù hợp với các tổ chức muốn tối ưu hóa quy trình kinh doanh và tích hợp ERP và CRM vào một hệ thống duy nhất Thị trường mục tiêu bao gồm các doanh nghiệp quốc tế, đa ngành, và có quy mô lớn

2 Microsoft Dynamics 365 B2B buying behavior

2.1 Tìm kiếm thông tin

Nghiên cứu Thị trường: Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ

về các giải pháp CRM có sẵn và xác định liệu Dynamics 365 có phù hợp với nhu cầu của

họ hay không

Tìm kiếm từ:

thông tin chi tiết về sản phẩm, tính năng, bảng giá, và các tài nguyên hỗ trợ

 Tài Nguyên Microsoft: Microsoft cung cấp nhiều tài nguyên trực tuyến như bài viết, video, và hướng dẫn để giúp người dùng hiểu rõ về cách sử dụng và triển khai Dynamics 365.

Dynamics 365 có thể cung cấp thông tin chi tiết về quá trình triển khai

và kinh nghiệm của họ

gia trong lĩnh vực CRM và Dynamics 365

So sánh Tính năng: Đánh giá tính năng cụ thể của Microsoft Dynamics 365 so với

các sản phẩm cạnh tranh để xác định sự phù hợp

2.2 Đánh giá các lựa chọn

So Sánh Tính Năng và Tính Năng Chi Tiết:

Microsoft Dynamics 365 và các sản phẩm cạnh tranh trong cùng phân khúc

quan trọng nhất đối với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp và đặt ưu tiên dựa trên đó

Thử Nghiệm và Đánh Giá Hiệu Suất:

để có cái nhìn trực tiếp về cách hệ thống hoạt động

giá hiệu suất thực tế của Dynamics 365 trong điều kiện thực tế

Đánh Giá Tính Tương Thích và Tích Hợp:

So Sánh Giá và Điều Khoản Hợp Đồng:

tương tự từ các đối thủ

đồng cung cấp để đảm bảo rằng chúng đáp ứng được nhu cầu và mong muốncủa doanh nghiệp

Xác Định Dịch Vụ Hỗ Trợ và Bảo Dưỡng:

bán hàng mà Microsoft hoặc đối tác cung cấp

để đảm bảo rằng hệ thống sẽ được duy trì và cập nhật đúng cách

2.3 Đưa ra quyết định mua hàng

Quyết Định Tài Chính: Doanh nghiệp xem xét và quyết định về ngân sách được

dành cho việc triển khai và sử dụng Dynamics 365

Thương Lượng Hợp Đồng: Tiến hành quá trình thương lượng với Microsoft hoặc

đối tác cung cấp về giá cả, điều khoản hợp đồng, và các cam kết hỗ trợ

2.4 Sau khi mua hàng

Triển Khai Hệ Thống: Bắt đầu quá trình triển khai dự án, hợp tác chặt chẽ với đối

tác triển khai để đảm bảo quá trình diễn ra suôn sẻ

Đào Tạo và Chuyển Giao: Cung cấp đào tạo cho người sử dụng cuối cùng và

chuyển giao thông tin cần thiết từ đội triển khai đến nhóm quản lý

Hỗ Trợ Liên Tục: Đảm bảo có các kênh liên lạc mở để giải quyết vấn đề kỹ thuật

và nhận hỗ trợ liên tục từ đội ngũ hỗ trợ

Chi tiết:

 Thương lượng và quyết định

Quản lý và Lãnh đạo Cấp cao: Quyết định mua các sản phẩm như Microsoft

Dynamics 365 thường do quyết định của các quản lý cấp cao trong tổ chức Sự ủng hộ và hiểu biết của họ về giá trị và lợi ích mà Dynamics 365 mang lại có thể quyết định nhiều

Chuyên gia Công nghệ Thông tin (IT): Các chuyên gia IT và nhóm công nghệ

thông tin trong tổ chức có thể đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá tính khả thi kỹ thuật và triển khai của Dynamics 365

Bộ phận sử dụng và người dùng cuối: Các chuyên viên thuế tại H&R Block, họ

đánh giá tính khả dụng và sự thích hợp của sản phẩm với công việc hàng ngày của họ

3.3 Decision maker

Người đưa ra quyết định mua sản phẩm Microsoft Dynamics 365 tại H&R Block là Giám Đốc Điều Hành (CEO) Họ sẽ dựa vào các đề xuất của Lãnh đạo Cấp cao, chuyên gia Công nghệ Thông tin, bộ phận sử dụng và người dùng cuối để đưa ra quyết định

Người mua trực tiếp sản phẩm Microsoft Dynamics 365 tại H&R Block là trưởng

bộ phận mua sắm Họ liên hệ nhà cung ứng và giám sát quy trình mua hàng và nhận hàng

CHAPTER 3 MARKET OPPORTUNITIES

Thị trường B2B có thể được chia thành các phân khúc dựa trên các đặc điểm khác nhau của khách hàng và nhu cầu trong việc theo dõi và quản lý.

1 Phân khúc thị trường mà Microsoft Dynamics 365 đã và đang hợp tác

2 Thị trường B2B tiềm năng mà Microsoft Dynamics 365 có thể đầu tư

3 Phân khúc thị trường kinh doanh của Microsoft Dynamics 365

Dynamics 365 for Finance and Operations: Phù hợp cho doanh nghiệp lớn với

quy mô và yêu cầu phức tạp về quản lý tài chính, chuỗi cung ứng, và quản lý sản xuất

Đặc biệt phù hợp cho các ngành công nghiệp có chuỗi cung ứng phức tạp và quy mô lớn như sản xuất, logictics, và dịch vụ chuyên nghiệp

Dynamics 365 for Customer Engagement (CRM): Phù hợp cho doanh nghiệp

mọi quy mô, đặc biệt là những doanh nghiệp tập trung vào quản lý mối quan hệ và tương tác với khách hàng Đặc biệt phù hợp cho ngành bán lẻ, dịch vụ, và mọi doanh nghiệp có nhu cầu quản lý khách hàng

Dynamics 365 Business Central: Phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ và trung bình với

quy mô và yêu cầu tài chính, quản lý lưu kho, và quy trình bán hàng Đặc biệt phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nhiều ngành như dịch vụ, thương mại và lưu trữ

Dynamics 365 Commerce: Phù hợp cho các doanh nghiệp trong ngành bán lẻ với