Khoa quản lý kinh doanh Đạihọc Công nghiệp Hà Nội luôn tích cực và chủ động trong việc đổi mới phương phápgiảng dạy, gắn lý luận với thực tiễn, trang bị cho sinh viên các kiến thức, kỹ n
TỔNG QUAN VỀ MARKETING
CÂU CHUYỆN BÁN GIẦY Ở CHÂU PHI
Sưu tầm và biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Một hãng giày nổi tiếng của châu âu đang có xu hướng muốn mở rộng thị trường kinh doanh của mình sang châu Phi do các thị trường truyền thống đang dần tiến tới giai đoạn bão hòa Việc nghiên cứu thị trường mới được giao cho một nhóm chuyên gia marketing của phòng marketing và bán hàng đảm nhận Sau chuyến đi, nhóm chuyên gia này đã có các ý kiến trái ngược nhau khi nhận định về triển vọng phát triển thị trường tại châu Phi Ý kiến thứ nhất cho rằng: “Tại đây, người dân không có thói quen đi giày mà chỉ đi chân đất Do vậy chúng ta không nên bán giày tại thị trường này”. Ý kiến thứ hai cho rằng: “Ở đây chưa có ai đi giày cho nên đây là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai, chúng ta nên tập trung đầu tư cho việc marketing và bán giày tại đây”. Ý kiến thứ ba cho rằng: "Những người dân ở đây chưa đi giày, những đôi chân của họ rất to Đây là một thị trường tiềm năng để kinh doanh"
1 Theo Anh/Chị tại sao lại có ba nhận định trên với thị trường giày ở Châu phi?
2 Theo Anh/Chị kỹ năng phân tích nhu cầu/ước muốn/nhu cầu có khả năng thanh toán của các chuyên gia marketing trong trường hợp này hỗ trợ cho công việc của người làm marketing như thế nào? Anh/ chị hãy phân tích nhu cầu/ước muốn/nhu cầu có khả năng thanh toán với thị trường Châu phi?
3 Nếu phát triển việc phân tích giá trị dành cho khách hàng (giá trị/chi phí/sự thỏa mãn) lúc này gỉa sử Anh/chị là chuyên gia marketing của công ty sản xuất giầy trên, Anh/chị hãy phân tích để thấy tiềm năng của thị trường và là gợi ý để hình thành chiến lược cho doanh nghiệp kinh doanh giầy sau này?
1 Có 3 nhận định là vì mỗi người có 1 cách nhìn nhận khác nhau nên với tình huống trên cùng 1 vấn đề mà ý kiến khác nhau là điều không tránh khỏi Vì vậy cần tập hợp ý kiến của mọi người để tìm ra ý kiến phù hợp.Trong tình huống trên thì các nhà nghiên cứu đã nhận định thị trường giày ở châu Âu qua 3 tiêu chí về nhu cầu, mong muốn, nhu cầu về khả năng thanh toán.
2. a Trong trường hợp này, kĩ năng phân tích nhu cầu, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán của các chuyên gia marketing hỗ trợ giúp người làm marketing:
- Nhìn nhận được thị trường châu Phi đang thiếu hụt giày và con người châu Phi có thể cảm nhận được.
- Nhìn nhận được nhu cầu, có khả năng thanh toán để cung cấp loại giày phù hợp Vì đây là 1 thị trường sống lớn tuy rằng khả năng thanh toán không cao.
-Nhìn ra đây là 1 thị trường tiềm năng. b Ở châu Phi thời tiết khá là nóng mà hầu hết dân châu Phi đều đi chân đất Để phát triển thị trường giày ở đây cần phải sáng chế ra những đôi giày thật thoải mái, không làm bí bách lại giúp cho chân họ không bị nóng rát bởi ánh nắng Tuy nhiên, cần tiền hiểu chí phí sản xuất trước khi đưa ra thị trường
3 Phát triển việc phân tích giá trị dành cho khách hàng (giá trị/chi phí/sự thỏa mãn)
- Thị trường không ngừng thay đổi: cả 3 nhận định đều đưa ra được nhu cầu của người dân châu Phi Tuy nhiên ở nhận định thứ nhất: chưa nhìn rộng được ước muốn của người dân ở đó, đồng thời có suy nghĩ tiêu cực không dám thách thức về thị trường ở đây Theo đó cơ hội cũng không được mở ra.
- Thời điểm này châu Phi là nơi lạc hậu, kinh tế khó khăn thì việc đi chân đất là 1 thói quen Tuy nhiên nó có thể thay đổi được.
QUAN ĐIỂM QUẢN TRỊ MARKETING
Sưu tầm và biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Các doanh nghiệp xe máy Trung quốc: quảng cáo rất ít, chất lượng sản phẩm thấp nhưng giá rẻ và được bày bán đến các cửa hàng xe máy tận các huyện nông thôn, vùng cao.
Nhà máy xe đạp Biên Hòa, trung thành với dòng sản phẩm xe đạp Thời gian qua, nhà máy đã không ngừng cải tiến để xe đạp của mình luôn tốt hơn, đẹp hơn Hiện nay, đây là nhà máy nổi tiếng với các kiểu xe đạp bền, đẹp.
TC là một doanh nghiệp chuyên sản xuất hàng mộc dân dụng mới ra đời Tuy không phải là đơn vị có uy tín về các sản phẩm tủ, giường, bàn, ghế bền hay kiểu dáng độc đáo, nhưng với một hệ thống cửa hàng được trưng bày bắt mắt, quảng cáo tích cực, đặc biệt TC có một đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm được trả lương cao nên hầu như ít khách hàng nào có thể ra về mà không mua một món gì của họ.
Phở là một món ăn truyền thống Việt Nam Nhiều người ăn phở mỗi sáng Tuy nhiên, ở các thành phố lớn, số gia đình thành đạt và gia đình ngoại kiều ở Việt Nam đang tăng.
Họ vẫn mỗi sang ăn phở nhưng họ thật sự không hài lòng với các quán phở hiện có bởi các quán phở này tuy ngon song phục vụ chưa được lịch sự và đặc biệt ít chú trọng đến điều kiện vệ sinh Phát hiện điều này, Ông Lý Quý Chung tổ chức một hệ thống các quán
“Phở 24”, trong khi vẫn giữ hương vị phở truyền thống nhưng cách bài trí, cách phục vụ và nhất là điều kiện vệ sinh đạt tiêu chuẩn quốc tế Tuy giá cả có cao nhưng đối tượng khách hàng nói trên khá hài lòng với hệ thống “Phở 24” Để đáp ứng nhu cầu giải khát, mang lại sự thơm ngon (chua, ngọt) và sảng khoái (thơm, giải nhiệt), sản phẩm của Coca-Cola có đường, caffeine, gas Tuy nhiên, Coca-Cola thấy rằng nếu dùng nhiều và thường xuyên, người tiêu dùng có nguy cơ bị béo phì, hư răng và có vấn đề về tim mạch Vì vậy công ty chủ động giảm lượng đường và không có caffeine Đương nhiên loại này không thể ngon bằng loại cũ Dù vậy, do người tiêu dùng ngày càng ý thức nhiều hơn về phúc lợi lâu dài của họ và do tính đến nghĩa vụ xã hội của mình, Coca-Cola vẫn sản xuất loại này Kết quả là lượng tiêu thụ đã được duy trì và thậm chí tăng cao hơn cũ.
Anh (chị) hãy phân tích và xác định quan điểm quản trị marketing của các doanh nghiệp trên và cho biết những hoạt động marketing nào của họ chứng tỏ điều đó?
Quan điểm định hướng sản xuất:
TH1:: Các doanh nghiệp xe máy Trung Quốc áp dụng quan điểm định hướng sản xuất
Họ đã sản xuất rất nhiều xe máy, họ quảng cáo rất ít tuy chất lượng kém, nhưng giá cả thấp, họ đề cao về vấn đề giá cả
HỆ THỐNG THÔNG TIN VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING
CUỘC CHIẾN MỲ ĂN LIỀN Ở VIỆT NAM
Sưu tầm và biên soạn: Th.S Bùi Thị Phương Hoa
Thị trường mì ăn liền Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới Mới đây, Hiệp hội mì ăn liền thế giới cho biết, mức tiêu thụ sản phẩm này tại Việt Nam đứng thứ 4 trên thế giới, chỉ sau Trung Quốc, Indonesia và NhậtBản Theo đó, tổng sản lượng thị trường trong nước hiện ở mức khoảng hơn 7 tỷ gói/năm, cùng doanh thu hơn 20.000 tỷ đồng Trong giai đoạn 4 năm trước đây, thị trường mì ăn liền tăng trưởng tới 24% Từ năm 2013, mức tăng trưởng chỉ còn khoảng 5% và tiếp tục chậm lại cho đến nay, nhưng thị trường vẫn được xem là “miếng bánh ngon” cho nhiều ông lớn, các doanh nghiệp sản xuất mì gói đang chạy đua tranh giành thị phần của nhau.
Doanh nghiệp Việt không dẫn đầu thị trường mì ăn liền Việt nhưng những ông lớn như Masan, Asia Foods hay Vifon đều khẳng định vị thế của mình Hiện, Masan Consumer là doanh nghiệp Việt chiếm thị phần cao nhất với tỷ lệ 16,5% Asia Food chiếm thị phần 12,1% Vina Acecook, công ty có vốn đầu tư từ Nhật Bản đang dẫn đầu thị trường với thị phần 51,5% Vina Acecook đang sở hữu hơn 20 nhãn hiệu mỳ Như vậy, 3 ông lớn của ngành đã nắm giữ hơn 80% thị phần 20% còn lại dành cho các thương hiệu nhỏ hơn như Miliket - Cosula, Vifon
Các nhà sản xuất cho biết, khẩu vị ẩm thực của người tiêu dùng ngày nay cũng đa dạng nên sản phẩm phải đáp ứng khẩu vị thì mới được chấp nhận Sau những cuộc “so găng” trên phương diện an toàn thực phẩm như so sánh chất tạo màu, mì chiên - mì không chiên, chiên bằng dầu mới hay đã qua sử dụng , đến việc cải tiến sợi mì làm từ khoai tây, từ đậu xanh hay được “phối” với trứng , và giờ đây là cuộc đua với vị chua cay Điều này cho thấy, cạnh tranh trên thị trường mì ăn liền hiện khá gay gắt Thương hiệu nào chậm đổi mới về kiểu dáng, chất lượng là sẽ bị loại bỏ ngay.
Thực tế, việc cạnh tranh trên thị trường mì ăn liền chỉ bùng nổ và một xu hướng phát triển kinh doanh dựa vào tiếp thị hình ảnh, truyền thông thực sự xuất hiện khi liên doanh sản xuất mì Vifon Acecook hình thành vào năm 1993 Cuộc cạnh tranh trên thị trường cũng khá quyết liệt cả giữa các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.
Trước hết, phải kể đến Vina Acecook, thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực này Vina Acecook nhấn mạnh đến yếu tố chất lượng được bảo chứng bởi công nghệ Nhật Bản. Trong khi đó, Vifon lại tạo dựng sức mạnh từ một thương hiệu lâu đời nhất Việt Nam, và đã chứng thực được niềm tin thông qua mạng lưới xuất khẩu rộng khắp và cả ở những thị trường khó tính, có yêu cầu cao. Đặc biệt, khi Massan tung ra dòng sản phẩm Omachi thì quả là một bước đột phá trong công nghệ “lăng xê” mì gói Việc lựa chọn phân khúc cấp trung và chuyển tải một thông điệp rất thiết thực “không sợ nóng” là một lựa chọn chiến lược xuất sắc của Massan.
Rõ ràng là, đã qua rồi cái thời mì sản xuất ra không kịp bán, chẳng cần phải quảng cáo Giờ đây, cho dù sản phẩm có chất lượng cao, hình thức đẹp nhưng nếu không có chiến lược truyền thông một cách bài bản thì thua là cầm chắc Và vì nhiều lẽ, đây cũng là điểm yếu của các công ty trong nước Theo các chuyên gia trong ngành, hiện công nghệ sản xuất mì của các công ty gần giống như nhau Sự khác biệt được tạo ra chủ yếu bởi chủng loại, giá cả và các chiêu thức quảng cáo Trong cuộc cạnh tranh này, ưu thế sẽ nghiêng về những doanh nghiệp mạnh ở khâu phân phối và quảng cáo Trên thực tế, thị trường mì gói đã chứng kiến rất nhiều thương hiệu lớn mạnh là nhờ quảng cáo Và sau mỗi chiến dịch quảng cáo thành công của một hoặc vài nhãn hàng nào đó, thì cơ cấu về thị phần mì gói được sắp xếp lại.
Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn với sự gia tăng đầu tư của những thương hiệu cũ và sự tham gia của các thương hiệu mới Kido Group, đơn vị mới tham gia thị trường mì gói khoảng nửa năm nay, vừa ký hợp đồng liên doanh với Công ty TNHH Saigon Ve Wong với kế hoạch xây bốn nhà máy sản xuất ở cả ba miền Theo báo cáo Brand Foot print 2014 do Kantar Worldpanel thực hiện, mì ăn liền là ngành hàng có vị thế quan trọng trong rổ hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) của người tiêu dùng Việt Nam, và là ngành hàng lớn nhất hiện nay Tuy nhiên, theo các doanh nghiệp, thị trường mì gói với quy mô khoảng 25.000 tỷ đồng/năm gần như đã bão hòa trong hai năm qua Việc nhà sản xuất chuyên về bánh kẹo Kido đặt mục tiêu đứng vị trí thứ ba trong thị trường mì gói trong những năm tới được đánh giá là nhiều tham vọng.
Kido Group với 20 năm kinh nghiệm phát triển thị trường bánh kẹo và am hiểu thị trường nội địa, cũng như có sẵn hệ thống phân phối rộng khắp, nhưng khi bước vào thị trường mì gói đã không mạo hiểm xây nhà máy mà hợp tác với Saigon Ve Wong gia công sản phẩm cho mình Kido đã tung ra thị trường sản phẩm mì Đại Gia Đình ở phân khúc phổ thông và tự đánh giá là bước đầu thành công Việc một doanh nghiệp bánh kẹo cho ra đời sản phẩm mì gói có thể tạo sự tò mò của người tiêu dùng, dẫn tới quyết định dùng thử sản phẩm Nhưng giới quan sát cho rằng, việc người tiêu dùng có tiếp tục sử dụng và trung thành với mì Đại Gia Đình hay không vẫn cần thêm thời gian và một chiến lược phát triển rõ ràng hơn của doanh nghiệp này Trước Kido, một số tập đoàn lớn cũng đã đặt mục tiêu cao, nhưng cho đến nay vẫn chưa vươn tới được Như tập đoàn Uni-President của Đài Loan, với tiềm lực tài chính mạnh và có lợi thế sản xuất trực tiếp bột mì và thủy hải sản, những tưởng các sản phẩm mì gói của họ sẽ dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, nhưng đã gần 14 năm hoạt động, hàng loạt nhãn hiệu như Unif, Vua bếp, Uni Tôm, Uni Fly vẫn chưa tạo được tiếng vang.
Hay như Nissin Foods, doanh nghiệp có những sản phẩm mì bán chạy nhất ở Nhật Bản nhưng sau gần ba năm có mặt ở Việt Nam vẫn chưa tạo dựng được thị phần đáng kể Sức chi phối của những doanh nghiệp đang nắm thị phần lớn chính là thách thức. Ngay cả khi Nissin tìm tới phân khúc hẹp là mì không chiên, thì lập tức bị đối thủ đồng hương Vina Acecook “phản công” với dòng sản phẩm tương tự.
1 Giả sử Anh/chị là chuyên gia marketing của một công ty sản xuất mỳ gói sắp gia nhập thị trường Việt Nam, Anh/chị hãy lập bảng thu thập thông tin tình báo marketing cho doanh nghiệp (về khách hàng và đối thủ cạnh tranh)?
2 Từ những thông tin thu thập ở trên, Anh/chị hãy xây dựng mẫu phiếu điều tra về nhu cầu sử dụng sản phẩm mỳ gói ở thị trường Việt Nam (có thể giới hạn khu vực hẹp hơn)? TRẢ LỜI
Anh/chị hãy lập bảng thu thập thông tin tình báo marketing cho doanh nghiệp? Đặc điểm nhu cầu khách hàng
Thị trường tiềm năng Thị trường phục vụ Ghi chú
Thị trường mì ăn liền Việt Nam là 1 trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới.
Mức tiêu thụ sản phẩm đứng thứ 4 trên thế giới, sau Trung Quốc, Indonesia, Nhật Bản
Mức tiêu thụ mì ăn liền đứng thứ ba thế giới, sau Trung Quốc, Hong Kong, Indonesia.
(Năm 2020, theo Hiệp hội Mì ăn liền Thế giới WINA)
Quy mô theo số lượng
Khoảng 7 tỷ gói/năm Khoảng 7,03 tỷ gói/năm
Do Covid-19, lượng tiêu thụ năm 2020 tăng 29,47% so với năm 2019
Quy mô theo doanh thu
>20.000 tỷ đồng Chỉ riêng 4 cái tên
Uniben, Asia Foods đã thu tổng gần 24000 tỷ đồng (2019)
Tốc độ tăng trưởng của
Giai đoạn 4 năm trước, tăng trưởng 24%
Từ 2013, chỉ khoảng 5%, tiếp tục chậm lại cho đến nay
Lượng mì gói tiêu thụ năm 2020 đã tăng 5,43 tỷ gói so với năm 2019, xấp xỉ 30% Đây là mức tăng trưởng cao nhất thế giới
Phân khúc cấp trung Phân khúc phổ thông
Mở rộng sang phân khúc cao cấp với các sản phẩm mì có rau củ, thịt, trứng, hải sản,…
Gia tăng các sản phẩm ăn liền từ gạo: phở, bún, hủ tiếu….
Sản phẩm phải vừa đảm bảo chất lượng lại luôn đổi mới về kiểu dáng
Sản phẩm phải vừa đảm bảo về chất lượng, vừa luôn liên tục đổi mới về kiểu dáng bao bì.
Các yếu tố cấu thành việc ra quyết định mua
Phải đáp ứng khẩu vị khách hàng
An toàn thực phẩm Phân phối và quảng cáo
An toàn thực phẩm Thu hút từ quảng cáo
Bảng tổng hợp thông tin về đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp Việt chiếm thị phần 16,5% thị trường mì ăn liền Việt
Chiếm thị phần 12,1% thị trường mì ăn liền Việt
Công ty có vốn đầu tư Nhật Bản, dẫn đầu thị trường với thị phần 51,5%
Không dẫn đầu thị trường mỳ Việt nhưng vẫn khẳng định được vị thế của mình.
Thành lập năm 1963, Vifon là một trong những đơn vị tiên phong trong ngành ăn liền Việt
Nam, tạo ra xu hướng đóng gói các món ăn truyền thống đặc sản.
Công ty hàng tiêu dùng dẫn đầu Việt Nam về doanh số, lợi nhuận và sự nhận biết thương hiệu Đáp ứng nhu cầu hàng ngày của
100 triệu người tiêu dùng Việt Nam
Là điểm thu hút nhân tài hàng đầu, và được công nhận là môi trường làm việc tốt nhất Việt Nam, là biểu tượng của chất lượng, niềm tự hào của người Việt.
Là công ty Việt Nam sản xuất thực phẩm tiện dụng hàng đầu Đông Nam
A, có nền tảng kinh doanh chính trực và vững bền, được người tiêu dùng yêu thích và tin tưởng.
Trở thành tập đoàn thực phẩm hàng đầu không chỉ ở Việt Nam mà còn vươn xa ra thế giới.
Tạo ra một nét văn hóa ẩm thực phong phú, đáp ứng nhu cầu ẩm thực ngày càng cao của khách hàng.
Góp phần phát triển ngành thực phẩm tại Việt Nam.
Mục tiêu hướng đến của công ty là phát triển tại hơn 100 nước trên thế giới, tạo ra một thương hiệu thực phẩm mạnh trên phạm vi toàn cầu.
Chiến lược marketing Đột phá trong công nghệ “lăng xê” mỳ gói.
Không thể cạnh tranh với Masan và Acecook nhưng nhận ra phân khúc bình dân còn
Nhấn mạnh đến yếu tố chất lượng, được bảo chứng bởi công nghệ Nhật Bản.
Tạo dựng sức mạnh từ một thương hiệu lâu đời nhất Việt Nam, và đã chứng thực được
“rộng đất” nên Asia Foods tung ra mì gấu đỏ.
Tập trung vào phân khúc tầm trung niềm tin thông qua mạng lưới xuất khẩu rộng khắp và cả ở những thị trường khó tính, có yêu cầu cao.
Chú trọng phát triển thị trường nội địa để phát triển thị phần và vị thế.
Duy trì lợi thế xuất khẩu.
Thực phẩm: nước tương, nước mắm, thức ăn nhanh (xúc xích, thịt viên ), mì ăn liền (Omachi,
Kokomi,… Đồ uống: nước tăng lực Compact, bia Sư Tử, Vinacafe…
Bán lẻ: sáp nhập với Vingroup
Nông nghiệp: thức ăn cho gia súc
Gấu Đỏ, Trứng Vàng, Mộc Việt….
Cháo ăn liền: cháo Gấu Đỏ, cháo dinh dưỡng, cháo tổ yến,
Phở - Hủ tiếu Gấu Đỏ Đa dạng các sản phẩm mì:
Sản phẩm từ gạo: Bánh đa, miến, phở, cháo,
Mì gói, mì tô, mì trộn,
Gia vị:tương ớt,bột canh,nước mắm,xốt gia vị…
Chính sách giá Áp dụng chiến lược cao cấp hóa sản phẩm và phát triển các sản phẩm giá trị gia tăng.
Asia Foods tập trung vào phân khúc người có thu nhập thấp trung bình, học sinh-sinh viên, công nhân viên, hộ gia đình nông thôn nên sản phảm có giá rẻ.
Các sản phẩm mì gói tầm trung, giá rẻ.
VD: mì gói Hảo Hảo chua cay khoảng 3.500-4.000 đồng/gói
Các sản phẩm mì ly thuộc phân khúc cao nên giá cao hơn VD: các sản phẩm mì ly tôm thật giá 9.000- 13.000 đồng/ly
Giá phở Vifon ở mức tầm trung, chỉ xếp sau Acecook.
Dần hướng tới các sản phẩm cao cấp
VD: phở Hoàng Gia giá từ
Các chương trình quảng cáo
Quảng cáo mang thông điệp thiết thực, nổi bật là
“Không sợ nóng” khi Masan tung ra dòng sản phẩm mì Omachi
Mì Gấu Đỏ sử dụng hình thức quảng cáo ESP: quảng cáo dựa trên ưu thế về mặt tình cảm với
Năm 1993, gây bùng nổ với xu hường tiếp thị hình ảnh, truyền thông với sản phẩm mì liên doanh thông điệp
“ gắn kết yêu thương”, đánh động long trắc ẩn của người tiêu dùng, phát huy truyền thống tương than tương ái của người Việt.
Hảo Hảo nổi tiếng với nhiều chương trình khuyến mại giá trị lớn và ý nghĩa (VD: “ Ăn Hảo Hảo giàu điên đảo” diễn ra từ 12/2019 đến
Vd năm 2013 acecook có chiến lược
“ sờ tận tay” ở đây hơn cả thử để tin, người tiêu dùng đc tận mắt tai nghe mũi ngửi, mếm miệng,đáng giá tại nới sản suất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
Anh/chị hãy xây dựng mẫu phiếu điều tra về nhu cầu sử dụng sản phẩm mỳ gói ở thị trường Việt Nam (có thể giới hạn khu vực hẹp hơn)?
PHIẾU ĐIỀU TRA NHU CẦU SỬ DỤNG SẢN PHẨM MỲ GÓI
CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ
Tên của phiếu điều tra (viết bằng chữ in hoa có dấu)
Mỳ gói là một sản phẩm ngũ cốc ăn liền, dạng khô, được đóng gói cùng bột xúp, dầu gia vị, nguyên liệu sấy khô…
Xuất hiện lần đầu tiên tại Việt Nam từ những năm 60 của thế kỉ trước, mỳ gói đã trở nên quen thuộc trong bữa ăn của mọi người.
MÔI TRƯỜNG MARKETING
DU LỊCH VIỆT NAM - ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN
Sưu tầm và biên soạn: Th.S Bùi Thị Phương Hoa
Trong những năm qua, du lịch Việt Nam đang trên đà phát triển, lượng khách quốc tế đến cũng như khách du lịch nội địa ngày càng tăng Du lịch Việt Nam ngày càng được biết đến nhiều hơn trên thế giới, nhiều điểm đến trong nước được bình chọn là địa chỉ yêu thích của du khách quốc tế Du lịch đang ngày càng nhận được sự quan tâm của toàn xã hội Chất lượng và tính cạnh tranh của du lịch là những vấn đề nhận được nhiều sự chú ý và thảo luận rộng rãi Một cách tiếp cận đa chiều về đánh giá chất lượng du lịch sẽ góp phần hình thành các giải pháp đúng đắn nâng cao chất lượng và tính cạnh tranh của du lịch Việt Nam.
Một số ý kiến cho rằng tỷ lệ khách quay trở lại cho thấy tính cạnh tranh của du lịch. Tuy nhiên, do du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp, có tính liên ngành, liên vùng và xã hội hóa cao, nên tính cạnh tranh của du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dưới góc độ kinh tế du lịch, tỷ lệ khách quay trở lại không phải là chỉ tiêu nghiên cứu phục vụ xây dựng chính sách phát triển ngành Hiệu quả của ngành Du lịch thường được đánh giá qua các chỉ số chính như: tốc độ tăng trưởng khách, độ dài lưu trú bình quân của khách, chi tiêu bình quân của khách, đóng góp của du lịch vào cơ cấu GDP.
Nhìn từ kinh nghiệm bên ngoài, theo Tổ chức Hợp tác và Phát triển kinh tế (OECD), các chỉ số cơ bản đo lường tính cạnh tranh của ngành du lịch một quốc gia gồm có: đóng góp của du lịch vào GDP, thu nhập từ khách du lịch inbound theo từng thị trường, thời gian lưu trú qua đêm, giá trị xuất khẩu dịch vụ du lịch, năng suất lao động, sức mua và giá cả dịch vụ du lịch, thủ tục thị thực nhập cảnh, tài nguyên thiên nhiên và đa dạng sinh học, tài nguyên văn hóa, mức độ thỏa mãn của du khách, và chương trình hành động của ngành Du lịch Ngoài ra còn có một số chỉ số phụ như: mức độ đa dạng hóa thị trường, nguồn nhân lực, mức độ kết nối hàng không và các phương tiện khác, phân bổ ngân sách chính phủ dành cho ngành Du lịch, mức độ ứng dụng công nghệ thông tin trong du lịch Tham khảo những chỉ số này có thể thấy tỷ lệ khách quay trở lại không nằm trong các tiêu chí đánh giá tính cạnh tranh của ngành du lịch.
Mặt khác, về bản chất hoạt động du lịch là sự khám phá, trải nghiệm Nhìn chung, khách du lịch luôn muốn đi đến những vùng đất mới lạ, tìm hiểu những nền văn hóa độc đáo, trải nghiệm những lối sống khác nhau Đối với khách du lịch ở nhiều nền kinh tế phát triển, du lịch là một phần thiết yếu trong cuộc sống bên cạnh quá trình lao động, làm việc Họ có điều kiện dành thời gian và nguồn tài chính để thực hiện nhiều chuyến du lịch trong đời và coi đây là cơ hội vừa để nghỉ ngơi, tái tạo sức lao động, vừa để khám phá những nền văn hóa mới và bồi đắp kiến thức cho mình Việc lựa chọn một điểm đến cũ có thể sẽ không phải là ưu tiên của họ nếu không có một nhu cầu đặc biệt nào đó hoặc sự cảm mến, gắn kết đặc biệt.
Theo số liệu điều tra của Tổng cục Thống kê, tỷ lệ khách quốc tế đến Việt Nam lần đầu và khách đến từ hai lần trở lên lần lượt là 72% và 28% (năm 2003); 65,3% và 24,7% (năm 2005), 56,3% và 43,7% (năm 2006); 60,4% và 39,6% (năm 2009); 61,1% và 38,9% (năm 2011); 66,1% và 33,9% (năm 2013) Có thể thấy tỷ lệ này không biến động lớn qua các năm và duy trì ở mức độ khá hài hòa Xét về tổng thể, điều quan trọng là các chỉ số về lượng khách và tổng thu của Du lịch Việt Nam đạt tăng trưởng tốt qua các năm. Nếu năm 2000, chúng ta mới đón được 2,1 triệu lượt khách quốc tế thì năm 2005 đón được 3,4 triệu lượt, năm 2010 đón được 5 triệu lượt và năm 2013 vừa qua là 7,5 triệu lượt Đồng thời, lượng khách du lịch nội địa cũng ngày càng tăng: năm 2000 là 11,2 triệu lượt, 2005 là 16,1 triệu lượt, năm 2010 là 28 triệu lượt và năm 2013 là 35 triệu lượt. Đặc biệt, tổng thu từ du lịch những năm gần đây có sự tăng trưởng vượt bậc khi năm
2013 đạt tới 200 nghìn tỷ đồng, trong khi năm 2010 mới đạt 96 nghìn tỷ, năm 2005 đạt
30 nghìn tỷ và năm 2000 chỉ đạt 17,4 nghìn tỷ Tốc độ tăng trưởng của tổng thu từ khách du lịch đang tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng khách du lịch, đóng góp của ngành Du lịch vào cơ cấu GDP đất nước ngày càng lớn trong bối cảnh tình hình kinh tế trong nước còn nhiều khó khăn Ngành Du lịch cũng đang góp phần tạo công ăn việc làm, giải quyết an sinh xã hội Đến năm 2013, ước tính đã có trên 1,7 triệu lao động làm việc trong lĩnh vực du lịch, trong đó 550 nghìn lao động trực tiếp và 1,2 triệu lao động gián tiếp.
Cùng với đó, hình ảnh du lịch quốc gia ngày càng được nâng cao Hệ thống di sản văn hóa và thiên nhiên thế giới của Việt Nam được UNESCO công nhận ngày càng phong phú Nhiều điểm du lịch được các tổ chức uy tín bình chọn là địa chỉ yêu thích của đông đảo du khách quốc tế Trong đó, điển hình như Vịnh Hạ Long được trang web BuzzFeed của Mỹ bình chọn là 1 trong 25 địa danh có vẻ đẹp khó tin nhất trên thế giới; Hà Nội được TripAdvisor bình chọn là 1 trong 10 thành phố thu hút khách du lịch hàng đầu trên thế giới năm 2014; Việt Nam được Tạp chí du lịch Travel & Leisure của Mỹ bình chọn đứng thứ 6 trong số 20 điểm đến tốt nhất dựa trên độ an toàn và thân thiện của người dân dành cho khách du lịch lẻ; Hang Sơn Đoòng được Tạp chí du lịch Business Insider của
Mỹ bình chọn là 1 trong 12 hang động ấn tượng nhất thế giới và Tạp chí National Geographic phiên bản tiếng Nga bình chọn là tour du lịch mạo hiểm đẳng cấp nhất thế giới của năm 2014; Tuyến du lịch trên sông Mê Kông (đoạn Việt Nam-Campuchia) được báo Telegraph (Anh) xếp thứ 4/5 tuyến du lịch trên sông hàng đầu châu Á Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp lữ hành, khách sạn của Việt Nam cũng đã được các tổ chức, website tiêu dùng vinh danh do chất lượng dịch vụ xuất sắc của mình. Điều này cho thấy chất lượng du lịch Việt Nam đang dần tốt lên, đi vào chiều sâu thay vì chiều rộng theo đúng định hướng trong Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam “Phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, du lịch chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong cơ cấu GDP, tạo động lực thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội Phát triển du lịch theo hướng chuyên nghiệp, hiện đại, có trọng tâm, trọng điểm; chú trọng phát triển theo chiều sâu đảm bảo chất lượng và hiệu quả, khẳng định thương hiệu và khả năng cạnh tranh”.
Nâng cao chất lượng du lịch để thu hút khách, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách là một định hướng quan trọng trong chiến lược phát triển du lịch nước ta Một điều tất nhiên, trong quá trình phát triển ngành du lịch nói riêng và kinh tế - xã hội đất nước nói chung, sẽ phát sinh nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết Mâu thuẫn và việc giải quyết mâu thuẫn nội tại trong bản thân mỗi sự vật, hiện tượng là nguồn gốc và động lực của quá trình vận động, phát triển.
Sự phát triển của du lịch phụ thuộc rất nhiều vào quyết tâm chính trị của chính quyền các cấp từ Trung ương đến địa phương, sự phối kết hợp chặt chẽ của các bộ, ngành liên quan, sự quan tâm hỗ trợ của các tổ chức trong nước và quốc tế, sự năng động tích cực của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, sự đồng cảm và tham gia của cộng đồng dân cư, du khách và sự quan tâm khích lệ của các cơ quan thông tin truyền thông – một kênh quan trọng tuyên truyền, quảng bá hình ảnh du lịch đất nước cũng như phát hiện những bất cập cần khắc phục để du lịch Việt Nam trở thành một thương hiệu được mỗi người chúng ta cũng như bạn bè quốc tế ngày càng quý mến.
Những thông tin Anh/chị vừa đọc là những thông tin thộc về môi trường marketing nào của doanh nghiệp? Anh/chị hãy phân tích và chỉ ra những thông tin thuộc về từng yếu tố của môi trường marketing đó? Với những thông tin mà Anh/chị vừa phân tích, hãy lên ý tưởng cho xu hướng phát triển của du lịch Việt Nam thời gian tới?
Những thông tin Anh/chị vừa đọc là những thông tin thộc về môi trường marketing nào của doanh nghiệp
Những thông tin trên là những thông tin thuộc về môi trường Marketing vĩ mô Thực phẩm bẩn hoành hành, nông sản sạch vẫn bí đầu ra Những thông tin đó đã cho thấy được nguyên nhân trực tiếp, những số liệu rõ ràng về ngộ độc thực phẩm, sử dụng chất bảo quản, chất tạo nạc, thuốc trừ sau,…Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến tình trạng thực phẩm bẩn gây ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của người tiêu dùng Ngoài ra, thông tin trên còn nói đến những nguyên nhân trực quan dẫn đến số lượng thực phẩm tuy sạch nhưng vẫn bí đầu ra và nêu lên xu hướng tiêu dùng thực phẩm sạch
Anh/chị hãy phân tích và chỉ ra những thông tin thuộc về từng yếu tố của môi trường marketing đó?
Người cung ứng: người cung ứng nguyên vật liệu đầu vào như các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi sử dụng chất butanol dẫn đến thịt có chất tăng trọng, tạo nạc, kháng sinh vượt mức cho phép, chất lượng nông sản đầu vào thấp do các sản phẩm như thuốc trừ sâu, phân bón không đảm bảo
Khách hàng: người tiêu dùng chưa tiếp cận với thực phẩm sạch, không nhận thức được các tác hại của thực phẩm bẩn dẫn tới tỷ lệ mua thực phẩm bẩn vẫn cao Hôm nay, thực phẩm bẩn bán trên thị trường một cách tràn lan, sự vào cuộc của các cơ quan cũng chưa thể kiểm soát được hết số lượng này, chính vì lẽ đó, người tiêu dùng vẫn đang hằng ngày phải sử dụng những thức ăn bẩn, họ chưa phân biệt được thực phẩm sạch hay không sạch Đặc biệt, theo lối mòn tư duy của người tiêu dùng bắt mắt là mua thì việc sử dụng sản phẩm sạch vẫn chưa cao.
Với những thông tin mà Anh/chị vừa phân tích, hãy lên ý tưởng cho xu hướng phát triển của du lịch Việt Nam thời gian tới? Ý tưởng kinh doanh: Nuôi cá sạch
HÀNH VI KHÁCH HÀNG
CÁCH CHỌN XE CỦA HAI MIỀN NAM – BẮC
Người biên soạn: CN Nguyễn Thị Hoài Thu
Thói quen, cách nhìn sản phẩm cũng như thẩm mỹ không giống nhau khiến thị trường ô tô ở hai miền Nam – Bắc Việt Nam có sự phân định rõ rệt Trên góc độ vĩ mô, xe đa dụng đắt khách ở cả hai miền, tuy Nam Bộ có phần nhỉnh hơn Với dòng Sedan hạng nhỏ, miền Bắc chiếm phần lớn nhưng với dòng Sedan hạng sang, khách hàng phía Nam lại tỏ ra “ mạnh tay”. Đoạn thị trường đầu tiên là dòng đa dụng MPV/SUV Trong 2 năm gần đây, những chiếc xe có số chỗ lớn, khả năng chuyên chở cao được đặc biệt ưa chuộng Đáng kể nhất là những cái tên như Toyota, Innova hay Ford Everest Trước đó, Toyota Zace và Mitsubishi Jolie là hai sản phẩm có công lớn kéo người tiêu dùng đến dòng đa dụng MPV.
Số liệu thống kê bốn tháng đầu năm 2007 cho thấy, lượng Innova tiêu thụ ở hai vùng chênh nhau đáng kể Toyota bán được 1858 chiếc ở phía Nam trong khi miền Bắc là
1223 chiếc Như vậy, cứ 3 chiếc bán ra trong Nam thì ngoài Bắc bán được 2 chiếc Năm
2006, tỷ lệ bán chênh lệch giữa hai thị trường lớn nhất nước còn ở mức cao hơn Trong khi các đại lý phía Nam giao 6510 chiếc thì ở miền Bắc chỉ dừng lại ở con số 3062 chiếc, tạo nên tỷ lệ phân chia Bắc : Nam là 2 : 1 Số đại lý của Toyota tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh cùng là 5.
Hiện tượng này còn xảy ra với Ford Everest Nếu chỉ tính cho bản một cầu (4x2) bán chạy nhất, doanh số ở Nam Bộ bao giờ cũng cao gấp đôi so với Bắc Bộ Bốn tháng đầu năm 2007, Ford Việt Nam bán 231 chiếc ở Bắc và 410 chiếc ở miền Nam Tính cho cả năm 2006, số liệu thống kê là 522 và 906 xe.
Tuy nhiên, mẫu thể thao đa dụng đang ăn khách là Chevrolet Captiva lại gần như không có sự phân biệt đáng kể Vidamco bán 388 chiếc ở phía Bắc và 378 chiếc ở phía Nam. Điều này có nghĩa rằng, Captiva “ sốt” trên toàn quốc chứ không hẳn ở một thị trường nào và khiến nhiều khách hàng chịu khó chờ vài tháng trời để sở hữu chiếc xe được đánh giá là bắt mắt và giá cả phải chăng nhất.
Những con số bán hàng chênh lệch này đã phản ánh phần nào tâm lý chuộng xe đa dụng của người miền Nam Với tất cả các loại từ Kia Camival, Mitsubishi Grandis, Suzuki APV, Ford Escape, Isuzu Hi Lander, doanh số ở miền Nam luôn cao hơn miền Bắc trong rất nhiều năm Khách hàng Nam Bộ luôn đề cao tính thuận tiện như vừa chở đồ, chở người…
Lý giải về sự chênh lệch này, nhiều chuyên gia cho rằng ngoài nguyên nhân nhu cầu trong Nam bao giờ cũng cao hơn, còn yếu tố thị hiếu Người dân Nam Bộ, đặc biệt là người dân thành phố Hồ Chí Minh thích dã ngoại cùng gia đình nên họ chọn xe đa dụng. việc một lượng lớn Innova J được bán làm taxi cũng phản ánh nhu cầu đi lại của người dân ở đây.
Trái ngược với xe đa dụng, dòng xe 5 chỗ bán tốt nhất ở miền Bắc Tuy nhiên, điều này chỉ đúng với những mẫu hạng trung và hạng nhỏ Vidamco có lẽ là nhà sản xuất rõ nhất về xu hướng sử dụng xe hạng nhỏ của người dân miền Bắc Trong bốn tháng đầu năm
2007, có tới 302 chiếc Matiz được bán ra ở đây, trong khi đó phía Nam, họ bán được có
62 chiếc Như vậy, cứ 5 chiếc Matiz tới tay khách hàng miền Bắc thì mới có 1 chiếc được bán ra ở miền Nam Mức chênh lệch này cao hơn cả năm 2006 khi doanh số
Daewoo Matiz tương ứng là 732 và 181 xe Vidamco có thể hài long về Captiva ở cả hai miền Nam và Bắc, nhưng với Matiz, nhà sản xuất này hy vọng phần lớn vào người tiêu dung ở miền Bắc.
1 Anh (Chị) hãy phân tích hành vi mua xe ô tô của khách hàng Việt Nam.
2 Phân tích sự khác biệt, nguyên nhân của sự khác biệt về mẫu mã và dòng xe được lựa chọn giữa hai miền Nam – Bắc.
3 Các vấn đề mà người tiêu dùng Việt Nam quan tâm khi mua ô tô là gì? Tại sao?
TRẢ LỜI hành vi mua xe ô tô của khách hàng Việt Nam
-Khách hàng Miền Bắc mua ô tô nhỏ hơn trong khi khách hàng MN chọn mua xe hạng sang Do MB khắc nghiệt nên ước mong có xe hơi hiện thực hơn Miền Nam.
-Văn hóa khách hàng ở đây coi trọng địa vị xã hội nên nhu cầu mua xe cao hơn Ngược lại người miền Nam không quan trọng phải mua ô tô, khí hậu hài hòa khiến xe máy vốn là phương tiện dễ dàng chấp nhận
-Hãng xe đa dạng vốn luôn được người miền Nam yêu thích hơn miền Bắc Thời điểm số hiệu xe thì sự phát triển mạnh mẽ hơn do người tiêu dùng luôn hướng tới những dòng xe tên tuổi như Honda, Yamaha hay bất kì hãng xe nào sự khác biệt và nguyên nhân của sự khác biệt về mẫu mã và dòng xe được lựa chọn giữa 2 miền Nam - Bắc a,sự khác biệt: được thể hiện rõ qua tâm lý của người đi mua xe Nếu khách hàng miền
Bắc luôn muốn mua ôtô dù nhỏ, thì người miền Nam có tâm lý ‘đã mua phải xe ô tô to’.
- KH miền bắc ưu tiên lựa chọn những mẫu xe sedan cỡ nhỏ, gia đình ( xe 5 chỗ) hạng trung và hạng nhỏ
- KH miền nam ưu tiên lựa chọn những mẫu xe sedan cỡ lớn , đa dụng , xe to : có số chỗ lớn, khả năng chuyên chở cao , vừa chở đồ vừa chở người
- KH miền bắc: dòng xe 5 chỗ như : huyndai i10 , captiva,
- KH miền nam : ưu tiên chọn hầu như tất cả các loại xe (như innova , ford escape, suzuki apv, kia carnival, ) b,Nguyên nhân :
- Miền bắc : đa phần người dân có nhu cầu sống ở nơi địa hình bằng phẳng, ít đồi núi , đường phố khá chật hẹp ; nhu cầu đi du lịch, đi chơi thuận tiện khi sử dụng xe có kích thước vừa và nhỏ Thời tiết miền Bắc khắc nghiệt nên ước mong có xe hơi thiết thực hơn miền Nam
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG 38 TÌNH HUỐNG 10
CHARLES & KEITH: MỘT PHONG CÁCH SỐNG MỚI TRONG THỊ TRƯỜNG GIÀY DÉP VÀ PHỤ KIỆN
Biên soạn: ThS Phạm Hồng Nhung
Thương hiệu Charles & Keith được ghép từ tên của hai anh em Charles Wong & Keith Wong với cửa hàng đầu tiên chuyên bán giày nhập khẩu từ Trung Quốc và Malaysia được khai trương tại Amara Shopping Centre, Singapore năm 1996 Sau một năm kinh doanh, họ nhận ra rằng các khách hàng đang tìm kiếm những mẫu thiết kế mới, đa dạng mà những nhà cung cấp nước ngoài không thể mang lại Họ cũng phát hiện ra các đôi giày nhập khẩu khá to so với đôi chân có phần nhỏ hơn của khách đến mua hàng và chúng cũng khá đắt Chính từ đó, họ nhìn thấy cơ hội kinh doanh một thương hiệu giày dép dành riêng cho nữ có giá bán hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng Với mục đích mang đến cho người dùng những xu hướng thời trang đáng mong đợi, thương hiệu có khoảng 20-30 sản phẩm thiết kế được bổ sung vào cửa hàng mỗi tuần.
Công ty theo đuổi chiến lược khác biệt hóa tập trung vào phong cách thiết kế, chất liệu, phụ kiện bắt mắt và thu nhập cũng như khả năng thanh toán của khách hàng Các cửa hàng bán lẻ được thiết kế xứng tầm với chất lượng của sản phẩm thông qua phong cách thiết kế hiện đại, đồng phục của nhân viên, những sản phẩm hấp dẫn được trưng bày ấn tượng, sang trọng Charles & Keith không chỉ xem mình là một chuyên gia thời trang mà còn là người dẫn dắt và tạo ra những xu hướng thời trang giày dép và phụ kiện mới
Sau hai năm thành lập, Charles & Keith tiếp tục xây dựng bốn cửa hàng khác tại Singapore và nhanh chóng đạt được thành công ngoài sức mong đợi với kế hoạch mở rộng kể từ khi mạo hiểm mở cửa hàng tại Indonesia năm 1998 Đến nay, Charles & Keith có hơn 350 cửa hàng trên toàn thế giới, trong đó có các khu mua sắm nổi tiếng ở Tokyo, Seoul, Kuala Lumpur, Cairo và Dubai.
Năm 2007, dòng sản phẩm The Charles & Keith Signature Label được ra mắt nhằm cung cấp các thiết kế sang trọng hơn với yếu tố cổ điển và nữ tính. Đến năm 2009, đội ngũ thiết kế của Charles & Keith với 70 nhà thiết kế chuyên nghiệp sản xuất hơn 750 mẫu giày dép và hơn 300 sản phẩm phụ kiện, trong đó có nhiều thiết kế đặc biệt dành riêng cho người tiêu dùng ở các khu vực nhất định Hàng năm, các nhà thiết kế này đi tham dự các buổi trình diễn thời trang ở Milan và Paris Và mỗi tháng họ sẽ cho ra đời những mẫu thiết kế mới dựa trên nghiên cứu xu hướng thời trang thế giới. Trong lúc Charles & Keith tập trung nỗ lực cải tiến sản phẩm thì đối thủ cạnh tranh của họ lại dành nhiều sự quan tâm đến chính sách giá như giảm giá, chiết khấu cho khách hàng Đối thủ cạnh tranh chính của Charles & Keith là Vincci hay VNC, một thương hiệu giày dép và phụ kiện nhập khẩu được yêu thích ở Malaysia Công ty này được thành lập năm 1975, bán giày dép nữ, quần áo trẻ em, người lớn và phụ kiện thời trang.Các nhãn hàng nổi tiếng nhất là Padini và Vincci, trong đó Vincci được tung ra thị trường năm 1986 chuyên bán giày dép, túi xách và các phụ kiện khác dành cho phái nữ,tập trung chủ yếu vào thị trường các nước Châu Á Vincci phục vụ nhu cầu của thị trường đại trà và bán sản phẩm giá rẻ chủ yếu được làm từ chất liệu nhân tạo Giá một đôi giày Vincci dao dộng từ 29-39$, trong khi một đôi giày bình thường của Charles &
Keith được bán với mức giá từ 39-49$ Một số đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường giày dép và phụ kiện dành cho nữ là Rotelli, Linea Pelle và Everbest. Để duy trì vị trí dẫn đầu và sự yêu thích thương hiệu, Charles & Keith giới thiệu một nhãn hiệu mới là Pedro được thiết kế cầu kỳ đặc biệt dành riêng cho các quý ông hào hoa phong nhã ưa thích những thiết kế giày và phụ kiện đầy cá tính Pedro đã trở thành một thương hiệu sang trọng được giới thượng lưu ưa chuộng.
Ban đầu, Charles & Keith được thành lập như một thương hiệu giày dép nữ Sau đó, các dòng sản phẩm khác như túi xách và phụ kiện thời trang bao gồm thắt lưng, kính mát, trang sức… nhanh chóng phát triển, đưa Charles & Keith trở thành thương hiệu châu Á có khả năng cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế và thu hút được sự quan tâm của thế giới thời trang.
1 Anh/chị hãy phân tích tiêu chí nào được Charles & Keth sử dụng để phân đoạn thị trường, khách hàng mục tiêu mà Charles & Keith hướng tới là ai?
2 Charles & Keith đã gây dấu ấn như thế nào (định vị) trong tâm trí khách hàng mục tiêu của họ?
Anh/chị hãy phân tích tiêu chí nào được Charles & Keth sử dụng để phân đoạn thị trường?
-Phân đoạn theo nhân khẩu học
-Phân đoạn theo địa lí
-Phân đoạn theo tâm lý
⮚ khách hàng mục tiêu mà Charles & Keith hướng tới là ai?
− Khách hàng mục tiêu mà Charles & Keith hướng tới là phụ nữ
− Về sau khách hàng mục tiêu mà Charles & Keith hướng tới còn là các quý ông
Câu 2: Charles & Keith đã gây dấu ấn như thế nào (định vị) trong tâm trí khách hàng mục tiêu của họ?
− Charles & Keith cho ra thương hiệu giày dép dành riêng cho người phụ nữ và giá cả hợp lý vì mục đích mang lại cho khách hàng xu hướng thời trang đáng mong đợi.
− Những thiết kế đặc biệt dành riêng cho người tiêu dùng ở những vùng nhất định
− Pedro dành cho những quý ông dã trở thành thương hiệu sang trọng.
− Và mỗi tháng họ sẽ cho ra đời những mẫu thiết kế mới dựa trên nghiên cứu xu hướng thời trang thế giới
VÀI NÉT CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG XE GẮN MÁY VIỆT NAM
Biên soạn: ThS Phạm Hồng Nhung
Theo thống kê của Bộ Công Thương, sau 6 tháng đầu năm 2011, các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe máy đã đưa ra thị trường tổng cộng hơn 3,5 triệu chiếc, tăng 14,5% so với năm 2010 Riêng trong tháng 6, lượng xe máy xuất xưởng cũng đã đạt 349.400 chiếc, tăng 10,4% so với cùng kỳ năm ngoái Qua khảo sát thị trường, Bộ Công Thương cho biết thị trường xe gắn máy Việt Nam vẫn thống trị bởi công ty sản xuất liên doanh Honda với hơn 60% thị phần Các hãng xe do Việt Nam sản xuất với chất lượng thấp hơn chỉ hướng tới người tiêu dùng có thu nhập thấp và chiếm thị phần khá nhỏ Dựa vào kết quả nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng có thể thấy, giá cả và chất lượng (đặc biệt là độ bền của xe và tính tiết kiệm nhiên liệu) vẫn là hai yếu tố chính ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng mặt hàng này Đối với Honda, hãng này đã có danh tiếng lâu năm về độ bền của sản phẩm, nổi trội hơn hẳn so với các hãng khác Hơn nữa, động cơ tiết kiệm nhiên liệu với giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của đại đa số người tiêu dùng, kiểu dáng xe tuy không thật sự đẹp nhưng lại rất phù hợp với vóc dáng người Việt Nam là ưu điểm vượt trội, đem lại doanh thu rất lớn hàng năm cho hãng này Từ các dòng xe số bình dân tới các dòng xe ga mới của Honda luôn đảm bảo chất lượng đồng nhất và uy tín đã được khẳng định từ nhiều năm nay
Một hãng lớn khác cũng luôn nỗ lực tranh giành thị phần với Honda là Yamaha Xe gắn máy Yamaha với kiểu dáng thời trang và giá cả nhỉnh hơn Honda, phù hợp với thị hiếu của giới trẻ Độ bền của dòng sản phẩm này cũng được người tiêu dùng đánh giá khá cao
Một dòng xe khác tới từ Đài Loan là SYM, cũng rất nỗ lực trong việc tranh giành thị phần với hai ông lớn trên, đặc biệt là cạnh tranh về giá, với mức giá thấp hơn tương đối khoảng 5-10% Hãng này luôn đưa ra các mẫu xe với kiểu dáng đẹp, ưa nhìn đặc biệt là Atila, Atila Elizabeth rất được ưa chuộng, phù hợp với vóc dáng phụ nữ, tuy nhiên độ bền chưa cao
Bên cạnh các đại gia này, còn có các hãng xe khác đến từ Trung Quốc, Hàn Quốc cũng tham gia kinh doanh trên thị trường xe gắn máy Việt Nam mà có thể kể đến là Lifan.Đây là hãng sản xuất xe máy có độ bền thấp, với mẫu mã chủ yếu bắt chước một số hãng sản xuất lớn và giá cả ở mức thấp hơn hẳn các hãng khác, hướng tới đối tượng chủ yếu là những người có thu nhập thấp, người dân ở vùng nông thôn - nơi mà điều kiện kinh tế
- xã hội còn gặp nhiều khó khăn.
Vận dụng nội dung kiến thức đã được học, sử dụng thông tin trong tình huống trên và giả định cặp tiêu chuẩn khách hàng đánh giá là quan trọng nhất khi mua xe máy là giá cả và độ bền:
Hãy xác định vị trí của các doanh nghiệp: Honda, Yamaha, Suzuki và Lifan trên bản đồ định vị thị trường xe gắn máy.
Cho biết ý nghĩa của việc làm này trong tiến trình định vị thị trường của doanh nghiệp.
1 Hãy xác định vị trí của các doanh nghiệp: Honda, Yamaha, Suzuki và Lifan trên bản đồ định vị thị trường xe gắn máy.
Cho biết ý nghĩa của việc làm này trong tiến trình định vị thị trường của doanh nghiệp.
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng có thể thấy, giá cả và chất lượng (đặc biệt là độ bền của xe và tính tiết kiệm nhiên liệu) vẫn là hai yếu tố chính ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng mặt hàng này.
● hãng này đã có danh tiếng lâu năm về độ bền của sản phẩm, nổi trội hơn hẳn so với các hãng khác
● giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của đại đa số người tiêu dùng
● kiểu dáng xe tuy không thật sự đẹp nhưng lại rất phù hợp với vóc dáng người Việt Nam là ưu điểm vượt trội
=> Đem lại doanh thu lớn cho Honda
● giá cả nhỉnh hơn Honda
● độ bền được người tiêu dùng đánh giá khá cao
=> phù hợp với giới trẻ
● với mức giá thấp hơn tương đối khoảng 5-10%.
● Hãng này luôn đưa ra các mẫu xe với kiểu dáng đẹp, ưa nhìn đặc biệt là Atila, Atila Elizabeth rất được ưa chuộng, phù hợp với vóc dáng phụ nữ
● tuy nhiên độ bền chưa cao.
● giá cả thấp hơn các hãng khác,
=> hướng tới những người có thu nhập nhỏ, những người dân ở vùng nông thô
CÔNG TY HONDA VIỆT NAM KHẲNG ĐỊNH
THƯƠNG HIỆU HÀNG ĐẦU SAU 15 NĂM HOẠT ĐỘNG
Biên soạn: ThS Phạm Hồng Nhung
*) Sản xuất và kinh doanh đạt hiệu quả:
Sản xuất và kinh doanh xe máy là lĩnh vực hoạt động đầu tiên của HVN khi vào Việt Nam Từ đó đến nay, HVN đã không ngừng đa dạng hóa sản phẩm và đã giới thiệu ra thị trường 13 dòng xe máy các loại Thị phần xe máy của HVN hiện chiếm hơn 60% của những DN có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam HVN đã có 2 nhà máy sản xuất xe máy Nhà máy số 1 hoạt động từ năm 1997, chuyên sản xuất xe số Nhà máy số 2, hoạt động từ năm 2008, được mở rộng vào năm 2010, chuyên sản xuất xe ga, xe ga cao cấp (hiện công suất mỗi nhà máy là 1 triệu xe/năm).
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
HIGHLANDS COFFEE THÂU TÓM PHỞ 24
Sưu tầm và biên soạn: Th.s Nguyễn Phương Tú
Giới kinh doanh gần như chỉ biết đến giao dịch M&A giữa Highlands Coffee và Phở
24 khi nó kết thúc với việc 100% vốn cổ phần phở 24 thuộc về Highlands Coffee Thông tin chi tiết được các bên liên quan giữ kín, còn ông chủ phở 24 Lý Quí Trung thì không hề lên tiếng.
Giả định giá giao dịch đúng là hơn 20 triệu USD như lời đồn đại trong giới đầu tư tài chính thì cũng khó đánh giá mức này là cao hay thấp Tùy vào động cơ và chiến lược của bên mua mà giá trị thích hợp ( synergy value) lớn hay nhỏ Nếu chủ sở hữu mới khai thác thương hiệu Phở 24 cho toàn bộ chuỗi bán lẻ của họ ở Philippines và dung nó khai thác thị trường thế giới, khi đó dòng tiền tương lai sẽ rất lớn và con số 20 triệu USD có thể được coi là không hề đắt Đó là nhận định của ông Nguyễn Trung Thành- Chủ tịch Massco Consulting.
Có hai hình thức kinh doanh chuỗi cửa hàng phổ biến Một là doanh nghiệp sau khi xây dựng thương hiệu, làm marketing với chuỗi cửa hàng sẽ tiến hành nhượng quyền kinh doanh như trường hợp của Phở 24 Thứ hai là doanh nghiệp tự quản lý chuỗi cửa hàng của mình và không bán franchise như Highlands Coffee trước khi bán 50% cổ phần cho Jollibee.
Tại sao phở 24 có mô hình kinh doanh khác mà Highlands Coffee lại quyết tâm mua?
Chưa kể vài năm nay, thương hiệu Phở 24 có dấu hiệu đi xuống và bị người tiêu dùng chê đắt ( tăng từ 24.000 đồng/ tô năm 2003 lên 39.000 đồng/ tô năm 2012), chất lượng dịch vụ sa sút, không đảm bảo được chất lượng đồng nhất trong chuỗi. Ông chủ Highlands Coffee- David Thái – thừa hiểu những hạn chế này của Phở 24 nhưng có lẽ do động cơ mua đơn thuần là vì lợi ích tài chính ( để bán lại với giá cao hơn), nên các hạn chế này không phải rào cản lớn.
Giá trị tích hợp đầu tiên mà Highlands Coffee được hưởng sau khi kiểm soát Phở 24 có lẽ là đưa được thương hiệu phở khá nổi tiếng này vào danh mục menu của mình Chưa rõ doanh số toàn bộ chuỗi Phở 24 sẽ ra sao dưới tay chủ sở hữu mới, nhưng riêng số tô phở tiêu thụ hàng ngày chắc chắn tăng thêm đáng kể nhờ số lượng outlet tăng thêm của Highlands Coffee. Ông Đỗ Hòa, Tổng giám đốc Công ty tư vấn chiến lược IME Việt Nam dự đoán, có thể trước mắt Công ty Cổ phần Việt Thái Quốc tế (VTI) – Chủ sở hữu thương hiệu Highlands, sẽ đưa vào menu thêm một số món ăn khác ngoài phở, chẳng hạn cơm tấm, để đa dạng hóa menu các món ăn của mình bên cạnh thế mạnh sẵn có về đồ uống (cà phê) Cần nhớ rằng, Highlands đã chiếm được những vị trí thuộc loại đắc địa nhất ở trung tâm Hà Nội và TP.HCM.
Một thương vị mua bán doanh nghiệp luôn có nhiều động cơ khác nhau; co khi đơn thuần từ mục đích đầu tư tài chính, có khi hướng đến việc mở rộng/ đa dạng hóa hoạt động kinh doanh Theo ông Thắng – Massco Consulting xét về động cơ tài chính, việc mua bán đơn thuần là nhằm tìm kiếm lợi nhuận Do vậy, chiến lược mua luôn gắn kết với việc sẽ bán lại cho một đối tác mục tiêu nào đó với mức giá cao hơn.
Theo cách nhìn của ông Hòa, trong trường hợp này dường như Highlands Coffee thực hiện đầu tư tài chính, dù bề ngoài họ thực hiện đầu tư có kiểm soát bên bị mua lại Ở chiều ngược lại, Phở 24 cũng nhắm đến lợi ích tài chính khi bán lại thương hiệu họ đã cất công gây dựng từ năm 2003.
Nếu suy luận này chính xác, thì việc Phở 24 và Highlands Coffee khác nhau về mô hình kinh doanh chuỗi không còn quan trọng đối với Highlands, bởi họ đã có kế hoạch bán lại cho đối tác nước ngoài Tích hợp hai chuỗi quán cà phê và phở thông qua hai tên tuồi lớn vào trong một thương vụ M&A là bước đi không ngoan của VTI.
Phở 24 là một trong những mô hình franchise thành công ty tại Việt Nam Tiến sĩ Lý Quí Trung, đồng sáng lập và là Chủ tịch của Nam An Group ( chủ sở hữu Phở 24 trước khi bán lại cho Highlands) mở tiệm Phở 24 đầu tiên vào tháng 6/2003 tại số 5 Nguyễn Thiệp, Q.1,TP.HCM với số vốn ban đầu 1 tỷ đồng Ông có thể coi là một trong những người đầu tiên mang mô hình nhượng quyền thương hiệu vào nước ta.
Một năm rưỡi sau, Lý Quí Trung “Bắc tiến” mở tiệm phở đầu tiên ngay giũa Hà Nội – nơ có những quán phở lâu đời nhất, ngon nhất và khách hàng cũng thuộc diện sành ăn phở nhất Ông đi tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh tiệm phở theo mô hình chuỗi và xây dựng thương hiệu một cách bài bản.
Tô phở bình dân của người Việt qua bàn tay “phù thủy” Lý Quí Trung bỗng biến thành món ăn nhanh nhưng sang trọng và – quan trọng nhất – đảm bảo vệ sinh, trong khi vệ sinh an toàn thực phẩm là điểm yếu của các quán phở truyền thống ở Hà Nội Nhờ nắm vững tâm lỹ coi trọng sức khỏe và sự sạch sẽ của thực khách, Phở 24 đã từng bước chinh phục thị trường Ông Trung cũng mạnh dạn mang phở sang sứ người với cửa hàng tranchise đầu tiên được mở tại Jakarta ( Indonesia) vào tháng 7/2005.
Tuy nhiên, vài năm trở lại đây ngày càng xuất hiện nhiều thách thức trong hệ thống quản lý chuỗi Phở 24 Ông Nguyễn Trung Thắng cho biết Giống như bất cứ chuỗi bán lẻ nào, một khi mở rộng dù dưới hình thức nào: công ty sở hữu, công ty vận hành (Company Own Company Operate- COCO), công ty sở hữu người bán vận hành (Company Own Dealer Operate – CODO), Việt Nam Nếu quả là Highlands đang khó khăn trong một vài dự án địa ốc như những lời đồn đoán thì giả thiết trên có xác suất khá cao.
1 Anh (chị) hãy cho biết franchise (nhượng quyền thương hiệu) là gì? Đây có phải là xu hướng mới tại Việt Nam hay không?
2 Từ một mô hình chuỗi tương đối thành công trước đây thì nay phở 24 lại ít được người tiêu dùng đón nhận, đâu là nguyên nhân của sự thất bại này?
3 Những mô hình chuỗi như phở 24 hay bất kỳ một mô hình chuỗi nào cần phải có những nguyên tắc gì để có thể thu hút được người tiêu dùng?
TRẢ LỜI franchise ( nhượng quyền thương hiệu ) là hình thức kinh doanh mà một cá nhân hoặc tổ chức nào đó được sử dụng thương hiệu, tên sản phẩm, dịch vụ để kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định với khoản phí hay phần trăm lợi nhuận, doanh thu theo thỏa thuận.
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ
CEBU PACIFIC AIR: AI CŨNG CÓ THỂ BAY.
Biên soạn: Th.S Vũ Thị Phương Thảo
Cebu Pacific Air là hãng hàng không nội địa lớn nhất, cung cấp hầu hết các chuyến bay trong lãnh thổ Philipines Đi vào hoạt động từ tháng 3 năm 1996, tới nay, Cebu Pacific có 32 điểm đến nội địa và phục vụ tại 12 quốc gia với 16 điểm đến.
Năm 1994, trước khi Philipines triển khai chương trình tự do hóa ngành hàng không, PAL- đối thủ cạnh tranh chính của Cebu Pacific, sở hữu tới 96% thị phần và gần như độc quyền thị trường này nhờ vào chính sách “một hãng hàng không” của chính phủ Sau khi chương trình tự do hóa được triển khai vào năm 1995, ngành hàng không thay đổi chóng mặt Các rào cản gia nhập thị trường được dỡ bỏ, các công ty mới được phép phục vụ các tuyến nội địa, mọi khống chế về giá vé và tần suất bay giờ đây cũng không còn. Những lợi ích mà chương trình tự do hóa mang lại là: giá vé giảm, dịch vụ khách hàng tốt hơn và lượng khách hàng tăng lên Năm 1997, PAL hứng chịu ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á và buộc phải thu nhỏ quy mô hoạt động Để sống sót qua cuộc khủng hoảng, PAL đã cắt giảm biên chế đối với hàng ngàn nhân viên
Năm 2005, Cebu Pacific triển khai chương trình giá rẻ cho vé khứ hồi thời hạn một năm, khiến cho việc đi lại bằng đường hàng không vừa túi tiền của người dân Philipines hơn. Công ty cũng mở rộng mạng lưới nội địa, mua thêm máy bay và thực thi chiến lược định giá cạnh tranh Năm 2008, vận chuyển nội địa của hãng hàng không này tăng 20.7% và vận chuyển quốc tế tăng 33% so với 2007 Năm 2009, Cebu Pacific đưa 6 chiếc máy bay hoàn toàn mới vào hoạt động, đồng thời áp dụng chính sách giảm giá vé cho chuyến bay nội địa và chuyến bay quốc tế tới các nước châu Á Đối với các khách hàng đặt vé và trả tiền trước từ 6 đến 11 tháng, hãng áp dụng chính sách khuyến mại hấp dẫn, giúp khách hàng có thể tiết kiệm được từ 40 đến 50%.
Năm 2010, khi chỉ còn lại 30% thị phần, PAL bắt đầu phản công bằng cuộc đua hạ giá vé với Cebu Pacific Chiến lược của PAL là giành lại thị phần đã mất bằng cách đưa ra giá vé thấp hơn 17% so với Cebu Pacific
Nguyên nhân nào đem lại thành công rực rỡ cho Cebu Pacific?
Thành công của Cebu Pacific không chỉ nhờ vào duy nhất chiến lược định giá thấp. Hãng này thể hiện khả năng vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh trong việc hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và nỗ lực tăng thêm giá trị cho khách hàng Chương trình giá trị khách hàng của họ bao gồm quy trình đặt vé trực tuyến vô cùng thuận tiện, nhân viên đứng quầy làm thủ tục nhã nhặn, lịch thiệp, chuyến bay khởi hành và đến đích đúng giờ (tỉ lệ đạt 92.5%, ngang với mức chuẩn quốc tế), ghế ngồi bọc da thoải mái, dễ chịu. Như một khách hàng đã nhận xét, Cebu Pacific mang đến văn hóa nồng hậu, mến khách đích thực của Philipines bằng cách tặng cho hành khách của mình những trải nghiệm thú vị trong suốt chuyến đi.
Về chính sách an toàn, các máy bay của Cebu Pacific,bình quân, mới đưa vào sử dụng21.6 tháng, tính đến tháng 8 năm 2010 Với các hãng hàng không giá thấp, hành khách không thể kì vọng một bữa ăn miễn phí trong hành trình bay, tuy nhiên, tiếp viên của Cebu Pacific sẽ phục vụ snack với mức giá hợp lí.
Về chính sách truyền thông, Cebu Pacific là hãng hàng không Philipines đầu tiên khai thác các phương tiện truyền thông xã hội mới, chẳng hạn như Twitter Ngoài ra, để tăng thêm sự phấn khích cho các chương trình của mình, công ty cho đăng tải một đoạn phim ngắn trên YouTube, trong đó các tiếp viên vừa hướng dẫn các nguyên tắc đảm bảo an toàn bay, vừa nhảy theo bài “ Just dance” của Lady Gaga Theo tạp chí Daily Mail của Anh, chỉ trong 36 tiếng đồng hồ, đoạn phim đã có 1.5 triệu lượt xem.
Sự tận tụy của đội ngũ nhân viên cũng là một yếu tố mang lại thành công cho hãng Từ tổng giám đốc cho đến nhân viên hậu cần, tất cả đều nỗ lực hết mình để đem lại giá trị cao nhất cho khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng vững mạnh.
Anh (chị) hiểu thế nào về thuật ngữ “Giá trị khách hàng”? Theo anh (chị) có nên sử dụng chiến lược giá một cách đơn lẻ không? Tại sao? Hãy phân tích cách Cebu Pacific khai thác các công cụ marketing để đạt được thành công.
Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng đang đi theo chiến lược giá thấp của công ty, hãy thảo luận theo nhóm để đưa ra chiến lược phản công cho Cebu Pacefic.
Nguồn tham khảo: Philip Kotler & Gary Armstrong, Principles of marketing, 14 th edition.
Anh/chị hiểu thế nào về thuật ngữ “Giá trị khách hàng”?
Theo em “Giá trị khách hàng” là việc các doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, sau đó các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp và đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất Từ đó sẽ nâng cao giá trị của khách hàng và tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp.
Theo anh/chị có nên sử dụng chiến lược giá một cách đơn lẻ không? Tại sao?
Theo em nên sử dụng chiến lược giá một cách đơn lẻ vì: ã Nếu sử dụng chiến lược giỏ một cỏch đồng bộ thỡ người tiờu dựng sẽ phải phõn võn với nhiều lựa chọn ã Doanh nghiệp sẽ khụng tạo ra được sự khỏc biệt để thu hỳt sự quan tõm của đụng đảo khách hàng ã Khi sử dụng chiến lược giỏ một cỏch đơn lẻ, doanh nghiệp sẽ cú cỏc mức ưu đói,khuyến khích riêng cho từng loại khách hàng
Hãy phân tích Cebu Pacific khai thác các công cụ marketing để đạt được thành công ã Chiến lược định giỏ thấp Cebu Pacific cú những chương trỡnh khuyến mại hấp dẫn ã Chương trỡnh giỏ trị khỏch hàng đó mang đến sự hài lũng của khỏch hàng, khỏch hàng muốn sử dụng dịch vụ bay của hang ã Mặc dự là hóng hàng khụng giỏ thấp nhưng Cebu Pacific phục vụ khỏch hàng snack với mức giá hợp lý ã Cebu Pacific quảng cỏo trờn cỏc phương tiện truyền thụng như Youtube, Twitter, trờn youtube có các đoạn phim hướng dẫn an toàn tàu bay ã Sự tận tụy của đội ngũ nhõn viờn, từ tổng giỏm đốc cho đến nhõn viờn hậu cần, tất cả đều nỗ lực hết mình
Chiến lược phân công cho Cebu Pacific: ã Ngoài snack cần thờm một số bữa ăn nhẹ khỏc để phục vụ khỏch hàng với mức giỏ hợp lý ã Quảng cỏo nhiều hơn qua cỏc phương tiện truyền thụng, mạng xó hội ã Nõng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ ã Cú những chương trỡnh khuyến mói Vớ dụ như khi khỏch hàng quay lại sử dụng dịch vụ thì có thể giảm giá, tặng quà, tặng một suất ăn hoặc sử dụng thẻ thành viên để tích điểm
VIDASTAT & ZOCOR, CUỘC CHIẾN GIÁ CẢ
Biên soạn: Th.S Vũ Thị Phương Thảo
Zocor là tên thương hiệu của simvastatin, một loại biệt dược chống cholesterol, được sáng chế bởi công ty Merck & Co, Hoa Kì Trong năm 2003, Zocor là sản phẩm số một của Merck và là sản phẩm lớn thứ hai trong lĩnh vực chống cholesterol với doanh số bán hàng trên toàn thế giới là 4.3 tỷ đôla Năm 2004, bằng sáng chế của Merck hết hạn, simvastatin trở thành sản phẩm gốc, theo đó, các công ty khác có thể sản xuất và bán simvastatin dưới các tên thương hiệu khác nhau mà không phải trả tiền cho chủ sở hữu bằng sáng chế trước đó.
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
Biên soạn: Th.S Vũ Thị Thu Hà
Công ty gạch ĐT là một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm gạch lát nền và gạch ốp lát xây dựng Với chiến lược “ Không nên bỏ hết trứng vào một giỏ” từ hình thức phân phối độc quyền khu vực xây dựng mỗi một tỉnh đặt một đại lý, công ty chuyển sang áp dụng chính sách: bất kỳ đại lý nào mua hàng công ty cũng bán Nhờ đó mà công ty đã thu được rất nhiều thành công Doanh số bán hàng tăng, hệ thống đại lý ngày càng ổn định
Tuy nhiên, hiện nay, công ty đang gặp phải ba vấn đề về kênh phân phối:
Vấn đề thứ nhất: Tại thị trường Đông Anh Sóc Sơn, trước kia bán hàng cho một đại lý A, bây giờ công ty bán thêm cho 2 đại lý B, C nhưng doanh số bán hàng ngày càng giảm, nợ không đòi được
Vấn đề thứ hai: Bên cạnh đó, Đại lý A không tích cực bán hàng, đang nợ 300 triệu không thanh toán, nhưng cũng không chấm dứt hợp đồng với công ty Nguyên nhân được công ty xác định là khi bán thêm cho 2 đại lý nữa khiến cho lợi nhuận của đại lý A bị giảm
Vấn đề thứ ba: Đại lý B, C chưa bán được nhiều vì chưa bán quen sản phẩm mới và bị đại lý A bán phá giá Vì thế, họ cũng không hào hứng bán sản phẩm của công ty.
Anh (chị) hãy nêu rõ bản chất và nguyên nhân của các hiện tượng nói trên.
Công ty gạch ĐT cần phải làm gì để khắc phục tình trạng trên?
Anh (chị) hãy nêu rõ bản chất và nguyên nhân của các hiện tượng nói trên.
Với vấn đề thứ nhất tuy công ty áp dụng tiêu chí “ Không nên bỏ hết trứng vào một giỏ” nhưng tiêu chí ấy chỉ nên áp dụng trên phạm vi rộng việc phân phối cho nhiều đại lý trong một khu vực nhỏ vô hình chung đã tạo ra đối thủ cạnh tranh với chính sản phẩm mình bán
Dẫn đến cung nhiều hơn cầu
Việc phân phối cho quá nhiều đại lý trong một khu vực nhỏ còn dẫn đến tình trạng khách hàng không ổn định nguồn khách trở nên bấp bênh vì khách sẽ phải sự lựa chọn giữa các bên bán lẻ không những thế có thể dẫn tới tình trạng nghi ngờ nguồn hàng nào mới thật sự là uy tín thật sự là chính hãng ( khi bên A có hành vi bán phá giá)
Công ty gạch ĐT cần phải làm gì để khắc phục tình trạng trên?
Công ty gạch cần làm những việc như sau để khắc phục tình trạng trên là
+) cải tiến chất lượng gạch của công ty
+) thăm dò thị trường để đưa ra mức giá phù hợp nhất với tính cạnh tranh
+)tung ra các gói kích cầu hấp dẫn với các nhà mua hàng và khách quen
+)tạo ra nguồn tiêu thụ bền vững trên thị trường
Biên soạn: Th.S Vũ Thị Thu Hà
Traphaco hiện có hai kênh phân phối chính là kênh bệnh viện và kênh phân phối thương mại (gồm các đại lý bán buôn và bán lẻ) với cơ cấu 40/60 trong tổng doanh thu Ở kênh phân phối thương mại, Traphaco đang sử dụng chủ yếu các đại lý bán buôn, chiếm khoảng 80% trong tổng số khách hàng Cuối năm 2013, Traphaco có khoảng 10.000 khách hàng đại lý.
Hệ thống phân phối này đã và đang giúp Traphaco tăng trưởng nhanh chóng trong nhiều năm qua Trong giai đoạn 2008-2013, tăng trưởng doanh thu bình quân kép của Traphaco đạt 22%/năm, cao hơn so với mức tăng trưởng bình quân 15% của toàn ngành dược Việt Nam, theo báo cáo của BMI.
Tuy nhiên, cũng chính hệ thống này lại đang để lại những hậu quả đáng kể Vấn đề lớn mà Traphaco đang gặp phải chính là sự “loạn giá” do hệ thống bán buôn gây ra, ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.
“Bán buôn khiến cho chính sách của Traphaco không đến được với khách hàng cuối cùng, làm méo mó giá cả trên thị trường Đó là điều tối kỵ”, bà Vũ Thị Thuận, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Traphaco nhận xét.
Theo bà Thuận, trước đây, Traphaco áp dụng chính sách chiết khấu cao Vì vậy, các đại lý cấp một thường mạnh tay mua gom sản phẩm của Traphaco trong các đợt khuyến mãi, sau đó bán phá giá ra thị trường nên gây nên tình trạng loạn giá Ngoài ra, công ty càng không thể kiểm soát giá bán ở các đại lý cấp nhỏ hơn
Hãy phân tích vấn đề mà Traphaco đang gặp phải Vấn đề đó thuộc nội dung nào của marketing?
Nếu anh (chị) là trưởng phòng marketing của Traphaco, anh (chị) sẽ giải quyết vấn đề trên như thế nào?
Vấn đề mà Traphaco đang gặp phải là do Traphaco áp dụng chính sách chiết khấu cao.
Vì vậy, các đại lý thường mạnh tay trong các đợt khuyến mãi, sau đó bán phá giá nên gây tình trạng loạn giá Vấn đề này thuộc nội dung định nghĩa giá của marketing.
2.Nếu tôi là trưởng phòng marketing của Traphaco, tôi sẽ giải quyết vấn đề bằng cách giảm chiết khấu để giảm thiểu vấn đề “loạn giá” và dễ kiểm soát giá ở các đại lý nhỏ hơn Tránh tình trạng các đại lý bán phá giá gây ảnh hưởng đến khách hàng cuối cùng.
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG SIÊU THỊ
Biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Phương Anh
Nam là một nhân viên bán hàng siêu thị Sinvimex, môt siêu thị lớn đã có lịch sử phát triển hơn 20 năm Tại siêu thị Nam phụ trách quầy rau củ quả và là một nhân viên bán hàng giỏi có nhiều kinh nghiệm Hàng năm, Nam luôn đạt danh hiệu nhân viên bán hàng xuất sắc và luôn được khen ngợi về cách xử lý những tình huống bất ngờ xảy ra khi tiếp xúc với khách hàng Một trong những tình huống gần đây mà Nam đã xử lý rất tốt đó là:
Vào ngày chủ nhật tuần trước có một khách hàng khoảng 65 tuổi đến mua hàng ở quầy rau củ của anh Nam ễng ta cứ nằng nặc đũi mua ẵ chiếc bắp cải Tuy nhiờn, ở siêu thị chỉ bán cả cây và được bọc giấy bóng cẩn thận, trên đó có ghi rõ trọng lượng và giá tiền Nam cũng đã cố gắng giới thiệu những loại rau khác nhưng vị khách này cứ khăng khăng chỉ mua ẵ chiếc bắp cải Nam cú vẻ rất khú chịu và núi với vị khỏch là sẽ vào xin ý kiến của người quản lý Khi Nam gặp nhân viên quản lý, anh ta nói với nhân viên quản lý rằng:
Anh ơi! ở ngoài kia có một thằng điên nó cứ đòi mua nửa cái bắp cải anh ạ!
Nam vừa dứt lời thì thấy có người vỗ mạnh vào vai mình: Này! anh nói cái gì đấy??? (vị khách quát to) Nam giật mình quay sang thấy vị khách đang đứng ngay cạnh mình mặt rất tức giận.
Nếu anh (chị) là nhân viên bán hàng trong hoàn cảnh của Nam, anh (chị) sẽ xử lý như thế nào?
Nếu là nhân viên bán hàng trong hoàn cảnh đó thì sẽ xử lý như sau giải thích cho khách hàng về việc bán sản phẩm của siêu thị
Hướng dẫn khách hàng cách chọn lọc sản phẩm và mua sản phẩm
Khi khỏch hàng đũi mua ẵ cỏc bắp cải thỡ sẽ nhờ tới sự trợ giỳp của quản lý, khụng tự đưa ra quyết định
NƯỚC TRÁI CÂY GIẢM CÂN
Biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Phương Anh
Thương hiệu Vinamilk đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng trong và ngoài nước sau 38 năm không ngừng đổi mới và phát triển Vinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng những giải pháp dinh dưỡng chất lượng quốc tế, đáp ứng nhu cầu cho mọi đối tượng tiêu dùng với các sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với các nhãn hiệu dẫn đầu thị trường như: Sữa nước Vinamilk, Sữa chua Vinamilk, Sữa đặc Ông Thọ và Ngôi Sao Phương Nam, Sữa bột Dielac,
Vinamilk đã và đang tiếp tục khẳng định mình với tinh thần luôn cải tiến, sáng tạo, tìm hướng đi mới để công ty ngày càng lớn mạnh Vì vậy, Vinamilk đang định cung cấp ra thị trường dòng sản phẩm nước ép trái cây giúp giảm cân cho chị em phụ nữ Dòng sản phẩm này được làm từ bí đao, cà rốt, chanh leo, bưởi, kết hợp với sữa chua tách béo giúp tiêu hóa tốt và có thể giúp giảm mỡ bụng, mặt, bắp tay cho các chị em phụ nữ.
Anh (chị) hãy xác định mục tiêu quảng cáo cho sản phẩm nước ép trái cây giảm cân phù hợp của công ty Vinamilk trong giai đoạn này Anh (chị) hãy chỉ ra một vài ý tưởng quảng cáo giúp công ty Vinamilk giới thiệu sản phẩm mới này tới người tiêu dùng một cách ấn tượng nhất.
Vì Vinamilk là một thương hiệu lớn , đã được nhiều người biết đến , cho nên mục tiêu xây dựng thương hiệu cho sản phẩm không còn cần thiết đối với sản phẩm lần này của công ty.
Khác biệt và tạo ra giá trị là mục tiêu quảng cáo cho sản phẩm nước ép trái cây giảm cân của Vinamilk là phù hợp trong giai đoạn này một vài ý tưởng quảng cáo
Quảng cáo trên truyền hình
Cho dù bạn đang quảng cáo thứ gì, những đoạn quảng cáo trên TV hiện thực hóa chiến dịch của bạn thông qua âm thanh, hình ảnh, chuyển động và sự hứng thú Với một chủ đề hoặc slogan tuyệt vời để thúc đẩy thương hiệu, một đoạn quảng cáo TV mang đến cơ hội quý giá của việc quảng cáo lặp đi lặp lại khiến thương hiệu của bạn được biết đến nhiều hơn.
Những quảng cáo sáng tạo không cần quá hào nhoáng để hiệu quả, và chiến dịch “Get aMac” đã chứng minh điều đó Một series của 66 hình ảnh hai diễn viên hài cạnh nhau,miêu tả vai trò của Mac và PC Với nền màu trắng, trang phục đơn giản và bố trí tối thiểu, quảng cáo này đã được tinh lọc một cách đáng ngạc nhiên.
Thông qua sự hài hước, họ đã làm việc một cách chiến lược về những chủ đề liên quan tới công nghệ như an ninh mạng, virus máy tính và khiến chúng bớt nhàm chán một cách đáng ngạc nhiên Và nhờ vào những diễn viên vui nhộn và một dòng script khôn khéo, người tiêu dùng tiếp tục quay lại để tìm hiểu nhiều hơn Trong khi mục tiêu cuối cùng của những quảng cáo này là để giải thích vì sao chiếc máy tính Mac là một cỗ máy siêu việt, và tông màu chủ đạo khá nhẹ nhàng và tốt lành Thường thì Mac bảo PC đừng quá khắt khe với chính mình.
Vào năm 2002, Verizon đã tạo ra một cú hích với quảng cáo đầy hài hước “Can you hear me now?” – với mục đích nhấn mạnh ấn tượng về Verizon tốt hơn những hãng còn lại như thế nào Paul Marcarelli đã trở thành gương mặt đại diện cho Verizon trong hơn một thập kỷ Một bước ngoặt không lường trước đã xảy ra vào năm 2021 – khi Sprint bắt đầu series quảng cáo #TheSwitchIsReal với bối cảnh là Paul giải thích vì sao anh ấy chuyển từ Verizon sang sử dụng Sprint Thương hiệu này sử dụng một cách khéo léo concept tương tự và khiến nó trở thành của chính họ; nó rất đậm nét, sắc sảo và được kết nối với khách hàng thông qua sự táo bạo tuyệt đối Hãy lưu ý, nếu bạn đang cân nhắc cách tiếp cận này, hãy đảm bảo bạn sẽ không xâm phạm bản quyền của
Biển quảng cáo cung cấp một không gian rộng rãi để thiết kế một quảng cáo hoàn hảo, khôn khéo Điều bạn cần xem xét là biển quảng cáo nên dễ hiểu và rõ ràng Ngoại trừ trường hợp tắc đường, người ta chỉ nhìn qua biển quảng cáo 1 vài giây, nên bạn cần thực hiện nó chính xác, dễ đọc và thu hút.
CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ CỦA MCDONAL’S
Biên soạn: Th.S Nguyễn Thị Phương Anh
Công ty Mcdonald’s, một cơ sở hamburger thức ăn nhanh, là một bậc thầy làm tiếp thị. Chỉ trong ba thập niên, McDonald’s đã phục vụ trên 45 tỉ hamburger cho dân chúng Mỹ và 32 nước khác Với trên 7.900 điểm bán, công ty điều khiển 19% thị trường thức ăn nhanh, vượt xa các đối thủ như Burger King (6,5%) và Wendy’s (4%) Doanh số hàng năm hiện nay của công ty lên đến 8,7 tỉ USD Công trạng về địa vị hàng đầu này dành cho sự định hướng kiên quyết vào Marketing McDonald’s biết cách phục vụ dân chúng và thích nghi với sự thay đổi trong ước muốn của khách hàng Trước McDonald’s, người Mỹ có thể dùng hamburger tại các nhà hàng trong bữa ăn trưa Ở nhiều nơi, người tiêu thụ gặp phải hamburger dở tệ, phục vụ chậm chạp, bày biện thiếu hấp dẫn, sự mời mọc chiếu lệ, dụng cụ ăn không sạch sẽ và một không gian ồn ào Năm 1955, Ray Kroc, một nhân viên chào hàng bán máy khuấy sữa 52 tuổi thấy thích thú với chuỗi nhà hàng do Richard và Maurice McDonald’s làm chủ Kroc thích chủ trương của họ về một nhà hàng thức ăn nhanh và đã thương thảo để mua các cơ sở lẫn danh hiệu với giá 2,7 triệu USD Kroc quyết định khuếch trương chuỗi nhà hàng bằng cách nhượng quyền kinh doanh (franchise) Những người nhận nhượng quyền kinh doanh phải mua một giấy phép trong thời hạn 20 năm với giá 150.000USD Họ được dự một khóa huấn luyện10 ngày tại “đại học Hamburger” của McDonald’s ở làng Elk Grove, bang Illinois Họ trở về với bằng cấp “khoa Hamburger” Quan điểm Marketing của Kroc là chất lượng phục vụ, sạch sẽ và giá trị (Q.S.C&V) Khách hàng sẽ được bước vào một nhà hàng thật sạch sẽ, gặp nhân viên phục vụ thật niềm nở, đặt hàng và được nhận hamburger thật tuyệt trong vòng không quá 5 phút và có thể ăn tại chỗ không cần mang đi Tại đây không có máy hát tự động, không có máy bán thuốc lá hay các giá bán báo McDonald’s trở thành một nơi đặc biệt có sức lôi cuốn đối với các gia đình và đặc biệt là trẻ con. McDonald’s đã làm chủ được nghệ thuật Marketing dịch vụ nhượng quyền kinh doanh Công ty lựa chọn địa điểm một cách cẩn thận, lựa chọn rất kỹ phẩm chất các hội viên, hỗ trợ các hội viên của mình bằng chương trình quảng cáo và cổ động trên cả nước với chất lượng cao, kiểm tra chất lượng sản phẩm và dịch vụ thông qua các cuộc thăm dò khách hàng thường xuyên, dành rất nhiều công sức vào việc cải thiện kỹ thuật và sản xuất hamburger nhằm đơn giản hóa các hoạt động, hạ phí tổn cũng như làm tăng nhanh việc phục vụ Việc McDonald’s hướng vào người tiêu thụ đã làm cho họ trở thành một tổ chức dịch vụ thức ăn nhanh lớn nhất thế giới.
Hãy giải thích cho sự thành công của công ty McDonald’s Hãy cho biết công cụ xúc tiến bàn hàng mà McDonald’s sử dụng để chinh phục khách hàng là gì?