Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại tại tỉnh lào cai

Thực trạng hoạt động Xúc tiến thƣơng mại của các doanh nghiệp sản xuất, xuất khẩu trên địa bàn tỉnh Lào Cai .... Tuy nhiên cùng với những kết quả đạt đƣợc đó, hoạt động xúc tiến thƣơng m

PHAN THỊ THÙY LINH

TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

TẠI TỈNH LÀO CAI

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2022

PHAN THỊ THÙY LINH

TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

TẠI TỈNH LÀO CAI Ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

Mã số: 8.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM THỊ NGỌC VÂN

THÁI NGUYÊN - 2022

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Luận văn này hoàn toàn do kết quả nghiên cứu nghiêm túc của tôi Các tài liệu, số liệu sử dụng trong luận văn do Sở Công Thương Lào Cai cung cấp và do cá nhân tôi thu thập trên các trang website, trang thông tin nội bộ của ngành công thương, sách, báo, tạp chí công thương, các kết quả nghiên cứu có liên quan đến đề tài đã được công bố… Các trích dẫn trong luận văn đề đã được chỉ rõ nguồn gốc

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan trên

Thái Nguyên, tháng 5 năm 2022

Tác giả luận văn Phan Thị Thùy Linh

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin trân thành cảm ơn Ban giám hiệu cùng các thầy cô giáo của Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh Thái Nguyên đã truyền đạt những kiến thức quý báu cho Tôi trong thời gian qua

Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn tới cô giáo TS Phạm Thị Ngọc Vân đã tận tình hướng dẫn, truyền đạt những kinh nghiệm quý báu và góp ý

rất nhiều cho tôi hoàn thành luận văn này

Qua đây, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo, các phòng chức năng Trung tâm Khuyến công và Xúc tiến thương mại tỉnh Lào Cai đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cung cấp số liệu kịp thời để tôi hoàn thành luận văn này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do thời gian có hạn, khả năng, kinh nghiệm thực tiễn của bản thân vẫn còn thiếu sót và hạn chế nên trong đề tài không tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý tận tình của các Thầy giáo, Cô giáo trong Hội đồng đánh giá luận văn

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

Thái Nguyên, tháng 5 năm 2022

Tác giả luận văn Phan Thị Thùy Linh

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn 3

5 Kết cấu chính của luận văn 4

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 5

1.1 Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại 5

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại 5

1.1.2 Đặc điểm hoạt động Xúc tiến thương mại 6

1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp 6

1.1.4 Nội dung hoạt đông Xúc tiến thương mại 7

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại 28

1.2 Cơ sở thực tiễn hoạt động Xúc tiến thương mại 31

1.2.1 Kinh nghiệm tăng cường hoạt động Xúc tiến thương mại của một số địa phương 31

1.2.2 Bài học kinh nghiệm tỉnh Lào Cai 34

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36

2.1 Câu hỏi nghiên cứu 36

2.2 Phương pháp nghiên cứu 36

2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 36

2.2.2 Phương pháp xử lý thông tin 38

2.2.3 Phương pháp phân tích thông tin 38

2.2.4 Phương pháp tổng hợp thông tin 38

2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 39

2.3.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiện trạng của địa phương 39

2.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá thực trạng công tác quản lý NSNN 40

Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI TỈNH LÀO CAI 44

3.1 Đặc điểm tự nhiên xã hội và kinh tế tỉnh Lào Cai ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại tỉnh Lào Cai 44

3.1.1 Đặc điểm và tình hình phát triển kinh tế - xã hội trong thời kỳ đổi mới của tỉnh Lào Cai 44

3.1.2 Đánh giá tiềm năng, thế mạnh của tỉnh Lào Cai 52

3.2.Giới thiệu về Sở Công Thương tỉnh Lào Cai 55

3.3.1 Hoạt động Xúc tiến Thương mại của Doanh nghiệp 56

3.3.2.Hoạt động Xúc tiến Thương mại của Nhà nước 61

3.3.3 Thực trạng hoạt động Xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp sản xuất, xuất khẩu trên địa bàn tỉnh Lào Cai 67

3.3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Xúc tiến Thương mại tại tỉnh Lào Cai 71

3.3.5 Đánh giá chung hoạt động Xúc tiến thương mại tại tỉnh Lào Cai thời gian qua 74

Chương 4: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI TỈNH LÀO CAI 85

4.1 Quan điểm, mục tiêu đổi mới và hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại tỉnh lào cai 85

4.1.1 Quan điểm phát triển thương mại tỉnh Lào Cai 85

4.1.2 Mục tiêu phát triển thương mại tỉnh Lào Cai 86

4.1.3 Định hướng phát triển thương mại tỉnh Lào Cai thời kỳ tới năm 2025, tầm nhìn 2030 87

4.2 Hoàn thiện nội dung của chính sách Xúc tiến thương mại của tỉnh đến năm 2025 89

4.2.1 Hoàn thiện tổ chức lại cơ cấu Xúc tiến thương mại 89

4.2.2 Xây dựng nguồn ngân sách cho hoạt động Xúc tiến thương mại 90

4.2.3 Cung cấp, nghiên cứu thông tin phục vụ hoạt động XTTM 91

4.2.4 Nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế và khuếch trương hình ảnh Việt Nam trên thị trường Quốc tế 92

4.3 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Xúc tiến thương mại tỉnh Lào Cai 93

4.3.1 Giải pháp tài trợ cho hoạt động Xúc tiến thương mại trên địa bàn tỉnh 93

4.3.2 Giải pháp phát triển cơ sở hạ tầng, mạng lưới thông tin thương mại tỉnh 93

4.3.3 Giải pháp phối hợp và tận dụng nguồn lực Xúc tiến thương mại của chính phủ, trung ương, các tỉnh bạn và các tổ chức phi chính phủ trên địa bàn tỉnh 100

4.4 Một số kiến nghị đề xuất hoàn thiện công tác Xúc tiến thương mại trên địa bàn tỉnh Lào Cai 104

KẾT LUẬN 106

TÀI LIỆU THAM KHẢO 110

Phụ lục: PHIẾU ĐIỀU TRA, KHẢO SÁT 112

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

ACFTA ASEAN - China Free Trade Area Khu vực Thương mại tự do ASEAN -

Trung Quốc ASEAN The Association of South East Asian Nations Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

C/O Certificate of Original Giấy chứng nhận xuất xứ

EHP Early Havest Program Chương trình thu hoạch sớm

FDI Foreign direct investment Đầu tư trực tiếp nước ngoài

GATT General Agreement on Tariffs and Trade Hiệp định chung về thuế quan và thương mại GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội

HS Harmonized System Hệ thống hài hòa

PCI Provincial Competitiveness Index Chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh

TBT Technical Barriers to Trade Hàng rào kỹ thuật trong thương mại

USD United States Dollar Đô la Mỹ

WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại thế giới

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Khoảng điểm và ý nghĩa thang đo 38

Bảng 3.1: GDP và cơ cấu kinh tế của tỉnh Lào Cai 47

Bảng 3.2: Một số sản phẩm hàng hóa chủ yếu của tỉnh Lào Cai 49

Bảng 3.3: Cơ cấu kinh tế tỉnh Lào Cai phân theo thành phần kinh tế 50

Bảng 3.4: Nguồn vốn đầu tư phát triển tỉnh Lào Cai phân theo khu vực kinh tế 50

Bảng 3.5: Lao động tỉnh Lào Cai phân theo khu vực kinh tế 52

Bảng 3.6 Hoạt động Quảng cáo trên địa bàn tỉnh Lào Caigiai đoạn 2018 - 2020 56

Bảng 3.7 Thực trạng hoạt động Khuyến mãi tại tỉnh Lào Cai giai đoạn 2018 - 2020 59

Bảng 3.8: Số lượng doanh nghiệp thương mại và quy mô vốn trung bình/DNTM 67

Bảng 3.9: Giá trị Xuất Nhập Khẩu qua cửa Khẩu Lào Caigiai đoạn 2018 - 2020 69

Bảng 3.10 Kết quả khảo sát về phát triển hoạt động Xúc tiến thương mại tại tỉnh Lào Cai 74

Bảng 3.11 Kết quả khảo sát về phát triển cơ sở hạ tầng tỉnh Lào Cai 75

Bảng 3.12 Kết quả khảo sát về hệ thống chính sách liên quan đến hoạt động Xúc tiến Thương Mại tỉnh Lào Cai 76

Bảng 3.13 Kết quả khảo sát về phát triển nguồn nhân lực làm việc trong hoạt động Xúc tiến Thương Mại tỉnh Lào Cai 77

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức Sở Công Thương tỉnh Lào Cai 55 Biểu đồ 3.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của DNTM 70 Biểu đồ 3.2: Mức độ đáp ứng của KCHTTM đối với phát triển thương mại 70

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng hiện nay, các doanh nghiệp một mặt duy trì hoạt động tại các thị trường truyền thống, một mặt tích cực đẩy mạnh hoạt động tại các thị trường lớn và tiềm năng, hứa hẹn mang lại nhiều lợi ích cho sự phát triển của mình Để nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hóa trong tỉnh Lào Cai, các doanh nghiệp Lào Cai chủ động hơn trong các chiến lược của mình Doanh nghiệp không còn thụ động đợi khách hàng tìm đến với mình, mà chủ động tìm đến với khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của mình, biến họ thành tập khách hàng trung thành của mình Muốn làm được vậy, trên địa bàn tỉnh phải có hướng quản lý và phát triển tốt hoạt động Xúc tiến thương mại Chỉ có vậy thì doanh nghiệp tại địa phương mới có thể tồn tại

và phát triển trên thị trường cạnh tranh rất khốc liệt hiện nay

Trong những năm qua, hoạt động xúc tiến thương mại trên địa bàn tỉnh Lào Cai đã có những bước phát triển nhanh, được thực hiện dưới nhiều hình thức với nội dung phong phú, ngày càng phổ biến và giúp thương nhân đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, quảng bá sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh góp phần quan trọng trong việc phát triển kinh tế - xã hội của địa phương.Giai đoạn 2016 - 2020, thương mại - dịch vụ của tỉnh tăng từ 42% lên 42,5% trong cơ cấu kinh tế của tỉnh Ở khu vực đô thị, thương mại, dịch vụ phát triển theo hướng văn minh, hiện đại và lan tỏa sâu rộng tới nông thôn, vùng cao, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của người dân Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng xã hội năm 2020 đạt hơn 25.800 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng dịch vụ, thương mại bình quân giai đoạn 2016 - 2020 đạt hơn 13%/năm Lào Cai phấn đấu đến năm 2025, tỷ trọng dịch vụ chiếm 44,5% trong cơ cấu kinh tế của tỉnh; tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ xã hội đạt 50.000 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng bình quân hơn 11%/năm; chỉ số thương mại điện tử tỉnh Lào Cai năm 2025 tăng 5 bậc và xếp thứ 33 toàn quốc

Tại Quyết định số 46/2008/QĐ-TTg ngày 31/3/2008 của Thủ tướng Chính phủ về việc phê duyệt điều chỉnh quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế -

xã hội tỉnh Lào Cai đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 là xây dựng Lào Cai trở thành tỉnh phát triển của vùng TDMNBB và là tỉnh khá của cả nước; thành phố Lào Cai trở thành trung tâm kinh tế lớn, đô thị hiện đại, địa bàn quan trọng

về hợp tác quốc tế, giao lưu kinh tế của Vùng và cả nước với TQ và quốc tế

Tuy nhiên cùng với những kết quả đạt được đó, hoạt động xúc tiến thương mại trên địa bàn tỉnh cũng đã nảy sinh một số vấn đề tồn tại nổi cộm

đó là: Hoạt động khuyến mại diễn ra hết sức phức tạp, bên cạnh những doanh nghiệp, đơn vị kinh tế lớn tổ chức thực hiện tốt còn có các đơn vị, hộ kinh doanh do thiếu hiểu biết nên tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mại thiếu trang thực, không minh bạch, vi phạm các quy định của pháp luật Việc

tổ chức hội chợ triển lãm đã được doanh nghiệp triển khai tới các địa phương trong tỉnh, tuy nhiên quy mô nhỏ, chất lượng hạn chế; nhiều hàng hóa, dịch

vụ tham gia hội chợ có tiêu chuẩn chất lượng thấp, chưa được kiểm soát về an toàn vệ sinh thực phẩm, vệ sinh môi trường, an ninh trật tự gây dư luận chưa tốt trong nhân dân Công tác quản lý nhà nước về hoạt động xúc tiến thương mại của các ngành và địa phương còn thiếu sự thống nhất Việc kiểm tra, giám sát, phát hiện và xử lý vi phạm của các cơ quan chức năng chưa thường xuyên, nghiêm minh do đó còn sự cạnh tranh thiếu lành mạnh trên thị trường và quyền lợi người tiêu dùng chưa được bảo vệ một cách chính đáng

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến thương mại tại Lào Cai nói chung, cũng như vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại làm cơ sở

để phát triển kinh tế - xã hội, vì vậy, em đã lựa chọn đề tài “Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại tại tỉnh Lào Cai” làm Luận văn Thạc sỹ của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của tỉnh Lào Cai, nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch

vụ Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của thương nhân hiệu quả hơn từ đó đề xuất giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại đồng thời góp phần hỗ trợ tích cực cho các doanh nghiệp, tổ chức trong tiêu thụ các sản phẩm, nâng cao hiệu quả sức cạnh tranh và lợi thế sản phẩm của tỉnh Lào Cai

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động Xúc tiến thương mại tại

tỉnh Lào Cai

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Nghiên cứu các nội dung của hoạt động Xúc tiến thương mại tại tỉnh Lào Cai

- Về không gian: Nghiên cứu tại tỉnh Lào Cai

- Về thời gian: Giai đoạn 2018 - 2021

4 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn

- Ý nghĩa khoa học: Kết quả nghiên cứu của luận văn góp phần làm rõ thêm một số vấn đề lý luận và kinh nghiệm về hoạt động Xúc tiến thương mại

- Ý nghĩa thực tiễn: Góp phần đánh giá thực trạng hoạt động Xúc tiến thương mại tỉnh Lào Cai giai đoạn 2018-2021, chỉ ra những thành công, hạn chế và những vấn đề đặt ra Từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động Xúc tiến thương mại tỉnh Lào Cai giai đoạn tới

- Tài liệu giúp cho các nhà quản lý ở địa phương tham khảo để vận dụng vào công tác quản lý hoạt động Xúc tiến thương mại

5 Kết cấu chính của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn chia làm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động Xúc tiến

thương mại

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng hoạt động Xúc tiến thương mại tại tỉnh Lào Cai Chương 4: Giải pháp tăng cường hoạt động Xúc tiến thương mại tại

tỉnh Lào Cai

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 1.1 Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại

Theo Viện Kinh tế Thương mại TP.Hồ Chí Minh: ” Xúc tiến thương mại là những hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá trình sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để tăng hiệu quả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày càng cao của xã hội ‟‟

Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tin marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục

vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại là công cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt động tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ

Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Khoa Thương MạiTrường Đại học Kinh tế Quốc dân): "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại"

1.1.2 Đặc điểm hoạt động Xúc tiến thương mại

Theo một số quy định của Luật thương mại quy định thì mục đích chính không bao gồm việc tìm kiếm cơ hội thúc đẩy đầu tư

Tùy trường hợp mà chúng ta sẽ áp dụng nhiều biện pháp để triển khai Nhằm giới thiệu đến với khách hàng và doanh nghiệp, tổ chức Thông qua các hoạt động thương mại để mang lại hiệu quả thương mại cũng như đầu tư

1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp

Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là một bộ phận không thể thiếu được trong quản

lý do đó nó có một số vai trò cơ bản sau:

- Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các doanh nghiệp qua việc sử dụng một loạt các công cụ của mình

- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu

quả nhất, hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các doanh nghiệp hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế

- Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các doanh nghiệp với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng

- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Với bất kỳ khách hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của doanh nghiệp có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác

- Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp

lý Qua việc xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh

1.1.4 Nội dung hoạt đông Xúc tiến thương mại

1.1.4.1.Quảng cáo thương mại

* Khái Niệm

Theo Armand Dayan-pháp: Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải trả tiền có tính đơn phương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện pháp và phương tiện thông tin đại chúng nhằm hỗ trợ một sản phẩm, một nhãn hiệu, một doanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo

Theo GS Philip Koler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền

và xác định rõ nguồn kinh phí…

Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà còn đưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem Charles Revson‟s remark: “In our factory, we make lipstick In our advertising, we sell hope.” (Công ty chúng tôi sản xuất son môi Trong thông điệp quảng cáo chúng tôi bán hi vọng cho khách hàng)

Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược xong lại dễ nhớ

Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia các loại quảng cáo

Theo phương thức thể hiện

Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong lòng sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua sắm

Theo góc độ tiếp nhận

Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng

Nhà sản xuất - trung gian -người tiêu dùng

Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi

Nhà sản xuất - nhà phân phối - người tiêu dùng

Theo giác độ đối tượng được quảng cáo

Quảng cáo gây tiếng vang:

Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiến khách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp Khác với quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo Mục tiêu của hành động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ,

hoặc lời kêu gọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc, phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên Mọi người sẽ nhanh chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán Thông qua các thông tin không chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết công suất và tin tức đã lan truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng chỉ là sụ giải thích về những thông tin liên quan Chỉ lúc đó công chúng mới biết thương hiệu nào đang được “lăng-xê” Tuy nhiên điều quan trọng là không để nhận ra đây là một hình thức quảng Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản phẩm

* Phương tiện quảng cáo

Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, nhu cầu khách hàng, nghiên cứu quảng cáo, mục tiêu kinh doanh …các doanh nghiệp lựa chon phương tiện quảng cáo thích hợp đạt hiệu quả cao nhất Hiện nay có phương tiện quảng cáo như qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tivi, radio, pano Giả sử doanh nghiệp quảng bá một điều gì đó đến công chúng, ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp bạn xác định loại phương tiện quảng cáo nào bạn nên sử dụng:

o Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng là mua sản phẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá nhiều so với giá trị thực của

nó, thông thường khách hàng này tìm kiếm một chuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng, có người lại muốn biết thêm về một chi tiết nào

đó, một đặc tính sản phẩm nhằm giải thích mức giá mà bạn đưa ra

o Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thông tin quảng cáo, thông qua việc nhìn/ nghe thấy Tùy thuộc vào trạng thái tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau

o Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại với sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tính thường xuyên của họ

 Một số phương tiện quảng cáo

Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho

họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường Đối với sản phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng thời

nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá Tuy nhiên, để cho quảng cáo trở nên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ…

Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên ngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi sản phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương thức quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục tiêu của thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình Tạo nên sự tín nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo

Tơ rơi: Thông thường tờ rơi tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ cửa hàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng… đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo

Tivi: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh Tivi có khả năng tiếp cận rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn tiếp cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau Đừng nghĩ đến một đài truyền hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trình truyền hình có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn Quảng cáo ở đây sẽ đem lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm ngắn Xem xét tình trạng quảng cáo Tuy nhiên, bạn đừng quên rằng quảng cáo của bạn có thể nổi bật trong môi trường này không, hay quảng cáo của bạn

sẽ trông nhợt nhạt và đơn điệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng cáo

“hoành tráng” khác

Thư trực tiếp: Phương thức thư trực tiếp được gửi trực tiếp tới những đối tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận Đây là phương tiện tuyệt vời để quảng cáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời cũng là công cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể Nhưng làm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và nếu họ xem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung trong đó? Có kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốn kém, mất thời gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng Thông thường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng thư

có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn khách hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào

Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rông lớn tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bạn bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể tin tưởng Việc quảng cáo thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiều hơn, và nhắc nhở những người đang mua Bạn nên quan tâm tới quảng cáo trên truyền thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản phẩm/dịch vụ với chu kỳ mua sắm dài Giọng nói là yếu tố quan trọng và nên sử dụng giọng nói của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực tiếp với khách hàng về những e ngại, băn khoăn của họ “Một đại lý của hãng xe hơi Ford đã từ bỏ báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạc vào quảng cáo trên đài truyền thanh và kiên quyết theo hướng đi này cho đến ngày nay Hay từ năm 1992 trở lại đây, công ty Robbins Bros, nhà cung cấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáo trên phát thanh vào lúc gần nửa đêm

để bán nhẫn định hôn cho các cặp tình nhân sau buổi hẹn hò buổi tối Hãng này đã đánh đúng tâm lý: Các bạn thuộc về nhau, các bạn đang yêu và các bạn

sẽ đính hôn Quả thật, quảng cáo qua truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng tượng phong phú.” (Vấn đề marketing)

Pano, áp phích: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiên tính linh động không cao Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trong vòng 8 từ hay ít hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng của sản phẩm/dịch vụ

mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương pháp quảng cáo ngoài trời Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trong thời gian dài,.Các bảng hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một số lượng khách hàng nhiều hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác Tuy nhiên không phải lúc nào mọi người cũng chú ý tới quảng cáo Nếu bạn không có một quảng cáo ấn tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dung ít hơn 8 từ,

Internet: Là một công cụ khá phổ biến, hiện nay internet với số lượng truy cập internet ngày càng nhiều, có tính toàn cầu, là một công cụ tiếp thị địa phương ngày càng quan trọng Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay đưa thông tin lên internet không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài hạn nhằm duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi thời

“Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua

đó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khác nhau, bằng nhiều biện pháp và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu sắc

về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người Đối với một thị trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sát chặt chẽ đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựng được một chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.” (Vấn đề marketing)

1.1.4.2 Khuyến mại

a,Khái niệm khuyến mại:

Theo Giáo trình Marketing thương mại (Khoa Thương mại- Đại Học Kinh tế Quốc Dân: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng

Khuyến mại (sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến trong các công cụ chiêu thị (brand activation) của xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách hàng:, người bán

lẻ và người tiêu dùng Công cụ khuyến mãi được dùng để nhắm tới, hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành, khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới, khuyến mại mùa giảm cầu/ tồn kho, xây dựng cơ sở

dữ liệu và thõa mãn người bán, cạnh tranh Với mục tiêu đề ra như vậy có thể thấy doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mại vào nhiều thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng mốc, thời điểm thời gian

cụ thể mà doanh nghiệp hoạch định chương trình khuyến mại phù hợp Bên cạnh đó khuyến mại còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu

b, Hình thức khuyến mại:

* Một số hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp hiện nay:

Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động khuyến mại trở nên rầm rộ hơn bao giờ hết Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương trình khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin khuyến mại, hoặc giá trị khuyến mại qúa ít so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ ra để khách hàng được hưởng khuyến mại Thế mạnh của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài so với các doanh nghiệp Việt Nam là

họ có ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng khuyến mại sáng tạo, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra, đồng thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mục tiêu qua nhiều thông tin Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, để chương trình khuyến mại hiệu quả, phải xác định rõ mục tiêu khuyến mại và tâm lý của đối tượng khách hàng Khó có thể nói kênh khuyến mại nào hiệu quả vì điều đó phụ thuộc vào mục tiêu khuyến mại Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các doanh nghiệp Việt Nam nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tượng, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các

hình thức truyền thông quá rộng rãi Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác Doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo lưu tâm vấn về

ý tưởng sáng tạo

Theo tìm hiểu của Doanh nghiệp & Thị hiếu, cứ khoảng hai tháng, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài lớn tổ chức một chương trình khuyến mại, trong vòng 9 tháng qua đã thực hiện 4 đợt khuyến mại, với tổng chi phí

là 25,3 tỷ của Duch Lady Có thể nói (Bộ Công Thương) đây là doanh nghiệp dành ngân sách lớn nhất cho khuyến mãi tại Việt Nam tính từ đầu năm 2007 đến nay Tuy nhiên số lần khuyến mãi phải kể tới Unilever Việt Nam Trong vòng 9 tháng qua, đợt khuyến mãi với tổng chi phí lên tới 12,8 tỷ đồng, đợt thấp nhất là 35,9 triệu đồng, nhiều nhất là 8,9 tỷ đồng

Mỗi đợt khuyến mại, Unilever thường tập trung vào một nhãn hàng riêng biệt Đơn cử như chương trình khuyến mãi nước xả vải Comfort diễn ra

từ hồi tháng 05 và 06/ 2007 với tổng chi phí lên tới 5,9 tỷ đồng Bà Vũ Diệu Hiền, phụ trách nhãn hàng Comfort của Unilever cho biết: “mỗi ngành hàng

có mội đặc thù riêng nên cần có những cách thức khuyến mại khác nhau để nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu”

Tuy nhiên việc vươn tới hiệu quả cao hơn, một hiệu quả tổng quát, theo

bà Hiền, là việc thông qua các chương trình KM kế tiếp nhau là hình ảnh và thương hiệu công ty luôn được duy trì trong tâm trí người tiêu dùng Với một

số công ty khác như Canon Việt Nam cũng vậy, khi sản phẩm mới được tung

ra thị trường đều áp dụng chương trình KM lớn nhỏ khác nhau, thường là hình thúc KM trực tiếp cho khách hàng

Một số chiêu thức khuyến mãi của doanh nghiệp tại Việt Nam trong thời gian vừa qua:

Sự chuyên nghiệp, đẳng cấp của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài còn được phân chia rất cụ thể về đối tượng áp dụng giữa đại lý và khách hàng Với mỗi đối tượng sẽ có chiêu thức khuyến mãi khác nhau “Vì đối tượng khác nhau nên cách thức, mục tiêu và cách áp dụng cũng khác nhau, phụ trách sản phẩm của Carnon Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh cho biết hiện Carnon đang áp dụng chương trình khuyến mại dành cho các đại lí có những đóng góp nhất định vào thành tích bán hàng bằng chuyến du lịch và đi thăm nhà máy sản xuất của Carnon ở Australia”

Còn MTS Việt Nam vừa thực hiện chương trình khuyến mại „Lợi nhuận vàng cùng Ariston”, từ ngày 22/06 - 16/07 cho các đại lí và cửa hàng bán lẻ của Ariston trên toàn quốc và kéo dài trong 04 tuần, với trị giá giải thưởng trên 1 tỷ đồng Hình thức khuyến mại là cào xác định trúng thưởng 100% Theo đó, trong thời gian khuyến mại, khách hàng bán lẻ khi cần mua bất kỳ sản phẩm bình nóng lạnh Ariston từ nhà phân phối sẽ nhận được một thẻ cào xác định trúng thưởng 100% Ariston đã mở rộng khách hàng và tăng cường độ phủ hàng, tăng lợi nhuận cho cửa hàng, do vậy khuyến khích việc bán hàng tới tay người tiêu dùng Việc đưa ra chi phí cho giải thưởng nhưng quan trọng không kém là chuyển tải được thông tin khuyến mại một cách hiệu quả tới khách hàng Tùy mỗi thời kì, đối tượng khác nhau mà có hình thức khuyến mại phù hợp „Các hoạt động khuyến mại của Ariston luôn thông qua các nghiên cứu thị trường và các phân tích đánh giá kỹ lưỡng”, thêm vào đó việc khuyến mại sẽ có hiệu quả hơn nữa nếu như thay vì chỉ tặng quà hay giảm giá, khách hàng cần được tư vấn sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất Bởi lẽ tâm lý người tiêu dùng muốn có được nhiều giá trị cùng một lúc nhưng lại mong muốn sở hữu lâu dài và tiết kiệm nhất

Ngoài ra, người tiêu dùng có thể mất lòng tin vào thương hiệu của doanh nghiệp khi thực hiện chương trình khuyến mại có thông tin khuyến mại không rõ ràng và cơ cấu mập mờ, cố tình làm người tiêu dùng chú ý vào giá

trị khuyến mại hấp dẫn bao nhiêu mới được, hoặc chỉ có những đối tượng nào mới được Hay như khuyến mại không đảm bảo tính pháp lý, không tuân theo pháp luật, kết quả khuyến mại không được đăng tải công khai, không có sự xác nhận hoặc chứng kiến của cơ quan chức năng…Thêm nữa, các doanh nghiệp nên lưu ý sản phẩm khuyến mại phải đảm bảo chất lượng, nếu không

sẽ dẫn đến nhận thức” hàng rẻ là hàng ôi”

Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhằm thu hút thêm người tiêu dùng mới Hình thức này nhanh chóng tạo thu nhập cao trong thời gian nhất định, tuy nhiên không thể hiện sự lâu bền gắn

bó của người tiêu dùng Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởng doanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệu mới xuất hiện

Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông

để tăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm

Trong các phương thức khuyến mại, phải kể đến 2 phương thức chính

là khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mại cho các đại lý bán hàng Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từng thời đoạn

Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán

và mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu giảm giá: giấy xác nhận người mua được hưởng ưu đãi nhất định khi mua hàng tại công ty, có thể được phát qua đường bưu điện, đi kèm với sản phẩm hay đi kèm cùng tạp chí Quà tặng thêm: Có thêm phần thưởng hoặc quà tặng

đi kèm Giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một phần tiền, phát sản phẩm dùng thử

Công ty cho nhân viên tiếp thị tới tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi phát kèm qua đường bưu điện, hình thức này có hiệu quả song tôn kém

Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền, với hi vọng sau khi dùng thử khách hàng sẽ ưu thích và tiếp tục mua sản phẩm,…Tất cả những công cụ khuyến mãi này thường được hỗ trợ bởi các sản phẩm quảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là POSM (Point of Sales Materials)

Khuyến mãi cho các đại lý là việc cũng thường được thực hiện để tạo sức đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng Thông thường giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn, khuyến khích đại lí mua với số lượng lớn, tích cực bán hàng cho công ty

Kế hoạch khuyến mãi: Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời gian và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi

Mặt tích cực không thể phủ nhận của khuyến mại là nó kích thích tiêu dùng và vì thế kích thích sản xuất, kích thích nền kinh tế phát triển Dưới góc độ vi mô, khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cải thiện doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho, lỗi mốt…

Tại Việt Nam thời gian gần đây, ngoại trừ Sony vẫn cố thủ mức giá cao

để khẳng định đẳng cấp của mình dưới sức ép giảm gia sấm sét các thương hiệu cùng ngành như LD, Samsung, Panasonic, Toshiba… đối với mặt hàng TiVi màn hình phẳng LCD Hình thức khuyến mại giảm giá đối với nhóm sản phẩm này Các loại TV thông thường đã dần bị đẩy vào quá khứ Sau một thời gian ế ẩm vì mức giá quá cao so với thu nhập của người Việt Nam thì nay, Tivi LCD đã trở thành mặt hàng bán chạy

Thực tế phũ phàng mà không ít các công ty gặp phải là khi có khuyến mại thì hàng bán chạy, nhưng khi hết, doanh thu lại quay trở về mức cũ Thế

là hoạt động khuyến mãi lại phải diễn ra, chương trình khuyến mại kéo dài thường dẫn đến mất tác dụng do không còn tính hấp dẫn Mục đích bù đắp,

nhiều nhà sản xuất giảm bớt chất lượng sản phẩm Cuộc chiến mobile đã làm cho các mạng điện thoại di động hễ “nghe là rớt”, sữa bột đóng giả sữa tươi, nước tương có độc tố, nước mắm có ure, vv và vv… Đó là chưa kể các chiêu khuyến mại lừa đảo làm người tiêu dùng “đứt ruột” trong khi “ con sâu làm rầu nồi canh”

Xem xét mối liên hệ với định vị thương hiệu, khuyến mại “quá lố” để lại những hậu quả khó lường trước Rõ ràng nhất là trường hợp bia Tiger Cho đến bây giờ dù đã rất cố gắng trong chiến dịch “Rạng danh trên toàn thế giới”

để thay đổi ấn tượng của người tiêu dùng về một loại bia khuyến mại cực lớn với loại bia này những chương trình khuyến mại trúng xe xịn đi cùng với các chiến dịch PR tốn kém tỏ ra lợi bất cập hại Có thể vì mục tiêu trúng thưởng khiến người ta sử dụng nhưng lại yêu thích và sử dụng thường xuyên một loại bia khác mà họ cho là xịn hơn, hương vị độc đáo hơn

1.1.4.3 Hội chợ triển lãm

a,Khái niệm

Theo giáo trình Quản Trị Doanh nghiệp thương mại (Khoa Thương Mại-Đại học Kinh tế Quốc Dân): “Hội chợ triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định để thương nhân giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ tác dụng hội chợ triển lãm”

b,Vai trò của hội chợ triển lãm

Trong những năm gần đây hội chợ triển lãm diễn ra rất nhiều và trở nên phổ biên, phạm vi không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, hội chợ triển lãm

là nơi để các doanh nghiệp thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp, thương hiệu của doanh nghiệp mình Thông qua các giai thưởng, chứng nhận giúp củng cố hình ảnh của doanh Doanh nghiệp có cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình, đồng thời có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về khách hàng,

về đối thủ cạnh tranh Có thể nói đó là một sân chơi rất bổ ích cho các doanh nghiệp, học hỏi các đối tác đặc biệt là đối tác nước bạn trong công tác marketing, để có biện pháp xử lí phù hợp với biến động kinh doanh

Do tập trung trên một địa bàn, nên có thời gian giới thiệu cụ thể về mặt hàng, đồng thời cũng có thể kí hợp đồng có giá trị

1.1.4.4 Marketing trực tiếp

Hiện nay theo đánh giá của một số chuyên gia marketing thì hình thức marketing thông qua email ngày càng có giá trị, ông Gary, quản lí marketing của công ty bảo hiểm Lloyds TSB: “Trong vòng 5 năm tới, việc marketing trực tiếp như đã biết sẽ phát triển một cách đáng kể, có thể thay thế các hãng thông tấn trong chuỗi marketing thực phẩm Những người chiến thắng thực sự

sẽ là những nhãn hiệu và hãng thông tấn thành công trong việc kết hợp những

kĩ thuật truyền thống mang tính sáng tạo với công nghệ kỹ thuật số và sự hiểu biết cặn kẽ về khách hàng để cho ra đời một kỉ nguyên mới.”

Ông Marc Nohr, đồng quản lý công ty Kitcatt Nohr: “Marketing trực tiếp có khả năng thích ứng với mỗi giai đoạn phát triển, ở thời kì đầu nó đồng nghĩa với gửi thư trực tiếp, nhưng ngày nay hầu hết các phương tiện thông tin đều có thể kết nối trực tiếp, có khả năng vừa xác định được đối tượng mục tiêu vừa phản hồi tức thì Marketing trực tiếp chỉ có thể phát huy hiệu quả nhờ những tiến bộ trong công nghệ kỹ thuật số và việc sử dụng hiệu quả các số liệu Nền tảng của những phương tiện phục vụ cho marketing trực tiếp phát triển như thế nào trong giai đoạn sắp tới sẽ một phần theo công nghệ kỹ thuật số và một phần theo chu kì, các nghiên cứu thị trường chỉ ra rằng những phương tiện hiện nay đang trở nên phổ biến và sau đó được khai thác triệt để, dẫn đến việc một số phương cách truyền thông khác sẽ được sử dụng ít hơn Sự bùng nổ đó sẽ vẫn tiếp tục diễn ra.” Thông qua nhận định của một số chuyên gia kinh tế thế giới về xu hướng marketing trong tương lai

a, Khái niệm

Theo Quản trị marketing cảu GS Philip Koler: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được và/hay giao dịch tại bất kì một điểm nào”

Thông qua việc sử dụng phương tiện truyền thông để tiếp cận với cá nhân riêng lẻ trong nhóm người chú ý để từ đó xác định được ảnh hưởng, đo lường được nó Có thể sử dụng công cụ truyền thống là gửi thư và điện thoại trực tiếp Ở địa bàn mang tính chất địa phương gửi những bản tin, mẫu tin nhỏ những tờ bướm quảng cáo, bưu thiếp hay băng video thích hợp đến các cá nhân trong cơ sở dữ liệu, danh sách của mình Trong thời gian gần đây việc quan tâm tới khách hàng bằng cách gửi thiếp trong những ngày lễ đã trở nên phổ biến Tạo được sự quan tâm hơn của khách hàng Ngoài ra các phương tiện truyền thông bằng thư điện tử và fax cũng đang được ưa chuộng Qua các thắc mắc, dự định mua hay bán Hình thức này nhận được phản hồi nên đánh giá khá tốt về hiệu quả của tiếp thị, khả năng hướng đến mục tiêu vượt trội và những đặc điểm tạo sự phản hồi của nó thường mang lại nhiều lợi ích hơn cả phần chi phí tăng thêm.ngược với quảng cáo vốn không có một cơ chế phản hồi nào, như những phiếu hồi đáp hay số điện thoại của nhà quảng cáo Tuy nhiên việc quảng cáo trực tiếp này thường tốn kém nhiều chi phí hơn trên mỗi đầu người tiếp cận Ngoài việc thông tin bằng thư điện tử hay fax, các phương tiện tiếp thị trực tiếp còn có nhiều hình thức mới trong những năm gần đây, bao gồm chương trình phát thanh và truyền hình có phản hồi trực tiếp, giao lưu trực tuyến với khách hàng qua đó một sản phẩm được chào mời và khách hàng có thể lập tức gọi đến một số điện thoại miễn phí để đặt hàng bằng thẻ tín dụng

Về mặt lý luận, các cuộc tiếp xúc bán hàng cá nhân là một ví dụ khác của tiếp thị trực tiếp, người bán có thể biết phản ứng khi cuộc tiếp xúc kết thúc Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp có thể mang lại những lợi ích sau:

o Hiệu quả hướng đến mục tiêu Nhà tiếp thị có thể chọn lựa xem đối tượng tiếp nhận thông điệp, ai sẽ nhận được thông điệp

o Thay đổi thông điệp theo từng khách hàng Nhà tiếp thị có thể thay đổi thông điệp theo từng yêu cầu, theo số đông ý kiến đóng góp, dựa trên những gì đã biết về các khách hàng triển vọng

o Đo lường phản ứng Nhà tiếp thị có thể đo lường tỉ lệ phản hồi, sự xác thực ý kiến đóng góp, để đánh giá thành công của chương trình tiếp thị

o Xây dựng mối quan hệ Nhà tiếp thị có thể xây dựng và củng cố mối quan hệ với một khách hàng triển vọng nào đó thông qua gửi những thông điệp quan tâm nhân dịp sinh nhật hay lễ kỷ niệm chẳng hạn, thể hiện sự chú ý tới khách hàng hay trao những phần thưởng về sự gắn bó của khách hàng

Đặc điểm của phương thức tiếp thị trực tiếp mang lại những triển vọng hấp dẫn cho các nhà tiếp thị địa phương Đây là một phương thức hiệu quả để tìm những khác hàng tiên phong trong các doanh nghiệp tiềm năng, những doanh nghiệp có những sản phẩm mới, các cư dân tương lai, những người tìm nơi nghỉ mát và các đối tượng tiếp thị địa phương khác Một khi đã tập hợp được những người tiên phong, những người mở đầu dám chấp nhận thách thức, tiếp thị trực tiếp có thể đưa ra những lời mời gọi xa hơn, kiểm tra lợi ích

và đo lường khả năng sẵn sàng tham gia giao dịch của đối tượng tiếp thị, kiểm soát được thị trường tiếp thị Vì những lý do này, trong thời gian tới tiếp thị trực tiếp sẽ chiếm một phần ngân sách lớn hơn của hoạt động tiếp thị

1.1.4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác

a, Quan hệ công chúng

 Khái niệm

Quan hệ công chúng là hoạt động tạo ra mối quan hệ với nhân dân, công chúngphường xã, trong và ngoài nước nhằm truyền tin thông qua biện pháp như tuyên truyền, đóng góp từ thiện, nói chuyện,

Quan hệ công chúng (PR - Public Relations): “là nỗ lực xây dựng những mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng cách tích cực làm cho mọi người biết đến, xây dựng một hình tượng quần chúng tốt và xử lý hay ngăn chặn những lời đồn đại, những câu chuyện và sự cố bất lợi Những công cụ chính của công tác PR bao gồm quan hệ báo chí, quảng bá một số sự kiện và vận động hành lang”

Việc đưa ra ý tưởng là vấn đề được cân nhắc đầu tiên, bước tiếp theo chọn các phương tiện chuyển tải, một số tờ báo và các ấn bản phẩm thương mại địa phương thường xuyên đăng tải những sự kiện kinh doanh nhất định nào đó - đặc biệt là các chương trình khuyến mãi, tuyển dụng nhân viên mới hay các hoạt động kỷ niệm, lễ hội Mặc dù những tin tức này không phải lúc nào cũng nằm trên trang nhất của tờ báo, nhưng chúng sẽ đảm bảo rằng bạn

có thể đăng tải câu chuyện PR của mình lên tờ báo mình muốn, và bạn nên tận dụng lợi thế đó

Quan tâm thỏa mãn nhu cầu của giới báo chí: Để nhận được sự trợ giúp đắc lực của báo chí và đài truyền hình trong việc quảng bá kinh doanh, câu chuyện và vấn đề đưa ra thực sự phải có sự lôi cuốn, thông thường giới truyền thông đơn giản sẽ không để mắt tới nhu cầu của bạn và họ chỉ đăng tải các câu chuyện PR nếu nó đáp ứng được các mối quan tâm của họ, cần lưu tâm, lưu ý điều này và đơn giản hoá các câu chuyện PR gửi cho họ

Câu chuyện PR là một trong những công cụ có mức chi phí không cao, nhưng lại tỏ ra rất hiệu quả trong việc thúc đẩy kinh doanh tăng trưởng Một câu chuyện hay sẽ giúp khuếch trương bất cứ điều gì liên quan đến các hoạt động kinh doanh mà bạn mong muốn Ngược lại, với nội dung không có giá trị chi tiết nghèo nàn, văn phong khô cứng sẽ không thể thu hút được sự quan tâm của giới báo chí, cho dù đề tài mà nó nhắc đến có giá trị thế nào chăng nữa

Chuyện PR đưa ra là những tư liệu ngắn được sử dụng để lôi kéo sự chú ý, quan tâm của giới truyền thông đối với một sự kiện hay một vấn đề nào

đó trong công ty bạn Khi đọc hay xem xét một chuyên mục hay các tờ báo địa phương và xem xét cẩn thận các chương trình truyền hình để xác định đâu

là thông tin được giới truyền thông quan tâm nhiều nhất Bạn cũng nên quan sát xem các công ty trong lĩnh vực hoạt động của bạn sử dụng các câu chuyện

PR nào, từ đó có thể tìm ra những ý tưởng tốt hơn cho câu chuyện của bạn

(Các vấn đề marketing- dịch từ Business known how)

Chuẩn bị mọi yếu tố cần thiết: Hãy khẳng định ngay trong nội dung các câu chuyện PR của công ty bạn rằng chủ doanh nghiệp và CEO người mà giới báo chí mong muốn gặp mặt luôn sẵn sàng cho các cuộc phỏng vấn, thông thường câu chuyện PR cũng đánh giá cao hơn các câu chuyện PR có nhắc đến tên của một số người không thuộc công ty bạn, bởi vì các phóng viên họ có thể sẽ mong muốn gặp gỡ và trò chuyện với họ để “làm cơ sở” cho câu chuyện của bạn, tập trung vào hỏi các khách hàng, nhà cung cấp, đối tác kinh doanh hay các chuyên gia trong ngành xem liệu họ có sẵn lòng được phỏng vấn như vậy hay không, sự đồng ý bạn cần đưa vào ngay tên, số điện thoại và địa chỉ email của họ vào câu chuyện PR của bạn

Căn cứ đúng vào tình hình: Không nên đề cao quá mức, đừng dẫn dắt câu chuyện bằng các con số bán hàng ấn tượng, việc tự đề cao quá mức không bao giờ giành được cảm tình của giới báo chí Không nên nói sản phẩm hay dịch vụ của bạn là “tuyệt vời, độc nhất vô nhị” đặc biệt là khi sự thực không như vậy Bạn hãy trình bày thật cụ thể, bạn nên nói với người đọc những thông tin chính xác và duy nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn, thay cho việc lớn tiếng nói rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn là tốt nhất Nội dung cơ bản: Câu chuyện PR của bạn nên có những thông tin quan trọng, chủ chốt như tên

họ của nhân viên liên lạc, trụ sở kinh doanh, số điện thoại, địa chỉ email và trang web Một đoạn văn ngắn miêu tả hoạt động kinh doanh của bạn và đặt vào cuối mỗi câu chuyện PR Hãy thể hiện nó bằng các câu văn ngắn gọn, giản dị và vui tươi Ngắn gọn: Nếu dài hơn hai trang giấy thì câu chuyện PR

của bạn bị xem là quá dài dòng Câu chuyện PR lý tưởng chỉ nên gói gọn trong một trang

Bạn nên sử dụng chức năng kiểm tra lỗi chính tả trước khi gửi đi câu chuyện PR của mình, chỉnh sửa bạn có thể nhờ một ai đó đọc lại, tìm xem có lỗi hoặc sai sót nào không Nên đưa câu chuyện tới nhiều người tham khảo, thậm chí cả những nhà văn chuyên nghiệp nhất cũng mắc lỗi, và nếu bạn không là một chuyên gia trong lĩnh vực này, thì bạn càng không nên ngần ngại khi để người thứ hai, thứ ba đọc lại câu chuyện PR của bạn trước khi gửi tới giới truyền thông

Công tác PR có sức lôi cuốn nhờ ba phẩm chất riêng sau đây:

o Thông thường các bài viết do các nhà báo độc lập viết, nên có tính tin cậy cao hơn, hiên thực hơn so với quảng cáo

o Thường thì các nhà tiếp thị ít sử dụng PR một cách biệt lập, chỉ dùng

nó như một bộ phận bổ sung Cũng như quảng cáo, công tác PR có tiềm năng tạo sự sống động Tuy nhiên, một chương trình PR được nghiên cứu kỹ, phối hợp với những yếu tố khác của hỗn hợp quảng bá, có thể trở nên rất hữu hiệu Đặc biệt là các tổng công ty có quy mô quốc tế, hoạt động đa quốc gia, ví dụ trong khu vực châu Á có hàng ngàn công ty quan hệ quần chúng lớn, vừa và nhỏ, và hàng trăm công ty kỳ cựu Các công ty này thuộc đủ loại từ công ty có một người cho đến những công ty đa quốc gia Nhưng có một điều chắc chắn: hoạt động quan hệ quần chúng chuyên nghiệp ở châu Á là rất đáng nể và được chú ý, quan tâm được săn đón do số lượng ngày càng tăng, và hiệu quả nó mang lại cũng đáng chú ý Những phương tiện truyền thông và hoạt động quan hệ quần chúng của các công ty đa quốc gia Do đó quan hệ công chúng

đã dần hình thành một nghề có tính phân đoạn và chuyên môn hoá Có thể tạo

ra PR về một số vấn đề như tài chính, quan hệ quần chúng về lao động, quan

hệ với giới chức chính phủ v.v…

o Một số người luôn né tránh nhân viên bán hàng và các mục quảng cáo Thông điệp đến với đối tượng một cách tự nhiên dưới dạng thông tin, tin tức chứ không phải truyền thông bán hàng trực tiếp

Tuy nhiên chúng ta thường quan tâm tới quan hệ dạng tiếp thị để nhằm quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm Một số hình thức Marketing PR thường áp dụng

o Hoạt động nghiên cứu thị trường: Các hãng dịch vụ PR có khả năng giúp bạn thu thập dữ liệu về thị trường, thông tin liên quan từ phía đánh giá của thị trường đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp Kế hoạch này rất

có ý nghĩa với các công ty nhỏ

o Bảo vệ những địa phương gặp rắc rối trong quan hệ quần chúng bảo

vệ người dân địa phương trong hoàn cảnh khó khăn như vấn đề về tài chính, như những cuộc khủng hoảng tài chính, dẫn đến thay đổi chính trị vì vậy việc thu hút nguồn vốn nước ngoài hết sức quan trọng, bên cạnh đó đòi hỏi việc nâng cao hình ảnh của địa phương, thu hút nguồn vốn nước ngoài, do đó hoạt động PR tạo mối quan hệ bằng hoạt động tài trợ trong thời điểm này rất có ý nghĩa Như việc tái định hướng đầu tư ở một số đất nước để tạo ra những sản phẩm nguyên sơ có giá trị, hay là sản phẩm công nghệ tạo ra hình tượng về công ty

o Hỗ trợ cho những sản phẩm mới: Thông thường họ phát động một chiến dịch quan hệ quần chúng với những sự kiện đặc biệt, thông cáo báo chí v.v Các ngành khác như sản xuất hàng tiêu dùng, các doanh nghiệp công nghệ đa quốc gia, mặt hàng điện tử, các công ty viễn thông cũng có hoạt động tương tự

o Hỗ trợ tái quảng bá một sản phẩm đã có vị thế trên thị trường Có thể

sử dụng hình tượng du lịch, sử dụng quan hệ công chúng đê quảng cáo cho hình ảnh của đất nước coi đất nước như một trung tâm kinh doanh và tài chính khu vực Tạo sự quan tâm, chú ý vào một chủng loại sản phẩm, trong

giai đoạn tự do thương mại, toàn cầu hóa Các công ty truyền thông, tập đoàn

đa quốc gia đã bảo trợ những chiến dịch quan hệ quần chúng liên kết với các địa phương, đặc biệt những địa phương nhắm vào khách kinh doanh nhằm thu hút sự chú ý vào ngành này Việc tổ chức giải thưởng cuộc thi của khuyến khích các hoạt động như Bộ Công Thương hàng năm đề ra giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong năm nhằm khuyến khích các nhà xuất khẩu đóng góp nhiều hơn nữa vào nguồn thu xuất khẩu từ những sản phẩm đơn giản như xe đạp, máy scan cho đến những phần mềm tinh xảo Uy tín nhất là giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong năm do Thủ tướng trao tặng Các giải thưởng tạo đà thúc đẩy các công ty thắng giải dùng để quảng bá sản phẩm của họ Hoạt động quảng cáo đại trà yếu đi do chi phí truyền thông tăng lên, khán giả ngày càng phân đoạn và xáo trộn vai trò của quảng cáo trở nên đại trà hơn, các giám đốc tiếp thị đang chuyển sang vận dụng quan hệ quần chúng nhiều hơn

o Quan hệ quần chúng thường tạo nên tác động tới trí nhớ của công chúng không mang tính chất trực tiếp tuy nhiên giá cả ít hơn rất nhiều so với quảng cáo Thay vì khoảng thời gian cách trống trên phương tiện truyền thông phải bỏ chi phí Chi phí bỏ ra cho chuyên gia, nhà khoa học để phổ biến và sẽ được nhiều tờ báo quan tâm, nó được đánh giá cao và đáng tin cậy hơn so với quảng cáo Theo một số nhận định việc chọn lọc đăng tin một số câu chuyện như thế có ảnh hưởng với khán giả, rất nhiều lí do khiến người ta quan tâm tới

PR, hoặc là một sản phẩm mới ra đời hoặc nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, hay một vấn đề liên quan cả bên ngoài lĩnh vực hoạt động của bạn, cũng có thể là trong quá trình xây dựng chiến lược … tuy nhiên đòi hỏi xác định mục tiêu PR cũng như xem xét lợi thế mình có được khi tham gia PR với các tổ chức, nói chung hoạt động PR có thể bao gồm nhiều lĩnh vực, hoạt động khác nhau như:

o Viết và phân bổ các câu chuyện PR tại địa phương, Các hoạt động xúc tiến, quảng bá, tài trợ…đồng hành cùng nhiều chương trình truyền thông khác sẽ là những công cụ lý tưởng để truyền tải câu chuyện PR của bạn ra

công chúng Tăng cao giá trị bài viết về công ty, trong mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn, dù là lĩnh vực nào nhà PR sẽ có câu chuyện phù hợp

o Lựa chọn hình thức viết và phân bổ các câu chuyện PR rộng khắp nước, khi truyền thông nhắc đến công ty bạn nhiều hơn, cõ nghĩa danh tiếng

sẽ được tăng lên, những mối quan hệ hợp tác với bạn hàng được tăng lên Bên cạnh đó thì việc sử dụng những ấn phẩm hiên tại như công cụ tiếp thị hiệu quả

để đẩy mạnh những hoạt động kinh doanh mới

o Tuy nhiên để hoạt động PR đạt được kết quả như mong muốn nên chú ý tới một số yếu tố của công ty làm PR:

Tình hình tài chính: So sánh chi phí thuê dịch dụ PR so với chuyên viên, nhân viên chuyên trách

Có thể nói yếu tố kinh nghiệm được đánh giá là quan trọng hơn: chuyên môn Bạn có cần một hãng dịch vụ PR có chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh của bạn và đã từng làm việc với các công ty giống như công ty bạn? Kinh nghiệm Hãng dịch vụ PR đã có bao nhiêu năm kinh nghiệm? Các khách hàng của họ nhìn nhận và đánh giá như thế nào về chất lượng từ việc đơn giản nhất là thông qua net, sách báo nhằm tím ra một danh sách các hang PR

Sự quen biết sẽ đem lại lợi thế rất lớn, xem xét, tận dung mối quan hệ với các nhà báo, tòa soạn báo là một lợi thế mạnh, thông qua họ để kiểm tra hoạt động của nhà PR, thông qua đó xem xét tình hình nhân viên, ý tưởng, khả năng sáng tạo trong công việc, long trung thành và nhiệt huyết đối với công việc , thành tích nào đó nổi bật trong quá khứ, có những khách hàng trung thành trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau? Từ những thông tin từ bản câu hỏi yêu cầu xem xét kỹ lưỡng về công việc của họ, việc gọi điện cho một số khách hàng của hãng dịch vụ PR để kiểm tra Nếu hoạt động PR của hãng đã từng có một vài vấn đề thì nên xem xét nguyên nhân và cách mà hãng đã gải quyết, cuối cùng là việc tổng hợp điểm yếu, điểm mạnh, áp dụng đối với hoạt động cụ thể của công chúng Khoảng cách địa lý: Khoảng cách tới nhà PR, liệu một nhà PR bên cạnh có đem lại lợi thế hơn không, tần suất số lầm gặp gỡ

o Một số nhà xuất bản tập trung vào cách đưa những câu chuyện lịch

sử, nhận xét của chuyên gia lên trang bìa để gây ấn tượng người xem Nhà xuất bản khác chú trọng đến nhận xét của các chuyên gia, nhà xuất bản khác nữa lại chọn các bài báo tường thuật sự kiện

(Dịch từ Allbusiness - bwportal)

b, Một số hoạt động khác

 Điện thoại

Thông qua việc chào hỏi khách hàng bằng điện thoại, đây là một công

cụ bán hàng đang phát triển nhanh chóng

Những ưu điểm hình thức này mang lại có thể được đánh giá, như bao gồm thư trực tiếp cộng với khả năng bổ sung những chi tiết cá nhân, việc dùng điện thoại để thu gom, tập hợp người mong muốn đi tiên phong trong tiêu dùng, thông qua đó xác định phẩm chất của họ, bán hàng cho họ và thu xếp những cuộc gặp gỡ cá nhân, tuy nhiên vấn chủ yếu nhiều địa phương, cộng đồng và khu vực là điều phối sự tăng trưởng nhanh chóng của dịch vụ điện thoại Sự phát triển của công nghệ mới hiện đang mở ra cho các địa phương để cung ứng dịch vụ tổng đài 24 giờ cho du khách Ở khu vực Châu

Âu thì Hồng Kông và Singapore và phần lớn Hoa Kỳ trong lĩnh vực này

Dịch vụ điện thoại du lịch qua triển khai các số gọi miễn phí 24 giờ và cung ứng cho du khách tiềm năng, những thông tin chuyên môn và dịch vụ đặt chỗ bằng nhiều ngôn ngữ thích hợp nhằm hạn chế những trở ngại có thể gặp phải, hoạt động này còn khá mới mẻ, không xa trong tương lai các du khách sẽ có thể đặt chỗ và được đáp ứng mọi nhu cầu du lịch chỉ bằng một cú điện thoại dịch vụ

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại

1.1.5.1 Nhân tố khách quan

- Sự quản lý nhà nước về XTTM cấp trung ương

Cơ quan XTTM trung ương giữ vai trò tham mưu cho Chính phủ ban hàng và thực thi các quy định pháp luật về XTTM nhằm tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng

Nhóm các yếu tố thuộc về quản lý của nhà nước là các chủ trương chính sách của Nhà nước tác động đến XTTM Trong mỗi điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách của Nhà nước tác động vào XTTM sẽ khác nhau Các chủ trương, chính sách của Nhà nước sẽ tạo hành lang pháp lý cho XTTM

Bên cạnh đó, xây dựng chính sách xúc tiến xuất khẩu, phát triển thị trường nội địa cũng là nội dung hoạt động quan trọng của cơ quan XTTM trung ương nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước phát triển sản phẩm, xây dựng hình ảnh thương hiệu quốc gia, đẩy mạnh xuất khẩu và tiến tới xúc tiến đầu tư ra nước ngoài

Các yếu tố chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ quá trình ra quyết định xúc tiến Hệ thống pháp luật hoàn thiện là một trong những điều kiện tiền đề để hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược XTTM Trong mọi hoạt động xúc tiến thì pháp luật luôn đi trước, sự thống nhất về mặt pháp luật được thể hiện dưới hình thức các hiệp định và mọi hoạt động xúc tiến được diễn ra khi các bên có sự thống nhất về mặt luật pháp

Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này được lưu ý là:

- Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển kinh tế xã hội của đất nước

- Chương trình kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ

- Mức độ ổn định chính trị, xã hội

- Thái độ và phản ứng của người tiêu dùng

Hệ thống pháp luật có tác động mạnh mẽ đến hoạt động XTTM Nó có thể khuyến khích và cũng có thể hạn chế hoạt động xúc tiến

- Chính sách kinh tế của Chính phủ

Các chính sách kinh tế của Chính phủ có tác động rất lớn đến XTTM Tùy thuộc từng quốc gia mà các hoạt động XTTM sẽ tập trung vào mặt hàng

có lợi thế cạnh tranh, có điều kiện pháp lý để thâm nhập vào thị trường mới

Chính sách kinh tế có tính chất định hướng cho hoạt động xuất khẩu hàng hóa cũng như hoạt động XTTM Hiện nay khi Chính phủ thực hiện chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế làm cho giao lưu thương mại giữa nước ta và các nước trong khu vực và thế giới tăng lên không ngừng Để phát triển kinh doanh trên thị trường quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải có những hiểu biết nhất định về thị trường quốc tế, giới thiệu được hàng hóa của doanh nghiệp, đồng thời xây dựng được hình ảnh đẹp của doanh nghiệp Kinh tế đối ngoại của đất nước phát triển sẽ tạo điều kiện cho XTTM phát triển và ngược lại

Với xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế, những thành tựu phát triển về khoa học, công nghệ, về kỹ thuật quản lý, kinh doanh, những thiết bị máy móc tiên tiến trên thế giới được chuyển dịch nhanh chóng từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển Do đó, trình độ kinh nghiệm XTTM cũng vì thế mà yêu cầu được tăng lên

1.1.5.2 Nhân tố chủ quan

- Chiến lược, chính sách XTTM của Tỉnh/Thành phố

Chiến lược, chính sách XTTM của Tỉnh/Thành phố phải phù hợp với chiến lược phát triển xuất khẩu quốc gia; chiến lược phát triển ngành hàng và mục tiêu của Chương trình XTTM quốc gia Đơn vị chủ trì chứng minh được chương trình xuất phát từ nhu cầu XTTM của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Mục tiêu cụ thể, rõ ràng, có khả năng lượng hóa, và tính khả thi cao

Về tổng thể, hoạt động XTTM phải rõ ràng, đảm bảo tính tính khả thi, phù hợp với điều kiện thực tế và tiết kiệm; phân tích rõ đối tượng mục tiêu, mặt hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu từ đó đề ra các biện pháp phù hợp Về chi tiết, phải làm rõ nội dung các hoạt động chính, phương thức triển khai, kế hoạch, tiến độ thực hiện chương trình

- Nguồn lực

- Nguồn nhân lực: Con người là yếu tố quan trọng để đảm bảo thành công, chiếm vị trí đầu tiên trong các nhân tố bên trong tác động đến XTTM Con người với năng lực của họ mới lựa chọn đúng phương án, chiến lược