Đang tải... (xem toàn văn)
Ở trong tình huống trên, anh Mạnh tham gia vào cả 3 công việc bán hàng chính: đóng vai trò vừa là người tạo ra đơn hàng vừa là người tiếp nhận đơn hàng vừa là nguời xử lý đơn hàng. Trước tiên với công việc là người tạo ra đơn hàng, anh Mạnh là người triển khai sứ mệnh bán hàng. Cụ thể trong tình huống có đề cập tới việc “đến cuối ngày anh Mạnh nhận được một cuộc hẹn từ một đại lý mà anh đang theo đuổi thuyết phục họ nhập thử đơn hàng với khối lượng hết sức khiêm tốn” đây chính là đặc điểm rõ nhất của người tạo ra đơn hàng. Người tạo ra đơn hàng cần có những kĩ năng khéo léo, sáng tạo nhằm thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng trạng thái thiện cảm đối với thương hiệu và sản phẩm.
Bài tập tình huống (Giáo trình Quản trị bán hàng Trang 85) Câu 1: Căn cứ vào hình 2.2, hãy mô tả khái quát các loại công việc bán hàng chuyên nghiệp mà anh Mạnh đang đảm trách? Ở trong tình huống trên, anh Mạnh tham gia vào cả 3 công việc bán hàng chính: đóng vai trò vừa là người tạo ra đơn hàng vừa là người tiếp nhận đơn hàng vừa là nguời xử lý đơn hàng Trước tiên với công việc là người tạo ra đơn hàng, anh Mạnh là người triển khai sứ mệnh bán hàng Cụ thể trong tình huống có đề cập tới việc “đến cuối ngày anh Mạnh nhận được một cuộc hẹn từ một đại lý mà anh đang theo đuổi thuyết phục họ nhập thử đơn hàng với khối lượng hết sức khiêm tốn” đây chính là đặc điểm rõ nhất của người tạo ra đơn hàng Người tạo ra đơn hàng cần có những kĩ năng khéo léo, sáng tạo nhằm thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng trạng thái thiện cảm đối với thương hiệu và sản phẩm Tiếp đó anh Mạnh đóng vai trò là người tiếp nhận đơn hàng và cụ thể là người tiếp nhận đơn hàng từ bên trong và cả bên ngoài Với vai trò là người tiếp nhận đơn hàng bên trong, anh Mạnh trong ngày phải “rà soát lại định mức tiêu thụ của những đại lý quan trọng, kiểm tra xem thực sự chất lượng hàng tồn đọng ra sao, tránh việc găm hàng và cũng đề phòng nếu có đại lý nào đang chỉ nhập hàng dưới hạn ngạch tối thiểu…” Ở đây anh Mạnh có nhiệm vụ là hỗ trợ việc thực hiện thanh toán bằng cách là kiểm tra, kiểm soát các số lượng hàng hóa bán ra và rà soát lại định mức tiêu thụ Ngoài ra, cũng có thể thấy anh Mạnh có vai trò làm người nhận đơn hàng bên ngoài Những người này có thể gặp gỡ khách hàng nhưng nhiệm vụ chính của họ là phục vụ các đơn hàng chứ không phải là hoạt động tìm kiếm và thuyết phục khách hàng Ở đây thì có thể thấy rõ nhất là anh Mạnh đang đi phục vụ cho một đơn hàng và chuẩn bị ký hợp đồng Anh Mạnh tham gia cả vào khâu xử lý đơn hàng Người xử lý đơn hàng sẽ phải trực tiếp thuyết phục khách hàng về địa điểm giao nhận, điều kiện vận chuyển Người xử lý đơn hàng có thể là những nhân viên tuyến đầu, người giao dịch trực tiếp với khách hàng, những người bán hàng hay là những người nhân viên trợ giúp về kỹ thuật vận chuyển hoặc các hoạt động phân phối vật chất khác Có thể coi anh Mạnh là một người bán sản phẩm mới và còn bán cho khách hàng tổ chức trong khâu xử lý đơn hàng Những người bán sản phẩm mới có nhiệm vụ cần đạt được đơn hàng bằng cách xác định và bán cho khách hàng tiềm năng Có thể thấy ở trong tình huống anh Mạnh đang cố gắng tư vấn cho một khách hàng đại lý và thuyết phục họ mua một đơn hàng, ta thấy được rằng đại lý này đang là khách hàng tổ chức tiềm năng Và nếu đạt được hợp đồng với đại lý này thì có thể anh Mạnh cần thực hiện các phương pháp nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp, chặt chẽ, lâu dài với khách hàng tổ chức này